IV.

DIAGNSTICO COMERCIAL

4.1. PROCEDIMIENTOS Y OBJETIVOS DEL DIAGNSTICO

COMERCIAL - MARIA

4.1.1. Objetivos

Asegurar que el contenido de la funcin comercial se encuentra de

acorde con los conocimientos, tcnicas, mtodos, procedimientos
existentes segn la actividad extractiva y comercializacin de minerales
de la empresa minera RAURA S.A.

Asegurar que los productos de la empresa minera RAURA S.A. Sean

competitivos mediante la correcta utilizacin de los mtodos tcnicos y
polticas empresariales plateados.

Conocer la actuacin comercial de la empresa RAURA S.A. su

Preocupacin por la satisfaccin de los diferentes tipos de consumidores
tanto en la eficiencia, calidad, etc. De los productos en el mercado
nacional y extranjero.

4.1.2. Misin y tareas de la funcin comercial

Las principales actividades de la funcin comercial que realiza la

empresa
RAURA S.A. Detallaremos en el siguiente cuadro:
 Las necesidades de los consumidores :

Desde el Ao 2010 hasta el ao 2014 la necesidad de los consumidores en el

mercado de la extraccin y comercializacin de mineral es tanto en el mercado
nacional y extranjera, es adquirir los productos minerales de calidad, con un
precio accesible en el mercado.

Segmentacin de mercados
la empresa RAURA S.A. tiene en su segmentacin de mercados:
El mercado nacional
El mercado extranjero

Anlisis de oferta de la competencia

La oferta de la competencia como son la minera HUINAC S.A, COCHAPETI

S.A, HERCULES S.A, ANTAMINA S.A, etc.

Los productos
La mineralizacin se presenta principalmente como relleno de fracturas
preexistentes (ventas), reemplazamientos metasomticos de contacto
(bolsonadas en Skarn) y depsitos tipo Stock Work.

Se extrae los siguiente minerales:

Plomo
Zinc
Cobre
Plata

El precio de la venta vara segn las cotizaciones en el mercado extranjera.

Objetivos
El objetivo de la empresa RAURA S.A. es contribuir al buen desarrollo de las
ventas, tener una buena participacin en el mercado nacional y en el mercado
extranjera, buscar el equilibrio de la cartera de productos (sector minero),
buscar una rentabilidad comercial eficiente o positivo para su contribucin en
el desarrollo de la economa nacional.

Obligaciones
La obligacin de la empresa minera es estar atentos a los cambios del mercado,
cotizaciones de precios en mercados internacionales, la responsabilidad y
cuidado del con el medio ambiente y la sociedad en general.
Reaccionar de forma rpida frente a la competencia, a las posibles amenazas
que so la calidad de los productos, eficiente gestin en el mercado, etc.
 4.1.3. Fuetes de informacin para la elaboracin del diagnstico comercial

ANLISIS INTERNO

ELEMENTO NATURALEZA DE RECURSOS

S LA
INFORMACI
La evolucin de ventas desde
2010
hasta el ao 2014, ha sido muy
buena en los tres primeros aos y Estads
Resultados poco en los dos ltimos aos ticas
y ocasionado preocupacin e la comer
rendimient empresa. ciales
os El reparto de ventas Documentos
nacionales y extranjeros. contables
Participacin en el mercado Estudios del
nacional e internacional. sector
Buena posicin frente a comercial
La empresa RAURA S.A catlogos
utiliza las tarifas
Poltic siguientes nacionales
as polticas. e
aplicad PRODUCTO internacionales.
as PRECIO Entrevistas
DISTRIBUCIN
Medios materiales Visita al lugar
Medios y Medios humanos Entrevistas al
organizaci Estructura comercial personal
n (organigrama) encargado
Organigrama.
Previsiones en la empresa. Planes y
Mtodos Uso del sistema de informacin. presupuestos.
de Mtodos de control de vetas. notas iteras.
gestin Cuestionarios

Problemas y Documentos
Actividades funcionamientos internos
y internos de la empresa RAURA notas de servicio
fusimetr S.A. Entrevistas.
o
 ANLISIS EXTERNO

