Plan de Marketing

Plan de Marketing Hojuelas de Semillas de Chiclayo Naturals Peps
Plan de Marketing
Hojuela de Semillas de Chiclayo
Naturals Peps
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DEDICATORIA
El presente trabajo de investigacin lo dedicamos primeramente a Dios que es el creador

de todas las cosas, el que nos ha dado fortaleza para continuar, con toda la humildad que
nuestro corazn puede emanar.
A nuestros Padres, a quienes les debemos la vida, les agradecemos el cario y su

comprensin, a ustedes quienes han sabido formarnos con buenos sentimientos, hbitos y
valores, lo cuales nos han ayudado a salir adelante buscndonos siempre el mejor camino.
A nuestro querido docente Eco. M.Cs. Vctor Rodrguez Lescano por su gran apoyo y
motivacin para la culminacin de nuestros trabajo de investigacin, por su apoyo ofrecido
en este trabajo, por habernos transmitido los conocimientos obtenidos y habernos llevado
paso a paso en el aprendizaje.
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AGRADECIMIENTO
Primero y antes que nada, dar gracias a Dios, por estar con nosotros en cada paso que
damos, por fortalecer nuestro corazn e iluminarnos nuestra mente y por habernos puesto
en el camino a aquellas personas que han sido nuestro soporte y compaa durante todo el
periodo de trabajo de investigacin.
Agradecer hoy y siempre a nuestras familias por el esfuerzo realizado por ellos. El apoyo en
nuestros estudios, de ser as no hubiese sido posible. A nuestros padres y dems familiares
ya que nos brindan el apoyo, la alegra y nos dan la fortaleza necesaria para seguir adelante.
Un agradecimiento especial al Eco. M.Cs. Vctor Rodrguez Lescano, por la colaboracin,

paciencia, apoyo y sobre todo por esa gran amistad que nos brinda.
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PRESENTACION
Tenemos el agrado de presentar el siguiente plan de marketing HOJUELAS DE SEMILLAS

DE CHICLAYO; denominado as como respuesta a una vigente necesidad de rescatar la
semilla del fruto de Chiclayo gran poder teraputico contra el colesterol, el nimo y otras
enfermedades que se ha ido incrementando en el Per.
Se busca dar a conocer esta materia prima, acerca de las grandes propiedades e
importancia de estos alimentos olvidados en los ltimos tiempos, por la problemtica de la
agricultura y la industrializacin.
INDICE
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I. INFORMACION GENERAL DE LA EMPRESA

1. Razn social
2. Sector
3. Localizacin
4. Organizacin
5. Recursos
II. ANALISIS COMERCIAL

1. Anlisis del mercado
2. Anlisis de la competencia
3. Anlisis de precios
4. Mapa de actividades
5. Anlisis de los canales de distribucin
6. Anlisis de la distribucin fsica
7. Variables de segmentacin
8. Posicionamiento
III. ANALISIS ESTRATEGICO

1. Visin
2. Misin
3. Objetivos corporativos
4. Anlisis FODA
IV. ANALISIS DE MARKETING MIX

1. Producto
2. Marca, envase y etiquetado
3. Empaque
4. Precio
5. Distribucin
6. Comunicacin
V. OBJETIVOS Y METAS GENERALES

1. Objetivo
2. Meta
3. Inversin fija
4. Capital de trabajo
VI. ESTRATEGIAS DE MARKETING
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A) ESTRATEGIAS GENERALES
1. Estrategias genricas
2. Estrategia intensiva:
3. Estrategias de penetracin.
4. Estrategia defensiva
5. Estrategia competitiva
B) ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX

1. Segmentacin
2. Posicionamiento
3. Producto
4. Marca, empaque, envase y etiqueta.
5. Precio
6. Canales de distribucin
7. Comunicacin
VII. PRESUPUESTO
VIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
IX. BIBLIOGRAFIA
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I. INFORMACION GENERAL DE LA EMPRESA
1. Razn Social
La Empresa con la que se va trabajar se encuentra representada por la
Srta. Gisela Garca Quispe dicha empresa se encuentra conformada como
sociedad annima cerrada bajo el nombre de Naturals Peps S.A.C, ante
registros pblicos con RUC:
2. Sector
La empresa se encuentra ubicada dentro del Sector Productivo
Agropecuario bajo la elaboracin de Hojuelas de Semillas de Chiclayo.
3. Localizacin
Se encuentra ubicada en JR ARMANDO REVOREDO IGLESIAS N 560
TORIBIO CASANOVA CAJAMARCA
4. Organizacin
La Empresa es de carcter Familiar y su Organizacin se basa en el Padre
de familia ayudado por los dems integrantes de la familia.
5. Recursos
Las Producciones de semillas se utilizan para la elaboracin de las
hojuelas que se producen.
La Empresa cuenta con tecnologa media para la instalacin de su stand

y estn tratando de impulsar las hojuelas para una buena dieta
balanceada permitiendo a las personas conocer todo el proceso de los
productos que se ofrece al mercado.
Tienen un equipo de trabajadores de 5 personas permanentes que laboran

todo el ao.
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II. ANALISIS COMERCIAL
1. ANALISIS DE MERCADO
Un punto importante a trabajar es el sabor de las hojuelas de semillas de
chiclayo que vamos a producir. De los resultados de la encuesta se puede
visualizar un porcentaje altsimo, de personas que les gustara probar la
nueva hojuela de semillas de chiclayo que pensamos producir, como
tambin un porcentaje alto de personas que piensan que nuestra hojuela
de semillas de chiclayo puede resultar de buen sabor.
1.1 VISION GLOBAL DEL SECTOR:

