Importancia de la poltica de crdito y cobranzas en la productividad empresarial

Resumen

En las empresas comerciales existen dos aspectos fundamentales que muchas veces

determinan el volumen de las ventas y el flujo del efectivo de la empresa, estos aspectos

son el crdito y el cobro. Es por esta razn que es necesario fijar polticas regulatorias

del crdito y las cobranzas que aseguren un buen desempeo empresarial, sin perder

demanda. Adems, que de la poltica de crdito depende que la empresa conserve una

buena imagen y mantenga relaciones comerciales estables. El presente estudio tiene

como objetivo el de destacar la importancia de las polticas de crdito y cobranzas en la

productividad empresarial, mostrando sus principales caractersticas y recomendando a

los empresarios el buen manejo de las mismas. La metodologa implementada es de tipo

descriptiva debido a que se analizaron documentos previamente publicados por autores;

y correlaciones ya que se determina la relacin entre dos variables. Se lleg a la

conclusin de que las polticas de crdito y cobranzas poseen una importancia

significativa en la productividad empresarial, debido a que de ellas depende el flujo de

efectivo de la organizacin, y la compaa depende de este flujo a la hora de tomar

decisiones respecto a endeudamientos, pago a proveedores, etc.

Palabras clave: productividad empresarial, poltica de crdito, poltica de

cobranza, volumen de ventas, flujo de efectivo empresarial.

Abstract

In commercial enterprises there are two fundamental aspects that often determine the

volume of sales and cash flow of the company; these aspects are credit and collection. It
is for this reason that it is necessary to set regulatory policies of credit and collections

that ensure good business performance, without losing demand. In addition to the credit

policy it depends on the company keep a good image and maintain stable business

relationships. This study aims to highlight the importance of credit and collection

policies on business productivity, showing its main characteristics and entrepreneurs

recommending the proper handling of them. The implemented methodology is

descriptive because documents previously published by authors analyzed; and

correlations as the relationship between two variables is determined. He concluded that

political credit and collections have a significant importance in business productivity

because of them depends on the cash flow of the organization, and the company

depends on this flow when making decisions to indebtedness, payments to suppliers,

etc.

Key words: business productivity, credit policy, collections policy, sales

volume, cash flow business.

Introduccin

En la actualidad, con un mundo globalizado y el avance tecnolgico, la demanda

es cada vez ms exigente. Esto se debe a que la oferta es cada da ms amplia y se

vuelve un mercado competitivo, en el que nicamente las empresas que se diferencien

del resto, encuentran buen posicionamiento en el mismo y alcanzan el liderazgo. Esta

diferenciacin est ligada a muchos factores que influyen en ella. Van desde la

innovacin de los productos que ofrecen, la calidad, el prestigio, la marca, entre otros.

Adems de estos factores, tambin influyen las promociones, descuentos que se puedan
ofrecer a los clientes, debido a que esto atrae inters en ellos y por tanto el volumen de

ventas aumenta. Es aqu donde ingresan las polticas de crdito.

Los crditos, son una estrategia de ventas que sirven para atraer clientes a

realizar compras ahora y a pagar despus. La empresa, mientras ms crditos ofrezcan,

mejores polticas debe fijar, debido a que de estas dependen que las cuentas por cobrar

se conviertan en efectivo de manera rpida. En cuanto a las polticas de cobranza, se

afirma que estn estrechamente ligadas a las de crdito, y que estas determinan que la

empresa cuente con un flujo de efectivo fuerte para tomar decisiones y satisfacer sus

propias necesidades.

Segn Castro (2002), la poltica de crdito en una empresa constituye vital

importancia para la misma, debido a que maneja el riesgo de tener cuentas incobrables,

resguarda los fondos de operacin, fortaleciendo as la rentabilidad del negocio. No

obstante, es importante destacar que aunque se fijen buenas polticas de crdito, siempre

habr clientes que causarn problemas a la empresa. Es por esto que se fija un

porcentaje como cuentas incobrables.

El objetivo del presente estudio es el de destacar la importancia de las polticas

de crdito y cobranzas en la productividad empresarial, mostrando sus principales

caractersticas y recomendando a los empresarios el buen manejo de las mismas.