ELEMENTO NATURALEZA DE LA RECURSOS

La tendencia y INEI.
evolucin de la Sondeos
Situacin comercializacin entre estos 5 aos Encuestas
del de anlisis son: Entrevistas a
mercado 2010 2012 muy clientes
buena. bancos de datos.
2013 2014 no tan
participacin de Estadsticas
mercado de Profesionales
Competencia la Estudios
s empresa RAURA S.A. sectoriales
la potencial comercial de la Servicio
empresa. comercial
Estrategias
Los modos de marketing
vida de la empresa Estudios
con especializados
Marco relacin a la sociedad. Ministerios
general Reglamentacin sobre el
consumo (normas, reglas, etc.) y
administracin.
Revistas
4.1.4. ANLISIS DE RESULTADOS Y MEDICIN DEL
RENDIMIENTO COMERCIAL

4.1.4.1. Rendimiento global y desarrollo del volumen del negocio

INDICADORES 201 201 201 201 201

volumen de negocio 0
64,6 1
6017 2
6281 3
6574 4
6162
95 8 3 4 1

Variacin del volumen de las ventas

AO ventas TMS % variaci

2009 64,69 17.2 n
2010 5
60,04 5
16.0 -
2011 76017 116.0 1.2
0.0
2012 86281 416.7 30.7
2013 36574 517.5 00.7
2014 46162 316.4 -8
375,091 3 10 1.1
8 0
 Distribucin de Concentrados por Destino de Ventas
20 200
10 TMS 9 TMS %
Mercado Local 29,874 4 23,319 3
Exportacin 34,820 56 36,728 69
TOTAL 64,695 14 60,047 101

20 201
12 TMS 1 TMS %
Mercado Local 53 534 85. 47 575 79.0
Exportacin 9 279 23
14,.77 12 603 6
20.9
TOTAL 62 813 1 60 178 4
10
0 0

20 201
TMS TMS
Mercado Local 38821.23 6 38131.52 5
Exportacin 22799.77 3 27612.48 84
TOTAL 61 621 17 65 744 102
0 0

Marcadores macroeconmicos.
SECTOR MONETARIO
Tipo de cambio (S/. por dlar) 2/ 2.55 2.80 2.98
Inflacin anual, IPC (%) 2.6 2.8 3.2

4.1.4.2. Anlisis detallado de las ventas por producto/mercado

AO 2010 2011 2012 2013 201

P
PRODUCTOS P P P P P P P P P P P 3 P P P
NACIONAL 29874 47575 53534 38131.52 38821.23
ventas directas x x x x x x x x x x X x x x x
evolucin en % 46% 79.06% 85.23% 58% 63
variacin anual 6,555 17701 5959 -15402.5 %
689.71
evolucin en % 2. 7.6 2.5 -6.66 0.3
EXPORTACIN 83
34820 5
12603 8
9279 27612.48 0
22799.77
ventas al exterior x x x x x x x x x x X x x x x
evolucin en % 54% 20.94/% 14.77% 42% 37
variacin anual -1908 -22217 -3324 18333 %
-4813
evolucin en % -1.33 -15.45 -2.31 12.75 -
TOTAL GENERAL 64694 60178 62813 65744 3.3
61621
evolucin en % 1. -1.20 0.7 0.7 -
24 0 8 1.1
 4.1.4.3. Anlisis de la posicin en el mercado

Posicin del mercado

EJEMPL
O 2010 2011 2012 2013 2014
SIMPLIFICAD p p p p p p p p p p p p p
1 2 3 1 2 3 1 2 3 p 2 3 p 2 3
ventas nacional 29874 47575 53534 138131.5 138821.2
ventas de exportacin 34820 12603 9279 2
27612.4 3
22799.7
8 7
Participacin de mercado en % dentro del sector

