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Estrategias asociativas para la exportacin en el sector
venezolano de la construccin: el caso del Cluster
AVEXCON
Partnership strategies for export in the Venezuelan construction sector:
the case of AVEXCON Cluster
Mara Antonia Cervilla de Olivieri y Maribel Rodriguez de Pepe
Contenido
1. Introduccin
2. Marcos conceptual y metodolgico
3. El cluster Avexcon: origen y evolucin
4. Conclusiones y recomendaciones
5. Referencias bibliogrficas
RESUMEN:
Sobre la base de una iniciativa de asociatividad puesta en
marcha por un conjunto de empresas del sector venezolano de
la construccin, este trabajo ilustra el proceso que han seguido
estas organizaciones para el desarrollo y consolidacin de un
cluster empresarial. El objetivo de la investigacin es
mejorar la comprensin de los procesos intra- e inter-
organizacionales que conducen al desarrollo de un arreglo de
cooperacin entre PYMEs que operan en un mismo sector de
actividad econmica, para lo cual se centra la atencin en el
estudio de la evolucin del proyecto de asociatividad y en el
proceso de interaccin entre las empresas para su
consolidacin. Para el logro de los objetivos se dise un
estudio de carcter exploratorio, utilizando una metodologa
cualitativa de investigacin, con base en el enfoque del
estudio de caso. En el trabajo se analiza la estrategia de
articulacin productiva realizada por un grupo de empresas
del sector de la construccin, haciendo especial nfasis en el
proceso de seguido para llevar a cabo la iniciativa, su
evolucin, las acciones tomadas y los factores claves de xito,
tanto internos y externos; as como en las motivaciones y los
beneficios que otorga la participacin en proyectos asociativos
desde la perspectiva de las empresas participantes. Se discuten
los marcos conceptuales pertinentes y se presenta el caso del
Cluster AVEXCON (Asociacin Venezolana de Exportadores
de la Construccin), asociacin de un grupo de empresas
miembros de la Asociacin, interesadas en la exportacin de
ABSTRACT:
On the basis of a partnering initiative launched by a group of
Venezuelan companies in construction, this work illustrates
the process they have followed these organizations for the
development and consolidation of a "cluster" business. The
objective of this research is to improve understanding of the
processes intra-and inter-organizational development that lead
to a cooperative arrangement between SMEs operating in the
same sector of economic activity, for which it focuses
attention on the study of the development of the draft
partnership and in the process of interaction between
companies for consolidation. To achieve the objectives we
designed a study exploratory, using qualitative research
methodology, based on case study approach. This paper
reviews the strategy of joint production by a group of
companies in the construction sector, with particular emphasis
on the process followed to carry out the initiative, its
evolution, the actions taken and key success factors, both
internal and external, as well as the motivations and benefits
conferred by participation in associative projects from the
perspective of the participating companies. We discuss the
relevant conceptual frameworks and presents the case of
Cluster AVEXCON (Venezuelan Association of Exporters of
Construction), an association of a group of member
companies of the Association interested in the export of
engineering services, procurement and construction. The main
advantages of the cluster are mentioned: an increase in
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servicios de ingeniera, procura y construccin. Entre las
ventajas principales del cluster se mencionan: un incremento
de la capacidad productiva; la creacin de activos
complementarios (gente, equipos y maquinaria); el aumento
de las garantas financieras y mejoras en la rentabilidad y
administracin de los negocios, adems de la posibilidad de
explotarOPORTUNIDADES DE NEGOCIOS en mercados
externos, a los cuales se hace difcil el acceso de manera
individual. Un aspecto clave en el proceso fue la participacin
de un actor externo (Conindustria), que oper como un agente
catalizador en el proceso con un impacto importante en el
desarrollo y consolidacin de la iniciativa de asociatividad. Se
ilustra como el desarrollo de las capacidades asociativas de las
empresas contribuye al fortalecimiento de sus capacidades
estratgicas. Finalmente, se extraen como factores claves de
xito para la colaboracin: la confianza; la participacin de un
agente articulador, as como de otras instituciones externas; el
compromiso y el sentido de identidad, destacando la
necesidad de mecanismos de aprendizaje que aseguren la
trasmisin y socializacin de conocimientos a partir de los
proyectos y experiencias al cluster.
Palabras clave: clusters; asociatividad; redes empresariales;
sector construccin; estrategias de exportacin; pequea y
mediana empresa (PyME)
production capacity, the creation of complementary assets
(people, equipment and machinery), increasing financial
security and improvements in profitability and business
management, plus the ability to exploitBUSINESS
OPPORTUNITIES in foreign markets, to which it is
difficult to access individually. A key aspect of the process
was the involvement of an external actor (Conindustria),
which operated as a catalyst in the process with a major
impact on the development and consolidation of the initiative
partnership. It illustrates how the capacity building of business
associations help to strengthen their strategic capabilities.
Finally, extract as key success factors for collaboration: trust,
the involvement of an agent articulator, and other external
institutions, commitment and sense of identity, stressing the
need for learning mechanisms that ensure the transmission and
socialization of knowledge from the projects and experiences
to the cluster.
Key words: clusters, partnering and networking business,
construction sector, export strategies, small and medium
enterprises (SMEs)

1. Introduccin

En el entorno competitivo actual, caracterizado por la globalizacin, la

aceleracin del cambio tecnolgico, la intensificacin de la competencia y las
expectativas cada vez ms altas de los consumidores, varios autores han
destacado la importancia de los arreglos de articulacin productiva y de las
iniciativas de colaboracin como una alternativa estratgica para participacin
de las pequeas y medianas empresas (PYMEs) en los mercados
internacionales, dadas sus brechas en dimensiones competitivas claves en
relacin con empresas grandes y de clase mundial (Lpez, 1999; Ferro et al,
2000) Por su parte, Vera (2006) destaca que el desarrollo de los clusters est
condicionado por: la calidad del ambiente local; la concentracin de
habilidades y conocimientos y la capacidad de compartir de sus empresas,
considerando que muchos de estos atributos estn ausentes en Amrica Latina
donde se observa una brecha productiva entre empresas grandes y pequeas,
con un bajo nivel de especializacin y cooperacin. En el caso particular de
Venezuela, la evidencia recopilada en diferentes investigaciones ha sugerido
que muchas de las debilidades y problemas que enfrenta la industria
venezolana han radicado en la ausencia de encadenamientos industriales
eficientes y de redes competitivas que le permitiran obtener ganancias tanto
en eficiencia como en productividad (Pirela, 1993, 1996; Viana et al, 1994).
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Por ello, se considera de inters investigar cul es la naturaleza de la

participacin de empresas venezolanas en arreglos cooperativos e identificar
experiencias exitosas recientes que puedan ser analizadas y replicadas. Una de
estas iniciativas de articulacin productiva la constituye el cluster AVEXCON
(Asociacin Venezolana de Exportadores de la Construccin), el cual surge
como un proyecto de exportacin para la pyme de la industria de la
construccin, con el objetivo central de lograr el fortalecimiento de la
competitividad de toda la cadena productiva, a fin de penetrar con xito los
mercados internacionales mediante la formacin de consorcios y alianzas
estratgicas.

AVEXCON constituye una asociacin entre un grupo de empresas afiliadas a

la Cmara Venezolana de la Construccin, interesadas en la exportacin de
servicios de ingeniera, procura y construccin. El programa piloto fue creado
en enero de 2004 con la participacin inicial de veinte empresas, ubicadas
tanto en la Regin Capital como en otros estados del interior del pas, con
distintas especializaciones dentro de la industria de la construccin, abarcando
actividades diversas como: obras de infraestructura vial y urbana; movimiento
de tierra y urbanismo; promocin y construccin de viviendas populares;
fabricacin de estructuras metlicas, fabricacin de puertas y techos termo
acsticos: servicios de ingeniera de consulta e inspeccin de obras, puertos y
obras hidrulicas; agrupadas por ramas o sectores productivos a fin de abarcar
toda la cadena de produccin, por lo cual sus promotores hablan de que se
trata de un cluster empresarial.

