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ROYAUME DU MAROC

OFPPT
Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail
DIRECTION RECHERCHE ET INGENIERIE DE FORMATION

RESUME THEORIQUE
&
GUIDE DE TRAVAUX PRATIQUES

MODULE N:

METIER ET FORMATION

SECTEUR : TERTIAIRE
SPECIALITE :

TECHNICIEN

SPECIALISE

EN

COMMERCE

NIVEAU : TECHNICIEN SPECIALISE

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Document labor par :


Nom et prnom
Mme MALKI Nawal

EFP
CDC TERTIAIRE
ET TIC

DR
DRIF

Rvision linguistique
Validation
-

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SOMMAIRE
Prsentation du module

Page
4

Rsum de thorie
INTRODUCTION
FONCTION 1 : appliquer les techniques du marketing
FONCTION2 : argumenter une vente
FONCTION 3 : assurer le processus achat-vente
FONCTION4 : communiquer en milieu professionnel
FONCTION5 : utiliser les outils informatiques
FONCTION6 : appliquer les rgles de scurit et dhygine
FONCTION7 : sintgrer dans la vie professionnelle
LES PROFESSIONS COMMERCIALES

8
9
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Guide de travaux pratique


Suggestions dactivits pratiques

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Liste bibliographique

28

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MODULE :

METIER ET FORMATION
Dure :30H
100% : thorique
% : pratique

OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU


DE COMPORTEMENT
INTENTION POURSUIVIE
Acqurir la comptence pour
Se situer au regard du mtier et de la dmarche de formation
en tenant compte des prcisions en participant aux activits proposes
selon le plan de mise en situation, les conditions et les critres qui
suivent.
PRECISIONS
Connatre la ralit du mtier.
Comprendre le projet de formation.
Confirmer son orientation professionnelle.
PLAN DE MISE EN SITUATION
PHASE 1 : Information sur le mtier
Sinformer sur les caractristiques du march du travail dans le
domaine de Commerce : milieux de travail, perspectives demploi,
rmunration, possibilits davancement et de mutation et les critres
dembauche des candidates et candidats.
Sinformer sur la nature et les exigences de lemploi (tches,
conditions de travail, etc.)
Prsenter des donnes recueillies et discuter de sa perception du
mtier.
Sinformer sur la possibilit de crer son entreprise ou de travailler
son compte.
PHASE 2 :
dmarche

Information sur le projet de formation et engagement dans la


Discuter des habilets, des aptitudes et des connaissances
ncessaires pour pratiquer le mtier.
Sinformer sur le projet de formation : programme dtudes,
dmarche de formation, modes dvaluation, sanction des tudes.
Discuter de la pertinence du programme de formation par rapport
la situation de travail.

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PHASE 3 : Evaluation et confirmation de son orientation


Prciser ses gots, ses aptitudes, ses champs dintrt et ses qualits
personnelles.
Comparer ses gots, ses aptitudes, ses champs dintrt et ses
qualits personnelles avec les exigences lies au travail du commercial.
Reconnatre les forces qui facilitent son travail ainsi que les faiblesses
quil faudra palier.
Donne les raisons qui motivent son choix de poursuivre ou non la
dmarche de formation.
CONDITIONS DENCADREMENT
Crer un climat dpanouissement personnel et dintgration
professionnelle.
Privilgier les changes dopinions entre les stagiaires et favoriser
lexpression de toutes et de tous.
Motiver les stagiaires entreprendre les activits proposes.
Permettre aux stagiaires davoir une vue juste du mtier.
Fournir aux stagiaires les moyens dvaluer leur orientation
professionnelle avec honntet et objectivit.
Organiser des visites dentreprises reprsentatives des principaux
milieux de travail.
Assurer la disponibilit de la documentation pertinente : information
sur le mtier, programmes de formation, guides, etc.
Organiser une rencontre avec des spcialistes du mtier.
CRITERES DE PARTICIPATION
PHASE 1 :
Recueille des donnes sur la majorit des sujets traiter.
Exprime sa perception du mtier au moment dune rencontre de
groupe en faisant le lien avec les donnes recueillies.
PHASE 2 :
Donne son opinion sur quelques exigences auxquelles il faut
satisfaire pour pratiquer le Mtier.
Ecoute attentivement les explications.
Explique sa perception du programme de formation.
Exprime clairement ses ractions.
PHASE 3 :
Prsente un sommaire de ses gots, de ses champs dintrt, de ses
aptitudes et de ses qualits personnelles.
Justifie sa dcision quant poursuivre ou non le programme de
formation.

