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INTERNATIONAL
60% du CI mondial est intra zone lintrieur des zones co q lon commerce + avec ses voisins.
Frontre
A tous ces stades, il peut y avoir des frontres ; avec le net a se dveloppe de + en +.
Le vendeur = exportateur
Acheteur= importateur
Il peut y en avoir tous les stades de la producton, du transfert la distributon, t le monde peut
faire du CI.
Intra UE= pas de frontre donc on ne doit pas parler dexport-import en UE.
Depuis 01/01/93 quand on vend un client communautaire on le traite de la mme manire quun
client franais donc on doit lui facturer la TTC MS ; il ny a pas dharmonisaton fscale entre les pays
membres (on a pas tous le mme taux de TVA) DC trs peu de gens font ceci q lon contnue
travailler HT ; on utlise une rcession en justfant ac lart.262 du CGI (Code Gal de lImpt).
Exportaton (X)
Vente un client hors UE : douane export/ ddouanement ; on doit faire une dclaraton DAU
(Doc. Administratf !) qui justfe que la marchandise a quit le territoire Fr.
Vente un client intra UE : ddouanement MS on doit faire une DEB mensuelle (Dclaraton
Echange de Biens) ; cest une sorte de DAU.
Importaton (M)
Achat un fournisseur hors UE : DAU + paiement des droits de douane pour limiter les
importatons= sorte de pnalit fnancire= sorte de protecton communautaire + paiement
TVA.
+ Emballage export.
Fr X
Exportaton
Importaton
Le FRET =dsigne :
Le cot du transport
La Mse transporte
t dpend du contrat pass entre vendeur & acheteur cad que la responsabilit de la livraison se
partage entre les 2
(Il y a 13 incoterms).
LES COMPOSANTES DUNE TRANSACTION
Dlai de paiement
Partcularit lIntal ( x jours, dates de facture). Le dlai correspond x jours partr de la date
de dpart des Mses ds 9 cas/10.
Dlai de livraisons
Emballage export
Conditons partculires
Coordonnes
1. lexportateur
2. limportateur=acheteur=payeur
4. de la banque du vendeur=ac son compte (car une vente est termine q qd elle a t
paye)
Date et N= de ref
VENDEUR CLIENT
Demande de prix
Livraison + facturaton
Paiement
Transacton = rsultat dun processus qui comprend un certain nombre de contact ac le client
donc qui stale ds le tps.
Pour sassurer une BONNE REALISATION de la vente il faut que lofre initale soie CLAIRE.
On fait une tude chaque fois quon est ds un ne situaton C iale / orientaton stratgique (lancement
dune new producton,).
Stratgie de Mc lexport
Un bon segment = un segment sufsamment large pr pvr justfer les investssements des biens C iaux.
L regrpe les pays en fon de leur intrt Cial donc on va ataquer les pays en faisant des ACTIONS
COURT TERME, MT et LT.
Il y a donc une hirarchie ds les pays : certains st + intressants que dautres do lEtude de M c des
difrents pays = Mcs trangers.
(la consommaton MS pas systmatquement car ds la plupart des cas on a du B2B car le
consommateur est trs loin de lexportateur ds la chane)
Mix prdt : dterminer la gamme que lon propose soit de mani gale, soit par segment, ltranger.
Le BUT recherch : vente des prdts sur lesquels on se fait le + de marges soit les prdts les +
rmunrateurs.
Mix Prix : Atenton au pb de positonnement sur le Mc, le calcul du prix fscal= prix de dpart + cot
logistque + marges distributeurs : il permet dapprcier le positonnement
Mix Com : base sur le prcpe de la promoton sur les salons. Pour les sur les exportatrices on vite
en gal sauf PME, de faire de la Pub.
Dmarche :
(1) : Force & Faiblesse, rsultat des tudes, calendrier, limite de tps ? du
budget ?
(3) Evaluaton W et de lacton que lon a men, mesure cart entre qui a t
prvu et ce qui a t ralis, mesure quanttatve pr voir si objectfs
ateints.