A travs de una estrategia de asociatividad, la Cmara Venezolana de la

Construccin se plante como objetivo central elevar las exportaciones al
incluir en los programas de exportacin a las PYMEs y a las empresas de
produccin social, ofrecindoles capacitacin exportadora, bsqueda de
mercados, creacin de asociaciones estratgicas, as como el logro de
losFINANCIAMIENTOS necesarios para el desarrollo de proyectos en
mercados internacionales (Centro Amrica y El Caribe) y su incursin en
otros nuevos mercados potenciales.

El objetivo de la investigacin es mejorar la comprensin de los procesos

organizacionales que conducen al desarrollo de un arreglo de cooperacin
entre PYMEs que operan en un mismo sector de actividad econmica, para lo
cual se centra la atencin en el estudio de la evolucin del proyecto de
articulacin y en el proceso de interaccin entre las empresas para el
desarrollo y la consolidacin de la iniciativa de asociatividad.
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2. Marcos conceptual y metodolgico

2.1. Arreglos asociativos y estrategias de articulacin productiva: algunas
definiciones

En la literatura se ha difundido el trmino asociatividad para referirse a un

mecanismo de cooperacin entre empresas pequeas y medianas, donde cada
empresa decide participar voluntariamente en un esfuerzo conjunto con los
otros participantes para la bsqueda de un objetivo comn, manteniendo su
independencia jurdica y autonoma gerencial (Rosales, 1997). Los clusters
vienen a ser uno de los tipos de arreglos asociativos que se pueden generar de
la accin conjunta y de la cooperacin nterempresarial (Lpez, 2003)

La conformacin de clusters, en tanto conglomerados de empresas, ha venido

siendo estudiada desde hace varias dcadas, siendo destacados por varios
autores su relevancia para el xito econmico de una nacin (Porter, 1990), as
como sus implicaciones para el desarrollo local (Lpez, 1999; Vzquez,
1999). El creciente inters en los clusters es slo uno de los aspectos detrs de
una reorientacin ms amplia de la investigacin en ciencias econmicas
hacia las bases microeconmicas del crecimiento y desarrollo (Porter, 2003)

Si bien existe un acuerdo general en que el concepto de cluster est llegando a

ser cada vez ms importante, se ha argumentando que su definicin es muy
vaga y no existe un consenso en torno al mismo, habindose propuesto
numerosas interpretaciones. Por ello, se considera pertinente revisar la
literatura relevante de manera de identificar los aspectos fundamentales que
constituyen un arreglo asociativo de esta naturaleza.

Un cluster es definido, generalmente, como un conjunto de empresas y otros

actores co-localizados dentro de un rea geogrfica concentrada, cooperando
alrededor de un nicho funcional, estableciendo vnculos cercanos y trabajando
en alianzas para mejorar la competitividad colectiva (Andersson et al, 2004),
Ketels (2003) tambin los ve como un grupo de empresas e instituciones en
una regin geogrfica especfica, interdependientes para proveer un conjunto
de productos y/o servicios. Debido a la proximidad entre ellas, en trminos de
geografa y de actividades, los integrantes del clusters disfrutan de los
beneficios econmicos derivados de varios tipos de externalidades positivas:
acceso a proveedores y recursos humanos especializados; transferencia de
conocimiento; presiones para mejorar el desempeo derivadas de la
competencia, y aprendizaje, producto de la interaccin cercana tanto entre las
empresas participantes como con proveedores y clientes.
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Como puede verse, la dimensin geogrfica est presente en las diferentes

definiciones. Sin embargo, un cluster puede tambin atraer a agentes que
venden en mercados distantes y favorecer la oferta de servicios tcnicos,
financieros, contables, legales, de formacin y entrenamiento, etctera. En
algunos casos, los clusters tambin contemplan alianzas estratgicas con
universidades, institutos y centros de investigacin, consultores, instituciones
de enlace (por ejemplo, brokers) y clientes (Roelandt et al, 1999)

Estos conceptos tienen que ver con las teoras de aglomeracin o co-
localizacin de actividades relacionadas, pero van ms all. Mientras que la
localizacin puede estar asociada con efectos externos favorables que no son
intencionales, sino ms bien incidentales (Mishan, 1971), las estrategias de
articulacin y las acciones asociativas motivadas por la anticipacin de
beneficios colectivos son de mayor importancia en un cluster. Por su parte,
Porter (1990) relaciona el concepto de cluster con la competitividad de
industrias y naciones, enfocndose en la especializacin y llamando la
atencin hacia mltiples factores a travs de los cuales la empresa puede
mejorar su desempeo. As, se establecen cuatro factores de una economa que
conforman el entorno en el que han de competir las empresas, proponiendo el
modelo conocido como el diamante de la competitividad, el cual puede ser
utilizado para analizar la calidad general del ambiente de negocios al nivel
nacional o regional. En este caso la unidad de estudio es ampliada a los
agrupamientos de empresas al nivel nacional (Ferro et al, 2000).
Posteriormente, el autor (Porter, 1998) expande sobre el tema y discute la
nueva economa de la competencia, definiendo a un cluster como: un grupo de
empresas interconectadas e instituciones asociadas, prximas geogrficamente
y vinculadas por reas comunes y complementariedades.

En un cluster existen mltiples actores relevantes que pueden estar

interrelacionados de diferentes maneras. Los gobiernos y otras autoridades
pblicas han sido los responsables por la mayor parte de las iniciativas de
conformacin de clusters que se observan al nivel internacional, aunque hay
una marcada variacin entre los distintos pases. Los resultados tienden a ser
diferentes dependiendo de si estn a cargo actores pblicos o privados,
habindose concluido de diferentes estudios de procesos de clusters que, con
frecuencia, las polticas top-down fracasan, dado que el centro de los
procesos de conformacin de cluster reside en la interaccin entre las
empresas y organizaciones involucradas (Slvell et al, 2003)

Por ello, aunque hasta hace algunos aos, el proceso haba sido considerado
como determinado exgenamente, las iniciativas de clusters son cada vez ms
vistas como acciones conscientes tomadas por varios actores para crear o
fortalecer los vnculos entre las diferentes organizaciones participantes, para
quienes la membresa dentro del grupo es un elemento importante a efectos de
su competitividad individual (Asian Development Bank, 2001; Lpez, 2003)
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2.1.1. Categoras de clusters

Pueden ser definidas ciertas categoras principales de clusters. Una

categorizacin est relacionada con los ejes espacial/funcional, habiendo sido
definidos los clusters como sistemas funcionales de actividades
interrelacionadas y como sistemas espaciales de actividades similares y
relacionadas (Andersson et al, 2004). Desde esta perspectiva pueden ser
presentadas dos categoras principales de clusters: a) clusters regionales o
localizados, y b) clusters industriales.

Los clusters regionales o localizados son agrupamientos espaciales de

empresas similares y relacionadas (Malmberg y Maskel, 1997) Los sistemas
vinculados funcionalmente, que estn menos restringidos a regiones
estrechamente definidas en lnea con la definicin original de Porter, son
referidos comnmente como clusters industriales. Para la ONUDI (1999), un
cluster industrial viene a ser una concentracin sectorial y geogrfica de
empresas que producen y venden un mosaico de productos relacionados o
complementarios y en consecuencia se enfrentan con retos y oportunidades
comunes. Humprey y Schmitz (1996) definen un cluster industrial como una
concentracin geogrfica de empresas que se beneficia a travs de economas
externas como, por ejemplo: el surgimiento de proveedores que abastecen de
materia prima y componentes, maquinaria, partes y repuestos, y la emergencia
de mano de obra calificada con talentos especficos para el sector.

