SILABO DE ACUERDOS COMERCIALES INTERNACIONALES

I. INFORMACIN GENERAL

Carrera Profesional : Administracin de Negocios Internacionales.

Semestre Acadmico :V
Mdulo : III
Asignatura : Acuerdos Comerciales Internacionales
Pre- requisitos : Fundamentos de NNII / Derecho del Comercio Internac.
Crditos : 3 crditos
Nmero de Horas Semanales : 4 horas practicas

II. COMPETENCIAS DE LA CARRERA PROFESIONAL

Formar profesionales con la capacidad de desarrollar procesos de negociacin en el plano

comercial y los negocios internacionales. Adems de conocer y aplicar los fundamentos y
mtodos de la negociacin. Conocer los procesos de la negociacin en plano de foros
internacionales, acuerdos internacionales y los tratados de libre comercio. Desarrollar
proyecto de negociacin internacional aplicando las bases de la integracin regional y los
mercados internacionales de negociacin.

III. SUMILLA DE LA ASIGNATURA

La asignatura pretende explicar la negociacin, la negociacin comercial, negociacin

comercial internacional, negociacin comercial en foros internacionales, negociaciones
comerciales de integracin regional, las negociaciones internacionales y los tratados de libre
comercio, negociacin y asociatividad internacional, mercados internacionales y la negociacin
y comercio compensado y licencias

IV. PROGRAMACION Y ORGANIZACIN DE LOS CONTENIDOS

UNIDAD N 1: NEGOCIACIN COMERCIAL, ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE NEGOCIACIN

COMERCIAL

Duracin: 03 Semanas

COMPETENCIAS POR DESARROLLAR EN LA UNIDAD:

1.1 Conocer los procedimientos de una buena negociacin.

1.2 Identificar cules son las etapas de la cultura y negociacin.
1.3 Conocer las estrategias de negociacin de los foros internacionales.

N Contenidos Conceptuales Contenidos Contenidos

Semana Procedimentales Actitudinales
01 LA NEGOCIACION:

Antecedentes, concepto, Identifica y describe Participa de

ambiente, importancia y los antecedentes de la manera activa en la
 sujetos de la negociacin tcnica de la ejecucin de las
negociacin en los actividades
CULTURA Y NEGOCIACION acuerdos comerciales. asignados.
Aspectos culturales, Presenta los
comunicacin y lenguaje. Analiza y elabora trabajos asignados
procesos de en la fecha
Proceso de la negociacin, negociacin. indicada.
medio ambiente de la
Establece un criterio
negociacin y equipo
de trabajo en equipo
negociador. para la negociacin.

02 ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE
NEGOCIACION COMERCIAL Identifica, analiza las
tcticas de Se integra al
Poder de negociacin, negociacin. equipo de trabajo
capacidad negociadora y Reconoce el poder de para la elaboracin
habilidad negociadora la capacidad de las actividades
ESTRATEGIAS DE negociadora. asignadas.
NEGOCIACION: Estrategia Identifica cuales son Participa de
competitiva, estrategia las concesiones que manera activa en la
cooperativa y estrategia de se deben dar en la ejecucin de las
solucin de problemas negociacin. actividades
TACTICAS DE NEGOCIACION: asignados.
Tcticas de presin, tcticas
cooperativas, tcticas de
agrupacin, tcticas
extraordinarias
Negociacin y concesin

03 NEGOCIACION COMERCIAL EN
FOROS INTERNACIONALES Conoce las Participa de
negociaciones en los manera activa en
Negociaciones del acuerdo foros internacionales. la ejecucin de
general sobre aranceles las actividades
aduaneros y comercio GATT: Analiza el marco asignados.
Mecanismos de negociacin, jurdico de la OMC.
mecanismos y polticas,
mecanismos preferenciales y
no discriminacin.
Negociaciones en la
Organizacin Mundial del
Comercio OMC: Preludios,
marco jurdico, mbito de la
OMC y dumping.
Negociaciones en la Asociacin
Latinoamericana de
Integracin - ALADI:
Mecanismos de negociacin,
proceso y reglas en la
 negociacin, rganos de
negociacin y controversias.

UNIDAD N 2: NEGOCIACIONES COMERCIALES DE INTEGRACIN, TRATADOS DE LIBRE

COMERCIO Y LICENCIAS.

Duracin: 03 Semanas

COMPETENCIAS POR DESARROLLAR EN LA UNIDAD:

2.1

N Contenidos Conceptuales Contenidos Contenidos

Semana Procedimentales Actitudinales
04 NEGOCIACIONES COMERCIALES
DE INTEGRACION REGIONAL Conoce e identifica el Participa de
proceso de negociacin manera activa en
Negociaciones en MERCOSUR: del MERCOSUR. la ejecucin de las
Objetivos, variables de actividades
negociacin y pases Analiza las etapas y asignados.
asociados objetivos de los procesos Presenta los
Negociaciones en la de negociacin de la CAN. trabajos asignados
Comunidad Andina de en la fecha
Naciones CAN: Objetivos, Conoce y analiza los indicada.
pases asociados, proceso desafos del TLC, ALCA y
comunidad andina, dumping y UNCTAD.
medidas antidumping
Negociaciones en el Acuerdo
de Libre Comercio de las
Amricas ALCA:
Antecedentes, plan
negociador, beneficios y
objeciones estrategia
latinoamericana
Negociaciones en la
Organizacin de las Naciones
Unidas para el Comercio y
Desarrollo UNCTAD

