UNIDAD 4.

ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)

1. Identifica cada definicin con el concepto correspondiente.

CONCEPTO DEFINICIN

Pblico objetivo o target group

Departamento de ventas

Cliente potencial

Cliente fiel

Solucin:

CONCEPTO
Pblico objetivo o target group
Departamento de ventas
Cliente potencial
Cliente fiel
DEFINICIN
Conjunto de clientes potenciales
que presenta un producto.
Unidad organizativa que tiene por objetivo
situar los productos de la empresa en el
mercado de modo que cumpla los objetivos
que tiene asignados.
Persona fsica o jurdica que por sus
caractersticas, puede estar interesada
en los productos de la empresa.
Persona fsica o jurdica que adquiere con
cierta frecuencia algn o algunos productos
de la empresa.

2. Las empresas deben comprender que es ms sencillo fidelizar a sus clientes

que conseguir continuamente nuevos. Un cliente fiel es aquel que compra
habitualmente los productos de la empresa. Por ello, el departamento de
ventas debe llevar a cabo acciones tendentes a mantener su cartera de
clientes.

Piensa en varias acciones que puedan poner en prctica las empresas para
cumplir este objetivo.

Solucin:

Procesos de venta 1-11

UNIDAD 4. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)
Los alumnos expondrn tcticas que emplean las empresas, principalmente con ellos o
con sus familiares.
Podemos incluir las siguientes:
Las que aportan valor aadido a sus clientes, por ejemplo, comodidad, es el caso de
la peluquera que te corta el pelo en casa.
Determinar diferentes actuaciones en funcin de lo que quieran los clientes, de sus
caractersticas particulares. Por ejemplo: hay clientes que no utilizan nunca los
cupones descuento. Se los puede mandar muestras de productos a casa.
Tarjeta de Fidelizacin o Tarjeta de cliente, que aporta beneficios o descuentos a los
clientes que consumen productos de la empresa que la emite.
Envo de publicaciones, ltimas novedades, pertenencia a un club social, etctera.
Apertura del establecimiento solo para clientes fieles.
Diferentes condiciones de venta, o productos con precios diferentes para clientes
fieles.

3. Analiza la siguiente oferta de trabajo para Director Comercial y completa los

datos que se piden:

Descripcin:
Puesto: Director Comercial
El puesto:
El puesto de Director Comercial tiene por finalidad el logro de los objetivos
fijados anualmente en el plan que definidos con la Direccin General, van
encaminados a aumentar la participacin de mercado de la Compaa,
alcanzando la mxima rentabilidad.
Las principales misiones del titular del puesto sern:
Mximo responsable de la actividad comercial de la Compaa:
aportar clientes y negocio a la empresa en todas sus lneas de
negocio.
Fijar los objetivos de venta de la empresa, estableciendo el
presupuesto anual y mensualizado de ventas por producto y zona, que
propondr a la Direccin General para su aprobacin.
Establecer las polticas de precios y condiciones de venta con el fin de
mejorar la rentabilidad de negocio actual, cambiando el mix de ventas,
reduciendo los proyectos no rentables de la lnea de negocio
Arquitectura e ingeniera y aumentando los proyectos con mayor valor
aadido.
Establecer el presupuesto de gastos comerciales: personal, publicidad,
promocin, y gastos financieros relacionados con los crditos
consentidos a los clientes y proponerlo a la Direccin General para su
aprobacin.
Velar por disponer de la red comercial idnea orientada a la
consecucin de resultados. Deber adaptar y reorientar la estructura
comercial actual hacia los nuevos retos que quiere impulsar la