Adems de determinar la influencia que tiene la poltica de cobranzas en el flujo de

efectivo de la organizacin. Este estudio es relevante debido a que muestra una realidad

que muchas veces es ignorada por ciertas organizaciones, al no prestarle la debida

atencin al caso y que al final de los periodos se encuentran con grandes porcentajes de

cuentas incobrables.
 Debido a que el estudio es un paper de revisin, la metodologa implementada es

de tipo descriptiva, ya que nicamente se analizaron las variables en el modo en que se

encuentran, sin manipularlas utilizando tcnicas como entrevistas y encuestas. Adems

es una investigacin cualitativa, ya que presenta las caractersticas de las polticas de

crdito y cobro con el fin de destacar sus ventajas y determinando as el buen manejo de

las mismas. Se suma a esto que es un estudio con un enfoque correlacional, porque

busca determinar la relacin entre dos variables y la influencia que tienen la una con la

otra (Hernndez , Fernndez, & Baptista, 2010).

El estudio est divido en dos secciones. La primera es la discusin, en la que se

analizarn algunos puntos de vista de autores adems de presentar un breve marco

terico sobre el tema. La segunda seccin son las conclusiones y recomendaciones que

se obtuvieron despus de analizar las variables y los argumentos de autores.

Discusin

El trmino crdito segn la Real Academia de la Lengua Espaola (RAE, 2015)

se refiere a una determinada cantidad de dinero que una entidad presta a una persoma,

convirtindose un contrato de dos partes, en el que el acreedor posee el derecho de

cobrar su dinero y el deudor la obligacin de pagar. La etimologa de la palabra crdito

se basa en que proviene de la palabra en latn creditus que significa creer. Es decir que

en el fondo, la palabra crdito es una muestra de confianza entre la parte acreedora hacia

la deudora (Diccionario Etimolgico , 2015). Es por esta razn que no se debe romper

estos contratos, porque est de por medio la reputacin del deudor.

Segn Beaufond (2006) la poltica de crdito y cobro tiene dos funciones:

aumentar el volumen de ventas y atraer el efectivo, promiviendo la rentabilidad

empresarial. Esto se logra evaluando los siguientes aspectos: el nivel de riesgo, prdidas
por mora y cuentas incobrables, costo financiero que se ocasiona por un incremento en

el periodo promedio de cobro y la contribucin del crdito en el volumen de las ventas.

Los beneficiones de tener una eficiente poltica de crdito se vern en el

incremento del volumen de ventas, incremento de la utilidad, disminucin de costos

unitarios ocasionada por un aumento en la produccin, pago a tiempo a los proveedores

debido a que se maneja una mayor cantidad de flujo de efectivo, ampliacin del

mercado y buena imagen para la empresa (Mehta, 1968).

En cuanto a la cobranza Cole (1998) afirma que su funcin principal es la de

convertir las cuentas por cobrar en efectivo en el menor plazo posible, con el fin de que

las ventas culminen su ciclo operativo. Es necesario recalcar que el periodo operativo de

las ventas comienza con el ingreso de la meteria prima (en caso de ser una empresa

manufacturera) o la adquisicin de los productos (en caso de ser una comercial) hasta el

momento en que se hacen lquidas las cuentas.

El mismo autor antes citado establece que el prestigio de la empresa se encuentra

influenciado por la poltica de cobro, debido a que est inmerso el respeto a los clientes,

la paciencia en esperar sus pagos, el trato adecuado hacia ellos en el momento de

realizar los cobros, con el fin de que los clientes vuelvan a adquirir crditos en la

compaa sin hacer mala reputacin de la misma.

Desde hace unas dcadas atrs, un factor ha revolucionado casi en su totalidad al

mundo. Este factor es la globalizacin, la cual se empez a dar gracias a la Revolucin

Industrial y al avance tecnolgico que se percibe, ambas lograron que el mundo deje de

estar dividido y que cada pas se preocupe nicamente por sus asuntos, sino que pas a

ser un mundo unido por la comunicacin. Esto trajo consigo un desarrollo en el

mercado internacional, lo que signific que las empresas alcancen altos niveles de

productividad y adems fortaleci el crecimiento econmico de muchos pases.