- choix stratgique, Mc
- Formatons sur lexport aux Aides & C ! son syndicat & professionnels On
Ateliers dArts de Fr. rencontre des pers qui ont les m proccupatons que
10 mois de PREPARATION
nous.
PPREPARATION
- Rsultat :
Mthodologie
Communicaton
COURS 3 LES PRINCIPAUX ORGANISMES
QUI AIDENT LES
DGTPE
www.exporter.gouv.fr
Cest une des grandes directons du ministre de lconomie et des fnances. (www.minef.gouv.fr)
ME
Mission Economique
missioneco.org
Elles proposent des services payants pr des tudes de M c adapts la demande des exportateurs &
elles accompagnent les dans leur prospecton.
ATTENTION :
ds les ME, il ya le chef de poste = responsable des ME, cest un ministre ds certains pays il faut donc
une forme dcriture. Le personnel change tous les 2 ou 3 ans.
la qualit de linfo et du souten nest pas gal ds tes les missions.
UBIFRANCE
www.ubifrance.fr
UBIFRANCE est compose de 2 grdes directons = sectorielles & gographique. Cest un organe
essentel car pilote les VIE (Volontariat Internatonal Etranger) par lintermdiaire des CCI (Chambre
des Cce & de lIndustrie). Elle distribue des infos par lintermdiaire des Directons Rgionales du C ce
Extrieur (DRCE).
UBIFRANCE a des fliales comme le MOCI (Moniteur du Cce Intal quil dite = seule revue de C ce Intal.
Cest un hebdomadaire difuser sur internet. www.moci.fr
EIC
www.eic.minef.gouv.fr
EIC permet de :
Trouver des fournisseurs en UE alors que UBIFRANCE + ME ne vont pas aider pr limportaton.
Trouver des partenaires en dehors de lUE (+ rcent) grce leur base de donne : MADB
(Market Access Data Base) sur mabd.europe.eu
CCIFE
www.uccife.org
On en a ds le monde enter ds tous les pays qui ont une signifcaton commerciale.
CCIFE propose :
1 service dinfo : commerciale, rglementaire, des listes de prospect, des tudes de Mc, des
appels dofre,
www.partenariat.france.org
30aine de grd groupes fr qui aident les PME qui nont pas bcp e moyens fnanciers ataquer des
Mcs Etrangers en :
Lintrt est davoir une bonne IMAGE DE MARQUE et bien vu par les politques ?
OSEO
oseo.fr
Missions :
Oseo= pvr public qui donne argent ss forme de subventons ou prts bonifs.
COFACE
Compagnie Fr dAssurance pr le Cce Extrieur
www.coface.fr
Missions :
Proposer des garantes des investssements ltranger (cest lEtat qui indemnise les .
Faire de la notaton pays afn dapprcier le risque de W ac tel ou tel pays grace au
(coaface@ratng.fr)
SOPEXA
SOPEXA est prsente ds tes les ME. Le membre permanent de SOPEXA esst le n2 de la ME. Il
informe ts ceux qui sont ds lagroalimentaire et sur t ce qui peut se passer sur le Mc Int al de
lagriculture et sur le Mc agricol.
Organisaton professionnelles
La CGI (Confdraton Cce Intal ) www.cgi-cf.com Fdraton des qui font du B2B.
L a CGPME (Confdraton Gale des PME) www.cgpme.com qui aident PME ds leur dvlpt
Intal.
Le MEDEF www.medefnternatonal.fr
DGDDI
www.douane.gouv.fr
CCEF
www.cnccef.org
Ce sont des individus, en actvits ou en retraite, charg daider les PME ds leur dmarche lexport.
Ils sintressent la formaton des tudiants.
Elles veulent fdliser les clients en proposant des services qui ne sont pas ds leur code, base de
donnes. Elles font tude sur les pays, propose tude de M c sur , aide rencontrer des clients,
partenaires,.
Conseils Rgionaux
Les conseillers rgionaux proposent une aide aux exportatrices qui dvlopent exportaton, aides
fnancires, grde disparit entre une rgion et une autre. Le pett pb des aides des conseillers
rgionaux cest quil faut copain ac les conseillers rgionaux pr toucher des aides.
