Fast Marketing

2 Curso PIRP - UVIC
4. MARKETING Y EMPRESA
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Copyright - Oreste Attardi
El entorno del Marketing: Microentorno y Macroentorno
Marketing Estratgico
Marketing Operativo
Marketing Mix
Marketing de ltima generacin:
Micromarketing
Megamarketing
Turbomarketing / Fast- Marketing
e-Marketing
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MARKETING ESTRATGICO
Marketing y entorno
El entorno de Marketing de una organizacin se puede definir como:
El conjunto de fuerzas directas e indirectas - controlables e incontrolables, que son

susceptibles de ejercer influencia, desde el mbito macroeconmico y microeconmico en toda
las decisiones y resultados de la organizacin
Los FACTORES AMBIENTALES repercuten de manera sustancial en las decisiones de las empresas.
Macroentorno Microentorno
CONDICIONANTES EXTERNOS
Empresa / organizacin
SOCIOCULTURALES
FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS
POLTICOS Y LEGALES
PRODUCCIN PROVEEDORES
ECOLGICOS Y NATURALES
MARKETING INTERMEDIARIOS
TECONOLOGA
FINANZAS COMPETENCIA
ECONOMA
I+D TARGET / GRUPOS DE
COMPETITIVIDAD DEL INTERS
MERCADO RECURSOS HUMANOS
DEMOGRAFA 3
Concepto de marketing estratgico
En el mercado global que viven todo tipo de empresas: micro, pequea, mediana o
grande. Sea cual sea su volumen, tiene que ser competitiva.
Para alcanzar este objetivo, los profesionales del marketing acuden a una nueva
disciplina: el Marketing Estratgico.
El marketing estratgico se basa en el principio enunciado por Peter Drucker:
Fabricad lo que podis vender,

antes que intentar vender lo que podis fabricar
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QU ES EL MRKETING ESTRATGICO?
Un concepto fundamental que ha cambiado en 360 grados la idea original del marketing,
que consiste en la realizacin de las actividades comerciales que dirigen el flujo de
bienes y servicios del fabricante o productor al mercado (*)
(*) Entendiendo que los mercados no existen para atender a las necesidades de la
empresa, sino que sta existe para atender a las necesidades del mercado.
Para entenderlo: vemos que en el sistema econmico anterior a la Segunda Guerra Mundial, el
marketing se centraba, en un mercado de carencias y con clientes de mnima capacidad de consumo,
en proporcionar las necesidades bsicas > ERAN MERCADOS CERRADOS
La globalizacin, cambi esta situacin, las trabas internacionales desaparecieron, y ahora es

normal y corriente que las empresas tengan meta-mercados (mercados globales).
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QU ES EL MRKETING ESTRATGICO? (II)
Ante la aparicin de mercados globales, el marketing estratgico tiene el objetivo de:
1. Descubrir lo que necesita el mercado y actuar en consecuencia.

2. Orientar a la empresa hacia la satisfaccin de necesidades que constituyan
oportunidades econmicas atractivas para ella.
3. Dirigir su horizonte a medio y largo plazo, basndose en el principio
generalmente aceptado de la empresa en marcha, o sea, situar la oferta en
funcin de la demanda: vender lo que se produce o producir lo que se vende.
Y cmo lograrlo?.
Con el auxilio de los costos, la aplicacin de estrategias de precios, estrategias
cualitativas y de diferenciacin supervisado por la auditoria de cumplimiento de metas
para tomar las medidas correctivas cuando no se cumplan con lo previsto en un periodo
determinado.
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Segn Rafael Muiz:

El Marketing Estratgico nos sirve para que la empresa pueda aprovechar todas las
oportunidades que le ofrece el entorno, superando las amenazas del mismo, haciendo
frente a los retos constantes que se le presentan.
Se le pide que tome decisiones en el presente pero teniendo en cuenta cmo pueden
afectar nuestras acciones al futuro de la empresa, contemplando los cambios que se
prev que surjan en el entorno y aprovechando al mximo los recursos internos de los que
dispone y que han de representar una ventaja competitiva clave con respecto a la
competencia.
As pues, el marketing estratgico es indispensable para que la empresa pueda, no slo

