Dirección de Marketing, 14e - Kotler - Capítulo 3

Direccin de Marketing, 14e (Kotler / Keller)
Captulo 3 Recoleccin de informacin y previsin de la demanda
1) Como administrador de una organizacin que est intentando construir un

Sistema de Informacin de Marketing (MIS), se le ha informado que un MIS se basa
en tres fuentes de informacin fundamentales. Las fuentes son ________, actividades
de inteligencia de marketing y investigacin de mercadeo.
A) registros y documentos externos
B) bases de datos encontradas en Internet
C) informes de consultores
D) registros internos de la empresa
E) datos secundarios de fuentes gubernamentales como el Better Business Bureau
Respuesta: D
Pgina Ref: 69
Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
2) El sistema de informacin de marketing de la compaa debe ser una mezcla de

lo que los gerentes creen que necesitan, lo que los gerentes realmente necesitan y
________.
A) lo que el departamento de investigacin de marketing es capaz de hacer
B) lo que los consumidores estn dispuestos a consumir
C) lo que las polticas gubernamentales permiten
D) lo que es aceptable a nivel de la industria
E) lo que es econmicamente factible
Respuesta: E
Pgina Ref: 69
Objetivo: 1
Dificultad: Moderado
3) El corazn del sistema de registros internos es el ________.

A) sistema de rollos de pago
B) ciclo de orden de compra
C) ciclo de pedido a pago
D) ciclo de gastos
E) sistema de recursos humanos
Respuesta: C
Pgina Ref: 70
Objetivo: 2
4) El ________ comienza con representantes de ventas y distribuidores que envan

rdenes a las firmas y es seguido por el departamento de ventas que prepara
facturas y finalmente que genera el envo y los documentos de facturacin que se
envan entonces a los varios departamentos.
A) sistema de nminas
B) proceso de investigacin de mercado
C) sistema de recursos humanos
D) ciclo de gastos
E) ciclo de pedido a pago
Respuesta: E
Pgina Ref: 70
Objetivo: 2
5) Al equipar su fuerza de ventas con dispositivos porttiles con lectores de cdigo
de barras y conexiones a Internet para acelerar la evaluacin del inventario,
TaylorMade permite a los ejecutivos de ventas tener mucho ms tiempo para
interactuar con sus consumidores. Este es un ejemplo del uso de la tecnologa para
mejorar ________.
A) sistemas de informacin de ventas
B) sistemas de nminas
C) galletas
D) segmentacin de cohorte
E) reunin de inteligencia competitiva
Respuesta: A
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Objetivo: 2
AACSB: Uso de TI
6) Las empresas pueden practicar la mercadotecnia dirigida usando ________-

registros del uso del Web site almacenado en los browsers personales.
A) plug-ins
B) cisnes negros
C) galletas
D) trolls
E) ollas de miel
Respuesta: C
Pgina Ref: 70
Objetivo: 2
AACSB: Uso de TI
Dificultad: Fcil
7) El sistema de registros internos proporciona datos de resultados, pero el sistema

de inteligencia de marketing suministra datos ________.
A) interno
B) ingresos
C) temtica
D) acontecimientos
E) proceso
Respuesta: D
Pgina Ref: 71
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
8) Un ________ es un conjunto de procedimientos y los administradores de fuentes

utilizan para obtener informacin cotidiana sobre los desarrollos en el entorno de
marketing.
A) sistema de almacenamiento de datos
B) campaa de marketing viral
C) sistema de gestin de productos
D) sistema de inteligencia de marketing
E) sistema de informacin de ventas
Respuesta: D
Pgina Ref: 71
Objetivo: 3
9) Una empresa puede tomar varias medidas para mejorar la calidad de su
inteligencia de marketing. Cul de las siguientes opciones describe mejor la
prctica utilizada por McDonald's cuando envi pseudo clientes para evaluar los
estndares internos de velocidad de las tiendas?
A) entrenar y motivar a la fuerza de ventas para detectar y reportar nuevos
desarrollos
B) motivar a los intermediarios para que transmitan importantes
C) establecimiento de una red externa
D) la compra de informacin de empresas de investigacin y proveedores externos
E) utilizando el sistema de informacin de ventas para obtener informes precisos de
ventas
Respuesta: B
Pgina Ref: 72
Objetivo: 3
AACSB: Habilidades analticas
10) Una empresa puede tomar varias medidas para mejorar la calidad de su
inteligencia de marketing. Si la empresa compra productos competitivos para
estudiar, asiste a las casas abiertas y ferias comerciales, y lee los informes
publicados de los competidores y la informacin de los accionistas, la compaa
est usando ________ para mejorar la calidad de su inteligencia de marketing.
A) sustitutos de la fuerza de ventas
B) intermediarios
C) redes externas
D) paneles asesores
E) sistemas de retroalimentacin de los clientes
Respuesta: C
Pgina Ref: 72
Objetivo: 3
Dificultad: Difcil
11) Al recopilar informacin de marketing, las compaas a menudo usan el censo

de 2000 en los Estados Unidos, que proporciona una mirada en profundidad a las
oscilaciones de la poblacin, los grupos demogrficos, las migraciones regionales y
la estructura familiar cambiante de ms de 281 millones de personas. Cul de los
siguientes pasos para mejorar la calidad de un sistema de inteligencia de marketing
de la empresa estara ms estrechamente asociado con esta ilustracin?
A) Una empresa puede comprar informacin de proveedores externos.
B) Una empresa puede aprovechar las fuentes de datos gubernamentales.
C) Una empresa puede utilizar sistemas de retroalimentacin de clientes en lnea
para recopilar datos.
D) Una empresa puede red externamente.
E) Una empresa puede utilizar su fuerza de ventas para recopilar y reportar datos.
Respuesta: B
Pgina Ref: 72
Objetivo: 3
12) Cuando una empresa adquiere datos de panel de consumidores de empresas
como A.C. Nielsen Company y Information Resources Inc., cul de los siguientes
pasos para mejorar la calidad de un sistema de inteligencia de marketing de la
compaa es la empresa que recurre a?
A) entrenar y motivar a la fuerza de ventas para detectar y reportar nuevos
desarrollos
B) motivar a los distribuidores, minoristas y otros intermediarios a que transmitan
importantes
C) contratacin de expertos externos para recabar informacin
D) mediante red externa
E) informacin de compra de empresas de investigacin y vendedores externos
Respuesta: E
Pgina Ref: 72
Objetivo: 3
13) Elance.com es un proveedor de servicios que permite a los contratistas describir

su nivel de satisfaccin con los subcontratistas. Este es un ejemplo de un (n)
________.
A) independiente de los clientes de bienes y servicios foro de revisin
B) blog pblico
C) sitio de quejas del cliente
D) sitio combo que ofrece comentarios de clientes y opiniones de expertos
E) sitio de comentarios del distribuidor o agente de ventas
Respuesta: E
Pgina Ref: 73
Objetivo: 3
AACSB: Uso de TI
14) Los sitios que ofrecen revisiones positivas o negativas de productos o servicios y
que son construidos por los minoristas de un determinado producto o servicio se
denominan ________.
A) sitios combo
B) sitios de retroalimentacin de distribuidores o agentes de ventas
C) blogs pblicos
D) foros de revisin de servicios independientes
E) sitios de reclamacin de clientes
Respuesta: B
Pgina Ref: 73
Objetivo: 3
AACSB: Uso de TI
Dificultad: Fcil
15) Un ________ es "impredecible, de corta duracin y sin importancia social,

econmica y poltica".
Una moda pasajera
B) moda
C) tendencia
D) megatrend
Estilo e
Respuesta: A
Pgina Ref: 74
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
16) Un ________ es una direccin o secuencia de eventos que tiene cierto impulso y
durabilidad; Revela la forma del futuro y puede proporcionar la direccin
estratgica.
Una moda pasajera
B) moda
C) tendencia
D) megatrend
Estilo e
Respuesta: C
Pgina Ref: 74
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
17) Un ________ es un "gran cambio social, econmico, poltico y tecnolgico que es

lento para
Forma, y una vez en su lugar, influye en nosotros durante algn tiempo - entre siete
y diez aos, o ms ".
Una moda pasajera
B) moda
C) tendencia
D) megatrend
Estilo e
Respuesta: D
Pgina Ref: 74
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
18) Cul de las siguientes afirmaciones es verdadera acerca de las tendencias del
crecimiento demogrfico mundial?
A) Los niveles de natalidad estn en aumento en los pases desarrollados.
B) En general, el crecimiento de la poblacin mundial est disminuyendo.
C) Los niveles de natalidad estn aumentando en los pases en desarrollo.
D) Las tasas de mortalidad estn aumentando en los pases en desarrollo.
E) El crecimiento de la poblacin es mayor en los pases en desarrollo.
Respuesta: E
Pgina Ref: 75
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
19) Una poblacin creciente no significa mercados en crecimiento a menos que

________.
A) las personas estn bajo un sistema democrtico de gobierno
B) existe la propiedad comn de todos los recursos
C) las personas tienen suficiente poder adquisitivo
D) existe una intervencin gubernamental adecuada en el mercado
E) el gobierno tiene un supervit presupuestario
Respuesta: C
Pgina Ref: 75
Objetivo: 4
20) En los Estados Unidos, las personas nacidas entre los aos ________ se llaman
boomers.
A) 1978 y 2002
B) 1946 y 1964
C) 1925 y 1945
D) 1965 y 1985
E) 1920 y 1940
Respuesta: B
Pgina Ref: 75
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
21) Las empresas encuentran la ventaja de la "innovacin inversa" por ________.

