Cmo convencer

Si alguna vez se ha sentido frustrado al perder en una discusin -aun teniendo

la razn de su parte- frente a alguien dotado de ms habilidad dialctica que
usted, este libro va a interesarle. Es una gua prctica que le brinda las
herramientas necesarias para imponer claramente sus argumentos en cualquier
discusin, sea un debate formal o una disputa acalorada. Encontrar aqu:
estrategias para identificar -y eludir- las trampas dialcticas que
sus oponentes pueden tenderle;
ejem plos de discusiones, con comentarios sobre la eficacia de las
tcticas empleadas;
ejercicios interactivos que le ayudarn a reforzar su competencia
y a ganar seguridad.
.
Michael A. G ilbert es profesor de filosofa en la Universidad de York. Da
frecuentes cursos y sem inarios sobre el arte de la discusin y es autor de
varias novelas.

9788423416295
I EDICIONES
DEUSTO SA
A lda. R ecaW e, 27 - 48009 Bilbao
 convencer
Gua prctica para triunfar
en una discusin

DEUST

i
ndice

Prlogo a la segunda edicin in g lesa...................................................... 9

Prim era parte. El arte de la discusin.......................................... 13

1. De qu estam os d isc u tie n d o ? ........................................................ 15

2. Por qu discutim os ta n to ? ............................................................... 19
3. Tipos de discusiones.......................................................................... 22
4. La discusin ofensiva com parada con la defensiva...................... 25
5. Algunas a d v e rte n c ias........................................................................ 29
6. Super regla I: no adm itir jam s la derrota..................................... 33
7. Cmo se desarrollan los argum entos?.......................................... 38
8. El principio de la ra c io n a lid a d ........................................................ 42
9. Dos principios m s ............................................................................. 47
10. Super regla II: escu ch ar!................................................................. 54
11. El Zen y el arte de la discusin........................................................ 58
12. Repaso de la prim era p a r te ............................................................... 62

S eg u n d a p a rte . L as m a n e ra s de d i s c u t i r .......................................... 65

13. Qu pasa a q u ? ................................................................................. 67

14. Dando vueltas alrededor de un a rg u m e n to .................................. 71
15. De qu estbam os h a b la n d o ? ....................................................... 79
16. Todo el mundo lo hace, lo hace y lo h a c e ..................................... 88
17. Bueno, si dijo eso................................................................................ 93
18. El refugio de los sin v e rg e n z a s..................................................... 102
8 NDICE

19. El planteamiento del hombre de p a j a ............................................ 111

20. La cuesta abajo re s b a la d iz a ............................................................ 116
21. Las prisas generan p rd id a s ............................................................ 122
22. Tres astutas m a n io b ra s..................................................................... 133
23. Repaso de la segunda p arte............................................................... 144

Tercera parte. Las discusiones....................................................... 149

24. La suerte de la m arihuana................................................................. 151

25. La vida gay ........................................................................................... 155
26. Derechos iguales para discusiones ig u a le s ................................... 160
27. Por qu c a sa rse ? ............................................................................... 165
28. Adis, am igos................................................................... .................. 168
29 Ver o no v e r ........................................................................................ 173
30. El mercado de las n o t a s ................................................................... 177
31. Terapia o no t e r a p ia .......................................................................... 181
32. Repaso de la tercera p a rte................................................. -.............. 185

Apndice. Fuentes de ms informacin sobre cmo discutir mejor 189

ndice alfabtico........................................................................................... 193

Prlogo a la segunda edicin inglesa

A prend a discu tir en las calles de F latbush, en B rooklyn,

Nueva York. Por ser un buen chico y no un matn, tuve que
hacer algunas cosas para evitar que me machacaran la cabeza a dia
rio. De esta manera descubr el poder de la discusin persuasiva.
Posteriormente, en el Hunter College (ahora Lehman College) en el
Bronx, pequeas bandas de chavales solamos pasar el rato en los
pasillos planteando preguntas de doble sentido a profesores que no
sospechaban nada. Pero cuando me hice mayor y empec a ensear
me qued sorprendido al descubrir que muy pocas personas saben
realm ente cmo escuchar y reaccionar en una discusin. Final
mente me marqu una misin: hacer del mundo un lugar ms pro
clive a la crtica constructiva.
Este libro es una parte im portante de mi misin, y como tal
debe resultar de fcil com prensin para el lector medio. (Qu
tiene de bueno una misin que nadie puede comprender?) Este li
bro le mostrar diferentes maneras de discutir y razonar ms efi
cazmente. Tambin le har ms consciente de lo que se est co
ciendo en una discusin. Le sugiero que empiece por leer la tercera
parte y que luego vuelva a la prim era parte. Cuando haya ledo
todo el libro y lea por segunda vez la tercera parte ser capaz de
ver y comprender muchas ms cosas. Eso le dir con certeza que
las lecciones aprendidas en el libro realmente marcan la diferencia.
Esta capacidad y su mayor confianza en s mismo se pueden trans
ferir a discusiones reales. Todo lo que se necesita es prctica.
10 CMO CONVENCER

Los dos prrafos anteriores del prlogo original de la primera

edicin todava me valen. Si algo ha cambiado, es que resulta toda
va ms importante que todos nos acostumbremos a comprender y
crear discusiones. La demagogia parece estar en aumento y los me
dios de comunicacin invaden nuestra mente cada vez con mejores
tcnicas y ms perseverancia. Ms que nunca se nos presentan pos
turas sim plistas y discusiones confusas. El mundo parece estar
fragmentndose en equipos opuestos y todos los equipos quieren la
adhesin de uno. Este libro le ayudar a elegir acertada y cuidado
samente, y a evitar equivocarse por culpa de falacias y retrica va
ca de contenido. Si puedo aumentar su percepcin y comprensin
de las posturas que se le presentan, y si puedo reducir su credulidad
y sustituirla por un escepticismo saludable, habr tenido xito al
hacer algo importante.
Me agrada mucho haber ganado la discusin con John Wiley &
Sons, Inc. para reeditar How to Win an Argument (ttulo del original)
en una nueva edicin revisada. De todas las cosas que he hecho,
este libro me parece que es el que ms ha calado en mis lectores.
Todava me encuentro con personas que, habiendo ledo la primera
edicin hace 15 aos, me comentan lo valiosa que les result su
lectura. As que estoy en deuda con John Wiley y todos sus hijos,
as como con mi editora Judith M cCarthey y mi agente Daphne
Hart, ya que todos ellos fueron conscientes de que saber discutir
bien es un componente vital de la libertad personal y de la indepen
dencia individual.
Esta edicin revisada pone al da muchos ejemplos, se ha redac
tado de nuevo a fin de conseguir una mayor comprensin e incluye
ms indicadores y consejos. (Aunque hay algunas viejas pepitas de
oro de las que no he podido prescindir.) Pero el libro mantiene el
espritu y la opinin del original que fue tan popular entre los lec
tores. A lo largo del texto encontrar manifestaciones resaltadas
respecto al cuerpo de texto en general. Pueden ser bien breves res
menes de puntos importantes o bien consejos para tcnicas de dis
cusin. Pueden servir como recordatorios y guas a medida que us
ted vaya avanzando en el texto y tambin le pueden servir como
mtodo para refrescar ideas rpidamente si se olvida de elementos
 PRLOGO 11

importantes. Esta edicin revisada tambin contiene ejercicios de

repaso destinados a asegurar que usted capt los puntos ms impor
tantes y ayudarle a comprender el texto.
Desde que escrib la primera edicin han cambiado muchas co
sas en el campo acadmico de la Teora de la Discusin, de hecho,
este campo prcticamente no exista entonces. Ahora es un flore
ciente terreno de erudicin, con publicaciones, conferencias, cursos
y enfoques com petitivos. Los eruditos provenientes de campos
como la filosofa, la teora de la comunicacin, la sociologa y la
psicologa trabajan juntos para comprender esta actividad, una de
las ms importantes del gnero humano. Quiero dar las gracias a
mis colegas de todo el mundo por el nimo que me han dado y sus
amables palabras para con este libro.
Es cierto que a lo largo del camino he reclutado una multitud de
misioneros, muchos de los cuales permanecieron conmigo y toda
va me siguen ayudando. El estmulo para escribir el libro se deriv
primero de los alumnos de mis cursos y de las personas que asistie
ron a mis conferencias y talleres, y esta edicin revisada me la pi
dieron ms adelante muchos alumnos que se sintieron defraudados
por no poder conseguir un ejemplar de la primera. De ellos, los an
tiguos y los nuevos alum nos, entresaqu ejem plos y puntos de
vista. Muchos dedicaron una gran cantidad de tiempo a buscar en
peridicos y otros tipos de publicaciones falacias sustanciosas, y el
libro es mucho ms rico por su contribucin. Como cualquier mi
sionero, con harta frecuencia fui excesivamente celoso y obsesivo,
en resumen, pesado.
A mis muchos y m aravillosos amigos que me aguantan, que
leen mis libros y que me han apoyado y dado nimo, les quiero ra
tificar todo mi aprecio. La Universidad de York, excelente institu
cin docente, tambin se merece mi agradecimiento. Finalmente,
querra dar las gracias a Lisa, Chris, Paul, Rachel, a mi maravillosa
esposa Diane, y a mi hijo Zachary, a quien est dedicada esta edi
cin.

M ichael A. Gilbert (Toronto)

'< .
... firi,
/-h^Uph aiif ,fv'. fiyii A c .ili
'
l>! f.. ' w;
* * * * . f c a l'f i ,v > ^ O f ' i ...ju i W T tt '^ V '''. '; -; .>-,*

W j'flk ..'- ^ *:'. / / < " . . . > - .jj.

\1 V.. -'J*.--i.p'-- ,; '.?.**. ~ I.- :!- * %
' , i | p ^ i i ^ i v t u ,.... ,.. :.

" " 0W r ,/'(.*' r'( . . . - ,

r *4 m t ^ w-tf. .
/*'
i;' 1:'.'
Li .'..y ",t | y p | . p
, ' , .. .p p f |f p p w tt fr '

Uw L-7: r

v u iiijt %.. i .sen /,..?

.l, : V :

VUV* -' >. ?;< ',

" li
Primera parte

El arte de la discusin


/
Captulo 1

De qu estamos discutiendo?

Sencillam ente no quiero discutir de eso.

No discuta conmigo.
No hay nada que discutir, ya me he decidido.
Deje de discutir y escuche.

Estas expresiones y otras parecidas las venirnos oyendo desde

la infancia. Al principio, en nuestra ms tierna infancia, sencilla
mente no nos permiten discutir. Posteriormente, en el colegio, a un
nio que discute con frecuencia se la etiqueta d conflictivo o,
cuando menos, de poco cooperante. Luego, si discutes en el traba
jo no ests arrimando el hombro con el equipo, o sencillamente
eres un cabezn o sigues siendo poco cooperante. Actualmente,
se nos dice que las discusiones no son socialmente aceptables. Se
supone que no tienes que discutir con la gente; en vez de eso tienes
que ser simptico, cuidadoso, y, por encima de todo, no tienes que
herir los sentimientos a nadie, polticam ente o de cualquier otro
modo. Esto es especialmente difcil cuando se trata con la persona
que resulta desafiada en la discusin. No est claro si despus de
ser sensible desde el punto de vista emocional y cuidadoso poltica
mente, podemos o no atacar sus argumentos. Nadie parece saberlo.
16 CMO CONVENCER

Con toda esta propaganda contra las discusiones no es de sor

prender que la mayora de nosotros discutamos tan mal. Y ste es el
problema real: no hay que poner objeciones a las discusiones, sino a
las malas discusiones que desconciertan a todo el mundo. Debemos
conocer las diferencias entre las buenas y las malas discusiones.
Una buena discusin muestra la postura que mantiene una persona,
permite a los dems presentar sus puntos de vista, ayuda a alcanzar
y a comprender una decisin, y no pisotea a personas indefensas. La
finalidad de este libro es ensearle a discutir bien, a ganar una dis
cusin y a experimentar la comprensin, la perspicacia y el contacto
humano que engendra toda buena discusin.
Como con frecuencia la verdad tiene muy poco que ver con ga
nar o perder, la decisin, incluso el K.O; puede decantarse por el
punto de vista ms imprevisto o ms hbil, y no por el mejor o con
el ms acertado. Puede resultar frustrante perder una discusin por
falta de experiencia, pericia, o confianza en la discusin, y no por
que uno est equivocado. Si el resultado es importante para usted
(tal vez est en juego un ascenso), su frustracin ser mucho mayor
si se dice a s mismo que deba haber ganado. Deba haber sido ca
paz de aclarar ese punto o de vencer esa objecin. Pero no lo hizo.
Qu fue mal? Qu respuesta podra haber servido? Qu fue lo
que se perdi?
En el siguiente ejemplo nuestro hroe est bloqueado. Nuestro
hroe est intentando convencer a un funcionario para que le d
dos impresos y as no tener que esperar otra cola.

Nuestro hroe: Por favor, podra darme un impreso para la re

novacin del permiso de conduccin y otro para la renova
cin de la matriculacin de mi automvil?
Funcionario: Aqu est su renovacin del permiso de conduc
cin. La renovacin de la matriculacin se la darn dos ven
tanillas a la izquierda.
Nuestro hroe: M ire, llevo 20 minutos en esta cola. Todo lo
que tiene que hacer es alargar el brazo y darme el impreso de
matriculacin. Por favor, tenga un detalle! No quiero espe
rar en otra cola.
 DE QU ESTAMOS DISCUTIENDO? 17

Funcionario: Claro. Eso es muy fcil de decir. Pero si lo hago

con usted lo tendr que hacer con todo el mundo. Y al poco
rato estar corriendo de un lado para otro buscando toda
clase de papeles. Cmo voy a poder hacer as mi trabajo?

En lugar de murmurar entre dientes y pasar a la otra cola, nues

tro hroe podra haber sealado las debilidades del argumento del
funcionario. Nuestro hroe no est pidiendo al funcionario que re
corra toda la oficina de vehculos de motor, solamente que alargue
un poco el brazo. Y en lo referente al temor del funcionario a tener
que hacer lo mismo con todo el mundo (Por qu no hacerlo, si la
tarea es tan sencilla?), ni siquiera se le pide que abandone su pues
to. Lo puede hacer all mismo, al momento.
Nuestro hroe y el funcionario estn, en el sentido ms amplio
de la palabra, manteniendo una discusin. Para muchas personas
esta palabra trae a la mente emociones fuertes, intensidad, y una
considerable cantidad de ruido, gritos y voces. Muchas discusiones
son as. Pero en este libro utilizaremos la palabra discusin para
cubrir una gama mucho ms amplia de contactos.

Una discusin es cualquier desacuerdo, desde la discusin

ms educada al enfrentamiento ms fuerte.

De manera que discusin es una palabra muy amplia, que in

cluye los muy distintos mtodos que utiliza la gente en sus intentos
de persuadir o convencer. Las sencillas discusiones o desacuerdos
informales son discusiones. De la misma manera que lo son los de
bates y confrontaciones que preceden a luchas, batallas y guerras.
Las discusiones pueden estar entre las conversaciones ms educa
das y tranquilas, y pueden ser los dilogos ms violentos y letales.
Algunas personas creen que las discusiones deben ser siempre
cristalinas, libres de em ociones y desprovistas de dram atism o y
sentimientos. Este punto de vista es incorrecto. Una discusin to
18 CMO CONVENCER

talm ente adecuada y correcta es igual que una fiesta totalm ente
adecuada y correcta, un aburrimiento.
Otras muchas personas temen ser demasiado emotivas cuando
discuten, temen excitarse en exceso, perder el control y como con
secuencia perder la discusin. Pero no hay razones por las que us
ted no deba emocionarse y comprometerse; el truco es utilizar esa
emocin y compromiso, y no permitir que obstaculice el camino
hacia una buena discusin.
La mayora de las discusiones no se presentan de manera remil
gada y adecuada; se presentan de cualquier manera que pueda re
sultar convincente. Adems, intentar que las discusiones discurran
de acuerdo con las reglas de un libro de texto las destruye como
forma de arte, como modo de expresin y persuasin.
El deseo de contar con discusiones cuidadosamente dispuestas
el deseo de ver las discusiones como cuidadosos y precisos faros
de razn es comprensible. Pero quin es tan afortunado como
para encontrarse con uno de esos ejemplos de perfeccin?
Da tras da leemos o escuchamos historias de personas que se
ganan la vida engaando y engatusando (como lo hacen los polti
cos y los anunciantes, por ejemplo). Estas personas no van a aban
donar sus sacos de engaos sencillamente porque escuchen una lla
mada a elevadas pautas de moralidad. Una esperanza mucho ms
prometedora es que el pblico en general se armar con las tcni
cas necesarias para mantener una buena discusin. Luego si un po
ltico comete un error durante una discusin, se ver atrapado y
avergonzado, lo que reducir espectacularmente su utilizacin de
maniobras arteras. Al contrario que en el caso de personas armadas
con pistolas o bombas, nadie va a morir por ir armado con las tc
nicas de discusin. En su lugar, la comunicacin real aumentar
gracias a una mayor conciencia de las complejidades y sutilezas de
la discusin.
Captulo 2

Por qu discutimos tanto?

Por qu discutimos? Por qu creamos problemas? Por qu

somos tan detestables y disciplentes? Por qu no podemos limitar
nos a seguir nuestro camino y no dar guerra? Porque constante
mente nos enfrentamos a decisiones. Y con objeto de tomar buenas
decisiones, es vital considerar los asuntos, y las discusiones y posi
ciones relevantes.
Las discusiones ofrecen la oportunidad de que las partes implicadas
exploren e investiguen las posturas y afirmaciones de la otra parte. Dis
cutiendo, tiene usted la oportunidad de examinar exactamente dnde se
apoya la postura de su oponente. Deberan ser ilegales las bolsas de la
compra de plstico? Por qu? Qu derechos estn implicados?
Quin perder y quin ganar? Hay alternativas antes de declarar ile
gales estas bolsas? Qu problema es el que fuerza esta solucin con
creta? Cules son las consecuencias de que sigan siendo legales?
Cuando usted discute de un tema, no tiene que estar en desa
cuerdo con una postura con objeto de atacarla; tal vez solamente
quiera discutir para poner a prueba o explorar las ideas presenta
das. Por lo tanto, una de las principales razones para discutir es
aprender: explorar, investigar y poner a prueba una creencia o un
punto de vista.
20 CMO CONVENCER

En ocasiones usted discute cuando ya tiene una conviccin y

quiere convencer a los dems de su valor, pero con mucha ms fre
cuencia usted es el persuadido. Usted est prcticamente rodeado
por constantes intentos de convencerle. Cuando el editorial del pe
ridico defiende el reciclado obligatorio de basuras y ofrece argu
mentos, el objetivo es convencerle a usted, el lector. Lo mismo
ocurre con todas las discusiones y posturas que se presentan en te
levisin y radio. En estas situaciones usted no tiene la oportunidad
de responder. Se le presentan argumentos educados y convincentes,
pero no puede objetar nada. La discusin se inicia, y ah est; la
puede tomar o dejar.
Otras formas de discusin diseadas para persuadir son los
mensajes publicitarios que nos llegan en forma de anuncios, sin
tonas, carteles y vallas publicitarias. Las razones presentadas
para que probemos un producto pueden ser buenas, como su efi
cacia o bajo coste; o las razones pueden ser necias, como el pres
tigio que adquirir quien lo consum a. Los errores de razona
m iento que se encuentran en la publicidad se repiten en otras
partes, por ejemplo, en la poltica. Cuando el politicastro de turno
dice: El desem pleo se puede reducir hasta en un 22 por ciento en
los prximos seis meses, se basa en las mismas palabras evasi
vas que el anuncio publicitario que dice: La pasta de dientes
Shine puede reducir las caries hasta en un 36 por ciento. Ambos
utilizan la expresin hasta en, lo que indica solamente una re
m ota posibilidad, y ambos utilizan el verbo poder en lugar de
afirm ar que lo har.
Cuando usted quiere convencer a alguien de que debe adoptar
su punto de vista, est discutiendo. Si usted sugiere a un colega,
que quiere abrir una nueva sucursal, que podra no ser una buena
idea, tambin est discutiendo. El colega, al mismo tiempo, podra
intentar convencerle de que es una buena idea. En estas situaciones
usted debe ser muy rpido. Cualquiera que le presente una postura
espera que la acepte o la rechace. Si la rechaza, tendr que explicar
por qu; si no puede aportar una razn vlida para su objecin, se
espera que acepte la postura presentada. Esto forma el principio b
sico de la discusin, que comentaremos en el captulo 8.
 POR QU DISCUTIMOS TANTO? 21

Discutir puede ser divertido, especialmente cuando no se dis

cute acerca de nada vital. Discutir es como jugar, no solamente es
posible, sino tambin deseable, apreciar las discusiones, sin inten
tar alcanzar ningn otro fin. Discutir cuando no hay nada en juego
puede ser una experiencia muy valiosa, com o ju g ar un partido
amistoso de tenis a modo de preparacin para un torneo. Puede co
rrer ms riesgos con maniobras arriesgadas, tal vez puede intentar
un nuevo resto. Se sentir ms cmodo, y por lo tanto puede pres
tar ms atencin a lo que est diciendo y a cmo lo est diciendo.
Tambin puede aprender mucho sobre las personas al discutir
con ellas. Primero, aprende lo que cree la otra persona sobre el
asunto que tienen entre manos y por qu lo creen. En segundo lu
gar, a partir de la manera en que discute tambin aprende cules
son sus valores, creencias y la manera que tiene de presentarlos.
No solamente puede conseguir una perspectiva clara de las postu
ras de su compaero de discusin, sino tambin la visin completa
del mundo que tiene su compaero.

Cuando usted discute, examina sus creencias

y aprende cosas de sus compaeros y de s mismo.

Un viejo dicho muy usado afirma que no se debe discutir nunca

de religin o poltica. F,sto es una tontera. Uno desea que sus creen
cias sean ciertas y, sin embargo, el dicho de marras nos advierte
que no examinemos ni pongamos a prueba los puntos ms impor
tantes o bsicos de ellas. Se deben dejar a un lado? No. De hecho,
stas son las creencias que debe exam inar con ms cuidado. Al
descubrir debilidades, errores y falsedades en sus propios argumen
tos y en los de otras personas, tiene muchas ms oportunidades de
adoptar creencias verdaderas y actuar conforme a ellas. La ventaja
de este enfoque es el xito; tomar decisiones sobre la base de falsas
creencias solamente nos puede conducir al error y los problemas.
Captulo 3

Tipos de discusiones

Las discusiones se pueden categorizar de varias formas, pero

hay una que merece especial atencin: sta es la distincin entre lo
que yo denomino discusiones creativas y aferradas. Una dis
cusin es creativa cuando las personas que discuten estn dispues
tas a analizar una postura a fin de determinar su valor, cuando us
ted y su socio estn dispuestos a alterar o reconsiderar una postura
si se aducen razones convincentes contra ella. Una discusin afe
rrada es todo lo contrario: usted o su interlocutor estn fuertemente
comprometidos con una postura, un empeo emocional o psicol
gico por ver el triunfo de una conclusin. Muchas veces esto es
comprensible: usted podra, por ejemplo, estar discutiendo por un
aumento de sueldo o un ascenso usted quiere que se acepte su
punto de vista, y eso es todo lo que le preocupa y estar muy con
dicionado por el resultado.
Estar aferrado a las posturas pasa a ser un problema cuando hay
una fuerte diferencia de opiniones. Como estar aferrado significa
que los oponentes no quieren o no son capaces de cambiar de idea,
tienden a convertirse en personas obstinadas y poco cooperantes.
No tienen deseo alguno de comprender y de abordar argumentos
enfrentados a los suyos. Todo lo que les importa es mantenerse fir
 TIPOS DE DISCUSIONES 23

mes en sus creencias. Nadie disfruta cuando se maltratan sus creen

cias, pero la mayor parte del tiempo estamos dispuestos a pensar en
ellas y permitir que se pongan a prueba. Cuando una de las perso
nas que discute es incapaz de hacer esto, es que est demasiado
aferrada a la creencia.
Cuando usted sepa que su oponente est irrazonablemente afe
rrado a alguna creencia, debe intentar discutir de manera diferente.
Si su compaero de discusin no cambia de idea, no debe dar por
supuesto que ha perdido; en situaciones de personas aferradas,
nada cambiar la mente del oponente. Discutir con un vendedor so
bre el valor de un producto, con un nacionalista sobre las polticas
de su pas, o con un padre sobre lo guapo que es su beb son, todas
ellas, discusiones que rara vez terminan en acuerdo.

Cudese de un fuerte aferramiento tanto suyo como

de su oponente y ndese con tiento cuando lo detecte.

No hace mucho tiempo, cuando estaba tomando un capuchino

en una cafetera local, me encontr con un ejemplo de fuerte aferra
miento.

Ya sabr, m e dijo el propietario, que tengo los precios

ms baratos de toda la zona.
Bueno, bueno, respond, ayer mismo par en otro local
donde el capuchino era 50 centavos ms barato.
S, claro, pero cul era la calidad del caf? dijo el propie
tario. No es ninguna ganga si el caf no es el mejor.

Este cambio de tem a (del precio a la calidad) era una seal

harto evidente de que la discusin no iba a llegar a ninguna parte.
Afortunadamente, yo no tena un inters especial en convencer de
nada al propietario.
24 CMO CONVENCER

En una discusin creativa ambas partes estn ms interesadas

en descubrir la verdad o solucionar el problema que en tener razn.
Cuando usted discute creativamente se interesa por los argumentos
de su interlocutor y los escucha cuidadosamente para ver si contie
nen informacin o ideas perspicaces tiles. Su interlocutor tambin
le escucha a usted y ambos trabajan juntos para llegar a la mejor
solucin o a la respuesta correcta. Las discusiones creativas mini
mizan el papel de los egos de quienes discuten y m aximizan su
compromiso con la investigacin. El resultado de una discusin
creativa con xito debera ser el mutuo acuerdo de que se alcanz
el resultado ptimo.
Si usted est discutiendo con alguien que est fuertemente afe
rrado a una postura, no puede juzgar el resultado de la misma ma
nera que juzga una discusin creativa. En lugar de eso, usted debe
seguir cuidadosamente la lnea de razonamiento, advirtiendo las
debilidades y fortalezas de los argumentos presentados sin tener
expectativas de cambiar las ideas de su interlocutor. Y lo mismo
ocurre si es usted el que est aferrado a un punto de vista. Tal vez
usted no quiera cambiar pblicamente de postura en el momento en
que est teniendo lugar la discusin, pero debe intentar descubrir
los puntos dbiles de su propia posicin de m anera que pueda
apuntalarlos, aguzarlos o fortalecerlos de cualquier otra manera.
Captulo 4

La discusin ofensiva
comparada con la defensiva

El principal objetivo de este libro es defensivo. De la misma

manera que las tcnicas defensivas de conduccin le ensean a pro
tegerse contra el mal estado de las carreteras y los conductores pe
ligrosos, aqu va a aprender a defenderse contra los malos argu
mentos y las maniobras engaosas. Muchas personas solamente se
preocupan de ganar una discusin. Quieren cambiar las ideas de us
ted y no les preocupa la forma de hacerlo. Estas son personas que
discuten a la ofensiva, y usted tiene que saber defenderse de sus en
gaos. Las personas que discuten de manera ofensiva tienen una
nica meta: conseguir su aprobacin, voto, pedido o apoyo. Tanto
si la discusin est presente en los medios de comunicacin donde
usted no puede responder, como si se trata de una interaccin cara
a cara, es vital que usted sepa defenderse.
A medida que usted aprenda a defenderse, tambin aprender
las tcnicas necesarias para atacar. Identificando continuamente
maniobras y trucos, tambin podra aprender a utilizarlos para sus
propios fines. Pero una advertencia: las personas que utilizan tru
cos sucios con frecuencia acaban echando por tierra sus propsitos
ya que adquieren una reputacin que levanta sospechas.
26 CMO CONVENCER

La mayora de las personas con las que discute solamente quie

ren una cosa: llegar a un acuerdo. Y no les preocupa cmo lograrlo.
Sabiendo esto, usted abordar todas las discusiones con una actitud
altamente escptica, crtica e investigadora, requisitos primordiales
para que una persona discuta con xito. No se crea nada. Cuanto
menos cosas se crea, menos probabilidades tiene de creer en algo
falso.

La esencia de la discusin defensiva es sencilla:

suponga que todo el mundo quiere atraparle!

Cuando discuta, suponga siempre que sus oponentes son perso

nas de mente muy despierta y muy rastrera; de esa manera nunca
subestima su capacidad. Como muchas maniobras de discusin no
se hacen conscientemente, el simple hecho de que alguien sea sin
cero no significa que usted pueda confiar en sus argumentos (aun
que podra confiar en la persona).
Muchas personas creen que sus argumentos son correctos cuando
realmente estn repletos de errores. Las discusiones ofensivas no
siempre son intencionadas, las tcnicas desagradables y las trampas
pueden surgir inesperadamente. Tambin hay personas que estn tan
seguras de tener razn que cualquier manera de dar a conocer su pos
tura es aceptable. Las personas que discuten a la ofensiva suelen
adoptar la actitud de que el fin justifica los medios. Pero mientras
que ellas estn totalm ente convencidas, seguramente usted no lo
est. Usted quiere la verdad desnuda, mientras que ellos le quieren
vender un falaz engao envuelto en toda clase de disfraces.
Las discusiones ofensivas pueden producirse de la forma ms
inocente. Por ejemplo, todos sabemos lo difcil que resulta poner a
prueba y descubrir los malos aspectos de algo que pensamos que
podemos querer. Supongamos que est dando vueltas a la posibili
dad de trasladarse a una nueva zona residencial, as que habla con
varias personas que ya residen all y les pregunta qu es lo que no
les gusta de la zona. Pero los residentes estn convencidos de que
 LA DISCUSIN OFENSIVA COMPARADA CON LA DEFENSIVA 27

cuando todo est dicho y hecho el suyo es un buen vecindario

donde vivir. En este tipo de situaciones usted necesita adoptar una
actitud defensiva para conseguir la informacin que necesita a fin
de tomar sus propias decisiones.
Las tcnicas defensivas son especialmente tiles cuando se trata
de defenderse contra la publicidad. Despus de emplear estas tcni
cas durante algn tiempo dejar de creerse cualquier cosa que vea,
lea, o escuche en la publicidad. Palabras gancho, palabras evasivas
y afirmaciones sin respaldo abundan en los anuncios que parecen
prometer mucho, pero de hecho ofrecen muy poco. Con frecuencia
los anuncios se disean para sugerir ciertas asociaciones o conexio
nes que son totalmente falsas. En ocasiones muestran hombres con
un aspecto excelente que llevan trajes diseados para inspirar con
fianza; en otras ocasiones muestran hombres y mujeres enamora
dos disfrutando del estilo de vida que a nosotros nos gustara tener.
Otros anuncios asocian un producto con la divertida y juvenil afa
bilidad. Estas asociaciones se crean y se destacan con toda inten
cin.
Una corriente actual de la publicidad se basa en la preocupa
cin del pblico por el medio ambiente. De repente productos que
en tiempos estaban desaprobados ahora pueden calificarse de ver
des y no son perjudiciales para el planeta. Diferentes investigacio
nes demuestran que estas afirmaciones son controvertidas e incluso
algunas provocan conflictos entre los propios grupos ecologistas.
Qu est ocurriendo? Realmente se han cambiado los productos
o solamente la publicidad? La preocupacin de los fabricantes y
los minoristas por el medio ambiente es verdadera, es una estrata
gema de marketing o ambas cosas? La dificultad para responder a
estas preguntas es obvia, pero la cuestin es que usted debe apren
der a ser terriblemente escptico sobre todas las afirmaciones hasta
que haya pruebas que las respalden.

Nunca se puede ser

demasiado escptico.
28 CMO CONVENCER

Despus de prestar mucha atencin a las discusiones despus de

un breve perodo de tiem po, estar bien entrenado para darse
cuenta de manera precisa de lo que le estn diciendo y de lo que
est leyendo. La afirmacin exacta que se hace en un anuncio con
frecuencia es espectacularmente diferente de la afirmacin que uno
podra pensar que se est haciendo a primera vista. Si utiliza tcni
cas defensivas, descubrir rpidamente estos y otros argumentos
defensivos diseados para confundirle. La cuestin es sta: cuanto
ms sospeche de todo, menos probabilidades tendr de que le enga
en.
Captulo 5

Algunas advertencias

Cuando las discusiones se llevan adecuadamente aumentan el

contacto entre las personas y permiten una forma saludable de in
teraccin. Pero no todas las discusiones se llevan adecuadamente:
aferrarse fuertemente a una posicin con frecuencia genera rpida
mente una prdida de perspectiva y de calma. En ocasiones, tam
bin, el motivo de aferrarse a una posicin no es cuestin del tema
de la discusin sino con quien se discute. Discutir con cualquier ri
val psicolgico, como por ejemplo el jefe, un joven, la mujer o un
colega, puede provocar acaloradas discusiones, no por el tema de
que se trate sino por la relacin existente entre los participantes en
la discusin. Usted probablemente estar familiarizado con discu
siones entre matrimonios o nios y padres que realmente no tratan
de nada. stas son discusiones en las que la razn ostensible de
la disputa oculta un asunto ms profundo. En estas situaciones es
especialmente importante tener mucho cuidado con el hecho de que
ganar no se considere solamente como salirse con la suya sin im
portarle los sentimientos o preocupaciones de la otra persona. Tam
bin es enormemente importante discutir de la manera ms creativa
posible ofreciendo una postura abierta ante las palabras y la posi
cin de la otra persona, mostrando el deseo de cambiar de idea, y
30 CMO CONVENCER

no actuando como si usted fuera el nico que tiene razn y no hay

ms que decir.
En general, hay que aprender a juzgar lo aferrados que estn
sus oponentes a sus posiciones. Tambin es importante descubrir lo
aferrados que estn al triunfo. Algunas personas no se preocupan
especialmente de cmo pueden salir de una discusin, pero aun as
defendern su posicin lo mejor que puedan. Otros parecen tener la
necesidad de salir victoriosos. En todas estas situaciones intente
juzgar solamente en qu se va a beneficiar si presiona todava ms
y cul podra ser el coste para su oponente.

Si un oponente est muy aferrado a una posicin

y usted no lo est retrese. No merece la pena.

