Negocios y Transacciones Internacionales PDF

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NEGOCIOS Y TRANSACCIONES INTERNACIONALES

El comercio de bienes
Pinkas Flint, Ph. D.
TOMO I
(Digitalizado en CD)
Casos y ejercicios de Comercio Internacional
Globalizacin
1. FLUJOS DE PROCESOS
1.1 Cules son los factores claves de la globalizacin en los negocios internacionales?
1.2 Cules son las etapas del proceso de internacionalizacin?
1.3 Qu factores determinan la negociacin distributiva?
1.4 Cules son las estrategias a considerar en la negociacin distributiva?
1.5 Qu tcticas pueden utilizarse en la negociacin distributiva?
1.6 Cules son los errores comunes de las personas en las negociaciones?
1.7 Cules son las tcticas que podran afectar nuestra negociacin?
1.8 Cules son las estrategias para realizar una correcta negociacin integrativa?
Qu tcticas se pueden utilizar en la negociacin integrativa?
1.10 Qu pasos debemos seguir para realizar un correcto planeamiento en nuestro
negocio?
2. ANALISIS DE CASOS
Caso 1: Astilleros Malnam

Caso 2: Los primeros pasos hacia el mercado mundial de American Beauty S.A
Caso 3: Apple International
Caso 4: La salida exportadora de laboratorios Pars S.A
Caso 5: Lpices globales
Caso 6: Gustos y mercados. La experiencia de Biscuit Sweet
Caso 7: Un mercado para DOST Qumica
Caso 8: Exportaciones y promociones de mercados. JS S.A
La negociacin como lenguaje de

los Negocios Internacionales
1.1 Cules son las principales estrategias a utilizar en una negociacin
Internacional?
1.2 Cules son las tcticas ms utilizadas en la negociacin internacional?
1.3 Qu es el status de la nacin mas favorecida?
1.4 Sobre que productos se pueden aplicar restricciones arancelarias?
1.5 Cules son las pautas para que un mercado sea considerado como una organizacin
econmica activa por los pases Europeos?
1.6 Cmo pueden ser organizados los mercados en los pases Europeos?
1.7 Cules son las principales estrategias utilizadas por los mercados Europeos en las
negociaciones?
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Negociacin de Bienes Tangibles
1.1 Cules son los principales aspectos contenidos en el contrato de compraventa?
1.2 Cules son las etapas a seguir en el llamado Grupo E de Incoterms?
1.3 Cules son los pasos a seguir en el llamado Grupo F de Incoterms?
2. LAUDOS O FALLOS
2.1. Sentencias de la Corte Constitucional Cmara de Comercio de Colombia
- Sentencia de la Corte Constitucional C - 512 de 1997
2.2. Sentencias de la Comunidad Andina
- Resolucin: N 1151 Sistema Andino de Franjas
- Resolucin: N 1143 Sistema Andino de Franjas
- Resolucin: N 1138 Conclusin de Investigacin de Unti- dumping
2.3. Jurisprudencia de UNCITRAL

- Naciones Unidas A/CN.9/SER.C/ABSTRACTS/51
3. MODELOS DE CONTRATOS
3.1 Modelo de contrato de harina de pescado
3.2 Modelo de contrato de compraventa de Urea
3.3 Modelo de contrato de cacao
3.4 Modelo de contrato de adquisicin de bienes internacionales
3.5 Modelo de contrato de compraventa de importaciones y exportaciones
3.6 Modelo de contrato de de bienes en un comercio compensado
3.7 Modelo de contrato de commoditie
3.8 Modelo de contrato de importacin y exportacin de bienes
3.9 Modelo de certificado de depsito de insumos
3.10 Modelos de Trading: Azucar, Ethanol, Iron, Maz, Manganese, Soja
4. TRATADOS DE LA ORGANIZACIN MUNDIAL DE ADUANAS (OMA)

- Acuerdo de Marrakech Relativo a los Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT de 1947).
- Declaracin Ministerial que reafirma el Acuerdo de Marrakech.
- Acuerdo relativo a la aplicacin del Artculo VII - Acuerdo General sobre Aranceles
Aduaneros y Comercio de 1994.
- Acuerdo sobre procedimientos para el trmite de licencias de importacin (GATT 1994).
5. DECISIONES DE LA COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES

- Decisin 282 - Armonizacin de Franquicias Arancelarias
- Decisin 571 - Valor de aduanas de mercancas Importadas
- Decisin 574 - Rgimen Andino de Control Aduanero
- Decisin 636 - Transito Aduanero
- Decisin 671 - Armonizacin de los regimenes aduaneros
- Decisin 679 - Poltica Arancelaria
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6. ANLISIS DE CASOS
Caso 1: La guerra de la Sardina
Caso 2: Campoverde S.A.
Caso 3: Tavilla Marketing Inc.
Caso 4: CARBEN
Caso 5: Confecciones La Elegancia S.A.
Caso 6: Legumbres Refrigeradas
Caso 7: El langostino Dormido S.A.
Caso 8: Carmn S.A.
Caso 9: Cermicas Decorativas (CERADECO)
Caso 10: La Industria de Flores Cortadas en Colombia
Caso 11: Hilos de Algodn por Caones?
Caso 12: Multifibras
Caso 13: International Trading Company
Negociacin de Bienes Intangibles
1.1. Cules son las estrategias bsicas para que un producto se venda en el exterior?
1.0.0.0 1.2. Cules son las etapas o ciclos de vida del producto?
1.3 Cules son las pautas utilizadas para determinar la adaptacin de un producto en el
mercado?
1.4 Qu elementos influyen en los precios internacionales?
1.5 Cules son los principales elementos del contrato de franquicia?
1.6 Cules son las fases de implementacin del sistema de franquicias?
1.7 Qu factores se deben de considerar para otorgar un acuerdo de licencia
internacional?
1.8 Cules son los pasos a seguir antes de decidir buscar una licencia?
2. LAUDOS O FALLOS
- Laudos arbitrales Centro de arbitraje y Mediacin de la OMPI (Caso No. D2002-1114).
- Laudos arbitrales Centro de arbitraje y Mediacin de la OMPI (Case No. DMX2004-
0004).
3.1 Modelo de contrato de Licencia de Uso
3.2 Modelo de contrato de Licencia Parcial de Marcas
3.3 Modelo de contrato de Adquisicin de Petrleo
3.4 Modelo de acuerdo de Procesamiento de Petrleo
4. TRATADOS DE LA ORGANIZACIN MUNDIAL DE LA PROPIEDAD INTELECTUAL

(OMPI)
- Arreglo de Estrasburgo - Relativo a la Clasificacin Internacional de Patentes
(24/03/1971)
- Tratado de Cooperacin en materia de Patentes (PCT) en Washington (19/06/1970).
- Tratado sobre el Derecho de Patentes (01/06/2000).
4. ANLISIS DE CASOS
Caso 1: Mercados y productos: Caramelos Luck
Caso 2: INPEL S.A
Caso 3: cuando la distribucin no es todo. Wear S.A
Caso 4: Winter Soft S.A
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GLOBALIZACIN
1.1. Cules son los factores claves de la globalizacin en los negocios internacionales?
- desplome de las barreras a favor del libre flujo de bienes, servicios y capital.
- el cambio tecnolgico
1.2. Cules son las etapas del proceso de internacionalizacin?

- exportacin ocasional o pasiva
- exportacin experimental o activa
- exportacin regular o consolidacin
- establecimiento de filiales de venta en el extranjero
- establecimiento de subsidiarias de produccin en el extranjero
1.3. Qu factores determinan la negociacin distributiva?

- ndole de los temas tratados ser un nico tema;
- Relacin independiente entre las partes;
- Las partes participantes se encuentran en constante competitividad;
- Existe un tiempo de disponibilidad muy breve;
- El poder en la negociacin es unilateral, lo tiene una de las partes.
1.4. Cules son las estrategias a considerar en la negociacin distributiva?

- Se produce la vinculacin de temas e intereses y es comn el engao;
- Las partes promueven su imagen explotando expectativas culturales;
- Se influye en el nivel de aspiraciones de la contraparte adoptando posiciones inflexibles y
anclando la atencin de la contraparte a nuestros intereses;
- Se pretende que la contraparte sea la que conceda ms y con mayor frecuencia;
1.5. Qu tcticas pueden utilizarse en la negociacin distributiva?

- Anclaje (anchoring): esta tctica surge cuando nos encontramos frente al problema de
determinar un precio incierto, cuando esto sucede, tendemos a escoger arbitrariamente un
punto estimativo y luego se procede a ajustar el precio alrededor de ese punto arbitrario.
- Uso de demandas excesivas: podemos observar esta tctica cuando las demandas se
presentan en un nmero excesivo, tambin se evidencia en la forma de un pedido inicial
exorbitante.
- Lmites: los lmites se utilizan para reducir el marco de las negociaciones, podemos
mencionar los mas importantes:
Limite a la autoridad;
Limite a la poltica;
Limite tecnolgico;
Limite financiero, etc.
- Precedentes: los precedentes se presentan en dos formas:
Se menciona el precedente establecido en negociaciones previas con la misma parte
Se menciona el precedente establecido en convenios logrados en negociaciones con
terceros.
- Miniconcesiones: las mini concesiones cuentan, realice resmenes de posiciones, de
concesiones y de acuerdos logrados.
- Compromiso en firme (commitment): se trata de crear un compromiso creble y apegarse a
este.
- Puntos focales
- Contraoferta: replica de la oferta realizada por la contraparte
- Toma de posiciones
- Demandas falsas: se usa principalmente en negociaciones laborales, se colocan varios
puntos en la agenda sin que necesariamente exista un inters por tocar esos puntos.
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- Serrucho: requiere de una tercera parte como alternativa. Esta tcnica contrapone al
oponente fuerte contra un tercer oponente real o imaginario.
1.6. Cules son los errores comunes de las personas en las negociaciones?
- Moldeando aspiraciones: la regla es que si nuestros objetivos son altos, nuestros resultados
sern ms favorables y ser ms fcil alcanzarlo.
- Amenazas: se trata de argumentos que tratan de influir en una persona para obtener un
resultado o para llegar a un objetivo deseado.
- Aprovechamiento de valores primordiales: el conocimiento de lo mucho que una de las
partes desea algo, le permite a la otra reclamarle o pedirle algo en todo rango de
negociacin.
- rabia fingida o real: esta tcnica busca crear dudas y cuestionamientos sobre la validez de la
propia posicin en la negociacin.
- Agresividad: la agresividad implica desarrollar un comportamiento particularmente agresivo
que provoque que la contraparte incurra en errores y contradicciones en sus argumentos.
- Dualidad: el rol del bueno y del malo
- Uso de engaos
1.7. Cules son las tcticas que podran afectar nuestra negociacin?
- Control de la agenda
- Uso de vinculaciones
- Circunvalacunes: ocurre cuando nuestra contraparte intenta sobrepasarnos ponindose en
contacto con nuestros superiores o nuestras bases para tratar con ello de socavar nuestra
posicin y aislarnos de todo respaldo.
- Hecho consumado: se lleva a cabo cuando realizamos una accin que afecta directamente los
intereses de la contraparte enfrentndola ante un hecho supuestamente irreversible.
- El tiempo
- Demoras
1.8. Cules son las estrategias para realizar una correcta negociacin integrativa?
- Identificacin del problema
- Generacin de soluciones alternativas
- evaluacin y solucin de alternativas
1.9. Qu tcticas se pueden utilizar en la negociacin integrativa?

- Declarar en forma clara lo que usted desea;
- Enviar a la contraparte un mensaje claro sobre la intencin de ser flexible en el proceso y de
su preocupacin por los intereses de la contraparte;
- Indicar su voluntar de llegar a un camino que concilie los dos intereses;
- Demuestre que posee capacidad para resolver problemas;
- Mantenga los canales de comunicacin siempre abiertos;
- Comunique de forma adecuada sus intereses fundamentales;
- Reexamine cualquier aspecto de sus intereses que pueda considerarse como inaceptable para
la contraparte.
- Separe y asle adecuadamente las tcticas contenciosas y por el otro lado el proceso de
resolucin de conflictos.
1.10. Qu pasos debemos seguir para realizar un correcto planeamiento en nuestro negocio?
- Analizar el problema que provoca el conflicto
- Analizar experiencias pasadas en conflictos similares
- Recoleccin de informacin a travs de la investigacin
- Estudiar los precedentes y el marco legal
- Tormenta o lluvia de ideas
- Definir los valores intangibles que son importantes para cada uno
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Caso 1: Astilleros Malnam
CASO BASE: ASTILLEROS MALNAM

Tiempos pasados y tiempo presente
Juan Ignacio Malnam amaneci sobresaltado. Haba soado que tena una bomba entre las manos y lo
nico que poda hacer era mirarla. La segua sosteniendo, viendo cmo en cualquier momento explotara.
El ruido que provoc la explosin lo despert. Tena el pecho agitado. Se pas una mano por la frente y
pens que le sera imposible volver a conciliar el sueo. Las ltimas semanas haba dormido apenas cuatro
horas diarias El calor y las pesadillas eran las excusas perfectas. Sin embargo, l saba que era otra la
causa de su insomnio. Se dispuso a hacer tiempo navegando por Internet Ah siempre haba cosas que le
interesaban. A las siete de la maana se duch, desayun rpidamente y salio, como todos los das,
apurado. Cuando lleg a los astilleros dispuso una reunin con sus asesores e ingenieros.
Necesitamos resolver el problema lo antes posible dijo con tono serio No podemos dejar pasar ms
tiempo. El desarrollo de los modelos nos ha llevado demasiado tiempo y dinero. Y, al parecer, no
contamos con un mercado local que justifique el tamao de la inversin.
De pronto, el silencio invadi la sala. Nadie se animaba a pronunciar una palabra. Todos se pusieron a
mirar sus carpetas y hacer anotaciones y, finalmente, a levantar la mirada hacia Juan Ignacio. El seor
Malnam, como todos le decan, observo la escena y record cmo haba nacido aquella empresa.
Su padre. Flix Malnam, haba decidido retirarse de la Armada Argentina. Problemas polticos hicieron
que l y dos compaeros ms, Martn Baygorria y Pedro Estrada, tomaran tal decisin. Eran tiempos
duros, pero los tres eran ingenieros navales y tenan un gran provecto para desarrollar. Fue as como
comenzaron a producir embarcaciones deportivas y de tiempo libre en un viejo taller. Con el tiempo,
llegaron a comprar el astillero. Corno se trataba de una gran inversin, recurrieron a apoyo ex-terno.
Desde entonces, los Astilleros Malnam se encuentran en la zona de Tigre - un municipio costero,
altamente urbanizado y en el que hay gran cantidad de puertos privados-. Juan Ignacio todava se acordaba
de la primera vez que entr en el astillero. Las mquinas nuevas, el olor a madera y lo planos en la mesa
de trabajo de su padre fueron las cosas que ms lo impactaron. Nunca haba visto maquinas tan grandes y
poderosas, ni la madera haba tenido alguna vez un perfume tan penetrante; finalmente, el asombro por la
destreza de su padre fue el punto decisorio sobre su vida profesional.
Los tiempos fueron cambiando. Durante los aos 80 los astilleros parecan irse a la quiebra. Sin embargo,
el Banco Municipal proporcion un prstamo de un milln de dlares a Astilleros Malnam para que
siguiera operando en dicha sociedad. As pudieron hacer frente a algunos problemas econmicos. Malnam,
Estrada y Baygorria no entendan qu era lo que pasaba o por que perdan competitividad en el nico
mercado en el que actuaban. Por eso Juan Ignacio habl con ellos
Viejo, los tiempos cambiaron. Hay que invertir en nueva tecnologa, buscar asesoramiento por expertos en
el rea. Armar estrategias yo qu s, algo. Pero no pueden seguir as, se los van a comer los lobos - Juan
Ignacio estaba agitado, le daba vergenza tener que decirles a los fundadores de Malnam que buscaran
expertos.
Sin embargo, las ideas del pibe, corno todava le dicen, no eran malas. Los tres socios saban reconocer
las pocas de cambio y sta era, quiz, la crisis ms importante. Juan Ignacio llev a cabo, desde
principios de los 90, las acciones necesarias para que Astilleros Malnam volviera al ruedo competitivo.
En La primera etapa, Juan Ignacio estableci contacto con Moltreaux, la empresa mejor posicionada en el
mercado europeo. Tres de sus asesores lo insertaron en un mundo nuevo de maquinarias, materiales y
diseos de embarcacin. Desde mediados de los 90 Malnam dise veleros de gran calidad.
En la segunda etapa, haba que mirar para adentro. Los operarios necesitaban aprender un nuevo trabajo.
Tanto en el uso de las maquinarias como en el empleo y manipulacin de nuevos materiales. El modo en
que esta transformacin se llev a cabo fue muy estricto. Los que estaban con el provecto crecan junto
con la empresa; los que no quedaban afuera. Quizs sa fuera la razn por la que, a principios de 2000, los
ingenieros y asesores no pudieron proponer soluciones o no tuvieron ideas nuevas para las pocas duras,
porque Juan Ignacio siempre haba conducido los procesos de transformacin. Pero hov no encontraba
respuestas y necesitaba a los dems. Vamos seores no quiero ver las caras de siempre con expresin de
nada. Los necesito -deca mientras caminaba por la sala de reuniones. A ver, ingeniera Soler-. Qu
escribi en su carpeta?
Disculpe, seor Malnam, pero creo que nuestro nico problema es el acceso al mercado.
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Aja, veo que es muy perceptiva.- dijo el ingeniero Stewart.
Tiene algo mejor para decir, Stewart?
No. seor
Entonces no interrumpa. Nosotros conocemos el problema. Se le ocurre alguna manera de
solucionarlo, ingeniera?
Yo pens en algunas estrategias, el punto es que no s si se podrn llevar cabo.
Siga, la escuchamos
Por un momento, haba cambiado el clima de la reunin. Mejor dicho, el clima de la empresa. Martina
Soler comenz a decir:
Nuestra lnea de produccin, como todos nosotros sabemos, consiste en tres tipos de veleros de
fibra de vidrio. Cada modelo tiene caractersticas diferentes debido a que se ha intentado satisfacer la
mayor cantidad posible de las demandas que hay dentro del mercado. Y, como todos sabemos, el mercado
local de veleros no es pequeo debido a las amplias costas con la que cuenta la geografa de nuestro pas.
No estamos solos en este mercado y tendremos que realizar estrategias de ventas que nos posicionen en un
lugar de privilegio frente a nuestros competidores. Si analizamos el mercado local, nos daremos cuenta de
que las distribuidoras ubicadas en a avenida Libertador de la Capital Federal o en la zona norte del
conurbano bonaerense se encargan de un mercado especfico: aquellos que saben navegar. Nosotros
deberamos intentar llegar a aquellos que recin se estn iniciando en el arte de la navegacin a vela...
Como dicen ustedes, los argentinos. Chin pun! interrumpi Stewart.
Juan Ignacio lo mir con desprecio. Todava no entenda por qu estaba trabajando con alguien tan
desagradable, despus record que era la herencia que le haba dejado Moltreaux. Aunque la asesora
haba terminado, le haban dejado al seor Stewart de regalo. La mirada de Juan Ignacio borr la risa de la
cara de Stewart
Stewart, vaya al depsito y fjese si las calas de clavos que recibimos ayer estn completas.
Seor, son dos contenedores completos...
Tmese toda la semana para hacer eso.
Pero yo soy ingeniero, me niego
Es el trabajo que le asigne para esta semana. No se habla ms
Renuncio.
- Gracias. Siga .Martina.
Todos pensaban que lo que haba ocurrido era una broma. Eso le dio un espiro a Martina, que no
saba si lo q le estaba diciendo era una completa tontera o una gran idea. De cualquier modo, se lanzo:
Bueno, Juan Ignacio, como le deca, nosotros tendramos que intentar acercarnos a aquellas
personas que recin estn ingresando en la navegacin a vela.
Pero como vamos a hacer eso? Nuestros clientes nos conocen porque estn dentro del rea y
saben que somos una empresa seria dijo Juan Ignacio.
S, pero hasta que nos conocen ya se compraron y cambiaron una o dos embarcaciones. Mi idea
no es demasiado complicada. Deberamos unirnos a diferentes escuelas de navegacin desde Zrate hasta
Quilmes.
Es una buena idea, si logramos que e] emprendimiento funcione. Pero tambin podramos
pensar en las esuelas como agentes de venta. De esta manera tendramos un contacto mucho ms directo
con el posible mercado.
La estrategia para el mercado local

Aumentar las ventas
Durante el semestre siguiente, los esfuerzos fueron cuantiosos. Contactar cuarenta escuelas en un plazo de
dos meses fue el primer paso. Cada una de ellas se encontraba aislada de la venta de embarcaciones y su
nico ingreso de dinero estaba constituido por las clases de navegacin, la guardera y el alquiler de
embarcaciones. La propuesta fue aceptada, pero todava haba que vencer algunas resistencias. Las
preguntas que surgan alrededor de cada contrato hacan demorar las negociaciones. Finalmente veintitrs
escuelas aceptaron la propuesta. Cada una de ellas se convirti en una concesionaria autorizada de
Malnam. Los agentes comercializan los veleros por una comisin de ventas del 12%. En cada escuela se
produjeron ventas de dos o tres unidades durante los primeros seis meses.
Estoy contento dijo Juan Ignacio todo marcha bien. Creo que podemos pensar en otras
estrategias. No nos podemos quedar dormidos con estos resultados. Si en seis meses alcanzamos, y hasta
superamos, las metas, tenemos que pensar otras estrategias para el resto del ao,
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Creo saber cul es la prxima meta, seor Malnam dijo Donato Spada, el encargado ms
joven de atencin al pblico.
A ver? - dijo Juan Ignacio, sin demasiada confianza.
Bueno, en los ltimos dos meses llamaron por lo menos veinte personas preguntando si
vendamos insumos, repuestos o si hacamos velas a pedido...
Piensa que deberamos poner un taller de repuestos y servicios?
No exactamente. La gente que hace navegacin a vela trabaja ella misma sobre sus barcos. Es
un hobby que no se agota en el uso de la embarcacin, sino que se extiende al cuidado, la restauracin y
todo lo necesario para poner a flote nuevamente el barco. Esto lo podemos ver en los clubes nuticos,
donde los mismos dueos se encargan de pintar, lijar, clavar desclavar maderas.
No siempre...
No. pero en la mayora de los casos es as.
- Bueno, y?
- Nosotros podramos ofrecer, en la escuelas con las que estamos asociados, servicios mviles: un
asesor permanente, repuestos para cada necesidad y encargos telefnicos.
Mire, Donato, la idea no es mala, pero hay que pensar algunas cosas. En primer lugar, un barco no es
una auto. Si el auto presenta algn problema se llama al auxilio mecnico. Se puede hacer porque el auto
se lo estaciona y despus lo arreglan, pero al barco no se lo puede arreglar en el agua. Has que sacarlo, y
eso lleva mucho tiempo. En segundo lo lugar, si no tenemos un espacio fijo para trabajar en el rea de
repuestos y servicios es imposible desempear una tarea. Piense que nosotros tenemos solamente tres
modelos desarrollados y que cada modelo est compuesto por ms de 3.000 piezas. Cmo se hace para
manejar tanto material sin un espacio fsico adecuado?
Disculpe, no haba tenido en cuenta eso...
No, esta bien. De todos modos la idea esta bien. Podramos ir pensando en este nuevo sector que
propone. Pero hay que idear estrategias
Trabajo con instituciones acreditadas

Esta vez, Juan Ignacio se despert sobre la hora. Haca tiempo que dorma bien y hoy era un da muy
importante: tena que reunirse con las autoridades acadmicas de una universidad. Eligi cuidadosamente
la ropa: un traje oscuro de Corte italiano, una camisa blanca de puro algodn, zapatos negros a medida y
una corbata.
Juan Ignacio tom la autopista. El sol estaba saliendo, el ro se llenaba Ce reflejos rojos Le pareca que los
amaneceres desde la autopista no se vean de la misma manera que desde el astillero.
Seor Malnam, no es que no nos interese su propuesta. Pero, desde hace unos aos, nuestros
proveedores de insumos ganan una licitacin. Las bases las puede retirar en la Secretaria. Nosotros nos
encargamos de los proyectos acadmicos. Yo haba pensado que usted tendra algn inters especfico en
los servicios que presta la universidad. O que tendra algn proyecto para los egresados - dijo el Decano.
Por un instante, Juan Ignacio supo lo que haba sentido Donato en aquella reunin. Sin embargo, senta la
necesidad de luchar por llevar a cabo su idea, tenia que presentarles una propuesta atractiva:
Desde ya; a nosotros nos interesara promover un concurso anual de provectos, estableciendo un
premio en dinero y la construccin del prototipo.
Mire, seor Malnam, la carrera de Ingeniera Naval tiene entre otras cosas un rea especifica
para e diseo de embarcaciones. Todos los aos se disean prototipos en escala. Una ve, probados, el
consejo directivo de la universidad aprueba su construccin. En general, el presupuesto nos alcanza para
armar una embarcacin por ao. De modo que no habra macha diferencia entre su propuesta y lo que
hacernos ao tras ao en esta universidad
Bueno, nosotros estamos ofreciendo un premio en efectivo y la comercializacin del barco
ganador.
Djenos pensar en su propuesta.
La exposicin
Criando Juan Ignacio lleg al astillero, le pidi a Martina que reuniera al personal. A las dos horas,
Martina haba logrado convocar a la mayora de los ingenieros, asesores de la empresa y personal idneo.
Cuando entr Juan Ignacio, les coment lo que haba sucedido en la universidad y agreg:
Tenernos que elaborar una propuesta fuerte para ingresar en la universidad o en alguna otra
institucin que nos permita obtener reconocimiento pblico.
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Magali sac el diario, lo abri y empez a buscar un artculo.
Creo que no es el momento para leer el diario dijo con tono serio Juan Ignacio.
Nunca se sabe, siempre se puede sacar alguna informacin jugosa de cualquier lado. Aqu est.
En efecto, en tres semanas comenzaba Expo-Vela en la Rural. La noticia tom a todos por sorpresa, nadie
estaba al tanto de la exposicin.
Tenernos que contactamos con los organizadores, y el indicado es usted, Juan Ignacio. All
podremos tener un stand con tres o cuatro promotoras; pero adems es necesario que d una charla en el
auditorio.
Pero... sobre qu? dijo Juan Ignacio.
El experto en el tema es usted, yo le estoy diseando la estrategia de rnarketing Qu s yo!,
puede hacer hincapi en las caractersticas de los barcos o en el arte de la navegacin a vela. El tema lo
decide usted.
Enseguida, Juan Ignacio se puso a impartir rdenes:
Martina y Mariano, vamos a tener que trabajar juntos Hctor, contctese con la gente de
Expo-Vela. Donato, encrguese de seleccionar tres promotoras.
La vestimenta, seria. Magali, tendr que encargarse la folletera y esas cosas. Deberamos invitar a
alguien?
Espere que nos confirmen un espacio y despus vemos
Al da siguiente, los lugares estaban confirmados. Magali pens que era necesario invitar a
representas de distintos pases. Hoy es el mercado local, maana puede ser el mercado regional, deca
Magali.
Durante esa semana, todos trabaron en conjunto. Haba que dirigir lo esfuerzos a la exposicin.
Era el lugar en el que iban a estar realmente ms expuestos.
Donato eligi a tres promotoras y les explic en qu consista su trabajo. Cada una deba estudiar
las caractersticas de una embarcacin.
Algunas consecuencias
La universidad
Si bien Malnam fue asesorado por la empresa francesa Moltreaux, sta nunca intervino en los diseos de
las embarcaciones. El asesoramiento consista en el tipo de materiales y la tecnologa a implementar para
la construccin de los veleros. Hacia un ao, y debido a la necesidad de ofrecer nuevos modelos en sus
exportaciones, Malnam solicit a la prestigiosa empresa Moltreaux el diseo de un modelo deportivo. Los
honorarios y regalas que la empresa deba pagar por cada barco producido eran ms que onerosos.
Adems, no se tena la certeza de que la inversin fuera rentable. Debido a eso, Malnam volvi a negociar
con la universidad. Esta vez, el clima fue ms amable. Juan Ignacio haba salido en los diarios y gozaba de
cierto prestigio dentro del rea. La propuesta a la que se lleg fue la de organizar un concurso en la
universidad en el que deban presentarse prototipos de veleros deportivos. El premio seria una retribucin
monetaria por USS 15.000 ms US$ 1.500 por cada embarcacin producida. Las dos partes estaban
interesadas: Juan Ignacio necesitaba un nuevo modelo y la universidad, promociones de este tipo. El
concurso fue un xito y as surgi el MALNAM 3.
- La diferencia del MALNAM 3 con el MALNAM 9 es importante. En cuanto a las comodidades cuenta
con mayor espacio en cada sector del barco, un camarote ms y un motor disel de 12 caballos de fuerza.
Respecto de los materiales los costos de produccin se reducen en un 10%. La diferencia en el precio de
venta es de US$ 5.000 con el cual el nuevo modelo va a tener una gran demanda. Nuestra preocupacin
ser que las ventas del MALNAM 9 no caigan causa de las ventas del nuevo modelo Tendremos que
elaborar estrategias al respecto -dijo Juan Ignacio.
- Creo que es tiempo de pensar en Otros mercados -respondi Magal.
- Despus de la exposicin los representantes de Venezuela. Uruguay y Brasil se mostraron interesados -
agreg Martina.
- Bueno, tenernos poca informacin, sobre los mercados latinoamericanos.
Magali podr elaborar un fichado de cada uno de ellos?
- S. qu informacin le parece fundamental?
- Anote: pas, superficie, poltica, rgimen arancelario general y del producto especfico, medidas
paraancelarias, forma de acceso al mercado, mercado real y potencial, tipo de segmentacin. En cuanto a
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la competencia: productos, precios y distribucin. En cuanto al consumidor anlisis cuantitativo y
cualitativo. En cuanto a los precios: quiero un anlisis del precio del mercado y un anlisis de la estructura
de costos.
- Perdn. Juan Ignacio. Pero vamos a necesitar por lo menos tres semanas para pedir estos informes y...
- Tmese el tiempo que necesite. En cuanto ten la informacin, trigamela.
El mercado externo
- Tengo una buena noticia y una mala, Juan Ignacio Cul quiere escuchar primero? - pregunt Magali.
- Qu pasa?
- En Brasil, el mercado fuerte es el de veleros de gran porte y lujo, para uso familiar o social y slo para
navegar en aguas calmas ninguno de los modelos de Malnam puede ingresar en este tipo de mercado -dijo
Magal.
- y la buena?
- Podemos dedicarnos de pleno a la venta de embarcaciones para travesa y de esta manera solucionamos
el problema del MALNAM 9
- Pero no podemos meternos en el mercado fuerte.
- Ac estn los nmeros, Brasil tiene 300 millones de habitantes y una enorme zona costera. Si logramos
entrar en el mercado menor, durante el primer ao obtendramos una ganancia del 12 por ciento; pero al
ao siguiente, la ganancia sera del 25 por ciento.
-A ver mustreme esa fichas.

Mientras Juan Ignacio miraba los indicadores, Magali segua diciendo:
- Eso no es todo Uruguay, Venezuela. Mxico y Costa Rica pueden llegar a ser un buen mercado. Y nos
pueden dejar una ganancia parecida entre todos - concluyo Magal.
- Nos conviene importar o dar franquicias?
- Eso lo tenemos que evaluar. Pero, antes que nada, revisemos nuestros nmeros. Para el ao que viene,
tenemos estos datos, si se concreta lo de Brasil, Uruguay, etc. - Mientras le alcanzaba las tablas, Magal
sealaba:- Ve? El estudio del desarrollo de los mercados arroja la siguiente informacin -y lea- I. El
mercado nacional tendr una fuerte demanda de los modelos 3 y 5 de la constructora.
II. el mercado internacional se incIinar por los modelos 9 y 7.
- Tiene las fichas de los productos, Magal?
- Ac estn.
Magal le acerco unas hojas sueltas que arrojaban la siguiente informa
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- En Cuanto a los mercados, tenemos esta informacin
- 12 -
- Hay algo ms dijo Magal - Se acuerdan de nuestro compaero Stewart? Est trabajando con los
brasileros
- Bueno, es otro problema ms para resolver, Parece que tenemos que pensar en muchas cosas. No creo
que Stewart tenga demasiado inters en negociar con nosotros. Pero no dejemos que temas personales se
interpongan en nuestro camino. Focalicemos la atencin en nuestros objetivos. Competir en otros
mercados nos obliga a elaborar estrategias diferentes pero, por sobre todas las cosas, estamos obligados a
buscar respuestas a interrogantes como stos: Estamos preparados para exportar? Cmo debe ser el
producto que exportemos? Qu requisitos tenemos que cumplir? Quines pueden ser nuestros
compradores? Cules son los precios a los que podemos exportar? En qu tipo de moneda debemos
realizar las transacciones? Quin llevar el producto hasta el mercado de destino? Qu recaudos
tenemos que tomar? Qu documentos tenemos que llenar? Cmo potenciamos la empresa mediante
estrategias de marketing internacional?
ASPECTOS A ANALIZAR EN ESTE CASO
1. Decidir si le conviene fijar los precios en U$S o en monedas locales.

2. Establecer un precio para el modelo 3 sin que reduzca las ventajas del modelo 9.
3. Astilleros Malnam est pensando en poner filiales en Brasil y Uruguay. Todava no est decidido
sobre qu tipo de estrategia emplear: a) franquicia; b) cadena de distribucin o c) importacin.
Elaborar un anlisis al respecto.
4. De las unidades estratgicas que posee la compaa, Cul cree que podra mejorar?
5. Un fuerte competidor europeo est considerando entrar en el mercado regional. Examinar este
cambio con relacin a sus efectos en el mercado.
Caso 2: Los primeros pasos hacia el mercado mundial de American Beauty S.A
LOS PRIMEROS PASOS HACIA EL MERCADO MUNDIAL DE AMERICAN BEAUTY S.A.
Consecuencias inesperadas
Para Pedro y su seora la idea de conocer Miami era un sueo algo postergado. El constante trajn de la
vida diaria, el trabajo, la empresa, los hijos haban sido un obstculo para unas merecidas vacaciones. Sin
embargo estaban decididos: el ao 2000 sera el momento adecuado. Finalmente, lo hicieron. Ninguno
poda imaginar que como fruto del descanso surgira un negocio concreto para intentar penetrar en los
mercados internacionales, aspiracin que Pedro tena desde haca mucho tiempo.
Pedro Gutirrez era el propietario de una empresa familiar que produca vestimenta femenina. La empresa
American Beauty S.A se encuentra radicada en Argentina; en un establecimiento en el Gran Buenos Aires
se encuentran el taller de produccin y las oficinas administrativas y comerciales. Realiza venta directa al
consumidor mediante los locales comerciales exclusivos ubicados en seis centros comerciales (shoppings):
dos en Capital Federal, dos en el Gran Buenos Aires, uno en la provincia de Crdoba y uno en la provincia
de Mendoza.
Si bien se gest como una empresa familiar, actualmente y en funcin de su estructura y organizacin, as
como del nivel de sus transacciones, se la encuadra como in ejemplo de empresa tipo PYME. En la
Argentina se orienta hacia un mercado que reclama tanto prendas de vestir como accesorios varios
(calzado, marroquinera. Bisutera) para mujeres entre los veinticinco y cincuenta aos cuyo poder
adquisitivo les permita acceder a productos de alta calidad sin por eso llegar a los altos precios de las
exclusivas marcas de los Estados Unidos o Europa. Este tipo de mujer, adems, desea artculos al mismo
tiempo actuales y clsicos pero, por sobre todo, muy femeninos de buen diseo y confeccionados con
materiales de alta calidad. Lo que esta mujer busca son productos combinables entre si para las distintas
actividades del da, la noche y hasta el tiempo libre. Por ello, la empresa tiene su lnea noche, su lnea
urbana y su lnea bsica-sport.
- 13 -
El contacto
Pedro conoca desde hacia bastante tiempo cules eran los desafos de comercio exterior. En sus
vacaciones en Miami pudo conocer a Juan Pasos, quien veraneaba en el mismo hotel que los Gutirrez. El
seor Pasos era el gerente de la firma comercial e importadora de indumentaria CR de Costa Rica. En
varios encuentros distendidos y casuales abordaron e1 tema de los negocios y exploraron las posibilidades
de una futura vinculacin comercial.
La empresa importadora CR se encuentra ubicada en la capital de Costa Rica, donde posee varios locales.
Pero su punto de venta ms conocido y de mayor volumen de facturacin se encuentra en el centro de la
ciudad (dentro de la zona de edificios de empresas internacionales, sobre la avenida cntrica de mayor
circulacin, en el radio lindante con uno de los barrios de mayor poder adquisitivo).
CR es una firma reconocida en el mercado por la calidad de sus artculos de vestir accesorios femeninos
de variadas marcas que vende de minera directa al consumidor. CR no tiene talleres de confeccin
propios, razn por la cual compra los productos que comercializan directamente al fabricante.
-ya en el mercado local, ya sea mediante importaciones.
Los primeros pasos

De regreso a Argentina, Pedro comenz a preguntarse si era factible ampliar las posibilidades de su
empresa dirigindola hacia otros mercados. As comenz a hacer averiguaciones sobre las posibilidades
del negocio, los pasos a seguir, los requisitos a cumplir y otros aspectos que hasta ese momento
desconoca. Haba una cosa que segua dndole vueltas en la cabeza desde el ltimo encuentro con Juan,
cuando ste le dijo que por su diseo, las texturas de las telas y el precio, las camisas de dama de
American Beauty tenan buena chance de ser vendidas. Con esa idea, Pedro comenz a intentar reunir
informacin y definir la estrategia a seguir, sabiendo que las camisas podran ser la puerta para un negocio
creciente en el largo plazo. Sin embargo, no quera dar pasos en falso. Para eso, Pedro necesitaba definir
con precisin cmo realizar la operacin y por consiguiente su imaginada salida internacional.
- Perla, tens los datos que te ped?

- Si. Jefe, en seguida se los llevo.
Perla comenz a explicarle los datos ms relevantes de Costa Rica Es un pas que posee una poblacin de
3,59 millones de personas. San Jos de Costa Rica, su capital, tiene una poblacin de 300.00 personas.
Aproximadamente el 8% de la gente de la capital configura el llamado sector ABC1, objetivo de la venta
de la empresa de Pedro.
La secretaria acerc una ficha con los siguientes datos:
PBI (en millones U$S): 4,755

Importaciones (en millones U$S): 6,320,1
Exportaciones (en millones U$S): 6,577,2
Variacin en los precios al consumidor: 10,03%
Variacin en los precios al producto: 10,15%
Tipo de cambio promedio con U$S: 285,68
-Adems -sigui diciendo Perla-. Costa Rica empez a desarrollar una poltica comercial tendiente a
buscar la mayor integracin del pas en la economa internacional. El inicio de un proceso de apertura
comercial intenta solucionar el problema principal que aqueja al pas: la pequea dimensin de la
economa nacional y del mercado centroamericano, insuficiente hasta ahora para brindar oportunidades de
crecimiento. En los ltimos aos, Costa Rica realiz grandes esfuerzos para lograr estabilidad y el ajuste
de la economa junto a su insercin dinmica en le campo internacional. Una prueba de este campo de
orientacin es la adhesin del pas al GATT en el ao 1990. En los aos 80 Costa Rica pas por
dificultades econmicas y sociales severas, producto de la deuda externa y del agotamiento del modelo de
sustitucin de importaciones vigente en esa poca. Por el contrario, los niveles de crecimiento de los
ltimos aos generan avances en al transformacin de las estructuras productivas que se reflejan en un
crecimiento del PBI de ms del 5%. La tradicional economa de Costa Rica crece por su apertura hacia el
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exterior, con un fuerte papel de las importaciones y exportaciones. El efecto es muy importante respecto
de los niveles de ocupacin de la fuerza productiva y produjo una significativa reduccin en la tasa de
desempleo. Lo ms distintivo de la poltica econmica es la liberalizacin del comercio y la desregulacin
de la economa, que se ha podido alcanzar mediante la apertura unilateral, la participacin en le esquema
de integracin centroamericana, la negociacin de un Tratado de Libre Comercio y las medidas propias de
la adhesin al GATT.
Esto ha fortalecido al pas no slo en cuanto a su capacidad exportadora, sino tambin respecto de la
posibilidad de tener una mayor insercin en el mercado internacional. Crecieron las exportaciones y, por
sobre todo, cambiaron su composicin en relacin con otros aos, por varias razones: en primer lugar, se
ha planeado una reduccin significativa de los cultivos tradicionales, lo que dio lugar a las exportacones
no tradicionales, con representacin de ms del 50% sobre el total; en segundo lugar, los mercados destino
se han diversificado: los Estados Unidos y Europa se agregaron a Amrica Central, que era el mercado
tradicional.
Las importaciones a Costa Rica se incrementan un 13% al ao. El pas nuestra una actitud ms activa y
un papel ms agresivo en pos de la defensa de sus intereses. Sus estrategias para lograrlo son,
principalmente incrementar el acceso a los mercados y defender sus exportaciones.
- Esto es todo?
- S
Cono no se haba quedado totalmente satisfecho con la informacin, Pedro comenz a indagar an ms
sobre el sector textil. As, se enter de que, para Costa Rica, las considerables y crecientes importaciones
de la industria textil y el crecimiento de Las exportaciones de prendas de vestir son indicios de la
transformacin de este sector industrial Esta actividad se ha beneficiado con las disposiciones arancelarias
sobre valor aadido de los Estados Unidos y tambin con un mejor acceso al mercado de Amrica del
Norte como consecuencia de una iniciativa de la poca de la Cuenca del Caribe.
Hoy, luego de aos de inestabilidad, recesin e inseguridad econmico-poltica, muchas empresas (como
Motorota, Firestone, Coca-Cola) se instalaron en ese pas, atrados por incentivos como el montaje en el
extranjero, la mano de obra especializada, el acceso tanto al Atlntico como al Pacfico y las zonas
francas.
Definir el producto en el mercado

Con los elementos hasta aqu reunidos, Pedro necesitaba definir con claridad el producto. As comenz a
escribir en su computadora:
Producto: Camisas dama

Posicin arancelaria: 6106.10.00
Caractersticas: Artculo de vestir destinado a la mujer. De acuerdo con los variados modelos, se producen
diferentes diseos, tamaos, colores y texturas. Los diseos son simultneamente muy femeninos y tienen
absoluta garanta de permanencia por su alta calidad en el tratamiento del producto.
En el mercado se las reconoce como prendas de la misma calidad que los artculos de diseo
norteamericano.
Oferta muy amplia: prendas tipo sport, bsicas, formales y de noche con la posibilidad de completar la
presentacin con el resto de los productos de la lnea de indumentaria femenina.
Camisa dama manga corta, Golf, algodn, colores blanco, rosa, celeste, talle 2/talle 3: U$S/ unidad 23,57
FOB Buenos Aires (base 30 unidades 15 por cada talle).
Camisa dama manga larga Beauty, fibra sinttica, colores negro, turquesa, gris plata, talle 3: U$S/ unidad
29,04 FOB Buenos Aires (base 30 unidades).
En lneas generales, nos dirigimos a aquellas mujeres que pueden tener acceso a prendas de vestir cuyo
precio de venta sea mayor que la media del mercado y que, por sus actividades, busquen productos de
buena calidad, prcticos y que se distingan de los productos que habitualmente encuentran en a venia
masiva. Sin embargo este segmento no puede acceder a productos importados de marcas exclusivas,
provenientes de los Estados Unidos o Europa. Para la mujer que adquiera nuestras prendas de vestir la
sensacin de haber adquirido un producto importado que denote calidad superior y buen gusto reviste
importancia.
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Adems, el cliente sabr que por estas excelentes prendas no ha pagado el precio de las grandes marcas.
En todo crculo social como puede ser la oficina, la empresa o el club se juega el juego de las apariencias,
las representaciones materiales e ideales etc. Estos elementos influyen en una decisin de compra.
Sumando a esto, debemos tener en cuenta que se trata de un producto de moda y que est pensado para el
pblico femenino.
El segmento de mercado al que apuntamos valora la mezcla entre el artculo importado y la calidad y el
diseo que identifica a las mujeres actuales en el mundo ya que busca luchar contra las viejas creencias
sobre los gustos y modas ms asociadas a los pases de Amrica Central. Sin embargo, no nos interesa
convertirlo en un producto masivo, sino formar el gusto de posibles nuevos consumidores que tengan
posibilidades de aumentar su acceso econmico en un futuro y que se inclinen hacia un mercado con
mayor apertura a productos de otros orgenes (Mxico, los Estados Unidos, etc.) no solamente a causa de
los beneficios comerciales, sino porque se trata de mercados de mayor vinculacin/adherencia en cuanto a
lo que a gustos/moda se refiere.
Dado que se trata de un target puntual de un producto y quizs en el futuro una lnea de productos-
especficos bien orientado a determinado segmento o nicho bien tabulado), nuestro objetivo ser el
liderazgo en segmentos.
Una definicin de marketing internacional

Con los elementos que contaba y con el asesoramiento de Mario Bosch, experto en mercados
internacionales, Pedro entendi que haba que definir mejor las variables para poder avanzar en e]
proyecto.
Producto
A Pedro no le quedaban dudas de que las camisas tendran la posibilidad de ser exportadas. Pens que
cumplan con la condicin de bien masivo: por su generalidad, se trata de una prenda de vestir necesaria
para las personas pero, al mismo tiempo por las particularidades de diseo, calidad, confeccin, es un bien
de comparacin, ya que se puede elegir entre la camisa marca XX y la camisa marca American Beauty
SA. sta era la caracterstica ms importante.
Mario Bosch explic que las camisas alcanzan el rango de producto internacional porque es un producto
que puede adecuarse a los cambios necesarios para la colocacin en otros mercados. En relacin con sus
atributos, estas camisas constituyen un tipo de producto que deber adaptar su presentacin a los
requerimientos del mercado destino. Y continu:
-As, ser indispensable que cada prenda contenga una etiqueta donde consten los materiales con que se
realiz y el porcentaje de composicin en la unidad, por ejemplo. 50% polister. Adems, son
fundamentales las instrucciones de uso/tratamiento (por ejemplo, No lavar en mquina o No lavar con
agua caliente). Es evidente que el etiquetado se toma un factor esencial en la presentacin del producto.
Distribucin
Sobre este tema, Mario plante lo siguiente:
- La idea es hallar el canal de acceso (distribucin) ptimo para el segmento de mercado analizado. Ya que
CR sera el importador, parece que la distribucin selectiva va a ser el mejor tipo de distribucin en estas
condiciones Recordemos que CR es una firma de alto prestigio, es casi una marca que cuenta con un
respaldo altamente positivo en la apreciacin del consumidor pero que tiene un rea de accin muy
reducida dado que no posee sucursales ni agentes en el interior del pas. Una vez que pasemos la etapa de
prueba, la prioridad ser definir la penetracin y participacin el mercado en funcin del potencial
conocido. Se sabe que con CR el ingreso es muy limitado pero, a la vez, seguro en el momento de explorar
en el rea de gustos/modas/preferencias/adaptaciones posibles del producto. Sin embargo, quiz sea
necesario- ubicando a la empresa estratgica a tal fin- el establecimiento de radicacin con licencia como
recurso de distribucin.
Enseguida Pedro pens en el prximo tema:
- Y qu pasa con la promocin? Porque no contamos con un gran presupuesto.
- 16 -
Promocin
La propuesta fue la siguiente: usar medios selectivos como grfica especializada (orientada al target ya
pautado). mailings a partir de la base de datos de CR y de otras unidades comerciales que, seguramente,
son objeto de consumo por parte de los miembros del mercado objetivo, como los centros de belleza, de
salud, comerciales, etc.
Dado que el presupuesto real que se maneja es mnimo, as, como la asociacin con una venta
personalizada, lo ms acorde ser el uso de mailings para informar sobre las novedades y generar luego
una demanda selectiva. Dado el prestigio de CR, lo ideal ser asociar la marca de American Beauty a esa
imagen positiva.
Precio
Respecto de este tema, Mario sugiri las siguientes medidas:
-Si el objetivo y la decisin empresarial son ingresar al mercado, se adoptar una fijacin de precios
mediante una posicin alta en el mercado. Una vez posicionados, y a partir de la insercin de los restantes
productos de la marca en el mercado destino, ser factible agregar la fijacin de precios por lnea de
producto, para lo cual ser preciso tener presente el tratamiento impositivo interno que llevar la
importacin del producto:
CIF (valor sobre el que se calculan los impuestos)

TC (tipo de cambio)
DAI ([CIF*TC] * %DAI)
SELECTIVO DE CONSUMO ([ClF * TC] + DAI)*%sc
LEY 6046 (CIF * TC) *%LEY 6946
IMPUESTO DE VENTAS ([CIF*TC] + DAI * sc + LEY 6946)*% IV
Y, al mismo tiempo, evaluar los costos de exportacin existentes: gastos administrativos, de carga,
aduaneros, bancarios, financieros, profesionales, etc.
Y entonces, Pedro sostuvo:

- Estos datos nos permitan definir las estrategias operativas.
El problema de la forma de operacin

El paso siguiente implica poder definir como llevar operativamente el negocio adelante.
La idea central que formul Mario fue la siguiente:
- En funcin del tipo de producto y del canal de distribucin seleccionado podemos avanzar sobre una
secuencia operativa sencilla, sin mayores dificultades ni costos que impliquen la afectacin de importantes
sumas de capital. Se estipula la contratacin de un flete areo por la directa relacin del producto, la
cantidad de unidades a exportar, el peso, la tarifa. Realizado el depsito bancario a nuestro favor -es decir,
del importador- en beneficio del exportador (en el banco y cuenta a tal fin informados sobre la base de la
condicin de venta cash in advance), remitiremos copia anticipada de toda la documentacin. Al recibir el
aviso correspondiente, CR retirar la documentacin original en su plaza para la efectivizacin del
despacho y as, poder acceder a la mercadera en cuestin con el objeto de comercializacin en su local de
venta.
Mario hizo una pausa para tonar agua y sigui diciendo:

