El pronstico de ventas.

El pronstico de ventas es una estimacin de las ventas futuras (ya sea en

trminos fsicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos)
para un periodo de tiempo determinado.

Realizar el pronstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas

y, a partir de ste, elaborar los dems presupuestos, tales como el de
produccin, el de compra de insumos o mercadera, el de requerimiento de
personal, el de flujo de efectivo, etc.

En otras palabras, hacer el pronstico de ventas nos permite saber cuntos

productos vamos a producir, cunto necesitamos de insumos o mercadera,
cunto personal vamos a requerir, cunto vamos a requerir de inversin, etc., y,
de ese modo, lograr una gestin ms eficiente del negocio, permitindonos
planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

Asimismo, el pronstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un

proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo,
conocer la viabilidad del proyecto; razn por la cual el pronstico de ventas
suele ser uno de los aspectos ms importantes de un plan de negocios.
La forma ms comn de elaborar el pronstico de ventas, consiste en tener en
cuenta las ventas histricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas
de mes antepasado fueron de US$1 000, las de el mes pasaron fueron de
US$1 100, y las de este mes fueron de US$1 210, lo ms probable es que las
ventas del prximo mes tambin tengan tambin un incremento del 10%, es
decir, que sean de US$1 331.

Al usar este mtodo, tambin podemos tener en cuenta otros factores como,
por ejemplo, la temporada, por ejemplo, si el prximo mes es un mes festivo en
donde aumenta el consumo en general, entonces podramos pronosticar que
las ventas para el prximo mes no aumenten en un 10%, sino en un 20%, es
decir, no sean de US$1 331, sino de US$1 452.

El problema surge cuando no contamos con datos histricos, por ejemplo,

cuando vamos a empezar un nuevo negocio, o lanzar un nuevo producto; en
estos casos, para hallar el pronstico de ventas debemos utilizar otros
mtodos.

Mtodos para realizar el pronstico de ventas

Veamos a continuacin cules son los principales mtodos que podemos usar
para realizar el pronstico de ventas:

Datos histricos
El primer mtodo es el que vimos anteriormente, consiste en tomar como
referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los
meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podramos
pronosticar que para el prximo mes las ventas tambin tengan un aumento del
5%.

Al usar este mtodo, podemos tener en cuenta otros mtodos o factores, por
ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversin en
publicidad, en vez de pronosticar un aumento del 5%, podramos pronosticar un
aumento del 10%.

Para usar este mtodo, debemos contar con un negocio en marcha; para
nuevos negocios o productos, sigamos viendo los dems mtodos.

Tendencias del mercado

Este mtodo consiste en tomar como referencia a estadsticas o ndices del
sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o
pronosticar nuestras ventas.

Por ejemplo, podemos tomar como referencia el ndice de precios al

consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento
poblacional, el ingreso per cpita, etc.

Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro

mercado objetivo es de 4%, podramos pronosticar que nuestras ventas cada
ao tambin tengan un crecimiento del 4%.

Ventas potenciales del sector o mercado

Este mtodo consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o
mercado (las mximas ventas que se podran dar), y luego, en base a dicha
informacin, determinar nuestro pronstico de ventas.

Por ejemplo, si a travs de publicaciones externas o estudios de mercado,

hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a
US$100 000, y teniendo en cuenta nuestra inversin, nuestra capacidad de
produccin, y la opinin de expertos, decidimos captar un 10% de dichas
ventas potenciales, por lo que nuestro pronstico de ventas para el prximo
mes o ao sera de US$10 000.

Ventas de la competencia
Este mtodo consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar stas
como referencia para pronosticar las nuestras.

Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales,

entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado
en sta, etc.

Por ejemplo, a travs de la tcnica de observacin y de la entrevista

calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de
50 clientes al da, los cuales gastan en promedio un monto de US$40, por lo
que tienen en promedio ventas diarias de US$200, lo que corresponde a un
promedio de ventas mensuales de US$6 000; monto que tomaremos como
referencia para determinar nuestro pronstico de ventas.

Encuestas
Este mtodo consiste en obtener informacin a travs de encuestas en donde
las preguntas estaran relacionadas con la intencin de compra, la frecuencia
de compra y el gasto promedio.

Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo est conformado por 100 000
personas, y a travs de las encuestas concluimos que el 10% estara dispuesto
a probar nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al
mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4,
podramos pronosticar que nuestras ventas mensuales seran de US$120 000.

Pruebas de mercado
Este mtodo consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el
nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del
consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.

Por ejemplo, colocamos un pequeo puesto de venta en donde ofrecemos el

nuevo producto, medimos las compras realizadas en el da y, en base a ello,
pronosticamos las ventas que podramos obtener al contar con varios puntos
de ventas.

Juicios personales
Este mtodo consiste en pronosticar nuestras ventas basndonos en nuestra
experiencia, sentido comn y buen juicio.

Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos
como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado
anteriormente.

Para usar este mtodo, tambin podemos solicitar la opinin de otras personas,
por ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores),
la de expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el
negocio, por ejemplo, personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o
que trabajen o hayan trabajado en la competencia.

Cmo hacer el pronstico de ventas

Para hacer el pronstico de las ventas, no se necesitan elaboradas tcnicas
estadsticas ni complejas frmulas matemticas, hacer el pronstico de ventas,
es ms que todo, una cuestin de experiencia, creatividad, sentido comn y
conjeturas razonables.
Para hallarlo, lo recomendable es combinar los mtodos descritos
anteriormente, pero, a la vez, tener en cuenta otros factores tales como:

Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la

inversin, la capacidad de produccin, la capacidad de abastecimiento, el
tamao del negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que
exista una demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra
inversin y capacidad slo nos permite ofrecer una determinada cantidad
de productos, entonces solamente dicha cantidad conformara nuestro
pronstico de ventas. O, por ejemplo, si para el prximo mes decidimos
aumentar nuestra inversin en publicidad, debemos suponer que nuestras
ventas tambin aumentarn.
Temporadas: pocas o estaciones que se presenten durante el ao.
Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante
todo el ao (tienen una demanda continua), hay otros que slo son
demandados en determinadas pocas del ao (por ejemplo, las ropas de
bao en el verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir,
que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas pocas (por
ejemplo, la demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad).
Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta
nuestras aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cunto es lo que
quisiramos vender, o cules quisiramos que sean nuestros objetivos de
ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los
factores limitativos del negocio.
Como apunte final debemos sealar que no importa el mtodo o los mtodos
utilizados para realizar el pronstico de ventas, siempre ser complicado
obtener un pronstico exacto, por lo que nuestro objetivo no debe ser el contar
con una cifra exacta, sino aspirar al mayor aproximado posible.

Pronostico de ventas Por CreceNegocios

Fecha de publicacin o de ltima actualizacin: 05-03-2010

Recuperado 11/02/2017 Hora: 22:29

http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-venta

Qu es un plan de compras?

Marketing

23.03.2001

3 minutos de lectura
gestin de comprasgestin de stocks e inventarioslogstica

Un plan de compras es una herramienta que sirve para definir las necesidades
de insumos (bienes, servicios y obras) de una organizacin en un perodo de
tiempo determinado. Mediante este proceso se determina: qu necesita la
organizacin, cunto necesita, cundo lo necesita y los recursos con los que
cuenta para adquirirlo.

Aunque en la dimensin empresarial se realiza con mayor complejidad, el plan

de compras es un instrumento que se puede asimilar a la lista que hacen las
familias antes de realizar la compra semanal, quincenal o mensual en el
supermercado, en dicha lista se detallan los productos que se van a adquirir,
las cantidades que se van a necesitar de cada uno y de antemano se conoce
cul es el presupuesto con que se cuenta para cubrir el costo generado.

A continuacin una breve revisin bibliogrfica sobre el tema:

Planeacin y pronsticos de compras

La planeacin de compras comprende los pronsticos, objetivos, polticas,

programas, procedimientos y presupuestos, bien sea para la empresa en su
totalidad o para cualquier rea de la misma.

Los pronsticos

La actividad comercial se reduce a una estrategia basada en las opciones que

ofrecen diversas alternativas. Un gerente de Compras que tiene que tomar
opiniones para determinar el curso a seguir, necesita mirar hacia el futuro en
forma sistemtica y constante para adelantarse a las oportunidades y a los
peligros.

