REMIPE

ACOMPANHAMENTO E CONTROLE
CONTROLE FINANCEIRO
INFORMATIZADO DAS OPERAES
OPERAES DE VENDAS EM
EMPRESA MINEIRA DE MATERIAL
MATERIAL DE CONSTRUO
CONSTRU DE
PEQUENO PORTE

MONITORING AND CONTROL

CONTROL OF COMPUTERIZED
FINANCIAL SALES OPERATIONS
OPERATIONS IN MINING COMPANY
COM
OF SMALL CONSTRUCTION
CONSTRUCTION MATERIAL PORTE

Recebido: 28/03/2016 Aprovado: 07/06/2016 Publicado: 30/06/2016

Processo de Avaliao: Double Blind Review

Vanessa Ramos Silva1

Mestre em Cincias Contbeis pela Universidade Federal de Uberlndia (UFU)
Universidade Federal de Uberlndia (UFU)
vanessaramossilva@hotmail.com

Graciela Dias Coelho Jones

Docente da Faculdade de Cincias Contbeis (FACIC) da Universidade Federal de Uberlndia
(UFU).
Universidade Federal de Uberlndia (UFU)
graciela@facic.ufu.br

RESUMO: - O objetivo deste trabalho analisar o processo de acompanhamento e controle

financeiro informatizado das operaes de vendas em uma empresa comercial de material de
construo. Adicionalmente, prope-se
prope se a adoo do planejamento oramentrio de vendas
como instrumento de gesto. Para
Para tanto, foi desenvolvido um estudo de caso em uma empresa
de material de construo mineira de pequeno porte. O estudo discute as vantagens do
processo de acompanhamento e controle financeiro informatizado das operaes de vendas,
por meio da apresentao de telas do Sistema de Informao utilizado pela empresa e as
opes disponibilizadas aos usurios para o referido processo, desde o cadastro de clientes at
o recebimento. Considerando-se
Considerando se que a empresa no elabora o Planejamento Oramentrio
anual, to importante
mportante instrumento de gesto, o presente trabalho prope a adoo do
Oramento de Vendas, e apresenta as vantagens da sua implantao. Entende-se,
Entende contudo, a

1
Autor para correspondncia: Universidade Federal de Uberlndia.
Uberlndia Av. Joo Naves de vila, 2121 - Bloco 3P - Sala 300 - 3

andar Prdio da Reitoria da UFU- Campus Santa Mnica - CEP 38400-902- Brasil

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importncia em se estender a implantao do oramento as demais peas oramentrias.

Como resultado obteve-se
se que so inmeros os benefcios do Sistema de Informao para o
gerenciamento financeiro das operaes de vendas. O Oramento de Vendas apresenta-se
apresenta
como alternativa para o acompanhamento da execuo e controle das operaes de vendas e
para o processo de tomada de deciso.

Palavras-chave: Planejamento;
Planejamento Controle financeiro; Sistema de informao;
informao Oramento de
vendas.

ABSTRACT: The objective of this study is to analyze the process of monitoring and
computerized financial control of sales operations at a commercial building material.
Additionally,, it is proposed to adopt the budget planning sales management tool.
tool To this end,
we developed a case study on a construction material company small mineira. The study
discusses the advantages of the process of monitoring and computerized financial control of
sales operations, through the presentation of screens Information System used by the
company and the options available to users for that process, from customer master until
receipt. Considering that the company does not prepare the annual Budget Planning as
important management tool,
tool this paper proposes the adoption of the Budget,
Budget Sales, and
presents the advantages of its implementation. It is understood, however, the importance of
extending the implementation of the budget other parts budget. As a result it was found that
there are numerous benefits of the Information System for the financial management of sales
operations. The Budget Sales presents itself as an alternative to monitoring the
implementation and control of sales operations and process of decision making.
making

Keywords: Planning; Financial control;

