P RIX DE T RANSFERT :

LE CONCEPT D 'E NTREPRENEUR P RINCIPAL

Introduction

Le 22 novembre le bureau CF3 de la Direction Gnral Impts prsentera Nantes son guide des
Prix de Transfert l'attention des PME publi fin 2006 (cf. Option Finance n914 du 8 janvier
2007).
Ce guide, prlude d'un Bulletin Officiel fort attendu sur le sujet, est, en-soi, une volution
importante du paysage des Prix de Transfert.
En effet, contrairement d'autres pays qui, prudemment, se limitent reprendre les
recommandations de l'OCDE en la matire, l'administration fiscale franaise met en avant dans ce
livret des positions novatrices et constructives, en partie inspires par l'exprience des
spcialistes en prix de transfert de la DVNI (Direction charges du contrle des grandes
entreprises).
Cette mise nue partielle dune doctrine, jusqu prsent non crite, en permettant la fois
de faciliter limpt et de renforcer la qualit du contrle fiscal sinscrit assurment dans les
objectifs que s'est assigns la DGI.
Cependant, elle fait natre dans les groupes internationaux et chez les transfer pricers des
interrogations quant l'applicabilit juridique et pratique de ces recommandations.
Pour faciliter l'arbitrage entre cette doctrine novatrice et celle plus classique de l'OCDE, cet article
propose donc d'exposer les tenants et aboutissants d'un des principaux concepts novateurs, celui
d'Entrepreneur Principal.

La Problmatique d'origine

L'OCDE propose, en rsum, quatre mthodes de dtermination des prix de transfert (dclines
en cinq mthodes dans le Rapport OCDE 1 :
Le Prix Comparable sur le march libre (ou CUP pour Comparable Uncontrolled Price)
Le Prix de Revient Major (Cost Plus)
Le Prix de Revente (Resal Less)
Le Partage de Bnfice (Profit Split)

Les mthodes 2 et 3 qui sont les plus frquemment utilises ont pour inconvnient d'tre
unilatrale. En effet, elles visent dterminer la rmunration alloue une entit prenant part
la transaction, sans se proccuper des rsultats dgags alors par l'autre entit.

Exemple :
Un groupe comprend une socit de fabrication (FAB) et , dans un autre pays, une socit de
distribution (DIS).
Pour dterminer les prix des produits vendus par FAB DIS, dfaut de Prix Comparables sur le
march libre, le groupe peut soit utiliser le Prix de Revient Major soit le Prix de Revente.
Avec la mthode du Prix de Revient Major, le prix de vente par FAB est dtermin sur la base de
ses cots de production assortis d'une marge de pleine concurrence :
FAB a des cots nets totaux de 100.
Une marge de 5% (ressortant d'une tude de comparables indpendants) est applique sur ces
cots.
Les produits sont vendus 105.

Avec la mthode du Prix de Revente, le prix d'achat est dtermin sur la base du prix de vente par
DIS aprs dduction d'une marge de pleine concurrence :
DIS vend les produits 200.
Une marge de 25% (rsultat d'une tude de comparables indpendants) est dduite de ce prix.
DIS achte donc ses produits 150.

Il ressort ainsi que, selon la mthode choisie, le rsultat dgag par chaque socit sera diffrent.
Il y a donc un choix oprer. Un choix dont l'enjeu sera souvent nettement plus important que
celui li au niveau de marge attribu l'une ou l'autre entit.

Or, sur ce sujet, le Rapport OCDE de 1995 est peu clairant. Il indique simplement que les prix
doivent tre dtermins au niveau de l'entreprise assurant les fonctions les moins complexes, car
il sera plus facile de trouver des comparables pour ces fonctions ou cette entit. Nanmoins, il
semble difficile de comparer objectivement la complexit de fonctions de fabrication avec celle de
fonctions de distribution.
De plus, cette approche n'est pas toujours adapte, car elle prend mal en compte les phnomnes
de rorganisation d'activit.
Ainsi, une entreprise ayant des fonctions de distribution s'attache pntrer un march : aprs
avoir analys les caractristiques de son march cible, elle dfinie la stratgie marketing et son
mode de distribution, fait adapter le produit, met en place le plan marketing et organise sa
distribution, il peut ainsi tre considr que ses fonctions sont complexes, le prix de transfert est
alors dtermin par rapport aux cots du fabricant qui peroit une rmunration standard alors
que le distributeur assume les pertes de dmarrage. Nanmoins, une fois que le produit est lanc,
les comptences de l'entreprise peuvent tre exportes dans d'autres pays, et les fonctions de
rduites la seule distribution, les fonctions du fabricant qui doit produire des produits adapts
chaque pays, orchestrer les diffrentes stratgies marketing deviennent elles plus complexes, ce
qui justifie que les prix de transfert soient alors valus au niveau du distributeur. Ce dernier
percevra alors une rmunration standard sans rapport avec le risque support initialement.
Ce vide est largement exploit par les groupes internationaux, dont certains ont t jusqu'
centraliser leurs flux dans des pays faible pression fiscale, de faon totalement artificielle.
Nanmoins, il prsente surtout un risque important de rectification pour les groupes
internationaux, rectification qui, dfaut de recommandations claires de l'OCDE permettant aux
administrations fiscales de s'accorder en procdure amiable, est susceptible d'entraner une
double imposition dfinitive.
C'est dans ce cadre que le concept d' Entrepreneur Principal a t introduit.

