Fascculo

Tcnicas de
Negociacin

Semestre 5
Tcnicas de negociacin

Semestre 5
Tcnicas de negociacin

Tabla de contenido Pgina

Introduccin 1
Logros 1
Agenda del negociador 2
Intereses 2
Opciones 3
Normas o criterio independientes 3
Alternativas 3
Propuestas 5
Relacin entre las partes 5
Resultados secuenciales esperados 5
Las sesiones de negociacin 6
Bibliografa recomendada 17
Seguimiento al autoaprendizaje 19

Crditos: 2
Tipo de asignatura: Terico - Prctica.

Semestre 5
 Tcnicas de negociacin

Copyright2008 FUNDACIN UNIVERSITARIA SAN MARTN

Facultad de Universidad Abierta y a Distancia,
Educacin a Travs de Escenarios Mltiples
Bogot, D.C.

Prohibida la reproduccin total o parcial sin autorizacin

por escrito del Presidente de la Fundacin.

La actualizacin de este fascculo estuvo a cargo de

MARCO ANTONIO MALOGON
Tutor Programa Contadura Pblica
Sede Bogot, D.C.

Orientacin a cargo de:

ESPERANZA MARTINEZ G.
Directora Nacional de Material Educativo.

Diseo grfico y diagramacin a cargo de

SANTIAGO BECERRA SENZ
ORLANDO DAZ CRDENAS

Impreso en: GRFICAS SAN MARTN

Calle 61A No. 14-18 - Tels.: 2350298 - 2359825
Bogot, D.C., Octubre 11 de 2010

Semestre 5
Tcnicas de negociacin 1
Introduccin
Se debe ser consciente que no hay ninguna frmula mgica que garantice
que se lograr triunfar en todas las negociaciones, pero con paciencia,
persistencia y preparacin se pueden mximizar las probabilidades de
obtener lo que se desea, incluso en las negociaciones ms difciles.

El secreto del xito en las negociaciones es sencillo: prepararse, preparar-

se y prepararse. Antes de cada reunin, preprese, despus de la reunin,
evale el progreso, adapte su estrategia y vuelva a prepararse.

Las negociaciones pueden estar ganadas o perdidas de antemano, desde

antes de iniciar la conversaciones, segn la calidad de la preparacin. Los
que creen que pueden improvisar estn equivocados. Aunque logren un
acuerdo, pueden perder oportunidades de ganancias que se pudieran
descubrir en la preparacin. Cuanto ms difcil es la negociacin ms
intensa debe ser la preparacin.

La Agenda del Negociador presenta un esquema metodolgico que puede

ayudar en este proceso de preparacin. Para su elaboracin se ha
recurrido a los planteamientos de Roger Fisher y William Ury creadores de
lo que se conoce como la Escuela de Negociacin de Harvard.

No obstante se pretende que esta herramienta, construida fundamental-

mente con prpositos didcticos, sea slo el comienzo de un trabajo
personal que le permita a cada negociador poder contar con su propia
agenda, fruto de su propia experiencia.

Logros

Haga uso de la Agenda del Negociador como esquema metodolgico para

la planeacin de una negociacin.
Construya el Plan de reuniones haciendo uso de la agenda como un
orden adecuado de pasos y actividades.

Fascculo No. 8 Tcnicas de

Semestre 5 negociacin
 Tcnicas de negociacin

Realice un ejercicio de planeacin estratgica aplicando la Agenda del

Negociador a una situacin especfica.

La agenda del negociador

Existen algunos puntos muy importantes en el camino que lleva a un
acuerdo: intereses, opciones para satisfacer esos intereses, normas o
criterios para resolver las diferencias con equidad, alternativas para
negociacin y propuestas para el acuerdo. Tambin hay que considerar la
relacin entre las partes y planificar muy bien las sesiones de negociacin.

Intereses
Normalmente, la negociacin comienza cuando la posicin de una parte
entra en conflicto con la otra. Para poder llegar a un acuerdo satisfactorio
para ambas partes, se tiene que comenzar por descifrar los intereses de
ambas partes.

Descifre sus propios intereses. Es importante que usted evale sus

intereses para que no cometa un error muy comn: canjear un inters
importante por otro menos importante. Usted puede descubrir sus propios
intereses haciendo una pregunta sencilla: Por qu? Por qu quiero
eso? Qu problema estoy tratando de resolver?. Si no se tiene claro el
objetivo final, posiblemente no se llegue a l.

Descifre los intereses de ellos. Es tan importante entender los intereses

de ellos como los de uno mismo. La negociacin es una va de dos
sentidos, uno no puede satisfacer sus intereses si no satisface los
intereses de la otra parte. La habilidad personal ms importante en la
negociacin es la habilidad de ponerse uno en el lugar de los dems.

Fascculo No. 8
Tcnicas de
negociacin
2 Semestre 5
Tcnicas de negociacin

Opciones
Una opcin es un posible acuerdo o parte de un acuerdo. El propsito de
identificar los intereses de cada parte es ver si se pueden idear opciones
creativas para satisfacerlas.

Un error comn en la negociacin es insistir en una sola solucin, la

posicin original. La mayor limitante es pensar que otras soluciones no
darn resultado, es mejor separar las funciones, primero inventar y
despus evaluar. No importa qu tan descabellada sea la idea, esa puede
ser la solucin.

Normas o criterios independientes

Los negociadores de xito eluden una lucha de deseos, transformando el
proceso de seleccin en una bsqueda conjunta de una solucin justa y
satisfactoria para ambas partes.

