En su Cluetrain Manifesto, definan 95 tesis sobre el dilogo con el cliente.

Las 3
primeras son las siguientes, hallando el resto en la pgina
http://www.mujeresdeempresa.com/management/080802-los-mercados-sonconversaciones-cluetrain-manifesto.asp

1. Los mercados son conversaciones.

2. Los mercados consisten de seres humanos, no de sectores demogrficos.

3. Las conversaciones entre seres humanos suenan humanas. Se conducen

en una voz humana.

6. Fidelizacin:
Cmo la empresa convierte cada venta en el principio de la siguiente, es decir, en
conservar al cliente y de esta manera un determinado pblico se mantiene fiel a
una determinada marca.
7. Servicio (antes, durante, despus):
Cmo orienta la empresa su compromiso de calidad con el cliente. Los servicios
que ofrece antes, durante y despus mientras interacta con su consumidor.
8. Canales de distribucin y presencializacin:
El Canal de distribucin es el circuito a travs del cual los fabricantes (o
productores) ponen a disposicin de los consumidores (o usuarios finales) los
productos para que los adquieran. La separacin geogrfica entre compradores y
vendedores y la imposibilidad de situar la fbrica frente al consumidor hacen
necesaria la distribucin (transporte y comercializacin) de bienes y servicios
desde su lugar de produccin hasta su lugar de utilizacin o consumo. La ventaja
competitiva es la flexibilidad y la presencia oportuna en el mercado.
Los canales tradicionales son los siguientes:
1. Canales de Distribucin Para Productos de Consumo:
- Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores)
- Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de stos
a los Consumidores)
- Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de stos
a los Detallistas y de stos a los Consumidores)
- Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios, de stos a los Mayoristas, de stos a los Detallistas y de stos a los
Consumidores)

2. Canales Para Productos Industriales o de Negocio a Negocio:

- Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial)
- Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores
Industriales y de ste al Usuario Industrial)
- Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios y de stos a los Usuarios Industriales)
- Canal Agente/Intermediario Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o
Fabricante a los Agentes Intermediarios, de stos a los Distribuidores Industriales
y de stos a los Usuarios Industriales)
9. Recursos clave: Procesos clave. Arquitectura de valor. Infraestructura:
Las empresas son tan eficientes como lo son sus procesos. La mayora de las
empresas y las organizaciones que han tomado conciencia de esto han reaccionado
ante la ineficiencia que representa las organizaciones departamentales, con sus
nichos de poder y su inercia excesiva ante los cambios, potenciando el concepto del
proceso, con un foco comn y trabajando con una visin de objetivo en el cliente.
En la planificacin estratgica definir cules son esos procesos clave y todos los
recursos humanos, infraestructuras es esencial para la confeccin del modelo de
negocio.
10. El retorno del valor (beneficio). PVE, PBE:
Consiste en determinar cul es el beneficio del modelo de negocio. Consiste en la
propuesta de valor para el consumidor, el cul es un elemento subjetivo y el valor
objetivo de coste del producto que ofrece la empresa. El coste de la propuesta de
valor, PGE: Consiste en definir cul es el coste de la propuesta de valor que ofrece
la empresa a sus clientes.
11. El efecto marca:
Las marcas, las enseas, los nombres comerciales estn omnipresentes en nuestro
da a da, en muchas ocasiones el consumidor, el cliente o clienta ya no adquiere un
producto o contrata un servicio solo por el uso o la funcin misma del mismo o por
el servicio que le va a prestar, sino que lo adquiere por el concepto marca y todo lo
que con ello lleva asociado.
Este elemento responde a la pregunta Mi modelo de negocio puede basar la
fidelidad del cliente en funcin a la marca?
Los autores de un estudio de la Universidad de Houston atribuyen este fenmeno a
la promesa del placer que traen consigo estas marcas; por ejemplo, la palabra
Cartier evoca una respuesta emocional fuerte y positiva en los consumidores por lo
cual, esta sensacin podra transmitirse a otros productos y claro, venderlos a un

precio ms asequible. Un ejemplo raro, no es tan descabellado que BMW

empezara a vender ktchup para expandir su mercado por el efecto marca.
12. El efecto plataforma:
Qu plataformas son empleadas por la empresa en la confeccin del modelo de
negocios.
Finalmente, la descripcin de cada uno de estos elementos forma en su conjunto el
modelo de negocio de una propuesta de valor de una empresa.
Autor: Israel Griol Barres Fundacin Globalidad y Microeconoma
Fuente
http://manuelgross.bligoo.com/20110720-los-12-elementos-claves-de-losmodelos-de-negocio#content-top

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El plan de empresa y el modelo de

negocio cara a cara

El plan de empresa por su propia

naturaleza es una herramienta de gran utilidad slo para negocios establecidos, pero de
muy poca para emprendedores y empresas muy jvenes.