Si su oponente est fuertemente aferrado a una posicin, usted

rara vez va a conseguir que cambie su punto de vista bsico. Pero,
si aborda la cuestin poco a poco, paso a paso, puede conseguir un
progreso ms lento pero a su vez ms profundo. Esto significa que
quizs no lo logre de una vez, pero con el tiempo y prestando mu
cha atencin a los detalles de la discusin, puede llegar a ver que
su oponente cambia de postura.
Este es buen momento para hacer otra advertencia. La mayora
de nosotros tenemos uno o dos asuntos en los que somos inflexi
bles. Puede haber uno o dos asuntos (espero que no ms) sobre los
que tenemos una opinin de la que realmente nunca cambiaremos.
Y lo que es ms, cada vez que entramos en una discusin sobre uno
de estos temas, discutimos muy mal y terminamos irritados. Esto
nos ocurre a todos. Los temas pueden ser cualesquiera, frecuente
mente temas con los que hemos crecido, como, por ejemplo, la li
beracin de la tierra natal. A los vascos que discuten sobre Espaa,
los estonios sobre Rusia o los judos sobre Israel frecuentemente
les resulta difcil m ostrarse objetivos, parece que hay mucho en
juego. Independientemente de quin tiene razn y quin est equi
 ALGUNAS ADVERTENCIAS 31

vocado, suelen ser asuntos tan emotivos que no pueden discutir sin
dar muestras de pasin, e incluso tienen dificultades para mostrarse
razonables. La mayora de nosotros tenemos puntos dbiles como
stos.
Primero tiene que identificar estos puntos dbiles y, cuando sea
incapaz de discutir razonablem ente, sepa que ha llegado el mo
m ento de parar. Si usted m antiene una posicin durante mucho
tiempo por la educacin que ha recibido o por su compromiso emo
cional, cmo va a discutir creativamente? Su razn para discutir
ser bsicamente que quiere creer en la posicin, y nadie le va a
hacer cambiar de opinin. Pero qu tipo de razn es sa? Las po
siciones no son ciertas sencillam ente porque nosotros queremos
que lo sean. El hecho de que se aferre a una posicin puede evitar
que presente buenas razones para hacerlo, y no ser capaz de tole
rar que esas razones se pongan en tela de juicio.
En ocasiones usted no puede retirarse. Si una creencia afecta a
otros si toca temas como la discriminacin racial o el aborto, por
ejemplo usted tiene la responsabilidad de investigar. De manera
que la respuesta parece residir en ser consciente de sus puntos d
biles al mismo tiempo que intenta, tal vez pausadamente, analizar
los. Si tiene cuidado y no traspasa el umbral de riesgo o irritacin,
puede aprender m ucho. Y a m edida que aprende, el um bral de
riesgo o irritacin ser ms claro; adquirir un sentido ms fino de
sus propios puntos dbiles y tal vez los examinar de forma ms
constructivamente crtica.
I.a cuestin es recordar que las prohabilidades de cambiar las
ideas de alguien cuando est profundamente aferrado a una posi
cin son escasas. Y por lo tanto, ser sensato limitarse a intentar
hacer mella en su posicin, mediante una exploracin lenta y cui
dadosa. Si no puede cambiar las ideas de alguien, por lo menos in
tente que surjan algunas dudas; luego, en el siguiente contacto
puede intentar avanzar un poco ms.
Una ltima advertencia a este respecto: las tcnicas que apare
cen en este libro son bastante eficaces. Cuando haya terminado de
leer el libro, le resultar fcil, como mnimo, confundir a las perso
nas que no estn atentas. No lo haga. Las tcnicas que aparecen en
32 CMO CONVENCER

las prximas pginas se presentan para darle una mejor idea de lo

que tiene frente a usted. Pero, al aprender cmo le pueden engaar
tambin puede aprender a engaar a otros. Usted puede combatir a
las personas que pretenden engaarle destacando sus engaos. Si
usted recurre al engao, lo nico que va a conseguir es aumentar el
nmero de engaadores. Recuerde que a Scrates le condenaron a
muerte por (supuestamente) hacer que un mal razonamiento pare
ciera el mejor, y que el m ejor de los razonamientos pareciera el
peor. Sus implacables ataques a creencias incuestionables en sus
tiempos le llevaron a una falta de popularidad extrema entre las au
toridades. A pesar de que hoy en da las penas no son tan severas,
los engaos disfrazados de razonamiento todava son ofensivos.

Recuerde: no sea detestable!

Captulo 6

Super regla I: no admitir jams

la derrota

Hasta ahora he estado hablando de ganar las discusiones. Pero,

despus de todo, qu significa ganar una discusin? Se ima
gina a su oponente rindindose, cediendo y aceptando su postura?
Cspitas, tiene razn! Todo este tiempo he estado equivocado.
Gracias por abrirme los ojos. Oh, s, es una dulce victoria! Pero
rara vez ocurre.
En muchas discusiones, el tema que se debate determina lo que
significa ganar. Si, por ejemplo, est discutiendo sobre una si
tuacin s o no, hay muchos casos en los que se puede identificar
fcilmente al vencedor. Si usted est discutiendo sobre la posibili
dad de abrir una nueva sucursal y al final se abre, la persona que
estaba a favor de la apertura es el vencedor. Pero hasta en un caso
aparentemente tan claro como ste, puede haber concesiones que
impliquen que realmente no existe un claro vencedor.
Normalmente cuando usted discute no consigue el tipo de cam
bio radical que le gustara. No obstante, lo que s puede hacer fre
cuentemente es sembrar la semilla de la duda en la mente de su
oponente, removiendo los cimientos de su postura o creencia. Se
34 CMO CONVENCER

m anas despus podra descubrir que su oponente ha cam biado

com pletam ente de postura. Y, aunque puede que no lo adm ita
nunca, los cambios seguramente se debern a la semilla que usted
sembr en la discusin inicial.
Si una discusin es creativa, entonces en un sentido muy im
portante no pierde nadie. Una discusin creativa implica que las
personas tienen una creencia, corazonada, o idea sobre la verdad,
pero que tambin estn abiertas al cambio. El resultado de una dis
cusin creativa o bien confirma un punto de vista concreto o mues
tra que es incorrecto. En cualquier caso usted sale de este tipo de
discusin con ms inform acin de la que tena a priori. Si no
triunfa, por lo menos sabr que esos razonamientos concretos no
eran suficientemente eficaces. Por otra parte, su oponente puede
haber plantado la semilla de la duda, o puede haber sacado a la luz
nuevas dificultades en su argumento, y esto tambin es valioso.

Realmente nadie pierde

una discusin creativa.

En una discusin creativa, ninguna posicin es una clara victo

ria. Aun con todo, la investigacin, el examen de los asuntos y pro
blemas, ofrece perspectivas e informacin sobre la posicin. En un
contacto creativo usted siempre sale adelante, y ste es un tipo muy
importante de victoria.
A continuacin viene una pregunta muy interesante que puede sa
lir a la luz en el curso de una discusin: qu ocurre cuando se da
cuenta de que est equivocado? Su oponente ha presentado aspectos
del problema en los que usted no haba pensado, y en este momento
usted no puede pensar en ningn tipo de respuesta razonable. Qu
debe hacer? Admitir la derrota y cambiar de posicin? Admitir que
no puede responder a estos puntos? O, debera utilizar alguna ma
niobra para salir de la discusin sin dejar rastro? sta es una pregunta
muy importante, y la respuesta la super regla I es controvertida.
 SUPER REGLA I: NO ADMITIR JAMS LA DERROTA 35

Super regla /: no admitir jam s la derrota, a menos

que est absolutamente convencido... y aun as es
mejor que cierre la boca y espere hasta el lunes.

La regla significa que usted no debe admitir la derrota precipi

tadamente, excepto en circunstancias necesarias para su bienestar
(por ejemplo para mantener su puesto de trabajo o salvar su matri
monio). Es posible adm itir la derrota posteriorm ente, pero en el
momento de la discusin casi siempre es inapropiado aceptarla.
Hay una razn muy sencilla para seguir la super regla I. En la
gran mayora de los casos usted no discute sobre cuestiones de hecho
sino sobre cuestiones de opinin. Si la discusin es sobre un hecho
objetivo, se puede decidir sencillamente: hay una respuesta. Si se
discute sobre la capital de Saskatchewan, o sobre el autor de Por
quin doblan las campanas, por ejemplo, no tiene sentido seguir
adelante una vez que se comprueba cul es la respuesta correcta. No
hay ms que mirar en un atlas o en el catlogo de una biblioteca para
dejar las cosas claras. Pero la mayora de las discusiones son sobre
cuestiones de opinin. Cul es el mejor coche que se puede comprar
hoy en da? Es buen momento para ampliar nuestras operaciones de
ventas? Deberamos dejar a Zachary ver tanta televisin? Estas pre
guntas no tienen respuestas directas; incluso los expertos no estaran
de acuerdo. Una opinin tiene tantas posibilidades iniciales de ser
correcta como cualquiera otra. Por lo tanto, la finalidad de la mayo
ra de discusiones es determinar qu parte puede salir mejor parada
despus de un examen en profundidad.
La principal razn para utilizar la super regla I es el deseo de
mantener la investigacin abierta. Despus de todo, si la finalidad
de la discusin es investigar un punto de vista bajo el fuego, explo
rar una postura que se est llevando a extremos, entonces por qu
echarse atrs? Cuando alguien acepta la derrota, la exploracin
cesa. Cuando eso ocurre, el ganador deja de considerar en serio
la discusin y deja tambin de escuchar las objeciones al ataque, y
en su lugar saborea la victoria.
36 CMO CONVENCER

Una segunda razn para la super regla I reside en nuestras pro

pias limitaciones. Usted conoce bien la enojosa sensacin de pen
sar lo que debera haber dicho en esa discusin concreta, pero esta
respuesta brillante llega dem asiado tarde. Aceptar la derrota al
momento significa que est totalm ente convencido de que nunca
va a encontrar un excelente razonam iento en contra. Entonces,
por qu no posponer su respuesta? No hay nada de malo en decir:
Ese es un punto interesante. Voy a parar ahora, pero le aseguro
que considerar posteriorm ente su razonamiento. El filsofo ale
mn del siglo xix Arthur Schopenhauer escribi, en El arte de la
controversia (Parerga y Paralipomena):

El razonam iento que podra ser nuestra salvacin no se nos

ocurre en el m om ento preciso. Por lo tanto, hemos convertido
en regla el hecho de atacar un contra-razonam iento, aunque apa
rentem ente sea cierto y enrgico, en la creencia de que su ver
dad es solamente superficial, y que en el curso de la disputa se
nos ocurrir otro razonam iento que pueda echarlo por tierra, o
tener xito a la hora de confirm ar la verdad de nuestra afirm a
cin.

Es posible que lo que parece claro y convincente para usted en

un momento dado tal vez no sea tan creble posteriorm ente. No
aceptar la derrota deja abierta la posibilidad de seguir adelante con
la discusin.
L as p risa s p o d ra n h a c erle a c e p ta r la d e rro ta d em asiad o
pronto, y luego no tardar m ucho tiempo en cambiar de opinin y
regresar a su posicin inicial. Es responsabilidad suya pensar las
respuestas que necesita, o finalm ente decidirse a cam biar de idea,
pero necesita el tiempo y el contexto en que pueda hacerlo ade
cuadamente. Si usted es una persona que discute de form a crea
tiva se tom ar muy en serio el hecho de perder una discusin; si
realm ente significa cam biar de idea, no debera ceder fcilm ente.
Si no cede rpidam ente estar dando a su capitulacin ms res
peto y sentido.
 SUPER REGLA I: NO ADMITIR JAMS LA DERROTA 37

Un triunfo rpido rara vez es duradero.

Usted puede descubrir que muchas de aquellas personas con las

que discute, persuaden mejor, hablan mejor y discuten mejor que
usted. Tambin, pueden estar aferradas a sus posiciones e intentar
persuadirle a usted a toda costa. Aceptar una derrota como resul
tado de una discusin con una de estas personas es una forma de
desarme unilateral. La super regla I le ofrece una manera saludable
de protegerse de las enormes cantidades de bazofia que le arrojan
constantemente.
Como cualquier otra cosa de este libro, la super regla I no se
aplica a nivel general. (Podra aadir la super regla cero: ninguna
regla se aplica todo el tiempo. Pero esto es algo que ni siquiera ha
bra necesidad de decirlo.) Desde luego, en ocasiones, usted puede
darse cuenta de que sencillamente ha cometido un error de razona
miento. Puede, por ejemplo, haber pensado que la posicin de su
oponente sobre el aborto implica que no est justificada ninguna
muerte, pero cuando se le pregunta seala claramente por qu no es
se el caso. En este tipo de situacin no hay nada malo en retrac
tarse de una objecin. La prudencia no debe confundirse nunca con
la testadurez.
Captulo 7

Cmo se desarrollan
los argumentos?

Nosotros siempre discutimos, o eso espero, de algo: Debera

mos ampliar la fbrica, o A fin de cuentas todava estamos mejor
con un coche pequeo, o Jimmy es demasiado joven para hacer
un viaje de noche sin supervisin. Tales afirmaciones estarn ro
deadas de argumentos, y se darn razones para aceptarlas o recha
zarlas. Lo que es todava ms desconcertante es que haya que discu
tir por las razones. Con objeto de minimizar la confusin necesita
comprender cmo se desarrollan los argumentos.
La manifestacin que describe el argumento es la pretensin o
conclusin. Normalmente expuesta al principio e identificativa del
tema del argumento, la pretensin es aquello de lo que trata la dis
cusin. Parece sencillo, pero es sorprendente la frecuencia con que
la gente no sabe de qu est discutiendo. Esto no solam ente es
cierto en las discusiones matrimoniales que se producen en ms de
un nivel, sino tambin en discusiones menos apegadas. Las mani
festaciones de un oponente pueden tentarle a seguir alguna pista
que le lleve en una direccin completamente errnea. Si pregunta a
su oponente por qu est introduciendo algn punto inconexo, tal
 CMO SE DESARROLLAN LOS ARGUMENTOS? 39

vez no tenga respuesta. Y, si usted no detecta esa maniobra errnea,

la discusin se convierte en algo as como un caballo de carreras
que se sale de la pista y galopa por una avenida: el caballo todava
est corriendo, pero no en la carrera. Esto ocurre con tanta frecuen
cia que quiero presentar la siguiente regla.

Sepa siempre de qu est discutiendo.

Esto podra parecer una regla estpida, pero lo que es estpido

es que necesitemos esa regla. Sin embargo, la experiencia demues
tra que esa regla es esencial.
Resulta muy fcil descubrir de qu trata la discusin: pregunte.
sta es una buena idea, ya que descubrir lo que quiere saber y
tam bin conseguir la m anifestacin de su oponente. Ese paso
ofrece una informacin crucial: cmo est viendo su oponente la
discusin? Cuando se establece de nuevo y cuidadosamente la ma
nifestacin de su oponente, usted puede m editar sobre el que crea
que era el tema de la discusin. Las diferencias entre lo que usted
cree y lo que cree su oponente pueden ser muy importantes.

Una manera muy buena de salir de una discusin que le parece

que est perdiendo es preguntar algo como: De qu cree que
estamos discutiendo? Sea cual sea la respuesta recibida,
diga: Ah!, ya veo. Pens que quera decir otra cosa.

Otra ventaja de preguntar, es que usted gana tiempo mientras su

oponente formula una respuesta: e incluso podra pedir algo de
tiempo para pensar. Si se siente confuso, siempre puede pedir que
se vuelva a definir el tema. Aunque en ocasiones su oponente no
tendr problemas para ofrecer una manifestacin inmediata, con
40 CMO CONVENCER

cisa y clara de su pretensin, con ms frecuencia tambin se sentir

confuso y tendr que pensrselo. Esto le ofrece tiempo para idear
un contra-razonamiento.

Si alguien le pide que manifieste su pretensin, especialmente si

hay audiencia, diga: Tengo la sensacin de que usted to sabe de
lo que estbamos discutiendo. Por qu no intenta adivinarlo?

Mientras que la pretensin es el tema y el centro de la discu

sin, la mayor parte del tiempo se dedicar a las razones para acep
tar o rechazar la pretensin. Cada pretensin debe estar respaldada
por razones. Las razones responden a la pregunta: Por qu acep
tar esta pretensin? Si las razones son buenas, usted no puede ata
car eficazm ente el argumento. sta es la clave bsica para com
prender una discusin: si las razones son buenas y la lgica es
correcta, usted est obligado a aceptar la pretensin. sta es la ra
zn de que usted no ataque nunca las pretensiones directamente. Si
Paul y Caroline estn discutiendo sobre el tipo de coche que van a
com prarse, no tiene sentido que cada uno de ellos establezca y
vuelva a establecer sus pretensiones. Paul necesita rechazar las ra
zones de Caroline para comprar un coche deportivo: por ejemplo,
Aunque su consumo es menor no son nada baratos, podra argu
mentar l, porque el mantenimiento resulta caro. Si Paul se li
mita a contestar No quiero un coche deportivo, solamente est
repitiendo su pretensin y no est avanzando en la discusin.
Las razones son normalmente, aunque no siempre, el centro de
una discusin. En ocasiones no hay nada incorrecto en las razones,
sino que la lgica no es correcta, de manera que la pretensin sigue
sin ser vlida. Supongamos que Rebeca ha sugerido que Greene es
un cruel asesino. El oponente de Rebeca responde: No cabe duda
de que Greene es el asesino, colguemos a ese sinvergenza!
Rebeca puede contestar: Bueno estoy de acuerdo en que Greene
es el asesino. Pero no estoy de acuerdo con colgarle. Eso no es l
 CMO SE DESARROLLAN LOS ARGUMENTOS? 41

gico. Aunque Rebeca admite la culpabilidad de Greene, seala

que su oponente no ha explicado su pretensin. No se deduce sin
ms de lo que dijo Rebeca que haya que matar a Greene, y es nece
sario discutir ms.

Ataque siempre las razones de una pretensin,

no la propia pretensin.

Cuando usted da una razn para respaldar una pretensin debe

estar preparado para defenderla. Usted podra decir, por ejemplo:
Debemos comprar un automvil deportivo porque son ms bara
tos de mantener. sa es una razn que respalda su pretensin:
com prar un automvil deportivo. Pero cuando su oponente dice:
Qu te hace pensar que los autom viles deportivos tienen un
mantenimiento ms barato?, est atacando la razn que le fue ex
puesta por usted, que se ver obligado a defenderla.
Usted podra responder: Tienen menor consumo porque tienen
motores de cuatro cilindros. Este comentario es acertado y es una
justificacin para la razn. Aunque esto puede seguir adelante in
definidamente, la mayora de las discusiones se limitan a s mis
mas. En ocasiones se alcanza un punto de conocimiento o acuerdo
mutuo, mientras que otras veces se puede llegar a un punto de de
sacuerdo fundam ental. Separar las razones y las pretensiones, y
examinarlas cuidadosamente, le podr ayudar a conocer cules son
las diferencias cruciales entre usted y su oponente. El conocimiento
de los desacuerdos cruciales es muy valioso; una vez que se cono
cen, se pueden juzgar las probabilidades de llegar a algn tipo de
consenso. Es muy im portante la diferencia? Es una diferencia
irreconciliable? stas son preguntas muy importantes.
Captulo 8

El principio de la racionalidad

Alguien que se cree algo sin razn est siendo irracional. En tr

minos de una discusin, ser racional significa ofrecer razones para
las creencias. Al final todos nosotros podemos ser irracionales, ms
tarde o ms temprano alcanzamos un punto de creencias extremas
(para las que es imposible aportar razones). Pero en otras ocasiones
es sorprendente como, pensndolo un poco y con algn estmulo ex
terno, frecuentemente podemos ir incluso ms all de las creencias
extremas y ofrecer razones fundamentales. La secuencia de preten
siones y razones puede dar la vuelta y encontrarse consigo misma,
de manera que al final sus creencias forman un crculo.

El principio de racionalidad: suponga siempre que

las personas tienen razones para sus creencias.

Su disposicin a discutir con otras personas se basa en el prin

cipio de la racionalidad. Yo supongo que si usted cree en algo es
porque tiene una razn para hacerlo, y usted supone lo mismo de
 EL PRINCIPIO DE LA RACIONALIDAD 43

m. Cindonos al principio de la racionalidad, el siguiente tipo de

dilogo no llega nunca a producirse:

Vamos a com prar un automvil deportivo.

Por qu?
Por nada especial.

Su reaccin inicial al escuchar este tipo de argumento debera

ser de incredulidad: debe haber una razn una razn estpida,
pero no deja de ser una razn de no ser as, por qu bamos a
querer un automvil deportivo? (Las personas que hacen cosas sin
una razn con frecuencia acaban vindose sometidos a vigilancia
mdica.) El principio de la racionalidad es necesario para discutir
ya que no tiene sentido discutir con alguien que no tiene razones.
Se supone que usted siempre debe defender su postura y sus accio
nes siempre que haga falta; sin esta suposicin, la comunicacin y
la discusin llegaran a su fin.
El principio de la racionalidad establece que se le darn razones
para una determinada postura, pero no dice nada acerca de su cali
dad. No hay garantas de que le den buenas razones. De hecho, las
razones pueden ser impulsivas, independientemente de lo que se
haya pensado primero:

Por qu va a votar a Stevens?

Porque mi prim o fue al instituto con su hermana.

sta difcilmente va a ser una buena razn para querer a alguien

en un cargo, pero satisface el principio. El principio no establece
que usted vaya a recibir las verdaderas razones o motivaciones de
la otra persona:

Por qu quiere ser presidente, seor Jarvis?

Exclusivam ente para servir a mi pas.

Jarvis probablemente tambin tiene otros intereses, pero no ne

cesita presentarlos para cum plir con el principio. Las verdaderas
44 CMO CONVENCER

razones para querer ser presidente o para querer comprar un auto

mvil deportivo pueden no tener nada que ver con las razones ma
nifestadas (el deseo de comprar un automvil deportivo rara vez
tiene algo que ver con el ahorro y una cuidadosa toma de decisio
nes). Pero las personas que discuten con frecuencia esconden sus
verdaderas razones detrs de otras razones menos comprometedo
ras, un proceso denominado racionalizacin que demuestra lo nece
sario que es el principio de la racionalidad. Siempre queremos dar
razones y, si no nos gustan las razones reales, nos inventaremos
otras.
Una persona que siempre carece de razones es un fantico. Hay
dos reglas para tratar con fanticos.

Primera regla para tratar con un fantico:

no trate con l!

Pero todos sucumbimos a la tentacin. Los fanticos son tan f

ciles de sacar de quicio y excitar que el deseo de discutir con ellos
con frecuencia es irresistible. No obstante, hay dos puntos que
siempre se deben tener en mente: el primero es que los fanticos en
ocasiones pueden aportar informacin que resulta muy til. Fre
cuentemente estn bien informados sobre su tema y pueden ofrecer
todo tipo de razonamiento estndar. No suelen profundizar dema
siado, pero frecuentemente tienen un excelente dominio de los pun
tos bsicos. El segundo punto es la apreciacin del razonamiento
estndar del fantico. Generalmente las discusiones con un fantico
se parecen a la que figura a continuacin, suponiendo que nuestro
fantico es un triadista (y sea lo que sea, vamos a suponer que el
triadismo es la postura favorita del fantico):

Fantico: Las tradas son la esencia del universo. Todo se agrupa

en tros.
Nuestro hroe: Qu demonios significa eso?
 EL PRINCIPIO DE LA RACIONALIDAD 45

Fantico: Para com prender adecuadamente el universo, debe

ver las tradas.
Nuestro hroe: Cmo las puedo ver? No puedo pensar de re
pente en algo que pudiera ser una trada.
Fantico: Ah... Prim ero debe aprender a m irar y verdadera
mente ver el mundo.
Nuestro hroe: Cmo sabe que la manera en que usted ve el
mundo es la manera verdadera?
Fantico: Lo s. Una vez que lo vea, usted tambin lo sabr.
Nuestro hroe: No estoy de acuerdo. Yo veo bien el mundo y
creo que probablemente no hay nada ms que ver.
Fantico: Eso es porque su visin es borrosa.
Nuestro hroe: Cmo sabe que su visin no es borrosa?
Fantico: Oh, lo s. Lo s.

Nada har cambiar al fantico. Se est apoyando en una falacia

denominada argumentos aparentes. Est pretendiendo contar con
conocim ientos privilegiados, con inform acin que solam ente l
tiene a su disposicin. Cualquier persona que no est de acuerdo
con l, de alguna manera est ciega. Con este tipo de discusin no
se puede llegar a ninguna parte, ya que el fantico no aceptar nada
ni hechos ni razones como evidencia en contra de su postura.
Esto nos lleva directamente a nuestra segunda regla para tratar
con un fantico.

Segunda regla para tratar con un fantico: cuando

se quede atascado, pregunte: Qu necesitara
para demostrarle que est equivocado?

La segunda regla es una maniobra prctica para cualquier opo

nente obcecado que no quiera discutir razones. Puede que no haga
ningn progreso, pero por lo menos puede decir que lo ha inten
tado. El fantico podra responder a la pregunta diciendo que, si se
46 CMO CONVENCER

demostrase que algo vital tiene forma de pareja en lugar de trada,

tendra que pensrselo. En ese momento la dificultad ser encontrar
una pareja aceptable. Un buen fantico ser experto en demostrar
por qu algunas facetas de las contraevidencias no son relevantes.
Si se habla de la pareja amor-odio indudablemente dar como res
puesta que usted ha construido mal la relacin... que realmente es
amor-neutralidad-odio. (Lo que resulta terriblem ente interesante,
salvo para el fantico, es que las parejas son tan fcilmente defen
dibles como las tradas.)
El principio de racionalidad es vital para las discusiones porque
si no le presentan razones, no tiene nada que atacar. Si las razones
para una pretensin no son buenas o reales, probablemente no se
mantendrn bien. Esto significa que se tienen que aportar ms ra
zones y, por lo tanto, usted se puede acercar ms a la verdad. Y
aunque las razones que le den no sean muy buenas, el principio de
racionalidad le sigue ayudando a progresar, aunque sea lentamente.
Captulo 9

Dos principios ms

Como describe el principio de la racionalidad una de las princi

pales suposiciones que todos hacemos sobre nuestras creencias y
posturas es que tenemos razones para ellas. Otra suposicin tan ge
neralizada e igualmente importante para una discusin es que las
personas que discuten sern coherentes. Sin la suposicin de cohe
rencia toda discusin podra llegar a un alto repentino.
La coherencia exige que usted tenga una razn no solamente
para exponer una pretensin, sino tambin para marcar diferencias
en casos similares. Si hay tres nios y usted da un premio a cada
uno de ellos, no es necesaria ninguna explicacin. Pero si usted da
solam ente un prem io, debe ofrecer una razn fundam ental en
forma de diferencia relevante. La diferencia relevante podra ser
obvia, el premio ir a manos del ganador de un concurso o al que
muestre el mejor comportamiento. Cualquiera que sea la razn, in
dependientemente de que se trate de una buena o una mala razn,
esperamos que haya una.
Recuerda al funcionario de trfico del captulo 1? Deca que si
daba dos impresos a nuestro hroe lo tendra que hacer con todo el
mundo, tendra que aplicar la regla coherentemente. Imagnese a
una mujer que est en la cola detrs de nuestro hroe y ve que ste
48 CMO CONVENCER

recibe dos impresos. Llega su turno, pide los dos mismos impresos,
pero se los niegan. Lo lgico sera que pidiese una explicacin y, si
no le dan ninguna, probablem ente organizara un jaleo terrible.
Exigira saber qu diferencia relevante haba entre su situacin y la
de nuestro hroe.
Un ejemplo notorio en el que la diferencia relevante es crucial
son las discusiones sobre el aborto. Uno de los razonamientos que
ofrecen aquellos que estn en contra del aborto es que no hay dife
rencia relevante entre un feto y un beb recin nacido, que lo apli
cable a uno debe ser aplicable al otro. En otras palabras, si un feto
tiene los mismos derechos que un nio ya nacido, sencillamente no
se le puede matar. (Ni se puede mandar a una mujer embarazada a
la crcel, pero se es otro asunto.) Como casi todo el mundo consi
dera que matar nios es inmoral y un delito, un defensor del aborto,
con objeto de tratar a un feto y a un beb ya nacido de diferente
manera, debe encontrar una diferencia relevante entre ellos. No hay
necesidad de decir que las partes no se ponen de acuerdo en las di
ferencias relevantes, pero ambas partes estn de acuerdo en la im
portancia de la diferencia relevante.
Otro ejem plo afecta a la Oficina Federal de Investigacin de
Estados Unidos (FBI): a ningn ciudadano estadounidense se le
permite hacer algunas de las cosas que el FBI ha hecho. A lo largo
de los aos, stas cosas han incluido enviar cartas amenazadoras
falseando el nombre del remitente, pinchar ilegalmente telfonos y
hostigar a grupos de diferentes orientaciones. Cuando se cuestion
su conducta, el FBI aleg en su defensa el razonamiento de que su
funcin de guardianes de la seguridad nacional marca la diferencia
relevante entre las restricciones a nuestro comportamiento y la ca
rencia de restricciones sobre el suyo. En ocasiones, afortunada
mente, dependiendo de la disposicin poltica de los tiempos, el
Congreso de Estados Unidos y los tribunales han rechazado la im
portancia de esta distincin.
El concepto de diferencias relevantes ahora se puede volver a
formular como el principio de casos similares.
 DOS PRINCIPIOS MS 49

Principio de casos similares: cuando dos casos

o situaciones son similares, se debe ofrecer
alguna razn para no tratarlos de igual manera.

Este principio complementa perfectamente el principio de ra

cionalidad, que establece que le ofrecern razones para las posicio
nes adoptadas. El nuevo principio deja claro que se deben dar razo
nes para justificar las creencias sobre diferencias en situaciones
similares. Vamos a analizar una discusin sobre un semforo en
una reunin de la asociacin de vecinos.
La discusin es entre nuestro hroe y una concejala del ayunta
miento.
Nuestro hroe: Necesitamos un semforo en esta esquina. Cru
zan nios constantem ente y alguno de ellos va a resultar
atropellado.
Concejala: Ese cruce es idntico a cientos de otros cruces de la
ciudad. Por qu bamos a poner aqu un semforo y no en
los otros?
Nuestro hroe: ste es ms peligroso que la mayora.
Concejala: No, no lo es. En este cruce ha habido menos acci
dentes que en muchos otros que no tienen semforo.
La concejala est apelando al principio de casos similares. Por
qu iba a hacerse una excepcin con este cruce? En una situacin
como sta nuestro hroe tiene solamente dos opciones. Puede man
tener que hay una diferencia y adoptar una postura consecuente, o
puede llegar al acuerdo de que no hay diferencia. Si acaba acep
tando que no hay diferencia, su mejor movimiento es mantener que
todas las intersecciones similares tengan semforo. Su primera op
cin podra ser algo as como:
Nuestro hroe: Desde luego, seguro que tiene razn. Y por eso
creemos que todos estos cruces deberan tener semforos. Y
queremos saber qu piensan hacer sobre el tema!
50 CMO CONVENCER

En tales discusiones tambin se utiliza un tercer y ltimo prin

cipio:

El principio del principio: casi todas las posiciones contienen

un principio general: en todas las cosas hay un principio.

Cuando dijeron a la concejala que queran un semforo, inmedia

tamente sac a la luz el principio o regla implcita de nuestro hroe:
hay que poner semforos en todos los cruces similares. Sabiendo la
regla con la que est com prom etido nuestro hroe, la concejala
puede presentar razonamientos en contra. Podra sealar que es de
masiado caro, que frenara mucho el trfico y cosas por el estilo. Al
haber extrado el principio implcito de la posicin de nuestro hroe,
ella lleva ahora la batuta en el asunto que estn discutiendo.
Casi todas las discusiones se pueden ver como una de entre dos
cosas o como ambas a la vez. Primero, una discusin sobre la ver
dad de algn principio; o, en segundo lugar, una discusin sobre la
aplicacin de algn principio. No siempre es fcil saber qu princi
pios se estn debatiendo, pero siempre es importante saberlo.

Conozca siempre los principios con los que est

comprometido, y sepa siempre los principios
con los que est comprometido su oponente.

Actualmente, muchas jurisdicciones estn considerando la posi

bilidad de que sea obligatorio usar casco para montar en bicicleta.
La principal objecin a esta legislacin est dirigida por el princi
pio subyacente de que no se deben coartar las libertades individua
les. La discusin se puede centrar en si ese principio es cierto o no.
Pero, por otra parte, la discusin puede girar en torno a si se aplica
 DOS PRINCIPIOS MS 51

este principio o no. Para demostrar esto, usted podra razonar que
no es la seguridad personal lo que justifica la legislacin, sino el
efecto sobre los dems ciudadanos (aumento del gasto hospitalario,
horas de trabajo perdidas, etc). Ahora el principio concierne a los
costes para la comunidad, no a la interferencia con las libertades
personales, de manera que no se ha infringido el principio de que
nuestras libertades no se deben coartar sin razn.
Supongam os que usted quiere atacar el nuevo principio. El
principio de casos sim ilares establece: los casos que parecen lo
mismo deben tratarse de la misma manera a menos que se encuen
tren diferencias relevantes. La nueva regla dice que una prctica
que reduzca los costes para la comunidad puede ser exigida por la
legislacin. De manera que, usted podra preguntar a su oponente:
qu pasa con el ejercicio obligatorio? Es el ejercicio obligatorio
lo mismo que llevar un casco para montar en bicicleta? Por qu
no? Si lo es, su oponente debe aceptar esa posicin o abandonar el
principio.
Identifique siempre los principios de su oponente. Analizando
las posiciones y razones se puede hacer una idea de lo que es el
principio. Limitarse a saber que su oponente est en contra de la le
gislacin del casco obligatorio no es suficiente. Pero cuando usted
ya sabe que se opone porque interfiere las libertades personales,
usted puede determinar la regla: no deben coartarse las libertades
personales. Una persona que est en contra del aborto porque
piensa que abortar es una forma de menospreciar la vida mantiene
un principio diferente que una persona que est en contra del
aborto porque Dios lo prohbe. Aunque la pretensin es la misma,
las razones son diferentes. La oposicin del primero est basada en
la regla de que lo que menosprecia la vida no es adecuado. El se
gundo oponente cree en la regla de que lo que Dios manda hay que
obedecerlo. Usted podra esperar que el primero estuviera en contra
de la guerra, mientras que el segundo tendra que consultar al esta
mento religioso.
Identificar la regla o principio de su oponente es el primer paso.
El segundo es encontrar buenos ejemplos. Un buen ejemplo es uno
que encaja con el principio pero que su oponente rechaza. Supon
52 CMO CONVENCER

gamos que su oponente est a favor de la utilizacin obligatoria del

casco porque reduce los costes para la comunidad. El ejemplo del
ejercicio obligatorio es bueno: si todas las personas tuvieran que
hacer gimnasia o correr, los costes de los hospitales comunitarios
disminuiran y, por lo tanto, el principio es aplicable. Pero pocas
personas estaran dispuestas a respaldar la legislacin sobre ejerci
cio obligatorio, razn por la cual es necesario encontrar una dife
rencia entre llevar casco y el ejercicio obligatorio. Si no se encuen
tra, se debe cambiar el principio. El principio est relacionado con
el casco y con el ejercicio obligatorio. Si no vale, debe desaparecer.
Por otra parte, si su oponente est dispuesto a aceptar el ejercicio
obligatorio, el principio permanece, y usted tendr que buscar un
ejemplo diferente.
La ltima opcin para su oponente es encontrar una diferencia
entre los dos. Tal vez montar en bicicleta es un privilegio, mientras
que no tener que hacer ejercicio es un derecho. En este caso la re
gla no se aplica a ambos casos, de manera que su oponente tiene un
problema. De nuevo, debe buscar un ejemplo diferente.
Supongamos que usted est en contra de la discriminacin sexual
a la hora de contratar empleados. Su principio es que cualquier per
sona cualificada para un puesto de trabajo habra de poder conse
guirlo. Su oponente est intentando encontrar ejemplos en los que
usted no quiera aplicar el principio de casos similares. Podra in
tentar bloquearle con preguntas como: qu pasara si las mujeres
quisieran jugar al ftbol americano? Deberan optar las mujeres a
ocupar un puesto en la lnea defensiva de los Giants? Si usted dice
que no, debe abandonar el principio o decir por qu este caso es di
ferente.
Pero, como usted presta atencin a sus razonamientos y usted
conoce las reglas con las que est comprometido, no se queda blo
queado con ese contraejemplo de las mujeres que quisieran jugar al
ftbol americano: Seguro. Si pueden competir, ms poder para
ellas. Deberan poder intentarlo. Ya hay por lo menos una mujer ju
gadora profesional de hockey. No s si habr alguna m ujer que
quiera jugar al ftbol americano, pero sa no es la cuestin. A m
lo que me preocupan son las oportunidades, no es el trabajo.
 DOS PRINCIPIOS MS 53

Siempre que sea posible. acepte

las consecuencias de su posicin.

Esto significa que har m ejor aceptando las consecuencias raras

e im previstas en lugar de cam biar el principio. Afirm ar que los
ejemplos no son similares o cambiar la regla puede ser peligroso,
usted podra colocarse en una posicin que no ha meditado sufi
cientemente. Si un ejemplo se puede rechazar por ser diferente, no
hay problema. Pero si no. intente aferrarse al principio aceptando
el ejemplo.
Captulo 10

Super regla II: escuchar!

Las personas rara vez escuchan a los dems. La mayor parte del
tiempo deberan estar escuchando, pero estn haciendo cualquier
otra cosa, como por ejemplo pensar lo que van a decir a continua
cin.

Super regla II: escuchar!

