Lib193 8

Antonio Pealver Hernndez
8. Negociacin internacional
8.1. Introduccin: Qu es negociar, cmo se negocia en el

mbito internacional? negociacin nacional vs negociacin
internacional
Trataremos en este bloque de explicar los aspectos a tener

ms en cuenta en la negociacin internacional. En el captu-
lo anterior estudiamos todo lo relativo al marketing internacio-
nal a travs de las tcnicas dirigidas a la seleccin de mercados
objetivo y la forma de entrada en dichos mercados entre otras
cuestiones. Pues bien, una vez que hemos decidido a qu mer-
cados acudir y en qu forma acceder, nos vamos a centrar en
un aspecto no menos importante cual es la negociacin en los
mercados exteriores.
La primera cuestin que hemos de tratar es la definicin

de negociacin. La negociacin es un hbito o costumbre que
ha existido desde los orgenes de la humanidad. Ya en poca
antigua a travs del trueque los seres humanos intercambiaban
bienes propios con otras personas para satisfacer necesidades
vitales. Ya exista por aquel entonces negociacin en la medida
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manual practico de comercio exterior.indd 471 28/10/2008 17:40:55

Manual prctico de comercio exterior
que existen dos partes que contactan para permutar o adquirir

un producto o servicio a cambio de una contraprestacin ya sea
en metlico o a travs de un derecho. Pues bien, como paso previo
al acuerdo, en toda operacin encontramos una fase intermedia
donde se produce la negociacin. Una vez superada esta fase, se
producir un acercamiento de posturas de las partes y se llegar
o no a un acuerdo sobre los trminos de la operacin.
La negociacin se puede definir pues como un proceso

complejo a travs del cual las partes, ya sean personas fsicas
o jurdicas, tratan de celebrar un negocio donde debern abor-
darse todos los aspectos del mismo y que finalizar o no en un
acuerdo. Dentro de esta compleja definicin podemos hacer una
distincin entre negociacin nacional e internacional.
En s misma la negociacin tiene las mismas peculiari-

dades con independencia del pas o cultura de las partes. El
objetivo final es la llegada a un acuerdo y en la fase intermedia
hasta la consecucin de dicho acuerdo ambas partes tendrn
que ceder en sus pretensiones para llevar la operacin a buen
puerto. Ahora bien, la primera diferencia que encontramos a la
hora de negociar en el mbito internacional es el idioma. Ser
pues importante que la persona o grupo de personas encargadas
de la negociacin internacional tengan conocimientos de idio-
mas para poder expresar sus puntos de vista y en definitiva con-
seguir la comunicacin con su interlocutor. En la prctica suele
ser as, pero esta cuestin puede salvarse con la utilizacin de
intrpretes en las negociaciones que expondrn de la forma ms
clara, precisa y veraz nuestras instrucciones y argumentos.
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Otra diferencia a la que haremos mencin en el punto n-

mero dos es la cultura. Cuando hacemos negocios en nuestro
mercado domstico con clientes nacionales, sabemos cmo ac-
tuar en base a los usos y costumbres que son comunes a ambos.
En el mbito internacional no ser as, aunque segn la zona
geogrfica donde tratemos de hacer negocio observaremos como
puede haber ciertas similitudes con nuestra cultura.
Tambin tendremos en cuenta el lenguaje gestual, y otros

aspectos que van a llevarnos a la conclusin de la necesidad
de preparar nuestro viaje de forma que hagamos un estudio no
slo de las cuestiones propiamente comerciales, si no de todos
estos aspectos que nos ayudarn a conseguir con xito nuestros
objetivos.
8.1.2. Elementos de la negociacin internacional
A la hora de negociar en el mbito internacional debemos

de tener en cuenta varios elementos. En primer lugar debere-
mos tener claros los objetivos de la negociacin. Es decir, antes
de abordar el proceso negociador deberemos saber qu preten-
demos obtener de la negociacin. Toda negociacin supone un
acomodo de intereses contrapuestos en al menos algn aspecto.
Una negociacin con xito ser aquella en la que ninguno de
los negociadores acaba obteniendo lo que le gustara conseguir.
Ahora bien, la negociacin ser exitosa cuando ambas partes
obtengan al menos lo que deben obtener. Debemos pues hacer
concesiones, es decir, ceder en cosas que no nos supongan nin-
gn esfuerzo pero que sean apreciadas por la otra parte como
una ventaja. Seremos conscientes de las cosas que podemos
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conceder sin problemas, de aquellas que no deberamos pero

que podemos conceder y finalmente de las concesiones que no
podemos hacer en modo alguno.
Otro punto importante ser determinar el lugar de la ne-

gociacin. Casi siempre se suele tener la impresin que negociar
en terreno propio supone una ventaja. Es cierto en la medida
en que nos centraremos ms en la negociacin y menos en los
aspectos que rodean el encuentro. Adems contaremos con un
factor que casi siempre suele limitar las negociaciones: el tiem-
po. No estaremos tan centrados en el mismo. Ahora bien, nego-
ciar fuera de nuestro territorio puede suponernos ventajas como
que podemos llegar a hacernos una idea exacta de las capacida-
des, necesidades y estilo de nuestros interlocutores, y podemos
argumentar la tctica de falta de capacidad para no tomar una
decisin final. Si utilizamos este argumento en pases anglosajo-
nes deberemos hacerlo de forma cuidadosa ya que nos acusarn
de falta de capacidad de decisin y no ser bien aceptado.
Deberemos prestar atencin a cundo negociar y cunto

tiempo asignar a cada punto de la negociacin. Ser pues impor-
tante que podamos delimitar los temas para llevar a cabo una
genuina negociacin. En Espaa solemos buscar el momento
oportuno para realizar las negociaciones, cosa que no suele suce-
der en el mbito internacional. Se fija un calendario y se ejecuta.
Otro aspecto a tener en cuenta es que la negociacin internacio-
nal suele ser muy lenta, a lo que nosotros no estamos acostum-
brados. Ser pues beneficioso tratar de acelerarlas para actuar
con ventaja. En este sentido, abordaremos la cuestin del tiempo
asignado para la negociacin. En los pases individualistas, las
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negociaciones suelen ser rpidas. No suele haber prolegmenos,

o se extienden muy poco en el tiempo y se entra muy pronto en
materia. En Espaa es muy comn que encontremos esta forma
de hacer negocios. Por su parte, en culturas colectivistas las ne-
gociaciones siguen un ritmo ms pausado. No es de extraarnos
que la negociacin no empiece el mismo da de nuestra llegada ni
al da siguiente. Adems ser comn que nos inviten a reuniones
sociales donde no debemos comentar nada del negocio que nos
ha llevado a ese pas. Las negociaciones en s suelen ser lentas y
suelen desesperar a los negociadores occidentales. Es por ello por
lo que debemos aprender a ser pacientes.
Asimismo deberemos abordar la cuestin de quin debe