COURS 4 LES NEGOCIATIONS A
LINTERNATIONAL
On doit viter de faire des cots cad quon doit vendre de bonnes conditons pr le vendeur et dfavoris lacheteur.
On est surt l pr garder un bon contact entre acheteur et vendeur on recherche donc lquilibre ds la ngociaton pr
faire des afaires lg terme.
Cad que chaque fois que lun des 2 partes un avantage, il doit en concder un lautre parte.
QUI ?
Il faut bien IDENTIFIER SON INTERLOCUTEUR : client, acheteur, partenaires, revendeur commercial (On peut se
demander si lentreprise sait qui elle vend.)
A ltranger on passe par lINTERMEDIAIRE dun importateur-distributeur qui a un double rle : cest le gros client et
le reprsentant de notre entreprise (agent commercial).
Il faut :
faire atenton aux ngociatons avec cet homme afn dviter te ambigut
connatre son pouvoir de dcisions : Qui fait quoi ds le grpe ? Quel est le pvr de dcision de chacun ? Car ce
nest pas tjrs vidant !!
essayer davoir une connaissance du march : les prdts, les prix, la concurrence. Car ce partenaire = qq un
qui va vendre notre prdt et qui va appliquer nos politques commerciales ; MS il sera cran entre nous et le
march, car son but cest de gagner mieux que nous. (- on a des infos sur le march + il aura une positon
de force vis--vis de nous)
OU ?
Le lieu de la ngociaton :
Chez notre partenaire : Il est en positon de force physiquement et mentalement, il est sur son territoire.
Chez nous : ds notre territoire = notre stand, notre ambassade, la mission conomique (qui peut organiser une
srie de RDV)
Dans des endroits neutres : car on peut ne pas apprcier d dranger. Ce sont des htels, des salons pr discuter
ac les clients et ngociateurs des 2 partes nest favoris.
Il faut donc prvoir des outls de communicatons avec le client et les htels (PC, prospectus,)
Le pays du client : il faut connatre lhistoire du pays, lactualit politque et conomique, la lgislaton sur le droit
commercial, les coutumes, les murs du pays et galement tout ce qui est en rapport avec la communicaton non
verbales (t ce qui peut signifer qq ch pr le client)
QUAND ?
Le moment de la ngociaton :
Il faut :
Connatre les priodes de vacances (ex en France au mois daout on ne fait rien), les ftes religieuses qui ont une
infuence sur lactvit conomique.
Connatre lorganisaton du tps de travail hebdomadaire et journalier. (ex le climat qui infue sur le travail des
individus)
Se renseigner sur les meilleurs moments de la journe pr la ngociaton (ex en France entre midi et 16h pdt le
repas).
QUOI ?
Le contenu de la ngociaton :
La quantt minimum = on veut vendre les qts les plus grosses possible pr viter les prix au dtail car on
vend lexport on doit donc demander au client de faire des eforts ; En contreparte le client va ngocier
le PRIX.
La dure du crdit = le dlai de paiement (60 jours en France mais en export 90 jours). Le dlai idal pr
lacheteur : le plus tard possible
Le dlai idal pr le vendeur : le plus tt possible
On doit ngocier :
Le tps dcoulement des stocks : lACHETEUR a le souci de revendre avant de nous payer.
L a dure du transport des marchandises= le transit tme doit tre pris en compte (NOUS +
ACHETEUR).
Les conditons accordes par les fournisseurs locaux (NOUS devons nous renseigner par les dlais
accords par les fournisseurs locaux).
Les garantes que lon peut apporter lacheteur selon notre actvit (NOUS).
Les dlais de livraisons = on a des impratfs : il nous faut donc soit le tps de fabriquer ou de recevoir
le prdt car le client veut sa M se le plus tt possible.
o La livraison est dtermine par le moment du transfert des risques entre le vendeur et
lacheteur et selon lincoterm de la transacton.
Service aprs vente au sens large : la mise en route des matriels livrs, la formaton des utlisateurs
de nos prdts , de la maintenance,.
