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Sandro Santos
www.armadilhasdevendas.com.br
Muita dedicao e longas noites de trabalho foram destinadas a esse livro. No entanto,
podero haver erros de digitao ou problemas de compreenso. Neste caso, sinta-se
vontade para entrar em contato atravs do e-mail contato@wtrade.com.br. Nem o autor,
nem a editora, assumem quaisquer responsabilidades por eventuais danos ou perdas a
pessoas ou bens oriundas do uso desse material. Toda e qualquer deciso tomada aps a
leitura desse livro de nica e exclusiva responsabilidade do leitor.
PREFCIO
Boa leitura,
Sandro Santos
SUMRIO
I. Introduo.............................................................. 9
V. Armadilha da Proposta......................................... 43
Sandro San 11
Em alguns
casos o tempo
passa e o cliente
simplesmente no
compra nada nem
da sua empresa
nem de nenhuma
outra. Em outros
casos ele usa sua
proposta para
barganhar no
mercado ou ento
executa sozinho o
que voc props.
12 Introduo
Os modelos atuais de venda,
ensinam que um processo
eficiente aquele onde o
vendedor:
1. Identifica um cliente potencial;
5. Fecha a venda.
Sandro San 13
II
A DIFERENA
ENTRE UM
PROCESSO DE
APROVAO
E OUTRO DE
DECISO
Quando vendemos para clientes corporativos
(empresas), as decises de compra so tomadas
baseadas em critrios especficos e racionais que o
cliente cria para avaliar se um determinado produto
ou servio resolve ou no um determinado problema.
Sandro San 17
Para que voc possa entender melhor, deixa eu lhe
dar o seguinte exemplo:
Sandro San 19
Por outro lado o vendedor, acredita que forneceu
todas as respostas possveis e que essa venda
certamente ser fechada, na viso dele todos os pr-
requisitos foram cumpridos, ou seja, diante da sua
necessidade (Notebook) ele fez uma apresentao
do produto (Mac Book) como a soluo ideal para
um cliente ideal (designer), alm disso ele conseguiu
vrios SIMs:
Sandro San 21
Pense: Quantas vezes
por ano uma empresa
troca seus servios
de telefonia mvel,
por exemplo? uma
a cada dois ou trs
anos? E os riscos de
perda dos nmeros
atuais e mudanas
que exigem novos
treinamento de
usurios. Num
caso como esse, os
compradores no tem
como estabelecer
critrios suficientes
para sozinhos
decidirem por
qualquer opo.
22 A Diferena entre um Processo de Aprovao e outro de Deciso
As tcnicas e os processos atuais de venda,
ignoram o processo de deciso de um cliente se
concentrando apenas no processo de aprovao,
Sandro San 23
III
EM QUAL ERA
SUA EMPRESA
EST?
Os processos de venda que conhecemos hoje,
surgiram basicamente na dcada de 50, foi quando
as indstrias passaram a contratar e treinar
pessoas para venderem seus produtos de um modo
mais profissional e organizado.
1. No pensar;
2. Executar o script;
Sandro San 27
Apesar de ter mais de 50 anos muitas empresas, nos
dias de hoje, ainda continuam a treinar suas equipes
de vendas com base nessa tcnica.
Sandro San 29
Se no so
capazes de saber
a extenso do seu
prprio problema,
como voc
acredita que sero
capazes de avaliar
as solues que
voc vende?
Sandro San 31
Com um mdico da ERA 3 o dilogo seria
assim:
Sandro San 33
IV
A ARMADILHA
DA SUPOSIO
Empresas que vendem produtos ou servios como
planos de sade, servios de telefonia, tecnologia,
mquinas e equipamentos, servios profissionais
de publicidade e outros, lidam todos os dias com
clientes que no fazem esse tipo de compra com
frequncia.
Sandro San 37
Entretanto j vimos anteriormente que para decidir
o cliente necessita de ter critrios claros, que
possibilitem a ele entre outras coisas comparar as
diversas opes existentes no mercado.
38 A Armadilha da Suposio
Essa falta de
comunicao,
torna os ciclos de
vendas longos,
as reunies
cansativas ou
dispersas e uma
presso sobre os
preos.
Sandro San 39
O cenrio mais comum um vendedor fazer uma
apresentao do produto/servio ressaltando suas
vantagens e benefcios e todas as maravilhas que o
mesmo capaz de produzir.
40 A Armadilha da Suposio
Quanto menor a
compreenso do
problema, menor
a compreenso
dos benefcios
relacionados a
soluo.
Sandro San 41
Profissionais experientes esto a todo tempo atentos
a isso e dessa forma procuram criar uma conexo
com o cliente, fazendo perguntas que os levem a ter
um diagnstico completo da situao.