negociar. En la prctica las empresas espaolas suelen enviar a
una persona o a un equipo muy reducido. El ms normal es el
equipo de una nica persona, lo cual debera cambiar. En oca-
siones el equipo suele formarse por dos personas: un ejecutivo y
otra persona encargada de la negociacin. Esto no es lo normal
en las empresas espaolas. El negociador suele viajar slo. De-
bemos tener en cuenta la edad de la persona encargada de nego-
ciar. Lo ideal es que se trate de un vendedor veterano por edad,
no slo por experiencia y que viaje auxiliado por otra persona o
personas que se encarguen de analizar los aspectos a tener en
cuenta en la negociacin y tambin le acompaen en la reunin.
El negociador no debe mostrarse inflexible. Ser ms beneficioso
si ofertamos nuestro producto ms caro, hacemos concesiones y
llegamos al mismo objetivo que nos habamos propuesto en un
primer momento. Esto es as porque anteriormente decamos
que en una negociacin debe haber concesiones. Ambas par-
tes partirn de un punto inicial con unos objetivos prefijados
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y llegarn a un acuerdo habiendo cedido mucho o poco en sus

pretensiones. Esto ltimo depender de nuestra pericia como
negociadores.
Al llevarse a cabo la mayor parte de negociaciones en el ex-

tranjero, y debido a que en muchas ocasiones desconoceremos
el idioma de nuestro interlocutor, es habitual la participacin en
las negociaciones internacionales de intermediarios y traducto-
res. El intermediario llevar a cabo una complicada labor de ar-
bitraje cultural debiendo explicar posiciones y tratando de limar
asperezas que se vayan generando durante la negociacin. La la-
bor de los intermediarios es importante en tareas de tanteo y en
la fase preliminar. En cuanto a los intrpretes, la utilizacin de
estos supondr una ralentizacin del proceso negociador lo cual
no es aceptado por la cultura espaola que suele hablar con
frases largas tratando de explicar muy bien los argumentos. Es
por ello por lo que en una negociacin con intrprete deberemos
cambiar nuestros hbitos. Hablaremos utilizando frases cortas,
con un lenguaje directo donde utilicemos palabras inequvocas.
Deberemos mirar al intrprete cuando converse con nosotros,
pero cuando el intrprete converse con nuestro interlocutor de-
bemos mirarle a l, no a nuestro intrprete.
Todo lo anteriormente reseado puede constituir la lla-

mada fase estratgica de la negociacin, es decir, aquella fase
donde se analizan aspectos fundamentales que sern clave para
culminar con xito la negociacin. Una vez que estudiamos esta
fase nos centramos en la fase tctica.
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Nos hallamos en el momento en que comienza la verda-

dera negociacin dirigida a conseguir un acuerdo. Se plantea
en este momento un tema crucial, cual es el de dilucidar quin
debe hacer primero la oferta en firme, es decir, la oferta que caso
de ser acertada d por concluida la negociacin. Gran parte de
autores expertos en la materia consideran que es mejor que la
otra parte realice su oferta primero. Se suele considerar que el
que inicia una negociacin cuenta con desventaja por mostrar
un inters inicial, pero claro, cuando se va a negociar es porque
ambas partes tienen inters en conseguir algo. El comprador
trata de adquirir un bien y el vendedor de lograr un beneficio
con la venta, con lo cual, esta teora es algo vaga, aunque cierta.
Lo normal es que sean los vendedores los que inicien la nego-
ciacin con una oferta, pero no hemos de tener miedo, ya que
si hemos trabajado bien en la fase estratgica no debemos tener
problemas. Los que opinan que se parte en desventaja se basan
en la falta de informacin que esperan conseguir a lo largo de la
negociacin.
Ser mejor emitir una oferta por lo alto y a lo largo de la ne-

gociacin ir haciendo concesiones (debemos saber qu podemos
conceder y qu no). Una vez emitida la oferta inicial, segn en el
contexto donde nos hallemos la contraparte emitir una contra-
oferta, o sin embargo, nos emplazar para continuar la reunin
otro da. Es deseable que al acuerdo se llegue en el mismo mo-
mento en que comienza la fase de negociacin a travs de una
contraoferta, pero caso de no ser as no debemos preocuparnos
ya que supondr que contaremos con ms tiempo para preparar
nuestros argumentos.
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8.2. Aspectos culturales de la negociacin internacional
En el punto introductorio hacamos mencin a que una

de las diferencias fundamentales entre la negociacin nacional
e internacional es la concurrencia de diferentes culturas entre
los interlocutores.
A la hora de negociar, hemos de tener en cuenta la diversi-

dad cultural y las costumbres de los pases donde acudamos. Es
en este momento cuando nos daremos cuenta de la variedad de
comportamientos, hbitos, esquemas de pensamiento y organi-
zacin bsica de la vida en los que difieren sustancialmente los
habitantes del planeta segn su origen.
Para el hombre de negocios internacional siempre ha

constituido una prioridad el conocimiento de las diferentes cul-
turas de las sociedades de su inters. Generalmente nutra sus
conocimientos de las informaciones suministradas por colegas y
otros negociantes con experiencias en el lugar. Actualmente, las
Escuelas de Negocios se han dado cuenta de la importancia de
este hecho e incorporan unidades de estudio, cursos, e incluso
masters al efecto para lograr formar a buenos negociadores que
tengan en cuenta estas diferencias interculturales. En cualquier
caso la teora ser un punto ms a nuestro favor, pero no el
nico. La experiencia a travs de operaciones comerciales y so-
bre todo el conocimiento in situ del pas va a ayudar a que el
negociador se vaya formando en los mercados internacionales y
adquiera madurez a la hora de efectuar sus operaciones.
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En este sentido es conveniente que el comerciante inter-

nacional adecue su comportamiento a lo que se espera de l en
los distintos contextos y pases donde va a ejercer su trabajo.
Existen reglas de comportamiento que son uniformes para todos
los pases, pero hay otras que son muy especficas de cada pas
que deberamos conocer. Ahora bien, no hemos de olvidar que
an conociendo ciertos aspectos del pas el comerciante es ex-
tranjero y su interlocutor va a entender esta situacin y va a ser
ms o menos condescendiente. De este modo, cuando lleguemos
al pas debemos mostrar inters por todo aquello que nos traten
de ensear del pas donde nos encontremos.
Iniciamos el estudio de aspectos culturales a tener en