Cajamarca es un productor de Chiclayo con gran calidad, sabor y
aroma, siendo un producto con mucho potencial en su
comercializacin como mazamorra de chiclayo pero en el caso de las
semillas son desechadas; la calidad de la semilla de Chiclayo de
Cajamarca se ve sustentada en las excelentes condiciones ecolgicas.
El consumo de la semilla de Chiclayo se realiza de forma no
elaborada; el producto Hojuelas de semillas de chiclayo surge,
entonces, como alternativa para un mejor aprovechamiento de la
semilla y como alternativa para una comercializacin y/o posible
exportacin.
La hojuela de semillas de chiclayo es una hojuela elaborada y obtenida

por secado y tostado.
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2. ANLISIS DE LA COMPETENCIA
1.2 Competidores directos
Para que pueda superar a su competencia, es necesario conocer quines

son nuestros competidores y qu estn haciendo. Tenemos que identificar
el rea geogrfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido
ganar mercado, ya que con esta informacin podrn determinarse, con
mayor facilidad, las estrategias de posicionamiento que deber seguir la
empresa para entrar y desarrollarse en el mercado.
Tenemos tambin que saber identificar a nuestros competidores y una

vez identificados, su tamao y el tipo de mercado al que se dirigen, es
necesario investigar de qu manera compiten para saber qu se va a hacer
al respecto y poder descubrir o potenciar una ventaja competitiva. Para
conocer cmo compiten los competidores, nos planteamos las preguntas:
Qu tan extensa es su lnea de productos?

Qu estn promoviendo, anunciando o usando para destacar?
Qu tipo de servicios ofrecen y de qu calidad?
En qu condiciones tienen su establecimiento en cuanto a
limpieza, decorado e imagen en general?
1.3 Competidores directos
En el mercado local se encuentran productos similares pero de

manera muy escasa, entre estos productos podemos mencionar
a Productos karinto con su presentacin de man frito con sal
de 20 g.
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Entre los productos que podemos considerar como

Competidores Directos encontramos a aqullos que pertenecen
a la misma rama, en este caso para el producto mencionado
tenemos como competidores directos habas y Canchitas, por
ser estos los ms difundidos en nuestra ciudad.
En la localidad de Cajamarca no encontramos empresas s que

elaboran similares a nuestro producto.
1.4 Competidores indirectos
Entre los principales competidores indirectos tenemos a los

deshidratados, el snack y etc., si viene cierto las empresas que
ofrecen estos productos no generan un bien similar al
nuestro, venden sus productos en nuestro mercado.
3. ANLISIS DE PRECIOS
Uno de los principales factores que debemos analizar son las ventas
de la competencia potencial. No bastar con analizar el volumen total,
tenemos que considerar al tipo de cliente que venderemos. Si bien las
empresas competidoras pueden ser muy productivas, puede ser
tambin cierto que estn desatendiendo algunas reas del mercado y,
por lo tanto, nuestra empresa deber capturar ese mercado
proporcionando cierto servicio o, bien, dirigindose a un tipo
particular de consumidor.
4. ANLISIS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN
Es importante llegar a conocer en detalle el proceso entre la

produccin y el consumidor final. Las posibles formas de llegar al
consumidor final puede ser a travs de vender a mayoristas,
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minoristas o compradores o bien combinaciones de los anteriores,

segn el segmento del mercado.
En este caso la empresa realiza la distribucin de sus productos

mediante un canal de distribucin directo (nivel cero). Es decir este
producto luego de ser elaborado, llenado pasa a ser vendido de forma
directa en la misma bodega al consumidor final, ya que no se cuenta
con un centro de venta acondicionado para su distribucin.
Es decir este producto pasara su produccin a ser detallista; para

manejar de una forma directa los precios segn su competencia
directa. Lgicamente por encima de los costos de produccin.
Este canal de Distribucin a nivel directo (nivel cero) constituye un

problema al momento de establecer un rcord de ventas; puesto que
su produccin se limita a la visita de compradores y establecimiento
de pocos o nulos pedidos anuales; por lo cual la empresa no logra
asegurarse una produccin determinada.
Asimismo, se pierde la oportunidad de dar a conocer la empresa,

puesto que slo los clientes continuos o allegados a la empresa logran
conocer los diversos productos y sus atributos respectivos, por lo cual
se establecern estrategias para determinar el grado de
implementacin que se requiere en los canales de Distribucin antes
mencionados.
5. ANLISIS DE LA DISTRIBUCIN FSICA
Contamos con una tienda donde se exponen y nuestros productos y

un almacn junto a la misma donde se mantienen las referencias en
perfectas condiciones hasta su distribucin por toda la ciudad.
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Estamos encantados de recibirles y mostrarles nuestras instalaciones

y facilitarles la visita a nuestra tienda que tambin va a aparecer en
la web.
6. VARIABLES DE SEGMENTACIN
Se ha segmentado segn el nivel socioeconmico:
Los consumidores de hojuelas de semillas de chiclayo generalmente

son individuos de caractersticas y Comportamientos definidos, este
producto se dirige mayormente a personas de ingresos elevado -
medio; segmento A, B, C y D. La empresa quiere llegar a consolidar
en un mercado en el cual se encuentre el segmento A, B, C y D;
apoyndose a una poltica de precios por el cual estar en sus manos
el manejo del precio final ya que esta producir y comercializara
hasta el consumidor final.
MERCADO TOTAL: Lo constituyen personas de 10 aos y

menores de 50 aos de todos los departamentos del Per.
MERCADO POTENCIAL: Lo constituye personas con

necesidades y deseos y con capacidad de compra.
MERCADO META: Segmento elegido, estrato medio alto de

los sectores A, B, C y D.
7. POSICIONAMIENTO
En la situacin actual se puede distinguir que no se est realizando

ningn tipo de posicionamiento; ni de marca ni de mercado, por lo cual,
nuestra empresa est quedando relegada en la participacin en el
mercado hojuelas de semillas.
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Para solucionar el actual problema se plantea un posicionamiento

posteriormente descrito con diversas estrategias de mercado.
Nuestro Producto no va a un mercado total, va dirigido a un segmento

con caractersticas especficas y homogneas, siendo esto el punto de
partida para disear la mezcla de mercadotecnia. La empresa ha de
establecer una estrategia para posicionar el producto en el segmento
elegido. Para ello se ha considerado los siguientes aspectos esenciales:
El anlisis del entorno y la competencia.