Esta regla nunca debe olvidarse o pasarse por alto. Si falla y no

le presta atencin se encaminar de cabeza al desastre. Todos noso
tros hemos vivido la experiencia de explicar una posicin o creen
cia a alguien, con mucho cuidado, para descubrir luego que no ha
ba escuchado ni una sola palabra. ste, por encim a de todo lo
dems, es el obstculo ms difcil de superar para tener una comu
nicacin eficaz en una discusin: no escuchar.
El valor de escuchar atentamente no se puede enfatizar en ex
ceso. En primer lugar, el valor de la sorpresa, cuando su oponente
se da cuenta de que usted ha odo su afirmacin y ha escuchado las
 SUPER REGLA II: ESCUCHAR! 55

razones que ofrece, le ser muy til. Muchas personas se quedan

sorprendidas al darse cuenta de que se est tratando su razona
miento. En lugar del habitual usted dice su parte, ahora yo digo la
ma, luego dice usted la suya, la capacidad de responder con un
comentario que indique que ha escuchado a su oponente tendr un
gran efecto, en ocasiones se quedarn completamente bloqueados
por la sorpresa.
En una conversacin normal, escuchar es lo correcto pero no
esencial. En muchas conversaciones, como la siguiente, ni siquiera
se espera:
Chris: Me he comprado un coche. Un jeep.
Paul: Vaya, qu bien! Yo tuve uno hace unos ocho aos.
Chris: Lo he conseguido por un precio excelente. El dueo se
va al extranjero.
Paul: El mo me lo regal un primo, lo creas o no.
Chris: En el campo es sorprendente, te lleva a cualquier parte!
La semana pasada subimos por un cuesta de casi un kilme
tro entre pedruscos enormes.
Paul: S. Yo recuerdo que iba muchas veces con el mo a la
playa y...
En esta conversacin no hay nada de malo. Chris y Paul quie
ren tener una oportunidad de hablar de sus respectivos jeeps. No
hay necesidad de escuchar atentam ente. Paul tiene recuerdos,
mientras Chris habla con entusiasmo de su nuevo coche. La con
versaciones sobre coches, vacaciones, pelculas, libros y cosas por
el estilo normalmente son todas iguales, porque no hay nada en
juego. Realmente lo que quieren todos es contar algunas historias y
charlar un rato.
No obstante, cuando usted inicia una discusin, la cosa cambia.
En una discusin es vital comprender exactamente lo que se est di
ciendo para que la comunicacin tenga xito. Es imposible conven
cer a alguien que tiene una opinin sin escucharle cuidadosamente.
Solamente escuchando la afirmacin e identificando las razones que
la respaldan podr discutir o atacar la posicin. Y solamente podr
ganar demostrando que los razonamientos no son vlidos.
56 CMO CONVENCER

Y lo mismo ocurre si usted est defendiendo una posicin. A

menos que pueda demostrar que las objeciones de su oponente son
incorrectas, no le podr convencer. Si usted supera todas las obje
ciones que le plantee habr hecho algn progreso. Tanto el atacar
como el defender una posicin requieren que usted preste mucha
atencin a lo que se est diciendo. Discutir sin escuchar es como
conducir sin visin perifrica: solamente puede ver hacia donde se
dirige usted, y no dnde estn los dems.

Escuchar es el combustible
para el motor de la discusin.

Conocer las reglas y tcticas de la discusin es importante, pero

es imposible utilizar estos instrumentos si no est escuchando. Es
raro el razonamiento que no contiene algn error o algn punto d
bil, pero solam ente se dar cuenta si est escuchando cuando se
produce.
El mayor no oyente del mundo hasta la fecha fue un profesor
que conoc en una reunin de padres no hace mucho. Este sorpren
dente individuo, a cargo de la reunin, estaba irritado porque nin
gn padre se haba ofrecido para supervisar las actividades del co
legio el siguiente lunes. E staba arengando y exhortando a los
padres. Y tres personas necesitaron seis intentos para que ese pro
fesor que no escuchaba a nadie se enterase de que no haba clases
el prximo lunes! (Me dieron escalofros al pensar como lo pasa
ran los nios en su clase.)
Todo el mundo fracasa alguna vez a la hora de escuchar, pero
tratar con personas francamente duras de odo es especialmente di
fcil. Te puedes excitar o distraer y al poco tiempo no ests pres
tando tanta atencin como habitualmente. Pero a algunas personas
les resulta casi imposible escuchar. En estos casos la repeticin es
lo nico que funciona. En una discusin, a menos que el oponente
se prolongue excesivamente y no tenga visos de terminar, no inte
 SUPER REGLA II: ESCUCHAR! 57

rrumpa; espere pacientem ente hasta que haya terminado y luego

diga educadamente: Lo siento. Parece que no ha entendido mi
idea. Djeme explicarla de nuevo.... Tal vez esto no funcione. Su
oponente puede iniciar otro monlogo kilom trico sin prestar la
ms mnima atencin a sus comentarios. En ese momento usted in
terrumpe, se disculpa y dice algo como: Est perdiendo el hilo.
Mire, usted ha dicho ... y luego yo he dicho ... De manera que, us
ted debe explicar ahora cmo puede replicar a mi objecin.

La nica manera de tratar con una persona

que no escucha es con paciencia y repeticin.

Y se puede dar el caso de que este ltimo intento falle. Pero

consulese: la persona que de verdad no escucha tiene un triste y
solitario destino, nadie quiere hablar con l.
Captulo 11

El Zen y el arte de la discusin

Muchas personas se dan excesiva prisa en decir que son ilgi

cas (sea lo que sea lo que quieren decir con esto), pero muy pocas
personas son verdaderamente ilgicas (y la mayora de esas perso
nas estn encerradas).

Ser ilgico no significa que uno es creativo;

ser ilgico significa que uno est chiflado.

Las personas que afirman ser ilgicas, normalmente con cierto

orgullo oculto, estn com etiendo un error sencillo: usted puede
descubrir una conclusin de cualquier manera antigua, pero sola
mente podr convencer a otra persona de algo con razones. Llegar
de golpe a una conclusin no nos convierte en personas ilgicas,
sencillam ente intuitivas. Cuando le preguntan por qu cree que
Harry es despiadado, usted normalmente si as lo cree ser ca
paz de decirlo. Lo que usted hace en ese momento es pensar en re
trospectiva y seguir el camino de la intuicin. Si alguien no est de
 EL ZEN Y EL ARTE DE LA DISCUSIN 59

acuerdo con su opinin, usted se ve obligado a defenderla, abando

narla o sencillamente a marcharse. Pero en las opiniones o intuicio
nes no hay nada ilgico.
Todos nosotros somos lgicos, nos guste o no. Y gracias a la
lectura de este libro va a conseguir mejorar su capacidad de discu
sin lgica mediante trucos y tcticas utilizadas por aquellos que
podran, conscientem ente o no, m anipularle. Algunos de ustedes
podran sentirse confusos por la gran cantidad de nueva informa
cin, y podran preguntarse: Cmo puedo pensar en todo este
material y todava discutir?
En la antigua religin budista del Zen el mayor de los logros en
todas las artes y tcnicas se deriva de una combinacin de conoci
miento y enfoque. Tanto si se trata de pintar, de hacer arreglos flo
rales o del tiro con arco, el mtodo es el mismo. Si usted adopta
este enfoque y sigue el camino de la discusin de dos vas, se con
vertir en un excelente argumentador.
El prim er cam ino del cam ino de dos vas es el del conoci
miento. Para aumentar su poder y capacidad debe aumentar su co
nocimiento de lo que se puede hacer en las discusiones. Esta es la
finalidad de este libro: suministrarle la informacin necesaria de tal
manera que sea natural y manejable. No hay muchas cosas nuevas
que aprender. Nada de lo que he explicado hasta ahora debera ser
nuevo, sencillamente se ha hecho explcito. Ahora ya se han ex
puesto convenientemente las cosas en que nos hemos apoyado de
una m anera inconsciente. De esta m anera, usted tiene ahora la
oportunidad de saber lo que est haciendo y lo que le estn haciendo
a usted. Tiene una mejor idea de lo que puede esperar, dnde ir, y
por qu va hacia all. Ese conocimiento har que sus discusiones
sean ms efectivas.
No obstante, nos enfrentamos al problema de retener en la ca
beza toda esta informacin nueva, de pensar en ella cuando esta
mos discutiendo. Cmo es posible? No se puede escuchar y pen
sar en el principio cualquiera al mismo tiempo, la super regla II
prohbe hacer las dos cosas al mismo tiempo.
Esto nos lleva directamente al segundo camino del camino de
dos vas: dejar toda esta informacin a un lado y limitamos a escu
60 CMO CONVENCER

char. Al igual que cuando intenta recordar el nombre de alguien,

cuanto ms lo intenta, ms difcil resulta recordarlo; pero, en cuanto
que lo deja, se relaja y deja de intentarlo, le viene el nombre a la ca
beza. As funciona el camino de dos vas: la informacin est ah,
usted la ha ido acumulando; cuando se relaja y escucha, permite que
la mente reaccione libremente a lo que est escuchando. En los de
portes se da una situacin similar. Usted puede aprender todo lo que
hay que aprender acerca de un golpe correcto de tenis o golf, pero
pensar en el brazo derecho mientras est en la pista o en el campo es
lo peor que puede hacer. En su lugar, los entrenadores le recomen
darn que se relaje completamente y que despeje la mente.

Camino de la discusin de dos vas: el prim er camino

consiste en conocer los instrumentos y movimientos;
el segundo camino es el de la concentracin y relajacin.
No funcionan el uno sin el otro.

Las referencias al Zen son, slo en parte, una broma. Despejar

la mente y permitir que fluya el conocimiento no es broma, es la
esencia del Zen. Una discusin puede parecer complicada y con
fusa, pero su prctica real debe ser sencilla si quiere ser efectiva:
las respuestas deben retrasarse unos segundos. Ni siquiera un fil
sofo escucha los razonamientos de un colega y luego medita du
rante diez minutos antes de responder. Bien al contrario, las res
puestas son inmediatas y a medida que aumenta la temperatura de
la discusin, tambin lo hace el ritmo de las respuestas.
No hay un truco magistral para aprender a discutir; como todo,
se aprende con la prctica. Al principio tenemos ms necesidad de
consultar la informacin; pero esta etapa no se prolonga en dema
sa. En poco tiempo, aunque no recuerde los nombres y etiquetas,
ser capaz de describir lo que est haciendo mal su oponente. Qu
importa el nombre o la etiqueta? Su oponente no quedar impresio
nado a menos que tam bin l est fam iliarizado con el nombre.
 EL ZEN Y EL ARTE DE LA DISCUSIN '61

Debe tener claro que la informacin est contenida en los movi

mientos y principios, no en sus nombres.
La respuesta a la pregunta Cmo puede uno pensar en todo
ese material y discutir al mismo tiempo? es, lisa y llanamente, que
no lo haga. Usted no piense en discutir, limtese a escuchar, discu
tir, escuchar, discutir...
Captulo 12

Repaso de la primera parte

Preguntas

Responda a estas preguntas para ver cuntos contenidos de la

primera parte ha asimilado.
1. Cules son las partes ms importantes de una discusin?
2. En quin puede confiar en una discusin?
3. Con qu frecuencia discute la gente?
4. Cmo podra discutir con alguien que afirma Estoy en
contra de la ejecucin en la horca por delitos capitales?
5. Por qu es tan importante en las discusiones el principio
de casos similares?
6. Con qu frecuencia se infringe la super regla II Escu
char! en las discusiones?
7. Cundo no debemos discutir?
8. Es cierta la super regla I, no admitir jams la derrota?
9. Utilizando el principio del principio determine cul es la
regla implcita del siguiente razonamiento: Desde luego la
monarqua es buena, la mantenemos desde hace unos 1.000
aos.
 REPASO DE LA PRIMERA PARTE 63

10. Tengo que discutir, escuchar y pensar en las reglas todo

al mismo tiempo para discutir bien?

Respuestas

1. En una discusin hay dos partes bsicas. La primera es la

pretensin (o la conclusin) y le dice el tema del que est
discutiendo. La segunda son las razones y le dicen por qu
est discutiendo sobre la pretensin inicial. Asegrese de
que comprende ambas antes de comprometerse con una po
sicin.
2. En nadie. Alguien que no est de acuerdo con usted puede,
intencionadamente o no, utilizar una falacia o cualquier otra
maniobra engaosa. Alguien que est de acuerdo con usted
puede tener razones completamente distintas a las suyas.
3. Con mucha frecuencia. Gran parte de lo que se consideran
conversaciones norm ales realm ente son discusiones. En
cualquier ocasin en la que hay una desacuerdo no im
porta lo moderado que sea entran en juego las reglas y
procedimientos de la discusin.
4. No debera discutir. No discuta nunca en contra (o a favor)
de una conclusin sin conocer primero las razones. Puede
que no est de acuerdo con la horca porque prefiere fredos
en aceite hirviendo!
5. El principio de casos similares establece que seamos cohe
rentes y que tratemos de la misma manera situaciones que
son similares. Sin esa regla nunca sabramos qu va a ha
cer, a decir o a pensar la gente. Para ser coherentes es nece
sario que las personas que estn discutiendo alineen todas
sus creencias y actitudes, y que stas sean siempre razona
bles.
6. Lo siento qu es lo que ha dicho?
7. Hay dos situaciones principales: primero, cuando usted no
sabe de lo que est hablando. En ese caso, qudese callado
 CMO CONVENCER

e intente obtener informacin. En segundo lugar, cuando la

persona con la que est discutiendo est mucho ms com
prometida que usted desde un punto de vista emotivo. Si es
sta la situacin, tenga mucho cuidado, puede herir a al
guien sin pretenderlo.
8. Desde luego que no. Hay ocasiones en las que es perfecta
mente apropiado decir que est equivocado, sencillamente
asegrese de que es as, eso es todo.
9. El razonamiento lleva implcita la regla general Las cosas
que se han mantenido durante unos 1.000 aos son buenas.
Este principio tambin incluira unas cuantas cosas adems
de la realeza, como por ejemplo el cncer, la pobreza y el
fascismo.
10. No. Solamente tiene que escuchar con mucha atencin. Una
manera muy buena de practicar es escuchar a las dos partes
de una discusin cuando usted no participa. Sintese y
preste atencin a quien est diciendo alga y a quin se lo
dice. Intente descubrir quin escucha, quin es irrelevante y
quin dice falacias.
Segunda parte

Las maneras de discutir

Captulo 13

Qu pasa aqu?

En ocasiones, las discusiones se pierden por una razn perfecta

mente vlida: su pareja tiene razn y usted est equivocado. Pero
esto, realmente, no es la excepcin que confirma la regla. La mayo
ra de las discusiones no tratan de temas en los que lo correcto y lo
incorrecto o lo verdadero o lo falso sean conceptos claros. Si una
discusin es sobre el tiempo, una persona podra tener razn y la
otra estar equivocada. Pero si la discusin est relacionada con la
apertura de una nueva fbrica en W eehawken. la eleccin de un
campamento de verano para Sofa, o la justicia de una decisin del
Tribunal Supremo, no hay una respuesta sencilla y correcta. N or
malmente suelen triunfar los mejores razonamientos.
Como estamos hablando de discusiones y no de la verdad abso
luta, pueden ser relevantes una amplia variedad de asuntos. Lo bien
que se presente el caso, lo bien que se conozca la posicin, el
tiempo que se ha dedicado a pensarlo, lo comprometidos que estn
usted y su socio de discusin, la relacin entre los implicados, todos
stos son factores que afectan al resultado. Por ejemplo, una discu
sin entre amigos sobre bisbol tendr un carcter y un sentimiento
muy distinto a una discusin entre un jefe y su empleado sobre el
procedimiento empresarial correcto a utilizar.
68 CMO CONVENCER

En muchas discusiones podra haber movimientos que hicieran

que un caso pareciera ms fuerte de lo que es en realidad. Son
trampas. Parecen ser inocentes manifestaciones, cuando de hecho
algo o varias cosas se enfocan mal. El tema de la discusin se
podra haber cambiado; las respuestas alternativas al problema se
podran haber limitado a propsito; una fuente de informacin po
dra haberse eliminado injustamente. Estas no son ms que tres de
las posibles maniobras engaosas habituales en las discusiones. El
nombre tradicional para tales errores es falacias: trampas que pare
cen una parte razonable de la discusin pero que realmente ocultan
alguna maniobra injusta.

Una falacia puede tener buen aspecto,

pero su belleza es una trampa.

Observe como nuestro hroe cae en una falacia clsica:

Nuestro hroe: Todo el asunto de la ejecucin como pena capi

tal es muy escabroso.
Josh: Escabroso? Cmo que es escabroso?
Nuestro hroe: Bueno, por ejemplo, ayer mismo estaba leyendo
un anuncio publicado por la Asociacin de Guardias de Pri
siones. El anuncio deca que los presos que estn cumpliendo
condenas de cadena perpetua ya no pueden recibir un castigo
superior.
Josh: Vale, qu es lo escabroso?
Nuestro hroe: Los guardias tienen miedo de que los presos que
estn cumpliendo cadena perpetua los maten sin recibir nin
gn otro castigo, no tienen nada que perder. Eso me asustara
si trabajase en una crcel.
Josh: S, seguro. Pero mira, el nico motivo de que los guardias
estn preocupados es la seguridad en su puesto de trabajo.
Qu otra cosa esperas que digan? Son guardias de prisiones,
 QU PASA AQU? 69

desde luego van a abogar por el tem a de las ejecuciones.

Dame el razonamiento de alguna otra persona que no est in
teresada en el asunto y te escuchar.
Nuestro hroe: Bien, supongo que ellos son los principales inte
resados, y que yo sepa nadie ms ha ofrecido un buen razo
namiento. Supongo que tienes razn.

Josh ha cometido la falacia de atacar a la persona. En lugar de

discutir sobre lo que han dicho los guardias, se ha centrado en los
intereses de los guardias. En ocasiones esta informacin podra ser
relevante pero no es la base necesaria para rechazar el razona
miento. Nuestro hroe ha cado en una trampa muy antigua.
Qu pasa con Josh? Es un asqueroso? M alo? Tramposo?
Quin sabe? Las personas que cometen falacias lo pueden hacer
accidentalmente o a propsito. Cuando el politicastro de turno no
responde a una pregunta directa probablemente lo hace con conoci
miento de causa. Josh, por otra parte, puede creer muy sincera
mente que su razn para rechazar el razonamiento de los guardias
es muy vlido. (Esperemos que Josh y nuestro hroe lean este li
bro.) Muchas falacias se dicen sin malicia. Cuando se ve atrapada
en una discusin, la gente dice cualquier cosa que le pueda sacar
del atolladero, en estos casos es difcil decir quin tiene la culpa.

Tenga cuidado: las personas ms agradables

pueden utilizar las falacias ms desagradables.

En lugar de preocuparse de la culpabilidad, puede aprender a

tratar las falacias, cuando stas aparezcan en las discusiones. Nues
tro hroe podra haber respondido a Josh fcilmente sealando que
el argumento de los guardias podra plantearlo cualquier otra per
sona sin inters personal en el tema, y entonces qu habra dicho
Josh? As pues, en lugar de repartir la culpa, centrmonos en cmo
tratar las falacias.
70 CMO CONVENCER

En cada uno de los siguientes captulos se comenta una o ms

falacias. Se dan varios ejemplos para cada una, y hay instrucciones
para contrarrestar la falacia o para flanquearla. Finalm ente, hay
unas indicaciones generales.
Le ruego que busque falacias en su peridico diario y en las
conversaciones. Como cualquier otra habilidad, la debe practicar
conscientemente antes de que las reacciones y respuestas sean au
tomticas. Siga buscando ejemplos de falacias, y por favor enveme
las mejores que encuentre, las colecciono!
Captulo 14

Dando vueltas alrededor

de un argumento

M atthew: Este libro que acabo de comprar es magnfico. Voy a

ganar una pasta gansa con lo que dice. Menuda compra!
Lauren: Cmo sabes que vas a ganar toda esa pasta?
Matthew: Bien, mira. Aqu mismo, en la tercera pgina, dice
que ganars un milln de dlares slo con seguir las instruc
ciones. No puedo perder.

Matthew, como todos nosotros sabemos, no va a ganar un mi

lln de dlares siguiendo los consejos del libro. (Los nicos que se
van a beneficiar del libro son el autor y el editor.) Y lo que es ms
importante, el razonamiento que Matthew da a Lauren dista mucho
de ser ideal.
Veamos ahora otro parecido:

Esta guitarra es muy cara y rara. Est hecha a mano, y sola

mente hay dos como ella. Si no te lo crees, pregunta al tipo que
me la vendi.
72 CMO CONVENCER

Y otro clsico:

Desde luego que sabemos que Dios existe. En la Biblia dice

muy clarito que Dios existe, y la Biblia tiene que ser sincera ya
que es la Palabra de Dios.

Tanto si es cierto como si no que Matthew se forra, que la gui

tarra es rara, o que existe Dios, los razonamientos tienen algo en
comn: las razones solamente son convincentes si la pretensin ya
se ha tomado como cierta. Pero este tipo de razonamiento es una
falacia ya que la verdad de la pretensin la conclusin del argu
mento es el tema del que se est discutiendo. En una discusin
usted no puede utilizar nunca la conclusin para demostrar la pre
misa, siempre tiene que ser al revs. Si es cierto todo lo que dice el
libro que Matthew compr, entonces ganar un milln. Pero el li
bro no es el lugar ms apropiado para buscar razones para creer en
l. Es como alguien que dice: Realmente soy muy sincero. Si no
me crees, pregntame. Te dir la verdad.
Esta falacia se conoce con diferentes nombres. El ms habitual es
argumento circular y dar p o r sentado lo que se discute, pero su
nombre cientfico es petitio principii. Todos aluden a la naturaleza
central de la falacia: el argumento forma un crculo. Una de las razo
nes solamente es aceptable si la conclusin es cierta, de manera que
difcilmente se puede utilizar la razn para respaldar la conclusin.
El argumento presentado anteriormente acerca de la existencia
de Dios no es tan inverosmil. En cierta ocasin mantuve una dis
cusin con un vendedor de libros devoto del Har Krishna que fue
algo parecido a esto:
Escptico: Qu le hace pensar que este ejemplar de Bhagavad-
Gita que est vendiendo dice la verdad?
Vendedor: Mi gur lo dice, y es un gur sincero.
Las razones se presentan para respaldar pretensiones. Como us
ted est discutiendo la pretensin, necesita tener razones para acep
tarla o rechazarla. En ocasiones una de las razones significa lo
mismo (se reduce a lo mismo) que la pretensin. Si hay desa
 DANDO VUELTAS ALREDEDOR DE UN ARGUMENTO 73

cuerdo acerca de la pretensin, tambin debe haber desacuerdo so

bre cualquier razn que signifique lo mismo. De manera que si us
ted acepta una razn que significa lo mismo que la pretensin, le
han engaado.

Discutimos las pretensiones mediante

el examen de las razones.

Otro ejemplo de argumento circular atae a las pruebas aleato

rias. Con frecuencia cuando una fbrica recibe un envo de algo
como, por ejemplo, cojinetes de bolas, se hacen pruebas para deter
minar que los cojinetes no tengan un nivel de fallos demasiado ele
vado. Como la fbrica recibe miles de cojinetes al mismo tiempo,
no los pueden probar todos. En vez de eso, se prueba un lote de
diez, elegidos al azar y, luego, tal vez otro lote de diez. De esta ma
nera, la fbrica puede juzgar que el resto de los cojinetes son igua
les. Un tcnico encargado de esa operacin me lo explic, y al pa
recer tena sentido. Pero continu:

Si el primer cojinete del lote de diez no supera la prueba, se

retira el lote y se elige otro lote. La razn es que el nivel superior
de fallos previsto es de uno entre varios miles, de manera que si
el primer cojinete seleccionado falla, la prueba no iba a estar de
acuerdo con los resultados previstos. En otras palabras, el nivel
de fallos de este lote de cojinetes iba a ser demasiado elevado.

Esto es descaradamente circular, pero es muy habitual en la es

tadstica; es circular porque la prueba con eleccin aleatoria se su
pone que va a determinar el nivel de fallos. Pero en lugar de utili
zar la prueba para determinar el nivel de fallos, el nivel de fallos
previsto se utiliza para determinar la validez de la prueba. Se ha
dado la vuelta a todo. (Y se me olvidaba, el ingeniero trabajaba en
una central nuclear.)
74 CMO CONVENCER

Un argumento es circular o da por sentado

el asunto cuando una de las razones asume
lo que se entiende que hay que demostrar.

Otro ejemplo interesante de dar por sentado lo que se est dis

cutiendo implica una discusin sobre los cambios en las reglas de
la asistencia social para exigir que trabajen las personas que reci
ben un salario social. La razn aportada por un comentarista fue
que una sociedad recta no castiga a las personas por ser pobres. Es
circular esa afirmacin? Por qu da por sentado el asunto? Bueno,
cmo reaccionara alguien que est a favor de los cambios ante la
afirmacin de que una sociedad recta no hace trabajar a la gente
por su ayuda social? Seguramente alguien que est a favor de los
cambios debe pensar que son rectos. De hecho, la justicia de las re
glas y de la sociedad que las crea son el tema principal de la discu
sin.
Tenga mucho cuidado con evaluaciones tales com o recto,
bueno, correcto y todo eso en una discusin. Frecuentemente
indican una discusin circular. Pueden producirse con otra razones
que no son circulares, pero tienden a alentar una discusin de una
manera injusta. En el siguiente ejemplo hay razones no circulares y
tambin hay una razn circular:

Polly: Deberan votarm e la prxim a semana. Soy sincera, ho

nesta y franca. Reclam o menos impuestos y mayores pres
taciones sociales. Y adems, soy la mejor candidata. Vote
por Polly!

La franqueza, la honestidad y la sinceridad son caractersticas

valiosas (aunque raras) en un poltico, y ofrecen, si es cierto, razo
nes para votar a Polly. Pero lo que usted est intentando determinar
al escuchar discursos es saber quin es el mejor candidato. El anun
cio de Polly de que es la mejor da por sentada la cuestin: usted
quiere saber por qu es la mejor.
 DANDO VUELTAS ALREDEDOR DE UN ARGUMENTO 75

La forma de la falacia de argumento circular es la misma en ca

sos relativamente sutiles, como la mayora de los anteriores, o en
casos ms descarados como estos dos:

Ejemplo A:
Lisa: Creo que las mujeres deben tener los mismos derechos.
Josh: Eso crees? Vale, yo creo que es una mierda!

Ejemplo B
Josh: La candidata dice que reducir los impuestos.
Lisa: Eso es una tontera y t lo sabes!

En ambos ejemplos la respuesta da por sentado el asunto que se

discute. La simple afirmacin de que un punto de vista es inco
rrecto es inadecuada. A menos que se den razones para rechazar la
pretensin, se ha cometido una falacia. No obstante, en ocasiones,
las razones se ofrecen a continuacin del rechazo de la pretensin,
y entonces no se produce una falacia: si Lisa sigue adelante, en el
ejemplo B, y explica por qu cree que la candidata no va a cumplir
sus promesas, no est cometiendo una falacia. A pesar de todo,
normalmente los rechazos directos como Es una tontera! no
van seguidos de razones, sino que se quedan como estn, en cuyo
caso s se comete una falacia.
Otro caso ligeram ente diferente im plica el etiquetado de un
punto de vista y su rechazo posterior debido a su etiqueta. Un
ejemplo habitual se encuentra en un interlocutor que lanza acusa
ciones de socialismo reptante o ms subsidios del gobierno,
cuando eso es exactamente lo que se est tratando:

Sofa: Creo que es importante que las mujeres embarazadas re

ciban subvenciones especiales para comida.
Didi: Ese es otro caso de socialismo reptante.

De hecho, tal vez lo sea. Sofa no disentir de que lo que se busca

es el apoyo del gobierno. Pero con frecuencia tememos a la etiqueta y
nos posicionamos contra ella en lugar de posicionamos en contra del
76 CMO CONVENCER

tema. Si Sofa sigue adelante para demostrar que no se trata de socia

lismo reptante, puede que al final convenza a Didi; pero tal vez Didi
est en contra de la ayuda, independientemente de si es o no una ac
cin socialista. En su lugar, Sofa debe seguir firme en su postura y
no dejarse confundir para entrar en una discusin sobre etiquetas:
Sofa: Mira, Didi, llmalo como quieras. No me preocupa si es
socialismo, fascismo o sufismo, creo que es importante por
que ...
Ahora Didi debe enfrentarse a las razones que ha presentado
Sofa. El intento de Didi para dar por sentado el asunto se ha visto
frustrado.

Las razones y los puntos pueden debilitar su posicin,

pero los nombres nunca le harn dao: no luche
contra etiquetas a menos que sea necesario.

Evitar las discusiones sobre etiquetas resulta muy til en res

puesta a afirmaciones como tonteras, basura y cosas por el
estilo. En general, la persona que al discutir usa una respuesta dura
como sa sentir con bastante fuerza el asunto tratado. Pero usted
debe responder a los rechazos basados solam ente en el nombre
como, por ejemplo, basura de esta manera: Tal vez. Puede que
tenga razn. Pero por qu cree que este punto de vista es una ba
sura? Un autntico partidario de dar el asunto por zanjado respon
der con ms sinrazones como: Conozco la basura en cuanto la
veo. Pero usted afrrese al asunto. Con perseverancia puede obli
garle a presentar un argumento razonable.

Un rechazo como Tonteras! debe tratarlo

como una pretensin y no como un argumento.
 DANDO VUELTAS ALREDEDOR DE UN ARGUMENTO 77

Cuando se produce una forma sutil de argumento circular, usted

puede dar la vuelta a la tortilla utilizando un enfoque similar. El
efecto ser el mismo: usted obliga al oponente a tratar la razn fa
laz como una conclusin. En los casos en que un sencillo por
qu? no sea bastante, la estrategia es sencilla: como el problema
es que una de las razones da demasiadas cosas por supuesto, exija
una justificacin para esa razn. Como una conclusin no sirve de
justificacin para la razn, exija que se presente otra nueva razn.
Usted sabe, aunque su oponente puede no saberlo, que en realidad
todava estn discutiendo sobre la conclusin inicial; usted se ha li
mitado a cambiar el enunciado.

Cuando la circularidad no es descarada, identifique

la razn circular y exija que se justifique.

Nuestro hroe: Me parece que las leyes del aborto deberan sua
vizarse.
Zack: De ninguna manera! Eso sera terrible. Cmo se te ocurre
pensar algo as?
Nuestro hroe: Bien, me parece que se est haciendo mucho dao
a las mujeres que no pueden abortar.
Zack: Pero, cmo puedes defender un asesinato? Todas las so
ciedades tienen reglas y tabes contra el asesinato. Vamos a
ser la nica sociedad que d licencia para matar?

Nuestro hroe tiene que pensar con rapidez. Los ltimos co

m entarios de Zack son fuertes y estn cargados de em otividad.
Cmo puede responder a la pregunta de Zack? Quin aprueba un
asesinato? Nuestro hroe no est atrapado sabe cul es el pro
blema: Zack ha dado la vuelta a la pregunta la discusin trata de
la legitimidad del aborto. Si el aborto es legtimo, no es un asesi
nato; si no es legtimo, es un asesinato, de eso trata la discusin.
Nuestro hroe responde:
78 CMO CONVENCER

Nuestro hroe: Francamente, Zack, no tengo del todo claro que

el aborto sea un asesinato. Cmo puedes estar tan seguro?
La d iscu si n to d av a trata el m ism o asunto, el derecho al
aborto, pero ahora la conclusin ha pasado de ser que las leyes del
aborto deberan suavizarse a ser que el aborto no es un asesi
nato. Lo importante es que nuestro hroe sabe de lo que est dis
cutiendo y por esa razn ha sido capaz de dar la vuelta a esta circu-
laridad.
Un ltimo punto: si la situacin implica una audiencia, nuestro
hroe podra elegir una maniobra ligeramente distinta. Dependiendo
de lo obvia que sea la falacia, podra destacarla. Si es descarada,
puede conseguir que su oponente parezca tonto o manipulador. Por
ejemplo, nuestro hroe podra haber respondido algo como:
Nuestro hroe: Dios Mo! No lo puedes llamar asesinato. De
eso estamos discutiendo! Qu ests intentando hacer?
Esa m aniobra se puede aplicar a todas las falacias, no sola
mente al razonamiento circular. No obstante, debe estar convencido
de que la audiencia lo va a ver con claridad. Si no, corre el riesgo
de verse implicado en una explicacin confusa.

Destacar las falacias puede hacer que un rival

parezca tonto o manipulador, pero est seguro
de que su audiencia lo va a ver inmediatamente.

El argumento circular o dar el asunto por supuesto es una fala

cia habitual, pero se puede derrotar. La manera ms segura de de
rrotarla es conocer la propia posicin de uno. El queso puede estar
bien para postre, pero no deje que se lo den en una discusin.
Captulo 15

De qu estbamos hablando?

Una de las maniobras ms habituales dentro de las discusiones

tambin es una de las ms irritantes. Usted est avanzando bien, si
guiendo y respondiendo a los razonam ientos de su oponente,
cuando de pronto se da cuenta de que se ha adentrado en una con
versacin extraa. De alguna manera se ha producido un salto o un
cambio que ha pasado por alto, y se siente invadido por una vaga
sensacin de confusin. En muchos casos puede descubrir que ya
no est en desacuerdo, pero su oponente todava est discutiendo.
Cuando esto ocurre, con frecuencia es que se ha producido un cam
bio de tema; esta falacia, cam biar el tema, tambin se denomina
non sequitur, razn irrelevante, o (est preparado?) ignoratio elen-
chi. Nosotros lo vamos a denominar cambiar de tema ya que esa
es la forma ms irritante y que,ms nos confunde, como se muestra
en el siguiente dilogo:
Nuestro hroe: Crea, Polly, que no ibas a respaldar un aumento
de los impuestos si te elegan.
Polly: Es correcto. Entonces no tena prevista esa necesidad.
Nuestro hroe: Pero ayer votaste a favor de un aumento de los
impuestos para educacin. Por qu?
80 CMO CONVENCER

Polly: En ocasiones un poltico debe tomar decisiones poco po

pulares.
Nuestro hroe: Pero por qu sta?
Polly: Pero, no querras que votase en contra de los im pues
tos sencillam ente para que me pudieran reelegir, verdad?
Crees que un cargo electo debe hacer solamente cosas po
pulares?
Nuestro hroe: Desde luego que no. Pero lo que no veo claro es
que...
Polly: Bueno, sta es una de las veces en que he tenido que po
ner el bienestar de nuestros nios por encima de mis ambi
ciones personales. Estoy segura de que todos estam os de
acuerdo en que nuestros nios se merecen lo mejor de todo.
Si Polly estuviera en una rueda de prensa, ahora debera sonrer
y pedir la siguiente pregunta.
Polly ha eludido las dudas de nuestro hroe cam biando de
tema. El le estaba preguntando por su voto concreto, al parecer
por quebrantar una prom esa electoral. Su respuesta fue irre le
vante: que un poltico en ocasiones debe hacer cosas poco popula
res. Todos sabemos que ella vot a favor de los impuestos, as que
la siguiente pregunta de nuestro hroe fue: Por qu? Dse
cuenta de que Polly present su respuesta de tal manera que indu
jera a su interlocutor a m anifestarse de acuerdo: s, los impuestos
no son nada populares, pero m erecen la pena los im puestos?
Polly habra esperado el acuerdo sobre la afirmacin de que un po
ltico debe seguir los dictados de su conciencia, pero no le hubiera
molestado el desacuerdo, ya que colocara la discusin en otro ca
mino; nuestro hroe acabara discutiendo sobre el tem a que haba
elegido Polly. Por qu iba Polly a dejarse arrastrar a un terreno
tan peligroso como el tema inicial, es decir, la diferencia entre sus
promesas electorales y su voto? Seguramente pasara a algo ms
seguro.
Aqu hay otro ejemplo de cambio de tema:
Didi: Francamente, creo que las escuelas deben cerrarse. Los
nios no aprenden nada que merezca la pena.
 DE QU ESTBAMOS HABLANDO? 81

Josh: Creo que eres demasiado tajante. Aprenden algo. Y la so

ciedad es responsable de vigilar que los nios reciban una
buena educacin. Seguro que ests de acuerdo con que es
nuestra responsabilidad.
Didi: Desde luego que tenemos esa responsabilidad. Pero no se
est cumpliendo en las escuelas.
Josh: No obstante, es una responsabilidad muy im portante y
debemos pensar muy cuidadosamente cmo la vamos a cum
plir. Despus de todo, nuestros nios son el futuro. No son
el aspecto ms importante de nuestro futuro?
Didi: Desde luego, son terriblemente importantes. Por esa ra
zn quiero cerrar las escuelas.
Didi est haciendo sudar a Josh. Josh quiere cambiar el tema al
valor que tienen los nios, pero Didi sigue hablando de las escuelas
mediante un acuerdo rpido y la repeticin de su afirmacin inicial.
Al hacer esto, puede mantener el control de la discusin y, con un
poco de suerte, obligar a Josh a hablar de su posicin.