cuenta y nos centramos en primer lugar en la conversacin. Los
espaoles solemos hablar ms que escuchar. Nuestras conver-
saciones no son como la que puede mantener una pareja inglesa
que supone todo un ejemplo de alternancia. Mientras uno habla,
la otra persona escucha y una vez finalizada la exposicin la
otra persona expone sus argumentos. En el caso de una pareja
espaola, raramente observaremos este comportamiento por-
que sern normales las interrupciones. Interrumpimos mucho
y nos extendemos en exceso en nuestras explicaciones. Caso
que nos interrumpan solemos continuar hablando porque dese-
amos que nuestro interlocutor conozca nuestro punto de vista.
Para algunos pases europeos esta forma de hablar es inconce-
bible al pensar que no nos estamos enterando absolutamente de
nada. Con lo cual, un primer punto a tener en cuenta es que no
debemos interrumpir cuando otra persona habla. Si hablamos
con un japons observaremos que nunca nos interrumpir, es
ms, escuchar atentamente nuestra exposicin, y no nos debe
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extraar que tras finalizar la intervencin conceda una pausa

como si estuviera meditando y a continuacin expondr sus ar-
gumentos. Se trata por tanto de un ritmo lento al que no esta-
mos acostumbrados.
Si nos encontramos en Estados Unidos nuestro interlo-

cutor tambin nos escuchar atentamente. Nosotros, segn lo
expuesto anteriormente somos ms de hablar que de escuchar,
y ante la exposicin nos fijaremos ms en el interlocutor que en
el contenido de su discurso. Por lo tanto debemos aprender a
escuchar con atencin.
Otra caracterstica de la forma de hablar de los espaoles

es el tono de voz agresivo que usamos. Hablamos muy alto con
grandes inflexiones de tono. El tono oriental es mucho ms pla-
no, con muchas pausas. Si nuestro interlocutor es hispanoame-
ricano lo notar y sufrir de una forma ms acentuada ya que
este tono de voz les produce una gran molestia e incomodidad.
Al hablar les pareceremos prepotentes y rudos, como si estu-
viramos permanentemente enfadados. De este modo, ante una
exposicin en un pas sudamericano de una inversin espaola
deberemos cuidar mucho el tono si no queremos resultar sober-
bios y dictatoriales.
Abordaremos ahora una cuestin importante cual es la

de la hospitalidad. Los espaoles tendemos a considerarnos
ms hospitalarios quiz de lo que nuestros visitantes realmente
piensan. En el mbito de los negocios no somos especialmente
hospitalarios. Nuestra hospitalidad se reduce prcticamente
a invitaciones a comer o cenar, y en este sentido vemos como
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nuestros hbitos sern considerados extraos al plantear una

comida a las 15h y cenas a las 22h. Salvo excepciones como
pueden ser mejicanos u otros pases sudamericanos para el
resto de extranjeros resultar inaceptable. Ahora bien, si nos
amoldamos a sus costumbres y el almuerzo o cena se producen
en Espaa nos encontraremos con algo que resultar chocante
a nuestro interlocutor, pues el restaurante estar prcticamente
vaco. En Estados Unidos ser habitual que nos inviten a bar-
bacoas que puedan celebrar nuestros anfitriones en sus casas.
Es aconsejable acudir y no hablar de negocios. En otros pases
sudamericanos, africanos o de Extremo Oriente ser habitual
que nos inviten a celebraciones familiares. Si nos invitan es que
realmente desean que asistamos. Si lo hacemos nosotros en
Espaa, ser por cortesa, pero en realidad preferiremos que no
asistan nuestros invitados extranjeros.
En cuanto a la puntualidad en las citas, al profundizar

en el tema nos daremos cuenta que el resto del mundo siempre
llega tarde a las citas, a excepcin claro de norteamericanos y
alemanes. En el caso de un alemn, si la reunin es a las cinco
de la tarde no admitir ni un minuto de retraso y considerar
descorts un retraso de cinco minutos. En el mundo internacio-
nal, la tendencia general es a considerar que el descorts es el
alemn por exigir una puntualidad tan extrema. Los suizos tam-
bin son extremadamente puntuales. De este modo, si tenemos
una reunin con un alemn y un suizo, debemos sincronizar
nuestro reloj y ser muy puntuales. En Hong Kong por ejemplo
se es muy puntual en asuntos laborales pero la gente llega tarde
a las fiestas. Ahora bien, aunque tenemos fama de impuntuales
no somos los que ms. Sudamericanos, africanos y rabes nos
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ganan en este aspecto. Esta impuntualidad no se traduce en

el cumplimiento de plazos de entrega de los productos ya que
solemos ser ms puntuales que muchos pases de nuestro en-
torno. De este modo, y como regla general seremos puntuales en
reuniones de trabajo y en aspectos de ocio y entretenimiento nos
adaptaremos a las costumbres del lugar.
En cuanto a las relaciones personales, un aspecto a tener

muy en cuenta nada ms conocer a nuestro interlocutor es la
entrega de tarjetas de visita. Deberemos tener una donde figure
nuestro cargo en la empresa en ingls, u otros idiomas. Entre-
garemos nuestra tarjeta y recogeremos la que nos ofrezcan, la
revisaremos y la guardaremos. Ahora bien, si nos encontramos
en Japn la cosa cambia pues para ellos la entrega de tarjeta su-
pone todo un acontecimiento que lleva aparejado su propio ce-
remonial. De este modo juntarn ambos pies, nos la entregarn
con las dos manos con una breve inclinacin de la cabeza. Para
no resultar descorteses debemos analizarla durante unos vein-
te segundos y dejarla encima de la mesa. Deberemos mantener
una distancia fsica considerable ya que en los pases asiticos
el contacto fsico les abruma. Nuestra postura ser sobria y poco
gesticulante con brazos y manos. Independientemente del lugar
donde nos encontremos no nos quitaremos la chaqueta hasta
ver qu hacen el resto de personas.
La conversacin suele iniciarse con temas ligeros no rela-

cionados con los negocios. Si estamos en pases europeos occi-
dentales o Estados Unidos, esta conversacin durar unos cinco
minutos. Si nuestros interlocutores son rusos, sudamericanos,
de Extremo Oriente u Oriente Medio durar ms tiempo. Al ini-
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ciar la conversacin nunca debemos introducir en la mayora de

pases temas polticos o religiosos. Hablaremos de temas irrele-
vantes o esperaremos a que nuestro anfitrin saque un tema de
conversacin y cuidaremos que la conversacin resulte amena.
Aunque en el siguiente punto abordaremos con ms pro-