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OBJECTIFS OPERATIONNELS DE SECOND NIVEAU


LE STAGIAIRE DOIT MATRISER LES SAVOIRS, SAVOIR-FAIRE, SAVOIR-PERCEVOIR
OU SAVOIR TRE JUGES PREALABLES AUX APPENTISSAGES DIRECTEMENT REQUIS
POUR L'ATTEINTE DE L'OBJECTIF DE PREMIER NIVEAU, TELS QUE :
Avant d'entreprendre les activits de chacune des phases :
1. Etre rceptive ou rceptif linformation relative au mtier et la
formation
2. Prendre conscience de l'importance de partager sa perception du
mtier avec les autres Personnes du groupe.
Avant d'entreprendre des activits de la phase 1, information sur le
mtier :
3. Reprer des donnes.
4. Dterminer une faon de noter et de prsenter des donnes
5. Distinguer les tches du poste de travail.
6. Donner le sens de qualification requise au seuil d'entre sur le
march du travail.
7. Expliquer les principales rgles permettant de discuter correctement
en groupe.
Avant d'entreprendre des activits de la phase 2, information sur le
projet de formation et Engagement dans la dmarche :
8. Distinguer les habilets des aptitudes et des connaissances
ncessaires pour exercer un mtier.
9. Dcrire la nature, la fonction et le contenu d'un programme
d'tudes.
Avant d'entreprendre des activits de la phase 3, valuation et
confirmation de son orientation :
10. Distinguer les gots des aptitudes et des intrts.
11. Dcrire les principaux lments d'un rapport confirmant un choix
d'orientation professionnelle.

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Module : METIER ET FORMATION


RESUME THEORIQUE

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Introduction
Le Technicien Spcialis En Commerce

est avant tout un vendeur qualifi. Les fonctions

dargumentation de la vente et de gestion du processus dachat-vente sont donc centrales dans ce


profil de formation. Ceci postule

une identification prcise des publics cibles de laction commerciale et de leurs motivations
dachat

une connaissance prcise des produits et services, de leurs caractristiques objectives et


subjectives,

une matrise suffisante des techniques courantes de marketing

La littrature spcialise et les responsables dentreprises insistent sur la ncessit dune solide
formation thorique de ce type de personne, formation cible sur les comptences danalyse des
tudes de march, de comprhension du fonctionnement des entreprises de distribution et de
larchitecture de leurs systmes de travail, de gestion des activits administratives, financires et
logistiques.
Lutilisation des outils informatiques (traitement de textes, base de donnes, tableur, logiciel
comptable, tlcommunication) est indispensable pour sinscrire dans les mutations actuelles de
lactivit commerciale.
Les qualits de prsentation, de correction, de discrtion, dhonntet doivent tre galement
soulignes. La pratique courante du franais est par ailleurs souvent exige par les employeurs.

Ce module prsente les diffrentes fonctions dun technicien spcialis en commerce


Fonction 1 : Appliquer les techniques de marketing
Fonction 2 : argumenter une vente
Fonction 3 : assurer le processus achat-vente
Fonction 4 : communiquer en milieu professionnel
Fonction 5 : utiliser les outils informatiques
Fonction 6 : sintgrer dans la vie professionnelle

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FONCTION 1 Appliquer les techniques du marketing


Les activits et les comptences requises pour remplir cette fonction sont dveloppes dans ce qui
suit :

Activits

Comptences

Analyser le march ; utiliser les


donnes

disponibles

dans

lentreprise et en chercher dautres

1- identifier les sources documentaires relatives au


march ; le consulter et les interprter quels que soient
les supports et la nature des informations (presse
spcialise, annuaires spcialiss, fichiers divers,
tableaux, tudes statistiques, Internet. etc.)
2- exploiter des sources internes dinformation laide
des outils comptables, statistiques et informatiques
3- exploiter des sources externes dinformation
(publiques, prives, nationales, internationales.)
4- diffrencier les principales techniques dtudes de
march (panel, sondage, runion de groupes tmoins,
tudes documentaires, exprimentation,
segmentationetc.)
5- caractriser la position concurrentielle dune entreprise
commerciale par lanalyse da sa part de march,
lvolution de ses ventes, les composantes de son
image et de son positionnement. etc.
6- caractriser le style dun magasin ( GMS) par son
environnement, son aire de chalandise, la rpartition
de ses rayons et ses linaires, la signalisation, le
mobilier et matriel de prsentation, les promotions,
les supports publicitaires.
7- Identifier les caractristiques constitutives de limage
de marque dune entreprise de distribution.
8- Identifier les intermdiaires et leur rle dans le circuit
de la distribution