control Information system; Sales budget.
budget

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INTRODUO

Na condio atual, de grande concorrncia do mercado, planos estratgicos adotados

de forma correta e no tempo certo, so fatores determinantes para sobrevivncia das empresas.
Independente do porte da empresa, planejar e controlar resultados representam aes
necessrias para atuao no mercado, visando antecipar oportunidades e ameaas. Uma
ateno especial precisa ser dispensada s micro e pequenas empresas, no Brasil. As taxas de
mortalidade de empresas com at dois anos, para as empresas nascidas em 2007, foi de 21,8%
no Sudeste. Em 2007, foram constitudas 15.572 empresas de comrcio varejista de ferragens,
madeira e materiais de construo no Brasil, de acordo com dados do Sebrae (2013),
( e a taxa
de sobrevivncia em dois anos foi de 83%.
O volume de vendas torma-se
torma se elemento fundamental para identificao do nvel de
atividades e do porte
orte da empresa, e consequentemente deve ser alvo de permanente
acompanhamento e controle. Estimativas de vendas possibilitam antecipao de informaes
sobre o ingresso de recursos na empresa, nvel de produo necessrios para atendimento da
demanda, previso
viso de fontes de recursos, caso seja necessrio.
O acompanhamento e controle das operaes de vendas auxilia o processo de gesto
e aumenta as possibilidades
possibilidade da permanncia das empresas no mercado. Neste contexto, a
questo de pesquisa que norteou o estudo
estu foi: Quais so as contribuies do processo de
gerenciamento informatizado no acompanhamento e controle financeiro das operaes de
vendas e do Oramento de Vendas em empresas comerciais de material de construo?
O objetivo geral do estudo, portanto, analisar o processo de acompanhamento e
controle financeiro informatizado das operaes de vendas em uma empresa comercial de
material de construo. Adicionalmente, prope-se
prope se a adoo do planejamento oramentrio de
vendas como instrumento de gesto. Para
Para tanto, foi desenvolvido um estudo de caso em uma
empresa de material de construo de pequeno porte localizada em Minas Gerais.
O presente estudo no pretende estender a discusso sobre o processo oramentrio
como um todo, mas abordar especificamente a questo da proposio do Oramento de
Vendas, fundamental para a determinao do volume de atividades da empresa, visando
apresentar alternativa adequada para o gerenciamento das operaes de vendas. Sanvicente e
Santos (2000) entendem que o oramento de vendas
vendas nada mais do que um plano de vendas
futuras, para um determinado perodo, e tem como funo principal projetar o nvel de

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atividades futuras da empresa. Entende-se,

Entende se, contudo, a importncia de se estender a
implantao da proposta s demais peas oramentrias.
Assim, justifica-se
se o estudo pela contribuio que ele pode trazer para futuras
pesquisas sobre a temtica da utilizao do SI no gerenciamento das operaes de vendas e
sobre a importncia do Oramento de Vendas para empresas. O Oramento um dos temas
que mais motivam pesquisas em peridicos internacionais e uma das temticas centrais da
contabilidade gerencial (LUFT; SHIELDS,
SHIELDS, 2003). Leite et al. (2008, p.70), apontam que o
tema oramento muito pouco investigado entre a produo cientfica
cientfica mais expressiva em
Instituies de Ensino Superior. Os temas de contabilidade gerencial mais valorizados e
eleitos como mais relevantes pela maioria dos respondentes da pesquisa de Frezatti et al
(2008) foram os temas relativos aos sistemas de informaes
informaes gerenciais e relatrios gerenciais
(68,3%), planejamento estratgico formal (41,5%), oramento (22%), avaliao de
desempenho e gesto estratgica de custos (19,5%).
Atualmente, ainda so poucos os estudos sobre as causas das empresas de menor
porte.
te. Como contribuio prtica tem-se
tem se que o estudo sobre o acompanhamento e controle
financeiro informatizado das operaes de vendas pode auxiliar empresas de pequeno porte
do setor e de outros setores que estejam buscando informaes sobre os benefcios e
vantagens da implantao de SI e do Oramento de Vendas como instrumentos de gesto.
Alm dessa introduo, o artigo divide-se
divide se em mais trs tpicos. No prximo,
apresenta-se
se o referencial terico para embasar o desenvolvimento do trabalho. O terceiro
tpico
pico consiste em abordar os aspectos metodolgicos do estudo. O quarto contempla os
resultados do estudo realizado. Por fim, a ltima parte apresenta as consideraes finais.

1 REFERENCIAL TERICO
1.1 A INTERDEPNDENCIA ENTRE PLANEJAMENTO E CONTROLE

Planejar estabelecer com antecedncia as aes a serem executadas, estimar os

recursos a serem empregados e definir as correspondentes atribuies de responsabilidades
em relao a um perodo futuro determinado, para que sejam alcanados satisfatoriamente
satisfatoriamen os
objetivos fixados para a empresa (SANVICENTE;
( SANTOS,, 2000, p. 16). O planejamento e
controle, conforme Frezatti (2008), podem assumir diferentes perfis, quando restritos s
atividades de planejamento ou de controle. Complementando, o mesmo
mesm autor refora que

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quem no planeja no pode afirmar que controla, j que no consegue indicar onde quer
chegar (FREZATTI,, 2008).
Conforme Migliato (2004, p. 31) entende-se
entende se por planejamento a atividade de se
definir um futuro desejado e de se estabelecer os meios pelos quais este futuro ser
alcanado. Planejamento significa o desenvolvimento de um programa para a realizao de
objetivos e metas organizacionais, e envolve escolhas de curso de ao, a deciso antecipada
do que deve ser feito, a determinao de quando e como a ao deve ser executada
(TERENCE, 2002).
O planejamento a chave para uma boa gesto, seja para pequenas empresas
familiares, grandes corporaes, agncias governamentais
governamentais e organizaes sem fins lucrativos,
ou simplesmente para os indivduos, ou para a vida pessoal (HORNGREN;
(HORNGREN; SUNDEM;
STRATON, 2004).
Welsch (1983) define o controle como sendo simplesmente a ao necessria para
verificar se os objetivos, planos, polticas e padres esto sendo obedecidos. J o
planejamento e controle um enfoque sistemtico e formal execuo das responsabilidades
de planejamento, coordenao e controle da administrao
administrao (WELSCH,
WELSCH, 1983, p. 21). O
planejamento e controle precisam
precisam ser aplicados para a empresa como um todo, porm para
cada rea estratgias diferentes so desenvolvidas.