La razn es muy sencilla. Un negocio nuevo no cuenta con la suficiente informacin

vlida como para poder dar forma a una planificacin de tanta envergadura como es un
plan de empresa. Si ni siquiera sabes quienes van a ser tus clientes con certeza, como
vas a hacer una proyeccin a 3 o 5 aos.
Este hecho destaca en el nivel de madurez, mientras una empresa establecida est
enfocada en los niveles operativos, reduccin de costes y optimizacin, una Startup
debe enfocarse en el aprendizaje poniendo a prueba todas sus hiptesis: propuesta de
valor, segmentos de clientes, estructura de costes, fuentes de ingresos
Porque una Startup no es ms que eso, un conjunto de teoras y suposiciones que
todava deben ser validadas para poder alcanzar el estatus de empresa establecida.
Por ello, el plan de empresa no encaja como herramienta bsica para el desarrollo
de un nuevo negocio. Aunque puede tener su utilidad como explicar en breve.
Como cualquier emprendedor y empresario sabe, el plan de empresa ha sido la gua por
antonomasia para un negocio, una especia de biblia que contena todas las respuestas.
Pero las cosas no permanecen estticas y el entorno de incertidumbre en el que se tiene
que levantar un nuevo negocio, el plan de empresa no puede tener el mismo
protagonismo y se necesita algo ms bsico y a la vez ms potente: el modelo de
negocio.

El modelo de negocio: el ncleo de un nuevo proyecto

La explicacin ms sencilla de lo que es un modelo de negocio podra ser:
La forma en la que una organizacin crea y aporta valor a un conjunto de personas de
manera que tiene un beneficio econmico.
Esto no trata de complejas hojas de clculo ni de planes de marketing faranicos, todo
lo contrario, condensa la esencia de nuestro proyecto desglosada en los componentes
esenciales.
La definicin habla de 3 elementos:
1. Propuesta de valor: lo que queremos hacer con nuestro negocio es aportar valor a la
gente, ya sea resolviendo un problema o proporcionando satisfaccin (la dualidad
humana: evitar dolor y conseguir placer).
2. Clientes: no todas las personas tienen las mismas necesidades ni las mismas
posibilidades, por lo que es importante conocer quin ser realmente nuestro cliente.
3. Beneficio: si no generamos beneficio a medio y largo plazo, el negocio no funciona.
Por lo tanto debe de haber una relacin positiva entre ingresos y gastos.
Estos 3 elementos son esenciales para cualquier negocio, nuevo o no, y sin ellos no
llegaremos a ningn sitio. Pero un modelo de negocio tiene otra serie de elementos que
podemos encontrar el business model canvas, que es una herramienta excepcional para
disear modelos de negocio.

En las primeras fases de nuestro proyecto, el modelo de negocio ser necesariamente un

boceto basado en nuestras hiptesis e investigaciones, pero no algo rgido que
perdurar en el tiempo. Conforme vayamos desarrollando nuestro producto y
conociendo a nuestros clientes, podremos ir detallando, ajustando o cambiando, todos
los puntos del modelo de negocio hasta a dar con uno que genere beneficios y sea
sostenible en el tiempo.
Y es en este momento y no antes, cuando podremos desarrollar nuestro plan de
empresa con uno, o ambos, de estos objetivos:
1. Conseguir financiacin: bancos e inversores necesitan el documento para saber
dnde se estn metiendo, aun sabiendo que en el 99% de los casos no se cumple.
2. Reflexionar sobre aspectos operativos: si ya tienes el ncleo bien definido, ahora
puedes empezar a estructurar un plan de marketing, recursos humanos no como gua
inamovible sino como ejercicio de reflexin para seguir progresando. El documento en
este caso es lo de menos.
Adems el diseo del modelo de negocio se puede englobar dentro de un proceso ms
completo como el de las metodologas Lean, que ponen en el foco al cliente para
desarrollar todo el negocio a su alrededor.
Sobre el autor: Xavi Sanchez es un emprendedor convencido fundador de
Emprenderalia. Sus pasiones son acompaar a otros emprendedores en su aventura
empresarial y crear nuevos proyectos. Entre sus campos de accin preferidos se
encuentran el marketing online, y las metodologas de negocio, creacin de empresas y
proyectos. Si tiene usted una startup y se lo encuentra, quiz pueda contratarle.
Mientras tanto puede leer su blog.