El cambio, tema central en la administracin de

venta actual.
 La empresa actual se orienta hacia su cliente.
Los procesos se alinean segn el propsito
principal de agregar valor a sus clientes.
La funcin de venta cambio
De ser desarrolladores de producto a un
gerente de relaciones.
De ser vendedor de soluciones a vendedores
asesores y socios del cliente.
 Parte operativa.
Parte de mando
Objetivos de la automatizacin
Mejorar la productividad de la empresa, reduciendo los costes de
la produccin y mejorando la calidad de la misma.
Mejorar las condiciones de trabajo del personal
Realizar las operaciones imposibles
Mejorar la disponibilidad de los productos,
Simplificar el mantenimiento de forma que el operario no
requiera grandes conocimientos para la manipulacin del proceso
productivo.
Integrar la gestin y produccin.
 Planeacin

Informacin para
la toma de Oportunidades
decisiones

Automatizacin de Administracin de
Movilidad la fuerza de clientes
ventas

Administracin
Flujos de trabajos central de
actividades

Flujos de ventas
1. Formulacin: se debe tomar en cuenta los s
factores del entorno que enfrenta la empresa
2. Aplicacin: llamada tambin de implementacin
comprende la seleccin del personal de ventas
adecuado.
3. Evaluacin y control. Se elaboran mtodos para
observar y evaluar el desempeo de la fuerza
de ventas.
 Estrategia Actividades de la Determinantes
Entorno de administracin de del desempeo Resultados Control
marketing ventas del vendedor

Polticas Para la
administracin de
cuentas

Organizacin
de las fuerzas Visin del
de ventas vendedor
acerca de los
requisitos para
Planeacin de el puesto y sus
Entorn ventas percepciones
o de la funcin
Extern
o Destacamento
Actividade
s de
Macro marketing
Organi Supervisin
zacion
al
Seleccin,
capacitacin y Caractersticas Desempe Caractersticas
motivacin de la personales o personales
fuerza de ventas
 Las fuerzas del Las variables del
entorno limitan la entorno y los cambios
capacidad de la que stas sufren con
empresa para seguir el paso del tiempo
ciertas estrategias o determinarn el xito
actividades de o fracaso.
marketing

Los cambios en el Las actividades de

entorno crean nuevas marketing afectan y
oportunidades de cambian las variables
marketing para la del entorno.
organizacin
 Legales y polticos.
Econmicos.
(PNB, ingresos disponibles,
(Leyes anti monoplicas,
competencias, canales de
leyes de proteccin al
distribucin, etc)
La empresa consumidor, etc)

Administ
racin de
la fuerza
de ventas
Ambientales. Tcnicos.
Disponibilidad de recursos Tecnologas de productos
impacto ambiental, etc) nuevos, informacin
cambiante, tecnologa de la
comunicacin, etc

Socioculturales.
Demografa cambiante de
la poblacin, diversidad
cultural, valores ticos, etc)
CONCEPTO Definicin
Economa Es el estudio de cmo las sociedades usan sus
recursos escasos para producir artculos de
consumo valiosos y distribuirlos entre la gente
Macroeconoma Estudio del comportamiento de la economa en su
conjunto. Examina el nivel general de produccin,
empleo y precios de una nacin
Microeconoma Estudia los precios, las cantidades y los mercados
individuales
 Conceptos Definicin
Mercado Es el conjunto de compradores y vendedores que a travs de sus
interacciones potenciales o realistas Determinan el precio de un
producto o un conjunto de productos
Ley de oferta Establece que conforme el precio de un bien aumente, los
proveedores tendern a incrementar la cantidad suministrada

Ley de Establece que conforme el precio de un bien o servicio aumente,

demanda la cantidad de demanda disminuir
Creacin de valor para los clientes y

Entender el mercado,
establecimiento de relaciones con el cliente
necesidades y deseos del
cliente
Obtener a cambio
el valor de los
clientes

Diseo de una estrategia de

marketing para las necesidades y
deseos del cliente

Captar valor de los clientes, y

obtener utilidades y calidad para
el cliente

Elaborar un programa de marketing

que entregue valor superior

Establecer relaciones redituables y

lograr la satisfaccin del cliente
El anlisis de mercado: Es el proceso objetivo y bien ordenado de reunir y
evaluar informacin acerca de clientes potenciales, el resultado de esta
actividad servir como base para sus ventas y planes financieros.

En la Investigacin de mercado: Se reunir informacin como los

antecedentes y tendencias de la industria, sus competidores directos e
indirectos, las preferencias y comportamientos de los clientes potenciales.

Segmentacin de
Mercado meta
mercado
Anlisis de
mercado
Investigacin Mercado meta
potencial de (pronstico de
mercado venta)
 CRITERIOS DE SEGMENTACIN DE MERCADO

Producto relacionado Geogrfico

Beneficios de uso Urbano rural
Uso final Local regional- nacional- internacional
Recursos naturales
Clima
Demogrfico Psicogrfico
-Perfiles del cliente -Atributos internos del cliente-
Edad Estilo de vida
Gnero Preferencias
Nivel educativo Motivaciones
Nivel de ingresos
 Competencia en la
comunicacin

Competencia para la
Competencia en el
planeacin y la
manejo del personal
administracin

Eficacia
Gerencial
Competencia en la Competencia en el
globalizacin trabajo en equipo.