1.2 A IMPORTNCIA DO PLANEJAMENTO ORAMENTRIO DE VENDAS

O oramento um plano detalhado da aquisio e do uso dos recursos financeiros ou

de outra natureza, durante um perodo especificado. Ele representa um plano para o futuro,
expresso em termos quantitativos (CAVALCANTE,
( , 2010). O sistema de oramento um
instrumento de planejamento e controle de resultados econmicos e financeiros. um modelo
dee mensurao que avalia e demonstra, por meio de projees, os desempenhos econmico-
econmico
financeiros da empresa, bem como das unidades que a compem (HOJI,, 2007).
O
O oramento tem como princpio fundamental o planejamento e o controle do
resultado, atravs do planejamento formal, da coordenao efetiva e do controle dinmico das
operaes da empresa (BORNIA;
BORNIA; LUNKES,
LUNKES 2007, p. 39).
Atkinson et al, (2000, p. 465) destaca:
[...] o oramento uma ferramenta que fora a coordenao das atividades da
organizao e ajuda a identificar problemas de coordenao. [...] Se o planejamento

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oramentrio indica que o potencial de vendas da empresa excede seu potencial de

produo, ela pode desenvolver um plano para aumentar sua capacidade ou reduzir
as vendas planejadas.

As vendas representam a fonte bsica de entrada de recursos monetrios, os

investimentos adicionais em ativo imobilizado, o volume de despesas a ser planejado, as
necessidades de mo-de-obra,
obra, o nvel de produo e outros aspectos operacionais importantes
dependem
ependem do oramento de vendas (WELSCH,
( 1983).
O mesmo autor menciona que o plano de vendas o alicerce do planejamento
peridico numa empresa, pois praticamente todo o restante do planejamento da empresa
baseia-se
se nas estimativas de vendas (WELSCH,
( 1983).
Em relao previso de vendas tem-se
tem se que o nvel de operao que se espera
fixado pela estimativa bsica do volume de vendas previsto no perodo (PEREZ
( JR.;
PESTANA; FRANCO,, 1997). Horngren, Sundem e Stratton (2004)
(2004 complementam que a
previso de vendas uma predio, ou seja, um prognstico, do volume de vendas sob um
determinado conjunto de condies. A previso de vendas pode ajudar a companhia a
antecipar duas situaes que demandam decises adicionais por parte
par do gerente de
operaes, como por exemplo os cenrios em que a demanda real ultrapassa a capacidade
planejada ou em que capacidade planejada ultrapassa a demanda real (FURRIER;
SERRALVO,, 2008). De acordo com Mentzer e Bienstock (1998), a previso de vendas
ven uma
projeo futura da demanda esperada, dadas as condies ambientais.
Sanvicente e Santos (2000, p. 43) mencionam que todos os demais oramentos
parciais so desenvolvidos em funo do oramento de vendas [...]. Moreira (2002, p. 60)
complementa o oramento de vendas a pea bsica de elaborao do oramento,
condicionando todo o processo.
A importncia do uso da ferramenta oramentria destacada por Horngren (2000, p.
125): os sistemas de oramentos fazem com que os administradores olhem para
pa frente, o que
os coloca numa melhor posio para aproveitar oportunidades.
Um dos fatores determinantes para a competitividade das empresas consiste num
adequado acompanhamento da execuo e controle das operaes de vendas. O departamento
de vendas tem
m destaque nas empresas, conforme Las Casas (2004), por representar um
instrumento de comunicao com o mercado que a empresa atua, assim para a empresa
material de construo no diferente.

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O trabalho de Camargo e Giraldi (2007) teve o objetivo da construo

cons de um modelo
de previso de vendas baseado na metodologia de Box-Jenkins
Box Jenkins para prever as necessidades
futuras do mercado consumidor e desta forma, auxiliar o gestor na tomada de deciso,
utilizando como variveis o volume de vendas de trs produtos. Os resultados foram de
grande importncia para a empresa estudada que poder aumentar a sua capacidade produtiva
de acordo com as necessidades das demandas do mercado.
O estudo de Jones, Ribeiro e Rogers (2010) apresentou um modelo de
acompanhamento e controle
role do oramento de vendas, por meio de planilhas gerenciais, para
instrumentalizar o gerenciamento das operaes de vendas. O modelo proposto disponibiliza
informaes para o conhecimento antecipado da posio das vendas acumuladas, num
intervalo de dias estabelecido pelo gestor, antes da finalizao do ms, possibilitando que
providncias sejam tomadas pelos gestores, para melhorar a performance das vendas da
empresa no referido ms, permitindo uma maior chance dela atingir o oramento de vendas.

