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elabor
ar un
Plan
Estrat
gico de
Ventas
Al finalizar
el curso los
asistentes
sern
capaces de
realizar un
plan
estratgico
de ventas,
relacionarl
a con los
indicadore
s de
gestin y
desplegarla
para, en
definitiva
captar y
fidelizar
clientes
incrementa
ndo sus
ventas.
Objetivos
Disponer de unas
directrices prcticas
para elaborar e
implantar un plan
1
estratgico de
ventas.
Aprender a definir
objetivos comerciales
alineados con la
estrategia de la
empresa.
Entender cmo se ha
de hacer el
seguimiento y control
del plan estratgico
de ventas.
Identificar los
indicadores de
control.
Programa y
contenidos
1.Qu es y qu no es un
Plan Estratgico de
ventas?:
Qu aporta el
Plan de Ventas a
la empresa?
Principales
figuras
comerciales y de
ventas
Quin debe
participar en su
elaboracin
Proceso de
definicin de la
estrategia
2.Cmo elaborar con xito
un Plan Estratgico de
Ventas:
Anlisis de la
situacin interna
Anlisis de la
situacin externa
Diagnstico de
situacin: FODA
Diagnstico de
posicin
competitiva
Identificacin y
definicin de
objetivos de
ventas
Objetivos
cuantitativos
Objetivos
cualitativos
Seleccin de la
estrategia de
ventas
adecuada
Elaboracin de
planes de accin
comerciales:
acciones,
indicadores,
plazos y
responsables
Cmo hacer el
presupuesto y la
cuenta de
2
explotacin
previsional.
Aplicacin
prctica en la
cual cada
asistente ir
elaborando su
propio plan de
ventas.
3.Seguimiento y control del
plan de ventas:
En qu debe
consistir
Fijacin del
procedimiento
de control
Claves para
involucrar al
equipo en la
consecucin del
plan estratgico
de ventas
4.Consejos finales para
tener xito
5.Plan de accin individual
Realizacin de
un plan de
accin individual
que contemple:
Qu acciones
voy a poner en
prctica?
Cmo voy a
medir los
resultados?
3
INTRODUCCION
La institucin de La Suplidora Nacional de Productos Bsicos
(BANASUPRO) consciente de la necesidad de instruir sobre los
procedimientos para organizar, administrar de forma eficiente y archivar
la documentacin que reciben y coloca al alcance de todo el personal
del rea de administracin y en especial de cada participante el
presente MANUAL DE PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS cuyo
objetivo es orientarlos, capacitarlos e informarlos sobre un desempeo
eficiente y ordenado en la forma de hacer su trabajo.
Se pretende transferir los conocimientos actualizados de la
administracin moderna, generar compromiso con la calidad de su
trabajo en cada uno de los participantes seleccionados para este
proceso de capacitacin continua, unificando criterios y lineamientos de
aplicacin general que permitan mejorar el desempeo de las tareas
documentales en cada una de las dependencias y reas de trabajo
dentro de BANASUPRO.
o Se investigan
o Se analiza la informacin
o Se establecen Prioridades
o Se comprometen
Direccion Hacer
EJECUCION
Que Hacer
PLANIFICACION Como Hacer
Beneficios del Plan Estratgico
de Ventas?
Nos permite identificar qu cosas tenemos que potenciar o cambiar
en nuestra organizacin para que nos facilite alcanzar las metas de
ventas de manera sostenible.
IDENTIFIC
AR LOS
GRUPOS
DE
INTERES Desarrollo
ANALISIS DEFINICION DEFINICION
LOS de
ANALISIS DE DE DE METAS
OBJETIVOS PRIORIDADESESTRATEGICAPlanes
Del LA
ESTRATEGICA S de Accin
ENTORNO EMPRESA S
Metas Establecer
para el planes de
Mercado FODA OBJETIVOS TEMAS CRITICOS
Compaa EMPRESA PARA LOGRAR logro del los accin por
Consumidor MARKETING OBJETIVOS objetivo
VENTAS objetivos
KPIs
Cosas Importantes a
Considerar?
Tome su tiempo para hacer su Plan Estratgico: est decidiendo el
futuro de los siguientes 3 aos (aproximadamente).