Procesos de venta 2-11

UNIDAD 4. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)
compaa, dirigidos principalmente al diseo y ejecucin (design &
building) y al sector de la alta tecnologa. Estudiar el mercado y
seleccionar, formar y motivar el equipo necesario, fijando con ellos
las condiciones comerciales
Conocer la evolucin del mercado y de los productos para aplicar las
medidas necesarias.
Animar, coordinar y controlar las acciones llevadas a cabo por el
conjunto de personas bajo su dependencia: modificacin de la
organizacin y de los elementos retributivos ligando su eficacia a
travs de bonus anuales, evolucin y formacin de las personas;
gestin que someter a la Direccin General, para su aprobacin.
Perfil:
Alrededor de 35-45 aos.
Se requerir titulacin superior, prioritariamente de Ingeniera,
Arquitectura, con un master en administracin de empresas.
Experiencia al menos de 5 aos en la Direccin Comercial de
Ingenieras principalmente, Constructoras, Instaladoras y/o empresas
del sector de la construccin secundariamente.
Se valorar la experiencia particular en el sector de la edificacin
industrial, corporativa de edificios singulares y experiencia en
proyectos de edificacin para laboratorios y/o instalaciones de alta
tecnologa.
Conocimiento personal de las personas clave del tejido Industrial
Espaol, principalmente en Catalua y Madrid.
Direccin por objetivos con visin global del negocio.
Indispensable dominio del ingls, y adems preferible cataln.

DEFINICIN DEL
PUESTO:

FUNCIONES:

PERFIL:

Solucin:

Procesos de venta 3-11

UNIDAD 4. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)

Su finalidad es lograr los objetivos fijados anualmente en el plan

DEFINICIN DEL que, definido con la Direccin General, van encaminados a
PUESTO: aumentar la participacin de mercado de la Compaa,
alcanzando la mxima rentabilidad.
Mximo responsable de la actividad comercial de la
Compaa: aportar clientes y negocio a la empresa en todas
sus lneas de negocio.
Fijar los objetivos de venta de la empresa, estableciendo el
presupuesto, anual y mensual, de ventas por producto y
zona, que propondr a la Direccin General para su
aprobacin.
Establecer las polticas de precios y condiciones de venta con
el fin de mejorar la rentabilidad de negocio actual,
cambiando el mix de ventas, reduciendo los proyectos no
rentables de la lnea de negocio de Arquitectura e ingeniera
y aumentando los proyectos con mayor valor aadido.
Establecer el presupuesto de gastos comerciales: personal,
publicidad, promocin, y gastos financieros relacionados con
los crditos consentidos a los clientes y proponerlo a la
FUNCIONES: Direccin General para su aprobacin.
Velar por disponer de la red comercial idnea orientada a la
consecucin de resultados. Adaptar y reorientar la estructura
comercial actual hacia los nuevos retos que quiere impulsar
la compaa, dirigidos principalmente al diseo y ejecucin
(design & building) y al sector de la alta tecnologa. Estudiar
el mercado y seleccionar, formar y motivar el equipo
necesario, fijando con ellos las condiciones comerciales
Conocer la evolucin del mercado y de los productos para
aplicar las medidas necesarias.
Animar, coordinar y controlar las acciones llevadas a cabo
por el conjunto de personas bajo su dependencia:
modificacin de la organizacin y de los elementos
retributivos ligando su eficacia a travs de bonus anuales,
evolucin y formacin de las personas; gestin que someter
a la Direccin General, para su aprobacin.
PERFIL: Alrededor de 35-45 aos
Se requerir titulacin superior, prioritariamente de
Ingeniera, Arquitectura, con un master en administracin de
empresas.
Experiencia al menos de 5 aos en la Direccin Comercial de
Ingenieras principalmente, Constructoras, Instaladoras y/o
empresas del sector de la construccin secundariamente.
Se valorar la experiencia particular en el sector de la
edificacin industrial, corporativa de edificios singulares y
experiencia en proyectos de edificacin para laboratorios y/o
instalaciones de alta tecnologa.
Conocimiento personal de las personas clave del tejido
Industrial Espaol, principalmente en Catalua y Madrid.
Direccin por objetivos con visin global del negocio.

Procesos de venta 4-11

UNIDAD 4. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)

Indispensable dominio del ingls, y adems preferible

cataln.

4. Los departamentos son unidades organizativas en los que se manejan diversos

documentos. El personal administrativo es el que se encarga de gestionar
estos procesos.

Relaciona cada concepto relativo a la gestin de documentos con la

proposicin que se corresponde con el mismo.

CONCEPTO CARACTERSTICA

Lugar o espacio en el que se

depositan documentos.
A CONFECCIN Se puede dar trmite a esta accin
estampando un sello en el
documento.
Soporte que deja constancia de la
entrada o salida de documentos.
B REGISTRO En muchos documentos de la
empresa el diseo es libre pero el
contenido no.
Para cumplir su finalidad hay que
establecer criterios de ordenacin.
C ARCHIVO
Las empresas suelen contar con
formatos estandarizados.