EJEMPLO SIMPLIFICADO 2010 2011 2012 2013 2014

p p p p p p p p p p p p p p p
1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3
ventas nacional 46% 79.06 85.23% 58% 63%
ventas de exportacin 54% %
20.94% 14.77 42% 37%
%
4.1.4.4. Anlisis de reparto de ventas en funcin del ciclo de vida de los
productos (volumen del negocio y % del total)

fases de la
vida N N N N N
volumendelde 1 2 3 4 5
val val val val val
negocios % % % % %
or or or or or
por
enp enp enp enp enp
productos
Lanzamiento 4 33.3 5 35.7 4 36.3 4 44.4 3 37.
crecimiento 2 316.6 3 121.4 3 627.2 2 422.2 2 525
Madurez 4 733.3 4 328.5 3 727.2 2 222.2 2 25
declive 2 316.6 2 714.2 1 7
9.09 1 211.1 1 12.
TOTAL 12 100 7 14 100 9 11 100 9 100 1 8 5
100
 4.1.4.5. Comparacin de los objetivos con los resultados comerciales

NATURALEZA ESTIMACIN SOBRE LA TASA DE REALIZACIN

DE 20 20 20 20 201
LOS D 10
medi al d 11
med al d 12
medi alt d 13
medi al Dbi 4
med alta
OBJETIVOS
volumen de bil a ta bil ia ta bil a a bil a ta l ia
ventas (unidades X X X X X
volumen de
ventas por
Cobre X X X X X
Zinc X X X X X
Plata X X X X X
Plomo
volumen de
vetas por
Nacional X X X X X
Exportacin X X X X X
o por canal de
distribucin:
Mayorista X X X X X
Hipermercado X X X X X
tasa de
progresin en X X X X X
participacin del
,mercado:
Globalmente X X X X X
por segmento X X X X X
posicin en el
mercado
(clasificacin) X X X X X
posicin relativa en
relacin
al lder de
la X X X X X
competen
otros objetivos por
definir,
por ejemplo:
reparto de ventas
en relacin al
total por:
Productos X X X X X
Mercado X X X X X
Clientes X X X X X
 4.1.5. ESTUDIO DE LA POLTICA COMERCIAL Y DEL PLAN DE
MARKETING(MARKETING - MIX) LY QUIONES

Cosiste en definir los principios y programas de actuacin que es de aplicacin

para la empresa por ejemplo:

Objetivos comerciales esperados, situacin del mercado (evolucin cuantitativa de la

demanda, evolucin cualitativa de las necesidades y la actuacin de nuestros
competidores) y la situacin de la empresa.

4.1.5.1. Poltica de precios.

Concepto unido a otros elementos del marketing mega - mix, en

especial al producto, teniendo una actuacin en la tasa de
penetracin del mercado, la rentabilidad que obtiene ao tras ao de
la empresa.
La importancia del componente precio para esta empresa minera es
que las numerosas empresas del mismo giro, esperan o tiene en
cuenta las cotizaciones de precios en el mercado internacional para
fijar sus precios por cada minerales.
Mtodos y polticas que toma en cuenta la empresa RAURA S.A.
Para la fijacin de sus precios es:
Fijacin de precios de venta a partir del precio de coste, ya que la
empresa RAURA S.A. se ubica en la cima de la Cordillera
Occidental, polticamente entre los Departamentos de Hunuco
(Provincia de Lauricocha) y Lima (Provincia de Oyn) - PER, ya
que os encontramos en una economa de
produccin o libre mercado.

la fijacin de precios a partir de los precios de mercado, consiste que la empresa
RAURA S.A. para fijar su precios toma en cuenta:
La Variacin de precios e mercados internacionales.
El precio que el consumidor est dispuesto a pagar
El ciclo de vida de los productos
El precio de los productos de su categora de otras empresas de la
competencia.
 4.1.5.2. Poltica de distribucin
La poltica de distribucin utilizada por la compaa minera RAURA
S.A. es para ofrecer una eficiente y adecuada atencin a los clientes, para eso utiliza
canales de distribucin y as asegurar la distribucin fsica de los productos
extrados en su estado bruto.
La empresa minera RAURA S.A. utiliza el canal de distribucin de
acuerdo a sus clientes y el producto que extrae de la naturaleza.
El canal de distribucin adecuado para esta empresa es:
Almacn
Mayorista
Grades superficies especializados (aduanas, entubado, etc.)