Una norma independiente es una vara de medir que permite determinar

qu es una solucin justa. El gran mrito de las normas es que, en lugar
de ceder una parte a la otra en determinado punto, ambas pueden ceder
ante lo que parece justo, independiente de los deseos de cualquiera de las
dos partes. Por esta razn es muy til identificar las posibles normas o
referencias externas a las que se podra recurrir en un momento
determinado durante el proceso de negociacin.

Alternativas
Un error muy clsico es estudiar las alternativas en el momento en que una
negociacin va por mal camino. Si usted sabe cules son sus alternativas,
ello puede determinar su xito en satisfacer sus intereses. El fin de toda
negociacin es satisfacer los intereses, el acuerdo es slo un medio para
conseguirlo.

Fascculo No. 8
Semestre 5 3 Tcnicas de
negociacin
 Tcnicas de negociacin

Su MAAN es el mejor curso de accin para satisfacer sus intereses sin la

intervencin o consentimiento de la otra parte. Si usted tiene una
alternativa viable, lleva una ventaja en la negociacin. Cuanto mejor sea su
MAAN, ms poder tendr.

Identifique su MAAN. Se deben responder las siguientes preguntas en

busca del MAAN: Qu puede hacer usted aisladamente para satisfacer
sus intereses?, qu puede usted hacerle directamente a la otra parte para
que ella respete los intereses de usted? Las anteriores preguntas dan
respuesta a dos tipos de alternativa para conformar la MAAN, una
alternativa independiente y una interactiva.

Profundice su MAAN. Definitivamente no existe una MAAN definida y hay

que desarrollarla slidamente para que sea realmente una alternativa de
negociacin y no un cambio de intereses.

Decida si usted debe negociar. Tal vez su MAAN sea mejor que cualquier
arreglo que pueda lograr con la otra persona. El proceso de negociacin
no est libre de costos, puede consumir mucho tiempo y esfuerzos y,
mientras tanto, pueden desvanecerse sus otras alternativas; por lo tanto,
debe considerar cuidadosamente su decisin de negociar. Recuerde que
fcilmente puede sobrestimar el valor de su MAAN (y de hecho sta se
transformara en su PAAN). El hecho de saber de antemano que su propia
alternativa no es atractiva puede motivarlo a trabajar fuertemente para
lograr el acuerdo.

Identifique la MAAN de su contraparte. Conocer la MAAN de la otra parte

puede ser tan importante como conocer la de usted mismo. Eso le ayuda a
formarse una idea del reto que enfrenta: desarrollar un acuerdo que sea
superior a la mejor alternativa de la otra parte. Con esto se evitan dos
errores: el de subestimar y el de sobrestimar esa alternativa.

Fascculo No. 8
Tcnicas de
negociacin
4 Semestre 5
Tcnicas de negociacin

Propuestas
Una propuesta es un acuerdo posible que usted est dispuesto a aceptar.
Desde luego, puede haber ms de un acuerdo posible que satisfaga estos
criterios. No obstante es muy til:

Desarrollar el lmite de aceptacin. A menudo uno puede no lograr todo

lo que desea. Por tanto, es til tener una alternativa en la cual se satisfaran
sus intereses bsicos lo suficientemente para quedar lo razonablemente
contento.

Conocer la seal de parada. Esta propuesta se debe basar directamente

en la evaluacin de su propio MAAN y funciona como una seal de parada
que le recordar que est en peligro de aceptar un acuerdo peor para
usted que su MAAN.

Relacin entre las partes

Permite definir las caractersticas, existentes y deseadas, de la relacin
entre las partes para anticipar mejor el estilo que podra adoptar el estilo de
la negociacin. Incluye la caracterizacin de las relaciones entre las partes
en el pasado, el anlisis de las posiciones adoptadas por las partes en
situaciones similares en el pasado y la definicin de una estrategia para la
construccin de la relacin deseada entre las partes.

Resultados secuenciales esperados

Consiste en generar una apreciacin correcta de la situacin, para plantear
adecuadamente la secuencia de los temas a tratar y obtener as, metdica-
mente resultados de alta calidad. Considera el orden secuencial de
tratamiento de los temas y el orden de los resultados parciales deseados.
Todo esto permitir ir tratando naturalmente los problemas a medida que
aparecen, sin apresurar el final.

Fascculo No. 8
Semestre 5 5 Tcnicas de
negociacin
 Tcnicas de negociacin

Las sesiones de negociacin

Con todos los elementos anteriores se puede intentar definir anticipada-
mente el orden adecuado de los temas y actividades a tratar en cada
sesin de negociacin. Es decir construir el Plan de Reuniones de la
Negociacin.
LA AGENDA DEL NEGOCIADOR

I 1
CASO:_______________________________________________________

PREPARACION DE LA NEGOCIACION

FOCO : EL TEMA DE NEGOCIACION Y LOS INTERESES DE LAS PARTES

Los Interses Son lo que realmente buscan las personas. Expresan sus necesidades,
inquietudes, deseos, esperanzas y temores
QUE? Cul es el punto central a negociar segn la visin de cada
una de las partes?:
Parte 1 Parte 2

PARA Cual es la utilidad o beneficio real que busca obtener cada

QUE? parte?: (Intereses )
Parte 1: Parte 2: Tome la
iniciativa
para buscar
POSICIONE
S
DISTINTAS
que
puedan
satisfacer
las
necesidades
de ambas
partes

POR Porqu las partes quieren alcanzar sus respectivos resultados?

QUE? (Necesidades):
Parte 1 Parte 2
EXPLORE
los intereses,
pregunte
persistentement
e
POR QU?