Solucin:

CONCEPTO CARACTERSTICA

Lugar o espacio en el que se

C
depositan documentos.
A CONFECCIN Se puede dar trmite a esta accin
B estampando un sello en el
documento.
B REGISTRO B Soporte que deja constancia de la

Procesos de venta 5-11

UNIDAD 4. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)

entrada o salida de documentos.

En muchos documentos de la
A empresa el diseo es libre pero el
contenido no.
Para cumplir su finalidad hay que
C
establecer criterios de ordenacin.
C ARCHIVO
Las empresas suelen contar con
A
formatos estandarizados.

5. La empresa Consalga, S.A. es una pyme que se dedica a la recoleccin,

envasado, etiquetado y venta de algas con uso culinario. Comercializa sus
productos en el mercado nacional y est aumentando mucho sus ventas en el
mercado internacional. Por eso ha contratado varios delegados comerciales
que atiendan el mercado, uno para Francia y otro para EE. UU. Vende a
minoristas distribuidos por todo el territorio y acaba de firmar un contrato de
suministro con una central de compras.

Realiza el organigrama del departamento de ventas de esta empresa

justificando tu respuesta.

Solucin:
No existe un modelo organizativo nico, en este caso, con los datos que se aportan lo
ms adecuado es establecer una organizacin mixta, por mercados y por clientes.
El modelo organizativo se visualiza en un organigrama, el considerado adecuado para
esta situacin es el siguiente:

Director de ventas

Mercado nacional Mercado Internacional

internacional

Central de compras Minoristas Delegado EE. UU Delegado Francia

Zona Norte Zona Centro Zona Sur

Procesos de venta 6-11
UNIDAD 4. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)
6. A continuacin se muestran diferentes funciones del director de ventas. Indica
si son tareas propias de gestin de los procesos de ventas o de gestin del
personal de ventas.
CATEGORA
A FUNCIONES DE GESTIN DE LOS
PROCESOS DE VENTA
FUNCIONES DE GESTIN DEL
B
PERSONAL DE VENTA
Solucin:
CATEGORA
A FUNCIONES DE GESTIN DE LOS
PROCESOS DE VENTA
FUNCIONES DE GESTIN DEL B Seleccin del personal de ventas.
B
PERSONAL DE VENTA
Procesos de venta
CARACTERSTICA
Supervisin y seguimiento del
personal de ventas.
Supervisin y seguimiento de los
procesos de venta.
Definicin de los objetivos de ventas.
Seleccin del personal de ventas.
Determinacin del presupuesto del
departamento de ventas.
CARACTERSTICA
Supervisin y seguimiento del
B
personal de ventas.
Supervisin y seguimiento de los
A
procesos de venta.
A Definicin de los objetivos de ventas.
Determinacin del presupuesto del
A
departamento de ventas.
7-11
UNIDAD 4. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)

7. Eres comercial del departamento de ventas de la empresa Consalga, S.A. El

director de ventas establece unos objetivos anuales para todo el
departamento y cada comercial los adapta, temporalizndolos, para poder
realizar un seguimiento de los mismos y comprobar su grado de cumplimiento.

Inventa un objetivo para cada una de las categoras que se indican a

continuacin:
CATEGORA OBJETIVO
Objetivo final
Objetivo parcial
Objetivo cualitativo
Objetivo cuantitativo

Solucin:
Cada alumno aportar sus propios objetivos, la respuesta puede ser muy diversa. Es
adecuada si cada objetivo cumple los requisitos que sirven para identificar cada una de
las categoras presentadas.

CATEGORA OBJETIVO
Aumentar el nmero de pedidos un 10% en este
Objetivo final
ao.
Objetivo parcial Obtener 10 pedidos cada mes.
Obtener una valoracin de satisfactorio en el 75%
Objetivo cualitativo
de encuestas de satisfaccin.
Conseguir 12 nuevos clientes a lo largo de este
Objetivo cuantitativo
ao.

Procesos de venta 8-11

UNIDAD 4. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)

8. Para determinar los objetivos de venta de una empresa, o incluso de un

comercial, es conveniente establecer la cuota de mercado que se pretende
alcanzar, ya que no es lo mismo un nmero de unidades de venta en un
mercado muy amplio que en un pequeo mercado.