05 NEGOCIACIONES COMERCIALES
DE ACUERDOS Y TRATADOS DE Identifica los Se integra al
LIBRE COMERCIO antecedentes del TLC. equipo de trabajo
para la
TLC: Antecedentes, concepto, Conoce las elaboracin de las
organizacin, importancia y negociaciones actividades
beneficios. comerciales del TLC. asignadas.
INTEGRACION
INTERNACIONAL: Zona libre, Participa de
Unin de aduanas, mercado manera activa en
comn y unin econmica la ejecucin de las
 Las negociaciones comerciales actividades
y TLC del Per en el contexto asignados.
internacional

06 COMERCIO COMPENSADO Y
LICENCIAS
Identifica y define las Participa de
Trueque Barter, contra- licencias y manera activa en
compra, acuerdo de compra y franquicias la ejecucin de las
triangulacin
Licencias y Franquicias comerciales. actividades
internacionales asignados.
Contrato llave en mano,
contrato de administracin

UNIDAD N 3: NEGOCIACIONE COMERCIAL, MERCADOS INTERNACIONALES DE

NEGOCIACIN.

Duracin: 03 Semanas

COMPETENCIAS POR DESARROLLAR EN LA UNIDAD:

3.1 Analiza y reconoce la asociatividad internacional.

3.2 Analiza los aspectos del lobby comercial y su regulacin en Amrica Latina.

N Contenidos Conceptuales Contenidos Contenidos

Semana Procedimentales Actitudinales
07 NEGOCIACIONES
COMERCIALES Y Analiza y entiende la Participa de
ASOCIATIVIDAD necesidad de las alianzas manera activa en la
estratgicas en la ejecucin de las
INTERNACIONAL
negociacin y asociatividad actividades
Alianzas estratgicas del comercio internacional asignados.
internacionales y Joint Presenta los
venture internacional y los trabajos asignados
procesos negociadores en la fecha indicada.
Negociaciones
comerciales: Consorcios,
articulacin comercial, red
empresarial, asociatividad
en el cluster.
 Lobby y relaciones
comerciales
internacionales: concepto,
medio ambiente de lobby,
proceso y regulaciones de
lobby en Amrica latina.
08 MERCADOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES Y LA Analiza y entiende el Participa de
NEGOCIACION proceso de las ruedas manera activa en la
de negocio. ejecucin de las
Ruedas de negocios actividades
internacionales: Concepto, Identifica y reconoce la asignados.
beneficios, desarrollo de la importancia de las Presenta los
rueda de negocios y misiones comerciales trabajos asignados
negociaciones internacionales. en la fecha indicada.
Misiones comerciales
internacionales: Concepto,
importancia, formas de
misiones y la negociacin
comercial
Ferias internacionales:
Concepto e importancia,
organizacin de la feria y
negociacin.

09 PROYECTO DE NEGOCIACION
COMERCIAL INTERNACIONAL Disea un proyecto de Participa de
Negociacin Comercial manera activa en la
Presentacin y Exposicin Internacional ejecucin de las
de trabajo final actividades
asignados.
Presenta los
trabajos asignados
en la fecha indicada.

V. ESTRATEGIAS METODOLOGICAS

Las estrategias metodolgicas utilizadas en la asignatura son:

Estrategias metodolgicas Objetivo

Exposicin Presentar de manera organizada informacin a un grupo. Por lo

general es el profesor quien expone; sin embargo en algunos
casos tambin los alumnos exponen
Mtodo de casos Acercar una realidad concreta a un ambiente acadmico por
medio de un caso real o diseado
Mtodo de preguntas Con base en preguntas llevar a los alumnos a la discusin y
anlisis de informacin pertinente a la materia.
Aprendizaje basado en Los estudiantes deben trabajar en grupos pequeos, sintetizar y
problemas construir el conocimiento para resolver los problemas que por lo
generalmente han sido tomados de la realidad.

VI. CRITERIOS DE EVALUACIN

El curso es de naturaleza: 202 PRCTICO

ENFOQUE TERICO PRCTICO MUY PRCTICO

TEORA 50% 35% 25%
PRCTICA 35% 50% 60%
ACTITUDINAL 15% 15% 15%

FRMULAS TERICO PRCTICO MUY PRCTICO

Eval. Terica - Examen Parcial 25% 17% 12%
Eval. Terica - Examen Final 25% 18% 13%
Evaluacin Aplicativa (PEA) 25% 35% 42%
Evaluacin Contnua (PEC) 10% 15% 18%
Actitudinal 15% 15% 15%
100% 100% 100%

PRCTICO 0.17 X EX. PARCIAL + 0.18 X EX. FINAL + 0.35 X NOTA PRCTICA 1 + 0.15 X NOTA PRCTICA 2 + 0.15 X ACTITUDINAL
FRMULA 202 0.17(EP) + 0.18(EF) + 0.35(PEA) + 0.15(PEC) + 0.15(ACT)

VII. MATERIALES EDUCATIVOS Y OTROS RECURSOS DIDCTICOS

MEDIOS: Exposicin verbal, videos, internet, computadora, multimedia y

parlantes.
MATERIALES: Slabo, textos de consulta, plumones, papelgrafos, separatas.

VIII. RECURSOS BIBLIOGRFICOS / BIBLIOGRAFA

8.1. BIBLIOGRAFIA BASICA:

NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES:

Anbal Sierralta Ros
Pontificia Universidad Catlica del Per
LA CLAVE DEL COMERCIO:
Prompex Per 2006
INTRODUCCION A LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES:
David Mayorga Universidad Pacifico