Apostila Coaching para Vendas

COACHING
para
VENDAS
wwwwwwwwww
COACHING PARA VENDAS
O consumidor atual mais informado e consequentemente mais exigente, mais consciente de

suas necessidades, mais cioso de seus direitos e apoiados por organismos de defesa. Face a
isso, est em busca de atendimento excelente, de interao - respostas automticas e
padronizadas so repudiadas, anseia por respostas individualizadas - e exige um canal de
comunicao aberto e de dupla mo para conversar. Diante desse contexto o vendedor
"crocodilo", olhos pequenos, orelhas pequenas, mas com uma grande boca, uma espcie em
vias de extino...
Recente pesquisa da Frum Corporation, junto a 138 compradores das maiores organizaes,
revelou:
1 - 26% dos vendedores no respeitam o processo de compra.

Ou seja, desconhece o tempo de maturidade do negcio junto ao cliente. Acaba por atropelar
a negociao, tornando-se incisivo demais.
2 - 18% no ouvem as necessidades do cliente.
Ou seja, quer vender o que quer, e no o que o cliente precisa. Vender antes, o que o cliente
precisa, ajudar a vender o se quer.
3 - 17% no do segmento nos negcios.
Ou seja, desiste no meio do jogo. Tem impulso imediatista e desiste antes de finalizar o
negcio.
4 - 12% so insistente, agressivo ou desrespeitoso.
Ou seja, inconveniente para o comprador e certamente no prestigiado. A empresa que
no treina o seu profissional est exposta a isso.
5 - 10% no explicam as solues adequadamente.
Ou seja, no teve um Inter Treinamento adequado. Desconhece o que vende. Foi posto
vendedor e no formado vendedor.
6 - 7% dos vendedores merecem ser recebidos
A pesquisa revelou que apenas 7% merecem ser recebidos, ou seja, o grfico de vendas est
no cho e ningum entende por que
7 - 6% exagera.
Ou seja, fala mais do que deve.
8 - 4% no entendem o cliente
Ou seja, alm de falar demais, no escuta o cliente.
9 - 3% agem com excessiva familiaridade.
Ou seja, invade a intimidade do comprador, gerando desconforto.
Esse um grande desafio para o novo profissional de vendas, que frente a esse novo
consumidor necessita de renovada adaptao a essa realidade, alm de novos modelos,
concepes, atitudes e posturas em vendas. Mas como agir? Qual a soluo?
O Coaching alm de ser uma das ferramentas modernas de maior custo-benefcio da

atualidade a agora aplicada em vendas, j muito empregada no Europa e EUA e agora no
Brasil. Com certeza a percepo, postura e conduo dos processos de vendas e negociao
tero outro patamar e resultados aos profissionais que adotarem estes princpios.
www.futurecoaching.com.br Pgina 2
PROCESSO DAS VENDAS
Neste treinamento iremos falar sobre 7 assuntos, no qual chamamos de Passos da Venda:
Planejamento
Prospeco
Abordagem
Levantamento de Necessidades
Proposta de Valor
Negociao
Fechamento
Em nosso treinamento iremos trabalhar cada assunto separadamente para podermos aplicar
melhor os conceitos e as tcnicas aqui abordadas.
Para que possamos entender melhor o passo da venda que voc deve desenvolver mais
habilidade, iremos aplicar uma ferramenta chamada RODA DAS VENDAS. Com esta
ferramenta voc ir perceber quais etapas do processo de vendas voc deve dar maior
ateno e o que acontece quando esses passos no so trabalhados corretamente.
A Roda das Vendas est divida em 8 partes, que representam os 8 passos da venda.
1. PREPARAO E PLANEJAMENTO Este item se refere a organizao, tempo para

