INSTITUTO DE

EMPRENDIMIENTO E
INVESTIGACIN PARA EL
DESARROLLO DE OAXACA.

MODELO CANVAS

El modelo de negocio
es la representacin
grfica, de la manera
como un negocio crea,
entrega y captura valor.

ALEXANDER OSTERWALDER

EL MODELO
CANVAS DE
DIVIDE EN DOS
MITADES :

COMO PRODUCIR EL
BENEFICIO

BENEFICIOS PARA EL
CLIENTE Y EMPRESA

6. Recurso clave

1. Segmento de cliente

7. Actividades clave

8. Alianzas clave

9. Estructura de costos

2. PROPUESTA DE
VALOR

3. Canales

4. Relaciones con el cliente

5. Flujo de ingresos

1.

PROPUESTA
DE VALOR
Qu valor estamos entregando a los clientes?
Qu problema estamos ayudando a resolver?

Es la razn por la que los clientes prefieren

una
marca,
producto
o
servicio
determinados sobre otras opciones. Esta
ligada al valor ofertado para un segmento
especifico a travs de elementos que
pueden ser:
cuantitativos como precio o rapidez
cualitativos como diseo o experiencia.

RELEVANCIA:

Como tu producto o servicio resuelve los

problemas del cliente, o mejora su situacin

CONCEPTOS
IMPORTANTES
DE LA
PROPUESTA DE
VALOR:

VALOR:
Debe tener claramente un beneficio que
sobresale de otros.

DIFERENCIACIN:
Le da una idea al cliente por qu debe
elegirte a ti y no a la competencia

COMO PUEDES LOGRAR LA DIFERENCIACIN?

LA
DIFERENCIACION
PERMITE
COMPETIR EN UN
MERCADO
RELALISTA Y
COMPETITIVO

En el producto en si
En el envase o empaque
En sus usos o en la forma de promocionarlo

El negocio puede diferenciarse en el servicio que proporcione al

cliente, en los tiempos de entrega que maneje, en al garanta que
otorgue sobre sus productos, en su polticas de pago, etc.

A mayor diferenciacin podemos aumentar el precio.

 La propuesta de valor debe ser diferente a lo que

existe en el mercado

RECOMENDACIONES
PARA TU
PROPUESTA DE
VALOR

Para generar una propuesta de valor debers

conocer a tus cliente y competidores
Las necesidades de los clientes son cambiantes y
corres el riesgo de perderlos si tu competencia
fortalece su oferta.
Puedes ofrecer lo mismo pero con un formato ms
innovador

 PRECIO

CALIDAD DE LAS MATERIAS PRIMAS

Elementos
que pueden
contribuir a la
creacin de
valor para el
consumidor:

CALIDAD EN EL SERVICIO

GARANTA
DURACIN DEL PRODUCTO
DISEO

NOVEDAD
DESEMPEO

PERSONALIZACION
AHORRO
MARCA / ESTATUS

REDUCCION DE COSTOS
REDUCCION DE RIESGOS

DISPONIBILIDAD

Mi producto o servicio es:

MI PRODUCTO
O SERVICIO

EJERCICIO
DE
PROPUESTA
DE VALOR:

Las caractersticas principales

son:

Mi competencia y sus
principales productos y/o
servicios son:
COMPETENCIA

Su propuesta de valor es:

Qu me
diferencia de la
competencia?

Mi propuesta de valor que me

hace diferente de la
competencia

2.

SEGMENTO
DE CLIENTES
Para quines estamos creando valor?
Quines son nuestros clientes ms importantes?

GEOGRAFICA:

VARIABLES DE
SEGMENTACIN
SI QUIERO
VENDER A
CONSUMIDORES:

Lugar
Municipio
Regin
Estado
Pas
Clima.

DEMOGRAFICA:

Sexo
Edad
Ocupacin
Escolaridad

PSICOGRAFICA:
Personalidad
Nivel
socioeconmico
Estilo de vida

GEOGRAFICA:

VARIABLES DE
SEGMENTACIN
SI QUIERO
VENDER A
EMPRESAS:

Lugar
Municipio
Regin
Estado
Pas
Clima.

