Poltica de distribucin y criterios de eleccin del canal

Introduccin

Este material est construido sobre una base metodolgica para que el aprendiz
logre diferenciar las aplicaciones de los diversos tipos de canal de distribucin
empleados por las organizaciones para lograr una entrega asertiva y eficiente de los
productos.

Este canal aplica para:

Fabricantes que venden maquinaria, componentes o materiales a otras

industrias.
Productos domsticos duraderos y de alto costo, vendidos mediante agentes
del fabricante.
Pedidos por correo, a travs de ventas realizadas por catalogos, revistas
especializadas o anuncios.
Mquinas expendedoras.
Esquemas de servicios como bancos o seguros.
Este canal aplica para:

Se limita a ciertos materiales comerciales o industriales en los que ya existe

una red de distribuidores.
Combinacin directa con grandes usuarios a los que se les vende
directamente.
El distribuidor hace grandes pedidos para beneficiar el empleo de almacenes
locales.

Este canal aplica para:

El mercado de bienes de consumo slo va unido a un canal largo cuando

este sea rentable de acuerdo al tamao de pedidos de los minoristas.
Cuando los canales son largos se vende por lo general a mayoristas, pero
tambin se puede pensar en vender a minoristas.
 Canales Largos

Este canal aplica para:

Es el canal ms frecuente para artculos de consumo no perecederos, aqu el

comerciante tiene gran relevancia en la venta.
Se requiere cuando la organizacin quiere tener minoristas suficientes.
Los criterios para elegir entre un canal corto y un canal largo depende de:

Criterio Canal corto Canal largo

Naturaleza del producto -Productos de marca. -Artculos a granel o sin
-Artculos que se marca.
estropean fcilmente. -Artculos que el consumidor
-Artculos de precio compra en cantidades
elevado. reducidas.
Naturaleza del mercado Mercado concentrado Mercado fragmentado en
en un pequeo grupo de muchos clientes.
posibles clientes.
Situacin financiera y Empresa fabricante que Empresa productora poco
prestigio de la empresa goza de una posicin conocida o con
slida y de un elevado dificultades econmicas.
prestigio.
Competencia Mercados competitivos Mercados donde no es tan
que exigen una gran importante ejercer presin ni
presin sobre el controlar al detallista.
detallista y en lo relativo
a la exhibicin del
producto en el punto
de venta.
Conveniencia Cuando el mayor costo Es el caso contrario.
econmica del canal lo compensan
ventas superiores.
 Control del documento

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Profesional Centro de Gestin de
experta en Mercados, Logstica y Mayo de
Autor Elizabeth Ziga
Logstica Tecnologas de la 2013
Informacin
Ana Mara Mora Guionista - Lnea Centro Agroindustrial Junio de
Adaptacin
Jaramillo de produccin Regional Quindo 2013