Fascculo No. 8
Tcnicas de
negociacin
6 Semestre 5
Tcnicas de negociacin
Cules pueden ser las principales preocupaciones y/o temores de Existen otros
las partes? Interesados?
Parte 1 Parte 2

Intente grficar el esquema global de la Negociacin:

Parte 1 Parte 2

Temores QUE QUE Temores

PARA QUE Otros PARA QUE

Interesados

POR QUE Qu PORQUE

buscan

LA AGENDA DEL NEGOCIADOR

A 1
CASO:_______________________________________________________

PREPARACION DE LA NEGOCIACION

FOCO : ANALISIS DE LAS ALTERNATIVAS ( MAAN)

Estn constituidas por las MAAN. Las Mejores Alternativas que se pueden encontrar por fuera
de la Negociacin
PARTE 1 Cules
son las ALTERNATIVAS por Si se conoce la

fuera de la Negociacin?
ALTERNATIVAS CALCULOS SENSIBILIDAD +/- MAAN propia y/o
se puede
debilitar
la MAAN de la
contraparte
revelando lo que
se sabe de ella,
se podrn tomar
decisiones
adecuadas en el
momento
adecuado

Con base en la
MAAN
calcule el
potencial del
acuerdo

Fascculo No. 8
Semestre 5 7 Tcnicas de
negociacin
 Tcnicas de negociacin

PARTE 2 Cules
son las ALTERNATIVAS por

fuera de la Negociacin?
ALTERNATIVA CALCULOS SENSIBILIDAD +/-
S
Calcule con la
mayor precisin
posible, hasta
dnde los costos
lo ameriten, su
MAAN y estime la
de la otra parte.

Si ambas partes
tienen una MAAN
atractiva, se debe
reconsiderar si
vale la pena
seguir
negociando

MAAN PARTE 1 MAAN PARTE 2 Negociar?

Mejor Alternativa: Mejor Alternativa: SI

NO
Ventaja: Mucha/Media:Poca: Ventaja: Mucha/Media:Poca:
Fortaleza: Alta/Media/Baja: Fortaleza: Alta/Media/Baja:

Fascculo No. 8
Tcnicas de
negociacin
8 Semestre 5
Tcnicas de negociacin
LA AGENDA DEL NEGOCIADOR

O 1
CASO:______________________________________________________

PREPARACION DE LA NEGOCIACION

FOCO : ANALISIS DE OPCIONES

Son toda la gama de posibilidades que pueden tener las partes para llegar a un acuerdo
DENTRO de la Negociacin.
OPCIONES DE LA PARTE 1 (Posibles Escenarios)
Mejor Opcin (Mayor Costos/Rentabilidad Objeciones
optimismo) Probables
La mejor opcin
es aquella que no
se puede mejorar
ms sin
perjudicar a
Peor Opcin (Mayor pesimismo) Costos/Rentabilidad Objeciones alguna de las
Probables partes

Separe el
Opcin NORMAL (Ms probable Costos/Rentabilidad Objeciones proceso de
de ocurrir) Probables
generacin de
Ideas del proceso
de decisin
OPCIONES DE LA PARTE 2 (Posibles Escenarios)
Mejor Opcin (Mayor Costos/Rentabilidad Objeciones probables
optimismo)
Ayude a la otra
parte a encontrar
soluciones
legitimas que
favorecen los
intereses de Peor Opcin (Mayor Costos/Rentabilidad Objeciones Probables
ambos pesimismo)

Intente crear un
EQUIPO DE
TRABAJO con la Opcin NORMAL (Ms Costos/Rentabilidad Objeciones Probables
probable de ocurrir)
otra parte para
encontrar
opciones
conjuntas

La posibilidad que amplia -a la vez- el marco referencial de las opciones de AMBAS partes es....
Ventajas para la Parte 1 Ventajas para la Parte 2

Costo/Rentabilidad: Costo/Rentabilidad:

Fascculo No. 8
Semestre 5 9 Tcnicas de
negociacin
 Tcnicas de negociacin

LA AGENDA DEL NEGOCIADOR

N 1
CASO:_______________________________________________________

PREPARACION DE LA NEGOCIACION

FOCO : NORMAS APLICABLES Y/O CRITERIOS INDEPENDIENTES

Son las normas o criterios independientes, objetivos y neutrales, que pueden tomarse en cuenta
para construir el acuerdo entre las partes
Opciones PARTE 1 Normas Aplicables Criterios Tcnicos Resulta ms fcil
resolver los
asuntos con base
en criterios
objetivos que
sobre la base de
la voluntad de las
partes
INVESTIGUE
cuidadosamente
los criterios
objetivos a utilizar
en la negociacin
Opciones PARTE Normas Aplicables Criterios Tcnicos
2
Evite forzar a la
otra parte a ceder
por la fuerza. Es
mejor persuadir
con base en
criterios objetivos

Intente que los

acuerdos sean
decididos sobre
bases legitimas
Posibilidad que amplia -a la vez- el marco referencial de las opciones de AMBAS partes

Normas Aplicables Criterios Tcnicos Evite que la

negociacin se
lea
como una lucha
de voluntades
Decida en
conjunto
con la otra parte
acerca de lo que
es adecuado para
ambos
No ceda ante la
presin, sino slo
ante un principio
de legitimidad

Fascculo No. 8
Tcnicas de
negociacin
10 Semestre 5
Tcnicas de negociacin
LA AGENDA DEL NEGOCIADOR