- La modalidad del despacho ser con flete areo, dado el tipo de producto que, en un estimado de 60
unidades, alcanza un promedio de 9 kg. Y de esa manera, lo ms beneficioso ser considerar una tarifa de
$/kg 2,60 como flete puro, con el agregado de $/kg 0,15 en concepto de combustible. Para la
documentacin, hay que considerar $50.
- No se podrn mejorar las tarifas? -pregunt Pedro
- Dada la empresa el destino, no creo que sea muy factible realizar mejoras en la tarifa por lo menos en el
corto y mediano plazos y en relacin con la proyeccin por cantidad exportada. En esta parte de la gestin,
la cotizacin ms beneficiosa se basa en honorarios sobre FOB 0,35% o, para una base imponible igual o
menor que $10.000, un mnimo de $100. EL mismo valor ($100) se maneja para gastos generales.
- 17 -
-se es el precio final?
-No, ninguno de los impones mencionados incluye IVA. Si existe una segunda etapa para el producto en el
mercado destino y si se vuelve posible insertar la lnea de productos, es factible que se establezca una
modificacin del punto en funcin de la adopcin del sistema de radicacin.
Estaban preparados?
Con todo el material que haba reunido, Pedro llam a una reunin. All intercambiaron ideas y finalmente
definieron las acciones estratgicas y el fututo del negocio. Todos coincidieron en que durante la etapa
inicial no sera necesaria la adaptacin del producto para comercializar en el mercado destino en virtud de
los cambios, costos y tiempo que esto trae aparejado.
- Lo central sigue siendo el diseo y la calidad y tambin la posibilidad de penetrar en el mercado. Nuestro
producto, tal como se dise genera esa unidad conceptual que representa estatus, estima, seguridad y
confort. El consumidor percibe nuestro cdigo y a partir de ese momento, realiza la eleccin. Por eso
considero que no vamos a necesitar transformar nuestros productos para obtener xito -dijo Pedro.
- S, pero vamos a tener que respetar las normativas del mercado de destino, como por ejemplo, los
rotulados de composicin contest Perla.
- No es tan as, Perla. La mayora de las normativas exigidas son similares a las del mercado local explic
Mario.
-Es decir -finaliz Pedro- que el desafo se plantear para la etapa de crecimiento en pos de la introduccin
de varios/todos los productos de la lnea. Por otro lado, habr que evaluar para el futuro la relacin
costo/beneficio que una radicacin pueda producir. En ese tramo ser beneficioso analizar las
posibilidades que el mercado destino ofrece si querernos utilizarlo corno punto de despegue para la
penetracin en el mercado ampliado.
- Sin embargo esta definicin de estrategia de largo y mediano plazo debe ser analizada cuidadosamente a
partir de un anlisis numrico.
- Perla, podra empezar a preparar esto con Mario?
1. Establecer qu otros elementos necesitara evaluar para considerar la internacionalizacin de la

empresa.
2. Analizar si las definiciones del mercado de Costa Rica son consistentes en el contexto regional en que
dicho pas se encuentra. Qu otros tipos de elementos debera analizar?
3. Es correcta la definicin del segmento de mercado y su definicin cuantitativa? Por qu?
4. Qu elementos necesitara usted para realizar la evaluacin final del negocio?
Caso 3: Apple International

APPLE INTERNATIONAL
La historia
Apple internacional S.A. fue fundada en 1965 como resultado de los esfuerzos conjuntos de Pedro Tuil,
Rafael Torres, Martn Vaca, Mario Goi y Gustavo Espare.
Luego de varios aos de sostenido crecimiento, Apple, una compaa de capitales cienot por ciento
argentinos, explota plantaciones propias en el Alto y Medio Valle de Ro Negro, as como en Neuqun.
Adems, cuenta con plantas de empaque, frigorficos y aserraderos. Por otra parte, tiene intereses en
procesadores de jugos concentrados y en otras firmas empacadoras.
Apple Internacional es propietaria de ms de 10.000 hectreas de tierra en las provincias de Ro Negro y

Neuqun-de las cuales ms de 1.500 hectreas estn plantadas con frutales de pepita y carozo-. Sus
huertos estn ubicados en el frtil valle de los ros Negro y Neuqun, en la regin septentrional de la
Patagonia, al este de la cordillera de los Andes. Irrigados por las aguas de estos ros, rodeados por la
semidesrtica meseta patagnica, los huertos se hallan aislados y beneficiados por las caractersticas
climticas que favorecen una excelente calidad de los productos.
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La empresa utiliza las tcnicas ms modernas en la conduccin de sus plantaciones y ha incorporado el
sistema conocido como Produccin Frutcola Integrada, una tecnologa de produccin que minimiza el uso
de pesticidas y fertilizantes qumicos por motivos ambientales y de calidad.
Apple international procesa ms de 110.000 toneladas de fruta fresca por ao que empaca en sus dos
grandes establecimientos ubicados en Vista Alegre (Neuqun) y Villa Regina (Ro Negro). Estos
empaques clasifican la fruta por tamao y color mediante modernas lneas de pre-packaging y packaging.
Las frutas son conservadas en cmaras frigorficas propias ubicadas en estas mismas localidades. La
compaa posee una capacidad frigorfica instalada de 2.5 millones de cajas de 20 kg incluyendo
1.000.000 de cajas bajo atmsfera controlada e hidrocooling, lo cual permite minimizar los tiempos de
enfriamiento de la fruta.
Comercializacin
Torres, uno de los socios, tiene a su cargo el rea de comercializacin. Su conduccin ha asegurado que
Apple International atienda durante todo el ao la demanda del mercado interno y externo. Anualmente se
empacan ms de 5.000.000 de cajas de manzanas, peras, limones, duraznos, nectarinas, cerezas, ciruelas.
etc., que se envan a los mercados ms exigentes.
Apple International es una empresa integrada verticalmente, ya que produce una parte importante de la
materia prima que empaca, fabrica sus propios bins, pallets y cajas de madera en su aserradero empaca la
fruta en sus instalaciones propias y la conserva en sus frigorficos. Sobre estas slidas bases la empresa ha
organizado una red de comercializacin que le permite estar presente en todos los mercados, ya sean
domsticos o externos. Ms de 3.000.000 de cajas se exportan anualmente al Brasil, Uruguay, los Estados
Unidos, Canad los pases de la Unin Europea, los pases de Europa del Este, Mediano y Lejano Oriente.
En el mercado local, la compaa provee a las grandes cadenas de supermercados y tiendas minoristas
cerca de 2.000.000 de cajas al ao.
La empresa comenz a exportar a la Unin Europea a fines de la dcada del 60. Las frutas ingresan al
Mercado Europeo a travs del puerto de Rotterdam, Holanda, que constituye el principal centro de
distribucin Los productos de la empresa tienen una gran aceptacin en el mercado de Holanda ya que se
trata de una de las marcas internacionales de alimentos mis importantes en el rubro fruta y verdura. Los
tipos de clientes en el mercado europeo son -entre otros- distribuidores, supermercados y pequeas tiendas
Los embarques se hacen va martima en vapores, reefer (en bodega) y/o en contenedores reefe. Como se
trata de un producto altamente perecedero requiere un cuidado especial: la fruta debe viajar a determinada
temperatura (0 centgrados) y es preciso que el espacio en el que lo hace tenga buena ventilacin. El
traslado desde el puerto hacia las ciudades ms importantes se realiza en camiones. Las frutas,
cuidadosamente seleccionadas y empacadas, son etiquetadas individualmente y embarcadas de acuerdo
con las necesidades de cliente. La empresa debe ingresar alimentos a la Unin Europea antes de la fecha
determinada como limite y con las cantidades (volumen) pactadas de lo contrario debe pagar los
correspondientes aranceles Los productos son vendidos al precio FOB, es decir, la responsabilidad del
vendedor termina cuando los productos estn cargados a bordo del barco. Los volmenes que Apple
International comercializa son el resultado de la calidad del producto y del servicio al cliente.
Permanentemente la empresa incorpora nuevas variedades a su canasta de productos para atender la
demanda de los clientes y mercados cada vez ms exigentes de un mundo globalizado.
La exportacin de manzanas conlleva los siguientes costos: de produccin (implantacin. cosecha), de

seleccin (en funcin del color de la cscara y de su peso) y de empaque (envoltorio, empaque en cajas).
Para la distribucin (logstica), los costos son: de transporte, de llegada al puerto y de carga al barco. Las
variedades de manzanas que se comercializan son: Red Delicious, Royal Gala, Granny Smith, Rome
Beauty, Fuji y Golden Delicious.
Adems, la empresa vende con gran xito peras de las siguientes variedades: Williams Bartlett,
Packbams Triumph, Beurre dAnjou y Red Bartlett.
Los Limones y kiwis tambin forman parte del producto ofrecido: los limones son de forma alargada y
color amarillo intenso en plena madurez; tienen la pulpa color amarillo plido pero tambin brillante y un
perfume intenso. Los kiwis poseen un color marrn verdoso claro, cubierto de pelusa fina; su pulpa es
verde claro; su sabor, fresco y delicado. Ambos provienen de China.
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En Apple International son conscientes de la necesidad de llevar al mercado productos no solamente bien
empacados y conservados, sino que adems cumplan con las normas ms exigentes de seguridad para el
consumo humano. Por eso son producidos mediante tcnicas que respetan el medio ambiente y que
garantizan una agricultura sustentable con mnima utilizacin de agroqumicos.
Apple International no tiene mucha compencia nivel nacional. Su prinpal compFruit

Dot, empresa que no puede canzar su calidad ni el cuidado de sus productos.
Un cambio de tctica
Un jueves a la tarde, como todas las semanas, se realizaba la reunin de Directorio. All, Torres estaba
explicando las ltimas noticias sobre un posible cambio en la aplicacin de algunas medidas de ingreso a
las frutas en Holanda.
Desde hada bastante tiempo, Tuil no estaba conforme con el ingreso por Holanda y pidi a su socio
aprovechar este momento y empezar a dirigir el negocio hacia Barcelona, utilizando adems los beneficios
que la zona franca le posibilitaba.
Torres no comparti la idea y comenz, con total solvencia, a fundamentar la necesidad de ingresar por
Holanda:
-Holanda est conectada con las mayores reas urbanas e industriales en Europa, ya sea por carretera
ferrocarril o a travs de sus vas navegables. Adems, es un importante centro de distribucin para toda
Europa gracias a los puertos y aeropuertos de gran importancia que posee y a su excelente red de
carreteras.
Extendi un mapa y seal, diciendo:

-El puerto de Rotterdam se ubica primero en el rankng a escala mundial en trminos de tonelaje. El
tamao del puerto y las modernas terminales de contenedores aseguran frecuentes salidas de buques, en
tanto que los grandes volmenes de cargas que se reciben ayudan a mantener bajos los costos de
transporte hacia otros pases europeos. Adems, la participacin del mercado de Rotterdam entre los
dems puertos europeos alcanza un 34%, la de Amsterdam el 3,8% y los dems puertos holandeses
totalizan el 3,4%. Desde Rotterdam las materias primas pueden ser entregadas virtualmente a cualquier
lugar de Europa dentro de las 24 48 horas. Por otra parte, los productos pueden ser almacenados y
procesados en el centro del mercado europeo por el interesado o en un centro de distribucin contratado.
Tuil se mostraba interesado, pero no quera dar el brazo a torcer.

-Si, pero...
- Dejame terminar Tuil. Ac est e1 puerto de Amsterdam. Amsterdam y otros puertos holandeses
complementan a Rotterdam como el mayor punto de transbordo de productos destinados a Europa.
Amsterdam es un puerto multipropsito de aguas profundas adecuado para todo tipo de carga. En cuanto a
los aeropuertos, contamos con el de Schiphol, que es el tercero en el mbito europeo, luego de Frankfurt y
Londres, y con el de Rotterdam, que sigue en importancia al de Schiphol, que es utilizado esencialmente
por motivos de negocios.
Las dos posturas quedaron asentadas. Los socios decidieron tomar una semana para resolver estas
cuestiones. Durante ese lapso buscaran toda la informacin para llegar a una conclusin final. Aunque,
por ahora, Torres llevaba las de ganar.
Durante a siguiente reunin Torres ley su informe:
Un gran porcentaje de la distribucin de mercancas se realiza por carretera; esto representa uno de los
sectores punteros de la economa holandesa. El nivel de competitividad del sector de transporte
internacional por carretera holands es bastante alto. A pesar de un costo inicial relativamente elevado, el
transporte por carretera holands ofrece gran calidad y productividad y, por consiguiente, pude consolidar
una cuota de mercado relativamente grande dentro de la que ya tiene en el transporte total de mercancas
dentro de la UE.
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Alemania y Francia son los pases de Europa Occidental ms importantes para el transporte bilateral
holands, a stos les siguen Gran Bretaa, Suiza. Dinamarca e Italia Actualmente, las empresas holandesas
cubren alrededor del 36% de todo el transporte internacional de Europa.
Holanda cuenta con facilidades flexibles para el almacenaje y la distribucin con el sistema llamado,
FEMAC (depsitos privados con control administrativo. A travs de este sistema los derechos de
importacin, recargos y el impuesto al valor agregado se pagan en tina instancia posterior segn datos
administrativos El control aduanero no se lleva a cabo fsicamente en los depsitos. Otros procedimientos
incluyen acuerdos previos con las autoridades locales y aduaneros para la conservacin de mercaderas en
trnsito en una variedad de depsitos. Esto significa que las mercaderas sujetas al pago de aranceles
pueden ser despachadas sin la necesidad de contacto directo con las autoridades aduaneras. El acuerdo es
especialmente importante cuando se deben realizar tareas de ensamblado o reparaciones ligeras en el
centro Logstico. Holanda ha sido elegida por ms de 700 empresas de todas partes del mundo para servir
como el eje europeo para la distribucin de sus productos.
El importador/comerciante holands es muy exigente en lo que se refiere a entrega de las mercaderas en

tiempo y forma. En lneas generales las ventas estn encadenadas unas con otras en caso de que el
importador no reciba su pedido tampoco podr cumplir con su clientela, lo que podra llevarlo a perderla.
Sobre todo, porque existe una prctica muy extendida que consiste en contar con stocks mnimo que deben
ser repuestos con rapidez en caso de agotamiento: just in time. Los costos logsticos que cubren depsitos,
transporte y distribucin representan alrededor del 30% del precio de venta de un producto. Un esquema
de distribucin centralizada puede ahorrar un 2%, de estos castos directos e indirectos.
- Est claro, Tuil? Es imposible pensar en otra alternativa. Con Holanda nos beneficiamos en todos los
aspectos termin Torres.
Los socios se convencieron de que la propuesta de Torres era a ms ventajosa Ahora deban tratar el
problema que se les presentaba.
Cambios en Europa
Una vez que su propuesta fue aceptada, Torres decidi lanzar el resto de la informacin.
-Ahora bien, en Europa se esta organizando un nuevo escenario que tenemos que considerar. Como
sabemos, los Pases Bajos son miembro de la Unin Europea y, por consiguiente aplican las directivas de
este organismo. En aquellos Casos en que los productos son an negociables bilateralmente, Holanda
mantiene una poltica abierta que responde a sus propios intereses comerciales. -Y ley:
Las polticas comerciales del rea en cuestin se refieren a

a) Eliminacin y reduccin de aranceles
La Unin Europea reducir los aranceles de Importacin para el periodo 1995/2000 para productos
manufacturados en un promedio del 37% sobre los vigentes en 1994. Los aranceles sern eliminados
completamente para los siguientes grupos de productos: materiales de Construccin, equipamiento
agrcola, equipamiento mdico, acero, cervezas, licores, productos farmacuticos, papel, juguetes y
muebles.
Por otra parte, y para productos tropicales, la UE reducir las tarifas en el 100% para materias primas
tropicales, 35% para productos semiprocesados y 50%: para los procesados.
b) Renovacin del Sistema Generalizado de Preferencias (RGSP)

Este sistema entr en vigencia el 1 de enero de 1995. Las principales diferencias con relacin al sistema
anterior son:
Los aranceles preferenciales pan productos industriales provenientes de pases en desarrollo se

refieren a una reduccin de os aranceles sin restricciones cuantitativas. Esto significa que el
sistema de contingentes y topes ser abolido.
La RGSP tiene dos nuevos mecanismos: los de gradacin y solidaridad, que son utilizados para
hacer distinciones entre pases en desarrollo. Es decir que para cientos pases favorecidos, que
pueden ser reconocidos como suficientemente competitivos, se puede anular la preferencia
arancelaria y hacer regir la tarifa normal.
La RGSP tiene una duracin de cuatro aos.
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Las preferencias dentro de la RGSP se pueden dividir en cuatro categoras En los pases menos
desarrollados se mantendrn las tarifas del 0% sobre los productos industriales. En estos casos se
aplicar el margen preferencial del 100%.
Las regulaciones de la RGSP contienen una clusula de salvaguarda. Esta permite el

restablecimiento pleno de los aranceles en caso de que se produzca un aumento tan extraordinario
de las importaciones a la UE que cause serio dao a los productores europeos. Adems se incluye
una disposicin por la cual, en caso de prcticas desleales, fraude, etc., se podran suspender las
tarifas preferenciales para ciertos pases.
c) Precios de entrada
Este sistema reemplaza al sistema de precios de referencia y es utilizado para las importaciones de frutas y
vegetales. Bsicamente, el sistema consiste en lo siguiente: si el precio de importacin de un producto cae
por debajo del precio mnimo de entrada, se le aplica un recargo. Esta implementacin ser aplicable slo
a la partida que se importa con ese precio de entrada.
d) Liberalizacin, de los aranceles y cuotas y, al mismo tiempo regulaciones ms estrictas en cuanto a

calidad, seguridad, salud medio ambiente.
No obstante la liberalizacin comercial (tarifa arancelaria y de cupos) del mercado europeo, las
posibilidades de acceso por parte de produccin de pases no europeos se vern limitadas por la
imposicin de otras normas que hacen a la seguridad, salud, calidad y medio ambiente, las principales se
refieren a marcas para indicar conformidad con los estndares relativos al medio ambiente y a la
proteccin al consumidor.
e) ISO 9000
Los estndares de la ISO 9000 representan un consenso internacional sobre aspectos esenciales de un
sistema de calidad. Los productores o proveedores de servicios que obtienen una certificacin en la cual
conste que su producto cumple con esta norma tienen una ventaja importante.
f) Poltica sobre medio ambiente

En materia de comercio internacional las mayores implicancias de la poltica sobre medio ambiente son
que los exportadores de pases ajenos a la UE estn confrontados con protectores del medio ambiente con
consumidores verdes y con sectores industriales que han concluido acuerdos voluntarios con el gobierno
paro contribuir a la conservacin de los recursos naturales y a la prevencin y reduccin de los
desperdicios. Los principales aspectos se refieren a etiquetado ecolgico (eco-labelling) y a desperdicios
de embalaje.
g) Etiquetado ecolgico
En los Pases Bajos se ha despertado un creciente inters por el etiquetado ecolgico. Dentro de la UE se
tiende a unificar las marcas de productos ecolgicos europeos.
Restricciones para el ingreso de productos argentinos

Mientras escuchaba la explicacin de Torres, Mario Goi unos papeles, abanicndose con impaciencia.
- Puedo decir algo, Torres? -dijo Mario-. Ayer sali una nueva resolucin de la UE que todos debemos
tener en cuenta.
En efecto, la UE haba resuelto no permitir el ingreso de productos argentinos con la sospecha de que se
estaba infringiendo la ley sanitaria europea.
La nueva informacin haba tomado por sorpresa a todo el sector.
- Holanda, como integrante de la Unin Europea, aplica las polticas que se negocian en el seno de dicha
organizacin; en consecuencia, las exportaciones de productos argentinos son alcanzadas por las directivas
de la UE y se ven sujetas a las restricciones que stas imponen sigui diciendo Goi.
- No hay que olvidar que en los Pases Bajos se verifica una observancia estricta de las condiciones
establecidas en las directivas de la U, especialmente aquellas relativas a las condiciones sanitarias para el
ingreso de productos agrcola-ganaderos. Cuando stos no cumplen debidamente con las exigencias se
rechaza su ingreso a la UE aun cuando las discrepancias sean meramente formales (documentacin) y no
afecten la calidad ni condiciones del producto -agreg Tuil, y sigui diciendo-: Holanda por otra parte,
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tiene una poltica muy liberal para el ingreso de productos. Las excepciones a esta poltica la constituyen
el material blico y radiactivo o productos relacionados con la fauna en peligro de extincin.
-S -dijo Torres-, pero de los pases que integran la UE es el ms proclive a mantener las fronteras abiertas
al ingreso de productos de terceros pases principalmente por su calidad de reexportador, su privilegiada
posicin portuaria sus vas de comunicacin terrestre y fluvial y sus canales de comercializacin.
Gustavo Espare agreg:
-Las mayores dificultades en relacin con empresas argentitas se centran en exigencias de calidad,
condiciones, plazos de entregas y comunicacin poco fluida. Debido a los mrgenes de comercializacin y
a la triangulacin de los productos se hace necesario mantener estricto control sobre las cotizaciones que
se hagan de los productos exportables.
Pasos a seguir
Todos los socios comprendieron a situacin rpidamente se pusieron a imaginar soluciones
- Insisto. Debemos redireccionar las exportaciones hacia Barcelona, utilizar la zona franca y esperar... -
dijo Tail.
- Esperar qu? ataco Torres.
- Esperar un tiempo hasta que veamos cmo se soluciona el tema
- No disclpenme, seores. Creo que la mejor alternativa va a ser la de pedir a la Cancillera Argentina
que interceda por las exportaciones de manzanas. Que incorporen este tema en la agenda de negociaciones
con la UE.
-dijo Espare.
- Eso va a llevar un buen tiempo. Creo que deberamos arreglar con el importador alguna forma de poder
ingresar el producto. Aunque sea a precios menores. Para poder llevar a cabo esto tenemos que
contactarnos con los otros exportadores para que apoyen nuestra gestin. Esta idea me ronda hace un par
de semanas me tom el trabajo de listar los productos exportados -dijo Vaca, mostrando la siguiente lista.
Torres mir a sus socios y, finalmente, pidi un tiempo para analizar el problema.
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a) Cuestionario
1. Analice qu tipo de estrategia tiene la compaa a escala internacional.

2. Qu factores del mercado europeo son los que estn condicionando la actuacin de la empresa?
3. Qu diferencias existen en cuanto al dimensionamiento del mercado con relacin a acciones sobre
Holanda o sobre la Unin Europea?
4. Qu tipo de barreras est colocando la UE y cules son los efectos econmicos sobre el mercado y
sobre la empresa?
5. Qu tipo de estrategia y accin recomendara usted para el caso?
b) Prctica complementaria con el caso
1. A partir de los problemas de barreras arancelarias, analice cules son los tipos de barreras de otros
grandes bloques o mercados. Recuerde que puede encontrar links en www.arese.com.ar
Caso 4: La salida exportadora de laboratorios Pars S.A

LA SALIDA EXPORTADORA DE LABORATORIOS PARS S.A
Esa maana el presidente de la empresa entr a la oficina de Walter Cruz, gerente comercial de
Laboratorios Pars, con nimo renovado. Como lo conoca, Walter se dio cuenta de que se traa algo entre
manos.
Luis Gonzlez era presidente de la empresa desde haca bastante tiempo y adems, su amigo y compaero
de tenis los viernes por la noche.
Con tono firme, Luis le dijo:

- Walter, no estamos haciendo nada para incrementar nuestras venias y nuestro desarrollo en el marco del
MERCOSUR. Quiero que empieces a analizar qu se puede hacer, incluso que consultes a algn
profesional de Comercio Internacional para que te ayude a desarrollar una estrategia de salida al mundo,
empezando por el MERCOSUR. Sobre todo, habra que concentrarse en el Heparin Total, porque quiero
empezar por ese producto.
Ambos trabajaban en un laboratorio que produca medicamentos para el mercado nacional: Laboratorios
Pars, una empresa mediana que tena ms de quince aos en el mercado argentino.
El nico conocimiento que Walter tenia del MERCOSUR era el que obtena de los diarios. Sin embargo,
esa tarde comenz a buscar material para saber cmo empezar a imaginar lo que su amigo y jefe le peda.
Empez por un informe que le hizo llegar un amigo sobre el MERCOSUR se sent en su silln, puso los
pies sobre el escritorio y comenz a pasar las hojas rpidamente.
El MERCOSUR fue creado en 1991 por la Argentina, Brasil, Uruguay y Paraguay (Estados partes), que
constituiran el denominado Mercado Comn del Cono Sur.
Objetivos planteados del acuerdo:
Libre circulacin de bienes, servicios y factores productivos entre los pases, a travs de la
eliminacin de los derechos aduaneros y restricciones no arancelarias a la circulacin de
mercaderas y de cualquier otra medida equivalente. Este objetivo se ha cumplido en forma
parcial, dado que no todos los productos pueden ingresar libremente a los pases, sino que varios
de ellos tienen ciertas limitaciones para la importacin.
El establecimiento de un arancel externo comn y la adopcin de una poltica comercial comn

con relacin a terceros Estados o agrupaciones de Estados y la coordinacin de posiciones en
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foros econmico-comerciales regionales e internacionales. Objetivo no logrado en su totalidad
dado que se establecieron listas de excepciones al arancel externo comn para un grupo de
productos especficos. Est previsto que el arancel externo comn y el rgimen de adecuacin se
vayan reduciendo en forma automtica y lineal.
Creacin de una unin aduanera (que supone la eliminacin de todas Las trabas arancelarias y
paraarancelarias). Esta medida no est plenamente vigente dado que, segn el rgimen de
adecuacin, algunos productos del comercio intra MERCOSUR continuarn pagando aranceles
por un tiempo. No obstante, est previsto que dicha medida rija plenamente a partir de 2006.
Institucin de la coordinacin de polticas macroeconmicas y sectoriales entre los Estados

partes: de comercio exterior, agrcola, industrial, fiscal, monetaria, cambiaria y de capitales, de
servicios, aduanera de transportes y comunicaciones y otras que se acuerden, con el fin de
asegurar condiciones adecuadas de competencia entre los Estados partes.
La conformacin del MERCOSUR avanz por dos vas paralelas que no necesariamente tuvieron la
misma dinmica. Por un lado la disminucin progresiva y automtica de aranceles y trabas no arancelarias
al comercio; por otro, la armonizacin de las polticas macroeconmicas y sectoriales que no tienen
automaticidad y requieren acuerdos negociaciones y compromisos de los gobiernos.
La coordinacin de polticas no slo consiste en la abstencin por parte de los gobiernos en la aplicacin
de determinadas polticas nacionales, sino que, adems implica tomar medidas conjuntas con el fin de
eliminar asimetras entre las diferentes economas (provocadas generalmente por acciones de gobierno o
malformaciones de mercado) que ponen en situacin de desigualdad a productores de distintos pases.
Algunas asimetras estn dadas por diferentes cargas y sistemas tributarios sobre insumos y servicios,
diversas tarifas de servicios, divergencias en requisitos administrativos y burocrticos, distintas
legislaciones en los temas econmicos y financieros, disimilitudes en cuanto a las polticas de medio
ambiente, etc. Hasta la actualidad, las polticas econmicas no llegaron a armonizarse ni a coordinarse
El compromiso de los Estados partes para armonizar sus legislaciones en las reas pertinentes y para
lograr el fortalecimiento del proceso de integracin no se ha consolidado en todos los sectores. Pero es
necesario destacar que s se ha logrado en algunos sectores como la salud pblica y la alimentacin,
mientras que en otros, todava, se est en proceso de negociaciones.
De lo dicho se concluye que existen varios factores que pueden contribuir a aumentar el flujo de comercio
regional, entre los que se puede citar:
1. El MERCOSUR comenz funcionar con un arancel externo comn recin a partir del 1 de enero de
1995.
2. El comercio tiene espacio para seguir expandindose porque todava existe una lista de exenciones en el
arancel externo del 15% de los productos que van a converger entre las aos 2001 y 2006.
3. Se observa un amplio margen para el desarrollo comercial entre los pases ms importantes de la regin,
si se considera que todava existe una baja participacin de las exportaciones totales de esos pases en el
intercambio bilateral recproco.
4. Las posibilidades de la expansin del comercio intrarregional estn vinculadas, tambin, a la reciente
incorporacin de Chile como pas asociado al MERCOSUR y a la fritura adhesin de Bolivia.
5. Las polticas y estrategias empresariales de asociacin, joint ventures, fusiones y absorciones, as como
tambin la complementariedad y la asistencia tcnica y tecnolgica, han tenido poco desarrollo entre las
empresas de la regin.
6. El aumento de la especializacin industrial a escala regional traer consigo la profundizacin del
proceso de integracin econmica y redundar en un crecimiento del comercio intraindustrial (rea de ms
rpido desarrollo del comercio mundial).
7. La constitucin de un Mercado Comn afianza las relaciones comerciales, polticas, cientficas,
acadmicas, culturales, etc., todo lo cual aleja considerablemente la posibilidad de conflictos entre los
pases.
8. El MERCOSUR aparece como un reaseguro para la democracia de los pases miembros, al posibilitar
un mayor grado de desarrollo econmico con equidad distributiva.
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Walter dej la ltima hoja sobre el escritorio y revis algunos documentos que haba escrito tiempo atrs.
Por qu pas comenzar
El protector de pantalla estaba funcionando, Walter movi el mouse con impaciencia y comenz a revisar
sus archivos. Haba una docena que le parecan relevantes para esta ocasin. Sobre todo uno que haba
escrito en 1989 Si bien el documento era anterior a la formacin del MERCOSUR, era interesante porque
planteaba la idea de posicionar en el mercado uruguayo. Ley con atencin lo escrito tiempo atrs y al
final del trabajo se encontr con una agradable sorpresa: una nota a pie de pgina que indicaba que Rubn
Borenstein su vecino en Punta del Este- era el gerente comercial de Drogueras Simplex en Montevideo.
La ltima vez que lo habla visto un mes atrs- Rubn segua ocupando ese cargo.
Walter se sac los lentes, se reclin en su asiento y pens que poda ser una excelente idea. Sin embargo,
necesitaba a alguien competente en el tema para que lo ayudara con este proyecto. El nombre de Patricia
le vino a la cabeza. Haca un tiempo que no la vea, pero desde siempre haba sido una de las personas que
ms saban sobre comercio exterior.
-Patricia, necesito tu ayuda.
- Maana? Hoy es imposible.
- Muy bien. Te espero maana
El mercado elegido
A Patricia le interes muchsimo el proyecto. As que con la obsesin que la caracterizaba, se aboc de
inmediato a relevar los datos de Uruguay. Al da siguiente apareci en la oficina de Walter y le entreg el
resultado de su investigacin.
-Ya est listo? -se sorprendi Walter.

- No hagas escndalo, que no es para tanto.
Walter comenz a revisar el escrito.
La Repblica Oriental del Uruguay es uno de los pases ms pequeos en superficie de Amrica del Sur
(176.215 km). Con una densidad poblacional de 3.151.662 habitantes. La tasa de crecimiento comparado
con otros pases es muy lenta, slo del 0,54% anual.
El PBI para el ao 1999 fue de U$S 20.100.000, con un PBI per cpita de 6.098, manteniendo cifras
similares a las del perodo anterior.
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Walter mova la cabeza afirmativamente. No poda creer que Patricia hubiera conseguido la informacin
en tan poco tiempo.
Situacin general del mercado
-Bueno -dijo Patricia-, stos son los datos generales. Pero para avanzar en el proyecto necesitamos
conocer el funcionamiento del mercado farmacutico. Sigo:
La clase teraputica B1 B2 Heparinas Fraccionadas se encuentra dentro del Mercado Farmacutico tico
uruguayo. Esta clase se encuentra en franco crecimiento desde hace ya varios aos (en 1994- 1999, un
10%).
- Bueno, yo ya hice mi parte dijo Patricia-. Ahora necesito saber todo lo relativo al producto.
El producto
El producto es el Heparin Total, es decir, heparina fraccionada (antitrombtico) de clasificacin

teraputica BI B2. Los indicadores para el tratamiento antitrombtico aumentan cada da, ya que la
enfermedad tromboemblico es la causa de mayor mortalidad en el mundo occidental. Las indicaciones
ms frecuentes de anticoagulacin son las trombosis venenosas, las enfermedades de las vlvulas
cardiacas nativas protsicas, los procedimientos de revascularizacin, las cardiopatas y la fibrilacin
auricular. La trombosis es la responsable de la mayora de las aterosclerosis y contribuye a su progresin.
El efecto anticoagulante de la heparina se ejerce potenciando la accin inhibitoria de la antitrombina 3
sobre varias enzimas de la coagulacin, en especial la trombina y el factor XA. La heparina de bajo peso
molecular presenta ventajas farmacocinticas respecto de la heparina convencional: biodisponibilidad tras
inyeccin subcutnea, vida media ms larga y una mayor constancia en la relacin dosis-respuesta. Estas
propiedades permiten su administracin subcuntnea en dosis diaria nica, sin necesidades de control de
laboratorio. El efecto anticoagulante se monitorea a travs de su actividad anti factor XA. La presentacin
del producto en el mercado nacional es el siguiente dijo Walter mientras extenda un afiche de la
empresa.
Con el producto determinado y algunos conocimientos sobre el mercado, Patricia y Walter establecieron
cules seran los objetivos de la exportacin.
Objetivos de la exportacin
- Creo que Sera importante conservar la estrategia corporativa en funcin de la estructura de precios del
mercado descripto, altos volmenes en unidades a un menor precio de venta en comparacin con la
competencia Adems podramos proporcionar una alta rentabilidad (20%) al encargado de la
comercializacin y distribucin del producto en Uruguay.
- dijo Patricia.
- Tambin podramos canalizar el stock remanente con prximo vencimiento en el mes de abril de 2002.
Lote y partida M27043/L32031 -dijo Walter- y establecer un mercado de prueba del producto.
- En cuanto a la distribucin, podemos convenir en una distribucin exclusiva por el trmino de dos aos,
para lograr la fidelidad de nuestro representante en el mercado lindero -agreg Patricia-, y esto nos va a
permitir conseguir cobertura de mercado a escala nacional, aprovechando los recursos de la distribuidora.
Walter encendi un cigarrillo y dijo:

-De esta manera eliminamos el riesgo de inversin, aunque sacrifiquemos rentabilidad. Y corno el
producto no requiere cadena de fri para la conservacin, optimizaremos costos de transportes y
manipulacin de la mercadera.
Ambos estaban satisfechos con el camino que iban tomando sus ideas. De repente son el telfono: Rubn
Borenstein
-Rubn
-Walter, tengo poco tiempo y malas noticias.
- Te escucho
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- Recib tu mail. Ac tens un competidor muy fuerte para el producto de que me hablaste. Esta muy
instalado en el mercado Te suena Revex?
- S, claro.
- Te mando un mail con la informacin sobre el producto, ventas y otros claros relevantes. Espero que te
sirva. Nos vemos.
Mientras Walter le contaba a Patricia las novedades, ella tomaba notas. Walter abri su correo y encontr
la informacin que Rubn le haba enviado:
La presentacin con el volumen ms elevado de ventas es la jeringa prellenada de 0,4 ml, que logr una
venta de 42.500 unidades en los ltimos doce meses acumulados.
Pero no te olvides de la existencia de otra categora de productos que tambin compite en este segmento
en forma secundaria: las heparinas no fraccionadas (B1 B1), que poseen sustanciales diferencias con las
fraccionadas pero que muchas veces son preferidas por su precio. Espero que la informacin te sirva.
Rubn
En diez minutos Patricia, al conocer al competidor en el propio mercado argentino, hizo una tabla en la
que incluy la siguiente informacin:
- Te das cuenta? En nuestro mercado tenemos ventajas competitivas en precio, tecnologa y facturacin -
dijo Patricia.
- Bueno, quiz tengamos una oportunidad de replicar all este comportamiento.
Distribucin
Patricia sigui con el informe.

La droguera distribuye a oficinas de compras de instituciones hospitalarias, clnicas y sanatorios por
medio de licitaciones pblicas, privadas, compras directas y concursos de precios. A travs de su fuerza de
ventas, realiza las acciones comerciales en los hospitales, induciendo a cirujanos, enfermeras y jefes de
servicio al uso del producto y entabla las negociaciones con las oficinas de compra destacando las ventajas
de Revex en materia de precios, tecnologa y calidad.
La oficina de compras solicita el producto a la droguera que, luego de los trmites administrativos, lo
enva por un transporte local a la institucin.
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Perfil de Droguera Simplex: Ampla cobertura del mercado, amplias lneas de producto, comercializan
heparinas no fraccionadas, experiencia en el mercado de anticoagulantes, infraestructura adecuada,
transporte y entrega, promocin y comercializacin, departamento administrativo organizado, fuerza de
ventas capacitada y numerosa, familiaridad con las condiciones locales, la cultura y las prcticas
comerciales, tecnologa propia, almacenamiento de drogas y recursos humanos especializados.
Analizar tcnicamente el ingreso al mercado
- Para entrar al mercado vamos a necesitar algunos requisitos legales e informacin extra -dijo Patricia.
- Te escucho.
- Nos vemos maana? Patricia tom su cartera y se despidi de Walter.
- Ya te vas?
- Son las once de la noche, Walter.
- No me di cuenta, perdn. Te alcanzo hasta tu casa.
- No, vine con el auto. Maana a las cuatro de la tarde te viene bien?
- Perfecto.
A la tarde siguiente Patricia lleg puntual. Dej su cartera y su paraguas en mesa auxiliar, se sent sobre el
escritorio de Walter y le dio los papeles que le haba prometido el da anterior.
Posicin Arancelaria (30049099) ARANCEL: 0%

Requisitos legales. Disposiciones administrativas y sanitarias
Certificados de importacin y exportacin de especialidades medicinales.

Requisitos: Nota de solicitud. Declaracin Jurada. Factura pro forma. Constancia de Registro y
Certificado de Autorizacin de Venta, Vigentes.
Inicio: Divisin de Control de Medicamentos y Afines.
Costo: En unidades reajustables.
Inicia el trmite: El interesado o representante.
Medicamentos y Mines.
Autorizacin de apertura y funcionamiento
Requisitos: Completar formulario de solicitud de Habilitacin Higinica Ambiental adjuntando:

Dos (2) fotocopias de planos de la planta fsica, firmadas por arquitecto.
Una (1) memoria descriptiva.
Pasos a seguir
Con los elementos reunidos, Patricia y Walter se encontraban listos para establecer los esquemas y
estrategias de acceso al mercado.
1 Qu posibilidades cree usted que le brinda la existencia del MERCOSUR a la empresa exportadora?
2. Es correcto el anlisis sobre el nivel de competencias que existe con el competidor? 3. Cree usted que
es correcto el anlisis realizado con relacin al mercado?
4 Existen errores en el diseo de la distribucin?
5. Los requisitos para ingreso pueden ser un problema para la empresa exportadora?
6. Qu estrategia de acceso al mercado sera conveniente implementar?
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Caso 5: Lpices globales

LPICES GLOBALES
La empresa
Real Pencil & Co. es una empresa de larga trayectoria en a produccin de lpices de color y grafito. Sus
oficinas centrales se encuentran en Londres y tiene sus centros de produccin en dos pases: Inglaterra y
China. En el primero, produce lpices de alta gama y con caractersticas diferenciales era cuanto a
presentacin y calidad. En el segundo, la planta produce lpices para las grandes franjas de consumo de
calidad media. Tiene un capital de U$S 100.000.000 y ventas anuales por U$S 21.000.000. En la
actualidad la empresa ha logrado expandir sus actividades (sobre todo en la dcada del 90) y vende a ms
de treinta pases del mundo.
El proceso de transformacin en empresa internacional

La empresa haba sido fundada or Tomas Colmes a principios de 1950, despus de la terrible guerra que
haba azotado al mundo. Luego de haber logrado ser el lder dle producto en los aos 70, en Inglaterra,
comenz a darse cuenta de la necesidad de ampliar sus fronteras frente al inminente avance del Mercado
Europeo. Co es intencin le propuso a su amigo Meter Attle integrar su empresa con capital y ampliar las
posibilidades de desarrollo.
Hacia 1990, y coincidentemente con el ingreso de Alex Colmes (hijo de Toms), la empresa se propuso
explorar China como proveedor del producto, con el propsito de lograr mejores costos, necesarios si se
toma en cuenta la gran competencia que haba. Realizaron inversiones en China y en 1993 se encontraban
en plena produccin.
En plena primavera de 1998, Alex, qu ya era presidente del empresa llam a Tom Smith gerente de
Ventas- y le dijo:
- Tom, hace Varias Semanas que estoy preocupado. Si bien las ventas no son malas, creo que debemos
cambiar nuestra filosofa de trabajo. Muchas empresas han emprendido e1 camino de convertirse en
empresas globales. Necesitarnos ampliar nuestras fronteras y atacar al mundo como un solo mercado, lo
que nos posibilitar obtener mayores ganancias e incrementar nuestras lneas de productos. En quince das
se realiza la reunin anual de accionistas, as que necesito que prepares una estrategia global para nuestra
empresa.
- Muy bien, Alex, dijo Tom.
Cmo ser global?

Con gran preocupacin, Tom regres a su oficina. Saba que a reunin no slo iba a consistir en el examen
y a aprobacin de estados de la empresa, sino que era un lugar en el que tena que exponer con claridad su
plan para que fuese bien considerado. De ello dependa la continuidad de la empresa y, sobre todo, de su
trabajo. Entonces, comenz a preguntarse: cmo ser global? y qu es ser global? Tom una lapicera y
empez a garabatear temas de investigacin: producto, necesidades, cliente, marketing internacional. Al
principio la situacin pareca sencilla, pero saba que deba abarcar todos los aspectos posibles.
La presentacin
Ese da, Tom lleg media hora antes. Distribuy las carpetas con prolijidad, llam a Mari, su secretaria y
le pidi un retroproyector. Se sent en la silla, cruz las manos con impaciencia y mir la hora: todava
faltaban 20 minutos. Se par de un salto, se acerc a la ventana y volvi a mirar la hora faltaban 15
minutos-. En ese instante se abri la puerta: era el servicio de cattering. Los integrantes del Directorio
hicieron su entrada cuando el servicio se retir. Tom salud cordialmente a Alex y cuando todos se
sentaron comenz a decir:
-En esas carpetas estn los informes que prepare.
Alex abri su carpeta y Tom comenz a explicar su proyecto de manera muy sinttica y frontal:
Producto
Bsicamente son lpices de grafito de color originarios de China. En este sentido, pensamos que no es el
producto internacional el que necesita adaptarse a las condiciones de un nuevo mercado, sino el
packaging. Estamos pensando en lpices de color en cajas de 20 unidades y lpices de grafito en cajas de
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40 unidades. Por otra parte, se presenta un producto potencial en las cajas de los lpices de color, ya que al
desarmarlas se encuentra un dibujo para colorear.
1) La estrategia de mercado global

La estrategia global consiste en dirigirse al mercado mundial de clase media/media baja, en el que abunda
la oferta de productos sustitutos y de competidores. Los principales competidores directos son Fas Tell en
lpices de color y shres en lpices de grafito. Ambas son lderes de mercado, pero se encuentran en un
rango de valor ms elevado que los productos de Real.
El principal producto sustituto del lpiz negro es el portaminas. Este producto es utilizado por la clase
media alta y por los jvenes y adultos. El clsico Lpiz negro es utilizado por la clase media baja y por los
escolares los lpices de colores podran reemplazarse por crayons o fibras, sin embargo es el producto ms
utilizado durante el periodo escolar.
2) El cliente potencial
Nios de 5 a 14 aos escolarizados, con un nivel de ingreso medio/medio bajo.
- Si bien el nio es nuestro cliente -deca Tom-, el que va a motivar la compra, el que tiene el poder de
decisin en la compra no es l sino el adulto. Este aspecto debe ser considerado en el momento de definir
la distribucin y la comunicacin. Por eso creo que el posicionamiento a escala global debe hacerse
teniendo en cuenta el liderazgo en costos: el beneficio de adoptar este producto reside en su bajo costo,
sobre todo teniendo en cuenta que se trata de un bien de alta rotacin.
Tom sabia que las caractersticas del producto, el precio, la forma en que el mismo debera ser distribuido
a escala global y dentro de cada mercado, en el nivel nacional, y la comunicacin seran factores decisivo
en la presentacin de propuesta al Directorio de la empresa. De manera que realiz una pequea
presentacin sobre cada rubro. Continu leyendo:
3) Definicin de la estrategia de marketing internacional

a) Precio
La poltica de la empresa es de precio bajo de manera de asegurarse un gran volumen de venta y una
rentabilidad aceptable. La empresa debera optar por la estrategia de precio bajo con una tcnica de
penetracin.
b) Comunicacin
Se debe realizar una campaa de publicidad grfica y promociones con los principales distribuidores de
los mercados a los cuales se apunta. Tambin, una poltica de comunicacin masiva selectiva: publicidad
en diarios y revistas y anuncios televisivos en canales de cable para nios y canales de aire.
c) Distribucin
En cada pas se debe intentar acceder mediante un distribuidor exclusivo para el sector de ventas al detalle
y realizar acuerdos con la principal cadena de supermercados. La estructura del canal largo ya que est
formando por el exportador, el importador, el importador, el punto de venta y el consumidor final. La
distribucin debe ser extensiva y se debe adoptar una estrategia de push.
4) Definicin del mix de marketing internacional

Se pretende ingresar al mercado de las principales ciudades, a travs de la distribucin sealada, con
lpices de origen chino. Tanto de color (en 2 presentaciones, cajas de 2 y 24 unidades) como negro (cajas
de 12). La empresa busca obtener liderazgo en costos, ya que los lpices de origen chino se caracterizan
ms por esta propiedad que por su alta calidad.
5) Secuencia de la operacin a realizar a escala global

Una vez que se enva la orden de compra, el plazo de entrega es de 60 das. Sin embargo, hay que contar
con el trnsito de la mercadera que suele rondar los 40 das. Una vez arribado el vapor la mercadera es
liberada y luego desconsolidada a fin de ser entregada en el propio depsito del importador. Desde all se
distribuye a la cadena del supermercado y tambin abastece su cadena de libreras y los distribuidores
nacionales.
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6) Acciones estratgicas de la empresa
En el futuro, la empresa debe intentar conseguir un acuerdo de merchandising con alguna firma
importante. Asimismo, debe incursionar en la importancia de bolgrafos y de todo tipo de artculos de
librera artstica y comercial. Este tipo productos nos permiten lograr acuerdos con los distintos
proveedores que los fabriquen (conservando siempre las marcas registradas que poco a poco irn
posicionndose en la mente de los consumidores).
7) Conclusiones
La operacin ser rentable siempre y cuando se puedan mantener los bajos costos o se logre conseguir un
producto diferenciado. Por ahora, el producto debe buscar el liderazgo en precio. Lo que no quita que, con
el tiempo se pueda logra una diferenciacin.
Alex Colmes mir al reto de los accionistas y dijo:
- Muy bien, Tom, Creo que necesitamos discutir algunas cuestiones.
a) Cuestionario
1. Es correcta la percepcin para el cambio de empresa internacional a empresa global?

2. Qu elementos est considerando la empresa como estratgicos del proceso global?
3. Es correcta la definicin del mercado y del producto con relacin a la accin global?
4. El mix de marketing internacional definido para la accin global, es correcto o presenta errores
de diseo? Si la respuesta es afirmativa, cules?
5. Por qu la empresa decide nicamente globalizar la produccin de China?
1. Utilizando el CD acceda al icono reservado para ejercicios de simulacin. Realice el anlisis

FODA del cambio de estrategia de la empresa.
Intercambie opiniones respecto de las conclusiones obtenidas.
Caso 6: Gustos y mercados.

La experiencia de Biscuit Sweet
GUSTOS Y MERCADOS. LA EXPERIENCIA DE BISCUIT SWEET
La empresa
Hace treinta aos se instal una empresa casi familiar cerca de Baha Blanca. Desde entonces, Biscuit
Sweet se dedic a la elaboracin de productos dulces envasados y, con el tiempo, logr hacerse de un
nombre reconocido en el mercado argentino.
Actualmente cuenta con una planta de 8.000 m, situada en su emplazamiento original, y con 95
empleados. La empresa ha logrado amplia experiencia en la distribucin de sus propios productos.
A principios de este ao, Biscuit Sweet se encontr con nuevas posibilidades comerciales ya que Cartoon
Animals de Argentina, licenciataria norteamericana para la comercializacin de productos infantiles, le
propuso una alianza estratgica. Una de las condiciones que dio origen a la alianza fue la exportacin de
galletas a algunos mercados de Amrica Latina, comenzando por Ecuador.
Para implementar la estrategia internacional, Biscuit cre una oficina de exportaciones que se hiciera
cargo de los contactos, la puesta en marcha del negocio y su seguimiento en el exterior.
El financiamiento del emprendimiento proviene de la excelente rentabilidad de sus dos productos lderes
en la Patagonia: el alfajor Molto y el pequeo blster de las galletas Ball, junto a otras inversiones a la
apertura de sus acciones con la bolsa local.
- 33 -
Dentro de la estrategia comercial, se busca desarrollar relaciones de largo plazo que permitan planificar la
oferta y la demanda para evitar situaciones que afecten el mercado. Por tal motivo se estn desarrollando y
concertando planes para futuras campaas. Mediante preacuerdos se busca fijar las condiciones de
comercializacin y las cantidades a producir, para poder tener un horizonte comn de mediano y largo
plazo.
La gerencia internacional
Lucio Fanso, el gerente comercial de la empresa, tena que cumplir con el pedido del Directorio:
desarrollar la estrategia de ingreso al mercado latinoamericano.
La oportunidad del acuerdo que tenan con Cartoon Animals les permitira, segn l, acceder a todo el
mercado regional con un mismo producto, de manera que pens que era conveniente definir un producto
estandarizado. Su propuesta fue la siguiente:
Producto: galletas secas a la vainilla.