Sin embargo, en cuanto a un nivel microeconmico, Cul es la importancia de

la investigacin en la productividad empresarial? De qu forma se relacionan estas

variables? La investigacin posee una significativa importancia en la productividad

empresarial, debido a que es la herramienta que permite que las nuevas tendencias se

den a conocer y as la empresa pueda estar actualizada en todo momento; adems, la

innovacin provee a la empresa reconocimientos que se ven reflejados en el incremento

de las ventas, tales como prestigio, posicionamiento en el mercado, entre otros.

Castells y Pasola (2004), mencionan que la innovacin permite que las empresas

no se diferencien entre otras debido a la calidad de sus productos y el valor aadido que

poseen, esto hace que los clientes opten por productos de alta calidad que superen sus

expectativas. Es importante lo que estos autores sealan, debido a que confirman el

argumento principal de este artculo, que es el que la innovacin y tecnologa son

importantes para la productividad empresarial.

Por otro lado no se puede tener innovacin sin inversin en investigacin, es por

esto que se debe motivar a los empresarios a invertir en este aspecto, porque les

permitir tener ventajas significativas a largo plazo. El trmino innovacin hace

referencia a la accin y efecto de innovar (RAE, 2015). Innovar, es la palabra con la que

se seala la creacin o la mejora de algo, introducindolo en un determinado lugar

(RAE, 2015). Estas definiciones permitirn la mejor comprensin del presente estudio.

Segn Maiztegui (2002), la innovacin es el medio para que se produzca un

crecimiento, tanto econmico como personal en las sociedades, debido a que es la forma

en la que el mundo avanza. Tambin hace referencia a que la innovacin va ligada con
la creatividad. Es decir, que se necesita de creatividad para innovar. Por otro lado,

Riveros (2013) recalca que el ser creativo no quiere decir nicamente que seba idear

algo que no exista, sino tambin se refiere a tomar algo ya existente, evaluar sus fallas,

corregirlas y mejorarlas. Eso tambin se conoce como innovacin.

En cuanto a la innovacin empresarial, Corona (2002) afirma que es el trmino

que hace referencia a los cambios constantes que sufre la estructura de la empresa como

tal, tanto en sus operaciones como en sus factores y procesos de produccin, entre otros.

Los procesos de produccin van relacionados con la actualizacin de la maquinaria e

implementos para fabricar los productos, en caso de las empresas manufactureras,

porque as se incrementar la productividad. Por otro lado, en las operaciones de la

empresa, la innovacin se la relaciona con el cambio de la infraestructura, ofrecer un

mejor servicio al cliente, innovacin en estrategia de ventas, entre otros.

La importancia que tiene la innovacin empresarial con la productividad es

significativa, debido a que es la que determina el posicionamiento de la empresa en el

mercado, que va relacionado con factores como tecnologa, satisfaccin de la demanda,

entre otros. Con el avance tecnolgico, es claro que las empresas que lideran el

mercado, son las que se encuentran actualizadas en el medio. Cada da el mundo

cambia, es por esto que es necesario que las empresas estn constantemente prestas

innovar, porque de otra forma quedaran rezagadas del medio.

Corona (2002) seala tambin que para que una empresa sea competitiva en el

mercado, debe reforzar el mbito tecnolgico y de innovacin, puesto que la

globalizacin demanda que cada da deben actualizarse las empresas, con el fin de

ofrecer productos y servicios de calidad, que adems de satisfacer necesidades, superen

expectativas. Adems, hace referencia a que para alcanzar esta meta, es necesario que
las compaas estn dispuestas a realizar inversiones en investigacin, es decir reforzar

al personas, a travs de capacitaciones; adquirir maquinarias de punta, que mejoren el

proceso de produccin y sea eficiente; e implementar en la estructura empresarial

aspectos innovadores que vayan acorde con las tendencias del momento.

Sin embargo advierte que este aspecto es necesario pero eso no quiere decir que

sea suficiente. Es decir que la productividad tambin va ligada con otros factores tales

como, gerencia estratgica, decisiones que fortalezcan la administracin de la empresa,

personal capacitado, entre otros.

