TECNOLGICO DE ESTUDIOS SUPERIORES DE IXTAPALUCA

ORGANISMO PBLICO DESCENTRALIZADO DEL GOBIENO DEL ESTADO DE

MEXICO

NOMBRE DEL PROYECTO

Implementacin de estrategias motivacionales,
en el incremento de la productividad de los vendedores:
Estudio de caso de la empresa Coppel Ixtapaluca 2016.

CARRERA
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIN

NOMBRE DEL ALUMNO(S)

RAMIREZ ESCOBAR EDGAR ALEXIS

AUTORIZ

M. en R.I. RAQUEL GUZMAN

SANCHEZ
ENCARGADA DE LA DIVISIN EN LA LICENCIATURA EN ADMINISTRACIN

Dedicatorias:

Este proyecto quiero dedicarlo a mis padres que me han

apoyado econmicamente y emocional a lo largo de mi
formacin profesional.
A mis hermanos que fueron fuente de inspiracin y admiracin
para lograr el objetivo de mi titulacin.
A mi abuelito que desde el cielo s que este orgulloso de este
ciclo que hoy concluyo en mi vida.
Agradecimientos:
Quiero agradecerles a mis maestros que fueron la fuente de
mis conocimientos y sabidura que adquir a lo largo de este
camino.

ndice preliminar
Captulo 1: construccin terica de la motivacin.

Analizar los modelos motivacionales ms importantes.

1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
1.6
1.7

concepto de productividad (Adam Smith)

- Teora de la jerarqua de necesidades de Maslow
- Teora del factor dual de Herzberg.
- La Teora X y Teora Y de McGregor.
- Teora de Fijacin de metas de Locke.
- Teora de las Expectativas de Vroom.
- Teora ERC de Alderfer.

Captulo 2: Estudio de la motivacin y rotacin del personal en la empresa Coppel

Ixtapaluca
Identificar los motivos por los cuales los empleados tienen una baja productividad en la tienda Coppel
Ixtapaluca.
2.1- Motivacin de la empresa Coppel Ixtapaluca.
2.2 -Tipos de motivacin.
2.3 -Que problemas existen en relacin con la motivacin.
2.4 -Como afecta la motivacin laboral, en la rotacin constante del personal.
Captulo 3: Propuesta de estrategias, y modelo motivacional para reducir la
rotacin del personal.
Implementar estrategias adecuadas para el incremento de la productividad en los vendedores de
Coppel Ixtapaluca.
3.1- Modelo de motivacin.
3.2 -Estrategias de motivacin.
3.3 -Aplicacin de encuestas.
3.4 -Resultados de la encuesta.
3.5 -Anlisis.

DICIEMBRE DE 2016.

Introduccin:
El presente proyecto se realiz para lograr el incremento de la productividad
de los trabajadores de la empresa Coppel Ixtapaluca, basando se en la
elaboracin de nuevas estrategias motivacionales. dada la circunstancia de
que sus trabajadores contaban con un bajo rendimientos en la realizacin de
sus labores.
Se realiz una serie de estrategias motivacionales para que la empresa
aplique y as lograr el objetivo de este proyecto que es el incremento de la
productividad
Objetivos (General y Especficos)
Objetivo general
Contribuir en el funcionamiento de la empresa implementando nuevas
estrategias o tcnicas que incrementen la productividad, la satisfaccin
econmica y emocional de los trabajadores.
Objetivos particulares
Analizar los modelos motivacionales ms importantes.

Identificar los motivos por los cuales los empleados tienen una baja
productividad en la tienda Coppel Ixtapaluca.

Implementar estrategias adecuadas para el incremento de la

productividad en los vendedores de Coppel Ixtapaluca.
Justificacin

Esta investigacin est dirigida en la seleccin e implementacin de

tcnicas, que propicien en los trabajadores un mayor incremento en la
productividad, ya que es uno de los factores indispensables dentro del
buen funcionamiento de las organizaciones.
As mismo, se conocern las causas por las cuales los empleados no
realizan bien su labor, donde es posible que se desarrolle una
investigacin en torno a las dimensiones que comprenden al ser humano
como el ser complejo que es.
Favorecer la productividad del empleado, se comprende de elementos
clave, que requieren de su estudio:
-La productividad como mediador en el crecimiento de la empresa, y
como generador de motivacin hacia el personal