preparar a venda, atingimento de metas com folga, uso da agenda e outras
ferramentas de administrao do tempo;
2. PROSPECO Busca de novos contatos, abertura de mercados, utilizao de
oportunidades para vender produtos/servios a pessoas que ainda no conhecem ,
processo contnuo de prospeco e no s quando preciso;
3. ABORDAGEM Entendimento do perfil do cliente, como iniciar a conversa,
apresentao eficiente sobre o que voc vende;
4. LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES saber fazer perguntas abertas que despertam o
interesse do cliente, entender que problema ou necessidade o cliente est tentando
atender com seu produto/ servio;
5. PROPOSTA DE VALOR Utilizao das informaes especficas que voc recebeu do
cliente para apresentar seus produtos/servios de forma adaptada e direcionada as
necessidades dos seus clientes, apresentar benefcios e no caractersticas;
6. NEGOCIAO Apresentar o valor como um investimento que vai resolver o problema
do cliente, superar objees de desconto sem cair na armadilha do preo mais baixo;
7. FECHAMENTO Ajudar o cliente a decidir pela compra do produto/servio que voc
representa;
8. PS-VENDA Contatar o cliente de forma constante, saber se o seu problema ou
necessidade foram atendidos, colher testemunhais e preparar as prximas vendas.
EXERCCIO:
Pinte sua RODA DAS VENDAS e responda a pergunta a baixo:
QUAL A SENSAO QUE VOC TEM AO OLHAR A SUA RODA DAS VENDAS?
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
O principal objetivo desta ferramenta ajud-lo a melhorar sua performance em vendas,

sabendo exatamente em que rea voc deve concentrar maior esforo.
PREPARAO E PLANEJAMENTO
Administrar corretamente o tempo uma das coisas mais importantes na vida de um

vendedor. Em uma pesquisa realizada com gerentes e lderes de vendas sobre quais eram os
maiores erros que os vendedores cometem, o primeiro lugar, disparado, apareceu o
planejamento e administrao do tempo.
Duas opes para melhorar seus resultados:
Voc trabalhar mais horas por dia

Aumentar sua eficincia
ADMINISTRAO DO TEMPO
Definies:
a arte de organizar, agendar e administrar seu tempo com propsito de ser mais
produtivo e eficiente.
o processo de exercitar, o controle consciente sobre o tempo que voc investe

em atividades especficas, com o intuito de melhorar sua eficincia e
produtividade.
A falta de planejamento pode trazer algumas consequncias:
Baixa produtividade;
Baixa qualidade da venda;
Aumento do estresse com muita coisa para fazer;
Cria-se um ciclo vicioso: quanto mais atarefado voc est, menos tempo para
planejar voc tem;
Influncia na vida pessoal, desorganizao geral levando preocupaes para
casa;
Sensao de descontrole sobre sua vida, sendo reativo e apagando incndios.
EXERCCIO: Benefcios da administrao do tempo
Quais so os benefcios de administrar corretamente o seu tempo?
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
Olhe para os benefcios que voc listou e responda: Voc quer ter esses benefcios na
sua vida? Se sim, voc vai precisar se comprometer a aplicar as ferramentas e mudar
alguns hbitos.
BORBOLETAS MENTAIS
Um atleta que ganhou medalha de ouro em uma olimpada disse em uma entrevista
que na hora da competio ele conseguia bloquear qualquer tipo de pensamento para
ficar 100% focado na prova, e que nada que no estivesse relacionado aquilo entrava
no crebro dele. O reprter ento perguntou: e se uma borboleta passar voando? e o
atleta respondeu que ele simplesmente no via a borboleta.
O nosso crebro est cheio de borboletas... borboletas mentais! Dentro da nossa

cabea passam coisas voando o tempo todo. Voc pode estar lendo essa apostila e
daqui a pouco vai pensar em alguma coisa. Pode ser que esteja relacionado a esta
atividade que voc est fazendo, mas pode ser que seja de um assunto
completamente diferente.
s vezes as borboletas atacam bem na frente do cliente. Alguma coisa que ele diz te
faz pensar em outra coisa e voc inconsciente deixa de prestar ateno no que ele
est dizendo.
Se voc no estiver 100% o tempo inteiro, sua energia tambm no est. Alta
produtividade no pensar 7 coisas ao mesmo tempo: que precisa ligar para o cliente,
cortar o cabelo, comprar po, passar na casa da me, comprar o presente do amigo
do filho, terminar de preencher relatrio, marcar mdico, preparar uma proposta etc.
ATENO!!!
Ladres de Tempo
Ladres de tempo so coisas que tiram o seu tempo sem agregar valor. Geralmente
atividades repetitivas que no contribuem para seus objetivos.
Certa vez perguntaram para Michelangelo, um dos maiores escultores do mundo todo,
como ele conseguiu criar a esttua de David, com toda a sua perfeio, apenas tendo
um bloco de mrmore. E ele respondeu que ele no tinha feito David na pedra, mas
sim que tinha tirado tudo o que no era David na pedra.Veja que interessante: ele
imaginou a figura como parte da pedra e tirou tudo o que no era a figura, tudo o que
estava sobrando.
FRMULA DO SUCESSO de Ral Candeloro
$ = Nv x Vm
$ = Resultados Financeiros definido pelo nmero de vendas que voc faz ( Nv )

multiplicado pelo valor mdio dessas vendas ( Vm ).
Nv = Co x Po
Nv = Nmero de vendas definido pelo nmero de contatos que voc faz ( Co )

multiplicado pela Positivao ( Po ) que a porcentagem de fechamento.
Se voc quer aumentar o nmero de vendas, deve aumentar o nmero de contatos e