sobrevivir, sino posicionarse en un lugar destacado en el futuro.
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Objetivo del marketing estratgico
El Marketing Estratgico:
Consiste en una gestin de anlisis permanente de las necesidades del mercado,

que desemboca en el desarrollo de productos y servicios rentables, destinados a
grupos de compradores especficos.
Busca diferenciarse de los competidores inmediatos, asegurndole al productor una

ventaja competitiva sustentable.
La funcin del marketing estratgico consiste en seguir la evolucin del mercado al

que vendemos e identifica los segmentos actuales o potenciales, analizando las
necesidades de los consumidores y orientando la empresa hacia oportunidades
atractivas, que se adaptan a sus recursos y que ofrecen un potencial de crecimiento
y rentabilidad.
La gestin estratgica se sita en el mediano y largo plazo, ya que se propone

pensar la misin de la empresa, definir sus objetivos, elaborar una estrategia de
desarrollo y mantener un equilibrio en la cartera de productos o servicios. 8
La planificacin estratgica
Una de las caractersticas ms tiles e importantes del marketing estratgico

consiste en poder planificar, con xito, el futuro de nuestra empresa.
Para ello, debemos tener en cuenta:
1. Las respuestas que ofrezcamos a las demandas del mercado.

2. El entorno en el que nos posicionamos su evolucin y/o cambios.
3. Nuestra capacidad de adaptacin a estos cambios.
La planificacin estratgica no es una tarea sencilla:
Tan slo el 25 por 100 de los planes estratgicos aportados por las empresas son
los que se llevan a buen trmino (alcanzan sus objetivos)
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La Direccin Estratgica
Las empresas de hoy en da se enfrentan ms que nunca al reto de asimilar fuertes y

continuos cambios, no slo del entorno, sino tambin sociales, medios tecnolgicos,
nuevas regularizaciones y legislaciones, recursos de capital...
Es necesario tomar decisiones dentro del mbito empresarial para poder adaptarse
a este cambiante y complejo mundo.
Este proceso recibe la denominacin de Direccin Estratgica, que podemos definirla

como:
El arte y la ciencia de poner en prctica y desarrollar todos los potenciales
de una empresa, que le aseguren una supervivencia a largo plazo y, a ser
posible, beneficiosa.
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MARKETING ESTRATGICO - La Direccin Estratgica
Cualquier empresa busque alcanzar el xito y quiera obtener beneficios, debe

someterse a un sistema formal de direccin estratgica.
La empresa debe comprometerse con l, no slo para obtener los niveles ms altos de
rentabilidad sino para no estar abocada a un fracaso seguro.
La Direccin Estratgica puede estructurase en tres fases:
1. Definicin de objetivos estratgicos:
Definir la filosofa y misin de la empresa o unidad de negocio.

Establecer objetivos a corto, medio y largo plazo para lograr la misin de la empresa,
que define las actividades de negocios presentes y futuras de una organizacin.
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Las 3 fases de la Direccin Estratgica (II)
2. Planificacin estratgica:
Formular diversas estrategias posibles y elegir la que ser ms adecuada para

conseguir los objetivos establecidos en la misin de la empresa.
Desarrollar una estructura organizativa para conseguir la estrategia.
3. Implementacin estratgica:
Asegurar las actividades necesarias para lograr que la estrategia se cumpla con
efectividad.
Controlar la eficacia de la estrategia para conseguir los objetivos de la organizacin.
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El proceso de Direccin Estratgica:
El proceso de direccin estratgica requiere de:

Una planificacin
Un proceso continuo de toma de decisiones
Decidir por adelantado qu hacer, cmo hacerlo, cundo hacerlo y quin lo va
a hacer.
Esta toma de decisiones estratgicas es funcin y responsabilidad de directivos de

todos los niveles de la organizacin, pero la responsabilidad final corresponde a la
alta direccin.
Es esta quien establecer la visin, la misin y la filosofa de la empresa.
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Visin, misin y filosofa estratgica de la empresa:
La visin de la empresa es el resultado de un proceso de bsqueda, un impulso

intuitivo que resulta de la experiencia y la acumulacin de la informacin.
La misin es la que define la razn de ser de la empresa, que condicionar sus

