Beruflich Dokumente
Kultur Dokumente
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
1
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
CDIGO DENOMINACIN
260101005 Medir la efectividad del canal de acuerdo con las metas de ventas.
2
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
3
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
estrategias de exhibicin.
Negociar productos y servicios segn condiciones del
mercado y polticas de la empresa.
Dirigir actividades comerciales segn poltica
empresarial.
Seleccionar y organizar la fuerza de ventas con base en
las competencias requeridas y de acuerdo con los
objetivos, territorios y cuotas de ventas.
Disear programas de capacitacin, entrenamiento,
planes de incentivos y evaluacin de desempeo de la
fuerza de ventas de acuerdo con los estndares de
rendimiento establecidos.
Administrar territorios, rutas de ventas y fijar las cuotas de
ventas a distritos y reas de responsabilidad.
Desarrollar procesos, eventos y casos de simulacin de
situaciones empresariales para el desarrollo del concepto
de comunicacin con base en el plan de comunicacin
comercial de la empresa.
Constituir casos relacionados con la calidad, marca,
imagen, nivel tecnolgico y mrgenes de utilidad de los
intermediarios.
Disear procedimientos de anlisis de los factores
determinantes en la calidad del servicio y efectividad del
servicio.
Determinar procedimientos pedaggicos para la
elaboracin del presupuesto de distribucin con base en
los resultados de ventas y la proyeccin de la demanda.
Habilidad en los procesos en la toma de decisiones en las
organizaciones.
Formular, ejecutar y evaluar proyectos.
Trabajar en equipo.
Establecer procesos comunicativos asertivos.
Manejar herramientas informticas asociadas al rea
objeto de la formacin.
Centrada en la construccin de autonoma para garantizar la
calidad de la formacin en el marco de la formacin por
competencias, el aprendizaje por proyectos y el uso de
tcnicas didcticas activas que estimulan el pensamiento
para la resolucin de problemas simulados y reales;
soportadas en el utilizacin de las tecnologas de la
ESTRATEGIA
informacin y la comunicacin, integradas, en ambientes
METODOLOGICA
abiertos y pluritecnolgicos, que en todo caso recrean el
contexto productivo y vinculan al aprendiz con la realidad
cotidiana y el desarrollo de las competencias.
4
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
5
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
6
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
7
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
8
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
9
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
10
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
11
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
12
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
13
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
14
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
15
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
Contemplar en el plano del stand las reas de uso y flujo de personas, bienes y
equipos.
Disear el stand teniendo en cuenta las normas legales y acuerdos comerciales.
Preparar el stand considerando las estrategias de atencin y servicio al cliente.
Preparar el stand a partir de la estrategia global de comunicacin de la empresa,
caractersticas y naturaleza de los productos o servicios.
Describir y definir los materiales para el stand de acuerdo con los objetivos y
necesidades de la organizacin y con su orientacin estratgica.
Disear la arquitectura del punto de venta teniendo en cuenta la imagen corporativa,
las instalaciones y la fachada del punto de venta.
Disear las entradas y salidas del establecimiento, respondiendo a las caractersticas,
objetivos y tipo de negocio. Disear el acceso al rea de ventas y las reas de
circulacin teniendo en cuenta las entradas y salidas, el rea total y los muebles a
ubicar dentro del establecimiento. Organizar las superficies dentro del establecimiento
comercial teniendo en cuenta el flujo de clientes y su circulacin dentro de las
secciones, zonas y puntos de acceso.
Disear en forma agradable el entorno en que se mueve el comprador para aplicar las
tcnicas de animacin y merchandising en el punto de venta.
Determinar la ubicacin de los diferentes sectores en el punto de venta en funcin de
la diagramacin que induce a los consumidores a recorrer el local en su totalidad.
Ubicar las secciones de acuerdo con el tipo y categora de los productos y el nivel de
rotacin de los mismos.
Definir la exhibicin de acuerdo con la poltica comercial y las tendencias de
exhibicin.
Evaluar los intereses, sentimientos, expectativas de los clientes y motivaciones de
compra, previo al montaje de las exhibiciones.
Definir las exhibiciones teniendo en cuenta el tipo de producto, la ocasin de
consumo, la rotacin y el segmento de clientes.
Considerar los elementos de apoyo visual, material P.O.P y de comunicacin en la
preparacin de exhibiciones.