Aunque las definiciones anteriores incluyen la dimensin geogrfica, los

clusters industriales normalmente no estn confinados a un rea geogrfica;
por el contrario, tienden a abarcar un rea ms amplia, cubriendo un estado o
una nacin (Porter, 1990; Francs et al, 1996), enfocndose en la
competitividad dentro de sectores. Son sistemas abiertos que normalmente se
componen de un gran nmero de actores y recursos, desarrollando para
producir y mercadear varios tipos de bienes y servicios. Una masa crtica en la
cadena de valor hace a las empresas ms competitivas en la medida en que
ellas se benefician de compartir mercados, capital humano y otras condiciones
de factores.

As, un cluster industrial viene a ser una manera alternativa de organizar la

cadena de valor (Vera, 2006) Un aspecto clave de un cluster es su carcter
estructural como una forma de organizacin con una perspectiva de largo
plazo.

2.1.2. Elementos clave de un cluster

A pesar de la diversidad prevaleciente en percepciones, la cual dificulta los

esfuerzos por presentar un concepto de cluster uniforme y aceptado de manera
universal, se han llegado a identificar ciertos elementos clave de los clusters,
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los cuales no necesariamente tienen que darse simultneamente. As,

Andersson et al (2004) muestran siete bloques necesarios para la construccin
de un clusters: i) la concentracin geogrfica: las empresas se localizan en la
proximidad geogrfica debido a factores duros, como economas externas
de escala y a factores blandos, como capital social y procesos de
aprendizaje; ii) la definicin de la especializacin del cluster y de sus
actividades medulares: los clusters se centran alrededor de una actividad
medular en la cual todos los actores estn relacionados.; iii) mltiples actores:
los clusters no solo consisten de empresas, sino que tambin involucran
autoridades pblicas, instituciones acadmicas, representantes del sector
financiero y otras instituciones dispuestas a colaborar; iv) la competencia y la
cooperacin: esta combinacin caracteriza las relaciones entre los distintos
actores interrelacionados; v) la masa crtica, requerida para lograr una
dinmica interna; vi) el ciclo de vida del cluster: no son fenmenos temporales
de corto plazo, sino que deben ser conformados con perspectivas de largo
plazo, y vii) la innovacin, dado que los beneficios surgen de las
oportunidades para la innovacin y el aprendizaje colectivo.

Los autores destacan que no todos estos elementos deben estar presentes
obligatoriamente en el caso de cada cluster especfico, y que la ausencia de
uno o varios de ellos no debe ser vista de forma automtica como un signo de
debilidad o una indicacin de la necesidad de cambio. Pero, si bien no es
necesario que todos los elementos estn presenten en un caso especfico, la
innovacin es de particular importancia para generar los beneficios
potenciales del clusters.

En su evolucin un cluster pasa a travs de una serie de etapas o estadios de

desarrollo y, aunque puede que stos no sean idnticos en todos los casos y
que el ritmo de su evolucin vare, existe una lgica inherente a la forma
como el cluster evoluciona que permite proponer ciertos patrones
caractersticos. En este sentido, Andersson et al (2004) proponen que el ciclo
de vida de un cluster generalmente sigue las etapas siguientes: i)
aglomeracin: una regin tiene un conjunto de empresas y otros actores; ii)
cluster emergente: como un embrin del cluster, un grupo de actores de la
aglomeracin comienza a cooperar alrededor de una actividad medular y se da
cuenta de las oportunidades que surgen de estos vnculos; iii) cluster en
desarrollo: se establecen nuevos vnculos a medida que aparecen nuevos
actores en la misma actividad o en alguna actividad relacionada; iv) cluster
maduro: el cluster ha alcanzado una masa crtica de actores y tambin ha
desarrollado relaciones fuera de ste, con otros grupos de empresas,
actividades, clusters o regiones; hay una dinmica interna de nueva creacin
de empresas a travs de emprendimientos, joint-ventures, spin-offs,
etctera, y v) transformacin: as como los procesos, mercados y tecnologas
cambian en el tiempo, tambin lo hacen los clusters. Para que un cluster
sobreviva debe evitar el estancamiento, estando obligado a innovar para
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adaptarse a esos cambios. En su evolucin podra transformarse en uno o

varios nuevos clusters enfocados alrededor de otras actividades o, por
ejemplo, podra cambiar las formas en que elabora sus productos y/o entrega
sus servicios.

2.2. El proceso de conformacin de un cluster

Los clusters y las iniciativas de clusters no representan soluciones temporales

para resolver problemas; ellos tienen un sentido de direccin y una estabilidad
interna en el tiempo. De all la necesidad de estudiarlos desde una perspectiva
dinmica, prestando atencin al desarrollo evolutivo del arreglo de
colaboracin, a los elementos claves en las diferentes fases y al proceso de
interaccin entre las empresas para la consolidacin del acuerdo de
colaboracin (Escrib, 2003) De acuerdo con este autor, entre los temas de
mayor inters en el estudio de arreglos de colaboracin estn los relativos a
los procesos dinmicos que se dan en la relacin entre los socios y la atencin
a aspectos de dicha relacin, tales como: la confianza, el compromiso, las
percepciones, las negociaciones, la comunicacin, el aprendizaje, etctera, que
pueden influir en el rendimiento de las alianzas y, por tanto, condicionar las
probabilidades de xito o fracaso de la cooperacin.

A continuacin se describen las diferentes fases del proceso de creacin y

consolidacin del cluster, as como las actividades realizadas en cada una de
ellas, siguiendo el modelo de cuatro fases propuesto por Andersson et al
(2004), indicando los aspectos o variables clave que se ha sealado en la
literatura que afectan el rendimiento de un arreglo cooperativo (Martin, 2004)

Fase 1. Construccin de capital social y capital humano: Tal como lo sealan

Cegarra et al (2005), si bien es cierto que en la fase previa a la cooperacin los
beneficios esperados son claves para pasar a niveles superiores de
cooperacin, es imprescindible la confianza. La confianza es un concepto que
ha sido tratado en una amplia variedad de contextos organizativos y sociales
(Escrib, 2002). Montoro (2000, citado en Cegarra et al, 2005) la define como
la creencia de una empresa de que las acciones de su socio tendrn resultados
positivos para ella, adems de que ste no realizar acciones inesperadas que
puedan provocar efectos o consecuencias negativas para la misma. Si los
acuerdos de cooperacin son desarrollados y organizados socialmente, la
confianza entre las partes adquiere una dimensin fundamental para su xito,
pero cuando falta cierto grado de confianza, es casi imposible establecer y
mantener relaciones organizacionales con xito durante un largo perodo
(Escrib, 2002) Por ello, el primer paso para preparar el terreno para la
iniciativa de articulacin es la construccin de capital social y la creacin de
confianza (Ottati, 1994; Sabater y Montes, 2001; Vzquez, 2005)
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En las fases inciales de la colaboracin, la construccin de capital social

viene a ser un complemento necesario para el capital humano; es decir, el
conocimiento, las destrezas gerenciales y las destrezas sociales al nivel
individual. En esta fase, el establecimiento de normas y obligaciones y la
creacin de un clima de confianza que propicie el intercambio de
conocimiento, constituyen aspectos claves para el xito del proyecto de
colaboracin.

Fase 2. Desarrollo de enlaces y construccin de vnculos: La fase siguiente del

proceso de articulacin implica definir y desarrollar vnculos estratgicos. La
metodologa ms comn para lograr una cooperacin inicial son las reuniones
entre las diferentes organizaciones interesadas en el arreglo colaborativo,
orientadas a crear un entorno para la formacin, que facilite la resolucin de
problemas. La existencia de reuniones previas se asocia de manera positiva
con la adopcin de niveles superiores de cooperacin (Cegarra et al, 2005)

Como lo sealan Ferro et al (2000), el proceso de creacin de un cluster es

delicado y progresivo, por lo cual las empresas deberan hacerse acompaar
por un organismo o agente externo, que acte como catalizador en el proceso,
a fin de evitar un fracaso prematuro. En investigaciones recientes sobre el
tema se ha destacado la importancia de este tipo de instituciones, las cuales
crean plataformas especializadas para la interaccin entre las empresas (Porter
y Emmons, 2003), sealndose que la presencia de consultores externos
dinamiza la capacidad para poner un marco a diferentes intereses,
produciendo un efecto catalizador (Cegarra et al, 2005) As, su presencia en
los acuerdos de cooperacin ejerce un efecto moderador, ya que median en las
negociaciones y ayudan a delinear los objetivos, lo que debera conducir a una
mejora de la situacin de todas las empresas participantes.