P 1
CASO:_______________________________________________________

PREPARACION DE LA NEGOCIACION

FOCO : POSICIONES DE NEGOCIACION Y RELACION ENTRE LAS PARTES

Son las caractersticas, existentes y deseadas, de la relacin entre las partes y que definen el
estilo de la negociacin
CARACTERIZACION DE LAS RELACIONES ENTRE LAS PARTES - en el Separe a la
PASADO -
persona del
PARTE 1 PARTE 2 problema
hacia hacia Acte
PARTE 2 PARTE 1 racionalmente, no

emocionalmente

Sea duro con POSICIONES ADOPTADAS POR LAS PARTES EN SITUACIONES

la SIMILARES EN EL PASADO
situacin, pero
blando con las
personas
Trate a cada PARTE 1 PARTE
2
persona
independiente
mente,
de manera
honesta
CARACTERIZACION DE LAS RELACIONES ENTRE LAS PARTES - en el
PRESENTE -
Sea incondicional

PARTE 1 PARTE 2 Mente

hacia hacia constructivo en
PARTE 2 PARTE 1 la relacin

RELACION DESEADA ENTRE LAS PARTES ESTRATEGIA PARA CONSTRUIRLA

POSICIONES
PARTE 1 PARTE 2
TEMA POSICION TEMA POSICION

Fascculo No. 8
Semestre 5 11 Tcnicas de
negociacin
 Tcnicas de negociacin

LA AGENDA DEL NEGOCIADOR

R
CASO:_______________________________________________________

PREPARACION DE LA NEGOCIACION
1

FOCO : PLANIFICACION SECUENCIAL DE RESULTADOS ESPERADOS

Es una apreciacin correcta de la situacin que permite plantear adecuadamente los temas a tratar y
obtener resultados de alta calidad
PARTE 1: Orden secuencial de Resultado Parcial deseado Vaya tratando los
tratamiento de los temas
problemas a
medida que
aparecen y no
apresure el final

Logre un
compromiso de
no tratar los
acuerdos finales
hasta que se
hayan tratado
todos los temas

RESULTADO FINAL ESPERADO PARTE 1

Preocpese del PARTE 2: Orden secuencial de Resultado Parcial deseado

tratamiento de los temas
proceso de
negociacin
primero
y cuando la
situacin est
madura, plantee
sus propuestas
aceptando
crticas
a ella.
Ud. debe intentar
lograr un
acuerdo de la
ms alta calidad
posible.

RESULTADO FINAL ESPERADO PARTE 2

Fascculo No. 8
Tcnicas de
negociacin
12 Semestre 5
Tcnicas de negociacin
LA AGENDA DEL NEGOCIADOR

S
CASO:_______________________________________________________

PREPARACION DE LA NEGOCIACION
1

FOCO : LAS SESIONES DE NEGOCIACION

Es un correcto enfoque del problema y de la relacin que permite construir asertivamente el acuerdo
LA PLANIFICACION DE LAS SESIONES DE NEGOCIACION Intente
ponerse en
En que sesin se desea: el lugar de la
otra
Establecer el nivel de Autoridad Realizar recomendaciones parte y prevea
de los participantes mutuas las reacciones
que
Definir las Reglas del Proceso Llegar a acuerdos tentativos podran tener
a sus
Expresar puntos de vista Llegar a acuerdos finales planteamiento
s
Generar intercambio de Firmar el acuerdo definitivo
opiniones en conjunto con la
otra parte
Mantenga LOS PARTICIPANTES EN LAS SESIONES DE NEGOCIACION
abiertos
canales Parte 1 Parte 2
directos
y privados de Participante Rol Estilo Participante Rol Estilo
comunicacin
, esto
le permitir
obtener
informacin
adicional

Las Sesiones de Negociacin

Sesin 1 Sesin 2 Sesin 3
Objetivos

Productos a
Obtener

Participantes y
Roles de cada uno

Temas principales
a tratar

Fascculo No. 8
Semestre 5 13 Tcnicas de
negociacin
 Tcnicas de negociacin

Enfoque estratgico:
reguntas a realizar

Informacin por
revelar

Hiptesis a validar

El nfasis estar
centrado en:
I-A-O-N-P-R

Fascculo No. 8
Tcnicas de
negociacin
14 Semestre 5
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Semestre 5 15 Tcnicas de
negociacin
 Tcnicas de negociacin

NOTAS

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Tcnicas de
negociacin
16 Semestre 5
Tcnicas de negociacin

BIB/CCB. Coleccin Mtodos Alternos para la Solucin de Controversias,

El Arte de Conciliar. Bogot: 1997.
Fisher, Roger. Si... de acuerdo en la prctica; el manual de trabajo del
bestseller si... de acuerdo. Barcelona: Grupo Editorial Norma, 1998.
Kennedy, Gavin,. Una nueva forma de negociar para mejorar resultados.
Bilbao: Ediciones Deusto, 1999.
Maubert, Jean-Fracois. Negociar; las claves para triunfar. Barcelona:
Marcombo, Boixareu Editores, 1993.
Suares, Marines. Mediacin, conduccin de disputas, comunicacin y
tcnicas. Buenos Aires: Editorial Paidos, 1996.
Ury, William L.. Alcanzar la paz; diez caminos para resolver conflictos en la
casa, el trabajo y el mundo. Buenos Aires: Paidos, 2000.

Fascculo No. 8
Semestre 5 17 Tcnicas de
negociacin
 Tcnicas de negociacin

Fascculo No. 8
Tcnicas de
negociacin
18 Semestre 5
Tcnicas de negociacin

Seguimientoal autoaprendizaje

Tcnicas de negociacin - Fascculo 8

Nombre_________________________________________________________
Apellidos ________________________________ Fecha: _________________
Ciudad __________________________________ Semestre: _______________

1. En este fascculo existen planteamientos que, en cierto modo, son contradic-

torios: se presenta, por una parte, la Ruta Estratgica de la Negociacin,
planteando la necesidad de seguirla paso a paso; y por otra parte se insiste en
la aplicacin estratgica de los elementos, de acuerdo con la circunstancia,
modo y situacin. Cmo entender esta aparente contradiccin?