Localizar la temperatura de las vitrinas o sitios de exhibicin, identificando los niveles
horizontales y verticales en los lineales.
Diagramar la exhibicin en un planograma de acuerdo con las tcnicas propias de la
exhibicin.
Disear las vitrinas y sitios de exhibicin de acuerdo con la temporada, los objetivos
de exhibicin y el tipo de Merchandising. Disear las vitrinas y sitios de exhibicin
previo anlisis de la rentabilidad de la exhibicin.
Aplicar las tcnicas de exhibicin, vitrinismo y creatividad para el montaje de
exhibiciones.
Utilizar el software de exhibicin de acuerdo con el tipo de formato, producto y cliente.
4. CRITERIOS DE EVALUACION
Realiza bocetos y mapas sobre distribucin de espacios para montaje de stands,
considerando las reas de uso y flujo de personas, bienes y equipos, y factores como
la msica, calor, volumen y formas que destaquen la imagen de la empresa.
Realiza planogramas, diseos de vitrinas y sitios de exhibicin, aplicando las tcnicas
propias de exhibicin y vitrinismo, de acuerdo con la temporada, los objetivos de
16
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
17
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
18
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
19
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
20
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
21
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
4. CRITERIOS DE EVALUACION
Realiza la segmentacin de las caractersticas psicogrficas, demogrficas,
culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social de la
poblacin teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al
producto o servicio a mercadear.
Selecciona los segmentos de mercado aplicando los mtodos y tcnicas de muestreo
y de acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la empresa.
Sabe establecer la jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los
consumidores, la intencin de compra, el potencial actual y futuro, la competencia
que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la
segmentacin
Realiza la segmentacin del mercado de acuerdo con las polticas y objetivos
formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadsticas fcilmente
verificables.
Identifica previamente las fuentes de informacin internas y externas sobre
comportamientos, relaciones de causalidad, tamao de muestra para realizar el
proceso de segmentacin.
Identifica el marco muestral y las unidades representativas de la poblacin objeto de
estudio para realizar la segmentacin
Realiza segmentaciones del mercado considerando el nmero de habitantes, la
distribucin de la poblacin por grupos de edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa
de crecimiento y reas de concentracin.
Divide los segmentos en grupos homogneos y en grupos de consumidores y
usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias vlidas
Selecciona los criterios de segmentacin dependiendo de si se trata de
segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin.
Determina el potencial de exportacin, las dimensiones y caracterstica de la
demanda y los canales de distribucin, para segmentar el mercado e identificar
potenciales compradores de los productos o servicios
Define las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas,
los eventos y actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del
producto o servicio en el mercado.
Evala el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad
con base en la motivacin, conductas y variables que inciden en la compra y venta de
productos y servicios.
Estima la demanda y la oferta con base en cantidades fsicas y monetarias de los
productos para un lugar y periodo determinado.
Proyecta las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado
potencial, los inventarios, la capacidad de produccin de la empresa, el crecimiento y
evolucin del sector, las polticas gubernamentales, el poder de la competencia y los
volmenes de productos sustitutos y complementarios
Aplica las tcnicas estadsticas para el clculo de la oferta y la demanda apoyados
con el software existente.
Considera los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de
produccin, el ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de
cada sector de consumidores en la determinacin de la demanda y la oferta.
22
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
23
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
24
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
identificacin y diferencial.
Muestra: concepto, tipos (directa, diferida, comercial y virtual).
Sitios de exposicin: tipos de superficies expositoras: local, vivienda, caseta, Ttem y
Kiosco.
Labores que se ejecutan en la demostracin: Ubicacin de sitios para
demostraciones, planeamiento de la demostracin, plan de reuniones, reuniones de
grupo, pruebas de laboratorios.
La venta: concepto, objetivos, plan de venta, cobertura de la venta, fases de la venta,
tcnicas (AIDA SPIN).
Tcnicas: resolucin de conflictos, de persuasin, de prospectacin, de objeciones,
de cierre.
Sistemas de ventas: por reas geogrficas, por productos, por clientes, mixtas.
Tipos de decisiones de compra: Limitada, extensiva, rutinaria
Negociacin: Conceptos, estilos, estrategias, tcticas, proceso, clases, beneficios
(garantas, descuentos, servicio post venta), relaciones entre los diversos actores de
la negociacin, relaciones entre fabricantes y distribuidores: Trade Marketing,
customer Relatin Ship Management.