Competencia en las
acciones estratgicas
 Gerentes y Administradores
Los gerentes deben tener seis competencias claves estas son:
Competencia en la comunicacin
Comunicacin informal.

Comunicacin formal.

Negociacin.

Competencia para la planeacin y la administracin

Recopilar, analizar y resolver problemas

Planear y organizar proyectos

Administrar el tiempo

Presupuestar y administrar las finanzas

Competencias en el trabajo en equipo.

Formacin de equipos.

Creacin de un ambiente de apoyo

Manejo de las dinmicas del equipo

Competencia en las acciones estratgicas
Entender el sector industrial

Comprender la organizacin

Adoptar acciones estratgicas.

Competencia para la globalizacin

Conocimientos y comprensin de la cultura

Apertura y sensibilidad cultural

Competencia en el manejo de personal.

Integridad y comportamiento tico

Dinamismo y capacidad de resistencia

Equilibrio de las exigencias laborales y personales

Conciencia y desarrollo personales.

 Conducta del lder

Directiva Eficacia del lder

De apoyo
Orientada al logro
Participativa

Contingencias situacionales.

Subordinado:
Capacidad
Experiencia
Nivel de control
Entorno.
Estructura de la tarea
Sistema de autoridad
Grupo de trabajo
 Roles Roles de informacin Roles de
Interpersonales decisin

Cmo interacta un Cmo intercambia y Cmo usa el gerente la

gerentes con otras procesa informacin un informacin en la toma
personas: gerente: de decisiones:
Como representante Controla Utiliza su propio criterio
Como lder Difunde Resuelve los problemas
Como personal de Acta como portavoz Asigna Recursos
enlace Acta como negociador
Fuente de datos Definicin
Primarios Datos cualitativos o
cuantitativos que usted rene
para su propsito especfico
Secundarios Informacin que ya existe,
recopilada para otros
propsitos
Ejemplos
Encuestas.
Entrevistas personales
Grupos de enfoques
Base de datos e CD ROOM
Internet
Informes de entidades
gubernamentales.
Libros
 Margen de
ganancia P
r
Su ganancia Su ganancia
e
Demanda de Demanda de Demanda de
los clientes los clientes los clientes c
Sus
Competidores Competidores Competidores Competidores i
ganancias
Sus
o
Sus costos Sus costos Sus costos Sus costos Sus costos
costos

A B C D E F G

A. Calcula sus costos

B. Cierta ganancia
C. Los competidores
D. La demanda y el producto
E. Su ganancia
F. Margen de ganancias
G. Precio de venta
 Estrategia
Precios basados en costos
Precios basados en la
demanda
Precio basado en la
competencia
Inflacin artificial de precio
Precio basado en el prestigio
Precio de introduccin
Significado
Toma en cuenta el costo del producto, pero podra
no considerar el precio de la competencia
Asume una curva de demanda descendente
Toma en cuenta la competencia
Establece los precios ms altos posibles, cuando
se introduce por primera vez el producto.
Precios altos implican alta calidad
Precios bajos diseados para captar participacin
en el mercado
 Materia prima
Mano de obra

Insumos Capital
Equipos, etc.

Proceso de Contribuirn a generar un producto

final despus de realizar varios
transformacin pasos

u operaciones

El producto final elaborado

Productos
La administracin
de operaciones se
puede considerar
como

La administracin de
procesos que
transforman insumos de
mano de obra, capital y
materiales en lotes de
produccin y servicios
Smbolo 0 D

Nombre Operacin Inspeccin Retraso Transporte Almacenamie

nto
Definicin Una actividad Verificar Esperar hasta Movimiento Mantener o
relativa al aspectos terminar la de personas o abastecer
proceso relacionados con actividad de materiales materiales o
sus productos o informacin
servicios
Ejemplo Cortar lea, Supervisar Esperar a que Cuando se Archivar los
pintar una materiales, se seque una mueve un datos de sus
pared o dar la verificar unidad material de clientes,
bienvenida a un productos con pintada, un lado a mantener
cliente base a los esperar a que otro; cuando materiales o
estndares de su la gente el camarero productos
proceso: termine de lleva comida a finales.
siempre en comer. la mesa del
mismo color, cliente
tamao, etc
 Tipos de Materiales Trabajo en Bienes
inventarios proceso terminados
Funciones Mantener bajo Permitir Proveer los
principales los costos si es estaciones de productos
posible trabajo rpidamente al
comprando individuales o cliente. Proteger
grandes centros de (como un
cantidades o mquinas para seguro) contra
comprando en el producir las
momento partes/ensamble incertidumbres
propicio s/materiales en o demandas del
grandes lotes consumidor
 Tipo de Definicin Ejemplos
distribucin
De posicin fija Lleva a una ubicacin central Aeronaves
todos los recursos necesarios
para crear el producto
Por procesos Organiza el proceso de
transformacin en Plantas reas de
departamentos que agrupan de corte
fabricaci Tiene
procesos relacionados n de
barrena
do y
metal
Por productos Requiere dividir la produccin Lneas de ensamble pulido

en tareas relativamente relacionadas con autos,

sencilla televisores, etc.
Tipos de distribucin Definicin Ejemplo
Distribucin en rejilla Un orden formal de exhibidores
dispuestos de manera
rectangular para que los pasillos
queden paralelos.
Distribucin libre Un orden informal de
exhibidores de varias formas y
tamao

Distribucin en boutique Divide una tienda en una serie

de reas de compras
individuales, cada una con su
propio tema.