actividades presentes y futuras, proporciona unidad, sentido de direccin y gua en
la toma de decisiones estratgicas. Nos va a proporcionar una visin clara a la hora
de definir en qu mercado estamos, quines son nuestros clientes y con quin
estamos compitiendo. Sin una misin clara es imposible practicar la direccin
estratgica.
La filosofa de la empresa define el sistema de valores y creencias de una

organizacin. Est compuesta por una serie de principios, que se basan en saber
quines somos y en qu creemos, es decir, en sus ideas y valores; y cules son sus
preceptos, as como conocer nuestros compromisos y nuestras responsabilidades
con nuestro pblico, tanto interno como externo. As pues, la filosofa de la
empresa es la que establece el marco de relaciones entre la empresa y sus
accionistas, empleados, clientes, proveedores, gobierno, sociedad en
general...
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MARKETING OPERATIVO
Concepto de marketing operativo
El marketing operativo se refiere a las actividades de organizacin de estrategias de

venta y de comunicacin para dar a conocer a los posibles compradores las particulares
caractersticas de los productos ofrecidos.
El marketing operativo gestiona las decisiones y puesta en prctica del programa de

marketing-mix y se concreta en decisiones relativas al producto, precio, distribucin y
comunicacin (las 4 P del marketing mix).
La gestin operativa del marketing se plantea en un horizonte temporal del medio y

corto plazo y supone una actividad eminentemente tctica.
El mejor plan de marketing estratgico no puede tener xito sin una gestin
comercial activa de la empresa para conquistar los mercados.
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MARKETING OPERATIVO
Objetivo del marketing operativo
El Marketing Operativo:
Debe traducir en acciones concretas los resultados que surgen del anlisis
estratgico anterior.
Estas acciones tienen que ver con decisiones sobre la distribucin, el

precio, la venta y la comunicacin, cuyo objetivo es hacer conocer y
valorizar las cualidades que distinguen a sus productos y servicios,
dirigindose al pblico objetivo elegido.
Su horizonte de accin se sita en el corto y medio plazo
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MARKETING OPERATIVO
Las funciones bsicas del marketing operativo
Elaboracin de las polticas comerciales.
Partiendo de los objetivos estratgicos formulados se establecen los objetivos comerciales

especficos que sirven de gua al marketing operativo.
Los diferentes objetivos empresariales deben de estar perfectamente definidos, ntimamente

relacionados y jerrquicamente ordenados:
A) Coordinados: Los objetivos comerciales deben estar formulados para que contribuyan
al logro de los objetivos de nivel superior.
B) Definidos en el tiempo: Precisar el horizonte temporal de los objetivos es esencial.
C) Cuantitativos: Los objetivos comerciales deben poder medirse para facilitar su gestin
y control.
D) Posibles: Los objetivos deben ser compatibles con el entorno y ser alcanzables para
que motiven al personal en su consecucin. El establecimiento de objetivos es vital para la
planificacin y la gestin de las operaciones comerciales y son un elemento esencial para
establecer un sistema de control.
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MARKETING MIX
Concepto de marketing mix
El concepto Marketing Mix fue desarrollado en 1950 por Nel Bolden, quien list 12 elementos, con las
tareas y preocupaciones comunes de los responsables de marketing de las empresas.
Esta lista original fue simplificada a los cuatro elementos clsicos, o "Cuatro P": Product, Price, Place
y Promotion, por McCarthy en 1960.
El concepto y la simplicidad del mismo cautiv al mundo empresarial y docente, puesto que se
sentaron las bases de una metodologa del modelo de marketing de xito.
Una definicin ms oficialista del Marketing Mix afirma que es:
La seleccin, ponderacin y conformacin de los instrumentos de marketing (producto,

distribucin, precio y promocin) establecidos por una empresa en un momento concreto.
Tambin hay otra definicin de MARKETING MIX como:

