Universidad

Abierta y a
Distancia de
Mxico

Licenciatura Gestin y
Administracin de Pymes

Negociacin empresarial
(GAP-GNEM-1602-B1-)

U2. Evidencia de aprendizaje. Caso

Prctico: Cmo negociar

Alumno: Omar Leonel Gutirrez Lugo

Matricula: ES142102713
Bienes races

Una vendedora de bienes races tiene problemas con la colocacin de una

casa, debido a que ha permanecido en el mercado durante nueve meses y ha sido
un reto colocarla al precio de 455,000.00, el cual se redujo a 399,900.00; las casas
normalmente en el vecindario varan bastante en tamao y estilo.

Pero en poco tiempo, la vendedora se encuentra con un cliente potencial, y las

partes han decidido tener una reunin para negociar el contrato. La informacin
confidencial que solo conoce la vendedora es que la duea anterior de la casa haba
fallecido y era madre de tres hijos que no se llevaban bien, por lo que la casa era
una parte pequea de la herencia y sobre la cual hay un alto grado de gravamen que
pagar. Por otra parte, hay un problema con el terreno, ya que se localiza ms abajo
que los lotes de desage y en las esquinas de la casa el agua se acumula en
pequeas proporciones. Hay un acuerdo entre los herederos para vender la casa
dispuestos en venderla hasta no menos de 375,000.00 y no aceptarn ningn tipo
de financiamiento.

En cambio, la informacin confidencial del comprador es que est seducido

por la casa, porque est en una zona donde tiene en mente vivir y considera que la
casa podra estar cotizada en 425,000.00, aunque le gustara pagar por ella hasta
360,000.00, no obstante est dispuesta a pagar el precio que fuera necesario. Sin
embargo, si debe de pagar el precio pedido, desea que el vendedor acepte un
crdito adicional.

De acuerdo a la informacin del vendedor y comprador, en el cual se muestran

ciertas caractersticas de la negociacin, es necesario que d respuesta a lo
siguiente:
1. Determinar las etapas de la negociacin.

Preparacin

Una vendedora tiene problemas para vender una casa por lo que el precio es
reducido a $399,900.00 para hacer una precio atractivo a los clientes y tiene un
comprador potencial.

Discusin

Los herederos quieren un pago no menor de $375,000.00

La oferta del comprador que est dispuesto a pagar es de $360,000.00

Que pasara con el gravamen de la casa (alguien tiene que pagarlo)

Las estrategias y propuestas

Hacerle mencin al cliente del costo inicial de la casa y que este fue actualizado
para hacerlo ms atractivo al cliente.

Desarrollo

A travs de la exposicin de los puntos de ambas partes se podr llegar a un

acuerdo final que beneficie a ambas partes.

Cierre y acuerdo

Una vez resaltado los puntos a favor y en contra de la casa la vendedora y el

comprador podrn llegar a un acuerdo final, que beneficie a ambas partes y buscar
el precio conveniente para ambos
2. Proponer las estrategias de negociacin ms conveniente para cada parte.

La estrategia ideal sera ganar-ganar para que ambas partes estn

satisfechas

Hay un objetivo en conjunto ya que la vendedora desea colocar la casa y al

comprador le interesa comprarla, por lo que se deber actuar de manera cautelosa
por parte de la vendedora creando un ambiente agradable y resaltando las
cualidades de la casa evitando que el cliente se sienta amenazado ante la presin de
la vendedora, en este punto ambas partes debern emitir sus opiniones y hacer as
ofertas necesarias para lograr esta negociacin. Podra incluir datos de la ubicacin,
la zona es muy tranquila tratar de aumentar la plusvala de la casa para hacerle ver
que con el paso del tiempo la casa subir su precio y la podra vender ms cara de lo
la compro.

3. Justificar los puntos de tica a considerar por ambas partes.

El hecho de que la casa se encuentre ms abajo que los lotes de desage y que
en las esquinas de la casa se acumule el agua supone un problema a futuro mismo
que la vendedora debe dar a conocer al cliente aun considerando el riesgo de que el
cliente por este hecho descarte la compra de la casa, el comprador no deber
aprovechar esta oportunidad para ofrecer un pago por debajo de lo que realmente
sea, sin importar cul sea el resultado final ambas partes debern tratarse con
absoluto respeto y amabilidad y si en dado caso la negociacin no llegara a
concretarse tener la posibilidad de contactarse cuando haya otra oportunidad.