DEMOGRAFICA:
Tamao
Giro
Industria

NIVEL SOCIOECONOMICO
AMAI (Asociacin
Mexicana de
Inteligencia de
Mercado y
Opinin):

A/B :Es el segmento con el ms alto nivel de vida del pas. Este segmento tiene
cubierta todas las necesidades de bienestar y es el nico nivel que cuenta con
recursos para invertir y planear para el futuro.
C+: Es el segundo grupo con el ms alto nivel de vida del pas. este tiene
cubiertas todas las necesidades de calidad de vida, sin embargo tiene ciertas
limitantes para invertir y ahorrar para el futuro.
C: Este segmento se caracteriza por haber alcanzado un nivel de vida prctica
y con ciertas comodidades. Cuenta con una infraestructura bsica en
entretenimiento y tecnologa.
C-:Los hogares de este nivel se caracterizan por tener cubiertas las
necesidades de espacio y sanidad y por contar con los enseres y equipos que le
aseguren el mnimo de practicidad y comodidad en el hogar.
D+:Este segmento tiene cubierta la mnima infraestructura sanitaria de su
hogar.
D:Es el segundo segmento con menor calidad de vida. Se caracteriza por
haber alcanzado una propiedad, pero carece de diversos servicios y
satisfactores.
E:Este es el segmento con menos calidad de vida o bienestar. Carece de todos
los servicios y bienes satisfactores.

3.

CANALES DE
DISTRIBUCIN
Cmo llegan nuestros productos o servicios al
cliente?
Puede acceder fcilmente el cliente a lo que
ofrecemos?

IDENTIFICA CUL VA A SER

EL MEDIO POR EL QUE VAS A
HACER LLEGAR TU PROPUESTA DE
VALOR A TU SEGMENTO DE
CLIENTES OBJETIVO.

CANAL DIRECTO

TIPOS DE
CANALES

Punto de venta (local comercial)

Punto de venta en internet (pgina web)
Fuerza de ventas
Call center
Redes sociales

CANAL INDIRECTO
Intermediarios: Mayoristas, minorista,
detallistas.

 Qu control quiero efectuar sobre mis productos?

Variables para
determinar los
canales de
distribucin:

Qu cobertura se desea tener?

Quiero intervenir sobre la fijacin final del precio?

Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?

Tengo gran capacidad financiera para ofrecer el producto al
consumidor final?
Dispongo de un gran equipo comercial?

Deseo estar en el mercado los 365 das y las 24 horas?

4. RELACIN
CON LOS
CLIENTES

Cmo nos relacionamos con nuestros clientes?

Cmo nos comunicamos con ellos?

Describir todo
el proceso para
lograr la
satisfaccin
total del
cliente.

CONTACTO PARA OFRECER EL SERVICIO: redes

sociales, radio, televisin, peridico, pantallas
publicitarias pagina web, perifoneo, volantes, visitas a
posibles clientes, etc.
ATENCIN Y SERVICIO AL CLIENTE: asistencia
personal, asistencia exclusiva, autoservicio,
comunidades.
SERVICIO POST VENTA: encuestas de satisfaccin,
garantas, descuentos a clientes frecuentes, visitas o
llamadas de seguimiento, envi de obsequios, etc.

 ASISTENCIA PERSONAL: Permite al cliente comunicarse con un

representante para obtener ayuda durante el proceso de venta o
despus de la compra, ya sea en una tienda, por telfono, e-mail,
etctera.

Tipos de
relaciones con
el cliente:

ASISTENCIA EXCLUSIVA: Muy frecuente en servicios de lujo,

cada cliente tiene asignada una persona que se dedica
exclusivamente a su atencin.
AUTOSERVICIO: No hay relacin directa con los consumidores y
la empresa provee los medio necesario para que el cliente se
atienda a si mismos.
COMUNIDADES: Promueve la creacin de una comunidad para
entender mejor a sus miembros y que estos se ayuden entre si.

ACTIVIDADES
CLAVE

Qu debemos hacer para ofrecer valor a nuestros

clientes?

Para entregar la
propuesta de valor
se deben
desarrollar una
serie de actividades
claves internas
(procesos de
produccin,
marketing,..)

EJEMPLOS:

1.
2.
3.
4.
5.

