Escuela de Verano 2017: Programa de Capacitacin a Analistas de

Crditos Micro y Pequea Empresa

Lima, del Lunes 13 al Jueves 16 de Marzo de 2017

Presentacin:

El crecimiento experimentado en el sistema microfinanciero peruano durante los ltimos aos a pesar de los vaivenes de la
economa internacional y local ha tenido su principal impulso en la provisin de crdito a la micro y pequea empresa (Mype).
Sin embargo, la dinmica observada en las operaciones crediticias con este sector no ha tenido un comportamiento
homogneo en trminos de la calidad de las colocaciones. Dicho comportamiento no implica necesariamente un deterioro del
potencial crediticio del sector, por el contrario, puede ser un indicador de que el recurso humano dedicado al anlisis y
gestin de crditos no tiene un adecuado conocimiento de los instrumentos y tcnicas que permiten sostener e incrementar
sus niveles de productividad y a su vez minimizar el riesgo de las colocaciones a este segmento del mercado.

Ante este contexto, COPEME Microfinanzas organiza la Escuela de Verano 2017: Programa de Capacitacin a Analistas de
Crditos Micro y Pequea Empresa, enfocndose en 5 temas fundamentales para que este grupo de colaboradores logre una
mejor performance y fortaleza para enfrentar con xito la cada vez ms intensa competencia en el sector.

Objetivos:

1) Brindar a los Analistas la informacin sobre la Situacin Actual y perspectivas de las Microfinanzas y la posicin
competitiva entre las IMFs.
2) Actualizar y Reforzar en los participantes los conceptos, instrumentos y prcticas indispensables para la evaluacin de la
capacidad de pago, el anlisis del riesgo crediticio, los niveles de sobreendeudamiento de los clientes, las variables de la
voluntad de pago y una gestin crediticia eficiente.
3) Facilitar herramientas que permitan mejorar las cobranzas a partir de la mejor utilizacin y control de los recursos.
Incidir en las habilidades de negociacin para la optimizacin del proceso de recupero.
4) Actualizar y reforzar conocimientos, tcnicas y habilidades dirigidas a mejorar el desempeo en las ventas y fidelizacin
de clientes.
5) Instruir en temas legales sobre los tipos de garantas, tratamiento y su realizacin.
6) Proporcionar entrenamiento mediante el anlisis de casos, la interaccin con los compaeros y la experimentacin en
base a ejercicios de orientacin prctica.

Economa y Microfinanzas: Oportunidades y Retos para la gestin de Cartera Mype

Por: Jorge Meza

Situacin actual y perspectivas de la economa nivel global, nacional y regional

o Economas global y peruana: Situacin actual y tendencias de corto y mediano plazo
o Economa en regiones: Caracterizacin, canales de transmisin e impacto de las tendencias

Situacin actual y perspectivas de la demanda por servicios microfinancieros en el Per

o Caracterizacin de la demanda por servicios microfinancieros en el Per (regiones, segmentos, perfiles de
riesgo)
o Productos y servicios demandados. Evolucin y perspectivas para la gestin de cartera Mype

Caso: Evaluacin de la situacin actual, oportunidades y riesgos de la economa y en los clientes de agencias

Cmo estn respondiendo las IMFs a la demanda de sus clientes Mype y qu resultados estn obteniendo?
o Estructura actual de la oferta en microfinanzas
o Anlisis de estrategias a nivel nacional y regional para proveer servicios y productos al sector Mype
o Principales resultados obtenidos por las IMFs. Perspectivas de corto y mediano plazo en la provisin de
crditos a la Mype

Caso: Cules son las oportunidades y retos del mercado que se deben tener en cuenta para el diseo de estrategias
comerciales por parte de las agencias y sus analistas de crdito para la atencin del segmento Mype?

