MODELOS CUALITATIVOS

Cuando se carece de datos histricos adecuados, como en los casos que se

presenta un nuevo producto o se espera un cambio en la tecnologa, las empresas
confan en la experiencia y buen juicio administrativo para generar pronsticos.

Son utilizados para el desarrollo de pronsticos de ventas. Estos modelos

generalmente se basan en juicios respecto a los factores causales subyacentes a
la venta de productos y servicios en particular y en opiniones sobre la posibilidad
relativa que otros factores causales sigan presentes en el futuro y puedan
involucrar diversos niveles de complejidad, desde encuestas de opinin
cientficamente conducidas a estimaciones intuitivas respecto a eventos futuros.

El mtodo cualitativo investiga los por qu? y los cmo?, no slo los qu?
dnde? y cundo?. Por esto mismo, en el mtodo cualitativo se utilizan
muestras pequeas, ms enfocadas a un tema en particular.

El mtodo cualitativo produce informacin slo en los casos particulares que

estudia, por lo que es difcil generalizar, slo se puede hacer mediante hiptesis.
Es mediante el mtodo cualitativo que esas hiptesis pueden ser verificadas
valindose del mtodo emprico.

Una de las principales diferencias entre la investigacin cualitativa y la

investigacin cuantitativa, es que la primera busca explicar las razones de los
diferentes aspectos del comportamiento humano, la cuantitativa busca probar
mediante datos numricos que esas hiptesis pueden llegar a ser ciertas

JURADO DE OPINION EJECUTIVA

Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la fuerza de ventas no

siempre es capaz de hacer estimaciones precisas de la demanda.

La opinin ejecutiva es un mtodo de pronstico en el cual se hace un resumen de

las opiniones, la experiencia y los conocimientos tcnicos de uno o varios
gerentes, para llegar a un solo pronostico.
Estas opiniones tambin pueden modificar un pronstico de ventas vigente cuando
hay que tomar en cuenta sucesos o eventos inesperados (como nuevas
promociones, nuevos productos en el mercado o eventos internacionales no
esperados).

La opinin ejecutiva suele tambin utilizarse para elaborar pronsticos

tecnolgicos.

Ventajas:

Permite tomar decisiones con rapidez. til para cambios repentinos

en la demanda de un producto, una situacin de urgencia en la
empresa, reacciones ante el mercado, etc.
No es costoso: No es una ventaja absoluta, pero generalmente es as.
Bueno, depende de la empresa. Otras fuentes mencionan que es una
tcnica costosa porque absorbe el tiempo de los ejecutivos, yo me
inclino a pensar (basado en mi experiencia) que ms costoso es
desarrollar un grupo de enfoque, mtodo Dolphi o hacer
investigaciones de mercado. As que ventaja: No es costoso.

Desventajas:

Este mtodo puede ser costoso porque absorbe el valioso tiempo de los
ejecutivos.
En algunas ocasiones los pronsticos son no acertados cuando estos
sufren modificaciones independientes.

(Por ejemplo, que el gerente de marketing examina las estimaciones de la fuerza

de ventas y, sintindose un poco ms optimista que los vendedores, incrementa
las cifras del pronstico para asegurarse de que podr disponer de un volumen
suficiente de producto.

Despus de recibir los pronsticos del mercado el gerente de manufactura

incrementa an ms las cifras para que nadie lo culpe de no atender la demanda
de los clientes. Cuando las ventas reales resultan ser mucho ms bajas que los
pronsticos, todos culpan a los dems por el excesivo inventario generado.

INVESTIGACION DE MERCADO

La investigacin de mercado consiste en un enfoque sistemtico para determinar

el grado de inters del consumidor por un producto o servicio mediante la creacin
y puesta a prueba de diversas hiptesis por medio de encuestas encaminadas a la
recopilacin de datos. La realizacin de un estudio de mercado incluye:

1. El diseo de un cuestionario el cual solicite informacin econmica y

demogrfica a cada una de las personas entrevistadas, y se conozca el
inters de estas de recibir el producto o servicio.
2. La decisin de cmo aplicar la encuesta, ya sea mediante una charla
telefnica, por correo o en entrevistas personales.
3. La seleccin de una muestra representativa de familias para la encuesta,
que debe incluir una seleccin al azar dentro del rea de mercado del
producto o servicio propuesto.
4. El anlisis de la informacin, aplicando el buen juicio y criterios estadsticos
para interpretar las respuestas, determinar si son adecuadas, asignar
mrgenes que permitan incluir factores econmicos o competitivos no
mencionados en el cuestionario y analizar si la encuesta representa una
muestra aleatoria del mercado potencial.

La investigacin de mercado es un proceso sistemtico de recoleccin y anlisis

de datos e informacin acerca de los clientes, competidores y el mercado.