fundidad con ejemplos por continentes las formas de hacer
negocios, no hemos de olvidar la utilizacin de gestos y otros
aspectos de la comunicacin no verbal. Las relaciones persona-
les suelen iniciarse con una presentacin y un saludo que suele
consistir en dar la mano. En todo el mundo deberemos mirar al
rostro de la persona a la que saludamos sin olvidar su nombre.
Ahora bien, la intensidad al dar la mano no debe ser la misma.
As con alemanes y rusos daremos la mano con cierta vigorosi-
dad. En Francia si se trata de una mujer nos ofrecer la mano en
primer lugar y se la daremos de manera moderadamente firme,
de arriba abajo, rpidamente y con un desplazamiento corto.
En Asia daremos la mano suavemente sin mirar a los ojos de
nuestro interlocutor.
En otras ocasiones acompaaremos la presentacin con

la entrega de un regalo. En Asia son muy apreciados, pero los
chinos nos los rechazarn tres veces como signo de buena edu-
cacin. Si nuestro cliente es japons deberemos entregrselo
perfectamente envuelto y no nos debe extraar si no lo abre.
Ser conveniente hacer un regalo que no sea muy ostentoso ya
que las muestras de ostentacin no son bien vistas en ninguna
parte del mundo.
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Otros aspectos curiosos de no menos inters ser el saber

cuando vamos a un restaurante si debemos tomar toda la comi-
da o no. En Finlandia esperarn que comamos todo, al igual que
en Guatemala, pero en Oriente Medio no debemos hacerlo.
Vemos por lo tanto que cuando salgamos al exterior de-

bemos tener un conocimiento del pas o pases donde acuda-
mos no ya en trminos comerciales, sino tambin en trminos
de costumbres, formas y hbitos de comportamiento. Si obser-
vamos ciertas reglas de comportamiento podemos tener mucho
ganado en el momento clave de la negociacin para lograr el fin
pretendido de vender nuestros productos.
8.3. Comportamiento y estilo en la negociacin internacio-

nal. Negociacin por continentes:
La cultura conforma un elemento indispensable a tener en

cuenta en la negociacin internacional segn se ha enunciado
en el punto anterior. Ahora vamos a tratar de ofrecer las pince-
ladas ms caractersticas de la negociacin segn el continente
donde nos hallemos incidiendo en algunos pases de dichos con-
tinentes.
8.3.1. Europa
Tradicionalmente se han encontrado muchos puntos en

comn que han llevado a englobar el modo de hacer negocios
a los pases miembros de Europa, pero si analizamos detenida-
mente el comportamiento y estilo en la negociacin internacio-
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nal de algunos pases, hallaremos la existencia de diferencias en

el modo de acometer los negocios en el mbito internacional.
Alemania
En el mbito de trabajo el alemn prefiere la calidad a la

cantidad. De este modo, si queremos entablar relaciones comer-
ciales con clientes alemanes deberemos ofrecer productos que
cuenten con las caractersticas de calidad y fiabilidad. Quiz el
diseo no cuente tanto para el mercado alemn.
Nuestro interlocutor ser directo y franco. Son personas

de fiar aunque suelen dar el aspecto de mostrar superioridad
frente a su interlocutor. Un aspecto muy destacable es el de
la puntualidad. Los alemanes son muy puntuales y exigirn lo
mismo de su interlocutor considerando una descortesa incluso
los pequeos retrasos.
Ser bueno utilizar formalismos en la presentacin como

Herr Doktor y es muy importante ir bien vestido a la reunin.
Daremos la mano a nuestro interlocutor sin titubear y de ma-
nera firme. El idioma a utilizar ser preferiblemente el alemn
o el ingls. Nunca aceptarn otro que no sea uno de estos dos.
Aceptan llevar a cabo negociaciones tanto como hombres como
con mujeres aunque considerarn a la mujer como interlocu-
toras no realmente de fiar. La reunin debemos prepararla a
fondo tanto en el conocimiento de las caractersticas tcnicas de
nuestro producto como en materia de costes, y todos los aspec-
tos comerciales. No hemos de abusar de las bromas en la reu-
nin, ya que no se trata de un elemento bien percibido por los
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clientes alemanes. Son personas que van a hacer negocios, no

a reunirse con un amigo a tomar una cerveza, por lo tanto se li-
mitarn a hablar de negocios. Los acuerdos se plasmarn en un
contrato por escrito. Dan mucha importancia a los plazos, por lo
que debemos tener claro al cerrar el contrato que vamos a poder
cumplir lo que decimos.
En Alemania la regionalizacin es muy importante. Debe-

mos pues tener muy en cuenta segn la procedencia de nuestro
cliente las costumbres y otros aspectos menores.
Las condiciones de pago ms usuales son a 30 das y sue-

len ser buenos pagadores. Para ellos la utilizacin de pago a
plazo es considerada como un signo de solvencia.
Italia
Tradicionalmente se ha asemejado el modo de hacer nego-

cios de los italianos con los espaoles por nuestra proximidad y
carcter latino. Lo primero que haremos al reunirnos con italia-
nos es tratar de verificar el poder de nuestro interlocutor ya que
en ocasiones nuestros interlocutores no son realmente quienes
dicen ser. Al presentarnos daremos la mano, pero no con tanta
firmeza como a nuestro cliente alemn. Ser preferible actuar
de forma que seamos corteses y ser muy importante la buena
educacin y los buenos modales. En cuanto al vestuario, los
italianos dan mucha importancia a la imagen y esperarn lo mi-
smo de su interlocutor. En la presentacin el ttulo de Dottore
es muy utilizado. Las mujeres son bien aceptadas en la ne-
gociacin y casi siempre sern cortejadas por los italianos. No
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debemos mostrarnos arrogantes ni atacar a la dignidad de la

persona. El humor es bien percibido y tambin un cierto senti-
do del espectculo. Debemos ser puntuales o tener una buena
excusa cuando nos reunamos con ellos y es muy normal que los
negocios se cierren en un almuerzo de negocios.
Los italianos son amantes de la calidad y del diseo. Un

buen diseo ser apreciado y no les importa pagar ms por un
producto siempre que sea de buena calidad. Las reuniones no
sern tan fluidas como en Alemania porque tendrn un ritmo
muy lento. En cuanto al pago, son buenos pagadores aunque
los plazos con los que tratarn de cerrar los negocios sern de
pago a 120 das.
Europa del Este
Antes de iniciar negocios con europeos del este ser im-

portante recopilar toda la informacin del pas y de la empresa
que sea posible ya que no contamos con un referente econmico
comn. Adems, los estudios financieros son casi siempre vagos
o de poca credibilidad. Se trata de personas poco expertas en el
mundo de los negocios y la ausencia de costumbre en la nego-
ciacin les crea complejos.
En la presentacin se cuidan las formas pero menos que