El estudio de las necesidades del consumidor.
La evaluacin de los puntos fuertes y dbiles de la empresa
(anlisis FODA).
Luego del anlisis de tales factores nos va a permitir determinar la

oportunidad de diferenciar la marca ante el pblico. De manera concreta
el posicionamiento, es el lugar diferenciado que nuestra marca ocupara
en la mente del consumidor esto se va a lograr con las siguientes
decisiones coherentes.
La calidad y contenido exacto del producto.

El diseo, color y logotipo del producto.
La estrategia de precios.
El sistema de distribucin y ventas.
El posicionamiento del mercado se realiza como Natural Peps, sin

precisar el nombre de sus productos as se realizan Spots publicitarios, los
cuales sern conformados por un Spot radial.
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III. ANALISIS ESTRATEGICO
1. VISION
Ser reconocida y admirada como la empresa Naturals Peps S.A.C de
productos saludables del norte del Per, liderar el mercado local y
apuntar al nacional, crear una pequea industria en el centro del pas;
adoptando tecnologas de avanzada calidad, equipos e instalaciones para
competir y crecer con xito; lograr que a un corto plazo nuestro producto
tenga un buen posicionamiento y que la gente conozca que nuestra
empresa brinda productos de calidad, sano, saludable y sobretodo
nutritivo.
2. MISION
Somos una empresa cajamarquina avocada a generar y desarrollar
productos de primera calidad, basados en excelente materia prima
(semillas de Chiclayo), con compromiso, honestidad y amor por lo que
hacemos , atreves de la produccin y comercializacin de hojuelas de
semillas de chiclayo, utilizando tecnologa adecuada que nos permite
garantizar un producto de calidad y de caractersticas que cumplan con
la exigencias del mercado, conservando armona con el mbito social en
el que nuestra empresa se desenvuelve, adems promover una sana
alimentacin.
3. OBJETIVOS CORPORATIVOS
Incrementar el volumen a un corto plazo de ventas de las hojuelas de
semillas de chiclayo Naturals Peps en un 15% para el ao 2015, y
del 20% para el ao 2016 con relacin al ao 2020.
Lograr un ritmo de crecimiento medio anual de 13% en el valor de las

ventas en el periodo 2015-2016
4. ANALISIS FODA
Oportunidades:
Producto de buena calidad.
Obtencin de materia prima de calidad.
Crecimiento de la demanda.
Falta de competencia de calidad.
Posibilidad de financiamiento.
Creciente requerimiento de productos innovadores
Lanzamiento de productos.
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Amenazas:
Aparicin de competidores.
La competencia puede mejorar la calidad del producto.
Restricciones gubernamentales
Fortalezas:
Personal con experiencia.
Calidad y precios accesibles.
Tecnologas.
Misin y objetivos bien definidos.
Ubicacin del local.
Debilidades:
Empresa nueva.
Limitado nivel de inversin.
Escaso conocimiento por parte de la poblacin del producto.
Retraso en la adquisicin de materia prima.
Limitaciones en el capital.
Organizacin Administrativa en proceso, no se cuenta con rea de
marketing.
Carencia de estrategias de marketing.
Reducido conocimiento del mercado nacional e internacional.
IV. ANALISIS DE MARKETING MIX
1. Producto
1.1 Condiciones generales del producto:
El valor nutritivo de chiclayo tiene una composicin alta en energa, minerales,

carbohidratos y pequeas cantidades en vitaminas. El chiclayo o calabaza posee
como minerales el calcio y hierro, ya que son tan necesarios por el papel que
desempean en los huesos y dientes, as como tambin el calcio que es
importante en el ser humano para la coagulacin de la sangre y una correcta
actividad cardiaca, tambin ayuda a la regulacin de los nervios, en cuanto al
porcentaje de fierro es esencial en la dieta, para la fabricacin de hemoglobina
es el factor transportador de oxgeno en la sangre.
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1.2 Producto Final
El producto a comercializar es las hojuelas de semilla de chiclayo, el cual

consiste en las semillas de chiclayo, preparado en condiciones de excelente
calidad, se cuenta con mano de obra altamente calificada, quienes cuidan que
los estndares de calidad en el proceso de elaboracin no se vean alterados. El
cuidado minucioso por los detalles determina que el producto pase por un proceso
de secado, el cual evita que las hojuelas se humedezcan que no contengan
residuos slidos que alteren la calidad del producto y que pueden quedar durante
los procesos anteriores.
En cuanto al diseo, color y forma del producto, este ser presentado en envases
de bolsa laminar de 50g de capacidad.
Capacidad: 50g
Peso: 25g
Largo: 17 cm
Altura: 11.5 cm
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La etapa ms importante es la esterilizacin de las bolsas, al momento del

llenado del envase con las hojuelas de semillas de chiclayo, para que el producto
no tenga ninguna alteracin con algn contaminante. Las bolsas sern impresas
con su respectiva etiqueta antes del llenado, esta etiqueta contendr toda la
informacin de la empresa necesaria, para estar en contacto con el cliente, as
como la fecha de vencimiento y requisitos mnimos de una etiqueta.
Luego sern llenadas las bolsas se emplear una selladora para dar mayor
seguridad al producto, ya que debido a un mal sellado se podra humedecer las
hojuelas de semillas de Chiclayo.
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO
La presentacin comercial tendr las siguientes caractersticas:
MARCA
La empresa comercializa hojuelas de semillas de chiclayo, por ello se

plantea desarrollar una marca comercial propia para hojuelas de semillas
de chiclayo, la cual se conocer como Naturals Peps. El nombre de la
marca Naturals Peps, surgi como una manera de llamar la atencin
del pblico en general tratndose que el 45% de personas entre 8 a 30
aos consumen hojuelas. La marca sugiere lo natural de nuestros frutos
a probar algo bueno y deleitarse con su delicioso sabor de hojuelas.
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ENVASE
Debido a que los alimentos pueden ser susceptibles a la contaminacin y
al rpido deterioro por lo tanto la funcin de que una bolsa sea laminada
es contener, ofrecer mayor seguridad, hacer barrera al oxgeno y a la
humedad principalmente para proteger el producto a empacar.
ETIQUETA
Impresa en bolsa laminar
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EMPAQUE
Embalados en cajas que contienen con el logo de la empresa.
Cajas para el almacenamiento y transporte de bolsas de hojuelas de
semillas de Chiclayo.
Las cajas son de cartn de espesor lisa.