Fase 3. Definicin de estrategia y visin: A medida que la intensificacin de

los vnculos entre los participantes en un arreglo colaborativo crea un sentido
de compromiso e identidad, un iniciativa de cooperacin evoluciona hacia un
proceso de desarrollo ms estructurado (Andersson, 2004). As, los vnculos
informales se formalizan y comienzan a tener lugar acciones ms
estructuradas y proactivas para llegar a la tercera fase de definicin de
estrategias conjuntas.

Mora (2003) presenta un modelo bsico de anlisis, y hace referencia al

concepto compromiso como el factor de mayor influencia sobre el resultado
de la cooperacin, al definirlo como el grado en el que los socios se
involucran en la transferencia. Este autor considera que su anlisis incluye
varios aspectos, como el volumen de recursos aportados por los socios, el
apoyo de la alta direccin y la implicacin del personal que participa
directamente en la transferencia, lo cual garantiza el funcionamiento con xito
de los acuerdos de cooperacin. En definitiva, la falta de compromiso se
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puede manifestar en la ausencia de entusiasmo o inters por apoyar la

cooperacin en el largo plazo (Cegarra et al, 2005)

Fase 4. Toma de acciones de lanzamiento e implementacin de la

asociatividad: La dinmica de un cluster no ocurre de manera automtica, sino
que ella depende de que pueda ser reforzada por acciones concretas, con un
objetivo especfico (Ketels, 2003). Es en esta fase donde se puede hablar
entonces de la consolidacin del cluster.

Por su parte, Ring y Van de Ven (1994) consideran que los acuerdos de
cooperacin no deben ser vistos slo como un proceso secuencial, sino que
sealan que ms bien se trata de un fenmeno cclico compuesto de
secuencias de negociacin, compromisos y etapas de ejecucin, lo cual lleva
en cada fase al replanteamiento de los acuerdos y a la renegociacin (Escrib,
2003), cerrando as el ciclo del aprendizaje de la colaboracin. Cada una de
las fases puede comprender un nmero de interacciones repetidas, el resultado
de las cuales se valor en trminos de la eficiencia y la equidad.

El xito o fracaso de un acuerdo de asociatividad estar influenciado por la

mejor o peor gestin de las variables clave en cada una de las etapas de
desarrollo (Senise y Parras, 2005) En la Figura 1 se presentan las cuatro fases
del proceso de generacin y desarrollo de un cluster, descritas de acuerdo con
el modelo de Andersson et al (2004), destacando las variables y acciones que
merecen especial cuidado de parte de las empresas en cada una. Es importante
sealar que, dentro de cada una de estas fases evolutivas puede tener lugar un
proceso de revisin y re-negociacin que modifique y redefine los trminos
del acuerdo, el cual podr ser influenciado tanto por factores internos (las
caractersticas expectativas de las organizaciones participantes, por ejemplo),
como por factores externos (condiciones del entorno) Una vez alcanzada la
cuarta fase, la percepcin de logros y beneficios (rendimiento del acuerdo)
ser determinante para el mantenimiento de arreglo asociativo, junto a otros
aspectos como la interdependendencia y la frecuencia y fluidez de la
comunicacin entre las organizaciones participantes (Senise y Parras, 2005)
Figura 1. Fases y etapas en el proceso de creacin de un cluster
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Fuente: Adaptado de Andersson et al (2004) y de Escrib (2003)

2.3. Rendimiento y beneficios percibidos de la asociatividad

Aunque no ha resultado sencillo hallar un criterio confiable y objetivo para

evaluar el rendimiento de un arreglo de colaboracin, en la literatura parece
existir cierto consenso en cuanto a la idea que te ste tiene que ver con la
valoracin que las empresas participantes hacen de los resultados obtenidos y
con su satisfaccin con el desarrollo y la evolucin de la relacin, as como
con la percepcin de los beneficios obtenidos a partir de las actividades del
cluster (Martin, 2004)

El poder del concepto de clusters se apoya en la percepcin de los beneficios

(Vera, 2006). Segn Dini (1997), los principales beneficios asociados al
desarrollo de sistemas de relaciones eficientes para las pyme se ubican en
cuatro grandes mbitos: i) potenciacin de las capacidades de aprendizaje y de
innovacin; ii) mejoramiento de la capacidad para tomar decisiones en un
contexto turbulento; iii) logro de economas de escala y mejora en el poder de
negociacin, y iv) captura de externalidades.

En la literatura se han distinguido tres grupos de variables que afectan el xito

o fracaso de un acuerdo de cooperacin: i) factores relacionados con su
formacin la estructura inicial del arreglo asociativo (caractersticas de los
socios, negociacin, diseo del acuerdo, protocolo, planificacin de la
cooperacin, recursos a aportar, etctera); ii) factores relacionados con la
gestin continua del acuerdo de cooperacin y con el desarrollo y evolucin
de la relacin (toma de decisiones, solucin de conflictos, factores propios de
las capacidades de los socios y de la interaccin entre ellos, tales como:
confianza entre los socios; compromiso con el acuerdo; grado de dependencia
entre las empresas, etc.); y iii) factores externos o influencias del entorno
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(cambios tecnolgicos; cambios en la demanda; cambios en la economa o en

el papel que ejercen las instituciones pblicas, etc.) que se podran traducir en
la redefinicin de los objetivos empresariales y llevar al replanteamiento de la
alianza (Martin, 2004) Por su parte, Camargo (2005) propone un modelo de
determinantes del xito en una alianza o asociacin estratgica, planteando
dos grandes categoras de causas del xito: 1) relativos al socio: atributos del
socio, seleccin del socio, lazos sociales del socio y aprendizaje y
conocimiento; y 2) relativos a la alianza: atributos de la alianza; gestin de la
alianza; redes sociales; recursos y capacidades, y aprendizaje y conocimiento.

2.4. Aspectos metodolgicos de la investigacin

El objetivo general de la investigacin es mejorar la comprensin de los

procesos intra- e inter-organizacionales que conducen al desarrollo de un
arreglo de cooperacin entre PYMEs que operan en un mismo sector de
actividad econmica. Para ello, la atencin se centra en el estudio de la
evolucin del proyecto de articulacin y en el proceso de interaccin entre las
empresas involucradas, para la consolidacin del cluster ( 1).

El trabajo se plantea un conjunto de objetivos especficos: i) estudiar las

prcticas asociativas y los procesos involucrados, en un conjunto de PYMEs
venezolanas, a fin de identificar las rutinas ( 2) ms efectivas para afrontar los
retos que implica la colaboracin inter-empresarial(Nelson, y Winter, 1982);
ii) evaluar los beneficios y las ventajas competitivas que ha otorgado a estas
empresas la participacin en arreglos de colaboracin, y iii) extraer lecciones
para otras empresas y proponer recomendaciones para que permitan
incrementar la probabilidad de xito de un acuerdo de cooperacin entre
PYMEs.