Posicin arancelaria: N.C.M.: 1905.30.10.199.
Composicin: grasa, grasa saturada, sodio, carbohidratos, fibra y azcares.
Forma de comercializacin:
Atributos: Galletas con formas de dinosaurios. En cada blster se incluyen figuras coleccionables de
dinosaurios o su descripcin. La presentacin de los envases hace posible su venta en expendedoras
automticas y en supermercados.
Proceso de produccin: Las materias primas se someten a rigurosos exmenes de calidad para ser
aceptadas en la planta. Para el caso de la harina de trigo, que es el ingrediente principal, luego de ser
recibida es almacenada el tiempo suficiente para que alcance la maduracin adecuada.
Empaque y embalaje: Se dosifican las galletas y se empacan en la unidad de consumo (blster o cajas).
Cada uno lleva la fecha de consumo recomendado como modo de garantizar su frescura. Posteriormente,
se embalan en cajas de cartn corrugado.
Despus de haber realizado las anotaciones sobre el producto, Lucio necesitaba informacin sobre el
mercado. Al cabo de una semana, dispuso del siguiente material:
Ecuador
Superficie: aproximadamente 280.000 km.
Clima: slo dos estaciones, verano e invierno; temperaturas variables entre 10 y 21C en las
sierras, entre 22 y 28C en la costa y entre 22 y 32C en las islas.
Poblacin: alrededor de 12. 500.000 habitantes (composicin multitnica, con un gran porcentaje de
mestizos). Ms del 60% de la poblacin est concentrada en los centros urbanos: en la capital, Quito
(2.800 m sobre el nivel del mar), en el importante puerto martimo de Guayaquil y en la ciudad de Cuenca.
El aumento de poblacin es menor del 2%, la densidad es de 44 habitantes/km, la poblacin
econmicamente activa es el 28,6% del total.
Idioma oficial: espaol

Poltica, educacin y religin: Estado republicano unitario. El 11.7% de la poblacin es
analfabeta y el 94%, catlica.
Puertos martimos internacionales: Esmeraldas, Manta, Guayaquil, Bolivar y la terminal petrolera
de Balao.
Terminales areas internacionales: Sucre, en Quito; Simn Bolivar, en Guayaquil, y una alterna
en Latacunga.
- 34 -
Moneda: desde enero de 2001, dlar estadounidense.
Perfil econmico del pas: la mayor parte del PBI del Ecuador se origina en el sector servicios
(48%), y los agropecuarios y extractivos le siguen con el 33,4%
La situacin econmica reciente
El comportamiento de la economa ecuatoriana en el ao 2001 present cambios radicales en su

estructura: a partir de la implantacin del esquema de dolarizacin y la eliminacin del sucre como
moneda de uso oficial, se registraron notables cambios en la economa ecuatoriana.
En efecto, la expansin del PBI del 1,9% en 2001 constituye un importante avance en comparacin con el
-7,3% registrado en 1999, lo que indicara que la estabilizacin que es propiciada en la economa por el
sistema de dolarizacin ha generado flujos de capital, retorno de la confianza, una reactivacin del crdito
bancario y un repunte efectivo del crecimiento en algunos sectores importantes y estratgicos del pas.
Segn las cifras proporcionadas por el Banco Central, el crecimiento productivo fue liderado por la
industria de la construccin, que experiment una expansin del 9,1% durante el segundo trimestre de
2000, diametralmente opuesta a la contraccin del 7% registrada en el primer trimestre de ese ao.
El crecimiento del PBI ha sido apuntalado por el mejoramiento de la Reserva Monetaria de Libre
Disponibilidad, que sobrepas los U$S 1.000 millones con lo cual el proceso de dolarizacin est
suficientemente respaldado con reservas en dinero lquido. En consecuencia, se garantiza un proceso de
transicin ordenado y se asegura a atencin no problemtica de las demandas de liquidez del sistema
financiero, de los agentes econmicos y de la ciudadana en general. Parte de este dinero es utilizado en el
sistema financiero para la compra en el exterior de gas licuado de petrleo, para la cancelacin de
intereses y para la amortizacin de la deuda externa.
Uno de los resultados ms importantes luego de un ao de la vigencia de la dolarizacin es la

racionalizacin de las tasas de inters. La tasa activa referencial que en diciembre de 1999 se ubic en
75%, en 2000 descendi a 18%. La tasa pasiva descendi de 47,6% a 8% en 2000. En cuanto a la
inflacin, despus de la crisis financiera que produjo un fuerte impacto inflacionario, la dolarizacin
moder el tipo de cambio y el incremento de este ndice. En el ao 2000 la inflacin lleg a 96,1%, para
2001 la expectativa inflacionaria segn el Banco Central del Ecuador oscilaba entre el 29 y el 32%.
Con respecto al riesgo pas, este indicador tambin se redujo notablemente entre 1999 y 2000. En dicho
periodo diminuy 1.847 puntos porcentuales. En este momento, el EMBI ndice que mide el riesgo
soberano- est en 14,6%. La principal causa para esta calificacin es la exitosa renegociacin de la deuda
externa, en lo referente a Bonos Brady y eurobonos, que permiti un alivio del 39%.
El comercio exterior, por su parte, registr un repunte en 2000 con un saldo positivo. Las exportaciones
crecieron en 8,3%, al pasar de U$S 4.451 millones a U$S 4.822 millones. Lo preocupante es que el saldo
positivo se debe fundamentalmente al sector petrolero. Segn las estadsticas del Banco Central del
Ecuador, los ingresos por exportaciones petroleras alcanzaron 65%, mientras que las exportaciones no
petroleras decrecieron un 20% con respecto a 1999, lo cual indica que se ha producido un decrecimiento
del sector real de la economa, debido a la reduccin del volumen y al precio del banano, del caf y del
camarn, productos que tambin tienen una alta incidencia en las exportaciones ecuatorianas.
Las importaciones mostraron durante 2000 un comportamiento hacia la recuperacin, con un ligero
crecimiento del 14%, lo cual podra ser ndice de una mejora del poder adquisitivo de la poblacin.
En Lo que se refiere al sector fiscal, frente a las metas establecidas con el FMI, el resultado del manejo de
las finanzas pblicas en el ao 2000 fue positivo: el dficit fiscal no lleg a superar el 2%, debido
especialmente a los ingresos petroleros de fines de ao.
La dolarizacin no ha afectado las exportaciones. Cerca del 75 por ciento de las exportaciones del Ecuador
son bienes primarios (petrleo, banano, camarones, etc.) y otro 10 por ciento lo constituyen bienes
primarios procesados. Adems los precios ya estn determinados en dlares en los mercados mundiales.
Los exportadores de productos manufacturados usan bienes importados corno materia prima para sus
productos. Sin embargo, en este rubro los crditos todava mantienen tasas de intereses muy altas.
- 35 -
En el corto plazo, Ecuador tender a exportar menos bienes producidos por trabajadores con bajos
salarios y ms bienes hechos por trabajadores con salarios ms altos.
Las fluctuaciones en la tasa de cambio del dlar en relacin con otras monedas tendrn efecto a corto
plazo en la competitividad, pero en el largo plazo la competitividad depende de una economa eficiente, de
manera que los intentos de mejorarla manipulando la tasa de cambio crean ms problemas que los que
resuelven.
Con esquema de dolarizacin, los salarios se convirtieron de sucres a dlares; sin embargo, como se
arrastraban los efectos de fuertes devaluaciones, los trabajadores fueron los ms afectados, dado que su
poder adquisitivo disminuy significativamente. Sin embargo, a largo plazo se estima que los salarios no
sufrirn erosin persistente de su poder de compra causada por la inflacin.
Ecuador tiene un alto nivel de desempleo. Oficialmente es del 14%, pero esta cifra es ms alta si se
incluye el sector informal. El desempleo creci durante la depreciacin acelerada del sucre y la recesin
econmica del ltimo ao y sus niveles se mantendrn de no reactivarse el sector productivo.
Bsicamente, este fenmeno depende de factores distintos que la poltica monetaria y no es posible
comparar esquemas de dolarizacin o de convertibilidad en pases que no registran tasas de inters altas
como los Estados Unidos, la Argentina, Panam o Hong Kong. Las tasas de inters seguirn registrando
altos niveles por varios factores entre los que se destacan el riesgo pas y riesgos crediticios.1
La inflacin en el ao 2000 fue del 91%, segn la Cmara de Comercio de Quito; la de enero de 2001, del
7,5% y la de febrero, de 2,9%.
Mercado de alimentos
En Ecuador el mercado de alimentos es pequeo, no slo por su tamao, sino tambin por el poder
adquisitivo de la poblacin. Durante los ltimos aos, el gasto domstico promedio en alimentos vena
incrementndose, con una tasa directamente relacionada con el crecimiento demogrfico. Pero, segn
informaciones confiables, en el ao 2000 las empresas del sector alimentacin disminuyeron el nivel de
produccin de ventas y sus existencias en un 20% y se produjeron menores niveles de empleo, debido a
las condiciones de contratacin de la economa.
Otro factor constitutivo de la tendencia negativa al consumo de productos elaborados est relacionado con
la composicin de la poblacin ya que, debido a su origen tnico existe una importante tradicin de
confeccin casera de los alimentos, corroborada por la importancia histrica del sector agrcola.
Como estrategia ptima para conectarse con los canales de comercializacin se recomienda la relacin
directa con los importantes especializados y cadenas de supermercados, que dominan la mayor parte del
mercado.
En este contexto, la participacin en las ferias especializadas de este mercado tambin ofrece una
oportunidad para que las empresas argentinas toen contacto directo con los canales de comercializacin y
para desarrollar el mercado de consumo.
Con estos antecedentes, el mercado de alimentos en Ecuador no se presenta especialmente atractivo para
los exportadores argentinos y, en primera instancia, no se observan especiales oportunidades.
Definir la estrategia
Como Lucio tena que contestarle rpidamente al Directorio, a pesar del estrecho margen que el mercado
tena par el desarrollo del negocio, estableci una estrategia basada en la operacin y en los costos, puesto
que pens que toda adaptacin era innecesaria.
A la maana siguiente present el siguiente anlisis:
Anlisis FODA
1
El riesgo pas es el riesgo de que eventos de carcter poltico interfieran en la capacidad de cobrar los prstamos a
los usuarios. Riesgo crediticio es el riesgo de que los prestatarios no paguen sus prstamos y de que el sistema legal
no los obligue a pagarlos.
- 36 -
Fortalezas
Las galletas con forma de dinosaurio son un producto novedoso en el mercado de Ecuador.
El producto a exportar ha tenido gran aceptacin en el mercado interno. Esto constituye un
aliciente para el Departamento de Produccin, que tiene la perspectiva de producir a gran escala y
certificar, as la calidad del producto destinado al mercado meta.
Las ganancias producidas en el mercado domstico permitieron financiar el proyecto y la
implementacin de la exportacin.
Oportunidades
Ampliar el mercado.
Detectar nuevos negocios a partir del conocimiento del nuevo mercado, competidores y
consumidores.
Debilidades
Necesidad de ampliar la capacidad de la empresa para poder controlar en forma exhaustiva el

nuevo mercado (desconocido), los canales de distribucin, los gustos de los clientes y las
estrategias de los competidores.
Amenazas
La empresa tiene que enfrentarse a las fuerzas que operan en su macroambiente, factores
incontrolables que deben ser monitoreados en forma constante.
Economa inestable del mercado meta.
El ambiente poltico-econmico es una amenaza para todas las compaas en general.

- 37 -
Estrategia de marketing internacional
a) Posicionamiento: La empresa busca posicionarse como lder en costos en el mercado ecuatoriano. Se

debe apuntar a la diferenciacin (la forma de las galletas) y al bajo costo.
b) Mercado ampliado: Las perspectivas de la empresa con respecto al crecimiento del negocio dependen
de las gestiones que comenzaron a realizarse ante la Secretara de Comercio y la Cancillera para que a
partir del 30 de agosto del corriente, momento en que vencen los acuerdos bilaterales y comienzan las
negociaciones por bloque econmico se negocien trminos y condiciones favorables para nuestros
productos.
c) Segmentacin: El producto ser comercializado en los principales centros urbanos de Ecuador: Quito,
Guayaquil, Cuenca, Ambato e Ibarra. El producto est destinado todo tipo de consumidores. Por su bajo
costo, su reconocido sabor y su forma, se busca captar la atencin del pblico infantil.
d) Precio: La poltica de la empresa es de precio bajo. Es una estrategia necesaria de acuerdo con las
caractersticas del mercado objetivo, por su bajo poder adquisitivo y la gran competencia. La tcnica que
se va a utilizar es la de precios de penetracin.
e) Publicidad: Televisin abierta, a travs de las principales redes de televisin nacional de Ecuador:
Gamavisin, Teleamazonas, Ecuavisa, TC, SiTV, Teletrece, Telesistema, Telerama. En el ltimo ao, el
espacio de publicidad con duracin de 30 segundos pas a costar la mitad de precio.
f) Publicidad selectiva: La televisin por cable ha crecido en los ltimos dos aos y los costos de los
espacios publicitarios son bajos en comparacin con otros medios, por ello se realizarn campaas
publicitarias en los principales canales infantiles.
g) Promocin (de consumo): Se est negociando con el programa Luz Delito, que se emite por un canal de
televisin por cable destinado a los nios, el auspicio de un bloque del programa en el cual se entreguen
premios a ganadores de concursos telefnicos y se distribuyan entre todos los presentes nuestras galletas.
h) Distribucin: Ser selectiva, en relacin con la estrategia de posicionamiento. Se utilizar la principal

cadena de locales de supermercados Supermaxi, ubicados en sitios estratgicos de las principales ciudades
de Ecuador Quito (16 locales). Guayaquil (6 locales), Ibarra (2 locales), Ambato (2 locales) y Cuenca (3
locales). Asimismo, se utilizar el principal distribuidor de productos para mquinas expendedoras:
Codirso Distribuidora. El canal es indirecto combinado y corto, ya que interviene un intermediario entre el
productor y el consumidor.
El Directorio escuchaba atentamente la exposicin de Lucio. La tarea no pareca sencilla, pero haba
mucho por ganar.
a) Cuestionario
1. Es correcta la definicin de salida exportadora e internacionalizacin?

2. Qu tipo de restricciones de ingreso al mercado y adaptacin est descuidando la empresa y por
qu?
3. Es correcta la definicin del gerente en cuanto al mix de marketing internacional propuesto?
4. Qu tipo de inconvenientes se presentan en la definicin del FODA del negocio?
5. Es correcto el clculo de costos realizado?
6. Es correcta la apreciacin con respecto a los gustos, cultura y adaptacin?
7. Que sugerira usted que debera realizar el gerente para tener xito en el mercado?
- 38 -
1. En el CD, el lector podr acceder a ejercicios de simulacin y a Ejercicios para el anlisis FODA.
Realcelo para este caso y observe los resultados. Luego, efecte un diagnstico personal y vuelva
a observar los resultados. Compare las percepciones y su impacto en la definicin del negocio.
2. Utilice nuevamente el CD: en ejercicios disimulacin, realice el chequeo de los costos de
exportacin presentados en el caso. Compare los resultados y el efecto que puede tener sobre el
desarrollo de todo el caso.
Caso 7: Un mercado para DOST Qumica

UN MERCADO PARA DOST QUIMICA
Amica S.R.L. es una empresa dedica a la produccin y a la comercializacin de preparacin para limpieza
e insecticidas, fungicidas, desinfectantes y productos similares. La firma es una empresa familiar con ms
de treinta y cinco aos de antigedad en el mercado nacional. Tiene su planta y oficinas comerciales en la
Ciudad Autnoma de Buen. Aires.
La fuerza laboral empleada por la empresa es de unos cincuenta empleados, que trabajan divididos en tres
turnos continuos. Anualmente factura alrededor de 3 millones de dlares. Su capacidad de produccin es
de unos 5000 mil envases mensuales de insecticidas en aerosoles de uso domstico.
Dado el contexto recesivo del mercado nacional y e1 exceso en la capacidad de produccin, la firma ha
decidido comenzar a exportar sus productos. A cargo de esta actividad se encuentra Carlos, el hijo mayor
de la familia. Consideraron conveniente buscar un mercado internacional para DOST, insecticida de uso
domstico con muy buen desempeo en el mercado de la Argentina.
La firma no tiene inters, por el momento, en abrir un Departamento de Comercio Exterior. Sin embargo,
y sobre la base de la experiencia, decidieron preparar un plan comercializacin internacional. Analizando
los diferentes mercados latinoamericanos, eligieron comenzar por Chile, debido a la cercana del mercado
y a su tamao Si bien no se trata de un mercado populoso, cuenta con un poder adquisitivo similar al del
mercado nacional, lo que permitir evaluar las diferentes alternativas de cmo salir al exterior.
Sin mucho conocimiento terico, Carlos comenz a indagar cules eran los distintos tratos que el producto
tena en el mercado de Chile.
As, pudo conocer los siguientes datos:
Posicin arancelaria aplicada a producto: 380.810.10. Arancel Externo Comn: l7%
Derechos de importacin en %: Extra zona: 17%. Intra Zona: 0%
Tasa de estadstica: Extra zona: 0,5%
Reintegros: Extra zona: 5%
Requisitos a cumplir para poder exportar:

C1: Mercaderas incluidas dentro del rgimen de envos en consignacin en los trminos de los decretos
637/79, 975/98 y de la resolucin (ANA) 3293/84.
Ip3: Instituto Argentino de Sanidad y Calidad Vegetal (IASCAV).
Rl: Reintegro extrazona.
Con los datos obtenidos, Carlos se dio cuenta de que no podra resolver las cosas solo, as que se puso a
trabajar con su asistente. Entre los dos llevaron a cabo el siguiente informe:
Tanto los estudios realizados en supermercados de nuestro pas como la informacin obtenida en Chile
indican que el contenido neto de los envases va desde los 275 cm hasta los 440 cm (aproximada unos
- 39 -
0,309 kg por envase). En consecuencia, se ha resuelto que el producto debe ser presentado en envases de
500 cm. Teniendo en cuenta el mercado argentino, no podemos observar que los precios al por menor en
el mercado nacional varan segn la marca y presentacin del producto.
Carlos estableci rangos de valor para las diferentes presentaciones y organiz el siguiente esquema:
a) La lnea para exteriores Casa y jardn ronda aproximadamente los $2,60 el envase de 440 cm.
b) La lnea de productos para matar Pulgas y Garrapatas ronda aproximadamente los $5,70 por cada
envase de 440 cm o 309 gramos.
c) Los precios de los productos para matar Moscas y Mosquitos y Cucarachas varan entre los $2 y los
$3,30 segn la marca y las presentaciones; un precio medio rondara los $2,70 por envase.
Un buen paso: indagar el mercado

Carlos conoca perfectamente las caractersticas del mercado chileno. Saba que aunque se tratara de un
mercado chico sus productos tendran excelentes posibilidades comerciales. A partir de las variables
sociodemogrficas intent justificar la segmentacin y el target del mercado elegido.
Estos datos y su conocimiento del negocio permitieron que Carlos Sacara algunas conclusiones respecto
del segmento de mercado, al cual se dirigira:
En general, las muertes tanto las amas de casa como las que no lo son participan del proceso de
decisin de compra de este tipo de producto, en tanto que la compra efectiva del producto es
realizada tanto por hombres como por mujeres. Frecuentemente, la compra es impulsiva.
Esta clase de producto es consumida por sectores ABC1, C2 y C3. Quiz podramos incluir,
tambin a los de la clase D. A partir de la definicin que hemos practicado estaramos hablando de
compradores que van desde la clase alta y media alta, pasando por la clase media y la media baja.
Las personas de clase baja, en lneas generales, no compran este tipo de producto.
Los lugares ms habituales para el consumo son las grandes cadenas de supermercados, que tienen
una participacin de mercado del orden del 80% en las ciudades. Los comercios pequeos y de
barrio cubren el resto del mercado, o sea, el 20%
Dentro de la clasificacin que ofrecimos antes, debemos tener en cuenta que son varios los
aspectos que diferencian un producto de otro, por ejemplo, la marca, las diferentes presentaciones
(envases y atributos del producto cuidado del ambiente, diferentes fragancias, que no afecten a
las plantas o a las personas-).
En esta clase de productos lo importante es la tasa de recompra. Esto es de vital importancia

porque la continuidad del negocio depende de este factor. Una tasa alta le permitir a la empresa
continuar con sus acciones en el mercado, lo que no suceder si es baja.
La empresa desarrollar una estrategia de precios bajos. En consecuencia, por sus caractersticas,
el producto estar dirigido a los consumidores de clase media-baja, media-media (C2, C3 y D).
Recordemos que en estos sectores de consumo cobra vital importancia la variable precios. sta es
la segmentacin que mejor se adapta a las acciones que llevar a cabo la empresa, de manera que
ser nuestro target de mercado, es decir, la meta hacia donde debern dirigirse todas las acciones
de marketing de la empresa.
A partir de aqu, Carlos pudo establecer los puntos que tendra en cuenta para definir el pblico objetivo:
a) El tamao del segmento actual es del 35 40% del total de la poblacin (aproximadamente 15 millones
de habitantes). O sea que estamos hablando de un mercado potencial de aproximadamente 5 millones de
habitantes. La tasa de crecimiento del mercado es de alrededor de 4 5% anual.
- 40 -
b) La competencia potencial que presenta esta clase de mercado es muy grande dado que en l conviven
marcas internacionales y pequeas empresas. Teniendo en cuenta las caractersticas de nuestra empresa
(PYME), lo ms lgico seria dirigirse a un nicho en el que la empresa pueda aprovechar al mximo su
potencialidad de crecimiento.
c) En cuanto a la compatibilidad y posibilidades que tenemos en ese mercado podemos afirmar que si bien
la competencia es muy fuerte, la empresa va a desarrollar una estrategia diferenciada la que en los grandes
centros de consumo estar presente el producto, pero con una marca que no es la de la firma y en el resto
de los de puntos de venta (comercias medianos y pequeos) lo har a travs de grandes mayoristas.
Las dos estrategias

Sin muchos ms elementos que stos y con la experiencia del mercado nacional como base, Carlos se
apresur a definir dos formas de realizar el negocio que, en su opinin, deberan llevarse a cabo en
paralelo:
Primera accin
En primer lugar, se establecer un contrato de distribucin exclusiva con la cadena de supermercados e
hipermercados de capitales chilenos Multicompra S.A. Este contrato establecer que nuestra firma
proveer el producto sin marca y que la cadena minorista le colocar una marca propia para vender
exclusivamente en sus locales. Nuestra firma ya es proveedora de esta cadena en el mercado nacional con
su marca propia. Dada la buena relacin existente se puede utilizar la empresa Multicompra S.A para el
ingreso al mercado chileno. La eleccin de esta forma de comercializacin estuvo basada en el anlisis de
los siguientes puntos:
E1 mercado de consumo de productos masivos est muy concentrado en Chile: de los 15 millones
de habitantes, cerca de 1/3 vive en Santiago, la capital. Si a esto le sumamos las tres ciudades ms
importantes luego de la capital (Valparaiso, Via del Mar y Concepcin), tenemos 1 milln ms
de habitantes. Por lo tanto, si estamos presentes en estas cuatro ciudades podramos cubrir cerca
del 50% del mercado chileno.
Adems, las tres ciudades enumeradas anteriormente son centras tursticos nacionales e
internacionales, con gran afluencia de turistas, sobre todo en los meses de verano y los fines de
semana largos.
E1 ingreso promedio per cpita ms alto del pas se concentra en estas regiones.
La firma Multicompra S.A. tiene una larga trayectoria y gran conocimiento del mercado. Adems,
cuenta con un sistema de distribucin desarrollado para abastecer todas sus bocas comerciales y
estar presente en las grandes ciudades.
Esto nos permitir, con una inversin mnima, estar presentes en gran parte del mercado nacional,
a travs de esta cadena comercial. Como es lgico en este caso, dado el mayor poder relativo que
tienen estas firmas a la hora de negociar contratos, ellos impusieron un precio de venta un 10%
inferior al del mercado de origen.
Segunda accin
La otra forma de comercializar el producto deber ser a travs de grandes mayoristas. Con esta estrategia
se intentar apuntar hacia el resto de los consumidores que no se dirigen a los grandes centros de consumo
pero que adquieren sus productos en pequeos comercios de barrio. Aqu la firma vender el producto con
su propia marca las ganancias del mayorista derivarn en el descuento del 5% sobre el precio de venta en
el mercado que obtendr al adquirir la mercadera.
Los puntos que se analizaron a la hora de considerar esta estrategia fueron los siguientes:
Se hace necesario vender con marca propia para dar a conocer tanto nuestro producto como la
empresa en el mercado. Sobre todo porque en este tipo de productos la imagen de marca es un
concepto diferenciador que le agrega valor. A largo plazo, esta estrategia podra llevar a la
- 41 -
empresa a considerar comercializar el producto en los segmentos ms altos del mercado, con
precio adaptado al segmento en cuestin.
Cubrir parte del mercado que de la otra forma no estara cubierta. As estaramos apuntando a un
pblico consumidor con diferentes patrones de consumo, que adquiere el producto de diferente
manera y que busca otros atributos en el momento de elegir.
Contar con una estrategia alternativa que nos permita tener mayor autonoma en las decisiones
sobe los caminos a seguir respecto del producto.
No concentrar todas nuestras ventas a travs de la cadena Multicompra S.A., ya que de esta forma
tendramos menos poder de negociacin, poco conocimiento del mercado y ante el caso de una
finalizacin intempestiva del contrato- no dispondramos de formas alternativas para seguir
comercializando nuestro producto.
Posibilidad de desarrollar con el mayorista una relacin comercial duradera basada en la

cooperacin que les permita a ambas firmas crecer y desarrollarse en el mercado.
La definicin del negocio

Sin perjuicio de ser uno de los familiares de la firma, Carlos debi presentar al Directorio sus conclusiones
as como las futuras acciones a seguir.
Comenz haciendo hincapi en las estrategias planteadas y luego abord los pormenores. As ley y
explic su propuesta:
La estrategia que mejor se adapta a nuestro negocio consiste en vender el mismo producto que en el
mercado de origen. Con relacin a precio, tenemos la intencin de lograr en el primer ao una
participacin de mercado de entre el 2,5% y el 4%. En los periodos sucesivos se intentar tener un
crecimiento superior a la tasa de crecimiento del mercado. De esa manera evitaremos la prdida de
participacin relativa en el mercado. De modo que adoptaremos una estrategia de precios de penetracin:
la fijacin de precios ser del orden de $ 1,70 por envase.
El precio que determinemos en el mercado no debe ser ni tan alto como para no tener demanda, ni tan bajo
como para no obtener utilidades, debe tener relacin con el valor percibido por el cliente, o sea, cunta
est dispuesto a pagar por ese producto para satisfacer sus necesidades.
El desarrollo de la estrategia de precios se aplicar a la venta de nuestro producto al mayorista. En

realidad, si se usa la distribucin, como marca exclusiva de una tienda, no tenemos mucho para hacer al
respecto, porque ellos fijan el precio por su mejor posicin negociadora.
La distribucin tendra que ser extensiva, es decir, hay que tratar de estar presente en la mayor cantidad de
anaqueles o puntos de ventas en el mercado determinado.
De los elementos a tener en cuenta en la distribucin, el tipo y la estructura de la empresa son bastante
limitantes a la hora de escoger diferentes formas de distribucin. El tipo de producto (no es perecedero) y
la estructura del mercado (en general cuenta con una buena infraestructura vial o al menos de igual nivel
que el mercado nacional), sumados al alto porcentaje de su poblacin concentrada en pocas ciudades, no
constituyen variables influyentes. Adems, como penetraremos en el mercado de dos formas, contaremos
con dos tipos de canales: corto y largo.
En primer lugar contamos con un canal corto de distribucin:
FABRICANTE SUPERMERCADO CLIENTE
Y, por otro lado, tendremos un canal ms bien largo, en el que se suma el mayorista, donde se abastecern
los comercios minoristas.
FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CLIENTE

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La distribucin de este tipo de producto se concentra mayoritariamente en las grandes tiendas y
supermercado, internacionales, que cuentan con un market share o participacin de mercado en las
grandes ciudades de entre el 75 y el 80% de las ventas al por menor. El resto del mercado se divide entre
las medianas y pequeas tiendas de barrio.
La venta en las grandes tiendas tiene como principal problema que se imponen condiciones para la compra
-tanto en lo concerniente a grandes descuentos como a volmenes muy grandes-. Por esto hay que definir
si la empresa est en condiciones de proveer en estos trminos. Tambin se podra negociar con una de las
tiendas la posibilidad de vender como marca de la firma, lo que nos permitira tener condiciones de acceso
ms ventajosas que otras firmas competidoras.
Otra posibilidad consiste en contratar un mayorista que se encargue de la colocacin del producto en el
mercado objetivo. Este tipo de contrato es ventajoso, ya que el mayorista tiene montada una red de
distribucin que permite tener una gran cobertura del mercado, sumado a que l soporta las ventas con una
estructura de empleados propia y que adquiere el producto que luego revende. Sin embargo, es necesario
considerar que si no somos nosotros los encargados de la distribucin, podemos perder la ocasin de
detectar nuevas oportunidades para nuestros productos frente a la competencia.
La publicidad que desarrollar la empresa ser de tipo conjunta. Se intentar combinar la publicidad
corporativa o de imagen cuyo objetivo es dar a conocer al pblico consumidor nuestra empresa o marca-
y la publicidad promocional cuyo propsito es la promocin de las ventas para incentivarlas-.
La publicidad de imagen corporativa la desarrollar nicamente la empresa, tratando de dar a conocer la

marca y posicionar sus productos en los consumidores. La actividad promocional en general se realizar
en cooperacin con nuestro mayorista, de modo de favorecer las ventas del producto. De esta manera, se
generarn mayores beneficios para ambas partes.
Este punto, ntimamente relacionado con los tres anteriores, debe ser coherente con la forma en que se
efectuar la distribucin. Si nos concentramos en ser una marca exclusiva de una tienda, el desarrollo de la
publicidad ser muy escaso, debido a que el hipermercado ser el encargado de realizar las acciones
promocinales a travs de su marca. En cambio, si decidimos la distribucin a travs de un mayorista,
deberemos coordinar en conjunto la forma de realizacin y la estrategia de comunicacin que llevaremos a
cabo.
En el caso de la eleccin del mayorista, la estrategia push sera la ms interesante: de este modo, podremos
posicionar las acciones de comunicacin sobre los intermediarios a travs de descuentos y promociones.
Adems, stos sern los encargados de trasladar la necesidad de posicionar el producto.
El canal sera el siguiente:
PRESIN EMPRESA COMUNICACIN INTERMEDIARIO CONSUMIDOR
Luego de esta explicacin, y a modo de conclusin, Carlos entreg una carpeta con los elementos
presentados y con un anlisis de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas que, a modo de
sntesis, intentaba demostrar la conveniencia del negocio:
La descripcin impact a los asistentes de la reunin. Por consiguiente, uno de los socios pidi que para la
reunin siguiente Carlos presentara la exportacin desde el punto de vista operativo.
El lunes siguiente Carlos distribuy el siguiente material:
Secuencia de exportacin
Los insecticidas de uso domestico sern embarcados por la firma Tronador S.A., consignados a nombre de
la firma importadora Ekono S.A., cita en la calle OHiggins 1458, de la ciudad de Santiago de Chile,
Chile. La mercadera ser transportada por va terrestre de acuerdo con el siguiente trayecto Buenos Aires-
Mendoza; Mendoza-Santiago de Chile.
- 43 -
El valor y las condiciones de venta de la mercadera sern: CIF (costo seguro y flete) Santiago de Chile
U$S 49.991.10 de acuerdo con Carta de Crdito N 23456 HSBC Bank Chile. La mercadera exportada
para consumo cursar por canal rojo. La asignacin de ste canal de selectividad implicar la verificacin
documental y fsica de la mercadera y el anlisis de valor que deber efectuarse con posterioridad a su
libramiento
El declarante est obligado a consignarlo en el sobre contenedor cuando se le asigne este canal.
Preparacin y oficializacin del permiso de embarque

a) Instruccin de datas de la operacin al despachante de aduana, ms elementos complementarios como
pro forma, copia de factura, certificado de origen, lista de empaque, certificado de peso, costo analtico de
precio y elementos que pueden ser requeridos eventualmente por la autoridad aduanera.
b) El despachante integra el permiso y lo firma el exportador para su oficializacin ante la aduana que
interviene. Cuando empiece a operar el sistema MARIA, el despachante oficializar el permiso a travs de
una terminal de computadora instalada en su oficina.
a) Cuestionario
1. Es correcta la definicin de investigacin realizada?

2. Sobre la base de qu elementos Carlos construye las proyecciones del mercado?
3. Qu pasos han sido errados en la definicin del segmento y el pblico objetivo?
4. Basndose en qu elementos Carlos construye las dos acciones de ingreso al mercado?
5. Qu errores est cometiendo Carlos en su proyecto en cuanto a la distribucin?
6. Es correcta la definicin operativa del negocio?
1. Utilizando el CD realice el anlisis de FODA y visualice el grfico con el fin de determinar si lo

presentado por Carlos es correcto.
2. Utilizando las matrices contenidas en el CD seleccione cul es la que se adapta para el anlisis del
mercado del presente caso y realice sus comentarios.
Caso 8: Exportaciones y promociones de mercados. JS S.A

EXPORTACIONES Y PROMOCIN DE MERCADOS: JS S.A.
Esteban Jurez y Leonardo Still fueron empleados de SMS, una empresa que durante muchos aos fue
lder en la produccin de artculos elctricos para el hogar. Despus de que cerrara, y una vez pasada la
traumtica situacin que vivieron, decidieron emprender su propio negocio.
Los dos socios haban observado que muchos productos innovadores que se introducan en el uso
cotidiano en pases desarrollados tardaban algn tiempo en aparecer en el mercado argentino. Asimismo,
tenan varios amigos que tambin haban sido despedidos por SMS de otras secciones y, por lo tanto,
conocan operarios altamente capacitados.
Luego de varios intentos fundaron JS SA., empresa que prontamente se puso a preparar una serie de
productos de bajo costo para uso domstico. A los diez meses circulaban por el mercado las primeras
versiones del rallador elctrico y la batidora manual. En pocos aos, la empresa estaba organizada: ms de
30 empleados, una gama variada de productos y una marca propia, Power Home. Adems, fabricaban
electrodomsticos a pedido para otras empresas.
- 44 -
Pensando en el exterior
Como todos los aos, el balance anual haba llegado. Las ventas haban bajado en un 15%. Era necesario
organizar otras estrategias de ventas. Asimismo, todos coincidan en que era el momento de buscar nuevos
mercados. Advertan que el proceso de apertura que el pas iniciaba el lanzamiento del MERCOSUR-
necesitaba ser contemplado. No obstante, y sin perjuicio de explorar este mercado que se abra, fijaron
como estrategia insertarse en un mercado mayor, los Estados Unidos -ya que si JS SA., poda ingresar en
l, tendra asegurada la competitividad en el proceso de apertura regional-. Debido a esto, decidieron
empezar por un producto al cual le haban realizado adaptaciones y que se comportaba en forma
esplndida en el mercado nacional: el cuchillo elctrico.
Con la idea elaborada, Still le encarg a Marta Rudel -responsable de Ventas- que indagara todo lo que
pudiese sobre el mercado de los Estados Unidos. Marta saba que la Fundacin Export-Ar era el
organismo encargado de promocionar el comercio exterior argentino. As, a la maana siguiente, se dirigi
hacia all en busca de informacin Marta conoca esta fundacin por medio de la Universidad. Una tarde
haba visitado su clase un experto en Comercio Internacional quien haba mencionado que cada pas
contaba con un organismo encargado de promocionar las exportaciones:
Pro Chile en Chile, la Oficina de Promociones de Colombia, etc.

En la Fundacin Export-Ar Marta pregunt sobre el mercado norteamericano y sobre las posibilidades de
exportar un producto como los cuchillos elctricos. All le brindaron la informacin que necesitaba y le
recomendaron empezar por Miami.
Con los datos obtenidos. Maria comenz a delinear el siguiente esquema de trabajo:
Informacin general
Los Estados Unidos tienen una poblacin aproximada de 300 millones de habitantes la mayor parte de la
poblacin es de raza blanca de origen ingles, escandinavo, irlands y alemn. Alrededor del 11% de los
habitantes de los Estados Unidos son de raza negra. Existen, adems, importantes minoras hispanas y
asiticas. Sus principales ciudades son: Nueva York, Chicago, Los ngeles, Filadelfia, Detroit, Boston,
San Francisco, Cleveland, Nueva Qrleans, San Luis,
Centros de consumo: Miami
Situacin de mercado
El sector de electrodomsticos ha sufrido, en las ltimas dcadas, una consolidacin a escala internacional.
Actualmente son pocas las empresas que dominan el mercado. Philips, Matsushita, General Electric y
Hitachi, para nombrar algunas de las ms importantes. La demanda de estos productos se mantiene
estable. Sin embargo, se espera que en los prximos cinco aos se incremente a una tasa anual del 1,5%.
En cuanto al valor, las importaciones de cuchillos elctricos han aumentado en un 50% durante los ltimos
tres ao, alcanzando en 1999 los U$S 28.871.775. Canad es el principal proveedor de este mercado con
un 96% de las ventas, le sigue Alemania con un 2,7%. La primaca de Canada se explica por la cercana
geogrfica, la amplia red de conexiones entre las empresas de ambos pases (en particular luego de la
formacin del NAFTA), los similares estndares de produccin entre ambos pases y las posibilidades de
tener un servicio de posventa en relacin con la interconexin comercial existente.
Si se piensa en una posible penetracin es recomendable elegir el Estado de La Florida, Miami, y llevarla
a cabo a travs de importadores mayoristas que a cuentan con su cadena de distribucin.
- 45 -
Normas generales
Impuestos locales: Cono se trata de un pas federal, los impuestos internos varan por Estados. Tributan
(luego de despacho a plaza) tanto productos nacionales como importados, de manera que este impuesto no
tiene efecto distorsivo sobre la competitividad con respecto al producto nacional, Cabe destacar que en el
caso de frutas y vegetales frescas no se aplica el local debido a que son considerados de primera
necesidad.
Otro especfico es el impuesto a ventas a consumidor final, que vara segn el Estado: Alaska 5%: Hawai
4%; Nevada 6,5%, Arizona 5%: Oregon 0%, California 8,25%; Utah 6,1%; Washington 6,5%; Montana
0%.
Sin embargo, Marta saba que esta informacin era insuficiente. En consecuencia, mand un fax al
Consulado en Miami para pedir datos adicionales. Al cabo de unos das, lleg la respuesta. sta contena
la siguiente descripcin.
Caractersticas, calidades y presentaciones ms requeridas

Existen distintas regulaciones en los Estados Unidos que establecen los estndares en la produccin de
artefactos elctricos con el fin de lograr la conservacin de la energa. El Acta de Conservacin de
Energa de 1987 estableci estndares en distintas categoras de electrodomsticos, entre los que se
incluyen los cuchillos elctricos. El Departamento de Energa es el que estableci estas regulaciones, que
en aos posteriores fueron avaladas por otros organismos concernientes a la conservacin de energa.
Asimismo, existen estndares de seguridad que este tipo de productos debe cumplir para poder ser
comercializado en el pas, los de uso son los cumplimentados por el Underwriters Laboratorios Inc. (1285
Walt Whitman Road, Melvilla, New Cork, 11747-3081. Tel: 516 271-6200).
Produccin
La produccin de estos artculos se increment un 4,4% en el perodo 1989-1996, alcanzando un valor
estimado de 1.024 millones de dlares en 1998.
Aduanas y otros requisitos para el ingreso

Todos los bienes que ingresan a los Estados Unidos estn obligados al pago de impuestos, a menos que
estn especficamente exentos. La mercadera es examinada en el momento del ingreso. Los productos
importados estn sujetos a gravmenes relativamente bajos. stos varan conforme al pas de origen y la
tasa general es pagada slo por un grupo reducido. La mayora de los pases goza de los beneficios de la
Nacin ms Favorecida. Otros acuerdos bilaterales y regionales (NAFTA) otorgan beneficios adicionales
a la desgravacin.
En particular estos productos deben observar normas relativas a la conservacin de energa y estndares de
produccin.
Obligaciones del importador durante el procedimiento aduanero

Todos los productos que se importan a los Estados Unidos deben ser supervisados por la Aduana. Durante
este procedimiento se recaudan los impuestos segn las tarifas vigentes en el momento de efectuarse la
supervisin. Para el procedimiento de control aduanero de la mercadera, el importador presenta a las
autoridades aduaneras los siguientes documentos:
a) Factura original
b) Certificados de seguridad
c) Certificado de normas de fabricacin
d Otros certificados: certificado de origen
Con los elementos recibidos desde el Consulado y la informacin que le haba aportado la empresa, Marta
llam a un especialista en Comercio Exterior par que le ayudara en la definicin de gastos y costos y,
tambin, para que la asistiera en la definicin concreta del negocio a desarrollar.
Al cabo de unos das pudieron estructurar un informe con cuatro puntos:

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1) Presentacin del negocio
Producto a exportar: Cuchillos elctricos

Mercado: Costa Este de los Estados Unidos
Posicin arancelaria: 8509.8000.200 T
Definicin y uso: Electrodomstico cortador de uso gastronmico cuyos atributos son: cortar sin deshacer
y cortar con ms prolijidad.
Embalajes: Contenedores o pallets (en ambos casos en cajas)

Exigencias de rotulado:
Fecha de Elaboracin: No
Fecha de Vencimiento: No
Contenido: No
Peso Neto: No
Peso Bruto: No
Origen; S
Idioma. Ingls
Envase: El producto se colocar dentro de una caja protegida exteriormente por poliuretano.
2) Mix de marketing internacional
Producto: ste es un producto de comparacin con una estrategia de precio por competencia. Tiene las
ventajas de ser un producto innovador en diseo y servicio posventa.
Precios: Resulta muy difcil dar un precio promedio en este pas, ya que presenta gran variedad en cuanto
a tamao y calidad- de cuchillos elctricos Analizando los distintos modelos en el mercado, un cuchillo
elctrico tiene un precio minorista que oscila entre los U$S 82,25 y 94,75. Se implementar un objetivo de
precio bajo por competencia.
Promocin: Los asociadas comerciales ms comunes para ingresar a- mercado estadounidense sari el
importador, un mayorista y/o representante. Las funciones del mayorista incluyen tanto la importancia y
las compras locales como la acumulacin de una gama apropiada de productos, almacenamiento,
distribucin y comercializacin.
En algunas ocasiones, los mayoristas tambin compran mercadera a travs de agentes. Por otra parte, la
promocin dirigida la consumidor final se hace mediante televisin y/o promocin directa (va correo) y
est a cargo de las empresas comercializadoras mayoristas. Por este motivo, la estrategia de promocin a
seguir estar dirigida a los mayoristas, ya que son ellos quienes tienen conocimiento del mercado objetivo
y extensos contactos con los canales de distribucin.
Distribucin: Un distribuidor exclusivo en Miami
3) Costos de trmites aduaneros (adicionales al arancel de importacin)
a) Honorarios del despachante de aduana
Envo martimo: U$S 150-295

Envo areo: U$S 100-195
Costo de procesamiento de la mercadera: 0,21% sobre valor factura (mnimo por ingreso U$S 25)
Merchandise-processing Fee (MPF) mximo por ingreso: U$S 485
Honorario por mantenimiento de puerto, pagadero en la aduana estadounidense (no corresponde en caso
de envos areos): 0,125% sobre el valor de la factura.
Honorarios especializados (costos adicionales en caso de alimentos, vinos, etc.): varan de acuerdo con el
producto que ingrese al pas.
- 47 -
b) Transporte
Va martima: Buenos Aires-Miami

Contenedor de 20 pies: U$S 1.500
Flete Areo: Buenos Aires-Miami

Menos de 45 kg: $ 7,53/kg
Entre 4y 299 kg: $ 5,55/kg
Entre 300 y 499 kg: $ 4,76/kg
500 kg o ms: S 4,34/kg
Seguro: $ 0,5-0,65 por cada
$100 de mercadera
c) Costos portuarios en Buenos Aires
Recepcin y almacenamiento de contenedores (20 pies/40 pies): $70

Carga por tonelada: $2
Almacenamiento de contenedores de exportacin: Free
Gate out: $ 20
d) Gastos portuarios en Miami
Honorarios por derechos de uso de la terminal: $ 350-380 (contenedor de 20 pies); $ 450-525

(contenedor de 40 pies)
e) Costos bancarios
Medio de pago: cobranza documental a 180 das. Aproximadamente 1% valor FOB.

Cotizacin FOB: U$S 25,50/unitario
Cantidad: 850 unidades
4) Conclusin
La situacin del mercado para este producto es favorable dado que se trata de un mercado de consumo y
existen muchas facilidades crediticias que permiten al consumidor, la adquisicin de este tipo de
electrodomsticos. Pero el producto argentino tendr difcil acceso debido a que al mercado lo dominan
marcas como Maytag, General Electric, Philips, Matsushita.
Adems de tener un buen producto, la empresa debe proveer un excelente servicio de posventa -condicin
determinante desde el punto de vista del consumidor- y mantener localmente un adecuado stock de
repuestos.
La experiencia de las misiones comerciales

Luego de varios das y con todos los elementos en su mano, Marta habl bastante con Still y Jurez
respecto de las posibilidades de exportacin a los Estados Unidos.
Still senta que si bien el informe no era malo, necesitaba conocer l mismo el mercado.
-Si usted quisiera ir... -dijo Marta-, me enter de que en la Fundacin Export-Ar estn decididos a
comenzar por Miami. Creo que es lo que usted est buscando.
-Perfecto! dijo con entusiasmo Still.
-Pero cmo vamos a hacer? No disponemos de fondos -se alarm Jurez.
-Creo que tenemos una posibilidad de obtener ayuda financiera por parte de la provincia de Buenos Aires
para el viaje -agreg Marta.
Tras unas llamadas telefnicas, Marta haba conseguido lo que buscaban:
Still estaba en la lista de empresarios que integraran la misin comercial.
- 48 -
La estrategia definida
Al regreso de su viaje. Still convoc a su socio y a Marta a una reunin. All les relat las experiencias
recogidas, cunto haba aprendido en el viaje y lo necesarias que eran las actividades de promocin por
parte de un Estado.
-Tenemos que viajar todos los aos, dos o tres veces, a los grandes mercados. Nuestro cuchillo ya es
obsoleto para el mercado americano. Tenemos que estar a la altura de la competencia internacional si
queremos sobrevivir anunci Still-. Me alegro de haberte escuchado le dijo a Marta-, porque vi a
muchos empresarios que no tenan idea de costos, de precios, de gastos de fletes. La estrategia que
definimos tal vez no era buena, pero fue una forma de empezar aunque, como ves, el informe que me diste
tenia algunos inconvenientes.
-Alguna otra cosa interesante? pregunt Jurez.

-Fui a una exposicin internacional y me asombr la promocin de negocios que hacen los asiticos. Es
increble ver cmo estn organizados. Tienen un conocimiento exhaustivo del mercado y, sin embargo,
buscan colocarse cada vez mejor.
-Eso es algo que deberamos copiar.

-S, Marta, estoy de acuerdo con vos. A pesar de lo difcil que fue ir, result una experiencia muy rica.
Miren, muchos empresarios de nuestros misin reclamaban que se negociara un acceso al mercado por
parte de los encargados de las negociaciones comerciales de nuestro pas. Muchos de ellos sostenan que
era una vergenza ver cmo otros pases negociaban el acceso a mercados con rebajas de aranceles y
eliminando certificados y nosotros an seguamos con el mismo esquema.
-Bueno, parece que se nos abre un nuevo mundo de reclamos y conocimiento dijo Jurez.
-S, vamos descubriendo nuevas cosas pero, como les dije, el viaje fue por dems beneficioso. No slo
por lo que aprend, sino porque creo haber obtenido un contacto que, segn me parece, puede ser una
oportunidad concreta.
a) Cuestionario
1. Analice la estructura de la informacin que Marta ha recibido. Es posible contar con mayor
informacin proveniente de los organismos estatales que apoyan las exportaciones?
2. Qu elementos considera usted errneos en la definicin del negocio realizada por Marta?
3. Qu otros apoyos puede obtener un exportador segn la provincia y el pas desde los cuales se realiza
la exportacin?
4. Qu elementos cree usted que deben ser considerados por la empresa en su acceso al mercado?
1. Utilizando el CD, realice el anlisis de los costos y precios de este caso. Verifique si existen
inconsistencias en su definicin.
2. Utilizando las matrices contenidas en el CD, selecciones cul es la que se adapta para le anlisis
del producto y el mercado que pretende penetrar la empresa.
3. Realice un cuadro comparativo de la promocin de exportaciones en diversos pases de Amrica
Latina. Recuerde que puede acceder a links en la pgina www.arese.com.ar.
- 49 -
LA NEGOCIACIN COMO LENGUAJE DE LOS

NEGOCIOS INTERNACIONALES
1.1. Cules son las principales estrategias a utilizar en una negociacin

Internacional?
- Poder negociador
- Capacidad negociadora
- Habilidad negociadora
1.2. Cuales son las tcticas ms utilizadas en la negociacin internacional?

- Tcticas de presin
- Tcticas de cooperacin
- Tcticas de agrupacin
- Tcticas extraordinarias
1.3. Qu es el status de la nacin mas favorecida?

Es una norma en la que un producto producido en un estado miembro sea tratado de una
forma no menos favorecida que un producto similar originario de cualquier otro pas.
1.4. Sobre que productos se pueden aplicar restricciones arancelarias?