Ngociaton de :
Lexclusivit de la vente de nos prdts. Cad que cete entreprise qui dtent cete exclusivit est la seule
autoris faire des ventes ds son pays. (cest bien et pas bien) par consquent il doit donner autre chose :
des quotas de ventes= qt minimum annuelle afn que a soit quilibr. (NOUS)
Lexclusivit gographique et sectorielle (on ne donne pas lexclusivit sur ts les segments) (NOUS)
Les marges cad que largent que le partenaire va gagner, le prix auquel va se retrouver notre prdts sur le
march ; donc il faut discuter du prix de reventes afn quil ne gne pas notre positonnement ds le pays afn
de contrler le prix.(en France on parle de prix de vente conseiller). (NOUS)
Les outls de communicaton car le but du partenaire est de nous faire partciper fnancirement aux
campagnes de publicit (PARTENAIRE).
Du service aprs vente on veut considrer aussi bien quune entreprise locale (NOUS)
COMMENT ?
De critquer le pays du client et galement le notre devant un client car on ne connat pas lopinion de ce
dernier sur notre pays
De donner des leons aux autres (droit de lhomme, cologie, dveloppement durable,)
Il faut viter :
De faire atendre notre partenaire, notre client. Lui peut nous faire atendre mais pas nous. Cela signife que
si on doit tre en retard, il faut prvenir !
Ne pas conomiser sur la documentaton commerciale et les chantllons surt lors de 1ers contacts ; il faut la
traduire dans la langue en anglais ou prfrentellement dans la langue du client.
D e laisser une demande du client sans rponse il faut absolument rpondre mme si ce net pas ds
limmdiat.
D e partr perdant cad se montrer peu convaincant et peu convaincu de la valeur de notre prdt, de notre
entreprise,.
Quelques recommandatons :
Se renseigner sur la tenue vestmentaire avoir lors dans de la ngociaton et surt si cest une femme qui fait
la ngociaton (surt pr une femme) il faut tre sobre !!
Les cadeaux dafaires (est ce que a se pratque ou non ; si a se pratque, quels sont les cadeaux et qui il
faut les donner ?, la valeur des cadeaux qui doivent donns, a qui ? pour qui ? et comment le donner ?)
Les pratques et stratgies de ngociaton du pays. (bcp de blabla avant ngoc, ou on rentre ds le vif du sujet
directement)
Renseigner sur la faon dont on fait les prsentatons, les salutatons, comment lon donne la cartes de
visites ?
La conduite tenir quand on est en public dans le pays (viter de se retrouver en prison)
ATTENTION : on doit tjrs se plier au conditon de lacheteur ; on doit donc se plier ses choix car cest celui qui a
largent qui a le pouvoir ds la ngociaton On doit donc le metre laise.
COURS 5 LES PARTICULARITES JURIDIQUES A
LINTERNATIONAL
Ce droit : - est bcp plus bas sur les accords physiques, morals
Pays concerns : UK, USA, Canada, Australie, certains Pays africains, Pays du Moyen Orient, Common wealth.
Pays concerns : All, Autriche, Suisse, Hollande, Brsil, Jap, Pays Scandinaves,
Le droit applicable au contrat : Ce droit simpose aux parts tant quil ne soppose pas aux droits des partes.
Ex : fr au Jap (on choisit le droit que lon veut appliquer).quil va falloir le dterminer.
Une clause sur une conventon Intale qui rgit le contrat, qui donne les grdes rgles.
Une clause darbitrage : en cas de litges entre les partenaires donc on dsigne un arbitre
La dsignaton de larbitre :
Arbitre
Arbitre Arbitre
vendeur acheteur
Arbitre
Vendeur Acheteur
Les rgles de mise en vigueur, de formaton du contrat : soit la date partr de laquelle le contrat existe.
Une clause sur le transfert de proprit de la M se : En tant quexportateur : le transfert doit se faire aprs le
paiement on utlise la clause de rserve (issue du droit germanique) de proprit qui dit que la M se reste
proprit du vendeur tant quelle na pas t pay.
Atenton : ne pas se prendre la tte avec le droit sinon on naura pas de commandes !!!
