Beruflich Dokumente
Kultur Dokumente
Dispensa di approfondimento
Finalit del corso ............................................................................................................ 3
Introduzione .......................................................................................................................... 4
2
Finalit del corso
Aiutare il personale tecnico SAT di Telecom a sviluppare un piano dettagliato
di approccio al cliente al fine di potenziare le proprie capacit di vendita.
Obiettivi specifici
Prendere coscienza dellimportanza delle singole fasi della vendita mirate alla
realt operativa e imparare a gestirle singolarmente.
Preparare il management a trasmettere in modo efficace la formazione ai
tecnici.
3
Introduzione
"la capacit di persuasione, o se vogliamo di vendita, risulta essere una delle
qualit vincenti per tutti coloro che vogliono influenzare gli eventi della propria
vita"
Nei passati decenni le Aziende erano ancora in grado di assicurarsi elevati ritmi
di crescita legati alla possibilit di poter esprimere certi vantaggi competitivi sui
propri prodotti. L'evoluzione tecnologica non era cos rapida come ai giorni
nostri, pertanto, le innovazioni prodotto si traducevano in vantaggi di cui
l'Azienda poteva beneficiare per un ragionevole periodo di tempo.
4
E opinione comune che il reale "vantaggio prodotto" abbia perso gran parte
della sua importanza nelle strategie di vendita. Anche se il processo
innovativo continuer a privilegiare le aziende tecnologicamente pi
avanzate, questo privilegio sar di breve durata e quantomeno non in grado
di poter rappresentare la sola strategia commerciale vincente. Questo perch
le tecnologie sofisticate sono oggi alla portata di tutti ed imitare un prodotto
innovativo richiede molto meno tempo; pertanto assistiamo ad una rapida
obsolescenza dell'innovazione stessa.
La Vendita
Chi nel suo vissuto lavorativo non proviene dal commerciale ritiene che
vendere significhi fornire il prodotto/servizio ogni qualvolta il cliente lo richieda.
5
In effetti questa una tipologia di vendita, generalmente presente nelle
attivit al dettaglio, nei supermercati e in tutte quelle situazioni nelle quali il
cliente debba decidere per conto suo.
La vendita nella quale sia il cliente stesso a decidere viene chiamata
generalmente vendita scaffale intendendo che non molto diversa dalla
vendita che svolge il supermercato quando il cliente sceglie il prodotto
preferito e lo mette nel carrello della spesa.
Il venditore di oggi fornisce un servizio completamente div erso dal venditore
scaffale, sa stimolare i bisogni del cliente in quanto non sempre il cliente ne
consapevole.
Il venditore deve indagare, guardare lambiente nel quale si trova, capire
quali possono essere le esigenze del cliente, presentare nuove idee e soluzioni
per soddisfare sempre pi i bisogni dello stesso.
Il suo obiettivo durante la visita quello di parlare con lui, quello di entrare in
sintonia con lui, quello di capire le sue esigenze, soltanto eseguendo bene tutti
i passi della trattativa potr raggiungere il suo fine.
6
Il venditore deve essere consapevole del fatto che la vendita non
rappresentata da una semplice transazione verbale, bens da fasi distinte, in
ognuna delle quali il cliente vive stati emotivi diversi che devono essere
riconosciuti e gestiti con tecniche di vendita mirate. Il venditore deve sapere,
ad esempio, che nella prima fase di contatto il cliente esprime quasi sempre
una certa cautela, tipica del primo approccio, momento in cui si innalzano le
difese come se ci si dovesse difendere da qualcosa o da qualcuno. Nelle
relazioni difficili in cui linterlocutore non manifesta disponibilit e dove il
venditore non riesce a creare sintonia con il cliente la mancanza di cautela si
traduce in vera e propria tensione. Ovviamente non tutti i clienti esprimono la
stessa intensit di tensione: alcuni appaiono arroganti, frettolosi, titubanti e
impacciati, altri dimostrano una falsa disinvoltura, ma sicuramente un piccolo
o grande disagio li caratterizza tutti. Il venditore professionista in grado di
orientare il processo di vendita e chiudere un contratto se sa gestire le diverse
fasi della relazione:
1. Apertura del colloquio (ovvero riesce ad entrare in sintonia)
2. Scoperta dei bisogni (capisce di cosa pu aver bisogno il cliente)
3. Argomentazione (spiega bene i propri prodotti o servizi al suo cliente)
4. Gestione obiezioni (sa gestire le obiezioni senza far irritare il cliente)
5. Conclusione. (Stimola il cliente a firmare fin da subito)
Il venditore raggiunge questo scopo curando una serie di dettagli, tra cui:
7
In questa primissima fase generalmente troppo presto per spingere
lacceleratore sulle proposte, siamo in uno stadio di scoperta dove
necessario vendere prima se stessi e creare le basi di fiducia reciproca.