Assurer un service rapide et de


qualit

1- identifier les concepts de service aprs vente, de retour


et dchange de marchandises de garantie.
2- Reconnatre les techniques courantes de fidlisation de
la clientle

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Orienter le client sur la surface de

1-

Reconnatre lorganigramme dune surface de


distribution

vente
2-

Reconnatre le plan dimplantation dune surface de


distribution, lagencement dun magasin de et du
rayonnage (familles de produits)

divers dpartements

gographie des rayons, linaires

comptoirs, ttes de gondoles, etc.

aires de prsentation,

Promotions etc.

3-

reconnatre les principes de la stratgie marketing


mise en uvre dans le plan dimplantation dune
surface de distribution ou dans lagencement dun
magasin.

Consulter les informations relatives

1- situer un produit ou un service partir des concepts de


base de laction commerciale

aux produits et aux services

la classification des produits

le prix

les circuits de distribution

les diffrents types de ventes et leurs caractristiques

2- situer un produit dans son cycle de vie (lancement,


croissance, maturit, dclin)
3- identifier les points dappui dune action marchande par
le produit ou le service
lments principaux du concept marketing du produit,
*

qualits communicantes du produit,

rapport qualit-prix,

marque,

service annexes,

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Formuler une offre de prix, calculer

1- Identifier les lments ngociables dans une vente

des rductions ventuelles, ngocier

2- Diffrencier la marge de manuvre autorise par la


politique commerciale (prix cotant, prix de vente, prix

une reprise.

promotionnel, prix psychologique, prix moyen du march,


de marque, etc.)
3- respecter la marge de manuvre autorise par la politique
commerciale de lentreprise.
4- calculer :

un prix de vente, y compris en devises, en tenant compte


des taxes, des rductions commerciales, des escomptes,
frais de transport, acomptes raux, consignation
demballages, reprise ventuelle, etc

le pourcentage dun nombre

une commission une marge bnficiaire.

Promouvoir un produit et un service 1- Appliquer les dispositions lgales en matire de pratiques


sur un point de vente

commerciales
2- Dterminer le contenu dun message publicitaire
3- Dceler le style dun message publicitaire
4- Identifier les principes de conception dun message
publicitaire
5- Reprer les points dappui dune campagne publicitaire,
dun plan promotionnel
6- Evaluer limpact des principaux mdias utiliss dans
stratgies publicitaires

Rapport cot-bnficiaire,

Rapport entre les mdias et les segments de clientle

Notions de publicit gnrale cible personnalise.

7- concevoir un scnario de prsentation


promotionnelle sur un point de vente et un message
publicitaire adapt a la situation.
8-tablir une stratgie de promotion : choix du lieu et du
moment, ressources matrielles ncessaires, affichage, media
et supports publicitaires, budget, etc.

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Mettre en place des zones de


prsentation, mettre en vidence des
articles vedettes ou des promotions

1- Identifier les diffrents types dtalages et leur impact


commercial
2- Reprer les techniques de mise en vidence des produits
dans une surface de distribution et dans un magasin de
dtail
3- Evaluer les ides structurant lorganisation dtalages
commerciaux partir de critres tels que

Simplicit, sobrit, lisibilit, reprsentativit de


lassortiment

Choix des produits associes et complmentaires

Mise en situation

Exploitation dune thmatique

Mise en vidence des symboles

Respect du trajet visuel, etc.

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FONCTION 2 argumenter une vente


Activits
Dfinir le public cible

comptences
1. Etablir un lien entre les caractristiques (dmographiques,
socioculturelles, conomiques, psychologiques) des
diffrents groupes de clients et leurs comportements en
matire dachat

Informer des besoins du client, de ses


souhaits ses desiderata.