Riesgos en la negociacin: Restricciones, validez de la oferta, permanencia en el
mercado, condiciones de tiempo y devolucin.
Forma de relacin con clientes para realizar la venta: Personal, telefnica, virtual.
Canales y estrategias de venta y distribucin: venta personal, venta directa, venta
multinivel, e-commerce, televenta, venta por catlogo, venta por correo.
E-commerce: concepto, tipos (B2B, B2C, C2C, C2B, B2G), leyes que rigen el
comercio presencial y electrnico.
Software de apoyo a la gestin de ventas: Internet, programas y navegadores.
Tcnicas de planteamiento psicociberntica o Tcnica de simulacin cerebral.
Tcnicas para el desarrollo de la motricidad gruesa, distancia, velocidad y calidad.
Tcnicas de liberacin y manejo del estrs.
Manejo del vocabulario en ingles para el cierre de venta de productos y servicios.
Tcnicas de expresin oral y escrita: La comunicacin: Verbal y no verbal, barreras
en la comunicacin, factores Psicolgicos, factores Sociolgicos, factores
ambientales y factores tcnicos.
Relaciones humanas: Tcnicas, relaciones interpersonales, auto imagen,
comunicacin.
El efecto del lenguaje corporal sobre las relaciones: Lenguaje corporal, formas de
saludar, contacto visual, expresiones faciales, vestuario, imagen corporal, calidad de
la voz y estrategias conversacionales que fortalecen las relaciones.
Acuerdos comerciales: Concepto, tipos, caractersticas y usos.
Tipos de acuerdos comerciales: Concesin, franquicia, leasing, en depsito, a
trmino fijo, comisin, sociedades de intermediaciones.
Condiciones comerciales nacionales e Internacionales en relacin con variables
como: Precios, formas de pago y plazos, impuestos y seguros, descuentos derechos
arancelarios, transporte y gastos de envi, mercado cambiario y de divisas: Tasas de
cambio, depreciacin monetaria, inflacin, reevaluacin, garantas, tasas de inters,
nacional: Nominal y efectiva e Internacional: Libor, prime rate, spread.
Contratos: concepto, partes, tipos (Absoluto, limitado, general y especial), elementos
de un contrato comercial: Clusulas, trmino de renovacin; relacin entre las partes,
25
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
26
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
27
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
28
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
29
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
30
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
31
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
32
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
33
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
34
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
35
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
36
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
37
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
38
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
39
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
40
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
Planificacin de la comunicacin
Las polticas de comunicacin de la empresa
41
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
Brief
Concepto, Objetivo y componentes
Informacin general bsica
Requerimientos a la publicidad
Condicionantes para la agencia
Planning requerido
La campaa
Tipos, objetivos, finalidad y enfoque
Estructura de un plan de campaa
Estrategia creativa
Establecimiento de metas
Estrategias geogrficas
Posicionamiento
Grupo objetivo
Estrategia de medios
Materiales y piezas publicitarias
El presupuesto de la campaa
Aprobacin de la campaa
La campaa en accin
Medicin de la efectividad de la campaa
Evaluacin de la campaa.
Reglamentacin Legal sobre realizacin de campaas
Comunicacin
Concepto, importancia y estrategia
Etapas del proceso creativo
Tcnicas para estimular la creatividad y desarrollar ideas
Barreras del pensamiento creativo
La idea a comunicar
El mensaje: tipos, estructura
Redaccin del texto
Visualizacin de la idea
Layouts
Slogan
Los copy writter para escritorios, medios auditivos, visuales y audiovisuales
Tipos de piezas y materiales de comunicacin
42
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
Principios de diseo.
Teora del color.
La perspectiva.
Volumen y textura.
Abstraccin y proceso creativo.
Produccin de medios grficos: el boceto layout, boceto arte para revista y prensa,
ilustracin y diseo de marca y logotipo.
Produccin de medios auditivos: las imgenes auditivas, el sonido, la voz y la msica
Produccin de medios visuales: la imagen, la fotografa y la composicin de
imgenes.
Produccin de medios audiovisuales: Cine, video tape, grabacin, edicin, efectos y
musicalizacin
Logotipos y logosmbolos.
Diseo por computador: lenguajes graficadores digitales (Corel Draw, Page Maker,
Flash, Dreamweaver, Fireworks).