Nunca olvide que este proceso afectar el destino de toda la
organizacin: Tmelo en serio.
Definir los grupos de inters nos ayuda a identificar quines son los
grupos crticos a impactar en el proceso de comunicar o ejecucin de
nuestra propuesta de valor como organizacin. Tambin nos permite
identificar las caractersticas y expectativas de los mismos
Anlisis de las 4 C
Consumidor
Canal
Competencia
Compaa
Posibles Fuentes de
Informacin
Consumidores final
Canal/Clientes/detallistas
Proveedores
Ex-empleados de la competencia
Vendedores
Inteligencia
comercial
Estudios de Mercado
Por ejemplo:
Por ejemplo:
Levantar sugerencias
comentarios o breves cuestionarios.
Qu aprecia o valora?
Por ejemplo:
Por ejemplo:
Pronostico de la demanda
Procesamiento de pedidos
Manejo de inventarios
Qu los estimula?
Ejemplo:
Fortalezas:
Debilidades:
Anlisis FODA
1. Precio
2. distribucin
3. promocin
4. servicio
Anlisis de La empresa
Efectividad
Coberturas
Ejecucin
% retencin
% satisfaccin
Definir Objetivos
Qu queremos lograr?
ENFOQUE
ESTRATEGIC PRIORIDAD
O ES
Qu
portafolio de marcas necesidades de descuentos
reales por
Premium. 2.Desarrollar Academia Epo de
de los clientes cliente.
para
de Ventas. validar nuestra
2.Fomentar nuevas
ocasiones de consumo. debe 3.Desarrollar nuevos
materiales punto de
propuesta2. deSistematizar
servicio. descuentos en
equipo de
3.Ampliar los puntos de ventas que soporte la facturacin.
2. Desarrollar un
ventas en reas de alto ejecucin. programa de lealtad
trfico. 3. Desarrollar
para retencin de
4.Reforzar el mercadeo clientes. estrategia de precios
4.Desarrollar nuevos momentos de alta por segmento a nivel
distribuidores. demanda. nacional.
3. Desarrollar
programa de
5.Impulsar productos 5.Desarrollar plan de relaciones4. Monitorear
pblicas
complementarios. incentivos para el canal complimiento de
con los clientes
con el fin de lograr anclas. precio al consumidor
mayores espacios
Fijo %?
Variable %?
Tipos de Comisin:
Anlisis de costos
Costes completos (totales) frente a margen de contribucin; es
ms interesante el ltimo en efectos de anlisis de ventas, dejar a
un lado los costes de estructura, es ms til el coste directo o
margen de absorcin (CT = CV+CF)
Mtodos de remuneracin
Desventajas
Ventajas:
Los planes por comisiones motivan a los vendedores por cerrar
las ventas.
Desventajas
Los vendedores pueden facturar ventas fantasma, provocado por
la inseguridad del vendedor
Aplicaciones:
Ventajas:
El plan de compensaciones puede ajustarse a las necesidades del
plan de ventas
Ventajas:
Ayuda a controlar los gastos de venta
Motiva al vendedor
Aplicacin:
Las empresas que surten a los almacenes (artculos de consumo)
Ventajas:
Permite al gerente recompensar la actividad que desempea sus
vendedores
Desventajas:
El sueldo
Por da. Clculo del gasto por visitas Limitado. Gastos topo
Un ejemplo ser:
QUE ES PLAN DE
MEJORAMIENTO INDIVIDUAL?
QUE ES PLAN DE MEJORAMIENTO INDIVIDUAL?
PARA QU SIRVE?
CMO SE HACE?
RANGO CRITERIO
Entre 0 30% Inadecuado
Entre 31 50% Insuficiente
Entre 51- 80% Adecuado
Satisfactorio 81 100% Satisfactorio
1. Apunta ms alto
Si tus ventas son bajas los lunes, por ejemplo, podras planear
promociones especiales para los lunes. En mi pas, las peluqueras
ofrecen precios rebajados los mircoles y los negocios de comidas
rpidas fuera del rea cntrica promocionan precios rebajados los
mediodas.
3. Inventa combos