Cuando de repente ya no sabe de lo que est

discutiendo, compruebe si se cambi de tema.

Entre los temas que afloran como parasos seguros para opo
nentes en apuros frecuentemente estn las maravillas de los nios,
la importancia de la familia y, desde luego, el patriotismo. En este
caso Lisa est dispuesta a probar suerte con Josh:
Lisa: Sera fatal que el gobierno gastase todo ese dinero en heli
cpteros justo ahora. Seguramente nunca sern necesarios, y
en este momento tenemos necesidades mucho ms acuciantes.
Josh: Pero, seguramente son vitales para la defensa del pas, to
dos los generales lo dicen.
Lisa: Bobadas! Esos helicpteros son tan vitales para la defensa
del pas como yo.
82 CMO CONVENCER

Josh: T eres vital para la defensa del pas. No es esto una de

mocracia?
Lisa: Desde luego, qu tiene eso que ver?
Josh: En una democracia todo el mundo es vital para la nacin,
todo el mundo tiene voz. No crees que as debe ser?
Lisa: Desde luego estoy de acuerdo. Pero no creo que todo el
mundo tenga la misma voz, eres un ingenuo si piensas eso.

Y ya han cambiado de tema! En esta ocasin Josh ha tenido

ms suerte que la que tuvo con Didi. Despus de haber cambiado el
tema (helicpteros) por otro ms seguro, puede acordar tranquila
mente con Lisa que es una pena que todo el mundo no tenga la
misma voz; pero no ha tenido que defender su posicin acerca de
los helicpteros. Sin embargo, Lisa ha cometido un error fatal: se
ha olvidado de lo que estaban discutiendo. Podra haber cortado a
Josh no respondiendo a su pregunta sobre la democracia. Podra
haber dicho algo as como: No importa si es una democracia o no.
Justo ahora no es buen momento para invertir en costosos helicp
teros.
Para evitar verse atrapado por un cambio de tema, sepa de lo
que va la discusin, escuche cuidadosamente y est seguro de su
propia posicin. Despus de todo, si usted se siente confuso o no
tiene clara su propia posicin, difcilmente podr acusar a su opo
nente de cambiar de tema.

Si usted no sabe cul es el tema, no puede

pretender que su oponente se cia a l.

De nuevo, la m ejor manera de combatir una falacia especfica

es saber lo que uno est haciendo. Si usted tiene una idea clara de
lo que debera pasar, se dar cuenta del momento en el que su opo
nente deja la pista.
 DE QU ESTBAMOS HABLANDO? 83

Durante mucho tiempo la legislacin acerca del cinturn de se

guridad fue un tma muy popular de debate en Estados Unidos.
Nos debe exigir la ley que llevemos cinturones de seguridad? O
es cuestin de eleccin personal? Tienen derecho los gobiernos a
decirnos lo que debemos hacer a este respecto? En una discusin
que le en cierta ocasin, un detractor de la legislacin del cinturn
de seguridad lo atacaba sobre la base de que el alcohol es la princi
pal causa de accidentes. El defensor de la legislacin cay en su
trampa y empez a discutir sobre el alcohol. Sencillamente no fue lo
bastante rpido para darse cuenta de que el tema haba cambiado.
Todos los veranos muchas publicaciones deportivas dedican un
especial a los trajes de bao. El especial no se dedica a un anlisis
de cul es el mejor traje para carreras o para buceo, sino que es una
oportunidad para aumentar las ventas mostrando un gran nmero
de mujeres semidesnudas. Ya se han producido protestas argumen
tando que estas imgenes de mujeres no tienen nada que ver con
los deportes y que, adems de sexistas, son pornogrficas. El
editor de una de las principales publicaciones contest a un perio
dista: Nuestra publicacin no es pornogrfica. Yo tengo un hijo de
ocho aos y lee la revista.1 Lo ms interesante acerca de su res
puesta es que probablemente sea cierta. Pero qu tienen que ver
los hbitos de lectura de su hijo con la legitimidad de los conteni
dos de su publicacin? Nada de nada.
A finales de la dcada de los ochenta, durante el debate nacio
nal en Estados Unidos sobre los fumadores, se produjo otro non se
quitur por una carta al director quejndose por la irritacin del mi
nistro de Sanidad, C. Everett Koop, con los anuncios de tabaco. La
persona que escribi la carta insisti en que a Koop no se le tomara
en serio hasta que se quejara de los anuncios de cervezas.2 Tal vez
el ministro de Sanidad deba haberse quejado de los anuncios de
cerveza, pero qu tiene eso que ver con los cigarrillos y su publi
cidad? Nada.

1 Toronto Star, 10 de febrero de 1989.

2 Toronto Star, 3 de febrero de 1989.
84 CMO CONVENCER

El periodista que entrevist al editor de la publicacin de trajes

de bao, o Lisa, o nuestro hroe deban haber seguido la super re
gla II: deban haber escuchado cuidadosam ente y haberse dado
cuenta del cambio de tema. Sin embargo, para la mayora de las
personas que discuten la adhesin constante a la super regla II es
demasiado pedir. Su mente se distrae y en lugar de escuchar a su
oponente, piensan en la siguiente afirmacin o en la siguiente pre
gunta. En un momento de falta de atencin pueden perder el hilo.
Cuando eso ocurre, se produce algo lamentable: tienen una sensa
cin de aturdimiento y suponen que es culpa suya y no de sus opo
nentes. En otra palabras, cuando nuestro hroe se sintiera confun
dido deba decir inmediatamente: De dnde ha venido eso? o
Por qu saca ese tema a la luz? En su lugar finge saber por qu
la conversacin ha tomado este camino e intenta ocultar la confu
sin fingiendo que sigue el argumento. Le suena?
La mayora de las personas que discuten no tienen la confianza
suficiente para suponer que la otra persona ha cometido un error o
una falacia, cuando es m ucho ms fcil culparse a s m ism os:
Aqu estoy otra vez, soy demasiado estpido para saber lo que
est ocurriendo, demasiado tonto para seguir el argumento. Bueno,
l es bastan te b rillan te, supongo que sabe de lo que est h a
blando. Demonios! Todo lo que hace con esta actitud es cometer
un delito. Primero se olvida de escuchar; luego, cuando vuelve a
la realidad y se siente confuso supone que es culpa suya y no de su
oponente.
Incluso puede hacer eso mientras est escuchando. Todo ha ido
bien y de repente Demonios! la confusin. En ese momento
la mayora de ustedes suponen que se han perdido algo que ha di
cho su oponente, pero en lugar de decir: Espere, me debo haber
perdido algo, fingen que comprenden cada palabra y cada movi
miento. Esto siempre es malo. Si la confusin no est provocada
por un error, usted debe atender a su oponente e intentar seguir su
argumento. Si la confusin ha sido provocada por una maniobra as
tuta, usted se debe parar y preguntar. En cualquier caso, tanto si el
aturdimiento es culpa suya como de su oponente, tiene que buscar
y encontrar la causa.
 DE QU ESTBAMOS HABLANDO? 85

Confe en sus instintos. Si usted est confundido

debe haber una razn. Comprubelo!

Otro ejemplo de cambio de tema, que ayudara a ilustrar por

qu usted tiene que tener los pies en el suelo, es una. discusin so
bre el papel del mito en la historia. Debera decir la verdad la his
toria que se ensea en el colegio a los nios? O deberan excluirse
las cosas ms duras y desagradables, como por ejemplo, los casos
de corrupcin de los gobiernos?
Nuestro hroe: Es importante que los nios crezcan con un sen
tido claro de la realidad. Ensearles que nuestro pas nunca
ha hecho las cosas mal es un error. Les har confiar excesi
vamente en los lderes.
Josh: Bueno ahora solamente son nios. No querrs asustarles.
Nuestro hroe: No es necesario ensearles todos los hechos de
sagradables. Pero presentar los acontecimientos como si no
hubiera chicos malos es excesivo. Para empezar, porque en
los peridicos pueden ver la verdad. Lo mejor que podemos
hacer es decirles la verdad.
Josh: Y cul es la verdad? Quin sabe realmente lo que ha
ocurrido en cada situacin? Cul es la verdad de la historia?
Nunca se puede estar seguro de que la descripcin de un he
cho histrico sea realmente completa.
Nuestro hroe (que no se ha tragado el anzuelo): Seguro, es dif
cil determinar la verdad absoluta de la historia, o de cualquier
cosa. Hay cosas obvias que se han dejado fuera, incidentes no
relacionados, especialmente cuando se trata de que los lderes
han hecho tratos turbios. No estoy hablando acerca de la ver
dad absoluta, eso sera estpido, como desde luego t ya sa
bes. De lo que estoy hablando es de que la historia tenga un
poco menos de cuento de hadas.
Este es un buen ejemplo de cmo hacer volver a su oponente al
tema inicial, nuestro hroe consigui esa vuelta con el comentario
86 CMO CONVENCER

de que Josh, desde luego, sabe que la verdad absoluta no es el tema

que estn tratando. E ntonces, en lugar de debatir si la historia
puede ser la verdad absoluta, siguen con la discusin de los mitos
en la educacin.
En ocasiones puede que usted no quiera ser tan sutil al volver al
tema inicial de la discusin. Podra resultarle ventajoso hacer saber
a su oponente, en trminos muy claros, que usted es consciente del
cambio de tema, que sabe muy bien lo que est pasando. Podra es
tar tratando con una persona que cambia continuamente de tema,
un autntico cambiador de terreno, la mayora de los que (a menos
que sean polticos) comenten sus falacias sin intencin. No sola
m ente pasan por alto los razonam ientos y respuestas que usted
ofrece, sino que ni siquiera escuchan los suyos propios. Como no
tienen ni idea de lo que estn diciendo, no les cuesta nada decir
cualquier otra cosa; en cualquier ocasin que les ofrecen escasa re
sistencia, cambian de tema. Discutir con ese tipo de personas puede
ser terriblemente irritante. En estos casos se debera volver con fir
meza y claridad al tema inicial.

Sea firm e y claro con las personas

que habitualmente cambian de tema.

Cuando quiera dejar claro el hecho de que va a volver al tema

inicial, primero permita que su oponente termine. Despus de que
su oponente haya term inado diga algo as como: Eso est muy
bien. Pero estbamos hablando de ..., y me gustara seguir. O Lo
siento, pero ha cambiado de tema. No quiero hablar de eso. Vamos
a terminar con la discusin inicial. Tal vez tenga que dedicar algo
de tiempo a explicar por qu los temas son diferentes, pero normal
mente no resulta muy difcil. Observe cmo nuestro hroe pone en
prctica esta tcnica:
Nuestro hroe: De ninguna manera debemos restituir el servicio
militar obligatorio.
 DE QU ESTBAMOS HABLANDO? 87

Sofa: Bueno, yo no estara tan segura.

Nuestro hroe: Tener preparado y a la espera un gran ejrcito es
una invitacin a utilizarlo. Crea asperezas en unos momentos
en que no son necesarios. Y adems, obliga a tomar medidas
para que no parezca que se va a entrar en guerra.
Sofa: Pero no crees que la gente debe servir a su pas?
Nuestro hroe: Mira, Sofa, no estamos hablando de eso. sa es
otra historia completamente distinta. Lo que quiero saber es
si crees que debera restituirse el llamamiento a filas.
Sofa: Bueno, no creo que haya nada de malo en servir a nues
tro pas.
Nuestro hroe: Ni yo tampoco. Pero ests cambiando de tema
otra vez. Estamos hablando de una manera de verte obligado
a hacerlo, no de si es bueno o malo servir a nuestro pas de
alguna forma. Volvamos al tema.
La dificultad existente es que algunas personas nunca escuchan,
y si no escuchan, realmente no se puede discutir con ellas. Usted
podra com entar eso, pero los resultados no estn garantizados.
Todo el mundo conoce a alguien como el bueno del to Harry que
no ha escuchado ni una sola palabra durante aos.
La clave para superar un cambio de tema es, primero de todo,
saber que se ha producido. Si se pierde el hilo de una discusin,
pare y descubra lo que ha pasado. Hay muchas probabilidades de
que no tenga nada que ver con usted.
Captulo 16

Todo el mundo lo hace,

lo hace y lo hace

Belcho Beer es la cerveza ms vendida en todo el pas. Puede

toda esa gente estar equivocada? Esta forma de publicidad nos re
sulta muy familiar. Qu significa? Qu peso especfico tiene? F
jese en que la afirmacin de Belcho, aunque es cierta, puede ser en
gaosa. Supongamos que el sector cervecero est compuesto por
diez competidores, cada uno con una porcin bastante igualada del
mercado: siete de ellos tienen exactamente el 10 por ciento del to
tal del mercado, dos tienen el 9 por ciento y uno ya habr adivi
nado que se trata de Belcho tiene el 12 por ciento. De manera
que la diferencia que respalda la afirmacin de Belcho es de un 2
por ciento. No se trata de una cifra espectacular, aunque desde
luego, los accionistas de Belcho estn encantados. Pero tendra
usted que sentirse impresionado?
Esta empresa no comete una falacia cuando dice que el suyo es
el producto lder del mercado. La falacia ocurre si es lo nico que
le dicen. Por qu iba a comprar usted una cosa sencillamente por
que todo el mundo lo hace? Es una informacin interesante e in
cluso podra hacer que usted se parase a pensar en el producto,
 TODO EL MUNDO LO HACE. LO HACE Y LO HACE 89

pero no es suficiente. Lo ms popular no siempre significa que

sea lo mejor. Siempre hay muchas razones para que una marca
sea el producto lder del mercado, y normalmente tienen que ver
con la estrategia de mrketing y publicidad. Una campaa publici
taria eficaz es mucho ms decisiva que la calidad. Tambin hay
otras razones que contribuyen a la popularidad. Algunos productos
son muy antiguos y estn muy asentados en la mente de los consu
midores. Otros productos son los primeros porque tienen pocos,
y en ocasiones malos, competidores, cualquier producto puede ser
el prim ero si es el nico com petidor. Supongam os que usted
tiene un champ que quiere anunciar como el cham p lder.
Bueno, no puede hacerlo a menos que sea de verdad el champ lder.
Pero espere! Tal vez no sea el champ lder, pero podra ser el
champ medicinal lder. Y, si eso no es suficiente, podra ser el cham
p medicinal natural lder.

La popularidad po r s sola no es suficiente.

Lo verdaderamente importante es por qu algo es popular. La fa

lacia de la popularidad se produce cuando la popularidad se toma
como el hecho ms importante. (Tambin tiene un nombre ms atra
yente que se puede utilizar para impresionar a los oponentes: argu
mentum ad populum, lo que significa razonamiento para el pue
blo.)
Los factores que contribuyen a la popularidad en muchos casos
pueden ser irrelevantes. El punto de vista completamente opuesto
que la mayora de los productos populares no sean satisfacto
rios tambin es posible. Despus de todo, para que un producto
se venda mucho debe atraer a un segmento muy amplio de la po
blacin. Una manera de conseguir esto es fabricar un producto ex
celente, pero otra manera es fabricar un producto muy suave, como
Belcho. (No debera sorprenderle el hecho de que realmente la cer
veza Belcho carece de carcter.)
90 CMO CONVENCER

El precio es otro factor importante para la popularidad. El vino

que ms se vende es realmente el mejor vino? Qu pasa con la la
vadora o el lavavajillas que ms se vende? Tambin es la mejor, o
hay una ms cara que a la larga le ofrecer un mejor servicio?
La falacia de la popularidad tambin puede adoptar otras for
mas. Una de ellas se ilustra en el siguiente dilogo:

Matt: Realmente no esperaba que la eleccin tomara ese curso.

Lauren: Bueno, la verdad es que a m no me extra.
Matt: Cmo podas haber previsto eso? Yo pens que lo de
Smith era coser y cantar.
Lauren: Jones era el dbil. Todo el mundo sabe que el dbil es
pera y arranca desde atrs, ju sto com o hizo Jones. C ual
quiera que hubiera hecho un anlisis cuidadoso podra ha
berse dado cuenta de que iba a producirse el efecto del dbil.

La ltima respuesta que da Lauren a Matt hace uso en dos oca

siones de la falacia de la popularidad. La primera es el uso de la
expresin Todo el mundo sabe. Otras formas habituales son To
dos sabem os, Es de todos conocido que... y Usted, desde
luego, es consciente, como lo somos todos nosotros, de que.... s
tas son frases difciles de rebatir cuando todo el mundo quiere estar
incluido en los que saben. Como usted no quiere parecer est
pido o ignorante, puede llegar a estar de acuerdo con casi cualquier
cosa en lugar de admitir su ignorancia. Lauren cierra muy hbil
mente la falacia en la segunda ocasin: Cualquiera que hubiera
hecho un anlisis cuidadoso... Esta expresin tiene parientes cer
canos como Cualquiera que lo piense un poco o Cualquiera que
sepa lo que est ocurriendo. En este punto, no estar de acuerdo
con Lauren es como admitir: No he hecho un anlisis cuidadoso
de la situacin.
ste es otro ejemplo de la falacia de la popularidad:

Nuestro hroe: Elegir un automvil es difcil. Me parece que

los Ford son algo mejores que los Chevrolet.
Didi: Tonteras! Cualquiera que entienda de automviles sabe
que un Chevrolet es mejor que un Ford.
 TODO EL MUNDO LO HACE, LO HACE Y LO HACE 91

Nuestro hroe: Bueno, entonces creo que no entiendo de coches

porque yo no lo veo as. Por qu cree todo el mundo que el
Chevrolet es mejor?
Didi est ahora en el punto de no retorno, debe seguir adelante
o dejarlo. Si cree que todo el mundo lo sabe, entonces ella debe sa
berlo y, siguiendo el principio de la racionalidad, debe tener sus ra
zones. Si no es as, parecer tonta y tambin perder credibilidad.

Si su oponente dice Todo el mundo sabe...

y usted no lo sabe su oponente est equivocado.

Nosotros somos nuestra propia evidencia. Todo el mundo de

acuerdo con nuestro instruido oponente, sabe que Smith se est fo
rrando con un gran negocio. Pero si usted no lo sabe, si usted no tiene
buenas razones para creerlo, usted habr desaprobado la afirmacin de
su oponente: usted, a fin de cuentas, forma parte de todo el mundo.
Resulta difcil responder a la falacia de la popularidad de ma
nera correcta. Le podra ayudar recordar una cosa: no solamente es
una falacia, sino que las afirmaciones de su oponente con muchas
frecuencia son falsas. Rara vez todo el mundo sabe algo terrible
mente interesante. Muy pocos se toman las molestias necesarias
para descubrirlo. Normalmente la gente se limita a repetir lo que
algn oponente les ha dicho que sabe todo el mundo. Esto se de
nomina rumor, no hecho; un rumor es algo que debe comprobarse,
no creerse. El xito de la falacia de la popularidad no depende de
la ignorancia de usted, sino de su temor a parecer ignorante. Si us
ted no ataca la falacia su oponente sabr que adems de ignorante
es crdulo, as que lo m ejor que puede hacer es atacar.

No permita jam s que el temor a parecer estpido le haga

discutir mal. Usted no es ms estpido que cualquier otro.
92 CMO CONVENCER

Otra variante de la falacia de la popularidad se encuentra en el

error denominado provincialismo: suponer que lo cercano y familiar
es mejor. Cuando, por ejemplo, usted conoce su ciudad o su pas, es
fcil suponer que su ciudad o pas es mejor que cualquier otro. Tales
suposiciones normalmente son falsas. Sencillamente es ms fcil
pensar que su pas o su religin o su estilo de vida son mejores; se
siente bien creyendo que usted es superior o que est exento de los
errores o faltas que tienen otras personas. Este error o suposicin
con frecuencia nos lleva a la creencia de que su pas no puede hacer
nada mal, o que su religin es la nica verdad absoluta.
Esto empieza en el colegio: si usted ensea a los nios que su
pas nunca ha hecho nada malo, o que su religin es m ejor que
otras, entonces, en etapas posteriores de su vida, cuando se enfren
ten a una religin extranjera, a un estilo de vida diferente o a la po
sibilidad de que su pas haya cometido algn acto inmoral no esta
rn preparados para hacer frente a estas situaciones. Descubrirn
que les resulta mucho ms fcil creer en cosas con las que estn fa
miliarizados que en cosas extraas y diferentes.
Una situacin similar, habitual en las relaciones interraciales es
creer que mi raza es tolerante, comprensiva, amable y generosa;
ellos, por otra parte, son agresivos, nada tolerantes, desagradables
y egostas. Las bases psicolgicas de los prejuicios son complica
das y poco claras, pero el papel que desempea ese prejuicio en las
discusiones es sencillo: creer en cualquier cosa que respalde a su
propio grupo. Esta falacia se extiende ms all de las discusiones
hasta convertirse en una manera de percibir el mundo: muchas per
sonas se niegan a escuchar o a or cualquier cosa que ponga en pe
ligro la base de sus creencias. Una de estas amenazas proviene de
la demanda de igualdad que plantean otras razas y naciones. Si us
ted tiene razones para no estar de acuerdo, bueno vale; pero es res
ponsabilidad suya reconocer esas razones y permitir que se conoz
can. Lo bueno de las discusiones reside en que no existen favoritos.
Se aplican las mismas reglas a todos los participantes.
Captulo 17

Bueno, si dij o eso...

Es imposible saberlo todo. Por mucho que usted lea o discuta,

no puede convertirse en experto en todos los campos. Una vez que
se domina la fontanera, queda la biologa. Si controla la fsica te
rica, le quedar pendiente la m ecnica del autom vil. Sencilla
mente hay demasiadas reas de experiencia.
Normalmente, esto no es un problema, porque nadie quiere sa
ber de todo. Pero hay veces en las que la informacin que no co
noce es importante cuando mantiene una discusin o toma una de
cisin. En estas situaciones usted generalmente puede, recurrir a un
experto. El experto puede que no sea un cientfico famoso o una
estrella del cine, sino sencillamente un mecnico del automvil lo
cal o su mdico de cabecera. En ocasiones el experto es un amigo
que se dedica a eso o un conocido que sabe algo o que tiene con
tactos.
Supongamos que est pensando en com prar un nuevo equipo
estreo. Podra hablar con vendedores o con amigos que fueran
verdaderos entusiastas del sonido. Para la finalidad que usted
marca en esta discusin, cada una de estas personas se puede consi
derar un experto.
94 CMO CONVENCER

Un experto es alguien que sabe ms que usted

cuando usted necesita esos conocimientos.

De manera que, su vecino que tiene un estreo de 3.500 dlares

que lee cuatro publicaciones al mes sobre alta fidelidad y que
habla con soltura de altavoces para agudos, altavoces para graves y
de watios de potencia es un experto, como lo es el ingeniero de
audio casado con la prima Kathy.
El problema a la hora de tratar con los expertos es la verdadera ra
zn para tratar con ellos: ellos saben ms que usted. Pero tambin es
muy fcil sentirse confundido por un experto. El vecino con un equipo
de 3.500 dlares puede resultarle de poca ayuda si usted tiene previsto
gastarse un total de solamente 800 dlares. De todas formas, el con
sejo de un experto es esencial: sera una estupidez gastarse 800 dlares
en un equipo estreo sin pedir informacin a aquellos que saben.
Con frecuencia las situaciones en las que se requiere el asesora-
miento de un experto son complicadas o controvertidas. Por ejem
plo, una gran parte del debate acerca de la seguridad de los monito
res de vdeo se basa en el testimonio enfrentado de los expertos. En
los ltimos tiempos, y con mucha ms frecuencia que antes, el ex
perto se ve cuestionado por otros expertos y por el pblico en gene
ral. La popularidad de temas como el control medioambiental, la
exploracin espacial e incluso la expansin empresarial y los mo
nopolios han provocdo batallas campales en pblico entre ex
pertos de todos los campos.
La mala utilizacin de expertos es frecuente y habitual. Las
apelaciones incorrectas a la autoridad forman la base de la falacia
de autoridad o argumentum ad verecundiam. Las apelaciones fala
ces a la autoridad con frecuencia se producen porque usted necesita
ms informacin de la que una sola persona puede tener. Pero, las
dificultades planteadas por esta necesidad de expertos se pueden
superar con facilidad. El primero y ms importante de los pasos es
la eliminacin de su temor reverencial y respeto por los expertos.
Por alguna extraa razn personas perfectamente capaces e inteli
 BUENO, SI DIJO ESO... 95

gentes pierden toda perspectiva cuando tratan con alguien que sabe
algo que ellos no saben.

Recuerde: usted tambin es un experto,

y sabe lo poco que sabe.

Cualquiera de nosotros es capaz de dar un consejo razonable

sobre un tema u otro. Puede estar relacionado con un trabajo, con
una aficin o con un pasatiempo, pero seguramente hay por lo me
nos un rea, por pequea que sea, en la que somos expertos y de la
que se nos podra pedir o podramos ofrecer consejo.
Al mismo tiempo usted sabe perfectamente bien que el consejo
que ofrezca estar sujeto a prejuicios, formacin, necesidades y ex
periencia. Por ejemplo, supongamos, que Jacob es un entusiasta de
los equipos de sonido. Podra darse el caso de que un amigo le pida
consejo a la hora de comprar un equipo de sonido. Pero, como est
familiarizado con el tema, tambin es consciente de las complica
ciones. Jacob sabe, por ejemplo, que su amigo debera gastarse el
dinero de una manera si habitualmente escucha msica clsica y de
otra manera si es un fan del rock. Esto es obvio. Pero cuando usted
pide consejo a otra persona, todo esto se olvida. Con demasiada
frecuencia, cada cosa que digan se tomar como la verdad del
evangelio, despus de todo saben de lo que estn hablando. Si us
ted aplica a otros expertos la misma precaucin que se aplica a s
mismo estar empezando bien.
Uno de los errores ms frecuentes relacionados con expertos se
produce cuando se utilizan en un campo que es inadecuado. El
ejemplo ms claro de este tipo de falacia es la celebridad, de cual
quier esfera, que recomienda un producto. Ray Charles podra ha
blar con propiedad sobre los mritos de un instrumento musical, y
de todas formas yo podra no hacer demasiado caso a sus consejos
a la hora de comprar un equipo estreo, pero es un experto en re
frescos? He visto una fotografa de un quarterback de los Dallas
96 CMO CONVENCER

Cowboys en el material publicitario de tractores pesados. Sincera

mente no creo que haya ningn indicio de que ni siquiera el mejor
de los quarterbacks est preparado para elegir inteligentemente en
tre diferentes modelos de tractores pesados.

Nadie es sencillamente un experto,

un experto debe ser experto en algo.

El experto que usted est buscando o el que estn utilizando

contra usted en una discusin debe pertenecer al campo adecuado.
Los deportistas que venden coches y tractores son los ms descara
dos, pero otros son ms difciles de identificar. Un ejemplo famoso
implica al doctor Benjamn Spock durante la escalada de la guerra
contra Vietnam. Spock, experto en pediatra, de repente se convir
ti en una autoridad en asuntos exteriores. Desde luego, no hay
ninguna razn para que el doctor Spock no hablase como lo hizo.
Tena todo el derecho del mundo a hacerlo; de hecho afirm que te
na la obligacin de hacerlo. Pero lo que estuvo mal fue que la
fama o los logros de Spock como pediatra de alguna manera dieron
mayor autoridad o fuerza a sus opiniones. Los razonamientos de
Spock no estaban basados en sus propios mritos, sino en su repu
tacin como pediatra.
En los ltimos aos parece casi imposible que te elijan para un
cargo sin contar con el apoyo de medio Hollywood. No nos debera
importar a quien vota Jane Fonda, Madonna, Tom Cruise o cual
quier otra estrella, y adems eso no refleja para nada su inteligen
cia o su talento. Sencillam ente no son expertos, y si se les trata
como tal, se comete la falacia de apelacin a la autoridad.

Si se apela a un experto que no es

el apropiado, se comete una falacia.
 BUENO, SI DIJO ESO... 97

Una de las autnticas dificultades con los expertos.es que re

sulta muy difcil identificar en qu campo son expertos. Si usted
est discutiendo con un bilogo, usted no puede pretender que lo
sepa todo sobre todas y cada una de las ramas de la biologa. Y de
hecho, un mecnico del automvil realmente bueno, le enviar a un
especialista cuando se trate de un problema de trasmisin. De ma
nera que cun cuidadoso debe ser usted? La respuesta depende de
lo tcnica y concisa que sea la informacin que necesita. Si es una
cuestin general de biologa, no tiene necesidad de recurrir a un es
pecialista. Pero si la discusin trata de un punto muy concreto, tal
vez el efecto de un producto qumico en un animal, puede que sea
necesario un mayor grado de especializacin. La manera de deter
minar si el experto verdaderamente es un especialista es preguntar.
Dse cuenta como nuestro hroe en el siguiente dilogo reconoce y
saca a la luz una mala utilizacin de autoridad:
Josh: Esa sustancia disuelta en el agua no debe tener en la
glndula suprarrenal el efecto que describe el profesor M ar
tin.
Nuestro hroe: Trabajas en el campo de la endocrinologa?
Josh: No exactamente. Pertenezco a un campo estrechamente
relacionado con ella.
Nuestro hroe: Has escrito o has dado alguna conferencia so
bre endocrinologa?
Josh: No. Pero forma parte del programa de estudio habitual de
cualquier bilogo.
Nuestro hroe: Ya veo, realmente no sabes ms que cualquier
otro bilogo. Entonces, cmo te puedes m ostrar en desa
cuerdo con el profesor Martin, que es un experto en endocri
nologa?
La autoridad se ha puesto en su sitio: l no es especialista en
ese campo. Con excesiva frecuencia nos sentimos impresionados
por los cientficos, sencillamente porque son cientficos, no porque
sepan de lo que estn hablando. Utilizar un experto perteneciente a
otro campo es otro caso de la falacia de autoridad o argumentum ad
verecundiam.
98 CMO CONVENCER

Las au to rid ad es pueden re su lta rle im presionantes incluso

cuando sus colegas ni siquiera se inmutaran. Un experto con un
doctorado en econmicas, una lista de credenciales y una gran for
tuna privada, por ejemplo, podra recomendar que se invirtiera en
el mercado de productos bsicos, cuando la mayora de los dems
asesores financieros no lo haran. Puede que usted no sepa si le es
tn dando una opinin poco habitual o una respuesta corriente. Su
poner que otras autoridades estaran de acuerdo con este experto
podra ser un error.

La autoridad a la que consulta le est presentando

unos hechos aceptados a nivel general o le est exponiendo
una opinin personal poco habitual? Busque la respuesta.

A continuacin viene un ejemplo de cmo podran tratarse los

problemas econmicos:
Nuestro hroe: No s. El mercado de productos bsicos se su
pone que es muy arriesgado y peligroso. Est usted seguro
de esta recomendacin?
Lauren: Seguro. Ese es el m ejor lugar, en este preciso m o
mento, para ganar dinero.
Nuestro hroe: Estoy realmente sorprendido. Estaran de acuerdo
con este consejo la mayora de asesores financieros?
Lauren: Los inteligentes s.
Nuestro hroe: Pero son la mayora?
Lauren: No, la mayora no. Intentan apartar a la gente del mer
cado de productos bsicos sin razn aparente.
Nuestro hroe debera estar contento por que Lauren es un in-
conformista que le est ofreciendo una opinin controvertida en lu
gar de un consejo mayoritario. Esto no significa que el experto est
equivocado, sencillamente que debe tenerse cuidado. Despus de
todo, el problema que existe a la hora de consultar a autoridades es
 BUENO, SI DUO ESO... 99

que usted tiene que aceptar su consejo acerca de algo. Y si su con

sejo no cuenta con la aceptacin general, el valor del consejo dis
minuye.
Otras maneras de comprobar la validez de los expertos pueden
ser examinar su trayectoria e investigar qu otras opiniones mantie
nen. Estas reas se deben examinar con todo cuidado cuando se uti
lice pblicamente al experto. Usted se podra sentir abochornado
tras apoyarse en la opinin de un experto si su oponente le res
ponde: Bueno, s. Ya he odo hablar de l. Es el que cree que hay
que obligar a perros y gatos a llevar paales en pblico. A pesar
de que su hombre sea el m ejor en su campo, su credibilidad est en
tela de juicio. Otro peligro es que esa autoridad a la que usted haya
consultado tenga la mala costumbre de hacer predicciones precipi
tadas; el experto puede estar gravemente afectado por la rueditis de
prensa, una enfermedad que est teniendo las dimensiones de una
plaga en el estam ento cientfico. Puede no ser tan bochornoso
como el experto que impone los paales, pero no le ayudar nada si
se recuerda que el cientfico experto a quien ha consultado vaticin
que la capa de ozono habra desaparecido en su totalidad en el ao
1993.

Conozca a sus expertos: mantienen creencias que pueden

avergonzarle a usted? Han hecho predicciones precipitadas?

Todos nosotros debemos tratar con autoridades, desde expertos

que comprenden complicados asuntos y preguntas candentes hasta
el mecnico de automviles y el vendedor de ordenadores de la ve
cindad. Incluso tratar con estos expertos locales puede ser una expe
riencia escalofriante para muchas personas. Los expertos informti
cos con frecuencia parecen deleitarse combinando su conocimiento
especial con nuestra ignorancia. Parece que con la misma rapidez
que usted aumenta su competencia tcnica sobre ordenadores gra
cias a denodados intentos por aprender a base de devorar revistas y
100 CMO CONVENCER

manuales, los ordenadores se hacen cada vez ms complicados. M u

chos hombres que cargan con la sexista cruz de ellos s que lo sa
ben, han comprado manuales como Conozca su ordenador: una
gua para mujeres, o uno de esos libros dedicados a personas nulas
desde el punto de vista tecnolgico.
No hay nada peor para algunos hombres que tener que admitir
su ignorancia sobre las mquinas. Lamentablemente, esto se est
convirtiendo tambin en algo habitual entre las mujeres: el conoci
miento del manejo de ordenadores ahora es uno de los smbolos de
competencia. El vendedor de ordenadores sabe que usted se mues
tra reacio a admitir su ignorancia, y puede aprovecharse de usted
con facilidad. Pero el problema sigue ah, la mayora de nosotros
no sabemos nada de estas estpidas mquinas.
No obstante, hay una solucin a las dificultades de tratar con
asesores informticos, y se aplica tambin a los mecnicos del au
tomvil, cientficos, fontaneros, albailes y mdicos: usted debe
aprender a sentirse orgulloso de su ignorancia. Despus de todo,
usted podra ser contable, o empleado de almacn o ama de casa, o
cualquier otra cosa: su trabajo no consiste en saber de RAM o me-
gabites, luego por qu iba a saberlo? La verdadera razn de que
usted consulte a un experto es que eso es el trabajo de l. As pues,
la primera mitad de la solucin es admitir libremente, incluso hacer
gala, de su ignorancia. Con esto se evita llegar a un acuerdo prema
turo.

No est jam as de acuerdo con un experto a menos

que usted realmente sepa de lo que l est hablando,
por ms estpido que se sienta.