Se pueden aplicar restricciones sobre productos naturales, armas, reliquias o tesoros
nacionales, etc.
1.5. Cules son las pautas para que un mercado sea considerado como una organizacin econmica
activa por los pases Europeos?
- Permitir que los mercados funcionen de forma natural;
- Permitir que la libre competencia;
- Que las ganancias surjan del eficiente uso o venta de los recursos
1.6. Como pueden ser organizadas los mercados en los pases Europeos?
Pueden ser organizados en:
- Por mercados
- Por gobiernos
- Por empresas grandes
1.7. Cules son las principales estrategias utilizadas por los mercados Europeos en las negociaciones?
- diferenciacin de productos
- minimizacin de costos
- mercados segmentados
NEGOCIACIN DE BIENES TANGIBLES
1.1 Cules son los principales aspectos contenidos en el contrato de compraventa?
- detallar la mercanca, especificando tcnicas y acondicionamientos:
- determinar el medio de transporte y el plan de entrega;
- establecer el precio unitario y total de acuerdo a las clusulas pactadas;
- certificar las garantas a rendir, multas por incumplimiento y clusulas de arbitraje.
1.2. Pasos a seguir en Grupo E de Incoterms

EXW Ex Works (en fbrica)
- 50 -
- El vendedor pone la mercadera y la factura comercial a disposicin del comprador
en su local;
- El comprador se hace cargo de la mercadera una vez puesta a su disposicin;
- El comprador soporta todos los gastos y riesgos de traslado hacia el lugar de
destino.
1.3. Pasos a seguir en el Grupo F de Incoterms

Free Carrier (franco transportista)
- El vendedor cumple con poner la mercadera despachada de aduana para la
exportacin al transportista;
- El vendedor soporta todos los gastos hasta el momento de la entrega al transportista;
- Una vez entregado al transportista, el comprador debe hacerse cargo de elegir y
costear el transporte y asumir los riesgos;
- El comprador se encargar de conseguir licencias de importacin o autorizacin
oficial y cumplir las formalidades aduaneras.
2. LAUDOS O FALLOS
2.1. Sentencia de la Corte Constitucional Cmara de Comercio de Colombia

- Sentencia Corte Constitucional C- 512 de 2007
Sentencia de la Corte Constitucional C 512 de 2007

DECRETO REGLAMENTARIO 856 DE 1994
Declarados nulos parcialmente los literales
a y c del artculo 13 artculos 17 y 20
El artculo 22 de la Ley 80 de 1993 establece que todas las personas naturales o jurdicas que aspiren a celebrar
contratos de obra, consultora, suministro y compraventa de bienes muebles con las entidades estatales debern
inscribirse en la cmara de comercio de su jurisdiccin y estar clasificados y calificados de conformidad con lo
previsto en dicha ley.
En el numeral 5 del artculo citado se encomend al Gobierno Nacional la reglamentacin de la impugnacin de la

calificacin y clasificacin de los inscritos. En el decreto 856 de 1994, el Gobierno Nacional no hizo cosa distinta
que regular algunos aspectos relacionados con el registro de proponentes, necesarios para la adecuada ejecucin de la
ley, tales como el sealamiento del lugar donde debe hacerse la inscripcin; el procedimiento que deben agotar
quienes estn interesados en inscribirse o renovar su inscripcin o para actualizar o modificar la inscripcin; la forma
y trminos en los cuales las cmaras de comercio deben expedir las certificaciones previstas en la ley; la manera
como debe elaborarse el registro de proponentes; la forma y el trmino con que cuentan las entidades pblicas para
suministrar las informaciones sobre licitaciones, contratos, multas y sanciones; los requisitos que deben agotar los
particulares y las entidades pblicas que impugnen los actos de inscripcin; el trmite de las impugnaciones, los
recursos que pueden interponerse contra las decisiones proferidos en stos; la forma de liquidar las costas y
perjuicios que se causen con ocasin de los mismos y el procedimiento para la cancelacin del registro, lo cual
permite clasificarlo como decreto reglamentario. No hay lugar a considerar que la intencin del legislador fue la de
conferirle facultades extraordinarias al Presidente de la Repblica para regular todos los aspectos relacionados con el
registro de proponentes, pues en tal caso se hubiera limitado a enunciar el asunto a tratar y a delegarle a aqul todos
los temas inherentes a la propia labor legislativa, situacin que no sucedi en el este caso, pues se reitera, la ley
contiene los elementos esenciales y el decreto simplemente pretende hacerla operativa.
Por consiguiente en esta sentencia se declara la nulidad parcial de expresiones contenidas en los literales a)
debidamente justificado y c) equivalente a doscientos (200) salarios mnimos legales mensuales y la caucin se
constituir por un trmino no menor de nueve (9) meses y se prorrogar por otro tanto si el trmite de la impugnacin
o de liquidacin de perjuicios y costas excediese dicho lapsodel artculo 13; Los perjuicios y costas a que haya
lugar sern liquidados judicialmente de manera sumaria en el artculo 17; y el artculo 94 del Cdigo de
Comercio en el artculo 20 de este Decreto.
NOTA DE RELATORIA. Ver Sentencia de la Corte Constitucional C-512 de 1997

El Ministerio del Interior formul la excepcin de ineptitud sustantiva de la demanda, pues en su criterio el actor
omiti dar el concepto de violacin de las normas que indica como violadas. A juicio de la Sala el apoderado del
Ministerio al proponer la excepcin confunde el requisito de sealar el concepto de la violacin, con el valor jurdico
de los argumentos aducidos por el actor para formular sus pretensiones.
- 51 -
El primero constituye un presupuesto procesal de la accin, cuya ausencia impide el estudio de la demanda y da
lugar, por lo tanto, a una sentencia inhibitoria.
El segundo es un requisito para el xito de la accin, lo cual significa que el juez debe proferir sentencia de fondo
pero ser la validez de dichos argumentos la que determinar la prosperidad de los cargos formulados. En el caso
concreto el actor seal las normas de carcter superior violadas y adujo las razones por las cuales considera que
stas fueron vulneradas por las disposiciones impugnadas. Para la Sala dichas razones cumplen con el requisito
previsto en el artculo 137-4 del C.C.A. y por lo tanto, hay lugar a proferir sentencia de mrito. La validez jurdica de
los argumentos aducidos en la demanda ser valorada al resolver cada uno de los cargos sealados. No sobra advertir
al margen que en virtud del principio de la prevalencia del derecho sustancial (Art. 228 C .P.), no debe extremarse la
exigencia en el cumplimiento de los requisitos que debe reunir la demanda y particularmente del concepto de la
violacin.
Basta con que se mencionen y sean comprensible los argumentos aducidos por el demandante para considerar que
una disposicin vulnera otra de carcter superior. Un rigorismo procesal extremo hara nugatorio no slo el principio
constitucional citado sino tambin el derecho a participar en el ejercicio y control del poder poltico a travs de la
interposicin de acciones pblicas en defensa de la Constitucin y la ley (Art. 40-6 C. P.).
NOTA DE RELATORIA. Ver Sentencia C-197 del 7 de abril de 1999 de la Corte
Constitucional, Ponente: Dr. Antonio Barrera Carbonell
CAMARAS DE COMERCIO - Naturaleza jurdica / CAMARAS DE COMERCIO -

Ejercicio de funciones administrativas por una entidad privada / CAMARA DE
COMERCIO - Registro de proponentes
Resulta importante precisar la naturaleza jurdica de las Cmaras de comercio, entidades a las cuales la Ley 80 de
1993 confi el registro de proponentes.
Las cmaras de comercio son entidades de naturaleza corporativa, gremial y privada, integradas por comerciantes,
aunque creadas por el Gobierno de oficio o a peticin de los comerciantes del territorio donde hayan de operar (Art.
78 C. de Co.). Adems de las funciones relacionadas con el ejercicio de su actividad gremial, cumplen la de llevar el
registro mercantil y certificar sobre los actos y documentos inscritos en l (Arts. 123 y 365 de la C. P. y 86 del C. de
Co.), la cual se considera una funcin pblica.
El artculo 22 de la ley 80 de 1993 confi a las cmaras de comercio una funcin pblica adicional: el registro de
proponentes, que constituye condicin previa para las personas naturales o jurdicas que aspiren a celebrar con las
entidades estatales, contratos de obra, consultora, suministro y compraventa de bienes muebles puedan participar en
los procesos de seleccin.
REGISTRO DE PROPONENTES - Procedimiento especial para la impugnacin de la calificacin o

clasificacin de los inscritos /PROCEDIMIENTO ADMINISTRATIVO ESPECIAL - Debe ser creado por la
ley pero la determinacin de sus ritualidades puede ser delegada al reglamento
El procedimiento administrativo de impugnacin de la clasificacin y calificacin del registro de proponentes est
previsto en la Ley 80 de 1993. En el decreto 856 de 1994 se reglamentan algunos aspectos del mismo. Si bien la
creacin de nuevos procedimientos es de competencia del legislador, la determinacin de las etapas que se deben
agotar para tomar una decisin en desarrollo de dichos procedimientos, puede ser regulada por el Presidente de la
Repblica (Art. 189 numeral 11 Constitucin Poltica), en especial cuando el mismo legislador ha dejado
al reglamento la concrecin de las mismas.
Se destaca que las normas reglamentarias son de carcter general, a travs de ellas se pretende una adecuada
aplicacin de la ley y que el ejercicio de dicha facultad se ampla o restringe de acuerdo con el uso que legislador
realice de su propia competencia. El decreto reglamentario se ajusta al ordenamiento jurdico cuando la ley establece
los parmetros generales y el reglamento se limita a determinar la manera de hacerla operativa, no as cuando el
legislador delega al ejecutivo el ejercicio propio de su funcin.
En el caso concreto, el decreto reglamentario posibilita la aplicacin de la ley, pero no crea el procedimiento de
impugnacin. Por lo tanto, las disposiciones acusadas se ajustan a derecho por este aspecto. No comparte la Sala
afirmaciones tan radicales como las sostenidas por la Corte Constitucional en cuanto seala que la ritualidad de cada
trmite procesal debe estar definida por ley contenida en Sentencia C-243 del 30 de mayo de 1996, ni mucho menos
que a partir de la
Constitucin de 1991, con la salvedad hecha en relacin con los procedimientos especiales que pueden existir en el
orden distrital, departamental y municipal, todo procedimiento administrativo especial debeincorporarse al Cdigo
Contencioso Administrativo como lo exige, con fines de sistematizacin, el aparte final del artculo 58 de la C.P..
Este criterio no es sin embargo una posicin jurisprudencial uniforme, pues la propia Corte Constitucional al
referirse al debido proceso ha aceptado la existencia de procedimientos fijados a travs de reglamentos en Sentencia
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T-467 del 18 de octubre de 1995. A juicio de la Sala -se reitera - si bien los procedimientos administrativos
especiales deben ser creados por la ley, la determinacin de sus ritualidades puede ser delegada al reglamento, en el
cual debern observarse los principios establecidos en el artculo 29 de la Constitucin. Ninguna norma de orden
superior obliga al legislador a sealar minuciosamente todos los aspectos relacionados con los procedimientos
especiales.
El aparte final del artculo 158 de la Constitucin invocado por la Corte para fundamentar su criterio se refiere a las
reformas de orden legal y no a todo tipo de trmite administrativo. En sntesis los artculos 13 y 16 de la norma
acusada no desconoce las disposiciones del C.C.A. y en particular los artculos 1 y 32. Dichas normas no prevn que
slo la ley puede crear y regular todos los aspectos del procedimiento administrativo, simplemente aclaran que las
entidades estatales no podrn aplicar el procedimiento ordinario previsto en el Cdigo cuando para la resolucin de
un asunto determinado se haya previsto un procedimiento especial.
IMPUGNACION DE LA INSCRIPCION EN EL REGISTRO DE PROPONENTES -

Basta hacer una exposicin de las razones que llevan a formular la
impugnacin
Segn el actor el exigir que el motivo de la inconformidad expuesto por el actor debe estar debidamente justificado,
desconoce el derecho a impugnar pues deja al arbitrio de las cmaras de comercio la potestad de admitir la accin a
partir de una valoracin subjetiva. Considera la Sala que le asiste razn al actor. En efecto, la exigencia de la
exposicin de las razones que llevan a formular la impugnacin es
razonable y no slo permite a la entidad estudiar de fondo el asunto sino tambin al inscrito ejercer su derecho de
defensa, pero sujetar la procedencia del trmite de la impugnacin a una calificacin previa de la entidad competente
sobre la idoneidad de las razones aducidas por el actor es dejar a su arbitrio el trmite de la solicitud.
La justificacin de las razones de inconformidad con el registro formuladas por el impugnante es el objeto del
procedimiento y no puede exigirse de manera anticipada para la admisin de la solicitud. Por lo tanto, se declarar la
nulidad de la expresin debidamente justificado del literal a) del artculo 13 del decreto cuestionado.
IMPUGNACION DE LA INSCRIPCION EN EL REGISTRO DE PROPONENTES - Reduccin de la caucin

bancaria o de compaa de seguros / CAUCION BANCARIA O DE COMPAIA DE SEGUROS - La
determinacin de la cuanta y vigencia deben fijarse en cada caso de manera proporcional
Si bien la exigencia de la caucin est prevista en la ley 80 de 1993, lo cual significa que en este aspecto el
reglamento no resulta violatorio de la misma, como se dijo por la Sala en el auto de suspensin provisional, la
determinacin de la cuanta y vigencia de dicha caucin en el decreto 856 de 1994 exceden la facultad reglamentaria.
Estos aspectos deben fijarse en cada caso de manera proporcional,
dependiendo de las circunstancias propias del mismo, con el fin de garantizar de una parte la reparacin de los
perjuicios que puedan causarse al inscrito con la impugnacin y de otra el derecho ciudadano a participar en el
ejercicio del poder pblico (art. 40 C.P.), sin perder de vista que con esta actuacin no slo resulta eventualmente
beneficiado el particular sino que su mayor aporte radica en la
confiabilidad de los datos que constan en el registro, lo cual redunda en inters general, pues dicho registro ser la
base para la seleccin de los contratistas por parte de las entidades estatales.
En consecuencia, se declarar la nulidad del literal c) del artculo 13 del decreto 856 de 1994, slo en aquellos
apartes que resultan contrarios a la ley, es decir, los apartes que se refieren a la cuanta y a la vigencia de la caucin:
equivalente a doscientos (200) salarios mnimos legales mensuales y La caucin se constituir por un trmino no
menor de nueve (9) meses y se prorrogar por otro tanto si el trmite de la impugnacin o de liquidacin de
perjuicios y costas excediese dicho lapso.
CAMARAS DE COMERCIO - No son competentes para la determinacin de perjuicios ni para la liquidacin

de costas / PERJUICIOS - Improcedencia /
COSTAS - Improcedencia
Establece el decreto reglamentario impugnado que los perjuicios y costas que se causen con la impugnacin sern
liquidados judicialmente de manera sumaria.
Sugiere la norma que las cmaras de comercio tienen competencia para determinar los perjuicios y costas causados
con la impugnacin y que corresponde a la jurisdiccin la liquidacin de los mismos. La Sala considera que la norma
reglamentaria est viciada de nulidad, pero no porque atribuya a la jurisdiccin la competencia para conocer de la
liquidacin de los perjuicios sino porque seala un procedimiento especial para dicha liquidacin y adems confiere
a una entidad privada el ejercicio de una funcin judicial.
En efecto, la determinacin de los perjuicios que puedan causarse con una impugnacin temeraria debe realizarse a
travs de un juicio de responsabilidad civil extracontractual, que corresponde adelantar a la jurisdiccin civil
ordinaria a travs del procedimiento establecido en el ttulo XXI del Cdigo de Procedimiento Civil. Si bien el
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artculo 116 de la Constitucin permite que los particulares puedan ser investidos transitoriamente de la funcin de
administrar justicia, tambin lo es que slo puede serlo en condiciones de rbitros o conciliadores y para proferir
fallos en derecho o en equidad y adems, que tal delegacin slo puede realizarse en los trminos que defina la ley.
Las cmaras de comercio, si bien son organismos creados por el gobierno nacional, son entidades de derecho privado
o particulares. Por lo tanto, slo pueden ejercer las funciones judiciales que las partes confieran y en los eventos
previstos en la norma constitucional. Como en el caso concreto no se est frente a ese supuesto, el artculo 17
impugnado est viciado de nulidad. Adicionalmente cabe sealar que en cuanto a las costas la ley 80 de 1993 no
previ su causacin durante el trmite de la impugnacin. Por lo tanto, no tiene competencia la cmara de comercio
respectiva para proferir condena en relacin con stas. En este orden de ideas, se declarar la nulidad del artculo 17
del decreto reglamentario 856 de 1994.
REGISTRO DE PROPONENTES - Trmite a las impugnaciones es especial y distinto del que se deriva del
ejercicio del derecho de peticin. Recursos / REGISTRO DE PROPONENTES - Trmite de inscripcin
Se reitera que el procedimiento previsto en el artculo 22.5 de la ley 80 de 1993 para el trmite de las impugnaciones
del registro de proponentes es un trmite especial distinto del que se deriva del ejercicio del derecho de peticin al
solicitar la inscripcin en dicho registro por parte del contratante y por lo tanto, los actos proferidos en desarrollo del
mismo slo tendrn los recursos que seale la ley 80 de 1993, esto es, el de reposicin contra el acto que decide la
impugnacin y la accin de nulidad y restablecimiento del derecho, sin que se puedan aplicar de manera analgica
los dems recursos previstos en el Cdigo Contencioso Administrativo para las peticiones.
Cosa diferente ocurre con el trmite de la inscripcin, en relacin con el cual la ley 80 de 1993 no previ un
procedimiento especial y por lo tanto, la decisin negativa que respecto de los mismos llegue a producirse estar
sometida a los trminos y recursos previstos en el Cdigo Contencioso Administrativo, en razn de lo dispuesto en el
artculo 1 de dicho Cdigo. Ahora bien, en relacin con la remisin que hace el artculo 20 del decreto 856 de 1994
al artculo 94 del Cdigo de Comercio, considera la Sala que dicha disposicin desconoce la norma reglamentada.
En efecto, la Superintendencia de Industria y Comercio por mandato del artculo 87 del Cdigo de Comercio ejerce
las funciones de inspeccin y vigilancia de las cmaras de comercio, lo cual de ninguna manera puede entenderse
como control administrativo de tutela y menos an como forma de
subordinacin jerrquica de stas a la primera. En tal virtud la facultad de aprobar o improbar ciertos actos de las
cmaras no significa que la voluntad de la Superintendencia sea complemento necesario para perfeccionar o
conformar la voluntad de las entidades vigiladas.
En relacin con los actos expedidos por las cmaras de comercio referidos al registro mercantil la Superintendencia
conoce de las apelaciones, de conformidad con lo previsto en el artculo 94 del Cdigo de Comercio. Esta
disposicin, inscrita dentro de un procedimiento especial no puede ser aplicada por analoga a los actos relacionados
con el registro de proponentes.
En relacin con stos deben aplicarse las disposiciones del Cdigo Contencioso Administrativo, en el cual no est
previsto este control de legalidad de manera genrica.
En sntesis, a los actos relacionados con la inscripcin en el registro de proponentes se aplican las disposiciones del
Cdigo Contencioso Administrativo, en ninguna de las cuales se prev que la segunda instancia de todos los actos
administrativos expedidos por las cmaras de comercio estn sujetos al control de legalidad por parte de la
Superintendencia de Industria y Comercio. Por lo tanto, se
declarar la nulidad de la ltima frase del artculo 20. NOTA RELATORIA. Ver Sentencia C-243 de 1996 de la
Corte Constitucional.
CONSEJO DE ESTADO
SALA DE LO CONTENCIOSO ADMINISTRATIVO
SECCION TERCERA
Consejero ponente: RICARDO HOYOS DUQUE
Santa Fe de Bogot, D.C., veintitrs (23) de marzo de dos mil (2000)
Radiacin nmero: 10077
Actor: Jorge Hernn Gil Echeverri
Procede la Sala a dictar sentencia dentro del proceso instaurado por el ciudadano JORGE HERNAN GIL
ECHEVERRI, en ejercicio de la accin pblica de nulidad prevista en el artculo 84 del C.C.A. contra los artculos
13, 16, 17 y 20 (parcial) del decreto reglamentario 856 de 1994.
ANTECEDENTES
1. El acto acusado.
El texto de los artculos demandados del decreto 856 de 1994, que fue publicado en el Diario Oficial No. 41.336 de
28 de abril de 1994, es el siguiente:
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DECRETO NUMERO 856 DE 1994
Por el cual se reglamenta el funcionamiento del registro de proponentes en las Cmaras de Comercio.
El Presidente de la Repblica de Colombia, en ejercicio de sus facultades constitucionales y legales y en especial de
las que le confieren los artculos 22 y 79 de la ley 80 de 1993
DECRETA:
Artculo 13. Requisitos de las impugnaciones presentadas por los particulares. Para hacer uso de la facultad
prevista en el artculo 22.5 de la ley 80 de 1993 el inconforme deber allegar a la Cmara
de Comercio correspondiente:
a) Memorial en el que se indique el motivo de la inconformidad, debidamente justificado, en original y dos copias.
El escrito de impugnacin deber presentarse personalmente por el impugnante o su representante o apoderado, ante
el Secretario de la Cmara de Comercio respectiva o quien haga sus veces, o con diligencia de reconocimiento ante
juez o notario; b) Las pruebas que el impugnante pretenda hacer valer para demostrar las irregularidades; c)
Caucin bancaria o de compaa de seguros en favor del inscrito, equivalente a doscientos (200) salarios mnimos
legales mensuales, con el objeto de garantizar al mismo el pago de los perjuicios que pueda causarle con la
impugnacin.
La caucin se constituir por un trmino no menor de nueve (9) meses y se prorrogar por otro tanto si el trmite de
la impugnacin o de liquidacin judicial de perjuicios y costas excediese dicho lapso. En todo caso, la caucin
deber estar vigente en la fecha en que la decisin que resuelva la impugnacin y, en su caso, la de liquidacin de los
perjuicios y costas quede en firme, y d) Acreditar el pago de la tarifa de impugnacin que sea fijada por el Gobierno
Nacional.
Artculo 16. Trmite de la impugnacin. Admitida la impugnacin se ordenar el traslado correspondiente al

inscrito por un trmino de diez (10) das, siguiendo para ello el procedimiento previsto para las notificaciones
personales en el Cdigo Contencioso Administrativo.
Dentro del trmino del traslado el inscrito podr pronunciarse respecto de la impugnacin y aportar o solicitar las
pruebas que pretenda hacer valer. Si fuere procedente practicar pruebas, el trmino para su prctica ser hasta de
veinte (20) das hbiles, prorrogables por una sola vez hasta por un trmino igual.
Vencido el trmino probatorio o el del traslado si no hubiese lugar a aqul, la Cmara de Comercio resolver dentro
de los diez (10) das hbiles siguientes, en providencia debidamente motivada, en la cual decidir respecto de la
calificacin o clasificacin que corresponda segn lo evidenciado durante el trmite y ordenar la modificacin a que
haya lugar. La decisin que resuelva el fondo de la impugnacin deber ser suscrita por el representante legal de la
Cmara de Comercio. Este,
con autorizacin expresa de la junta directiva de la institucin, podr delegar tal atribucin en el funcionario de
mayor jerarqua de la Cmara de Comercio, bajo cuya direccin se encuentre el registro
de proponentes. Artculo 17. Perjuicios y costas. Los perjuicios y costas a que haya lugar sern liquidados
judicialmente de manera sumaria.
Artculo 20. Procedimiento y recursos. El trmite de la inscripcin se realizar siguiendo el procedimiento previsto
para las actuaciones iniciadas en inters particular en el Cdigo Contencioso Administrativo. Las notificaciones de
los actos de inscripcin se surtirn de conformidad con el establecido en el inciso tercero del artculo 44 del Cdigo
Contencioso Administrativo y la de los de los dems actos en forma general establecida en dicho Cdigo. Contra los
actos administrativos relativos al registro de proponentes, diferentes del que resuelve sobre el fondo de las
impugnaciones y las medidas a que haya lugar procedern los recursos previstos en el Cdigo Contencioso
Administrativo y el artculo 94 del Cdigo de Comercio. Los apartes subrayados del artculo 20 corresponden a lo
demandado.
2. Normas violadas y concepto de la violacin.

-Los artculos 13 y 16 acusados crean un procedimiento administrativo especial mediante una potestad reglamentaria.
Por lo tanto, vulneran los artculos 1, 29 a 37 y 52 del C.C.A. que prevn que slo el legislador puede establecer
procedimientos especiales y adems regulan el trmite de las peticiones formuladas por los particulares.
-El artculo 13 tambin desconoce el artculo 22-5 de la ley 80 de 1993 porque establece un procedimiento
administrativo que no figura en la norma que dice reglamentar. -Exigir que el motivo de inconformidad debe estar
debidamente justificado, tal como lo hace el literal a) del artculo 13 impugnado atenta contra el derecho de
peticin y la facultad pblica de impugnar e implica adems conceder a las cmaras de comercio unas facultades
exorbitantes de prejuzgar si la inconformidad est
debidamente justificada, cuando es obvio que dicho asunto corresponde precisamente al fondo del asunto, lo cual
sera motivo de estudio y definicin nicamente al concluir el procedimiento administrativo. -Ni la ley 80 de 1993
ni el C.C.A. exigen que la peticin deba acompaarse de dos
copias. -En el literal c) del artculo 13 se excede la potestad reglamentaria al exigir la constitucin de una caucin
bancaria o de compaa de seguros por un monto equivalente a 200 salarios mnimos.
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Con esta exigencia se desconocen el derecho de peticin y la accin pblica de impugnacin establecida en el
artculo 22.5 de la ley 80 de 1993, segn el cual sern las cmaras de comercio en cada caso concreto las que
determinarn el monto de la caucin, atendiendo a los perjuicios que
eventualmente pueda causarse al inscrito. -En los artculos 13 y 17 del decreto reglamentario se establece una
regulacinjudicial de las costas y los perjuicios que se puedan causar con la impugnacin, en tanto que del artculo
22.5 de la ley 80 de 1993 claramente se infiere que aqullos se determinarn por las mismas cmaras de comercio,
con lo cual se excede la potestad reglamentaria. -El trmino de vigencia de la pliza establecido en el literal c) del
artculo 13 tampoco se compadece con la normatividad legal si se tiene en cuenta que el proceso administrativo
tendr una duracin mxima de 3 meses (art. 40 C.C.A.) y si en todo caso se infiere que dicho trmino tambin
corresponder determinarlo a la cmara de comercio, sin que se pueda incluir un supuesto proceso judicial de
regulacin de perjuicios no previsto en la ley. -El artculo 20 del decreto acusado es ilegal porque prev la
procedencia general de recursos contra los actos de inscripcin, en tanto que el artculo 22 de la ley 80 de 1993
establece la procedencia del recurso de reposicin slo contra el acto administrativo que decida la impugnacin.
Adems establece el artculo 20 del decreto 856 de 1994 la procedencia del recurso de apelacin ante la
Superintendencia de Industria y Comercio, con lo cual desconoce los artculos 94 del Cdigo de Comercio y 22 de la
ley 80 de 1993. El primero, porque en ste se establece el recurso de apelacin ante la Superintendencia pero del
registro mercantil y el registro nico de proponentes no es un acto de esta naturaleza. El segundo porque en este no
se prev el recurso de apelacin que el acto reglamentario s establece.
3. La admisin de la demanda y la solicitud de suspensin provisional.

Mediante auto del 24 de julio de 1995 la Sala admiti la demanda, decret la suspensin provisional del literal c) del
artculo 13 del decreto 856 de 1994 y neg la suspensin provisional de los dems artculos demandados, por las
siguientes consideraciones:
De la simple lectura de las normas transcritas se vivencia que el decreto demandado al fijar el monto de la caucin
en una cantidad de 200 salarios mnimos, excede lo establecido en la ley 80 de 1993, pues la
caucin en esta norma debe fijarse para cada caso con el fin de garantizar los perjuicios.
A lo anterior se agrega, que la ley 80 de 1993, en su artculo 22.5 en materia de los requisitos para agotar la va
gubernativa, se remite expresamente al artculo 52 del Cdigo Contencioso Administrativo y esta norma en ningn
aparte se refiere a cauciones sobre sumas fijas como la contenida en la norma demandada No ocurre lo mismo
con la suspensin provisional de las dems normas demandadas dentro del mismo acto, la cual ser denegada, pues
del contenido de las mismas no se evidencia una manifiesta infraccin de las disposiciones superiores que se estiman
contrariadas.
En el mismo auto se dispuso adems su notificacin al Ministerio Pblico y a los

Ministros de Gobierno, de Desarrollo Econmico y de Transporte.
4. Contestacin de la demanda.
a. El Ministerio de Transporte dio respuesta a la demanda as:
-En relacin con el literal c) del artculo 13 del decreto impugnado, estima que no vulnera la norma superior sino que
por el contrario le da cumplimiento, dado que la ley 80/93 dispone la garanta para hacer la impugnacin y ordena
su reglamentacin. El decreto 856/94 reglamenta diciendo que esta garanta es 200 salarios mnimos legales
mensualesla caucin en comento no fue autorizada para que el administrador la determinara a su arbitrio para cada
caso, por lo que el gobierno la fij, la determin haciendo uso de la potestad reglamentaria que especialmente le dio
la ley 80 de 1993 en su artculo 22.5.
En cuanto a la exigencia de que la impugnacin se presente en original y dos copias y adems est debidamente
fundamentada, consider que no hay vicio de legalidad, pues de esta manera se reglamenta el medio para el trmite
y control de la impugnacin. Si esto no fuera as, el caos podra presentarse en los trmites para resolver la
inconformidad.
En su criterio, el artculo 16 acusado al reglamentar el funcionamiento del registro de proponentes en las cmaras de
comercio dio cumplimiento al artculo 22.5 de la ley que dispone tal reglamentacin.
-Sobre el artculo 17 impugnado considera que esta disposicin no implica una nueva instancia. Lo que
sencillamente establece es la forma de liquidar las costas y los perjuicios que se hayan causado en el evento que se
viene comentando y el camino por el cual se debe transitar en esa liquidacin. De nada servira que la ley
estableciera una garanta para responder por los perjuicios de todo orden que se le
causen al inscrito si el reglamento no le da el procedimiento o camino para liquidar
esas costas y perjuicios.
Por ltimo, afirma que el artculo 20 tampoco vulnera el ordenamiento superior porque una cosa es que la misma
persona interesada efecte la clasificacin y calificacin, cindose estrictamente a la reglamentacin que expida el
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Gobierno Nacional en aplicacin de los criterios de experiencia, capacidad financiera, tcnica, organizacin,
disponibilidad de equipo, y otra muy distinta es la actuacin misma de
la cmara de comercio al aceptar la inscripcin. Por esta razn el artculo 20 inciso 3 del decreto 856 de 1994
establece los recursos all mencionados.
b. El Ministerio del Interior, por su parte, expuso los siguientes argumentos:

-En primer lugar formul la excepcin de ineptitud sustantiva de la demanda por ausencia de presupuestos procesales
para la accin, pues en su criterio el actor omiti dar concepto de la violacin de las normas que indica como
violadasya que no basta con la simple expresin de las disposiciones violadas, sino que deben sealarse stas con
toda precisin, explicando el alcance y el sentido de la
infraccin.
En cuanto a la violacin sealada por el actor del artculo 13 literal c) del decreto 856 consider que dicha norma no
desconoce el ordenamiento superior, dado que simplemente seala una suma concreta que en nada va contra el
espritu de la ley, pues se busca solamente garantizar los perjuicios que se puedan causar con la impugnacinSi el
monto de la caucin rebasa o es menor a los perjuicios
causados, basta con ajustar la misma.
c. Finalmente, el Ministerio de Desarrollo Econmico dio respuesta a la

demanda en los siguientes trminos:
-El artculo 13 impugnado no extralimita la facultad reglamentaria, si se tiene en cuenta que esta norma
reglamentaria, acatando las voces del numeral 11 del artculo189 constitucional busca la cumplida ejecucin de la
norma reglamentada y hacer el pago de la indemnizacin de los perjuicios que el impugnante le puede causar al
inscrito.
-Los cargos formulados contra los artculos 16 y 17 del decreto 856 de 1994 tampoco estn llamados a prosperar
porque el procedimiento administrativo especial para resolver las impugnaciones contra el registro nico de
proponentes fue declarado exequible por la Corte Constitucional mediante sentencia C-166 de 1995.
-Tampoco tienen ningn asidero jurdico los cargos formulados contra el artculo 20 del decreto 856, dado que si la
ley 80 de 1993 dispone por va especial que el acto que decida la impugnacin puede ser objeto del recurso de
reposicin, pero no regula los recursos que puedan interponerse contra los dems actos que se expidan durante el
trmite de la impugnacin, debern aplicarse las normas generales,
previstas en el C.C.A., tal como se prev el inciso segundo del artculo 1 de este cdigo.
-La revisin de los actos de registro que expiden las cmaras de comercio est ordenada en el artculo 94 del Cdigo
de Comercio, reglamentada por el decreto 1520 de 1978, disposicin que retom el inciso tercero del artculo 20 del
decreto 856 de 1994 para hacer posible la aplicacin de las normas sobre impugnacin del registro de proponentes de
la ley 80 de 1993, con las normas del C.C.A. que se apliquen subsidiariamente.
5. Intervencin del Ministerio Pblico.

La Procuradora Sexta Delegada solicita declarar nulos los artculos 13 literal c) y 17 y ajustados a derecho las dems
normas acusadas, con fundamento en las siguientes consideraciones:
-El literal a) del artculo 13 no desconoce el ordenamiento superior, pues fue precisamente el legislador a travs de
la ley 80 de 1993 quien estableci un procedimiento especial para la impugnacin de la clasificacin y calificacin
de los inscritos en el registro de proponenteslo que ocurre es que el ejecutivo en el ejercicio constitucional de la
potestad reglamentariadesarroll el procedimiento mediante el sealamiento de los requisitos necesarios para el
cumplimiento de esa actividad administrativa.
-En cuanto al literal c) del artculo 13 la Delegada se remite a las consideraciones expuestas por la Sala en el auto que
declar la suspensin provisional de la norma. -En su criterio el artculo 17 del decreto acusado es ilegal porque el
sealamiento de competencias al rgano judicial es privativo del legislador por lo cual no puede ser objeto de la
competencia reglamentaria del ejecutivo.
-El artculo 20 impugnado en cuanto ordena la aplicacin del Cdigo Contencioso Administrativo a los dems actos
administrativos emitidos con relacin al registro de proponentes slo est reiterando el inciso segundo del artculo 1
de dicho cdigo.
-La remisin del artculo 20 del decreto 856 de 1994 al artculo 94 del Cdigo de Comercio para los efectos del
recurso de apelacin contra los actos administrativos proferidos por las cmaras de comerciotampoco amerita
anulacin porque si, como se dijo atrs, contra estos actos proceden los recursos que seala el Cdigo Contencioso
Administrativo, el artculo 94 slo determina la competencia para desatar el de apelacin.
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CONSIDERACIONES DE LA SALA.
I. Competencia.
Es competente la Sala de lo Contencioso Administrativo del Consejo de Estado para conocer en nica instancia del
presente proceso de conformidad con el artculo 128 numeral 1 del Cdigo Contencioso Administrativo, que fue
modificado por el artculo 36 de la ley 446 de 1998.
No asiste a la Sala duda sobre la competencia para conocer de la demanda de nulidad formulada contra algunas
disposiciones del decreto 856 de 1994, dado que dicho acto es de naturaleza reglamentaria.
En efecto, el artculo 22 de la ley 80 de 1993 establece que todas las personas naturales o jurdicas que aspiren a
celebrar contratos de obra, consultora, suministro y compraventa de bienes muebles con las entidades estatales
debern inscribirse en la cmara de comercio de su jurisdiccin y estar clasificados y calificados de conformidad con
lo previsto en dicha ley.
En relacin con dicho registro la norma regula la informacin que debe contener; la obligacin de las cmaras de
comercio de expedir las certificaciones que sobre el mismo se le soliciten; la informacin que
deben suministrar las entidades estatales a las cmaras de comercio sobre los contratos ejecutados, multas y
sanciones impuestas a los contratistas; la obligacin de renovar anualmente el registro; la facultad que tienen los
inscritos de solicitar la actualizacin, modificacin o cancelacin de su inscripcin; la forma como se realizar la
calificacin y clasificacin de los inscritos; el registro de personas extranjeras; la posibilidad que tienen las personas
inconformes con la clasificacin y calificacin para impugnarlas ante la respectiva cmara de comercio; las
sanciones para los inscritos que de mala fe presenten documentos e informaciones que no correspondan a la realidad
y el deber de las entidades estatales de remitir a la cmara de comercio de su jurisdiccin la informacin general de
cada licitacin o
concurso que realicen, con base en la cual stas elaborarn y publicarn un boletn mensual.
En el artculo numeral 5 del artculo citado se encomend al Gobierno Nacional la reglamentacin de la impugnacin
de la calificacin y clasificacin de los inscritos. De manera ms amplia el artculo 79 ibdem defiri a esta misma
autoridad la reglamentacin del registro de proponentes, dentro de los 6 meses siguientes a la promulgacin de dicha
ley1. En el decreto 856 de 1994, el Gobierno Nacional no hizo cosa distinta que regular algunos aspectos
relacionados con el registro de proponentes, necesarios para la adecuada ejecucin de la ley, tales como el
sealamiento del lugar donde debe . En la sentencia del 18 de noviembre de 1999, expediente: 10.158 la Sala
consider que el trmino sealado en la norma es simplemente impulsorio y no preclusivo, dado que la potestad de
hacerse la inscripcin; el procedimiento que deben agotar quienes estn interesados en inscribirse o renovar su
inscripcin o para actualizar o modificar la inscripcin; la forma y trminos en los cuales las cmaras de comercio
deben expedir las certificaciones previstas en la ley; la manera como debe elaborarse el registro de proponentes; la
forma y el trmino con que cuentan las entidades pblicas para suministrar las informaciones sobre licitaciones,
contratos, multas y sanciones; los requisitos que deben agotar los particulares y las entidades pblicas que impugnen
los actos de inscripcin; el trmite de las impugnaciones, los recursos que pueden interponerse contra las decisiones
proferidos en stos; la forma de liquidar las costas y perjuicios que se causen con ocasin de los mismos y el
procedimiento para la cancelacin del registro, lo cual permite clasificarlo como decretoreglamentario.
No hay lugar a considerar que la intencin del legislador fue la de conferirle facultades extraordinarias al Presidente
de la Repblica para regular todos los aspectos relacionados con el registro de proponentes, pues en tal caso se
hubiera limitado a enunciar el asunto a tratar y a delegarle a aqul todos los temas inherentes a la propia labor
legislativa, situacin que no sucedi en el este caso2, pues se reitera, la ley contiene los elementos esenciales y el
decreto simplemente pretende hacerla operativa.
II. La excepcin de Ineptitud sustantiva de la demanda propuesta por el

Ministerio del Interior.
reglamentar la ley es permanente, lo cual implica que mientras la ley est vigente puede el Gobierno
Nacional ejercerla. 2 Sobre el carcter distintivo de la facultad para expedir decretos leyes o los reglamentarios puede
verse la sentencia de la Corte Constitucional C-512 de 1997. El Ministerio del Interior formul la excepcin de
ineptitud sustantiva de la demanda, pues en su criterio el actor omiti dar el concepto de violacin de las normas
que indica como violadas. A rengln seguido el opositor se dedica a analizar las razones por las cuales considera
que las normas impugnadas no incurren en los
vicios de nulidad sealados por el actor.
A juicio de la Sala el apoderado del Ministerio al proponer la excepcin confunde el requisito de sealar el concepto
de la violacin, con el valor jurdico de los argumentos aducidos por el actor para formular sus pretensiones. El
primero constituye un presupuesto procesal de la accin, cuya ausencia impide el estudio de la demanda3 y da lugar,
por lo tanto, a una sentencia inhibitoria. El segundo es un requisito para el xito de la accin, lo cual significa que el
juez debe proferir sentencia de fondo pero ser la validez de dichos argumentos la que determinar la prosperidad de
los cargos formulados.
- 58 -
En el caso concreto el actor seal las normas de carcter superior violadas y adujo las razones por las cuales
considera que stas fueron vulneradas por las disposiciones impugnadas. Para la Sala dichas razones cumplen con el
requisito previsto en el artculo 137-4 del C.C.A. y por lo tanto, hay lugar a proferir sentencia de 3 La Corte
Constitucional declar exequible la expresin Cuando se trate de la impugnacin de un acto administrativo debern
indicarse las normas violadas y explicarse el concepto de la violacin, por considerar que no resulta irrazonable,
desproporcionado ni innecesario que el legislador haya impuesto al demandante la mencionada obligacin, la cual
contribuye adems a la racional, eficiente y eficaz administracin de justicia, si se tiene en cuenta que el contorno de
la decisin del juez administrativo aparece enmarcado dentro de la delimitacin de la problemtica jurdica a
considerar en la sentencia mediante la determinacin de las normas violadas y el concepto de la violacin. Esta
exigencia, sin embargo fue exceptuada por la Corte en la misma sentencia, en los eventos en los cuales el juez
advierta la violacin de un derecho fundamental constitucional de aplicacin inmediata o la incompatibilidad entre la
Constitucin y una norma jurdica, caso en el cual deber dar aplicacinal artculo 4 de la Carta mrito. La validez
jurdica de los argumentos aducidos en la demanda ser valorada al resolver cada uno de los cargos sealados.
No sobra advertir al margen que en virtud del principio de la prevalencia del derecho sustancial (art. 228 C.P.), no
debe extremarse la exigencia en el cumplimiento de los requisitos que debe reunir la demanda y particularmente del
concepto de la violacin.
Basta con que se mencionen y sean comprensible los argumentos aducidos por el demandante para considerar que
una disposicin vulnera otra de carcter superior. Un rigorismo procesal extremo hara nugatorio no slo el principio
constitucional citado sino tambin el derecho a participar en el ejercicio y control del poder poltico a travs de la
interposicin de acciones pblicas en defensa de la Constitucin y la ley (art. 40-6 C.P.).
En sntesis, considera la Sala que en el caso sub judice la demanda rene los requisitos previstos en el artculo 137
del C.C.A. y en consecuencia, se proceder a dictar sentencia de mrito.
III. La naturaleza jurdica de las cmaras de comercio.

Antes de entrar al examen de los cargos propuestos en la demanda, resulta importante precisar la naturaleza jurdica
de las cmaras de comercio, entidades a las cuales la ley 80 de 1993 confi el registro de proponentes. Las cmaras
de comercio son entidades de naturaleza corporativa, gremial y privada, integradas por comerciantes, aunque creadas
por el Gobierno de oficio o a peticin de los comerciantes del territorio donde hayan de operar (art. 78 C. de Co.).
Adems de las funciones relacionadas con el ejercicio de su actividad gremial, cumplen la de llevar el registro
mercantil y certificar sobre los actos y documentos inscritos en l (arts. 123 y 365 de la C.P. y 86 del C. de Co.), la
cual se considera una funcin pblica en razn al origen legal del registro, la obligatoriedad de inscribir en l ciertos
actos y documentos, el valor vinculante de las certificaciones que se expiden, la regulacin legal y no convencional
relativa a su organizacin y a las actuaciones derivadas del mismo, el relieve esencial que adquiere como pieza
central del Cdigo de Comercio y de la dinmica corporativa y contractual que all se recoge4.
El artculo 22 de la ley 80 de 1993 confi a las cmaras de comercio una funcin pblica adicional: el registro de
proponentes, que constituye condicin previa para las personas naturales o jurdicas que aspiren a celebrar con las
entidades estatales, contratos de obra, consultora, suministro y compraventa de bienes muebles puedan participar en
los procesos de seleccin.
Con la unificacin del registro se pretendi darle trasparencia al proceso de contratacin, al superar la multiplicidad
de registros creados por la legislacin anterior, con la consecuente dilacin en los trmites de inscripcin, tal como lo
subray la Corte Constitucional al declarar la exequibilidad de los numerales 5 y 6 del artculo 22 citado5.
En consecuencia, el anlisis que se realizar a continuacin versa sobre normas que comprometen el ejercicio de una
funcin administrativa ejercida por una entidad particular, fenmeno conocido en el derecho administrativo como
descentralizacin por colaboracin.
IV. El registro de proponentes en las cmaras de comercio.

4 Sentencia C-144 del 20 de abril de 1993. 5 Sentencia C-166 del 20 de abril de 1995.
La ley 80 de 1993, como seal antes, crea el registro nico de proponentes a cargo de las cmaras de comercio y
prev en relacin con el mismo los aspectos bsico para su funcionamiento. En particular, para los efectos de esta
sentencia se destaca la regulacin legal en lo atinente a la calificacin y clasificacin de los inscritos y a la facultad
que asiste a las personas inconformes con las mismas para impugnarlas.
El numeral 5 del artculo 22 de la ley 80 de 1993 establece: Cualquier persona inconforme con la calificacin y
clasificacin de los inscritos, podr impugnarlas ante la respectiva cmara de comercio. El acto administrativo de la
cmara de comercio que decida la impugnacin podr ser objeto del recurso de reposicin y de la accin de nulidad y
restablecimiento del derecho en los trminos del Cdigo Contencioso Administrativo. Para que la impugnacin sea
admisible deber presentarse caucin bancaria o de compaa de seguros para garantizar los perjuicios que se puedan
causar al inscrito. Las entidades estatales debern impugnar la clasificacin y calificacin de cualquier inscrito
cuando adviertan irregularidades o graves inconsistencias.
- 59 -
El gobierno reglamentar el cumplimiento de lo dispuesto en este artculo. Cabe destacar que las cmaras de
comercio no estn habilitadas para ejercer el control de legalidad de los actos y documentos sujetos a inscripcin,
salvo en el caso de la verificacin de documentos otorgados en el exterior, de conformidad con lo previsto en el
artculo 22-4 de la ley 80 de 1993; tampoco sobre la calificacin y clasificacin en el registro que realiza el
interesado de acuerdo con los parmetros establecidos por la entidad, pues es deber del particular obrar con lealtad y
sus afirmaciones gozan de la presuncin de buena fe (art. 83 C.P.).
Las entidades contratantes, por el contrario, estn facultadas para verificar la informacin contenida en el
certificado expedido por la cmara de comercio y en el formulario de calificacin y clasificacin, segn lo establece
el mismo artculo 22 en el numeral 3 de la ley citada y estn en el deber de impugnar la calificacin y clasificacin
de los inscritos cuando adviertan irregularidades o grandes inconsistencias (art. 22.5 ibdem).
Para resolver las impugnaciones, las cmaras de comercio deben expedir un acto administrativo en el cual se ordenen
las modificaciones cuando la clasificacin o calificacin resulten inconsistentes, o la cancelacin del registro cuando
"se demuestre que el inscrito de mala fe present documentos o informaciones para la inscripcin, calificacin o
clasificacin que no correspondan a la realidad". En este
ltimo caso el inscrito queda "inhabilitado para contratar con las entidades estatales por el trmino de diez (10) aos
sin perjuicio de las acciones penales a que haya lugar (art. 22.6). El acto que expida la cmara de comercio es
susceptible del recurso de reposicin y de la accin de nulidad y restablecimiento del derecho en los trminos del
Cdigo Contencioso Administrativo.
El artculo 22.5 de la ley 80 de 1993 confi al gobierno la reglamentacin de la impugnacin de la calificacin o

clasificacin de los inscritos. En armona con esta disposicin, el artculo 79 ibdem estableci que el
funcionamiento del registro de proponentes en las Cmaras de Comercio, ser reglamentado por el Gobierno
Nacional dentro de los seis (6) meses siguientes a la promulgacin de la presente ley.
El da 28 de abril de 1994, el Gobierno Nacional expidi el decreto 856 por el cual se reglamenta el funcionamiento
del registro de proponentes en las cmaras de comercio -publicado en el Diario Oficial No. 41.336 de la misma
fecha- en el cual se determinan entre otros aspectos los relacionados con la impugnacin del registro y en especial,
los requisitos que deben agotar los particulares y las entidades pblicas que impugnen los actos de inscripcin; el
trmite que deben seguir las cmaras de comercio para resolverla, as como los aspectos relacionados con los
recursos procedentes contra los actos proferidos en el trmite de la misma y la liquidacin de las costas y los
perjuicios a que haya lugar.
El actor considera que en la reglamentacin de la impugnacin de la calificacin y clasificacin de los inscritos

realizada por el ejecutivo en el decreto 856 de 1994, se desconocieron normas de carcter superior.Seguidamente se
resolver cada uno de los cargos formulados contra dicho acto
administrativo.
V. Anlisis de las normas acusadas.

1. Artculos 13 y 16: sobre los requisitos y trmite de la impugnacin.
Afirma el demandante que por ser de competencia del legislador el establecimiento de procesos administrativos, los
artculos 13 y 16 del decreto impugnado que establecen un procedimiento especial para el trmite de las
impugnaciones estn viciados de nulidad.
En primer trmino advierte la Sala que la impugnacin de la clasificacin y calificacin de los inscritos en el registro
de proponentes si bien constituye una manifestacin del derecho de peticin, est sometida a un proceso
administrativo especial creado por el numeral 5 articulo 22 de la ley 80 de 1993.
En el acto de creacin de dicho procedimiento se regulan los aspectos relacionados con las personas legitimadas para
ejercer la accin, las razones por las cuales sta procede; los recursos contra el acto que decida la impugnacin y el
deber que asiste al actor de prestar caucin que garantice los perjuicios que eventualmente se puedan causar al
inscrito. Adems se difiri al gobierno la reglamentacin de dicho proceso.
En el artculo 13 del decreto 856 de 1994 se sealaron los requisitos que deba reunir el escrito de impugnacin, la
necesidad de aportar con el escrito las pruebas que el impugnante pretenda hacer valer, el deber de constituir una
caucin para garantizar el pago de los perjuicios que se puedan causar con el acto y la prueba de la tarifa de
impugnacin que fije el gobierno nacional.
Por su parte, el artculo 16 ibdem seala el trmite de la impugnacin y en particular el trmino durante el cual se
dar traslado al inscrito, quien podr solicitar o aportar las pruebas que pretenda hacer valer, as como el trmino
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dentro del cual debern practicarse stas y adoptarse la decisin, la cual deber ser suscrita por el representante legal
de la cmara de comercio donde se efectu el registro.
En otros trminos, el procedimiento administrativo de impugnacin de la clasificacin y calificacin del registro de

proponentes est previsto en la ley 80 de 1993. En el decreto 856 de 1994 se reglamentan algunos aspectos del
mismo. Si bien la creacin de nuevos procedimientos es de competencia del legislador, la determinacin de las
etapas que se deben agotar para tomar una decisin en desarrollo de dichos procedimientos, puede ser regulada por el
Presidente de la Repblica (art. 189 numeral 11 Constitucin Poltica), en especial cuando el mismo legislador ha
dejado al reglamento la concrecin de las mismas.
Se destaca que las normas reglamentarias son de carcter general, a travs de ellas se pretende una adecuada
aplicacin de la ley y que el ejercicio de dicha facultad se ampla o restringe de acuerdo con el uso que legislador
realice de su propia competencia. El decreto reglamentario se ajusta al ordenamiento jurdico cuando la ley establece
los parmetros generales y el reglamento se limita a determinar la
manera de hacerla operativa, no as cuando el legislador delega al ejecutivo el ejercicio propio de su funcin.
En el caso concreto, el decreto reglamentario posibilita la aplicacin de la ley, pero no crea el procedimiento de
impugnacin. Por lo tanto, las disposiciones acusadas se ajustan a derecho por este aspecto. No comparte la Sala
afirmaciones tan radicales como las sostenidas por la Corte Constitucional en cuanto seala que la ritualidad de cada
trmite procesal debe estar definida por ley6, ni mucho menos que a partir de la Constitucin de 1991, con la
salvedad hecha en relacin con los procedimientos especiales que pueden existir en el orden distrital, departamental
y municipal, todo procedimiento administrativo especial debeincorporarse al Cdigo Contencioso Administrativo
como lo exige, con fines de sistematizacin, el aparte final del artculo 158 de la C.P.7.
Este criterio no es sin embargo una posicin jurisprudencial uniforme, pues la propia Corte Constitucional al
referirse al debido proceso ha aceptado la existencia de procedimientos fijados a travs de reglamentos: las
situaciones de controversia que surjan de cualquier tipo de proceso, requieren de una regulacin jurdica previa que
limite los 6 Sentencia C-243 del 30 de mayo de 1996. 7 Sentencia C-252 del 26 de mayo 1994 poderes del Estado y
establezcan el respeto de los derechos y obligaciones de los sujetos procesales, de manera que ninguna actuacin de
las autoridades dependa de su propio arbitrio, sino que se encuentren sujetas a los procedimientos sealados en la ley
o los reglamentos."8.
A juicio de la Sala -se reitera- si bien los procedimientos administrativos especiales deben ser creados por la ley, la
determinacin de sus ritualidades puede ser delegada al reglamento, en el cual debern observarse los principios
establecidos en el artculo 29 de la Constitucin. Ninguna norma de orden superior obliga al legislador a sealar
minuciosamente todos los aspectos relacionados con los procedimientos especiales. El aparte final del artculo 158 de
la Constitucin invocado por la Corte para fundamentar su criterio se refiere a las reformas de orden legal y no a todo
tipo de trmite administrativo.
En sntesis, los artculos 13 y 16 de la norma acusada no desconocen las disposiciones del C.C.A. y en particular de
los artculos 1 que seala que los procedimientos administrativos regulados por leyes especiales se regirn por
stas y 32 que prev que los reglamentos para la tramitacin interna de las peticiones que establezcan los
organismos habilitados no comprendern los procedimientos especiales sealados por la leyes para el trmite de
asuntos al cuidado de las entidades y organismos indicados.
Dichas normas no prevn que slo la ley puede crear y regular todos los aspectos del procedimiento administrativo,
simplemente aclaran que las entidades estatales no podrn aplicar el procedimiento ordinario previsto en el Cdigo
cuando para la resolucin de un asunto determinado se haya previsto un procedimiento especial. 8 Sentencia T- 467
del 18 de octubre de 1995.
2. Literal a) del artculo 13: el motivo de la inconformidad debe estar

debidamente justificado.
Seala el decreto reglamentario como requisito para que los particulares impugnen los registros que en el memorial
se indique el motivo de la inconformidad debidamente justificado, en original y dos copias.
Segn el actor el exigir que el motivo de la inconformidad expuesto por el actor debe estar debidamente justificado,
desconoce el derecho a impugnar pues deja al arbitrio de las cmaras de comercio la potestad de admitir la accin a
partir de una valoracin subjetiva.Considera la Sala que le asiste razn al actor.
En efecto, la exigencia de la exposicin de las razones que llevan a formular la impugnacin es razonable y no slo
permite a la entidad estudiar de fondo el asunto sino tambin al inscrito ejercer
su derecho de defensa, pero sujetar la procedencia del trmite de la impugnacin a una calificacin previa de la
entidad competente sobre la idoneidad de las razones aducidas por el actor es dejar a su arbitrio el trmite de la
solicitud.
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Represe como el artculo 5 del Cdigo Contencioso Administrativo no contiene una exigencia de esa ndole y slo
se limita a sealar que la peticiones escritas deben contener las razones en que se apoya (num. 4).
La justificacin de las razones de inconformidad con el registro formuladas por el impugnante es el objeto del
procedimiento y no puede exigirse de manera anticipada para la admisin de la solicitud. Por lo tanto, se declarar la
nulidad de la expresin debidamente justificado del literal a) del artculo 13 del decreto cuestionado.
3. Literal a) del artculo 13: la exigencia de original y dos copias del memorial
de impugnacin.
El tercer cargo formulado contra el artculo 13 se refiere a la exigencia de que el escrito de impugnacin se presente
en original y dos copias. No considera la Sala que este requisito desconozca norma legal alguna, pues hace parte de
la reglamentacin y no representa una carga gravosa para el impugnante a tal punto que haga nugatorio su derecho.
La exigencia encuentra razn en el deber de dar traslado al inscrito, a fin de que pueda oponerse a la impugnacin y
de esta manera ejercer en forma adecuada su derecho de defensa (art. 29 Constitucin Poltica).
En consecuencia, dado que se trata de una exigencia mnima, racional y proporcionada, no se declarar la nulidad de
la expresin impugnada.
4. Literal c) del artculo 13: sobre la caucin bancaria o de compaa de seguros.