Planeacin
Produccin
Promocin
Venta
Servicio y atencin
al cliente

Comercializacin (venta de
mostrador)
Produccin de las prendas
Contabilidad
Compras
Publicidad y promocin
Servicio a domicilio
Relaciones pblicas

Describir las actividades clave del negocio de acuerdo

al giro.

RECURSOS
CLAVE
Qu recursos se requieren para ofrecer valor a
nuestros clientes?

Se describen los
recursos ms
importantes
necesarios para le
funcionamiento del
negocio, as como
tipo, cantidad e
intensidad

Fsicos: tiendas, vehculos, etc.

Econmicos: dinero.
Intelectuales: marca, derechos de autor, etc.

Humanos: trabajadores.

ALIADOS
CLAVE

Hay 4 tipos de asociaciones segn el modelo CANVAS:

Los aliados nacen

cuando las
empresas tienen
algo que ofrecer o
necesitan algo que
otras tienen.

Alianzas estratgicas entre empresas no competidoras.

Coopeticin: asociaciones estratgicas entre empresas
competidoras.
Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos
negocios.
Relaciones cliente-proveedor para garantizar la
fiabilidad de los suministros.

 PROVEEDORES

EJEMPLOS:

CLIENTES
COMPETENCIA
ETC.

FLUJOS DE
INGRESOS
Por qu pagan nuestros clientes?
Cmo estn pagando?
Cunto estn dispuestos a pagar?

Representa el
efectivo que la
empresa
genera de
cada
segmento de
cliente.

Hay dos tipos:

1. nica vez
2. Recurrente

Existen varias formas de generarlas:

Venta de productos
Tarifas de suscripcin
Rentas
Licencias
Cobro por publicidad

ESTRUCTURA
DE COSTOS

PLAN FINANCIERO
PARA UN MODELO DE
NEGOCIO

Clarificar objetivos de
venta

POR QU UN
PLAN
FINANCIERO?

Identificar estructura
de costos
Determinar
rentabilidad financiera

Qu comprende un Plan Financiero?

COSTOS EGRESOS

II. Elementos
de un Plan
Financiero
PUNTO DE

VENTAS -

EQULIBRIO

INGRESOS

PLANTEAR 3
ESCENARIOS

OPTIMISTA

CONSERVADOR
Dado que se trata de un
ejercicio de planeacin y
proyeccin, hay que
considerar la posibilidad
de, cuando menos, 3
escenarios posibles:

PESIMISTA

De qu
depende
establecer
estos
escenarios?

Costos
fijos

Costos
variables

1.- Venta de productos y

servicios.

Los ingresos
representan las
entradas de dinero
que tendr nuestro
negocio,
principalmente a
travs de 3 vas:

2.- Aportaciones del empresario.

3.- Otros ingresos (intereses de

inversiones, etc.)

La principal
fuente de
ingresos debe
ser la venta de
nuestros
productos y
servicios. Para
trabajar esta
informacin
necesitamos:

1.- Definir la oferta de productos y/o servicios

(5 mximo)
2.- Estimar la cantidad vendida al mes.

3.- Establecer el precio de venta.

4.- Calcular los ingresos por venta: Cantidad x
Precio

El saldo de efectivo disponible no es otra

cosa ms que la diferencia entre los ingresos
y los costos, es decir:

EL SALDO DE
EFECTIVO
DISPONIBLE

INGRESOS COSTOS = SALDO DE EFECTIVO DISP.

Nos sirve para observar el resultado

operativo financiero al final de cada mes y
eventualmente hacer algn ajuste.

Qu es el punto de equilibrio?

Ingresos

ANLISIS
DEL PUNTO
DE
EQUILIBRIO.

Costos

Nos determina el nivel de produccin o venta en el cul nuestros

ingresos (por venta o produccin) son exactamente iguales a
nuestros costos y gastos. Es decir, el nivel en el que no
obtenemos NI GANANCIAS, NI PRDIDAS.

Mediante la definicin
y construccin de 9
bloques se describe de
forma esquemtica
cualquier modelo de
negocio.

OTROS TEMAS

CONCEPTO:
Conjunto de
empresas, dispuestas
a comercializar sus
productos. Los cuales
contienen elementos
comunes. Por ende
compiten entre s,
cuando se
encuentran en el
mismo mercado.

