Las tres estrategias para lograr una ventaja competitiva de Michael Porter

Estas estrategias buscan especialmente obtener una ventaja competitiva para

la empresa, ya sea a travs de un liderazgo en costos, una diferenciacin o un
enfoque.

Liderazgo en costos

La estrategia de liderazgo en costos consiste en la venta de productos al precio

unitario ms bajo disponible en el mercado a travs de una reduccin en los
costos.

Esta estrategia podra implicar ofrecer productos otorgando la mejor relacin

valor-precio (ofrecer productos de igual o mejor calidad que los de la
competencia, pero a un menor precio), o simplemente ofrecer productos al
menor precio disponible.

A travs de la aplicacin de esta estrategia se busca principalmente obtener

una mayor participacin en el mercado y, por tanto, aumentar las ventas,
pudiendo llegar al punto de sacar del mercado a los competidores que no
puedan hacerle frente.

Algunas formas de reducir costos y as poder aplicar esta estrategia son:

aprovechar las economas de escala.

elaborar productos de manera estandarizada.

producir en grandes volmenes.

usar suministros eficientes de materia prima.

simplificar el diseo del producto.

aprovechar las nuevas tecnologas.

realizar controles rigurosos en costos y gastos indirectos.

crear una cultura de reduccin de costos en los trabajadores.

reducir costos en funciones de ventas, marketing y publicidad.

La estrategia de liderazgo en costos es eficaz solo en mercados amplios, ya

que en mercados reducidos no habra muchas ganancias debido a que los
mrgenes de utilidades por producto al utilizar esta estrategia son
generalmente pequeos.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

cuando el mercado est compuesto por consumidores que son sensibles

a los precios.

cuando hay pocas posibilidades de lograr una diferenciacin en el

producto.

cuando a los consumidores no les importa mucho las diferencias entre

una y otra marca.

cuando existe un gran nmero de consumidores con una gran capacidad

de negociacin.

Diferenciacin

La estrategia de diferenciacin consiste en producir o vender productos

considerados nicos en el mercado y que ofrezcan algo que les permita
diferenciarse o distinguirse de los de la competencia.

A travs de la aplicacin de esta estrategia se busca principalmente la

preferencia de los consumidores, pudiendo llegar al punto de aumentar los
precios en caso de que stos reconozcan las caractersticas diferenciadoras
del producto.

Algunos ejemplos de aspectos en los que puede haber una diferenciacin son:

en el diseo del producto.

en sus atributos o caractersticas.

en su desempeo o rendimiento.

en la calidad.

en la marca.

en brindar un buen servicio o atencin al cliente.

en la atencin personalizada.

en la rapidez en la entrega.

en ofrecer servicios adicionales.

La estrategia de diferenciacin es eficaz tanto en mercados amplios como en
mercados reducidos, pero solo cuando la caracterstica o las caractersticas
diferenciadoras del producto son difciles de imitar por la competencia.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

cuando el mercado est compuesto por consumidores que son poco

sensibles a los precios.

cuando los productos existentes no cumplen a cabalidad con las

necesidades y preferencias de los consumidores.

cuando las necesidades y preferencias de los consumidores son

diversas.

cuando los productos existentes se diferencian poco entre s.

Enfoque

La estrategia de enfoque consiste en concentrarse en un segmento especfico

del mercado; es decir, concentrar los esfuerzos en producir o vender productos
que satisfagan las necesidades o preferencias de un determinado grupo de
consumidores dentro del mercado total que existe para los productos.

A travs de la aplicacin de esta estrategia se busca especializarse en un

mercado reducido pero bien definido y, por tanto, ser ms eficiente de lo que se
sera atendiendo a un mercado amplio y variado.

Algunos ejemplos del uso de esta estrategia son:

concentrarse en un grupo especfico de consumidores.

concentrarse en un mercado geogrfico en particular.

concentrarse en una lnea de productos.

cerrar una o ms divisiones para concentrarse en la que mejor

rendimiento presente.
La estrategia de enfoque es eficaz solo en mercados reducidos, ya que en
mercados amplios las economas de escala favoreceran a las empresas que
utilizasen una estrategia de liderazgo en costos, y cuando el segmento de
mercado elegido es lo suficientemente grande como para ser rentable y tiene
buen potencial de crecimiento.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

 cuando los consumidores tienen necesidades o preferencias especficas.

cuando las empresas competidoras no tienen en la mira el mismo

segmento de mercado.

cuando no se cuenta con suficientes recursos como para aplicar las

estrategias de liderazgo en costos o de diferenciacin.