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Los preparativos constituyen la fase inicial en todo proceso y contrato
de consultora. Mientras se estn realizando, el consultor y el cliente se re-
nen, tratan de aprender lo ms posible el uno del otro, examinan y definen
la razn por la que se ha recurrido al consultor y, sobre esa base, convienen
en el alcance de la tarea asignada y en el enfoque que se ha de adoptar. Los
resultados de estos contactos, conversaciones y exmenes iniciales y la pla-
nificacin se reflejan luego en el contrato de consultora, cuya firma se con-
sidera como la terminacin de esta fase inicial.
Los preparativos son en gran parte una etapa de adaptacin. El cliente quiere
asegurarse de que est tratando con el consultor adecuado y el consultor ha de
estar convencido de que es la persona apropiada o de que la suya es la organi-
zacin de consultora competente para abordar los problemas de ese cliente par-
ticular. Esa bsqueda de correspondencia puede resultar difcil tcnicamente,
pero a veces existen otros problemas psicolgicos an ms difciles. El cliente ha
llamado al consultor, o accedido a tomar en consideracin su oferta, y al ha-
cerlo ciertamente persegua alguna finalidad. Puede ser que se haya dirigido al
consultor con grandes esperanzas, o considerndolo como un ltimo recurso en
una situacin de crisis. No obstante, el consultor es una persona ajena a la or-
ganizacin cliente. Puede haber desconfianza, incertidumbre e inquietud. El
consultor se ha encontrado quiz en situaciones anlogas antes. Sabe, no obs-
tante, que sus xitos del pasado con otros clientes no significan en modo alguno
una garanta de que se repetir el xito. Adems, el cliente puede haber decidido
hablar con varios consultores antes de elegir a uno para el cometido.
Por consiguiente, con los contactos y actividades que constituyen la fase
inicial del proceso de consultora se ha de conseguir considerablemente ms
que la definicin del mandato y la firma de un contrato. La experiencia
muestra que el xito de una misin se funda en que en esta etapa inicial se
establezcan una confianza mutua y una empatia, se acuerden plenamente las
reglas del juego y se d comienzo al cometido con un optimismo compar-
tido y una visin de lo que se puede conseguir.
Todo el conjunto de actividades iniciales de contacto descritas en el pre-
sente captulo se refieren a nuevos encargos con nuevos cuentes. Si un con-
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sultor vuelve a una organizacin cliente conocida para hacerse cargo de otra
tarea, los preparativos se simplificarn. No obstante, incluso en estos casos,
no hay que olvidar que un nuevo cometido con un cliente anterior puede
entraar el esclarecimiento de relaciones nuevas entre personas.
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Preparativos
el cliente quiere volver a contar con un consultor que le dio plena satis-
faccin en el pasado (como sabemos, las asignaciones repetidas de tareas
pueden ser muy importantes).
En cualquier caso, el consultor desear saber por qu el cliente lo ha ele-
gido. Eso no ser difcil.
Primeras reuniones
Nunca se insistir lo bastante en la importancia del comportamiento y
el desempeo del consultor durante las primeras reuniones con el cliente. En
realidad, cuando se rene con un cliente para negociar una tarea concreta, el
consultor sigue estando en la fase de comercializacin de sus servicios y no
est seguro de que se concertar un contrato. La primera reunin debe con-
siderarse, por tanto, como una breve oportunidad para conquistar la
confianza del cliente y causarle una impresin favorable.
El consultor quiere estar seguro de que se reunir con la persona que
adopta la decisin, es decir, la persona que no slo est tcnicamente inte-
resada en su cometido, sino que puede tambin autorizar la realizacin de
un estudio preliminar de diagnstico y que velar por que se faciliten los re-
cursos necesarios para realizar la tarea. Si un ejecutivo de categora superior
(director gerente o administrador general) de una organizacin importante
est de acuerdo en reunirse con el consultor, la organizacin de consultora
debe enviar a un representante de igual nivel.