A) introducir un producto en un pas desarrollado y luego distribuirlo globalmente
B) introducir una mercanca en un pas en desarrollo y luego distribuirla en otros
pases en desarrollo
C) introducir un producto en un pas en desarrollo y luego distribuirlo a escala
mundial
D) introducir un producto en un pas desarrollado y luego distribuirlo en pases en
desarrollo
E) introducir un producto en un pas desarrollado y luego distribuirlo en otros pases
desarrollados
Respuesta: C
Pgina Ref: 76
Objetivo: 4
22) ________ se refieren a grupos de individuos que nacen durante el mismo perodo
de tiempo y viajan juntos por la vida.
A) Cohortes
B) Poblaciones
C) Clanes
D) Sociedades
E) Grupos tnicos
Respuesta: A
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Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
23) Segn el Censo de 2000, cul de los siguientes es el grupo ms grande de los
Estados Unidos?
A) Los blancos
B) Hispanos
C) Afroamericanos
D) Los chinos americanos
E) Indios asiticos
Respuesta: A
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Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
24) Los tres subgrupos ms grandes de hispanos en los Estados Unidos son
________, ________ y ________.
A) puertorriqueo; Mexicano; chileno
B) Salvadoreo; Cubano; dominicano
C) Mexicana; Puertorriqueo; cubano
D) brasileo; Mexicano; cubano
E) Salvadoreo; Dominicano; Colombiano
Respuesta: C
Pgina Ref: 76
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
25) Cul de las siguientes afirmaciones es verdadera acerca del crecimiento de la

poblacin hispana en los Estados Unidos?
A) Los hispanos representaron el 11 por ciento de todos los nuevos trabajadores en
la ltima dcada.
B) El ingreso disponible de los hispanos no ha crecido tan rpido como el del resto
de la poblacin.
C) Los hispanos ahora superan en nmero a los afroamericanos en los EE.UU.
D) Los ingresos familiares de los hispanos han crecido a una tasa doble que la del
resto de la poblacin.
E) Los hispanos son el grupo de consumidores de ms rpido crecimiento en los
EE.UU.
Respuesta: E
Pgina Ref: 77
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
26) El hogar tradicional consta de ________.

A) un esposo, esposa, y nios (ya veces abuelos)
B) un grupo de personas relacionadas que viven juntas
C) dos o ms familias que viven juntas
D) un hombre y una mujer que viven juntos (casados o no)
E) personas relacionadas o no relacionadas que comparten los arreglos de vida
Respuesta: A
Pgina Ref: 77
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
27) Para 2010, las proyecciones indican que la categora ms grande de hogares
estar compuesta por ________.
A) las parejas sin hijos y los nidos vacos
B) familias monoparentales
C) solo vivo-alones
D) solteros que viven con no-parientes
E) parejas casadas con hijos
Respuesta: A
Pgina Ref: 77
Objetivo: 4
28) Cul de los siguientes es probable que ocurra durante las recesiones
econmicas?
A) La gente tiende a gastar ms en artculos de lujo
B) Consumo de la disminucin de los bienes necesarios
C) El crdito a largo plazo est disponible a tasas de inters concesionales
D) El poder adquisitivo de las personas disminuye
E) El nivel de inversin en la economa aumenta
Respuesta: D
Pgina Ref: 77
Objetivo: 4
AACSB: Dinmica de la economa global
29) Cules de las siguientes economas ofrecen oportunidades limitadas a los

vendedores internacionales para desarrollar ventas de productos?
A) las economas capitalistas
B) economas de subsistencia
C) las economas exportadoras de materias primas
D) economas industrializadas
E) economas industrializadas
Respuesta: B
Pgina Ref: 78
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
30) En respuesta a la tendencia de la distribucin de los ingresos estadounidenses

hacia ________, Levi-Strauss introdujo la lnea Premium Levi's Capital E a los
minoristas de alto nivel y la lnea de Levi Strauss Signature a los minoristas del
mercado masivo.
A) ingresos muy bajos
B) en su mayora bajos ingresos
C) en su mayora ingresos altos
D) en su mayora ingresos medios
E) ingresos bajos y altos
Respuesta: E
Pgina Ref: 78
Objetivo: 4
Dificultad: Difcil
31) En los Estados Unidos, los gastos de consumo de los hogares y los artculos de
billetes grandes tienden a disminuir durante las recesiones porque ________.
A) los consumidores generalmente tienen un bajo ratio deuda / ingreso
B) del suministro constante de fondos prestables en la economa durante la recesin
C) los consumidores tienen un alto ratio deuda / ingreso
D) los prstamos de consumo aumentan durante la recesin
E) de las estrictas polticas de crdito adoptadas por la Fed antes del inicio de la
recesin
Respuesta: C
Pgina Ref: 78
Objetivo: 4
32) Cules de los siguientes elementos del entorno sociocultural pueden estar
asociados con la creciente demanda de "sustitutos sociales" como sitios de redes
sociales, televisin, etc.?
A) las opiniones de nosotros mismos
B) puntos de vista de las organizaciones
C) puntos de vista de los dems
D) vistas de la naturaleza
E) vistas del universo
Respuesta: C
Pgina Ref: 78
Objetivo: 4
33) Hoy en da, las empresas necesitan asegurarse de que son buenos ciudadanos
corporativos y que sus mensajes de los consumidores son honestos para alinearse
positivamente con el __________ de los consumidores.
A) opiniones de los dems
B) puntos de vista de las organizaciones
C) puntos de vista de s mismos
D) vistas del universo
E) puntos de vista de la sociedad
Respuesta: B
Pgina Ref: 79
Objetivo: 4
AACSB: Pensamiento reflexivo
34) Las personas varan en sus opiniones sobre la sociedad y sus patrones de
consumo a menudo reflejan sus actitudes sociales. ________ suelen vivir ms
frugalmente, conducir coches ms pequeos, y llevar ropa ms simple.
A) Fabricantes
B) Escapers
C) Buscadores
D) Cambiadores
E) Desarrolladores
Respuesta: D
Pgina Ref: 79
Objetivo: 4
35) Las personas varan en su visin de la sociedad y sus patrones de consumo a

menudo reflejan sus actitudes sociales. ________ usualmente comen, se visten y
viven bien.
A) Fabricantes
B) Escapers
C) Buscadores
D) Cambiadores
E) Desarrolladores
Respuesta: A
Pgina Ref: 79
Objetivo: 4
36) Las personas varan en su visin de la sociedad y sus patrones de consumo a

menudo reflejan sus actitudes sociales. ________ son un importante mercado para
pelculas, msica, surf y camping.
A) Fabricantes
B) Preservadores
C) Escapers
D) Cambiadores
E) Desarrolladores
Respuesta: C
Pgina Ref: 79
Objetivo: 4
37) las creencias y los valores se transmiten de padres a hijos y se refuerzan con
instituciones sociales-escuelas, iglesias, empresas y gobiernos; Son muy difciles de
cambiar.
A) Transitorio
B) Secundaria
C) Protegido
D) Ncleo
E) Variable
Respuesta: D
Pgina Ref: 79
Objetivo: 4
38) Cul de las siguientes sera la mejor ilustracin de una creencia o valor
secundario?
A) la creencia en el trabajo
B) creencia en dar a la caridad
C) creencia en casarse
D) creencia en casarse temprano
E) la creencia en ser honesto
Respuesta: D
Pgina Ref: 79
Objetivo: 4
39) Cada sociedad contiene ________, grupos con valores compartidos que emergen
de sus experiencias de vida o circunstancias especiales.
A) las partes interesadas
B) camarillas
C) paquetes de consumidores
D) subculturas
E) nichos conductuales
Respuesta: D
Pgina Ref: 80
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
40) Cul de los siguientes es el mayor contribuyente al calentamiento global, que