Medidas de la caja:
Altura:
La marca comercial y de la empresa estarn en toda la caja.
2. Precio
El consumidor est dispuesto a pagar S/0.50 soles. Contemplando esto

y considerando los costos de produccin que tendr la empresa
Natural Peps., el precio de las hojuelas de semillas de chiclayo ser
de S/0.10 la bolsa a 25g. Entonces para fijar el precio la empresa va a
usar el mtodo basado en los costos: para ello consideramos tres
factores: Fijacin de precios de costo ms margen, anlisis de
equilibro y fijacin de precios por utilidades meta.
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FIJACIN DE PRECIOS DE COSTO MS MARGEN
MATERIAS PRIMA E INSUMOS SEGN EL PLAN DE VENTAS DE PRODUCCION

12000 12000 16000 16000 18000 19000 20000 21000 22000 22000 22000 210000
Ener. Feb. Abr. May. Jun. Jul. Agos. Set. Oct. Nov. Dic. Total ao
CONCEPTO PRECIO/UNIDAD Cantidad de materias primas e insumos
Semil as 0.5 120 160 220 240 260 280 300 320 340 360 380 3180.5
Bolsa laminares 0.1 6000 8000 1 000 12000 13000 14000 15000 16000 17000 18000 19000 159000
Agua/desague 3.15 7 9 10 10 1 1 1 12 12 13 13 129
Electricidad 0.4 50 50 60 70 70 80 80 90 90 100 100 900
60 80 110 120 130 140 150 160 170 180 190 1590.25
600 800 1100 1200 1300 1400 1500 1600 1700 1800 1900 15900.01
22.05 28.35 31.5 31.5 34.65 34.65 34.65 37.8 37.8 40.95 40.95 406.35
20 20 24 28 28 32 32 36 36 40 40 360
702.05 928.35 1265.5 1379.5 1492.65 1606.65 1716.65 1833.8 1943.8 2060.95 2170.95 18256.61
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DISTRIBUCION DE COSTOS
Costos por bolsas (25 g)
UNIDAD COSTO TOTAL
VALOR UNIDAD
RUBRO DE
UNITARIO REQUERIDA
MEDIDA FIJO VARIABLE
Costo de inversin
Maquinaria y/o equipos 3100
Estufa 2000 1 unidad 2000
Balanza 500 1 unidad 500
caja registradora 500 1 unidad 500
Selladora 100 1 unidad 100
Herramientas 5
Tazn 5 5 varios 25
Muebles y enseres 200
Mesa trabajo 100 1 unidad 100
Mostrador 100 2 unidad 200
Costos e instalacin 440
Licencia de funcionamiento 150 1 unidad 150
Carnet sanitario 50 1 unidad 50
Licencia de avisos 50 1 unidad 50
Anlisis de laboratorio 30 1 unidad 30
Talonario de boletas y/o
facturas 30 1 millar 30
Extintor 100 1 unidad 100
Botiqun 30 1 unidad 30
COSTOS DE PRODUCCION
(4000 BOLSAS)
MATERIA PRIMA E INSUMOS
llas de Chiclayo 0.5 100 kilos 50
Bolsas laminares 0.1 12000 millar 1200
Electricidad 0.4 7 KW 2.8
Agua y desage 3.15 10 m3 31.5
Mano de obra
Tcnico de industrias 300 1 persona 300
AYUDANTE 100 1 persona 100
COSTOS DE
ADMINISTRACION Y
VENTAS
Gastos Administrativos
Telfono 20 1 unidad 20
tiles de aseo 30 1 unidad 30
Gastos de ventas
Publicidad 100 1 unidad 100
TOTAL DE COSTOS 4415 1284.3
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De esta manera podemos determinar mediante el mtodo de fijacin de

precios se usar la fijacin de precios de costo ms al margen, por ello la
empresa considera en este producto usar un a margen de ganancia de
30%. As tenemos:
Costo Variable 1284.3

Costo Fijo 4415.0
Unidades que se espera vender 4000 bolsas
Entonces el costo por bolsas est dado para el fabricante por el costo total
unitario ms el 30% de utilidades, es as que teniendo un costo unitario
total de 0.128 cntimos por envase de 25 g. el precio final ms el 20% de
utilidad ser de 0.50 cntimos.
Anlisis de equilibro y fijacin de precios por utilidad meta Mediante el

mtodo de Fijacin de precios de equilibrio, se busca fijar el precio del
producto para obtener una utilidad meta.
PUNTO DE EQUILIBRIO
CANTIDADES-UNIDADES 11235
Q de ventas 0 12000 12000 16000