La investigacin pretende dar respuesta a las preguntas siguientes: Cules

son las motivaciones principales de las empresas para participar en arreglos
asociativos?; cul es la naturaleza de los objetivos perseguidos por las
organizaciones a travs del cluster?; cmo evolucionan los acuerdos de
colaboracin y cules son los elementos clave en cada una de las etapas?; en
qu mbito de accin se ubican los beneficios percibidos por las empresas de
su participacin en un proyecto de articulacin productiva?; qu factores,
tanto internos como externos, influyen en el xito de los arreglos de
colaboracin? Para el logro de los objetivos se dise un estudio de carcter
exploratorio, utilizando una metodologa cualitativa de investigacin, con base
en el enfoque del estudio de caso (Yin, 1998; Eisenhardt, 1989; Eisenhardt y
Graebner, 2007). Se escogi este mtodo debido a que permite examinar la
interaccin entre los distintos factores que han conducido a la configuracin y
evolucin del arreglo de colaboracin entre las empresas ( 3).
 13

Lo caracterstico de un estudio de caso viene dado por el nfasis en la

comprensin de un fenmeno dentro de su contexto particular. Su objetivo es
extraer informacin a partir de la observacin y el anlisis de fenmenos
reales. La mayor utilidad del estudio de caso se aprecia cuando el fenmeno y
su contexto no son evidentes o son difciles de estudiar; es decir, cuando no
son obvias las relaciones entre el comportamiento del individuo, grupo u
organizacin y las condiciones del ambiente que pudieran servir como causas
en una explicacin. Por ello, es la estrategia recomendada para el estudio de
fenmenos complejos, caracterizados por la actuacin simultnea de un gran
nmero de variables con mltiples interrelaciones (Malav, 2004). Por otra
parte, Katz (1986) caracteriza a los estudios de caso como la nica va para
enfrentar la comprensin del fenmeno microeconmico que plantea el
carcter eminentemente idiosincrsico de las empresas de pases en vas de
desarrollo. Los clusters son de naturaleza idiosincrsica, con diferentes
aplicaciones del concepto segn las distintas situaciones. En ste se lleva a
cabo una investigacin intensiva de la unidad social (en este caso el cluster),
para lo cual se recoge informacin acerca de la situacin existente, de las
experiencias y las condiciones pasadas y de las variables ambientales que
ayudan a determinar las caractersticas especficas y la conducta de la unidad
(Van Dalen y Meyer, 1978).

El caso presentado forma parte un estudio de caso mltiple, ya que en la

investigacin se analizan las estrategias, capacidades y procesos
organizacionales de que han seguido empresas venezolanas en distintos
sectores de actividad para la conformacin de arreglos colaborativos, siendo el
caso de inters para este artculo una de las experiencias analizadas. Para la
identificacin y seleccin de las experiencias de asociatividad a estudiar se
solicit el apoyo de la Confederacin Venezolana de Industriales
(Conindustria) (4).

Para el estudio de la trayectoria de crecimiento y consolidacin del arreglo

colaborativo analizado, se desarrolla una narrativa histrica como estrategia
analtica (5). Las fuentes de informacin utilizadas fueron de naturaleza
diversa: entrevistas, encuestas, consulta de documentos, informes,
presentaciones, proyectos y otras fuentes de informacin secundaria. Las
entrevistas constituyeron la fuente de informacin ms importante para la
investigacin. En el curso del trabajo de campo esta tcnica asumi diversas
caractersticas: a) Entrevistas semiestructuradas llevadas a cabo en las fases
preliminares de la investigacin y dirigidas fundamentalmente a recolectar
informacin general sobre el cluster, as como a recoger algunos datos
valiosos del punto de vista de su historia y evolucin; b) entrevistas
estructuradas a individuos claves en cada organizacin partiendo de
cuestionarios estandarizados.
 14

En el instrumento o cuestionario estandarizado aplicado a las empresas

participantes se plantean los temas siguientes: barreras y problemas para la
conformacin del cluster en sus etapas iniciales; funciones del cluster;
competencias generadas; beneficios percibidos; expectativas a futuro y
obstculos para la sostenibilidad del arreglo asociativo.
[anterior] [inicio] [siguiente]

(1) De acuerdo con Escrib (2003), el estudio de los procesos dinmicos de interaccin entre los
participantes en un arreglo de colaboracin, constituye el principal reto de los investigadores
interesados en la comprensin de los factores de xito de la cooperacin inter-empresarial.

(2) La nocin de rutinas de innovacin de Nelson y Winter (1982) es clave para esta investigacin uno
de cuyos objetivos es entender los procesos organizacionales que se dan en la empresa en torno a las
actividades de colaboracin y analizar su vinculacin con la configuracin de las capacidades
competitivas.
(3) Durante mucho tiempo se pens incorrectamente en el Estudio de caso como un tipo de diseo
cuasi-experimental. El estudio de caso se reconoce ahora como una estrategia de investigacin
distinta que tiene sus propios diseos de investigacin (Cook y Reichart, 1985).

(4) La Confederacin Venezolana de Industriales (Conindustria) es una organizacin empresarial del

sector industrial venezolano, que brinda asistencia tcnica a la industria manufacturera venezolana.
Ha promovido el desarrollo de la pyme, a travs de programas y proyectos para mejorar la
productividad y la competitividad, siendo considerada un actor estratgico en el crecimiento
econmico del pas.

(5) Los estudios de caso se enfocan en los procesos organizacionales, destacndose las decisiones
gerenciales que han sido clave para la configuracin del arreglo de colaboracin. Segn Van de Ven y
Huber (1995), los procesos de cambio estn compuestos de eventos con antecedentes y consecuencias
y cuando ellos son comprendidos y conectados en la forma de una historia o narrativa histrica con
frecuencia tiene lugar una mayor comprensin del proceso.

3. El clster Avexcon: origen y evolucin

El Cluster AVEXCON nace como un esfuerzo de la Cmara Venezolana de la
Construccin por fomentar entre sus asociados el conocimiento mutuo de sus
fortalezas, de la capacidad instalada de produccin, as como de su
rentabilidad, de forma de incorporar a las empresas agremiadas en los nuevos
modelos organizativos exigidos por el entorno competitivo. Para AVEXCON,
se entiende por cluster: La alianza entre varias empresas en forma de redes
verticales y horizontales para mejorar su competitividad y ejecutar en forma
conjunta y permanente contratos yOPORTUNIDADES DE NEGOCIOS
nacionales e internacionales; mientras que por consorcios: la asociacin
temporal sin formalidad jurdica, pero con acuerdos de participacin y
responsabilidades bien definidas, para llevar a cabo unaOPORTUNIDAD DE
NEGOCIO en el exterior.

De acuerdo con las definiciones de cluster a partir de la literatura, la

iniciativa de articulacin en el sector de la construccin es una forma
alternativa de organizar la cadena de valor. Si bien no est presente la
dimensin geogrfica, ya que las empresas participantes no se encuentran co-
localizadas, dos aspectos clave del cluster Avexcon, son su especializacin y
su carcter estructural como una forma de organizacin con una perspectiva
 15

de largo plazo. Los consorcios vienen a ser acciones concretas adoptadas por
las empresas para el logro de beneficios, que adoptan la forma de alianzas
estratgicas con un horizonte temporal finito y determinado por la naturaleza
del proyecto en cuestin. As, puede sealarse de los siete bloques necesarios
para la construccin de un cluster presentados por Andersson et al (2004), el
caso de Avexcon con los seis ltimos.

Para sus promotores, el cluster surgi como una estrategia de asociatividad

entre un grupo de empresas interesadas en la exportacin de bienes y servicios
de ingeniera y construccin, articuladas en cadenas productivas tanto
horizontal como verticalmente, teniendo por objeto: i) fortalecer la
competitividad de las empresas participantes; ii) ejecutar en forma conjunta y
permanente contratos u oportunidades de negocios internacionales, y iii)
facilitar la formacin de consorcios entre sus asociados para abordar una
oportunidad o contrato de negocio, previamente evaluada y seleccionada por
el cluster.

El arreglo asociativo cumple con los tres principios sealados por Araiza y
Velarde (2008): existencia de un propsito comn, disposicin de las partes a
cooperar y existencia de mecanismos organizacionales (estructura y normas)
que facilitan el flujo de comunicacin requerido para una cooperacin
eficiente. Los elementos que caracterizan al cluster Avexcon son: un grupo de
empresas que operan en un sector de actividad econmica (especializacin)
interconectadas, con participacin de instituciones de apoyo (asociaciones
gremiales, organismos de fomento, instituciones bancarias); organizaciones
vinculadas por reas comunes y complementariedades y motivadas por la
anticipacin de beneficios colectivos.