aporta casi una cuarta parte del dixido de carbono en el medio ambiente?
A) transporte
B) instalaciones de produccin industrial
C) centrales elctricas
D) latas de aerosol
E) incendios de cocina rural
Respuesta: C
Pgina Ref: 80
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
41) Cul de los siguientes es el segundo mayor contribuyente al calentamiento

global, que representa aproximadamente una quinta parte de las emisiones de
carbono?
A) transporte
B) instalaciones de produccin de metales primarios
C) centrales elctricas
D) latas de aerosol
E) incendios de cocina rural
Respuesta: A
Pgina Ref: 80
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
42) Las empresas cuyos productos requieren ________ recursos-petrleo, carbn,
platino, zinc, plata- enfrentan aumentos sustanciales de costos a medida que se
aproxima el agotamiento.
A) infinito
B) cerca de finito
C) renovables finitos
D) finito no renovable
E) perecedero
Respuesta: D
Pgina Ref: 81
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
43) Prestige LLC, una pequea empresa que fabrica cereales especiales y barras
energticas, quiere lanzar un programa de "marketing verde" en respuesta a una
mayor conciencia de los consumidores sobre temas ambientales. Qu debe hacer
la empresa para maximizar las posibilidades de xito del programa?
A) demostrar que los productos beneficiarn tanto a los clientes como a la sociedad
a largo plazo
B) enfatizar los beneficios para el consumidor en lugar de beneficios ambientales
C) centrarse en los esfuerzos y los costos incurridos por la empresa para llevar
estos productos "verdes" a los consumidores
D) participar en "greenwashing" para resaltar los beneficios ambientales del
producto
E) explicar las reglas y regulaciones establecidas por las agencias gubernamentales
para proteger el medio ambiente
Respuesta: A
Pgina Ref: 82
Objetivo: 4
Dificultad: Difcil
44) Cuando una empresa se dice que ha participado en "greenwashing", significa

que ________.
A) la empresa ha cambiado significativamente sus procesos de negocio para
incorporar una filosofa ms ecolgica y ms respetuosa con el medio ambiente
B) la empresa ha trasladado sus instalaciones de produccin a pases donde las
leyes y reglamentos ambientales son menos rigurosos
C) la empresa ha cambiado su imagen "verde" para apelar a un grupo demogrfico
diferente, generalmente ms antiguo
D) los productos de la compaa no son casi tan verdes y ambientalmente
beneficiosos como su comercializacin podra sugerir
E) la compaa ha emprendido una campaa para presionar para una regulacin
ambiental ms dura para la industria
Respuesta: D
Pgina Ref: 82
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
45) Cul de los siguientes segmentos ambientales del consumidor se preocupa
mucho por el medio ambiente, pero no parece tener el conocimiento o los recursos
para tomar medidas?
A) no yo verdes
B) los primeros verdes del negocio
C) verdes medios
D) los greens de go-with-the-flow
E) greens de ensueo
Respuesta: E
Pgina Ref: 82
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
46) El segmento ambiental del consumidor denominado ________ mantiene la

opinin de que el medio ambiente no es una gran preocupacin y que los negocios
y la industria est haciendo su parte para ayudar. Esto puede explicar por qu no
sienten la necesidad de tomar medidas ellos mismos, aun cuando citan muchas
barreras para hacerlo. Tambin son el mayor segmento ambiental del consumidor.
A) no yo verdes
C) verdes medios
E) greens de ensueo
Respuesta: B
Pgina Ref: 82
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
47) El segmento ambiental del consumidor denominado ________ afirma tener

conocimiento sobre temas ambientales, pero no expresa actitudes o
comportamientos pro-verdes. De hecho, es prcticamente hostil hacia las ideas pro-
ambientales. Este segmento ha optado por rechazar las nociones predominantes
sobre la proteccin del medio ambiente y puede incluso verse como una amenaza
potencial para las iniciativas verdes.
A) no yo verdes
C) verdes medios
E) greens de ensueo
Respuesta: C
Pgina Ref: 82
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
48) Cul de las siguientes afirmaciones es verdadera acerca de las tendencias

tecnolgicas que deben supervisar los profesionales del marketing?
A) Una parte creciente de los gastos de I & D de los Estados Unidos va hacia el lado
de la investigacin en oposicin al lado del desarrollo.
B) Hoy en da, el tiempo entre la idea y la implementacin se est expandiendo.
C) Ms empresas individuales que consorcios dirigen los esfuerzos de investigacin
hacia avances importantes.
D) El ritmo de cambio se est acelerando hoy.
E) El gobierno ha disminuido la regulacin del cambio tecnolgico.
Respuesta: D
Pgina Ref: 83-84
Objetivo: 4
49) Las leyes de reciclaje obligatorias han impulsado la industria del reciclaje y han
lanzado docenas de nuevas empresas que fabrican nuevos productos a partir de
materiales reciclados. Cul de los siguientes se asemeja ms a la situacin
discutida arriba?
A) El Gobierno hace obligatoria la reforestacin para las empresas madereras que
conducen a un aumento de la produccin maderera.
B) El gobierno restringe las industrias de la compra de tierras de cultivo con el
consiguiente aumento de los productos agrcolas.
C) El gobierno subsidia la exportacin de carne de vacuno para promover la
produccin de ganado vacuno.
D) Las normas gubernamentales de control de la contaminacin aumentan la
produccin de equipos de control de la contaminacin.
E) El Gobierno restringe las prcticas comerciales desleales para promover el
comercio internacional.
Respuesta: D
Pgina Ref: 84
Objetivo: 4
Dificultad: Difcil
50) Un efecto no deseado de la legislacin comercial es ________.

A) restringir la competencia leal en el mercado
B) fomentar el comportamiento empresarial desenfrenado
C) reducir el costo social de producir un producto en particular
D) exponer a los consumidores a prcticas comerciales desleales
E) ralentizar el crecimiento econmico
Respuesta: E
Pgina Ref: 84
Objetivo: 4
51) Una fuerza importante que afecta al negocio es el movimiento ________, un

movimiento de ciudadanos y gobierno organizado para fortalecer los derechos y
poderes de los compradores en relacin a los vendedores.
A) derechos humanos
B) consumista
C) medio ambiente
D) autodeterminacin
E) materialista
Respuesta: B
Pgina Ref: 84
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
52) Las empresas pueden preparar hasta ________ tipos diferentes de estimaciones
de la demanda.
A) 6
B) 30
C) 60
D) 90
E) 150
Respuesta: D
Pgina Ref: 85
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
53) Las estimaciones de demanda de una organizacin comprenden cinco niveles
espaciales. Son mundo, pas, regin, territorio y ________.
Zona
B) organizacin
C) cliente
D) producto
E) entrada
Respuesta: C
Pgina Ref: 85
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
54) El mercado ________ es el conjunto de consumidores con un inters adecuado,

ingresos y acceso a una oferta particular.
Un potencial
B) disponible
C) objetivo
D) penetrado
E) reserva
Respuesta: B
Pgina Ref: 85
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
55) El mercado ________ es la parte del mercado disponible calificado que la