2. A travs de los diferentes fascculos se habla de la MAAN. Existe una PAAN

(Peor Alternativa al Acuerdo Negociado)?. Si es as, en qu consiste y cundo
se deber establecer?

3. Para ejercitar la aplicacin de la Fase de Planeacin, utilice la Agenda del Ne-

gociador en el caso de Cha que se presenta a continuacin, de la siguiente
manera:

a) Primero analice los componentes de la Agenda del Negociador aplicados a

la situacin de Flores Chibcha. Complete la Agenda como si usted fuera
Don (a) Juan (a) Santacruz.
b) Deje pasar uno o dos das.
c) Analice ahora los componentes de la Agenda del Negociador aplicados a la
situacin de la Comunidad Campesino-Indgena de Cha. Complete la
Agenda como si usted fuera Don Jos Cajic.
d) Deje pasar uno o dos das ms.
e) Compare, desde una perspectiva estratgica, y desde la concepcin gana-
gana, las diferencias y semejanzas de ambos documentos.

Fascculo No. 8
Semestre 5 19 Tcnicas de
negociacin
 Tcnicas de negociacin

FLORES CHIBCHA A

Flores Chibcha que es propiedad de la familia Santacruz tiene sus tierras

totalmente dedicadas al cultivo de flores, que en la mayor parte del ao se
exportan para el extranjero. Slo se atiende el mercado nacional cuando los
pedidos internacionales se paran debido a la saturacin del mercado (Ecuador
y Centroamrica son cada da una competencia ms fuerte para las flores
Colombianas).

Las tierras se encuentran en el Valle de Cha (que significa Diosa de la Luna),

misterioso oasis milenario de fertilidad, calma y verdor a slo 25 kilmetros del
aeropuerto internacional del pas, en medio de una exuberante regin rodeada
de montaas. La leyenda dice que era el sitio preferido por los antiguos para
dedicarse con gran ahnco a los ritos de fertilidad e incremento del nmero de
habitantes de sus comunidades, para lo cual se realizaban grandes fiestas
colectivas. Los cultivos de flores han desplazado las tradicionales labores de
agricultura, aunque los campesinos-indgenas generalmente mantienen uno
que otro cultivo de maz, algunas vacas y por supuesto gallinas para el
consumo familiar. El Valle de Cha ocupa un rea de aproximadamente 2450
hectreas, y es recorrido por varios riachuelos y una carretera principal a lo
largo de la cual se han instalado innumerables sitios de restaurantes,
recreacin, comidas al paso y baile. La enorme fertilidad del Valle y su clima
moderado (unos 14 C en promedio) han llevado a que tradicionalmente se le
considere como una regin agrcola por excelencia, aunque son cada vez
mayores las presiones sobre el uso de la tierra para uso constructivo semi-
urbano.

Las tierras del Valle estn ocupadas por 5 haciendas y una comunidad
campesino-indgena poseedora de una parte importante del territorio, el cual
ha ido pasando de mano en mano por herencia familiar y se ha ido

Fascculo No. 8
Tcnicas de
negociacin
20 Semestre 5
Tcnicas de negociacin
consecuentemente dividiendo cada vez en lotes ms pequeos. No obstante
las familias tienden a continuar viviendo juntas y se siguen respetando las
figuras del Clan Familiar con una persona de ellos que hace las veces de
Jefe del Clan. A su vez durante los ltimos aos los campesinos han
comenzado a rescatar su origen tnico y cultural, re-estableciendo el cabildo
indgena y eligiendo un vocero para todo tipo de relacin colectiva con los
afuerinos como se les denomina a los no - indgenas sin importar el tiempo
que lleven viviendo en la regin.

Los negocios de Flores Chibcha marchan sobre ruedas. Las tierras tienen una
extensin de 50 hectreas, en un 95% dedicados al cultivo de flores, y en un
5% ocupado por la vivienda principal y zonas verdes (prados bsicamente) El
dueo de Flores Chibcha Don (a) Juan (a) Santacruz tiene ahora una gran
oportunidad de incursionar en nuevos mercados internacionales con sus flores
ya que existe una oportunidad de establecer una alianza estratgica con un
distribuidor norteamericano de ascendencia latina. Este le ha manifestado que
las previsiones son las de ampliarse hacia otras regiones de los Estados
Unidos, lo que significa un mercado lo suficientemente grande como para
permitir incrementar la produccin en un 50% a 60% durante los prximos dos
aos. Don (a) Juan (a) sabe que si no lo hace en este periodo, despus ser
muy tarde para enfrentar la competencia, cada da ms dura. Es por esta razn
que ha estudiado muy cuidadosamente las oportunidades de expansin
llegando a las siguientes conclusiones:

- A su empresa definitivamente le conviene expandir su produccin para

incursionar en nuevos mercados; el ideal sera expandir el terreno cultivado
entre un 50% y 60%.

- Los mercados tradicionales de la empresa deben seguir atendindose y por

razones econmicas tendrn prioridad sobre nuevos mercados al menos
dentro de los prximos 5 aos. En otras palabras, toda la produccin actual de
flores deber seguirse dedicando a los mercados actuales.

- Durante los prximos 5 aos la participacin en los nuevos mercados

depender de la calidad del producto y de la cantidad de flores enviadas
durante los ltimos meses del prximo ao (segundo ao).

- La participacin en los nuevos mercados entre el tercero y el quinto ao

puede esperarse que sea la misma que se tenga al final del segundo ao
(siempre y cuando la calidad del producto entregado se mantenga constante).
Por consiguiente, el porcentaje de participacin en los mercados que se
alcance al final del segundo ao es el factor fundamental para el xito del
negocio.