Se consider que la estrategia de articulacin era ventajosa dado que para una
PYME exportar implica costos elevados de diferente naturaleza,
encontrndose que la mayora de las empresas venezolanas del sector que
sala a competir en el mercado internacional no ganaba el concurso o la
licitacin, bien porque no cumpla con los recaudos internacionales o porque
era poco competitiva. Ello llev a la Asociacin a pensar que agrupndose en
cadenas productivas, de manera de generar economas de escala y de mbito
as como de fortalecer las capacidades competitivas de las empresas
agremiadas, las PYMEs podran acceder a los mercados internacionales de
forma ms exitosa.

En este sentido, el objetivo general del proyecto de asociatividad fue:

fortalecer a una red de PYMEs relacionadas con el sector construccin, para
que a travs de asociaciones puedan desarrollar nuevos mercados externos,
aprovechando las ventajas comparativas que Venezuela ofrece. Sus objetivos
especficos fueron los siguientes (Cmara Venezolana de la Construccin,
2007):
 16

1. Estimular a las empresas a lograr una mejor capacitacin y

actualizacin de sus activos, para poder ser ms competitivas en los
mercados externos.

2. Integrar a las empresas individualmente y como grupo en las

metodologas necesarias para llevar a cabo un programa activo de
exportacin (Plan de Exportacin) en los distintos mercados
seleccionados.

3. Lograr que las empresas inicien su proceso de internacionalizacin,

ofreciendo sus servicios en mercados similares como son los pases
centroamericanos y de habla hispana en el Caribe.

3.1. Etapas del proceso de formacin del cluster AVEXCON

A diferencia de otras experiencias de asociatividad presentadas en la literatura,

el cluster AVEXCON no surgi de forma espontnea sino como resultado de
una estrategia deliberada de las empresas del sector de la construccin. Una
vez definida la naturaleza de la iniciativa a implementar, la formacin del
cluster sigui una serie de pasos en las cuales fue clave la participacin de
actores de diferente naturaleza. Segn Senise y Parras (2005) los arreglos
cooperativos que han seguido de forma ms ortodoxa las etapas de desarrollo
del acuerdo han alcanzado mejores resultados.

Fase 1. Construccin de capital social y capital humano: En las etapas

iniciales de la iniciativa, el tema de la asociatividad era nuevo para muchas
empresas, por lo que no todas estaban en capacidad de participar. Estas
organizaciones no tenan la cultura para trabajar en redes de articulacin
productiva, por lo que era imprescindible dedicar esfuerzos a la creacin de un
clima de confianza y a la construccin del capital social. Adems, las
empresas eran muy diversas en la naturaleza de sus operaciones y se
encontraban dispersas geogrficamente; muchas de ellas no se conocan,
siendo este uno de los principales obstculos a superar para lograr la confianza
en la cual debe apoyarse todo mecanismo de cooperacin. As, segn la
opinin de sus participantes, las barreras principales a superar para la
conformacin del cluster en sus inicios fueron: a) el desconocimiento inicial
entre las empresas que se asociaban; b) falta de confianza; c) formacin en el
tema de la asociatividad; d) falta de claridad en los objetivos, es decir,
determinar la lnea de accin inmediata a seguir para el logro de los mismos;
e) cultura para el trabajo en equipo, y f) disposicin y tiempo.

Para Escrib (2003), el xito o fracaso de una alianza se ve influido en primer

lugar por la estructuracin inicial de la misma, en la que juegan un papel
importante las caractersticas de la propia relacin, determinadas en buena
medida por las caractersticas de las empresas participantes y por los objetivos
 17

de la colaboracin, junto con la negociacin entre los socios de una estructura

de control y coordinacin para su puesta en prctica.

Como un aspecto clave de la primera fase surgi la necesidad de establecer

acuerdos y formas explcitas de reciprocidad, generndose un documento
rector o Protocolo de actuacin, a los efectos de reglamentar el
funcionamiento y operacin del cluster, los requisitos para el ingreso de
nuevos miembros e instaurando el marco normativo y de orientacin para el
buen desenvolvimiento del mismo; estableciendo adems un Cdigo de tica.
ste constituye un paso fundamental para crear un clima de confianza,
habindose sealado la existencia de una asociacin positiva entre el grado de
cumplimiento del protocolo de gestacin y desarrollo del acuerdo de
cooperacin y la consecucin de objetivos planteados en el arreglo asociativo
(Senise y Parras, 2005)

El Protocolo para el funcionamiento del cluster Avexcon fue elaborado con la

asesora de Conindustria y formalizado y suscrito por cada una de las
empresas del cluster, as como por la Junta Directiva de la Asociacin como
rgano rector (Avexcon, 2004) Cabe sealar que en el protocolo se contempl
la concertacin entre sus miembros a la hora de concursar o participar en una
oportunidad de negocio previamente identificada por el cluster, facilitando as
la formacin de consorcios entre ellos, a fin de
aprovecharOPORTUNIDADES DE NEGOCIO . El Protocolo es flexible y
permite que durante el aprendizaje del trabajo conjunto pueda modificarse,
siempre y cuando las modificaciones se hagan por consenso y en beneficio de
la mayora, lo cual implica un proceso de re-negociacin y replanteamiento de
los acuerdos, tal como el planteado por Ring y Van de Ven (1994)

En cuanto a los arreglos inter-organizacionales creados para gerenciar el

acuerdo de colaboracin, se decidi la conformacin un Comit de Direccin
Tcnica, con la finalidad de dar seguimiento a los acuerdos establecidos en el
protocolo y organizar el funcionamiento del cluster. Este Comit, elegido en el
seno de las empresas participantes, ha venido trabajando desde su constitucin
en las reas criticas de funcionamiento del cluster tales como: organigrama;
presupuesto y flujo de caja; formacin de recursos humanos; modernizacin
de las estructuras y de la organizacin empresarial: promocin y fuentes
deFINANCIAMIENTO de lasOPORTUNIDADES DE NEGOCIOS , rea
en la que se ha recibido apoyo de parte de instituciones bancarias pblicas
como son el Banco de Comercio Exterior (Bancoex) y el Banco de Desarrollo
Econmico y Social de Venezuela (BANDES), adems de la red de
agregaduras comerciales de la Cancillera Venezolana, entre otras.

Fase 2. Desarrollo de enlaces y construccin de vnculos: En el caso del

cluster AVEXCON, Conindustria fue el ente externo que sirvi como agente
articulador de la iniciativa de asociatividad. Dado que el desempeo de un
 18

cluster depende de la fuerza de la interaccin entre sus integrantes, su misin

principal fue favorecer el flujo de conocimiento y ayudar al cluster a organizar
acciones colectivas.

La fase de desarrollo de vnculos se inici con la participacin de veinte

empresas, de diversas especializaciones y ubicaciones geogrficas, en un
proceso de auditoria de competencias que tuvo lugar a partir de la asesora de
Conindustria, el cual estuvo dirigido a evaluar las capacidades de las
organizaciones involucradas y a determinar las brechas existentes, con la idea
de potenciar su competitividad para exportar bienes y servicios de la industria
de la construccin. Una actividad central en esta fase fue el Taller de
sensibilizacin, alineacin y diagnstico, dictado en el marco del programa
Coninpyme (6). Cabe mencionar que uno de los limitantes iniciales para la
ejecucin de esta fase fueron los recursos financieros de las PYMEs
interesadas, por lo cual fue necesario buscar diversas frmulas de
financiamiento, primero, mediante un convenio con el Banco Interamericano
de Desarrollo (BID) y luego a travs un banco universal local.

En este punto cabe destacar la necesidad de implementar un mecanismo de

seleccin que permita evaluar y clasificar a las empresas de acuerdo con sus
fortalezas y debilidades, a fin de asegurar que las empresas participantes
renan o sean capaces de alcanzar los recursos y capacidades requeridos para
lograr los objetivos finales de la iniciativa de asociatividad.