compaa decide seguir.
Un potencial
B) disponible
C) objetivo
D) penetrado
E) reserva
Respuesta: C
Pgina Ref: 85
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
56) El mercado ________ es el conjunto de consumidores que estn comprando el
producto de la compaa.
Un potencial
B) disponible
C) objetivo
D) penetrado
E) reserva
Respuesta: D
Pgina Ref: 85
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
57) Cuando el gobierno de cualquier pas restringe la venta de un determinado
producto a ciertos grupos -por ejemplo, restringiendo las ventas de alcohol a
personas mayores de 21 aos- los consumidores elegibles que tienen ingresos,
intereses, acceso y cualificacin constituyen el ________.
A) mercado accesible
B) mercado objetivo
C) mercado potencial
D) mercado potencial calificado
E) mercado disponible calificado
Respuesta: E
Pgina Ref: 85
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
58) A Jeanine le gustara poseer un Mercedes, pero no puede pagar una en este
momento. Jeanine es parte del ________ para este producto.
A) mercado potencial
B) mercado disponible
C) mercado objetivo
D) mercado proyectado
E) penetra en el mercado
Respuesta: A
Pgina Ref: 85
Objetivo: 5
59) ________ para un producto es el volumen total que sera comprado por un grupo
de clientes definido en un rea geogrfica definida en un perodo de tiempo definido
en un entorno de marketing definido bajo un programa de marketing definido.
A) Demanda de la empresa
B) Potencial del mercado de la zona
C) Demanda del mercado
D) Potencial de ventas de la empresa
E) Potencial total del mercado
Respuesta: C
Pgina Ref: 86
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
60) Con un aumento en los gastos de marketing, la demanda del mercado ________.
A) contina aumentando a un ritmo creciente
B) inicialmente aumenta y luego disminuye
C) aumenta primero a una tasa creciente, luego a una tasa decreciente
D) disminuye primero y luego picos
E) contina aumentando a una tasa decreciente.
Respuesta: C
Pgina Ref: 86
Objetivo: 5
61) Las ventas bsicas de una organizacin que tiene lugar incluso sin ningn gasto
estimulante de la demanda se llama ________.
A) demanda primaria
B) potencial del mercado
C) mnimo de mercado
D) demanda ptima
E) demanda del mercado
Respuesta: C
Pgina Ref: 86
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
62) La distancia entre el mnimo de mercado y el potencial de mercado muestra el

________ global.
A) sensibilidad comercial de la demanda
B) cuota de mercado de la empresa
C) pronstico del mercado de la empresa
D) porcentaje de penetracin del producto
E) cuota de ventas
Respuesta: A
Pgina Ref: 86
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
63) Un bajo ndice de penetracin en el mercado indica ________.
A) ser caro para las empresas atraer a los pocos prospectos restantes
B) Potencial de crecimiento sustancial para todas las empresas
C) las firmas rivales tratan de captar una mayor cuota de mercado mediante la
reduccin de su precio del producto
D) los mrgenes de beneficio de las empresas disminuyen
E) las empresas no pueden aumentar la demanda sustancialmente aumentando sus
gastos de mercado
Respuesta: B
Pgina Ref: 86
Objetivo: 5
64) Slo se producir un nivel de gasto en marketing de la industria. La demanda
del mercado correspondiente a este nivel se denomina ________.
A) mnimo de mercado
B) cuota de mercado
C) pronstico del mercado
D) potencial del mercado
E) demanda de la empresa
Respuesta: C
Pgina Ref: 87
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
65) Una empresa puede esperar para ampliar su cuota de mercado en gran medida
cuando ________.
A) tiene un alto ndice de penetracin en el mercado
B) su ndice de penetracin de acciones es bajo
C) su ndice de penetracin de acciones es alto
D) su porcentaje de penetracin del producto es alto
E) tiene un bajo potencial de mercado
Respuesta: B
Pgina Ref: 87
Objetivo: 5
66) Durante la recesin, la curva de demanda del mercado que es una funcin del
gasto de marketing ________.
A) se desplaza hacia arriba
B) se convierte en vertical
C) no se ve afectada
D) se desplaza hacia abajo
E) pendiente hacia abajo
Respuesta: D
Pgina Ref: 87
Objetivo: 5
AACSB: Dinmica de la economa global
Dificultad: Difcil
67) El objetivo de ventas establecido para una lnea de productos, divisin de

empresa o representante de ventas de una organizacin se denomina ________.
A) presupuesto de ventas
B) previsin de ventas de la empresa
C) cuota de ventas
D) potencial de ventas de la empresa
E) potencial del mercado
Respuesta: C
Pgina Ref: 87
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
68) A ________ es una estimacin conservadora del volumen de ventas previsto,

principalmente para hacer
Decisiones actuales de compras, produccin y flujo de efectivo.
A) presupuesto de ventas
B) previsin de ventas de la empresa
C) cuota de ventas
D) potencial de ventas de la empresa
E) potencial del mercado
Respuesta: A
Pgina Ref: 87
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
69) ________ es el lmite abordado por la demanda del mercado a medida que los
gastos de comercializacin de la industria se aproximan al infinito para un entorno
de mercadotecnia dado.
A) Presupuesto de ventas
B) Previsiones de ventas de la compaa
C) Cuota de ventas
E) Potencial del mercado
Respuesta: E
Pgina Ref: 87
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
70) ________ es la participacin estimada de la empresa en la demanda del mercado

en niveles alternativos de esfuerzo de marketing de la compaa en un perodo de
tiempo dado.
B) Demanda del mercado
C) Demanda de la empresa
Respuesta: C
Pgina Ref: 87
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
71) ________ es el lmite de ventas que se aproxima a la demanda de la empresa a
medida que aumenta el esfuerzo de marketing de la empresa en relacin con el de
los competidores.
C) Demanda de la empresa
Respuesta: D
Pgina Ref: 87
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
72) El potencial de ventas de una empresa sera igual al potencial de mercado si

________.
A) los gastos de comercializacin de la empresa se reducen a cero
B) los gastos de marketing de la industria se acercan al infinito para un entorno de
marketing dado
C) el mercado no es expansible
D) mnimo de mercado es igual al potencial de mercado
E) la empresa obtiene el 100 por ciento de participacin en el mercado
Respuesta: E
Pgina Ref: 87
Objetivo: 5
73) ________ es el mximo de ventas disponible para todas las empresas de una
industria durante un perodo dado, bajo un nivel dado de esfuerzo de
comercializacin de la industria y las condiciones ambientales.
A) Demanda de la empresa
C) Potencial de ventas de la empresa
D) Cuota de ventas
E) Potencial total del mercado
Respuesta: E
Pgina Ref: 88
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
74) Supongamos que un comprador individual compra tres pares de zapatos cada
ao a $ 50 cada par y que hay 50 millones de tales consumidores en la economa.
Calcular el potencial total del mercado para los zapatos.
A) $ 6.500 millones
B) 5.000 millones de dlares
C) $ 75 mil millones
D) 7.500 millones de dlares
E) 10.000 millones de dlares
Respuesta: D
Pgina Ref: 88
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
75) El mtodo ________ de determinar el potencial del mercado de rea requiere
identificar todos los compradores potenciales en cada mercado y estimar sus
compras potenciales.
A) discusin de grupo
B) prueba de mercado
C) acumulacin de mercado
D) ndice de desarrollo de la marca
E) ndice de factores mltiples
Respuesta: C
Pgina Ref: 88
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
76) Un mtodo eficiente de estimar las potencialidades del mercado de rea hace
uso de la ________, desarrollada por la Oficina de los Estados Unidos del Censo en
conjunto con los gobiernos de Canad y Mxico. Clasifica toda la manufactura en 20
sectores industriales importantes y rompe cada sector en una estructura jerrquica
de seis dgitos.
A) Clasificacin de negocios de Thomson Reuters
B) Estndar de Clasificacin Industrial Global
C) Sistema de Clasificacin de Productos de Amrica del Norte
D) ndice de referencia de la clasificacin de la industria
E) Sistema de Clasificacin Industrial de Amrica del Norte
Respuesta: E
Pgina Ref: 88
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
77) Cul de las siguientes organizaciones es probable que utilice el mtodo de
ndice de mltiples factores para estimar el potencial del mercado?
A) una empresa que fabrica partes de automviles
B) una empresa que presta servicios de gestin de instalaciones a grandes oficinas
C) una empresa que proporciona servicios de desarrollo de sitios web para
pequeas empresas
D) una empresa que fabrica mquinas de diagnstico para hospitales
E) una empresa que fabrica ropa de moda para adolescentes
Respuesta: E
Pgina Ref: 88
Objetivo: 5
78) Cul de las siguientes es verdadera de los diversos elementos del mtodo del
ndice multi-factor de estimar potenciales del mercado de la zona?
A) Los centros de cdigo postal + 4 tienen generalmente lmites estables y una
poblacin de aproximadamente 4000.
B) Las ponderaciones en el ndice de poder adquisitivo son algo arbitrarias.
C) Normalmente, cuanto menor es el BDI, menos espacio hay para hacer crecer la
marca.
D) Las secciones censales son un poco ms grandes que los barrios.
E) Este mtodo es utilizado principalmente por los comerciantes de negocios.
Respuesta: B
Pgina Ref: 89
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
79) Supongamos que Concrete Express, una empresa de fabricacin de cemento,