- En cuanto a la calidad de las flores no existe preocupacin. Todos saben que

ellos pueden entregar un producto que cumpla con los ms estrictos requisitos
de calidad exigidos en los mercados internacionales.

- Para alcanzar cualquier incremento porcentual en la produccin, Flores

Chibcha debe expandir sus terrenos en igual porcentaje; la productividad por

Fascculo No. 8
Semestre 5 21 Tcnicas de
negociacin
 Tcnicas de negociacin

hectrea de flores ya no puede incrementarse so pena de incurrir en un

aumento desmesurado de los costos, lo que producira prdidas a la empresa.

Don (a) Juan (a) ya ha examinado las posibilidades de expansin de su

terreno, estableciendo que ninguna de las otras cuatro empresas que
comparten el Valle desean vender tierras bajo ninguna circunstancia ya que
forman parte de la competencia y no desean facilitarle el negocio a Don (a)
Juan. Estas empresas son: Flores El Zipa, Flores Valvanera, Flores El
Recuerdo y Flores Cha. Esta ltima adquiri hace 8 meses unos nuevos
terrenos. Se dice que pagaron alrededor de 420 millones de pesos por 7
hectreas. Por otra parte, se dice que Flores El Zipa se est manteniendo
como tierra de engorde para construir en el futuro conjuntos habitacionales y
han manifestado su inmodificable decisin de no vender un solo metro de la
tierrita. As pues, Don (a) Juan (a) ha llegado a la conclusin de que con
seguridad la mejor (y quizs la nica) oportunidad para incrementar la
produccin de flores la constituye la expansin de sus cultivos en los terrenos
que actualmente estn en posesin de la Comunidad Campesino-Indgena.

Los Chiachunos son una comunidad muy pacfica y laboriosa. De hecho, la

mayora de los trabajadores de las flores del Valle de Chia son de esta
comunidad y todos sus familiares viven en la regin. Hace unos siete das Don
(a) Jua (a) inesperadamente descubri una escritura pblica de compraventa
en la cual queda claro que su ya fallecido padre, Don Vicente, compr a Pedro
Forte (un antiguo terrateniente de la regin) terrenos que hoy forman parte del
denominado predio en que habitan los campesinos. Esta venta se efectu
hace 43 aos, cinco aos despus de que Don Vicente adquiriera los terrenos
que hasta hoy han formado parte de Flores Chibcha. Vicente Santacruz muri
hace 19 aos dejando todos sus terrenos a su nico (a) hijo (a), Juan (a). Este,
sin embargo, no viva por esa poca en la regin ni la conoca, y solamente
hace 10 aos se mud a ella y empez a cultivar en los actuales terrenos.

Juan (a) se sorprendi enormemente al encontrar la mencionada escritura,

pues hasta ese momento haba supuesto que las tierras de cuya venta se
habla en las escrituras pertenecan a los campesinos-indgenas. Juan (a) se
indign mucho en un comienzo, al descubrir que el terreno que le perteneca y
no haba usado durante aos era de 48,75 hectreas. Estas hectreas se
encuentran al sur de la actual Flores Chibcha, y cubren un territorio que se
encuentra entre los dos riachuelos que cruzan la regin (en el mapa
presentado al comienzo de este caso, las 48,75 hectreas aparecen dentro
del rea ocupada por los campesinos-indgenas). El abogado de los
Santacruz les ha manifestado que ellos "tienen buenas posibilidades de
recuperar legalmente las tierras que en los ltimos aos han ocupado los
Chiachunos por medio de un proceso reivindicatorio. Sin embargo, Don (a)
Juan (a) no considera muy conveniente ir a juicio sobre la propiedad de las
tierras por las siguientes razones:

- Este juicio creara un malestar general en la regin que deteriorara

notablemente las relaciones laborales dentro de la empresa. Los trabajadores
muy probablemente apoyaran a sus familiares de la comunidad, y podran

Fascculo No. 8
Tcnicas de
negociacin
22 Semestre 5
Tcnicas de negociacin
llevar a la compaa a un paro general.

- El juicio podra tomar un ao y medio o ms, perodo durante el cual no sera

posible cultivar nada en los terrenos bajo litigio. Este perodo sera suficiente
para evitar que Flores Chibcha pudiera exportar una sola flor a los nuevos
mercados internacionales.

- Actualmente, en Flores Chibcha cada metro cuadrado de tierra produce

anualmente unas 120 flores y cada flor se vende en los mercados
internacionales a $ 65, dejando un 20% de utilidades. Todas las tendencias
indican que los anteriores valores monetarios se mantendrn relativamente
estables durante los prximos cinco aos.

Teniendo en cuenta todo lo anterior, Don (a) Juan (a) ha citado a Jos Cajic,
representante de los Campesinos-Indgenas a una reunin para lograr un
acuerdo que le permita expandir sus cultivos. A esta reunin, Don (a) Juan (a)
ha decidido acudir con su primo (a) Fernando (da) quien sera su nuevo socio
de produccin y comercializacin de flores en los nuevos mercados
internacionales.

Elaborado sobre una idea original del Proyecto BID/CACB, Programa de Fortalecimiento de los Mtodos Alternos de
Solucin de Controversias. Bogot, Colombia 1997.