Combinacin de elementos o tcnicas sobre las cules puede actuar la empresa de forma
planificada. Dichos elementos son los siguientes: MARKETING - PRECIO - PRODUCTO -
DISTRIBUCION - PROMOCION
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MARKETING MIX
Gestin del marketing mix
La gestin del Marketing Mix puede definirse como el conjunto de herramientas o variables de las que
dispone el responsable de marketing a la hora de cumplir los objetivos propuestos por la compaa, ya
sea de forma directa o indirectamente.
Los elementos que intervienen en la gestin del marketing mix son los siguientes:
1. Producto
En mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o intangible) que se
ofrece a un mercado para su adquisicin, uso y/o consumo y que puede satisfacer
una necesidad o un deseo.
Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas,

lugares, organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este punto incluyen la
formulacin y presentacin del producto, el desarrollo especfico de marca, y las
caractersticas del packaging, entre otras.
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MARKETING MIX
Gestin del marketing mix (II)
2. Precio
Es el monto (suma de varias partidas) de intercambio asociado a la transaccin.
El precio se origina en la cuantificacin de los beneficios que el producto

significa para el mercado, y lo que ste est dispuesto a pagar por esos beneficios.
Para la fijacin del precio se considera los precios de la competencia, el

posicionamiento deseado y los requerimientos de la empresa.
Tambin, se comparan los precios con los costos unitarios, incluyendo: los de
produccin, logstica, marketing y comunicacin, etc.
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MARKETING MIX
Gestin del marketing mix (III)
3. Place (punto de venta o distribucin)
Se define dnde comercializar el producto o el servicio que se le ofrece.
Se decide y gestionan los canales logsticos y de venta para que el producto

llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas.
El Merchandising es el estudio de la ubicacin fsica del producto para facilitar su acceso al

consumidor, tcnica muy empleada en las grandes superficies comerciales.
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MARKETING MIX
Gestin del marketing mix (IV)
4. Promocin
Son todas las funciones realizadas para que el mercado se entere de la

existencia del producto/marca, incluidas la venta y ayudas a la venta.
Tambin incluye, la gestin de los vendedores, oferta del producto o servicio a

travs de todo tipo de medios y herramientas de comunicacin on y off-line.
La P de promocin est tambin constituida por su propio mix:

Promocin de ventas
Venta directa
Publicidad
Relaciones Pblicas
El mix de promocin incluye: Promocin de ventas, Fuerza de venta o Venta personal, Publicidad y
Relaciones Pblicas, y Comunicacin Interactiva (Marketing Directo por mailing, emailing, catlogos,
webs, telemarketing, mobile marketing, etc.) 22
MARKETING MIX
Gestin del marketing mix (V)
Nuevas variables:
El mix comercial original (4P's) fue desarrollado para la comercializacin de productos.
Sin embargo con el desarrollo del marketing para otras reas (especialmente por la
importancia del sector servicios), este mix original ha sido cuestionado, y han aparecido
variaciones del mismo.
Producto se entiende como Producto y Servicios.
En el Marketing de Servicios al mix original se le han agregado 3P's nuevas:
Personal
Evidencia (Physical evidence)
Procesos
Al mix del Marketing de Retail se le agrega:
Estacionamiento (Parking)
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MARKETING MIX
Gestin del marketing mix (VI)
En una visin ms actualizada

del Marketing Mix, se incluye
la variable Servicio, bajo el
punto de vista de la Atencin
al Cliente (pre-venta y post-
venta)
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MARKETING MIX
Ms all del marketing mix
La evolucin del mercado ha hecho que del denominado marketing de masas pasemos
al mrketing relacional o 4 ces, donde el futuro comprador es el centro de atencin de
todas las acciones de mrketing, como es la tendencia en el siglo XXI.
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4. EL ENTORNO DEL MARKETING
MICROMARKETING
En el presente siglo las empresas de consumo se han regido a dos grandes principios de
mercadotecnia masiva:
"La estandarizacin de productos y la identificacin nacional de las marcas
Lo que lleva a comercializar el mismo producto a todos los segmentos que lo adquieren.
En los ltimos aos del siglo XX las empresas han empezado a desarrollar una nueva tendencia
en Marketing llamado MICROMARKETING O MICROMERCADOTECNIA, desarrollando as una
nueva tendencia del Marketing.
Micromarketing puede definirse de la siguiente manera:
"La adaptacin de productos, publicidad, promociones y actividades de ventas

personales que se adaptan a segmentos especficos".
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MICROMARKETING
Esta tendencia ha sido motivada por algunos factores, siendo los principales:
1. El mercado de masas se ha ido fragmentando en una serie de micromercados, las

generaciones del baby boom, la de los adultos solteros (singles), el mercado hispano, la
comunidad africana , la de las mujeres que trabajan, los diferentes tipos de familias... etc.
2. Las importantes mejoras en el acceso a la informacin y los significativos cambios en la