/ou sua porcentagem de fechamento.
Vm = ( Vp/s x Qp/s ) + ( Va x Qva )
Vm = Valor Mdio de vendas definido pelo valor do produto/servio que voc vende
( Vp/s ) multiplicado pela Quantidade de produto/servio que voc vende ( Qp/s ),
somados ao Valor das vendas adicionais ( Va ) multiplicado pela Quantidade de
vendas adicionais ( Qva ) que voc faz.
Se voc quer aumentar o Valor mdio das vendas, voc pode comear a vender
produtos/servios mais caros, ou pode aumentar a quantidade de produtos/servios
vendidos ou pode fazer mais vendas adicionais, aumentando valor e/ou quantidade.
Se voc quer mesmo melhorar resultados, faa todas essas opes.
Frmula completa:
$ = ((Co x Po) x ((Vp/s x Qps) + (Va x Qva)))
Essas so todas as opes que voc tem para aumentar seus contatos de vendas:
Prospects que ativamente voc foi procurar ( P )

Clientes que ativamente voc contatou ( C )
Clientes inativos ( x )
Clientes recepctivos (que te procuraram) ( R )
Follow up / pendncias ( F )
Essas so as opes que voc tem para aumentar a quantidade de contatos. Repare
que s uma delas receptiva, todas as outras dependem da sua proatividade.
Agora vamos diminuir os descontos dados ( D ), temos ento a frmula completa.
$ = (((P+C+X+R+F) x Po)) x ((Vp/s x Qps) + (Va x Qva))) - D
FERRAMENTA ................................. 1 / Meta / PCX / VA
Essa ferramenta especfica para voc usar diariamente no seu planejamento. Ela
tima para estruturar de maneira rpida e eficiente as suas atividades.
1 - Coisa mais importante que voc tem para fazer no dia
Meta a sua meta diria. Todo vendedor tem que ter uma meta diria (financeira ou
atividade)
PCX So prospects, clientes e inativos. Voc pode colocar quantas pessoas vai
contatar no dia dentro de cada um desses grupos.
VA So as vendas adicionais.
PROSPECO
ERROS MAIS COMUNS EM PROSPECO
Falta de planejamento
No bloquear tempo na agenda para prospectar
Falta de consistncia
Abordar o prospect com um monlogo
Falta de entusiasmo
Falta de confiana
Ir com muita sede ao pote
11 VERDADES DA PROSPECO
Seus prospects PRECISAM de voc, dos seus produtos/servios e das

solues que voc oferece;
Seus prospects esto preocupados com a situao e os problemas DELES.
Ento foco no cliente;
Seus clientes muitas vezes, na dvida, acabam no fazendo nada. No deixe
dvidas! Faa perguntas e oua o cliente!
Seus prospects, mesmo racionais, ainda usam a emoo para decidir;
Seus prospects precisam CONFIAR em voc. Transmita e reforce sempre a
confiana: em voc, nos seus produtos/servios, na sua empresa;
Seus prospects precisam de ajuda para decidir. Como voc pode ajud-los?
Seus prospects tem seus timing, sua velocidade de deciso. Seja firme e
persistente, mas respeite sempre a velocidade do cliente;
Seus prospetcs querem sentir-se valorizados. Mesmo os que talvez no
comprem;
Seus prospects tm opes. Voc provavelmente no o nico. Mostre que
voc est interessado, quer ( e pode ) ajudar e a melhor opo;
Seu sucesso no definido pelo que voc faz de vez em quando. Ele
definido pelo que voc faz de maneira constante, todos os dias.
Lembre-se que a maior parte das vendas acontece depois de vrios contatos.
PCI ( Perfil do Cliente Ideal )
Para voc melhorar o processo de prospeco, a primeira coisa que precisa fazer
definir o perfil do cliente ideal. Isso te ajuda principalmente a diminuir o efeito espalha
chumbo em que o vendedor basicamente sai prospectando para tudo quanto lado.
Com o PCI, voc tem muito mais eficincia porque voc aproveita melhor cada contato.
Voc tambm tem mais chances de receber indicaes pois ao trabalhar focado em
um determinado grupo de clientes potenciais, eles conseguem entender claramente o
que voc est oferecendo e podem indicar para outras pessoas que podem se
beneficiar do uso de seus produtos e servios.
SCRIPT PARA PROSPECO
Os 3 tipos de script de prospeco so:
1. Quando o prospect diz sim, tenho interesse script de venda
2. Quando o prospect diz agora no um bom momento Script de perguntas