Para elegir la poltica de distribucin, relacionamos con los siguientes

parmetros:
Los consumidores (la ubicacin geogrfica donde se encuentra nuestros
consumidores, la utilizacin de nuestros productos por parte de ellos y los
hbitos de compra de nuestros productos)
Los productos (la naturaleza de nuestros productos e este caso minerales
extrados del subsuelo, las caractersticas fsicas como el peso, el volumen,
etc.), (los riesgos que representa nuestros productos frete a los pueblos
aledaos, clientes nacionales, clientes extranjeros por el giro de negocio
(extraccin y comercializacin de minerales))
La profesin y oficio (vemos los hbitos y papeles que cumplen algunos de
los responsables en la distribucin de los productos (responsable del
marketing, ventas, etc.))
La empresa misma y su potencial (la empresa miera por su propio giro de
negocio, utiliza diversos medios materiales para su funcionamiento, los
recursos humanos profesionales y no profesionales para la conduccin y el
desarrollo, los recursos y la capacidad financiera de la empresa.
4.1.5.3. Poltica de ventas (capacidad)
La compaa minera RAURA S.A. Cuyo giro de negocio es la
extraccin y comercializacin de minerales, como el cobre, zinc,
plata y el plomo.
Cuya poltica de ventas que utiliza es:
Sectorizar sus clientes nacionales y extranjeros (zonas
geogrficas, potenciales, etc.)
Bridar servicio de calidad
Bridar productos de calidad.
Aprovechar la variacin de las cotizaciones en el mercado
nacional.

4.1.5.4. Poltica de relaciones con el cliente

La compaa minera RAURA S.A. Cuyo giro de negocio es la
extraccin y comercializacin de minerales, como el cobre, zinc, plata
y el plomo. La poltica frete a sus clientes ms prestigiosos:

Es la actitud clsica de la relacin comercial limitada al respeto de

los compromisos con los clientes por ejemplo:
La calidad de los minerales que extrae y comercializa tato en el
mercado nacional y extranjero.
Que el precio de los minerales sean convenientes o accesibles
tanto para los clientes nacionales y extranjeros de acuerdo a las
cotizaciones que varan en el mercado.
Que el plazo de entrega de los productos sean eficientes con
nuestros clientes.
Bridar u servicio de calidad a nuestros clientes para satisfacer las
necesidades al 100%.

La actitud de cooperacin dinmica este comportamiento es

tpica de la compaa miera RAURA S.A ya que esta se enfoca en
 la bsqueda y mejora de los intereses del cliente que es el
comportamiento y la satisfaccin de sus necesidades, eficaz y
eficientemente.

4.1.5.5. Poltica de promocin y comunicacin

La poltica y el pesar de la empresa miera RAURA S.A. es que no es
suficiente solo la proyeccin y creacin de productos de calidad que
se adapten a las necesidades del consumidor a un precio competitivo
tanto en el mercado nacional y extranjero, es necesario hacerles
conocer mediante la promocin, comunicacin y publicidad a
nuestros clientes sobre los beneficios de los productos (en este caso
los minerales).
La comunicacin y publicidad que maneja la empresa RAURA S.A lo
hace con la proyeccin de la intensificacin de la lucha competitiva,
el desarrollo de los medios, etc.
La publicidad en esta empresa es primordial, sirve para dar conocer
sobre los productos (plata, cobre, plomo y el zinc), sus ventajas,
desventajas en la extraccin y comercializacin.
Las tcnicas publicitarias que utiliza como poltica esta empresa es,
segn el producto, los clientes a los que va dirigidos, la naturaleza del
mensaje y la cobertura geogrfica que se pretende cubrir, por
ejemplo:

La prensa escrita
Publicidad audiovisual
Televisin
Radio
Internet
Carteles, etc.
 RESUMEN

publicid pren prens

ad Cartele sa a T interne radi
publicidad general
X X X X X X X
(imagen de marca)
publicidad de productos
lanzamiento X X X X
productos
nuevos
productos X X X X
publicidad de
X X X X X
relanzamiento
de productos
publicidad deen decadencia
ataque a
X X X X X X
la competencia
publicidad para otras X X X X
causas

4.1.6. EVALUACIN DE MEDIOS Y ORGANIZACIN DE LA FUNCIN

COMERCIAL

1. Los productos de la empresa

Los productos extrados y comercializados son considerados como

medios:

Para satisfacer a los clientes nacionales y extranjeros.