con otros pases. El ingls ser en general el idioma utilizado.
El alemn tambin suele usarse pero menos, y el ruso suele ser
comprendido pero no apreciado. Los checos son muy germni-
cos en cuanto a las formas y el modo de hacer negocios, los po-
lacos son muy idealistas y bastante desordenados.
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La calidad del producto no ser determinante a la hora de

cerrar el negocio. Les parecer suficiente un producto que sea
ms o menos bueno. Ellos suelen trabajar a corto plazo pues
no dan importancia al largo plazo y en cuanto a las formas de
pago, deberemos tener informes de la empresa que nos aseguren
la fiabilidad en este sentido.
Holanda
La primera impresin que apreciaremos de los holandeses

es su agrado por la simplicidad, descartando toda manifestacin
de riqueza. Suelen actuar de manera informal pero con una
etiqueta estricta a la hora de vestir. Son muy prcticos. De este
modo observamos como las comidas de negocios bien pueden
reducirse en ocasiones a un sndwich y un vaso de leche.
Para los holandeses la palabra tiene un gran valor y el in-

cumplimiento de los acuerdos va a tener consecuencias tremen-
damente negativas para el buen fin de los negocios. Por lo tanto
no debemos prometer aquello que no vamos a poder cumplir. A la
hora de negociar los precios incidirn mucho en el valor del coste
de compra y son excelentes negociadores con lo cual, deberemos
preparar muy bien nuestra reunin teniendo muy claras las con-
cesiones que podemos hacer o no. Tienen fama de grandes comer-
ciantes y son conscientes de ello. En cuanto a los pagos el plazo
ms comn es a 30 60 das y son buenos pagadores.
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Dinamarca
Se trata de negociadores muy francos y directos. Ellos se

sienten ms escandinavos que europeos y eso se nota. Suelen
ser puntuales, la ostentacin no es bien percibida y no suelen
dar gran importancia a la jerarqua. Su vida es programada y
las reuniones pueden consistir en un almuerzo en forma de
sndwich. Tienen complejo de pas pequeo y debido a su carc-
ter franco adoran la transparencia no solo en los negocios sino
en todos los aspectos de la vida. Aceptan el ingls como idioma
de los negocios y suelen ser polglotas. En cuanto a las formas
de pago, decir que son buenos pagadores y los plazos ms usua-
les son de 30 a 90 das.
Grecia
Se trata de un ejemplo de pas tpicamente mediterr-

neo. Prima el sentido del compromiso y se muestran muy segu-
ros y directos. A diferencia de otros pases europeos, el querer
plasmar los acuerdos por escrito ser considerado como seal
de desconfianza. Suelen exhibir su riqueza y mostrar una acti-
tud reservada suscita desconfianza. Las relaciones comerciales
se sustentan en la confianza recproca.
Son muy formalistas en el uso del lenguaje y el humor

suele ser frecuente en las reuniones. Es tpico que las reuniones
se cierren en almuerzos de negocios y en cuanto al respeto en
los plazos es valorado, pero aproximado. Respecto a los pagos, el
plazo ms usualmente utilizado ser a 30 60 das.
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8.3.2. El continente americano
En este punto se har referencia al comportamiento y esti-

lo a la hora de hacer negocios en Estados Unidos y en pases de
Amrica Latina.
8.3.2.1. Estados Unidos
A la hora de hacer negocios con Estados Unidos debemos

tener en cuenta que nos encontramos en un pas donde se tiene
consciencia de gran potencia a nivel mundial. Para una empre-
sa extranjera el estar presente en este pas es muy importante
y ellos lo saben, por eso no nos van a poner las cosas fciles de
inicio y se van a mostrar como grandes negociadores amantes
de su pas.
En cuanto a la presentacin, la forma ms usual es dar la

mano tanto a hombres como a mujeres, aunque ms bien con
poca vigorosidad. Iremos bien vestidos, pero sin mostrar signos
de ostentacin. Debemos mostrar una puntualidad similar a si
hiciramos negocios con un alemn. El idioma a utilizar ser el
ingls y la moneda en la que se cerrarn los negocios el dlar
americano.
Los americanos son hospitalarios en general y es por ello

por lo que si nuestro viaje coincide con fin de semana no nos
debe extraar que nos inviten a celebraciones familiares como
barbacoas en su casa. Ser de buena educacin aceptar y por
supuesto, no hablar de negocios en las mismas. Son muy reli-
giosos por lo que debemos evitar el tema si no lo sacan ellos. A
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la hora de entrar en materia deberemos demostrar conocimiento

de nuestro producto y ser favorable conocer ciertos aspectos
normativos que incidan en la importacin de los productos. Sue-
len ser muy respetuosos con los plazos de entrega y en cuanto a
los pagos, los plazos ms utilizados son a 30 60 das.
8.3.2.2. Negociar en amrica latina
Al igual que hemos hecho en Europa, pasaremos a hacer

un breve estudio en cuanto al comportamiento y estilo de la
negociacin en Amrica Latina mediante la seleccin de varios
pases, de tal forma que nos permitan hacernos una idea de las
peculiaridades en la forma de negociar existentes en esta zona
del continente americano.
Argentina
A la hora de preparar una reunin de negocios en Argen-

tina deberemos tener muy presente la importancia de la imagen
y el prestigio. El primer encuentro con un argentino en su pas
ser afectuoso y cordial. Cuando nos encontramos en reuniones
de negocios se da un apretn de mano entre hombres. Entre
mujeres es costumbre darse un beso en la mejilla al igual que
sucede cuando se produce un encuentro entre hombre y mujer.
En la preparacin de la reunin debemos informarnos en-

tre otras cosas del nivel de estudios de la persona o personas que
van a asistir a la reunin ya que para los argentinos los ttulos
son muy importantes. Ser muy apreciado el uso del apelativo
mdico o doctor si la persona ha estudiado medicina o es doc-
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tor en ciencias. Una vez hechas las presentaciones oportunas,

tener en cuenta que la puntualidad no es trascendental para
los argentinos y es muy normal que lleguen con retraso a las
reuniones. Asimismo es normal que entren y salgan a lo largo
de la reunin. Antes de entrar en profundidad es bueno hablar
de cosas triviales durante unos minutos debiendo evitar que la
conversacin verse sobre temas religiosos o polticos. Los argen-
tinos conceden mucha importancia a las relaciones personales y
aprecian la buena educacin. Ser bueno hacerles un obsequio,
pero hemos de tener en cuenta que no sea muy caro, ya que
pueden interpretarlo como un soborno.
Durante la entrevista miraremos a nuestro interlocutor a

los ojos y ser normal que las relaciones comerciales se plasmen
en contratos. Son muy proclives al uso de las leyes, reglamentos
y todo tipo de escritos. En su exposicin suelen utilizar gestos y
expresiones faciales.
Brasil
El encuentro con brasileos se caracterizar por ser menos

formal que con argentinos. Son espontneos y para ellos tienen
gran importancia las relaciones personales con los clientes. Para
los brasileos la puntualidad no es un problema, pues nunca
llegarn puntuales ni darn la ms mnima importancia si noso-
tros hacemos lo mismo. Si nuestro interlocutor es un hombre le
daremos un abrazo con palmadas en la espalda, mientras que las
mujeres se dan un beso en la mejilla. Enseguida nos llamarn por
nuestro nombre y el tuteo es habitual. La presencia de las muje-
res en las reuniones es casi nula al ser una sociedad machista.
492