calidad y exactitud de la misma, la Internet por ejemplo pone al desnudo al navegante.
3. Los digitalizadores (los lectores de barras) de las tiendas de los supermercados

proporcionan mucha informacin del mercado en s y quien tiene la informacin, tiene el
poder.
Con toda esta segmentacin y cantidad de informacin los mercadlogos de hoy en

da tienen que inventar nuevas y creativas formas de comunicacin, Regionalizacin
en el Micromarketing: Podemos definirla como la adaptacin de las marcas y sus
promociones a mercados especficos.
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MICROMARKETING - Ejemplo: Campbells
Uno de los ejemplos en EE.UU ms claros son las sopas Campbell , las cuales cuentan con un
catalogo de productos por regin con su respectiva promocin y publicidad.
Por ejemplo en el sur de los estados Unidos la sopa Cajun, la sopa de frijoles para la comunidad
latina y frijoles rancheros con chile en el suroeste. Este es un claro ejemplo del cambio del
marketing generalizado a uno mas enfocado a los diferentes segmentos (Micromarketing).
Campbell ha dividido su mercado en 22 regiones, en cada regin los gerentes de de ventas y

vendedores pueden planificar estrategias con los minoristas que cubran las necesidades de los
distribuidores locales.
Uno claro ejemplo de esta estrategia es la oferta especial otorgada a una cadena de tiendas en
un estado, por cumplir 50 aos bajaron los precios de las sopas como hace 50 aos esto sin
afectar las ventas de las otras 21 regiones.
Campbells asigna de un 15 a 20% de su presupuesto de marketing

a la promocin local, rango que con el tiempo puede incrementarse
a un 50%.
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MICROMARKETING - Ejemplo: Procter & Gamble
Una de las empresas lderes en Marketing tiene bastante claro el concepto de Micromarketing,
Procter & Gamble, usa 6 campaas diferentes para Crest, dirigidas a diferentes segmentos.
Utilizando medios tradicionales como la Tv, radio, prensa, correo directo y sin faltar Internet,
Procter ha incrementado considerablemente el portfolio de productos adaptados a segmentos
especficos.
Aunque el Micromarketing ofrece este

interminable mundo de variables, tambin puede
presentarse con problemas. Tratar de atender a
cientos o docenas de mercados resulta ser muy
complejo para las compaas, ms que atender el
mercado en masa.
En el Micromarketing se incrementan los costos

considerablemente, ya que hay que realizar una
campaa o un desarrollo de producto para los
segmentos especficos.
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MEGAMARKETING
Algunos pases reciben muy bien a las empresas extranjeras, pero otros son bastante hostiles.
Por ejemplo, Mxico ha estado atrayendo a empresas extranjeras desde hace muchos aos,
ofreciendo incentivos para la inversin y servicios para la ubicacin.
Por el contrario, India ha entorpecido la implantacin de negocios y marcas extranjeras con cuotas para
las importaciones, restricciones monetarias y lmites para el porcentaje del equipo de gerentes que
pueden ser extranjeros.
En consecuencia, IBM y Coca-Cola abandonaron India debido a las molestias. Sin embargo Pepsi tom
medidas positivas para convencer al gobierno hind de que le permitiera realizar sus actividades en
ese pas en condiciones razonables.
Una cosa es querer hacer negocios en un pas particular y otra muy diferente que se nos
permita el acceso al pas en condiciones razonables.
El problema de ingresar en un pas poco receptivo o bloqueado requiere aplicar el

megamarketing; es decir el uso de la capacidad econmica, psicolgica y poltica,
as como las relaciones pblicas para conseguir la cooperacin de las partes de
dicho pas.
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MEGAMARKETING
El megamarketing es la aplicacin estratgicamente coordinada de habilidades econmicas,

psicolgicas, polticas y de relaciones pblicas, para ganar la cooperacin de un nmero de grupos de
inters y poder entrar y operar en un determinado mercado.
El Megamarketing vrs. Marketing