De desarrollo para la empresa en los diferentes mbitos, local, nacional e
internacional.
Con la comercializacin contribuir en el desarrollo econmico,
financiero del pas (local, nacional e internacional).

Antes de hacer la evaluacin de los medios humanos, materiales y la

organizacin de la funcin comercial, primero conviene examinar los
productos de la empresa (de consumo masivo, productos y suministros
industriales en la minera, equipos de minera, materiales y equipos de
minera, etc.)

Estudiaremos tambin la gama de productos que tiene una empresa

minera:
 Amplitud de la gama de sus productos.
Profundidad de la lnea de productos.
 TABLA DE EVALUACIN INDIVIDUAL DE PRODUCTOS

adaptacin a las
FUNCIONES necesidades del CAPACIDAD
cliente COMPETITIVA
CRITERIOS inadaptad medi buen Inadaptada media buena
FUNCIONES DE USO a a a
calidad de servicio X X
(rendimiento durante su
uso) facilidad de uso
Resistencia X X
X X
fiabilidad/segurid
X X
ad Duracin X X
coste de utilizacin X X
FUNCIONES DE
ESTIMA
X X
imagen del X X
producto
FUNCIONES
TCNICAS Proceso de
extraccin, fabricacin. X X
materiales utilizados X X
Precio X X
relacin calidad/precio X X
disponibilidad/plazo
de entrega X X
servicios post-veta
Garanta X X

TABLA DE EVALUACIN DE EQUILIBRIO ENTRE LA GAMA DE

PRODUCTOS

adaptacin a las CAPACIDAD

FUNCIONES necesidades del COMPETITIV
CRITERIOS cliente
inadapta medi buen A
inadapta medi buen
amplitud de la gama da aX a da aX a
profundidad de la gama
X X
productos lideres X X
productos X X
reguladores X X
productos tcticos
2. Medios materiales de la funcin comercial
Los materiales a utilizar en la funcin comercial por la minera RAURA S.A.
son:
Evaluacin
LISTA DE MEDIOS
dbi medi alta
LOCALES Y SU DISPOSICIN l a
Superficie X
emplazamiento y funcionalidad X
control en el trabajo X
MATERIALES
OFIMTICOS X
despachos X
clasificadores, armarios X
fotocopiadores X
X
material de edicin
X
telfono
X
telex
fax X
MATERIAL X
INFORMTICO
ordenador central X
Pc X
sistemas y aplicaciones X
ficheros de clientes X
gestin de existencias X
estadsticas comerciales
plan de reparto
registro y confirmacin de X
pedidos MEDIOS DE X
ALMACENAMIENTO Y
CONSERVACIN
almacenes/tiendas X
mquinas de X
3. Organizacin de la funcin comercial

4.1.7. AUDITORIA DE MTODOS DE GESTIN COMERCIAL - MARIA

Analizaremos las diferentes tcnicas y mtodos utilizados por la empresa

para la aplicacin de su poltica comercial y su plan de marketing y
efectuar un control sobre sus resultados.
Examinado la gestin sobre los siguientes aspectos:
Mercados
Productos
Precios
Clientes
Distribucin
Equipo y venta
Promocin y publicidad
Administracin de ventas
Provisiones y presupuestos
COMPAA MINERA
RAURA S.A.

CUESTIONARI SI N
1.- Gestin, vigilancia de mercados O O
Dispone la empresa de un sistema regular de informacin (fuetes
y procedimientos) sobre la evolucin de sus principales mercados o
segmentos
de mercado:
Evolucin cuantitativa de la demanda X
X
Evolucin cualitativa de las necesidades del consumidor X
Evolucin
Analiza de la oferta
el responsable de la competencia
comercial este tipo de informacin? X

Aparte de la informacin sobre el mercado de las bases de datos y X

otras fuentes se analiza los datos que proporciona los vendedores?
2.-Gestio de productos

