23/11/2016 CMO RESPONDER A LA OBJECIN: ES MUY CARO | Ventas xito

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Publicada en 25 octubre, 2016 (http://www.ventasexito.com/como-responder-a-la-objecion-es-muy-caro/) Ricardo Ramos
(http://www.ventasexito.com/author/admin/) Publicada en Vendedores (http://www.ventasexito.com/category/vendedores/)

Cuntas veces habrs odo esta objecin?

Yo creo que es la objecin ms pronunciada por los clientes y sobre todo desde que la informacin se a
democratizado y todos disponemos de ella con un slo click (el Sr Google que bien ha hecho a los
compradores).

En un nuevo entorno donde la informacin junto a la oferta es mucha y la demanda es escasa, los clientes
tienes la sarten por el mango, disponiendo de ms oportunidades donde elegir el mismo producto. Hemos
pasado como dice Cesar Piqueras de despachar a vender y aqu a muchos vendedores nos ha pillado el
toro.

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Comparandote con otro

Objecin real
Objecin no real
Tcnica para responder
Sindrome TID de la objecin real
Ricardo Ramos
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Comparandote con otro
El motivo cuando te comenta que tu producto es caro se debe a quelo han comparado con otro de igual
categora ( zapatos vs zapatos ) y nadie le ha explicado los ben cos diferencidores.

Por eso cuando te dicen que es caro hay que averiguar con qu lo estn comparando y cul es el nivel de
percepcin del mismo.Puedes preguntar.

Caro Comparado con que?

Caro En qu aspecto?

Objecin real
Otras veces ocurre que puede ser real la objecin y tu producto sea ms caro, pero el diferencial es
insigni cante; por eso debes preguntar para saber cul es la diferencia existente y no perder rentabilidad con
el descuento que le debers realizar:

Caro.Cunto de caro?

Objecin no real
Aveces la objecin no es real y simplemente te la dicen para negociar el precio o por respuesta automtica,
estos casos hay que preguntar, callar y mirar a los ojos:

Caro?

Segn lo que contesten sabrs si es real o no.Para poder responder a esta objecin hay que argumentar el
valor o bene cio que obtendrn con tu producto con argumentos concretos, por ejemplo rinden 4 veces ms,
disminuye un 20% el consumo o te ahorras 100 al mes.

Tcnica para responder

Puedes utilizar una tcnica para responder a esta objecin que se denomina:

Piensa Pensaban Se dieron cuenta

Un ejemplo paso a paso:

Entiendo lo que usted PIENSA,porque(razn real)

Muchos de mis clientes PENSABAN igual que usted,

Hasta QUE SE DIERON CUENTA de que .(bene cio que aporta tu producto)

Prctica esta tcnica hasta que te salga natural y espontnea, y vers como aumentar tu probabilidad de
cerrar una venta .
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cerrar una venta .

Sindrome TID de la objecin real

Cuando la objecin es real debes saber superar elSndrome TID de un cliente:Temor,Incertidumbre
yDudas.

Debes averiguar qu TIDpuede tener y en tu presentacin de ventas, resolver los TID de tu cliente.Puedes
preguntarte.Qu temor, incertidumbre y dudas puede pensarpara no comprarme? Pueden ser:

Temor a no recuperar la inversin

Incertidumbre de no vender el producto

La duda que realmente los ben cos sean verdad.

Para estos casos, el temor es explicar que disponen un plan de devolucin donde la inversin esta
garantizada, conla incertidumbre puedes hablarles deotros clientes que compraron el producto y estn
creciendo un 20%; y la duda la resuelve comentando cmo tus clientes estn disfrutando ya de sus bene cio.

Por tanto cuando te digan la sper objecin es muy caro! ya sabes como contestar. Si conoces otra estrategia
para contestar esta objecin, te agradecera mucho que lo compartieras en el rea de comentarios para que
todos aprendieramos ms.

Muchas gracias.

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