La norma demandada exige caucin bancaria por valor de doscientos salarios mnimos legales con el fin de
garantizar los perjuicios que se puedan causar con la impugnacin y prev que dicha caucin deber constituirse por
un trmino no menor de nueve meses y se prorrogar por otro tanto si el trmite de la impugnacin o de la
liquidacin judicial de perjuicios y costas excediese dicho lapso y que en todo caso
deber estar vigente mientras la impugnacin y la liquidacin de perjuicios no quede en firme.
Si bien la exigencia de la caucin est prevista en la ley 80 de 1993, lo cual significa que en este aspecto el
reglamento no resulta violatorio de la misma, como se dijo por la Sala en el auto de suspensin provisional, la
determinacin de la cuanta y vigencia de dicha caucin en el decreto 856 de 1994 exceden la facultad reglamentaria.
Estos aspectos deben fijarse en cada caso de manera proporcional, dependiendo de las circunstancias propias del
mismo, con el fin de garantizar de una parte la reparacin de los perjuicios que puedan causarse al inscrito con la
impugnacin y de otra el derecho ciudadano a participar en el ejercicio del poder pblico (art. 40 C.P.), sin perder de
vista que con esta actuacin no slo resulta eventualmente beneficiado el particular sino que su mayor aporte radica
en la confiabilidad de los datos que constan en el registro, lo cual redunda en inters general, pues dicho registro ser
la base para la seleccin de los contratistas por parte de las entidades estatales.
En consecuencia, se declarar la nulidad del literal c) del artculo 13 del decreto 856 de 1994, slo en aquellos
apartes que resultan contrarios a la ley, es decir, los apartes que se refieren a la cuanta y a la vigencia de la caucin:
equivalente a doscientos (200) salarios mnimos legales mensuales y La caucin se constituir por un trmino no
menor de nueve (9) meses y se prorrogar por otro tanto si el
trmite de la impugnacin o de liquidacin de perjuicios y costas excediese dicho lapso.
5. Perjuicios y costas: artculo 17.

Establece el decreto reglamentario impugnado que los perjuicios y costas que se causen con la impugnacin sern
liquidados judicialmente de manera sumaria.
Sugiere la norma que las cmaras de comercio tienen competencia para determinar los perjuicios y costas causados
con la impugnacin y que corresponde a la jurisdiccin la liquidacin de los mismos.
En criterio del actor la norma acusada vulnera el artculo 22.5 de la ley 80 de 1993 porque de dicha disposicin se
infiere que los perjuicios deben ser liquidados por las cmaras de comercio.
La Sala considera que la norma reglamentaria est viciada de nulidad, pero no porque atribuya a la jurisdiccin la
competencia para conocer de la liquidacin de los perjuicios sino porque seala un procedimiento especial para dicha
liquidacin y adems confiere a una entidad privada el ejercicio de una funcin judicial.
En efecto, la determinacin de los perjuicios que puedan causarse con una impugnacin temeraria debe realizarse a
travs de un juicio de responsabilidad civil extracontractual, que corresponde adelantar a la jurisdiccin civil
ordinaria a travs del procedimiento establecido en el ttulo XXI del Cdigo de Procedimiento Civil.
Si bien el artculo 116 de la Constitucin permite que los particulares puedan ser investidos transitoriamente de la
funcin de administrar justicia, tambin lo es que slo puede serlo en condiciones de rbitros o conciliadores y para
proferir fallos en derecho o en equidad y adems, que tal delegacin slo puede realizarse en los trminos que defina
la ley.
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Las cmaras de comercio, tal como se seal atrs si bien son organismos creados por el gobierno nacional, son
entidades de derecho privado o particulares. Por lo tanto, slo pueden ejercer las funciones judiciales que las partes
confieran y en los eventos previstos en la norma constitucional. Como en el caso concreto no se est frente a ese
supuesto, el artculo 17 impugnado est viciado de nulidad.
Adicionalmente cabe sealar que en cuanto a las costas la ley 80 de 1993 no previ su causacin durante el trmite
de la impugnacin. Por lo tanto, no tiene competencia la cmara de comercio respectiva para proferir condena en
relacin con stas. En este orden de ideas, se declarar la nulidad del artculo 17 del decreto reglamentario 856 de
1994.
6. Procedimientos y recursos.
El artculo 20 del decreto parcialmente acusado establece que el trmite de la inscripcin en el registro de
proponentes se realizar de acuerdo con el procedimiento previsto para las actuaciones iniciadas en inters particular
en el Cdigo Contencioso y prev que contra los actos administrativos relativos al registro de proponentes,
diferentes del que resuelve el fondo de las impugnaciones y las medidas a que haya lugar, procedern los recursos
previstos en el Cdigo Contencioso Administrativo y el artculo 94 del Cdigo de Comercio, el cual establece que
la Superintendencia de Industria y Comercio conocer de las apelaciones interpuestas contra los actos de las
cmaras de comercio.
Segn esta disposicin hay que distinguir el procedimiento para la inscripcin en el registro de proponentes que debe
agotar toda persona que pretenda celebrar contratos de consultora, obra, suministro y compraventa de bienes
muebles con entidades estatales, del trmite que se surte para las impugnaciones que presenten las personas
inconformes con la clasificacin o calificacin del inscrito.
Se reitera que el procedimiento previsto en el artculo 22.5 de la ley 80 de 1993 para el trmite de las impugnaciones
del registro de proponentes es un trmite especial distinto del que se deriva del ejercicio del derecho de peticin al
solicitar la inscripcin en dicho registro por parte del contratante y por lo tanto, los actos proferidos en desarrollo del
mismo slo tendrn los recursos que seale la ley 80 de 1993, esto es, el de reposicin contra el acto que decide la
impugnacin y la accin de nulidad y restablecimiento del derecho, sin que se puedan aplicar de manera analgica
los dems recursos previstos en el Cdigo Contencioso Administrativo para las peticiones, pues cuando el texto de
una norma es claro, debe
interpretarse en su sentido natural y obvio, sin desvirtuarlo mediante la comparacin con principios o normas
jurdicas que no son los especiales frente a la situacin jurdica regulada en concreto9.
Cosa diferente ocurre con el trmite de la inscripcin, en relacin con el cual la ley 80 de 1993 no previ un
procedimiento especial y por lo tanto, la decisin negativa que respecto de los mismos llegue a producirse estar
sometida a los trminos y recursos previstos en el Cdigo Contencioso Administrativo, en razn de lo dispuesto en el
artculo 1 de dicho Cdigo. 9Sentencia de la Corte Constitucional C-243 de 1996.
Ahora bien, en relacin con la remisin que hace el artculo 20 del decreto 856 de 1994 al artculo 94 del Cdigo de
Comercio, considera la Sala que dicha disposicin desconoce la norma reglamentada.
En efecto, la Superintendencia de Industria y Comercio por mandato del artculo 87 del Cdigo de Comercio ejerce
las funciones de inspeccin y vigilancia de las cmaras de comercio, lo cual de ninguna manera puede entenderse
como control administrativo de tutela y menos an como forma de subordinacin jerrquica de stas a la primera. En
tal virtud la facultad de aprobar o improbar ciertos actos de las cmaras no significa que la voluntad de la
Superintendencia sea complemento necesario para perfeccionar o conformar la voluntad de las entidades
vigiladas10.
En relacin con los actos expedidos por las cmaras de comercio referidos al registro mercantil la Superintendencia
conoce de las apelaciones, de conformidad con lo previsto en el artculo 94 del Cdigo de Comercio. Esta
disposicin, inscrita dentro de un procedimiento especial no puede ser aplicada por analoga a los actos relacionados
con el registro de proponentes. En relacin con stos deben aplicarse
las disposiciones del Cdigo Contencioso Administrativo, en el cual no est previsto este control de legalidad de
manera genrica.
En sntesis, a los actos relacionados con la inscripcin en el registro de proponentes se aplican las disposiciones del
Cdigo Contencioso Administrativo, en ninguna de las cuales se prev que la segunda instancia de todos los actos
administrativos expedidos por las cmaras de comercio estn sujetos al control de legalidad por parte de la
Superintendencia de Industria y Comercio. Por lo tanto, se declarar la nulidad de la ltima frase del aparte
impugnado. En mrito de lo expuesto, el Consejo de Estado, Sala de lo Contencioso Administrativo, Seccin
Tercera, administrando justicia en nombre de la Repblica y
por autoridad de la ley,
- 63 -
FALLA
Primero. DECLARASE improcedente la excepcin de ineptitud sustantiva de la demanda formulada por el
Ministerio del Interior.
Segundo. DECLARASE la nulidad de las siguientes disposiciones del decreto reglamentario 856 de 1994:
-La expresin debidamente justificado, contenida en el literal a) del artculo 13;
-Las expresiones equivalente a doscientos (200) salarios mnimos legales
mensuales y La caucin se constituir por un trmino no menor de nueve (9) meses
y se prorrogar por otro tanto si el trmite de la impugnacin o de liquidacin de
perjuicios y costas excediese dicho lapso, contenida en el literal c) del artculo 13; 10 As se afirm en el auto
expedido por la Seccin Primera de esta Corporacin el 19 de agosto de 1980, expediente: 3159.
-El artculo 17 que prev: Los perjuicios y costas a que haya lugar sern liquidados judicialmente de manera
sumaria; -El aparte del inciso final del artculo 20 que establece: y el artculo 94 del Cdigo de
Comercio.
Segundo. NIEGANSE las dems pretensiones de la demanda.

COPISE, NOTIFQUESE Y DEVULVASE
PUBLQUESE EN LOS ANALES DEL CONSEJO DE ESTADO
MARIA ELENA GIRALDO GOMEZ JESS MARA CARRILLO B.
Presidente Sala
ALIER HERNANDEZ ENRIQUEZ RICARDO HOYOS DUQUE
GERMAN RODRIGUEZ V.
2.2. Resoluciones de la Comunidad Andina
RESOLUCIN N 1151
Precios de referencias del Sistema Andino de Franjas para el Proceso de la

Segunda Quincena de Marzo de 2008 correspondiente a la
Circular N 312 del 5 de mazo de 2008.
LA SECRETARIA GENERAL DE LA COMUNIDAD ANDINA,
VISTOS: El Tratado de Creacin del Tribunal de Justicia de la Comunidad Andina, la Decisin 371 de la
Comisin sobre el Sistema Andino de Franjas de Precios, las Resoluciones 1072 y 1123 de la Secretara General y el
Reglamento de Procedimientos Administrativos de la Secretara General, contenido en la Decisin 425 del Consejo
Andino de Ministros de Relaciones Exteriores; y,
CONSIDERANDO: Que, en cumplimiento de lo establecido en el artculo 22 de la Decisin 371, y para efectos

de la aplicacin de las Tablas Aduaneras publicadas en las Resoluciones 1072 y 1123, o de efectuar los clculos
establecidos en los artculos 11, 12, 13 y 14 de la Decisin 371, la Secretara General debe comunicar
quincenalmente a los Pases Miembros los Precios de Referencia del Sistema Andino de Franjas de Precios;
Que, de conformidad con lo establecido en los artculos 17, 37 y 44 del Reglamento de Procedimientos
Administrativos de la Secretara General, se seala que contra la presente Resolucin cabe interponer recurso de
reconsideracin dentro de los 45 das siguientes a su publicacin en la Gaceta Oficial, as como accin de nulidad
ante el Tribunal de Justicia de la Comunidad Andina, dentro de los dos aos siguientes a la fecha de su entrada en
vigencia;
RESUELVE:
Artculo 1.- Se fijan los siguientes Precios de Referencia del Sistema Andino de Franjas de Precios
correspondientes a la segunda quincena de marzo de 2008:
NANDINA PRODUCTO MARCADOR PRECIO DE REFERENCIA (USD/t)
0203.29.00 Carne de cerdo 1 244 (Un mil doscientos cuarenta y cuatro)

0207.14.00 Trozos de pollo 1 103 (Un mil ciento tres)
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0402.21.19 Leche entera 4 601 (Cuatro mil seiscientos uno)
1001.10.90 Trigo 507 (Quinientos siete)
1003.00.90 Cebada 226 (Doscientos veintisis)
1005.90.11 Maz amarillo 253 (Doscientos cincuenta y tres)
1005.90.12 Maz blanco 247 (Doscientos cuarenta y siete)
1006.30.00 Arroz blanco 531 (Quinientos treinta y uno)
1201.00.90 Soya en grano 570 (Quinientos setenta)
1507.10.00 Aceite crudo de soya 1 486 (Un mil cuatrocientos ochenta y seis)
1511.10.00 Aceite crudo de palma 1 293 (Un mil doscientos noventa y tres)
1701.11.90 Azcar crudo 334 (Trescientos treinta y cuatro)
1701.99.00 Azcar blanco 407 (Cuatrocientos siete)
Artculo 2.- Los Precios de Referencia indicados en el artculo anterior, se aplica-rn a las importaciones que
arriben a puertos de la Comunidad Andina entre el diecisis y el treinta y uno de marzo del ao dos mil ocho.
Artculo 3.- Para la determinacin de los derechos variables adicionales o las rebajas arancelarias que
correspondan a los Precios de Referencia indicados en el artculo 1, se podrn utilizar las Tablas Aduaneras
publicadas en las Resoluciones 1072 y 1123 de la Secretara General, o se efectuarn los clculos que se establecen
en los artculos 11, 12, 13 y 14 de la Decisin 371.
Artculo 4.- Comunquese a los Pases Miembros la presente Resolucin, la cual entrar en vigencia a partir de
su fecha de publicacin en la Gaceta Oficial del Acuerdo de Cartagena.
Dada en la ciudad de Lima, Per, a los seis das del mes de marzo del ao dos mil ocho.
FREDDY EHLERS
Secretario General
RESOLUCION 1143
Precios Piso y Techo y Tablas Aduaneras del Sistema Andino de Franjas de Precios para el perodo abril de
2008 - marzo de 2009
VISTAS: Las Decisiones 371, 375, 383, 384, 392, 402, 403, 410, 411, 413, 422, 430, 432, 433, 453, 465, 469,
470, 482, 495, 496, 497, 507, 512, 518, 520, 535, 570, 579, 580, 628 y 641 de la Comisin de la Comunidad Andina;
y las Resoluciones 1072 y 1123 de la Secretara General;
CONSIDERANDO: Que la Decisin 371 de la Comisin del Acuerdo de Cartagena estableci el mtodo para
el clculo de los Precios Piso y Techo y las Tablas Aduaneras del Sistema Andino de Franjas de Precios;
Que, de acuerdo con los artculos 19 y 21 de la referida Decisin, corresponde a la Secretara General de la
Comunidad Andina fijar mediante Resolucin dichos precios para cada producto marcador, adjuntando las tablas
aduaneras correspondientes;
Que la Secretara General realiz las consultas a que se refieren los artculos 19 y 21 de la citada Decisin;
Que la Decisin 675 de la Comisin de la Comunidad Andina aprob modificaciones a la Nomenclatura

Comn de Designacin y Codificacin de Mercancas de los Pases Miembros de la Comunidad Andina
NANDINA, establecida mediante la Decisin 653;
RESUELVE:
Artculo 1.- Fijar en los siguientes niveles los precios piso y techo de las franjas establecidas en la Decisin
371, para el perodo comprendido entre el 1 de abril de 2008 y el 31 de marzo de 2009, obtenidos con base en las
series de precios histricos y dems parmetros que se especifican en el Anexo I de la presente Resolucin:
Producto Marcador Piso CIF (USD/t) Techo CIF (USD/t)

- 65 -
Aceite crudo de palma 523 638

Aceite crudo de soya 570 674
Arroz blanco 304 346
Azcar blanco 344 427
Azcar crudo 253 323
Carne de cerdo 1 554 1 852
Cebada 153 172
Leche entera 2 407 2 794
Maz amarillo 146 169
Maz blanco 155 189
Soya en grano 280 331
Trigo 197 236
Trozos de pollo 1 637 1 837
Artculo 2.- Establecer las tablas aduaneras a que se refiere el artculo 21 de la Decisin 371, las cuales se
adjuntan como Anexo II a la presente Resolucin.
Artculo 3.- En cumplimiento del artculo 17 del Reglamento de Procedimientos Administrativos de la

Secretara General, aprobado mediante Decisin 425 de la Comisin, comunquese a los Pases Miembros la presente
Resolucin.
Dada en la ciudad de Lima, Per, el primer da del mes de febrero del ao dos mil ocho.
FREDY EHLERS
Secretario General
- 66 -
ANEXO I
PRECIOS INTERNACIONALES FOB EN DOLARES CORRIENTES POR TONELADA
Azca Leche IPC-

Soya Aceite Aceite Azca Carne Carne
Arroz Maz Maz r Entera USA
Perodo Trigo en Crudo Crudo r Cebada de de
Blanco Amarillo Blanco Blanc en 1982-84
Grano de Soya de Palma Crudo Pollo Cerdo
o Polvo = 100
Nov-02 182 191 112 142 227 533 443 224 166 135 1 382 1 013 804 181
Dic-02 170 189 109 150 226 530 467 226 167 133 1 379 1 101 815 181
Ene-03 155 203 109 154 229 493 460 234 174 131 1 444 1 307 789 182
Feb-03 155 200 108 152 228 493 451 244 193 130 1 513 1 300 856 183
Mar-03 151 199 108 148 226 486 423 232 174 131 1 540 1 249 834 184
Abr-03 144 197 107 146 234 487 414 224 166 131 1 630 1 167 990 184
May-03 150 202 110 144 242 500 417 219 155 126 1 667 1 226 1 298 184
Jun-03 136 209 109 135 241 502 428 213 144 124 1 756 1 277 1 623 184
Jul-03 134 203 102 125 233 490 407 217 148 125 1 746 1 284 1 155 184
Ago-03 156 197 103 126 229 463 399 215 148 139 1 723 1 319 1 130 185
Set-03 149 202 105 122 257 509 419 197 133 137 1 660 1 328 1 252 185
Oct-03 152 200 107 118 286 587 489 185 126 130 1 681 1 300 1 085 185
Nov-03 166 196 114 131 296 590 499 191 123 135 1 662 1 330 942 185
Dic-03 170 201 115 134 299 598 512 203 106 136 1 730 1 366 939 184
Ene-04 171 220 118 139 315 606 494 202 128 131 1 764 1 529 1 068 185
Feb-04 166 221 124 143 332 652 535 210 124 132 1 814 1 652 1 222 186
Mar-04 169 249 128 149 373 625 548 233 143 131 1 824 1 672 1 316 187
Abr-04 171 250 134 145 376 612 537 246 145 129 1 866 1 712 1 595 188
May-04 166 239 129 136 369 549 504 237 146 132 1 877 1 810 1 822 189
Jun-04 158 236 124 129 348 490 436 237 155 132 1 977 1 851 1 805 190
Jul-04 154 239 105 113 345 507 428 260 180 124 2 025 1 785 1 701 189
Ago-04 146 245 105 111 252 508 433 261 174 113 2 117 1 564 1 690 190
Sep-04 154 241 98 113 226 486 437 245 174 105 2 085 1 410 1 453 190
Oct-04 156 251 96 109 214 479 430 247 197 102 2 125 1 410 1 385 191
Nov-04 163 263 96 115 221 476 430 248 191 111 2 160 1 410 1 595 191
Dic-04 163 281 95 119 227 496 421 247 194 116 2 194 1 416 1 734 190
Ene-05 158 293 97 121 227 450 401 256 197 115 2 128 1 519 1 647 191
Feb-05 155 298 96 116 225 440 404 267 197 118 2 172 1 520 1 567 192
Mar-05 158 295 101 111 250 496 437 265 196 121 2 245 1 586 1 711 193
Abr-05 149 300 97 106 243 484 424 259 186 118 2 273 1 586 1 685 195
May-05 153 298 94 107 249 464 417 259 188 119 2 215 1 586 1 804 194
Jun-05 147 289 99 106 267 458 417 279 197 116 2 354 1 586 1 650 195
Jul-05 148 277 105 110 268 463 417 325 212 121 2 228 1 564 1 789 195
Ago-05 157 287 100 110 247 451 408 326 218 126 2 313 1 564 1 640 196
Sep-05 167 290 98 110 234 457 423 323 230 122 2 308 1 586 1 662 199
Oct-05 175 292 103 105 232 456 445 312 256 121 2 209 1 454 1 603 199
Nov-05 169 282 98 101 231 442 441 288 261 123 2 219 1 376 1 431 198
Dic-05 173 286 101 109 241 431 427 331 308 122 2 183 1 282 1 430 197
Ene-06 175 294 104 112 233 428 425 374 354 113 2 205 1 277 1 316 198
Feb-06 187 306 108 117 237 462 444 441 394 120 2 176 1 276 1 431 199
Mar-06 184 307 104 119 228 458 439 451 376 126 2 132 1 226 1 291 200
Abr-06 190 306 109 126 225 462 440 471 380 126 2 203 1 145 1 440 202
May-06 205 311 110 130 230 488 437 481 373 124 2 161 1 226 1 750 203
Jun-06 204 317 110 124 232 469 438 461 337 128 2 141 1 386 1 833 203
- 67 -
ANEXO I
PRECIOS INTERNACIONALES FOB EN DOLARES CORRIENTES POR TONELADA
Azca Leche IPC-

Maz Soya Aceite Aceite Azca Carne Carne
Arroz Maz r Entera USA
Perodo Trigo Amarill en Crudo Crudo r Cebada de de
Blanco Blanco Blanc en 1982-84
o Grano de Soya de Palma Crudo Pollo Cerdo
o Polvo = 100
Jul-06 210 318 114 128 238 497 469 474 351 130 2 189 1 450 1 677 204
Ago-06 202 318 117 126 224 510 509 474 287 132 2 237 1 500 1 713 204
Sep-06 205 315 119 130 223 518 497 474 252 135 2 171 1 460 1 626 203
Oct-06 220 306 143 152 240 546 510 474 253 135 2 136 1 388 1 587 202
Nov-06 218 304 166 177 264 635 547 414 259 135 2 145 1 392 1 548 203
Dic-06 215 310 165 181 267 662 566 350 257 135 2 191 1 457 1 599 202
Ene-07 206 319 167 203 270 627 593 333 241 135 2 192 1 561 1 570 202
Feb-07 211 320 179 224 291 607 605 333 237 135 2 270 1 701 1 713 203
Mar-07 210 327 169 228 281 607 624 344 229 135 2 420 1 740 1 613 205
Abr-07 209 324 153 220 220 654 708 323 213 135 2 429 1 740 1 576 207
May-07 202 324 159 217 286 704 779 330 200 135 2 552 1 846 1 638 208
Jun-07 233 335 166 222 304 749 795 317 195 135 2 771 1 810 1 679 208
Jul-07 254 339 148 200 316 794 812 315 217 170 2 954 1 766 1 538 208
Ago-07 275 335 156 184 319 803 826 284 212 205 3 122 1 723 1 438 208
Sep-07 348 332 165 200 362 844 835 275 210 205 3 561 1 636 1 247 208
Oct-07 356 341 173 191 376 908 887 277 220 205 3 647 1 467 1 202 209
- 68 -
ANEXO I (Continuacin)
PRECIOS INTERNACIONALES CIF EN DOLARES CONSTANTES POR TONELADA
Azca
IPC Arroz Maz Soya Aceite Aceite Leche Carne Carne
Maz r Azcar
Perodo Oct-07 Trigo Blanc Blanc en Crudo Crudo Cebada Entera de de
Amarillo Blanc Crudo
= 100 o o Grano de Soya de Palma en Polvo Pollo Cerdo
o
Nov-02 86,8 230 255 149 184 283 653 554 284 217 177 1 731 1 324 1 081
Dic-02 86,6 217 254 147 194 282 650 582 287 219 175 1 731 1 428 1 097
Ene-03 87,0 199 269 146 198 284 604 571 295 226 172 1 799 1 661 1 062
Feb-03 87,6 198 264 144 194 282 601 557 306 247 170 1 866 1 641 1 133
Mar-03 88,2 192 262 143 189 278 589 523 289 223 169 1 885 1 574 1 100
Abr-03 88,0 185 260 143 187 287 592 514 281 214 170 1 992 1 483 1 281
May-03 87,8 192 265 146 185 296 607 518 276 203 164 2 039 1 554 1 637
Jun-03 87,9 176 273 145 174 295 609 530 268 190 162 2 139 1 611 2 006
Jul-03 88,0 173 267 137 163 286 595 505 272 194 163 2 125 1 617 1 469
Ago-03 88,4 197 259 137 163 280 561 494 269 193 178 2 089 1 651 1 435
Sep-03 88,6 189 264 140 159 312 612 516 249 176 175 2 013 1 657 1 571
Oct-03 88,5 192 262 142 154 345 701 596 235 168 168 2 039 1 626 1 382
Nov-03 88,3 209 258 150 170 357 707 608 243 165 174 2 022 1 664 1 222
Dic-03 88,2 214 264 152 172 361 717 623 256 147 175 2 101 1 706 1 220
Ene-04 88,6 214 284 154 177 378 723 601 254 171 169 2 132 1 885 1 362
Feb-04 89,1 207 283 160 181 395 771 643 262 165 169 2 177 2 014 1 529
Mar-04 89,7 209 314 164 188 437 736 654 286 185 167 2 174 2 024 1 625
Abr-04 90,0 210 314 170 183 439 719 640 300 187 164 2 214 2 062 1 933
May-04 90,5 205 300 164 172 430 645 600 288 187 167 2 215 2 161 2 174
Jun-04 90,8 195 296 158 164 405 577 523 286 197 167 2 319 2 199 2 149
Jul-04 90,6 191 299 137 146 403 598 516 315 225 158 2 377 2 131 2 038
Ago-04 90,7 182 307 137 144 299 599 520 314 218 145 2 476 1 883 2 023
Sep-04 90,9 190 302 129 145 270 572 523 296 218 136 2 435 1 710 1 758
Oct-04 91,4 191 311 126 141 255 562 514 296 242 132 2 467 1 700 1 674
Nov-04 91,4 200 325 126 147 262 559 513 298 235 142 2 506 1 700 1 904
Dic-04 91,1 200 346 126 152 271 583 505 297 239 148 2 552 1 714 2 063
Ene-05 91,3 194 358 128 153 270 531 481 308 241 147 2 472 1 823 1 964
Feb-05 91,8 189 361 126 147 266 517 482 318 241 150 2 508 1 815 1 866
Mar-05 92,5 192 356 130 141 292 574 516 314 238 151 2 570 1 874 2 009
Abr-05 93,1 181 359 126 134 282 558 498 305 225 148 2 585 1 863 1 970
May-05 93,0 186 357 122 136 289 537 491 305 228 149 2 525 1 865 2 099
Jun-05 93,1 179 347 127 134 309 530 490 326 237 146 2 671 1 863 1 932
Jul-05 93,5 180 333 134 138 309 533 488 374 253 151 2 525 1 832 2 073
Ago-05 94,0 188 342 127 138 283 518 476 374 258 155 2 603 1 823 1 904
Sep-05 95,1 197 342 124 137 267 518 487 367 268 150 2 569 1 827 1 906
Oct-05 95,3 205 343 129 131 264 516 510 354 295 148 2 460 1 684 1 841
Nov-05 94,6 200 335 124 127 265 506 510 332 303 151 2 488 1 612 1 671
Dic-05 94,2 205 341 129 136 277 494 495 378 354 150 2 460 1 519 1 676
Ene-06 94,9 206 347 130 139 267 487 490 421 400 140 2 465 1 503 1 544
Feb-06 95,1 218 358 134 144 270 524 510 490 441 148 2 430 1 499 1 663
Mar-06 95,6 214 358 130 146 260 518 501 498 421 153 2 373 1 439 1 508
Abr-06 96,4 219 354 134 152 255 517 498 517 421 152 2 428 1 345 1 651
May-06 96,9 233 358 135 155 258 542 493 525 412 149 2 372 1 423 1 966
Jun-06 97,1 232 363 135 149 259 521 494 503 374 153 2 347 1 585 2 048
Jul-06 97,4 236 363 139 152 265 549 524 515 387 155 2 390 1 646 1 880
Ago-06 97,6 228 362 141 150 251 561 565 514 321 156 2 434 1 695 1 916
Set-06 97,1 232 362 144 154 251 572 555 516 285 160 2 378 1 662 1 834
Oct-06 96,6 249 353 169 178 270 603 571 519 288 161 2 353 1 595 1 802
- 69 -
Nov-06 97,1 245 350 192 204 293 692 606 454 292 160 2 351 1 592 1 754
Dic-06 96,6 244 357 191 209 297 724 629 389 292 161 2 410 1 666 1 814
- 70 -
ANEXO I (Continuacin)
PRECIOS INTERNACIONALES CIF EN DOLARES CONSTANTES POR TONELADA
Azca
IPC Arroz Soya Aceite Aceite Leche Carne Carne
Maz Maz r Azcar Cebad
Perodo Oct-06 Trigo Blanc en Crudo Crudo Entera de de
Amarillo Blanco Blanc Crudo a
= 100 o Grano de Soya de Palma en Polvo Pollo Cerdo
o
Ene-07 96,9 234 366 193 230 300 685 655 371 275 160 2 404 1 770 1 779
Feb-07 97,4 237 365 205 251 321 661 664 369 270 160 2 472 1 906 1 919
Mar-07 98,3 235 369 193 252 308 656 677 377 258 158 2 605 1 931 1 800
Abr-07 98,9 233 364 176 243 243 699 760 354 241 158 2 599 1 920 1 752
May-07 99,5 224 363 181 239 309 747 827 358 227 157 2 707 2 015 1 805
Jun-07 99,7 255 373 188 244 326 790 842 345 222 156 2 925 1 975 1 843
Jul-07 99,7 275 377 169 222 339 835 859 343 244 192 3 108 1 931 1 700
Ago-07 99,5 297 374 178 206 343 846 874 312 239 227 3 284 1 891 1 604
Sep-07 99,8 370 370 186 221 384 885 881 302 236 227 3 716 1 798 1 407
Oct-07 100,0 378 378 194 212 398 948 932 304 246 226 3 796 1 625 1 359
A) PARAMETROS NOVIEMBRE 2002 - OCTUBRE 2007 CALCULADOS

Promedio 215,8 325,3 148,9 172,2 305,2 622,3 579,5 344,2 253,0 162,0 2 406,7 1 736,5 1 703,2
Desv. Tpica 38,6 41,7 22,8 34,0 51,2 103,7 115,0 82,7 69,8 18,7 387,4 199,5 298,1
PARAMETROS NOVIEMBRE 2002 - OCTUBRE 2007 REDONDEADOS
Promedio 216 325 149 172 305 622 580 344 253 162 2 407 1 737 1 703
Desv. Tpica 39 42 23 34 51 104 115 83 70 19 387 200 298
B) FACTORES DE AJUSTE DE LA DESVIACION TIPICA ABRIL 2008 - MARZO 2009

Sistema 0,50 0,50 0,125 0,50 0,50 0,50 0,50 0,00 0,00 0,50 0,00 0,50 0,50
PRECIOS PISO CIF ABRIL 2008 - MARZO 2009

Sistema 197 304 146 155 280 570 523 344 253 153 2 407 1 637 1 554
C) PRECIOS TECHO CIF ABRIL 2008 - MARZO 2009

Sistema 236 346 169 189 331 674 638 427 323 172 2 794 1 837 1 852
Fuentes:
De los precios corrientes FOB:
Para todos los productos excepto la Leche Entera en Polvo y la Carne de Pollo
Perodo Noviembre 2002 - Octubre 2006 = Resolucin 1072
Perodo Noviembre 2006 - Octubre 2007 = Promedio mensual de los precios quincenales FOB
utilizados por la Secretara General para el clculo de los Precios de Referencia del SAFP.
Para la Carne de Pollo
Perodo Noviembre 2006 - Octubre 2007 = Promedio mensual reportado por la fuente de
informacin del Anexo 1 de la Decisin 371.
Para la Leche Entera en Polvo
Perodo Noviembre 2006 - Octubre 2007 = Promedio mensual reportado por la fuente de
informacin del Anexo 1 de la Decisin 371.
Del Indice de Precios al Consumidor Urbano de los Estados Unidos de Amrica base 1982-1984 =
100 :
Department of Labor, Bureau of Labor Statistics de los Estados Unidos de Amrica.
De los fletes y seguros:
Anexo 3 de la Decisin 371.
Elaboracin: Secretara General de la Comunidad Andina.
- 71 -
ANEXO II
TABLA 1
TABLA ADUANERA DEL ACEITE CRUDO DE PALMA Y PRODUCTOS VINCULADOS (**)
(A) 1511.10.00; 1511.90.00; 1513.11.00; 1513.19.00; 1513.21.10; 1513.29.10; 1515.30.00; 1516.20.00; 1517.10.00;
1517.90.00; 1518.00.10; 1518.00.90
(B) 1501.00.10; 1501.00.30; 1502.00.11; 1502.00.19; 1502.00.90; 1503.00.00; 1506.00.10 (*); 1506.00.90 (*);
3823.11.00; 3823.12.00; 3823.19.00
Precio de Derecho Precio de Derecho Precio de Derecho Precio de Derecho Precio de Derecho
referencia Variable referencia Variable referencia Variable referencia Variable referencia Variable
Adicional
CIF del CIF del Adicional (+) CIF del Adicional (+) CIF del Adicional (+) CIF del Adicional (+)
(+)
aceite aceite aceite aceite aceite
o Rebaja (-) o Rebaja (-) o Rebaja (-) o Rebaja (-) o Rebaja (-)
crudo crudo crudo crudo crudo
de palma (A) (B) de palma (A) (B) de palma (A) (B) de palma (A) (B) de palma (A) (B)
(USD/t) (%) (%) (USD/t) (%) (%) (USD/t) (%) (%) (USD/t) (%) (%) (USD/t) (%) (%)
270 112 117 311 82 87 352 58 63 393 40 45 434 25 30
271 112 117 312 81 86 353 58 63 394 39 44 435 24 29
272 111 116 313 81 86 354 57 62 395 39 44 436 24 29
273 110 115 314 80 85 355 57 62 396 38 43 437 24 29
274 109 114 315 79 84 356 56 61 397 38 43 438 23 28
275 108 113 316 79 84 357 56 61 398 38 43 439 23 28
276 107 112 317 78 83 358 55 60 399 37 42 440 23 28
277 107 112 318 77 82 359 55 60 400 37 42 441 22 27
278 106 111 319 77 82 360 54 59 401 37 42 442 22 27
279 105 110 320 76 81 361 54 59 402 36 41 443 22 27
280 104 109 321 76 81 362 53 58 403 36 41 444 21 26
281 103 108 322 75 80 363 53 58 404 35 40 445 21 26
282 103 108 323 74 79 364 52 57 405 35 40 446 21 26
283 102 107 324 74 79 365 52 57 406 35 40 447 20 25
284 101 106 325 73 78 366 51 56 407 34 39 448 20 25
285 100 105 326 73 78 367 51 56 408 34 39 449 20 25
286 99 104 327 72 77 368 51 56 409 33 38 450 19 24
287 99 104 328 71 76 369 50 55 410 33 38 451 19 24
288 98 103 329 71 76 370 50 55 411 33 38 452 19 24
289 97 102 330 70 75 371 49 54 412 32 37 453 19 24
290 96 101 331 70 75 372 49 54 413 32 37 454 18 23
291 96 101 332 69 74 373 48 53 414 32 37 455 18 23
292 95 100 333 68 73 374 48 53 415 31 36 456 18 23
293 94 99 334 68 73 375 47 52 416 31 36 457 17 22
294 93 98 335 67 72 376 47 52 417 31 36 458 17 22
295 93 98 336 67 72 377 46 51 418 30 35 459 17 22
296 92 97 337 66 71 378 46 51 419 30 35 460 16 21
297 91 96 338 66 71 379 46 51 420 29 34 461 16 21
298 91 96 339 65 70 380 45 50 421 29 34 462 16 21
299 90 95 340 65 70 381 45 50 422 29 34 463 16 21
300 89 94 341 64 69 382 44 49 423 28 33 464 15 20
301 89 94 342 64 69 383 44 49 424 28 33 465 15 20
302 88 93 343 63 68 384 43 48 425 28 33 466 15 20
303 87 92 344 62 67 385 43 48 426 27 32 467 14 19
304 86 91 345 62 67 386 43 48 427 27 32 468 14 19
305 86 91 346 61 66 387 42 47 428 27 32 469 14 18
306 85 90 347 61 66 388 42 47 429 26 31 470 14 18
307 84 89 348 60 65 389 41 46 430 26 31 471 13 18
308 84 89 349 60 65 390 41 46 431 26 31 472 13 17
- 72 -
309 83 88 350 59 64 391 41 46 432 25 30 473 13 17
310 82 87 351 59 64 392 40 45 433 25 30 474 12 17
Tablas aduaneras del Sistema Andino de Franjas de Precios Perodo: Abril de 2008 - Marzo de 2009
- 73 -
TABLA 1
(A) 1511.10.00; 1511.90.00; 1513.11.00; 1513.19.00; 1513.21.10; 1513.29.10; 1515.30.00; 1516.20.00; 1517.10.00;
1517.90.00; 1518.00.10; 1518.00.90
(B) 1501.00.10; 1501.00.30; 1502.00.11; 1502.00.19; 1502.00.90; 1503.00.00; 1506.00.10 (*); 1506.00.90 (*);
3823.11.00; 3823.12.00; 3823.19.00
Adicional
(+)
475 12 16 509 3 4 656 -3 -3 690 -9 -9 724 -14 -14
476 12 16 510 3 4 657 -3 -3 691 -9 -9 725 -14 -14
477 12 15 511 3 4 658 -4 -4 692 -9 -9 726 -15 -15
478 11 15 512 3 3 659 -4 -4 693 -10 -10 727 -15 -15
479 11 15 513 2 3 660 -4 -4 694 -10 -10 728 -15 -15
480 11 14 514 2 3 661 -4 -4 695 -10 -10 729 -15 -15
481 10 14 515 2 2 662 -4 -4 696 -10 -10 730 -15 -15
482 10 14 516 2 2 663 -5 -5 697 -10 -10 731 -15 -15
483 10 13 517 1 2 664 -5 -5 698 -10 -10 732 -15 -15
484 10 13 518 1 2 665 -5 -5 699 -10 -10 733 -16 -15
485 9 13 519 1 1 666 -5 -5 700 -11 -11 734 -16 -15
486 9 12 520 1 1 667 -5 -5 701 -11 -11 735 -16 -15
487 9 12 521 0 1 668 -5 -5 702 -11 -11 736 -16 -15
488 9 11 522 0 0 669 -6 -6 703 -11 -11 737 -16 -15
489 8 11 523 0 0 670 -6 -6 704 -11 -11 738 -16 -15
490 8 11 HASTA 671 -6 -6 705 -11 -11 739 -16 -15
491 8 10 638 0 0 672 -6 -6 706 -12 -12 740 -17 -15
492 8 10 639 0 0 673 -6 -6 707 -12 -12 741 -17 -15
493 7 10 640 0 0 674 -6 -6 708 -12 -12 742 -17 -15
494 7 9 641 -1 -1 675 -7 -7 709 -12 -12 743 -17 -15
495 7 9 642 -1 -1 676 -7 -7 710 -12 -12 744 -17 -15
496 7 9 643 -1 -1 677 -7 -7 711 -12 -12 745 -17 -15
497 6 8 644 -1 -1 678 -7 -7 712 -12 -12 746 -17 -15
498 6 8 645 -1 -1 679 -7 -7 713 -13 -13 747 -18 -14
499 6 8 646 -1 -1 680 -7 -7 714 -13 -13 748 -18 -13
500 6 7 647 -2 -2 681 -8 -8 715 -13 -13 749 -18 -12
501 5 7 648 -2 -2 682 -8 -8 716 -13 -13 750 -18 -11
502 5 7 649 -2 -2 683 -8 -8 717 -13 -13 751 -18 -10
503 5 6 650 -2 -2 684 -8 -8 718 -13 -13 752 -18 -15
504 5 6 651 -2 -2 685 -8 -8 719 -14 -14 753 -18 -15
505 4 6 652 -3 -3 686 -8 -8 720 -14 -14 754 -18 -15
506 4 5 653 -3 -3 687 -9 -9 721 -14 -14 755 -19 -15
507 4 5 654 -3 -3 688 -9 -9 722 -14 -14 756 -19 -15
508 4 5 655 -3 -3 689 -9 -9 723 -14 -14 757 -19 -15
- 74 -
TABLA 1
(A) 1511.10.00; 1511.90.00; 1513.11.00; 1513.19.00; 1513.21.10; 1513.29.10; 1515.30.00; 1516.20.00; 1517.10.00;
1517.90.00; 1518.00.10; 1518.00.90
(B) 1501.00.10; 1501.00.30; 1502.00.11; 1502.00.19; 1502.00.90; 1503.00.00; 1506.00.10 (*); 1506.00.90 (*);
3823.11.00; 3823.12.00; 3823.19.00
Adicional
(+)
758 -19 -15
759 -19 -15
760 -19 -15
761 -19 -15
762 -20 -15
MAYOR QUE
762 -20 -15
(*) Nota: Las subpartidas 1506.00.10 y 1506.00.90 figuran en la Nmina de Bienes No Producidos en la
Subregin (Resolucin 1114), para las cuales los Pases Miembros, en aplicacin del artculo 4 de la
Decisin 370, pueden diferir el AEC hasta un nivel del 5%, y hasta 0% para el caso de materias primas y
bienes de capital. En estos casos, el derecho adicional o rebaja establecidos en la presente tabla, se aplican
a este arancel.
(**) Segn el artculo 1 de la Decisin 512 Colombia podr limitar la aplicacin de los derechos variables
adicionales del SAFP para los productos que forman parte de esta Franja hasta un nivel tal que el arancel
total para sus importaciones no resulte superior al cuarenta por ciento (40%).
Tablas aduaneras del Sistema Andino de Franjas de Precios Perodo: Abril de 2008 - Marzo de
2009
- 75 -
TABLA 2
TABLA ADUANERA DEL ACEITE CRUDO DE SOYA Y PRODUCTOS VINCULADOS (*)
(A) 1507.10.00; 1507.90.10; 1507.90.90; 1508.10.00; 1508.90.00; 1512.11.10; 1512.11.20; 1512.19.10; 1512.19.20;
1512.21.00;
1512.29.00; 1514.11.00; 1514.19.00; 1514.91.00; 1514.99.00; 1515.21.00; 1515.29.00; 1515.50.00; 1515.90.00
CIF del Adicional CIF del Adicional CIF del Adicional CIF del Adicional CIF del Adicional
aceite o Rebaja (- aceite o Rebaja (- aceite o Rebaja (- aceite o Rebaja (- aceite o Rebaja (-
de soya (A) de soya (A) de soya (A) de soya (A) de soya (A)
(USD/t) (%) (USD/t) (%) (USD/t) (%) (USD/t) (%) (USD/t) (%)
300 108 341 81 382 59 423 42 464 27
301 107 342 80 383 59 424 41 465 27
302 106 343 79 384 58 425 41 466 27
303 106 344 79 385 58 426 41 467 26
304 105 345 78 386 57 427 40 468 26
305 104 346 78 387 57 428 40 469 26
306 104 347 77 388 56 429 39 470 26
307 103 348 77 389 56 430 39 471 25
308 102 349 76 390 55 431 39 472 25
309 101 350 75 391 55 432 38 473 25
310 101 351 75 392 54 433 38 474 24
311 100 352 74 393 54 434 38 475 24
312 99 353 74 394 54 435 37 476 24
313 99 354 73 395 53 436 37 477 23
314 98 355 73 396 53 437 37 478 23
315 97 356 72 397 52 438 36 479 23
316 96 357 72 398 52 439 36 480 23
317 96 358 71 399 51 440 35 481 22
318 95 359 71 400 51 441 35 482 22
319 94 360 70 401 51 442 35 483 22
320 94 361 69 402 50 443 34 484 21
321 93 362 69 403 50 444 34 485 21
322 92 363 68 404 49 445 34 486 21
323 92 364 68 405 49 446 33 487 20
324 91 365 67 406 48 447 33 488 20
325 90 366 67 407 48 448 33 489 20
326 90 367 66 408 48 449 32 490 20
327 89 368 66 409 47 450 32 491 19
328 89 369 65 410 47 451 32 492 19
329 88 370 65 411 46 452 31 493 19
330 87 371 64 412 46 453 31 494 18
331 87 372 64 413 46 454 31 495 18
332 86 373 63 414 45 455 30 496 18
333 85 374 63 415 45 456 30 497 18
334 85 375 62 416 44 457 30 498 17
335 84 376 62 417 44 458 29 499 17
336 84 377 61 418 44 459 29 500 17
337 83 378 61 419 43 460 29 501 17
338 82 379 60 420 43 461 28 502 16
339 82 380 60 421 42 462 28 503 16
340 81 381 60 422 42 463 28 504 16
- 76 -
- 77 -
TABLA 2
TABLA ADUANERA DEL ACEITE CRUDO DE SOYA Y PRODUCTOS VINCULADOS (*)
(A) 1507.10.00; 1507.90.10; 1507.90.90; 1508.10.00; 1508.90.00; 1512.11.10; 1512.11.20; 1512.19.10; 1512.19.20;
1512.21.00;
1512.29.00; 1514.11.00; 1514.19.00; 1514.91.00; 1514.99.00; 1515.21.00; 1515.29.00; 1515.50.00; 1515.90.00
Adicional Adicional Adicional Adicional Adicional
CIF del CIF del CIF del CIF del CIF del
(+) (+) (+) (+) (+)
aceite o Rebaja (- aceite o Rebaja (- aceite o Rebaja (- aceite o Rebaja (- aceite o Rebaja (-
crudo ) crudo ) crudo ) crudo ) crudo )
de soya (A) de soya (A) de soya (A) de soya (A) de soya (A)
505 15 546 5 689 -3 730 -9 771 -15
506 15 547 5 690 -3 731 -9 772 -15
507 15 548 5 691 -3 732 -10 773 -15
508 15 549 5 692 -3 733 -10 774 -16
509 14 550 4 693 -3 734 -10 775 -16
510 14 551 4 694 -3 735 -10 776 -16
511 14 552 4 695 -4 736 -10 777 -16
512 14 553 4 696 -4 737 -10 778 -16
513 13 554 3 697 -4 738 -10 779 -16
514 13 555 3 698 -4 739 -11 780 -16
515 13 556 3 699 -4 740 -11 781 -16
516 13 557 3 700 -4 741 -11 782 -17
517 12 558 3 701 -5 742 -11 783 -17
518 12 559 2 702 -5 743 -11 784 -17
519 12 560 2 703 -5 744 -11 785 -17
520 12 561 2 704 -5 745 -11 786 -17
521 11 562 2 705 -5 746 -12 787 -17
522 11 563 1 706 -5 747 -12 788 -17
523 11 564 1 707 -6 748 -12 789 -17
524 11 565 1 708 -6 749 -12 790 -18
525 10 566 1 709 -6 750 -12 791 -18
526 10 567 1 710 -6 751 -12 792 -18
527 10 568 0 711 -6 752 -12 793 -18
528 10 569 0 712 -6 753 -13 794 -18
529 9 570 0 713 -7 754 -13 795 -18
530 9 HASTA 714 -7 755 -13 796 -18
531 9 674 0 715 -7 756 -13 797 -19
532 9 675 0 716 -7 757 -13 798 -19
533 8 676 0 717 -7 758 -13 799 -19
534 8 677 -1 718 -7 759 -13 800 -19
535 8 678 -1 719 -8 760 -14 801 -19
536 8 679 -1 720 -8 761 -14 802 -19
537 7 680 -1 721 -8 762 -14 803 -19
538 7 681 -1 722 -8 763 -14 804 -19
539 7 682 -1 723 -8 764 -14 805 -20
540 7 683 -2 724 -8 765 -14 MAYOR QUE
541 6 684 -2 725 -8 766 -14 805 -20
542 6 685 -2 726 -9 767 -15
543 6 686 -2 727 -9 768 -15
544 6 687 -2 728 -9 769 -15
545 6 688 -2 729 -9 770 -15
- 78 -
(*) Segn el artculo 1 de la Decisin 512 Colombia podr limitar la aplicacin de los derechos variables adicionales del SAFP
para los productos que forman parte de esta Franja hasta un nivel tal que el arancel total para sus importaciones no resulte superior
al cuarenta por ciento (40%).
- 79 -
TABLA 3
TABLA ADUANERA DEL ARROZ BLANCO Y PRODUCTOS VINCULADOS
(A) 1006.20.00; 1006.30.00; 1006.40.00

(B) 1006.10.90
referenci
Referencia Variable referencia Variable Variable referencia Variable referencia Variable
a
CIF del Adicional (+) CIF del Adicional (+) CIF del Adicional (+) CIF del Adicional (+) CIF del Adicional (+)
arroz o Rebaja (-) arroz o Rebaja (-) arroz o Rebaja (-) arroz o Rebaja (-) arroz o Rebaja (-)
blanco (A) (B) blanco (A) (B) blanco (A) (B) blanco (A) (B) blanco (A) (B)
200 62 67 241 31 36 282 9 12 363 -6 -6 404 -17 -15
201 61 66 242 31 36 283 9 12 364 -6 -6 405 -17 -15
202 61 66 243 30 35 284 8 11 365 -6 -6 406 -18 -15
203 60 65 244 30 35 285 8 11 366 -7 -7 407 -18 -15
204 59 64 245 29 34 286 8 10 367 -7 -7 408 -18 -15
205 58 63 246 28 33 287 7 9 368 -7 -7 409 -18 -15
206 57 62 247 28 33 288 7 9 369 -7 -7 410 -19 -15
207 56 61 248 27 32 289 6 8 370 -8 -8 411 -19 -15
208 55 60 249 27 32 290 6 8 371 -8 -8 412 -19 -15
209 55 60 250 26 31 291 5 7 372 -8 -8 413 -19 -15
210 54 59 251 25 30 292 5 7 373 -9 -9 414 -20 -15
211 53 58 252 25 30 293 5 6 374 -9 -9 MAYOR QUE
212 52 57 253 24 29 294 4 5 375 -9 -9 414 -20 -15
213 51 56 254 24 29 295 4 5 376 -10 -10
214 50 55 255 23 28 296 3 4 377 -10 -10
215 50 55 256 23 28 297 3 4 378 -10 -10
216 49 54 257 22 27 298 2 3 379 -10 -10
217 48 53 258 21 26 299 2 3 380 -11 -11
218 47 52 259 21 26 300 2 2 381 -11 -11
219 47 52 260 20 25 301 1 2 382 -11 -11
220 46 51 261 20 25 302 1 1 383 -12 -12
221 45 50 262 19 24 303 0 1 384 -12 -12
222 44 49 263 19 24 304 0 0 385 -12 -12
HAST
223 44 49 264 18 23 386 -12 -12
A
224 43 48 265 18 23 346 0 0 387 -13 -13
225 42 47 266 17 22 347 0 0 388 -13 -13
226 41 46 267 17 22 348 -1 -1 389 -13 -13
227 41 46 268 16 21 349 -1 -1 390 -14 -14
228 40 45 269 16 21 350 -1 -1 391 -14 -14
229 39 44 270 15 20 351 -2 -2 392 -14 -14
230 39 44 271 15 19 352 -2 -2 393 -14 -14
231 38 43 272 14 19 353 -2 -2 394 -15 -15
232 37 42 273 14 18 354 -3 -3 395 -15 -15
233 37 42 274 13 18 355 -3 -3 396 -15 -15
234 36 41 275 13 17 356 -3 -3 397 -15 -15
235 35 40 276 12 16 357 -4 -4 398 -16 -15
236 35 40 277 12 16 358 -4 -4 399 -16 -15
237 34 39 278 11 15 359 -4 -4 400 -16 -15
238 33 38 279 11 14 360 -5 -5 401 -16 -15
- 80 -
239 33 38 280 10 14 361 -5 -5 402 -17 -15
240 32 37 281 10 13 362 -5 -5 403 -17 -15
- 81 -
TABLA 4
TABLA ADUANERA DEL AZUCAR BLANCO Y PRODUCTOS VINCULADOS
(A) 1701.91.00; 1701.99.10; 1701.99.90; 1702.90.20; 1702.90.30; 1702.90.40