$ ventas 0 6000 6000 8000
CV 0 702.05 928.35 1266
CF 4415 4415 4415 4415
CT 4415 5117.05 5343.35 5681
BENEFICIO 882.95 656.65 2320
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3. Distribucin
La bodega utiliza un canal de distribucin directa:
Fabricante Consumidor Final
Para la distribucin de nuestro producto, en la primera etapa, que

abarcara nuestra incursin en el mercado de hojuelas de semillas de
chiclayo. Tal es as que para la distribucin local (en la misma ciudad de
Cajamarca) utilizaremos los servicios de la camioneta de la empresa para
movilizarse, para la distribucin en los sectores segmentados de nuestro
mercado meta (Tiendas, Sper mercados y bodegas) Debido a que el
consumidor prefiere encontrar el producto en tiendas y bodegas. Es por
ello que posteriormente cuando el producto se haya posesionado en el
mercado meta, se utilizar dos niveles de canales de distribucin:
Fabricante Detallista Consumidor
A nivel de distribuidores se desarrollarn contratos con supermercados de

la localidad (quinde, real plaza, open plaza).
4. Comunicacin
Debido a que la poblacin desconoce y deshecha las pepas de chiclayo el

cual contiene un valor nutricional necesario en nuestra dieta alimenticia
nos enfocaremos en los siguientes aspectos en cuanto a la descripcin de
nuestro producto:
Publicidad
Para la publicidad de nuestro producto, la estrategia usada ser la de

sacar afiches alusivos a las hojuelas de semillas de chiclayo, donde se
muestre tanto el precio, valor nutricional y la calidad del producto,
colocarlos en los sectores segmentados a donde destinaremos nuestro
producto para que as sea ms conocido el mismo.
Promocin de ventas
Se promover la demanda del usuario del producto; el mecanismo a

emplear ser las degustaciones para as promover el consumo del
producto, su preferencia y posterior compra.
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Presentacin en ferias: Se proceder al alquiler de un Stand en la

Ferias que realice la universidad nacional de Cajamarca,
municipalidad de Cajamarca, durante las fiestas de Cajam arca.
Afiches y volantes: Se ha elaborado un modelo de Afiche y volante
que ser distribuido por las principales arterias y puntos de venta de
la ciudad.
a) Herramienta de promocin de herramienta
La empresa entregar a los detallistas artculos publicitarios de especialidad

gratuitos que lleven el nombre de la empresa NATURAL PEPS.
b) Herramienta de promocin industrial
Para generar contactos de negocios, estimular compras, recompensar a los

clientes y motivar a los vendedores, la empresa participara en ferias de exposicin
el cual incluye muchas de las de las herramientas que se utilizan en la promocin
al consumidor y al comercio.
Marketing directo
Se usaran todos los medios disponibles para que las personas conozcan de nuestro
producto:
Ventas cara a cara: Para ello utilizaremos impulsadoras, que recogern

zonas estrategias ofreciendo nuestro producto.
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V. OBJETIVOS Y METAS GENERALES
1. Objetivo
Abastecer al mercado local y proyectndonos al mercado nacional de una
forma contina con productos de calidad e innovacin continua.
Desarrollar productos altamente competitivos para el mercado local con el

fin de posicionarse del mismo para el ao 2016.
Mejorar el estilo de vida de los campesinos de nuestra regin atreves de
precios justos y capacitaciones que se les brindara para mejorar la
calidad del producto.
Producir productos de alta calidad alcanzando liderazgo y

posicionamiento, lograr un aumento del 51% de aumento de la
participacin en el mercado de las hojuelas de semillas de chiclayo en el
primer trimestre del ao 2015.
2. Meta
Lograr que nuestra empresa tenga mayor aceptacin en el mercado
con nuestras hojuelas de semillas de chiclayo en un corto plazo.
3. Inversin fija
INVERSION FIJA INTANGIBLE

DEPRECIACION
INVERSIONES VALOR AOS DE USO DEPRECIACION ANUAL
MAQUINARIA Y EQUIPOS
Estufa 2000 8 250
Balanza 500 8 62.5
caja registradora 500 8 62.5
Selladora 100 8 12.5

total s./ 3100 387.50
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RUBRO CANTIDAD COSTO

EQUIPOS DIVERSOS
Licencia de funcionamiento 1 150
Carnet sanitario 1 50
Licencia de avisos 1 50
Anlisis de laboratorio 1 30
Talonario de boletas y/o facturas 1 30
Extintor 1 100
Botiqun 1 30
Total 440
MUEBLES Y ENSERES
COSTO
VALOR UNITARIO CANTIDAD
100
Mesa trabajo 100 1
100
Mostrador 100 2
total s./ 200 200
VI. ESTRATEGIAS DE MARKETING

A. ESTRATEGIAS GENERALES
1. Estrategias genricas:
Nuestro producto plantea tomar un posicionamiento en el mercado en base a la

diferenciacin; esto es colocar un producto de alta calidad (basado
fundamentalmente en un buen insumo propio de la regin y por tanto menos
costoso) en el mercado local.
DIFERENCIACIN: Para diferenciarnos de la competencia hemos tomado en

cuenta la calidad y valor nutricional de las hojuelas de semillas de chiclayo,
conservando las caractersticas organolpticas propias de las semillas de
chiclayo; tambin en el tipo de presentacin de la bolsa laminada dndole un
valor agregado al producto.
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EL PRECIO DE LA COMPETENCIA: Nuestro cliente, pueden pagar un precio

de 0.50 cntimos por la presentacin de 25g ml; el cual, es el precio promedio de
nuestros competidores directos; por lo cual mantendremos ese precio para que
nuestro producto sea accesible para nuestros clientes potenciales.
2. Estrategia intensiva:
La penetracin en el mercado, el desarrollo del mercado y el desarrollo del

producto, se conocen con el nombre de estrategias intensivas, porque
requieren un esfuerzo intenso para mejorar la posicin competitiva de la
empresa con los productos existentes.
3. Estrategias de penetracin:
Pretende aumentar la participacin del mercado que corresponde a los productos

o servicios presentes, en los actuales mercados, por medio de un esfuerzo mayor
para la comercializacin. Esta estrategia muchas veces se usa sola o tambin en
combinacin con otras. La penetracin en el mercado incluye aumentar la
cantidad de vendedores, elevar el gasto publicitario, ofrecer muchas promociones
de ventas con artculos o reforzar las actividades publicitarias. Procter & Gamble
es un ejemplo del caso, pues ha gastado muchsimo en publicidad para aumentar
la participacin de Venezia, su perfume mejor posicionado en el mercado. Su
campaa publicitaria comprende anuncios de pgina entera, con tiras
aromticas, en revistas de lujosas presentacin.
Estrategia defensiva:
Toda empresa es vulnerable al ataque de sus competidores, bien sea de nuevos