Clause sur la force majeure : clause externe et extrieure lentreprise contre laquelle on ne peut rien et qui
nous exonre de nos obligatons (PB en Fr les cas de force majeures sont peu nombreux ; ex : les grves ne
sont pas un cas de force majeure)
Le vice cach : une chose supprimer des contrats car trop contraignant pr lexportateur (en France cest
oblig ms ltranger on supprime)
LE CONTRAT DE VENTE = DE CESSION
Clauses sur les contractants : cad que lon doit sassurer que les pers. sui signent le contrat ont vraiment le
pvr dengager leur socit.
Un prdt : le dcrire ainsi que son emballage export (normal, renforc, mais on peut aussi dmonter
les prdts pr le gain de place ds le transport : ds ce cas il faut le prciser ( Mse livre dmonte ))
Qd limportateur doit obtenir une licence dimportaton ou une autorisaton de transfert (pr le
paiement ltranger).
Par contre ds dautres cas il faut bien prciser partr de qd le contrat existe.
- en un lieu prcis
Fr Pays X
Exportaton
Importaton
Docs= factures (+) liste de colisage ou note de poids (+) certfs (+) certfs dinspecton avant expditon
Clauses sur les obligatons de lacheteur : prendre livraison de la chose selon lincoterm ; obligatons
principales= payer le fournisseur ; librer les cautons : pr prendre la commande on verse une cauton pr
montrer quon a de largent.
Clauses concernant les garantes : lobjet, les conditons de la garantes et si elle est payante ou non.
Clauses sur les prix : prix dtaill, les services proposs, les garantes, ;
Par contre lIntal un prix donn est un prix ferme et dfnitf sauf qd cest un contrat de longue dure.
Clauses sur les modalits de paiement : car une vente na de sens que qd on a t pay.
Cest un contrat lg terme un gros client qui va avoir un reprsentant ds un pays tranger
Il y a difrentes contraintes :
A la lgislaton conomique du pays de lacheteur qui porte sur le Prix, les marges, promotons, publicit,.
Aux rgles de mise sur le Mc qui concernent la protecton du consommateur, les homologatons
(=autorisaton de vendre un prdt sur un territoire)
A la protecton de la marque
Lobjet du contrat = distribuer et commercialiser au mieux les prdts cad en respectant limage, le positonnement, la
politque et le Mktg Mix de lentreprise.
Il faut :
- Dsigner la producton que lon confe au distributeur et comment on modife la liste des prdts.
- Lister les productons car on ne vend pas forcment tous les prdts
Clause sur le territoire que lon accorde au distributeur : terr. Gographique (o ?) et/ou sectoriel (type de
client ?)
Atenton : Ne pas accorder la vente de tous nos prdts ts types de clients et ds te une zone gographique
cela sappelle grer une carte .
Gographique
Atenton : car on peut devenir trop dpendant surt parce quon ne peut pas vendre nimporte quel prdts
nimporte quel client. Il y a des pays/ des clients a qui on vend mieux et avec dautre cest le contraire.
Il a pr obligaton davoir :
des locaux
du stock de Mses car on veut occuper la mm place que les distributeurs locaux.
un personnel comptent.
Apporter :
assistance technique
assistance commerciale (on doit fournir outls ncessaire la vente : catalogue, chantllon, prospectus,
)
De la part de limportateur distributeur = gros clients des choses relatf a :des minimums de
commandes = ceci est t a fait normal
de la part de lexportateur des choses relatves a des minimums de livraisons soit qt minimale par
livraison par ex
En aucun cas ce pays ne devra inclure les drts de douane et les taxes du pays du distributeur.
Le prix pratqu ac le pays doit cohrent ac celui des pays voisins SINON on prend des risques de subir un
dtournement de Mc car les politques de prix ne sont pas cohrentes.
