TECNICAS

DE
VENTAS

Mtodo AIDDA
Atencin, Inters,
Demostracin, Deseo y
Accin.
Fue desarrollado por el
Instituto Alexander Hamilton
de los Estados Unidos

TECNICAS DE VENTAS

Segn: Instituto Alexander Hamilton de EE.UU.

ATENCION
Ser inteligente, sincero y amigable
Dar las gracias
Despertar la curiosidad
Presentar hechos
Dar la impresin estoy aqu para ayudarlo
Proporcionar noticias de ltimo minuto

INTERES
Ayudar al cliente a identificar y
reconocer que tiene una necesidad o
que se encuentra en un problema.
Hacer unas cuantas sugerencias
tentadoras sobre la forma en que un
producto o servicio puede beneficiarle.

DEMOSTRACION
Planea y ensaya la demostracin.
Mostrar las ventajas del producto para el
cliente.
Demuestre las caractersticas obvias.
Deje que el cliente participe.
Comprometa al cliente.
Presente con claridad su producto e impacte.
Listo para el cierra de venta.

DESEO
Ayudar al cliente a entender lo que se le esta
ofreciendo en la satisfaccin de su necesidad
o que la opcin es la mejor solucin:
Explicarle en detalle las cualidades del
producto y sus servicios adiciones.
Hacer mencin de las ventajas y beneficios
ms importantes.

ACCION
Evitar la presin al cliente.
Establecer las razones que el cliente
tiene para comprar.
Pedir la orden de compra.

El mensaje debe:

Captar la ATENCIN
Mantener el INTERES
Despertar el DESEO
Provocar la ACCION

Mtodo SPIR
Situacin, Problema,
Implicacin y Resolucin.
Fue desarrollado por la
fotocopiadora Rank Xerox en
los aos 90.

SITUACION
Preguntas sencillas de hacer y
responder para recabar informacin del
cliente.

PROBLEMA
Efectuar preguntas ms comprometidas
que requieren ms conocimiento y que
el cliente puede manifestarlo y que un
producto puede resolverlo.

IMPLICACION
Aplicacin de causa-efecto refuerzan la
gravedad
de las consecuencias
aprovechando como oportunidades de
desarrollo comercial.

NEED PAYOFF O BENEFICIO

Beneficios para resolver los problemas
identificados, que previamente fueron
magnificados como para que se asuma
la necesidad de resolucin.

UTILIDAD DE SPIN O SPIR

ESTE
METODO
ES
UTILIZADO DE FORMA
IMPRESCINDIBLE
EN
ENTORNOS DE VENTA
COMPLEJA.

*Mtodo AICDC
Atencin, Inters, Conviccin,
Deseo y Cierre
Desarrollado por Percy H.
Whitting

13 TECNICAS DE VENTAS
SEGN : ENRIQUE GOMEZ GORDILLO

1. Disea la Ceremonia de Ventas de tu Negocio.

Establecerlo anticipadamente e instruye para su aplicacin.

Se repiten consistentemente una y otra vez.
Como se recibe al cliente, como se contesta el telfono.
Representa la imagen de la empresa.
No preguntas equivocadas, primero romper el hielo.

2. Ensea a tus vendedores

correctamente a los prospectos.
*
*
*
*

Uso de 4 criterios:

como

Reconocimiento de la necesidad
Autoridad para tomar decisiones de compra
Presupuesto o disposicin de dinero
Urgencia para comprar

calificar

13 TECNICAS DE VENTAS
ENRIQUE GOMEZ GORDILLO

3. Si quieres vender soluciones, identifica primero

los problemas.
Apuesta por el problema (identifica y propn solucin).
Primero averigua sus necesidades con preguntas.
Vndele al que quiere ms de lo que ya tiene.

4. Desarrolla una presentacin de ventas basada

en la slida preparacin negativa.
Antes de salir del negocio agota las objeciones
contestando a todas.
Si el precio es caro describe con los beneficios.

13 TECNICAS DE VENTAS
ENRIQUE GOMEZ GORDILLO

5. Identifica y controla tus indicadores claves de

desempeo.

Tecnologa CRM
Conoce tu mtrica decimal . Es cuntas veces tienes que
hablar para conseguir al prospecto. (cantidad de interesados,
prospectos y ventas efectivas).
Alimenta tu base de datos
Documenta cada paso de tu proceso de ventas.

6. Vndele a quin quiere lo que ofreces, jams a quin

lo necesita.
Ensale a querer lo que ofreces.
Las persona tienen necesidades reales y deseadas.
Ayudar a la gente lo que quiere obtener.

13 TECNICAS DE VENTAS
ENRIQUE GOMEZ GORDILLO

7. Ensea a tu equipo a obtener permiso para

vender.
Confirmar el problema a travs de una introduccin
para que el cliente te escuche.
Mencionar la solucin.
Pedir el tiempo para vender.

8. Presenta siempre la alternativa ms cara.

Si el precio no es problema ..
Tambin tenemos algo muy interesante
Ser claro en las diferencias y su beneficio.

13 TECNICAS DE VENTAS
ENRIQUE GOMEZ GORDILLO

9. Vende diferentes niveles de servicio.

Ofrece 3 niveles diferentes.
Dificulta el acceso a los niveles ms altos.
Concntrate en los beneficios y selecciona o premias por su
compra sea negocio transaccional o relacional.

10. Establece la frmula de tu negocio y utilzala al

mximo.
La secuencia es la misma.
Clasifica y da atencin en base a frmula. Ejm: el
producto se vende con bonos, regalos, llamadas
telefnicas, etc.
La frmula debe respetarse y hacerla respetar.

13 TECNICAS DE VENTAS
ENRIQUE GOMEZ GORDILLO
11. Haz de la sobreventa algo natural en tu negocio.
Ventas cruzadas
Siempre en cuando est preparado
Son sobreventas que el cliente esta dispuesto a comprar.

12. Estructura un sistema de ventas de 3 pasos.

Si tu negocio son servicios profesionales o si tus precios son altos
dar explicacin de los beneficios o riesgos que ofrece/corre.
Promociones Justificadas, Publicidad para educar y vender, es
mejor Regalar que descontar.
El regalo es temporal lo quitas o lo pones en la medida de la
necesidad y en cambio si descuentas las exigencias son cada vez
mayores.

13 TECNICAS DE VENTAS
ENRIQUE GOMEZ GORDILLO

13. Concntrate en ofrecer una

positiva y concreta a tus clientes.

experiencia

Las experiencias se cuentan y se propagan.

Diagnosticar de manera sustentada.

ROLES IMPORTANTES DEL

VENDEDOR PROFESIONAL
Incrementar las ventas.
Contrarrestar acciones de la competencia.
Conseguir nuevos clientes.
Potenciar la marca.
Generar ganancias.
Fidelizacin.
Introducir nuevos productos.
Motivar a los equipos de ventas.
Reforzar las campaas publicitarias.

EMPRENDER NO ES SOLO UNA

ACTIVIDAD, ES UNA ACTITUD DE
VIDA

CUANDO PISA UNO A FONDO,

DESCUBRES LA PASIN