Sie sind auf Seite 1von 14

Bereit fr den

B2B-Onlinehandel?
- So sorgen perfekte Produktinformationen fr Aufwind bei Ihrem Onlineshop

Perfion
info@perfion.com
www.perfion.com
So sorgen perfekte Produktinformationen fr Aufwind bei Ihrem Onlineshop 2

Inhalt
03 Der B2B-Onlinehandel ist eine Goldmine, die darauf wartet, ausgebeutet zu werden

04 Klassische Herausforderungen auf dem Weg zum Erfolg

07 Zeit fr das Groreinemachen

09 6 Dinge, auf die Sie achten mssen, um mit dem Onlinehandel Erfolg zu haben

12 Denken Sie daran, es dem Kunden einfach zu machen


So sorgen perfekte Produktinformationen fr Aufwind bei Ihrem Onlineshop 3

Der B2B-Onlinehandel ist eine Goldmine, die darauf wartet,


ausgebeutet zu werden

1.200.000.000.000. Laut Forrester Research wird der Umsatz beim B2B-Onlinehandel in


2020 weltweit sage und schreibe 1,2 Billionen Dollar betragen.

Bereits jetzt ist der Umsatz beim B2B-Onlinehandel etwa doppelt so hoch wie bei B2C
und das, obwohl dieser Bereich immer noch als relativ unterentwickelt betrachtet
werden muss. Nur etwa 10 Prozent des Gesamtumsatzes von B2B wird gegenwrtig ber
Onlineshops abgewickelt.

An dem Potenzial, das im B2B-Onlinehandel steckt, kommt man also unmglich vorbei und daher bereitet sich eine groe
Anzahl Unternehmen im Moment darauf vor, einen Online-Verkaufskanal einzurichten.

Mit dem B2B-Onlinehandel erfolgreich zu sein, ist aber bei Weitem nicht so einfach und viele Versuche kommen nur
schleppend in Gang.

Mit diesem Leitfaden mchten wir Ihnen helfen, einige der hufigsten Probleme zu umschiffen und wir gehen hier nher
darauf ein, worauf Sie bei Ihren Produktinformationen achten mssen.

Perfion | info@perfion.com | www.perfion.com


Klassische Herausforderungen
auf dem Weg zum Erfolg
So sorgen perfekte Produktinformationen fr Aufwind bei Ihrem Onlineshop 5

