El lenguaje corporal

Errores y aciertos a la hora de vender

Entre muchas de las habilidades que se requieren para ser un buen vendedor
es seguramente su habilidad para conectarse con el cliente. Muchos autores y
muchos vendedores exitosos hacen esta afirmacin. Entonces, qu es
exactamente lo que hacen estos vendedores a la hora de encarar una venta,
especialmente si es su primer encuentro con un nuevo o potencial cliente?
El vendedor exitoso usa naturalmente la poderosa herramienta del lenguaje
corporal o no verbal.
La comunicacin no verbal es todo aquel lenguaje que surge de nuestro
cuerpo y que no depende de las palabras que decimos. De hecho, cuando
calificamos a una persona como simptica, no lo es tanto por las palabras
que usa, como por el hecho de que quiz est sonriendo, mueva los brazos de
forma dinmica, nos escuche y se ra de nuestras ocurrencias...
Por lo tanto, el vendedor profesional se vale de:
Sus palabras
Su tono de voz
Su imagen corporal
Sabe cul es la importancia de cada uno de estos elementos?

EL IMPACTO DE UNA PRESENTACION

TONO DE
VOZ
38%
LENGUAJE
CORPORAL
55%
PALABRAS
7%

El siguiente cuadro lo ejemplifica:

Ahora bienqu vende un vendedor? Los vendedores no venden

productos o servicios sino que venden SATISFACCIN de las necesidades de

sus clientes. Y la primera satisfaccin es la conexin que se genera con el

cliente para que luego la venta tenga lugar. Para que esto ocurra lo
primero que vende el vendedor es A S MISMO!
Para que el vendedor se venda a s mismo, lo que hace es dejar de estar
con l para estar con el cliente! Crear este puente desde el vendedor
hacia su cliente es de suma importancia. Este puente es creado en su
mayor parte por la sintona establecida con el lenguaje corporal. El buen
vendedor acompaa a su cliente desde lo corporal, escuchando con
atencin, imitando sutilmente los movimientos corporales de su cliente y
tambin usando las mismas palabras que su cliente. As es como se logra
sintona y al crearse sintona el cliente se siente entendido por el vendedor
y ya entonces se rompe cualquier barrera, el cliente se siente cmodo y
comienza a confiar.
Por lo tanto, los vendedores exitosos venden CONFIANZA! Y al hacer esto,
la venta del producto o servicio fluir por carriles naturales.
Lo que surge del cuadro anterior (El Impacto de una Presentacin) es que
precisamente y muy por el contrario de lo que usualmente se piensa, le
prestamos mucha ms atencin a la voz y a los mensajes enviados por el
cuerpo que a los mensajes enviados por las palabras.
Si toda nuestra postura corporal, el tono y volumen de la voz indica que no
estamos del mejor humor, por ms que le digamos a otra persona que
estamos bien, esa persona NO nos va a creer. Por supuesto le creer a
los mensajes enviados por nuestro cuerpo.
Por eso el buen vendedor, debe aprender a leer estos mensajes y a
manejarlos en l mismo si quiere llegar a una venta exitosa y se logra
desarrollando agudeza en la observacin. La experiencia indica que el
cliente compra cuando se crea una conexin con la persona, con la parte
humana del vendedor ms que con su profesin o su conocimiento o el
producto/servicio en s mismo.
Cmo hacer entonces una conexin con el cliente?

Sonra naturalmente, con una sonrisa verdadera. (Una sonrisa falsa es

muy fcil de descubrir.)
Haga contacto visual a los ojos de su cliente directamente (no
obsesivamente o por mucho tiempo sino el cliente se sentir invadido)
Los ojos tienen una gran importancia y es mucho lo que podemos decir
con ellos. No es extrao, por tanto, escuchar expresiones como "hay
miradas que matan", "tena una mirada de hielo", los ojos son la
ventana del alma , etc.
Acompae con el tono y volumen de la voz. Si la persona usa un
volumen alto, el vendedor debe adecuarse a este volumen. Si el cliente
tiene un ritmo lento y volumen bajo para hablar y el vendedor lo
opuesto, el cliente NO lo escuchar, se sentir invadido por este
volumen y ritmo desacostumbrado en l.
Tenga una postura corporal abierta (es como mostrarle el corazn)
Acompae con el cuerpo las posturas de su cliente (en forma natural).
Por ejemplo: Si el cliente tiene las manos entrelazadas, el vendedor
puede tambin entrelazarlas de tanto en tanto mientras conversa.