encuentra que sus ventas han aumentado un 3 por ciento este ao, mientras que
las ventas de la industria han aumentado un 5 por ciento. Esto implica que ________.
A) Concrete Express ha adquirido una cuota de mercado adicional en relacin con la
industria del cemento
B) Concrete Express pierde su posicin relativa en la industria del cemento
C) otros jugadores en la industria estn perdiendo cuota de mercado
D) la cuota de mercado absoluta de Concrete Express ha disminuido
E) La posicin de Concrete Express en relacin con la industria ha permanecido sin
cambios
Respuesta: B
Pgina Ref: 90
Objetivo: 5
80) Para cules de las siguientes categoras de productos se exigir que los
pronsticos sean ms fciles?
A) las mercancas que se encuentran en la fase inicial de su ciclo de vida del
producto
B) los productos que tienen muchos sustitutos cercanos en el mercado
C) las mercancas que se producen en un mercado de oligopolio
D) productos cuyas ventas fluctan ampliamente
E) productos cuyos consumidores son muy sensibles al cambio de precio
Respuesta: C
Pgina Ref: 90
Objetivo: 5
81) Novamalt Inc., fabricante de bebidas saludables, planea introducir en el

mercado su nueva gama de bebidas saludables para la mujer. Se trata de una
empresa de investigacin de marketing especializada para pronosticar las ventas de
este producto. La firma de investigacin analiza el comportamiento de compra
pasado de los clientes y utiliza anlisis de series de tiempo para hacer las
previsiones de ventas. Cul de las siguientes bases de informacin est siendo
utilizada por la firma de investigacin en este escenario?
A) lo que la gente dice
B) lo que la gente hace
C) lo que la gente ha hecho
D) lo que la gente har
E) lo que las personas especulan
Respuesta: C
Pgina Ref: 90
Objetivo: 5
82) El mtodo de anlisis Timeseries de prediccin de las ventas rompe las series
temporales en cuatro componentes: tendencia, ciclo, estacional y ________.
Un habitual
B) anual
C) errtico
D) recurrente
E) peridico
Respuesta: C
Pgina Ref: 91
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
83) ________ proyecta las ventas del siguiente periodo combinando un promedio de
ventas pasadas y las ventas ms recientes, dando ms peso a este ltimo.
A) Anlisis de series de tiempo
B) Anlisis estadstico de la demanda
C) Anlisis economtrico
D) Anlisis coste-efectividad
E) Suavizado exponencial
Respuesta: E
Pgina Ref: 91
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
84) ________ mide el impacto de un conjunto de factores causales (tales como

ingreso, gastos de marketing y precio) en el nivel de ventas.
A) Anlisis de series de tiempo
B) Anlisis estadstico de la demanda
C) Anlisis economtrico
D) Anlisis coste-efectividad
E) Suavizado exponencial
Respuesta: B
Pgina Ref: 91
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
85) El mtodo de pronstico de ventas de ________ construye conjuntos de
ecuaciones que describen un sistema y, estadsticamente, deriva estadsticamente
los diferentes parmetros que forman las ecuaciones.
A) anlisis de series de tiempo
B) anlisis de la demanda estadstica
C) anlisis economtrico
D) anlisis de rentabilidad
E) suavizado exponencial
Respuesta: C
Pgina Ref: 91
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
86) Los vendedores tienen poca informacin sobre cmo los patrones de consumo
varan entre los pases y dentro de ellos.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 68
Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
87) Las empresas con informacin superior gozan de una ventaja competitiva.
Respuesta: VERDADERO
Pgina Ref: 69
Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
88) Muchas empresas utilizan Internet y extranets para mejorar la velocidad,
precisin y eficiencia del ciclo de pedido a pago.
Pgina Ref: 70
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
89) Pocos consumidores realmente eliminan cookies con frecuencia. Cuando los
clientes no borran las cookies, esperan apelaciones y ofertas de mercadeo
personalizadas.
Pgina Ref: 70
Objetivo: 2
90) El envo de una nueva oferta a un puado de clientes seleccionados en lugar de

todos los clientes reduce la tasa de respuesta a la oferta.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 71
Objetivo: 2
91) La recoleccin de inteligencia competitiva es inherentemente ilegal y no tica.

Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 72
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
92) Si una empresa segua una poltica de establecer contactos externos para reunir
informacin de marketing, podra recopilar anuncios de los competidores o buscar
noticias sobre competidores.
Pgina Ref: 72
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
93) Una de las maneras de encontrar informacin relevante en lnea sobre las
fortalezas y debilidades de los competidores podra ser la frecuencia de los sitios de
retroalimentacin de los distribuidores o agentes de ventas.
Pgina Ref: 73
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
94) La funcin de inteligencia competitiva funciona mejor cuando est

estrechamente coordinada con el proceso de toma de decisiones.
Pgina Ref: 73
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
95) Una moda es ms predecible y duradera que una tendencia.

Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 74
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
96) Una nueva oportunidad de mercado generalmente garantiza el xito, si el nuevo

producto es tcnicamente factible.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 74
Objetivo: 4
97) La evolucin demogrfica es a menudo impredecible.

Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 75
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
98) El crecimiento de la poblacin es ms alto en los pases y las comunidades que

menos lo pueden permitir.
Pgina Ref: 75
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
99) Existe una tendencia mundial hacia el envejecimiento de la poblacin.

Pgina Ref: 75
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
100) La base de la segmentacin de cohorte es que las experiencias de los
momentos clave que definen durante el tiempo en que un individuo se convierte en
un adulto pueden influir en sus valores, preferencias y comportamientos de compra
para el resto de su vida.
Pgina Ref: 76
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
101) Las estrategias de comercializacin de las empresas no deben considerar la

diversidad tnica y racial existente en sus mercados.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 77
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
102) Los consumidores pertenecientes al mismo grupo tnico tienen idnticos
gustos y preferencias.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 77
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
103) De todos los adultos analfabetos del mundo, dos tercios son mujeres.
Pgina Ref: 77
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
104) Los hogares que consisten en individuos solteros, separados, viudos y

divorciados generalmente demandan apartamentos ms grandes y aparatos,
muebles y muebles costosos.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 77
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
105) El poder adquisitivo disponible en una economa depende de los ingresos

actuales, los precios, el ahorro, la deuda y la disponibilidad de crdito.
Pgina Ref: 77
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
106) Las economas industriales ofrecen oportunidades de comercializacin

limitadas para bienes de lujo.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 78
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
107) Los mercados con un segmento de consumidores muy ricos, pero con una
disparidad de ingresos alta, presentan pocas oportunidades a los vendedores.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 78
Objetivo: 4
108) Las empresas han respondido a una mayor conciencia de la fragilidad y finitud
de la naturaleza mediante la produccin de variedades ms amplias de camping,
senderismo, canotaje y artes de pesca como botas, tiendas de campaa, mochilas y
accesorios.
Pgina Ref: 79
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
109) Las creencias y valores secundarios son transmitidos de padres a hijos y
reforzados por las principales instituciones sociales, lo que los hace muy difciles de
cambiar por los vendedores.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 79
Objetivo: 4
110) Las regulaciones ambientales impuestas por el gobierno afectan
negativamente a las empresas fabricantes de automviles y acero.
Pgina Ref: 80
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
111) El ambientalismo empresarial reconoce la necesidad de integrar las cuestiones

ambientales en los planes estratgicos de la empresa.
Pgina Ref: 81
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
112) Las empresas que pueden desarrollar materiales sustitutivos para recursos no
renovables finitos tienen una excelente oportunidad.
Pgina Ref: 81
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
113) El tiempo entre la introduccin de los productos y la produccin mxima est

disminuyendo.
Pgina Ref: 83
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
114) Una parte cada vez mayor de los gastos de I + D de los Estados Unidos va al
desarrollo en lugar de a la investigacin.
Pgina Ref: 84
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
115) La regulacin de los cambios tecnolgicos ha sido relajada por el gobierno de
los Estados Unidos en los ltimos aos.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 84
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
116) Las leyes ambientales impuestas por el gobierno pueden a veces crear nuevas
oportunidades de negocio.
Pgina Ref: 84
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
117) Las estimaciones de demanda elaboradas por las empresas se basan en cuatro
perodos de tiempo diferentes.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 85
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
118) El mercado penetrado es el conjunto de consumidores que tienen inters en