1.Objetivos de Mercado: en un mercado normal ya existe una categora dada. Los consumidores
entienden esa categora y simplemente la escogen entre otras marcas y productos. Una compaa
que ingresa al mercado definir una necesidad para un grupo de consumidores, disea el producto
apropiado, monta la distribucin y establece un programa de mercadeo. Por otro lado, los
megamarketers afrontan el problema ganndose inicialmente el ingreso al mercado. Si el producto es
muy nuevo, contarn con la habilidad para crear o alterar la demanda.
2.Grupos Involucrados: los mercadlogos rutinarios tratan con diferentes grupos: clientes,
proveedores, distribuidores, agencias de publicidad, firmas de investigacin de mercados, etc. Las
situaciones de megamarketing involucran ms grupos: legisladores, agencias gubernamentales,
grupos polticos, grupos de inters pblico, sindicatos, iglesias, etc.
3.Herramientas: En una estrategia de mercadeo aplicamos las 4 "P": Precio, Punto de venta,
Promocin y Producto. En el megamarketing aplicamos tambin el concepto de las 4 "P" ms otros
dos: "poltica" y "opinin pblica".
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MEGAMARKETING - Ejemplo: Pepsi
Pepsi-Cola, us el megamarketing cuando trat de ingresar en el enorme mercado de India. Pepsi

trabaj con un grupo de empresarios de ese pas para conseguir que el gobierno diera el visto bueno
para su ingreso. Tanto las empresas nacionales de refrescos como los legisladores contrarios a las
multinacionales se oponan a que Pepsi entrara a India, as que Pepsi tuvo que presentar una oferta
que el gobierno de India no podra rechazar.
Por consiguiente, Pepsi le ofreci a India exportar suficiente cantidad de productos agrcolas
para compensar con creces las restricciones para importar jarabe para el refresco. Pepsi tambin
prometi concentrar gran parte de sus actividades de ventas en las zonas rurales, para ayudarles con
su desarrollo econmico. Adems, la empresa ofreci construir un centro de investigaciones
agrcolas y proporcionar tecnologa para el procesamiento y el empacado de alimentos, as
como el tratamiento de aguas. Despus de tres aos de negociaciones, la burocracia India
finalmente acept la propuesta amplsima de Pepsi.
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MEGAMARKETING - Ejemplo: Pepsi
Est claro que la estrategia de Pepsi era componer un paquete de medidas, con una serie
de beneficios que consiguieran el apoyo de los diversos grupos de inters con influencia
en la decisin de su ingreso enel mercado hind. El problema mercadotcnico de Pepsi
no se limitaba a slo aplicar las 4 "P" en un mercado nuevo, sino ms bien se trataba
de su simple entrada al mercado, en primera instancia. Al tratar de ganarse al gobierno y a
los grupos pblicos, as como de mantener una relacin razonable una vez admitida,
Pepsi tuvo que sumar dos "P" ms: "poltica" y "opinin pblica".
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MEGAMARKETING
Muchas otras empresas grandes han aprendido que establecer buenas relaciones con los gobiernos
anfitriones rinde sus frutos. Por ejemplo:
Olivetti entra a los mercados nuevos construyendo viviendas para sus empleados,
apoyando obras de caridad y de arte locales y contratando y capacitando a
gerentes locales.
IBM patrocina programas de nutricin para nios latinoamericanos y ofrece

asesora agrcola al gobierno de Mxico.
Polaroid, ayud a restaurar "La ltima cena" de Leonardo da Vinci.
El megamarketing comprende un panorama ms amplio de las habilidades de recursos

necesarios para ingresar y operar en ciertos mercados. Adems de preparar ofertas atractivas y
beneficiosas para los clientes, los megamarketers utilizan mtodos de persuasin para obtener
la respuesta deseada del gobierno y de los grupos pblicos.
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TURBOMARKETING / FAST-MARKETING
Marketing a gran velocidad
En este nuevo siglo para que las empresas puedan tener la ventaja en el mercado debern aprender a
hacer y entregar sus productos y servicios ms rpido que cualquiera de la competencia. Esta
estrategia de mercadeo es conocida como "Turbo Marketing".
Turbo Marketing implica la pronta y efectiva entrega de productos y servicios logrando la