1.3 CONTROLE
OLE FINANCEIRO E GESTO DE RECEBVEIS

O planejamento e controle financeiro podem ser definidos, em termos amplos, como

um enfoque sistemtico e formal execuo das responsabilidades de planejamento,
coordenao e controle da administrao (WELSCH,
( 1983,
3, p. 21). To importante quanto o
Oramento de Vendas o acompanhamento e controle financeiro da sua execuo, que tem
como uma de suas etapas a gesto de recebveis. Para Lemes
L Jnior,, Rigo e Cherobim (2002),
(
o risco de crdito representa para a poltica
poltica de crdito a possibilidade de no recebimento do
todo ou de parte da venda a crdito realizada,
realizada e sempre haver risco de perdas com os
devedores duvidosos.
Para Assaf e Silva (2002),
(2002) o crdito uma troca de bens presentes por bens futuros e
uma empresa ao conceder crdito troca produtos por uma promessa de pagamento futuro.
Portanto, o crdito um valioso instrumento para as organizaes, pois possibilita um
aumento de vendas (BELLRIO;
BELLRIO; RIBEIRO; ROGERS,
ROGERS 2005).
Ao elaborar a ficha cadastral, deve-se
deve se procurar ser o mais claro possvel, escolhendo
bem os termos que iro dar os nomes aos campos que iro ser preenchidos (SECURATO,
2002). Nas empresas que utilizam as propostas eletrnicas, ou seja, sistemas informatizados
informatiz
que registram os dados da ficha cadastral, a ordem de distribuio nos campos na tela do
computador deve seguir uma ordem mais prxima possvel da ordem apresentada na ficha

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cadastral em papel, para facilitar o trabalho de digitao. A situao do cliente,

cli mesmo
daqueles antigos e tradicionais, deve ser constantemente monitorada e revista, quanto aos
aspectos de pontualidade, capacidade de pagamento e condio financeira (HOJI, 2007).
De acordo com Securato (2002), a concesso de crdito avaliada atravs de anlise
da ficha cadastral do cliente, considerando um sistema de pontuao, visando mensurar
parmetros definidos e atribuir pesos conforme a relevncia de cada informao e a partir da
pontuao obtida,
a, o crdito ser concedido ou analisado de acordo com a poltica de crdito
da empresa.
Para Medeiros, Brito e Araujo (2008), as polticas de crdito e cobrana precisam
estar em harmonia com o mercado e com os negcios da empresa; elas so relevantes e
precisam ser definidas de forma clara.
clara
Assaf (2008) afirma que o monitoramento das operaes de crdito de grande
importncia, alm de ser uma atividade permanente na gesto financeira da empresa,
levantando informaes relevantes, como apurar o nvel de atraso com que os clientes esto
pagando; identificar a pontualidade com que os clientes saldam seus compromissos e entender
as razes que determinam a variao na carteira de valores a receber. Os sistemas
informatizados oferecem ferramentas que podem auxiliar
auxiliar a gesto de recebveis pelos
gestores.

1.4 SISTEMA DE INFORMAO

OBrien (2004, p. 6) define sistema de informao como um conjunto organizado

de pessoas, hardware, software,
software, redes de comunicaes e recursos de dados que coleta,
transforma e dissemina
na informaes em uma organizao.

Um sistema de informao pode ser definido como um conjunto de componentes

inter relacionados que coleta (ou recupera), processa, armazena e distribui
inter-relacionados
informaes destinadas a apoiar a tomada de decises, a coordenao e o controle de
uma organizao. Alm de dar suporte tomada de decises, coordenao e ao
controle, esses sistemas tambm auxiliam os gerentes e trabalhadores a analisar
problemas, visualizar assuntos complexos e criar novos produtos (Laudon &
Laudon, 2004, p. 7).

Os sistemas de informao, segundo Machado (2002), possuem como caracterstica a

integrao entre os diversos elementos que o compem e a interao com os outros sistemas
da organizao empresarial. As empresas tm partilhado os sistemas de informao contbil

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em duas grandes reas: (a) a rea societria e fiscal, denominada de escriturao; e (b) a rea
gerencial, denominada de planejamento e controle (PADOVEZE,
( 2000 Para serem eficazes
2000).
os gerentes precisam produzir resultados e estes decorrem
decorrem de suas prprias aes. A qualidade
das aes, entretanto, depende do processo de tomada de decises dos gerentes, o qual, por
sua vez, requer o suporte de um adequado sistema de informaes (NAKAGAWA,
(NAKAGAWA, 1993).
Quando a empresa disponibiliza, por intermdio do Sistema de Informao,
informaes devidamente ordenadas e organizadas na forma de relatrios estruturados, os
gestores contam com maior subsdio, para o processo de tomada de deciso (JONES;
RIBEIRO; ROGERS,
S, 2007).
2007 O processo decisrio para Catelli (2001), envolve a escolha do
curso de ao mais apropriado para a implementao das decises estratgicas. Assim, a
informao o fluido vital de qualquer sistema e a responsabilidade pelo desempenho de um
sistema
ma de informaes adequado a principal preocupao de qualquer administrador.
Vrios subsdios
dios so utilizados para o planejamento e controle, um deles a adoo
de instrumentos que auxiliem na obteno de informaes gerenciais confiveis. Guerreiro
(1992)
92) expressa que os gestores tm grande dependncia do recurso informao, que se
constitui de maneira fundamental no processo de gesto. Os Sistemas de Informao (SI) tem
apresentado opes especficas para diversos segmentos de mercados. Entre os sistemas
disponveis para gesto integrada tem-se
tem o ERP - Enterprise Resource Planning que um
sistema integrado, que possibilita um fluxo de informaes nico, contnuo e consistente por
toda a empresa, sob uma nica base de dados (PADILHA;
( MARINS,, 2004, p. 104).
No prximo tpico so apresentados os aspectos metodolgicos do estudo
desenvolvido.