para levantar necessidades e descobrir se existe um potencial futuro; ou
quando o prospect diz no um bom momento, j compro em outro lugar
script de perguntas para descobrir quais so os irritadores de compra do
prospect, quando ele decide trocar de fornecedor e o porqu.
3. Quando o prospect simplesmente diz no tenho interesse - script para tentar

descobrir qual a falha que est ocorrendo que o cliente no tem curiosidade.
problema de perfil de cliente? uma questo de momento ruim? a sua
apresentao que est ajudando? mais persistncia que precisa para
convencer o prospect de que voc realmente pode ajud-lo?
FOLLOW UP
POC do Follow up
P Persistncia
O Organizao
C Criatividade
ABORDAGEM
Abordagem o momento em que voc vai ter um contato direto com o cliente,
pessoalmente ou por telefone. O assunto mais importante aqui criar RAPPORT.
Rapport entrar em sintonia com o cliente. estabelecer um relacionamento com a
outra pessoa, baseado em harmonia, afinidade e confiana mtua.
ERROS AO ESTABELECER RAPPORT NA ABORDAGEM
No demonstrar interesse na outra pessoa

Ser arrogante
Falta de contato visual
Falta de entusiasmo
Ser seco
Falar demais
No respeitar o perfil do cliente
Ser falso
10 TCNICAS IMPORTANTES PARA UMA ABORDAGEM CORRETA
1 Torne-se verdadeiramente interessado na pessoa
2 Faa contato visual
3 Sorria
4 Memorize o nome do cliente
5 Fale coisas que interessam para o cliente
6 valorize o cliente
7 Espelhe-se no cliente
8 Entenda os perfis de clientes
9 Esteja disposto a servir
10 Seja verdadeiro
PERFIL DE CLIENTE
Para voc estar sempre no canal do cliente para criar rapport e melhorar seu
relacionamento, voc pode sempre usar esses 4 tipos de perfis para caracterizar seus
clientes. Esses perfis, apresentados por Carlos Alberto Jlio, levam em considerao
se a pessoa mais racional ou mais emocional, e se ela age de maneira mais rpida
ou lenta.
Analtico So as pessoas detalhistas, certinhas, gostam de ver manual de
instrues, analisam clusulas por clusula do contrato, acham vrgula que foi
colocada no lugar errado, reparam no descascado da mesa, anotam tudo, so
organizadas, gostam de planilhas e clculos exatos.
Afvel Tudo o que o analtico tem de formal o afvel tem de informal. Ele gosta de
saber da vida inteira, parte pessoal e profissional, se abre com mais facilidade, se
sente bem conversando por horas. Ele se comporta de maneira mais lenta tambm,
mas muito emocional. mais calmo, usa um tom de voz mais suave.
Expressivo uma pessoa que age de maneira rpida e mais emocional. Gosta de
novidades, agitado, conhece todo mundo, tem dois celulares, tem um monte de
conhecidos no facebook, gosta de se conectar mas no de forma muito profunda,
fala mais alto. No muito de se planejar, pode ser que combine uma coisa com voc
e esquea.
Pragmtico a pessoa que rpida e racional. Ela muitas vezes pode ser mal
interpretada como sendo algum muito grosso mas a verdade que essa pessoa
apenas muito sincera. Ela diz o que tem pra falar, sem enrolao. Ela toma uma
deciso rpida. No gosta de muita intimidade, mais impaciente e se irrita com
algum que no vai direto ao ponto.
Responda com sinceridade:
Estou fazendo todo o necessrio para assegurar que a minha atitude, meu
comportamento e minha tcnica esto suficientemente desenvolvidos e
adequadamente trabalhados para assegurar que eu possa conhecer o perfil e a
personalidade do cliente para estabelecer rapport e entrar em sintonia com a maneira
mais rpida e eficiente?
O que voc pode fazer de prtico e concreto para melhorar imediatamente as suas
atividades e seus resultados de abordagem?
LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES
Levantamento de Necessidades pode se resumir na seguinte pergunta: como posso