Conociendo la cuota de mercado alcanzada un ao, se pueden establecer los

objetivos comerciales del ao siguiente en base a la consideracin de que el
mercado crezca, se estanque o disminuya.

Partiendo de los siguientes datos realiza una previsin de objetivos en base a

los diferentes escenarios previstos.

Trabajas en una empresa que comercializa su producto en el mercado

nacional. Se sabe que se han vendido 25.954 unidades totales. Tu empresa ha
tenido unas ventas totales de 5.687 unidades.

a) Determina la cuota de mercado de la empresa.

Los objetivos del prximo ao se fijarn para tres escenarios diferentes. Si el

mercado crece un 10%, si el mercado se estanca, si el mercado disminuye un
10%.

b) Qu nivel de ventas hay que alcanzar para mantener la cuota de mercado

para la determinacin de la cuota de mercado?

Solucin:

a) Determinacin de la cuota de mercado:

Cuota de mercado = (ventas de la empresa/ventas totales) x 100
Cuota de mercado = (5687/25.954) x 100 = 21,91 %
La empresa ha alcanzado casi el 22 % de las ventas de su mercado.
b)
Nivel de ventas escenario en crecimiento:
Ventas totales del mercado = 25.954 + 10% = 28.549,4, redondeando, 28.549
unidades
21,91 = (X/ 28549,4); ventas que debe hacer la empresa: 6.255,17 unidades

Nivel de ventas escenario estancado:

Si el mercado se mantiene las ventas sern las mismas que durante este ao para
obtener la misma cuota de mercado.

Nivel de ventas escenario retroceso:

Procesos de venta 9-11

UNIDAD 4. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)
Ventas totales del mercado = 25.954 10 % = 23.358,6,redondeando, 23.359
unidades
21,91 = (X/ 23.359); ventas que debe hacer la empresa: 5.115,62 unidades

9. Tras analizar los contenidos de la unidad didctica, qu te parece ms

importante en una organizacin: planificar u organizar?

Solucin:
El profesor valorar en qu medida el alumno ha interiorizado la importancia de ambos
concentos.
Se pueden obtener justificaciones diversas, pero para que la respuesta se considere
correcta hay que cuestionar la validez de la pregunta, ya que ambas funciones son
imprescindibles en una empresa.
Con la planificacin se establecen los objetivos que quiere lograr la organizacin. La
organizacin permite ejecutar las actuaciones da a da.
Es necesario incluir en este anlisis la coordinacin que debe producirse entre ambas
parcelas.

10.Las empresas organizan sus funciones en diferentes reas, unidades,

departamentos, etc. A cada departamento le corresponden unas tareas; sin
embargo, para que la empresa cumpla sus objetivos las distintas unidades
deben coordinarse.

Analiza las relaciones que se producen entre el departamento de ventas de

una empresa y el resto de departamentos que pueden constituir la
organizacin.

Solucin:
El departamento de ventas debe estar perfectamente coordinado con el de marketing (al
que corresponden las actuaciones de promocin de ventas, publicidad y relaciones
pblicas).
Con el departamento de produccin tambin debe existir una estrecha relacin ya que el
contacto con el mercado se enmarca en las actuaciones del departamento de ventas,
por tanto, modificaciones de productos, retirada de productos, incorporacin de nuevos
modelos, embalajes para realizar envos, etc., con datos que le puede proporcionar.
Con el departamento de logstica (almacn y aprovisionamiento) tambin debe existir
conexin, ya que desde ventas hay que comunicar la existencia y caractersticas de
nuevos pedidos y desde logstica tienen que tener permanentemente informado al rea
de ventas para evitar roturas de stock, demoras en los envos, etctera.
Otra de las reas fundamentales con la que es necesario estar en contacto es con el
departamento financiero, que facilita informacin relativa a posibilidades de facturacin,
descuentos, recargos, etc. Pero a su vez, el departamento financiero debe informar al de

Procesos de venta 10-11

UNIDAD 4. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)
ventas de la situacin de los clientes, sobre todo cuando ocurre algn hecho relevante
(como puede ser la falta de pago).

Procesos de venta 11-11