Il venditore deve stimolare nel proprio interlocutore interesse, deve avere un
atteggiamento quasi neutrale e non dare limpressione di esercitare
pressioni: per vendere i prodotti/servizi deve aspettare qualche minuto ancora.
8
Il bravo venditore colui che sa svolgere un accurata analisi dei bisogni,
capisce il suo cliente, capisce le sue esigenze e le sue motivazioni di acquisto,
conosce tutte le fasi di vendita e sa promuovere il prodotto.
Il bravo venditore, in pochi attimi riesce a capire a chi appartiene il ruolo
decisionale (chi decide se acquistare o meno), riesce a capire con poche
domande da quanti elementi composta la famiglia, in che tipologia di
appartamento si trova (una casa grande, piccola).
Il tecnico venditore colui che appena vede un PC domanda se esistono gi
collegamenti ad internet, cerca sempre di soddisfare il suo cliente veicolando
sempre nuovi servizi o prodotti.
9
Argomentazione di Vendita
La figura del venditore ha subito, nel corso degli anni, degli sviluppi che lo
hanno portato a modificarsi. Il ruolo delladdetto alla vendita passato
sempre pi da una figura di proposizione di prodotto, ad una figura di
risoluzione dei bisogni specifici del cliente.
10
Prima di passare allo sviluppo di un piano di argomentazione opportuna una
sintesi sul processo di convincimento.
E stato dimostrato per che un errore comune tra i venditori consiste nel
centrare troppo il processo comunicativo sulle caratteristiche tecniche dei
prodotti. Molto spesso, questo non un metodo efficace, perch non detto
che il linguaggio tecnico sia familiare allinterlocutore.
Il primo passo per strutturare largomentazione, consiste nel capire che tipo di
cliente abbiamo davanti.
Una argomentazione infatti non ha lo stesso peso per tutti i clienti. (ad
esempio: la consulenza completa sullutilizzo del prodotto pu essere un
vantaggio fondamentale per un cliente che lo sperimenta per la prima volta, e
una fastidiosa perdita di tempo per uno esperto).
11
Spesso i venditori, pur avendo unampia gamma di prodotti a disposizione,
tendono a proporre unofferta a senso unico, creando una distonia con il
cliente.
Infatti mentre il venditore ha in mente ununica soluzione, il cliente pensa ad
una serie di alternative. Lobiettivo del venditore, in questa fase, pertanto
quello di restare accanto al cliente per aiutarlo nel processo decisionale.
La strategia per raggiungere questo obiettivo quella di:
12
Si potr osservare che certe caratteristiche rimangono fine a se stesse, cio
non sono traducibili in vantaggi e benefici tangibili sul mercato. In questo caso
saranno escluse dal piano di argomentazione sul prodotto, in quanto
servirebbero solo a distogliere l'attenzione dai benefici vincenti.
Questo un problema che abbiamo visto nei venditori di origine tecnica,
esaltati da caratteristiche produttive o tecniche che per non hanno
significato per il cliente.
Al contrario dobbiamo tenere presente che basta una sola motivazione, quella
giusta, per far scattare il processo decisionale d'acquisto. Il segreto della
vendita di scoprire quale sia questa motivazione.
13
Es. VENDITORE: Guardi che bello questo depliant dove pu vedere il nostro
videotelefono e tutte le sue funzioni.