(B) 1702.60.00; 1703.10.00; 1703.90.00
(C) 1702.90.90
Precio de Derecho Precio de Derecho Precio de Derecho
referencia Variable referencia Variable referencia Variable
CIF del Adicional (+) CIF del Adicional (+) CIF del Adicional (+)
azcar o Rebaja (-) azcar o Rebaja (-) azcar o Rebaja (-)
blanco (A) (B) (C) blanco (A) (B) (C) blanco (A) (B) (C)
(USD/t) (%) (%) (%) (USD/t) (%) (%) (%) (USD/t) (%) (%) (%)
190 97 102 107 231 59 64 69 272 32 37 42
191 96 101 106 232 58 63 68 273 31 36 41
192 95 100 105 233 57 62 67 274 31 36 41
193 94 99 104 234 56 61 66 275 30 35 40
194 93 98 103 235 56 61 66 276 30 35 40
195 92 97 102 236 55 60 65 277 29 34 39
196 91 96 101 237 54 59 64 278 28 33 38
197 90 95 100 238 53 58 63 279 28 33 38
198 88 93 98 239 53 58 63 280 27 32 37
199 87 92 97 240 52 57 62 281 27 32 37
200 86 91 96 241 51 56 61 282 26 31 36
201 85 90 95 242 51 56 61 283 26 31 36
202 84 89 94 243 50 55 60 284 25 30 35
203 83 88 93 244 49 54 59 285 25 30 35
204 82 87 92 245 48 53 58 286 24 29 34
205 81 86 91 246 48 53 58 287 24 29 34
206 80 85 90 247 47 52 57 288 23 28 33
207 79 84 89 248 46 51 56 289 23 28 33
208 78 83 88 249 46 51 56 290 22 27 32
209 78 83 88 250 45 50 55 291 22 27 32
210 77 82 87 251 44 49 54 292 21 26 31
211 76 81 86 252 44 49 54 293 21 26 31
212 75 80 85 253 43 48 53 294 20 25 30
213 74 79 84 254 43 48 53 295 20 25 30
214 73 78 83 255 42 47 52 296 19 24 29
215 72 77 82 256 41 46 51 297 19 24 29
216 71 76 81 257 41 46 51 298 19 24 29
217 70 75 80 258 40 45 50 299 18 23 28
218 69 74 79 259 39 44 49 300 18 23 28
219 68 73 78 260 39 44 49 301 17 22 27
220 68 73 78 261 38 43 48 302 17 22 27
221 67 72 77 262 38 43 48 303 16 21 26
222 66 71 76 263 37 42 47 304 16 21 26
223 65 70 75 264 36 41 46 305 15 20 25
224 64 69 74 265 36 41 46 306 15 20 25
225 63 68 73 266 35 40 45 307 14 19 24
226 63 68 73 267 35 40 45 308 14 19 24
227 62 67 72 268 34 39 44 309 14 18 24
228 61 66 71 269 33 38 43 310 13 18 23
229 60 65 70 270 33 38 43 311 13 17 23
230 59 64 69 271 32 37 42 312 12 16 22
- 82 -
TABLA 4
TABLA ADUANERA DEL AZUCAR BLANCO Y PRODUCTOS VINCULADOS
(A) 1701.91.00; 1701.99.10; 1701.99.90; 1702.90.20; 1702.90.30; 1702.90.40

(B) 1702.60.00; 1703.10.00; 1703.90.00
(C) 1702.90.90
Precio de Derecho Precio de Derecho Precio de Derecho
referencia Variable referencia Variable referencia Variable
CIF del Adicional (+) CIF del Adicional (+) CIF del Adicional (+)
azcar o Rebaja (-) azcar o Rebaja (-) azcar o Rebaja (-)
blanco (A) (B) (C) blanco (A) (B) (C) blanco (A) (B) (C)
(USD/t) (%) (%) (%) (USD/t) (%) (%) (%) (USD/t) (%) (%) (%)
313 12 16 22 435 -2 -2 -2 476 -12 -12 -10
314 11 15 21 436 -2 -2 -2 477 -13 -13 -10
315 11 15 21 437 -3 -3 -3 478 -13 -13 -10
316 11 14 21 438 -3 -3 -3 479 -13 -13 -10
317 10 14 20 439 -3 -3 -3 480 -13 -13 -10
318 10 13 20 440 -4 -4 -4 481 -13 -13 -10
319 9 13 19 441 -4 -4 -4 482 -14 -14 -10
320 9 12 18 442 -4 -4 -4 483 -14 -14 -10
321 9 11 17 443 -4 -4 -4 484 -14 -14 -10
322 8 11 16 444 -5 -5 -5 485 -14 -14 -10
323 8 10 16 445 -5 -5 -5 486 -15 -15 -10
324 7 10 15 446 -5 -5 -5 487 -15 -15 -10
325 7 9 14 447 -5 -5 -5 488 -15 -15 -10
326 7 9 13 448 -6 -6 -6 489 -15 -15 -10
327 6 8 12 449 -6 -6 -6 490 -15 -15 -10
328 6 8 12 450 -6 -6 -6 491 -16 -15 -10
329 5 7 11 451 -6 -6 -6 492 -16 -15 -10
330 5 7 10 452 -7 -7 -7 493 -16 -15 -10
331 5 6 9 453 -7 -7 -7 494 -16 -15 -10
332 4 6 9 454 -7 -7 -7 495 -16 -15 -10
333 4 5 8 455 -7 -7 -7 496 -17 -15 -10
334 4 5 7 456 -8 -8 -8 497 -17 -15 -10
335 3 4 6 457 -8 -8 -8 498 -17 -15 -10
336 3 4 6 458 -8 -8 -8 499 -17 -15 -10
337 2 3 5 459 -8 -8 -8 500 -18 -15 -10
338 2 3 4 460 -9 -9 -9 501 -18 -15 -10
339 2 2 4 461 -9 -9 -9 502 -18 -15 -10
340 1 2 3 462 -9 -9 -9 503 -18 -15 -10
341 1 1 2 463 -9 -9 -9 504 -18 -15 -10
342 1 1 1 464 -10 -10 -10 505 -19 -15 -10
343 0 0 1 465 -10 -10 -10 506 -19 -15 -10
344 0 0 0 466 -10 -10 -10 507 -19 -15 -10
HASTA 467 -10 -10 -10 508 -19 -15 -10
427 0 0 0 468 -11 -11 -10 509 -19 -15 -10
428 0 0 -1 469 -11 -11 -10 510 -20 -15 -10
429 -1 -1 -1 470 -11 -11 -10 MAYOR
QUE
430 -1 -1 -2 471 -11 -11 -10 510 -20 -15 -10
431 -1 -1 -2 472 -11 -11 -10
432 -1 -2 -3 473 -12 -12 -10
433 -2 -2 -3 474 -12 -12 -10
434 -2 -3 -4 475 -12 -12 -10
- 83 -
TABLA 5
TABLA ADUANERA DEL AZUCAR CRUDO Y PRODUCTOS VINCULADOS
(A) 1701.11.90; 1701.12.00

CIF del Adicional CIF del Adicional CIF del Adicional CIF del Adicional CIF del Adicional
azcar o Rebaja (- azcar o Rebaja (- azcar o Rebaja (- azcar o Rebaja (- azcar o Rebaja (-
crudo (A) crudo (A) crudo (A) crudo (A) crudo (A)
130 114 171 58 212 23 253 0 362 -13
131 112 172 57 213 23 HASTA 363 -13
132 110 173 55 214 22 323 0 364 -14
133 108 174 54 215 21 324 0 365 -14
134 107 175 53 216 21 325 -1 366 -14
135 105 176 53 217 20 326 -1 367 -14
136 103 177 52 218 19 327 -1 368 -15
137 102 178 51 219 19 328 -2 369 -15
138 100 179 50 220 18 329 -2 370 -15
139 98 180 49 221 17 330 -3 371 -16
140 97 181 48 222 17 331 -3 372 -16
141 95 182 47 223 16 332 -3 373 -16
142 94 183 46 224 16 333 -4 374 -16
143 92 184 45 225 15 334 -4 375 -17
144 91 185 44 226 14 335 -4 376 -17
145 89 186 43 227 14 336 -5 377 -17
146 88 187 42 228 13 337 -5 378 -17
147 87 188 41 229 13 338 -5 379 -18
148 85 189 41 230 12 339 -6 380 -18
149 84 190 40 231 11 340 -6 381 -18
150 82 191 39 232 11 341 -6 382 -19
151 81 192 38 233 10 342 -7 383 -19
152 80 193 37 234 10 343 -7 384 -19
153 78 194 36 235 9 344 -7 385 -19
154 77 195 36 236 9 345 -8 386 -20
155 76 196 35 237 8 346 -8 MAYOR QUE
156 75 197 34 238 8 347 -8 386 -20
157 73 198 33 239 7 348 -9
158 72 199 33 240 7 349 -9
159 71 200 32 241 6 350 -9
160 70 201 31 242 5 351 -10
161 69 202 30 243 5 352 -10
162 67 203 30 244 4 353 -10
163 66 204 29 245 4 354 -11
164 65 205 28 246 3 355 -11
165 64 206 27 247 3 356 -11
166 63 207 27 248 2 357 -11
167 62 208 26 249 2 358 -12
168 61 209 25 250 1 359 -12
169 60 210 25 251 1 360 -12
170 59 211 24 252 0 361 -13
- 84 -
- 85 -
TABLA 6
TABLA ADUANERA DE LA CARNE DE CERDO Y PRODUCTOS VINCULADOS
(A) 0203.11.00; 0203.12.00; 0203.19.00; 0203.21.00; 0203.22.00; 0203.29.00; 0210.12.00; 0210.19.00; 1601.00.00;
1602.41.00; 1602.42.00
Precio de Derecho Precio de Derecho Precio de Derecho Precio de Derecho Precio de Derecho Precio de Derecho
referencia Variable referencia Variable referencia Variable referencia Variable referencia Variable referencia Variable
Adicional Adicional Adicional Adicional Adicional Adicional
CIF de la CIF de la CIF de la CIF de la CIF de la CIF de la
(+) (+) (+) (+) (+) (+)
o Rebaja o Rebaja o Rebaja o Rebaja o Rebaja o Rebaja
carne de carne de carne de carne de carne de carne de
(-) (-) (-) (-) (-) (-)
cerdo (A) cerdo (A) cerdo (A) cerdo (A) cerdo (A) cerdo (A)
(USD/t) (%) (USD/t) (%) (USD/t) (%) (USD/t) (%) (USD/t) (%) (USD/t) (%)
800 113 846 100 892 89 938 79 984 70 1 030 61
801 113 847 100 893 89 939 79 985 69 1 031 61
802 113 848 100 894 89 940 78 986 69 1 032 61
803 112 849 100 895 88 941 78 987 69 1 033 61
804 112 850 99 896 88 942 78 988 69 1 034 60
805 112 851 99 897 88 943 78 989 69 1 035 60
806 111 852 99 898 88 944 78 990 68 1 036 60
807 111 853 99 899 87 945 77 991 68 1 037 60
808 111 854 98 900 87 946 77 992 68 1 038 60
809 111 855 98 901 87 947 77 993 68 1 039 59
810 110 856 98 902 87 948 77 994 68 1 040 59
811 110 857 98 903 87 949 77 995 67 1 041 59
812 110 858 97 904 86 950 76 996 67 1 042 59
813 109 859 97 905 86 951 76 997 67 1 043 59
814 109 860 97 906 86 952 76 998 67 1 044 59
815 109 861 97 907 86 953 76 999 67 1 045 58
816 109 862 96 908 85 954 75 1 000 66 1 046 58
817 108 863 96 909 85 955 75 1 001 66 1 047 58
818 108 864 96 910 85 956 75 1 002 66 1 048 58
819 108 865 96 911 85 957 75 1 003 66 1 049 58
820 107 866 95 912 84 958 75 1 004 66 1 050 58
821 107 867 95 913 84 959 74 1 005 66 1 051 57
822 107 868 95 914 84 960 74 1 006 65 1 052 57
823 107 869 95 915 84 961 74 1 007 65 1 053 57
824 106 870 94 916 84 962 74 1 008 65 1 054 57
825 106 871 94 917 83 963 74 1 009 65 1 055 57
826 106 872 94 918 83 964 73 1 010 65 1 056 57
827 105 873 94 919 83 965 73 1 011 64 1 057 56
828 105 874 93 920 83 966 73 1 012 64 1 058 56
829 105 875 93 921 82 967 73 1 013 64 1 059 56
830 105 876 93 922 82 968 73 1 014 64 1 060 56
831 104 877 93 923 82 969 72 1 015 64 1 061 56
832 104 878 92 924 82 970 72 1 016 64 1 062 56
833 104 879 92 925 82 971 72 1 017 63 1 063 55
834 104 880 92 926 81 972 72 1 018 63 1 064 55
835 103 881 92 927 81 973 72 1 019 63 1 065 55
836 103 882 91 928 81 974 71 1 020 63 1 066 55
837 103 883 91 929 81 975 71 1 021 63 1 067 55
838 103 884 91 930 81 976 71 1 022 62 1 068 55
839 102 885 91 931 80 977 71 1 023 62 1 069 54
840 102 886 90 932 80 978 71 1 024 62 1 070 54
841 102 887 90 933 80 979 70 1 025 62 1 071 54
842 101 888 90 934 80 980 70 1 026 62 1 072 54
843 101 889 90 935 79 981 70 1 027 62 1 073 54
844 101 890 90 936 79 982 70 1 028 61 1 074 54
845 101 891 89 937 79 983 70 1 029 61 1 075 53
-1-
TABLA 6
(A) 0203.11.00; 0203.12.00; 0203.19.00; 0203.21.00; 0203.22.00; 0203.29.00; 0210.12.00; 0210.19.00; 1601.00.00;
1602.41.00; 1602.42.00
(+) (+) (+) (+) (+) (+)
(-) (-) (-) (-) (-) (-)
1 076 53 1 121 46 1 166 40 1 211 34 1 256 28 1 301 23
1 077 53 1 122 46 1 167 40 1 212 34 1 257 28 1 302 23
1 078 53 1 123 46 1 168 40 1 213 34 1 258 28 1 303 23
1 079 53 1 124 46 1 169 40 1 214 34 1 259 28 1 304 23
1 080 53 1 125 46 1 170 39 1 215 33 1 260 28 1 305 23
1 081 53 1 126 46 1 171 39 1 216 33 1 261 28 1 306 23
1 082 52 1 127 45 1 172 39 1 217 33 1 262 28 1 307 23
1 083 52 1 128 45 1 173 39 1 218 33 1 263 28 1 308 23
1 084 52 1 129 45 1 174 39 1 219 33 1 264 28 1 309 22
1 085 52 1 130 45 1 175 39 1 220 33 1 265 27 1 310 22
1 086 52 1 131 45 1 176 39 1 221 33 1 266 27 1 311 22
1 087 52 1 132 45 1 177 38 1 222 33 1 267 27 1 312 22
1 088 51 1 133 45 1 178 38 1 223 32 1 268 27 1 313 22
1 089 51 1 134 44 1 179 38 1 224 32 1 269 27 1 314 22
1 090 51 1 135 44 1 180 38 1 225 32 1 270 27 1 315 22
1 091 51 1 136 44 1 181 38 1 226 32 1 271 27 1 316 22
1 092 51 1 137 44 1 182 38 1 227 32 1 272 27 1 317 22
1 093 51 1 138 44 1 183 38 1 228 32 1 273 26 1 318 21
1 094 50 1 139 44 1 184 38 1 229 32 1 274 26 1 319 21
1 095 50 1 140 44 1 185 37 1 230 32 1 275 26 1 320 21
1 096 50 1 141 43 1 186 37 1 231 31 1 276 26 1 321 21
1 097 50 1 142 43 1 187 37 1 232 31 1 277 26 1 322 21
1 098 50 1 143 43 1 188 37 1 233 31 1 278 26 1 323 21
1 099 50 1 144 43 1 189 37 1 234 31 1 279 26 1 324 21
-2-
1 100 50 1 145 43 1 190 37 1 235 31 1 280 26 1 325 21
1 101 49 1 146 43 1 191 37 1 236 31 1 281 26 1 326 21
1 102 49 1 147 43 1 192 36 1 237 31 1 282 25 1 327 21
1 103 49 1 148 42 1 193 36 1 238 31 1 283 25 1 328 20
1 104 49 1 149 42 1 194 36 1 239 31 1 284 25 1 329 20
1 105 49 1 150 42 1 195 36 1 240 30 1 285 25 1 330 20
1 106 49 1 151 42 1 196 36 1 241 30 1 286 25 1 331 20
1 107 48 1 152 42 1 197 36 1 242 30 1 287 25 1 332 20
1 108 48 1 153 42 1 198 36 1 243 30 1 288 25 1 333 20
1 109 48 1 154 42 1 199 36 1 244 30 1 289 25 1 334 20
1 110 48 1 155 41 1 200 35 1 245 30 1 290 25 1 335 20
1 111 48 1 156 41 1 201 35 1 246 30 1 291 24 1 336 20
1 112 48 1 157 41 1 202 35 1 247 30 1 292 24 1 337 19
1 113 48 1 158 41 1 203 35 1 248 29 1 293 24 1 338 19
1 114 47 1 159 41 1 204 35 1 249 29 1 294 24 1 339 19
1 115 47 1 160 41 1 205 35 1 250 29 1 295 24 1 340 19
1 116 47 1 161 41 1 206 35 1 251 29 1 296 24 1 341 19
1 117 47 1 162 40 1 207 34 1 252 29 1 297 24 1 342 19
1 118 47 1 163 40 1 208 34 1 253 29 1 298 24 1 343 19
1 119 47 1 164 40 1 209 34 1 254 29 1 299 24 1 344 19
1 120 47 1 165 40 1 210 34 1 255 29 1 300 23 1 345 19
-3-
TABLA 6
(A) 0203.11.00; 0203.12.00; 0203.19.00; 0203.21.00; 0203.22.00; 0203.29.00; 0210.12.00; 0210.19.00; 1601.00.00;
1602.41.00; 1602.42.00
(+) (+) (+) (+) (+) (+)
(-) (-) (-) (-) (-) (-)
1 346 19 1 391 14 1 436 10 1 481 6 1 526 2 1 867 -1
1 347 18 1 392 14 1 437 10 1 482 6 1 527 2 1 868 -1
1 348 18 1 393 14 1 438 10 1 483 6 1 528 2 1 869 -1
1 349 18 1 394 14 1 439 10 1 484 6 1 529 2 1 870 -1
1 350 18 1 395 14 1 440 10 1 485 6 1 530 2 1 871 -1
1 351 18 1 396 14 1 441 9 1 486 5 1 531 2 1 872 -1
1 352 18 1 397 13 1 442 9 1 487 5 1 532 2 1 873 -1
1 353 18 1 398 13 1 443 9 1 488 5 1 533 2 1 874 -1
1 354 18 1 399 13 1 444 9 1 489 5 1 534 2 1 875 -1
1 355 18 1 400 13 1 445 9 1 490 5 1 535 1 1 876 -2
1 356 18 1 401 13 1 446 9 1 491 5 1 536 1 1 877 -2
1 357 17 1 402 13 1 447 9 1 492 5 1 537 1 1 878 -2
1 358 17 1 403 13 1 448 9 1 493 5 1 538 1 1 879 -2
1 359 17 1 404 13 1 449 9 1 494 5 1 539 1 1 880 -2
1 360 17 1 405 13 1 450 9 1 495 5 1 540 1 1 881 -2
1 361 17 1 406 13 1 451 9 1 496 5 1 541 1 1 882 -2
1 362 17 1 407 13 1 452 8 1 497 5 1 542 1 1 883 -2
1 363 17 1 408 12 1 453 8 1 498 4 1 543 1 1 884 -2
1 364 17 1 409 12 1 454 8 1 499 4 1 544 1 1 885 -2
1 365 17 1 410 12 1 455 8 1 500 4 1 545 1 1 886 -2
1 366 17 1 411 12 1 456 8 1 501 4 1 546 1 1 887 -2
1 367 16 1 412 12 1 457 8 1 502 4 1 547 1 1 888 -2
1 368 16 1 413 12 1 458 8 1 503 4 1 548 0 1 889 -2
1 369 16 1 414 12 1 459 8 1 504 4 1 549 0 1 890 -2
-4-
1 370 16 1 415 12 1 460 8 1 505 4 1 550 0 1 891 -2
1 371 16 1 416 12 1 461 8 1 506 4 1 551 0 1 892 -3
1 372 16 1 417 12 1 462 8 1 507 4 1 552 0 1 893 -3
1 373 16 1 418 12 1 463 7 1 508 4 1 553 0 1 894 -3
1 374 16 1 419 11 1 464 7 1 509 4 1 554 0 1 895 -3
1 375 16 1 420 11 1 465 7 1 510 3 HASTA 1 896 -3
1 376 16 1 421 11 1 466 7 1 511 3 1 852 0 1 897 -3
1 377 15 1 422 11 1 467 7 1 512 3 1 853 0 1 898 -3
1 378 15 1 423 11 1 468 7 1 513 3 1 854 0 1 899 -3
1 379 15 1 424 11 1 469 7 1 514 3 1 855 0 1 900 -3
1 380 15 1 425 11 1 470 7 1 515 3 1 856 0 1 901 -3
1 381 15 1 426 11 1 471 7 1 516 3 1 857 0 1 902 -3
1 382 15 1 427 11 1 472 7 1 517 3 1 858 0 1 903 -3
1 383 15 1 428 11 1 473 7 1 518 3 1 859 0 1 904 -3
1 384 15 1 429 10 1 474 7 1 519 3 1 860 -1 1 905 -3
1 385 15 1 430 10 1 475 6 1 520 3 1 861 -1 1 906 -3
1 386 15 1 431 10 1 476 6 1 521 3 1 862 -1 1 907 -3
1 387 14 1 432 10 1 477 6 1 522 3 1 863 -1 1 908 -4
1 388 14 1 433 10 1 478 6 1 523 2 1 864 -1 1 909 -4
1 389 14 1 434 10 1 479 6 1 524 2 1 865 -1 1 910 -4
1 390 14 1 435 10 1 480 6 1 525 2 1 866 -1 1 911 -4
-5-
TABLA 6
(A) 0203.11.00; 0203.12.00; 0203.19.00; 0203.21.00; 0203.22.00; 0203.29.00; 0210.12.00; 0210.19.00; 1601.00.00;
1602.41.00; 1602.42.00
(+) (+) (+) (+) (+) (+)
(-) (-) (-) (-) (-) (-)
1 912 -4 1 957 -6 2 002 -9 2 047 -11 2 092 -14 2 137 -16
1 913 -4 1 958 -6 2 003 -9 2 048 -11 2 093 -14 2 138 -16
1 914 -4 1 959 -7 2 004 -9 2 049 -12 2 094 -14 2 139 -16
1 915 -4 1 960 -7 2 005 -9 2 050 -12 2 095 -14 2 140 -16
1 916 -4 1 961 -7 2 006 -9 2 051 -12 2 096 -14 2 141 -16
1 917 -4 1 962 -7 2 007 -9 2 052 -12 2 097 -14 2 142 -16
1 918 -4 1 963 -7 2 008 -9 2 053 -12 2 098 -14 2 143 -16
1 919 -4 1 964 -7 2 009 -9 2 054 -12 2 099 -14 2 144 -16
1 920 -4 1 965 -7 2 010 -9 2 055 -12 2 100 -14 2 145 -16
1 921 -4 1 966 -7 2 011 -9 2 056 -12 2 101 -14 2 146 -16
1 922 -4 1 967 -7 2 012 -10 2 057 -12 2 102 -14 2 147 -16
1 923 -4 1 968 -7 2 013 -10 2 058 -12 2 103 -14 2 148 -17
1 924 -4 1 969 -7 2 014 -10 2 059 -12 2 104 -14 2 149 -17
1 925 -5 1 970 -7 2 015 -10 2 060 -12 2 105 -14 2 150 -17
1 926 -5 1 971 -7 2 016 -10 2 061 -12 2 106 -14 2 151 -17
1 927 -5 1 972 -7 2 017 -10 2 062 -12 2 107 -15 2 152 -17
1 928 -5 1 973 -7 2 018 -10 2 063 -12 2 108 -15 2 153 -17
1 929 -5 1 974 -7 2 019 -10 2 064 -12 2 109 -15 2 154 -17
1 930 -5 1 975 -7 2 020 -10 2 065 -12 2 110 -15 2 155 -17
1 931 -5 1 976 -8 2 021 -10 2 066 -12 2 111 -15 2 156 -17
1 932 -5 1 977 -8 2 022 -10 2 067 -12 2 112 -15 2 157 -17
1 933 -5 1 978 -8 2 023 -10 2 068 -13 2 113 -15 2 158 -17
1 934 -5 1 979 -8 2 024 -10 2 069 -13 2 114 -15 2 159 -17
1 935 -5 1 980 -8 2 025 -10 2 070 -13 2 115 -15 2 160 -17
-6-
1 936 -5 1 981 -8 2 026 -10 2 071 -13 2 116 -15 2 161 -17
1 937 -5 1 982 -8 2 027 -10 2 072 -13 2 117 -15 2 162 -17
1 938 -5 1 983 -8 2 028 -10 2 073 -13 2 118 -15 2 163 -17
1 939 -5 1 984 -8 2 029 -10 2 074 -13 2 119 -15 2 164 -17
1 940 -5 1 985 -8 2 030 -11 2 075 -13 2 120 -15 2 165 -17
1 941 -6 1 986 -8 2 031 -11 2 076 -13 2 121 -15 2 166 -17
1 942 -6 1 987 -8 2 032 -11 2 077 -13 2 122 -15 2 167 -17
1 943 -6 1 988 -8 2 033 -11 2 078 -13 2 123 -15 2 168 -17
1 944 -6 1 989 -8 2 034 -11 2 079 -13 2 124 -15 2 169 -18
1 945 -6 1 990 -8 2 035 -11 2 080 -13 2 125 -15 2 170 -18
1 946 -6 1 991 -8 2 036 -11 2 081 -13 2 126 -15 2 171 -18
1 947 -6 1 992 -8 2 037 -11 2 082 -13 2 127 -16 2 172 -18
1 948 -6 1 993 -8 2 038 -11 2 083 -13 2 128 -16 2 173 -18
1 949 -6 1 994 -9 2 039 -11 2 084 -13 2 129 -16 2 174 -18
1 950 -6 1 995 -9 2 040 -11 2 085 -13 2 130 -16 2 175 -18
1 951 -6 1 996 -9 2 041 -11 2 086 -13 2 131 -16 2 176 -18
1 952 -6 1 997 -9 2 042 -11 2 087 -14 2 132 -16 2 177 -18
1 953 -6 1 998 -9 2 043 -11 2 088 -14 2 133 -16 2 178 -18
1 954 -6 1 999 -9 2 044 -11 2 089 -14 2 134 -16 2 179 -18
1 955 -6 2 000 -9 2 045 -11 2 090 -14 2 135 -16 2 180 -18
1 956 -6 2 001 -9 2 046 -11 2 091 -14 2 136 -16 2 181 -18
-7-
TABLA 6
(A) 0203.11.00; 0203.12.00; 0203.19.00; 0203.21.00; 0203.22.00; 0203.29.00; 0210.12.00; 0210.19.00; 1601.00.00;
1602.41.00; 1602.42.00
(+) (+) (+) (+) (+) (+)
(-) (-) (-) (-) (-) (-)
2 182 -18 2 191 -19 2 200 -19 2 209 -19
2 183 -18 2 192 -19 2 201 -19 2 210 -19
2 184 -18 2 193 -19 2 202 -19 2 211 -19
2 185 -18 2 194 -19 2 203 -19 2 212 -20
2 186 -18 2 195 -19 2 204 -19 MAYOR QUE
2 187 -18 2 196 -19 2 205 -19 2 212 -20
2 188 -18 2 197 -19 2 206 -19
2 189 -18 2 198 -19 2 207 -19
2 190 -19 2 199 -19 2 208 -19
-8-
TABLA 7
TABLA ADUANERA DE LA CEBADA Y PRODUCTOS VINCULADOS
(B) 1003.00.90; 1107.10.00; 1107.20.00

CIF de la CIF de la CIF de la CIF de la CIF de la
(+) (+) (+) (+) (+)
o Rebaja (- o Rebaja o Rebaja o Rebaja o Rebaja
cebada cebada cebada cebada cebada
) (-) (-) (-) (-)
(B) (B) (B) (B) (B)
100 61 117 35 134 16 151 2 185 -8
101 59 118 34 135 15 152 1 186 -9
102 58 119 33 136 14 153 0 187 -9
103 56 120 32 137 13 HASTA 188 -10
104 54 121 30 138 13 172 0 189 -10
105 53 122 29 139 12 173 -1 190 -11
106 51 123 28 140 11 174 -1 191 -11
107 49 124 27 141 10 175 -2 192 -12
108 48 125 26 142 9 176 -3 193 -13
109 46 126 25 143 8 177 -3 194 -13
110 45 127 24 144 7 178 -4 195 -14
111 44 128 22 145 6 179 -4 196 -14
112 42 129 21 146 6 180 -5 197 -15
113 41 130 20 147 5 181 -6 MAYOR QUE
114 39 131 19 148 4 182 -6 197 -15
115 38 132 18 149 3 183 -7
116 37 133 17 150 2 184 -8
-1-
8
TABLA ADUANERA DE LA LECHE ENTERA Y PRODUCTOS VINCULADOS
(A) 0402.10.10; 0402.10.90; 0402.21.11; 0402.21.19; 0402.21.91; 0402.21.99; 0402.29.11;

0402.29.19; 0402.29.91;
0402.29.99; 0402.91.10; 0402.91.90; 0402.99.90; 0404.10.90; 0404.90.00; 0405.10.00;
0405.20.00; 0405.90.20;
0405.90.90; 0406.30.00; 0406.90.40; 0406.90.50; 0406.90.60; 0406.90.90
(B) 0401.10.00; 0401.20.00; 0401.30.00
CIF de la Adicional CIF de la Adicional CIF de la Adicional CIF de la Adicional CIF de la Adicional
leche o Rebaja (- leche o Rebaja (- leche o Rebaja leche o Rebaja leche o Rebaja
entera (A) (B) entera (A) (B) entera (A) (B) entera (A) (B) entera (A) (B)
1 400 86 91 1 444 80 85 1 488 74 79 1 532 69 74 1 576 63 68
1 401 86 91 1 445 80 85 1 489 74 79 1 533 68 73 1 577 63 68
1 402 86 91 1 446 80 85 1 490 74 79 1 534 68 73 1 578 63 68
1 403 86 91 1 447 80 85 1 491 74 79 1 535 68 73 1 579 63 68
1 404 86 91 1 448 79 84 1 492 74 79 1 536 68 73 1 580 63 68
1 405 86 91 1 449 79 84 1 493 73 78 1 537 68 73 1 581 63 68
1 406 85 90 1 450 79 84 1 494 73 78 1 538 68 73 1 582 63 68
1 407 85 90 1 451 79 84 1 495 73 78 1 539 68 73 1 583 62 67
1 408 85 90 1 452 79 84 1 496 73 78 1 540 68 73 1 584 62 67
1 409 85 90 1 453 79 84 1 497 73 78 1 541 67 72 1 585 62 67
1 410 85 90 1 454 79 84 1 498 73 78 1 542 67 72 1 586 62 67
1 411 85 90 1 455 79 84 1 499 73 78 1 543 67 72 1 587 62 67
1 412 85 90 1 456 78 83 1 500 73 78 1 544 67 72 1 588 62 67
1 413 84 89 1 457 78 83 1 501 72 77 1 545 67 72 1 589 62 67
1 414 84 89 1 458 78 83 1 502 72 77 1 546 67 72 1 590 62 67
1 415 84 89 1 459 78 83 1 503 72 77 1 547 67 72 1 591 62 67
1 416 84 89 1 460 78 83 1 504 72 77 1 548 67 72 1 592 61 66
1 417 84 89 1 461 78 83 1 505 72 77 1 549 66 71 1 593 61 66
1 418 84 89 1 462 78 83 1 506 72 77 1 550 66 71 1 594 61 66
1 419 84 89 1 463 77 82 1 507 72 77 1 551 66 71 1 595 61 66
1 420 83 88 1 464 77 82 1 508 72 77 1 552 66 71 1 596 61 66
1 421 83 88 1 465 77 82 1 509 71 76 1 553 66 71 1 597 61 66
1 422 83 88 1 466 77 82 1 510 71 76 1 554 66 71 1 598 61 66
1 423 83 88 1 467 77 82 1 511 71 76 1 555 66 71 1 599 61 66
1 424 83 88 1 468 77 82 1 512 71 76 1 556 66 71 1 600 61 66
1 425 83 88 1 469 77 82 1 513 71 76 1 557 66 71 1 601 60 65
1 426 83 88 1 470 76 81 1 514 71 76 1 558 65 70 1 602 60 65
1 427 82 87 1 471 76 81 1 515 71 76 1 559 65 70 1 603 60 65
1 428 82 87 1 472 76 81 1 516 71 76 1 560 65 70 1 604 60 65
1 429 82 87 1 473 76 81 1 517 70 75 1 561 65 70 1 605 60 65
1 430 82 87 1 474 76 81 1 518 70 75 1 562 65 70 1 606 60 65
1 431 82 87 1 475 76 81 1 519 70 75 1 563 65 70 1 607 60 65
1 432 82 87 1 476 76 81 1 520 70 75 1 564 65 70 1 608 60 65
1 433 82 87 1 477 76 81 1 521 70 75 1 565 65 70 1 609 60 65
1 434 81 86 1 478 75 80 1 522 70 75 1 566 64 69 1 610 59 64
1 435 81 86 1 479 75 80 1 523 70 75 1 567 64 69 1 611 59 64
1 436 81 86 1 480 75 80 1 524 70 75 1 568 64 69 1 612 59 64
1 437 81 86 1 481 75 80 1 525 69 74 1 569 64 69 1 613 59 64
1 438 81 86 1 482 75 80 1 526 69 74 1 570 64 69 1 614 59 64
1 439 81 86 1 483 75 80 1 527 69 74 1 571 64 69 1 615 59 64
1 440 81 86 1 484 75 80 1 528 69 74 1 572 64 69 1 616 59 64
1 441 80 85 1 485 75 80 1 529 69 74 1 573 64 69 1 617 59 64
1 442 80 85 1 486 74 79 1 530 69 74 1 574 64 69 1 618 59 64
1 443 80 85 1 487 74 79 1 531 69 74 1 575 63 68 1 619 58 63
-2-
2009
TABLA 8
(A) 0402.10.10; 0402.10.90; 0402.21.11; 0402.21.19; 0402.21.91; 0402.21.99; 0402.29.11;

0402.29.19; 0402.29.91;
0402.29.99; 0402.91.10; 0402.91.90; 0402.99.90; 0404.10.90; 0404.90.00; 0405.10.00;
0405.20.00; 0405.90.20;
0405.90.90; 0406.30.00; 0406.90.40; 0406.90.50; 0406.90.60; 0406.90.90
(B) 0401.10.00; 0401.20.00; 0401.30.00
leche o Rebaja leche o Rebaja (- leche o Rebaja leche o Rebaja leche o Rebaja
1 620 58 63 1 664 54 59 1 708 49 54 1 752 45 50 1 796 41 46
1 621 58 63 1 665 53 58 1 709 49 54 1 753 45 50 1 797 41 46
1 622 58 63 1 666 53 58 1 710 49 54 1 754 45 50 1 798 41 46
1 623 58 63 1 667 53 58 1 711 49 54 1 755 45 50 1 799 41 46
1 624 58 63 1 668 53 58 1 712 49 54 1 756 44 49 1 800 40 45
1 625 58 63 1 669 53 58 1 713 49 54 1 757 44 49 1 801 40 45
1 626 58 63 1 670 53 58 1 714 49 54 1 758 44 49 1 802 40 45
1 627 58 63 1 671 53 58 1 715 48 53 1 759 44 49 1 803 40 45
1 628 57 62 1 672 53 58 1 716 48 53 1 760 44 49 1 804 40 45
1 629 57 62 1 673 53 58 1 717 48 53 1 761 44 49 1 805 40 45
1 630 57 62 1 674 53 58 1 718 48 53 1 762 44 49 1 806 40 45
1 631 57 62 1 675 52 57 1 719 48 53 1 763 44 49 1 807 40 45
1 632 57 62 1 676 52 57 1 720 48 53 1 764 44 49 1 808 40 45
1 633 57 62 1 677 52 57 1 721 48 53 1 765 44 49 1 809 40 45
1 634 57 62 1 678 52 57 1 722 48 53 1 766 44 49 1 810 40 45
1 635 57 62 1 679 52 57 1 723 48 53 1 767 43 48 1 811 39 44
1 636 57 62 1 680 52 57 1 724 48 53 1 768 43 48 1 812 39 44
1 637 56 61 1 681 52 57 1 725 47 52 1 769 43 48 1 813 39 44
1 638 56 61 1 682 52 57 1 726 47 52 1 770 43 48 1 814 39 44
1 639 56 61 1 683 52 57 1 727 47 52 1 771 43 48 1 815 39 44
1 640 56 61 1 684 52 57 1 728 47 52 1 772 43 48 1 816 39 44
1 641 56 61 1 685 51 56 1 729 47 52 1 773 43 48 1 817 39 44
1 642 56 61 1 686 51 56 1 730 47 52 1 774 43 48 1 818 39 44
1 643 56 61 1 687 51 56 1 731 47 52 1 775 43 48 1 819 39 44
1 644 56 61 1 688 51 56 1 732 47 52 1 776 43 48 1 820 39 44
1 645 56 61 1 689 51 56 1 733 47 52 1 777 43 48 1 821 39 44
1 646 55 60 1 690 51 56 1 734 47 52 1 778 42 47 1 822 39 44
1 647 55 60 1 691 51 56 1 735 46 51 1 779 42 47 1 823 38 43
1 648 55 60 1 692 51 56 1 736 46 51 1 780 42 47 1 824 38 43
1 649 55 60 1 693 51 56 1 737 46 51 1 781 42 47 1 825 38 43
1 650 55 60 1 694 51 56 1 738 46 51 1 782 42 47 1 826 38 43
1 651 55 60 1 695 50 55 1 739 46 51 1 783 42 47 1 827 38 43
1 652 55 60 1 696 50 55 1 740 46 51 1 784 42 47 1 828 38 43
1 653 55 60 1 697 50 55 1 741 46 51 1 785 42 47 1 829 38 43
1 654 55 60 1 698 50 55 1 742 46 51 1 786 42 47 1 830 38 43
1 655 55 60 1 699 50 55 1 743 46 51 1 787 42 47 1 831 38 43
1 656 54 59 1 700 50 55 1 744 46 51 1 788 42 47 1 832 38 43
1 657 54 59 1 701 50 55 1 745 46 51 1 789 41 46 1 833 38 43
1 658 54 59 1 702 50 55 1 746 45 50 1 790 41 46 1 834 37 42
1 659 54 59 1 703 50 55 1 747 45 50 1 791 41 46 1 835 37 42
1 660 54 59 1 704 50 55 1 748 45 50 1 792 41 46 1 836 37 42
1 661 54 59 1 705 49 54 1 749 45 50 1 793 41 46 1 837 37 42
-3-
1 662 54 59 1 706 49 54 1 750 45 50 1 794 41 46 1 838 37 42
1 663 54 59 1 707 49 54 1 751 45 50 1 795 41 46 1 839 37 42
2009
TABLA 8
(A) 0402.10.10; 0402.10.90; 0402.21.11; 0402.21.19; 0402.21.91; 0402.21.99; 0402.29.11;

0402.29.19; 0402.29.91;
0402.29.99; 0402.91.10; 0402.91.90; 0402.99.90; 0404.10.90; 0404.90.00; 0405.10.00;
0405.20.00; 0405.90.20;
0405.90.90; 0406.30.00; 0406.90.40; 0406.90.50; 0406.90.60; 0406.90.90
(B) 0401.10.00; 0401.20.00; 0401.30.00
leche o Rebaja leche o Rebaja (- leche o Rebaja leche o Rebaja (- leche o Rebaja
1 840 37 42 1 884 33 38 1 928 30 35 1 972 26 31 2 016 23 28
1 841 37 42 1 885 33 38 1 929 30 35 1 973 26 31 2 017 23 28
1 842 37 42 1 886 33 38 1 930 30 35 1 974 26 31 2 018 23 28
1 843 37 42 1 887 33 38 1 931 30 35 1 975 26 31 2 019 23 28
1 844 37 42 1 888 33 38 1 932 30 35 1 976 26 31 2 020 23 28
1 845 37 42 1 889 33 38 1 933 29 34 1 977 26 31 2 021 23 28
1 846 36 41 1 890 33 38 1 934 29 34 1 978 26 31 2 022 23 28
1 847 36 41 1 891 33 38 1 935 29 34 1 979 26 31 2 023 23 28
1 848 36 41 1 892 33 38 1 936 29 34 1 980 26 31 2 024 23 28
1 849 36 41 1 893 33 38 1 937 29 34 1 981 26 31 2 025 23 28
1 850 36 41 1 894 33 38 1 938 29 34 1 982 26 31 2 026 23 28
1 851 36 41 1 895 32 37 1 939 29 34 1 983 26 31 2 027 22 27
1 852 36 41 1 896 32 37 1 940 29 34 1 984 26 31 2 028 22 27
1 853 36 41 1 897 32 37 1 941 29 34 1 985 26 31 2 029 22 27
1 854 36 41 1 898 32 37 1 942 29 34 1 986 25 30 2 030 22 27
1 855 36 41 1 899 32 37 1 943 29 34 1 987 25 30 2 031 22 27
1 856 36 41 1 900 32 37 1 944 29 34 1 988 25 30 2 032 22 27
1 857 36 41 1 901 32 37 1 945 29 34 1 989 25 30 2 033 22 27
1 858 35 40 1 902 32 37 1 946 28 33 1 990 25 30 2 034 22 27
1 859 35 40 1 903 32 37 1 947 28 33 1 991 25 30 2 035 22 27
1 860 35 40 1 904 32 37 1 948 28 33 1 992 25 30 2 036 22 27
1 861 35 40 1 905 32 37 1 949 28 33 1 993 25 30 2 037 22 27
1 862 35 40 1 906 32 37 1 950 28 33 1 994 25 30 2 038 22 27
1 863 35 40 1 907 31 36 1 951 28 33 1 995 25 30 2 039 22 27
1 864 35 40 1 908 31 36 1 952 28 33 1 996 25 30 2 040 22 27
1 865 35 40 1 909 31 36 1 953 28 33 1 997 25 30 2 041 22 27
1 866 35 40 1 910 31 36 1 954 28 33 1 998 25 30 2 042 21 26
1 867 35 40 1 911 31 36 1 955 28 33 1 999 24 29 2 043 21 26
1 868 35 40 1 912 31 36 1 956 28 33 2 000 24 29 2 044 21 26
1 869 35 40 1 913 31 36 1 957 28 33 2 001 24 29 2 045 21 26
1 870 34 39 1 914 31 36 1 958 28 33 2 002 24 29 2 046 21 26
1 871 34 39 1 915 31 36 1 959 27 32 2 003 24 29 2 047 21 26
1 872 34 39 1 916 31 36 1 960 27 32 2 004 24 29 2 048 21 26
1 873 34 39 1 917 31 36 1 961 27 32 2 005 24 29 2 049 21 26
1 874 34 39 1 918 31 36 1 962 27 32 2 006 24 29 2 050 21 26
1 875 34 39 1 919 31 36 1 963 27 32 2 007 24 29 2 051 21 26
1 876 34 39 1 920 30 35 1 964 27 32 2 008 24 29 2 052 21 26
1 877 34 39 1 921 30 35 1 965 27 32 2 009 24 29 2 053 21 26
1 878 34 39 1 922 30 35 1 966 27 32 2 010 24 29 2 054 21 26
-4-
1 879 34 39 1 923 30 35 1 967 27 32 2 011 24 29 2 055 21 26
1 880 34 39 1 924 30 35 1 968 27 32 2 012 24 29 2 056 20 25
1 881 34 39 1 925 30 35 1 969 27 32 2 013 23 28 2 057 20 25
1 882 33 38 1 926 30 35 1 970 27 32 2 014 23 28 2 058 20 25
1 883 33 38 1 927 30 35 1 971 27 32 2 015 23 28 2 059 20 25
2009
TABLA 8
(A) 0402.10.10; 0402.10.90; 0402.21.11; 0402.21.19; 0402.21.91; 0402.21.99; 0402.29.11;

0402.29.19; 0402.29.91;
0402.29.99; 0402.91.10; 0402.91.90; 0402.99.90; 0404.10.90; 0404.90.00; 0405.10.00;
0405.20.00; 0405.90.20;
0405.90.90; 0406.30.00; 0406.90.40; 0406.90.50; 0406.90.60; 0406.90.90
(B) 0401.10.00; 0401.20.00; 0401.30.00
2 060 20 25 2 104 17 22 2 148 14 19 2 192 12 16 2 236 9 12
2 061 20 25 2 105 17 22 2 149 14 19 2 193 12 16 2 237 9 12
2 062 20 25 2 106 17 22 2 150 14 19 2 194 12 16 2 238 9 12
2 063 20 25 2 107 17 22 2 151 14 19 2 195 12 15 2 239 9 12
2 064 20 25 2 108 17 22 2 152 14 19 2 196 12 15 2 240 9 12
2 065 20 25 2 109 17 22 2 153 14 19 2 197 11 15 2 241 9 12
2 066 20 25 2 110 17 22 2 154 14 19 2 198 11 15 2 242 9 12
2 067 20 25 2 111 17 22 2 155 14 19 2 199 11 15 2 243 9 12
2 068 20 25 2 112 17 22 2 156 14 19 2 200 11 15 2 244 9 12
2 069 20 25 2 113 17 22 2 157 14 19 2 201 11 15 2 245 9 12
2 070 20 25 2 114 17 22 2 158 14 18 2 202 11 15 2 246 9 11
2 071 19 24 2 115 17 22 2 159 14 18 2 203 11 15 2 247 9 11
2 072 19 24 2 116 17 22 2 160 14 18 2 204 11 15 2 248 8 11
2 073 19 24 2 117 16 21 2 161 14 18 2 205 11 15 2 249 8 11
2 074 19 24 2 118 16 21 2 162 14 18 2 206 11 15 2 250 8 11
2 075 19 24 2 119 16 21 2 163 14 18 2 207 11 14 2 251 8 11
2 076 19 24 2 120 16 21 2 164 13 18 2 208 11 14 2 252 8 11
2 077 19 24 2 121 16 21 2 165 13 18 2 209 11 14 2 253 8 11
2 078 19 24 2 122 16 21 2 166 13 18 2 210 11 14 2 254 8 11
2 079 19 24 2 123 16 21 2 167 13 18 2 211 11 14 2 255 8 11
2 080 19 24 2 124 16 21 2 168 13 18 2 212 11 14 2 256 8 11
2 081 19 24 2 125 16 21 2 169 13 18 2 213 11 14 2 257 8 11
2 082 19 24 2 126 16 21 2 170 13 17 2 214 10 14 2 258 8 11
2 083 19 24 2 127 16 21 2 171 13 17 2 215 10 14 2 259 8 10
2 084 19 24 2 128 16 21 2 172 13 17 2 216 10 14 2 260 8 10
2 085 19 24 2 129 16 21 2 173 13 17 2 217 10 14 2 261 8 10
2 086 18 23 2 130 16 21 2 174 13 17 2 218 10 14 2 262 8 10
2 087 18 23 2 131 16 21 2 175 13 17 2 219 10 14 2 263 8 10
2 088 18 23 2 132 15 20 2 176 13 17 2 220 10 13 2 264 8 10
2 089 18 23 2 133 15 20 2 177 13 17 2 221 10 13 2 265 8 10
2 090 18 23 2 134 15 20 2 178 13 17 2 222 10 13 2 266 7 10
2 091 18 23 2 135 15 20 2 179 13 17 2 223 10 13 2 267 7 10
2 092 18 23 2 136 15 20 2 180 12 17 2 224 10 13 2 268 7 10
2 093 18 23 2 137 15 20 2 181 12 17 2 225 10 13 2 269 7 10
2 094 18 23 2 138 15 20 2 182 12 16 2 226 10 13 2 270 7 10
2 095 18 23 2 139 15 20 2 183 12 16 2 227 10 13 2 271 7 10
-5-
2 096 18 23 2 140 15 20 2 184 12 16 2 228 10 13 2 272 7 10
2 097 18 23 2 141 15 20 2 185 12 16 2 229 10 13 2 273 7 9
2 098 18 23 2 142 15 20 2 186 12 16 2 230 10 13 2 274 7 9
2 099 18 23 2 143 15 20 2 187 12 16 2 231 9 13 2 275 7 9
2 100 18 23 2 144 15 20 2 188 12 16 2 232 9 13 2 276 7 9
2 101 17 22 2 145 15 20 2 189 12 16 2 233 9 12 2 277 7 9
2 102 17 22 2 146 15 19 2 190 12 16 2 234 9 12 2 278 7 9
2 103 17 22 2 147 15 19 2 191 12 16 2 235 9 12 2 279 7 9
2009
TABLA 8
(A) 0402.10.10; 0402.10.90; 0402.21.11; 0402.21.19; 0402.21.91; 0402.21.99; 0402.29.11;

