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Introduccin a la negociacin
Licenciatura:
Gestin De Pequeas Y Medianas Empresas
Programa de la asignatura
Negociacin Empresarial
Clave
07143632
ndice
Unidad 1. Generalidades de la negociacin
Presentacin de la unidad
Por naturaleza todas las personas son distintas, por lo que tambin en cmo asimilan la
informacin, desde su percepcin, hasta cmo la procesan. Estas diferencias afectan
significativamente la manera en cmo reaccionan, en las decisiones que toman e incluso,
en la que se comunican. Es por eso, que esta primera unidad da la pauta para
comprender el trmino de negociacin, as como sus caractersticas y el papel de la
psicologa en las negociaciones.
Propsitos de la unidad
Competencia especfica
1.1 Generalidades de la Negociacin
Segn Roger Fisher citado por Zapata (2001:16), negociar es un proceso conjunto, en el
cual cada parte intenta ms de lo que pueda conseguir actuando por cuenta propia, sin
daar los intereses del otro.
Partiendo de esta definicin, toda negociacin es una interaccin que tiene como objetivo
el obtener un acuerdo o la bsqueda del resultado que se desea. Por lo tanto, la
negociacin es ms frecuente, ya que en la vida cotidiana profesional y personal
normalmente afecta el comportamiento de los dems.
Para comprender ms este trmino, Rookie (2009:9), menciona que negociar es el arte
de cerrar un trato y la gestin de todos los elementos que lo constituyen.
En cambio William Ury citado por Zapata (2001:16), menciona que es un proceso de
mutua comunicacin encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay intereses
compartidos y opuestos.
Retomando las aportaciones de los autores mencionados, la negociacin se considera
como un arte, por la naturaleza de que no hay una receta claramente definida para
llevarla a cabo, sin embargo, existen principios bsicos para alcanzar el xito. Por otra
parte, una negociacin es precisamente una interaccin donde la comunicacin efectiva
representa un factor fundamental con el fin de persuadir y convencer, basados en las
expectativas, aceptacin y satisfaccin de ambas partes.
Figura 1. Principales beneficios de la negociacin
Evitar conictos
Las negociaciones entre dos o ms partes que tienen desacuerdos serios pueden evitar
un conflicto, donde todas las partes ganen. Por ejemplo, Mxico se ha posicionado como
un pas de acceso al mercado potencial de acuerdo a las negociaciones que ha hecho
con diversos pases tal es el caso del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos y
Canad (TLCAN).
a todos sus departamentos de este recurso, por lo que cada gerente de departamento
tiene que negociar ese efectivo para poder realizar sus funciones.
Siguiendo con los beneficios de la negociacin, es importante tomar en cuenta que las
aplicaciones de saber negociar son ilimitadas, como lo menciona Rookie (2011), el arte de
negociar tiene las siguientes aplicaciones:
Entre individuos por razones personales. Por ejemplo, cuando tratas con tu jefe la
fecha de unas vacaciones.
Para concluir este subtema, se puede sealar que negociar implica un proceso para llegar
a un acuerdo mutuo de ambas partes, que es necesario en toda organizacin y vida
cotidiana para alcanzar objetivos previamente fijados. As mismo, el proceso de
negociacin es una habilidad meramente compleja y es imprescindible cuando en ambas
partes existe un conflicto de intereses.
Para complementar tu aprendizaje realiza la siguiente actividad:
http://www.youtube.com/watch?feature=player_detailpage&v=evrC0YRzrDM
1.1.2 La psicologa en la negociacin
Ovejero (2004), menciona los errores que se han cometido en la psicologa acadmica
que han limitado seriamente los conocimientos sobre las negociaciones:
Figura 2. Errores sobre la Psicologa en las negociaciones
De acuerdo al primer error contenido en la figura anterior, seala que el individuo como tal
es algo aislado, por lo que es totalmente falso debido a que es un producto de la sociedad
y de grupos sociales en los que se desenvuelve. De acuerdo a la socializacin y de la
relacin con las diversas personas es como se da esa interaccin que es necesaria para
una negociacin.
Y el ltimo error, sobre la creencia de que la conducta del ser humano depende
fundamentalmente de variables internas, cuando realmente depende ms de las variables
externas. Por lo que el comportamiento en una negociacin se ve influido por factores del
medio ambiente, tanto fsicos como grupales y sociales. Como lo menciona Ovejero
(2004:26) la conducta de todos nosotros depende, al menos de cierto grado, del
ambiente tanto grupal y social como inclusive fsico en que nos desenvolvemos y en el
que nos comportamos.