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Escuela de Verano 2017
Programa de Capacitacin a Analistas de Crditos Micro y Pequea Empresa
Organizado por: COPEME Microfinanzas
 Actualizacin en Tecnologa de Crditos para la MYPE
Por: Teresa Barreto

a. Desarrollo de:
Anlisis cualitativo del perfil del cliente y los riesgos asociados a su actividad: comportamiento familiar, estabilidad del
negocio, habilidad empresarial, reputacin, comportamiento de pago, mercados de compra y venta, competencia,
etc.
Fundamentos bsicos sobre los EEFF: cuentas principales y diferencias segn tipo de negocio, interpretacin de las
mismas y metodologa de levantamiento de informacin
Construccin de EEFF (Balance, PPGG y Flujo de Caja) segn tipo de negocio: comercio, servicios, produccin,
agropecuario
Elaboracin de proyecciones considerando estacionalidad de los tipos de negocios
Anlisis e interpretacin de Estados Financieros y ratios segn tipo de negocio
Determinacin de la voluntad y capacidad de pago
La argumentacin de la propuesta ante el Comit de Crditos
Anlisis de casos de clientes fallidos
Casustica relevada en campo

b. Ejercicios prcticos y Comits de Crdito pedaggicos segn tipo de negocio, incorporando todos los conceptos abordados
previamente
Comercio
Servicios
Produccin (manufactura y agropecuaria)

Tcnicas de Negociacin y Cobranzas en el Segmento MYPE

Por: Roger Arvalo

La Negociacin como estrategia antes que la confrontacin

Tcnicas de Negociacin aplicado a las Cobranzas en el segmento Mype
Manejo de Objeciones
Desarrollo de Habilidades para la Negociacin
Contexto Actual de la Morosidad en IMFs
Cobranzas diferenciadas por tipo de Deudor Mype
Causas y Motivos de la Morosidad Mype. Efectos en la IMF
Enfoque de Competencias hacia Cobranza Efectiva
La Gestin de Recuperaciones en va Administrativa. Etapas
La Gestin de Recuperaciones en va Legal. Etapas
Cdigo Civil: Libro de Obligaciones
Cobranzas Prohibidas

Ventas y Fidelizacin del Cliente Mype

Por: Faustino Falvy

Factores que motivan la compra de intangibles y defectos que nos alejan del cliente
El secreto del xito en las ventas ubicar los clientes DAN
Los cinco pasos de la venta
Objeciones vs. Excusas
Los temas prohibidos en ventas
El cierre de ventas y el momento de la verdad
Fidelidad vs. Lealtad
Las caractersticas del servicio post-venta para la fidelizacin del cliente

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Escuela de Verano 2017
Programa de Capacitacin a Analistas de Crditos Micro y Pequea Empresa
Organizado por: COPEME Microfinanzas
 Garantas y su Realizacin en Crditos a la Mype
Por: Eller Rojas

Las garantas
Importancia
Tipos de garanta
Constitucin de las garantas
Sobre inmuebles
La hipoteca
Sobre muebles
La garanta mobiliaria
Las garantas personales
La fianza
El aval
Casos recurrentes: debate y alternativas de solucin
Absolucin de consultas de los participantes relacionados

Programacin de temas:

Hora Lunes 13 Marzo Martes 14 Marzo Mircoles 15 Marzo Jueves 16 Marzo

Economa y Economa y
9.00 a.m. 12.45 p.m.
Microfinanzas Microfinanzas Tcnicas de
Actualizacin en
Negociacin y
Tecnologa de
Cobranzas en el
Crditos para la MYPE
Ventas y Fidelizacin Garantas y su Segmento MYPE
2.00 p.m. 5.45 p.m.
del Cliente Realizacin

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Escuela de Verano 2017
Programa de Capacitacin a Analistas de Crditos Micro y Pequea Empresa
Organizado por: COPEME Microfinanzas
Expositores:

Jorge Meza. Ingeniero Economista con estudios de Maestra en Finanzas y especializacin

en microfinanzas y banca. Sub Gerente de Consultora e Investigacin de Mercados
COPEME. Consultor en proyectos de investigacin de mercados, planificacin estratgica,
planificacin de negocios y diseo de prototipos de productos. Desde 1998 ha participado
en la elaboracin de 40 estudios de mercado para la constitucin de entidades de
rofinanzas, apertura de nuevas agencias y diseo de productos, en 23 regiones de la
costa, sierra y selva del Per; labor que tambin ha desarrollado con bancos e
instituciones de microfinanzas de Bolivia, Ecuador y Colombia. Analista y expositor sobre
la situacin de la industria de microfinanzas peruana en eventos a nivel local y en el
exterior.