Deberemos cuidar nuestro aspecto puesto que son muy sensibles

a la limpieza y debemos acudir a las citas bien vestidos. Ser
importante tener buena relacin y ser atentos con las secretarias
para que nos ayuden a conseguir futuras citas.
Una vez que se inicie la reunin no hablaremos en pri-

mer lugar de negocios. Ser bueno comenzar con temas triviales
como el tiempo, la familia o los deportes. Debemos evitar temas
como la delincuencia callejera, la corrupcin y el crimen. El idio-
ma a utilizar ser el portugus. Si no sabemos hablar este idio-
ma ser mejor que no usemos el espaol y que nos acompae
alguien capaz de hablarlo.
Cuba
Los cubanos suelen mantener cierta distancia al hablar

a un extranjero cuando se trata del primer encuentro de nego-
cios. No debemos tener un contacto visual constante, aunque
no mirar a los ojos puede ser interpretado como seal de falta
de honestidad. En el primer encuentro el saludo es a travs de
un apretn de manos, ya sea hombre o mujer. Cuando el con-
tacto ya ha sido establecido es comn dar un beso en la mejilla.
Son muy formales al dirigirse a su interlocutor cuando no han
establecido una relacin de confianza y en su conversacin sue-
len gesticular mucho, as como hablar en voz alta, pero en este
ltimo aspecto no se puede generalizar. Es muy usual la falta
de puntualidad, pero por cuestiones que la mayora de las ve-
ces escapan a su voluntad como pueden ser los problemas de
transporte pblico o la burocracia que demora en gran medida
la vida cotidiana.
493

La toma de decisiones es jerarquizada y los puestos ms

importantes sern ocupados por hombres. En la primera reu-
nin podemos hacer un regalo, pero no ha de tratarse de un
regalo caro, ya que ser habitual que nos lo rechacen. Ser ms
efectivo regalar un detalle y posteriormente invitarlos a almor-
zar. Un tema de conversacin idneo es la familia y debemos
evitar hablar de cuestiones polticas o del gobierno del pas.
Colombia
Cuando nos encontramos en Colombia hemos de dife-

renciar la zona del pas donde se desarrolle la reunin. As, en
las tierras bajas, ser habitual que nos den una palmada en la
espalda, un abrazo si somos del sexo opuesto o un apretn de
manos pero sin mucha fuerza. En zonas ms centrales del pas
es ms habitual una acogida muy afectuosa. A la hora de co-
municarse, suelen situarse muy cerca del interlocutor, a unos
veinticinco centmetros y es habitual que nos toquen el brazo
durante sus explicaciones. El tono de voz puede ser fuerte y no
nos ha de extraar.
A diferencia de lo que ocurre en muchos pases de la zona,

se considera una falta de respeto acudir con retraso a las reu-
niones. Aceptarn un retraso de cinco minutos, pero no ms
tiempo. Se aconseja confirmar las citas con las secretarias pre-
viamente para evitar sorpresas de que no seamos recibidos por-
que unilateralmente hayan cambiado su agenda. Se trata de
una sociedad jerarquizada donde las decisiones son tomadas de
arriba abajo. Si en la reunin se halla presente el Presidente de
la compaa, l ser quien tome la ltima decisin, con indepen-
494

David Molina Pretel / Alicia Peral Fernndez l
dencia de la persona encargada de llevar las negociaciones. No

es habitual la presencia de mujeres en las reuniones, en tanto
en cuanto no son consideradas como iguales. Un tema a evitar
en la conversacin ser el trfico de drogas, as como temas po-
lticos controvertidos.
Mjico
En las reuniones de negocio celebradas con mejicanos se

da mucha importancia a la imagen y prestigio. La puntualidad
no es el rasgo principal que caracteriza a los mejicanos por lo
que debemos ser pacientes si nuestro interlocutor se retrasa
en llegar. Las decisiones sern adoptadas de forma jerrqui-
ca y nuestros interlocutores sern personas muy preparadas
que tratarn enseguida de crear una atmsfera donde reine el
colegueo y la confianza mutua. Las reuniones de negocio sue-
len llevarse a cabo durante una comida o una reunin social.
Nunca tomarn una decisin precipitada, pues las reuniones
suelen extenderse en el tiempo y no hay que olvidar el trato con
formalismos de nuestros interlocutores a travs del nombre de
maestro, doctor, o seor/a. Los almuerzos de negocios suelen
ser largos. Debemos ser prudentes y actuar con mucho tacto y
es conveniente cerrar el acuerdo verbal con un contrato escrito.
8.3.3. Asia
Al igual que hicimos al abordar el continente europeo y

americano, trataremos de mostrar las reglas de comportamiento
y estilo de China y Japn. De la lectura de lo que se expondr a
continuacin se podr observar qu lejana es la cultura asitica
495

y cunto puede diferir respecto a por ejemplo los usos que pode-
mos hallar en los pases de Amrica Latina.
8.3.3.1. China
La primera cuestin que debemos tener en cuenta a la

hora de iniciar un viaje comercial a China es que las relaciones
comerciales no se construyen de un da para otro, sino que se
van forjando a lo largo del tiempo basando la relacin en un am-
biente de confianza y cooperacin extendido en el tiempo. Cuan-
do conocemos a nuestro interlocutor nos llama la atencin la
extrema seriedad y el excesivo formalismo en la presentacin. Se
trata de personas que no van a mostrar sus emociones en pbli-
co, y de cara al exterior son quiz demasiado serios. Ser pues
difcil que los chinos nos sonran o hagan algn gesto cuando
tenga lugar la presentacin. Lo primero que harn es presen-
tarse haciendo mencin a su cargo y al nombre de la empresa y
esperarn el mismo comportamiento por nuestra parte.
Hemos de tener en cuenta que en China hay una absoluta

veneracin por las personas mayores. De este modo, procede-
remos a saludar en primer lugar a la persona ms mayor y as
sucesivamente. El saludo ms utilizado es ni hao ma que viene
a significar qu tal est usted. Daremos la mano a la otra per-
sona, sin aplicar prcticamente nada de fuerza.
Una reunin de trabajo podr llevarse a cabo entorno a un