competidores o de competidores ya existentes que quieren tener una mayor
presencia en el mercado. Se denomina estrategia defensiva a la poltica que la
empresa sigue o al conjunto de acciones que emprende para reducir la
probabilidad de ataque de sus competidores. Una estrategia ofensiva suele
constituir, sin embargo, la mejor defensa. Como tcticas a seguir dentro de una
estrategia defensiva, Michael E. Porter, en su obra Ventaja competitiva.
Creacin y sostenimiento de un desempeo superior, publicada en 1985,
menciona las siguientes:
a) agrandar las barreras estructurales;
b) aumentar las represalias esperadas.
4. Estrategia competitiva:
0
Como empresa la estrategia competitiva se basa en la diferenciacin de nuestro

producto en base a la calidad del mismo apelando a mantener un mercado
cautivo al proporcionar un producto superior, y logrando menores costos que
nuestros competidores, superando su desempeo para generar un costo inferior
que el de aquellos. As mismo Disear un producto que tenga un valor agregado
superior al de los competidores, para hacer percibir a los clientes que nuestro
producto es exclusivo.
Entre otras cosas, ser una empresa flexible y estar acorde con las exigencias del
mercado teniendo una Innovacin gradual de los niveles tecnolgicos y
manteniendo permanentemente stock de insumos y suministros.
B. ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX
1. Segmentacin
Nuestras hojuelas de semillas de Chiclayo estn dirigido a un segmento

de la poblacin que son las mujeres embarazadas
a. Producto:
Nuestra empresa conseguir sus objetivos de ventas en la medida que el

producto se adapte a las necesidades del consumidor. Vamos a definir,
por tanto, las caractersticas que nuestro producto rene para atender al
mercado o al segmento de mercado al que va dirigido.
Por ejemplo: oferta de tamao, modelos, presentacin de los envases con

innovacin permanente.
b. Precio
Se debe fijar por encima del costo total medio para obtener beneficios, sin
embargo, existen limitaciones derivadas del entorno competitivo en que
se encuentra la empresa y de la actitud del consumidor.
c. Distribucin:
Es necesario hacer llegar el producto al sitio y en el momento adecuado.

Esto implica determinar los medios de transporte y los canales de
distribucin ms idneos.
0
d. Comunicacin:
Para que nuestro producto sea adquirido se debemos disear actividades

de publicidad por la radio y televisin y relaciones pblicas para darlo a
conocer y orientar al consumidor para que lo compre.
2. Posicionamiento
La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se

desarrolla una estrategia que tiene como objetivo llevar nuestra marca,
empresa y producto desde su imagen actual a la imagen que deseamos.
Para lo cual debemos tener en cuenta lo siguiente:
a. Posicionarse de primero
Se buscara el posicionamiento en la mente del consumidor ya que es un

producto nuevo, esto gracias a que al ser la primera empresa en publicitar
y comercializar las hojuelas de semillas de Chiclayo, as marcaremos
diferencia con las posteriores marcas que se puedan encontrar en el
mercado con el mismo producto.
b. Posicionamiento en base a Precio/Calidad
Es ofrecer un producto de calidad y a un precio accesible para los clientes,

mantenindonos un precio en el rango promedio, de esta manera
penetraremos el mercado diferencindonos de la competencia por la
posible competencia del mismo producto que exista en un corto plazo.
c. Posicionamiento basado en las caractersticas del producto
Implica darle una imagen de calidad a nuestro producto, de tal manera

que cuando el consumidor compre las hojuelas de semillas de chiclayo
NATURAL PEPS sea reconocido por el cliente de forma inmediata y
sea recordado como un producto de calidad natural y garanta.
3. Producto
El Producto de hojuelas de semillas de chiclayo NATURAL PEPS se

encuentra en la etapa de inicio en el ciclo de vida del producto, es por ello
que el tipo de estrategia a usar ser la de penetracin en el mercado, con
un enfoque de preferencia a la marca ya que es un producto natural,
recordemos que la marca es el segundo aspecto ms importante despus
0
del precio que los consumidores valoran ms, seguido en tercer lugar por
el sabor.
Marca, empaque, envase y etiqueta.
Debemos tener en cuenta la diferenciacin, la propuesta es crear un

envase distintivo, de tal manera que el consumidor al momento de ver el
producto en cualquiera de sus lugares de compra, lo asocie directamente
con la marca, sabemos que si se disea un envase innovador y original
este puede crear un valor de conveniencia para el consumidor y otro
proporcional para el producto, por ello revisaremos los siguientes
aspectos:
a. Marca
Con respecto a la marca, Natural Peps, optamos por una Estrategia de

Marca Mltiples para la empresa, es decir que cada producto con mayor
potencial presente una marca individual. Se opta por esta marca, porque
se busca que el consumidor se atreva a probar unas hojuelas diferentes,
las letras como se puede apreciar en el dibujo son letras cursivas que
hacen al producto ms elegante. El slogan correspondiente es: el Placer
de comer algo bueno.
b. Envase
Para determinar la estrategia de envase es necesario denotar que los

consumidores prefieren un 70% envases de bolsa laminar, con rangos
menores se encuentran los de plstico. Es por ello que se optar por este
material como envase primario.
El envase de bolsa laminar es un envase ideal para conservar las

caractersticas organolpticas del producto en perfectas condiciones,
adems siendo el tercer factor de importancia el sabor, es necesario evitar
la migracin de sabor efecto que generalmente sucede en envases de
plstico los cuales pueden llegar a transmitir el sabor plstico hacia el
contenido. Por otro lado la bolsa laminar como material lleva de la mano
como caracterstica percibida la elegancia con lo cual reforzamos la
caracterstica de exclusividad que requiere el consumidor.
0
c. Etiqueta
La etiqueta sealada en el apartado del marketing mix, cuenta con los