Teresita Barreto. Lder y miembro de equipos de consultora en Per y diversos pases de

Amrica Latina, especialista en el diseo, desarrollo e implantacin de modelos de
negocio para crditos de Micro, Pequea y Mediana Empresa con base en riesgos,
estrategias de negocios para IMF y en la regulacin inherente. Adems cuenta con amplia
experiencia en Planificacin Estratgica para entidades financieras y banca con inters en
ingresar al segmento Pyme. Es especialista en elaboracin de manuales de polticas y
procedimientos de productos activos, pasivos y servicios para la micro, pequea y
mediana empresa. Capacitadora de COPEME en temas relacionados a finanzas, riesgos,
control interno y tecnologa crediticia en en microfinanzas, fortaleciendo al personal de
instituciones de microfinanzas.

Roger Arvalo. Economista con Maestra en Ciencias de la Gestin Econmica

Empresarial, cuenta con amplia experiencia en gestin en el sistema financiero,
estrategias comerciales y mejora de procesos. Ha desarrollado su experiencia profesional
en instituciones de Microfinanzas, donde ha formado y capacitado equipos de trabajo con
orientacin a obtener resultados positivos, adems de contar con experiencia en la
apertura de nuevos mercados. Actualmente es capacitador en programas de formacin
de Institutos y Universidades.

Faustino Falvy. Egresado de Programa de Extensin Profesional en Marketing de la

Universidad del Pacfico, Administracin en la Universidad de Lima, Escuela Superior de
Administracin de Negocios PADE EN ESAN y Diplomado en Docencia Universitaria y
Marketing por la Universidad Nacional de Educacin Enrique Guzmn y Valle. Consultor y
capacitador empresarial en Recursos Humanos, Calidad de Servicio, Ventas y
Presentaciones exitosas de Marketing. Con experiencia a travs de cargos ejecutivos en
diversas empresas nacionales y transnacionales.

Eller Rojas. Abogado colegiado, con estudios de Maestra y Pos-Grado en Derecho Civil y
Comercial; Conciliador Extrajudicial Acreditado en el Ministerio de Justicia. Con
experiencia en Arbitraje - CEAR CAL. Cuenta con amplia experiencia en casos de Derecho
Civil Comercial y como consultor de organismos pblicos y empresas privadas. Es
adems docente de la Pontificia Universidad Catlica del Per y Universidad Privada San
Juan Bautista, y expositor en diversos programas y eventos de capacitacin para
instituciones del Estado y sector privado, incluyendo empresas del sistema financiero.

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Escuela de Verano 2017
Programa de Capacitacin a Analistas de Crditos Micro y Pequea Empresa
Organizado por: COPEME Microfinanzas
Participantes:
Dirigido a Analistas con hasta 3 aos de experiencia en la provisin de crditos individuales y/o grupales al segmento Mype.

Lugar, Fecha y Horario:

El Programa de Capacitacin se desarrollar en el Auditorio de COPEME (Jr. Len Velarde 333. Lince), del Lunes 13 al Jueves
16 de Marzo 2017, de 9.00 a.m. a 5.45 p.m.

Inversin: Costo por participante:

Instituciones Socias de COPEME S/. 400.00 ms IGV.
Instituciones No Socias de COPEME S/. 450.00 ms IGV.
Este importe incluye materiales y coffee breaks durante los 4 das del programa, as como Certificado emitido por COPEME.
No incluye almuerzos.

Forma de pago:
El depsito deber efectuarse en la cuenta de COPEME M.N. N 0011-0661-0100013929 del Banco Continental.
CCI: 011-661-000100013929-63
N Cuenta de Detraccin : 00 000 435058

Agradeceremos confirmar lo antes posible su participacin, pues disponemos de cupos limitados. Una vez registrada la
inscripcin de participantes, la institucin podr anular dicha inscripcin hasta con 48 horas previo al evento, caso
contrario se proceder a la facturacin y cobro del(os) cupo(s) respectivo(s).

Inscripciones: Enviar datos de los participantes: Nombres completos, cargos y correos electrnicos por e-mail a:
cvargas@copeme.org.pe con atencin a Claudia Vargas Mac-Lean.

Asimismo, indicar los datos para la emisin de la factura.

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Organizado por: COPEME Microfinanzas