ESTRATEGIA DE PROMOCIN DE VENTAS

ESTRATEGIA PROMOCIONAL
Los elementos ms importantes que se incluyen en la estrategia promocional dentro de
una organizacin comercial, industrial o de servicios son:

Publicidad
Venta personal
Envase
Promocin de ventas

PUBLICIDAD
Es una forma pagada de comunicacin impersonal de los productos de una
organizacin: se transmite a una audiencia seleccionada de personas. Las personas y las
organizaciones utilizan en su mayora utilizan la publicidad para dar a conocer sus
productos; entre los medios masivos para transmitir la publicidad se encuentran:

La televisin
La radio
Peridicos
Las revistas
Los catlogos
El cine
Los folletos
Los carteles
Se considera que la publicidad es un mtodo promocional sumamente flexible ya que
brinda a la empresa la oportunidad de llegar a muy grandes audiencias seleccionadas o a
centrarse a una audiencia ms pequea y bien definida. La publicidad es un mtodo
promocional muy eficaz en cuanto a su costo, porque el costo por persona es muy bajo
si se considera que llega a una infinidad de personas. Adems permite repetir el mensaje
infinidad de veces, para que tenga una mayor redaccin y penetracin publicitaria.

VENTA PERSONAL
Es un proceso que tiene como finalidad informar y persuadir a los consumidores para
que compren determinados productos ya existentes o novedosos, en una relacin directa
de intercambio entre el vendedor y el consumidor. Este proceso adems es utilizado por
la empresa para conocer los gustos y las necesidades del mercado.

El costo de la venta es ms elevado que el de la publicidad, pero los esfuerzos de la

venta personal llegan a tener efectividad mucho mayor en los consumidores; cuando los
responsables de mercadotecnia emplean la venta personal, reciben de inmediato la
retroalimentacin que permite ajustar el mensaje para mejorar la comunicacin y
determinar y satisfacer las necesidades del consumidor.

ENVASE
Aun cuando el envase es parte del producto, tambin es un elemento de promocin, en
particular de mercancas que se venden en tiendas de autoservicio.

El envase desempea un papel muy importante ya que puede utilizarse para atraer la
atencin de los consumidores y estimularlos a mirar el producto, el envase puede indicar
a los compradores potenciales el contenido del producto, caractersticas, usos, ventajas
y muchas veces peligro; adems, una empresa puede crear imgenes favorables
utilizando ciertos tipos de colores en los productos. El diseo deber considerar el
tamao, la forma, y otros aspectos del envase.

PROMOCIN DE VENTAS
Es dar a conocer los productos en forma directa y personal, adems de ofrecer valores o
incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores; este esfuerzo de
ventas no es constante como en el caso de la publicidad.

Sin embargo, con frecuencia los responsables de mercadotecnia utilizan la promocin

de ventas para mejorar la eficacia de otros elementos de la mercadotecnia.

La promocin de venta tambin se emplea con el objeto de lograr aumentos inmediatos

de ventas. Cuando la empresa usa la publicidad o venta personal, normalmente lo hace
de forma continua o cclica; pero el empleo de los sistemas de promocin de ventas por
parte del responsable de mercadotecnia suele ser de ndole regular y su resultado es
inmediato.

DIFERENCIA ENTRE PROMOCIN Y PUBLICIDAD

La promocin de ventas es un trmino que tiene diferentes significados para la gente.
La mayora de las personas la entienden como un sinnimo de publicidad que tiene
como funcin la coordinacin de todos los esfuerzos de ventas y el establecimiento de
los canales que permitan una informacin y persuasin necesaria para facilitar una
venta de un bien o servicio. Pero esta funcin tambin es propia de la publicidad y de la
venta personal.

El autor Albert Frey opina que la distincin bsica entre la promocin de ventas y la
publicidad puede establecerse de forma muy sencilla. Los mensajes que son
controlados y llevados a cabo por personas diferentes a los fabricantes son lo que se
llama publicidad: en cambio, cuando las herramientas, tcnicas y estrategias, entre otros
conceptos, son manejados por la empresa misma, se est hablando de una promocin de
ventas.