-El implemento de tcnicas que generen un mejor desempeo en el

puesto de trabajo a partir de la deteccin de causas que propician y
bajo rendimiento

-Conocer la
trabajadores

cultura

que

propicia

Coppel

Ixtapaluca

sus

Partiendo de estas vertientes, de conocer los factores generadores del

problema y su identificacin, se realizar una propuesta que logre la
resolucin del problema detectado en Coppel Ixtapaluca, dado que la baja
productividad influye en que no se cumplan con los objetivos de la
empresa.
Planteamiento del Problema
A partir de una recoleccin de informacin mediante el dilogo directo con 4 de
los trabajadores de la empresa, se rescatan elementos indispensables del
funcionamiento de la organizacin, donde encontramos que el salario no es
muy competitivo, hablando de $1,100 aproximadamente a la semana, con una
jornada laboral de 12 horas que abarca de 9:00 a 21:00 hrs.
Al realizar el inventario, hacen referencia a jornadas de trabajo ms extensas,
ya que solo se designa un lmite de das; si existe un faltante, todos los
trabajadores debern pagarlo, descontando de su semana. Adems de que no
existe un incremento laboral, los trabajadores han percibido despidos
constantes injustificados.
Con base a lo anterior, es posible considerar que uno de los principales
problemas dentro de la empresa es la falta de motivacin, provocando que el
personal no se esfuerce para realizar un mejor trabajo, evite su lugar de
trabajo y en la primera oportunidad lo abandone.
Despus de la revisin de lo descrito con anterioridad, surge la siguiente
interrogante:
Qu tcnicas o estrategias motivacionales hay que implementar para
incrementar la productividad de los vendedores en la empresa Coppel
Ixtapaluca?

Captulo 1

La productividad personal es la cantidad de trabajo til que un individuo

puede sacar adelante en una unidad de tiempo. (Adam Smith)
El estmulo econmico y emocional de un trabajador forma parte de la
motivacin, que como consecuencia provoca el nimo en el recurso humano,
adems de generar una ptima productividad que logra alcanzar los
objetivos empresariales y personales.
Actualmente la motivacin y satisfaccin laboral de las personas es un punto
clave para toda la organizacin, ya que el personal es importante para
alcanzar los objetivos de la empresa as lo han sealado algunos autores
como Maslow y Herzberg, etc.
Dentro del tema de la motivacin es comn resaltar la Teora de la jerarqua
de Necesidades de Maslow. Este autor hace referencia a cinco niveles de
necesidades, organizados de manera jerrquica en una estructura piramidal,
donde las necesidades bsicas se localizan en la parte inferior de la
estructura, y en la parte superior se localizan las racionales: (Fisiolgicas,
Seguridad, Sociales, Estima, Autorrealizacin).
Para Maslow, estas categoras de relaciones se sitan de forma jerrquica,
de tal modo que una de las necesidades slo se activa despus que el nivel
inferior est satisfecho. nicamente cuando la persona logra satisfacer las
necesidades inferiores, entran gradualmente las necesidades superiores, y
con esto la motivacin para poder satisfacerlas.
Otra de las Teoras de Motivacin es la Teora del factor dual de Herzberg, ya
que sus investigaciones se centran en el desempeo eficaz y al incremento
de la productividad.
Herzberg a partir de sus investigaciones observ que las personas
interrogadas que se sentan bien en su trabajo, tendan a atribuir esta
situacin a ellos mismos, mencionando caractersticas o factores intrnsecos
como: los logros, el reconocimiento, el trabajo mismo, la responsabilidad,
los ascensos, etc.