La cuestin de saber quin debe asistir a la primera reunin con el cliente
puede plantear un problema si una organizacin de consultora utiliza a un
grupo de consultores (por regla general asociados o miembros de muy alta
categora) para negociar los contratos y a otro grupo (que incluye a funcio-
narios de categora superior y subalterna) para ejecutar las tareas. Algunos
clientes conocen esta modalidad de organizar los servicios y no se oponen a
ella. A muchos clientes no les gusta. Insisten, con razn, en que una relacin
fructfera entre el consultor y el cuente comienza con las primeras reuniones
y los estudios preliminares y que es en ese momento cuando deciden si quie-
ren trabajar no slo con una organizacin de consultora, sino con determi-
nadas personas de ella. Toman tambin a mal un mtodo que consiste en
que los mejores elementos representan a la organizacin de consultora al co-
mienzo para impresionar a los clientes, pero la realizacin de las tareas se
deja en manos de personal de menor capacidad.
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Objeto de la reunin
La reunin es una forma de entrevista de investigacin en la que cada
parte trata de conocer a la otra. El consultor debe estimular al cliente a que
lleve la voz cantante: quiere que el cliente hable de su empresa, sus dificul-
tades, esperanzas y expectativas. Es igualmente conveniente que la conver-
sacin pase de la situacin general a lo particular y que se concentre al final
en la cuestin real.
Al escuchar y al formular sus propias preguntas, el consultor evala las
necesidades del cliente en lo que respecta a una prctica gerencial atinada,
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consideracin, pero son otros factores los que determinan la contratacin '
(recuadro 7.1).
La persona que invita al consultor a la organizacin puede no ser el
cliente de contacto ni el cliente principal tal como se describe en la sec-
cin 3.3, es decir, la persona a la que atae el problema y que desempea
el principal papel en su solucin. Con suma frecuencia, la alta direccin pide
al consultor que acte como un asesor de algn empleado de categora infe-
rior en la jerarqua de la organizacin. Este cliente puede no sentir la ne-
cesidad y hasta tomar a mal que sus superiores lo obliguen a aceptar un co-
metido de consultora. Es posible que el consultor tenga que dedicar cierto
tiempo a aclarar estas relaciones. Obviamente, es preciso identificar de ma-
nera concreta al cliente que va a trabajar con el consultor y que se establezca
una relacin entre ellos.
El cliente quizs desee examinar el trabajo que se propone con otros
clientes del consultor, anteriores o actuales, y es posible que pida referencias.
Esto puede suceder en cualquier momento durante la fase inicial. Al dar
nombres, el consultor debe recordar el carcter confidencial de su trabajo y
citar slo a los clientes que han accedido a dar referencias.
En lo que respecta a los honorarios, el cliente puede saber cunto co-
bran los consultores por sus intervenciones y estar al tanto de las tarifas apli-
cadas. En caso contrario, el consultor tendr que examinar en qu etapa de
la fase inicial debe proporcionar esta informacin al cliente. Algunos clientes
prefieren preguntar cules son los honorarios normales y otros gastos desde
el comienzo; otros esperan a formular estas preguntas hasta que el consultor
haya presentado su propuesta y hecho una oferta al cliente (sobre los hono-
rarios de los consultores, vase el captulo 26).
El cliente suele estar deseoso de iniciar la tarea sin ningn diagnstico y
planificacin preliminares o, por el contrario, puede dudar antes de deci-
dirse, pese a que tenga obviamente problemas que el consultor ayudara a
resolver. El consultor debe dar pruebas de cautela y paciencia al tratar de ex-
plicar y persuadir, y atenerse sobre todo a los beneficios potenciales que se
derivaran para el cliente. El hecho de ejercer presin para que se adopte una
decisin inmediata no es una buena tctica; puede echarlo todo a perder.
Tampoco es conveniente que el cliente saque la impresin de que el consul-
tor est muy necesitado de obtener la misin porque no tiene bastante
trabajo.
El consultor no debe mostrarse insistente, si a todas luces no est en la
misma longitud de onda que el cliente. Si el cliente tiene ideas firmes sobre
cmo debe actuar el consultor y el consultor no est de acuerdo con ellas, es
preferible renunciar al trabajo. Esto lo puede sugerir el consultor al cliente.