LA COMUNIDAD CAMPESINO-INDIGENA DE CHIA B

El Valle de Cha (que significa Diosa de la Luna), misterioso oasis milenario

de fertilidad, calma y verdor se encuentra ubicado en medio de una
exuberante regin rodeada de montaas. Segn antiguas tradiciones
indgenas, el Valle de Cha fue un regalo de Dios a los hombres. La leyenda

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Semestre 5 23 Tcnicas de
negociacin
 Tcnicas de negociacin

dice que este era el sitio que los antiguos dedicaron a los ritos de fertilidad. Es
por esta razn que sus actuales habitantes tienen la responsabilidad de vivir en
l preservando el verdor original que Dios cre con su aliento

El Valle de Cha es recorrido por varios riachuelos y una carretera principal. La

enorme fertilidad del Valle y su clima moderado (unos 14 C en promedio) han
llevado a que tradicionalmente se le considere como una regin agrcola por
excelencia. De acuerdo con mltiples expertos, estas tierras son ideales para
el crecimiento de flores y aunque estos cultivos han desplazado las
tradicionales labores de agricultura, los campesinos-indgenas todava
mantienen cultivos de maz, y por supuesto, vacas y gallinas para el consumo
familiar.

La Comunidad Campesino-Indgena habita terrenos que ocupan

aproximadamente un 23% del Valle, que en total tiene un rea de
aproximadamente 2450 hectreas. En los tiempos precolombinos la
comunidad estuvo compuesta por unos 70 mil miembros y ocup un rea
mucho ms grande que la del Valle de Cha. Sin embargo, durante las pocas
de la Conquista y la Colonia los indgenas fueron confinados por la fuerza a
nicamente esta regin. Durante el siglo pasado y comienzos del presente los
terrenos habitados por los Indgenas se redujeron an ms, hasta llegar a la
reducida rea que actualmente ocupan. Las tierras han ido pasando de mano
en mano por herencia familiar y se ha ido consecuentemente dividiendo cada
vez en lotes ms pequeos. No obstante las familias tienen a continuar
viviendo juntas y se siguen respetando las figuras del Clan Familiar con una
persona de ellos que hace las veces de Cabeza de Familia. A su vez durante
los ltimos aos los campesinos han comenzado a rescatar su origen tnico y
cultural, re-estableciendo el cabildo indgena y eligiendo un vocero para todo
tipo de relacin colectiva con los afuerinos como se les denomina a los no -
indgenas sin importar el tiempo que lleven viviendo en la regin.

A lo largo de la carretera se han instalado innumerables sitios de restaurantes,

recreacin, comidas al paso y baile, y cada vez son mayores las presiones
sobre el uso de la tierra para uso constructivo semi-urbano. Las tierras
productivas del valle estn ocupadas en gran parte por 5 empresas de
floricultura que las dedican a cultivos con fines comerciales: Flores Chibcha,
Flores El Zipa, Flores Valvanera, Flores El Recuerdo y Flores Cha. Esta ltima
adquiri hace 8 meses unos nuevos terrenos y se dice que pagaron alrededor
de 420 millones de pesos por 7 hectreas. Por otra parte, se dice que Flores El
Zipa se est manteniendo como tierra de engorde para construir en el futuro
conjuntos habitacionales y all slo vive una familia de cuidanderos. En las
haciendas de la regin se calcula que cada metro cuadrado de tierra produce
unas 120 flores al ao.

Cmo se perdieron las tierras del Valle es una larga historia que ya nadie
recuerda muy bien. Segn los relatos de los ancianos, en la mayora de los
casos las tierras fueron invadidas por colonos quienes aparecan de un
momento a otro con documentos legales que acreditaban su propiedad sobre
las tierras. Estos documentos permitan a los colonos poner de su parte a la
fuerza pblica que al hacer causa comn con sus intereses, evitaba que los
Fascculo No. 8
Tcnicas de
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24 Semestre 5
Tcnicas de negociacin
indgenas pudieran recuperar las tierras que desde tiempos ancestrales les
haban pertenecido. Entre los nombres nefastos de colonos inescrupulosos
que la comunidad recuerda quedan los de Pedro Forte, Roberto Matafuegos,
David Cuchillos y Heliodoro Fontanarrosa. Los propietarios de las actuales
haciendas floricultoras son en su mayora descendientes de antiguos colonos
que compraron sus tierras a los "invasores". Por ejemplo, las tierras de Flores
El Zipa fueron compradas a Heliodoro Fontanarrosa, las de Flores Chibcha a
Pedro Forte, y las de la Hacienda El Recuerdo al odioso Cuchillos.

A la comunidad indgena le ha dolido mucho la invasin y prdida de sus

tierras (esto no pueden an aceptarlo y probablemente nunca lo perdonarn).
Sin embargo , an peor que esto han sido los siguientes hechos:

- La destruccin de los bosques nativos llevada a cabo por los colonos para
sembrar sus plantas en algunos casos, y sin motivo aparente en otros. El Valle
de Cha se encontraba cubierto completamente por bosques hace doscientos
aos; hoy los bosques de especies nativas slo sobreviven en el Territorio
Indgena.

La religin de los campesinos es una mezcla de catolicismo con antiguas

creencias. Segn esta religin, la naturaleza y los hombres son parte de una
misma familia por ser fruto de un solo Creador. Por ende, el bosque y los ros
deben ser conservados.

- En el Valle hay dispersos varios cementerios indgenas muy antiguos. Los

colonos que invadieron la regin irrespetaron varios de ellos de muchas
maneras absolutamente INTOLERABLES al sembrar plantas con fines
comerciales sobre las tumbas, extrayendo muchas huacas que luego
vendieron a otros blancos, construyendo casas sobre los antiguos
cementerios, etc., etc. Qu pensaran los blancos si los indgenas hiciramos
eso en los cementerios de sus ciudades, all donde estn sus padres, abuelos,
familiares y amigos? Qu pensaran si colocaran sus huesos en vitrinas o los
vendiramos?