una oferta de mercado pero no tienen la accesibilidad.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 85
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
119) La demanda de mercado de un producto es el volumen total que sera

comprado por un grupo de clientes definido en un rea geogrfica definida en un
perodo de tiempo definido en un entorno de marketing definido bajo un programa
de marketing definido.
Pgina Ref: 86
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
120) Es poco probable que un mercado expansible se vea afectado por el nivel de
gastos de comercializacin de la industria.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 86
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
121) El pronstico del mercado muestra la demanda esperada del mercado, no la

demanda mxima del mercado.
Pgina Ref: 87
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
122) Las compaas asumen que cuanto menor sea el porcentaje de penetracin del
producto, menor ser el potencial del mercado.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 87
Objetivo: 5
123) Con el fin de estimar la demanda futura, las empresas suelen preparar un
pronstico de ventas de la empresa en primer lugar, seguido por un pronstico de la
industria y, finalmente, un pronstico macroeconmico.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 90
Objetivo: 5
124) La prediccin es el arte de anticipar lo que es probable que los compradores
hagan en un conjunto dado de condiciones.
Pgina Ref: 91
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
125) Los representantes de ventas pueden tener una mejor visin de las tendencias
en desarrollo que cualquier otro grupo, y la prediccin podra darles una mayor
confianza en sus cuotas de ventas y ms incentivos para alcanzarlas.
Pgina Ref: 91
Objetivo: 5
126) Qu es un sistema de informacin de marketing (MIS)? De qu fuentes se ha

desarrollado el MIS?
Respuesta: Un sistema de informacin de mercadeo (MIS) consiste en gente, equipo
y procedimientos para recopilar, clasificar, analizar, evaluar y distribuir informacin
necesaria, oportuna y precisa a los responsables de la toma de decisiones de
marketing.
Un sistema de informacin de marketing se desarrolla a partir de registros internos
de la empresa, actividades de inteligencia de marketing y de investigacin de
marketing.
Pgina Ref: 69
Objetivo: 1
AACSB: Uso de TI
Dificultad: Fcil
127) Qu es un sistema de inteligencia de marketing? Cmo se pueden recopilar

datos de inteligencia de marketing?
Respuesta: Un sistema de inteligencia de marketing es un conjunto de
procedimientos y fuentes que los gerentes usan para obtener
Informacin cotidiana sobre los desarrollos en el entorno de marketing. El sistema
de inteligencia de marketing suministra datos de sucesos.
Los gerentes de marketing recogen informacin de marketing en una variedad de
maneras diferentes, tales como leer libros, peridicos y publicaciones comerciales;
Hablando con clientes, proveedores y distribuidores; Monitoreo de los medios de
comunicacin social en Internet; Y reunin con otros gerentes de la compaa.
Pgina Ref: 71
Objetivo: 3
128) Cules son las diversas medidas que una empresa puede tomar para mejorar
la calidad de su funcin de inteligencia de marketing?
Respuesta: Los pasos son: (1) una empresa puede entrenar y motivar a la fuerza de
ventas para detectar y reportar nuevos desarrollos; (2) una empresa puede motivar
a distribuidores, minoristas y otros intermediarios a transmitir informacin
importante; (3) una empresa puede red externamente; (4) una empresa puede
establecer un panel asesor de clientes; (5) una empresa puede aprovechar los
recursos de datos del gobierno; (6) una empresa puede comprar informacin de
proveedores externos; Y (7) una empresa puede utilizar sistemas de
retroalimentacin de clientes en lnea para recopilar informacin competitiva.
Pgina Ref: 72
Objetivo: 3
129) Enumere y describa brevemente las cinco principales maneras en que los
profesionales del marketing pueden encontrar informacin relevante en lnea sobre
las fortalezas y debilidades de los competidores.
Respuesta: Las cinco maneras son: (1) servicios independientes de clientes y foros
de revisin de servicios; (2) sitios de retroalimentacin de distribuidores o agentes
de ventas que son construidos por los propios distribuidores para describir su
experiencia y nivel de satisfaccin en productos o servicios; (3) sitios combo que
ofrecen opiniones de clientes y opiniones de expertos principalmente sobre
servicios financieros y productos de alta tecnologa que requieren conocimientos
profesionales; (4) sitios de reclamacin de clientes diseados principalmente para
clientes insatisfechos, lo que permite a los clientes expresar su insatisfaccin en
ciertas empresas o productos; Y (5) blogs pblicos que ofrecen opiniones
personales, crticas, calificaciones y recomendaciones sobre prcticamente
cualquier tema.
Pgina Ref: 73
Objetivo: 3
AACSB: Uso de TI
130) Cmo se prev que los patrones familiares cambien en los prximos aos?
Cul ser el impacto de tales cambios en la demanda de diferentes bienes?
Respuesta: Para 2010, slo uno de cada cinco hogares de los Estados Unidos estar
formado por parejas casadas con hijos menores de 18 aos, el "hogar tradicional".
Ms personas se estn divorciando o separndose, eligiendo no casarse, casarse
ms tarde o casarse sin la intencin de tener hijos. Para el ao 2010, las parejas sin
hijos y los novios vacos constituirn el mayor grupo de hogares, seguidos por los
nicos vivos. Los hogares no tradicionales crecen actualmente ms rpidamente
que los tradicionales.
Demanda de apartamentos ms pequeos; Aparatos econmicos y pequeos,
mobiliario y mobiliario; Y paquetes de alimentos de menor tamao es probable que
aumente.
Pgina Ref: 77
Objetivo: 4
131) Cules son los diferentes patrones de distribucin de ingresos? Cmo afecta
la distribucin del ingreso en las economas a la decisin de comercializacin de las
empresas?
Respuesta: Los vendedores frecuentemente distinguen a los pases usando cinco
patrones de distribucin de ingresos: (1) muy bajos
Ingresos; (2) en su mayora bajos ingresos; (3) ingresos muy bajos y muy altos; (4)
ingresos bajos, medios y altos; Y (5) principalmente ingresos medios.
El mercado sera muy pequeo en los pases con patrones de ingreso de tipo 1 o 2 y
ser considerablemente grande en los pases con patrones de ingreso 3 y 4. Los
pases que tienen una marcada desigualdad en la distribucin del ingreso, las
empresas tienden a producir bienes que son consumidos por la Masa, as como
producir ciertos bienes de lujo para atender a la seccin ms rica.
Pgina Ref: 78
Objetivo: 4
132) Discutir el impacto de regulaciones ambientales ms duras sobre las

empresas, citando ejemplos siempre que sea posible. Tambin, seale las
oportunidades, si las hay, presentadas por estas regulaciones.
Respuesta: Las regulaciones ambientales afectan negativamente a ciertas
industrias. Aumentan el costo de produccin para una variedad de industrias. Por
ejemplo, las unidades de produccin de acero y las empresas que generan
electricidad estn obligadas a instalar equipos de control de la contaminacin. Las
empresas de automviles estn obligados a desarrollar y utilizar una tecnologa ms
limpia en sus vehculos. Sin embargo, las empresas tambin pueden lograr ahorros
significativos en sus facturas de energa y gas movindose a maneras respetuosas
del medio ambiente para calentar o enfriar sus oficinas y administrar sus
instalaciones de fabricacin. Un cambio hacia una comunicacin sin papel puede
reducir los costos y la contaminacin. Adems, las nuevas oportunidades de
negocio se estn abriendo en los sectores "verdes", como es evidente en las
empresas que fabrican y venden equipos de control de emisiones y venden
servicios para ayudar a las empresas a adoptar prcticas respetuosas con el medio
ambiente.
Pgina Ref: 80
Objetivo: 4
133) Qu significa el potencial total del mercado? Cmo se puede estimar?