1- Choisir une approche de vente adapte : approche client,


approche produit ou service
2- Dterminer le moment favorable la prise de contact
fonction de laltitude du client
3- interprter une typologie des motivations dachat
4- mettre en uvre des techniques de communication
incitative, de questionnement et de reformulation de
rponses en vue de dterminer le(s) besoin(s) dun client
5- faire une hypothse quant aux motivations dachat dun
client, quant ses priorits et ses exigences, quant ses
prfrences pour une gamme de produits et de prix

Prsenter les produits et services


susceptibles de rencontrer les besoin,
prfrences et exigences du client

1- Evaluer intuitivement les prfrences du client pour une


gamme de produits et de prix
2- Identifier les produits et services disponibles sans la
surface de distribution et dans les catalogues des
fournisseurs, ainsi que les produits et les prix de la
concurrence
3- Etablir un lien entre les principales caractristiques
(dmographies, socioculturelles, conomiques,
psychologiques) des diffrents groupes de clients et des
produits et services disponibles en magasin
4- Utiliser les rfrences commerciales courantes
(rpertoires, catalogues, listings, tarifs, etc.)

Dcrire les produits et services proposs


caractristiques (performances,

1- Prsenter un produit ou un service sur la base dune fiche


signaltique.

technicit, modalits dutilisation,

2- Sadapter au niveau dinformation du client :

entretien), avantages, rapport qualit-

3- Expliquer en termes concrets et accessibles des

prix

caractristiques et modes demploi libells en termes


techniques et modes demploi libells en termes techniques
4- Faire une prsentation technique prcise

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5- Identifier et justifier les diffrences objectives entre


marques dun mme produit et entre produits dune mme
marque
6- Matriser les information techniques et les gestes
professionnels spcifiques aux produits vendus
(manipulation, conditionnement, dcoupe, montage, prise
de mesures, emballage, etc.)
Construire un argumentaire

1- Structurer une argumentation partir dune trame pralable


(fiche signaltique, catalogue, et y inclure

Les qualits intrinsques des produits proposs

Les besoins du client

Les services disponibles (colage, service aprs-vente)

Les termes de livraison,

La valeur symbolique du produit (esthtique, luxe, plaisir,


modernit, etc.)

Le prix

Les modalits de paiement

2- Reprer les diffrents besoins des consommateurs et les


hirarchiser en distinguant :
Besoins conscients, mobiles, motivations dia chat.
3- Discerner les ides-forces les plus significatives pour
diffrents profils de clientle.
4- Identifier les services offerts par le magasin (porte, limite).
5- Identifier les diffrents stades du processus de dcision
chat.
6- Excuter un scnario de vente

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FONCTION 3 assurer le processus achat-vente


Activits
Etablir les commandes, expdier et

comptences
1. Identifier, diffrencier et complter les documents lis

rceptionner des marchandises

Lapprovisionnement
Lexpdition
La rception des marchandises
2. Appliquer les procdures de commande par tlphone, fax ou
Email, etc.
3. Identifier les raisons justifiant le retour de marchandises aux
fournisseurs et en reprer les conditions
4. Appliquer une procdure de vrification des marchandises
relues
5. Appliquer une procdure de stockage (plan dimplantation,
codes, produits prissables et de longue dure, emballages,
mthode de rotation).
6. Appliquer la rglementation en matire daffichage, de
codification et dtiquetage.

Etablir une facture, effectuer des


oprations de caisses.

1. Distinguer les formes courantes de vente au comptant crdit,


avec escompte, au rabais, en gros, etc.
2. Vrifier les calculs, y compris en devises.
3. Distinguer les transactions lies aux oprations de caisse formes
de paiements, changes, remboursements, mises de cit,
rapports de caisse, bordeaux de dpits, etc.
4. Appliquer et respecter les rgles de lentreprise en matire de
scurit et de manipulation de fonds

Proposer diffrentes modalits de

1. Identifier le cadre juridique dune vente

paiement

2. Prsenter les modalits dun financement, dun leasing, etc.


3. Utiliser des tableaux de financement.

Tenir jour des inventaires

1. Appliquer les techniques de valorisation des stocks (LIFO,


FIFO, prix moyen)
2. Identifier les diffrentes formes dinventaires et leur utilit
3. Complter des fiches dinventaire.

Grer laprs-vente

1. Identifier, diffrencier et complter les documents administratifs


fiche de crdit, contrat de service aprs-vente, garantie, contrat de
location, etc.

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Traiter les plaintes

1- Reformuler les plaintes


2- Choisir un rglement appropri
3- Evaluer la satisfaction du client

Assurer la rtroaction

1- Analyser lvolution de son propre

chiffre daffaires

lentreprise

pour en tirer des conclusions et se fixer de nouveau objectifs


2- Appliquer les diffrentes mthodes de compilation des rsultats
valuation chiffre en pourcentages, valuation par graphiques,
valuation comparative, etc.