descentralizacin de fbricas grandes de produccin a una gran cantidad de fbricas pequeas que
puedan proveer los productos con mayor prontitud, tal y como se ha visto en el mercado de revelado de
fotografas, en donde cualquier quiosco de fotografas hoy da, puede revelar en menos de una hora.
Es ms, incluso en el propio domicilio y casi, al instante.
El ahorro de tiempo, como ventaja competitiva, tiene sus races en nuestra sociedad.
Los consumidores de hoy valoran su tiempo mucho ms que lo hacan sus padres.
El hecho que las familias de hoy necesiten contar con dos ingresos y adems cumplir con sus
compromisos laborales y sociales, tomando en cuenta el ritmo acelerado del actual estilo de
vida, ha creado una base grande de consumidores que estn dispuestos a pagar por un servicio
ms rpido.
Es importante tambin considerar que la prctica de nuevas tcnicas de gestin, mejoras en el sistema
de informacin y la tecnologa de la comunicacin ha contribuido en acelerar el rendimiento de las
empresas, pudiendo entregar productos y servicios de manera ms rpida y eficiente estimulando la
demanda por estos servicios. 35
Los empresarios debern considerar cuatro preguntas para determinar si el Turbo Marketing les
beneficiara, estas son :
1. Es suficientemente atractiva la dimensin del mercado y su sensibilidad al

concepto tiempo?
Una estrategia de Turbo Marketing slo es conveniente cuando un nmero significativo de clientes
valoran la compensacin de tiempo lo suficiente para pagar un mayor precio o incrementar sus
compras. Es recomendable un estudio del mercado para determinar que mercados valoran una
compensacin de tiempo y estn dispuestos a pagar la diferencia.
2. Es posible reducir el tiempo del ciclo?
Es importante determinar el esfuerzo necesario para reducir costos, as como tambin analizar la
inversin necesaria para reducir costos y el tiempo para recuperarla. El reducir el tiempo del ciclo
normalmente requiere de nueva tecnologa y una reorganizacin de procesos y procedimientos para
reducir al mximo los tiempos. En general, hay tres principios que pueden ser aplicados para
reducir el tiempo del ciclo:
Reorganizar el trabajo
Organizar y recompensar para promover la compensacin de tiempo
Emprender la reduccin de tiempos de manera agresiva.

36
3. Cules son los costos adicionales de seguir una estrategia de Turbo Marketing?
Los costos de implementacin deben ser medidos contra los posibles beneficios de brindarle al cliente
un precio mayor por un servicio ms rpido. Hay muchas frmulas tradicionales que hoy en da han
demostrado ser incorrectas, stas incluyen:
Si una empresa acelera la produccin, sus costos se elevarn y su calidad

decaer.
Si una empresa mejora su calidad, sus costos se incrementarn y su tiempo de

produccin incrementar
Si una empresa reduce costos, su calidad decaer y su tiempo de produccin

incrementar.
Estas creencias son incorrectas, se ha demostrado que el tiempo, calidad y costos coexisten el
uno con el otro. En muchas empresas tienen la creencia que el mejorar la calidad da como resultado
costos ms bajos y un tiempo de produccin menor.
Las principales razones por las cuales reducir tiempo y mejorar la calidad resultan en una
reduccin de costos es la eliminacin de tareas administrativas, la eficiencia en el trabajo se debe a
la reduccin de procesos costosos y se requieren de un inventario menor.
37
4. Puede la competencia reducir su ciclo de tiempo con facilidad?
La ventaja de reducir tiempos antes de la competencia resulta en una ventaja significativa en el

mercado, que con el tiempo puede mantener a dicha empresa arriba de las dems.
Sin embargo siempre se debe evaluar como seguir reduciendo tiempos, mejorando la calidad y
reduciendo costos. Todo depende de crear una cultura dentro de la empresa de eficiencia, innovacin y
velocidad.
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Empresas que han impulsado el Turbo Marketing
Federal Express es una de las primeras empresas en reconocer la importancia tanto en el