Un verdadero experto est familiarizado con su trabajo, tan fa

miliarizado que debe ser capaz de explicrselo a todo el mundo,
aunque sean personas que no conozcan en absoluto el tema. Usted
debe exigir explicaciones de los expertos locales hasta que real
 BUENO, SI DIJO ESO... 101

mente comprenda lo que le estn diciendo. Puede que a ellos no les

guste. (Estoy convencido de que el jefe del servicio a clientes del
concesionario local de la marca de mi automvil tiene ideas homi
cidas acerca de mi persona, porque no puedo tolerar la idea de pagar
todo ese dinero sin saber por qu.) Pero usted insista en la cuestin
hasta que realmente comprenda lo que est pasando. No sucumba a
la tentacin de decir: Claro, si el fram m is est congelado habr
que sustituir el geegaw. Por qu fingir cuando ni siquiera sabe
qu es un fram m is o un geegaw l
Recuerde lo que coment al principio de este captulo: usted es
un experto. Aunque no deja de ser razonable que haya cosas que
usted no sepa, tambin es razonable (y esto es realmente liberador)
que haya cosas que usted no quiera saber. Recuerde, tambin, que
a la hora de tratar con un experto, la ignorancia puede ser el arma
ms importante. La clave para tratar con expertos es exigir una ex
plicacin: un experto debe ser capaz de explicar cosas a cualquiera.
C ualquier experto renuente a explicar cosas debe ser visto con
cierto recelo. Cualquier experto que se niegue a explicar algo est
infringiendo el principio de racionalidad y se debe prescindir de l.
Captulo 18

El refugio de los sinvergenzas

Discutir puede ser un asunto largo, molesto y complicado. Con

seguir que alguien est de acuerdo con usted, intentar cambiar las
ideas de alguien, puede requerir mucho esfuerzo. Por otra parte, la
sencilla persuasin, donde no se ven implicados mtodo, verdad,
honestidad o principios es otra cuestin. Cuando se renuncia a una
discusin en favor de la manipulacin, los oponentes faltos de es
crpulos se pueden ahorrar un tiempo y un esfuerzo considerable.
Con frecuencia las personas que estn muy seguras de la verdad de
sus posiciones (o de la justicia de sus causas o de la importancia de
sus metas) se preocuparn solamente de los resultados: en estos ca
sos un dispositivo que se utiliza con frecuencia es el ataque a la
persona, habitualmente conocido por su denominacin en latn, ar
gumentum ad hominem.
Polly Politician de nuevo es candidata y est preocupada por
estas elecciones. Piensa que ella es la mejor candidata y que, por
eso, tiene derecho a utilizar cualquier medio que sea necesario para
vencer a su oponente. A continuacin vemos una parte de su dis
curso a un grupo de veteranos. Contando conque se est dirigiendo
a un grupo ms bien conservador y que est recibiendo atencin de
los peridicos, difama libremente a su oponente:
 EL REFUGIO DE LOS SINVERGENZAS 103

Polly: De nuevo soy candidata al cargo, no para m misma, no

para mi gloria, no para mi partido. Aceptar enormes cargas
para m y para mi familia al aceptar el puesto. Entonces por
qu voy a hacerlo? Solam ente tengo una razn: Mi pas!
[Aplausos.] Me necesita mi pas? Desde luego que no. Quin
soy yo? Sencillamente una ciudadana y una votante como uste
des. Sencillamente soy alguien con una profunda devocin por
este gran pas y por los principios en los que se basa. Entonces
por qu me presento? La respuesta es sencilla: hay personas
que podran echar por tierra todas esas grandes cosas, todos los
nobles principios por los que han luchado abnegados patriotas
que han vivido y que han muerto por este pas a lo largo de su
gloriosa historia. [Aplausos.] Hablo de esas personas que no
estn dedicadas a la familia, a la libertad, sino que son egostas
e ignorantes. Hablo de quienes nos entregaran, por su ignoran
cia, en manos del demonio, de nuestros enemigos. Es mi opo
nente un mujeriego? Un adorador del demonio? Un pederasta?
No lo s. Pero no me preocupan las etiquetas. Sencillamente
me fijo en su poltica: con quin simpatiza? Y les pregunto a
ustedes, en quin pueden confiar?

Polly podra seguir as indefinidamente. No ha dicho directa

mente que su oponente sea un pervertido, se ha limitado a crear
una fuerte asociacin. Est criticando a otra persona. No ha habla
do para nada de las afirmaciones, ideas o polticas de su oponente.
Esta desagradable y turbia forma de ataque la utiliz el senador Jo-
seph McCarthy durante la caza de brujas contra los comunistas en
la dcada de los cincuenta. Es un instrumento muy poderoso ante
una audiencia de simpatizantes, y realmente muy sencilla: es casi
imposible demostrar que usted no es algo.
Imagnese que alguien ha acusado a Liz de ser mentirosa y so-
plona. Cmo va a demostrar Liz que esa persona est equivocada?
Puede resultar imposible. Puede buscar testigos entre amigos, familia
res y conocidos, pero esos testimonios pueden no ser vlidos ya que
todos son como ella y no se puede esperar que digan otra cosa. La
nica cosa que podra hacer Liz es sealar momentos en los que haya
104 CMO CONVENCER

hecho cosas especialmente sinceras. Pero esto no son ms que eviden

cias que demuestran lo soplona que es: a los verdaderos soplones no se
les descubre nunca, siempre parece que son sinceros y que se puede
confiar en ellos. Este tipo de tctica calumniosa es difcil de rebatir.
Hay varias actitudes diferentes relacionadas con la respuesta
correcta a este tipo de ataque. Una es no hacer caso. Pero de ver
dad se puede no hacer caso de esas calumnias? Otra respuesta es
decir que no se merece la dignidad de una respuesta. Pero al hacer
esto ya se ha respondido, diciendo implcitamente que la acusacin
es una tontera. Una buena respuesta podra ser: Estas tcticas se
utilizan de vez en cuando en todas las campaas. Algunas personas
se rebajan a cualquier cosa, y creo que se es el punto ms intere
sante que destacar de las declaraciones de Polly. Dejo en manos de
los votantes la decisin de si me quieren a m o si quieren a alguien
que utiliza calumnias y acusaciones. Esto, no obstante, se suele
denominar negativa a responder. Otra posible respuesta hace uso
del humor: Seguro, ya s que Polly me ha llamado izquierdista.
Seguramente tambin llamara izquierdista a Lincoln por liberar a
los esclavos! Est posicionada tan a la derecha que para hacer un
giro a la izquierda ha de mirar hacia atrs.
Todas estas respuestas no sirven para nada si no se ofrecen en
un contexto pblico. Por ejemplo, alguien acusado en el trabajo
nunca va a tener la oportunidad de responder de ninguna manera.
As, en estas situaciones, la mejor reaccin es sealar el mal segn
se est produciendo. Cules son tus pruebas para decir que Liz es
una soplona y una mentirosa? Qu me dices? Reaccionando de
esta m anera usted tiene una ligera esperanza de estar a salvo
cuando llegue su turno.

Si alguien ataca al carcter de una persona,

insista en que tiene que demostrarlo o callarse.

Hay otras maneras de criticar tambin habituales pero no tan

consumadamente perversas. En este caso el oponente describe a
 EL REFUGIO DE LOS SINVERGENZAS 105

aquellos que no estn de acuerdo con l de una manera desfavora

ble. Normalmente se les descalifica con trm inos como negati
vos o disidentes o una pequea minora de intransigentes insa
tisfechos. Lo que significan estas frases es que los individuos no
estn de acuerdo, lo que es perfectamente preciso. La implicacin,
no obstante, es que nada satisfara a esas personas. Una de las ms
famosas de todas estas etiquetas se remonta a la muy citada desca
lificacin sobre las personas que protestaban contra la guerra de
Vietnam utilizada por Spiro Agnew, vicepresidente durante el man
dato de Richard Nixon. A todos aquellos que no estaban de acuerdo
con los esfuerzos de guerra Agnew los denomin como un cuerpo
decadente de imprudentes snobs.
Observemos a nuestro hroe en un breve dilogo con Polly:
N uestro hroe: Dim e, Polly, qu opinas de las acusaciones
vertidas contra la central elctrica nuclear propuesta?
Polly: La energa nuclear es una fuente abundante, barata y se
gura de electricidad.
Nuestro hroe: Eso est muy bien, Polly. Pero hblame de tus
reacciones a las crticas.
Polly: Estas personas no son nada, excepto un pequeo grupo
de fanticos que intentar m inar un proyecto im portante y
grande que beneficiar a muchas personas y crear 129 pues
tos de trabajo.
Nuestro hroe: Muy bien. Pero dime una cosa: tienen razn los
fanticos?
Polly: Desde luego que no. No son ms que unos bienhechores
entrometidos y sabiondos.
Nuestro hroe: Pero por qu estn equivocados, Polly?
Polly: Tendrs que perdonarme pero tengo una cita en la otra
punta de la ciudad.
Nuestro hroe se ha dado cuenta de que la cuestin no es cmo
se etiqueta a los disidentes, sino cmo va a responder Polly a sus
argumentos.
Incluso cuando ciertos calificativos desagradables realm ente
son aplicables a las personas, sus argumentos se mantienen o se
106 CMO CONVENCER

caen por su propia vala y no por la vala de la persona que ha for

mulado el argumento. De acuerdo con las noticias de los peridicos
un poltico etiquet recientemente a una electora de loro parlan
chn porque le haba escrito una carta en la que se opona a un au
mento de sueldo para los legisladores. La electora le podra haber
respondido muy eficazmente de la siguiente manera: Me han til
dado de loro parlanchn. Me parece muy bien. Pero este loro par
lanchn quiere saber cmo se pueden justificar estos aumentos de
sueldo.

Las etiquetas se aplican a las personas,

no a sus argumentos.

Otro tipo de ataque que se dirige a la persona y no a los argu

mentos tiene por objeto desacreditarla por quien es, o por sus cir
cunstancias. Rechazar un argumento de los guardias de prisin sen
cillamente porque son guardias de prisin es una falacia: no es una
razn lo bastante buena.
Durante la dictadura de Augusto Pinochet en Chile (1973-1990),
el embajador chileno en Canad respondi a las acusaciones de tor
tura diciendo que quienes haban testificado sobre el tem a eran
enemigos polticos del gobierno chileno que estn ausentes del
pas desde hace mucho tiempo. Este ataque es irrelevante ya que
est centrado en sus antecedentes y no en sus m anifestaciones.
(Tambin he visto pretensiones similares hechas por otros embaja
dores.)
En estos das est acechando la tierra una forma especialmente
insidiosa de argumentum ad hominem. Se acusa a individuos de ha
cer o decir cosas que son racistas o sexistas porque no estn de
acuerdo con la posicin de alguien. No obstante, oponerse a un
programa o a una posicin que es popular dentro de algn grupo no
significa que usted est en contra de ese grupo; oponerse a ello sig
nifica que usted no est satisfecho con las razones ofrecidas para
 EL REFUGIO DE LOS SINVERGENZAS 107

mantener esa posicin o programa. Atacar a los oponentes porque

no estn de acuerdo con usted, en lugar de atacar las razones de su
pretensin, es un ejemplo de falacia.

No estar de acuerdo con la posicin de un grupo

no significa que usted est contra ese grupo.

Los estilos de vida de los individuos son irrelevantes para la

verdad o falsedad de sus pretensiones. Un presentador de TV que
estaba entrevistando al reverendo Jesse Jackson sobre el asunto del
transporte escolar, plante una serie de preguntas sobre el estilo de
vida de Jackson: le pregunt dnde viva, cul era el tamao de su
coche, el tamao de su casa y otras preguntas personales. Jackson
bien podra vivir en una mansin o en una chabola de una habita
cin, esto no tiene nada que ver con su argumento. Estas preguntas
podran servir para otro tipo de cosas, pero no para determinar el
valor de su posicin sobre los autobuses escolares. Jackson, lamen
tablem ente, contest a todas estas preguntas en lugar de sealar
que no eran en absoluto relevantes.
Nuestro hroe intentar hacer frente a un ataque a la persona:

Nuestro hroe: Probablemente el argumento ms difcil sobre el

aborto es el que hace referencia al derecho sagrado a la vida
No s cmo rechazar un argumento de este tipo.
Anne-Lise: Bueno, te refieres a un razonamiento catlico.
Nuestro hroe: S, eso mismo.
Anne-Lise: Bueno, solamente los catlicos mantienen esa posi
cin, y todos estn en contra del aborto.
Nuestro hroe: Es cierto eso?
Anne-Lise: Bueno, mira, la nica razn para poner por delante
un argumento como se es porque en primer lugar estn en
contra del aborto. Si no estuvieran en contra del aborto, ja
ms habran dicho eso.
108 CMO CONVENCER

Nuestro hroe: Seguro, Anne-Lise, pero sigue siendo un argu

mento. Realmente no tengo ni idea de si alguien se lo cree o
no, pero eso no importa. Lo que necesitamos es un argumento
vlido en contra.
Nuestro hroe ha hecho que Anne-Lise deje de menospreciar el
argumento sencillamente porque lo presentan los catlicos. Bien po
dran estar defendiendo la posicin porque son catlicos Anne-
Lise puede tener razn pero todava es necesario eliminar el argu
mento, en vez de atacar a la persona o al grupo.
El ejemplo ms habitual de argumentum ad hominem es la utili
zacin de una expresin como: Bueno, qu puedes esperar que
diga? Despus de todo es una... , seguida por la explicacin de su
inters en el caso. Un revisor de trenes que discute a favor de me
joras en el servicio ferroviario, un general que discute a favor de
ms fondos para defensa, un ecologista que advierte sobre las ca
rencias futuras, un profesor que exalta las virtudes de la educacin
superior, son todos ellos personas a las que resulta fcil contestar
con un rechazo porque ya sabes lo que piensan. E incluso podra
ser cierto que los argum entos que formulan estas personas sean
exactamente lo que usted espera que digan. Pero qu hay de malo
en eso? Ahora que ellos lo han dicho, qu va a responder usted?

Los antecedentes de una persona pueden explicar

por qu form ula un determinado argumento, pero
en ningn modo son base suficiente para rechazarlo.

Una dificultad con el ataque a la persona es que en algunas si

tuaciones los antecedentes y el carcter de una persona son impor
tantes. Por ejemplo, cuando se presenta a alguien como un experto
o una autoridad, ciertos aspectos de sus antecedentes pasan a ser
relevantes. La trayectoria personal, el historial y la pertenencia a
una comunidad concreta de expertos puede ser relevante a la hora
de determinar su fiabilidad. Y, hablando de testimonios, la informa
 EL REFUGIO DE LOS SINVERGENZAS 109

cin sobre el carcter y los antecedentes de una persona pueden ser

relevantes en un tribunal de justicia. Si alguien que est prestando
su testimonio tiene reputacin de mentiroso o de perjuro, est se
guro de que un abogado querr que el jurado conozca el historial
del testigo. No obstante, en la historia del nio que siempre deca
que vena el lobo hay una dificultad obvia: alguien bien puede te
ner la reputacin de mentiroso y en este caso estar diciendo la ver
dad. Por esta razn es obligatorio que el ataque a la persona o in
cluso la investigacin de carcter se limite a esas ocasiones en las
que es absolutamente esencial.
Usted puede haber odo a la gente rechazar una pretensin di
ciendo algo parecido a: Eso no es vlido. Es sencillamente un ad
hominem. Este error es una forma de una maniobra todava ms
generalizada, a la que tradicionalmente se denomina falacia gene-
siaca (del trmino gnesis), y que implica confundir la verdad o
la falsedad de una discusin con sus orgenes. La falacia genesiaca
se produce cuando los gobiernos compran a ciertas empresas por
razones que no sean el valor del producto. Si, por ejemplo, se tie
nen en cuenta la localizacin geogrfica o factores econmicos y
no se dan ni se defienden las razones para utilizar esta informacin,
entonces se comete una falacia genesiaca.
Otro ejemplo de la falacia genesiaca implica el origen de las
ideas. Una idea o invento podra rechazarse (o aceptarse) sencilla
mente porque es rusa, china o islmica. Observe:

Nuestro hroe: No sera genial que todos los funcionarios y bu

rcratas del gobierno tuvieran que dedicar parte de su tiempo
a trabajos fsicos, e incluso que se Ies exigiera ir a las oficinas
del gobierno de incgnito para conseguir impresos o informa
cin? Creo que eso realmente les convertira en personas ms
agradables y ms consideradas con nuestros problemas.
Josh: Oh, ni lo pienses! Ya s de dnde proviene eso. se es el
tipo de tonteras que se usaban en China, no es verdad?
Nuestro hroe: S. Tenan todos los sistemas engranados de tal
manera que los funcionarios estuvieran en contacto perma
nente con los problemas de la gente com ente.
110 CMO CONVENCER

Josh: Tonteras! Yo no quiero tener aqu nada de ese material

comunista. Ya tenemos suficientes problemas sin tener que
empezar con ese tipo de idioteces.
Lo mejor que puede hacer ahora nuestro hroe es abandonar la
discusin. Podra mentir y decir que se est probando en Inglaterra,
pero me temo que eso sera indigno de l.

Cuando se ataca un argumento po r su fuente

o sus orgenes se ha cometido la falacia de ad hominem.

Una ltima forma habitual de la falacia genesiaca es el rechazo

de ideas que previamente han planteado problemas. Al igual que la
persona que de nio fue sorprendida haciendo algo feo, esas
ideas estn condenadas a un futuro marcado por la duda y la des
confianza. La m edicina socializada, los ingresos garantizados o
cualquier otra cosa, pueden haber fracasado en algn momento del
pasado, pero a menos que se aporten razones de por qu no van a
funcionar ahora, se est cometiendo una falacia. Usted no puede
saber que una idea no va a funcionar si se prob en un lugar dife
rente y de una manera diferente. Los programas de reciclado de bo
tellas y latas pueden dar buen resultado en una zona y fracasar mi
serablemente en otra, pero los fracasos nos ofrecen la posibilidad
de aprender para el siguiente intento, no significan necesariamente
que la idea en s no sea vlida.
Las descalificaciones, la calumnias y el rechazo de argumentos
debido a su fuente son siempre maneras de evitar el asunto real.
Estas tcticas son habituales entre aquellos que no tienen ganas de
escuchar o de pensar. Tenga cuidado: si se sacan a colacin el ca
rcter, las motivaciones o antecedentes de las personas, exija saber
por qu esta informacin es relevante para la discusin.
Captulo 19

El planteamiento del hombre de paja

Boxear con su propia sombra es una manera de que una persona

haga ejercicio, se entrene y se sienta satisfecha. Pero tiene un in
conveniente: cuando se term ina el sim ulacro de boxeo, uno no
puede darse la vuelta y decir: Bueno, estoy seguro de que le he
derrotado. Despus de todo, nadie ha salido derrotado; todo era si
mulado. En las discusiones se da una situacin similar. En ocasio
nes una de las personas que participa en la discusin puede ser per
versa, despiadada y espectacularm ente destruir una posicin. La
destruccin es total y la posicin est en ruinas. Pero, el discutidor
est discutiendo con su sombra: nadie mantiene la posicin que
l est atacando. Esa persona est discutiendo con un enemigo ima
ginario, no solamente en el sentido de que no hay ningn oponente
presente, sino en el sentido de que no se puede encontrar ningn
oponente.
Frecuentemente ocurre en las discusiones que se ataca una posi
cin cuando realmente no hay nadie que la defienda. A continua
cin hay una conversacin breve que ilustra la situacin:
Lauren: Qu piensas de esta huelga de profesores?
Matt: Creo que quieren dirigir todo el sistema escolar ellos so
los, y eso, tal y como yo lo veo, es una locura.
112 CMO CONVENCER

Lauren: Qu quieres decir?

Matl: Debera haber una mayor participacin de la comunidad
adems de la cooperacin de los profesores. Y no tiene sen
tido despedir a todo el consejo de educacin nica y exclusi
vamente porque los profesores lo digan.
Lauren: Bueno, realmente yo no querra despedir al consejo.

Lauren ahora est de acuerdo con la versin que hace Matt de

las exigencias de los profesores huelguistas. Sera interesante ver si
llegaran a un acuerdo acerca de las exigencias reales. Ha com
prendido Matt realmente el sentido de las exigencias? De verdad
no quieren que ningn otro grupo, especialmente el consejo o los
padres, tengan voz? stos son deseos muy radicales y fuertes, de
hecho, son sospechosamente fuertes. Hay verdaderamente algn
profesor que respalde esta idea? Y si es as, se trata de un grupo
suficientemente grande como para que sus ideas se consideren el
punto de vista de los profesores? Puede haber algunos profesores
que hayan adoptado la posicin descrita por Matt, pero cuntos?
La falacia del hombre de paja se comete cuando se distorsiona
una posicin. La posicin se hace ms radical o ms extrema de lo
que realmente es y resulta mucho ms fcil de atacar. Un estudiante
podra tener varios argumentos interesantes para la abolicin de las
notas en la universidad. En lugar de hacer frente a esos argumen
tos, un oponente podra definir la posicin del estudiante como la
de una persona que pide que se elimine todo tipo de evaluacin y
que se concedan los ttulos solamente con pedirlos. sta es una po
sicin mucho ms fcil de atacar. Hay otro ejemplo relacionado
con los debates sobre el aborto: caracterizando la posicin a favor
del aborto como algo bastante ms radical de lo que es, una per
sona que se opone al aborto puede destacar muchas consecuencias
desagradables que se produciran si se legalizase el aborto. Si la
oposicin mantiene una postura defensora de que no haya plazos
para la realizacin de abortos, las imgenes y descripciones verba
les de los abortos en etapas avanzadas de gestacin ofrecern horas
sin fin de municin emocional. Si la postura se definiera de manera
ms precisa, no ocurrira esto.
 EL PLANTEAMIENTO DEL HOMBRE DE PAJA 113

Cuando se produce una posicin radical pregntese:

realmente hay alguien que defienda este punto de vista?

No todos los casos de la falacia del hombre de paja son inten

cionados. En ocasiones, lo que ocurre realmente es que la gente
m alinterpreta una posicin, o incluso que pueden haber recibido
una inform acin equivocada. No obstante, la distorsin todava
est ah. Lo que complica todava ms las cosas es que los medios
de comunicacin, por ejemplo, siempre dan ms cancha a las ten
dencias ms radicales de cualquier grupo.

Dada cualquier posicin no importa lo alocada o extrema

que sea, siempre se puede encontrar alguien que la defienda.

La gente que pertenece a la vertiente radical de un grupo, senci

llamente porque son tan escandalosos, consiguen que escucharles y
leerles sea ms interesante que hacerlo con los miembros modera
dos del grupo. Consiguientemente, nosotros omos hablar de la ver
tiente radical. Un ejemplo muy conocido es el movimiento de los
derechos de las mujeres, a principios de la dcada de los setenta: la
gran mayora de las mujeres eran esencialmente moderadas, pero
los medios de comunicacin entrevistaron casi exclusivamente a
aquellas integrantes del movimiento que seguramente iban a mani
festar la reaccin ms fuerte.
En el siguiente dilogo nuestro hroe se va a dar cuenta de que
hay gato encerrado e intentar conseguir ms informacin.
Josh: Ya sabes, creo que estos grupos medioambientales estn
locos.
Nuestro hroe: Por qu locos?
Josh: Bien, si consiguieran lo que se proponen, tendramos que
cerrar todas las fbricas... boom, sencillamente por eso!
114 CMO CONVENCER

Nuestro hroe: De verdad?

Josh: De verdad. Y la economa se quedara estancada, desem
pleo masivo, total confusin, hambre y anarqua. Y todo esto
por salvar algunos rboles.
Nuestro hroe: Bueno, realmente parece que es un precio dema
siado elevado que pagar. Ests seguro de que es as?
Josh: Te apuesto lo que quieras. Adems, son fanticos, qu
otra cosa se puede esperar?
Nuestro hroe: Bueno, Josh, puede que algunos extrem istas
mantengan esa posicin, pero no puedo creer que sean todos
igual. Debe haber mucha gente que est a favor de modificar
las fbricas en lugar de cerrarlas. Tal vez podramos investi
gar el asunto.
Nuestro hroe se sinti alertado por la siguiente regla de sen
tido comn:

Sospeche siempre de las posiciones que son demasiado

fciles de atacar: muy probablemente se hayan distorsionado.

Usted puede cortar la distorsin de su propia posicin interrum

piendo con algo parecido a esto: se es un punto de vista muy in
teresante. Sin embargo, no tiene nada que ver con mi posicin. Per
mtame que se lo explique de nuevo.
En el siguiente dilogo Sophie intentar acusar a nuestro hroe
de mantener una postura radical:
Nuestro hroe: En este pas se gasta demasiado dinero en de
fensa.
Sophie: Supongo que lo que deberamos hacer es invitar a nues
tros enemigos a un picnic. Eso es lo que crees, verdad?
Nuestro hroe: No seas estpida. No estoy en contra de la de
fensa del pas, sencillamente estoy cuestionando la cantidad
que se gasta.
 EL PLANTEAMIENTO DEL HOMBRE DE PAJA 115

Sophie: Si no tuviramos una fuerza de defensa disuasoria, nos

invadiran. Te gustara que pasara eso?
Nuestro hroe: Mira, Sophie, no s por qu te ests excitando
tanto. No quiero eliminar el presupuesto de defensa o elim i
nar nuestra defensa. Todo lo que estoy sugiriendo es que se
gasta demasiado. Probablemente se derrocha una gran canti
dad de dinero.
Sophie: Hoy en da a muchas personas les resulta muy fcil ata
car cosas de las que no saben nada. La defensa es vital para
la supervivencia. Cuando se reducen los gastos de defensa,
ests reduciendo las posibilidades de supervivencia. Creo
que es peligroso, a menos que no queramos sobrevivir.
Nuestro hroe: Qu tontera Sophie! Lo ests distorsionando
todo. Quin est hablando de sobrevivir? No pongas esas
palabras en mi boca!
Sophie parece no estar en absoluto interesada en los razona
mientos de nuestro hroe. Todo lo que est intentando hacer es
alarmar a nuestro hroe. sta tambin es una forma habitual de dis
torsin: alterar la posicin para convertirla en una que es inmensa
mente impopular o peligrosa. Si su oponente le intimida, y usted no
tiene cuidado, puede sucumbir al temor y abandonar su posicin.
La intimidacin es habitual en situaciones en las que la lealtad o el
patriotismo pueden parecer el tema principal; pero en la mayora de
los casos solamente es la distorsin la que hace que el patriotismo
sea relevante.
La nica defensa contra la distorsin es la observancia de la su-
per regla II: si usted est siempre escuchando, oir cualquier distor
sin y podr presentar sus objeciones. Por favor recuerde que debe
escuchar sus propios argumentos as como los de su oponente. De
est manera ser consciente de cualquier diferencia entre su ver
sin y la de su oponente. La capacidad de conocer su posicin es
crucial: usted no puede confiar razonablemente en ganar las discu
siones si est defendiendo distorsiones.
Captulo 20

La cuesta abajo resbaladiza

En el captulo 1 nuestro hroe tuvo la mala suerte de tropezar

con un funcionario de trfico poco cooperante. El funcionario te
ma que si facilitaba a nuestro hroe el impreso que quera, en
poco tiempo estara corriendo de un lado para otro de la oficina
cogiendo esto y aquello para todo el mundo: al departam ento de
seguros de la sala contigua para coger impresos de seguro, a la
oficina de certificados en el piso de arriba para coger impresos de
certificado, y as sucesiva e interm inablem ente. Y el funcionario
tena toda la razn en no querer hacerse cargo de esta carga. D es
pus de todo, le pagaban un sueldo modesto por estar detrs de
una ventanilla para entregar un nico tipo de impreso. Pero, de
todas formas, su argumento contena una falacia: no tena necesi
dad de ir a todos esos otros sitios; ni siquiera necesitaba levantarse
de la silla; todo lo que necesitaba hacer era extender el brazo para
coger el impreso que nuestro hroe le haba pedido. El argumento
del funcionario era que si atenda la necesidad de nuestro hroe,
tendra que realizar todas esas tareas. Aqu es donde reside la fa
lacia.
No son aplicables las mismas razones para pedir un impreso de
los que estn en la planta superior que para pedir que te den un im
 LA CUESTA ABAJO RESBALADIZA 117

preso que est en la ventanilla contigua. En cuanto cambia la situa

cin, cambian las razones. El principio de casos similares establece
que las situaciones tratadas de diferente manera deben ser diferentes,
y hay una diferencia considerable en el tiempo, energa e impacto
de aquellos que esperan si el funcionario se aleja de su puesto. De
m anera que no hay ninguna buena razn para aceptar su argu
mento, pues a medida que la situacin cambia, tambin cambian
las razones.

Usted se deslizar po r la cuesta abajo resbaladiza

a menos que recuerde que las diferentes
manifestaciones necesitan diferentes razones.

El funcionario vea la situacin como si l estuviera en lo alto

de la cuesta abajo resbaladiza: si da un solo paso por la cuesta,
resbalar hacia abajo y no podr parar. La mayora de las situacio
nes no se parecen a una cuesta abajo resbaladiza sino ms bien a
una escalera: en cada peldao se puede parar y decidir si debe se
guir adelante, exam inando previamente el siguiente escaln. En
ocasiones la distancia entre dos escalones es tan pequea que
puede bajar sin notar la diferencia. Por ejemplo, cuando adquiere
un automvil nuevo, el vendedor, tratando de asegurarse las op
ciones, frecuentemente sealar que usted ya ha decidido gastarse
15.500 dlares y solam ente est hablando de 1.000 dlares ms
por el aire acondicionado. Despus de todo, si usted ya se ha gas
tado esa importante suma de dinero verdad que la comodidad del
aire acondicionado justifica ese pequeo aumento? Todo este razo
namiento est muy bien, excepto que tendr que pagar 1.000 dla
res ms, o ms an si usted sigue haciendo caso de este tipo de ra
zonamientos.
En ocasiones las cuestas abajo son realmente resbaladizas, y re
sulta imposible trazar una lnea entre dos pasos de la cuesta. Esto
ocurre en las discusiones relacionadas con el aborto porque es im
118 CMO CONVENCER

portante saber cuando un feto se convierte en persona. Dicho de

manera sencilla, si un feto es una persona tiene derechos, especial
mente el derecho a que no lo asesinen.
Sea testigo de parte del debate sobre el aborto entre nuestro h
roe y Didi:
Didi: No entiendo por qu hay tanta confusin. Estoy segura de
que un beb justo antes de nacer es una persona, pero no lo
es, por ejemplo, con seis semanas. Cmo puedes comparar
las dos cosas?
Nuestro hroe: Bueno, ciertamente son diferentes. Pero perm
teme que te haga una pregunta: t dices que justo antes de
nacer, pero por ejemplo a los ocho meses, un feto es una
persona?
Didi: Tienes razn. Creo que los instantes anteriores al naci
miento no pueden marcar la diferencia entre una persona y
algo que no es una persona.
Nuestro hroe: Bueno, entonces, qu ocurre con los siete me
ses y 30 das? Si un feto es una persona con ocho meses,
qu pasa con el da anterior? No es una persona el feto el
da antes?
Didi: No, no lo es.
Nuestro hroe: Cul es la diferencia?
Didi: No lo s. Supongo que debe ser una persona con siete me
ses y 30 das.
Nuestro hroe: Y una semana antes? Ocurre algo durante esa
semana para convertirlo en una persona?
Didi: No lo s. No!
Nuestro hroe: Ya ves, desde luego, de esta manera podemos
seguir hacia atrs una y otra vez. Debes encontrar una dife
rencia relevante entre dos das y no puedes.
Nuestro hroe ha hecho un buen razonamiento. Entre las mu
chas discusiones sobre el tema del aborto, sta es una de las ms
difciles.
La cuestin crucial a la hora de juzgar lo resbaladiza que es una
cuesta es si los varios pasos que se pueden dar son idnticos o no.
 LA CUESTA ABAJO RESBALADIZA 119

Nuestro hroe en este caso se encuentra con un mecnico del auto

mvil que se muestra reacio a dedicar un momento para reparar su
automvil. Dse cuenta de cmo nuestro hroe determ ina que el
mecnico tiene una buena razn.

Nuestro hroe: Perdone, pero es que tengo un problema.

Josh: Vale, espere un momento. [Despus de un rato Josh hecha
un vistazo al achacoso automvil de nuestro hroe y le in
forma de que necesita un ajuste en el carburador, un trabajo
de unos 20 minutos.]
Nuestro hroe: En ese caso, podra hacerlo m ientras yo es
pero? La verdad es que me vendra muy bien.
Josh: Lo siento. Hay otros coches que llevan aqu todo el da.
Tendr que esperar su tumo. No podr tenerlo listo hasta ma
ana por la maana.
Nuestro hroe: Pero ha dicho que solamente le llevara 20 mi
nutos. Por qu no puede hacerlo ahora mismo?
Josh: No puedo trabajar as. El que primero llega es el primero
al que se atiende. Si le hago a usted el trabajo primero, todo
el mundo querr que el suyo sea el primero.
Nuestro hroe: Pero cuntas personas tienen problem as que
slo necesitan 20 minutos para solucionarse?
Josh: Bastantes. Si parase para hacer todos los trabajos peque
os, nunca conseguira terminar las reparaciones ms largas.
Puede dejar aqu el coche o traerlo maana por la maana, lo
que usted prefiera.

N uestro hroe lleg a la conclusin de que Josh no estaba

siendo parcial, sino que se enfrentaba a un flujo potencial de retra
sos. Como era un buen argumentador y estaba convencido de que
prolongar la discusin no sera ms que una prdida de tiempo, se
m arch. (U na m anera de ganar una discusin es saber cuando
puede ahorrar tiempo y marcharse.)
La clave para ganar discusiones relacionadas con la cuesta
abajo resbaladiza es ceirse al principio de casos similares: son
iguales cada uno de los pasos?
120 CMO CONVENCER

Siempre hay dos preguntas que plantear

con relacin a una cuesta abajo resbaladiza:
1. Es la cuesta abajo verdaderamente resbaladiza?
2. Debe darse el prim er paso?

Si cada uno de los pasos es como el anterior, la siguiente pre

gunta es: debe darse el primer paso? Si la cuesta abajo es resbala
diza y debe darse el primer paso, no hay nada que hacer excepto
disfrutar del patinazo y luego afrontar el problema desde otro punto
de vista. No obstante, si el primer paso se puede evitar usted debe
em pezar por no darlo. En todos los casos, recurra a juzgar si la
cuesta abajo es verdaderamente resbaladiza. En este prximo ejem
plo nuestro hroe da por supuesto lo resbaladiza que es la cuesta
para posteriormente recordar a Matt que se trataba de una suposi
cin.

Matt: Si se instituye el concepto de un ingreso mnimo garanti

zado, significar el fin de este pas tal como lo conocemos.
Nuestro hroe: Cmo?
Matt: Bueno, la grandeza de este pas se deriva de la laboriosi
dad de su gente. Ese ingreso mnimo garantizado la destruir
al eliminar el incentivo. Eso, a su vez, pondr cada vez a ms
gente en el paro, lo que debilitar todava ms la poblacin ac
tiva y aumentar la carga sobre los contribuyentes. A medida
que la carga sobre los contribuyentes aumente, se sentirn
cada vez ms desanimados hasta que finalmente dejen de tra
bajar y se unan a los que estn en el paro. Eso va a pasar.
Nuestro hroe: Supongamos por un momento que esta situacin
que planteas fuera real. Nos ofrece alguna razn vlida para
no tener unos ingresos mnimos garantizados?
Matt: Bueno, yo creo que stos son unos resultados horribles.
Nuestro hroe: Supongo, que si de todas formas no podemos
ofrecer un puesto de trabajo a todo el mundo, las cosas tam
bin estaran bastante mal.
 LA CUESTA ABAJO RESBALADIZA 121

Matt: Correcto. Sera muy desagradable, no es as?

Nuestro hroe: S lo sera. Pero recuerda, yo hablaba del hipo
ttico caso de que se iba a producir esa secuencia de aconte
cimientos que nos conduciran al desastre. De hecho, no creo
que esto llegue a ocurrir, no creo que esos ingresos garanti
zados destruyan los incentivos. Eso, por s solo, es suficiente
para parar tu cuesta abajo resbaladiza.
Ahora la discusin continuar tratando el nuevo tema: los in
gresos m nim os garantizados destruirn el incentivo? Si M att
puede demostrarlo, ganar; hasta el momento ya ha demostrado
que, si su cuesta abajo es realmente resbaladiza, se llega al final.
Ahora debe discutir sobre ese primer paso.
El ejemplo anterior ofrece otra razn de por qu escuchar es
importante. Frecuentemente, le pedirn que acepte una suposicin
o que imagine que algo es cierto cuando realmente no cree que lo
sea. Esto es muy frecuente en las discusiones, pero si est escu
chando recordar en qu se basa la pretensin de su oponente y
puede volver sobre ella cuando sea necesario.