Los objetivos

Obtener las partes necesarias para la integracin de la produccin al mejor

precio, calidad, en las mejores condiciones de pago y entrega, en el volumen
requerido, tiempo oportuno y lugar adecuado.

Volumen de compras

Es indispensable comprar el volumen requerido de acuerdo a los programas

previstos. Una insuficiencia provoca el peligro de paro de la produccin con los
resultados consiguientes. Un exceso de material ocasiona sobrantes de
produccin, lo que significa un inventario excesivo que origina una inversin
ociosa, gastos por manejo de materiales, seguros, mermas, etc.

Control de inventarios

El control de inventarios es un sistema de registro por medio del cual se

comprueban las existencias fsicas de materiales en los almacenes, y de stos
en curso de fabricacin. Es necesario para saber cundo reponer las
existencias, asimismo para asignar los materiales a las necesidades
particulares de la produccin y para facilitar la valuacin pecuniaria de las
existencias e impedir que se acumulen existencias excesivas.

Polticas de compras

Las polticas son planes en el sentido de que son planteamientos generales o

maneras de comprender que orientan el pensamiento y la accin de los
miembros de la empresa, delimitando una rea dentro de la cual se debe
asegurar que las decisiones sean consistentes y contribuyan al logro de las
metas.

Procedimientos

Hay que disponerlas sistemticamente por orden, lugar en que se organizarn

y fecha en que debern ejecutarse. Por ejemplo, en qu orden especial
debern ejecutarse los pasos necesarios para realizar una compra? Por
supuesto, no puede darse a esta pregunta una respuesta nica y exclusiva.
Diferentes compaas disean sistemas propios que se adapten a sus
condiciones y a su problema.

Programa de compras

El programa de Compras se puede definir como el instrumento administrativo

que contiene la determinacin de los diferentes pasos o secuencias a seguir
para la adquisicin racional de materiales, precisando las fechas de iniciacin
del proceso, los tiempos de tolerancia, el tiempo de desarrollo y las fechas
lmites de consecucin.

El presupuesto de compras

El presupuesto se define como la formulacin de planes para un futuro

perodo, dado en trminos numricos. Dentro del rea de compras los
presupuestos se pueden clasificar en: presupuesto de operacin de la gerencia
de compras y presupuesto de compras de materiales o partes.

Ventajas de hacer un plan de compras

Precios competitivos para los compradores.

Menores costos administrativos. Se realizan menos actividades de

compra y, por tanto, menos papeleo, rdenes de compra, coordinaciones
(ya sea va telefnica, correo electrnico u otra), menos revisiones de la
entrega del producto o servicio, etc.

Compras oportunas. Tener lo que necesitamos para cuando lo

necesitamos. Esto implica ser capaz de responder a los requerimientos
de nuestros usuarios con la mayor prontitud posible, lo que
evidentemente aumenta su satisfaccin.
 Adecuada distribucin de la carga de trabajo de los recursos humanos
en el tiempo. Al contar con un buen Plan, es posible programar y
distribuir en el tiempo los procesos de adquisiciones de manera de evitar
la ocurrencia de perodos con grandes sobrecargas de trabajo.

Enfrentar mejor las situaciones de crisis. Tener ordenados y planificados

los recursos de manera de saber de cuales disponemos para otras
actividades.

El ordenar y programar las compras permite no tener que realizar

importantes compras urgentemente.

Menores costos de inventario, ya que con un adecuado Plan ser

posible definir pedidos con un tamao y con una frecuencia que permita
disminuir los stocks y sus costos asociados.

Permite ayudar a conseguir los objetivos estratgicos de la institucin.

Tener un registro histrico.

Controlar y trasparentar los gastos.

Planificacin de compras, 2010

Mercado, Salvador. Compras: Principios Y Aplicaciones, Editorial Limusa,

2006. Pg. 36-61

PROGRAMA GESTIN DE COMPRAS

La Gestin Logstica en su compaa incluir actividades relacionadas con el

movimiento de materiales, productos acabados y semielaborados, materias
primas, desde la adquisicin a proveedores hasta la venta a los consumidores
finales, incluyendo, el almacenamiento, produccin y distribucin de
productos. El Programa de Gestin KRITER ERP automatiza y formaliza todos
los procesos de compras desde la entrada de necesidades internas de compra
hasta el pago de los proveedores.