Por otra parte, el negociador que desee tener xito deber conocer temas propios de la
psicologa como son la conducta humana, la comunicacin interpersonal, la influencia de
las minoras, entre otros. Es decir, aunque a veces la negociacin suele ser muchas
veces implcita, la negociacin laboral y particularmente la colectiva puede ser explicita,
por lo tanto es usual estar ante una situacin psicosocial, en la que la comunicacin no
verbal (CNV) es un elemento determinante. La comunicacin no verbal proporciona en
una negociacin informacin adicional, sobre todo en situaciones en las que no se puede
confiar en lo que se est comunicando con palabras, o bien porque ha bloqueado o
reprimido la informacin que hay que conocer.
1.1.3 Caractersticas de la negociacin
Hoy en da, el intercambio comercial y los flujos financieros han provocado que los
mecanismos de negociacin se usen con mayor frecuencia en todos los sentidos, como lo
es el caso de inversiones internacionales, deuda externa y la transferencia de tecnologa.
como personales, hasta en mbitos legales y sociales, pero todos con el mismo propsito
de resolver situaciones favorables para ambas partes.
Por lo tanto, Budjac (20011:33) menciona que el conflicto antecede a la negociacin. Por
lo que a travs de ste lo que se busca cambiar el punto de vista de la otra parte que
difiere con el nuestro. De igual manera, el cambiar el comportamiento del otro porque no
va de acuerdo con el que nosotros deseamos.
Por lo tanto, uno de los objetivos en una negociacin es la solucin de un conflicto, ya que
siempre est presente en las personas y en diversas situaciones de la vida. El conflicto
puede ser dirigido por individuos que tienen actitudes positivas (constructivo) o negativas
(destructivo), lo que hace que el enfoque personal afecta a la eleccin de estrategias para
una negociacin efectiva.
Sin perder de vista que una negociacin es el proceso de interaccin directa entre dos o
ms partes que tratan de llegar a un acuerdo que permita resolver o gestionar un conflicto
existente entre ellas, esta interaccin presenta cuatro caractersticas definidas.
Negociacin
Fuente: Blach R. Josep M., Espiny T. Maria, Gala D. Carolina y Martn A. (2003:215)
De acuerdo a la figura anterior se considera lo siguiente:
1) Para que exista una negociacin primeramente deben estar implicadas dos o ms
partes que pueden ser individuos, grupos ya sean pequeos o numerosos, como
las organizaciones sindicales y empresariales.
2) As mismo, debe haber un conflicto de intereses sobre uno o varios asuntos entre
las partes implicadas.
3) Posteriormente, debe existir una relacin voluntaria entre las partes, que entienden
que ganaran si participan voluntariamente en la negociacin que si no lo hacen.
Por lo tanto, para que se produzca una verdadera negociacin son necesarias las
siguientes condiciones:
Fuente: Blach R. Josep M., Espiny T. Maria, Gala D. Carolina y Martn A. (2003:216)
Como se menciona en la figura anterior para que una negociacin se lleve a cabo, tienen
que existir intereses comunes o en sus defectos complementarios, apoyados de una
comunicacin efectiva para alcanzar el acuerdo donde ambas partes resulten
beneficiadas.
En esta actividad analizars los elementos que intervienen en una negociacin, para
ello, revisars un caso de estudio.
Autoevaluacin
Una vez finalizada la Unidad 1, realiza la autoevaluacin correspondiente a los temas que
has revisado durante este curso. No olvides leer con atencin las preguntas para
seleccionar la respuesta adecuada.
Autorreflexin
Recuerda que debes hacer tu Autorreflexin al terminar la autoevaluacin. Para ello,
ingresa al foro de Preguntas de Autorreflexin y consulta las preguntas de tu docente en
lnea formule. A partir de ellas, debes elaborar tu Autorreflexin en un archivo de texto
llamado GNEM_ATR_U#_XXYZ. Tu archivo lo debers enviar mediante la herramienta
Autorreflexiones.
Cierre de la unidad
En conclusin, se puede argumentar que una negociacin implica un proceso para llegar
a un acuerdo con una satisfaccin mutua de dos o ms partes, teniendo en cuenta como
un propsito la solucin de conflictos. Por ejemplo, cuando se realiza una venta se puede
llegar a una negociacin cuando el comprador hace una oferta inicial y el vendedor realiza
una contrapropuesta, con el fin de aproximarse a un punto de equilibrio de la oferta.
Asimismo, es necesario tener considerar las algunas variables como lo son: informacin
sobre lo que se negociar, preparar tanto el entorno como el objetivo de la negociacin y
las implicaciones de acuerdo al comportamiento humano.
Para saber ms
Fuentes de consulta
Blach R. Josep M., Espiny T. Mara, Gala D. Carolina y Martn A. (2003) Teora de
las Relaciones Laborales: Fundamentos Espaa. Editorial UOC. IBSN 84-8318-
301-3