Aspectos legales y comerciales para la elaboracin de materiales de comunicacin.
El programa promocional
Concepto, naturaleza, significado e importancia de la promocin
El programa promocional y la comunicacin
Por qu es necesaria la promocin
Mtodos promocionales y mezcla promocional
La publicidad
Componentes, tipos y funciones
La publicidad subliminal
Publicidad indirecta
La venta personal
Relaciones pblicas
La promocin de ventas
El presupuesto promocional
Implementacin de la estrategia promocional
El concepto de campaa en la promocin.
Pasos en la planeacin de la promocin
Oportunidades de promocin, Los objetivos promocionales. Elementos que integran
la promocin, Las actividades promocionales, Organizar (la empresa) para la
promocin
La audiencia. El mensaje
Tipos de promociones, Niveles de promocin.
Promocin al consumidor.
La exhibicin y las promociones en punto de venta.
Redencin promocional
Legalizacin promociones (O.N.L.A.E.)
Seguro de contingencias (exceso de xito).
Protocolizaciones y notario.
43
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
44
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
45
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
46
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
Distribucin
Concepto de tarifas. Elementos bsicos de la tarifa. Clases de tarifas.
Las tarifas y el clculo de fletes. Cotizaciones de fletes.
47
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
Margen de intermediacin
Utilidad neta del canal en el nivel cero (0) de intermediacin.
Utilidad neta del canal en el nivel uno (1) de intermediacin.
Utilidad neta del canal en el nivel dos (2) de intermediacin.
Utilidad neta del canal en el nivel tres (3) de intermediacin.
Margen de rentabilidad
Margen sobre el costo total de distribucin.
Costos de distribucin: Rentabilidad de acuerdo con el tamao de pedido.
Decisiones para determinar las rutas de entrega.
Seleccin entre canales de distribucin alternativa.
Control del canal. Posesin de producto. Poltica de precios. Entrega de productos.
Ubicacin en los Puntos de venta. Plazos de entrega. Rotacin del producto.
3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO
Evaluar el canal con base en volmenes de pedido, cuotas de ventas, niveles de
inventarios, tiempos de entrega al cliente, metas establecidas por la empresa y
relacin costo beneficio.
Evaluar la rentabilidad de los canales de comercializacin previamente al
lanzamiento de un nuevo producto con base en el tipo de producto, su ciclo de vida y
la naturaleza de la demanda.
Evaluar la unidad estratgica de negocios segn el grado de penetracin y la
dimensin y posicin competitiva del canal.
Considerar los costos de distribucin, espacio, productos para medir la rentabilidad
del canal.
Controlar la rentabilidad de los productos, territorios y clientes de los canales de
distribucin con base en el presupuesto de distribucin.
Construir las tablas de valoracin de los canales escogiendo los factores de peso,
calificacin, valor, tamao, crecimiento y rentabilidad que la empresa considera
importantes para la dimensin atractiva del mercado.
Considerar los costos de nmina, mantenimiento, combustible, dotaciones y fletes
para la evaluacin del costo de distribucin.
Comparar los costos o gastos comunes a varias lneas o secciones, con las metas de
ventas para conocer el resultado de cada segmento.
Analizar los costos de distribucin en funcin de los productos, las zonas, los tipos de
clientes, los sistemas de ventas y la localizacin geogrfica.
Agrupar las cuentas de costos de distribucin en funciones de investigacin, ventas,
entrega, almacenamiento y crdito, antes de ser evaluadas.
Evaluar el costo total de distribucin con base en todos los costos y gastos
necesarios para cumplir las polticas de ejecucin de servicios programadas en el
sistema de distribucin fsica.
Analizar los costos de distribucin incluyendo costos de administracin,
comercializacin y financiacin de los fabricantes e intermediarios.
Interpretar los costos de distribucin a partir de los indicadores de eficiencia en
48
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
49
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
actividades de distribucin.
Ubica los puntos de venta estimados para un producto, de acuerdo con el tipo de
distribucin y los objetivos de mercadeo, que se hayan presupuestado previamente
en el costo logstico para el canal elegido.
Realiza informes confiables sobre las transacciones comerciales y los flujos de
financiacin que se desarrollan en el canal establecido para un producto dado,
teniendo en cuenta la participacin de los diferentes miembros y que le permiten
optimizar recursos y responder al presupuesto de distribucin definido.