Dispone de estadsticas regulares y peridicas sobre la evolucin en

ventas en los distintos productos
En cantidad (unidades fsicas)
X
En volumen de negocio.
X
Estas estadsticas son:
Globales por productos X
E detalle por producto/mercado X
Existe un plan o programa:
Para mejorar los productos existentes X
De creacin de productos que sustituya a aquellos ya obsoletos X
De innovacin y creacin de nuevos productos X
De eliminacin del catlogo de aquellos productos que ha dejado de X
ser retales e el desarrollo de otros nuevos
Se controla la aplicacin de forma regular del plan o programa para
los productos (existentes y nuevos)
Tcnica de calendario X
Mtodo de cambio critico (PERT) X
Los datos sobre reclamaciones, devoluciones de clientes, garantas o
servicio post-venta (independientemente del plan comercial) - se X
emplea para la
Se elaboracin de unlas
tiene en cuenta programa de mejora
opiniones en calidad
de clientes del producto
y vendedores en la X
elaboracin de estos programas de mejora o en la creacin de productos
Se dispone de un fichero actualizado (tcnico o comercial) con los X
principales
productos
Se realizadedelaforma
competencia.
sistemtica un anlisis comparativo sobre el valor de X
los productos de la empresa con respecto a los de la competencia
En estas evaluaciones comparativas se elabora razonamiento para X
los vendedores.
TALLER DE DIAGNOSTICO 4
EMPRESARIAL 8
 Esta orientadas estos argumentos a:
La crtica de los productos rivales X
El desarrollo de caractersticas positivas de los productos de X
la empresa
3.- Gestin de precio de veta

La poltica de precios cosiste, en fijar el nivel de precios en funcin de

uso parmetros comerciales. La gestin de los precios cosiste en X
asegurar su aplicacin y controlarla.
Se procede peridicamente a la realizacin de tarifas y a su difusin:
A todos los clientes X
A las grades clientes en exclusiva X
A los vendedores nicamente. X
Controla el servicio comercial en forma
sistemtica: X
Los precios para pedidos de cliente X
Los precios
cadapara
aolos
la nuevos
vendedores.
Se compara evolucin de precios de los productos con:
Los de la competencia. X
Procede a ttulo comparativo, al clculo de los costes directos de los
productos X
de la competencia.
4.- Gestin de la clientela

Dispone de un fichero del cliente, donde se comprueba las

cantidades solicitadas y el volumen de negocio:
Por productos
X
Por periodo.
X
Se trasmite esta informacin a los vendedores X
Analiza peridicamente la empresa la evolucin de las ventas en los X
clientes ms fuertes.
Se conoce las razones de esta evolucin y se puede precisar los criterios
de eleccin de los clientes
Calidad innovacin de los productos X
Precio X
Relacin calidad/precio de los productos
X
Capacidad de venta
X
Servicio post venta.
X
5.- gestin de la distribucin

Existe verdadera gestin de existencia final, bajo la responsabilidad de X

los servicios comerciales.
Esta gestin de existencias es manual y est registrada en ficheros.

TALLER DE DIAGNOSTICO EMPRESARIAL 49

 En caso de que esta informatizada - se encuentra actualizada y en tiempo X
real.
Se controla el stock final de mes. X
Se analiza la composicin y reparto del stock comparando con las ventas:
Por productos X
Por zonas geogrficas X
Por categora de clientes X
Conoce de forma inmediata:
El valor global y detallado del stock X
Los plazos de salida y rotacin global y detallada de los diferentes
productos. X
Sabe el precio de las existencias finales. X
Informa los servicios de gestin a los vendedores de las existencias fijas
o de aquellas que se precisa acelerar su salida. X
6.- Gestin del equipo de venta

Se negocian anualmente, de forma estacional o mensual, los objetivos

de venta. X
Estos objetivos son:
Globales X
Detallados. X
De tratarse de objetivos detallados - se evala su volumen de negocio
Por productos X
Por cliente o canal de distribucin X
Por zonas. X
El nivel de estos objetivos
Lo fija unilateralmente la direccin X
se negociacon cada vendedor. X
en materia de organizacin del trabajo de los vendedores planifica
sus visitas:
de forma global X
detalladamente X
dispone los vendedores habitualmente de informacin y estadstica sobre:
la tendencia del mercado X
sus ventas X
estadsticas del cliente X
la competencia. X
deben los vendedores realizar informes:
de cada cliente X
resmenes semanales X
explicaciones y anlisis comparativo de objetivos y resultados.
 X
se controla regularmente el coste de este equipo:
de forma global X
por sector o vendedor X
conoce el coste de la visita a un cliente. X
se define el valor mnimo de un pedido para rentabilizar la visita de
los vendedores. X
se controla la actividad de bsqueda de nuevos clientes. X
7.- gestin de promocin y publicidad