Participer aux dcisions relatives

1- Tenir jour une documentation commerciale

aux choix commerciaux

slectionner linformation utile dans les principales sources


documentaires (fournisseurs, articles nouveau, promotions, etc.)
actualiser des listes darticles, des listings de prix partir de
consignes
laborer, visualiser des statistiques de vente en tirer des conclusions
quant la politique commerciale mettre en uvre
2- participer aux actions commerciales de lentreprise :
tablir un rapport dactivit
reprer des articles vedettes
formuler une hypothse sur les raisons dune mme vente, suggrer
des actions concrtes lintrieur du magasin.

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FONCTION 4 communiquer en milieu professionnel


activits
Utiliser les outils bureautiques courants

comptences
1. Utiliser des rfrences courantes (fichiers, catalogues,
rpertoires, tarifs, annuaires, etc.)

Identifier lordre et le mode de classement

Interprter les abrviations, pictogrammes, et autres


procdes info graphique.

2. utiliser les appareils de tlphonie, le fax, le photocopieur et


les autres outils bureautiques.
3. tenir jour des utilitaires personnels :
agendas, mmos, tarifs, rpertoires, (tlphone, fax, E-mail, etc.).
Accueillir la clientle ; communiquer avec

1. Etablir une relation de communication :

la clientle, les fournisseurs, le personnel

Se prsenter, prsenter lentreprise (le magasin),

(communications tlphoniques et en face

Utiliser les formules de politesse courantes, adapter son

face).

niveau de langage et la situation,

Reformuler un message, formuler une demande succincte,

Runir les informations ncessaires pour traiter un problme,

Filtrer les appels, orienter les correspondants, mettre en


attente, inviter prendre rendez-vous, prendre cong, etc.

Faire face de la situation de communication dlicate etc.

2. mener un entretien :

senqurir de lobjet dun contact, poser des questions,


reformuler les rponses ; noter les renseignements
ncessaires pour donner suite un contact ;

informer, conseiller linterlocuteur ou transmettre le


message une personne ressource,

dtecter les urgences les priorits,

prserver la confidentialit de lentretien.

3. reprer les comportements crant un climat commercial


favorable tenu vestimentaire, soin, niveau de langage, locution,
attitudes non verbales, formules de salutations, etc.
4. adapter sa prsentation au style du magasin et sa clientle
5.

adopter les attitudes, les comportements

et les niveaux de

langage adquats pour rpondre des demandes des


renseignements, traiter des rclamations et composer avec des
situations particulires.

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Prendre des notes, rdiger des documents

1. Synthtiser une communication orale (conversation

professionnels.

tlphonique, entretien relev de conclusions, etc.) sous forme de


mmo ou dun bref rapport ; rendre compte de linformation,
commandes, factures, formulaires administratifs, catalogues, etc.)

Communiquer en langues trangres

1. Lire et interprter des documents commerciaux courants rdigs


en langues trangres usuelles (par exemple demande de
renseignements et de documentation, commande, factures,
formulaires, administratifs, catalogues, etc.).
2. Complter un document commercial courant en langues
trangres.
3. Tenir une conversation professionnelle en langues trangres
dans des situations de communication courantes.
4. Prendre note de messages brefs (en langues trangres) destins
un tiers
5. tenir une conversation courante en langues trangres.

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FONCTION 5 Utiliser les outils informatiques


activits

comptences

Exploiter les fonctions de base dun

1. Adapter les fonctions du logiciel la situation de travail.

logiciel de traitement de texte.

2. Complter des lettres-types adaptes des situations commerciales


courantes.
Slectionner les lettres types (ou paragraphes-types)
adaptes la situation, les modifier en fonction des
directives rues ou de la situation traiter, complter les
rubriques (rfrences, etc.)
Mentionner les annexes ventuelles, composer lobjet,
appliquer les normes de disposition.

Utiliser une base de donnes.

1- utiliser les fonctions courantes dun logiciel de base de donnes :


consultation, ajout, modification, suppression de donnes ; cration
de fichiers (clients, marchandises et fournisseurs).

Exploiter les fonctions de base dun

1. Adapter les fonctions du logiciel la situation de travail.

tableur.