Respuesta: El potencial total del mercado es el mximo de ventas disponible para
todas las empresas de una industria durante un perodo dado, bajo un nivel dado de
esfuerzo de mercadeo industrial y condiciones ambientales.
Una forma comn de estimar el potencial total del mercado es multiplicar el nmero
potencial de compradores por la cantidad promedio que cada compra, veces el
precio. Una variacin de este mtodo es el mtodo de relacin de cadena, que
multiplica un nmero de base por varios porcentajes de ajuste.
Pgina Ref: 88
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
134) Supongamos que una empresa de algodn-textil quiere estimar el potencial de
mercado de la zona para sus telas de alta calidad en Houston. Enumerar los pasos
posibles que los vendedores seguirn para calcular el potencial del mercado del
rea.
Respuesta: Los vendedores pueden seguir los siguientes pasos: Identificar todos los
compradores potenciales de textiles en el rea, principalmente las firmas que
fabrican prendas confeccionadas en esa rea. Para hacer eso, la compaa puede
compilar una lista de un directorio de todos los establecimientos de fabricacin en
el rea. Entonces puede estimar la cantidad de tejidos que cada firma podra
comprar para producir prendas por un milln de dlares. Compilando la cantidad
requerida por cada una de las empresas, los comercializadores pueden estimar el
potencial de mercado de la zona de la tela producida por la empresa textil.
Pgina Ref: 88
Objetivo: 5
135) Describa brevemente los mtodos de previsin de la demanda futura sobre la

base de las ventas anteriores.
Respuesta: Los mtodos son: 1) El anlisis Timeseries, que rompe las series
temporales pasadas en cuatro componentes (tendencia, ciclo, estacional y errtico)
y los proyecta en el futuro. 2) Suavizado exponencial, que proyecta las ventas del
prximo periodo combinando un promedio de ventas pasadas y las ventas ms
recientes, dando ms peso a este ltimo. 3) Anlisis de la demanda estadstica, que
mide el impacto de un conjunto de factores causales (tales como ingresos, gastos
de marketing y precios) en el nivel de ventas. 4) El anlisis economtrico, construye
conjuntos de ecuaciones que describen un sistema y deriva estadsticamente los
diferentes parmetros que forman las ecuaciones estadsticamente.
Pgina Ref: 91
Objetivo: 5
136) Cules son las dos ventajas bsicas que los vendedores de una empresa
tienen en la identificacin de cambios significativos en el mercado?
Respuesta: Las dos ventajas son: (1) Tienen mtodos disciplinados para recopilar
informacin; Y (2) pasan ms tiempo interactuando con los clientes y observando la
competencia.
Pgina Ref: 67
Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
137) Por qu es necesario que las empresas ejecuten los pasos del ciclo de pedido
a pago de forma rpida y precisa?
Respuesta: Es necesario que las empresas ejecuten los pasos del ciclo de pedido a
pago de forma rpida y precisa, porque los clientes favorecen a las empresas que
pueden prometer entrega oportuna.
Pgina Ref: 70
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
138) Skyline Motors, una empresa de fabricacin de automviles, tiene previsto
introducir su nueva gama de automviles deportivos. Decide ofrecer un
financiamiento de cero por ciento a los compradores. Skyline puede ahorrar sus
gastos de envo enviando la oferta solamente a sus clientes de alta puntuacin en
lugar de enviarla a cada cliente en su base de datos. Mencionar los factores segn
los cuales puede clasificar a los clientes en su base de datos.
Respuesta: Una empresa puede clasificar a sus clientes de acuerdo a factores como
la frecuencia de compra, la frecuencia y el valor monetario (RFM).
Pgina Ref: 71
Objetivo: 2
139) Enumere algunas de las formas en que la minera de datos ayuda a los
responsables de la toma de decisiones de la empresa.
Respuesta: La minera de datos permite a los analistas recabar nuevas ideas sobre
los segmentos de clientes descuidados, las recientes tendencias de los clientes y
otra informacin til. Los gerentes pueden cruzar la informacin de los clientes con
la informacin del producto y del vendedor para obtener ideas an ms profundas.
Pgina Ref: 71
Objetivo: 2
140) Cmo ayudan los distribuidores, minoristas y otros intermediarios a una

empresa a mejorar la cantidad y calidad de su inteligencia de marketing?
Respuesta: Dado que los intermediarios de marketing a menudo estn ms cerca
del cliente, pueden ofrecer informacin til a la empresa para mejorar su sistema
de inteligencia de marketing.
Pgina Ref: 72
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
141) Supongamos que Ornamentate Inc. y Oracle son los nicos actores de la
industria de las cmaras digitales. Qu puede hacer Ornate para adquirir
inteligencia de marketing?
Respuesta: Las respuestas de los estudiantes pueden variar. Ornate Inc. puede red
externamente para averiguar ms sobre su competidor Oracle. Puede comprar
productos de Oracle, asistir a ferias y ferias comerciales, leer informes publicados
por la firma rival, asistir a reuniones de accionistas, hablar con empleados, recopilar
anuncios de competidores, consultar con proveedores y buscar noticias sobre
Oracle.
Pgina Ref: 72
Objetivo: 3
142) Estados Unidos tiene uno de los porcentajes ms altos del mundo de
ciudadanos universitarios. Cules pueden ser las posibles implicaciones de esta
observacin para el entorno de mercadeo de una firma estadounidense?
Respuesta: El alto porcentaje de ciudadanos universitarios en los Estados Unidos
sugiere que habra una gran demanda de libros, revistas y viajes de calidad.
Tambin implica que habr un alto nmero de empleados potenciales cualificados.
Los estudiantes pueden sealar otras implicaciones.
Pgina Ref: 77
Objetivo: 4
143) Supongamos que la gente de Greenworld, una isla en el suroeste del Pacfico,
est principalmente involucrada en la compra directa de plantas y animales
comestibles de la naturaleza, forrajeando y cazando sin un recurso significativo a la
domesticacin de cualquiera de ellos. Por el contrario, en Newland, un pas rico en
petrleo, exporta petrleo a los pases industrializados. Cul de los dos pases
mencionados anteriormente es probable que ofrezca mayores oportunidades de
mercadeo para bienes de lujo y por qu?
Respuesta: Newland es probable que produzca mayores oportunidades de
comercializacin de bienes de lujo como personas en este pas es probable que
tengan mayor asequibilidad que las personas en Greenworld.
Pgina Ref: 78
Objetivo: 4
144) Por qu las empresas necesitan buscar medios prcticos para aprovechar
fuentes renovables de energa como el viento y el agua?
Respuesta: La explotacin prolongada de las fuentes convencionales de energa,
como el petrleo, ha llevado a una escasez aguda de estos recursos, lo que hace
que sus precios aumenten con el tiempo. Las empresas se enfrentan a un aumento
de los costos sustanciales a medida que estos recursos se agotan, por lo que
necesitan buscar medios para aprovechar los recursos renovables infinitos.
Pgina Ref: 81
Objetivo: 4
145) El primer disparo de Philips Lighting en la comercializacin de una bombilla

fluorescente compacta independiente (CFL) fue Earth Light, a 15 dlares cada uno
frente a 75 centavos para las bombillas incandescentes. El producto tena
dificultades para salir de su nicho verde profundo, como los esfuerzos de marketing
de Philips sufri de la "miopa de marketing verde". Identificar las tres maneras de
evitar esto.
Respuesta: Las tres claves para evitar la miopa de marketing verde es la tendencia
a centrarse demasiado en el verdor de un producto. Puede ser evitado por (1)
posicionar apropiadamente el valor del consumidor; (2) calibrar el conocimiento del
consumidor; Y (3) reforzar la credibilidad de las reclamaciones de productos.
Pgina Ref: 82
Objetivo: 4
146) Organix Internationals LLC est planeando introducir su nueva gama de

cereales de desayuno. Enumere los diferentes niveles de producto que considera al
formular las estimaciones de demanda para el nuevo producto.
Respuesta: Los seis niveles de producto diferentes que Organix necesita considerar
para formular las estimaciones de demanda para su nueva gama de cereales son
todas las ventas, ventas de la industria, ventas de la compaa, ventas de la lnea
de productos, ventas de productos y ventas de productos.
Pgina Ref: 85
Objetivo: 5
Dificultad: Difcil
147) Supongamos que el gobierno belga prohbe la venta de cigarrillos a personas

menores de 20 aos. Quines pueden incluir el mercado calificado disponible para
Dunhill, un fabricante de cigarrillos herbarios en Blgica?
Respuesta: Los adultos elegibles (es decir, personas de ms de 20 aos de edad),
que tienen inters y asequibilidad, constituyen el mercado disponible calificado para
los cigarrillos en Blgica.
Pgina Ref: 85
Objetivo: 5
148) Si la relacin entre los niveles actuales y potenciales de la demanda del