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Con excepcin de los casos ms claros, que a menudo son una extensin del
trabajo realizado en el pasado, no es posible iniciar una tarea inmediata-
mente sin efectuar un anlisis preliminar del problema y planificar el tra-
bajo. Es preciso examinar y convenir las condiciones de la colaboracin.
A continuacin se indican las actividades que siguen a la primera reunin.
Si el cliente est dispuesto a acceder a que se efecte un diagnstico pre-
liminar del problema2, el examen puede pasar a ocuparse de las disposiciones
relativas a ese diagnstico y abarcar:
el alcance y objetivo de un diagnstico preliminar;
los registros y la informacin que se han de poner a disposicin;
a quin se debe ver y cundo;
cmo presentar al consultor;
las actitudes del personal con relacin a los asuntos que se han de estudiar;
cundo se ha de concluir el diagnstico preliminar y cmo se han de
presentar las propuestas al cliente;
la remuneracin por el diagnstico.
Adems, el consultor desea ser informado acerca del procedimiento de
seleccin. El cliente puede haber contactado a varios consultores para elegir
entre diversas propuestas. En principio, debe ponrselo en conocimiento del
consultor. En algunos casos se aplica un procedimiento regular de seleccin:
las propuestas del consultor se tienen que presentar en una forma predeter-
minada y dentro de un plazo dado. El cliente se tomar entonces un tiempo
(por ejemplo, de 30 a 45 das) para comparar las propuestas recibidas y
proceder a su eleccin.
En lo que respecta al pago por el diagnstico o estudio preliminar, la
prctica imperante consiste en no cobrar un diagnstico muy corto (digamos
de uno o dos das) que el consultor necesita para preparar una propuesta para
el cliente. Sin embargo, si se otorga el contrato, el consultor cobrar al cliente
por el tiempo dedicado a ese diagnstico preliminar. En cambio, si es preciso
preparar un diagnstico preliminar para un trabajo complejo y se requiere
mucho ms tiempo, la opinin imperante en los crculos de los consultores
es que el cliente debe pagar por ese diagnstico. Esto contribuye a evitar dos
prcticas que se consideran indeseables:
la prctica de algunos consultores de utilizar estudios gratuitos de diag-
nstico como instrumento de comercializacin (puesto que el consultor
no puede realmente trabajar por nada, otro cliente pagar por este estu-
dio gratuito); y
la prctica de algunos clientes de acopiar un considerable volumen de
informacin e ideas de diversos consultores (a los que se pide que efec-
ten el mismo estudio) sin pagar nada por ese servicio profesional.
La prctica de los estudios de diagnstico gratuitos, que sola ser bastante
comn en algunos pases en el pasado, tiende recientemente a desaparecer.
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Figura 7.1 Sistema utilizado por el consultor para el estudio de una empresa
pasada "I
presente f Situacin del negocio del cliente
futura J
Medidas necesarias
y ayuda propuesta
turas probables que se reflejan en los planes existentes y que evala el con-
sultor personalmente. Los aspectos positivos y las deficiencias del cliente se
deben considerar en una perspectiva temporal un aspecto positivo actual
puede durar simplemente un breve plazo, mientras que una nueva deficien-
cia, oculta en la actualidad, puede convertirse en una amenaza para la orga-
nizacin del cliente a largo plazo. El consultor est particularmente intere-
sado en las oportunidades futuras; en realidad, el diagnstico detallado y
las nuevas tareas que se proponen al cliente deben orientarse hacia estas
oportunidades sobre todo. Este enfoque se resume en la figura 7.1.
Como ya se ha mencionado, incluso si el problema se plantea, o es pro-
bable que se plantee, en un nico sector funcional, el consultor adoptar una
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La utilizacin de comparaciones
El consultor tiene plena conciencia de que cada organizacin cliente es
especial y deber ser tratada como tal. Pese a ello, necesita puntos de referen-
cia que le permitan orientarse en una evaluacin preliminar rpida de los as-
pectos positivos, deficiencias, perspectivas de desarrollo y mejoras deseables.