2. Crer et modifier des feuilles de calcul

Utiliser un logiciel comptable incluant la 1. Utiliser les principales fonctions du logiciel, notamment :
facturation et la gestion des stocks.

Grer des fichiers de base (signaltiques clients, fournisseurs,


plan comptable, stocks) ;

Saisir les critures journalires dans les diffrents journaux (de


vente, dachat, journaux financiers, oprations diverses).

2. effectuer des tches comptables courantes

Prparer des dpits,

Traiter les pices justificatives relatives aux commandes, trait


des factures dachat, produire des factures

Grer la (les) caisse(s).

3. Tenir jour des inventaires partir dun logiciel.


Utiliser des outils de tlcommunication. 1. Transmettre et recevoir de linformation par messagerie, par
courrier lectronique, par fax-modem.
2. Chercher de linformation dans un rseau interne et externe.

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FONCTION 6- Appliquer les rgles de scurit et dhygine


activits

comptences

Appliquer les procdures prvues en

1. Reprer les situations potentiellement urgentes sue un point de

cas durgence

vente.
2. Appliquer les procdures prvues en cas durgence
3. Identifier les logos qui dsignent des matires dangereuses
4. Faire appliquer les prcautions prescrites

Dans la manipulation des marchandises dangereuses ou dlicates,

Dans les cas daccident et de risque de contrematre.


4. Interprter les rglementations relatives aux matires
dangereuses et tablir la responsabilit des personnes dans
leur fonction.

Contribuer aux mesures de prvention

1. Identifier les principaux moyens antivol lis ltiquetage

contre le vol.

2. Dtecter les comportements suspects des zones clients, les zones


et les articles risque.
3. Appliquer les procdures dfinies par lentreprise en cas de vol (
ltalage, dans les stocks, loccasion de manipulations ou de
rapprovisionnement,) par les clients ou par le personnel.
4. Appliquer les mesures de scurit

prescrites au cours des

oprations de caisse.
5. Appliquer la politique de lentreprise en matires de manipulation
de fonds.
6. Mettre en uvre les prventions contre les vols

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Appliquer les normes dhygine.

1. Avoir une hygine personnelle irrprochable.


2. Identifier les lments qui doivent tre contrls lors de la
manipulation de produits alimentaires.
3. Faire respecter les obligations lgales et rglementaires qui
simposent aux personnes qui manipulent des produits alimentaires.
4. identifier les contrles et les procdures utilises dans
lentreposage, le conditionnement et la commercialisation des
diffrents produits alimentaires (chalone du froid, comptoirs,
instruments et outils).
5. faire appliquer les nomes (lgales, spcifiques lentreprise) de
propret des ustensiles, de lquipement, des zones de prparation et
de prsentation des marchandises.

Utiliser le matriel et lquipement

1. dtecter les ventuels dysfonctionnements du matriel de

selon les principes de scurit et

manutention.

dhygine.

2. Utiliser les moyens de protection, individuels et collectifs,


spcifiques aux travaux raliser.
3. Situer sa responsabilit dans la gestion collective de lhygine et
de la scurit dune surface de vente (propret des outils et du
matriel, de lquipement, des surfaces ; protection des sources
dnergie, stabilit des stockage, etc.)

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FONCTION 7- sintgrer dans la vie professionnelle


activits

comptences

Cadrer lemploi de vendeur sur le march 1. Sinformer des caractristiques du march du travail dans le
domaine de la vente : types dentreprises, perspectives

du travail

demploi, rmunration, possibilits davancement


2. sinformer sur la nature et les exigences de lemploi.
3. Situer son travail dans lensemble de lactivit conomique.
Dvelopper des attitudes professionnelles

1. Saffirmer avec courtoisie :

Faire rpter,

Prendre la parole en public

Exprimer son avis.

2. simposer de la rigueur dans le travail :

Planifier ses activits,

Accrotre sa capacit dapprendre,

Auto-valuer son travail

Etre vigilant, ponctuel,

Etre rceptif aux volutions du mtier,

Dvelopper son autonomie, son sens des responsabilits,


sa motivation

3. Faire preuve de diplomatie :

Garder son calme,

Saisir la logique et les motions dun interlocuteur,

Faire preuve de courtoisie.

4. Identifier ses droits, ses devoirs et ses responsabilits comme


travailleur

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dvelopper des attitudes dontologiques.