50
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
51
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
Interpretacin de textos
Software aplicado: Excel, Power point, SPSS, Word
Ingles
Elaboracin de cuadros y grficas: Histogramas, Polgonos de frecuencia, grficos de
barras, de reparticin porcentual y otros. Cronograma. Reportes de actividades.
3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO
Confrontar los resultados de las acciones de mercadeo frente a los estndares e
indicadores nacionales e internacionales de competitividad establecidos por la
organizacin.
Confirmar la informacin aplicando estndares de estructuras lgicas organizadas en
red que permiten descomponer el objeto de estudio en nuevos aspectos a analizar.
Comparar el objeto- sujeto de anlisis frente a las variables del entorno, la
competencia y el mercado.
Monitorear los resultados de las acciones de mercadeo con base en las orientaciones
metodolgicas y normas establecidas por la organizacin.
Verificar los resultados de las acciones de mercadeo segn los diferentes grados de
amplitud y vinculacin entre variables y factores.
Verificar los resultados de las acciones de mercadeo s frente a las polticas y objetivos
planeados, los recursos que intervienen y la relacin costo- beneficio.
Verificar la acciones de mercadeo a partir de los manuales, diarios de campo, planes
operativos y series histricas en relacin con los aspectos organizativos, facultades,
atribuciones, relaciones y responsabilidades del personal que participa en las
actividades de mercadeo.
Ajustar las acciones de mercadeo:
o peridicamente versus el desempeo del mercado y la competencia nacional e
internacional.
o utilizando las tcnicas de seguimiento y control del plan.
o frente a las polticas, objetivos y estrategias de la organizacin.
o de acuerdo con los tiempos y presupuestos establecidos.
o de acuerdo con los indicadores de gestin y las exigencias del mercado.
Registrar e informar los resultados de los ajustes a los responsables.
Caracterizar los resultados de las acciones de mercadeo
Determinar los grados de amplitud y vinculacin de los resultados de mercadeo entre
los diferentes factores y variables.
Caracterizar el objeto - sujeto de anlisis frente a las variables del entorno.
Analizar la informacin aplicando estndares de estructuras lgicas, organizadas en
red, que permiten descomponer el objeto de estudio en nuevos aspectos a analizar.
Analizar los resultados de las acciones de mercadeo:
o apoyndose en instrumentos de medida y tcnicas de diagramacin
o con base en las orientaciones metodolgicas y normas establecidas por la
organizacin.
o utilizando los diferentes mtodos y tcnicas de anlisis.
Organizar los mtodos de anlisis y evaluacin cualitativos y cuantitativos de la
operacin nacional e internacional.
Comparar los resultados de las acciones respecto a las metas presupuestadas y
corregidas en funcin del presupuesto
52
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
53
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
mercadeo.
Utiliza tcnicas de seguimiento y control del plan para realizar los ajustes a las
acciones de mercadeo.
Realiza ajustes a las acciones de mercadeo de acuerdo con las polticas, objetivos y
estrategias de la organizacin.
Organiza el plan de monitoreo de las actividades de mercadeo de la organizacin.
Ajusta las acciones de mercadeo de acuerdo con los tiempos y presupuestos
establecidos. indicadores de gestin y las exigencias del mercado.
Demuestra las variaciones de los resultados de mercadeo con respecto a los objetivos
propuestos.
Prepara las recomendaciones de ajuste a las acciones de mercadeo.
Registra e informa los resultados de los ajustes realizados peridicamente.
Caracteriza el objeto - sujeto de anlisis de las acciones de mercadeo frente a las
variables del entorno.
Analiza los resultados de las acciones de mercadeo apoyndose en instrumentos de
medida y tcnicas de diagramacin
Analiza los resultados de las acciones de mercadeo con base en las orientaciones
metodolgicas y normas establecidas por la organizacin.
Analiza los resultados de mercadeo utilizando los diferentes mtodos y tcnicas de
anlisis.
Compara los resultados de las acciones de mercadeo con los estndares e
indicadores establecidos por la organizacin, respecto a las metas presupuestadas.
Desarrolla procesos y procedimientos para la preparacin y presentacin de informes
de resultados.
Disea el tipo de informe apropiado, para la elaboracin y presentacin de informes
de resultados.
Construye el informe de resultados ajustndose a la metodologa de elaboracin y
presentacin de informes.
