CASO SABRITA

1. Describir el proceso de distribucin que utiliza la empresa y la

importancia para la operacin de la misma.

R/= El proceso de distribucin que utiliza la empresa es el de distribucin total con base
en un riguroso control de centros de distribucin, el cual se basa en la distribucin del
comercio detallista, Conoce el territorio a la perfeccin y la demanda de los consumidores.
Distribuye desde grandes centros comerciales hasta pequeas tienditas. Y la importancia
para la operacin de la empresa es no mover toda clase de cosas, sino solo aquellos
productos que sean de impulso y divertidos

2. Sealar cules son las fortalezas de la competencia y cmo les ha hecho

frente Sabritas.

R/= Una de las fortaleza de la competencia es que estn distribuidos de igual

manera que Sabritas, no solo en territorio nacional si no en el extranjero. Dentro de
los competidores de Sabritas podemos mencionar a grupo Bimbo, productos de maz y
Procter & Gamble. En el caso de Sabritas para hacer frente a la competencia de estas
empresas a creado diversas estrategias, una de las ms efectivas es la del sistema
cliente-servidor que coordina los pasosde la cadena. Por un lado engancha la fase de
sinergia integral que abarca el abasto-produccin-distribucin y ventas-clientes
llamado el sistema de distribucin total.

3. Describir como es su mezcla de mercadotecnia, como ha venido

evolucionando y cmo espera llegar a estar en el corto y largo plazo.

R/= Una de las oportunidades que ha tenido Sabritas es la de introducir nuevos productos
(Tutsipop, Sonrics y Sugus) y distribuirlos en los mercados donde Sabritas ya est
posicionado, y as convertirlos en lneas propias, dndole una imagen, distribucin y
marketing a las mismas. Tambin mueve productos quesean atractivos para sus
consumidores, los productos deben estar justo en el momento, en la mayor cantidad
posible de lugares. Adicionaron en su promocin no solo salsas en sus productos lo
que ms les funciono fue la adicin de los tazos, vasos, Rugarts entre otros, con un tema,
ni ms ni menos, nutricin y llegaron las estampas, calcomanas y lo que se les iba
ocurriendo. Esta empresa invierte en publicidad y promocin en no ms del 5%. Esperan
en un futuro que el mercado se incremente.

4. Dentro de la mezcla de mercadotecnia y en base a la matriz del Boston

Consulting Group (BCG) detectar productos estrella, vaca, interrogantes y perro.

R/= El Producto Estrellas es: SABRITAS (PAPAS) Y SU VARIEDAD:

(SABRITASTRADICIONALES, SABRITONES, CHETOS PIZZEROLA,
CHETOSTORCIDOS, SABRITAS CASERAS, CHETOS HAMBURGUESA) estos
productos presentan un gran crecimiento y fuerte posicin competitiva,
necesitaron de una fuerte inversin para alcanzar su slida posicin, la cual les permite
generar los ingresos necesarios. Dominando un sector de mercado que est en rpido
crecimiento (Alta participacin de mercado)El Producto Vacas de Efectivo CHETOS
Y SU VARIEDAD (DORITOSTRADICIONALES, CHETOS TRADICIONALES,
CHETOS DE QUESO,DORITOS JALAPEO, SALSABRITAS, CHOCOLATES
MILCH, SABRITASMEGA, SABRITAS MEDIANAS, SABRITAS CHICAS
NORMALES). Los productos que se encuentran dentro de la categora vaca presentan
un bajo crecimiento y una fuerte posicin competitiva, tienen una elevada participacin
del mercado pero se encuentran en un sector que est en declive, estos
productos generan ingresos por encima de sus necesidades de inversin y por esto los
esfuerzos de marketing se pueden enfocar en otros mercados.

Interrogantes: DORITOS Y SU VARIEDAD. (DORITOS MUSIC WORD,

SABRITAS SALSA MEXICANA, CHETOS EXTRA PICANTE, DORITOS 3D)Las UEN
(unidades estratgicas de negocio) de gran crecimiento con una posicin competitiva
dbil. Necesitan una gran inversin para lograr o mejorar su posicin en el mercado, de
otra manera se recomienda eliminar el producto del mercado (Alto Crecimiento, baja
participacin de mercado)

Perros: BOTANAS DE MAZ Y SU VARIEDAD (TOSTITOS, RANCHEROS, LOS DEL

CERDO, CHETOS COLMILLOS) mercados. Son de bajo crecimiento y posicin
competitiva dbil, generan pocos recursos pero sus necesidades son mnimas, ya que
no suele ser recomendable la financiacin de inversiones para estas UEN.
(Crecimiento lento, baja participacin de mercado)

6. Sealar los mercados meta de Sabritas y puntos de distribucin.

R/= Debido a que su efectividad cubre casi la totalidad del territorio nacional
mexicano con base en un riguroso control de centros de distribucin esparcidos por el
pas. Colocando los productos en todos los rincones. En base a aquellos productos que
son de impulso y divertidos productos que la gente compra sin pensarlo mucho, cuando
tiene antojo. Y son Mercado de botanas saladas omacrosnacks y dulces.