2 ASPECTOS METODOLGICOS

A seguir, o Quadro 1 apresenta o resumo dos aspectos metodolgicos adotados para

o desenvolvimento do presente estudo.

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Pesquisa Exploratria. Com esta pesquisa busca-se

busca conhecer com
Classificao da maior profundidade o assunto de modo a torn-lo
torn mais claro ou
pesquisa construir questes importantes para a conduo da pesquisa (RAUPP;
(
BEUREN 2006, p. 80).
BEUREN,
Qualitativa. Para Raupp e Beuren (2006, p. 92) na pesquisa
Anlise qualitativa concebem-se
concebem se anlises mais profundas em relao ao
fenmeno que est sendo estudado.
Documental. Marconi e Lakatos (2006) destacam que nesta coleta de
dados a fonte dos dados consiste em documentos primrios ou
secundrios.
Entrevista. De acordo com Gil (2002, p. 115) a
a entrevista aplicvel a
um nmero maior de pessoas [...] possibilita o auxlio ao entrevistado
com dificuldade para responder, bem como a anlise do seu
comportamento no verbal.
Procedimento de
Estudo de caso. Segundo
Segundo Yin (2001, p. 19) apenas uma das muitas
coleta de dados
maneiras de se fazer pesquisa em cincias sociais.
Observao participante. Segundo Queiroz et al (2007, p. 278), uma
tcnica muito utilizada pelos pesquisadores que adotam a abordagem
qualitativa e consiste na insero do pesquisador no interior do grupo
observado, [...], interagindo por longos perodos com os sujeitos,
buscando partilhar o seu cotidiano para sentir o que significa estar
naquela situao.
Fonte: elaborado pelas autoras Quadro 1 Quadro dos aspectos metodolgicos

O objetivo de estudo do presente trabalho analisar o processo de acompanhamento

e controle financeiro informatizado das operaes de vendas em uma empresa comercial de
material de construo, de pequeno porte, localizada em Minas Gerais, que no presente
trabalho ser denominada pelo nome fictcio Empresa Material, para manter o sigilo da
mesma.
A Empresa Material tem 25 anos, possui administrao familiar e conta com
gerenciamento informatizado para acompanhar e controlar suas atividades. Contudo, a
empresa no elabora o Planejamento Oramentrio anual, ou seja, falta um importante

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instrumento de controle de suas operaes.

Para apresentao dos resultados do estudo, algumas telas do sistema de informao
utilizado pela Empresa Material foram inseridas no trabalho, e ainda apresentadas as opes
disponibilizadas aos usurios para controle das operaes
operaes relacionadas s vendas, desde o
cadastro at o recebimento.
Adicionalmente, o trabalho prope a adoo do planejamento oramentrio de
vendas como instrumento de controle, ressaltando a interdependncia entre eles. Porm, no
pretende estender a discusso
usso sobre o oramento como um todo, mas abordar especificamente
a questo da proposio do Oramento de Vendas, fundamental para a determinao do nvel
de atividades da empresa, visando apresentar alternativa adequada para o gerenciamento das
operaes de vendas. Entende-se,
Entende se, contudo, a importncia em se estender a implantao do
oramento s demais peas oramentrias.
Para melhor visualizao das vantagens da implantao do Oramento de Vendas,
proposto pelo presente estudo, foi elaborado um quadro com apresentao de algumas
medidas preliminares sugeridas, seguidas dos respectivos resultados e impactos para a
Empresa Material.

3 APRESENTAO DOS RESULTADOS

A Empresa Material trabalha com um sistema integrado, um ERP - Enterprise

Resource Planning, que um sistema integrado, que possibilita um fluxo de informaes
nico, contnuo e consistente por toda a empresa, sob uma nica base de dados (PADILHA;
(
MARINS, 2004). Assim, o sistema permite que todas as operaes da empresa sejam
interligadas, favorecendo
cendo um melhor gerenciamento das atividades. Especificamente a
empresa tem um grande aliado para o acompanhamento da execuo e controle financeiro de
suas operaes vendas.
O processo de gerenciamento de recebveis da Empresa Material composto de
vriass etapas, que so: cadastro, anlise de crdito, vendas, acompanhamento das vendas,
cobrana e recebimento. Porm, o presente estudo ocupou-se
ocupou se em apresentar as atividades das
operaes de venda: cadastro de clientes, acompanhamento de vendas e relatrios de
d
acompanhamentos de valores a receber.
A operao de venda da Empresa Material inicia-se
inicia se com o cadastro dos clientes, e
posterior anlise de crdito do mesmo no sistema. A seguir, a Figura 1, apresenta uma tela do

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cadastro financeiro de um cliente no sistema.