Sus usos incluyen:

ayudar a crear un plan de negocios

lanzar un nuevo producto o servicio,

 mejorar productos o servicios existentes

expandirse a nuevos mercados.

. Objetivos de la investigacin de mercado

Objetivo social:
Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio
requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y
deseos exigidos cuando sea utilizado.
Objetivo econmico:
Determinar el grado econmico de xito o fracaso que pueda tener una empresa
al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o
servicio y, as, saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar.
Objetivo administrativo:
Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeacin,
organizacin, control de los recursos y reas que lo conforman, para que cubra las
necesidades del mercado, en el tiempo oportuno.
Beneficios de la investigacin de mercado
Se tiene ms y mejor informacin para tomar decisiones acertadas, que
favorezcan el crecimiento de las empresas.
Proporciona informacin real y expresada en trminos ms precisos, que
ayudan a resolver, con un mayor grado de xito, problemas que se
presentan en los negocios.
Ayuda a conocer el tamao del mercado que se desea cubrir, en el caso de
vender o introducir un nuevo producto.
Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse,
con base en las necesidades manifestadas por los consumidores, durante
la investigacin.
Determina el sistema de ventas ms adecuado, de acuerdo con lo que el
mercado est demandando.
 Define las caractersticas del cliente al que satisface o pretende satisfacer
la empresa, tales como: gustos, preferencias, hbitos de compra, nivel de
ingreso, etctera.
Ayuda a saber cmo cambian los gustos y preferencias de los clientes, para
que as la empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no quede fuera
del mercado.

MODELOS CUANTITATIVOS

Los modelos cuantitativos de pronsticos son modelos matemticos que se basan

en datos histricos. Estos modelos suponen que los datos histricos son
relevantes para el futuro. Casi siempre puede obtenerse informacin pertinente al
respecto.

El proceso de toma de medidas es central en la investigacin cuantitativa ya

que aporta la conexin fundamental entre la observacin emprica, y la expresin
matemtica, es decir, mostrar en nmeros y grficos lo que hemos observado.

Los datos cuantitativos son aquellos que son mostrados de forma numrica,
como por ejemplo estadsticas, porcentajes, etc. Esto implica que la investigacin
cuantitativa realiza preguntas especficas y de las respuestas de los participantes
(encuestas), obtiene muestras numricas.

Los investigadores analizan esta informacin con la ayuda de la estadstica, de la

informtica y de la matemtica. El investigador busca obtener un resultado que
luego pueda generalizarse a una poblacin mayor que a la muestra acotada que
ha utilizado en sus observaciones.

SUAVIZAMIENTO EXPONENCIAL

Es un mtodo de promedio mvil ponderado muy refinado que permite calcular el

promedio de un aserie de tiempo, asignando a las demandas mayor ponderacin
que a las demandas anteriores. Es el mtodo de pronstico formal que se usa ms
a menudo, por su simplicidad y por la reducida cantidad de datos que requiere. A
diferencia del mtodo de promedio mvil ponderado, que requieren n periodos de
demanda pasada y n ponderaciones, la suavizacin exponencial requiere
solamente tres tipos de datos: el pronstico del ltimo periodo, la demanda de ese
periodo y un parmetro de suavizador, alfa cuyo valor flucta entre 0 y 1.0. Para
elaborar un pronstico con suavizacin exponencial, ser suficiente que
calculemos un promedio ponderado de la demanda ms reciente y el pronstico
calculado para el ltimo periodo. La ecuacin correspondiente a este pronstico
es:

Ft+1= (demanda para este periodo)+ (1- ) (pronostico calculado para el ltimo
periodo)

= Dt + (1- ) Ft

= Ft + (Dt- Ft)

Por lo tanto el pronstico para el periodo siguiente es igual al pronstico del

periodo actual ms una proporcin del error del pronstico correspondiente al
mismo periodo actual.

La constante, , toma valores entre 0 y 1.

Una cercana a uno da una alta velocidad de respuesta.
Una cercana a cero da una baja velocidad de respuesta.

REGRESION LINEAL SIMPLE

El anlisis de regresin simple establece una relacin entre una variable

dependiente y una o ms variables independientes.
En la regresin lineal simple hay solamente una variable independiente.
Si los datos estn constituidos por una serie de tiempo, la variable
independiente es el tiempo.
La variable dependiente es cualquier cosa que nosotros queramos
pronosticar.
Ecuacin de regresin
Este modelo toma la forma
 Y =a+bX

Y= variable dependiente
X=variable independiente
a=intercepto con eje Y
b=pendiente de la lnea
Constantes a y b
Estas constantes se calculan:

a= - b

xyn ( )( )
x=
x2 n( )2

Una vez que se han calculado los valores de a y b, se puede sustituir

cualquier valor futuro de X para pronosticar el valor correspondiente de Y.