Recuerde en todo momento las suposiciones

que ha aceptado por el bien de la discusin,
tal vez necesite volver sobre alguna de ellas.
Captulo 21

Las prisas generan prdidas

Esta seccin se ocupa de tres falacias, centradas todas ellas en

el mismo tema: llegar a conclusiones precipitadas. Las tres falacias
evidencia dudosa, causa fa lsa y generalizacin precipitada
implican un paso demasiado rpido de la razn a la conclusin.

Para aceptar una manifestacin se necesitan

ms que razones, se necesitan buenas razones.

La evidencia dudosa, una falacia que tiene tanto de sencilla

como de difcil de evitar implica la utilizacin de evidencias falsas
o poco razonables. Las nicas medidas eficaces en su contra son la
in v estig aci n y la in tuicin. Con frecu en cia es poco realista,
cuando no im posible, tratar de verificar ciertas m anifestaciones
porque el trabajo o la informacin necesarios puede estar ms all
de los recursos del presunto investigador.
Un caso excelente de evidencia dudosa es el que ofreci Ronald
Reagan cuando denunci un abuso contra el sistema de bienestar
 LAS PRISAS GENERAN PRDIDAS 123

social en Chicago. Reagan adujo que el defraudador haba perci

bido de la asistencia social ms de 150.000 dlares libres de im
puestos, una cifra lo suficientemente elevada como para que cual
quier audiencia de contribuyentes se sulfure. Un periodista se
pregunt cmo diablos poda haber evadido el defraudador todo
ese dinero y, ni corto ni perezoso, em pez a investigar. (Desde
luego ste es el trabajo de los periodistas; la mayora de nosotros
no tendramos tiempo para investigar, y si lo tuviramos no sabra
mos cmo hacerlo.) Result que las acusaciones iban dirigidas con
tra una m ujer que haba defraudado solamente 8.000 dlares y no
150.000. Y, m ientras que Reagan afirm aba que haba usado 80
nombres falsos, el estado la acusaba solamente de haber usado cua
tro. Cmo iba a saber usted esto? Cmo poda sospechar usted
que la informacin se estaba exagerando? No hay forma real. El
nico mtodo es adoptar una postura defensiva.

No se crea nada.

La nica manera de no creerse manifestaciones falsas es no creerse

ninguna manifestacin. No creyndose nada se est protegiendo.
Cuando lee un reportaje en los peridicos, la persona que no se cree
nada siempre se estar preguntando qu es lo que realmente est
ocurriendo. La mayora de los reportajes de los medios de comuni
cacin se inclinan hacia uno u otro bando, de manera que el nico
enfoque razonable es recopilar toda la informacin que sea posible
y examinarla en busca de elementos comunes e ideas razonables.
Estos se pueden mantener en espera de su verificacin, se pueden
creer slo en parte o se pueden tratar como si se creyesen, pero no
debe llamarse a engao si resultasen ser falsos. Si usted se niega ra
dicalmente a creerse cualquier cosa, nunca se equivocar, y aquellas
cosas que finalmente llegue a creerse tienen ms probabilidades de
ser ciertas. Hay muchas personas que realmente se creen las cosas
sencillamente porque estn en los peridicos, porque lo ha dicho al
124 CMO CONVENCER

guien famoso, o porque se las cuentan fuentes supuestas bien infor

madas. No es seguro creerse tantas cosas.
Lo que se escribe en los peridicos puede estar relacionado ca
sualmente con la verdad, puede ser parte de la historia o puede ser
algo inventado en su totalidad. Un peridico puede decir una cosa
un da y al da siguiente retractarse de lo que ha dicho; o el des
mentido de las acusaciones hechas puede estar enterrado en lo ms
profundo del cuerpo del artculo, donde la mayora de los lectores
no llega nunca. Aqu va un buen ejemplo: en el artculo de un pe
ridico, ya hace algn tiempo, se acusaba a un miembro del parla
mento canadiense de irregularidades en la financiacin de la cam
paa electoral; se haba beneficiado de un descuento en el precio
de las habitaciones sin declararlo como donativo. En aquel mo
mento todos estos asuntos tenan mucha importancia. La acusacin
era grave y sali en primera pgina. Varios das ms tarde apareci
un artculo en la tercera pgina en el que se explicaba que el pol
tico en cuestin haba utilizado las habitaciones solamente durante
el da para reposar y cambiarse de ropa, y por esa razn el precio
era inferior, como lo habra sido para cualquiera. Cuantas perso
nas leyeron las acusaciones iniciales en la primera pgina y cuntas
vieron la pequea resea en la tercera pgina?
Uno de mis ejemplos favoritos fue un artculo de primera p
gina en el Toronto Star hace algn tiempo. El siguiente titular apa
reci con letras bien grandes:

IJN PF.I .OTN DE EJECUCIN COMPUESTO POR M U

JERES ANGOLEAS FUSILA A 17 CUBANOS CULPABLES
DE VIOLACIN
Toronto Star, 11 de marzo de 1976

Los primeros tres prrafos que complementan este titular esta

ban repletos de detalles que parecan la introduccin de un peri
dico sensacionalista de los que se especializan en confesiones rea
les. Se supona que las mujeres haban identificado y ejecutado a
los cubanos. No obstante, si se sigue leyendo hasta el cuarto prrafo
un prrafo ms de lo que suelen resistir los lectores se entera
 LAS PRISAS GENERAN PRDIDAS 125

uno de que el gobierno angoleo haba negado la noticia con la

mxima energa. Qu ocurri en realidad? Nunca lo sabremos con
certeza, y realmente jam s nos enteraremos leyendo el peridico.
Si usted quiere ganar discusiones, debe aprender a ser Toms el
incrdulo. Los escpticos es decir, las personas que tienen du
das siempre tienen ms oportunidades porque tienen menos que
defender. Cuanto ms tenga que defender, ms abierto estar al ata
que. Es tan sencillo como eso. El nico coste que tiene ser escp
tico es que ya no podr mantener posiciones sobre todas las cosas.
La mayora de nosotros tenemos puntos de vista sobre todos los te
mas que existen bajo el sol; sin embargo un escptico, frecuente
mente responder No estoy seguro cuando se le pida una opi
nin. Se aprende mucho ms escuchando las creencias que tienen
los dems sobre el aborto, educacin, pena capital, sexo, religin y
poltica. Es cierto que en ocasiones usted debe tomar decisiones.
Usted tiene que votar, apoyar diferentes asuntos y todo eso; en es
tos momento usted se puede sentar, reflexionar sobre todos los ar
gumentos, y confiar en decidir acertadamente.

Los escpticos se creen menos cosas,

y, por lo tanto, tienen menos que defender.

La falacia de la causa falsa es similar a la de evidencia dudosa.

Se dan explicaciones razonables y podran ser ciertas, pero no hay
razones para pensar que sean ciertas.

No piense que, como una cosa podra ser

una causa de otra, tiene que serlo necesariamente.

Supongamos que alguien establece que la causa de la pobreza es

la falta de educacin. Esto parece tener cierto sentido, parece bas
126 CMO CONVENCER

tante razonable, pero pocas cosas, y mucho menos los problemas

sociales, tienen solamente una causa. Otra causa de la pobreza es la
falta de puestos de trabajo; otros incluso incluyen las viviendas en
malas condiciones, los prejuicios y la malnutricin. Otras personas
podran decir justo lo contrario, que la falta de educacin la provoca
la pobreza; a fin de cuentas, el pobre no se puede costear cierto tipo
de estudios y tiene que empezar a trabajar desde muy joven.
La clave para descubrir una causa falsa es que aparezca otra
causa razonable que sea diferente de la prim era. Sealando que
acaso no sea la falta de educacin sino los prejuicios los que llevan
a la pobreza se confunden las cosas; ahora hay dos explicaciones
igualmente razonables. Cuando usted hace eso, su oponente puede
recular y decir que tal vez ambas sean las causas. Por otra parte, su
oponente puede optar por defender su razn inicial. En ese caso,
debe ofrecer razones para afirmar que una de las causas, y no la
otra, es la crucial o la real.

Una explicacin es una falacia de causa falsa

si se encuentran fcilm ente otras explicaciones.

Hace algn tiempo alguien seal que se haba producido un

aumento en la incidencia de las afecciones cardacas. Al mismo
tiempo el consumo de grasas animales en Norteam rica descendi
en un 11 por ciento mientras que el consumo de grasas vegetales
aument en un 75 por ciento. El portavoz en cuestin seal que
tal vez la causa del mayor nmero de afecciones cardacas era el
aumento en el consum o de grasas vegetales. ste es el ejem plo
clsico de causa falsa: la sencilla correlacin de dos estadsticas
el descenso de consum o de grasas animales y el aumento de
afecciones cardacas no es en absoluto suficiente como eviden
cia para justificar que una sea la causa de la otra. (Hay que adver
tir que el portavoz de marras hablaba en representacin del sector
crnico.)
 LAS PRISAS GENERAN PRDIDAS 127

Otro ejemplo relacionado con los alimentos nos lo trae un fabri

cante de pan. Al pan se le aaden conservantes para mantenerlo
fresco durante ms tiempo; la causa de esto, de acuerdo con un re
presentante de los panaderos, es que la gente no quiere que el pan
se quede duro en un da. Indudablem ente esto es cierto, y nadie
quiere que el pan se quede duro en un da. Pero dse cuenta de lo
seductora que es la falacia: la afirmacin en s es cierta, pero la ra
zn real est relacionada con el procesado del grano, durante el que
se eliminan todos los ingredientes naturales que podran conser
varlo. Y cualquiera que haya hecho pan en su casa sabe que no se
queda duro en el da, de manera que culpar a nuestro deseo de tener
pan fresco es una falacia.
La creencia de que el consumo de marihuana conduce directa
mente al consumo de herona es otro razonamiento de causa falsa
que se ha estado comentado durante algn tiempo. Imagnese que us
ted quiere investigar esta pretensin. Usted se adentra en ese mundo
y paga cinco dlares a adictos a la herona para que le respondan a
un cuestionario. Una de las preguntas, Ha consumido marihuana
antes de consumir herona?, la responden afirmativamente el 85 por
ciento de los consumidores de herona. Dejando a un lado cuestiones
de sinceridad, usted ha descubierto una elevada correlacin entre el
consumo de herona y el previo consumo de marihuana. Dicho de
otra manera, si un individuo consume herona, es muy probable que
previamente haya sido consumidor de marihuana. Sin embargo, la
cuestin principal sigue pendiente: ha llegado a la conclusin de
que el consumo de marihuana conduce directamente al consumo de
herona? Ciertamente no, ya que usted no ha obtenido informacin
sobre los consumidores de marihuana que no han pasado a consumir
herona. Hoy en da sabemos que la gran mayora de consumidores
de marihuana nunca se pasan a la herona, pero hace 20 aos este
punto no estaba tan claro; aquellos que lo saban no hablaban.

Usted siempre puede conseguir los resultados que desee.

Plantee las preguntas adecuadas a las personas indicadas.
128 CMO CONVENCER

Otra manera de ilustrar la relacin imperfecta entre dos conjun

tos de datos es introducir un tercero. Supongamos que usted ha
planteado la pregunta, Fum cigarrillos antes de empezar a con
sum ir herona? De nuevo la correlacin se sita en un 85 por
ciento. Qu ha descubierto ahora? Lo mismo que antes: si usted
consume herona es muy probable que previamente haya fumado
cigarrillos. Cambiando el ejemplo un poco, podra preguntar a los
alcohlicos sobre su consumo previo de leche. Desde luego, en este
caso descubrir una tremenda correlacin. Pero en este caso usted
sabe que hay muchsimas personas que consumieron leche y que
nunca van a ser alcohlicos, de manera que la sugerencia tiene es
casa validez. Pero no es impresionante que todos los alcohlicos
solieran consumir leche? No debera serlo.

Ataque las causas falsas de dos maneras:

primero, encuentre otras causas; en segundo
lugar, encuentre otras correlaciones falsas.

stas son las dos mejores maneras de atacar causas falsas: pri
mero, encontrando una causa razonable diferente y as demuestra
que puede haber otras explicaciones. A continuacin, usted com
para la explicacin ofrecida con otras explicaciones o correlacio
nes simplistas. Una explicacin excesivam ente sencilla que todos
solamos creer es que la Guerra Civil estall en Estados Unidos
para term inar con la esclavitud; pero en etapas posteriores de
nuestra vida hemos podido descubrir que haba otras razones eco
nmicas. Algo parecido ocurre con el descubrimiento del Nuevo
Mundo por parte de Coln: la explicacin sencilla y falsa es que l
quera dem ostrar que el mundo era redondo. La verdad era bas
tante ms interesada: estaba buscando una ruta ms corta y barata
para el comercio con la India. Estos ejemplos no demuestran que
el oponente est equivocado, sencillamente que las causas se de
ben defender.
 LAS PRISAS GENERAN PRDIDAS 129

No existe nada que sea la causa de algo.

Este ltimo punto tiene la finalidad de salvar a cualquiera tan loco

como para pretender que una cosa es la causa de otra. Cuando se ve
acorralado, usted sencillamente debera estar de acuerdo con que nada
tiene una causa nica y exclusiva. Eso no significa que no haya una
causa crucial: Desde luego, usted est de acuerdo m agnnima
mente, nada es la causa del vandalismo. No obstante, la carencia de
supervisin por paite de los padres es un factor que contribuye, no
cree? Como cualquier condicin social desfavorable fomentar el
vandalismo, la afirmacin difcilmente va a generar desacuerdo.
La ltima de las tres falacias de este captulo es la falacia de la
generalizacin precipitada. No es habitual escuchar a alguien con
testar a una afirmacin con algo como Eso es una generaliza
cin! Pero no hay motivo para rechazar una afirmacin sencilla
mente porque sea una generalizacin:
Josh: No te creas ni una palabra de lo que dice, se presenta
como candidato y las personas que esperan ser elegidas ha
cen falsas promesas.
Anne-Lise: Eso es una generalizacin.
Josh: Cmo?
Limitarse a sealar que esa afirmacin es general puede ser in
teresante, pero difcilmente es razn suficiente para rechazarla. Si
alguien reaccionara a una de sus afirmaciones de esta manera, con
teste como Anne-Lise y espere una respuesta.
La explicacin para nuestros prejuicios contra las generaliza
ciones es la frecuencia con que se hacen demasiado apresurada
mente y basadas en escasas evidencias. Muy a menudo son dema
siado amplias y tajantes. Adems, son fciles de desmontar: las
generalizaciones requieren solamente un excepcin para que se de
muestre que son incorrectas. La manifestacin, por ejemplo, de que
todos los profesores tienen miedo al mundo real resulta ser falsa en
cuanto se pueda encontrar un profesor sin ese temor.
130 CMO CONVENCER

Una excepcin invalida una generalizacin.

Hay un dicho de origen escocs, Es la excepcin lo que pone a

prueba la regla, que se suele usar como respuesta a un contrae
jemplo, aunque en una versin modificada (la excepcin confirma
la regla) que le da un sentido totalmente diferente. Alguien dice,
como hizo el remitente de una carta al director de una revista de
noticias: Todo el mundo se cree que puede salir impune de cual
quier cosa. Nuestro hroe, que casualmente estaba al acecho en un
portal, lleg al rescate:

Lauren: Todo el mundo se cree que puede salir impune de cual

quier cosa.
Nuestro hroe: No lo creo. Si yo pensase eso, nunca pagara
impuestos, por decir algo.
Lauren: Bueno, sa es la excepcin que confirma la regla.
Nuestro hroe: No, no lo es. Es la excepcin que invalida la ge
neralizacin.
Lauren: Todo el mundo sabe que hay excepciones a cualquier
manifestacin.
Nuestro hroe: Ese antiguo dicho significa justo lo contrario de
lo que t piensas. Significa que la regla es falsa si tiene ex
cepciones. La manifestacin inicial es de origen escocs y
significa lo contrario de lo que parece en el lenguaje mo
derno.
Lauren: Bueno, es cierto que toda generalizacin tiene excep
ciones.
Nuestro hroe: Cuntas? Cuntas quieres para dar validez a
esa manifestacin?
Lauren: La mayora de la gente cree que puede salir impune de
cualquier cosa. Qu tal sa?
Nuestro hroe: Falso. No creo que tengas razn. Tal vez la ma
yora de la gente piensa que puede salir impune de algo, por
ejemplo no pagar el aparcamiento o algo parecido; pero en
 LAS PRISAS GENERAN PRDIDAS 131

general la mayora de la gente se imagina que les atraparn si

hacen algo malo de verdad.
Lauren: Bueno, algunas personas creen que pueden salir impu
nes de cualquier cosa.
Nuestro hroe: Eso probablemente sea cierto.
Lauren ha reculado hasta llegar a una manifestacin mucho ms
dbil. La falacia de la generalizacin precipitada se produce cuando
una afirmacin va ms all de la evidencia que la respalda.
Muy pocas manifestaciones son universalmente ciertas, de ma
nera que ponga siempre un aditamento en una manifestacin para
no verse luego obligado a retroceder. En lugar de decir, Todos los
polticos son mentirosos pruebe con Una gran cantidad de polti
cos son mentirosos. Esta ltima es una afirmacin mucho ms f
cil de defender.

Nunca haga una manifestacin general ms fuerte

de lo necesario; se puede ver obligado a retractarse.

Todos estamos familiarizados con los tipos de calificativos uti

lizados normalmente: En general, casi todo el mundo..., la
mayora, y todo eso. Estas expresiones son muy vagas: En gene
ral todos los profesores son lerdos. Cuntos profesores interesan
tes tiene que haber para que esta afirmacin sea falsa?
Matt: Los profesores son unos lerdos.
Nuestro hroe: Quieres decir todos los profesores?
Matt: No. Pero la mayora de ellos son lerdos.
Nuestro hroe: Cuntos son la mayora? El 75 por ciento? El
95 por ciento?
Matt: Algo as.
Nuestro hroe: Cuntos profesores has conocido? Cincuenta,
sesenta? Tal vez hayas tenido mala suerte.
Matt: Es posible, pero no lo creo.
Nuestro hroe: Por qu?
132 CMO CONVENCER

Se pide a M att que defienda una manifestacin que probable

mente nunca ha querido decir en serio. Y para sorpresa de Matt,
nuestro hroe ha escuchado lo que M att tena que decir, nuestro h
roe, sabedor de que la mayora de la gente habla sin pensar, proba
blemente ganar esta discusin con facilidad. La clave para ganar,
como siempre, es escuchar.
Captulo 22

Tres astutas maniobras

Las tres ltimas falacias que voy a presentar son la falacia del
falso dilema, la falacia de los los dos errores o prctica habitual, y
la falacia del recurso a la fuerza. Todas son maniobras habituales y de
beran ocupar los primeros puestos de su lista de tcticas que vigilar.
Un dilema es una situacin en la que usted debe hacer una elec
cin entre diferentes alternativas. Con mucha frecuencia no hay di
ficultades a la hora de hacer una eleccin, mientras que en otras
ocasiones la decisin puede plantear un problema. Normalmente,
decir que alguien se enfrenta a un dilema es como decir que debe
hacer una eleccin difcil. De hecho todas las elecciones son dile
mas, pero solemos reservar el nombre dilema para las ms difci
les. Ahora la cuestin es, cundo un dilema es un falso dilema?
Dicho de otra manera, la respuesta es obvia: cundo es falsa la de
cisin entre dos alternativas? Respuesta: cuando en realidad haya
ms de dos alternativas.

Sospeche siempre de las posibles opciones:

hay realmente ms opciones de las que le han ofrecido?
134 CMO CONVENCER

Un fa lso dilema es una maniobra que intenta limitar el nmero

de opciones en una situacin dada. Un famoso eslogan de la poca
de la guerra de Vietnam, Norteamrica, la amas o la abandonas,
estaba basado en un falso dilema. Por qu son amar o abandonar
las dos nicas opciones? Seguramente hay otras. Observe a Sophie
intentando engaar a nuestro hroe:
Sophie: Perdone. Le importara firmar esta peticin?
Nuestro hroe: De qu trata?
Sophie: Exige al gobierno que declare ilegal fumar cigarrillos.
Nuestro hroe: Bueno, no creo que lo firme, gracias.
Sophie: As que no le preocupan las personas que van a con
traer un cncer?
Nuestro hroe: Son sas sus nicas alternativas: o firmas o es
ts a favor del cncer?
Sophie: Y qu pasa si lo son?
Nuestro hroe: Es un argumento malsimo, eso pasa. Hay mu
chas personas, entre las que me incluyo, que no son fumado
ras y que no van a firm ar su peticin. Se est lim itando a
ofrecer un falso dilema.
Sophie puede no verse impresionada por este ataque, pero nues
tro hroe tiene razn: las alternativas se han limitado injustamente
a dos.
Es muy habitual, cuando se presentan falsos dilemas, que una
de las dos opciones sea la clara favorita. Esto normalmente se hace
planteando las dos alternativas con un lenguaje muy orientado a fa
vor de una de las opciones. Hace ya algn tiempo, se produjo un
acalorado debate en Toronto relacionado con el musical Showboat.
Algunos grupos afirmaban que el espectculo era racista y no debe
ra estar respaldado con fondos pblicos y que nadie debera ver el
espectculo. De acuerdo con algunos de ellos, cualquiera que com
prara una entrada era racista; de manera que, o bien boicoteabas el
espectculo o eras racista. Menuda eleccin! Entre esas dos opcio
nes establecidas hay otras muchas opciones vlidas. Uno podra
pensar que el espectculo no es racista, o que lo es pero a su vez es
importante desde el punto de vista histrico, o que el espectculo
 TRES ASTUTAS MANIOBRAS 135

debe verse y comprenderse en un contexto concreto. Se puede ver

claramente por qu esta falacia en ocasiones se denomina la falacia
del blanco y negro, todo se lleva a extremos y es una cosa o la otra.
Los partidos polticos, tanto si estn en el poder como si no, con
frecuencia utilizan la falacia del falso dilema para atemorizar a la
gente: O nos apoyan o sufrirn terribles consecuencias. La Aso
ciacin Nacional del Rifle, de Estados Unidos, sigue afirmando que
o bien se mantiene el fcil acceso que tienen los ciudadanos a las ar
mas de fuego o que Estados Unidos estar controlado por crimina
les. Una de las alternativas nos presenta a la gente yendo de un lado
para otro con toda clase de armas, desde pistolas de bolsillo Derrin
ger a ametralladoras; la otra retrata a la poblacin de Estados Uni
dos indefensa y refugiada debajo de la cama presa de un pavor an
gustioso. No hay una posicin intermedia entre ambas? Qu tal
unos controles ms estrictos que no eliminen por completo la posi
bilidad de poseer un arma de fuego? Qu tal si se limitase la pro
piedad de armas de fuego a fuerzas policiales y se aumentase la
pena por su posesin ilegal? Todas stas son posibilidades que el di
lema intenta pasar por alto.
Otro ejemplo del falso dilema se produce frecuentemente en los
debates que enfrentan asuntos ecolgicos con preocupaciones econ
micas. El denominado bando verde afirma que, a menos que el medio
ambiente est completamente protegido y permanezca virgen, perece
remos como los dinosaurios. Por otra parte, los industriales y los de
fensores del desarrollo hablan de los hijos de trabajadores desemplea
dos que se m orirn de ham bre o que dependern de las ayudas
sociales a menos que se exploten los bosques y los ocanos. Las op
ciones que le presentan son la destruccin del planeta o bien la ruina
de una comunidad. Lgicamente se trata de una difcil discusin.
Recuerde, en la lucha por su opinin, la falacia del falso dilema
es un arma muy potente.

Cuando las opciones parecen extremas

busque en el medio.
136 CMO CONVENCER

La siguiente falacia es la de los dos errores, o de la prctica ha

bitual. En esta falacia la justificacin para las malas acciones es
que los dems lo hacen. Una discusin que siempre parece sacar a
colacin est falacia est relacionada con los sobornos de las em
presas en pases extranjeros. Los ejecutivos argumentan que cuan
do hacen negocios en muchos pases extranjeros es necesario utili
zar sobornos porque es lo que se hace all; a menos que nosotros
tambin lo hagamos, argumentan, perderemos los negocios y los
puestos de trabajo. Esta manifestacin incorpora la falacia de los
dos errores. El argumento contra pagar sobornos es que el soborno
es ilegal. El contraargumento de los ejecutivos, que estos pagos son
una prctica habitual, es irrelevante para la pretensin de que el so
borno es inmoral. El hecho de que todo el mundo lo haga no es su
ficiente para que sea correcto.

Las respuestas que apelan a la prctica

habitual son casi siempre irrelevantes.

Otro tipo de recurso justifica algo que est mal apuntando hacia
alguna otra cosa que tambin est mal. Un jefe podra negarse a
una peticin razonable de aumento de sueldo sealando que se ha
despedido recientemente a varios empleados: Qu imagen ofre
ceramos si le concediramos un aumento de sueldo cuando ha sido
necesario despedir a otros trabajadores? sta es la falacia de los dos
errores. Es lamentable que se haya despedido a otras personas, pero
eso no es relevante para el aumento de sueldo que usted quiere.
(Podra ser relevante si el jefe sealara sencillamente que no hay
dinero, pero se no es el tema de la discusin.) Algunos argumen
tos (aunque no todos) en pro de la accin afirmativa defienden la
discriminacin contra los hombres sobre la base de que hay discri
minacin contra las mujeres. Hay otros argumentos, que no consti
tuyen falacia, que dependen de las nociones de reparacin histrica
y de la necesidad de corregir desequilibrios actuales, pero defender
 TRES ASTUTAS MANIOBRAS 137

la discriminacin contra los hombres sencillamente porque hay dis

criminacin contra las mujeres es como defender la violencia con
tra los hombres porque hay violencia contra las mujeres. Ms vio
lencia no ayuda a nadie.
El siguiente dilogo tambin ilustra la falacia:
Didi: La polica debe tener ms poder para elim inar la delin
cuencia organizada.
Nuestro hroe: Aunque me gustara ver que la delincuencia or
ganizada quedara eliminada, me temo que se podran come
ter abusos por ese exceso de poder.
Didi: No se puede hacer una tortilla sin cascar algunos huevos.
Algunas personas podran salir malparadas, pero eso no se
puede evitar.
Nuestro hroe: Creo que se necesita cierta defensa. Didi. Cul
es la ventaja de frenar la delincuencia si hay personas que
van a salir malparadas? Despus de todo, queremos terminar
con la delincuencia porque perjudica a la gente.
Didi: Iban a ser menos las personas heridas a manos de la poli
ca que a manos de los criminales.
Nuestro hroe: Creo que eso es cierto. Pero si alguien resulta
herido por la polica no est bien. Si eliminamos los dere
chos, hemos cambiado todo el sistema que estamos inten
tando proteger en primer lugar. Un error no se subsana co
metiendo otro: el simple hecho de que los delincuentes estn
haciendo cosas reprobables no implica que nosotros tambin
debamos hacerlas.
Esta discusin puede prolongarse durante algn tiempo. Limi
tarse a sealar que se ha cometido una falacia puede no frenar a su
oponente: se debe presentar una muy buena razn para abandonar
la discusin. Nuestro hroe tiene razn en que el razonam iento
constituye una falacia de los dos errores. Didi todava puede salvar
su Postura si piensa con rapidez, pero yo apostara por nuestro h
roe. Nuestro hroe podra, por ejemplo, sealar que la solucin de
Didi es como eliminar la pobreza matando a toda la gente pobre, es
una solucin, pero a qu coste?
138 CMO CONVENCER

Otra form a de la falacia de los dos errores argumenta que, si

bien una accin no es buena, no es tan mala como puede ser alguna
otra accin. En una carta escrita al director de un peridico, un lec
tor razonaba que los pases industrializados no tenan derecho a pro
testar por la destruccin de la selva de Brasil porque nosotros tam
bin cortamos rboles en Amrica del Norte. Pero, aun cuando la
escala fuera la misma, el hecho de que corten rboles en Amrica
del Norte no significa que se deban cortar en todas partes. Eso sera
como decir que, como muchos ladrones de grandes bancos consi
guen escapar con el botn, a los delincuentes de menor importancia
se les debera permitir atracar las tiendas de barrio. La comisin de
un delito no implica que se conceda permiso para cometer otro.

La utilizacin de los dos errores

es una admisin de culpabilidad.

En el siguiente dilogo, nuestro hroe demuestra el consejo an

terior:

Lauren: Ciertam ente la violencia est justificada cuando sus

objetivos revolucionarios son valiosos.
Nuestro hroe: Pero no puede resultar herida gente inocente?
Lauren: Eso puede ocurrir. Pero recuerda, el gobierno existente
tambin est hiriendo a gente inocente.
Nuestro hroe: Es sa la razn por la que te opones a l?
Lauren: Desde luego. La revolucin beneficiar a aqullos que
ahora estn saliendo malparados.
Nuestro hroe: Dado que, como ya has dicho, algunas personas
inocentes pueden resultar heridas, y sa una razn para tu re
volucin, cmo pueden justificar acciones que llevarn al
mismo mal? Ests diciendo que como ellos lo hacen, t tam
bin puedes hacerlo. Y al mismo tiempo afirmas ser mejor
que ellos. Es un razonamiento confuso.
 TRES ASTUTAS MANIOBRAS 139

Usted puede tener dudas acerca de la capacidad de nuestro h

roe para impedir la revolucin, no porque discuta mal, sino porque
Lauren no discute bien.
Los dos errores o prctica habitual con frecuencia se utilizan
para justificar pequeas rateras como llevarse material de oficina a
casa. Todo el mundo lo hace, por qu no lo iba a hacer yo? Sin em
bargo, el hecho de que todo el mundo lo haga es irrelevante; es la
naturaleza del acto, el grado de m aleficencia lo que cuenta para
nuestra actitud, no lo frecuente que sea. En algunos lugares, por
ejemplo, el vandalismo es bastante habitual, pero la gente sabe que
no est bien.
M atthew: No compres un bolgrafo. Te puedo traer uno de la
oficina.
Nuestro hroe: Eso es robar.
Matthew: No, no seas estpido. Todo el mundo se lleva mate
rial de oficina a casa.
Nuestro hroe: Lo s, pero es robar.
Matthew: Yo lo llamara remuneracin complementaria.
Nuestro hroe: La incluyes en tu declaracin de la renta?
Matthew: Desde luego que no. Mira...
Nuestro hroe: Espera un poco. Lo haces abiertamente delante
de tu jefe o compaeros de trabajo?
Matthew: No. Pero ahora las cosas se hacen as.
Nuestro hroe: A m me sigue pareciendo robar.
Matthew: Todo el mundo lo hace.
Nuestro hroe: Vale, por lo menos estamos de acuerdo en que
todo el mundo roba. Todava no s si es tan buena idea.
Ahora Matthew y nuestro hroe tienen algo sobre lo que discu
tir: son los hurtos menores algo que est mal? Esa discusin po
dra term inar de cualquier m anera, y debera ser de una buena.
Dse cuenta de que nuestro hroe primero clasific el hecho de
hurtar material de oficina como robar. Esto es muy valioso ya que
denom inarlo de cualquier otra manera sera confundir las cosas.
Tambin dse cuenta de que si nuestro hroe quisiera continuar con
la discusin, o en su lugar intentar term inarla, con algo como:
140 CMO CONVENCER

Bueno, entonces, como robar est mal, t ests haciendo las cosas
mal, Matthew podra haberle acusado de cambiar el tema. Tener la
actividad clasificada como robo no implica automticamente que
est mal. (Imagnese que alguien le roba el arma a un asesino: eso
realmente no estara mal.)
La tercera falacia que se trata en este captulo, es el recurso a la
fuerza, conocido en crculos latinos como el argumentum ad bacu
lum. Cualquier amenaza contra la vida, salud, libertad y todo eso es
apelar a la fuerza. La base de un recurso a la fuerza es el miedo.
Podra tem erse lo desconocido, como en los recursos religiosos;
podra ser temor a los extranjeros, como en los recursos patriticos;
o podra ser temor a los daos o al peligro, como en muchos recur
sos perfectamente razonables.
No todos los recursos a la fuerza son inadecuados. Si, por ejem
plo, usted est a punto de iniciar un crucero en un barco que hace
agua y alguien le dice que no debe abordarlo porque se hundir,
habr usado un recurso a la fuerza, con el que habr suscitado en
usted el temor a morir ahogado. No obstante, en general, cuando un
ladrn dice: La bolsa o la vida, se produce un recurso a la fuerza
que la mayora de nosotros respetamos. El ladrn no se merece el
dinero, pero no obstante, usted se lo dar.

Una amenaza no es nunca una buena razn para creerse algo,

pero puede ser una buena razn para hacer algo.

Una empleada, discutiendo con su jefe acerca de la aportacin

de la empresa para la excursin anual, acta muy correctamente
observando el endurecim iento del semblante y el fruncim iento del
ceo que indican que el jefe est perdiendo la paciencia. A m e
dida que el asunto va adquiriendo ms virulencia ella puede que
rer forzar las cosas todava ms, pero no olvidemos que saldr
m ejor parada si vuelve junto a sus compaeros de oficina con nue
 TRES ASTUTAS MANIOBRAS 141

vos razonamientos, nuevos datos y con su puesto de trabajo toda

va seguro.
Un recurso a la fuerza es una falacia porque pasa por alto lo
que es correcto o incorrecto, verdadero o falso. Utilizar amenazas
se reduce a decir: No ms razonamientos, no ms investigacio
nes, el caso est cerrado! Pero el caso nunca est cerrado porque
nada tiene jams una certeza absoluta. La expresin polticas de
fuerza tiene un significado muy amable, pero se refiere a discu
siones a partir de la fuerza. De acuerdo con el escritor Philip Dea-
ne, cuando Lyndon Johnson era presidente utiliz en una ocasin
este razonamiento para convencer al embajador griego que favore
ciera una propuesta de Estados Unidos sobre Chipre. Deane cit a
Johnson como sigue: [Aqu iba una grosera de lo ms soez] su
Parlamento y su Constitucin. Norteamrica es un elefante. Chipre es
una pulga. Grecia es una pulga. Si esas dos pulgas siguen picando
al elefante, el elefante podra aplastarlas con la trompa, aplastarlas
bien aplastadas.1 Aun cuando al embajador puede no gustarle la
propuesta de Estados Unidos, esta amenaza le puede convencer y
aceptar el punto de vista de Johnson. El razonamiento de Johnson
era una falacia porque la amenaza no tena nada que ver con la pro
puesta.
Las relaciones personales, al igual que las relaciones diplomti
cas entre pases, en ocasiones implican amenazas de muy diferen
tes tipos. La mayor dificultad relacionada con utilizar la fuerza en
una discusin es que se obtiene solamente una victoria temporal.
En cuanto que la amenaza de la fuerza desaparece, el oponente vol
ver a su posicin inicial, con frecuencia con un fervor renovado.
Incluso los pases que utilizan la amenaza de la fuerza se encuen
tran con fieros oponentes y precarias victorias que requieren una
constante atencin y vigilancia. Cuando esto se hace en las discu
siones personales, los resultados no solamente pueden ser desastro
sos, sino que tambin pueden resultar agotadores y pueden llegar a
dejarle aislado.

1 Toronto Globe and Mail, 5 de junio, 1976.

142 CMO CONVENCER

Con la fuerza se puede finalizar una discusin,

pero el resultado no ser duradero.

Los temores son cosas que nos pueden atormentar fcilmente,

todos nos sentimos inseguros acerca de nuestra capacidad intelec
tual, social y sexual. Alimentando estos temores ms o menos ocul
tos, la publicidad es capaz de persuadirnos con razones totalmente
irrelevantes. Nosotros compramos automviles que son caros y os
tentosos, cosmticos que harn ms sexys y atractivas a las seo
ras, y m uebles que nos darn m s prestigio. Los anuncios de
whisky escocs sealan que la gente se dar cuenta de la marca que
usted sirve: no se le ocurra servir una marca inferior, la gente
puede suponerle incapaz de costear una mejor.

Cuando vea un anuncio pregntese siempre,

qu es lo que est vendiendo realmente este anuncio?