sis

Fonte: dados da pesquisa Figura 1 Tela cadastro financeiro de clientes

A Figura 1 apresenta a tela da seo em que realizada a consulta ao cadastro

financeiro do cliente. Na barra de ferramentas tem-se
tem o menu raiz do sistema, local em que o
usurio consegue acessar de forma rpida todas as funes disponveis. Logo abaixo da barra
de ferramentas tem-se
se os cones que possibilitam pesquisa e atualizao cadastrais. Na parte
esquerda da tela, o campo Parceiro permite
permite selecionar o cliente pelo nome, CPF (Cadastro
de Pessoa Fsica) / CNPJ (Cadastro Nacional Pessoa Jurdica) ou pelo cdigo gerado no
sistema. Logo abaixo do campo Parceiro encontra-se
encontra se um menu com opes que permitem
consultas s vendas realizadas, aos produtos adquiridos pelos clientes, ao cadastro geral, aos
contatos e limite de crdito definidos para os clientes.
No canto superior direito, no campo Vencimento informada a data do
vencimento das vendas realizadas a prazo, que o usurio necessita consultar. Logo abaixo, na
parte central da tela, o resultado da pesquisa apresenta o nmero da
d nota, valor do pedido,
data de negociao, prazo concedido ao cliente, dias de atraso e o histrico dos produtos
vendidos por nota. Na parte inferior da tela, possvel consultar o total de valores A pagar e

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Pago dos clientes, a quantidade de dias de prazo concedidos,

dos, e desses a mdia de dias de
atrasos no pagamento, atravs dos campos Prazo Mdio e Atraso Mdio.
A partir dos dados apresentados, anlises
anlise do perfil de compra do cliente podem ser
realizadas, verificando se o mesmo realiza compras com frequncia, os valores comprados, e
no caso de compra a prazo, se os pagamentos so realizados dentro ou fora do prazo. Assim,
diante
te das informaes apresentadas pela tela de cadastro financeiro de clientes possvel
constatar a relevncia do processo de cadastro informatizado para a empresa.
A prxima etapa do processo de gerenciamento informatizado do acompanhamento e
controle financeiro
anceiro das operaes de venda seria a anlise de crdito dos clientes, porm no
ser abordado pelo presente trabalho.
A Figura 2 apresenta a tela de consulta de vendas realizadas aos clientes. A tela de
consulta de vendas realizadas (Figura 2), assim como
como a Figura 1 , tambm apresenta a barra
de ferramentas, que facilita a utilizao das outras funes do sistema pelos usurios. O menu,
do lado esquerdo, direciona o usurio conforme seu interesse em consultar vendas realizadas,
produtos adquiridos pelos clientes, o cadastro geral, contatos e limite de crdito do cliente,
aps selecionar o cliente no campo Parceiro. Na parte superior direita, informa-se
informa o perodo
de negociao da venda que se pretende consultar e, logo abaixo, possvel parametrizar
filtros
tros de pesquisa no campo Filtros de todas as vendas realizadas aos clientes, por data e
valor da venda, tipo de negociao e nome do vendedor.

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Fonte: dados da pesquisa Figura 2 Tela consulta de vendas

Ao selecionar no centro
cen da tela (Figura 2),, a negociao que o usurio pretende
consultar, apresentada a descrio do item vendido,, a quantidade vendida e os seus
respectivos valores. Logo abaixo, no campo Maior Negoc tem-se
tem se o valor e data da maior
venda realizada para o cliente, seguida do campo Total com a apresentao do valor total de
vendas realizadas para o mesmo.
A importncia do sistema de informao para consulta de vendas realizadas est no
fato dele possibilitar diversas alternativas de anlises
anlises e respostas a alguns frequentes
questionamentos quanto ao perfil dos clientes, alm da anlise de desempenho de cada
vendedor em relao s vendas realizadas. Alguns dos questionamentos mais comuns, so:

Quais so os principais produtos adquiridos pelos clientes?

Quall a forma de pagamento utilizada com maior frequncia?
frequ ncia?
Qual o valor da maior venda realizada ao cliente?
Qual o valor total das vendas realizadas ao cliente na empresa?

A prxima etapa considerada pelo presente trabalho o acompanhamento atravs de

relatrios de controle financeiro de recebveis. Depois de efetuadas as devidas anlises para a

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liberao de crdito, o prximo passo da empresa monitorar

monitor o desempenho do cliente,
verificando se os pagamentos esto ocorrendo conforme acordado, ou se esto
es ocorrendo
atrasos e inadimplncias (LOBATO;
LOBATO; SILVA; RIBEIRO,
RIBEIRO 2009, p. 19).
A seguir, na Figura 3, tem-se
tem se a tela do relatrio de valores a receber.