El consultor los podr encontrar haciendo comparaciones con:
las realizaciones del pasado (si el rendimiento de la organizacin se ha
deteriorado y si el problema es esencialmente de tipo correctivo);
los propios objetivos, planes y niveles del cliente (si el rendimiento real
no est a su altura);
otras organizaciones comparables (para evaluar lo que se ha conseguido
en otras partes y si sera posible conseguirlo en la organizacin cliente);
los niveles sectoriales de que tiene conocimiento la empresa de consul-
tora o cualquier otra fuente de datos para efectuar una comparacin
entre empresas.
Una comparacin de datos bien elegidos con niveles sectoriales o con
datos de organizaciones anlogas concretas es un instrumento de diagnstico
muy til. Contribuye no slo a una rpida orientacin, sino tambin a que
el cliente comprenda cul es su situacin real, que a menudo difiere bastante
de lo que l cree.
El consultor debe efectuar comparaciones no slo cuando trabaja con ci-
fras, sino tambin al evaluar informacin cualitativa (por ejemplo, la estruc-
tura de la organizacin, la cultura de la empresa, las aplicaciones de la infor-
mtica, o las tcnicas de estudio de mercado utilizadas). En otras palabras, el
trabajo del consultor se facilita en gran medida si puede preguntarse qu ni-
veles de rendimiento y qu clases de problemas va a encontrar normalmente
en el tipo de organizacin a la que pertenece la empresa de su cliente.
Esta cuestin es importante, si el consultor tiene algn mtodo de cla-
sificacin y de comparacin de las organizaciones (por ejemplo, por sector,
tipo de producto, dimensin, propiedad del capital social, mercados atendi-
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dos, etc.). Para cada categora debe haber una lista de diversos atributos que
la caracterizan. Las empresas de consultora bien asentadas tratan de facilitar
a sus consultores esos datos y de orientarlos por medio de manuales y listas
de verificacin para los estudios gerenciales y las evaluaciones de las empre-
sas. A las oficinas ms noveles de la profesin les interesa adquirir o ir cons-
tituyendo esa documentacin 3.
Pese a ciertas normas generales, los consultores experimentados que ini-
cian un estudio de diagnstico suelen tener sus prioridades y mtodos con-
cretos personales. Muchos de ellos empiezan examinando los datos finan-
cieros principales, puesto que stos reflejan el nivel y los resultados de las
actividades de la empresa de una forma que se presta mejor a ser sintetizada.
Otros dan prelacin a la produccin: creen que una simple visita de la f-
brica es ms reveladora y aporta mucha informacin a un observador expe-
rimentado sobre la calidad de la direccin. Otros prefieren examinar los mer-
cados, los productos y los servicios antes de efectuar una evaluacin financiera
y nuevas investigaciones. Se trata de diferentes puntos de partida que reflejan
la experiencia y las preferencias personales: a la larga, el consultor tiene que
estudiar todas las esferas y las cuestiones necesarias para efectuar un diag-
nstico global con el fin de considerar el problema teniendo en cuenta su
contexto y sus perspectivas.
Fuentes de informacin
Todo diagnstico atinado se basa en el rpido acopio de informacin se-
lectiva que revela el tipo y el grado de ayuda que el consultor puede prestar
al cliente. Los datos del diagnstico suelen ser de ndole global. Al consultor
slo le interesan los detalles si son indicativos de algunos problemas impor-
tantes y si le ayudan a elucidar los problemas para los que se ha recurrido
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Otros mtodos
El mtodo descrito en los prrafos anteriores es el utilizado tradicional-
mente por los consultores: el consultor realiza el diagnstico como experto,
utilizando las tcnicas de acopio de datos y analticas que prefiera, con una
participacin mayor o menor del cliente. Al acercarse a la funcin de impul-
sin del proceso a lo largo de esa lnea continua de las diversas funciones de
consultora, el cliente y su personal pasan a ser ms activos y el consultor se
concentra en aportar mtodos eficaces de diagnstico en lugar de efectuarlo
personalmente.