Le concept d'entrepreneur principal

La notion d'entrepreneur principal est, depuis plusieurs annes, trs prsente dans les
propositions de rectification labores par la brigade de contrle des prix de transfert de la DVNI.
Ainsi, l'administration rfute la qualit d'entrepreneur principal une socit de distribution, qui
sans avoir de rels pouvoirs de dcision, assume seule des cots de pntration de march. Elle
peut, au contraire, chercher tablir que la socit depuis plusieurs annes, entrepreneur
principal, afin de s'opposer au plafonnement de sa rmunration faisant suite la dlocalisation
intra-groupe d'une partie de ses fonctions et de ses risques. Elle peut galement, le cas chant,
faire valoir que l'entreprise vrifie a une position de co-entrepreneur afin de justifier
l'application d'une mthode de partage de profit.

Le guide Prix de Transfert l'attention des PME dfini ainsi la notion dentrepreneur principal :
Ce nest qu lissue dune analyse fonctionnelle que lentrepreneur principal peut tre identifi.
Il sagit, dans les faits, de lentreprise qui assume les risques principaux (quils se concrtisent ou
non) et qui prend les dcisions stratgiques. En gnral, elle possde galement les
immobilisations incorporelles cls (marques, brevets, savoir-faire) et supporte les dpenses y
affrentes (recherche et dveloppement, gestion des marques et de la publicit).
Cette notion est importante car, au sein dun groupe, lentrepreneur principal reoit la
rmunration rsiduelle, cest--dire le bnfice (ou les pertes) restant une fois que toutes les
entits ont t justement rtribues. (Les Prix de Transfert Guide l'usage des PME -Page 18).

Il prcise en outre que la mthode du Prix de Revente est particulirement adapte, lorsque le
distributeur n'est pas l'entrepreneur principal. (Les Prix de Transfert Guide l'usage des PME -
Page 24).

Le concept d'entrepreneur principal repose ainsi principalement sur une approche financire qui
n'est pas sans rappeler celle dveloppe dans les recommandations de l'OCDE relatives au
Accords de Rpartition des Cots (Chapitre VIII rajout en 1997 au Rapport OCDE de 1995) et est
troitement associ la notion de proprit conomique des incorporels.
Selon cette approche, la prise en charge de cots de dveloppement d'un incorporel conduit
l'attribution du profit ou des pertes lies l'exploitation de cet incorporel, indpendamment de
l'entit qui assure en pratique le dveloppement. Dans ce cadre, l'incorporel s'entend au sens
large. Des cots de pntration de march conduisent ainsi au dveloppement d'un incorporel
commercial.

L'approche financire est cependant tempre d'une approche fonctionnelle, puisque

l'entrepreneur principal doit galement prendre les dcisions stratgiques.
Il conviendra donc en premier lieu de dfinir ce que sont les dcisions stratgiques.
Cet exercice n'est pas forcment vident sachant qu'une dcision insignifiante peut s'avrer
stratgique postriori, que, contrario, une dcision perue comme stratgique peut n'avoir
aucun impact visible ou encore que ne rien changer peut parfois tre la meilleure stratgie.
Il faudra ensuite, dterminer comment dfinir la personne ou l'entit dcisionnaire. L encore,
l'exercice ne sera pas simple mme si les processus dcisionnels peuvent tre documents, car il
s'agira par exemple de dterminer dans quelle mesure le fait d'entriner une dcision stratgique
est en soi une dcision stratgique au sens attendu par l'administration fiscale.

Les limites du concept

Si la notion d'entrepreneur principal captant un rsultat rsiduel, bnfice ou perte, est

intressante pour rsoudre certaines situations, elle soufre cependant d'un dfaut de lgitimit.
Un concept non conforme aux recommandations de l'OCDE
Dans le rapport OCDE de 1995, la notion d'entrepreneur principal est simplement inexistante.
Comme il a t vu l'OCDE recommande seulement d'appliquer les mthodes unilatrales sur
l'entit dont les fonctions et les risques sont les moins complexes. Cette approche est directement
lie la problmatique de la recherche de comparables pertinents.