0402.29.19; 0402.29.91;
0402.29.99; 0402.91.10; 0402.91.90; 0402.99.90; 0404.10.90; 0404.90.00; 0405.10.00;
0405.20.00; 0405.90.20;
0405.90.90; 0406.30.00; 0406.90.40; 0406.90.50; 0406.90.60; 0406.90.90
(B) 0401.10.00; 0401.20.00; 0401.30.00
2 280 7 9 2 324 4 6 2 368 2 3 2 797 0 0 2 841 -2 -2
2 281 7 9 2 325 4 6 2 369 2 3 2 798 0 0 2 842 -2 -2
2 282 7 9 2 326 4 6 2 370 2 2 2 799 0 0 2 843 -2 -2
2 283 7 9 2 327 4 6 2 371 2 2 2 800 0 0 2 844 -2 -2
2 284 6 9 2 328 4 5 2 372 2 2 2 801 0 0 2 845 -2 -2
2 285 6 9 2 329 4 5 2 373 2 2 2 802 0 0 2 846 -2 -2
2 286 6 8 2 330 4 5 2 374 2 2 2 803 0 0 2 847 -2 -2
2 287 6 8 2 331 4 5 2 375 2 2 2 804 0 0 2 848 -2 -2
2 288 6 8 2 332 4 5 2 376 2 2 2 805 0 0 2 849 -2 -2
2 289 6 8 2 333 4 5 2 377 2 2 2 806 -1 -1 2 850 -2 -2
2 290 6 8 2 334 4 5 2 378 1 2 2 807 -1 -1 2 851 -2 -2
2 291 6 8 2 335 4 5 2 379 1 2 2 808 -1 -1 2 852 -2 -2
2 292 6 8 2 336 4 5 2 380 1 2 2 809 -1 -1 2 853 -2 -2
2 293 6 8 2 337 4 5 2 381 1 2 2 810 -1 -1 2 854 -3 -3
2 294 6 8 2 338 4 5 2 382 1 2 2 811 -1 -1 2 855 -3 -3
2 295 6 8 2 339 3 5 2 383 1 2 2 812 -1 -1 2 856 -3 -3
2 296 6 8 2 340 3 5 2 384 1 2 2 813 -1 -1 2 857 -3 -3
2 297 6 8 2 341 3 5 2 385 1 1 2 814 -1 -1 2 858 -3 -3
2 298 6 8 2 342 3 4 2 386 1 1 2 815 -1 -1 2 859 -3 -3
2 299 6 8 2 343 3 4 2 387 1 1 2 816 -1 -1 2 860 -3 -3
2 300 6 7 2 344 3 4 2 388 1 1 2 817 -1 -1 2 861 -3 -3
2 301 6 7 2 345 3 4 2 389 1 1 2 818 -1 -1 2 862 -3 -3
2 302 5 7 2 346 3 4 2 390 1 1 2 819 -1 -1 2 863 -3 -3
2 303 5 7 2 347 3 4 2 391 1 1 2 820 -1 -1 2 864 -3 -3
2 304 5 7 2 348 3 4 2 392 1 1 2 821 -1 -1 2 865 -3 -3
2 305 5 7 2 349 3 4 2 393 1 1 2 822 -1 -1 2 866 -3 -3
2 306 5 7 2 350 3 4 2 394 1 1 2 823 -1 -1 2 867 -3 -3
2 307 5 7 2 351 3 4 2 395 1 1 2 824 -1 -1 2 868 -3 -3
2 308 5 7 2 352 3 4 2 396 1 1 2 825 -1 -1 2 869 -3 -3
2 309 5 7 2 353 3 4 2 397 1 1 2 826 -1 -1 2 870 -3 -3
2 310 5 7 2 354 3 4 2 398 0 1 2 827 -1 -1 2 871 -3 -3
2 311 5 7 2 355 3 4 2 399 0 1 2 828 -1 -1 2 872 -3 -3
2 312 5 7 2 356 3 3 2 400 0 0 2 829 -1 -1 2 873 -3 -3
-6-
2 313 5 7 2 357 3 3 2 401 0 0 2 830 -2 -2 2 874 -3 -3
2 314 5 6 2 358 2 3 2 402 0 0 2 831 -2 -2 2 875 -3 -3
2 315 5 6 2 359 2 3 2 403 0 0 2 832 -2 -2 2 876 -3 -3
2 316 5 6 2 360 2 3 2 404 0 0 2 833 -2 -2 2 877 -3 -3
2 317 5 6 2 361 2 3 2 405 0 0 2 834 -2 -2 2 878 -4 -4
2 318 5 6 2 362 2 3 2 406 0 0 2 835 -2 -2 2 879 -4 -4
2 319 5 6 2 363 2 3 2 407 0 0 2 836 -2 -2 2 880 -4 -4
2 320 5 6 2 364 2 3 HASTA 2 837 -2 -2 2 881 -4 -4
2 321 4 6 2 365 2 3 2 794 0 0 2 838 -2 -2 2 882 -4 -4
2 322 4 6 2 366 2 3 2 795 0 0 2 839 -2 -2 2 883 -4 -4
2 323 4 6 2 367 2 3 2 796 0 0 2 840 -2 -2 2 884 -4 -4
2009
TABLA 8
(A) 0402.10.10; 0402.10.90; 0402.21.11; 0402.21.19; 0402.21.91; 0402.21.99; 0402.29.11;

0402.29.19; 0402.29.91;
0402.29.99; 0402.91.10; 0402.91.90; 0402.99.90; 0404.10.90; 0404.90.00; 0405.10.00;
0405.20.00; 0405.90.20;
0405.90.90; 0406.30.00; 0406.90.40; 0406.90.50; 0406.90.60; 0406.90.90
(B) 0401.10.00; 0401.20.00; 0401.30.00
leche o Rebaja (- leche o Rebaja (- leche o Rebaja leche o Rebaja leche o Rebaja (-
2 885 -4 -4 2 929 -6 -6 2 973 -7 -7 3 017 -9 -9 3 061 -10 -10
2 886 -4 -4 2 930 -6 -6 2 974 -7 -7 3 018 -9 -9 3 062 -11 -11
2 887 -4 -4 2 931 -6 -6 2 975 -7 -7 3 019 -9 -9 3 063 -11 -11
2 888 -4 -4 2 932 -6 -6 2 976 -7 -7 3 020 -9 -9 3 064 -11 -11
2 889 -4 -4 2 933 -6 -6 2 977 -7 -7 3 021 -9 -9 3 065 -11 -11
2 890 -4 -4 2 934 -6 -6 2 978 -7 -7 3 022 -9 -9 3 066 -11 -11
2 891 -4 -4 2 935 -6 -6 2 979 -7 -7 3 023 -9 -9 3 067 -11 -11
2 892 -4 -4 2 936 -6 -6 2 980 -7 -7 3 024 -9 -9 3 068 -11 -11
2 893 -4 -4 2 937 -6 -6 2 981 -8 -8 3 025 -9 -9 3 069 -11 -11
2 894 -4 -4 2 938 -6 -6 2 982 -8 -8 3 026 -9 -9 3 070 -11 -11
2 895 -4 -4 2 939 -6 -6 2 983 -8 -8 3 027 -9 -9 3 071 -11 -11
2 896 -4 -4 2 940 -6 -6 2 984 -8 -8 3 028 -9 -9 3 072 -11 -11
2 897 -4 -4 2 941 -6 -6 2 985 -8 -8 3 029 -9 -9 3 073 -11 -11
2 898 -4 -4 2 942 -6 -6 2 986 -8 -8 3 030 -9 -9 3 074 -11 -11
2 899 -4 -4 2 943 -6 -6 2 987 -8 -8 3 031 -9 -9 3 075 -11 -11
2 900 -4 -4 2 944 -6 -6 2 988 -8 -8 3 032 -9 -9 3 076 -11 -11
2 901 -4 -4 2 945 -6 -6 2 989 -8 -8 3 033 -9 -9 3 077 -11 -11
2 902 -4 -4 2 946 -6 -6 2 990 -8 -8 3 034 -9 -9 3 078 -11 -11
2 903 -5 -5 2 947 -6 -6 2 991 -8 -8 3 035 -10 -10 3 079 -11 -11
2 904 -5 -5 2 948 -6 -6 2 992 -8 -8 3 036 -10 -10 3 080 -11 -11
2 905 -5 -5 2 949 -6 -6 2 993 -8 -8 3 037 -10 -10 3 081 -11 -11
2 906 -5 -5 2 950 -6 -6 2 994 -8 -8 3 038 -10 -10 3 082 -11 -11
2 907 -5 -5 2 951 -6 -6 2 995 -8 -8 3 039 -10 -10 3 083 -11 -11
2 908 -5 -5 2 952 -6 -6 2 996 -8 -8 3 040 -10 -10 3 084 -11 -11
2 909 -5 -5 2 953 -6 -6 2 997 -8 -8 3 041 -10 -10 3 085 -11 -11
2 910 -5 -5 2 954 -6 -6 2 998 -8 -8 3 042 -10 -10 3 086 -11 -11
2 911 -5 -5 2 955 -7 -7 2 999 -8 -8 3 043 -10 -10 3 087 -11 -11
2 912 -5 -5 2 956 -7 -7 3 000 -8 -8 3 044 -10 -10 3 088 -11 -11
2 913 -5 -5 2 957 -7 -7 3 001 -8 -8 3 045 -10 -10 3 089 -11 -11
2 914 -5 -5 2 958 -7 -7 3 002 -8 -8 3 046 -10 -10 3 090 -11 -11
-7-
2 915 -5 -5 2 959 -7 -7 3 003 -8 -8 3 047 -10 -10 3 091 -12 -12
2 916 -5 -5 2 960 -7 -7 3 004 -8 -8 3 048 -10 -10 3 092 -12 -12
2 917 -5 -5 2 961 -7 -7 3 005 -8 -8 3 049 -10 -10 3 093 -12 -12
2 918 -5 -5 2 962 -7 -7 3 006 -8 -8 3 050 -10 -10 3 094 -12 -12
2 919 -5 -5 2 963 -7 -7 3 007 -9 -9 3 051 -10 -10 3 095 -12 -12
2 920 -5 -5 2 964 -7 -7 3 008 -9 -9 3 052 -10 -10 3 096 -12 -12
2 921 -5 -5 2 965 -7 -7 3 009 -9 -9 3 053 -10 -10 3 097 -12 -12
2 922 -5 -5 2 966 -7 -7 3 010 -9 -9 3 054 -10 -10 3 098 -12 -12
2 923 -5 -5 2 967 -7 -7 3 011 -9 -9 3 055 -10 -10 3 099 -12 -12
2 924 -5 -5 2 968 -7 -7 3 012 -9 -9 3 056 -10 -10 3 100 -12 -12
2 925 -5 -5 2 969 -7 -7 3 013 -9 -9 3 057 -10 -10 3 101 -12 -12
2 926 -5 -5 2 970 -7 -7 3 014 -9 -9 3 058 -10 -10 3 102 -12 -12
2 927 -5 -5 2 971 -7 -7 3 015 -9 -9 3 059 -10 -10 3 103 -12 -12
2 928 -5 -5 2 972 -7 -7 3 016 -9 -9 3 060 -10 -10 3 104 -12 -12
2009
TABLA 8
(A) 0402.10.10; 0402.10.90; 0402.21.11; 0402.21.19; 0402.21.91; 0402.21.99; 0402.29.11;

0402.29.19; 0402.29.91;
0402.29.99; 0402.91.10; 0402.91.90; 0402.99.90; 0404.10.90; 0404.90.00; 0405.10.00;
0405.20.00; 0405.90.20;
0405.90.90; 0406.30.00; 0406.90.40; 0406.90.50; 0406.90.60; 0406.90.90
(B) 0401.10.00; 0401.20.00; 0401.30.00
3 105 -12 -12 3 149 -14 -14 3 193 -15 -15 3 237 -16 -15 3 281 -18 -15
3 106 -12 -12 3 150 -14 -14 3 194 -15 -15 3 238 -16 -15 3 282 -18 -15
3 107 -12 -12 3 151 -14 -14 3 195 -15 -15 3 239 -16 -15 3 283 -18 -15
3 108 -12 -12 3 152 -14 -14 3 196 -15 -15 3 240 -17 -15 3 284 -18 -15
3 109 -12 -12 3 153 -14 -14 3 197 -15 -15 3 241 -17 -15 3 285 -18 -15
3 110 -12 -12 3 154 -14 -14 3 198 -15 -15 3 242 -17 -15 3 286 -18 -15
3 111 -12 -12 3 155 -14 -14 3 199 -15 -15 3 243 -17 -15 3 287 -18 -15
3 112 -12 -12 3 156 -14 -14 3 200 -15 -15 3 244 -17 -15 3 288 -18 -15
3 113 -12 -12 3 157 -14 -14 3 201 -15 -15 3 245 -17 -15 3 289 -18 -15
3 114 -12 -12 3 158 -14 -14 3 202 -15 -15 3 246 -17 -15 3 290 -18 -15
3 115 -12 -12 3 159 -14 -14 3 203 -15 -15 3 247 -17 -15 3 291 -18 -15
3 116 -12 -12 3 160 -14 -14 3 204 -15 -15 3 248 -17 -15 3 292 -18 -15
3 117 -12 -12 3 161 -14 -14 3 205 -15 -15 3 249 -17 -15 3 293 -18 -15
3 118 -12 -12 3 162 -14 -14 3 206 -15 -15 3 250 -17 -15 3 294 -18 -15
3 119 -13 -13 3 163 -14 -14 3 207 -15 -15 3 251 -17 -15 3 295 -18 -15
3 120 -13 -13 3 164 -14 -14 3 208 -15 -15 3 252 -17 -15 3 296 -18 -15
3 121 -13 -13 3 165 -14 -14 3 209 -16 -15 3 253 -17 -15 3 297 -18 -15
3 122 -13 -13 3 166 -14 -14 3 210 -16 -15 3 254 -17 -15 3 298 -18 -15
3 123 -13 -13 3 167 -14 -14 3 211 -16 -15 3 255 -17 -15 3 299 -18 -15
3 124 -13 -13 3 168 -14 -14 3 212 -16 -15 3 256 -17 -15 3 300 -18 -15
3 125 -13 -13 3 169 -14 -14 3 213 -16 -15 3 257 -17 -15 3 301 -18 -15
3 126 -13 -13 3 170 -14 -14 3 214 -16 -15 3 258 -17 -15 3 302 -18 -15
3 127 -13 -13 3 171 -14 -14 3 215 -16 -15 3 259 -17 -15 3 303 -18 -15
3 128 -13 -13 3 172 -14 -14 3 216 -16 -15 3 260 -17 -15 3 304 -19 -15
3 129 -13 -13 3 173 -14 -14 3 217 -16 -15 3 261 -17 -15 3 305 -19 -15
3 130 -13 -13 3 174 -14 -14 3 218 -16 -15 3 262 -17 -15 3 306 -19 -15
3 131 -13 -13 3 175 -14 -14 3 219 -16 -15 3 263 -17 -15 3 307 -19 -15
-8-
3 132 -13 -13 3 176 -14 -14 3 220 -16 -15 3 264 -17 -15 3 308 -19 -15
3 133 -13 -13 3 177 -14 -14 3 221 -16 -15 3 265 -17 -15 3 309 -19 -15
3 134 -13 -13 3 178 -14 -14 3 222 -16 -15 3 266 -17 -15 3 310 -19 -15
3 135 -13 -13 3 179 -15 -15 3 223 -16 -15 3 267 -17 -15 3 311 -19 -15
3 136 -13 -13 3 180 -15 -15 3 224 -16 -15 3 268 -17 -15 3 312 -19 -15
3 137 -13 -13 3 181 -15 -15 3 225 -16 -15 3 269 -17 -15 3 313 -19 -15
3 138 -13 -13 3 182 -15 -15 3 226 -16 -15 3 270 -17 -15 3 314 -19 -15
3 139 -13 -13 3 183 -15 -15 3 227 -16 -15 3 271 -17 -15 3 315 -19 -15
3 140 -13 -13 3 184 -15 -15 3 228 -16 -15 3 272 -18 -15 3 316 -19 -15
3 141 -13 -13 3 185 -15 -15 3 229 -16 -15 3 273 -18 -15 3 317 -19 -15
3 142 -13 -13 3 186 -15 -15 3 230 -16 -15 3 274 -18 -15 3 318 -19 -15
3 143 -13 -13 3 187 -15 -15 3 231 -16 -15 3 275 -18 -15 3 319 -19 -15
3 144 -13 -13 3 188 -15 -15 3 232 -16 -15 3 276 -18 -15 3 320 -19 -15
3 145 -13 -13 3 189 -15 -15 3 233 -16 -15 3 277 -18 -15 3 321 -19 -15
3 146 -13 -13 3 190 -15 -15 3 234 -16 -15 3 278 -18 -15 3 322 -19 -15
3 147 -13 -13 3 191 -15 -15 3 235 -16 -15 3 279 -18 -15 3 323 -19 -15
3 148 -13 -13 3 192 -15 -15 3 236 -16 -15 3 280 -18 -15 3 324 -19 -15
2009
TABLA 8
(A) 0402.10.10; 0402.10.90; 0402.21.11; 0402.21.19; 0402.21.91; 0402.21.99; 0402.29.11;

0402.29.19; 0402.29.91;
0402.29.99; 0402.91.10; 0402.91.90; 0402.99.90; 0404.10.90; 0404.90.00; 0405.10.00;
0405.20.00; 0405.90.20;
0405.90.90; 0406.30.00; 0406.90.40; 0406.90.50; 0406.90.60; 0406.90.90
(B) 0401.10.00; 0401.20.00; 0401.30.00
3 325 -19 -15
3 326 -19 -15
3 327 -19 -15
3 328 -19 -15
3 329 -19 -15
3 330 -19 -15
3 331 -19 -15
3 332 -19 -15
3 333 -19 -15
3 334 -19 -15
3 335 -19 -15
3 336 -19 -15
3 337 -20 -15
MAYOR QUE
3 337 -20 -15
2009
-1-
TABLA 9
TABLA ADUANERA DEL MAIZ AMARILLO Y PRODUCTOS VINCULADOS
(A) 0207.24.00; 0207.25.00; 0207.32.00; 0207.33.00; 1108.12.00; 1108.19.00; 2309.10.90; 3505.10.00;

(B) 1005.90.11; 1005.90.30; 1005.90.40; 1005.90.90; 1007.00.90; 1702.30.20; 1702.30.90; 1702.40.10;
maz o Rebaja (-) maz o Rebaja (-) maz o Rebaja (-) maz o Rebaja (-) maz o Rebaja (-)
amarillo (A) (B) amarillo (A) (B) amarillo (A) (B) amarillo (A) (B) amarillo (A) (B)
90 95 72 111 48 36 132 16 12 174 -3 -3 MAYOR QUE
91 93 70 112 47 35 133 15 11 175 -4 -4 194 -15 -15
92 90 68 113 45 34 134 14 10 176 -5 -5
93 87 66 114 43 32 135 12 9 177 -5 -5
94 85 64 115 41 31 136 11 8 178 -6 -6
95 82 62 116 40 30 137 10 8 179 -6 -6
96 80 60 117 38 29 138 9 7 180 -7 -7
97 77 58 118 36 27 139 8 6 181 -8 -8
98 75 56 119 35 26 140 7 5 182 -8 -8
99 73 55 120 33 25 141 5 4 183 -9 -9
100 71 53 121 32 24 142 4 3 184 -9 -9
101 68 51 122 30 23 143 3 2 185 -10 -10
102 66 50 123 29 22 144 2 2 186 -11 -11
103 64 48 124 27 20 145 1 1 187 -11 -11
104 62 46 125 26 19 146 0 0 188 -12 -12
105 60 45 126 24 18 HASTA 189 -12 -12
106 58 43 127 23 17 169 0 0 190 -13 -13
107 56 42 128 22 16 170 -1 -1 191 -13 -13
108 54 40 129 20 15 171 -1 -1 192 -14 -14
109 52 39 130 19 14 172 -2 -2 193 -14 -14
110 50 38 131 18 13 173 -3 -3 194 -15 -15
-1-
TABLA 10
TABLA ADUANERA DEL MAIZ BLANCO Y PRODUCTOS VINCULADOS
(A) 1102.20.00
(B) 1005.90.12
Adicional Adicional
CIF del Adicional (+) CIF del Adicional (+) CIF del CIF del Adicional (+) CIF del
(+) (+)
maz o Rebaja (-) maz o Rebaja (-) maz o Rebaja (-) maz o Rebaja (-) maz o Rebaja (-)
blanco (A) (B) blanco (A) (B) blanco (A) (B) blanco (A) (B) blanco (A) (B)
90 78 83 112 39 44 134 14 18 HASTA 210 -12 -12
91 76 81 113 38 43 135 13 17 189 0 0 211 -12 -12
92 74 79 114 36 41 136 12 16 190 -1 -1 212 -12 -12
93 72 77 115 35 40 137 11 15 191 -1 -1 213 -13 -13
94 70 75 116 34 39 138 11 14 192 -2 -2 214 -13 -13
95 68 73 117 32 37 139 10 13 193 -2 -2 215 -14 -14
96 66 71 118 31 36 140 9 12 194 -3 -3 216 -14 -14
97 64 69 119 30 35 141 9 11 195 -4 -4 217 -15 -15
98 62 67 120 29 34 142 8 11 196 -4 -4 MAYOR QUE
99 60 65 121 27 32 143 7 10 197 -5 -5 217 -15 -15
100 58 63 122 26 31 144 7 9 198 -5 -5
101 56 61 123 25 30 145 6 8 199 -6 -6
102 55 60 124 24 29 146 5 7 200 -6 -6
103 53 58 125 23 28 147 5 6 201 -7 -7
104 51 56 126 21 26 148 4 5 202 -7 -7
105 50 55 127 20 25 149 3 5 203 -8 -8
106 48 53 128 19 24 150 3 4 204 -8 -8
107 47 52 129 18 23 151 2 3 205 -9 -9
108 45 50 130 17 22 152 2 2 206 -9 -9
109 44 49 131 16 21 153 1 2 207 -10 -10
110 42 47 132 15 20 154 1 1 208 -11 -11
111 41 46 133 14 19 155 0 0 209 -11 -11
-2-
TABLA 11
TABLA ADUANERA DE LA SOYA EN GRANO Y PRODUCTOS VINCULADOS (*)
(B) 1201.00.90; 1202.10.90; 1202.20.00; 1205.10.90; 1205.90.90; 1206.00.90; 1207.40.90; 1207.99.91; 1207.99.99;
1208.10.00; 1208.90.00; 2301.20.11; 2301.20.19; 2304.00.00; 2306.10.00; 2306.30.00; 2306.70.00; 2306.90.00
referenci referenci
referencia Variable referencia Variable Variable Variable referencia Variable
a a
CIF de la CIF de la CIF de la CIF de la CIF de la
(+) (+) (+) (+) (+)
o Rebaja (- o Rebaja (- o Rebaja (- o Rebaja (-
soya o Rebaja (-) soya soya soya soya
) ) ) )
en grano (B) en grano (B) en grano (B) en grano (B) en grano (B)
190 54 220 31 250 14 280 0 359 -9
191 54 221 31 251 13 HASTA 360 -9
192 53 222 30 252 13 331 0 361 -10
193 52 223 29 253 12 332 0 362 -10
194 51 224 29 254 12 333 -1 363 -10
195 50 225 28 255 11 334 -1 364 -10
196 49 226 27 256 11 335 -1 365 -11
197 48 227 27 257 10 336 -2 366 -11
198 48 228 26 258 10 337 -2 367 -11
199 47 229 26 259 9 338 -2 368 -12
200 46 230 25 260 9 339 -3 369 -12
201 45 231 24 261 8 340 -3 370 -12
202 44 232 24 262 8 341 -3 371 -12
203 44 233 23 263 7 342 -4 372 -13
204 43 234 23 264 7 343 -4 373 -13
205 42 235 22 265 7 344 -4 374 -13
206 41 236 21 266 6 345 -5 375 -13
207 41 237 21 267 6 346 -5 376 -14
208 40 238 20 268 5 347 -5 377 -14
209 39 239 20 269 5 348 -6 378 -14
210 38 240 19 270 4 349 -6 379 -15
211 38 241 19 271 4 350 -6 MAYOR QUE
212 37 242 18 272 3 351 -7 379 -15
213 36 243 18 273 3 352 -7
214 35 244 17 274 3 353 -7
215 35 245 16 275 2 354 -7
216 34 246 16 276 2 355 -8
217 33 247 15 277 1 356 -8
218 33 248 15 278 1 357 -8
219 32 249 14 279 0 358 -9
(*) Segn el artculo 1 de la Decisin 512 Colombia podr limitar la aplicacin de los derechos variables adicionales del SAFP
para los productos que forman parte de esta Franja hasta un nivel tal que el arancel total para sus importaciones no resulte superior
al cuarenta por ciento (40%).
-3-
TABLA 12
TABLA ADUANERA DEL TRIGO Y PRODUCTOS VINCULADOS (*)
(A) 1101.00.00; 1103.11.00; 1108.11.00; 1902.19.00

(B) 1001.10.90 (**); 1001.90.20 (**); 1001.90.30
trigo o Rebaja (-) trigo o Rebaja (-) trigo o Rebaja (-) trigo o Rebaja (-) trigo o Rebaja (-)
(A) (B) (A) (B) (A) (B) (A) (B) (A) (B)
120 69 74 145 36 41 170 14 18 195 1 1 257 -9 -9
121 67 72 146 35 40 171 13 17 196 0 1 258 -10 -10
122 66 71 147 34 39 172 13 17 197 0 0 259 -10 -10
123 64 69 148 33 38 173 12 16 HASTA 260 (*) -11 -11
124 63 68 149 32 37 174 11 15 236 0 0 261 (*) -11 -11
125 61 66 150 31 36 175 11 14 237 0 0 262 (*) -11 -11
126 60 65 151 30 35 176 10 14 238 -1 -1 263 (*) -12 -12
127 58 63 152 29 34 177 10 13 239 -1 -1 264 (*) -12 -12
128 57 62 153 28 33 178 9 12 240 -2 -2 265 (*) -13 -13
129 56 61 154 27 32 179 9 12 241 -2 -2 266 (*) -13 -13
130 54 59 155 26 31 180 8 11 242 -3 -3 267 (*) -13 -13
131 53 58 156 25 30 181 8 10 243 -3 -3 268 (*) -14 -14
132 52 57 157 24 29 182 7 9 244 -4 -4 269 (*) -14 -14
133 50 55 158 23 28 183 7 9 245 -4 -4 270 (*) -14 -14
134 49 54 159 22 27 184 6 8 246 -5 -5 271 (*) -15 -15
MAYOR
135 48 53 160 22 27 185 6 7 247 -5 -5
QUE
136 47 52 161 21 26 186 5 7 248 -6 -6 271 (*) -15 -15
137 45 50 162 20 25 187 5 6 249 -6 -6
138 44 49 163 19 24 188 4 6 250 -6 -6
139 43 48 164 18 23 189 4 5 251 -7 -7
140 42 47 165 17 22 190 3 4 252 -7 -7
141 41 46 166 16 21 191 3 4 253 -8 -8
142 40 45 167 16 21 192 2 3 254 -8 -8
143 38 43 168 15 20 193 2 2 255 -9 -9
144 37 42 169 14 19 194 1 2 256 -9 -9
(*) En virtud del artculo 3 de la Decisin 370, para el caso del Ecuador, la rebaja arancelaria aplicada a las subpartidas
1001.10.90, 1001.90.20 y 1001.90.30 no puede exceder el nivel correspondiente del Arancel Normal expresado en el Anexo 2 de
la Decisin 465. Adicionalmente, la rebaja arancelaria de los productos vinculados en ningn caso puede exceder a la rebaja
aplicada a la subpartida 1001.10.90.
(**) De acuerdo al artculo 1 de la Decisin 470 los Pases Miembros limitarn la aplicacin de los derechos variables adicionales
del SAFP para los productos que se clasifican en las subpartidas NANDINA 1001.10.90 y 1001.90.20 (Trigo duro, excepto para
siembra y Los dems trigos, excepto para la siembra, respectivamente) hasta un nivel tal que el arancel total para sus
importaciones no resulte superior al treinta y cinco por ciento (35%).
-4-
TABLA 13
TABLA ADUANERA DE LOS TROZOS DE POLLO Y PRODUCTOS VINCULADOS
(A) 0207.11.00; 0207.12.00; 0207.13.00; 0207.14.00; 0207.26.00; 0207.27.00; 0207.34.00, 0207.35.00; 0207.36.00;
1602.31.10; 1602.32.10; 1602.39.10
CIF de los Adicional CIF de los Adicional CIF de los Adicional CIF de los Adicional CIF de los Adicional CIF de los Adicional
trozos de o Rebaja (- trozos de o Rebaja (- trozos de o Rebaja trozos de o Rebaja (-) trozos de o Rebaja (- trozos de o Rebaja (-
pollo (A) pollo (A) pollo (A) pollo (A) pollo (A) pollo (A)
500 273 542 242 584 216 626 194 668 174 710 157
501 272 543 242 585 216 627 193 669 174 711 156
502 271 544 241 586 215 628 193 670 173 712 156
503 271 545 240 587 215 629 192 671 173 713 156
504 270 546 240 588 214 630 192 672 172 714 155
505 269 547 239 589 214 631 191 673 172 715 155
506 268 548 238 590 213 632 191 674 171 716 154
507 267 549 238 591 212 633 190 675 171 717 154
508 267 550 237 592 212 634 190 676 171 718 154
509 266 551 237 593 211 635 189 677 170 719 153
510 265 552 236 594 211 636 189 678 170 720 153
511 264 553 235 595 210 637 188 679 169 721 152
512 264 554 235 596 210 638 188 680 169 722 152
513 263 555 234 597 209 639 187 681 168 723 152
514 262 556 233 598 208 640 187 682 168 724 151
515 261 557 233 599 208 641 186 683 168 725 151
516 261 558 232 600 207 642 186 684 167 726 151
517 260 559 231 601 207 643 186 685 167 727 150
518 259 560 231 602 206 644 185 686 166 728 150
519 258 561 230 603 206 645 185 687 166 729 149
520 258 562 230 604 205 646 184 688 166 730 149
521 257 563 229 605 205 647 184 689 165 731 149
522 256 564 228 606 204 648 183 690 165 732 148
523 256 565 228 607 204 649 183 691 164 733 148
524 255 566 227 608 203 650 182 692 164 734 148
525 254 567 226 609 203 651 182 693 163 735 147
526 253 568 226 610 202 652 181 694 163 736 147
527 253 569 225 611 202 653 181 695 163 737 147
528 252 570 225 612 201 654 180 696 162 738 146
529 251 571 224 613 200 655 180 697 162 739 146
530 251 572 223 614 200 656 179 698 161 740 145
531 250 573 223 615 199 657 179 699 161 741 145
532 249 574 222 616 199 658 179 700 161 742 145
533 249 575 222 617 198 659 178 701 160 743 144
534 248 576 221 618 198 660 178 702 160 744 144
535 247 577 220 619 197 661 177 703 159 745 144
536 246 578 220 620 197 662 177 704 159 746 143
537 246 579 219 621 196 663 176 705 159 747 143
538 245 580 219 622 196 664 176 706 158 748 143
539 244 581 218 623 195 665 175 707 158 749 142
540 244 582 218 624 195 666 175 708 157 750 142
541 243 583 217 625 194 667 175 709 157 751 142
-5-
TABLA 13
(A) 0207.11.00; 0207.12.00; 0207.13.00; 0207.14.00; 0207.26.00; 0207.27.00; 0207.34.00, 0207.35.00; 0207.36.00;
1602.31.10; 1602.32.10; 1602.39.10
752 141 794 127 836 115 878 104 920 94 962 84
753 141 795 127 837 115 879 103 921 93 963 84
754 141 796 127 838 114 880 103 922 93 964 84
755 140 797 126 839 114 881 103 923 93 965 84
756 140 798 126 840 114 882 103 924 93 966 83
757 139 799 126 841 114 883 102 925 92 967 83
758 139 800 126 842 113 884 102 926 92 968 83
759 139 801 125 843 113 885 102 927 92 969 83
760 138 802 125 844 113 886 102 928 92 970 83
761 138 803 125 845 112 887 101 929 91 971 82
762 138 804 124 846 112 888 101 930 91 972 82
763 137 805 124 847 112 889 101 931 91 973 82
764 137 806 124 848 112 890 101 932 91 974 82
765 137 807 123 849 111 891 100 933 91 975 81
766 136 808 123 850 111 892 100 934 90 976 81
767 136 809 123 851 111 893 100 935 90 977 81
768 136 810 123 852 111 894 100 936 90 978 81
769 135 811 122 853 110 895 99 937 90 979 81
770 135 812 122 854 110 896 99 938 89 980 80
771 135 813 122 855 110 897 99 939 89 981 80
772 134 814 121 856 109 898 99 940 89 982 80
773 134 815 121 857 109 899 99 941 89 983 80
774 134 816 121 858 109 900 98 942 89 984 80
775 133 817 120 859 109 901 98 943 88 985 79
776 133 818 120 860 108 902 98 944 88 986 79
777 133 819 120 861 108 903 98 945 88 987 79
778 132 820 120 862 108 904 97 946 88 988 79
779 132 821 119 863 108 905 97 947 87 989 79
780 132 822 119 864 107 906 97 948 87 990 78
781 132 823 119 865 107 907 97 949 87 991 78
782 131 824 118 866 107 908 96 950 87 992 78
783 131 825 118 867 107 909 96 951 87 993 78
784 131 826 118 868 106 910 96 952 86 994 78
785 130 827 118 869 106 911 96 953 86 995 77
786 130 828 117 870 106 912 95 954 86 996 77
787 130 829 117 871 106 913 95 955 86 997 77
788 129 830 117 872 105 914 95 956 85 998 77
789 129 831 116 873 105 915 95 957 85 999 77
790 129 832 116 874 105 916 94 958 85 1 000 76
791 128 833 116 875 105 917 94 959 85 1 001 76
792 128 834 116 876 104 918 94 960 85 1 002 76
793 128 835 115 877 104 919 94 961 84 1 003 76
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TABLA 13
(A) 0207.11.00; 0207.12.00; 0207.13.00; 0207.14.00; 0207.26.00; 0207.27.00; 0207.34.00, 0207.35.00; 0207.36.00;
1602.31.10; 1602.32.10; 1602.39.10
1 004 76 1 046 68 1 088 61 1 130 54 1 172 48 1 214 42
1 005 75 1 047 68 1 089 60 1 131 54 1 173 47 1 215 42
1 006 75 1 048 67 1 090 60 1 132 54 1 174 47 1 216 42
1 007 75 1 049 67 1 091 60 1 133 53 1 175 47 1 217 41
1 008 75 1 050 67 1 092 60 1 134 53 1 176 47 1 218 41
1 009 75 1 051 67 1 093 60 1 135 53 1 177 47 1 219 41
1 010 74 1 052 67 1 094 60 1 136 53 1 178 47 1 220 41
1 011 74 1 053 67 1 095 59 1 137 53 1 179 47 1 221 41
1 012 74 1 054 66 1 096 59 1 138 53 1 180 46 1 222 41
1 013 74 1 055 66 1 097 59 1 139 52 1 181 46 1 223 41
1 014 74 1 056 66 1 098 59 1 140 52 1 182 46 1 224 40
1 015 74 1 057 66 1 099 59 1 141 52 1 183 46 1 225 40
1 016 73 1 058 66 1 100 59 1 142 52 1 184 46 1 226 40
1 017 73 1 059 65 1 101 58 1 143 52 1 185 46 1 227 40
1 018 73 1 060 65 1 102 58 1 144 52 1 186 46 1 228 40
1 019 73 1 061 65 1 103 58 1 145 52 1 187 45 1 229 40
1 020 73 1 062 65 1 104 58 1 146 51 1 188 45 1 230 40
1 021 72 1 063 65 1 105 58 1 147 51 1 189 45 1 231 40
1 022 72 1 064 65 1 106 58 1 148 51 1 190 45 1 232 39
1 023 72 1 065 64 1 107 57 1 149 51 1 191 45 1 233 39
1 024 72 1 066 64 1 108 57 1 150 51 1 192 45 1 234 39
1 025 72 1 067 64 1 109 57 1 151 51 1 193 45 1 235 39
1 026 71 1 068 64 1 110 57 1 152 51 1 194 45 1 236 39
1 027 71 1 069 64 1 111 57 1 153 50 1 195 44 1 237 39
1 028 71 1 070 64 1 112 57 1 154 50 1 196 44 1 238 39
1 029 71 1 071 63 1 113 56 1 155 50 1 197 44 1 239 39
1 030 71 1 072 63 1 114 56 1 156 50 1 198 44 1 240 38
1 031 71 1 073 63 1 115 56 1 157 50 1 199 44 1 241 38
1 032 70 1 074 63 1 116 56 1 158 50 1 200 44 1 242 38
1 033 70 1 075 63 1 117 56 1 159 49 1 201 44 1 243 38
1 034 70 1 076 63 1 118 56 1 160 49 1 202 43 1 244 38
1 035 70 1 077 62 1 119 56 1 161 49 1 203 43 1 245 38
1 036 70 1 078 62 1 120 55 1 162 49 1 204 43 1 246 38
1 037 69 1 079 62 1 121 55 1 163 49 1 205 43 1 247 38
1 038 69 1 080 62 1 122 55 1 164 49 1 206 43 1 248 37
1 039 69 1 081 62 1 123 55 1 165 49 1 207 43 1 249 37
1 040 69 1 082 62 1 124 55 1 166 48 1 208 43 1 250 37
1 041 69 1 083 61 1 125 55 1 167 48 1 209 42 1 251 37
1 042 69 1 084 61 1 126 54 1 168 48 1 210 42 1 252 37
1 043 68 1 085 61 1 127 54 1 169 48 1 211 42 1 253 37
1 044 68 1 086 61 1 128 54 1 170 48 1 212 42 1 254 37
1 045 68 1 087 61 1 129 54 1 171 48 1 213 42 1 255 37
-7-
TABLA 13
(A) 0207.11.00; 0207.12.00; 0207.13.00; 0207.14.00; 0207.26.00; 0207.27.00; 0207.34.00, 0207.35.00; 0207.36.00;
1602.31.10; 1602.32.10; 1602.39.10
1 256 36 1 298 31 1 340 27 1 382 22 1 424 18 1 466 14
1 257 36 1 299 31 1 341 26 1 383 22 1 425 18 1 467 14
1 258 36 1 300 31 1 342 26 1 384 22 1 426 18 1 468 14
1 259 36 1 301 31 1 343 26 1 385 22 1 427 18 1 469 14
1 260 36 1 302 31 1 344 26 1 386 22 1 428 18 1 470 14
1 261 36 1 303 31 1 345 26 1 387 22 1 429 17 1 471 14
1 262 36 1 304 31 1 346 26 1 388 22 1 430 17 1 472 13
1 263 36 1 305 31 1 347 26 1 389 21 1 431 17 1 473 13
1 264 35 1 306 30 1 348 26 1 390 21 1 432 17 1 474 13
1 265 35 1 307 30 1 349 26 1 391 21 1 433 17 1 475 13
1 266 35 1 308 30 1 350 26 1 392 21 1 434 17 1 476 13
1 267 35 1 309 30 1 351 25 1 393 21 1 435 17 1 477 13
1 268 35 1 310 30 1 352 25 1 394 21 1 436 17 1 478 13
1 269 35 1 311 30 1 353 25 1 395 21 1 437 17 1 479 13
1 270 35 1 312 30 1 354 25 1 396 21 1 438 17 1 480 13
1 271 35 1 313 30 1 355 25 1 397 21 1 439 17 1 481 13
1 272 34 1 314 29 1 356 25 1 398 21 1 440 16 1 482 13
1 273 34 1 315 29 1 357 25 1 399 20 1 441 16 1 483 12
1 274 34 1 316 29 1 358 25 1 400 20 1 442 16 1 484 12
1 275 34 1 317 29 1 359 25 1 401 20 1 443 16 1 485 12
1 276 34 1 318 29 1 360 24 1 402 20 1 444 16 1 486 12
1 277 34 1 319 29 1 361 24 1 403 20 1 445 16 1 487 12
1 278 34 1 320 29 1 362 24 1 404 20 1 446 16 1 488 12
1 279 34 1 321 29 1 363 24 1 405 20 1 447 16 1 489 12
1 280 33 1 322 29 1 364 24 1 406 20 1 448 16 1 490 12
1 281 33 1 323 28 1 365 24 1 407 20 1 449 16 1 491 12
1 282 33 1 324 28 1 366 24 1 408 20 1 450 15 1 492 12
1 283 33 1 325 28 1 367 24 1 409 19 1 451 15 1 493 12
1 284 33 1 326 28 1 368 24 1 410 19 1 452 15 1 494 11
1 285 33 1 327 28 1 369 23 1 411 19 1 453 15 1 495 11
1 286 33 1 328 28 1 370 23 1 412 19 1 454 15 1 496 11
1 287 33 1 329 28 1 371 23 1 413 19 1 455 15 1 497 11
1 288 33 1 330 28 1 372 23 1 414 19 1 456 15 1 498 11
1 289 32 1 331 28 1 373 23 1 415 19 1 457 15 1 499 11
1 290 32 1 332 27 1 374 23 1 416 19 1 458 15 1 500 11
1 291 32 1 333 27 1 375 23 1 417 19 1 459 15 1 501 11
1 292 32 1 334 27 1 376 23 1 418 19 1 460 15 1 502 11
1 293 32 1 335 27 1 377 23 1 419 18 1 461 14 1 503 11
1 294 32 1 336 27 1 378 23 1 420 18 1 462 14 1 504 11
1 295 32 1 337 27 1 379 22 1 421 18 1 463 14 1 505 11
1 296 32 1 338 27 1 380 22 1 422 18 1 464 14 1 506 10
1 297 31 1 339 27 1 381 22 1 423 18 1 465 14 1 507 10
-8-
TABLA 13
(A) 0207.11.00; 0207.12.00; 0207.13.00; 0207.14.00; 0207.26.00; 0207.27.00; 0207.34.00, 0207.35.00; 0207.36.00;
1602.31.10; 1602.32.10; 1602.39.10
1 508 10 1 550 7 1 592 3 1 634 0 1 874 -2 1 916 -5
1 509 10 1 551 7 1 593 3 1 635 0 1 875 -2 1 917 -5
1 510 10 1 552 7 1 594 3 1 636 0 1 876 -2 1 918 -5
1 511 10 1 553 6 1 595 3 1 637 0 1 877 -3 1 919 -5
1 512 10 1 554 6 1 596 3 HASTA 1 878 -3 1 920 -5
1 513 10 1 555 6 1 597 3 1 837 0 1 879 -3 1 921 -5
1 514 10 1 556 6 1 598 3 1 838 0 1 880 -3 1 922 -5
1 515 10 1 557 6 1 599 3 1 839 0 1 881 -3 1 923 -5
1 516 10 1 558 6 1 600 3 1 840 0 1 882 -3 1 924 -5
1 517 9 1 559 6 1 601 3 1 841 0 1 883 -3 1 925 -5
1 518 9 1 560 6 1 602 3 1 842 0 1 884 -3 1 926 -6
1 519 9 1 561 6 1 603 3 1 843 0 1 885 -3 1 927 -6
1 520 9 1 562 6 1 604 2 1 844 0 1 886 -3 1 928 -6
1 521 9 1 563 6 1 605 2 1 845 -1 1 887 -3 1 929 -6
1 522 9 1 564 6 1 606 2 1 846 -1 1 888 -3 1 930 -6
1 523 9 1 565 6 1 607 2 1 847 -1 1 889 -3 1 931 -6
1 524 9 1 566 5 1 608 2 1 848 -1 1 890 -3 1 932 -6
1 525 9 1 567 5 1 609 2 1 849 -1 1 891 -3 1 933 -6
1 526 9 1 568 5 1 610 2 1 850 -1 1 892 -3 1 934 -6
1 527 9 1 569 5 1 611 2 1 851 -1 1 893 -4 1 935 -6
1 528 9 1 570 5 1 612 2 1 852 -1 1 894 -4 1 936 -6
1 529 8 1 571 5 1 613 2 1 853 -1 1 895 -4 1 937 -6
1 530 8 1 572 5 1 614 2 1 854 -1 1 896 -4 1 938 -6
1 531 8 1 573 5 1 615 2 1 855 -1 1 897 -4 1 939 -6
1 532 8 1 574 5 1 616 2 1 856 -1 1 898 -4 1 940 -6
1 533 8 1 575 5 1 617 1 1 857 -1 1 899 -4 1 941 -6
1 534 8 1 576 5 1 618 1 1 858 -1 1 900 -4 1 942 -6
1 535 8 1 577 5 1 619 1 1 859 -1 1 901 -4 1 943 -7
1 536 8 1 578 4 1 620 1 1 860 -1 1 902 -4 1 944 -7
1 537 8 1 579 4 1 621 1 1 861 -2 1 903 -4 1 945 -7
1 538 8 1 580 4 1 622 1 1 862 -2 1 904 -4 1 946 -7
1 539 8 1 581 4 1 623 1 1 863 -2 1 905 -4 1 947 -7
1 540 8 1 582 4 1 624 1 1 864 -2 1 906 -4 1 948 -7
1 541 7 1 583 4 1 625 1 1 865 -2 1 907 -4 1 949 -7
1 542 7 1 584 4 1 626 1 1 866 -2 1 908 -4 1 950 -7
1 543 7 1 585 4 1 627 1 1 867 -2 1 909 -5 1 951 -7
1 544 7 1 586 4 1 628 1 1 868 -2 1 910 -5 1 952 -7
1 545 7 1 587 4 1 629 1 1 869 -2 1 911 -5 1 953 -7
1 546 7 1 588 4 1 630 1 1 870 -2 1 912 -5 1 954 -7
1 547 7 1 589 4 1 631 0 1 871 -2 1 913 -5 1 955 -7
1 548 7 1 590 4 1 632 0 1 872 -2 1 914 -5 1 956 -7
1 549 7 1 591 3 1 633 0 1 873 -2 1 915 -5 1 957 -7
-9-
TABLA 13
(A) 0207.11.00; 0207.12.00; 0207.13.00; 0207.14.00; 0207.26.00; 0207.27.00; 0207.34.00, 0207.35.00; 0207.36.00;
1602.31.10; 1602.32.10; 1602.39.10
1 958 -7 1 998 -10 2 038 -12 2 078 -14 2 118 -16 2 158 -18
1 959 -7 1 999 -10 2 039 -12 2 079 -14 2 119 -16 2 159 -18
1 960 -8 2 000 -10 2 040 -12 2 080 -14 2 120 -16 2 160 -18
1 961 -8 2 001 -10 2 041 -12 2 081 -14 2 121 -16 2 161 -18
1 962 -8 2 002 -10 2 042 -12 2 082 -14 2 122 -16 2 162 -18
1 963 -8 2 003 -10 2 043 -12 2 083 -14 2 123 -16 2 163 -18
1 964 -8 2 004 -10 2 044 -12 2 084 -14 2 124 -16 2 164 -18
1 965 -8 2 005 -10 2 045 -12 2 085 -14 2 125 -16 2 165 -18
1 966 -8 2 006 -10 2 046 -12 2 086 -14 2 126 -16 2 166 -18
1 967 -8 2 007 -10 2 047 -12 2 087 -14 2 127 -16 2 167 -18
1 968 -8 2 008 -10 2 048 -12 2 088 -14 2 128 -16 2 168 -18
1 969 -8 2 009 -10 2 049 -12 2 089 -14 2 129 -16 2 169 -18
1 970 -8 2 010 -10 2 050 -12 2 090 -15 2 130 -17 2 170 -18
1 971 -8 2 011 -10 2 051 -13 2 091 -15 2 131 -17 2 171 -18
1 972 -8 2 012 -10 2 052 -13 2 092 -15 2 132 -17 2 172 -19
1 973 -8 2 013 -10 2 053 -13 2 093 -15 2 133 -17 2 173 -19
1 974 -8 2 014 -11 2 054 -13 2 094 -15 2 134 -17 2 174 -19
1 975 -8 2 015 -11 2 055 -13 2 095 -15 2 135 -17 2 175 -19
1 976 -8 2 016 -11 2 056 -13 2 096 -15 2 136 -17 2 176 -19
1 977 -8 2 017 -11 2 057 -13 2 097 -15 2 137 -17 2 177 -19
1 978 -9 2 018 -11 2 058 -13 2 098 -15 2 138 -17 2 178 -19
1 979 -9 2 019 -11 2 059 -13 2 099 -15 2 139 -17 2 179 -19
1 980 -9 2 020 -11 2 060 -13 2 100 -15 2 140 -17 2 180 -19
1 981 -9 2 021 -11 2 061 -13 2 101 -15 2 141 -17 2 181 -19
1 982 -9 2 022 -11 2 062 -13 2 102 -15 2 142 -17 2 182 -19
1 983 -9 2 023 -11 2 063 -13 2 103 -15 2 143 -17 2 183 -19
1 984 -9 2 024 -11 2 064 -13 2 104 -15 2 144 -17 2 184 -19
1 985 -9 2 025 -11 2 065 -13 2 105 -15 2 145 -17 2 185 -19
1 986 -9 2 026 -11 2 066 -13 2 106 -15 2 146 -17 2 186 -19
1 987 -9 2 027 -11 2 067 -13 2 107 -15 2 147 -17 2 187 -19
1 988 -9 2 028 -11 2 068 -13 2 108 -15 2 148 -17 2 188 -19
1 989 -9 2 029 -11 2 069 -13 2 109 -15 2 149 -17 2 189 -19
1 990 -9 2 030 -11 2 070 -14 2 110 -16 2 150 -17 2 190 -19
1 991 -9 2 031 -11 2 071 -14 2 111 -16 2 151 -18 2 191 -19
1 992 -9 2 032 -12 2 072 -14 2 112 -16 2 152 -18 2 192 -19
1 993 -9 2 033 -12 2 073 -14 2 113 -16 2 153 -18 2 193 -19
1 994 -9 2 034 -12 2 074 -14 2 114 -16 2 154 -18 2 194 -20
1 995 -10 2 035 -12 2 075 -14 2 115 -16 2 155 -18 MAYOR QUE
1 996 -10 2 036 -12 2 076 -14 2 116 -16 2 156 -18 2 194 -20
1 997 -10 2 037 -12 2 077 -14 2 117 -16 2 157 -18
- 10 -
APENDICE
PRODUCTOS DEL SISTEMA ANDINO DE FRANJAS DE PRECIOS
NANDINA
DESCRIPCION FRANJA TABLA
Decisin 675
0203.11.00 Carne de animales de la especie porcina, fresca o refrigerada, en canales o medias Carne Cerdo 6
canales
0203.12.00 Piernas, paletas y sus trozos de la especie porcina, sin deshuesar, frescas o Carne Cerdo 6
refrigeradas
0203.19.00 Las dems carnes de animales de la especie porcina, fresca o refrigerada Carne Cerdo 6
0203.21.00 Carne de animales de la especie porcina, en canales o medias canales, congelada Carne Cerdo 6
0203.22.00 Piernas, paletas y sus trozos de la especie porcina, sin deshuesar, congelada Carne Cerdo 6
0203.29.00 Las dems carnes de animales de la especie porcina, congelada Carne Cerdo 6
0207.11.00 Carne de gallo o gallina, sin trocear, frescos o refrigerados Trozos Pollo 13
0207.12.00 Carne de gallo o gallina, sin trocear, congelados Trozos Pollo 13
0207.13.00 Trozos y despojos de carne de gallo o de gallina, frescos o refrigerados Trozos Pollo 13
0207.14.00 Trozos y despojos de carne de gallo o de gallina, congelados Trozos Pollo 13
0207.24.00 Carne de pavo (gallipavo), sin trocear, frescos o refrigerados Maz Amarillo 9
0207.25.00 Carne de pavo (gallipavo), sin trocear, congelados Maz Amarillo 9
0207.26.00 Trozos y despojos comestibles, de pavo (gallipavo), frescos o refrigerados Trozos Pollo 13
0207.27.00 Trozos y despojos comestibles, de pavo (gallipavo), congelados Trozos Pollo 13
0207.32.00 Carne de pato, ganso o pintada, sin trocear, frescos o refrigerados Maz Amarillo 9
0207.33.00 Carne de pato, ganso o pintada, sin trocear, congelados Maz Amarillo 9
0207.34.00 Hgados grasos comestibles, de pato, ganso o pintada,frescos o refrigerados Trozos Pollo 13
0207.35.00 Despojos comestibles, de pato, ganso o pintada, frescos o refrigerados, excepto Trozos Pollo 13
hgados grasos
0207.36.00 Despojos comestibles, de pato, ganso o pintada, congelados Trozos Pollo 13
0210.12.00 Tocino entreverado de panza (panceta) y sus trozos, salados o en salmuera, secos o Carne Cerdo 6
ahumados
0210.19.00 Las dems carnes de animales de la especie porcina, saladas o en salmuera, secas o Carne Cerdo 6
ahumadas
0401.10.00 Leche y nata (crema), sin concentrar, sin adicin de azcar ni otro edulcorante, con Leche Entera 8
un contenido de materias grasas inferior o igual al 1% en peso
un contenido de materias grasas superior al 1% pero inferior o igual al 6%, en peso
un contenido de materias grasas superior al 6% en peso
0402.10.10 Leche y nata (crema), en polvo, grnulos o dems formas slidas, con un contenido Leche Entera 8
de materias grasas inferior o igual al 1,5% en peso, con adicin de azcar u otro
edulcorante, en envases inmediatos de contenido neto inferior o igual a 2,5 kg
de materias grasas inferior o igual al 1,5% en peso, con adicin de azcar u otro
edulcorante, en envases de contenido neto superior a 2,5 kg
de materias grasas superior o igual al 26% en peso, sobre producto seco, sin adicin
de azcar ni otro edulcorante, en envases inmediatos de contenido neto inferior o
igual a 2,5 kg
de materias grasas superior o igual al 26% en peso, sobre producto seco, sin adicin
de azcar ni otro edulcorante, en envases de contenido neto superior a 2,5 kg
de materias grasas superior al 1,5% pero inferior al 26% en peso, sobre producto
seco, sin adicin de azcar ni otro edulcorante, en envases inmediatos de contenido
neto inferior o igual a 2,5kg
- 11 -
NANDINA
Decisin 675
seco, sin adicin de azcar ni otro edulcorante, en envases de contenido neto
superior a 2,5 kg
de materias grasas superior o igual al 26% en peso, sobre producto seco, con adicin
de azcar u otro edulcorante, en envases inmediatos de contenido neto inferior o
igual a 2,5 kg
de materias grasas superior o igual al 26% en peso, sobre producto seco, con adicin
de azcar u otro edulcorante, en envases de contenido neto superior a 2,5 kg
seco, con adicin de azcar u otro edulcorante, en envases inmediatos de contenido
neto inferior o igual a 2,5 kg
seco, con adicin de azcar u otro edulcorante, en envases de contenido neto
superior a 2,5 kg
0402.91.10 Leche evaporada, sin adicin de azcar ni otro edulcorante Leche Entera 8
0402.91.90 Las dems leche y nata (crema), sin adicin de azcar ni otro edulcorante Leche Entera 8
0402.99.90 Las dems leche y nata (crema), con adicin de azcar u otro edulcorante Leche Entera 8
0404.10.90 Lactosuero, incluso concentrado o con adicin de azcar u otro edulcorante, excepto Leche Entera 8
el lactosuero parcial o totalmente desmineralizado
0404.90.00 Productos constituidos por los componentes naturales de la leche, incluso con Leche Entera 8
adicin de azcar u otro edulcorante, no expresados ni comprendidos en otra parte
0405.10.00 Mantequilla (manteca) Leche Entera 8
0405.20.00 Pastas lcteas para untar Leche Entera 8
0405.90.20 Grasa lctea anhidra (<<butteroil>>) Leche Entera 8
0405.90.90 Las dems materias grasas de la leche Leche Entera 8
0406.30.00 Queso fundido, excepto el rallado o en polvo Leche Entera 8
0406.90.40 Los dems quesos, con un contenido de humedad inferior al 50% en peso, calculado Leche Entera 8
sobre una base totalmente desgrasada
0406.90.50 Los dems quesos, con un contenido de humedad superior o igual al 50% pero Leche Entera 8
inferior al 56%, en peso, calculado sobre una base totalmente desgrasada
0406.90.60 Los dems quesos, con un contenido de humedad superior o igual al 56% pero Leche Entera 8
inferior al 69%, en peso, calculado sobre una base totalmente desgrasada
0406.90.90 Los dems quesos. Leche Entera 8
1001.10.90 Trigo duro, excepto para siembra Trigo 12
1001.90.20 Los dems trigos, excepto para siembra Trigo 12
1001.90.30 Morcajo (tranquilln) Trigo 12
1003.00.90 Cebada, excepto para siembra Cebada 7
1005.90.11 Maz duro (Zea mays convar. vulgaris o Zea mays var. indurata), amarillo, excepto Maz Amarillo 9
para siembra.
1005.90.12 Maz duro (Zea mays convar. vulgaris o Zea mays var. indurata), blanco, excepto Maz Blanco 10
para siembra
1005.90.30 Blanco gigante (Zea mays amilacea cv. gigante) Maz Amarillo 9
1005.90.40 Morado (Zea mays amilacea cv. morado) Maz Amarillo 9
1005.90.90 Los dems maces, excepto para siembra Maz Amarillo 9
1006.10.90 Arroz con cscara (arroz "paddy"), excepto para siembra Arroz Blanco 3
1006.20.00 Arroz descascarillado (arroz cargo o arroz pardo) Arroz Blanco 3
1006.30.00 Arroz semiblanqueado o blanqueado, incluso pulido o glaseado Arroz Blanco 3
1006.40.00 Arroz partido Arroz Blanco 3
- 12 -
NANDINA
Decisin 675
1007.00.90 Sorgo de grano (granfero), excepto para siembra Maz Amarillo 9
1101.00.00 Harina de trigo o de morcajo (tranquilln) Trigo 12
1102.20.00 Harina de maz Maz Blanco 10
1103.11.00 Graones y smola de trigo Trigo 12
1107.10.00 Malta (de cebada u otros cereales), sin tostar Cebada 7
1107.20.00 Malta (de cebada u otros cereales), tostada Cebada 7
1108.11.00 Almidn de trigo Trigo 12
1108.12.00 Almidn de maz Maz Amarillo 9
1108.19.00 Los dems almidones y fculas, excepto almidn de trigo y fculas de papa (patata) Maz Amarillo 9
o yuca (mandioca).
1201.00.90 Habas (porotos, frijoles, frejoles) de soja (soya), incluso quebrantadas, excepto para Soya Grano 11
siembra
1202.10.90 Manes (cacahuetes, cacahuates) sin tostar ni cocer de otro modo, con cscara, Soya Grano 11
excepto para siembra
1202.20.00 Manes (cacahuetes, cacahuates) sin tostar ni cocer de otro modo, incluso sin cscara Soya Grano 11
o quebrantados
1205.10.90 Semillas de nabo (nabina) o de colza, con bajo contenido de cido ercico, excepto Soya Grano 11
para la siembra
1205.90.90 Semillas de nabo (nabina) o de colza, incluso quebrantadas. Las dems Soya Grano 11
1206.00.90 Semilla de girasol, incluso quebrantada, excepto para siembra Soya Grano 11
1207.40.90 Semilla de ssamo (ajonjol), incluso quebrantada, excepto para siembra Soya Grano 11
1207.99.91 Semilla de Karit Soya Grano 11
1207.99.99 Las dems semillas y frutos oleaginosos, incluso quebrantados, excepto para Soya Grano 11
siembra
1208.10.00 Harina de habas (porotos, frijoles, frjoles) de soja (soya) Soya Grano 11
1208.90.00 Las dems harinas de semillas o de frutos oleaginosos, excepto la harina de mostaza Soya Grano 11
1501.00.10 Grasa de cerdo (incluida la manteca de cerdo), excepto la de las partidas 02.09 Aceite Palma 1
15.03
1501.00.30 Grasa de ave, excepto la de las partidas 02.09 15.03 Aceite Palma 1
1502.00.11 Sebo en rama y dems grasas en bruto, desnaturalizados Aceite Palma 1
1502.00.19 Sebo en rama y dems grasas en bruto, excepto desnaturalizados Aceite Palma 1
1502.00.90 Las dems grasa de animales de las especies bovina, ovina o caprina, excepto las de Aceite Palma 1
la partida 15.03
1503.00.00 Estearina solar, aceite de manteca de cerdo, oleoestearina, oleomargarina y aceite de Aceite Palma 1
sebo, sin emulsionar, mezclar ni preparar de otro modo
1506.00.10 Aceite de pie de buey Aceite Palma 1
1506.00.90 Las dems grasas y aceites animales, y sus fracciones, incluso refinados, pero sin Aceite Palma 1
modificar qumicamente
1507.10.00 Aceite de soja (soya), en bruto, incluso desgomado Aceite Soya 2
1507.90.10 Aceite de soja (soya) y sus fracciones, incluso refinado, pero sin modificar Aceite Soya 2
qumicamente, excepto bruto, con adicin de sustancias desnaturalizantes en una
proporcin inferior o igual al 1%
1507.90.90 Los dems aceites de soja (soya) y sus fracciones, incluso refinados, pero sin Aceite Soya 2
modificar qumicamente, excepto bruto
1508.10.00 Aceite de man (cacahuete, cacahuate), en bruto Aceite Soya 2
1508.90.00 Aceite de man (cacahuete, cacahuate) y sus fracciones, incluso refinado, pero sin Aceite Soya 2
modificar qumicamente, excepto en bruto
1511.10.00 Aceite de palma, en bruto Aceite Palma 1
1511.90.00 Aceite de palma y sus fracciones, incluso refinado, pero sin modificar Aceite Palma 1
qumicamente, excepto en bruto
1512.11.10 Aceite de girasol, en bruto Aceite Soya 2
- 13 -
NANDINA
Decisin 675
1512.11.20 Aceite de crtamo, en bruto Aceite Soya 2
1512.19.10 Aceite de girasol y sus fracciones, incluso refinado, pero sin modificar Aceite Soya 2
1512.19.20 Aceite de crtamo y sus fracciones, incluso refinado, pero sin modificar Aceite Soya 2
1512.21.00 Aceite de algodn, en bruto, incluso sin gosipol Aceite Soya 2
1512.29.00 Aceite de algodn y sus fracciones, incluso refinados, pero sin modificar Aceite Soya 2
1513.11.00 Aceite de coco (de copra), en bruto Aceite Palma 1
1513.19.00 Aceite de coco (de copra) y sus fracciones, excepto en bruto Aceite Palma 1
1513.21.10 Aceite de almendra de palma, en bruto Aceite Palma 1
1513.29.10 Aceite de almendra de palma y sus fracciones, excepto en bruto Aceite Palma 1
1514.11.00 Aceites de nabo (de nabina) o colza, con bajo contenido de cido ercico y sus Aceite Soya 2
fracciones, en bruto
1514.19.00 Aceites de nabo (de nabina) o colza con bajo contenido de cido ercico y sus Aceite Soya 2
fracciones, incluso refinados, pero sin modificar qumicamente, excepto en bruto
1514.91.00 Aceites de mostaza y sus fracciones, en bruto Aceite Soya 2
1514.99.00 Aceites de mostaza y sus fracciones, incluso refinados, pero sin modificar Aceite Soya 2
quimicamente, excepto en bruto
1515.21.00 Aceite de maz, en bruto Aceite Soya 2
1515.29.00 Aceite de maz y sus fracciones, incluso refinados, pero sin modificar qumicamente, Aceite Soya 2
excepto en bruto
1515.30.00 Aceite de ricino y sus fracciones, incluso refinado, pero sin modificar qumicamente Aceite Palma 1
1515.50.00 Aceite de ssamo (ajonjol) y sus fracciones, incluso refinados, pero sin modificar Aceite Soya 2
qumicamente
1515.90.00 Las dems grasas y aceites vegetales fijos, y sus fracciones, incluso refinados, pero Aceite Soya 2
sin modificar qumicamente
1516.20.00 Grasas y aceites, vegetales, y sus fracciones, parcial o totalmente hidrogenados, Aceite Palma 1
interesterificados, reesterificados o elaidinizados, incluso refinados, pero sin
preparar de otro modo.
1517.10.00 Margarina, excepto la margarina lquida Aceite Palma 1
1517.90.00 Mezclas o preparaciones alimenticias de grasas o aceites, animales o vegetales, o de Aceite Palma 1
fracciones de diferentes grasas o aceites, de este Captulo, excepto las grasas y
aceites alimenticios y sus fracciones, de la partida 15.16
1518.00.10 Linoxina Aceite Palma 1
1518.00.90 Grasas y aceites, animales o vegetales, y sus fracciones, cocidos, oxidados, Aceite Palma 1
deshidratados, sulfurados, soplados, polimerizados por calor en vaco o atmsfera
inerte ("estandolizados"), o modificados qumicamente de otra forma, excepto los de
la partida 1516; mezclas o preparaciones no alimenticias de grasas o de aceites,
animales o vegetales o de fracciones de diferentes grasas o aceites de este Captulo
no expresadas ni comprendidas en otras partes, excepto linoxina
1601.00.00 Embutidos y productos similares de carne, despojos o sangre; preparaciones Carne Cerdo 6
alimenticias a base de estos productos.
1602.31.10 Preparaciones de pavo (gallipavo), en trozos sazonados y congelados Trozos Pollo 13
1602.32.10 Preparaciones de gallo o gallina, en trozos sazonados y congelados Trozos Pollo 13
1602.39.10 Las dems preparaciones, en trozos sazonados y congelados Trozos Pollo 13
1602.41.00 Jamones y trozos de jamn de la especie porcina. Carne Cerdo 6
1602.42.00 Paletas y trozos de paleta, de la especie porcina. Carne Cerdo 6
1701.11.90 Azcar de caa, en bruto sin adicin de aromatizante ni colorante, en estado slido Azcar Crudo 5
1701.12.00 Azcar de remolacha, en bruto sin adicin de aromatizantes ni colorante, en estado Azcar Crudo 5
slido
1701.91.00 Azcar de caa o de remolacha y sacarosa qumicamente pura, en estado slido, con Azcar Blanco 4
adicin de aromatizante o colorante
- 14 -
NANDINA
Decisin 675
1701.99.10 Sacarosa qumicamente pura Azcar Blanco 4
1701.99.90 Azcar de caa o de remolacha y sacarosa qumicamente pura, en estado slido, sin Azcar Blanco 4
adicin de aromatizante ni colorante
1702.30.20 Jarabe de glucosa, sin fructosa o con un contenido de fructosa, calculado sobre Maz Amarillo 9
producto seco, inferior al 20% en peso
1702.30.90 Las dems glucosa sin fructosa o con un contenido de fructosa, en estado seco, Maz Amarillo 9
inferior al 20% en peso, excepto dextrosa
1702.40.10 Glucosa, con un contenido de fructosa, calculado sobre producto seco, superior o Maz Amarillo 9
igual al 20% pero inferior al 50%, en peso
1702.40.20 Jarabe de glucosa, con un contenido de fructosa, calculado sobre producto seco, Maz Amarillo 9
superior o igual al 20% pero inferior al 50%, en peso
1702.60.00 Las dems fructosas y jarabe de fructosa, con un contenido de fructosa, calculado Azcar Blanco 4
sobre producto seco, superior al 50% en peso
1702.90.20 Azcar y melaza caramelizados Azcar Blanco 4
1702.90.30 Azcares con adicin de aromatizante o colorante Azcar Blanco 4
1702.90.40 Los dems jarabes Azcar Blanco 4
1702.90.90 Dems azcares, en estado slido, incluido el azcar invertido, con un contenido de Azcar Blanco 4
fructosa sobre producto seco de 50% en peso
1703.10.00 Melaza de caa Azcar Blanco 4
1703.90.00 Melaza procedente de la extraccin o del refinado del azcar, excepto de caa Azcar Blanco 4
1902.19.00 Pastas alimenticias sin cocer, rellenar ni preparar de otra forma, las dems Trigo 12
2301.20.11 Harina, polvo y "pellets", de pescado, impropios para la alimentacin humana con Soya Grano 11
un contenido de grasa superior a 2% en peso
2301.20.19 Harina, polvo y "pellets", de pescado, impropios para la alimentacin humana con Soya Grano 11
un contenido de grasa inferior o igual a 2% en peso
2302.10.00 Salvados, moyuelos y dems residuos del cernido, de la molienda o de otros Maz Amarillo 9
tratamientos del maz, incluso en "pellets"
tratamientos del trigo, incluso en "pellets"
tratamientos de los dems cereales, incluso en "pellets
2304.00.00 Tortas y dems residuos slidos de la extraccin del aceite de soja (soya), incluso Soya Grano 11
molidos o en "pellets"
2306.10.00 Tortas y dems residuos slidos de la extraccin de grasas o aceites de algodn, Soya Grano 11
incluso molidos o en "pellets", excepto los de las partidas 23.04 23.05
2306.30.00 Tortas y dems residuos slidos de la extraccin de grasas o aceites de girasol, Soya Grano 11
2306.90.00 Las dems tortas y residuos slidos de la extraccin de grasas o aceites vegetales, Soya Grano 11
2308.00.90 Materias vegetales y desperdicios vegetales, residuos y subproductos vegetales, Maz Amarillo 9
incluso en "pellets", del tipo de los utilizados para la alimentacin de los animales,
no expresados ni comprendidos en otra parte, excepto las harinas de flores de
marigold
2309.10.90 Los dems alimentos para perros o gatos, acondicionados para la venta al por menor Maz Amarillo 9
2309.90.10 Preparaciones forrajeras con adicin de melazas o de azcar Maz Amarillo 9
2309.90.90 Las dems preparaciones del tipo de las utilizadas para la alimentacin de los Maz Amarillo 9
animales
3505.10.00 Dextrina y dems almidones y fculas modificados (por ejemplo: almidones y Maz Amarillo 9
fculas pregelatinizados o esterificados)
3505.20.00 Colas a base de almidn, fcula, dextrina o dems almidones o fculas modificados Maz Amarillo 9
3823.11.00 Acido esterico Aceite Palma 1
3823.12.00 Acido oleico Aceite Palma 1
3823.19.00 Los dems cidos grasos monocarboxlicos industriales; aceites cidos del refinado Aceite Palma 1
- 15 -
Fuentes: Decisiones 392, 402, 413, 422, 465, 469, 482, 497, 507, 517, 520, 570, 622, 653 y 675.
RESOLUCION 1138
Conclusin de la investigacin anti-dumping iniciada mediante Resolucin 1121 a las importaciones