Por ejemplo, algunos consultores han recurrido a las reuniones de tra-
bajo para la identificacin de los problemas, que se pueden organizar como
parte de un programa de perfeccionamiento del personal de direccin orien-
tado hacia la solucin de problemas, o utilizarse directamente como tcnica
para identificar los problemas que ha de abordar la organizacin. Con este m-
todo de reunin o grupo de trabajo, los miembros del grupo establecen sus
propias listas de los problemas que es preciso abordar, comparan y examinan
sus listas y se ponen de acuerdo sobre una lista conjunta y sobre las priorida-
des. Luego tratan por separado de establecer una definicin ms detallada y
de analizar el o los problemas principales de cada lista, prestando atencin a
las relaciones entre los diversos problemas. A continuacin se celebran otras
reuniones, en las que se comparan los anlisis individuales, se efecta un an-
lisis colectivamente convenido y se establecen propuestas de medidas.
Esta tarea se puede organizar en un grupo o como un sistema de grupos.
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Los grupos iniciales pueden ser heterogneos (de diversos niveles y funciones
de direccin), con el fin de examinar un problema o proceso de la organiza-
cin desde diversos ngulos. A la inversa, pueden ser grupos tcnicamente
homogneos, funcionales o departamentales que examinen en principio un
problema desde sus ngulos tcnicos especficos (financiero, organizativo, de
produccin, de dotacin de personal, etc.) seguidos de reuniones de trabajo
en las que participen representantes de los grupos, quienes comparan y ar-
monizan las diferentes opiniones y establecen una definicin del problema
que es aprobada por todos los grupos. A menudo es ms eficaz que los gru-
pos examinen los procedimientos de la organizacin en lugar de tareas y
dependencias fragmentadas.
La direccin puede decidir que en estas actividades de grupo participe
algn consultor externo o interno. La participacin del consultor puede ser
moderada, recordando al grupo el procedimiento adecuado, los criterios que
quiz se han pasado por alto y los errores metodolgicos que podran con-
ducir a falsas conclusiones.
El empleo del mtodo del grupo va a menudo precedido de una expli-
cacin exhaustiva de los mtodos de diagnstico, solucin de problemas y
mejora del rendimiento. Si procede, el consultor proporciona asimismo in-
formacin tcnica sobre el problema objeto de examen (por ejemplo, datos
de organizaciones anlogas con fines de comparacin) o ayuda a reunir la
informacin a partir de la cual puede comenzar a trabajar el grupo.
El diagnstico propio de empresarios o directores individuales es otro
mtodo que se ha utilizado para ayudar a las pequeas empresas en diversos
pases. El consultor se rene con un grupo de propietarios o directores de pe-
queas empresas, les proporciona un instrumento para el autodiagnstico
adaptado a sus necesidades y explica el mtodo que se va a utilizar. Luego
queda a disposicin para examinar los resultados del diagnstico y las pro-
puestas de medidas con cada individuo. Alternativamente, los empresarios
pueden acordar volver a reunirse y comparar las relaciones y otros indica-
dores caractersticos de sus empresas, e intercambiar opiniones sobre los fac-
tores que explican las diferencias de rendimiento. A continuacin decidirn
individualmente o como grupo las lneas de accin que ha de seguir cada
empresa. Al consultor se le puede contratar para que coopere en trabajos
complementarios de grupo o para que trabaje aisladamente con miembros
individuales del grupo (vase tambin el captulo 18).
El autodiagnstico puede ser realizado individualmente por la empresa
cliente desde el comienzo. El consultor puede facilitar listas de verificacin e
instrumentos metodolgicos al cliente. O el cliente aplica su propio mtodo
de diagnstico basado en la experiencia y las prcticas de la industria y la
funcin del consultor estriba en verificar el autodiagnstico del cliente para
completarlo y darle precisin. El consultor ayudara asimismo al cliente a
considerar su empresa desde una perspectiva ms amplia.
En la seccin 4.6 se describen otros mtodos y enfoques.
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7.3 Mandato
El mandato (vase el recuadro 7.3) es la declaracin inicial del trabajo
que ha de realizar el consultor. Como se ha mencionado en la seccin pre-
cedente, cuando el consultor se rene por primera vez con el cliente, puede
descubrir que ste ya ha preparado el mandato, es decir, las atribuciones co-
rrespondientes a su cometido. Se trata de un mtodo adoptado por una ca-
tegora de clientes que prefieren determinar su propio problema y hacer su
diagnstico antes de hablar con el consultor.