En la mayora de los casos lo que se ofrece en el anuncio es

irrelevante para el producto real. Un anuncio del Od Grand-Dad
Whiskey afirmaba con grandes letras: Si no lo compra por usted,
cmprelo por su imagen. El anuncio tambin podra haber dicho:
No importa a lo que sepa, usted debe utilizarlo! Otro anuncio,
de B ushm ills Irish W hiskey, sencillam ente sealaba que: Se
puede decir mucho de una persona por lo que echa en su vaso.
(Tambin se podra decir mucho por la cantidad que el individuo en
cuestin se echa en el vaso sobre todo si la botella no es suya
pero el anuncio no dice nada de eso.) Los anuncios de cosmticos
cargados de insinuaciones sexuales tambin ofrecen razones irrele
vantes: no dice que el producto vaya a hacer nada, pero todo el
anuncio ofrece cierto aire de sexualidad. La edad es uno de los
asuntos ms utilizados por la publicidad hoy en da. Nadie quiere
 TRES ASTUTAS MANIOBRAS 143

hacerse viejo, los publicistas lo saben y nos atormentan con nuestro

temor a envejecer. Estas tcnicas ilustran que debemos tener mu
cho cuidado a la hora de leer los anuncios. Tanto si le gusta como
si no, a usted le afectan estos anuncios. Como su atractivo en gran
medida es inconsciente, usted no puede evitarlo.
C uando se hace una am enaza, e x p lc ita o im plcitam ente,
piense un poco antes de sentirse atemorizado.

Es la amenaza algo de lo que asustarse?

En tiempos, a muchos de nosotros nos asustaban los fantasmas;

despus de todo, son espeluznantes. Muchos de nuestros temores
tienen una base muy poco firme, as que piense un poco antes de
aceptar esta falacia.
Captulo 23

Repaso de la segunda parte

Preguntas

Plantese las siguientes preguntas para ver cunta informacin

ha asimilado.

Qu falacia ve, si es que ve alguna, en los siguientes ejemplos

y qu pasos se deberan dar a continuacin?
1. De manera que ahora, dice Arnie, los colegios estn ani
mando a los jvenes a que mantengan relaciones sexuales.
Qu? Lo hacen?, responde Carole.
Seguro, les estn dando condones e instrucciones para
usarlos. Lo siguiente que van a hacer es facilitarles las ca
mas.
2. La violencia en televisin es rampante, dijo Larry. Est
calando en nuestra sociedad y enseando a nuestros nios
muchas cosas malas.
De manera que ests sugiriendo algo as como una cen
sura?, pregunt Peggy.
 REPASO DE LA SEGUNDA PARTE 145

Se tiene que parar. Quiero decir, no crees que hay dema

siada violencia en nuestra sociedad?
Bueno, eso est claro. Cada vez se est poniendo peor.
No ves, eso es exactamente lo que pienso.
3. Robert: Desde luego que el alcalde quiere una nueva lnea
de metro a lo largo de Goatherd Avenue; l y todos sus
amigos tienen muchas propiedades all.
Steve: Yo no saba eso.
Robert: Bueno, seguramente eras la nica persona que to
dava no lo saba. Y me pregunto, no hay otras razones
para elegir esa calle, verdad?
4. Peter: Entonces, seora Rose, consigo el ascenso o no?
Sra. Rose: No, me temo, Peter, que no eres nuestra primera
opcin para el ascenso.
Peter: Pero por qu no? Cre que era un firme candidato.
Sra. Rose: Sencillamente creimos que no eras adecuado para
el puesto.
5. Mira la cola que hay para entrar al restaurante, dice Sha-
ron. Probemos el prximo sbado para nuestro aniversa
rio.
6. Lo saba, llor Shirley, con los ojos llenos de lgrimas.
No me quieres! Nunca lo has hecho!
De qu estas hablando?, pregunt Alex, totalmente per
plejo. Desde luego que te quiero. No te estoy llevando al
baile de gala?
Si me quisieras nunca te habras olvidado.
Olvidado? Olvidar qu?
Shirley est acongojada y se le escapa un sollozo: Hoy
hace tres meses que estamos juntos y no te has acordado!
7. Santo cielo!, exclam Sean. Viste lo que estaban co
miendo esas personas?
S. Pareca estircol con picos de pollo, coment Sheila.
Eso demuestra el tipo de personas que son.
Tienes mucha razn. Ahora corramos a casa para comer.
Creo que ha quedado algo de guiso de menudillos en el fri
gorfico.
146 CMO CONVENCER

8. Nunca dije eso!

Vaya que si lo hiciste!
No lo hice. Nunca he dicho nada parecido.
Lo dijiste. De hecho lo dijiste dos veces. Y la segunda
vez estabas gritando!
No es cierto. Nunca he dicho eso. Y t eres el que est
gritando.
Yo no estoy gritando. T lo haces. Siem pre ests g ri
tando.
Yo no grito nunca. Siempre eres t el que grita primero.
Eso es mentira....!
9. John Drache tiene un problema con el ordenador. No aca
baba de acertar con la forma de poner en marcha su nueva
impresora. Se queja a Joan, una compaera de trabajo, y
ella le aconseja que compruebe su programa de tratamiento
de textos para ver si ha seleccionado la im presora ade
cuada. John sin vacilar acepta el consejo.
10. No s cmo te puedes tomar en serio esa basura de la as
trologia. Mira esto! Entrevistaron a uno de los mejores as
trnomos del mundo, ganador de un premio Nobel, y dijo
que la astrologia estaba repleta de tonteras.

Respuestas
>
1. La falacia del hombre de paja se produce cuando una posi
cin se exagera ms all de lo que mantienen sus defenso
res. Cualquiera que est a favor de que se repartan condo
nes en los colegios ex p licara que sencillam ente estn
siendo realistas, que no estn promoviendo el sexo.
2. Pero, desde luego, sa no es la cuestin. Lo que se est pro
duciendo aqu es la falacia del cambio de tema o non sequi
tur, un cambio rpido de tema. Larry, tal vez no intenciona
dam ente, pas del co n flictiv o asunto de la cen su ra al
terreno ms seguro de la antiviolencia.
 REPASO DE LA SEGUNDA PARTE 147

3. Si ha elegido la falacia de atacar a la persona o argumentum

ad hominem, ha acertado. La primera afirmacin de Robert,
que el alcalde tiene propiedades a lo largo de la ruta propuesta,
debe demostrarse que es relevante. Adems, si ha seleccio
nado argumentum ad populum, tambin tiene razn. Robert
reforz su afirmacin inicial afirmando que todo el mundo
conoce la estafa. Eso podra ser otra manera de que Robert
diga que l se lo cree. Finalmente, si usted ha seleccionado la
falacia del falso dilema, ha encontrado la ltima falacia. Indu
dablemente hay otras razones en favor de la nueva ruta del
metro, pero Robert no est interesado en escucharlas.
Moraleja: a) En una breve discusin puede haber ms de
una falacia; y b) tenga cuidado con Robert si se encuentra
con l.
4. Peter plante una pregunta directa y recibi una respuesta
directa. Pero cuando Peter continu pidiendo las razones de
no conseguir el ascenso, no consigui una de ellas. Decir
que no era adecuado para el puesto es otra manera de de
cir que no lo ha conseguido. Esta es la falacia del razona
miento circular o de dar por sentado lo que se discute, y la
m ejor respuesta de Peter sera preguntar por qu no es
adecuado para el puesto.
5. Sharon, como se demostr, estaba equivocada: la comida
no era realmente buena. La gente iba sencillamente a ver al
ex-jugador de ftbol americano que es el propietario del lo
cal. Su error fue caer en la falacia de la popularidad, argu
mentum ad populum, la falacia que dice que como algo es
popular es bueno o cierto.
6. Aunque el enfado de Shirley por el olvido de Alex puede
estar justificado o no, su suposicin de falta de amor por
ella es una conclusin precipitada.
7. Cuando usted cree que es, de alguna manera, mejor que los
dems, comete la falacia del provincialismo. Todas las cul
turas tienen platos tpicos (como ese plato escocs poco ha
bitual) que los lugareos consideran una delicia y los extra
os detestan.
 CMO CONVENCER

8. En discusiones como sta, lamentablemente fam iliar para

muchos de nosotros, uno de los principales problemas es el
constante cambio de tema, non sequiturs, que fluye como
el agua. Esperemos que las cosas se tranquilicen y salgan a
la luz los asuntos reales.
9. Uno podra sospechar que se ha producido una falacia ad
verecundiam, apelacin a la autoridad, pero no es as. En
las cosas de todos los das es perfectamente apropiado pe
dir consejo a alguien que sabe ms que usted, aunque la
nica evidencia que tenga es que parece que saben de lo
que estn hablando. Joan podra, despus de todo, ahorrar a
John un viaje a la tienda de informtica.
10. Primero de todo, la afirmacin no es un falaz recurso a la
autoridad. Un experto en astronoma tiene todo el derecho
del mundo a tener una opinin sobre la astrologia, de la que
entiende bastante. Lo que esta manifestacin podra ser es
un razonamiento circular, pero realmente es una buena ra
zn para poner en tela de juicio la astrologia. Por cierto,
cul es su signo?
Tercera parte

Las discusiones
Captulo 24

La suerte de la marihuana

Paul: Dios mo, ojal legalizaran la marihuana!

Chloe: Ests seguro de que sera una buena idea?
Bien. Chloe responde a la pretensin de Paul con una pregunta,
no con otra manifestacin. Esta es la manera correcta de hacerlo.
Paul: Seguro que estoy seguro. No me digas que crees que
debe ser ilegal! Debes ser la ltima persona del mundo que
piensa eso.
Paul est intentando intim idar a Chloe: ser la ltima persona
que lo acepta significa estar fuera de onda. Esto es una falacia.
Dse cuenta de que Paul no ha dado, todava, ni una razn para su
posicin.
Chloe: Si yo fuera la ltima persona, cmo es posible que toda
va sea ilegal? [Bien. Esta es una excelente respuesta a la fa
lacia.] Me gustara saber por qu debera ser legal. Despus de
todo, no hay pruebas de que no sea perjudicial.
Error. Chloe ha ofrecido una razn cuando no tena que hacerlo,
ella no ha iniciado la discusin. Si Paul ataca, Chloe debe ponerse
a la defensiva.
152 CMO CONVENCER

Paul: Cuntas pruebas son necesarias? La marihuana debe ser la

droga que ms veces se ha puesto a prueba en la historia. Lle
van aos intentando encontrar algo malo en ella. Por qu iba a
necesitar la marihuana ms pruebas que cualquier otra cosa?
Chloe: Porque se toma para tener sensaciones placenteras, no
por necesidad. Otras cosas, bien usadas, son necesarias para
mejorar la salud, no para pillar un colocn.
Chloe est claramente a la defensiva. Debera terminar sus res
puestas con preguntas para poner a Paul tambin a la defensiva.
Paul: Y qu? Por qu importa la finalidad? Ests diciendo
que no debera utilizarse ninguna droga para obtener placer?
Chloe: En general deberan usarse lo menos posible. No es una
buena idea aportar sustancias extraas a nuestro organismo.
Cuando se trata de medicinas, puede ser necesario. Pero por
qu arriesgar la salud a cambio de placer?
Paul ha identificado el principio de Chloe (las drogas para obte
ner placer son malas), y Chloe ha estado de acuerdo.
Paul: Qu ocurre con el alcohol? sa es una droga que se uti
liza por placer y es legal.
Paul est apelando al principio de casos similares.
Chloe: Personalmente no creo que deba ser legal. Yo ilegaliza-
ra la bebida en lugar de legalizar la hierba.
Bien. Cualquier otra respuesta podra haberla llevado directa
mente hacia los problemas. Intentar hacer una distincin entre el
alcohol y la marihuana sera difcil.
Paul: Pero t bebes!
Vaya! Paul ha hecho una afirmacin y no ha planteado ninguna
pregunta. Chloe puede estar en disposicin de pasar a la ofensiva.
Chloe: Y qu?
Paul: Supongo que eso no es importante. No crees que la elec
cin de proteger nuestros cuerpos de todos esos productos
 LA SUERTE DE LA MARIHUANA 153

qumicos debe ser una decisin personal? Yo preferira vivir

unos cuantos aos menos y fumar hierba y beber vino. Por
qu no puede ser sa mi eleccin?
Bravo! Paul se da cuenta de que ha cometido un error. Y lo
que es ms importante, se da cuenta de que no importa que Chloe
beba. En lugar de intentar defender su idea, la abandona rpida
mente y pasa a terrenos ms fructferos. Chloe podra haber hecho
un ataque ms fuerte;
Chloe: Porque una de las funciones de la sociedad es proteger a
sus miembros.
Paul: Hasta qu punto? Me encantara que no se vendiera ve
neno como vitaminas y que la leche fuera pura. Pero segura
mente se nos deben perm itir ciertas elecciones. Por qu no
hacer ilegales los caramelos?
Chloe ha introducido un nuevo principio (que la sociedad debe
proteger a sus miembros), de manera que Paul necesita un nuevo
contra-ejemplo. Quiere demostrar que Chloe realmente no acepta
ese principio.

Chloe: No seas estpido.

Una respuesta como sta significa que Chloe no puede pensar

en una respuesta. Es una seal para que Paul se mueva.
Paul: No estoy siendo estpido. Los caramelos son malos para
nosotros. Atacan nuestros dientes, nos engordan, nos quitan
el apetito, y contienen docenas de cosas artificiales. No sola
m ente eso, sino que adems los nios son los principales
consumidores. Piensa en ello Chloe, nios! Por qu no los
.bamos a hacer ilegales?
Chloe: Los caramelos son diferentes. Estoy de acuerdo en que
se deberan eliminar los productos qumicos que se les aa
den, pero son de diferente tipo.
Chloe todava no ha sealado la diferencia entre los caramelos
y la marihuana.
154 CMO CONVENCER

Paul: Pero todava no me has dicho por qu son diferentes.

Por qu de dos cosas malas una tiene que ser legal y otra
ilegal?
Muy bien. Paul se ha dado cuenta de que Chloe no ha respon
dido a la pregunta.
Chloe: No lo s. Sencillamente aborrezco la idea de legalizar
otra forma de daar nuestro cuerpo. Por qu vamos a au
mentar el nmero de cosas malas?
Chloe ha perdido. No puede hacer la distincin. Puede haber
una, pero Chloe no puede encontrarla y sabe que tiene problemas.
Como ella no tiene defensa, intenta pasar a la ofensiva planteando
una pregunta. Tambin est acusando a Paul de cometer la falacia
de un error no se subsana cometiendo otro.
Paul: No creo que estemos aumentando el nmero de cosas ma
las. No creo que la hierba sea mala. T quieres penalizar a
un segmento de la sociedad porque lo que les gusta ha lle
gado despus del alcohol y de los caramelos. Eso no es justo.
Paul rechaza la acusacin de Chloe negando que la hierba sea
mala. Recuerda que el hecho de que la marihuana sea mala es una
suposicin que concedi a Chloe por el bien de la discusin. Chloe
tom prestado el hecho de que la marihuana sea mala; en ningn
momento ha demostrado que lo sea.
Captulo 25

La vida gay

Jacob: Leiste el caso del homosexual al que expulsaron del

ejrcito por declarar abiertamente su homosexualidad?
Daniel: S. Me gustara saber algo ms de todo eso. Todo este
asunto de decir que est bien es una tontera. Crees que no
deban haberle echado?
Jacob: Caramba!, yo no lo tengo tan claro. Qu te hace estar
tan seguro de que el ejrcito tiene razn?
Bien. Con demasiada frecuencia defendemos una posicin de la
que no estamos realmente seguros. Esto siempre suele traer proble
mas. Haremos mucho mejor diciendo que no estamos seguros y de
jando que el oponente lleve el peso.
Daniel: Bueno, creo que ha llegado a un punto en el que tene
mos que hacer algo o nuestros hijos acabarn pensando que
es normal ser marica. No querrs que tus hijos sean mari
cas, verdad?
Jacob: Bueno, creo que preferira que no fueran homosexuales.
Lo que me preocupa es la conexin existente. Pareces estar
muy seguro de que los nios de hoy en da van a acabar
siendo homosexuales. Por qu?
156 CMO CONVENCER

La pregunta intim idatoria de Daniel incorpora un recurso al

miedo. Jacob en este caso ha reaccionado muy bien no dndole de
masiado juego.
Daniel: No seas ingenuo, Jacob. Incluso el presidente se ech
atrs sobre el tema. Se iba a arriesgar a cambiar de opinin
si no estuviera convencido?
sta es la falacia de apelar a la autoridad. El presidente de Esta
dos Unidos no es un experto en homosexualidad, solamente es una
opinin popular.
Jacob: Puede que s. Puede que no. Pero yo necesito que me
convenzan. No puedo pensar en que le retiren los derechos a
alguien sin una razn verdaderamente buena. Lo siguiente
que van a hacer es ir detrs de los solteros!
Jacob no est llegando a ninguna parte. Su siguiente m ovi
miento es dejar claro su punto de vista aplicndolo a un caso que le
preocupe a Daniel. Tambin ha tratado muy bien la falacia de la au
toridad.
Daniel: Vamos, anda! De qu ests hablando?
Jacob: Mira, el ejrcito dice que puede echar a ese chico porque
es homosexual. Bueno, eso significa que le echan debido a lo
que hace con otras personas en su tiempo libre. De manera que
por qu no van a despedirme a m por dormir con mujeres?
Ahora Jacob ha dejado su punto de vista muy claro, as que es
buen momento para plantear una pregunta. Daniel tendr que hacer
frente al razonamiento de Jacob ms tarde o ms temprano.

Daniel: Por qu iban a hacer eso?

Daniel no poda pensar en una respuesta rpida a eso, de ma

nera que contest con una pregunta. sta es una de las mejores ma
niobras cuando se necesita una respuesta rpida.
Jacob: Tal vez porque ahora hay muchas ms m ujeres en el
ejrcito. Eso realm ente no importa. Si pueden echar a ese .
 LA VIDA GAY 157

chico, qu pasa conmigo? Y t, mi chico, tampoco ests

solo todas las noches en casa!
Daniel: Hay leyes para parar ese tipo de cosas. No tiene sentido
despedir a alguien porque duerma con su novia, como hace
todo el mundo.
Hay dos falacias separadas en esta respuesta. La primera es dar por
sentado el asunto: por qu no deberan las leyes que protegen a pare
jas heterosexuales proteger tambin a parejas homosexuales? La se
gunda falacia es la de los dos errores o prctica habitual. El hecho de
que todo el mundo duerma con su novia no implica que sea correcto.
Jacob: Bueno, entonces, por qu no hay leyes para evitar que
se despida a los homosexuales? Muchas personas son homo
sexuales.
Daniel: Eso es diferente. No es normal.
Jacob: Puede que no sea habitual, pero es incorrecto? Se est
despidiendo a esas personas sin una buena razn?
Jacob no quiere discutir sobre el significado de normal y cla
ramente est evitando el asunto. Su utilizacin de la expresin eva
siva puede significa que posteriormente se podr retractar de la
afirmacin si es necesario.
Daniel: Mira, Jake, cuanto mayor sea la aceptacin de los ho
mosexuales, ms oportunidades habr de que nuestros hijos
lo acaben siendo. Eso es lo que realmente me preocupa!
Jacob: Pero los psiclogos dicen que la orientacin sexual de
los nios se determina cuando tienen unos cinco aos. Eso se
produce antes de que tengan contactos fuera de casa. Qu
me dices de eso?
Daniel: Eso est muy bien para los psiclogos! Tal vez no ten
gan hijos.
Esta afirmacin es com pletam ente irrelevante, tener hijos no
tiene nada que ver con sus conocimientos profesionales.
Daniel: De todas formas, los psiquiatras son los que siempre
dejan salir a los asesinos de las crceles, no es as?
158 CMO CONVENCER

Esto es ligeramente mejor ya que se refiere a la fiabilidad de

los psiquiatras.
Jacob: As no vamos a llegar a ninguna parte, Daniel. Ni si
quiera sabemos si el chico del ejrcito tuvo algn trato con
nios. Si no lo tuvo, crees que deberan despedirlo?
Advierta que Jacob no est cediendo con esta pregunta. Todo lo
que intenta hacer es aclarar y centrar la afirmacin de Daniel. La
cuestin ahora depender de la respuesta de Daniel.
Daniel: Bueno, supongo que en el ejrcito no tendr mucho
contacto con nios, entonces tal vez no debieron haberle des
pedido. Pero no se debe permitir que los homosexuales ten
gan nios cerca.
Jacob: Por qu no? Qu van a hacer? Crees que todos los
homosexuales acosan a los nios?
Ahora que se ha elegido un camino que seguir, se puede exami
nar ms de cerca.
Daniel: Probablemente no, pero no me sorprendera. Lo que me
preocupa es que los nios les quieran imitar. Los profesores,
por ejemplo, ejercen mucha influencia en los nios. Si eso
pudiera marcar una diferencia, yo digo que los despidan.
Jacob: Bueno, yo no conozco eso demasiado bien. Creo que ne
cesitam os la opinin de algn experto. Pero aun as, con
qu base afirmas que el efecto puede ser malo?
Ninguno de los oponentes puede discutir asuntos tcnicos, de
manera que se van a tener que mover hacia un asunto ms general.
Daniel: Mi base. Francamente, Jacob, toda la idea de la hom o
sexualidad en general me pone los pelos de punta. No me
preocupa que mi actitud sea incorrecta, lo tengo muy claro y
no tengo ganas de discutir ese asunto.
Es una buena tcnica anunciar cuando una discusin ya no va a
servir de nada. Es justo para su oponente y evita que la discusin
se acalore demasiado.
 LA VIDA GAY 159

Jacob: Est bien, amigo, no quiero seguir presionando con este

tema. Lo nico que me preocupa es que tienes una actitud
paranoica e injusta.
Jacob est respetando el deseo de Daniel de terminar. Deja a
Daniel con una idea que encierra claramente su punto de vista prin
cipal.
Captulo 26

Derechos iguales
para discusiones iguales

Krista: Estoy decidida a presentarme a las oposiciones para la

polica.
Mark: Qu? Creo que ests chiflada.
Krista: Chiflada? Por qu estoy chiflada?
Bien, en lugar de reaccionar, Krista trata la expresin de estar
chiflada como una pretensin.
Mark: Las mujeres no encajan en las fuerzas de polica. Quiero
decir que no pueden salir corriendo detrs de ladrones y ase
sinos, verdad?
Krista: Por qu no?
Sigue siendo la maniobra correcta. La tentacin inmediata de
lanzarse al ataque es muy fuerte, pero se debe resistir. Planteando
una pregunta, Krista se puede hacer una mejor idea de lo que tiene
que atacar.
Mark: [Riendo a carcajadas] Ja, ja! Quin va a salvar a las
policas de los chicos malos?
 DERECHOS IGUALES PARA DISCUSIONES IGUALES 161

M ark no ha dicho nada nuevo; est repitiendo lo que ya ha di

cho antes. Sus comentarios no deben tratarse como una razn, sino
como una conclusin. La respuesta de Krista es correcta.
Krista: Qu te hace pensar que va a pasar eso?
Mark: Vamos, Krista. La mayora de los hombres podran hacer
picadillo a la mayora de las mujeres. Cmo se supone que
las mujeres van a reducir y a detener a los delincuentes?
Krista: Crees que a los hombres les iba a resultar ms fcil
que a las mujeres detener criminales? No es as?
Krista quiere que la discusin sea precisa. La mejor manera de
hacerlo es conseguir que su oponente est de acuerdo en el tema
que se va a discutir.
Mark: Exactamente, no puedo ver como...
Krista: Espera. Quiero abordar esto directamente. Si te puedo
convencer de que una mujer puede hacerlo igual de bien que
un hombre en una situacin de detencin, estars de acuerdo
conmigo?
Una buena interrupcin. Mark estaba a punto de volverse a re
petir. Una maniobra muy eficaz, y que intenta dejar las reglas del
juego perfectamente claras.
Mark: Seguro. Si puedes convencerme de que cualquier mujer
lo har con igual facilidad, has ganado.
Krista: No. No se trata de cualquier mujer. Cualquier mujer que
quiera ser polica y que cumpla los requisitos exigidos. Des
pus de todo, hay muchos hombres que tendran problemas
para detener a un muchacho.
Mark, intencionadamente o no, distorsiona la posicin de Krista.
Krista identifica la falacia del hombre de paja y reacciona.
Mark: Vale, de acuerdo.
[Krista se acerca a Mark, lo agarra del brazo y le hace dar una
vuelta en el aire. Acaba tirado en el suelo y Krista le hace una f
rrea inmovilizacin. Como esta conversacin se produce en Nueva
162 CMO CONVENCER

York, ninguna persona de las que estn en el bar se da por ente

rada.]
Esto se conoce como comunicacin no verbal. Krista ha demos
trado un hecho, pero ese hecho est todava abierto al debate.

Mark: Demonios! Ests loca! Qutate de encima!

Krista: Bueno, ests convencido de que una mujer puede dete
ner a un hombre?
Mark: No, no lo estoy! Sencillamente porque me hayas tirado
no voy a estar de acuerdo. Me has cogido por sorpresa. De
acuerdo, me has inmovilizado, pero eso no significa que una
mujer pueda inmovilizar a un hombre cuando le d la gana.
Yo no estaba preparado.

Bien. Mark ha recuperado su ingenio, y no va a perm itir que

Krista haga una generalizacin precipitada.

Krista: Ests preparado ahora?

Mark: No! No lo estoy! Admito que me puedes tirar al suelo
siempre que quieras, pero eso todava no demuestra nada.
Krista: Oh, pero Mark, s que lo hace. No lo ves? Por qu te
puedo tirar? No soy ms grande que t.

Las emociones no estn fuera de lugar en una discusin siem

pre y cuando los asuntos a discutir se tengan siempre en mente.
Mostrar preocupacin, excitacin o enfado est bien si no interfiere
en la discusin.

Mark: Porque eres cinturn negro de karate, por eso. Adems,

ests loca. Qu haras si te enfrentaras a un delincuente que
tambin supiera karate?

sta es una seal de retirada. Con esta pregunta M ark demues

tra que las mujeres pueden ganar si estn entrenadas.

Krista: Lo mismo que hara un compaero de sexo masculino,

pedir refuerzos! La cuestin es que podemos estar en la
misma situacin.
 DERECHOS IGUALES PARA DISCUSIONES IGUALES 163

Mark: Las mujeres polica, y lo sabes, generaran ms violen

cia. No hay duda sobre este asunto.
Un cambio de tema espectacular.
Krista: Qu? Por qu?
Oh, no. Krista no ha reaccionado al cambio de tema. Puede es
tar interesada en lo que Mark ha dicho, pero debera haber zanjado
primero la discusin inicial.
Mark: Bueno, los hombres siempre han sido la imagen de la ley
y el orden. A la mayora de nosotros nos resulta ms fcil
obedecer a hombres porque hemos obedecido a nuestro pa
dre. El polica de servicio tiene una tradicin histrica y la
psicologa que le respalda. Por esa razn sobrevive tan bien
como lo hace. Las mujeres no tienen esa tradicin, y por esa
razn hay muchas ms probabilidades de que las ataquen.
Cuando ocurra eso tendrn que utilizar la fuerza y las pisto
las con ms frecuencia. Ves lo que quiero decir?
Una jugada inteligente de Mark. Su argumento es lo bastante
largo y complejo como para no tenerlo en cuenta, por lo que Krista
debe concentrarse en lo que dice.
Krista: Qu tipo de psicologa de taberna es sa? En cuanto se
comprenda que las mujeres no van a recoger la mierda cuando
sean policas, contarn con todo el respeto que necesitan.
sta es la falacia de atacar a la persona. No es serio, aunque
vaya seguida de razones.
Mark: Pero cuntas personas resultarn heridas m ientras se
ganan ese respeto? De todas formas, me suena a miedo.
Mark se est ciendo a su punto de vista: otras personas sufri
rn si se permite a las mujeres ser policas y estar de servicio en las
calles.
Krista: Mark, sa es exactamente la cuestin. Puede que sea ne
cesario herir a alguien a fin de divulgar la idea de que las
164 CMO CONVENCER

mujeres pueden hacer cualquier cosa. No tendra que ser ne

cesario que se ganasen el respeto, pero lo es. Significa eso
que deberamos quedarnos en casa y cocinar? No es culpa
nuestra que no se respete a las mujeres. Por qu tenemos
que sufrirlo?
Una buena respuesta que ataca de frente el punto de vista de
Mark. Krista term ina con una pregunta que Mark no puede respon
der.
Mark: Bueno, espero que nunca tengas que detenerme, eso es
todo.
M ark est admitiendo la derrota. Krista no debe exigir ms de
una victoria. Insistir en que su oponente ceda y se rinda sera un
error. Cualquier resentimiento provocado por esa exigencia puede
interferir con la persuasin. El enfoque creativo de la discusin en
fatiza que hay que poner a su oponente cerca de su punto de vista,
no que haya que jactarse de las victorias. Tenga siempre en mente
la idea principal de la discusin: persuasin.
Una idea general: cuando M ark cambi de tem a y pas a que
las mujeres policas generan ms violencia, Krista no se dio cuenta
del cambio. Y como consiguientemente no gan esa paite de la dis
cusin, su primera victoria podra haberse olvidado. Termine siem
pre con una parte de la discusin antes de cambiar de tema.
Captulo 27

Por qu casarse?

Zachary: Por qu casarse? Yo no le veo sentido.

Jennifer: Te dir por qu. Es una manera de expresar un com
promiso.
Zack: No tengo dudas a la hora de expresar un compromiso. Te
he dicho una y otra vez que estaremos juntos para siempre.
Pero por qu casarse?
Zack ha aceptado la idea de que el compromiso es importante.
Ahora la discusin debera girar en torno a la forma del compro
miso.
Jen: Ya s que lo has dicho. Pero creo que no es suficiente.
Zack: Llevamos dos aos viviendo juntos. No es eso una se
al?
Jen: Seguro, pero yo sigo queriendo casarme.
Zack: Qu diferencia habra? No cambiara nada. El matrimo
nio es sencillamente un pedazo de papel.
Jen: Si eso es cierto, por qu no nos casamos?
Bien. Despus de todo Zack est diciendo que no supone tanto,
luego entonces...
166 CMO CONVENCER

Zack: Porque no me gusta seguir el sistema, por eso mismo.

Esto podra ser problem tico para Zachary. Advierta cmo la
ofensiva ahora ha pasado a Jennifer. Ahora ella est planteando las
preguntas, mientras que l da las respuestas. Si Zack se queda sin
respuestas, finalmente acabar casado.
Jen: Tonteras! T trabajas en una empresa de abogados, perte
neces a clubes privados, votas y sigues el sistema al pie de la
letra.
sta es una refutacin directa que hace uso de contra-ejemplos.
Zachary debe ofrecer ahora una razn diferente, o demostrar que
esos ejemplos no son como el matrimonio.
Zack: Eso es diferente. Tengo que trabajar, y si no voto, enton
ces no tengo voz en esta sociedad. Si nos casamos terminare
mos como el resto de la gente. Me encantara saber qu te
est pasando.
Jen: No me est pasando nada raro. Estoy dedicndote muchos
aos de mi vida, y quiero saber si realmente estamos pen
sando en que esto dure para toda la vida. La mejor manera
que conozco de decir que es para toda la vida es decir s,
quiero.
Jennifer es muy lista poniendo su caso en el nivel de los sentimien
tos. Intentarlo con los razonamientos racionales podra no funcionar.
Zack: S ie m p r e a d o p ta s u n a a c titu d ta n e x tr e m a p ara t o d o ...

Esto es un intento desesperado de cambiar de tema.

Jen: Has escuchado lo que acabo de decir?
Zack: Desde luego.
Jen: Qu he dicho? Dmelo.
sta es una m anera excelente de obligar a que la discusin
vuelva a su tema inicial.
Zack: Has dicho que ests preocupada por el futuro. No es
verdad?
 POR QU CASARSE? 167

Jen: Correcto. Quiero saber que ests tan comprometido como

lo estoy yo. Todava no me has dado ni una razn vlida para
no casamos.
Zack: Eso no es cierto. Te he dado muchas.
Jen: Por qu no me dices realm ente lo que est pasando?
Cules son tus verdaderos sentimientos?
El hecho de que la discusin no vaya hacia ninguna parte es
una buena seal de que hay sentimientos y emociones de por me
dio. Jennifer est muy acertada al no querer seguir dando vueltas a
la discusin y al intentar llegar a los asuntos reales.
Zack: Si realmente lo quieres saber, la idea de casarme me pone
los pelos como escarpias. El simple hecho de pensarlo me
est dando un susto de muerte.
En este punto debera producirse una discusin entre Jen y
Zack acerca de sus sentimientos sobre el matrimonio. La fachada
racional se ha eliminado gracias a la discusin. Ninguno de los dos
tiene realmente buenas razones en una direccin u otra. Lo que tie
nen que hacer es hablar de lo que sienten.
Captulo 28

Adis, amigos

Jason: Hola, Matt. He venido a despedirme.

Matt: Dnde te vas? No tena ni idea de que te fueras.
Jason: Me voy con los Starpeople. Me traslado a vivir con ellos
maana.
Matt: Qu! Qu te vas de tu casa? Qu ocurre con tu tra
bajo?
Jason: No. Voy a seguir trabajando, pero vendo mi casa y voy a
dar el dinero a los Stars. Lo necesitan ms que yo. Me temo
que nunca ms vamos a poder comer juntos.
Matt: Ests loco! Esto es una locura! Te estn engaando!
Te lo has pensado bien?
Jason: Nosotros los Starpeople creemos que pensar es un error.
Los sentimientos son todo lo que importa. Creo que esto es
bueno para m.
Esto descaradamente da p o r sentado el asunto que se discute.
M ediante qu proceso sabe Jason que pensar es incorrecto y que
los sentimientos son lo nico que importa?
Matt: Jason, a m tambin me gustan los sentimientos. Creo que
los sentimientos son grandiosos. Pero cmo puedes confiar
 ADIS, AMIGOS 169

en todo momento en los sentimientos? Qu ocurre si son

errneos?
Bien. Matt muestra su acuerdo.
Jason: Los sentimientos son sentimientos sin ms. No hay es
pacio para lo correcto o lo incorrecto.
Matt: En ocasiones yo tengo la sensacin de que debera asesi
nar a mi mujer. Me enfado terriblemente y tengo sentimien
tos homicidas. Eso no significa que deba matarla, ni siquiera
herirla.
M att est poniendo a prueba el principio de Jason. La respuesta
de Jason indicar si est siguiendo todos los sentimientos.
Jason: Sencillamente tienes esos sentimientos porque eres im
puro. No comprendes que lo nico verdaderamente impor
tante es el amor.
Esto no saca a Jason del problem a que tiene, es el amor el
nico sentimiento?
Matt: Es el amor el nico sentimiento? Es la nica cosa que
sientes?
Jason: Correcto, Matt. Es bonito y pacfico.
Matt: Qu pasa entonces con el odio, el miedo, los celos, el
deseo, el enfado, la exasperacin? Nunca sientes nada de
todo esto?
Jason: No.
Matt: Parece aburrido. Realmente nunca te sientes enfadado?
Si te doy un guantazo, te vas a limitar a sonrerme? Cmo
te vas a proteger?
M att est yendo por mal camino. No debera intentar discutir
sobre las nuevas perspectivas de Jason. Esto no le va a llevar a nin
guna parte.
Jason: No es necesario.
Matt: Qu ocurre con el miedo? Como no tienes miedo podrs
pasear tranquilo por un acantilado o por cualquier otro sitio.
170 CMO CONVENCER

Jason: No necesitas miedo para evitar eso, solamente sentido

comn. No. El amor es todo lo que necesitas.
Matt: Dejemos el amor a un lado por un instante. Has dicho que
vas a vender tu casa y les vas a dar el dinero, verdad?

Si una va de ataque no funciona pruebe con otra.

Jason: Verdad. Les voy a regalar mi casa y dos terceras partes

de mi sueldo.
Matt: Debera habrmelo imaginado. Para qu necesitan ellos
todo ese dinero?
Jason: La mayor parte se utiliza para convertir a la gente. Los
S tarpeople quieren que todo el m undo est inundado de
amor. Pero la otra cosa es que nos tenem os que librar de
nuestras posesiones materiales. Renunciando a mis ataduras
terrenales, puedo estar ms cerca de la realidad y ver su
amor.