Disea informes apoyados en los formatos, normas tcnicas y software existentes.
Elabora el informe ejecutivo con la sntesis del informe final con los principales
aspectos del estudio.
Presenta informes que contengan resultados de tipo cuantitativo y cualitativo y los
respectivos anlisis.
54
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
55
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
56
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
57
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
58
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
59
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
60
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
61
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
62
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
63
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
64
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
65
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
66
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
Resolucin de Conflictos
Conocimiento: Concepto, tipologas
Conocimiento Cientfico
Recursos renovables y no renovables
Conceptos: Ecologa, Medio Ambiente.
Desarrollo Sostenible
Normatividad Ambiental
Utilizacin de Tecnologas ms Limpias
Problemticas Urbanas
Desarrollo a Escala Humana
Conceptos de pblico y privado
Desarrollo Humano Integral
Solucin de conflictos
Racionalidad, la argumentacin y la asertividad.
Resolucin de problemas
Residuos: Disposicin, normas de clasificacin.
Ficha antropomtrica: definicin, caractersticas, clasificacin, aplicaciones, tipos.
Tcnicas de valoracin: definicin, tipos, caractersticas , seleccin, aplicacin,
formulas, baremos, ndices
Test: Definicin, clases, caractersticas, aplicaciones.
Formatos: Clases, Caractersticas, Tcnicas de diligenciamiento.
Baremos: Definicin, Clases, Caractersticas, Interpretacin.
Mtodos de entrenamiento fsico: Definiciones, Clasificacin, Caractersticas y
Aplicacin.
Sistemas: Definicin, caractersticas, aplicacin, clasificacin.
Series: Definicin, Aplicacin, Clases
Repeticin: Definicin y aplicacin
Ejercicio: Definicin, Clases, Tiempos de aplicacin, Condicin, Caractersticas,
Beneficios.
Cargas de trabajo: Definicin, Funcin, Aplicacin, Riesgos, Clasificacin.
Manejo.
Salud ocupacional: Definicin, propsito, conceptos bsicos
Factores de riesgo ocupacional: concepto, clasificacin
Riesgos ocupacionales: accidentes de trabajo y enfermedad ocupacional; concepto,
marco legal, prevencin y control.
Prevencin de riesgos ocupacionales: Concepto, Beneficios.
Riesgo ergonmico: Definicin, caractersticas, manejo, medicin, anlisis
Riesgo Psicosocial: Definicin, Caractersticas, Manejo, Medicin, Anlisis.
Desempeo laboral: Definicin, Duracin, Cuidados, Clasificacin.
Actividad fsica: definicin ,caractersticas, componentes, ventajas
Biopsicosocial: definicin, dimensin, aplicacin, caractersticas. Desarrollo.
Beneficios: definicin, caractersticas, clases, ventajas.
Rendimiento laboral: definicin, aplicacin, caractersticas, desarrollo,
requerimientos.
Motricidad: definicin, clasificacin, aplicacin, teoras, caractersticas, mtodos,
beneficios, desarrollo.
Programas deportivos: definicin, clasificacin, aplicacin, estrategias de desarrollo,
67
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
68
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
Registrar los resultados del test de acuerdo con los formatos establecidos.
Analizar los resultados del test de acuerdo con los baremos.
Interpretar mtodos de entrenamiento fsico segn sistemas establecidos.
Definir los tiempos de aplicacin de cada ejercicio segn los resultados del test.
Determinar el nmero de series y repeticiones de cada ejercicio segn el resultado
del test.
Establecer los tiempos de pausas de acuerdo a los mtodos de entrenamiento.
Interpretar las cargas de trabajo ergonmicas y psicosociales segn la naturaleza
del desempeo laboral
Determinar los ejercicios especficos para la prevencin del riesgo ergonmico y
psicosocial.
Seleccionar los elementos, materiales, equipos e implementos segn el plan de
acondicionamiento fsico.
Aplicar el plan de acondicionamiento fsico segn el diagnstico establecido.
Analizar las ventajas de la actividad fsica en la dimensin Biopsicosocial segn su
criterio.
Interpretar los beneficios que se adquieren para su rendimiento en el desempeo
laboral.
Organizar actividades orientadas al desarrollo de programas recreodeportivos segn
las necesidades de su entorno.
Ejecutar e integrar acciones encaminadas a la promocin y participacin en los
eventos de acuerdo a las polticas de bienestar.