buen almuerzo, tradicin que se ha importado de Occidente. Sin
embargo no se estilan los desayunos de trabajo. Hemos de tener
en cuenta que los chinos nunca darn una negativa rotunda, es
496

decir, nunca nos dirn no. Siempre nos contestarn y as debe-

mos actuar nosotros, mediante un puede ser, tal vez, u otras
expresiones que denoten cierta ambigedad. Se mostrarn inde-
cisos cuando haya algo que no les interese y cuando de su boca
surjan expresiones como no es un gran problema debemos pen-
sar que las cosas no van bien. En las conversaciones no ser ex-
trao que nos pregunten por nuestro estado civil, familia, u otros
temas como incluso nuestro sueldo, pero nosotros no podemos
hacerles las mismas preguntas ya que eso supondra un agravio
y un ataque a su intimidad. No obstante, si nos hacen estas pre-
guntas hemos de contestarles o utilizar evasivas sutiles.
Las comidas de negocio estn envueltas de cierto ceremo-

nial. Ser muy importante el tema de la puntualidad. Incluso si
llegamos con antelacin, probablemente nuestros anfitriones nos
estn esperando. Para evitar fallos, a la hora de colocarnos en la
mesa esperaremos a que nos indiquen dnde colocarnos y de-
beremos tener en cuenta el orden jerrquico y el respeto de los
jvenes a los mayores. El anfitrin marcar el inicio de la comida.
Beber un sorbo de su copa, generalmente haciendo un brindis, y
una vez esto podemos empezar a comer. No hemos de asustarnos
si el anfitrin pone en nuestro plato el mejor pedazo de su plato
tras tomar un sorbo de su copa. Es completamente normal y es
un signo de educacin y cortesa para con su invitado.
En las comidas de negocios generalmente encontraremos

abundante comida, quiz demasiada. Es fcil que si somos cinco
comensales nos parezca que hay comida para nueve. Hemos de
comernos casi todo, ya que si no parecer que no nos ha gustado
497

la comida. Si no nos gusta la comida, la probaremos aunque no

comamos ms, pero nunca hemos de dejar un plato sin probar.
En China es habitual el uso de palillos al comer, pues

bien, hemos de tener cuidado que no se caigan, ya que es seal
de mala suerte, ni tampoco dejarlos en el plato en paralelo. El
final de la comida se produce cuando se pone la fruta en la mesa
y nos dan una toallita hmeda y caliente para limpiar nuestras
manos. Una vez tenga lugar esto, abandonaremos la mesa, ya
que los invitados son los primeros en abandonarla. Ni qu decir
tiene que deberemos corresponder su gentileza ofreciendo un
almuerzo de similares caractersticas, pero debemos tener en
cuenta que no ha de ser mejor que el recibido, ya que puede in-
terpretarse como una ofensa para ellos.
En cuanto a las negociaciones propiamente dichas deben

verse a largo plazo. Ser conveniente establecer un represen-
tante en el pas para que nos tenga puntualmente informados.
La negociacin la llevaremos de una forma tranquila, evitando
cualquier signo que pueda perturbar la armona. Ser bueno
participar previamente en misiones comerciales o hacer viajes
de prospeccin e investigar el mercado as como los canales de
distribucin. Lo ltimo y ms importante: no hemos de olvidar la
contratacin de un traductor debiendo seguir las reglas que ya
pusimos de manifiesto en el punto nmero dos.
8.3.3.2. Japn
Segn manifestaciones de personas expertas en la nego-

ciacin en Japn, no basta con tener el producto adecuado y
498

buscar las estrategias para venderlo. Se deben seguir una serie

de pasos metdicos en un proceso que los mismos japoneses
sealan. Las decisiones sern producto de un proceso que se ir
construyendo poco a poco que lleve al mutuo entendimiento de
las partes configurndose como puntos de partida la honesti-
dad, la perfeccin y la confianza. Al igual que suceda en China,
los negocios se realizarn con vistas al largo plazo y se conside-
ran que los cambios y decisiones sbitas afectan a la armona.
Ser muy importante ofrecer todo tipo de datos tcnicos e infor-
macin que permitan deducir la alta calidad y competitividad del
producto a nuestro cliente japons.
Las conversaciones de negocios nos parecern incluso in-

quietantes, ya que los japoneses se quedan callados, observan,
piensan y tras un tiempo de reflexin contestarn si les interesa
o no. Hemos pues de tener mucha paciencia. Se trata de perso-
nas muy educadas que nos pedirn perdn prcticamente por
todo. No hemos de considerarlo como un signo de debilidad, sino
todo lo contrario. La japonesa se trata de una sociedad donde el
contacto fsico es prcticamente inexistente. Daremos la mano
suavemente y cuando nuestro interlocutor sea una mujer no
hemos de darle un beso.
Sabremos si la reunin va por buen camino cuando

muestren inters por nuestro producto, hagan preguntas de
todo tipo, soliciten detalles, hablen de dinero o concreten fechas
y los trminos del contrato.
499

8.3.4. frica
frica es un enorme continente con una gran variedad de

lenguas, culturas y pueblos. Es por ello por lo que trataremos
de dar una visin general del continente ya que en ocasiones
las diferencias regionales son muy profundas. Las primeras ca-
ractersticas que podemos destacar del continente africano son
la hospitalidad de la poblacin, el respeto por las tradiciones,
costumbres y ritos, as como que nos encontramos con una so-
ciedad enormemente jerarquizada donde la autoridad es otorga-
da por la edad y la autoridad.
Un rasgo que podemos destacar de los africanos aplicable

a todos los mbitos de la vida es el de la impuntualidad. De he-
cho, es posible que tengamos planificada una reunin y nuestros
anfitriones no se presenten a ella. No suele ser lo habitual, ya
que en el entorno de negocios la impuntualidad es mucho ms
suave. Para ellos esperar no supone ningn problema y si somos
personas apresuradas o impacientes no debemos mostrarlo en
las reuniones ya que les inspiraremos cierta desconfianza.
Cuando nos encontremos en una reunin de negocios, el

saludo es un acto que requiere de solemnidad. Nos apretarn
la mano, pero ligeramente. Un punto a nuestro favor es que las
personas extranjeras son vistas como personas de estatus ele-
vado. Debemos mirar a los ojos a nuestro interlocutor. Lo apre-
ciarn como signo de confianza y honradez. Ahora bien, la mira-
da nunca debe ser larga y penetrante, y el tono de voz que usan
suele ser fuerte. Nuestra apariencia personal jugar un aspecto
importante y es por ello por lo que debemos cuidarla, al igual
500