atributos de mostrar a una calabaza con sus semillas saliendo de ese fruto
con el cual representamos a Natural Peps imagen que tiene como
caractersticas dar a conocer con lo natural, sano y saludable.
Otro aspecto a sealar en la etiqueta es resaltar el mensaje, el cual es un

producto natural. El color de la marca abarca tonalidades rojizas,
naranjas y amarillas, el color rojizo por la energa que representa el color
rojo.
Desde el punto de vista de la empresa un producto bien diseado es el que

se fabrica y distribuye sin problemas, desde el punto de vista del cliente
un producto bien diseado debe tener un aspecto agradable, debe de ser
fcil de abrirlo. Un buen diseo define una de las formas ms
significativas de diferenciar y posicionar los productos.
4. Precio
Con respecto al precio, el 35% de los consumidores del mercado meta
5. Canales de distribucin
Cuando se forma una empresa se plantea la toma de decisiones sobre la

distribucin de los productos, debemos decidir sobre tres aspectos
fundamentales:
a. Canal de distribucin
El Canal de distribucin es el de Detallista o Canal 2, el cual es un canal

que contiene un nivel de intermediarios, as los detallistas sern las zonas
aquellos minimarkets, grandes tiendas, tiendas de conveniencia en las
zonas seleccionadas de nuestro mercado meta. Para el cual contaremos
con una fuerza de venta que se encargara de hacer contacto con los
minoristas que vendern nuestro producto al pblico. Esto reforzado por
la respuesta del consumidor ante la preferencia de optar este producto en
un establecimiento de varios productos (tienda) o minimarket por ello la
importancia de contar con intermediarios.
0
As la estructura est formada por las partes que intervienen en el

proceso de intercambio competitivo, con el fin de poner los bienes a
disposicin de los consumidores finales.
6. Comunicacin
a. Publicidad
Fijacin de Objetivos:
El primer paso para desarrollar un programa publicitario es fijar los

objetivos de la publicidad.
INFORMAR
Dar a conocer al mercado de la nueva presentacin del producto.
Resaltar sus atributos ms importantes.
PERSUADIR
Crear preferencia de la marca.
Convencer a los clientes de comprar ahora.
RECORDAR
Recordar a los clientes donde y porque deben comprar el producto.
0
El objetivo de la publicidad informativa es generar una demanda llevada

por la exclusividad de comprar un producto con alto valor nutritivo y
precio medio.
Estrategia publicitaria:
Una estrategia publicitaria consta de 2 elementos principales:
Crear mensajes publicitarios y seleccionar medios de difusin

publicitarios.
Propuesta del Mensaje: Natural Peps, Uhhh! Tostaditas
Seleccin de los medios publicitarios:
En la ciudad de Cajamarca el medio de comunicacin ms sintonizado

con respecto a canales de televisin es Amrica Televisin con 60% de
preferencia seguido de canales como Frecuencia Latina 20%, estos con
cobertura nacional; con respecto a la seal local o regional los principales
medios son Turbo Mix TV y canal 7.
TELEVISIN: El canal elegido es Amrica Televisin, ya que este canal

est en seal abierta y todos los televidentes tienen acceso a l. Con
respecto a la duracin y continuidad de la publicidad se ha optado por
escoger la cobertura de 1 minuto cuatro veces al da.
Promocin de ventas:
El lanzamiento de la nueva presentacin va acompaado de incentivos a

corto plazo que fomenten la compraventa de nuestro producto. Mientras
que la publicidad propsito razones para comprar nuestros productos,
las promociones ofrecen razones para adquirirlo ahora.
Objetivo de las promociones de venta:
Promociones Comerciales: Van dirigidas a los detallistas con el fin de que

anuncien las nueva presentacin del producto y les den mejores espacios.
Relaciones pblicas.
Con respecto a ello se realizara degustaciones en los principales centros

de venta, as se lograra dar a conocer con mayor fuerza la marca de
nuestro producto.
0
Para ello rotaremos entre los principales puntos de venta establecidos en

las zonas segmentadas, informando las principales caractersticas
nutricionales del producto y dando a conocer su presentacin. Tambin
se tendr participacin en ferias como Feria por el da del Ingeniero
Alimentario, donde tendremos un stand donde promocionaremos el
producto, vinculando al producto como un producto y orgullo de la UNC.
Merchandising
Se conoce al merchandising como la optimizacin visual de los puntos

de venta. La propuesta es bsicamente la decoracin de los locales de
venta, mediante afiches, de esta manera dejamos de lado las
gigantografias, prefiriendo el factor cantidad y accesibilidad, es ms
factible colocar afiches pequeos en diferentes tiendas, que colocar
gigantografias que pueden implicar un costo adicional por alquiler de
espacio.
Mercadeo directo
Para prestar un mejor servicio y llegar a satisfacer las expectativas de los

consumidores debemos comunicarnos directamente con ellos de forma
interactiva, de tal forma que podemos receptar sus sugerencias y recibir
sus pedidos buscando una respuesta directa, inmediata y medible. Esta
alternativa los consumidores pueden solicitar directamente de forma
rpida y eficiente los productos a sus puntos de ventas, hogares y
empresas.
0
VII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
El resultado ms importante que se espera obtener de este proyecto es la

acertada incorporacin de nuestra hojuela en el mercado local con miras
al mercado nacional. Para llegar a este resultado tenemos que hacer un
producto de calidad, para captar la confianza de los consumidores y
darles las garantas respectivas del producto que estn consumiendo.
Resaltamos la necesidad de trabajar constantemente en el sabor de

nuestro producto, pues es muy importante para los clientes potenciales,
que el producto tenga muy buen sabor.
La produccin de nuestra hojuela resulta rentable, pues segn nuestro

anlisis de costos y proyecciones para los siguientes aos, existe un buen
margen de utilidad (30%), adems de tener costos apropiados, para
ofrecer un buen precio a los consumidores potenciales.
Las empresas productivas deben responder a los cambios en el entorno