Les modalits de paiement :
Pr limportateur distributeur = partenaire = qq un a qui on fait des prix favorables, ac qui on a contact
trs souvent et en qui on a confance car il a les mm intrts que nous. DC ce dernier aura des modalits
de paiement partculires (mode de paiement le plus simple, le moins cher cest le virement SWIFT)
On insre :
o une clause sur la dure du contrat (dure limite ds le tps et sera reconductble de manire
tacite, mais on peut metre une reconducton par des objectfs qualitatfs)
o Pr rsiliaton du contrat : il faut penser aux indemnits pr le distributeur et au stock restant chez
se dernier
Dun point de vue commerciale ca ne coute rien et a rapporte des commande DC cest intressant
Lobjet du MANDAT : le mandateur = lagent est simplement charger de prdre des commandes et de les transmetre
lexportateur.
Clause sur les pdrts : on va fxer le prix, le prdt, une procdure dinformaton (temporelle) des agents en
cas de modifcatons, donc procdure des modifcatons des caractristques du prdt (hausse des tarifs,
modifcaton de la gamme,). Il faut donc viter de les metre ds des positons dlicates vis--vis des
clients.
Clause sur la dure du contrat : ds contrat il faut des reprsentatons en cas de rupture, le calcul des
indemnits se fait en fon de la loi locale. (on peut amener verser plusieurs annes de commission DC
faire atenton car ds certains pays, ils st trs protgs donc a peut coter cher)
Obligatons :
o De lagent : Il doit :
Prospecter la clientle : ils prfrent aller lessentel cad les clients qui lui rapporte plus de commissions (car
trouver de nouveaux clients pr lui cest trs difcile) Ils ont de plus bcp de contact de cartes de visites
Respecter les conditons de ventes de lexportateur :(atenton aux promesses quil peut faire) dlais de livraison
& de paiement, prix, les marges accordes
Sassurer que les clients sont solvables or cela peut trs compliqu savoir.--> il faut dc rmunrer nos agents
commerciaux sur les commandes livres et payes afn que les commandes soient solvables.
Il ne doit pas concurrencer lexportateur : on doit donc vrifer si lagent commercial ne reprsente pas dj des
et prdts concurrents.
o De lexportateur : Il doit :
Informer son agent (sufsamment tt) en cas de changement des caractristques du prdts
- Sur le montant qui donne droit commission doit corresponde la valeur de la M se la sorte de lusine
Stratgie de px :
Ecrmage
Alignement
Pntraton
La comparaison : Px moyen Mc / Mses+ logistque+ Marges distributeurs devient trs complique voir impossible
ds certains cas. Il ny a que qq grosses lIntal qui arrivent faire cela (ex coca cola , loral,)
ATTENTION : il faut regarder la dernire rvision de lINCOTERM car il ya des choses qui sont errones et il ya des
incoterms qui nexistent plus.
Mult modaux (ts types de transports) : EXW, FCA, CPT, CIP, DDU, DDP, DAF
Le havre NY
Bordeaux
Les incoterms ne doivent jms traduit car ils permetent de faciliter les changes et dviter les erreurs
dincomprhension entre les deux partes.
Le Havre NY = 7000
Assurance = 200
OFFRE DE PRIX
EXW bordeaux60000
FOB Le Havre.63000
CFR N.Y..70000
CIF N.Y70200
Les Cots logistques obtenus par lAcheteur (cad le cot dachat et le cot de revient ; faut il quil soccupe
lui-mme oou pas du transport ?)
La comptence du Vendeur et de lAcheteur
Les usages & pratques gnrales de la profession (cad habitudes, faon de faire)
Exemples :
1er cas : choix du client : CIF N.Y 2me cas choix client : EXW
Pr lexportateur :
DC :
= 60000
Pr limportateur
PA= 60000
DOU :
CCL on ne change rien ds le choix de lincoterm, fnancirement il ny aucun avantage dun incoterm
lautre
le transfert des risques (soit le moment ou les M ses voyagent au risque de lacheteur aux risques et prils du
destnataire ds les factures
Bordeaux Paris Airport N.Y JFK Airpot N.Y
EXW CIP
FCA FCA/CPT/CIP
Les ofres de prix sont les mmes la seule chose qui change ce sont les incoterms ; il ya donc une correspondance
entre les incoterms multmodaux et maritmes.