ajudar da melhor forma a este cliente?
Sabe qual a melhor forma de fazer isso? FAZENDO PERGUNTAS. O levantamento

de necessidades dedicado a quase que exclusivamente a fazer perguntas
inteligentes e objetivas para entender como ajudar o cliente: o que ele precisa, busca,
quais so seus objetivos, quais os resultados esperados, quanto ele est disposto a
pagar.
Voc precisa entender que vender gerir um processo de mudana: o cliente est
num estado atual e, atravs da aquisio do nosso produto/servio, quer alcanar um
estado desejado.
ESTADO ATUAL ESTADO DESEJADO
Como quem deseja o cliente e no ns, vendedores, precisamos entender antes de

mais nada qual esse estado atual e, principalmente, qual o estado desejado pelo
cliente.
MAIORES ERROS NO LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES
1 No mostrar interesse
2 Ser muito passivo
3 Ser arrogante
4 No ter entusiasmo
5 Falar demais
6 No fazer as perguntas certas
IMPORTANTE
A maneira mais fcil de afastar um cliente, irrit-lo e perder uma venda fazendo as
perguntas erradas. Isso mostra ao cliente que voc no est entendendo nada, que
no est prestando ateno, que no sabe bem do que est falando, que no pode
ajud-lo ou simplesmente que no a pessoa com quem ele deveria estar falando.
7 Estar com pressa
8 No respeitar nem valorizar o perfil do cliente
PERGUNTAS CORRETAS NO LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES
Existem dois tipos de perguntas:
- Perguntas abertas
- Perguntas fechadas
Perguntas fechadas so perguntas em que a resposta sim/no ou uma informao

especfica.
Exemplos:
- Qual seu nome?
- Que tamanho de sapato voc usa?
- Qual sua altura?
- Voc prefere verde ou amarelo?
As perguntas abertas geralmente comeam com como, o qu, por qu
Exemplos:
- Como foi seu dia hoje?
- O que voc comeu no almoo?
- Por que voc prefere essa cor?
No levantamento de necessidade voc deve tentar descobrir qual a situao do seu

cliente, quais as expectativas dele, problemas que ele est tentando resolver (ou
evitar), aprofundamento (para entender melhor e confirmar expectativas, problemas e
consequncias), preocupaes (dvidas em relao ao produto/servios ou ao
processo de compra), irritadores (coisas que o cliente no gosta e/ou evita),
alternativas que o cliente pode estar analisando, ganhos/benefcios que ele ter em
comprar de voc.
CUIDADOS AOS FAZER AS PERGUNTAS
Entonao
Inteno da pergunta
Qualidade da pergunta
MOTIVADORES DE COMPRA
1. Busca do lucro, da vantagem ou de um benefcio

2. Medo da perda ou prejuzo
3. Evitar incmodos, dor de cabea, sair da zona de conforto
4. Busca de reconhecimento, status, destaque
5. Realizao ou satisfao pessoal
Entender o que realmente motiva o cliente FUNDAMENTAL para encaminhar as
peguntas (e, por consequncia, as conversas), fazendo com que o cliente sinta que
seus motivadores de compra esto sendo entendidos e atendidos.
PROPOSTA DE VALORES
A proposta de valor a sua hora de falar, de fazer uma proposta. Ela no precisa ser
longa, pelo contrrio: deve ir direto ao ponto e oferecer ao cliente exatamente o que
ele espera.
10 DICAS PARA A PROPOSTA DE VALOR
1. Lembre-se que a principal funo do vendedor NO dar desconto