CLIENTE: Mah veramente di un videotelefono non saprei proprio cosa farmene,
mi sembra un oggetto poco utile (OBIEZIONE)
VENDITORE: Strano che mi dica cos.lei il primo cliente che non trova
utilit nel videotelefono!!! (IL VENDITORE HA CREATO UN MURO CONTRO IL
CLIENTE, IN QUESTO MODO ALZA LA TENSIONE).
Esistono due tipologie di obiezioni, le obiezioni vere e quelle false. Alcune delle
obiezioni false sono causate dal comportamento dello stesso venditore.
ES: Difficilmente il cliente dir: "Non ho acquistato perch lei mi piace poco,
m'ispira poca fiducia, si prende troppa confidenza, troppo insistente, poco
chiaro".
Per capire se lobiezione falsa ci pu essere di aiuto la conoscenza del
linguaggio del corpo. Non sempre il linguaggio del corpo indica una bugia,
ma senza dubbio indicher uno stato di disagio che il venditore deve
analizzare in modo adeguato.
14
Es. VENDITORE: Guardi che bello questo depliant dove pu vedere il nostro
videotelefono e tutte le sue funzioni.
CLIENTE: Bello ma con tutti i soldi che vi ho dato in 30 anni di telefonate
dovreste regalarmelo voi questo videotelefono! (OBIEZIONE)
VENDITORE: E si sarebbe bello poterlo regalare, .come le stavo
dicendo con questo videotelefono potrebbe chiamare sua madre che abita
lontano da qui.ecc ecc (IL VENDITORE NON HA AFFRONTATO LOBIEZIONE
MA HA FATTO FINTA DI NON AVERLA SENTITA)
I motivi di unobiezione
I motivi per cui nasce unobiezione possono essere i pi diversi e spesso
derivano da stati psicologici della persona.
15
Es. cliente: Mah interessante ma ci devo pensare meglio.
Es. cliente: bello ma non sono sicuro..
Inoltre, nel confutare l'obiezione non bisogna mai dare l'impressione di volersi
imporre (non dire mai: "Mi deve credere", "Parola mia", "Sono certo di quanto
dico"). Una tecnica molto utile quella dell'accordo apparente. La tecnica
dell'accordo apparente ha il vantaggio di non urtare la sensibilit del cliente.
Ci stimoler in lui un atteggiamento aperto e positivo nei confronti della
risposta, mentre dar all'addetto alla vendita secondi preziosi per riflettere
prima di rispondere. Sar quindi necessario non contraddire mai il cliente: se
davvero il nostro punto di vista in disaccordo con il suo ci accingeremo a
fare in modo che il cliente non lo percepisca.
16
importante infine, per una buona e corretta gestione delle obiezioni,
verificare sempre con domande di approfondimento, la convinzione del
cliente. Questo ci permetter di capire il grado di interesse e, se basso, capire
quali sono i punti che necessitano maggiori approfondimenti.
Proporre un iniziativa:
Lo scopo di dare un compito al cliente in modo che si senta
responsabilizzato.
Ad esempio il cliente che davanti ad una proposta di adsl abbia dichiarato di
doverne parlare con la moglie potrebbe essere responsabilizzato cos:
(Ad esempio: Cosa ne pensa gi che sono qui da lei di attivare subito il
servizio, pensi a tutti i vantaggi che le potrebbe portare linstallazione di una
linea ADSL, senza contare tutto il tempo risparmiato durante le sue ricerche in
internet? Se poi sua moglie propri o non ne volesse sapere mi pu richiamare
domani e annulliamo lordine.
Di tutte le possibili conclusioni che si possano prospettare a un venditore, la pi
esaltante laccordo con il cliente nel procedere con la richiesta dordine.
Gli esperti di vendita suggeriscono che per aumentare le probabilit di
ottenere lordine occorre prendere liniziativa. Affermano anche che per
17
prendere liniziativa necessario che il processo di vendita sia giunto a
maturazione, ovvero che linteresse manifestato dal cliente sia elevato.
Se ne deduce pertanto che la prima qualit che deve avere un venditore per
richiedere lordine quella di capire e cogliere i segnali positivi trasmessi dal
cliente che attestano un suo evidente interesse a concludere la trattativa.
18