dentro del marco de la poltica de promocin y comunicacin - se informa

con antelacin a sus principales clientes y vendedores de las campaas de X
publicidad.
Se mide el impacto sobre las ventas de las diferentes actividades
de promocin publicitaria. X
8.-gestion y administracin de ventas

Se registra diariamente los pedidos. X

Se confirma tras comprobar referencias, precios y plazo X
Cuando el pedido se entrega al cliente - el vendedor est informado por
partida doble de la confirmacin. X
Se conoce permanentemente el estado de la lista de pedidos
Volumen de negocios por entregar X
Plan de carga de trabajo de fbrica (mes/personal de trabajo) X
Plazo de entrega. X
Controla el servicio comercial el respeto del plan de fabricacin y entrega X
de pedidos en el plazo.
Se avisa a los clientes ante eventuales retrasos en la entrega. X
Se atiende rpidamente las reclamaciones y se registra las respuestas a X
los clientes
9.- Gestin preventiva y control de presupuestos

Elabora la empresa presupuestos detallados

Por productos o lnea de productos X
Por mercados o sectores de venta X
Estos presupuestos se ha establecido :
Directamente en trminos de volumen de negocio X
En unidades de venta y en funcin de la poltica de precios en volumen X
de negocios.
Se controla:
Mensualmente X
 Acumulados desde el principio del ejercicio X
En cuanto al presupuesto de coste de distribucin se ha repetido entre
costes variables de distribucin y cargos fijos del periodo. X
Se detalla estos presupuestos de cargos variables de distribucin
por conjunto/mercado en:
Descuento y bonificaciones X
Comisin por vetas X
Gastos de transportes
X
Otros gastos
X
En los presupuestos de cargos fijos por producto/mercado se determina :
los gastos de promocin/publicidad X
los gastos de agencia o sucursales X
los salarios y cargos vinculados X
se detalla los presupuestos de gastos fijos en :
salarios y cargas sociales X
artculos de escritorio, gastos de gestin X
gastos de desplazamiento X
gastos de promocin y publicidad general X
son objeto de control y anlisis comparativos los diferentes tipos
de presupuestos
mensualmente X
estacionalmente X
anualmente.
X
se aprovecha los anlisis presupuestarios sobre ventas y costes para
definir medidas correctivas
sobre ventas X
sobre costes y gastos X
este conjunto de indicadores de gestin comercial se sintetiza en
un documento.
se realiza este documento:
manualmente X
por ordenador X
su periodicidad:
semanal X
mensual X
por estacin X
 4.1.8. ANLISIS DEL ENTORNO COMERCIAL

1. Nivel clientes (actuales y potenciales)

La empresa RAURA S.A tiene como clientes actuales y potenciales a

empresas nacionales y extranjeros que se dedica a la refinacin de
minerales y empresas con el giro de negocio la veta de bienes suntuosos
como el anillo, brazaletes, collares, etc.

2. Nivel de competitividad

La empresa RAURA S.A en el giro de negocio que se encuentra tiene una

competitividad buena, ya que es uno de los sectores que ms aporta en el
desarrollo de la sociedad peruana.
Busca el desarrollo social, econmico, financiero y cultural del pas.

3. Marco general y reglamentacin

Es una empresa minera clasificada de acuerdo a la clasificacin Industrial

Uniforme (CIIU), bajo la agrupacin 1320.
Texto nico Ordenado de la Ley General de Minera DECRETO S UPREMO
N 01492EM
RESOLUCIN DE CONSEJO DIRECTIVO ORGANISMO
SUPERVISOR DE LA INVERSIN EN ENERGA Y MINERIA
OSINERGMIN N171-2013-OS/CD

4.1.9. ANLISIS DE LA ACTIVIDAD Y PRESIONES EN SU

FUNCIONAMIENTO - LY QUIONES

La funcin comercial es la actividad motriz de la empresa es ella el que

impulsa la produccin, suministro, actividad del personal, etc.