Fonte: dados da pesquisa Figura 3 Tela relatrios

Na tela apresentada (Figura 3), possvel solicitar a impresso de relatrios

referentes aos valores a receber da empresa. Assim como nas duas telas anteriores (Figura 1 e
Figura 2), a Figura 3 tambm apresenta a barra de ferramentas, que facilita a utilizao
uti das
outras funes do sistema pelos usurios.
Nessa seo do sistema (Figura 3), na parte superior, os campos Pendentes,
Baixados, Vencto, Parceiro e Nm. Nota, facilitam a localizao das vendas
realizadas. O campo
ampo Filtros, localizado em frente, permite parametrizaes mais
m avanadas,
como por exemplo, busca por valores, data de negociao e data e valor de baixa. Na parte
inferior da tela, so apresentados os resultados da busca realizada que permite ao usurio
escolher qual ou quais operaes de venda deseja visualizar, e contm informaes como data
de negociao, vencimento, nmero da nota, nome do cliente, valor da venda e valor da baixa,
que podem ser posicionados no relatrio de acordo com a ordem que melhor atender s

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necessidades do usurio.
notria a importncia da emisso de relatrios para o gerenciamento de quaisquer
operaes da empresa. Crepaldi (1998) menciona que as finanas usam informaes contbeis
para tomar decises relativas receita e ao uso de fundos para atingir
atingir os objetivos da empresa,
e a contabilidade financeira trabalha com informaes financeiras teis para se tomar as
melhores decises relativas ao futuro. Considerando-se a grande aplicabilidade do relatrio
gerencial para o acompanhamento da execuo e controle de quaisquer atividades da empresa,
destaca-se
se especificamente no presente estudo a importncia dos relatrios referentes ao
controle dos valores a receber.
A Empresa Material tem o instrumento adequado para manter o controle de todos os
recebimentos vencidos e a vencer, para dar suporte ao processo de tomada de deciso quanto
a sua poltica
oltica de concesso de crdito, conta com gerenciamento informatizado para
acompanhar e controlar as atividades financeiras relacionadas s operaes de vendas aos
seus
eus clientes, desde a anlise cadastral at a gesto de recebveis.
Contudo, identificou-se
identificou se que a empresa no elabora o Planejamento Oramentrio
anual, to importante instrumento de controle, e consequentemente, no adota o Oramento de
Vendas para nortear
ar as suas atividades. Frezatti (2008) refora que quem no planeja no
pode afirmar que controla, j que no consegue indicar onde quer chegar. Cabe ressaltar ainda
que os controles precisam ser parametrizados com base em previses e estimativas
previamente
te estabelecidas na etapa do planejamento, para dar real sentido ao controle.
Considerando-se
se por essa viso, constata-se
se que decidir antecipadamente constitui-se
constitui em
controlar o prprio futuro (FREZATTI,
FREZATTI, 2008).
Com base nisso, o presente trabalho prope a adoo do planejamento oramentrio,
inicialmente "de vendas", uma vez que a Empresa Material conta com instrumento (Sistema
de Informao) favorvel de controles preliminares (cadastro) da operao de vendas (Figura
1), consulta s vendas efetuadas (Figura
(Figura 2) e relatrio de contas a receber (Figura 3). Entende-
Entende
se, por outro lado, a importncia em se estender a implantao da proposta s demais peas
oramentrias no previstas no presente estudo.
Logicamente, a elaborao do Oramento de Vendas a Empresa deve
d identificar,
entre as tcnicas de previso de vendas, qual a que melhor se enquadra sua realidade,
realidade e
identificar as vantagens e desvantagens de cada uma,
uma de acordo com as caractersticas da
prpria empresa, dos produtos, das informaes e, principalmente,
principalmente, dos recursos disponveis
(SANVICENTE;
SANVICENTE; SANTOS,
SANTOS 2000). Ressalta-se
se que no constitui objetivo do presente estudo

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a identificao do melhor mtodo de previso de vendas, do tipo de oramento a ser

implementado e nem a apresentao de uma proposta para a implantao do Oramento de
Vendas, deciso que ir depender dos gestores da empresa.
Mediante a proposta de adoo do Oramento de Vendas, o estudo sugere algumas
medidas preliminares a serem implementadas, seguidas dos respectivos resultados e impactos
para a Empresa Material (Quadro 2).

1. Quanto ao Faturamento
Medidas a serem implementadas Resultados e Impactos
Estudar previso de preos; Aumento da rentabilidade da
Rever os preos praticados; empresa;
Acompanhar as vendas e identificar os Conhecer o comportamento das
produtos mais vendidos; vendas de cada produto;
Avaliar o processo de poltica e Reduo da inadimplncia;
concesso de crdito; Incentivo venda dos produtos mais
Conhecer a rentabilidade de cada rentveis;
produto. Criao de condies favorveis
consecuo das metas de faturamento
bruto.
2. Quanto ao Controle dos estoques
Medidas a serem implementadas Resultados e Impactos
Acompanhar os volumes Aquisio de estoques nos nveis
vendidos; necessrios;
Prever as necessidades de Reduo de investimentos desnecessrios
aquisio de estoques para em estoque.
vendas.
3. Quanto ao desempenho da rea de vendas
Medidas a serem implementadas Resultados e Impactos
Aumentar o controle da atuao Melhoria do desempenho dos vendedores
dos vendedores; da empresa;
Estabelecer metas de vendas Melhoria do controle das operaes de
com base nas vendas anuais; vendas;
Distribuir bnus e premiaes Elevao dos esforos de vendas para o
para os vendedores com alcance das metas previstas.
melhores performances de
vendas.