Identificar las tcnicas de coordinacin motriz fina y gruesa relacionadas para el
desarrollo de las competencias definidas en su perfil ocupacional.
Seleccionar tcnicas que le permitan potencializar su capacidad de reaccin mental,
y mejorar sus destrezas motoras segn la naturaleza propia de entorno laboral.
Valorar las tcnicas y procedimientos necesarios para lograr su desempeo
psicomotriz de acuerdo con el rea ocupacional.
Implementar las tcnicas y procedimientos para lograr mayor productividad en su
desempeo laboral.
Identificar las funciones de los recursos disponibles en relacin con su proceso de
aprendizaje.
Relacionar los procesos y procedimientos vigentes en el SENA con su proceso de
formacin.
Identificar el rol de los participantes y las fuentes del conocimiento en el proceso de
formacin.
Identificar las caractersticas generales de la formacin para el desarrollo de
competencias.
Ubicar su rol en funcin de los derechos y deberes constitucionales, laborales e
institucionales.
Ubicar el SENA en la estructura del Estado y del sistema educativo Colombiano.
Regular su comportamiento actuando con base en normas, principios y valores
universalmente reconocidos.
Documentar su proceso de aprendizaje utilizando los recursos disponibles.
Identificar las oportunidades que ofrecen las organizaciones relacionadas con las
actividades productivas del programa.
Identificar las posibilidades de acceso al portafolio de servicios del SENA.
69
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
70
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
71
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
Experiencia Laboral:
Competencias:
72
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
73
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
74
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
Experiencia laboral:
Demostrar vinculacin laboral mnimo de dos aos, como docente en una institucin
educativa pblica o privada, o en un instituto de enseanza de lenguas.
Competencias:
75
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
76
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
77
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
Hacer recomendaciones.
Expresar claramente acuerdo o desacuerdo sobre un tema o hecho particular.
4. CRITERIOS DE EVALUACIN
Saluda en ingls utilizando expresiones de cortesa de acuerdo con el momento del
da
Dramatiza en ingls una historia breve utilizando verbos regulares e irregulares
Ubica al interlocutor en un punto geogrfico especfico empleando preposiciones en
ingls.
Traduce del ingls documentos tcnicos sencillos en tiempo presente y pasado
Explica y defiende sus opiniones tcnicas en un debate, utilizando expresiones en
ingls.
Proporciona explicaciones, argumentos y explicaciones lgicas sobre aspectos
tcnicos de su profesin en un debate.
Explica claramente su punto de vista sobre un tema tcnico de actualidad en su
profesin.
Explica claramente las ventajas y desventajas de una posible decisin en lo tcnico.
Toma parte activa en debates informales dentro de contextos de trabajo habituales.
Plantea, explica y contesta hiptesis tcnicas.
Sostiene una conversacin con naturalidad, fluidez y eficacia, incluso sobre temas
especializados de su profesin.
Puede iniciar un discurso, tomar la palabra, y terminar una conversacin tcnica de su
profesin.
Puede interactuar fcil y espontneamente con hablantes nativos.
Puede extraer informacin adecuada y precisa y tomar nota de una conversacin,
programa, clase, etc.; referido a su profesin.
Puede completar frases basado en informacin leda previamente en un texto.
Puede realizar actividades de verdadero o falso, basados en una conversacin que ha
escuchado o en un texto que ha ledo.
Realiza resmenes de la informacin relevante y detallada de un texto tcnico en
ingls.
Puede relacionar textos en ingls con imgenes o con ttulos que le sean adecuados.
Puede responder cuestionarios de seleccin mltiple, escritos en ingls.
Puede inferir el significado de una palabra u oracin dentro de un texto en ingls, as
este no est explicito.
5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR
Requisitos Acadmicos:
Experiencia laboral:
Demostrar vinculacin laboral mnimo de dos aos, como docente en una institucin
educativa pblica o privada, o en un instituto de enseanza de lenguas.
78
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
Competencias:
79
LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
Aprobacin
CONTROL DE CAMBIOS
Responsable
Descripcin del cambio Razn del cambio Fecha
(cargo)
Relacin del programa de
Ajuste a los
formacin, a las
lineamientos de Octubre 7 de
competencias actualizadas
diseo curricular 2008
en el sistema nacional de
octubre del 2009
formacin para el trabajo.
80