Existe una segunda categora de clientes cuya prctica consiste en redac-
tar el mandato despus de que el consultor haya realizado el diagnstico pre-
liminar del problema. Pueden recurrir a un consultor para que efecte el
diagnstico preliminar y redacte el mandato. Ese mandato se utiliza luego
para poner en marcha un procedimiento oficial de seleccin con el fin de de-
signar a un consultor para que ejecute la tarea. El consultor empleado para
preparar el mandato puede incluso quedar excluido de este procedimiento.
Una tercera categora de clientes no elabora ningn mandato oficial al
preparar un cometido y elegir a un consultor. Esos clientes dejan que la
determinacin del trabajo que ha de realizar el consultor se estipule en el
contrato de consultora.
A continuacin se explican las razones principales de estas prcticas
diferentes.
1) Si se establece un mandato:
la poltica del cliente consiste en realizar la mayor parte posible del tra-
bajo analtico y de planificacin antes de considerar la posibilidad de
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Secciones de la propuesta
En la mayor parte de los casos, la propuesta al cliente incluye las cuatro
secciones siguientes:
seccin tcnica;
seccin relativa al personal;
seccin relativa a los antecedentes del consultor;
seccin de las condiciones financieras y de otra ndole.
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Presentacin de la propuesta
Muchos consultores prefieren no limitarse a enviar por correo la pro-
puesta, sino entregrsela en mano al cliente en una reunin que comienza
con una breve introduccin oral (y visual, si procede) del resumen del in-
forme. El consultor est dispuesto a contestar preguntas acerca del comienzo
del encargo propuesto. Si el cliente desea y est dispuesto a empezar, existen
obvias ventajas en hacerlo mientras dura el entusiasmo y los contactos esta-
blecidos estn vivos en la memoria. Sin embargo, una fecha inmediata puede
no ser fcil de aceptar debido a los compromisos existentes.
Aunque el consultor obviamente deseara que se adopte una decisin
antes del final de la reunin, el cliente puede tener buenos motivos para no
tomarla. No se lo debe presionar. Un consultor profesional sabe si su desem-
peo es lo suficientemente bueno y no puede sino mostrar paciencia con res-
pecto al resultado.
Si el cliente quiere leer la propuesta antes de la presentacin oral, o si no
quiere ninguna presentacin oral, el consultor debe entregarle el informe sin
insistir en que se celebre una reunin.
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Negociacin de la propuesta
El cliente puede estar interesado en utilizar los servicios del consultor,
pero quiz no le satisfagan algunos aspectos de la propuesta. Por ejemplo,
considera que puede desempear un papel ms activo del previsto por el
consultor y ocuparse personalmente de diversas tareas que no requieren el
empleo de un experto externo costoso, o desea sugerir un calendario distinto.
Es normal revisar esos y otros aspectos tcnicos anlogos de la propuesta y
hacer cambios si el consultor est en condiciones de modificar su enfoque.
En lo referente a los honorarios, muchos consultores insisten en que
sus honorarios representan un precio justo por un servicio profesional de
alta calidad y que, por tanto, no son negociables. A veces se acepta un mar-
gen mnimo de negociacin en los pases donde sta es la forma habitual de
proceder (vase el captulo 26).
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Acuerdo verbal
El cliente otorga un acuerdo verbal, despus de haber examinado la pro-
puesta escrita del consultor o incluso sin haber examinado una propuesta, si
considera que el consultor es la persona adecuada y aplicar el mtodo pro-
fesional requerido. El acuerdo verbal se utiliz ampliamente en los primeros
decenios de la consultora de empresas, pero en la actualidad se tiende a uti-
lizar el contrato escrito. No obstante, a las personas que creen firmemente
en el poder de la palabra escrita y de los textos jurdicos les sorprendera
saber que incluso en la actualidad numerosas consultoras se llevan a cabo
sobre la base de acuerdos verbales.