En cambio, cuando se encontraban insatisfechos tendan a citar factores

externos como: las condiciones de trabajo, la poltica de la organizacin, las
relaciones personales, etc. De este modo, comprob que los factores que
motivan al estar presentes, no son los mismos que los que desmotivan, por
eso divide los factores en: Factores Higinicos y Factores motivadores.
Relacionando ambas teoras, es posible situar que las perspectivas de
Hezberg en los factores higinicos se encuentran en los niveles inferiores de
la teora de Maslow (filolgicos, de seguridad y sociales), por otro lado, los
factores motivadores coinciden con los niveles ms altos en la jerarqua
piramidal (consideracin y autorrealizacin).
La Teora X y Teora Y de McGregor trata de que la teora X supone que los
seres humanos son perezosos que deben ser motivados a travs del castigo
y que evitan las responsabilidades. La teora Y supone que el esfuerzo es
algo natural en el trabajo y que el compromiso con los objetivos supone una
recompensa y, que los seres humanos tienden a buscar responsabilidades.
Partiendo de la propuesta realizada por McGregor, es posible considerar la
fusin de ambas teoras, ya que para conseguir una ptima productividad
debe descartarse la idea de los castigos y los premios que se le
proporcionan a los trabajadores como dos ejes apartados, tomando en
cuenta que ambos generan en el personal una actitud de responsabilidad,
en la que se considera la incentivacin por el esfuerzo y el castigo por el
incumplimiento.
Teora de la Fijacin de metas de Locke, explica que estas sern las que
orienten a las personas a esforzarse por lograr los objetivos planteados.
Locke afirma que la intencin de alcanzar una meta es una fuente bsica de
motivacin. Las metas son importantes en cualquier actividad, ya que
motivan y guan nuestros actos y nos impulsan a dar el mejor rendimiento.
Las metas pueden tener varias funciones.
Para que la fijacin de metas sea realmente til, estas deben ser:
especficas, difciles y desafiantes pero posibles de lograr. Asimismo,
podemos agregar el feedback como elemento indispensable, ya que a partir
de este la persona puede revisar de manera continua el proceso y los
resultados de las metas para poder potenciar al mximo los logros.
Vroom se considera como uno de los autores ms destacados dentro de la
Teora de las Expectativas, con aportes relevantes de Porter-Lawler. Esta
teora sostiene que la conducta es el resultado de elecciones entre
alternativas, basadas en creencias y actitudes. El objetivo de estas
elecciones es maximizar las recompensas y minimizar el dolor.
Las personas altamente motivadas son aquellas que perciben ciertas metas
e incentivos como valiosos para ellos y, a la vez, perciben subjetivamente
que la probabilidad de alcanzarlos es alta. Por lo que, para analizar la
motivacin, se requiere conocer que buscan en la organizacin y como creen
poder obtenerlo.

Teora ERC de Alderfer encuentra similitudes con la teora de Maslow, al

proponer tres motivaciones bsicas que engloban la jerarqua piramidal:
-Motivaciones de Existencia: Se relacionan con las necesidades
fisiolgicas y de seguridad.
-Motivacin de Relacin: Interacciones sociales con otros, apoyo
emocional, reconocimiento y sentido de pertenencia al grupo.
-Motivacin de Crecimiento: Se centran en el desarrollo y crecimiento
personal.
La teora ERC argumenta, al igual que Maslow, que las necesidades
satisfechas de orden inferior conducen al deseo de satisfacer necesidades
de orden superior; pero las necesidades mltiples pueden operar al mismo
tiempo como motivadores, y la frustracin al intentar satisfacer una
necesidad de nivel superior puede dar como resultado la regresin a una
necesidad de nivel inferior.
Teora de la Equidad de Stancey Adams, afirma que los individuos comparan
sus recompensas y el producto de su trabajo con los dems, y evalan si son
justas, reaccionando con el fin de eliminar cualquier injusticia. Cuando
existe un estado de inequidad que consideramos injusto, buscamos la
equidad. Es decir, si estamos recibiendo lo mismo que los dems nos
sentimos satisfechos y motivados para seguir adelante, de lo contrario nos
desmotivamos, o en ocasiones aumentamos el esfuerzo para lograr lo mismo
que los dems.
Stacey Adams plantea " teora de la equidad" que sostiene que la
motivacin, desempeo y satisfaccin de un empleado depende de su
evaluacin subjetiva de las relaciones de su razn de esfuerzo-recompensa y
la razn de esfuerzo-recompensa de otros en situaciones parecidas.
Parafraseando al autor, se propone una teora en la que el trabajo
comprenda que mediante una accin (trabajo) este tendr una consecuencia
positiva (recompensa), siendo una gua base en la productividad y el
desempeo del trabajador, comprendida en otras palabras la causa efecto.

Capitulo 2

Captulo 3
Propuesta de solucin (preliminar ajustar en base a los resultados del
captulo 2)
La productividad debe ser vista como una estrategia para mejorar la
competitividad de las personas, su efectividad se basa en la eficacia, eficiencia.
Las claves para incrementar la productividad se dividen en diversas reas, aqu
algunos puntos a considerar:

Evaluar los tiempos: para poder evaluar el tiempo hay que hacer uso de
un diagrama de tiempos, en el que se analicen los tiempos y
movimientos, con ste se puede inspeccionar al personal, su capacidad
de atender al cliente, disminuir los tiempos muertos, las distancias
recorridas y el tiempo que necesita para llevar a cabo las tareas.