COMPETENCIA

Directa:
Empresas que ofrecen el mismo
producto, al mismo mercado, dentro de
la misma zona geogrfica de cobertura.

COMPETENCIA

Indirecta:
empresas que ofrecen productos
similares o sustitutos al mismo mercado,
dentro de la misma zona geogrfica de
cobertura.

ANLISIS
FODA:
Herramienta que ayuda a
la valoracin de la
viabilidad actual y futura
de un proyecto; es el
diagnostico que facilita la
toma de decisiones.

Las FORTALEZAS
son todo lo que
tiene se tiene y que
coloca al proyecto
por encima de otros
similares

Las DEBILIDADES
son todas aquellas
reas de
oportunidad para
mejorar y/o
complementar.

Las
OPORTUNIDADES
son todos aquellos
aspectos externos
que pueden
favorecer a la
empresa

Las AMENAZAS
son todos los
aspectos externos
que atentan o
pudieran actuar
contra el desarrollo
de la empresa

FODA
EJEMPLO:

FORTALEZAS

DEBILIDADES

Las amas de casa quieren ahorrar

tiempo en la cocina
El producto ser remplazado por
producto fresco si es necesario
Conocemos el proceso productivo
Materias primas muy fciles de
conseguir
Nuestro producto puede ser usado
como postre o desayuno

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

Las amas de casa quieren ahorrar

tiempo en la cocina
Las familias buscan mantener sus
tradiciones entre otras los platillos
tpicos
Los mexicanos usualmente
consumimos postres

Nuestro producto es fcilmente

imitable
Si los vendedores no manejan bien
el producto, puede perder su
calidad y frescura
No obtener las ventas esperadas
por ser un producto rico en caloras

Al ser producto alimenticio

perecedero, tiene corta vida de
anaquel
Falta de recursos para la compra
de maquinaria y equipo

FILOSOFA
EMPRESARIAL

MISIN: sta es considerada la razn de ser de la empresa, el

motivo por el cual existe. As mismo es la determinacin de la/las
funciones bsicas que la empresa va a desempear en un entorno
determinado para conseguir tal misin, se define: la necesidad a
satisfacer, los clientes a alcanzar, productos y servicios a ofertar.
VISIN: Es la meta general de lo que quiere llegar a ser la
empresa en el mediano y largo plazo (10 aos).
VALORES: Son aquellas caractersticas con las que se identifica la
empresa y que son plasmados a travs de valores.

La misin de una empresa es su razn de ser; es el

propsito o motivo por el cual existe y, por tanto, da
sentido y gua sus actividades.

MISIN:

Toda misin debe contestar tres preguntas bsicas:

1. Qu? (Necesidad que satisface p problema que resuelve)
2. Quin? (Clientes a los cuales se pretende llegar)
3. Cmo? (Forma en que ser satisfecha la necesidad
prevista como oportunidad)

La visin de la empresa es una declaracin que ve el futuro de la

empresa y que sirve al emprendedor para establecer el rumbo de
la misma.
Una visin, debe ser:

VISIN:

Motivadora para todos los integrantes de la empresa

Clara y entendible
Factible y alcanzable, aunque no sea fcil.
Realista considerando el entorno actual y cambiante en el que se
vive
Alineada con la misin y los valores de la empresa.

Toda Visin debe contestar las siguientes preguntas:

Cmo ser mi empresa en unos aos?
Cmo quiero que mi empresa sea reconocida por mis clientes?
Qu ofrece esta empresa a los clientes, proveedores y sociedad?
Hasta donde quiero llegar con esta empresa?

OBJETIVOS:
CORTO PLAZO: (0 12
meses)
MEDIANO PLAZO: (1 5
aos)
LARGO PLAZO: (ms de 5
aos).

Objetivos generales: Los objetivos generales corresponden a

las finalidades genricas de un proyecto y tienen que ser
coherentes con la misin de la entidad. Los objetivos generales se
concretan en objetivos especficos.
Objetivos especficos: Se derivan de los objetivos generales y los
concretan, sealando el camino que hay que seguir para
conseguirlos.