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Carta de acuerdo
Una carta de acuerdo (tambin llamada carta de compromiso, de nom-
bramiento, de confirmacin o de intenciones) es la forma imperante de
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Contrato escrito
Son diversos los motivos que justifican el empleo de un contrato escrito
de consultora debidamente firmado por las partes. La ley o el propio regla-
mento del cliente pueden imponer el contrato escrito para utilizar servicios
externos (as sucede en casi todas las organizaciones pblicas y organismos
internacionales y en muchas empresas privadas). A menudo es la mejor forma
de elegir, si el consultor y el cliente proceden de medios jurdicos y mercan-
tiles diferentes y podran fcilmente interpretar mal sus intenciones y acti-
tudes recprocas. Es aconsejable, aunque no absolutamente necesario, en el
caso de cometidos importantes y difciles que entraan a muchas personas
diferentes tanto del lado del cliente como del lado del consultor.
La prctica del cliente puede ser la de utilizar una forma uniforme de
contrato. La mayor parte de los consultores de empresas son bastante flexi-
bles y aceptan diversas formas de contrato. Sin embargo, no deben subesti-
mar la necesidad de consultar a su abogado si un cliente les propone una
forma nueva y poco habitual de contrato.
Por lo general, el consultor sabe de antemano que ha de firmar un con-
trato en regla. Debe obtener el modelo normal del cliente, mostrrselo a su
abogado y recordarlo al preparar sus propuestas con respecto a su misin. De
esa manera, podr formular las propuestas de manera que se puedan incluir
directamente en el cuerpo del contrato, o adjuntarlas a l sin que se tenga
que introducir ninguna modificacin sustancial.
Una oficina de consultora debe tener tambin su modelo de contrato,
que se utilizar con clientes que no tengan un modelo propio y que esperan
que el consultor les proponga uno.
Flexibilidad prevista
El propsito de concertar un contrato es proporcionar una orientacin
clara para un trabajo conjunto y proteger los intereses de ambas partes. Esto
implica cierto grado de imaginacin y flexibilidad.
En cualquier etapa del cometido, la ndole y la magnitud del problema
pueden transformarse y otras prioridades pueden pasar a ser ms urgentes.
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Contrato psicolgico
En una poca en que hay cada vez ms caractersticas de nuestras vidas
que estn reguladas y restringidas por la legislacin, y en que los contratos en
regla se hacen cada da ms comunes en los sectores profesionales, es til se-
alar que el aspecto jurdico formal de la concertacin de un contrato no es
el principal. Hemos explicado por qu se puede requerir un contrato en regla
bien redactado. Sin embargo, el lector debe tener presente que los mejores
encargos de consultora son aquellos en que existe otro tipo de contrato,
que no est codificado en ningn documento y que no resulta fcil de des-
cribir: un contrato psicolgico, con arreglo al cual el consultor y el cliente
cooperan en un ambiente de confianza y respeto, en la creencia de que el
mtodo aplicado por la otra parte es el mejor para que la misin de con-
sultora se complete con xito. Ese contrato no puede ser sustituido ni
siquiera por el documento jurdico ms perfecto.
1
D. Maister: How cliente choose, en Managing the professional serviceflrm (Nueva York,
The Free Press, 1993), pg. 112.
2
Se utilizan diversas palabras y expresiones: diagnstico preliminar del problema, estudio
de diagnstico, estudio gerencial, examen de diagnstico, examen de consultora, evaluacin de
diagnstico, estudio piloto o experimental, evaluacin de la empresa, auditora de la empresa, etc.
3
Clasificaciones anlogas, con datos del rendimiento empricos o recomendados, se pueden
obtener de ingenieros consultores, suministradores del equipo, centros de informacin, institu-
tos sectoriales de investigacin, centros de comparacin entre empresas y otras fuentes.
4
Para un examen ms detallado de la seleccin de consultor, con inclusin de diversos pro-
cedimientos, criterios y formas de contrato, vase M. Kubr: How to select and use consultaras:
A client's guide (Ginebra, OIT, 1993).
5
Guidelines for the use of consultants by World Bank borrowers and by the World Bank as
executing agency (Washington, DC, Banco Mundial, 1981), pg. 14.
6
Vanse tambin Kubr, op. cit., caps. 4 y 6; H. L. Shenson: The contract andfee-setting guide
for consultants and professionals (Nueva York, Wiley, 1990); y N. Pyeatt: The consultant's legal
guide (Washington, DC, Bermont Books, 1980).
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