Incentivar la creatividad organizacional: es importante establecer un

sistema efectivo para comunicar ideas desde cualquier rea de la
organizacin, disear un sistema de motivacin que aliente a los
miembros y capacitarlos en tcnicas de brianstroming (lluvia de ideas)
con la finalidad que el trabajador se sienta motivado
Hay 3 tipos de personas creativas:

el solucionador de problemas, el artista, y los que adoptan la creatividad

como estilo de vida, lo que se debe hacer es identificar a las personas
que cumplen con estas caractersticas y que, con su experiencia,
habilidades, creatividad y motivacin, aporten los recursos suficientes
para impulsar la creatividad y productividad al interior de la empresa.

Planificacin ptima del espacio: Adems de las actividades que pueden

llevarse a cabo dentro y fuera de la oficina, otra tcnica muy til para
conseguir que los empleados estn ms motivados es establecer un
entorno eficiente y favorable.
Se debe adecuar la empresa a brindar a los trabajadores un espacio para
relajarse y para as poder trabajar de una manera ms eficiente
ofreciendo un mejor trato al cliente.
Uno de los errores ms comunes, en este sentido, es pensar que el
espacio de trabajo no tiene una influencia directa sobre la motivacin de
los empleados. Muy al contrario de lo que se piensa, este no slo debe
reflejar la imagen y cultura de la institucin, sino que tambin resulta
fundamental que proporcione una gama de ambientes que sirvan para
mltiples funciones. "Crear un espacio de trabajo que fomente el
bienestar cognitivo, fsico y emocional repercute directamente en la
productividad, en el rendimiento y en la satisfaccin de los trabajadores".

Propiciar 'tensin creativa: Adems de organizar el entorno de manera

eficaz e impulsar entre los trabajadores actividades motivadoras, otra de
las medidas que se pueden tomar en la empresa para estimular a los
empleados es adoptar una actitud emptica, flexible y con divisin de
roles multidisciplinares.
Es lo que se conoce como tensin creativa, que supone una nueva forma
de entender las relaciones en el trabajo. "El concepto principal es alejarse
de todo planteamiento terico y de los mtodos tradicionales y aprender
a pensar de manera abierta".

1. Cronograma
Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

ACTIVIDAD
1 2 3 4 5 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
TP

Captulo 1
TR

TP

Captulo 2
TR

TP

Captulo 3
TR

TP

TR

TP

TR

TP

TR

Tiempo Programado (TP)

Tiempo Real (TR)

Pginas electrnicas:
1.

Jonathan Garca Allen (2011).pirmide de maslow: https://psicologiaymente.net/psicologia/piramide-de-maslow#!

Consultado el 7 de abril del 2016

2.

Juan F. Manso Pinto(2002). El legado De Frederick Irving Herzberg: http://publicaciones.eafit.edu.co/index.php/revista-universidad-eafit/article/viewFile/849/757

Consultado el 7 de abril del 2016

3.

Germn R Udiz (2011). La teora X e Y: http://www.grandespymes.com.ar/2011/09/14/la-x-y-la-y-del-liderazgo-segun-mcgregor/ Consultado el 7 de abril del

2016

4.

David Mc Nally(2007).teoras de motivacin:

http://fidelmafca.weebly.com/uploads/4/0/4/7/4047781/__teoras_de_motivacin.pdf. Consultado el 7 de abril del 2016

5.

Idalberto Chiavenato (2000). La motivacin para producir: la teora de Vroom.

http://www.losrecursoshumanos.com/la-motivacion-para-producir-la-teoria-de-vroom/ . Consultado el 7 de abril del 2016

6.

David Mc Nally(2007).teoras de motivacin:

http://fidelmafca.weebly.com/uploads/4/0/4/7/4047781/__teoras_de_motivacin.pdf. Consultado el 7 de abril del 2016

7.

lvarez Gabriela (2013). TEORA DE LA EQUIDAD DE JOHN STACEY ADAMS: https://prezi.com/tzhbe0e2qh-7/teoria-de-la-equidad-de-john-stacey-adams/.

Consultado el 7 de abril del 2016