1. respecter les normes dontologiques courantes :

Confidentialit des donnes,

Convention de la politesse dans les relations


interpersonnelles,

Recherche constante de la satisfaction du client,

Loyaut (accord avec les objectifs de lentreprise),

Honntet

2. Participer la valorisation de lentreprise :

Percevoir lesprit et la culture dentreprise,

Simpliquer dans les plans diction en vue dune gestion


de la qualit totale.

Dvelopper des attitudes relationnelles.

1. dlimiter son travail au sein dune quipe.


2. Sinsrer dans un travail dquipe.
3. Reconnatre les limites de sa comptence, de ses droits, de
ses responsabilits.
4. Reconnatre les modales habituels de rgulation des conflits
dans lorganisation du travail.

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Les professions commerciales :

Les mtiers relatifs aux tudes commerciales :

Le charg dtudes travaille en relation avec le service commercial et le service " mercatique " de
lentreprise pour lesquels il analyse par diffrents moyens (tudes documentaires, enqutes, tests
de produits, ...) les chances de succs du lancement dun produits nouveau ou les retombes
dune campagne de communication (post-tests publicitaires)
* Les mtiers de la publicit
Lacheteur despaces publicitaires travaille pour une entreprise (centrales dachat despaces) qui
achte des espaces publicitaires en gros, obtenant ainsi des remises importantes de la part des
diffrents supports concerns. Le travaille de lacheteur despaces publicitaires consiste ngocier
auprs de rgies de publicit ces espaces qui sont ensuite revendus leurs clients.
Les mtiers de la distribution
-Marchandiseur :
Le marchandiseur a un rle de conseil et danimation auprs des points de vente. Vritable
promoteur des ventes de l'entreprise, le marchandiseur visite les points de vente pour conseiller les
chefs de rayons, s'assurer de la bonne implantation des produits sur les linaires et pour maintenir
un climat de partenariat.
- Vendeur et vendeurs spcialiss :
Lactivit de vendeur peut seffectuer soit au sein dun magasin traditionnel (franchise, ...) soit
dans une plus grande structure (G.S.S., G.S.B., ...) mais elle a toujours pour principe laccueil du
client, le conseil et souvent lencaissement des achats.
- Vendeur-dmonstrateur :
Si le vendeur, a des horaires fixes en magasin et quil se contente de prsenter les produits aux
clients, le dmonstrateur, lui, exerce son activit dans les foires expositions ou salons.

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Les mtiers relatifs a vente de produits

Le V.R.P. (voyageur, reprsentant, placier), exclusif ou multicarte est le fer de lance de la force
de vente. Le reprsentant doit tre organis afin de grer au mieux ses dplacements. Il prend les
commandes des clients actuels et prospecte des clients potentiels. Il a aussi un rle de conseil et
danimation auprs des points de vente. Le contrat de travail du reprsentant V.R.P. est
spcifique et il accorde des droits supplmentaires au salari.
L'agent mandataire nest pas un salari mais un mandataire indpendant inscrit au R.C.S.,
rmunr par un salaire et des indemnits, tenu d'excuter un contrat crit de prestation de
services (ngociation commerciale) pour le compte d'une ou plusieurs entreprises

Les mtiers de lexportation

Le vendeur export dpend dun responsable de zone export.


Il prend les commandes des clients actuels et prospecte des clients potentiels ltranger. Il a
aussi un rle de recherche de dbouchs (constitution dun rseau) pour les produits de
lentreprise, de conseil et danimation auprs des points de vente.

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Module : METIER ET FORMATION


RESUME PRATIQUE

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Les activits pratiques lies ce module peuvent tre :


- des activits de dcouverte comme le brainstorming : c'est--dire constituer des
groupes de 4 6 personnes et faire ressortir des stagiaires les questions relatives
au mtier du technicien commercial comme sa fonction , ses tches quotidiennes,
ses tche priodiques, sa mission.
Cette activit peut avoir lieu avant mme daborder le rsum thorique.
- des activits de recherche sur le terrain : le stagiaire pourra faire un descriptif du
poste dun mtier commercial dun secteur donn et lexposer en classe ou encore
inviter un professionnel en table ronde pour dcouvrir le mtier.

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Liste des rfrences bibliographiques.


Ouvrage
www.enseignement.be

Auteur

Edition

NB : Outre les ouvrages, la liste peut comporter toutes autres ressources juges
utiles (Sites Internet, Catalogues constructeurs, Cassettes, CD,)

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