7. Describir cmo es su penetracin en el mercado.

R/= Buscan posicionarse sobre la competencia mediante mejor publicidad, mayor

distribucin, promociones, nuevas presentaciones, etc. Para poder ubicar
oportunidades de negocio es importante estudiar el entorno, el sector
especfico, el consumidor. El sistema de distribucin es lo que ms les ha permitido
penetrar en el mercado. Se basa en conocer los territorios a la perfeccin, saber
cuntas tienditas hay en los pueblos, cuntos clientes hay en tantos kilmetros y de eso
se encarga sus agentes de venta de expandir la cobertura. Internarse al mercado
detallista, es decir, saber la tremenda masa de pequeas tiendas, farmacias, tiendas de
conveniencia, restaurantes.
8. Sealar los porcentajes qu representan la penetracin de mercado de Sabritas y
de la competencia.

R/= 80% SABRITAS 20% COMPETENCIA.

9. Describir porqu ha alcanzado el xito Sabritas al atender a 600,000 clientes en el

pas.

R/= Debido a sus intensas campaas de promocin y publicidad pero, antes que todo, "en
la distribucin, ya que tiene como prioridad al mercado detallista es as que el principal
objetivo de la empresa es llegar hasta el ltimo changarrito del pas sin menospreciar a
los supermercados de todo el pas. Que tiene como prioridad al mercado detallista es as
que el principal objetivo de la empresa es llegar hasta el ltimo changarrito del pas sin
menospreciar a los supermercados de todo el pas.

10. Describir cmo es el servicio al cliente y los planteamientos de calidad de

Sabritas.

R/= Se orienta a entender si estn llegando con la frecuencia necesaria, con los
exhibidores adecuados, vendedores entrenados y supervisores amables e
incluye apoyar a la estructura para minimizar el nmero de quejas. Que el producto haga
la rotacin precisa para no tener que recogerlo (hoy la devolucin es menor a
2%), y lograr la meta de la apariencia every day fresh.

11. Describir cmo aprovecha los sistemas de informacin Sabritas para la

planeacin y aprovechamiento de la cadena de valor.

R/= Sabritas aprovecha sus sistemas de informacin para saber exactamente lo que los
clientes necesitan y as darle satisfaccin a lo que buscan. Para esto administran de
manera efectiva los canales de informacin que la empresa tiene, para poder llegar a las
personas, conocerlas, saber sus preferencias, su ubicacin, sus costumbres, sus hbitos
de compra, entre otros; as crea una relacin directa con sus clientes. De esta manera
Sabritas ha logrado gran cobertura, posicionndose en la mente de las personas.

12. Describir cmo aprovecha la tecnologa Sabritas y qu tipo de

sistemas de informtica utiliza para eficientar la cadena de abasto,
produccin y distribucin.

R/= Las 200 sucursales y las seis plantas productoras de sabritas (D.F,
Guadalajara, Saltillo, Ciudad Obregn, Mexicali y Misin en Texas) estn
entrelazadas por sistema cliente servidor que coordinan los pasos de la
cadena. Uno de ellos es sinergia integral que se encarga de enganchar las fases de
abasto/produccin/distribucin, y hay otro para la fase ventas/cliente llamado sistema
DTC (Distribution Center Total) el cual despus de la experiencia mexicana se
export a China, Indonesia y Centroamrica.
13. Describir cmo ha logrado aprovechar los momentos de crisis para convertirlos
en oportunidades y gracias a ello diversificar su mezcla de productos.

R/= En la crisis de mediados de los 80s al no ser rentable para las camionetas hacer sus
recorridos por la escaza demanda en muchos puntos de ventas generada por la
contraccin del poder adquisitivo, la gente de sabritas se plante la disyuntiva de
disminuir el sistema de rutas o de subir algo, otra cosa al cliente detallista.
Convinieron que la respuesta podra ser cargar dulces, fabricados por otros.
Empezaron llevando Tutsi Pop y Sugus al comprobar que podan surtir a
algunos mayoristas que eran los que desempeaban esa labor naci la idea
de poder capitalizar no solo como distribuidores, sino metindole el otro elemento es
decir el Marketing La gente de sabritas invento pues un smbolo, una marca: El
Maguito Sonrics Aprovechndose que haban muchos dulceros con capacidad ososa
quienes aceptaban fabricar dulces sin importar que llevaran una marca ajena. Sabritas
empez hacer acuerdos de exclusividad, a pulir frmulas a innovar. El
resultado fue tan positivo que la compaa no slo abri nuevas rutas propias al negocio
de Sonrics, sino que les creo departamentos de mercadotecnia, de investigacin y
desarrollo, de investigacin de clientes.