La ecuatoriana Isabel Noboa, reconocido personaje, caracterizada por ser una

mujer emprendedora y de buenas relaciones de negocios, revel que ella designa el 1%

de sus ganancias a invertir en investigacin, con el objetivo de que sus emprendimientos

estn constantemente actualizados y proporcionen caractersticas innovadoras. Ella

explica que esto le ha dado buenos resultados a nivel de productividad y que

recomienda a todos los empresarios que lo hagan (Echeverra, 2015).

Por otro lado, el riesgo de crdito es el riesgo de que una entidad financiera

incurrir en prdidas por la disminucin o eliminacin del valor de los activos

(incluyendo activos fuera de balance), debido a un deterioro de la situacin financiera

de una entidad de crdito a la que se proporciona. En particular, el riesgo de que una

entidad financiera incurrir en prdidas con respecto al crdito proporcionado a un

cliente en el extranjero debido a cambios en la situacin en moneda extranjera o las

condiciones polticas y econmicas del pas al que pertenece el cliente es llamado riesgo

pas.

El desarrollo y establecimiento de un sistema para la gestin del riesgo de

crdito es extremadamente importante desde el punto de vista de asegurar la solidez y

adecuacin de los negocios de una entidad financiera. Por lo tanto, la gestin de la

institucin se encarga de y la responsabilidad de tomar la iniciativa en el desarrollo y el

establecimiento de un sistema de este tipo.

Es importante que el inspector para revisar si el sistema de gestin del riesgo de

crdito desarrollada es el apropiado adaptado a los objetivos estratgicos de la

institucin financiera, la escala y la naturaleza de su negocio y su perfil de riesgo. Cabe

sealar que el tipo y el nivel del mtodo de evaluacin del riesgo de crdito para ser

utilizado por una institucin financiera debe determinarse de acuerdo con los objetivos

estratgicos de la institucin, la diversidad de su negocio y el nivel de complejidad de

los riesgos que enfrenta, y por lo tanto, un mtodo de evaluacin del riesgo de crdito

complejo o sofisticado no es necesariamente adecuado para todas las instituciones

financieras.

El inspector debe determinar si el sistema de gestin del riesgo de crdito est

funcionando eficazmente y si los roles y responsabilidades de la direccin de la

institucin se llevan a cabo adecuadamente a modo de revisin, sea o no la gestin est

llevando a cabo correctamente (1) el desarrollo de polticas, (2) el desarrollo de las

normas internas y los marcos organizativos y (3) el desarrollo de un sistema para

actividades de evaluacin y mejora.

Conclusiones y Recomendaciones

Despus de realizar el anlisis de los argumentos de algunos autores, adems de

los datos presentados por revistas y libros, se concluy que las polticas de crdito y

cobranza poseen una significativa importancia en cuanto a la productividad empresarial,

debido a que de ellas depende que la empresa tenga flujo de efectivo para realizar sus
operaciones. Adems, con una buena poltica de crdito, la empresa evitar tener un alto

porcentaje de cuentas incobrables y manejar una buena reputacin e imagen.

Se suma a esto que las polticas de crdito influyen directamente en que la

empresa no tenga que endeudarse para cubrir ciertos gastos, y esto fortalece la

rentabilidad de la misma. Tambin se pudo determinar que el personal encargado del

rea de cobranzas debe tener una personalidad paciente, delicada, y que pueda trabajar

bajo presin, debido a que para manejar los cobros, la empresa ingresa en una

comuncacin directa con los clientes a travs de diferentes medios de comunicacin, ya

sea telfono, mail, o incluso visitas al domicilio.

Es decir, si el personal que maneja las cobranzas es impaciente, quien se ver

comprometida es la organizacin debido a que su personal es la imagen de la misma. Es

por esto que siempre se debe tener en cuenta la forma en cmo se realizan los cobros,

para que los clientes no se sientan ofendidos. Se recomienda a los empresarios a tener

muy en cuenta estos aspectos, para que los negocios alcancen la mxima rentabilidad

posible y un buen posicionamiento en el mercado competitivo.

Bibliografa

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