Muchas personas diferencias la promocin de ventas y la publicidad, sealando que

aquella que lleva el producto al cliente o consumidor y que esta es la que lleva al
consumidor hacia donde se encuentran los producto. La promocin de ventas frente a la
publicidad es menos enajenante y lo que ofrece tiende a satisfacer Las necesidades del
cliente. Mediante la promocin de ventas se informa sobre el uso o nuevos usos del
producto, se recuerda peridicamente la existencia de este y, lo ms importante, se
persuade de las capacidades del producto para satisfacer las necesidades del
consumidor.

Para muchas empresas los gastos de promocin de ventas estn siendo mayores que los
de la publicidad y, lo que es ms, no ay tendencia alguna de que el crecimiento en los
gastos de promocin de ventas est disminuyendo, de hecho, la tendencia contina hacia
arriba. Ay empresas que han crecido solo a base de promocin y que no han necesitado
la publicidad para tener buenas ventas y ser totalmente aceptadas entre el pblico
consumidor.

La publicidad tiene un amplio campo para difundir sus mensajes a un gran sector del
mercado; pero aparte de ser impersonales estos mensajes, no se puede contar con una
retroalimentacin exacta, confiable y efectiva que demuestre que el mensaje transmitido
tuvo resultados positivos o que se lleg al objetivo deseado. Algunos publicistas han
tratado en vano de crear mtodos o mecanismos que les permita conocer si hubo una
retroalimentacin efectiva, pero estos mtodo no son lo suficientemente sofisticados
para afirmar que la informacin que proporciona sea confiable. La publicidad sin apoyo
de la promocin de venta no tendra los mismos resultados, pues todo el esfuerzo que se
hiciera en la publicidad se desperdiciara si no se lograra un contacto ms directo y
cercano tanto con el distribuidor como el consumidor.

PROMOCIN DE VENTAS
Como ya se explic, la promocin de ventas es un trmino que se ha usado en forma
inadecuado y esto ha trado como consecuencia que se confunda con el concepto de
publicidad. Sin embargo, la promocin de ventas tiene sus caractersticas propias y
definidas, pero debido a la gran variedad de interpretaciones que existen acerca de su
significado no ay un acuerdo general sobre las actividades especficas que abarca esta
rea, por lo que es necesario describir una serie de definicin al respecto.

En conclusin, la definicin de promocin de ventas es: la actividad de la

mercadotecnia que tiene como finalidad estimular la venta de un producto en forma
personal y directa a travs de un proceso regular y planeado con resultados mediatos y
permite mediante premios, demostraciones, exhibiciones que el consumidor y el
vendedor obtengan el beneficio inmediato del producto.

TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIN DE VENTAS

Cuando las caractersticas del producto con respecto a las de la competencia son casi
idnticas, las estrategias de promocin de ventas son utilizadas para ganar mercado
dentro del pblico consumidor y adems obtener un volumen de ventas

OBJETIVOS DE PROMOCIN DE VENTAS

Estimular las ventas de productos establecidos.
Atraer nuevos mercados.
Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
Aumentar las ventas en apocas crticas.
Ayudar a los detallistas atrayendo ms consumidores.
Obtener ventas ms rpidas en productos en su etapa de declinacin y de los que
se tiene todava mucha existencia.
Existen dos grupos de estrategias promocionales segn el tipo de pblico hacia el cual
van dirigidos:

Estrategias para consumidores: se trata de motivar el deseo de compra de los

clientes para que adquieran un producto o servicio.
Premios
Cupones
Reduccin de precios y ofertas
Muestras
Concursos sorteos
Estrategias para los consumidores y los distribuidores: se emplean para
estimular a los revendedores a trabajar y comercializar e forma agresiva un
producto especfico.
Exhibidores
Vitrinas
Demostradores