Cierre Liviano

ENTRENAMIENTO
PARA VENDEDORES
Gabriel J. Soto
Nora E. Restrepo
Situacin:
Me quedo en silencio Digo y que piensa...
Sugiero el cierre Utilizo el mismo tipo de cierre
Cierre como
negociacin
gana gana
c Todos los derechos reservados c Fotos bajo licencia Thinkstock 2013 @enventas
El momento de la verdad
en la venta es el cierre
Es trabajo y deber del vendedor realizar un buen
proceso de visita con base en las necesidades, con una
excelente presentacin, resolviendo adecuadamente
las objeciones, proponiendo un cierre adecuado para
que el comprador pueda decir SI.
Recomendaciones para un cierre eficaz
Actitud positiva
Control del proceso de la visita
Permitir que el cliente decida
Guarde algunos ases bajo la manga
Lo que se ofrece es lo que se necesita
Un reportero pregunt a Thomas Edison:
Qu senta al fracasar 10.000 veces con un
nuevo invento?
Edison respondi:
No he fracasado 10.000 veces, he
encontrado con xito 10.000 formas de
que algo no funciona.
El cierre en el proceso de venta
es un paso muy importante,
pero... no el principal
El cierre desde el punto de visita presonal
Es una actitud positiva
Es una determinacin de ganar
Es un deseo de servir
El cierre como negociacin
Slo se gana,
cuando todas
las partes ganan
Si gana una sola

de las partes,
todos pierden
Regla general en el cierre
La mayora de los clientes potenciales estn

listos para comprar antes de que usted piense
El momento adecuado para el cierre
Cuando el cliente:
Deja de presentar objeciones
Hace comentarios positivos acerca del producto
Pregunta por el precio
Pregunta por la instalacin
Pregunta por la entrega
Pregunta por el servicio
Cuando el cliente:
Pregunta quin ms utiliza el producto
Pregunta si hay incentivos adicionales por la compra del producto
Desea ms informacin acerca del producto
Pide que le comparen el producto con otros productos
Comienza a manipular el producto
Se relaja
Cuando el cliente:
Se vuelve ms positivo
Adopta una expresin de satisfaccin
Decide probar el producto
Asiente con movimientos de cabeza
Se pone a hojear o leer los impresos
Toma el pedido en la mano
Cuando se presente algn signo verbal como:

...Vale?
Cuntos meses?
Cargan inters?
Hay otras formas de pago?
Cundo lo entregara?
Cmo lo entregara?
Dnde lo entregara?
De las siguientes situaciones cul considera
que est en el momento adecuado para
proponer cierre
Fallas en el cierre por causas del vendedor !
Charla excesiva
Temor, miedo al enfrentar cierre
Falta de confianza
Pierde el rumbo de la visita
Actitud inadecuada
Pierde el estado anmico

Los grandes parlanchines
son pequeos realizadores
Benjamn Franklin
Cuando se habla mucho, casi siempre
se dice algo que no se debera haber dicho
Confucio
Fallas en el cierre por causas del cliente !
Temor a emplear mal su dinero

Temor a emplear mal su esfuerzo
Temor a ser criticado
No se concentra en la presentacin
Tcnicas de cierre
De eleccin de productos
De supuesto
De estmulo respuesta
De resumen
De pacto especial
De historia de xito
De cambio
De venta perdida
Maneras de mejorar el cierre
El entrenamiento La prctica La experiencia

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Permitir que el cliente decida

Guarde algunos ases bajo la manga

Lo que se ofrece es lo que se necesita

Es una actitud positiva

Es una determinacin de ganar

Si gana una sola

La mayora de los clientes potenciales estn

Cuando se presente algn signo verbal como:

Temor a emplear mal su dinero

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