Klassische Herausforderungen auf dem Weg zum Erfolg

Fehlendes Buy-in der Unternehmensspitze


Der Onlinehandel muss bei der Unternehmensfhrung Wo knnen Sie Ihre Produktdaten
auf der Agenda weit oben stehen. Ansonsten ist die Ge- ablegen?
fahr, dass das Projekt auf Grund luft, viel zu gro. Das
liegt daran, dass man an den Fundamenten des Un-
ternehmens rttelt, wenn man einen neuen Online-Ver-
kaufskanal einfhrt. Der Onlinehandel wird auf alle Im ERP-System
Bereiche und Ecken des Unternehmens abfrben, die Vorteil: Man hat alles in einer einzigen Plattform
sich einer neuen Wirklichkeit stellen und sich anpassen gebndelt.
mssen das gilt sowohl fr das Marketing als auch fr
den Verkauf und die Logistik. Es geht dabei also um ein Nachteil: ERP ist nicht dafr geschaffen, Produkt-
Vernderungsprojekt und das wird nur dann gelingen, informationen dieser Art zu verarbeiten und man
wenn der Weg von der obersten Fhrungsetage aufge- wird auch Marketinginformationen, die in dem Sy-
zeigt wird. stem keine Funktion haben, ins ERP-System ein-
geben.
Konflikt zwischen den Kanlen
Der traditionelle Verkaufsprozess, bei dem Verkufer,
Hndler und physische Geschfte zentrale Rollen ein-
nehmen, wird pltzlich von einem Online-Verkaufskanal In einem PIM-System
herausgefordert, fr den neue Qualifikationen und Proz- Vorteil: Ein PIM-System ist dafr vorgesehen, Pro-
esse erforderlich sind. Deshalb werden sich bei einigen duktinformationen zu verarbeiten und damit ist
Mitarbeitern hufig ganz natrliche Befrchtungen ein- es viel einfacher, Produktinformationen aus ver-
stellen, dass der Aufbau des Onlinehandels ihren Platz schiedenen Quellen und in mehreren Kanlen zu
im Unternehmen verndern oder vielleicht komplett steuern und zu pflegen.
berflssig machen wird.
Nachteil: Man muss in ein neues System investi-
Um eine Strategie zu entwickeln und das Projekt eren und das eigene Geschft muss daher ber
voranzutreiben, sind digitale Qualifikationen sowohl in eine gewisse Komplexitt verfgen, damit die In-
Bezug auf die technische Umsetzung des Projekts als vestition sinnvoll ist. Es kann darum gehen, dass
auch die gesamte Marketingarbeit erforderlich hu- die Produktdaten an vielen Stellen verteilt und
fig umfangreichere digitale Kenntnisse, als den meisten schwer zu berschauen sind oder dass Daten fr
B2B-Unternehmen inhouse zur Verfgung stehen. mehrere Outputs wie Onlinehandel, Internet, Ka-
taloge, Preislisten, Produktbltter, POS-Material
Onlinehandel-Plattform muss in das etc. bentigt werden.
Geschft integriert werden
Der Onlinehandel ist in den seltensten Fllen die einzige
Verkaufsart von B2B-Unternehmen und es ist erforder-
lich, die Onlinehandel-Plattform in die brigen Systeme I e-commerce-platformen
des Unternehmens zu integrieren. Um einen reibungslo- Vorteil: Man spart ein System gegenber der Ein-
sen Bestellprozess sicherzustellen und den Lagerstatus fhrung eines PIM-Systems.
und hnliches anzuzeigen, muss die Onlinehandel-Platt-
form Daten aus ERP und eventuellen anderen wichtigen Nachteil: Onlinehandel-Plattformen sind nicht fr
Geschftssystemen heranziehen. Masterdaten geschaffen und nicht gut dazu ge-
eignet, Daten zu erweitern. Bei der Eingabe Ihrer
Diese Integration kann in einigen Fllen ressour- Produktdaten direkt in einen einzigen Marketing-
cenaufwendig sein und es erschweren, schnell und rei- kanal wird es schwierig, sie an anderen Stellen zu
bungslos in Gang zu kommen. nutzen, z. B. in Katalogen. Falls das Unternehmen
nicht nur Onlinehandel betreibt, ist es daher sinn-
voll, die Produktinformationen weiter hinten in
der Wertschpfungskette anzuordnen.

Perfion | info@perfion.com | www.perfion.com


So sorgen perfekte Produktinformationen fr Aufwind bei Ihrem Onlineshop 6

Produktinformationen liegen selten vor


Nicht zuletzt sind es die Produkte oder - genauer gesagt - all die Informationen zu den Produkten, die der Kunde
bentigt, um die Produkte zu finden, zu bewerten und zu kaufen.

Die Herausforderung, die die Produktinformationen darstellen, wird hufig unterschtzt. Die Produkte hat man ja und
es gibt ja noch jede Menge andere Dinge, die zu beachten sind, wenn man eine Onlinehandel-Plattform einrichtet.

Aber es ist eine Sache, die Produktinformationen intern und beim traditionellen Verkaufsprozess zu nutzen. Alle diese
Informationen online auf sinnvolle Art potenziellen Kunden zu prsentieren, ist etwas vllig anderes.

Schlechte Produktinformationen sind oft der grte Hemmschuh und deshalb gehen wir auf den folgenden Seiten
nher darauf ein, wie Sie Ihre Produktinformationen fr den Onlinehandel vorbereiten sollten.

Perfion | info@perfion.com | www.perfion.com


Zeit fr das Groreinemachen
So sorgen perfekte Produktinformationen fr Aufwind bei Ihrem Onlineshop 8

Zeit fr das Groreinemachen

Unvollstndige und schlechte Produktinformationen stellen beim Onlinehandel


das grte Hindernis auf dem Weg zum Erfolg dar. Der erste Schritt zur berwindung
dieses Hindernisses ist, sich einen berblick zu verschaffen. Welche notwendigen
Produktinformationen sind zugnglich, wo sind sie vorhanden und wie vollstndig sind
sie?

Erstellen Sie eine Produktkarte mit Waren auf der Y-Achse und den erforderlichen Produk-
tinformationen auf der X-Achse. Selbst bei einer vereinfachten Version und einer elemen-
taren Ware wie einem Kugelschreiber wird es sehr schnell erforderlich sein, eine Reihe von
Informationen im Onlineshop prsentieren zu knnen. Falls Sie eine entsprechende Matrix
fr Ihre Produkte erstellen: Wie viele leere Felder haben Sie dann noch?

