TALLER VI

- Carrera Alexander
- Mera Adriana
- Vizuete Wladimir
 La mala planificacin de
proyectos
Un caso de negocio dbil
la participacin de la alta
direccin ineficaz y apoyo
problema u oportunidad de negocio,

beneficios,

riesgo,

incluyendo los costos de evaluacin de la inversin,

soluciones tcnicas posibles,

escala de tiempo,

impacto en las operaciones, y

capacidad de la organizacin para entregar los resultados del proyecto.

El Business Case o modelo de negocio
proporciona una justificacin para la realizacin
de un proyecto o programa en donde se evala
el beneficio, costo y riesgo de las opciones
alternativas y proporciona una base para la
solucin preferida.

COMUNICACIN
 Describe la oportunidad
de iniciar un nuevo
proyecto desde un punto
de vista financiero.

Identifica los ingresos y

Muestra cul es el retorno
gastos que se generaran
de la inversin y el plazo.
a raz del proyecto.

Compara
los beneficios con
los costes de desarrollo,
operacionales y el riesgo.


1.- Poner en contexto la accin

2.- Conceptualizar la accin

3.- Resumir la oferta comercial

4.- La estrategia de comunicacin

5.- Definicin del proceso operativo

6.- Acuerdos de servicio

7.- Anlisis de rentabilidad

El primer paso consiste en poner
en contexto la accin que se
desarrollar, en funcin de la
situacin de mercado en que se
encuentra la empresa.

Definir los objetivos

comerciales que se
pretenden alcanzar.
 Por ejemplo, si se analiza el negocio de los
restaurantes, es evidente que la crisis
impone un contexto muy diferente al del
ao anterior en relacin con las acciones
comerciales a desarrollar.

Este sector, por lo tanto, enfrenta la necesidad

de cambiar su mix de estrategias. Un ejemplo
sera optar por:
1) Racionalizar y aprovechar recursos internos;
2) Mantener los precios en cambio de bajarlos;
3)Ofrecer un servicio adicional que haga ms
atractiva la oferta, lo cual significa adoptar
medidas que achiquen sus costos pero
preserven su estrategia.
Para esto, es necesario analizarla en funcin del
posicionamiento global, el relevamiento o destitucin de la
competencia y un estudio de segmentacin de la demanda
(identificar grupos de consumidores), que nos permita
fortalecer el modelo de negocio a partir de la accin
comercial que estamos desarrollando.

Por ejemplo cuando, en los 90, American Express

lanz la Black Card, una tarjeta negra con crdito
ilimitado para muy pocos socios, busc generar
una oferta que pudiera escapar a la masividad de
las tarjetas Gold y Platinum y, al mismo tiempo,
reforzar el posicionamiento de la marca, la
exclusividad y sentido de pertenencia de los
segmentos ms altos.
En tercer lugar, comenzamos a resumir la oferta comercial:

Establecer el precio

La vigencia

Los atributos del producto

Los canales preferidos

Las condiciones de acceso entre otras.

Para esto, debemos conocer el
comportamiento del segmento al
cual nos estamos dirigiendo.

Podremos adaptar nuestra estrategia

de comunicacin y explicar la eleccin
del canal en funcin de las preferencias
de los consumidores.

En este punto, tambin debemos

identificar las tareas a realizar y
los responsables de cada una de
ellas.
Debemos disear la estrategia de comunicacin en funcin del
segmento objetivo.

Definir el estilo y el tono de la

comunicacin.

Definir los conceptos a

comunicar.

Definir las piezas grficas y la

estrategia de medios.
 Adems

Debemos decidir los canales a travs de los cuales nos

comunicaremos con los potenciales clientes.

Una mayor preferencia hacia canales directos de

informacin son el email y la folletera grfica

Una menor aceptacin de medios son el contacto

telefnico y la venta personal.
 En quinto lugar, debemos describir un proceso operativo
en base a las oportunidades detectadas en otras acciones
comerciales referentes, que nos permita dimensionar la
capacidad actual en funcin de esas necesidades.

Cul es el porcentaje de aplicacin de recursos por accin

comercial?

Cuntas horas tengo disponibles por recurso?

Cmo se distribuye la atencin por franja horaria?

 Una vez que hemos logrado definir, contextualizar,
establecer tareas y responsables y la estrategia de
comunicacin, podremos coordinar los distintos procesos
y tareas mediante acuerdos de servicio entre los
diferentes actores responsables del plan de accin.

Un acuerdo de servicio es el compromiso de prestacin de tareas que

asume cada sector o persona de la empresa. Por ejemplo:

Cuntos prospectos visitar el sector comercial cada

semana?
Cuntas notas o contactos generar el rea de Relaciones
Pblicas?
Cunta investigacin brindar el sector?
Cunta capacitacin ofrecer el Departamento de Recursos
Humanos?
Finalmente, debemos presupuestar las acciones y calcular la
rentabilidad de la inversin, el plazo de recupero, la tasa
interna de retorno y el valor actual neto. Esto nos permitir
identificar si la accin comercial justifica la inversin, si es
factible, rentable y sinrgica para la organizacin.

En definitiva, el Business Case permite plasmar diversos

componentes en un documento que integra y comparte visiones
sobre la dinmica de toda la organizacin, resumiendo los
procesos fundamentales de una accin comercial.