14. Describir cmo ha aprovechado la investigacin y desarrollo para su plan de

mercadotecnia.

R/= La investigacin y desarrollo ha influido mucho en su plan de mercadotecnia ya que

gracias a esta ha podido prevenir en qu momento de la etapa de sus productos tiene que
innovarlos para as no desaparecer como empresa del mercado.

15. De acuerdo al modelo de Porter Qu estrategia tena el corporativo al que

pertenece Sabritas? (Diversificacin, Costos o Enfoque).

R/= Decimos es una combinacin de las tres debido a: Liderazgo de costos.-porque

compite produciendo y vendiendo bienes o servicios que no se distinguen de
los de la competencia pero que cuestan menos. Diversificacin.-porque establece una
identidad bien definida para su producto o su servicio, y se distingue de la
competencia por: calidad, servicio o diseo. Enfoque o consolidacin.- adems
de que ha encontrado un nicho en el mercado y obtiene recursos para
competir en l, sin enfrentarse directamente a todos los competidores.

16. Describir cmo Sabritas implementa su sistema promocional.

R/= Tomando en cuenta que esta compaa es quiz la ms ducha del pas en
promociones espectaculares y uno de los principales anunciantes del pas, nadie debe
extraarse del levantn que le dio al mercado de golosinas. Porque la experiencia de la
empresa en el terreno promopublicitario es, igual que la distribucin. La promocin es un
arma poderosa, pero hay que saber usarla", advierte Bru, con cautela. Pero la verdad es
que cada esfuerzo de este tipo le conlleva a la compaa, dependiendo del producto, un
incremento de 20 a 30% en ventas." Si no se usa bien, uno se vuelve dependiente de
ellas, y luego el producto ya no jala sin promocin Bru asegura que para toda la labor
mercado tcnica la compaa no destina ms de 5% de las ventas. "La cifra no debe estar
ms all de cientos de millones de pesos, incluyendo no slo publicidad en medios, sino
exhibidores en puntos de venta y artculos promocionales."

17. Sealar a qu riesgos se enfrenta Sabritas a corto y mediano plazo.

R/= A riesgo de simplificar en demasa, el esquema de esta empresa para

reaccionar -con programas de cortsimo plazo, semanales- a los requerimientos del
mercado se explica en el eslabonamiento entre proveedores, abasto,
produccin, distribucin, ventas y clientes, en ese orden. Las 200 sucursales de Sabritas
y las seis plantas productoras (DF, Guadalajara, Saltillo, Ciudad Obregn,
Mexicali y Misin, en Texas), ms una prxima en Orizaba, estn enlazadas por sistemas
cliente-servidor que coordinan los pasos de la cadena. Uno de ellos es "Sinergia Integral",
que se encarga de enganchar las fases abasto/produccin/distribucin, y hay otro para la
fase ventas/cliente llamado sistema DCT (Distribution Center Total), el cual despus de
la experiencia mexicana se export a China, Indonesia y Centroamrica.

18. En base a la diversificacin de productos de Sabritas identificar

algunas unidades estratgicas de negocios (UEN).

R/= Sabritas, alegro y nuevos negocios La promocin que utiliza Sabritas es la arma
poderosa que ha llevado a que la compaa incremente del 20 al 30% en ventas.

19. Sealar el porcentaje con el que participa en los ingresos la divisin de botanas.
Sabritas 81%, barcel 12% y otros 1%, se los botanea.

R/= Los productos de maz representan poco ms de la mitad de los

ingresos de la divisin botanas, la cual a su vez aporta a los ingresos generales de la
compaa alrededor de 70%

20. Sealar como aprovecha y estimula su relacin con los proveedores y que
beneficios obtiene.

R/= Su estrategia es garantizar la calidad de los proveedores, para que tengan los
mayores rendimientos y mejores cosechas a fin de conseguir una papa de buena calidad
y precio. Mediante esquemas de asociacin con "productores independientes", mismos
que reciben apoyos de diversa ndole: gestin de crditos en bancos,
aprovisionamiento de semillas enriquecidas para lograr mayor productividad de la
tierra y cultivos. De este modo, asegura el abastecimiento de materia prima de
calidad.
21. Sealar un producto interrogante en base a la matriz del Boston Consulting
Group (BCG)

R/= Los interrogantes, es la lnea de DORITOS Y SU VARIEDAD. (DORITOS 3D)

22. Describir algunas de las fortalezas, amenazas, oportunidades y

debilidades de Sabritas.

R/= Fortalezas: Es una empresa que se encuentra muy bien posicionada en el mercado,
Tiene un sistema de distribucin eficiente. Gran aceptacin entre los consumidores.
Oportunidades: debido a que es una empresa de origen internacional pueden
llegar a tener un gran alcance a nivel mundial.
Debilidades: tienen ideas fugaces en cuanto productos que llegan a tener un ciclo de
vida muy cort en el mercado.
Amenazas: Competencia regional fuerte.