2. Aprenda tudo que puder sobre os principais diferenciais e benefcios que os
clientes tm em comprar de voc e utilizar seus produtos/servios.
3. Transmita com firmeza e segurana que voc realmente acredita no valor do
que est recomendando ao cliente
4. Seja rpido e gil. Nenhum cliente quer ficar esperando hoje em dia
5. Continue fazendo perguntas relacionadas a VALOR e reforce VALOR em toda
sua apresentao, seu vocabulrio, sua proposta
6. Coloque como objetivo pessoal fazer cada vez mais vendas baseadas em
VALOR, e no em preo.
7. Evite transformar voc, sua empresa e seu produto/servio em uma comodity
8. Construa lealdade baseada em VALOR
9. Oferea opes ao cliente
10. Muitas vezes o que o cliente quer ganhar alguma coisa, ou ter a sensao
de que negociou bem
ERROS COMUNS NA PROPOSTA DE VALOR
- Focar mais na proposta $ do que no VALOR.
- No respeitar o perfil do cliente.
- Falta de entusiasmo
- Falar demais
- Focar excessivamente no que interessa a voc
- No usar nada do que o cliente falou
Depois de ter realizado o levantamento de necessidades, chegou a hora de apresentar
a proposta de valor. Voc no precisa complicar, siga o seguinte roteiro:
a. Vamos ento recapitular rapidamente para ver se eu entendi direito;

b. Recapitula expectativas, problemas que o cliente est tendo ou tentando
resolver, consequncias desses problemas, ganhos e benefcios que ele est
procurando;
c. Confirma que o cliente concorda;
d. Recomenda uma soluo (ou mais, dependendo da situao).
DICA!!
Na apresentao da proposta de valor reforce sua posio de autoridade com as

seguintes opes:
- Experincia pessoal
- Comparaes/histrias
- Estatsticas
- Tendncias
- Opinio de experts
- Demonstraes
NEGOCIAO
Diferentemente do Levantamento de Necessidade, onde voc faz perguntas ao cliente,

aqui na NEGOCIAO voc ter que estar preparado para responder perguntas e
lidar com objees.
Definio:
Negociao quando duas partes interessadas tentam influenciar uma outra,

fazendo trocas em busca da obteno de um acordo.
Lembre-se que em uma negociao voc deve estar preparado para:
- Ouvir objees
- Voc vai perder alguns negcios
- Voc vai vender, mesmo com o preo mais alto
- Os clientes querem levar algum tipo de vantagem
- Algumas objees so apenas cortina de fumaa
- Quanto mais preparado, melhor
- Voc precisa ter lucro
- Vendedores do mais desconto do que os clientes pedem
- No adianta vender mais e ganhar menos
- Atitude
7 PERGUNTAS QUE VOC DEVE RESPONDER NA CABEA DO CLIENTE ANTES

DELE COMPRAR
Eu realmente preciso desse produto/servio?

Esse produto/servio realmente bom? (ou melhor)?
Confio no vendedor que est me atendendo?
Confio na empresa/marca que estou comprando?
Estou pagando um preo justo?
Sinto que estou levando algum tipo de vantagem?
Compro agora?
GRANDES ERROS DA NEGOCIAO
1 No sugira que pode ser mais barato
2 No gagueje nem mude a voz
3 No olhe para cima, para baixo, para o lado
4 No pea desculpas
5 No fale coisas como preo de tabela
6 - No fale de preo antes de ter certeza do levantamento de necessidades
7 No d automaticamente o maior desconto possvel
8 No d automaticamente descontos redondos
9 No deixe sua ltima venda afetar a prxima
10 Nunca se esquea que dar desconto apenas UMA das opes
COMO LIDAR COM OBJEES
Os clientes geralmente tendem a apresentar tcnicas teatrais para desestabilizar o

vendedor. Apresentamos algumas delas:
1. Tcnica do Ultimato
2. Tcnica da Terapia de Choque
3. Tcnica da Cenoura
4. Tcnica do jogar para baixo
O que fazer quando surgir a objeo?
1. Transforme a objeo em pergunta ( e deixe o prprio cliente responder )

2. Descubra qual a verdadeira objeo
3. Transforme a objeo num argumento positivo
4. Concordo, porem...
5. Deixa eu ver se entendi
FECHAMENTO
O fechamento o pice da venda, como marcar um GOL, ou , ou no .
ERROS MAIS COMUNS DO FECHAMENTO
Fechar cedo demais

Fechar tarde demais
No tentar fecar
Fechar e continuar falando
14 TCNICAS FUNDAMENTAIS DE FECHAMENTO EM VENDAS
1. Fechamento por troca

2. Fechamento por alternativa
3. Fechamento por medo da perda
4. Fechamento adiantado
5. Fechamento alerta
6. Fechamento assumido
7. Fechamento ativo
8. Fechamento do confronto
9. Fechamento das 3 opes
10. Fechamento ativo bumerangue
11. Fechamento do Bem Franklin
12. Fechamento alguma pergunta ou dvia?
13. Fechamento da venda adicional
14. Fechamento do Upsell

Apostila Coaching para Vendas

Hochgeladen von

Dokumentinformationen

Originalbeschreibung:

Originaltitel

Copyright

Verfügbare Formate

Dieses Dokument teilen

Dokument teilen oder einbetten

Freigabeoptionen

Stufen Sie dieses Dokument als nützlich ein?