La empresa RAURA S.A. es un sistema donde cada elemento (funciones y

personas) interactan entre s buscando el desarrollo de s misma.
 Naturaleza de amenazas y oportunidades
Clasificacin de presiones segn sus efectos

MARCO GENERAL Y REGLAMENTACIN

sociocultural
normas sobre el consumo

factores
COMPETENCIA
potencial de la competencia

nuevos competidores
nivel de precios
gustos de consumidores
CLIENTES

FUNCIN
COMERCIA
volumen de necesidades

estrategia de la competencia

situacin econmica y ritmo de desarrollo

ORIGEN PROBLEMAS EFECTOS

Y
PRESIONE

4.1.10. CONCLUSIONES DEL DIAGNSTICO COMERCIAL

1. Sntesis de los puntos fuertes y dbiles y coherencia del marketing mix

La empresa RAURA S.A. est atravesando por un problema en estos ltimos aos en
la comercializacin de sus minerales como cobre, zinc, plomo y la plata, que tuvieron
una variacin (positiva y negativa en la cotizacin de los precios en el mercado
internacional), esto se debe a que Las ventas netas de nuestros concentrados durante el
ao 2010 fueron mayor al del ao 2009. Este mayor valor obtenido en el 2010, se debe
principalmente al incremento de los precios de los metales internacionales en este
ejercicio econmico, de igual manera en el ao 2011 tuvimos incremento del precio de
los metales, en el 2012 se observ un deterioro de los precios de los metales industriales
(cobre, zinc, plomo, estao y hierro)

TALLER DE DIAGNOSTICO EMPRESARIAL 54

 y de la plata que, en conjunto, registraron una cada de 12%, la ms alta de
los ltimos diez aos exceptuando el 2009. La menor cotizacin de los
metales se explica por diferentes factores.
Por otro lado, los fundamentos bsicos tambin tuvieron un efecto importante,
principalmente por ventas especulativas en mximos histricos en el caso del
cobre y la plata, cada del consumo a nivel mundial para el zinc y un exceso de
oferta en el plomo, en el 2013 se observaron dinmicas diferentes de los precios
de los metales industriales (cobre, zinc y plomo), a pesar de que aument el
consumo a nivel mundial.
Los precios del cobre y del zinc cayeron por un exceso de oferta en ambos
metales y mayores ventas especulativas en el caso del cobre. Se registraron
mayores cotizaciones de plomo debido a un exceso de demanda. El
comportamiento de los precios de los metales fue heterogneo durante el 2014. Como
hemos sealado, el precio del cobre cay por la desaceleracin de China y el precio del
plomo disminuy por un exceso de oferta. Por otro lado, el precio del zinc se vio
impulsado por un mayor consumo.

4.1.11. RECOMENDACIONES SOBRE EL PLAN COMERCIAL

La empresa RAURA S.A. est atravesando por un problema y Para resolver

el problema y mejorar el rendimiento empresarial de estos dos ltimos aos,
los encargados del rea de comercializacin (gerente de comercializacin,
gerente de publicidad, personal de ventas, analistas, etc.) deben evaluar los
puntos fuertes y dbiles e identificar las relaciones de causa efecto del plan
comercial.

Para la solucin del problema debe de formular nuevas polticas y

estrategias:

Lanzamiento de los productos hacia nuevos mercados.

Aprovechar el mercado nacional.
Intensificacin de promocin publicitaria.
Brindar servicio de calidad a nuestros clientes.
 Utilizar el justo a tiempo e la comercializacin.
Buscar la cotizacin de precio que mejor le convenga a la empresa.
Aprovechar la estabilidad monetaria del pas.
Etc.

Reforzar los medios humanos en la empresa:

Contratacin de nuevos vendedores.
Formacin o capacitacin de los vendedores antiguos.
Capacitacin al personal de publicidad.
Implantar el coaching empresarial para el personal.
Etc.

Reorganizar la funcin que cumple cada personal, mejorar el servicio que se

presta a los clientes y mejorar la gestin comercial por parte de los gerentes
encargados

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