Fase 3. Definicin de estrategia y visin: Una vez creada la estructura de

control y coordinacin y habiendo comenzado a trabajar en el tema de la
confianza, el apoyo del agente externo se enfoc en generar un sentido de
compromiso e identidad en los miembros, as como en planificar acciones
efectivas ms estructuradas con la participacin de todas las empresas
involucradas, de manera de identificar las reas de inters comn y definir la
misin, la visin y los valores del cluster. Estos resultaron ser: Honestidad,
Excelencia, Respeto, Compromiso y Solidaridad con aliados y clientes.

A partir de los talleres de planificacin estratgica, sus integrantes

desarrollaron la visin para el cluster: Ser un grupo venezolano exitoso y
confiable de empresas multidisciplinarias, actuando bajo un mismo protocolo
con el fin de exportar soluciones integrales, servicios y productos de
excelencia relacionados con la industria de la construccin, logrando la
satisfaccin total de nuestros clientes (Cmara Venezolana de la
Construccin, 2006) La misin se redact: somos un grupo de empresas de la
industria de la construccin con normas y valores definidos, que aportando su
potencial humano, conocimientos y experiencias, internacionalizan sus
productos y servicios de clase mundial mediante la formacin de consorcios,
generando riquezas en beneficio de su entorno, clientes, miembros y socios
estratgicos.
 19

La colocacin de productos y servicios en los mercados internacionales se

defini como una de las lneas estratgicas principales de accin del cluster
AVEXCON, contemplndose la formacin de consorcios entre algunas de las
empresas participantes en el arreglo asociativo para abordar conjuntamente
lasOPORTUNIDADES DE NEGOCIOS . As, si bien el cluster viene a ser
una forma de organizacin industrial, con una perspectiva de largo plazo, las
consorcios fueron concebidos como alianzas estratgicas entre unas pocas
empresas, con un horizonte temporal limitado, para la ejecucin de un
proyecto de construccin.

Fase 4. Toma de acciones de lanzamiento e implementacin de la

asociatividad: Las acciones concretas para el lanzamiento y la implementacin
del clusters AVEXCON comenzaron a ejecutarse a partir del segundo semestre
del ao de su creacin con el apoyo de las instituciones sealadas
anteriormente. Algunas de ellas fueron (Cmara Venezolana de la
Construccin, 2007): a) ayuda en el logro de lneas de crdito competitivas en
condiciones normales y en trminos concesionales para los distintos mercados
naturales de las empresas del sector, las cuales son de mucho inters para los
clientes regionales potenciales; b) organizacin de seminarios y de Ruedas de
negocios internacionales, llevadas a cabo con el apoyo y patrocinio del
Sistema Econmico Latinoamericano (SELA), a travs de su Programa
Iberpyme, para apoyar y dar a conocer los nuevos esquemas de asociatividad
empresarial, y c) estmulo a las empresas para la mejora de su capital, a travs
del desarrollo de su capital humano y de laINVERSIN en las innovaciones
tecnolgicas necesarias para un mejor desempeo en conjunto de sus
actividades de exportacin.

Una accin importante ha sido la promocin continua del cluster con el objeto
de incorporar nuevas empresas, instituciones y asociaciones similares para
lograr su fortalecimiento, dado que los clusters necesitan un mnimo de masa
crtica para alcanzar un nivel significativo de externalidades (Ketels, 2003)

Entre los servicios que el cluster AVEXCON presta a sus integrantes destacan:
informacin oportuna sobre lasOPORTUNIDADES DE NEGOCIO
existentes; evaluacin de las oportunidades de negocios; asesora a las
empresas sobre el proceso de internacionalizacin; apoyo en la conformacin
de consorcios de acuerdo al Protocolo; promocin de las empresas en el
exterior; investigacin y evaluacin de distintas fuentes de financiamiento en
el exterior; investigacin sobre posibles de socios de co-inversin en el
exterior, entre otros.

El cluster Avexcon se encuentra en la cuarta etapa del ciclo de vida de un

cluster (cluster en desarrollo) Entre las reas crticas para el proceso de
consolidacin del cluster destaca el Programa de Asistencia de Desarrollo al
Exportador (PADE), el cual se apoya en un convenio de cooperacin suscrito
 20

con Conindustria, el Banco Mercantil y la CAF, implementado con el objeto

de integrar a las empresas seleccionadas individualmente y como grupo en las
metodologas necesarias para llevar a cabo un programa activo de exportacin
en los distintos mercados. Se trata de un programa integral porque sigue a la
empresa en todo el proceso de toma de decisiones para alcanzar su
internacionalizacin.

3.2. Rendimiento del cluster Avexcon

Desde un punto de vista dinmico y evolutivo, el xito de los acuerdos de

cooperacin entre empresas depende de aspectos relacionados con el proceso
de implantacin y desarrollo del acuerdo, tales como las actitudes y el
comportamiento cooperativo de las empresas, as como mecanismos inter-
organizacionales de coordinacin y comunicacin, resolucin de conflictos,
formulacin de conflictos y toma de decisiones.

La medicin del xito de un arreglo cooperativo debe ser realizada a la luz de

la percepcin de los socios como actores activos del proceso. Aunque an
pudiera ser temprano para evaluar el xito de una iniciativa de cooperacin a
largo plazo, como lo es el cluster AVEXCON, puede sealarse que en el
proceso de configuracin fueron tomados en cuenta los determinantes del
xito planteados por Camargo (2005) Entre las ventajas que las empresas
asociadas perciben de su participacin en el arreglo asociativo se mencionan:
incremento de la capacidad productiva; complemento de recursos humanos,
maquinaria y equipos; aumento de las garantas financieras, unin de
esfuerzos para la promocin, mercadeo y ventas; mejora en la rentabilidad y
administracin del negocio; mejora de los estndares de calidad de los
productos y servicios, y, la posibilidad de agruparse por ramas o sectores
productivos, abarcando toda la cadena de produccin.

Segn las empresas asociadas, a los dos aos de la creacin del cluster, los
beneficios principales obtenidos de la articulacin se ubicaban en cuatro
categoras: capacidad de aprendizaje e innovacin; capacidades de gestin
estratgica; economas de escala y poder de negociacin comercial; captura de
externalidades (Cuadro 1).

Entre los resultados concretos obtenidos a corto plazo alcanzados destaca la

conformacin de dos consorcios exportadores: el primero, con el objeto de
abordar el programa de construccin de viviendas populares que adelanta el
gobierno de Honduras, integrado por cuatro empresas, y el segundo a fin de
participar en el programa de construccin de viviendas populares que adelanta
el gobierno de Panam, con dos proyectos de trescientas casas cada uno
(Cmara Venezolana de la Construccin, 2006).
Cuadro 1. Beneficios de la articulacin
 21

mbito Beneficios percibidos por las empresas

Capacidad de aprendizaje
e innovacin de las Aumento de la capacidad de captar, seleccionar y utilizar
empresas participantes eficientemente la informacin.

Intercambio de informacin y experiencia entre empresas.

Incremento de la flexibilidad.

Elevacin de los estndares de calidad.

Complementacin del know-how especfico.

Especializacin de las respectivas capacidades productivas.

Capacidades de gestin
estratgica Mejorar la capacidad de tomar decisiones en un contexto
turbulento.

Mejorar la capacidad de reorganizar sus recursos internos,

en caso de cambios en las condiciones competitivas.

Complementar/reemplazar las funciones individuales con

funciones colectivas.

Rastreo de informacin/intercambio sistemtico de

informacin.

Establecimiento de alianzas estratgicas.

Economas de escala y
poder de negociacin Desarrollo conjunto de alguna fase del proceso productivo
comercial que no pueda ser abordada eficientemente de forma
individual por capacidad de produccin limitada.

Mejorar el poder de negociacin con los proveedores.

Mejorar el poder de negociacin con los clientes.

Mejorar el poder de negociacin con los bancos.

Logro de contratos estables de subcontratacin con

empresas grandes.

Captura de externalidades
Apertura de mercados nuevos.

Estrategias de comercializacin a largo plazo.

 22

Proyectos de investigacin a largo plazo.