Interne Waren- Material Farbe Farbe der Strichbreite SEO- Lagerstatus Preis pro
Bezeichnung bezeichnung Tinte freundlicher Schachtel mit
der Ware im Online- Produkttext 100 St.
shop

Kugel- Kugel- Kunststoff Grn Blau 0,75 mm Der P lager 49,95


schreiber schreiber Kugelschreiber
HT12-1 Office Office Premium
Premium ist ein ()

Hersteller verfgen hufig ber die grundlegenden Informationen, die aber oft auf mehrere Systeme verteilt sind. Stam-
mdaten liegen in ERP, die brigen Produktinformationen vielleicht in einer Datenbank und mehreren verschiedenen
Excel-Dateien, whrend sich Bilder auf einem Datenlaufwerk befinden usw.

Diese Informationen in einem System auf logische Art zu bndeln, ist eine Herausforderung fr sich, aber das ganz
groe Problem besteht darin, dass die Produktinformationen ursprnglich fr den internen Gebrauch erstellt wurden.
Etwas Grundlegendes wie die Warenbezeichnung kann intern ohne Weiteres sinnvoll sein, aber in den Augen der Kun-
den ist sie sinnlos.

Ausgangspunkt muss das Verhalten des Kunden bei der Suche sein
Ganz ausschlaggebend ist, dass die Meinung und das Suchverhalten der Kunden Dreh- und Angelpunkt dafr sind, welche
Produktinformationen im Onlineshop prsentiert und wie sie konkret gestaltet werden. Falls es dem Kunden nicht mglich
ist, genau die Angaben zu finden, die er fr seine Entscheidungsfindung braucht, und er diese Angaben nicht schnell fin-
det, verliert das Unternehmen einen potenziellen Kufer.

Grohndler stehen vor einer zweifachen Herausforderung, da sie davon abhngig sind, Produktinformationen vom Her-
steller zu erhalten. Informationen von mehreren verschiedenen externen Quellen, die die Produktinformationen nicht
einheitlich liefern, zusammenzutragen und zu strukturieren, macht die Aufgabe, mit dem Onlinehandel erfolgreich zu
sein, noch komplexer.

Leider gibt es keinen Knigsweg, um seine Produktinformationen grundlegend in den Griff zu bekommen. Dafr sind Blut,
Schwei und Trnen und manuelle Arbeit vonnten, aber der ganze Einsatz dafr ist es wert.

Auf den folgenden Seiten finden Sie einen Leitfaden, worauf Sie sich konzentrieren mssen, um die Produktinformationen
von einem Hemmschuh in einen Wettbewerbsvorteil umzuwandeln.

Perfion | info@perfion.com | www.perfion.com


6 Dinge, die Sie beachten mssen, um
mit dem Onlinehandel
Erfolg zu haben
So sorgen perfekte Produktinformationen fr Aufwind bei Ihrem Onlineshop 10

6 Dinge, die Sie beachten mssen, um mit dem


Onlinehandel Erfolg zu haben
1. Beschreiben Sie alle relevanten
Produkteigenschaften
Es wird natrlich von Ware zu Ware verschieden sein, welche Informati-
onen relevant sind und welche nicht, aber der gemeinsame Nenner ist,
dass es die Informationen sein mssen, die der Kunde bentigt, um eine
Kaufentscheidung zu treffen.

Physische Merkmale wie Abmessungen, Material, Farbe usw. sind selbst-


verstndlich. Auch Produktionskapazitt, Garantiezeitraum knnen gen-
annt werden, falls es sich um Maschinen oder hnliches handelt. Der Sch-
lssel liegt hier aber darin, die internen Bezeichnungen und Begriffe in
etwas umzuwandeln, das fr den Kunden sinnvoll und wichtig ist. Es geht
darum, seine Produkteigenschaften zu strukturieren, zu beschreiben und
zu prsentieren, sodass es dem Kunden mglich ist, nach den Informatio-
nen zu suchen und sie herauszufiltern, die wichtig fr ihn sind.