OFFRE DE PRIX
EXW Bordeaux.60000
Choix : il ya 2 critres :
- degr dinvestssement
Techniquement les frais que lon a : salaires + frais de dplacement (difrents selon les pays dans ce cas la moindre
nuit cote trs cher qd les htels st rares)
Formule adapte pr les B dquipement, pr des prdts pr lesquels il nest pas ncessaire de sse dplacer ts les jours.
solutons peu coteuse.
Sa rmunraton est une commission sur le chifre dafaire (factur et pay) formule applicable pr ts types de
prdts MS atenton certains pays protgent les agents commerciaux et en cas de ruptures de contrats cela peut
coter cher.
La succursale = elle na pas dexistence juridique propre, cest une service expatri de .Il faut que le Mc soit
important en terme de CA pr implanter une succursale car il ya des frais levs pr limplantaton
La fliale = contrairement la succursale, cest une St locale ds laquelle lexportateur dtent la majorit des parts
(50%) ; elle se rmunre gnralement grce ses marges de vente (cad quelle achte la M se pr ensuite la revendre
sur le Mc en foncton des Px de ce dernier)
La best = car assure prsence permanent sur le M c ; mais aussi la plus cher.
Ms atenton la fliale doit tre faite ds un pays o limpt sur les S ts soit moins lev que celui de la France.
Si notre fliale ds un pays ou impt > a celui de France alors notre marge sera plus faible et on vendra les prdts plus
cher.
La vente directe les commandes st prises directement chez les clients trangers sans intermdiaires sinon elles st
prises par le personnels de . Par consquent on doit avoir du personnel comptant et trs mobile formule
intressante et pas trs coteuse. Intressante pr la vente de prdts industriels, la technique de commercialisaton
prfre des fr ltranger
2) La vente en coopraton
Il sagit de sassoci +ou- avec quelquun pr vendre des prdts. Pr lassociaton cest tjrs bien au dbut et aprs a lest
moins.
La fliale commune = St conjointe = joint venture =associaton ac un partenaire local tranger en gnral
La concession de licence de brevt = cest une cession de licence ac son savoir faire (vente de savoir faire =
transfert de technologie) pr uen dure dtermin et sur un territoire donn elle est utlise en dernier recours qd
les autres formes e peuvent pas tre applicable car on est rmunr par des redevances sur la fabricaton et la
producton ou sur les ventes.
ATTENTION : il ne faut metre ce syst en place que si lon peut contrler notre partenaire
La concession de marque = droit dutlisaton de notre marque que lon donne a notre partenaire pdt un tps
dtermin, sur un territoire dtermin et pr des prdts spcifs
On est rmunr par des redevances, les cots = cots de publicit et de communicaton (donc mthodes rservs aux
plus grandes marques qui ont les moyens fnanciers).
La franchise = combinaison des 2 prcdents avantages = pntrer un M c tranger peu de frais + % sur les
ventes plus levs + contrles des ventes de franchiss
Atenton on a des franchises commerciales et industrielles.
Le portage = piggy back = opraton kangourou = il sagit pour une pette S t appele St porte de louer la
force de vente dune grande S t porteuse dj implante sur le Mc cible.==> soluton trs trs peu coteuse. Le
PB essentel = motvaton de la force de vente de la grosse S t. Cete formule est intressante pour faire un test de M c
grandeur nature. Cest un systeme pour que les pettes qui on peut de moyens fnanciers puissent ateindre des
Mcs trs grds et trs loin. Lintrt de ces grosses cest daider les exportateur on parle de Lobbying
Il y aura distorsion de notre politque commerciale qui ne sera pas efectue comme on le souhaite ainsi que pour la
remonte dinformaton car lintermdiaire est une sorte dECRAN.
Le courter = charg de metre en relaton el vendeur et lacheteur, il a un statut de commerant. Cest qq un qui
sera rmunr par lA & le V. Ils st gnralement spcialis par secteurs de produits (souvent produits de bases = mat
1er, en produits fnis) on parle de spcialisaton sectorielle.