Fonte: elaborado pelas autoras. Quadro 2 Sugesto de medidas a serem implementadas

Para a implantao do Oramento de Vendas, a Empresa Material ter que implantar

o mdulo oramentrio no sistema, do contrrio ter que desenvolver o Oramento de Vendas
em planilhas eletrnicas, e a cada perodo acompanhar a execuo oramentria das vendas,
ven

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manualmente. importante ressaltar que a implantao de um mdulo oramentrio no

sistema demandar a elaborao de um projeto de investimento, que de acordo com Woiler e
Matias (1996, p. 27), entendido como sendo um modelo que, incorporando informaes
infor
qualitativas e quantitativas, procura simular a deciso de investir e suas implicaes.
Espera-se
se que a implantao do mdulo oramentrio,
oramentrio e consequente elaborao do
Oramento de Vendas, somado ao acompanhamento e controle da sua execuo, traga
inmeros benefcios para a Empresa Material. Acredita-se
Acredita se que com a proposta ser possvel
tambm empresa realizar o acompanhamento das vendas por vendedor, bem como avaliar
avali o
desempenho e o alcance das metas oramentrias de venda por cada um dos mesmos.
mesmos
Maximiano (1997, p. 88) cita como indicadores de sucesso de um projeto, entre outros, os
seguintes:

Inovao tecnolgica: o atingimento de resultado tcnico relevante;

Qualidade tcnica: atingimento dos padres tcnicos especificados;
Custos e prazos: atendimento das estimativas de tempo e recursos financeiros.

Outro ponto a ser considerado quanto ao treinamento dos funcionrios envolvidos

no processo oramentrio, alm de um forte trabalho no sentido de mudana da cultura e
conscientizao dos responsveis pelo processo. Frezatti (2008) atenta que a capacitao
capacita
tcnica diz respeito ao entendimento da organizao em termos do controle oramentrio,
ressalta tambm outros aspectos do lado humano do controle, fundamentais para a adequada
adoo e utilizao dos instrumentos de planejamento e controle.
Por fim, apresenta
esenta-se
se uma iniciativa do Sebrae: Com o objetivo de ampliar a
competitividade dos empreendimentos no mercado das micro e pequenas empresas, o Sebrae
deu incio ao projeto Agente Local de Inovao (ALI) em alguns estados do Brasil. O projeto
tem o objetivoo de difundir a cultura da inovao nas micro e pequenas empresas, estimular a
adoo de novas prticas e tecnologias em gesto, processos, produtos e servios (SEBRAE,
(
2012). Espera-se
se que o presente estudo estimule a adoo das referidas prticas pela empresa
em
de pequeno porte estudada e por
p demais empresas do pas.

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CONSIDERAES FINAIS

O presente estudo analisou o processo de acompanhamento e controle financeiro

informatizado das operaes de vendas em uma empresa comercial de material de construo.
Adicionalmente, props a adoo do planejamento oramentrio de vendas como instrumento
de gesto. Para tanto, foi desenvolvido um estudo de caso em uma empresa de material de
construo de pequeno porte localizada em Minas Gerais.
A partir dos fundamentos
fundamentos tericos sobre planejamento e controle, oramento de
vendas, gesto de recebveis e sistema de informao e da apresentao dos aspectos
metodolgicos adotados para o desenvolvimento do trabalho procedeu-se
procedeu a descrio do
estudo de caso.
se que a empresa objeto do presente estudo conta com gerenciamento
Observou-se
informatizado para acompanhar e controlar todas as atividades financeiras relacionadas s
operaes de vendas aos seus clientes, desde a anlise cadastral at a gesto de recebveis. O
estudo apresentou os benefcios do processo de acompanhamento e controle financeiro
informatizado das operaes de vendas por meio da apresentao de telas do Sistema de
Informao utilizado pela empresa e ainda comentou sobre as opes disponibilizadas aos
usurios para o referido processo. Foram constatados os grandes benefcios do Sistema de
Informao para o gerenciamento das operaes de vendas da empresa estudada.
Identificou-se
se que a empresa em questo no elabora o Planejamento Oramentrio
anual, to importante
te instrumento de gesto, e consequentemente, no conta com o
Oramento de Vendas para nortear as suas operaes. Com base nisso, props-se
props a adoo do
Oramento de Vendas que poder trazer inmeras vantagens para a empresa objeto do
presente estudo. Para melhor visualizao das vantagens da implantao do Oramento de
Vendas foi elaborado um quadro com a apresentao de algumas medidas preliminares
sugeridas,, seguidas dos respectivos resultados e impactos para a empresa.
Ressalta-se
se que o trabalho props a adoo do planejamento oramentrio como
instrumento de controle, enfatizando a interdependncia entre eles. O Oramento de Vendas
apresentou-se
se como alternativa adequada para subsidiar o processo de acompanhamento da
execuo
ecuo e controle das operaes de vendas e para o processo de tomada de deciso da
empresa. Porm, no estendeu a discusso sobre o oramento global, mas abordou
especificamente a proposta de adoo do Oramento de Vendas, fundamental para a
determinao do nvel de atividades da empresa.
empresa. Porm, o estudo deixa clara a importncia

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em se estender a implantao da proposta s demais peas oramentrias.

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