Sind diese Inhalte unangemessen?

Copyright:

Verfügbare Formate

Apostila Coaching para Vendas

Hochgeladen von

Copyright:

Verfügbare Formate

COACHING

O consumidor atual mais informado e consequentemente mais exigente, mais consciente de

1 - 26% dos vendedores no respeitam o processo de compra.

O Coaching alm de ser uma das ferramentas modernas de maior custo-benefcio da

1. PREPARAO E PLANEJAMENTO Este item se refere a organizao, tempo para

Pinte sua RODA DAS VENDAS e responda a pergunta a baixo:

O principal objetivo desta ferramenta ajud-lo a melhorar sua performance em vendas,

Administrar corretamente o tempo uma das coisas mais importantes na vida de um

Duas opes para melhorar seus resultados:

Voc trabalhar mais horas por dia

o processo de exercitar, o controle consciente sobre o tempo que voc investe

A falta de planejamento pode trazer algumas consequncias:

Quais so os benefcios de administrar corretamente o seu tempo?

O nosso crebro est cheio de borboletas... borboletas mentais! Dentro da nossa

FRMULA DO SUCESSO de Ral Candeloro

$ = Resultados Financeiros definido pelo nmero de vendas que voc faz ( Nv )

Nv = Nmero de vendas definido pelo nmero de contatos que voc faz ( Co )

Se voc quer aumentar o nmero de vendas, deve aumentar o nmero de contatos e

Vm = ( Vp/s x Qp/s ) + ( Va x Qva )

$ = ((Co x Po) x ((Vp/s x Qps) + (Va x Qva)))

Prospects que ativamente voc foi procurar ( P )

Agora vamos diminuir os descontos dados ( D ), temos ento a frmula completa.

$ = (((P+C+X+R+F) x Po)) x ((Vp/s x Qps) + (Va x Qva))) - D

FERRAMENTA ................................. 1 / Meta / PCX / VA

1 - Coisa mais importante que voc tem para fazer no dia

ERROS MAIS COMUNS EM PROSPECO

Seus prospects PRECISAM de voc, dos seus produtos/servios e das

SCRIPT PARA PROSPECO

Os 3 tipos de script de prospeco so:

1. Quando o prospect diz sim, tenho interesse script de venda

2. Quando o prospect diz agora no um bom momento Script de perguntas

3. Quando o prospect simplesmente diz no tenho interesse - script para tentar

ERROS AO ESTABELECER RAPPORT NA ABORDAGEM

No demonstrar interesse na outra pessoa

10 TCNICAS IMPORTANTES PARA UMA ABORDAGEM CORRETA

1 Torne-se verdadeiramente interessado na pessoa

2 Faa contato visual

4 Memorize o nome do cliente

5 Fale coisas que interessam para o cliente

8 Entenda os perfis de clientes

9 Esteja disposto a servir

Levantamento de Necessidades pode se resumir na seguinte pergunta: como posso

Sabe qual a melhor forma de fazer isso? FAZENDO PERGUNTAS. O levantamento

ESTADO ATUAL ESTADO DESEJADO

Como quem deseja o cliente e no ns, vendedores, precisamos entender antes de

MAIORES ERROS NO LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES

2 Ser muito passivo

6 No fazer as perguntas certas

7 Estar com pressa

8 No respeitar nem valorizar o perfil do cliente

Existem dois tipos de perguntas:

Perguntas fechadas so perguntas em que a resposta sim/no ou uma informao

- Qual seu nome?

- Que tamanho de sapato voc usa?

- Qual sua altura?

- Voc prefere verde ou amarelo?

As perguntas abertas geralmente comeam com como, o qu, por qu

- Como foi seu dia hoje?

- O que voc comeu no almoo?

- Por que voc prefere essa cor?

No levantamento de necessidade voc deve tentar descobrir qual a situao do seu

CUIDADOS AOS FAZER AS PERGUNTAS