METODOLOGA DE LAS PROPUESTAS

1. CRITERIOS BSICOS PARA DEFINIR CMO ENCARAR LAS

PROPUESTAS.

Los resultados de la matriz FODA ya nos han dado la primera pauta, y

son la base para definir por qu estrategias arrancar. No debemos
perder de vista que dicha matriz ha sido diseada siguiendo criterios
vinculados al impacto en la rentabilidad e ingresos, y reforzamiento de
las ventajas competitivas y estrategias genricas. En consecuencia, las
propuestas que se apliquen, sean operativas/funcionales o
estratgicas, tendrn que buscar en lo posible:

a) Acentuar la o las ventajas competitivas, que permitan cerrar el

crculo que garantiza la estrategia genrica plena (diferenciacin o
liderazgo en costos)
b) Revertir debilidades en las actividades de valor para que aporten a
las ventajas competitivas, tal como lo hacen las otras actividades.
c) Capturar en su diseo la mayor cantidad de elementos identificados
en el anlisis del macro y micro entorno.

2.- CONTENIDO MNIMO DE LAS PROPUESTAS

Independiente del tipo de propuestas que se lleven cabo (funcionales o

estratgicas), todas debern tener el siguiente contenido mnimo para su
diseo:

A) ANTECEDENTES/INTRODUCCIN.-
Se har una sntesis de las principales razones que han llevado a la
decisin de abordar el diseo de la (s) propuestas elegidas. Es decir,
un breve resumen de los aspectos ms importantes del FODA.
B) TTULO DE LA PROPUESTA.-
Con todo lo avanzado hasta aqu ya estamos en condiciones de
colocarle un ttulo preciso a nuestra (s) propuesta que capture en una
sola frase todo lo que abarcar. Ejemplo: DISEO DE UNA ESTRATEGIA
FUNCIONAL DE MARKETING/OPERACIONES, Y ESTRATEGIA DE
DESARROLLO DE PRODUCTOS PARA LA EMPRESA ALFA SRL.

C) DEFINICIN DE OBJETIVOS DE LAS PROPUESTAS.-

Se refiere a la definicin de los objetivos generales y especficos de las
propuestas. stos tendrn que estar respaldados con el estado actual
de los indicadores que ya fueron clculados en la etapa de diagnstico
de las actividades de la cadena de valor, es decir, se establecer en
qu niveles se encuentran y cmo se espera que mejoren con la
aplicacin de las propuestas que se encararn.

En este punto se tendr que considerar aquellos indicadores generales

como incrementos en el ROI, o ROE, mayor participacin de mercado,
creacin de valor agregado (EVA), as como indicadores especficos de
las actividades de la cadena de valor, como reduccin de tiempo de
llegada de insumos a planta, incremento % porcentual del ndice de
satisfaccin del cliente, etc.

D) DISEO DEL MARCO TERICO.-

Son todos los conceptos tericos, ordenados y detallados que
respaldan y fortalecen las acciones que se llevarn a cabo para
solucionar los problemas o debilidades, o para acentuar las fortalezas
de la cadena de valor, cuando las propuestas sean operativas. Cuando
sean estratgicas tambin se tendr que presentar las referencias
tericas que guan la manera de encarar este tipo de propuestas (Ej:
estrategias de desarrollo de productos, de integracin, etc)

El marco terico deber presentarse de una forma sistemtica. Por

ejemplo, si se pretende resolver la carencia de planificacin comercial
y los consecuentes bajos niveles de participacin de mercados, se
 tendr que empezar definiendo conceptos sobre planificacin, pues es
la etapa general en la que se encuentra el problema, y luego abordar
conceptos de marketing operativo, pues es el rea especfica que
tendr que dar respuestas y solucionar las carencias.

E) DESARROLLO DE LAS PROPUESTAS.-

Se refiere a la explicacin detallada de las propuestas y sus acciones
principales. Es la parte fundamental de este bloque, deber dedicarle
la mayor concentracin, es la propuesta en s. Tendr que ser
esquemtico, plantear las ideas de forma general y luego detallarlas,
explicar las ventajas de las acciones dentro de cada propuesta y
presentar un cuadro de presupuesto de costos especfico de dichas
acciones.

F) PRESUPUESTO DE RESULTADOS.-
Es la estimacin de ingresos y egresos marginales de las propuestas,
es decir, el impacto patrimonial que tendr en la organizacin. El
horizonte de clculo ser mnimamente a tres aos. El presupuesto de
resultados permitir calcular la relacin beneficio/costo de las
propuestas, as como el incremento del ROE de la empresa por aplicar
las estrategias.

G) PROYECCIONES DE FLUJO DE EFECTIVO E INDICADORES

FINANCIEROS DE LARGO PLAZO.-
Se refiere a la estimacin de los ingresos y egresos de efectivo de cada
una de las propuestas, slo marginales o incrementales, que incluye
los flujos que se financiarn con aportes propios, as como el plan de
financiamiento. Este estado permitir calcular indicadores de largo
plazo como el VAN, PRI, TIR. Es decir, nos indicarn en trminos
globales la capacidad de generar valor que tienen los proyectos
propuestos. Por otra parte, es posible utilizar estos flujos marginales e
incorporarlos en los flujos generales de la empresa para estimar el
estado de liquidez de la organizacin una vez est funcionando con sus
actividades habituales ms las propuestas planteadas.
H) CRONOGRAMA.-
Cada una de las acciones de las propuestas deber presentarse de
forma ordenada y cronolgica, en un cuadro que permita ver la
secuencia de todas las actividades.