Bien. Jason da dos respuestas, si una no funciona, puede fun

cionar la otra.

Matt: Si en esto participan muchas personas con tu nivel de in

gresos, estamos hablando de una suma de dinero importante.
Quin se queda con todo eso? Alguien se debe estar dando
la gran vida gracias a vuestro dinero.
Jason: Realmente no ests entendiendo nada Matt. Lo ves todo
en trminos comerciales.

Jason rechaza este com entario atacando el punto de vista de

Matt, de manera que se comete la falacia de ataque a la persona o
argumentum ad hominen.

M att: Jason no tienes la m ente nada abierta. Si no estoy de

acuerdo contigo dices que no comprendo. sa no es una acti
tud muy buena por parte de alguien que solam ente siente
amor. Solamente quiero saber qu est pasando.
Jason: Lo siento, Matt, pero nunca lo sabrs realmente. Lo tie
nes que sentir, no se trata de comprenderlo.
 ADIS, AMIGOS 171

sta es una forma de falacia de razonamiento circular denomi

nada argumentos especiosos. Jason est apelando a un conoci
miento o una perspectiva especial, y alguien que no tenga estas ca
ractersticas especiales no puede comprender.
Matt: M ira, Jason, me siento muy mal con todo esto. Estoy
realmente apesadumbrado y quiero que intentes ayudarme.
Vale?
Matt va a probar con otra lnea de razonamiento. l tiene muy
claras sus ideas y quiere estar seguro de que Jason le va a escuchar.
Jason: Si lo que quieres es ayuda yo te la prestar.
M att: Ya sabes que creo que te estn engaando y timando.
Puedes entender cmo me siento?
Jason: Seguro. Tiene que ser difcil vivir con algo tan extrao.
Matt: Bien, aqu va mi postura. No es posible que ests equi
vocado? Quiero decir que si no es remota, distante o de al
guna otra manera posible que te hayan engaado?
Matt debe reiterar esta cuestin hasta que consiga un s por
respuesta.
Jason: No, Matt, no es as.
Matt: No me entiendes, Jason. Quiero decir que es posible; no
te estoy diciendo que ests equivocado. Solamente quiero sa
ber si es posible que se haya cometido un error en algn si
tio. Quiero decir, nada es cierto en la vida, verdad? Podras
estar equivocado? No crees estarlo pero podras estarlo?
Matt puede seguir preguntando eso hasta que Jason est aburrido.
Jason: Supongo que es posible. Pero no es cierto, nadie me ha
obligado a nada.
Matt: Cmo podras saber si te estn obligando? Qu te hara
cambiar de opinin?
M att debe conseguir que Jason especifique qu evidencias ne
cesita Matt con objeto de demostrar a Jason que los Starpeople son
unos timadores.
172 CMO CONVENCER

Jason: No lo s. Qu quieres decir con esto?

Matt: Qu pasara si te demuestro que alguien de los escalafo
nes superiores de esta organizacin est quedndose con mu
cho dinero? Si puedo demostrarte eso, te lo pensaras?
Lam entablem ente, M att ha tenido que sugerir l m ism o esta
evidencia. No obstante la maniobra todava puede funcionar.
Jason: Bueno, no lo s.
Matt: T sigue diciendo eso, Jason. Qu te parece, ests dis
puesto a probar? Recuerda, t crees que tienes razn, de ma
nera que no tienes nada que perder. Todo lo que quiero es la
promesa de que me vas a escuchar. La tengo?
Jason: Seguro. No creo que encuentres ninguna prueba. No
tengo miedo de lo que puedas descubrir.
Matt: Entonces, vale. Nos veremos aqu dentro de una semana.
Ahora se han establecido las reglas. Gracias a un cuidadoso ra
zonamiento M att tiene la oportunidad de convencer a su amigo.
Captulo 29

Ver o no ver

Julie: Has visto dnde han encarcelado al propietario de los

sex shops?
Diana: No. De qu va todo eso?
Julie: Bueno, l estaba vendiendo todo tipo de material sexual.
Ya sabes, vibradores y chismes, y los policas entraron y lo
detuvieron por vender y exhibir material obsceno.
Diana: Ests bromeando! Y le han encarcelado?
Julie: S. Parece que no lo apruebas.
Diana: Creo que es increble que en nuestro das encarcelen a
alguien por eso. Qu ha hecho mal?
Bien. Julie ahora se ve obligada a responder a la primera pre
gunta real.
Julie: Bueno, por lo menos venda material obsceno, eso es ile
gal y por lo tanto deban detenerle.
sta es la falacia de dar po r sentado lo que est en discusin.
Si no ha hecho nada malo, no le deberan detener.
Diana: Por qu iba a ser ilegal vender ese tipo de material?
174 CMO CONVENCER

Respuesta correcta. La razn que dio Julie (que es ilegal, y por

lo tanto le deban detener) se trata como una conclusin.
Julie: Para muchas personas es ofensivo.
Diana: Y qu? Todo lo que ofende a la gente debe ser ilegal?
Muchas personas todava se sienten ofendidas por los baa
dores de dos piezas.
Diana ha captado perfectamente el principio de Julie, las cosas
que resultan ofensivas a muchas personas deben ser ilegales. Diana
inmediatamente piensa en un ejemplo que no agradar a Julie.

Julie: Eso es diferente. Es sencillamente una cuestin de es

tilo.

Julie ahora est obligada, por el principio de casos similares, a

dem ostrar que existe una diferencia relevante entre los trajes de
bao y los vibradores.
Diana: Estilo? Eso sencillamente significa popularidad. Por
qu determ inadas cosas tienen que aceptarse? H ubo un
tiempo, ya sabrs, en que detenan a las mujeres que lleva
ban bikini.
Julie: Pero ahora no las detienen. A m edida que los gustos
cambian nos vamos haciendo ms liberales. Eso est bien.
Diana: No comprendo a dnde quieres llegar.
Excelente. Diana est confundida y en lugar de fingir que com
prende, se lo dice a Julie directamente.
Julie: No creo que deba permitirse todo. La parte ms difcil es
hacerse una idea de dnde parar. Bueno, de manera que per
mitimos los bikinis. Pero debemos permitir que en los gran
des almacenes se vendan vibradores? Qu pasa con los lti
gos y las cadenas? La nica manera de arreglar todo esto es
librarnos de leyes confusas; luego, cuando se arresta a al
guien, podemos dejar que lo solucionen los tribunales.
Diana: Esto no es mas que dejar que la minora marque las nor
mas para la mayora.
I
! VER O NO VER 175

Esto no es todo lo que Julie ha dicho. Se trata de la falacia del

hombre de paja, una distorsin.

Julie: Entonces? Qu hay de malo en eso?

Julie ha pasado por alto la falacia, pero ha sido suficientemente

rpida para poner en tela de juicio la pretensin de Diana. Con de
masiada frecuencia no ponemos en tela de juicio cosas que nos pa
recen obvias.
Diana: No s. Creo que nunca he pensado en eso.
Julie: Se tienen que establecer normativas. La manera en que
establecem os nuestro gobierno est perm itiendo que un
grupo nos dirija. Eso es democracia.
Diana: No, hay una diferencia. Espera un momento, djame
pensar... [Despus de un m inuto.] M ira, las personas que
condenaron al chico a la crcel no eran cargos electos, era un
jurado elegido al azar, no es as?
Una m aniobra muy valiosa. Tomarse un minuto para pensar
puede marcar una diferencia sorprendente. Nadie ha dicho nunca
que una discusin no se pueda parar para pensar.
Julie: Correcto. Y qu?
Diana: Bueno, veamos. Supongamos que t y yo y una pareja
de nuestros amigos hubiera formado parte del jurado. A nin
guno de nosotros nos preocupa ese material que estaba ven
diendo el chico. Tu puedes aprobar la censura, pero verdade
ramente los vibradores no te preocupan. Correcto?
Diana consigue cuidadosamente que Julie est de acuerdo con
cada paso. Con esto se evitar que Julie se queje posteriormente.
Julie: Correcto. Personalmente ese tipo de cosas no me preocu
pan.
Diana: De manera que, si estuviramos en el jurado, no le ha
bran encarcelado. Por lo menos habramos evitado el vere
dicto de culpabilidad, verdad?
Julie: Supongo que s, pero a dnde quieres llegar?
176 CMO CONVENCER

Diana: Precisamente a eso. Su culpabilidad no tiene nada que

ver con lo correcto y lo incorrecto, lo bueno y lo malo. Tuvo
la mala de suerte de encontrar un jurado conservador. En este
caso no se trata de justicia, sino sencillam ente de suerte.
Creo que esa decisin apesta.
Julie: Ponindolo de esa manera, tengo que estar de acuerdo
contigo. Pero de todas maneras creo que debera haber algu
nos lmites. Y de todas formas, todo el sistema de jurado no
es mera cuestin de suerte?
Julie se da cuenta de que est atrapada. Pero recuerda su pos
tura y acertadamente vuelve a ella.
Diana: Eso creo, hasta cierto punto. Pero en este caso el jurado
tena que decidir si haba delito o no. Eso es lo que creo que
ocurre cuando intentamos legislar sobre gustos y preferen
cias.
Captulo 30

El mercado de las notas

Robbie: Hola, Claire, dnde vas con tanta prisa?

Claire: [Mira a su alrededor para asegurarse de que no escucha
nadie.] Bueno, tengo que acercarme al servicio de redaccin
para recoger algo que me han hecho.
Robbie: [En voz alta.] Ests yendo a un servicio de redac
cin?!
Claire: Cllate! S, estoy yendo. Qu pasa?
Robbie: Bueno, que no est bien, eso es lo que pasa.
Robbie habra hecho mejor si le hubiera preguntado a Claire en
primer lugar por qu lo estaba haciendo.
Claire: Qu hay de malo?
Ve? Ahora Robbie est a la defensiva.
Robbie: Es un engao, Claire. Eso es lo malo.
Esto realmente da p o r sentado el asunto ya que no deja de ser
otra manera de decir que utilizar un servicio de redaccin es inco
rrecto.
Claire: No es un engao. Es gestin creativa del tiempo.
178 CMO CONVENCER

Claire deba haber mantenido a Robbie a la defensiva, pero no

lo ha hecho.

Robbie: Eso es una putada. Y si no es un engao, por qu ba

jaste la voz al decrmelo?

Bien. Ahora Robbie est planteando una pregunta. Tambin

est sealando una discrepancia importante entre palabras y com
portamiento.

Claire: Vamos! Todo el mundo lo hace, ya lo sabes.

La falacia del ad populum, cometida en este caso, se utiliza con
frecuencia en esta situacin.

Robbie: Yo no lo hago y slo s que es fraudulento.

Bien. Robbie utiliza su propio caso como contra-ejemplo.

Claire: [Parece nerviosa.] Pareces una vendedora de normas.
T no sigues todas las normas al pie de la letra.
Esto es un cambio de tema, de lo que hace Claire a lo que hace
o no hace Robbie.
Robbie: Esa no es la cuestin. Esta norma es para ti. La razn
de que vayas a la facultad es que aprendas; si alguien te hace
las tareas, no vas a aprender nada.

Bien. Robbie no ha picado. Ahora ha presentado una posicin

que, dado com o estn yendo las cosas, puede no ser una m ala
idea.
Claire: Estoy aprendiendo m ucho. Sencillam ente el hecho de
que no lo haga todo no significa que no est aprendiendo.
Robbie: Seguramente no has aprendido nada relacionado con
esta tarea. Y, adems, ests engandote a ti misma y no es
ts siendo justa con los dems.
Claire: Qu tiene todo esto que ver con los dems?

Bien. Si no entiende, pregunte.

 EL MERCADO DE LAS NOTAS 179

Robbie: Bueno, mira, yo no tengo tanto dinero como tienes t,

de manera que tengo que hacer mis propias tareas, cumplir
las fechas de entrega, y todo eso. Sencillamente, como eres
rica, t no tienes que hacerlo. Eso no es justo.
Claire: Tambin puedo venir conduciendo a la facultad porque
puedo tener un coche. Es eso injusto?
Una buena respuesta. Vea cmo el ejemplo hace referencia al
principio del principio y utiliza el principio de casos similares.
Robbie: T sabes que no es lo mismo; venir en coche no tiene
nada de fraudulento. Qu pasa con la media de la clase? Si
t consigues que algn doctor en Letras que est parado te
haga las tareas, el trabajo del resto de la clase va a parecer
malo. T conseguirs un sobresaliente y todos los dems pa
receremos bobalicones.
Robbie demuestra la diferencia entre las dos cosas y rpida
mente sigue con su tema. Su razonamiento hace referencia al pro
pio inters de Robbie en la cuestin y esto lo hace todava ms
fuerte.
Claire: Bueno, no lo s. [Est empezando a mostrarse ms ner
viosa.] Por qu lo ests convirtiendo en una cuestin de Es
tado?

Claire no tiene ninguna respuesta buena y le gustara zafarse de

la discusin.
Robbie: Porque ese fraude nos afecta a todos nosotros. T crees
que solamente tiene que ver contigo pero...

Robbie sigue insistiendo con algo que le da resultado.

Claire: Bueno, vale! De manera que estoy cometiendo un pe
queo fraude. Cul es el gran problem a? Estaba tan ago
biada... [Los ojos de Claire se llenan de lgrimas.]

Bien, Robbie ha conseguido que ella lo. admita, pero eso no es

lo ms importante de toda la informacin transmitida.
180 CMO CONVENCER

Robbie: Venga, ya veo, no te preocupes, no me voy a chivar del

fraude. Pero qu quieres decir con que estabas agobiada?
Bien. Robbie est prestando atencin a lo que realmente podra
estar por detrs de todo este asunto.
Claire: Oh, no es nada y es todo. Mi madre...
La discusin ha pasado de la defensa tctica de Claire a un ni
vel ms profundo. Ahora Robbie podra ser capaz de comprender
por qu Claire ha hecho lo que hizo y podra conseguir el compro
miso de no volver a hacerlo. Claire podra beneficiarse de compar
tir sus problem as con Robbie, e incluso podra conseguir ayuda
para hacer frente a la tensin que la agobia.
Captulo 31

Terapia o no terapia

Ralph: Hola, Jerry, por qu esa cara de pocos amigos?

Jerry: Oh, no lo s...
Ralph: Vamos, Jer, normalmente t eres la persona ms feliz de
este mundo.
Jerry: Bueno, ya llevamos tiempo sin vemos, no me ves desde
que mi matrimonio anda mal.
Ralph: Tu matrimonio? Oh, ya veo, eso es terrible. T y Fran
erais muy felices. Qu ha ocurrido?
Jerry: Quin sabe! Ya conoces a las mujeres. Un da todo va
muy bien, y al da siguiente te estn diciendo que eres un in
sensible, que se ha perdido el contacto y que eres un hara
gn.
Ralph: Entonces os habis separado? Quiero decir, bueno no
quiero entrometerme...
Jerry: No, to d av a no. Pero Fran dice que si no estoy de
acuerdo en acudir a un consejero matrimonial, todo se ha ter
minado.
Ralph: Y t no quieres ir?
Jerry: Ests loco, claro que no quiero ir. Todo eso son tonte
ras!
182 CMO CONVENCER

Jerry no lo sabe, pero ha empezado el desacuerdo.

Ralph: Bueno, qu quieres decir con tonteras?

Ralph intentar conseguir toda la inform acin que pueda de

Jerry. Esto es importante para evitar perder el tiempo y seguir ca
minos falsos.

Jerry: [Mira a Ralph con recelo.] Demonios, qu supones que

tengo que hacer? Entrar y contar a un tipo mis problem as
porque mi m ujer no es feliz?

Jerry realmente todava no ha aadido nada.

Ralph: Bueno, muchas parejas que tienen problemas recurren a
los consejeros matrimoniales.
Jerry: Bueno, yo no me incluyo entre esas muchas parejas.
Adems, Fran quiere que consultemos a una mujer terapeuta.
Te lo puedes imaginar? Las dos apuntndome, demostrn
dome que todo es culpa ma.
Jerry no responde a la maniobra ad populum, aunque es un co
mentario justo.

Ralph: Bueno, una buena terapeuta no permite que nadie hable

de culpas, no toman partido. Se centran en la manera en que
os comunicis los dos.

Bien, Ralph est siguiendo la direccin de Jerry. En una discu

sin delicada como sta, no debes presionar demasiado.
Jerry: Oh, ya veo, comunicacin, la palabra del ao.
Ralph: Bueno, en una relacin es verdaderamente importante,
no crees?
Ahora Ralph ha planteado una pregunta. Puede que llegue a al
guna parte.
Jerry: D em onios, yo me com unico mucho. Tu me conoces,
Ralph, nunca callo.
 TERAPIA O NO TERAPIA 183

Ralph: Ya, pero no creo que cotorrear y com unicarse sea lo

mismo.
Jerry: [No dice nada, pero parece abatido.]
No en todas las manifestaciones se utilizan palabras.
Ralph: [Amablemente.] Mira, si tu coche fuera mal t lo lleva
ras al mecnico, correcto?
Ralph va a intentar que Jerry vea las cosas de diferente ma
nera.
Jerry: Seguro.
Jerry est de acuerdo con el principio oculto de Ralph: consul
tar con un experto. Ahora Ralph necesita dem ostrrselo todava
ms.
Ralph: Y si de repente tienes un terrible dolor de tripa, irs al
mdico, verdad?
Ralph est presionando todava ms ese principio.
Jerry: [Con cierto recelo.] S, eso creo.
Jerry empieza a ver hacia dnde se dirige la conversacin.
Ralph: [Ahora con mucho tiento.] Y, si empezaras a actuar de
manera trastornada y si tuvieras pesadillas o cualquier otra
cosa de este tipo, incluso podras acudir a un psiquiatra,
verdad?
Jerry: No lo s... /
Ralph: Desde luego que lo haras, no eres tonto. Si algo va mal,
buscas un experto y pides ayuda.
Ahora Ralph ha establecido su principio y veremos lo que hace
Jerry.
Sugerir que Jerry sera tonto si no estuviera de acuerdo con lo
expuesto es una form a de ad baculum, pero vamos a pasarlo por
alto.
Jerry: [A regaadientes.] Bueno, ya veo, eso creo.
184 CMO CONVENCER

En este punto la conformidad de Jerry es crucial.

Ralph: De manera que si tu matrimonio tiene problemas, acu
des a un consejero matrimonial, no es verdad?
Con esto se aplica el principio al caso de Jerry.
Jerry: Es tan condenadamente espeluznante. Quiero decir que
no soy bueno a la hora de plantear mis problemas personales.
Qu ocurrir si lo hago y a Fran no le gusta lo que ve?
Dse cuenta de que Jerry realmente no acepta el principio. En
algunos casos podra ser im portante conseguir la confirm acin,
pero no en un tema como ste.
Ralph: Bueno, chaval, tienes razn. Lo que te est pidiendo que
hagas es espeluznante y es normal que te sientas as. Pero re
cuerda lo que est en juego: que Fran y t sigis juntos.
Ralph acepta el acuerdo implcito de Jerry, y pasa a un nivel
ms profundo con un razonamiento diferente.
Jerry: Ya veo, [Pausa.] Yo la quiero, ya lo sabes.
Ahora estn hablando de lo que realmente est pasando.
Ralph: Entonces m erece la pena arriesgarse un poco, no es
verdad? Seguramente cuando termines hasta podrs sentirte
un poco menos memo.
Ralph ha captado la idea, y aade un comentario jocoso para
calmar los nimos.
Jerry: [Lanza un golpe simulado a Ralph.] Ja! Pero t siempre
sers el rey de los memos!
Captulo 32

Repaso de la tercera parte

Preguntas

Lea el dilogo que viene a continuacin y haga un comentario

como los que he hecho a lo largo de la tercera parte.
1. Judy: Mark, realmente no puedo creer que seas una de esas
personas que piensa que todo el mundo debera tener una
pistola.
2. Mark: Sabes lo que ocurrira si el gobierno nos quitara las
p is to la s ?
3. Judy: Qu habra menos asesinatos?
4. Mark: No. Ms! Los ciudadanos no seran capaces de pro
tegerse, los delincuentes lo sabran. Se sentiran ms segu
ros e irrumpiran en todas las casas que quisieran. En poco
tiempo todos tendramos que vivir en casas enrejadas y ten
dramos pavor de andar por la calle de noche. Despus de
eso sera solamente cuestin de tiempo que ni siquiera pu
diramos andar durante el da por la calle.
5. Judy: No sea tan exagerado! No tienes manera de saber si
esta terrible situacin llegara a producirse.
 CMO CONVENCER

6. Mark: S que en una democracia el derecho a portar armas

es esencial.
7. Judy: Entonces cmo puede ser que la prim era cosa que
hizo el Ejrcito de Estados Unidos cuando quiso restaurar la
democracia en Hait fue requisar todas las armas? Cmo?
Respndeme a eso!
8. Mark: Bueno, las armas no estaban en manos de las perso
nas adecuadas. Si todos los ciudadanos hubieran tenido ar
mas, entonces el dictador no podra haber permanecido en
el poder. Podra haberse producido una revolucin y le po
dran haber expulsado.
9. Judy: Quieres decir que se podra haber producido una san
grienta guerra civil y que uno de los dos bandos el que ms
armas tuviera habra ganado. Crees que todo se puede so
lucionar con armas? Sencillamente sales a la calle, disparas
y eso es el final de todo? Si dos nios estn peleando por un
juguete, entonces uno de ellos coge una pistola y...
10. Mark: Eh, espera un minuto! Eso es ridculo y lo sabes.
Todo lo que estoy diciendo es que a las armas se les culpa
mucho ms de lo que realmente se merecen.
11. Judy: Tal vez, pero realmente crees que la manera de eli
minar la violencia es armar a todo el mundo? Qu ocurre
si realmente hubiera fuertes penas por llevar armas sin li
cencia? No evitara eso que los criminales actuasen?
12. Mark: Oh, s, algn juez les dar un cachete y les dejar
marchar, eso es todo.
13. Judy: Lo s, pero qu ocurrira si no lo hicieran? Qu pa
sara si no hubiera eleccin? Dos aos de crcel obligato
rios sin posibilidad de libertad condicional por llevar armas
sin licencia?
14. Mark: No lo s. Quiero decir que no tienen...
15. Judy: Ya, pero podran. Si pudiramos encontrar una ma
nera de controlar a los delincuentes y si tuvieran menos ar
mas, no sera todo mejor?
16. Mark: Seguro, pero los francotiradores todava tendran de
recho...
 REPASO DE LA TERCERA PARTE 187

Respuestas

A continuacin expongo mis comentarios a esta discusin em

pezando por la cuarta afirmacin. Por favor, dse cuenta de que di
ferentes personas pueden comentar diferentes cosas a la hora de se
guir una discusin.
4. Mark ha introducido una clsica falacia de cuesta abajo
resbaladiza. Supone que, una vez que se ha dado el primer
paso, los pasos posteriores seguirn inexorablem ente. De
hecho, hay otros muchos escenarios.
5. Judy ha descubierto la falacia, pero dse cuenta de que no
ha ofrecido un contra-razonamiento, solamente la ha recha
zado.
6. Mark est cambiando de tema a fin de no tener que defen
der sus predicciones.
7. Judy no se ha dado cuenta, pero ha utilizado un buen con
tra-ejemplo. Si el principio de Mark es que las pistolas son
esenciales para la democracia, por qu, en Hait, pare
can querer evitarlas?
9. Judy est utilizando la falacia del hombre de paja para exa
gerar la posicin de Mark.
10. Bien. M ark capt el movimiento y llam la atencin a Judy
por ello. Ahora, si Judy es inteligente, notar una ligera
m oderacin en la posicin de M ark. Esto podra sealar
una oportunidad.
11. Ahora Judy est planteando una pregunta, un hecho que no
se ha producido con frecuencia en esta disputa. Ella est
ofreciendo una alternativa para ver si M ark estara dis
puesto a negociar.
12. M ark ahora responde con un non sequitur, un cambio de
tema.
13. Bien. Judy consigue que l vuelva a la pregunta que ella ha
planteado.
15. Mark se est debilitando. Judy interrumpe para presionar
todava ms.
188 CMO CONVENCER

16. M ark parece estar de acuerdo, pero luego cambia el tema.

La estrategia de Judy en este punto debera ser estar de
acuerdo con alguna concesin para los francotiradores, y
luego resum ir a Mark cul es su postura. En este punto ver
si puede conseguir que M ark est de acuerdo con ella.
Apndice

Fuentes de ms informacin
sobre cmo discutir mejor

La mejor manera de pulir sus tcticas para la discusin es discu

tir, especialmente cuando se enfrenta a situaciones en las que no hay
mucho enjuego. Esto le permite escuchar cuidadosamente y prestar
atencin a lo que est haciendo sin estar peligrosamente implicado.
Tambin puede sacar partido de situaciones cuando otros estn dis
cutiendo y usted se puede sentar y limitarse a escuchar. Intente loca
lizar falacias y errores; dse cuenta de quin est escuchando y
quien no; identifique los momentos en que se cambia de tema y de
los que nadie se da cuenta. Si hace esto se estar entrenando para
escuchar y reaccionar cuando est en una situacin segura.
M uchos colegas y universidades ofrecen cursos para aprender a
discutir. Normalmente reciben el ttulo de Pensamiento crtico o
Lgica informal. Contacte con su facultad local y pregunte por
tales cursos en sus programas de educacin para adultos o regular.
Estos cursos le ofrecen los instrum entos para poder discutir as
como parejas con quien hacerlo. A segrese de que el instructor
est cualificado en la materia, y que no sea alguien a quien senci
llamente se le ha asignado el curso.
190 CMO CONVENCER

Hay multitud de libros que contienen informacin muy valiosa

sobre maneras creativas y efectivas de discutir. Yo les voy a reco
mendar unos pocos, varios en cada uno de los diversos niveles de
experiencia que usted puede querer explorar.

Material bsico

Entre los libros ms populares relacionados con las discusiones,

yo recomiendo los siguientes.
C a p a ld i, Nicholas: The A rt o f Deception. 2 .a edicin. Bfalo,
Nueva York: Prometheus, 1975.
F i s h e r , Roger y U r y , William: Getting to Yes. 2 . a edicin.
Nueva York: Penguin, 1991.
H u f f , Darrel: How to Lie with Statistics. Nueva York: Nor
ton, 1959.

Libros de texto interesantes

Si usted acude a la biblioteca local y busca en la zona donde es

tn los libros sobre pensamiento crtico y lgica informal, po
dr encontrar muchas opciones. A continuacin se enumeran unos
pocos, pero hay otros muchos.
F o g e lin , Robert J. y S i n n o t t - A r m s t r o n g , Walter: Unders
tanding Arguments. San Diego: Harcourt Brace J a v a n o v itc h ,
1991.
G o v i e r , Trudy: A Practical Study o f Argument. 2 .a edicin.
Belmont, CA: Wadsworth, 1988.
J o h n s o n , Ralph y B l a i r , J. Anthony: Logical S e lf - D e f e n s e .
3.a edicin. Toronto: M cGraw-Hill Ryerson, 1993.
K a h a n a , Howard: Logic and Contemporary Rhetoric. 5.a edi
cin. Belmont, CA: Wadsworth, 1986.
 APNDICE 191

Lecturas profundas

El campo de la teora de la discusin ha estado cambiando y de

sarrollndose espectacularmente durante los ltimos 25 aos. Se ha
convertido en un campo multidisciplinar que induce a la investiga
cin, no solamente del campo de la Filosofa, sino de la Teora de
la Comunicacin, Sociologa y Psicologa. Los siguientes libros,
dirigidos a expertos en este campo, son extremadamente profundos
y tcnicos, pero los lectores avanzados los pueden encontrar intere
santes.

C ox, J.R. y W i l l a r d , C.A .: A dvances in A rgum entation

Theory & Research. Carbondale, II: Southern Illinois Uni-
versity Press, 1982.
E e m e r e n , F.H. van, G r o o t e n d o r s t , R. y S n o e c k H e n k e -
m a n s , F:. Fundamentis o f Argumentation Theory. Hillsdale,
NJ: Lawrence Erlbaum & Assoc., 1996.
H a l l , L avinia (ed.): N egotiation: S tra teg ies f o r M utual
Gain. Newbury Park, CA: Sage, 1983.
J o h n s o n , Ralph y B l a i r , J. Anthony (eds.): New Essays in
Informal Logic (disponible mediante contacto con el Depar
tam ento de Filosofa de la Universidad W indsor, Windsor,
Ontario N 9 B 3P4).

Tambin dentro de esta categora se incluyen las siguientes pu

blicaciones acadmicas:

A rgumentation
Editorial Office
Spuistraat 134
1012 VB Amsterdam
Pases Bajos
Informal Logic
Departamento de Filosofa
Universidad de W indsor
Windsor, Ontario N9B 3P4
192 CMO CONVENCER

Argumentation and Advocacy

American Forensic Association
Apartado 256
River Falls, WI 54022
Philosophy and Rhetoric
Pennsylvania State University Press
University Park, PA 16802

D esarrollo y sem inarios profesionales

A travs de mi empresa, Paradox Communications, 70 Withrow

Avenue, Toronto, Canad M4K 1C9, organizo talleres y seminarios
para empresas y grupos, doy conferencias en convenciones y clu
bes, y me ocupo de funciones sociales y profesionales. D epen
diendo de las necesidades del cliente, stas van desde una visin
general superficial de algunos problemas en las discusiones hasta
una formacin ms profunda en las tcnicas de la argumentacin y
la discusin crtica.
ndice alfabtico
A Casos similares, principio de, 48-53
Actividades delictivas, y falacia de
los dos errores, 139
Argumento circular, falacia del, 72-
74, 77-78
Argumentos aparentes, 45
A rgum entum ad hom inen. V ase
Ataque a la persona
A rgum entum ad populum . V ase
Falacia de la popularidad
Argumentum ad verecundiam. Vase
Falacia de la autoridad
Ataque a la persona, 102-110
como falacia, 69
ejemplos de, 103, 105-108
falacia genesiaca, 109-110
respuestas a, 104-110
C diferencia relevante, 47-48
Calificativos, tipos de, 131
Cam biar el tema, 79-87
cmo hacerle frente, 82-87
cmo volver a centrar en el tema
inicial al oponente, 86-87
ejem plos de, 79-80, 81, 85
Coherencia, y discusin, 47
Conocim iento, y discusin, 59
Conviccin, y discusin, 20, 21, 31
Cuesta abajo resbaladiza, 116-121
cmo hacerle frente, 120-121
grados de la situacin resbala
diza, 117-119
y principio de casos similares, 119
Culpabilidad, y falacia de los dos
errores, 138-140
D
D ar por sentado el asunto, falacia
de, 72-78
Derrota, jam s admitir, 35-36
D esarrollo de la discusin, 38-41
pretensin, 38-39
razones, 40-41
Diferencia relevante, 47-48
Discusin
aceptacin social de, 15-17
ad v erten cias relacionadas con,
29-32
 194 CMO CONVENCER

buena frente a mala, 16 Distorsin de hechos

y coherencia, 47 escuchar en busca de, 115
y conocim iento, 59 y planteam iento del hom bre de
creativa, 22, 24 paja, 114-115
defensiva, 25-26, 27
definicin de, 17
desarrollo de, 38-41 E
discusin aferrada, 22-24, 29-30
y escuchar, 54-57, 59 E scpticos, xito en las discusio
falacias en. Vase Falacias nes, 125
fu en tes de in form acin sobre, Escuchar, 54-57
189-192 y conversacin, 55
a la ofensiva, 26-27 y discusiones, 55-57, 59
situaciones para, 19-21 en b u sca de cam bios de tem a,
Discusin aferrada, 22-24, 29-30 84-85
naturaleza de, 22-24 en busca de distorsiones, 115
Discusin creativa E xpertos, y falacia de autoridad,
y cmo ganar una discusin, 34 94-101
naturaleza de, 22, 24
D isc u si n d e fe n siv a , n a tu ra le z a
de, 25-26, 27 F
Discusin a la ofensiva, naturaleza
de, 26-27 Falacia de la autoridad, 94-101
Discusiones, ejemplos consultar a expertos, 99-100
convivencia de solteros o matri y ejem plos de celebridades, 95-
monio, 165-167 96
culto en las sectas, 168-172 y e x p e rto s en el cam po a p ro
legalizacin de m arihuana, 151- piado, 94-97
154 opiniones frente a hechos, 98-99
m aterial para ju e g o s sexu ales, Falacia blanco y negro, falacia de
venta de, 173-176 falso dilem a como, 135
m u jeres d e fe n so ra s de la ley, Falacia de causa falsa, 125-129
160-164 cmo atacar causas falsas, 128-
servicio de asesora matrimonial 129
como tem a de, 181 -184 comprobacin frente a, 126-128
servicio de redaccin de tareas Falacia de los dos errores, 136-140
com o form a de fraude, 177- cmo hacerle frente, 137
180 ejem plos de, 136-139
sobre homosexualidad, 155-159 uso para adm itir culp ab ilid ad ,
Discusiones de fam ilia, 29 138-140
 NDICE ALFABTICO
Falacia de evidencia dudosa, 122-
125
comprobacin frente a, 122-123
ejem plos de, 123, 1 2 4 ' .
y no creerse nada, 123-125
Falacia del falso dilema, 134-135
como falacia blanco y negro, 135
ejemplos de, 134, 135
Falacia genesiaca, 109-110
y origen de las ideas, 109
y rechazo de ideas, 110
Falacia de la popularidad, 89-91
cmo tratarla, 91
factores relacionados con la po
pularidad, 89-90
formas de, 90
Falacia de prctica habitual. Vase
Falacia de los dos errores
Falacia del provincialismo, 92
Falacias, 68-70
argumento circular, 72-74
argumentos aparentes, 45
ataque a la persona, 102-110
cam biar el tema, 79-87
cmo tratarlas dentro de una dis
cusin, 69
c u esta abajo resb alad iza, 116-
121
dar por sentado un asunto, 74-
75, 77-78
falacia de autoridad, 94-101
falacia de causa falsa, 125-129
falacia de los dos errores, 136-140
falacia de la evidencia dudosa,
122-125
falacia de falso dilema, 134-135
falacia genesiaca, 109-110
falacia de la popularidad, 89-91
fa la c ia de recu rso a la fu erza,
140-143
195
generalizacin precipitada, 129-
132
petitio principii, 72
p la n te a m ie n to d el h om bre de
paja, 111-115
provincialism o, 92
Fanticos, cm o tratar con, 44-46
Fuerza. Vase Recurso a la fuerza
G
Ganar una discusin, 33-37
y discusin creativa, 34
no admitir jams la derrota, 35-36
Generalizacin precipitada, 129-132
cm o dem ostrar generalizacio
nes equivocadas, 129-132
I
Ignoratio elenchi. Vase cam biar
el tema
Intuicin, 58
L
Libros, sobre la discusin, 190-191
N
Non sequitur. Vase cambiar el tema
O
Origen de las ideas, cmo falacia
genesiaca, 109
196 CMO CONVENCER

P R

Perder una discusin Racionalidad, 42-46

y adm itir la derrota, 35-36
y falacias, 68-70
razones para, 67-68
Persuasin, en publicidad, 20
Petitio principii, 72
Planteamiento del hombre de paja,
111-115
y distorsin de hechos, 114-115
naturaleza de, 112
Posiciones radicales, y planteamiento
del hombre de paja, 112-115
Pretensin, en la discusin, 38-39
Principios, discusin sobre, 50-53
Principios de la discusin
principio de casos similares, 48-53
principio del principio, 50
principio de la racionalidad, 42-46
Publicaciones, sobre discusin, 191-
192
Publicidad
y discusiones a la defensiva, 27
llam am ientos en, 142
y m arcas destacadas en el m er
cado, 89
y persuasin, 20
cm o tratar con fanticos, 44-
46
Razones, en una discusin, 40-41
Rechazo de ideas, com o falacia ge-
nesiaca, 110
Recurso a la fuerza, 140-143
base de, 140
ejem plos de, 141-143
naturaleza de, 140
situacin apropiada para, 140-
141
S
Schopenhauer, Arthur, 36
Seminarios, sobre la discusin, 192
Scrates, 32
T
Temor, y apelacin a la fuerza, 140-
143