con rapidez cada vez mayor, no slo importa el costo y tiempo de
desarrollo inicial, sino que tal vez es ms importante an el tiempo y
costo de mejorar el producto y procesos de produccin para adecuarlo a
condiciones cambiantes.
Este plan de mercadeo se us para identificar la segmentacin,

posicionamiento, tamao de mercadeo, adems de establecer las
fortalezas y debilidades del producto, establecer objetivos claros y
medibles como medir la participacin viable mediante la matriz FODA,
las cuales formularon estrategia para aumentar el nmero de clientes,
ventas, la recomendacin por ende las utilidades de productos
alimenticios Natural Peps. para hojuelas de semillas de Chiclayo de un
sabor agradable.
0
Es vital para la empresa el que nuestros vendedores brinden seguridad y

confianza para con nuestros clientes, para esto nuestros vendedores
deben ser capacitados mnimo deben de conocer la empresa y el producto
que estn ofreciendo.
Es importante para la empresa poder satisfacer a cliente en todos los

aspectos desde el producto hasta el servicio mismo por ello es importante
atender las quejas y reclamaciones que nuestros clientes puedan tener
respecto a nuestro producto y saber atenderlas de las maneras ms
inmediata y velar porque no se vuelva a presentar dicha queja o
reclamacin.
Pensando en satisfacer al cliente, darle la mejor atencin y el mejor

servicio, podemos notar que la forma de distribuir y adquirir el producto
es la manera ms adecuada para hacer de consumo masivo y de gusto
continuo, ya que se estar dando al cliente cuando y donde lo desea.
VIII. BIBLIOGRAFIA
KOTLER, Philip - ARMSTRONG, Gary. Marketing Versin Para
Latinoamrica 11/E. Editorial Pearson, 2007, p. 760.
ISBN: 9789702607700
Separatas de Clase, Marketing Agroindustrial I Marketing Agroindustrial II.

Escuela de Economa Agraria. 2009-2010.
ECHEVERRI CAAS, Lina Mara. marketing prctico: una visin estratgica

de un plan de mercadeo. Bogot, Mayol, 2008. 190 pg.
KTLER, P. planeacin estratgica. fundamentos de marketing Y PROCESO

DE MARKETIN, Prentice, Hall, pg. 58, 2006

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Plan de Marketing Hojuelas de Semillas de Chiclayo Naturals Peps

El presente trabajo de investigacin lo dedicamos primeramente a Dios que es el creador

A nuestros Padres, a quienes les debemos la vida, les agradecemos el cario y su

Un agradecimiento especial al Eco. M.Cs. Vctor Rodrguez Lescano, por la colaboracin,

Tenemos el agrado de presentar el siguiente plan de marketing HOJUELAS DE SEMILLAS

I. INFORMACION GENERAL DE LA EMPRESA

II. ANALISIS COMERCIAL

III. ANALISIS ESTRATEGICO

IV. ANALISIS DE MARKETING MIX

V. OBJETIVOS Y METAS GENERALES

VI. ESTRATEGIAS DE MARKETING

B) ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX

VIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

I. INFORMACION GENERAL DE LA EMPRESA

La Empresa cuenta con tecnologa media para la instalacin de su stand

Tienen un equipo de trabajadores de 5 personas permanentes que laboran

II. ANALISIS COMERCIAL

1.1 VISION GLOBAL DEL SECTOR:

La hojuela de semillas de chiclayo es una hojuela elaborada y obtenida

1.2 Competidores directos

Para que pueda superar a su competencia, es necesario conocer quines

Tenemos tambin que saber identificar a nuestros competidores y una

Qu tan extensa es su lnea de productos?

1.3 Competidores directos

En el mercado local se encuentran productos similares pero de

Entre los productos que podemos considerar como

En la localidad de Cajamarca no encontramos empresas s que

1.4 Competidores indirectos

Entre los principales competidores indirectos tenemos a los

4. ANLISIS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Es importante llegar a conocer en detalle el proceso entre la

minoristas o compradores o bien combinaciones de los anteriores,

En este caso la empresa realiza la distribucin de sus productos

Es decir este producto pasara su produccin a ser detallista; para

Este canal de Distribucin a nivel directo (nivel cero) constituye un

Asimismo, se pierde la oportunidad de dar a conocer la empresa,

5. ANLISIS DE LA DISTRIBUCIN FSICA

Contamos con una tienda donde se exponen y nuestros productos y

Estamos encantados de recibirles y mostrarles nuestras instalaciones

Se ha segmentado segn el nivel socioeconmico:

Los consumidores de hojuelas de semillas de chiclayo generalmente

MERCADO TOTAL: Lo constituyen personas de 10 aos y

MERCADO POTENCIAL: Lo constituye personas con

MERCADO META: Segmento elegido, estrato medio alto de

En la situacin actual se puede distinguir que no se est realizando

Para solucionar el actual problema se plantea un posicionamiento

Nuestro Producto no va a un mercado total, va dirigido a un segmento

El anlisis del entorno y la competencia.

Luego del anlisis de tales factores nos va a permitir determinar la

La calidad y contenido exacto del producto.

El posicionamiento del mercado se realiza como Natural Peps, sin

III. ANALISIS ESTRATEGICO

Lograr un ritmo de crecimiento medio anual de 13% en el valor de las

IV. ANALISIS DE MARKETING MIX

El valor nutritivo de chiclayo tiene una composicin alta en energa, minerales,

1.2 Producto Final

El producto a comercializar es las hojuelas de semilla de chiclayo, el cual

La etapa ms importante es la esterilizacin de las bolsas, al momento del

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

La presentacin comercial tendr las siguientes caractersticas:

La empresa comercializa hojuelas de semillas de chiclayo, por ello se

Las cajas son de cartn de espesor lisa.

El consumidor est dispuesto a pagar S/0.50 soles. Contemplando esto

FIJACIN DE PRECIOS DE COSTO MS MARGEN