Disponga de una gil coordinacin de los procesos de compra en su compaa,

que le permita obtener una visin global de la informacin sobre todos los
actores presentes en el proceso proveedores, productos y precios. Una
configuracin de procesos de validacin garantiza una entrada de datos
sencilla y segura. KRITER ERP entiende que los informes y consultas deben
permitir tener un control completo desde los detalles de los pedidos
individuales hasta el histrico de pedidos.

El Software KRITER ERP permite mejorar la totalidad de las operaciones

logsticas. Aade valor proporcionando soporte para ciclos de procesos
completos de este modo, puede gestionar la logstica de modo integral.

Programa gestin de cmpras

Recuperado 11/02/2017 Hora: 23:12

http://www.kriter.net/kriter-erp/gestion-de-compras

Presupuesto de compras
Equivalente monetario de las unidades fsicas recogidas en el programa de compras, cuya
elaboracin es responsabilidad del centro de aprovisionamiento (o de compras, en su
caso). El presupuesto de compras permite planificar las adquisiciones a fin de evitar que se
produzcan embotellamientos en la produccin y obtener, asimismo, las mayores ventajas
de los posibles descuentos por cantidad adquirida. El presupuesto pone de manifiesto los
perodos en que van a requerirse los materiales, as como la cantidad necesaria para
financiar las compras que deban realizarse.

El presupuesto de compras: a) Permite al departamento correspondiente establecer un

programa detallado de compras que asegure la entrega de los materiales cuando se
precisen. b) Conduce a la determinacin de las cantidades mnimas y mximas que deben
mantenerse en existencias. c) Establece un mecanismo mediante el cual el rea de
tesorera puede conocer, con anticipacin, las necesidades financieras del departamento
de compras.

Presupuesto de compras - Fecha: 2013-06-28 09:29:53

http://glosarios.servidor-alicante.com/contabilidad-de-gestion/presupuesto-de-
compras
Qu es un presupuesto?

Un presupuesto es un plan operaciones y recursos de una empresa, que se

formula para lograr en un cierto periodo los objetivos propuestos y se expresa
en trminos monetarios.
En otras palabras, hacer un presupuesto es simplemente sentarse a planear lo
que quieres hacer en el futuro y expresarlo en dinero. Un ejemplo son los
viajes. Uno se pone a planear, entre otras cosas, cunto hay que gastar en
pasajes o gasolina, comidas y hospedaje. Y ya que has visto todo eso,
entonces sabrs cunto necesitas ahorrar y, por lo tanto, cundo te podrs ir.

Por lo tanto, cuando haces un presupuesto para tu empresa, en realidad lo que

ests haciendo es planear a futuro. Entonces te preguntas cunto piensas
vender, qu necesitas hacer para lograrlo, cunto tienes que gastar y, lo mejor
de todo, sabrs cunto vas a ganar en un periodo. Obviamente, esto es una
estimacin que puedes hacer de acuerdo con tu experiencia y la informacin
que conoces. A partir de ah sabrs cunto cobrar por tu trabajo realizado en
funcin de los beneficios que te plantees obtener.

Otra consideracin importante es que podrs comparar tu

presupuesto, que solamente es un plan, con las ocurrencias de
la realidad, y detectar aquellas reas que puedan estar
causando problemas.

Presupuesto de compras Fecha de recuperacin : 11-02-2017 Hora:23:27

http://www.emprendepyme.net/que-es-un-presupuesto.html

Premisas sobre la negociacin

Las consecuencias de nuestras negociaciones duran toda la vida

Un conflicto no es tal cosa hasta que lo es

 Negociar teniendo en cuenta solo nuestros propios intereses siempre tiene
consecuencias en el largo plazo

La escucha activa siempre ser la base primordial de una buena

negociacin

Para mover la silla hay que levantarse de ella

Mantenga una actitud cordial aun cuando no logre acuerdos

Mejor conversa el que menos habla

Administracin financiera publica PDF

Recuperado 11/02/2017 Hora:23: 45

http://www.economicas.unsa.edu.ar/web/archivo/otros/control-
fundamentos-reforma.pdf