2. Sorgen Sie fr einheitliche Begriffe


Wenn man auf Produktinformationen von mehreren Quellen zurckgreift,
besteht das Problem allgemein darin, dass die Informationen nicht ein-
heitlich beschrieben sind.

Eine Lnge ist in verschiedenen Systemen vielleicht mit 20mm, 20 mm oder nur 20 beschrieben und ohne Einheit-
lichkeit bei der Bezeichnung verschiedener Produkteigenschaften ist es schwierig, die Produkte im Onlineshop gut zu
filtern.

3. Ordnen Sie die Waren logisch an logisch fr den Kunden


Die interne Zusammenfassung von Waren in einem Unternehmen ist nicht unbedingt fr den Kunden sinnvoll. Fr einen
Grohndler werden die Produkte vielleicht nach Lieferant zusammengefasst und das ist fr den Kunden nicht immer
am relevantesten. Hier muss der Schwerpunkt stattdessen auf einige der wichtigsten Produkteigenschaften gelegt wer-
den.

In Bezug auf den Onlineshop muss die Anordnung daher danach erfolgen, nach welchen bergeordneten Kategori-
en der Kunde die Produkte einteilen wird. In welchen Regalen wird logischerweise herumgestbert, wenn man als
Neukunde sozusagen das Geschft betritt? Auch ist zu berlegen, ob ein Produkt mehreren Kategorien zugeordnet wird.
Die Zusammenfassung kann auch so bergeordnet erfolgen, dass man mit mehreren Onlineshops arbeitet, die jeweils

Was soll Ihr B2B-Onlineshop knnen?


Bei den meisten Onlinehandel-Plattformen sind die grundlegenden Funktionen, die man zu Recht von einer
modernen Onlineshop-Lsung erwarten kann, vorhanden. Auerdem gibt es eine Reihe von Funktionen, die man
bei Bedarf heranziehen kann:

Das sind z. B. individuelle Preise, die Untersttzung von Kundenkonten mit mehreren Benutzern, die Katalogpr-
sentation, die Mglichkeit einer schnellen Nachbestellung von bereits gekauften Waren u.a.m.

Perfion | info@perfion.com | www.perfion.com


So sorgen perfekte Produktinformationen fr Aufwind bei Ihrem Onlineshop 11

eine Nische abdecken, falls man z. B. ein Produktportfolio hat, das sich an verschiedene Branchen richtet.

4. Sprachen
Jedes Mal, wenn Sie Ihrem Onlineshop eine weitere Sprache hinzufgen, fgen Sie auch Ihren Produktinformationen
eine weitere Schicht aus Komplexitt hinzu. Geht man von der oben stehenden Matrix mit den Produktinformationen
ber den Kugelschreiber aus, wird die Sprache zur dritten Dimension. Jede zustzliche Sprache ist eine neue Reihe mit
Produktinformationen.

Auch wenn jede zustzliche Sprache vielleicht nicht so ressourcenaufwendig wie die erste Sprache ist, ist es doch eine
groe Aufgabe, die Produktinformationen in mehreren Sprachen zu erstellen und nicht zuletzt zu pflegen. Sorgen Sie
deshalb dafr, dass es klare Arbeitsablufe dafr gibt, wie die Produktinformationen in allen Sprachen auf dem aktuel-
len Stand gehalten und gepflegt werden.

5. Erstellen Sie einen suchmaschinenfreundlichen Produkttext


Auch der tollste Onlineshop ist nichts wert, wenn er von den Kunden nicht gefunden wird. Einer der entscheidenden
Unterschiede zwischen dem Verkauf mit traditionellen Marketing- und Verkaufsunterlagen und dem Verkauf per On-
lineshop besteht darin, dass Sie keine Kontrolle ber den Empfnger haben. Statt die Botschaft in Form z. B. eines
gedruckten Katalogs oder mit einer E-Mail an einen bekannten Empfnger zu bermitteln, haben Sie jetzt einen Emp-
fnger, der dies selbst finden muss. Der Onlineshop muss mit anderen Worten suchmaschinenoptimiert sein. In Bezug
auf SEO mssen viele Dinge bercksichtigt werden, aber mit am wichtigsten ist, die relevanten Suchbegriffe mit seiner
Produktbeschreibung abzustimmen.