Fuente: Encuestas y entrevistas a los gerentes generales de empresas integrantes del Cluster AVEXCON (2007)

De acuerdo con Ferro et al (2000) la constitucin efectiva del cluster no es el

punto final del proceso, sino el punto de partida para el establecimiento de una
relacin sostenible y duradera en el tiempo, la cual depender de que las
empresas compartan una visin a futuro de qu es lo que persiguen con la
iniciativa de asociatividad y participen de manera activa para alcanzarla, as
como de que se obtengan resultados concretos en el corto plazo.

A fin de apoyar la consolidacin del cluster y fortalecer la competitividad de

cada una de las empresas participantes, el mismo deber continuar ampliando
sus funciones, incorporando nuevos servicios y beneficios que no son
ofrecidos en la actualidad a las empresas asociadas. En la opinin de sus
integrantes las funciones principales del cluster AVEXCON deberan ser:
identificarOPORTUNIDADES DE NEGOCIOS conjuntos; apoyar la
instrumentacin y gestin negocios conjuntos; desarrollar un plan de
exportaciones; desarrollar una unidad exportadora; fomentar alianzas con
instituciones de apoyo, y apoyar la obtencin de financiamiento. Uno de los
logros recientes en este sentido ha sido la estructuracin de un perfil
financiero para el sector exportador de la construccin por parte de un ente
financiero nacional, tal como lo es Bancoex, lo cual permitir mejorar y
equiparar la oferta exportable del grupo con los estndares de otros pases
como Brasil, Mxico, Espaa, Colombia, Chile, entre otros, donde, por lo
general, las empresas exportadoras del sector de la construccin cuentan con
apoyo financiero del Estado en condiciones y trminos preferenciales.

Las empresas consideran que en un futuro el cluster debera facilitar el acceso

a servicios a los cuales en la actualidad no pueden acceder de manera
individual por razones de su tamao o capacidad econmica, tales como:
tecnologa, compra de insumos en mejores condiciones; esquemas de
promocin, planeacin y comercializacin; asesora y capacitacin en
mercadeo, e informacin oportuna sobre el mercado.

4. Conclusiones y recomendaciones

La asociatividad debe ser vista como parte de las estrategias de desarrollo

empresarial, dado que permite el esfuerzo colectivo de varias empresas que se
unen para superar las debilidades y explotar las OPORTUNIDADES DE
NEGOCIO de forma conjunta, tratndose de una la accin voluntaria que se
lleva a cabo gracias al inters de los empresarios participantes.
 23

En el caso analizado se estudiaron las prcticas asociativas de un conjunto de

empresas del sector venezolano de la construccin, haciendo nfasis en las
motivaciones y propsitos para la conformacin del arreglo de colaboracin,
as como en los procesos organizacionales que influyeron sobre su evolucin y
xito. El centro de los procesos de conformacin del cluster residi en la
interaccin entre las empresas y organizaciones involucradas, en especial con
Conidustria que actu como agente catalizador.

Cabe destacar que el convencimiento de las organizaciones participantes en el

proyecto de articulacin acerca de la necesidad comn de mejorar su
competitividad fue la base de esta iniciativa de asociatividad. Adems, la
disposicin a compartir riesgos gener un incentivo poderoso para cooperar en
beneficio de todos. En sta, as como en otras experiencias referidas en la
literatura, la confianza, el compromiso y el sentido de identidad creado entre
las organizaciones participantes, constituyen elementos clave, que han
favoreciendo el dilogo y el intercambio e informacin, y han contribuido a la
consolidacin del cluster.

A partir de la experiencia de AVEXCON pueden extraerse algunos elementos

clave para la constitucin de una asociacin tipo consorcio: a) existencia de
una necesidad comn, en este caso: ser parte de una cadena, exportar, mejorar
la productividad y la competitividad; b) un gremio u organizacin empresarial
con visin de negocios; c) inters de los empresarios en participar en una
accin colectiva; d) articulacin motivada por la anticipacin de beneficios
colectivos derivados de varios tipos de externalidades positivas (acceso a
recursos; transferencia de conocimiento; acceso a mercados, presiones para
mejorar sus capacidades, etctera); e) presencia de una institucin que opere
como gestor o agente catalizador y articulador de esfuerzos; f) confianza entre
los empresarios y gran disposicin a trabajar en conjunto;
g)FINANCIAMIENTO y acceso a recursos externos: multilaterales, banca,
gobierno, recursos propios; h) consultores expertos en la materia que guen el
proceso incorporando una metodologa; i) obtencin de logros y resultados a
corto plazo.

Los obstculos principales o inhibidores a la cooperacin que se podran

interponer para la consolidacin del cluster tienen que ver con el
incumplimiento de las expectativas de las empresas participantes y con la
sensacin de injusticia o inequidad de parte de sus afiliados. Algunos aspectos
a cuidar son: a) cumplimiento de las ofertas (por ejemplo, adiestramiento,
promocin, eventos, soporte de procura deFINANCIAMIENTO ); b) logro de
 24

resultados concretos de los proyectos de negocios en el exterior; c)

informacin oportuna a los integrantes acerca de los avances de actividades
planificadas, problemas y soluciones; d) continuidad y compromiso con los
proyectos; e) contar con un plan de trabajo viable a corto y mediano plazo; f)
contar con un presupuesto operativo; g) realizar acciones para mantener la
colaboracin y apoyo entre los integrantes.

El Cluster vino a representar una alternativa de desarrollo ante los vaivenes

del mercado nacional, teniendo por objeto el fortalecimiento de la
competitividad de toda la cadena productiva de la construccin de forma de
penetrar con xito los mercados internacionales, mediante la formacin de
consorcios entre sus miembros y con sus homlogos en los pases objetivo.

A fin de garantizar la sostenibilidad de la iniciativa de asociatividad, se debe

estar atento a las influencias del entorno que pudieran exigir la redefinicin de
los objetivos del acuerdo y hasta llevar al replanteamiento de la red
empresarial. A fin de asegurar la sostenibilidad del arreglo asociativo en el
largo plazo, es importante que se establezcan mecanismos de aprendizaje que
aseguren la trasmisin y socializacin de conocimientos a partir de los
distintos proyectos y experiencias a todos los miembros del cluster. Para
futuras investigaciones, resulta de inters estudiar cmo se orienta en las
organizaciones el proceso de aprendizaje hacia el desarrollo de rutinas ms
efectivas para afrontar los retos que implican los procesos de colaboracin
inter-empresarial.

Por ltimo, debe sealarse que las dificultades en el proceso de puesta en

marcha de una iniciativa de articulacin no deben ser subestimadas, as como
los riesgos y costos involucrados. La colaboracin coloca ciertas demandas
sobre las empresas, ya que en las redes empresariales cada integrante puede
perder parte de su autonoma y poder individual de decisin, debiendo pensar
ms acerca de cmo su conducta podra afectar a las otras empresas. El darse
cuenta de los beneficios mutuos y un sentimiento de confianza en que las
relaciones se mantendrn an frente a fricciones menores y a la tentacin de
desviaciones forman parte importante de los proyectos de articulacin.
Adems, es necesaria la existencia de uno o varios lderes dentro del grupo,
que estn motorizando e impulsando permanentemente la asociatividad.

La experiencia estudiada muestra que el camino a seguir para la conformacin

de arreglos de articulacin productiva pasa por la definicin y la ejecucin de
una estrategia empresarial instrumentada a travs de acciones que persiguen
 25

los objetivos de mejora en la productividad y en la competitividad. Estas redes

de empresas tienen el poder, tanto formal como informal, para generar nuevos
modelos de crecimiento, ya que permiten aprovechar simultneamente
economas de escala, de alcance y de diversidad, as como abarcar las
llamadas economas de cooperacin en reas tales como aprendizaje y
organizacin, debido a que proporcionan un ambiente propicio para aprender
mediante la interaccin de todos los agentes que participan en el sistema
productivo y ofrecen oportunidades nicas para la innovacin.

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