hogar como en el ambiente de negocios de un servicio de entrega confiable y rpida. Hoy,
Federal Express en Estados Unidos puede garantizar que cartas, documentos o paquetes
puedan ser entregados antes de las 11:00 a.m. habiendo sido recogidos a las 5:00 p.m. en
cualquier lugar de Estados Unidos. Este servicio es tan confiable y rpido que la clientela
est en disposicin de pagar 25 a 40 veces ms que el Servicio Postal de Estados
Unidos.
Eyelab, decidi reducir el tiempo de espera requerida para brindarle a sus clientes gafas de
graduacin. Logro esto al transferir la manufactura de gafas de un solo laboratorio a una gran
cantidad de laboratorios miniatura en cada una de sus sucursales. Eyelab fue pionera en
brindar a sus clientes, gafas, reparaciones y reposiciones de lentes en menos de una
hora.
Dominos Pizza, se caracteriza por ser una empresa lder a nivel mundial y que basa la venta
de sus productos a travs de un concepto de turbo marketing, esto significa que en la
aplicacin de sus planes de marketing toman como factor fundamental el tiempo o sea, el
despacho de sus productos hacia el consumidor final en 30 minutos mximo. Esta
caracterstica es muy aplicable casi a nivel mundial lo cual los posiciona como una empresa
ejemplo dentro del marco del Turbo Marketing.
39
e-MARKETING
El e-marketing es la nueva forma de hacer negocios de una manera global.

El objetivo principal es dedicarnos estratgicamente a satisfacer un cliente a la vez. Para hacer
negocios eficaces por Internet es necesario desarrollar y adaptar las estrategias tradicionales de
marketing al mundo digital.
El e-marketing se convierte en la columna principal de marketing One to One, dando la oportunidad a

las empresas de ganar la lealtad del cliente por medio de estrategias personalizadas de servicio al
cliente.
Las estrategias de e-marketing requieren de una nueva creatividad, una nueva forma de pensar y una
reestructuracin en las organizaciones.
La estructura general del marketing no ha cambiado, la diferencia est en que las 4 ps del
Marketing deben de ser aplicadas a la nueva era digital.
40
e-MARKETING
Los pasos a seguir para realizar eficaces estrategias de marketing son:
1. Definir estrategia
2. Definir identidad
3. Desarrollar e implementar Web site
4. Definir lnea de campaa On line y Off line
5. Definir plataforma de e-commerce a utilizar, que sea escalable
6. Desarrollar plataforma de seguridad
7. Medios de Pago
8. Gestin de la informacin
9. Opciones de sitios para publicidad On Line
10. Generacin de base de datos
11. Auditoria del espacio Web
12. Operatividad del espacio Web
13. Distribucin de productos
14. Atencin reclamaciones + servicio post-venta
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e-MARKETING - Ejemplos:
Real case Yahoo:
Yahoo defini su estrategia, convirtindose en la

primera gua de la era digital.
Desarroll una identidad diferente que

impactar para atraer trfico.
Desarrollo su site que fuera fcil de utilizar,
un diseo sencillo y atractivo.
Realizo una campaa On Line y Off Line
para atraer trfico al sitio.
Al atraer trfico a la site, empez a
convertirse en un medio publicitario.
Hoy Yahoo.com es la segunda website ms
importante a nivel mundial y esta
generando el 18% de ingresos en la
publicidad. Genera ms 10 MM impresiones
mensuales.
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e-MARKETING - Ejemplos
Real case Amazon:
Amazon.com vio en Internet una gran oportunidad de

convertirse en el primer gran almacn online con
ventas por departamentos.
Cuando fue lanzado se convirti en la

compaa a imitar en el ciberespacio.
Sin embargo Amazon.com no desarrollo y
no estudio como debera de ser
funcionamiento de su negocio.
Hoy Amazon.com no ha generado ganancia
alguna, y espera que no los prximo 5 aos
este panorama no cambie.
Amazon.com tuvo una brillante idea pero
no supo como ejecutarla, debido que no
tenia un plan de e-marketing bien
estudiado, y sus costos han llegado a ser el
gran taln de aquiles de la compaa, y se
ha convertido en uno de los grandes
fracasos del ciberespacio.
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e-MARKETING - Ejemplos
Real case SEARS:
Sears encontr la forma ms econmica de encontrar

promotores virtuales, la venta por catalogo.
Sears desarroll su estrategia para ir al

mercado en lnea.
Convirti todo su catlogo en su nueva
tienda virtual, dio a conocerlo por medio de
agresivas estrategias de marketing On Line
y Off Line.
Hoy Sears.com ha duplicado sus ventas en
pases fuera de Estados Unidos y dentro de
Estados Unidos su venta por catalogo
impreso bajaron ms del 50%, sin embargo
no bajaron en ventas totales debido a que
su venta por Internet crecieron un 75%, que
remplazaron el 50% de ventas perdidas.
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