Bei den meisten B2B-Unternehmen steht der Onlineshop nicht alleine da, sondern wirkt mit einer Mutter-Website zu-
sammen, wo wahrscheinlich ein wesentlicher Teil der SEO-Arbeit liegt. Jedoch wird ein SEO-freundlicher Produkttext ein
wichtiger Beitrag dafr sein, dass der Kunde schnell das findet, was fr ihn relevant ist.

6. Kmmern Sie sich um Bilder und Videos


Die grundlegenden Produktinformationen basieren auf einem Text, aber der visuelle Teil Ihrer Produktdaten darf nicht
unter den Tisch fallen. Dieser Teil ist fr das Erlebnis des Kunden im Onlineshop ausschlaggebend und man sollte daran
denken, dass die Kunden an stilsichere Onlineshops gewhnt sind, wenn sie B2C-Kufe durchfhren.

Viele Unternehmen stellen fest, dass ihnen gutes Bildmaterial fr alle Produktvarianten fehlt und deshalb kann eine
grundlegende Aufgabe darin bestehen, generell die notwendigen Fotos machen zu lassen oder zu beschaffen. Vor-
handenes Bildmaterial muss in Bezug auf Format und Gre vereinheitlicht werden und alles ist mit einer sinnvollen
Bezeichnung zu versehen sowohl im Hinblick auf die interne
Kategorisierung als auch die Suchmaschinenoptimierung.

Perfion | info@perfion.com | www.perfion.com


Denken Sie daran, es dem
Kunden einfach zu machen
So sorgen perfekte Produktinformationen fr Aufwind bei Ihrem Onlineshop 13

Denken Sie daran, es dem Kunden einfach zu machen

Der Weg zu einem erfolgreichen B2B-Onlinehandel ist, wie bereits einleitend erwhnt, bei
Weitem nicht einfach, aber falls Sie wie auf den vorherigen Seiten beschrieben ist die
erforderlichen Produktinformationen erstellen und strukturieren, sind Sie auf einem guten
Weg jedenfalls dann, wenn Sie das Kundenerlebnis stndig im Blick haben.

Ihre Kunden sind es nmlich von ihrem privaten Leben gewohnt, in hyperoptimierten B2C-Onlineshops einzukaufen und
hier ist der Aspekt der Benutzerfreundlichkeit von Anfang bis Ende sehr durchdacht. Diese Erwartungen nehmen die
Kunden mit an ihren Arbeitsplatz, wenn sie B2B-Kufe durchfhren.

Eine Sache ist jedoch anders. Ihre Kunden besuchen Sie nicht, weil sie Lust dazu haben, sondern weil es ein Teil ihrer
Arbeitsaufgabe ist. Und die meisten wollen es bei ihrer Arbeit so einfach wie mglich haben. Legen Sie daher den
Schwerpunkt darauf, dem Kunden behilflich zu sein, seine Arbeit so schnell und effektiv wie mglich zu erledigen. So
erhhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass sich der Kunde beim nchsten Mal wieder fr Ihren Onlineshop entscheidet.

Perfion | info@perfion.com | www.perfion.com


Perfion Single Source of Truth

Perfion PIM wurde fr Unternehmen ent- Texte, technischen Daten, Dateien, Fotos, Videos usw. zur
Verfgung. Das ermglicht Ihnen die vollstndige Kon-
wickelt, die in vielen Kanlen und in meh-
trolle ber alle Produktdaten auf smtlichen Verkaufs-
reren Sprachen kommunizieren und ber und Marketingplattformen.
eine komplexe Produktstruktur mit vielen
Produktdaten verfgen. Mithilfe von Perfions offener API ist es einfach, die Lsung
in die gegenwrtig von Ihnen genutzten IT-Systeme zu in-
tegrieren von Ihrem ERP-System ber InDesign bis zu
Als weltweit einzige 100%-ige Standard-
Ihrem Office-Paket. Perfion verfgt ebenfalls ber eine
lsung fr Product Information Mana- Standardintegration in mehrere Onlinehandel-Plattfor-
gement bietet Ihnen Perfion PIM die men, die es einfach macht, den Onlineshop auf dem ak-
Grundlage dafr, die Prozesse in Ihrem Un- tuellen Stand zu halten direkt in Perfion PIM.
ternehmen zu optimieren, sodass Sie die
Time-to-Market verkrzen, neue Mrkte
erschlieen und immer die Informationen
liefern knnen, die Ihre Kunden bentigen.
Mit Perfion steht Ihnen eine einzige Quelle fr alle Ihre