42 A Armadilha da Suposio
V
A ARMADILHA
DA PROPOSTA
A Armadilha da Proposta a mais comum de todas
quando se fala em vendas, a ideia que tenho que
todo o esforo que os vendedores fazem no sentido
de conseguir apresentar uma proposta ao cliente,
como se isso significasse a prpria venda.
Sandro San 45
J o segundo ainda mais grave, acreditar que um
vendedor para ser bem sucedido tem que falar muito
sobre o produto durante sua apresentao, e que
70% de uma venda ocorre durante sua apresentao.
46 A Armadilha da Proposta
Para completar
como o vendedor
que tambm
j havia cado
na armadilha
da suposio,
imagina que
ao receber a
proposta o cliente
ter condies
de, sozinho
estabelecer
os critrios
necessrios para
a tomada de
deciso.
Sandro San 47
Em geral as apresentaes
e propostas incorrem em 4
erros fundamentais:
1. Apresentaes so como uma aula, onde o
vendedor o professor e o cliente o aluno e aulas
normalmente so chatas;
48 A Armadilha da Proposta
A ironia que
a maioria das
apresentaes so
descartadas pelos
clientes e resultam
num esforo intil.
Sandro San 49
Para melhorar a taxa de
converso de suas propostas
ou apresentaes o ideal
que:
1. As apresentaes tenham um contedo
80% voltado para o cliente, ou seja, seus
problemas, desafios, riscos, mudanas e claro
oportunidades;
50 A Armadilha da Proposta
4. Faa uma proposta/apresentao diferente para
cada cliente, nada daquele negcio de s mudar o
destinatrio e o preo no final. Os clientes querem
ser tratados de forma exclusiva. Escreva uma
proposta que seu cliente queira ler;
Sandro San 51
Vi
A ARMADILHA
DA OBJEO
Quando comecei minha carreira na rea de vendas,
umas das frases que ouvia com frequncia era aquela
que dizia: A venda comea quando o cliente diz
no!.
Sandro San 55
Esse pensamento, tambm
pode ser sintetizado por
expresses como:
1. Se voc persistir e insistir
com o cliente, uma hora ele vai
fechar;
2. Objees so sinais de
compra;
3. Um vendedor de sucesso
deve ser persuasivo;
4. Fale bastante para no
deixar o cliente pensar muito;
5. Evite que seu cliente faa
muitas perguntas.
56 A Armadilha da Objeo
claro que objees no devem ser temidas, mas
tambm no devem ser bem-vindas e claro que elas
sinalizam que algo no foi bem feito durante todas
as etapas anteriores do seu ciclo de vendas com o
cliente.
Sandro San 57
O grande segredo fazer perguntas que nos levem a
entender quais sero os critrios que o cliente usar
na hora de decidir. E quando o cliente ainda no
tiver esses critrios estabelecidos, ajud-lo, atravs
da criao de cenrios. Vamos imaginar por exemplo,
que voc vende um software de gesto, cujo principal
valor seja a segurana das informaes. Voc poderia
perguntar algo do tipo:
58 A Armadilha da Objeo
O senso comum pressupe que quem vende possui
muito mais experincia do que quem compra, e
essa experincia pode e deve ser utilizada na hora
de formular as perguntas certas, uma vez que quem
vende conhece os problemas enfrentados por um
cliente que est buscando resolver um determinado
problema.
1. No gosta;
2. No vai usar;
3. No confia em voc;
4. No tem tempo;
5. No tem dinheiro.
Sandro San 59
Toda e qualquer
objeo, de uma
forma ou de outra,
se enquadra numa
dessas 5 opes,
sabendo disso a
dica anteciparse
a elas, de modo
que no tenha
que contorn-las
depois.
60 A Armadilha da Objeo
VII
CONSIDERAES
FINAIS
Como disse no incio, quando comecei na rea de
vendas, h quase 20 anos, me sentia um peixe fora
dagua, sempre adorei vender, mas por outro lado
no me adaptava aos processos e treinamentos
tradicionais que me eram ensinados e durante
muito tempo demorei a atingir resultados por no
conseguir sucesso aplicando essas tcnicas at
encontrar meu prprio caminho, e esse caminho me
levou e continua me levando cada vez mais longe.
Sandro San 63
Sobre o Autor
Empreendedor, consultor e professor, foi executivo
de empresas nacionais e multinacionais. scio e
conselheiro de diversas organizaes e presidente
da Wtrade, consultoria organizacional com foco
em marketing e vendas. o criador da Frmula
de Vendas Complexas, programa que ajuda
empreendedores e demais profissionais a terem
sucesso vendendo para mercados corporativos,
complexos e de alta competitividade.
Para Contato
E-mail: ssantos@wtrade.com.br
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Site: sandrosan.com
64 Consideraes Finais
Sobre a Wtrade
A Wtrade uma
consultoria especializada
no desenvolvimento de
estratgias de marketing
e vendas para empresas
que oferecem solues
em mercados complexos e
competitivos.
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Sandro San 65
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66 Consideraes Finais