mercado es cercana a la unidad, qu se puede inferir sobre el ndice de
penetracin del mercado de la industria y el potencial de crecimiento de las
empresas de la industria?
Respuesta: La industria tiene un alto ndice de penetracin en el mercado y existe
un potencial de crecimiento insignificante para todas las empresas de la industria.
Pgina Ref: 86
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
149) Cmo determina el entorno de marketing la posicin de la funcin de
demanda del mercado?
Respuesta: Durante la prosperidad econmica, la funcin de demanda del mercado
cambia a medida que cada dlar gastado en estimular la demanda conduce a una
mayor demanda del mercado. Mientras que durante la recesin la funcin de la
demanda del mercado se desplaza hacia abajo, ya que un aumento igual de los
gastos de comercializacin conduce a un menor aumento de la demanda del
mercado.
Pgina Ref: 87
Objetivo: 5
Dificultad: Difcil
150) Supongamos que 100 millones de personas consumen t negro cada ao, y un
consumidor medio consume 8 kilos de t a un precio promedio de $ 3 por kg.
Calcule el potencial total del mercado para el t.
Respuesta: 2.400 millones de dlares
Pgina Ref: 88
Objetivo: 5
151) Simpsons, un fabricante de acondicionadores de aire, encuentra que su

potencial de ventas es menor que su potencial de mercado, incluso cuando gasta
una cantidad suficiente en anuncios y servicios posventa. Cul es la razn bsica
detrs de tal observacin por los vendedores de Simpsons?
Respuesta: El potencial de ventas de la empresa es menor que el potencial del
mercado, incluso cuando los gastos de marketing de una empresa aumentan
considerablemente porque cada empresa tiene un conjunto de consumidores leales
que no responden a los esfuerzos de otras empresas para conquistarlos.
Pgina Ref: 88
Objetivo: 5
152) Dos mtodos principales de calcular el potencial del mercado de rea son el
mtodo de acumulacin de mercado y el mtodo de mltiples factores-ndice. Cul
de estos mtodos Nexus Enterprises, un fabricante de autopartes implementar para
estimar su potencial de mercado?
Respuesta: Nexus Enterprise implementar el mtodo de construccin del mercado
para estimar su potencial de mercado de rea, ya que este mtodo es utilizado
principalmente por comercializadores de negocios como Nexus.
Pgina Ref: 88
Objetivo: 5
153) Supongamos que el ndice de desarrollo de la marca del detergente fabricado

por Fasclean en Boston es 90 y que en Austin es 48. Compare la oportunidad de
comercializacin del detergente Fasclean en las dos ciudades.
Respuesta: Fasclean tiene una mayor oportunidad de comercializacin para su
detergente en Austin que en Boston.
Pgina Ref: 90
Objetivo: 5
154) Supongamos que Redbus, un jugador en el mercado de automviles pequeos,
est planeando lanzar su nueva gama de coches hbridos. Decide estimar la
demanda futura de su nuevo coche antes de lanzarlo en el mercado. Si entrevistar a
los consumidores no es prctico, a qu tcnica alternativa podra recurrir?
Respuesta: Cuando la entrevista con el comprador es imprctica, Redbus puede
pedir a sus representantes de ventas que estimen las ventas futuras o usen las
opiniones de los expertos.
Pgina Ref: 91
Objetivo: 5
155) Supongamos que usted es un gerente de marketing para un fabricante de ropa

juvenil que acaba de leer acerca de la megatrendicin de la "creciente influencia
hispana" en los Estados Unidos. Explique esta megatendencia e indique por qu
podra ser importante para su empresa.
Respuesta: A pesar de que los hogares hispanos representaron slo el 11% de los
hogares de los Estados Unidos en 2000, constituyeron la mitad de todos los nuevos
trabajadores en la ltima dcada. El ingreso disponible de los hispanos ha
aumentado dos veces ms rpido que el del resto de la poblacin. Segn algunas
estimaciones, este es el grupo de consumidores de ms rpido crecimiento y ms
influyente. As, la empresa debe desviar su produccin a la forma de vestir exigida
por los hispanos.
Pgina Ref: 76-77
Objetivo: 4
Dificultad: Difcil

Dirección de Marketing, 14e - Kotler - Capítulo 3

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Direccin de Marketing, 14e (Kotler / Keller)

Captulo 3 Recoleccin de informacin y previsin de la demanda

1) Como administrador de una organizacin que est intentando construir un

2) El sistema de informacin de marketing de la compaa debe ser una mezcla de

3) El corazn del sistema de registros internos es el ________.

4) El ________ comienza con representantes de ventas y distribuidores que envan

6) Las empresas pueden practicar la mercadotecnia dirigida usando ________-

7) El sistema de registros internos proporciona datos de resultados, pero el sistema

8) Un ________ es un conjunto de procedimientos y los administradores de fuentes

11) Al recopilar informacin de marketing, las compaas a menudo usan el censo

13) Elance.com es un proveedor de servicios que permite a los contratistas describir

15) Un ________ es "impredecible, de corta duracin y sin importancia social,

17) Un ________ es un "gran cambio social, econmico, poltico y tecnolgico que es

19) Una poblacin creciente no significa mercados en crecimiento a menos que

21) Las empresas encuentran la ventaja de la "innovacin inversa" por ________.

25) Cul de las siguientes afirmaciones es verdadera acerca del crecimiento de la

26) El hogar tradicional consta de ________.

29) Cules de las siguientes economas ofrecen oportunidades limitadas a los

30) En respuesta a la tendencia de la distribucin de los ingresos estadounidenses

35) Las personas varan en su visin de la sociedad y sus patrones de consumo a

36) Las personas varan en su visin de la sociedad y sus patrones de consumo a

40) Cul de los siguientes es el mayor contribuyente al calentamiento global, que

41) Cul de los siguientes es el segundo mayor contribuyente al calentamiento

44) Cuando una empresa se dice que ha participado en "greenwashing", significa

46) El segmento ambiental del consumidor denominado ________ mantiene la

47) El segmento ambiental del consumidor denominado ________ afirma tener

48) Cul de las siguientes afirmaciones es verdadera acerca de las tendencias

50) Un efecto no deseado de la legislacin comercial es ________.

51) Una fuerza importante que afecta al negocio es el movimiento ________, un

54) El mercado ________ es el conjunto de consumidores con un inters adecuado,

55) El mercado ________ es la parte del mercado disponible calificado que la

62) La distancia entre el mnimo de mercado y el potencial de mercado muestra el

67) El objetivo de ventas establecido para una lnea de productos, divisin de

68) A ________ es una estimacin conservadora del volumen de ventas previsto,

70) ________ es la participacin estimada de la empresa en la demanda del mercado

72) El potencial de ventas de una empresa sera igual al potencial de mercado si

79) Supongamos que Concrete Express, una empresa de fabricacin de cemento,

81) Novamalt Inc., fabricante de bebidas saludables, planea introducir en el

84) ________ mide el impacto de un conjunto de factores causales (tales como

90) El envo de una nueva oferta a un puado de clientes seleccionados en lugar de

91) La recoleccin de inteligencia competitiva es inherentemente ilegal y no tica.

94) La funcin de inteligencia competitiva funciona mejor cuando est

95) Una moda es ms predecible y duradera que una tendencia.

96) Una nueva oportunidad de mercado generalmente garantiza el xito, si el nuevo

97) La evolucin demogrfica es a menudo impredecible.

98) El crecimiento de la poblacin es ms alto en los pases y las comunidades que

99) Existe una tendencia mundial hacia el envejecimiento de la poblacin.

101) Las estrategias de comercializacin de las empresas no deben considerar la

104) Los hogares que consisten en individuos solteros, separados, viudos y

105) El poder adquisitivo disponible en una economa depende de los ingresos

106) Las economas industriales ofrecen oportunidades de comercializacin

111) El ambientalismo empresarial reconoce la necesidad de integrar las cuestiones

113) El tiempo entre la introduccin de los productos y la produccin mxima est

118) El mercado penetrado es el conjunto de consumidores que tienen inters en

119) La demanda de mercado de un producto es el volumen total que sera

121) El pronstico del mercado muestra la demanda esperada del mercado, no la

126) Qu es un sistema de informacin de marketing (MIS)? De qu fuentes se ha

127) Qu es un sistema de inteligencia de marketing? Cmo se pueden recopilar

132) Discutir el impacto de regulaciones ambientales ms duras sobre las

133) Qu significa el potencial total del mercado? Cmo se puede estimar?

135) Describa brevemente los mtodos de previsin de la demanda futura sobre la

140) Cmo ayudan los distribuidores, minoristas y otros intermediarios a una

145) El primer disparo de Philips Lighting en la comercializacin de una bombilla