Le commissionnaire la vente = commerants spcialis sur certains produits et sur un ou plusieurs pays. Il sera
rmunr par lexportateur sous forme de commission sous forme dun pourcentage formule intressante pour les
produits ne ncessitants pas de SAV.(cest comme un agent commercial)
Le ngociant = commerant qui achte et revend pour son propre comptes= il se rmunre et se fait sa propre
marge do pb de contrle de notre politque commerciale ; ils st utlis quand lexportateur ne dispose pas
demploy comptant en commerce Int al. Le but de ce dernier tant de se faire la marge la plus importante possible
Les bureaux dachats = mandats par des groupes qui vont prospects les fournisseurs en amont, puis
transmetre des commandes ac aucunes rgularits ( cest un des gros pb)
Limportateur distributeur = gros client = grossiste = il achte et transmet les commande pour son propre compte
(il se rmunre par sa marge). Son intrt : il va pvr stock et redistribu les produit t en soccupant du SAV, cest un
partenaire privilgi avec lequel on discutera dexclusivit (territoriale, de prodts,) formule intressante car
adaptable toutes sortes de prdts
Le concessionnaire = commerant spcialis ds la vente du type prdt que lon a. On ngocie sa marge cad son px
de revente dc il respecte notre politque commerciale car il en a discut ac nous DC il y a un gros contrle. Mais
atenton ds certains pays ce type de vente nest pas lgal (en UE ce nest pas conforme afn de permetre dviter le
cloisonnement des Mcs et la libres circulaton des produits)
Les centrales dachat = services regroupant les achats de groupe de magasins, dindustriels. Ce quils recherchent :
le Px et la rgularit ds les approvisionnements (cad que lon peut nous obliger livrer ts les points de vente de la
chane de magasin ts les jours = cela peut engendrer pr nous des cots logistques normes). Elles ont de + en + de
pvr sur le Mc.
Les centrales dachat public= existent ds les pays conomie planifs cad que qd on est rfrenc pr plusieurs
annes ds des qts prvues lavance. Le seul pb : la difcult de ce faire rfrenc par ces centrales dachats publics.
(ds la pluparts des Rep socialiste il ya ces types de centrales).
COURS 8 APPLICATION DE COURS
La socit Chepauk, installe Istanbul (Turquie), est le distributeur exclusif sur le march turc dun certain
nombre de fabricants de matriel agricole (tracteurs, moissonneuses et petts matriels). Elle a plusieurs fournisseurs
en France, dont lun, Agroplus, install Chteauroux (Indre), est spcialis dans le matriel destn la vitculture.
Cete socit doit livrer la socit Chepauk un conteneur de 40 pieds de matriel. Les livraisons ont toujours t
faites jusqu prsent CIF Istanbul.
La socit Chepauk a demand la socit CMA, agent de compagnie maritme Istanbul qui arme des
porte-conteneurs, une cotaton (voir annexe 1) afn dtudier si un changement dincoterm ne serait pas plus
avantageux pour elle au regard des propositons dAgroplus (voir annexe2).
B/L : 50 EUR
Matriel agricole
ANNEXE 3 Parit
THC = Terminal Handling Charge B/L = Bill of landing TRL = Livre turque
France Turquie
Chteauroux CFR
CIF
Assurance..= 510
CIF= CFR + Assurance
150 000 au vendeur+ 2200 drive FOB CMA+ 20200 du fret CMA+ 510 dassu a CMA
= 154710>154510
JACHETE FOB
= 158 037,01
= 157 547,01
= 154 547,01
= 154 747,01
INCOTERM
FCA + aroport de dpart : Free Carrier : Lacheteur va chercher le produit devant laroport ou devant une gare.
CPT + aroport destination: Cost Paid To named place of destination. On livre le produit limportateur, cest lui qui
paye lassurance.
CIP + aroport destination: Cost Insurance Paid. Ici, on livre aussi le produit limportateur, mais, il se dbrouille
pour lassurance de transfer
Portuaire
EXW + lieu dtablissement du vendeur : ex work, faut aller chercher la marchandise chez le vendeur
CFR+ port darriv ou de dpart : livr charg au dpart ou larriv mais pas dcharg
CIF+ port darriv ou de dpart : idem + assurance souscrit par le vendeur pour lacheteur