Seuls les travaux de l'OCDE sur l'attribution des bnfices aux tablissements stables voquent
une notion qui pourrait se rapprocher du concept de l'entrepreneur principal, celle de Fonctions
Entrepreuneuriales Essentielles de Prise de Risque (FEEPR) soit en anglais Key Entreprenarial Risk
Taking Functions (KERT Functions). Cette notion a cependant t abandonne, pour les activits
autres que Banques-Assurances, au profit d'une double approche : fonctions humaines
importantes pertinentes pour dterminer la proprit conomique des actifs et fonctions
humaines importantes pertinentes la prise de risque et la gestion des risques . 2
Nanmoins, comme on peut le comprendre, dans l'approche OCDE, l'attribution des bnfices
rsulte des fonctions effectivement assures dans chaque entit, et non de la prise du risque
financier par telle ou telle entit une telle allocation ne pouvant tre opre entre le sige et
l'tablissement stable.

.
Un concept contraire aux recommandations de l'OCDE ce jour
La thorie de l'entrepreneur principal pourrait mme tre considre comme contraire aux
recommandations de l'OCDE ce jour.
En effet, s'agissant de la rmunration des fonctions de management, la principale mthode
recommande par l'OCDE est celle du prix de revient major. Cette mthode consiste en
l'occurrence appliquer une marge sur le cot de revient des services rendu aux filiales et
rpartir ces cots marges entre les bnficiaires au prorata de leur chiffre d'affaires ou d'une
autre clef pertinente (masse salariale etc.).(Cf. Rapport de 1995 - Chapitre VII Services
Intragroupe).
Selon cette approche, la tte de groupe, qui prend les dcisions stratgiques du groupe, et peut-
tre amene financer les investissements ventuellement par capitalisation de ses filiales, est
regard comme un simple prestataire de services.
Si ce concept novateur devait prosprer, de nombreux groupes devraient donc avoir revoir leur
politique de prix de transfert, dans un domaine jusqu' prsent relativement balis.

Un concept qui s'loigne du principe de pleine concurrence

Nanmoins, il n'est pas certain que cette nouvelle approche puisse faire l'objet d'un consensus au
niveau de l'OCDE, ds lors que sa conformit au principe de pleine concurrence n'est pas tablie.
En effet, sur un plan conceptuel, chaque entreprise indpendante est un entrepreneur principal
part entire. Ainsi, mme une entreprise de sous-traitance, un commissionnaire, un faonnier sont
amens prendre leur niveau des dcisions stratgiques et assumer des risques dont ils
percevront le cas chant les bnfices.
En outre, il n'est pas tabli que de telles entreprises dgagent des revenus globalement infrieurs
ou gnralement plus stables que leurs clients. Le cas de Microsoft, l'origine sous-traitant d'IBM
pour le dveloppement de MS-DOS, constitue naturellement un contre-exemple de cette
approche.

Un concept qui peut conduire certains illogismes

Enfin, le concept d'Entrepreneur Principal, se heurte au fait que l'application d'une politique de
prix de transfert conditionne la rpartition faciale de la prise de risque.
Exemple
Le groupe opte pour la dtermination des prix de transfert au niveau de DIS (cf. exemple
prcdent), en appliquant la mthode du Prix de Revient en marge nette
DIS percevra une rmunration nette de 4% de son chiffre d'affaires (Taux de marge tir d'une
tude de comparable).
De la sorte, le risque financier support par DIS est considrablement rduit puisque cette
mthode lui garantie un bnfice net.
Le concept d'entrepreneur principal, tel qu'il est dfini par l'administration, permettrait donc de
justifier la politique de prix de transfert applique partir des effets qu'elle induit.

Conclusion

En conclusion, s'il faut saluer la publication par l'administration fiscale de ses recommandations
en matire de Prix de Transfert, on peut cependant s'interroger sur certaines positions novatrices
mises en avant. Il en est ainsi notamment du concept d'entrepreneur principal. Ce concept n'est
pas inutile pour rsoudre certaines difficults dans la mise en uvre ou la dfense d'une politique
de prix de transfert, mais il devra tre affin, avant que sa lgitimit ne puisse tre tablie. D'ici
l, son exploitation ncessitera une certaine prudence.

1 PRINCIPES APPLICABLES EN MATIERE DE PRIX DE TRANSFERT A LINTENTION DES ENTREPRISES MULTINATIONALES ET

DES ADMINISTRATIONS FISCALES

2 RAPPORT SUR L'ATTRIBUTION DE BNFICES AUX TABLISSEMENTS STABLES

PARTIES I : (CONSIDRATIONS GNRALES), II (BANQUES) ET III (TRANSACTIONS MONDIALISES) - DCEMBRE 2006