Los indgenas consideran estos hechos como intolerables. Afortunadamente,

muchos de los antiguos cementerios fueron construidos a orillas del riachuelo,
en aquella zona ms cercana al actual poblado campesino. Aunque no se
sabe con exactitud dnde estn los antiguos cementerios indgenas, se
sospecha que se encuentran ubicados en las reas del Territorio cercano a
Flores Valvanera, Flores Chibcha y Flores El Recuerdo.

Actualmente los campesinos-indgenas que viven en la regin gozan de una

armoniosa paz, pero un xodo de sus miembros se ha venido dando por los
mltiples problemas que aquejan a la comunidad. Entre estos ltimos vale la
pena citar los siguientes:

- Enfermedades infectocontagiosas;
- Problemas alimenticios por las contaminacin de los riachuelos a su paso
por el Valle; la contaminacin es claramente creada por los cultivos de flores
con pesticidas, herbicidas y otras basuras qumicas.

Fascculo No. 8
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 Tcnicas de negociacin

- Un sentimiento comunitario de falta de una mejor educacin compatible con

sus creencias (el 80% de los campesinos son analfabetas). Adems, los
indgenas han olvidando su lengua tradicional.
- Una degradacin de los valores morales tradicionales, degradacin que los
campesinos atribuyen al creciente contacto con los blancos.
- Mltiples problemas de desnutricin e infecciones gastrointestinales.
La solucin a estos problemas es difcil, en parte por la carencia de recursos
econmicos que caracteriza a la comunidad campesina. Recientemente, Jos
Cajic, representante mximo de la comunidad campesino-indgena, ha odo
rumores que indican el deseo de los Santacruz, dueos de Flores Chibcha, de
expandir sus tierras. Es posible que compren terrenos de otras haciendas. Los
campesinos chiachunos, por su parte, no desean venderle tierras a nadie pues
no estn dispuestos a ceder ms terrenos de su Territorio, como tampoco a
tolerar una mayor depredacin de los bosques y la continuacin del irrespeto a
las tumbas de sus ancestros.

A propsito de los Santacruz, vale la pena recordar los siguientes hechos.

Hace 19 aos muri Vicente, padre del (a) actual dueo (a) de Flores
Chinbcha, Juan (a). En ese entonces esas tierras ocupaban un rea mayor,
extendindose hacia el sur y cubriendo parte de los terrenos que hoy los
indgenas consideran parte de sus terrenos. Despus de la muerte de Vicente,
Flores Chibcha qued abandonada y los campesinos aprovecharon la
oportunidad para ocupar unas 48 hectreas de esta hacienda. (Las fronteras
que aparecen en el mapa presentado al comienzo de este caso, se trazaron
incluyendo dentro del Territorio Campesino las 48 hectreas que durante los
ltimos 19 aos han ocupado los indgenas). Hace unos aos, Jos Cajic
relat esta historia a un abogado amigo, quien le coment que "despus de 20
aos de ocupacin, por ley, las tierras prescribiran a favor de los indgenas". Al
menos esto es lo que Jos recuerda haber escuchado, lo que significa que
slo falta un ao para que las tierras puedan legalmente pertenecer a los
indgenas.

En una reciente reunin informal, lderes campesinos comentaron que si el

actual propsito de los Santacruz era el de apropiarse de tierras de los
chiachunos, se encontraran con una oposicin muy firme. Durante la reunin,
Jos percibi que cualquier reduccin del Territorio sera visto por la
comunidad "con muy malos ojos". Aunque Jos sabe que tiene una enorme
autonoma cuando es enviado a representar a su grupo ante terceros, no
desconoce que su misin central es proteger los intereses de su comunidad.
Jos adems nunca olvida que el contar con la aprobacin social de los
indgenas es un factor fundamental que le facilita el gobierno de su gente,
tarea que no siempre es fcil por la existencia de opositores a su gobierno.
Por otra parte, los chiachunos conocen que la gran mayora de los
trabajadores de todas las haciendas del Valle de Cha son de ascendencia
indgena y tienen familiares en la regin. Estos trabajadores siguen guardando
un gran respeto por su comunidad.

Jos, preocupado por las 48 hectreas ocupadas por los indgenas hace 19
aos, consult con su amigo al respecto. Este le coment que lo ms probable
Fascculo No. 8
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es que los Santacruz no supieran nada al respecto ("al fin y al cabo", manifest
el amigo, "Flores Chibcha permaneci totalmente abandonada durante 9 aos
despus de la muerte de Vicente, y desde que su actual propietario (a) Juan
(a) la ha ocupado, nunca ha mencionado nada en relacin con las 48
hectreas, lo que hace suponer que l (ella) piensa que estos terrenos
pertenecen a los indgenas"). Adems, se ha estimado que cualquier pleito
legal con los Santacruz tomara como mnimo ao y medio, perodo durante el
cual los indgenas podrn seguir ocupando las tierras y, como dice Jos, "algo
podr hacerse para no perderlas".

Ayer Jos recibi un mensaje de Don (a) Juan (a) invitndolo a Flores
Chibcha para consultarle asuntos de gran inters para los dos. Jos acudir
a la cita sospechando que se trata de algo referente a la expansin de tierras
que quieren los Santacruz. Jos ir con su primo (a) Fernando (a), su mano
derecha al representar a los Chiachunos. Como ha sido su poltica siempre,
Jos no desea estropear las relaciones de su comunidad con ninguno de los
hacendados, pero tampoco puede tolerar que abusen o irrespeten a su
comunidad.

Elaborado sobre una idea original del Proyecto BID/CACB, Programa de

Fortalecimiento de los Mtodos Alternos de Solucin de Controversias.
Bogot, Colombia 1997.

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