Todo esto hace que su cliente lo vea como un amigo y no como una
amenaza. Generamos sintona con aquello que conocemos o nos gusta.
Por eso, tambin es importante elegir la actitud correcta:
Cuando los clientes confan en el vendedor, ven lo mejor de l. Por eso
una actitud que el cliente ve como una amenaza es:
Arrogancia
Resentimiento
Impaciencia
Hostilidad
En cambio, una actitud amistosa es aquella que tiene los siguientes
elementos:
Da la bienvenida (con una sonrisa amplia, mirada clara y cuerpo
abierto)
Sintoniza con el cliente
Muestra curiosidad (por los gustos u opiniones de su cliente)
Tiene recursos para satisfacer las necesidades de su cliente.
De lo anterior se desprende que la primera impresin es la que cuenta! Y
parece que sta afirmacin tiene mucho de cierto. Por lo general, la
primera impresin est ya formada a los tres o cuatro minutos de haber
conocido a una persona. En ese corto periodo decidimos si nos agrada o
desagrada y si queremos mantener o no algn tipo de relacin con ella.
As como las personas sabemos naturalmente y aprendemos a leer estos
mensajes del cuerpo, podemos igualmente incurrir en el error de hacer
conclusiones apresuradas que nos llevarn a malos entendidos y quizs a
no realizar la venta. A veces nos encontramos con personas que ante un
mnimo detalle que le enva su interlocutor concluye que est enojado,
poco interesado, insatisfecho, etc, y quizs slo est cansado!
Otro ejemplo de estas conclusiones apresuradas, puede ser la postura de
brazos cruzados de nuestro interlocutor: Es muy comn decir que esta
persona est cerrada a s misma, tiene miedo, es introvertido, tiene una
actitud de poco inters. Quizs sea alguna de stas pero no podemos
afirmar cul por eso lo ms conveniente es no quedarnos con ninguna de
estas ideas pero s podemos decir que aquella persona que tiene los brazos
cruzados va a escuchar menos que la que no los tiene. Por lo tanto, lo ms
conveniente para el vendedor es darle un objeto (el artculo a vender, una
tarjeta o folleto) para que lo tome con sus manos para sacarlo de esa
postura y llevarlo otra de mayor escucha.
Para concluir podemos decir que muy a menudo, el efecto del lenguaje
corporal tiene lugar a nivel inconsciente, de manera que, despus de estar
slo un par de minutos conversando con alguien a quien acabamos de conocer,
podemos llegar a la conclusin de que esa persona no es de fiar o no nos
gusta, sin que podamos explicar el motivo exacto. Lo ms que podemos decir
es "tiene algo que no me gusta". Ese "algo" procede, casi con toda seguridad,

de lo que su lenguaje corporal nos ha transmitido. Y, a la inversa, cuando

hablamos con alguien es posible que le estemos diciendo mucho ms de lo que
creemos. De este modo, nuestras emociones se ven influidas por otras
personas sin necesidad de decir una sola palabra, pues puede bastar una
determinada postura, mirada y gesto o tono de la voz para hacernos sentir
incmodos, nerviosos, enojados, o bien alegres, y optimistas. Cuando dos
personas estn conversando en forma armnica o sea que estn en sintona,
observemos cmo estn sus cuerpos y veremos que estn casi simtricos o sea
ambos cuerpos hacen casi los mismos movimientos como si estuviesen frente a
un espejo, es como una danza en pareja.
Por eso, si Ud quiere ser un vendedor exitoso, fjese si est haciendo
conexin con su cliente desde su parte corporal y si no lo est comience a
poner en prctica algunos de los elementos aqu descriptos y notar la
diferencia!