que nuestra forma de hablar, de gesticular o de sentarnos, pues

seremos observados minuciosamente.
En la negociacin propiamente dicha los africanos, para

evitar contradecir u ofender a su interlocutor suelen asentir o in-
cluso decir s, aunque en ocasiones, dichos asentimientos pueden
significar que no nos hemos expresado con claridad. Los africa-
nos conceden gran importancia a las relaciones sociales y ser
conveniente la utilizacin de un mediador o intermediario, sobre
todo cuando pretendemos tratar con instituciones o personas de
alto rango. Tambin debemos tener en cuenta de no tratar de
imponer nuestras ideas u objetivos de modo unilateral, pues con
casi toda probabilidad, fracasaremos en nuestra negociacin. La
decisin ser tomada a largo plazo y surgir fruto del consenso.
Ellos conciben los negocios, no como una batalla en la que una
parte gana y otra pierde, sino como una interaccin social y per-
sonal donde las partes saldrn beneficiadas del acuerdo.
Una de las caractersticas esenciales de la sociedad africa-

na es el alto grado de jerarquizacin, y al igual que suceda con
los pases asiticos, que se manifiesta a travs del respeto de los
jvenes a los mayores. Las personas de ms edad, ya sean hom-
bres o mujeres, ostentan la suficiente sabidura para ser acree-
dores de autoridad. En frica, la edad es un signo positivo. En
este sentido siempre conferirn ms confianza y respeto a perso-
nas de edad que acten como interlocutores. Por lo tanto, si en
nuestra compaa hay dos personas igualmente capacitadas, de
distinta edad, ser conveniente que enviemos a la negociacin a
la persona o personas de ms edad.
501

En cuanto a la forma de plasmacin de acuerdos, ser ha-

bitual que se materialicen mediante un contrato escrito, aunque
los contratos no siempre son respetados en todos los trminos.
Debemos pues estar al tanto de cada una de las fases para con-
trolar el cumplimiento escrupuloso de los derechos y obligacio-
nes de las partes.
8.3.5. Oceana. (Australia)
Australia es un pas relativamente joven segn lo conoce-

mos y hoy cuenta con grandes influencias derivadas de la colo-
nizacin por el Reino Unido. En el mbito de los negocios obser-
vamos que tratar de introducirnos como proveedores va a ser
complicado si no lo hacemos a travs de un distribuidor, agente,
intermediario o mediador que tenga contactos en el pas ya que
es un pas muy cerrado desde este punto de vista.
En la negociacin los australianos suelen utilizar varios

interlocutores y ser bueno plasmar los acuerdos a travs de
un buen contrato para evitar posibles desavenencias derivadas
de la mala interpretacin de los trminos. Una vez alcancemos
el acuerdo, es importante revisar todos los puntos para que no
quede ningn gnero de dudas. Las negociaciones estarn prc-
ticamente exentas de formalismos y los australianos no suelen
ser muy puntuales, aunque no percibirn bien la falta de pun-
tualidad por nuestra parte.
Debido a que es muy difcil entablar negociaciones direc-

tamente con empresas del pas, deberemos cuidar a nuestros
502

contactos ya que estos nos pueden ayudar mucho a la hora de

llevar a buen trmino el negocio.
8.4. Bibliografa bsica recomendada
Pardo Luna, Virtudes. Negociacin internacional.
Llamazares Garca-Lomas, Olegario. Negociacin interna-

cional: estrategias y casos.
Gmez Cceres, Diego; Martnez Garca, Francisco. Ne-

gociacin internacional. Escuela Superior de Gestin Co-
mercial y Marketing (Esic).
8.5. Enlaces web consultados
www.la-bc.com
www.africainfomarket.org
www.camaras.org
www.icex.es
503

504

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Antonio Pealver Hernndez

Antonio Pealver Hernndez

8.1. Introduccin: Qu es negociar, cmo se negocia en el

Trataremos en este bloque de explicar los aspectos a tener

La primera cuestin que hemos de tratar es la definicin

manual practico de comercio exterior.indd 471 28/10/2008 17:40:55

que existen dos partes que contactan para permutar o adquirir

La negociacin se puede definir pues como un proceso

En s misma la negociacin tiene las mismas peculiari-

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Otra diferencia a la que haremos mencin en el punto n-

Tambin tendremos en cuenta el lenguaje gestual, y otros

8.1.2. Elementos de la negociacin internacional

A la hora de negociar en el mbito internacional debemos

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conceder sin problemas, de aquellas que no deberamos pero

Otro punto importante ser determinar el lugar de la ne-

Deberemos prestar atencin a cundo negociar y cunto

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negociaciones suelen ser rpidas. No suele haber prolegmenos,

Asimismo deberemos abordar la cuestin de quin debe

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y llegarn a un acuerdo habiendo cedido mucho o poco en sus

Al llevarse a cabo la mayor parte de negociaciones en el ex-

Todo lo anteriormente reseado puede constituir la lla-

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Nos hallamos en el momento en que comienza la verda-

Ser mejor emitir una oferta por lo alto y a lo largo de la ne-

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8.2. Aspectos culturales de la negociacin internacional

En el punto introductorio hacamos mencin a que una

A la hora de negociar, hemos de tener en cuenta la diversi-

Para el hombre de negocios internacional siempre ha

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En este sentido es conveniente que el comerciante inter-

Iniciamos el estudio de aspectos culturales a tener en

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extraar que tras finalizar la intervencin conceda una pausa

Si nos encontramos en Estados Unidos nuestro interlo-

Otra caracterstica de la forma de hablar de los espaoles

Abordaremos ahora una cuestin importante cual es la

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nuestros hbitos sern considerados extraos al plantear una

En cuanto a la puntualidad en las citas, al profundizar

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ganan en este aspecto. Esta impuntualidad no se traduce en

En cuanto a las relaciones personales, un aspecto a tener

La conversacin suele iniciarse con temas ligeros no rela-

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ciar la conversacin nunca debemos introducir en la mayora de

Aunque en el siguiente punto abordaremos con ms pro-

En otras ocasiones acompaaremos la presentacin con

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Otros aspectos curiosos de no menos inters ser el saber

Vemos por lo tanto que cuando salgamos al exterior de-

8.3. Comportamiento y estilo en la negociacin internacio-

La cultura conforma un elemento indispensable a tener en

Tradicionalmente se han encontrado muchos puntos en

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nal de algunos pases, hallaremos la existencia de diferencias en

En el mbito de trabajo el alemn prefiere la calidad a la

Nuestro interlocutor ser directo y franco. Son personas

Ser bueno utilizar formalismos en la presentacin como