FILOSOFIAS DEL MERCADEO/ VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE

SUS ENFOQUES

Los cambios producidos en el entorno econmico mundial muestran una clara

necesidad por parte de las empresas para adoptar aquellos enfoques de
marketing o mercadeo que les permitan mantener ventajas competitivas y
sostenibles, y tambin alcanzar su meta. Sin embargo, la globalizacin ha hecho
que muchas enfoquen su filosofa al marketing solamente obviando otras reas
que tambin agregan un valor importante no solo para el cliente sino tambin para
el desarrollo de actividades que generan tasas de crecimiento y objetivos fijados.

Una de las situaciones ms influyentes para el marketing en las empresas ha sido

su orientacin la cual se basa en varias filosofas con las que se promueve la
comprensin y gestin de informacin sobre los clientes de la empresa,
competidores y fuerzas del entorno, de modo que pueda ser tratada
colectivamente en la organizacin con la finalidad de crear y mantener una oferta
que genere mayor valor. El objetivo final de la organizacin es reaccionar ante las
necesidades del mercado y anticiparse a las mismas con una oferta ms
satisfactoria que sus competidores.

Las empresas hacen saber que lo ms importante son las necesidades del cliente,
que al identificarlas o crearlas permiten disear estrategias de marketing
integradas, las cuales proporcionan un valor superior con lo cual se establecen
relaciones con el cliente y poder captar el mayor nmero de utilidades que ellos
generen.

El origen de la orientacin de mercadeo surge como influencia de dos corrientes

de pensamiento pertenecientes a diferentes mbitos. Por un lado, procedente del
marketing, la que centra a organizacin en la satisfaccin del cliente, por otro lado
est la direccin estratgica que se basa en el anlisis competitivo.

Inicialmente naci la filosofa orientada a la produccin donde se enfatizaba en las

capacidades de produccin internas, despus sigui la orientacin a las ventas
que enfatiza en ventas agresivas que generen grandes utilidades; sigui la
orientada al mercado donde se le da informacin al cliente, se le ofrece un valor y
se busca la relacin constante con l.
El enfoque de produccin es uno de los ms antiguos en el mundo de los
negocios. Este enfoque sostiene que los consumidores favorecern aquellos
productos fciles de conseguir y de bajo costo. Resulta til cuando la demanda de
un producto es superior a su oferta y cuando el costo del producto es demasiado
alto y se requiere aumentar la productividad para bajarlo.

La orientacin a la produccin es una filosofa que hace nfasis en las

capacidades internas de la empresa, ms que en lo deseos y necesidades del
mercado. la orientacin pregunta: Qu es lo que podemos hace mejor? Qu
pueden disear nuestros ingenieros? dado nuestro equipo, Qu es fcil de
producir? en el caso de una organizacin de servicio, los gerentes preguntan,
Qu servicios son ms convenientes para que la empresa ofrezca? y Cules
son nuestros talentos? algunos se refieren a esta orientacin como de El Campo
de los Sueos, refirindose a la frase de la pelcula, Si lo construimos ellos
vendrn.

La orientacin a las ventas se basa en la idea de que las personas compraran ms

bienes y servicios si se usan tcnicas de ventas agresivas y que ventas altas
resultan en elevadas utilidades. No solo se resaltan las ventas al comprador final,
sino que tambin alienta a los intermediarios a promover los productos del
fabricante con mayor fervor. Para las empresas orientadas a las ventas, el
marketing significa vender cosas y cobrar dinero. El enfoque basado en la venta
sostiene que los consumidores no comprarn bastante cantidad de producto de
una organizacin, salvo que sta realice ventas y promociones a gran escala. El
concepto se suele aplicar a bienes no buscados, bienes que los compradores no
piensan comprar normalmente. Tambin se aplica a actividades no lucrativas,
como por ejemplo la poltica. El concepto de venta adopta una perspectiva del
interior al exterior.

El problema fundamental con una orientacin a las ventas, como con una
orientacin a la produccin, es la falta de comprensin de las necesidades y
deseos del mercado.

En cuanto al concepto del marketing sostiene que para alcanzar las metas de la
organizacin se deben definir las necesidades y los anhelos de los mercados
meta, a los cuales se les deben proporcionar las satisfacciones requeridas con
mayor eficacia y eficiencia que la competencia. Adopta una perspectiva del
exterior al interior. Suele ser ms importante retener a los clientes que atraerlos.
La llave para retener a los clientes es satisfacerlos.
La orientacin de mercadeo se define como una forma de cultura organizacional
en la cual el mercado, los clientes y los competidores son los ejes centrales del
modus operandus de la empresa lo que representa un conjunto de valores y
actitudes compartidas para la organizacin. Es una filosofa contempornea que
entiende que la venta depende del cliente y del valor que este d al producto, pues
el cliente es el que define el negocio de la empresa y no los productos. Como lo
hacen las empresas de gaseosas, las de cervezas, los supermercados y
autoservicios.

En la sociedad actual todos estamos expuestos al mercadeo y lo practicamos de

una manera u otra, al levantarnos, al baarnos, al desayunar, almorzar o cenar, al
dirigirnos a nuestro sitio de trabajo, estudiar, divertirnos etc. El mercadeo est
presente con la diversidad de bienes y servicios necesarios para nuestra vida,
permite que los encontremos en el momento y lugares adecuados.

En el mundo de los negocios el mercadeo contribuye al logro de los objetivos con

actividades como evaluacin de las necesidades del consumidor, diseo y manejo
de ofertas de productos, determinacin de precios y desarrollo de estrategias de
distribucin y de comunicacin.

En conclusin, orientacin al mercado, innovacin y acciones de marketing

relacional, ya sea de manera directa o indirecta, deberan ser considerados como
pilares bsicos de la estrategia marketing a fin de alcanzar el xito empresarial.
Reiterar que dichas conclusiones deben entenderse en el marco de la
investigacin realizada.