peruanas de manteca vegetal, elaborada con base en aceite crudo de palma o de aceite crudo de soja,
o mezclas de ambos, que ingresan por las subpartidas NANDINA 1511.90.00, 1516.20.00 y
1517.90.00, provenientes de Ecuador y producidas o exportadas por las empresas La Fabril S.A. y
Danec S.A.
VISTOS: Los artculos 93 y 94 del Acuerdo de Cartagena, la Decisin 456 de la Comisin, la

Decisin 425 del Consejo Andino de Ministros de Relaciones Exteriores, la Resolucin 1121 de la
Secretara General, la comunicacin de fecha 17 de diciembre de 2007 de las empresas peruanas Industrial
Alpamayo S.A, ALICORP S.A.A. y UCISA S.A.; y,
CONSIDERANDO: Que, la Secretara General, mediante Resolucin 1121, de fecha 4 de septiembre

de 2007, publicada el 5 de septiembre en Gaceta Oficial del Acuerdo de Cartagena N 1537, inici
investigacin antidumping a las importaciones peruanas de manteca vegetal, elaborada con base en aceite
crudo de palma o de aceite crudo de soja, o mezclas de ambos, que ingresan por las subpartidas
NANDINA 1511.90.00, 1516.20.00 y 1517.90.00, provenientes de Ecuador y producidas o exportadas por
las empresas INDUSTRIAL DANEC S.A. (Danec S.A.) y LA FABRIL S.A. (La Fabril S.A.), que estaran
causando dao a la rama de produccin nacional de similares productos destinados al mercado peruano;
Que mediante comunicaciones remitidas el 25, 27, 28 de septiembre y 1 de octubre de 2007 se

remitieron los cuestionarios de que trata el artculo 34 de la Decisin 456 a las partes interesadas, con el
fin de obtener informacin relativa a la investigacin;
Que, el 12 de octubre de 2007 la Secretara General recibi la comunicacin de fecha 10 del mismo
mes y ao, de los representantes de las empresas ecuatorianas Danec S.A. y La Fabril S.A., mediante la
cual se present recurso de reconsideracin contra la Resolucin 1121 de la Secretara General. En la
misma comunicacin, la recurrente solicit la suspensin de los efectos del acto recurrido para evitar
daos irreparables;
Que, el 18 de octubre de 2007 la Secretara General recibi la comunicacin del Gobierno del
Ecuador, mediante la cual present recurso de reconsideracin contra la Resolucin 1121;
Que, la Secretara General, mediante comunicaciones SG-F/2.17.27/903/2007 y SG-

F/2.17.27/919/2007, remitidas el 18 y 24 de octubre respectivamente, admiti a trmite el recurso de
reconsideracin contra la Resolucin 1121, presentado por las empresas ecuatorianas denunciadas y el
gobierno ecuatoriano;
Que, mediante comunicacin SG-X/2.17.27/972-2007 remitida el 18, 19, 22, 23 de octubre y SG-
X/2.17.27/999/2007 remitida el 24 de octubre, se envi copia de los recursos de reconsideracin a las
partes interesadas;
Que el 2 de noviembre de 2007 se recibi los comentarios de las empresas recurrentes al recurso
presentado por el Gobierno de Ecuador;
Que el 5 de noviembre de 2007 se recibieron de parte de las empresas que solicitaron el inicio de la
investigacin, sus comentarios sobre los recursos presentados por las empresas ecuatorianas Danec S.A.,
La Fabril S.A. y el Gobierno de Ecuador;
- 16 -
Que mediante comunicaciones remitidas el 27 y 30 de noviembre de 2007 la Secretara General, a
solicitud de las empresas denunciadas Danec S.A. y La Fabril S.A., prorrog la fecha para la entrega de
los cuestionarios hasta el 17 de diciembre;
Que el 17 de diciembre de 2007, la Secretara General recibi una comunicacin de las empresas
peruanas Industrial Alpamayo S.A., ALICORP S.A.A. y UCISA S.A., mediante la cual desistieron de la
solicitud de inicio de investigacin por supuestas prcticas de dumping de que trata la Resolucin 1121;
Que segn el artculo 68 de la Decisin 456:

En caso que la parte solicitante desistiera de su solicitud antes de algn pronunciamiento de la
Secretara General respecto a la aplicacin de derechos provisionales o definitivos, se dar por
concluida inmediatamente la investigacin.
Si la parte solicitante desistiera luego que la Secretara General haya resuelto aplicar derechos
provisionales, stos sern revocados de oficio por la Secretara General;
Que, con base en el desistimiento presentado por las empresas solicitantes y en sujecin a lo
dispuesto por el artculo 68 de la Decisin 456, la Secretara debe concluir inmediatamente la
investigacin y archivar lo obrado en la misma;
Que, a tenor de la precitada norma, no corresponde pronunciamiento respecto a la revocatoria de

derechos provisionales o definitivos, en atencin a que la Secretara General, durante la investigacin
iniciada mediante Resolucin 1121, no resolvi aplicar derechos provisionales o definitivos;
RESUELVE:
Artculo 1.- Concluir la investigacin antidumping iniciada mediante Resolucin 1121 a las
importaciones peruanas de manteca vegetal, elaborada con base en aceite crudo de palma o de aceite crudo
de soja, o mezclas de ambos, que ingresan por las subpartidas NANDINA 1511.90.00, 1516.20.00 y
1517.90.00, provenientes de Ecuador y producidas o exportadas por las empresas La Fabril S.A. y Danec
S.A.
En consecuencia, la Secretara General proceder al archivo de lo obrado durante la referida investigacin.
Artculo 2.- De conformidad con lo dispuesto en el artculo 17 del Reglamento de Procedimientos

Administrativos de la Secretara General contenido en la Decisin 425 del Consejo Andino de Ministros
de Relaciones Exteriores, comunquese la presente Resolucin a los Pases Miembros y a las partes
interesadas.
La presente Resolucin entrar en vigencia a partir de la fecha de su publicacin en la Gaceta Oficial

del Acuerdo de Cartagena.
Dada en la ciudad de Lima, Per, a los veinte das del mes de diciembre del ao dos mil siete.
FREDDY EHLERS
Secretario General
2.3 Jurisprudencia de UNCITRAL
Comisin de las Naciones Unidas para el
Derecho Mercantil Internacional
JURISPRUDENCIA DE LOS TRIBUNALES SOBRE TEXTOS DE LA CNUDMI
(CLOUT)
ndice
Pgina
I. Casos relativos a las Convenciones de las Naciones Unidas sobre Compraventa (CIM)
- 17 -
Caso 574: CIM 1 1) a); 6; 7 2); 30; 35; 74Estados Unidos: Tribunal [Federal] de
primera instancia para el Distrito Norte de Illinois; No. 01 CV 5938, Ajax Tool Works, Inc.
v. Can Eng Manufacturing Ltd. (29 de enero de 2003) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
Caso 575: CIM 1 1) a); 6; 7 1); 9 2); 36 1); 39 1); 40Estados Unidos: Corte de
Apelacin [de los Estados Unidos], Quinto Distrito judicial: No. 02 20166, BP Oil
International, Ltd. y BP Exploration & Oil, Inc. v. Empresa Estatal Petrleos de Ecuador y
otros (11 de junio de 2003; corregido el 7 de julio de 2003). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
Caso 576: CIM 1 1) a); 8 3); 11; 14; 18; 19 3); 23; 29Estados Unidos: Corte [Federal]
de Apelacin de los Estados Unidos, Noveno Distrito Judicial; No. 02 15727, Chateau des
Charmes Wines Ltd. v. Sabat USA Inc. (5 de mayo de 2003) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
Caso 577: CIM 1 1) a); 38; 39Estados Unidos: Tribunal del Distrito [Federal] de los
Estados Unidos, Distrito Norte de Illinois; No. 01 CV 4447, Chicago Prime Packers, Inc.
v. Northam Food Trading Co. (28 de mayo de 2003) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
Caso 578: CIM 8; 9; 25; 29; 38; 39; 64; 71-73Estados Unidos: Tribunal [Federal] de
primera instancia de los Estados Unidos para el Distrito occidental de Michigan; No.
1:01-691, Shuttle Packaging Systems, L.L.C. v. Tsonakis, Ina S.A. e Ina Plastics
Corporation (17 de diciembre de 2001) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
Caso 579: CIM 1 1) a); 4 a); 7 1); 9; 11; 14 1); 16 2) b); 18 3); 60 a)Estados Unidos:
Tribunal [Federal] de primera instancia de los Estados Unidos para el Distrito meridional
de Nueva York; Nos. 98CIV861 (RWS), 99CIV3607 (RWS), Geneva Pharmaceuticals
Technology Corp. v. Barr Laboratories, Inc. y otros (10 de mayo de 2002; 16 de agosto de
2002 opinin en nueva vista) 8
Caso 580: CIM 1 1) a); 7; 35 2) b)Estados Unidos: Corte [Federal] de Apelacin de

los Estados Unidos, Cuarto Distrito judicial; No. 00 1125, Schmitz-Werke GmbH + Co. v.
Rockland Industries, Incorporated (21 de junio de 2002) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
ndice de la presente edicin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
Introduccin
La presente compilacin de resmenes forma parte del sistema de recopilacin y difusin de

informacin sobre fallos judiciales y laudos arbitrales relacionados con las convenciones y leyes
modelo emanadas de la labor de la Comisin de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil
Internacional (CNUDMI). Para informarse sobre las caractersticas y el modo de empleo de este
sistema, srvanse consultar la Gua del Usuario (A/CN.9/SER.C/GUIDE/1/REV.1). Los
documentos
que recogen la jurisprudencia de los tribunales sobre textos de la CNUDMI pueden consultarse
en el sitio de Internet de la Secretara de la CNUDMI (http://www.uncitral.org).
Las documentos nmero 37 y 38 de la compilacin de jurisprudencia de los tribunales sobre los

textos de la CNUDMI (CLOUT) presentan varias novedades.
En primer lugar, en el ndice de la primera pgina se enumeran todos los casos que figuran en
esta coleccin de resmenes, junto con los artculos de cada texto que han sido interpretados por
un tribunal judicial o arbitral.
En segundo lugar, se incluyen la direccin de Internet (URL) donde puede hallarse el texto
completo de las decisiones en su idioma original, y las direcciones de Internet donde se pueden
encontrar las traducciones a idiomas oficiales de las Naciones Unidas, que, de estar disponibles,
figuran en el encabezamiento de cada caso (srvanse tomar nota de que las referencias que se
hacen a sitios de Internet distintos de los sitios oficiales de las Naciones Unidas no constituyen
una aprobacin por parte de stas ni de la CNUDMI del sitio al que se hace referencia; adems,
- 18 -
los sitios de Internet cambian frecuentemente; todas las direcciones de Internet contenidas en el
presente documento estn vigentes en la fecha de su presentacin).
En tercer lugar, en los resmenes de casos en los que se interpreta la Ley Modelo de Arbitraje
de la CNUDMI se incluyen ahora palabras clave de referencia que se ajustan a las que figuran
en el Tesauro relativo a la Ley Modelo de la CNUDMI sobre Arbitraje Comercial Internacional,
preparado por la Secretara de la CNUDMI en consulta con corresponsales nacionales, y en el
compendio relativo a la Ley Modelo de la CNUDMI sobre Arbitraje Comercial Internacional
que se publicar en breve.
Por ltimo, al final del documento se han insertado ndices generales para facilitar la bsqueda
de casos de la CLOUT en funcin de los pases, la jurisdiccin, el nmero de artculo, y (en el
caso de la Ley Modelo sobre Arbitraje) las palabras clave.
Los resmenes son obra de los corresponsales nacionales designados por sus respectivos
gobiernos, o de colaboradors particulares. Cabe sealar que ni los corresponsales nacionales ni
nadie relacionado directa o indirectamente con el funcionamiento del sistema asume
responsabilidad alguna por cualquier error u omisin o cualquier otra deficiencia.
Casos relativos a las Convenciones de las Naciones Unidas sobre

Compraventa (CIM)
Caso 574: CIM 1 1) a); 6; 7 2); 30; 35; 74

29 de enero de 2003
La cuestin que el tribunal tena ante s era la de determinar si las reclamaciones del comprador
deban desestimarse antes de la vista so pretexto de que no se trataba de una cuestin genuina en
cuanto al hecho material y de que el vendedor tena derecho a ir a juicio como cuestin de
derecho.
El vendedor, que era una empresa cuyo domicilio social estaba en Ontario (Canad), haba
convenido en vender un horno de lecho fluidificado al comprador, que era una empresa de
Illinois cuyo domicilio social estaba en los Estados Unidos. Las partes en el contrato dispusieron
que el vendedor deba reparar o sustituir, segn prefiriese, todo defecto de fabricacin o de
material que pudiera manifestarse tras uso normal durante un perodo de 90 das a contar desde
la fecha del envo. El contrato dispona tambin que la reparacin o sustitucin con cargo a la
mencionada disposicin constitua la plena responsabilidad del vendedor respecto del horno y
que el vendedor no era responsable por ningn dao consecuente. El contrato deba regirse por
la legislacin de la Provincia de Ontario. Durante los cuatro aos que transcurrieron despus del
envo, el comprador tropez con numerosas dificultades imputables al horno. El comprador
notific al vendedor las dificultades y el vendedor intent en varias ocasiones reparar los
problemas sin cargar nada al comprador. Todas las notificaciones hechas por el comprador lo
fueron despus de pasar 90 das a partir de la fecha del envo. El comprador demand al
vendedor por incumplimiento de contrato y de las garantas. El comprador intent que se
desestimara el caso antes del juicio. Como en la mayor parte de las demandas, el tribunal no se
mostr dispuesto a conceder juicio sumario.
El tribunal comprob que el contrato de las partes se rega por la Convencin porque las partes
tenan sus respectivos domicilios sociales en dos diferentes Estados Contratantes con arreglo al
artculo 1 1) a) de la CIM. El tribunal comprob tambin que las partes no haban convenido en
excluir la aplicacin de la Convencin con arreglo al artculo 6 de la CIM. El texto del contrato
segn el cual eran aplicables las leyes de Ontario se interpret como referencia a la Convencin
en tanto que legislacin pertinente aplicable en Ontario. Aunque las alegaciones del comprador
hacan que la legislacin sobre ventas nacionales de Ontario fuera aplicable ms bien que la
Convencin, el tribunal lleg a la conclusin de que las alegaciones constituan una legal
notificacin suficiente de las reclamaciones hechas con arreglo a la Convencin.
En cuanto a la alegacin del comprador de que el vendedor haba infringido con sus alegatos el
respeto a la calidad del horno (artculo 35 1) de la CIM), el tribunal deneg la concesin de
juicio sumario debido a que segua pendiente una cuestin del hecho material sobre si el
vendedor haba renunciado a la clusula contractual de los 90 das o no se le haba dado la
oportunidad de imponerla. El tribunal declar que la Convencin no trataba de la posibilidad de
- 19 -
renuncia y aplic la legislacin de Ontario a fin de superar la deficiencia percibida, sobre la base
del artculo 7 2) de la CIM. Por las mismas razones, el tribunal no quiso conceder el juicio
sumario por lo que se refera a la reclamacin del comprador de que el vendedor haba
infringido sus obligaciones de entregar un horno en buenas condiciones para su uso corriente y
en buenas condiciones tambin para el uso particular al que lo iba a destinar el comprador
(artculo 35 2) a) y 2) b) de la CIM). El tribunal comprob tambin que las partes no haban
convenido en excluir esa obligacin amparndose en el artculo 6 de la CIM.
Ahora bien, el tribunal concedi juicio sumario por lo que se refera a la demanda del
comprador de daos por prdidas consecuentes. El tribunal declar que el texto del contrato que
exclua esos daos era aplicable con arreglo al artculo 6 de la CIM. Tambin declar que el
comprador no haba presentado pruebas de que las prdidas eran previsibles para el vendedor
(artculo 74 de la CIM).
Caso 575: CIM 1 1) a); 6; 7 1); 9 2); 36 1); 39 1); 40

11 de junio de 2003; corregido el 7 de julio de 2003
La cuestin que la Corte tena ante s era la de determinar si la demanda del comprador deba ser
desestimada antes de la vista debido a que no se trataba de un problema genuino por lo que se
refera al hecho material y el vendedor tena derecho a juicio como cuestin de derecho. El
vendedor que era una empresa cuyo domicilio social se hallaba en los Estados Unidos, convino
en vender 140.000 barriles de gasolina sin plomo al comprador, que era una empresa cuyo
domicilio social estaba en Ecuador. El contrato dispona que el contenido de goma tena que ser
inferior a 3 mg por 100 ml, segn determinase una tercera parte antes del envo. La entrega
deba ser CFR La Libertad-Ecuador. El formulario del contrato indicaba Jurisdiccin:
Legislacin
de la Repblica del Ecuador.
La tercera parte certific que la limitacin del contenido de goma haba sido verificada antes del
envo. Sin embargo, el comprador verific de nuevo el petrleo despus de recibirlo en La
Libertad y descubri que el lmite no se haba respetado. El comprador se neg a aceptar la
entrega del petrleo y recurri a una carta de garanta. El vendedor vendi el petrleo a su
proveedor con prdida y demand al comprador por incumplimiento de contrato y recurso
errneo a la carta de garanta. El tribunal del distrito, aplicando la ley nacional ecuatoriana,
concedi juicio sumario al comprador. El vendedor recurri la decisin. La Corte de apelacin
concluy que el contrato se rega por la Convencin debido a que las partes tenan su domicilio
social en dos Estados Contratantes diferentes con arreglo al artculo 1 1) a) de la CIM.
Aplicando un requisito afirmativo de autoexclusin, porque sa era la mejor forma de
promover la aplicacin uniforme de la Convencin y la buena fe en el comercio internacional, la
Corte concluy asimismo que las partes no haban excluido la aplicacin de la Convencin por
el mero hecho de haber escogido la legislacin del Ecuador para que rigiera el contrato, pues
Ecuador era un Estado Contratante (artculo 6 de la CIM).
La Corte estim que el vendedor no haba infringido su contrato por lo que se refera a la
calidad del petrleo vendido porque la gasolina estaba en conformidad en el momento de que el
riesgo de prdida pasaba al comprador (artculo 36 1) de la CIM). Declar tambin que los
Incoterms estaban incorporados a la Convencin en virtud del artculo 9 2) porque eran bien
conocidos en el comercio internacional aunque su utilizacin no fuera global. El Incoterm
pertinente estipulaba que el riesgo de prdida se transfera cuando los artculos atravesaran la
borda del buque. Habiendo designado a una tercera parte para que inspeccionara la gasolina
antes del envo, el comprador tena que haber descubierto la falta de conformidad (defect)
antes de que la gasolina se enviara con arreglo al artculo 39 1) de la CIM. nicamente si el
vendedor conociera o no hubiera podido ignorar la falta de conformidad en el momento en
que se transfiri el riesgo, hubiera sido responsable el vendedor sobre la base del artculo 40 de
la CIM. La Corte de apelacin, por lo tanto, revoc la decisin del tribunal de instancia inferior
y devolvi el caso para que se determinara si el vendedor haba proporcionado gasolina que no
estaba en conformidad con el pedido, debido a no haber aadido suficiente producto de
inhibicin de la goma.
- 20 -
Caso 576: CIM 1 1) a); 8 3); 11; 14; 18; 19 3); 23; 29
5 de mayo de 2003
La cuestin ante la Corte era la de determinar si deba desestimar el caso porque las partes
haban convenido en una clusula exclusiva de eleccin de la jurisdiccin que designaba a un
tribunal extranjero. El comprador, que era una empresa de Ontario (Canad), concert varios
contratos con una empresa cuyo domicilio social estaba en los Estados Unidos, para adquirir
corchos especiales para vino fabricados en Francia por la empresa principal de la otra empresa.
La empresa principal proporcion los corchos pero el comprador aleg que, contrariamente a lo
que haba presentado el vendedor, los corchos no prevenan el sabor a corcho, que es un sabor
desagradable que tienen algunos corchos. El comprador demand por incumplimiento de
contrato a la empresa principal y a la empresa subsidiaria. Los vendedores pidieron que se
desestimara el caso alegando que el comprador estaba obligado por una clusula de eleccin de
jurisdiccin impresa en las facturas de los vendedores pagadas por el comprador. El tribunal de
distrito desestim el caso y el comprador recurri. La Corte de apelacin declar que la
Convencin regulaba si las partes haban convenido en la seleccin de una clusula de
jurisdiccin porque las partes tenan sus domicilios sociales en diferentes Estados Contratantes
con arreglo al artculo 11) a) de la CIM.
La Corte estim que la clusula de eleccin de jurisdiccin que figuraba en las facturas no era
vinculante porque modificaba la oferta segn el artculo 19 3) de la CIM. Tambin estim que
no haba pruebas de que el comprador hubiera convenido afirmativamente en la clusula con
arreglo al artculo 8 3) de la CIM. Por consiguiente, la Corte de apelacin revoc la decisin del
tribunal de distrito que haba desestimado el caso.
Caso 577: CIM 1 1) a); 38; 39

28 de mayo de 2003
La cuestin ante el tribunal era la de determiner si la sentencia sobre la demanda del costo
presentada por el vendedor deba pronunciarse sin juicio o si la demanda deba ser desestimada
por no haber especificado una reclamacin respecto de la cual se poda conceder alivio. El
vendedor, una empresa de Delaware cuyo domicilio social estaba en Illinois, haba convenido en
vender 40.500 libras de costillas de cerdo al comprador, que era una empresa cuyo domicilio
social estaba en Quebec (Canad). En el momento de la venta las costillas de cerdo se
almacenaron en una planta de almacenamiento refrigerada. Dos semanas y media despus de la
venta, un transportista alquilado por el comprador recogi las costillas y se las entreg a un
procesador industrial. El transportista expidi un conocimiento de embarque no negociable con
la indicacin artculos antes mencionados en buen estado aparente, mientras que el procesador
haba anotado en su cuaderno de entradas que el estado de las costillas era bueno, excepcin
hecha de 21 cajas que tenan agujeros y contenan carne que daba seales de combustin sufrida
en el congelador. Inspectores del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos
inspeccionaron subsiguientemente las costillas y ordenaron que fueran destruidas por deterioro.
El comprador notific al vendedor que se negaba a pagar el precio de la compra. El vendedor
demand al comprador para recuperar dicho precio. Ambas partes presentaron mociones de
juicio sumario.
El tribunal dictamin que el contrato se rega por la Convencin (artculo 1 1) a) de la CIM) y
que, cuando as era, la Convencin tena prioridad sobre la legislacin nacional de los Estados
Unidos. Ahora bien, el tribunal declar que la jurisprudencia haba intepretado disposiciones
anlogas de la legislacin de compraventa nacional y poda ser objeto de consulta cuando el
texto de la Convencin se refera al de esas disposiciones.
El tribunal estim que haba aspectos legtimos de hecho material que hacan preguntarse si el
comprador haba examinado las costillas dentro de un perodo de tiempo tan corto como lo
permitieran las circunstancias. En consecuencia, el tribunal se neg a conceder juicio sumario a
cualquiera de las dos partes.
Caso 578: CIM 8; 9; 25; 29; 38; 39; 64; 71-73

17 de diciembre de 2001
- 21 -
La cuestin ante el tribunal era la de determinar si deba dictar a ttulo preliminar un
requerimiento que prohibiera que el vendedor efectuara ventas en incumplimiento de un acuerdo
de no competencia. Una empresa cuyo domicilio oficial estaba en los Estados Unidos concert
un contrato con dos empresas, una de las cuales tena su domicilio social en Grecia, para la
adquisicin de equipo que se utilizara para fabricar macetas de plstico para la jardinera. El
contrato dispona que las partes concertaran un acuerdo de no competencia, cosa que
subsiguientemente hicieron. Los vendedores entregaron el equipo. El comprador, en un
momento dado, dej de efectuar los pagos progresivos convenidos, alegando falta de
conformidad del equipo y que los vendedores haban incumplido el acuerdo de no competencia.
El comprador present una demanda alegando incumplimiento del acuerdo de no competencia,
incumplimiento de contrato, e incumplimiento de garanta. Pidi al tribunal que dictara a ttulo
preliminar un requerimiento respecto del incumplimiento del acuerdo de no competencia. El
tribunal decidi no dictar un requerimiento a ttulo preliminar. Lleg a la conclusin de que,
entre otras cuestiones, era improbable que el comprador ganara la causa en un juicio sobre el
fondo de la cuestin.
En una evaluacin preliminar, el tribunal comprob que la Convencin representaba la ley
vigente respecto de todas las cuestiones, excepcin hecha del acuerdo de no competencia. El
tribunal concluy que el comprador haba cometido una infraccin fundamental al negarse a
efectuar los pagos progresivos convenidos (sobre la base del artculo 25 de la CIM). Eso daba
derecho a los vendedores a declarar nulo el contrato de venta y el acuerdo de no competencia o
a suspender sus obligaciones derivadas de esos acuerdos, con arreglo a los artculos 64 y 71 a 73
de la CIM. El tribunal estim adems que la falta de conformidad alegada respecto del equipo
no constitua una infraccin fundamental de los vendedores. El tribunal aplic la Convencin y
rechaz varios argumentos aducidos por los vendedores. En respuesta a la defensa, que alegaba
que no se haba tenido en cuenta el acuerdo de no competencia, el tribunal determin que el
acuerdo se haba tenido en cuenta al considerar el contrato de venta y que la Convencin
(artculo 29 de la CIM) dispona que las modificaciones del contrato eran ejecutables sin tener
en cuenta para nada dicha consideracin. En respuesta al argumento de que el territorio
abarcado por el acuerdo de no competencia no estaba suficientemente definido, el tribunal
aplic las disposiciones de la Convencin acerca del significado de las declaraciones de las
partes (artculo 8 de la CIM) y el curso de la negociacin (artculo 9 de la CIM) para interpretar
el acuerdo como texto suficientemente claro.
En respuesta al argumento de los vendedores de que no estaban vinculados por el acuerdo de no

competencia debido a que el comprador haba incumplido antes la transaccin de venta al dejar
de notificar debidamente a los vendedores la presunta falta de conformidad (artculos 38 y 39 de
la CIM), el tribunal estim que la notificacin haba sido oportuna porque el equipo
representaba un todo nico, complicado, entregado en plazos y sujeto a capacitacin y a
reparaciones a medida
que surgieran.
Caso 579: CIM 1 1) a); 4 a); 7 1); 9; 11; 14 1); 16 2) b); 18 3); 60 a)
10 de mayo de 2002; 16 de agosto de 2002 (opinin en nueva vista)
Las cuestiones ante el tribunal incluan: si las reclamaciones del demandante de incumplimiento
de contrato, impedimento por promesa, negligencia y falsedad negligente deban desestimarse
sobre la base de que no haba caso legtimo de hecho material y el presunto vendedor tena
derecho a juicio como cuestin de derecho. El demandante, empresa de Nueva Jersey cuyo
domicilio social est en los Estados Unidos, quera preparar, fabricar y distribuir un
medicamento genrico anticoagulante para el tratamiento de cogulos de sangre. Para preparar
el medicamento, el demandante consigui muestras de clatrato del demandado, que era una
empresa cuyo domicilio social estaba en Ontario (Canad). El demandado present tambin una
carta de referencia en apoyo de la solicitud del demandante a la Administracin Federal de
Drogas para la aprobacin de la fabricacin y distribucin del medicamento anticoagulante.
Antes de obtener la aprobacin de la Administracin Federal de Drogas, el demandado concert
un acuerdo exclusivo de adquisicin con una tercera parte. Tras la aprobacin de la
Administracin, el demandante envi un pedido de compra al demandado por 750 kg de
clatrato. El demandado no acept el pedido del demandante y neg que estuviera obligado a
- 22 -
vender clatrato al demandante. El demandante demand al demandado, alegando, entre otras
razones, que el demandado haba incumplido un contrato, no poda rechazar el pedido, haba
cometido negligencia y haba formulado falsas representaciones negligentes. El demandado
solicit juicio sumario respecto de todas esas alegaciones.
El tribunal concluy que la Convencin rega el incumplimiento del contrato objeto de la
demanda. El tribunal comprob que el demandante haba alegado hechos, incluido un uso
industrial que los compradores pueden considerar como obligacin de suministro implcita, que
poda corroborar la conclusin de que la propuesta inicial del demandado constitua una oferta
(artculo 14 1) de la CIM). Observandoque el demandante alegaba un uso industrial segn el
cual la presentacin de una carta de referencia constitua aceptacin, el tribunal estim tambin
que haba hechos suficientes para corroborar la conclusin de que el demandado haba aceptado
la oferta sobre la base del artculo 18 3) de la CIM. El tribunal estim tambin que haba habido
consideracin a favor del contrato objeto de la demanda y que el contrato, por lo tanto, no era
invlido con arreglo a la legislacin nacional aplicable en virtud del artculo 4 a) de la CIM. En
virtud del presunto contrato tcitamente implcito, el demandante estaba obligado a
suministrar caltrato si el demandado le notificaba un pedido en trminos comercialmente
razonables. El tribunal decidi no conceder el juicio sumario respecto de la demanda por estimar
que haba hechos materiales en la controversia.
Por lo que se refiere a la reclamacin del demandante de que, con arreglo a la legislacin
nacional, haba confiado en que una promesa del demandado era vinculante como si hubiera
existido contrato, el tribunal concluy que esa demanda no tena prioridad sobre la Convencin.
El tribunal diferenciaba la demanda del demandante respecto de las demandas a las que se dirige
especficamente la
Convencin (artculo 16 2) b) de la CIM). El tribunal decidi no conceder juicio sumario
respecto de la demanda debido a que haba hechos materiales en la controversia.
En cuanto a las reclamaciones de negligencia y de falsas representaciones negligentes, el
tribunal concluy que las demandas estaban fuera del campo de aplicacin de la Convencin.
Aplicando la legislacin nacional, el tribunal concedi el juicio sumario para el demandado
respecto de esas alegaciones.
Caso 580: CIM 1 1) a); 7; 35 2) b)

21 de junio de 2002
La cuestin ante la Corte de apelacin era si poda confirmar un juicio en el cual se concedan
daos al comprador por las prdidas resultantes de la entrega de productos no conformes. El
comprador, empresa alemana con domicilio social en Alemania, haba concertado varios
contratos con el vendedor, empresa de Maryland con domicilio social en los Estados Unidos,
para la adquisicin de telas de paera. Durante las negociaciones iniciales un representante del
vendedor haba declarado que la tela se prestaba a la impresin por transferencia. El comprador
adquiri cantidades cada vez mayores de la tela a pesar de que haba encontrado problemas para
transferir las impresiones. El comprador interpuso una demanda contra el vendedor por
incumplimiento de su obligacin de entregar productos conformes. El tribunal de distrito dict
sentencia a favor del comprador. El vendedor apel la sentencia. La Corte de apelacin declar
que la Convencin rega el contrato sobre la base del artculo 1 1) a) de la CIM. Tambin
declar que las deficiencias de la Convencin haban de subsanarse mediante la legislacin de
Maryland si la Convencin o los principios federales en los que se basaba no procuraban
solucin (artculo 7 2) de la CIM).
La Corte estim que el comprador poda recuperarse del incumplimiento de la obligacin del
vendedor de entregar telas que respondan a la utilizacin particular para la cual las quera el
comprador (artculo 35 2) b) de la CIM) si demostraba que la tela no se prestaba a la impresin
por transferencia, sin necesidad adicional de demostrar el defecto particular que haba
provocado el fallo. Haciendo constar que la Convencin no trataba de la cuestin, la Corte
aplic la legislacin apropiada del Estado para determinar si el comprador tena que demostrar
que era un defecto concreto lo que causaba la prdida. [Esta opinion no qued seleccionada para
su publicacin en el Federal Reporter. La Regla 36 c) del Cuarto distrito judicial establece
normas para citar esa opinin ante los tribunales de los Estados Unidos.]
- 23 -
Comisin de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil Internacional

JURISPRUDENCIA DE LOS TRIBUNALES SOBRE TEXTOS DE LA
CNUDMI (CLOUT)
ndice
Pgina
I. Casos relativos a la Convencin de las Naciones Unidas sobre la compraventa (CIM)
Case 589: CIM 31 c); 57 1) (a) - Alemania: Landgericht Gieen; 6 O 23/02 (17 de
diciembre de 2002) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3
Caso 590: CIM 38; 39; 45 1) b); 74 - Alemania: Landgericht Saarbrcken; 8 O 118/02
(1 de junio de 2004). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4
Caso 591: CIM 29 1); 38; 39; 58 1); 60 a); 81 2) - Alemania: Oberlandesgericht
Dsseldorf; I-17 U 20/02 (28 de mayo de 2004) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
Caso 592: CIM 8 2); 8 3); 9 - Alemania: Oberlandesgericht Dsseldorf; I23 U 70/03
(30 de enero de 2004) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
Caso 593: CIM 39 - Alemania: Oberlandesgericht Karlsruhe; 12 U 179/02 (6 de marzo

de 2003) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
8
Caso 594: CIM 26; 31 c); 45 1); 46; 47; 49 1); 81 2); 82, 86 1) - Alemania:
Oberlandesgericht Karlsruhe; 19 U 8/02 (19 de diciembre de 2002). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Caso 595: CIM 7 1); 49 1) a); 76 - Alemania: Oberlandesgericht Mnchen; 7 U 2959/04

(15 de septiembre de 2004). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
10
Caso 596: CIM 39; 40; 44; 45 1) b); 74 - Alemania: Oberlandesgericht Zweibrcken;
7 U 4/03 (2 de febrero de 2004) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
11
Caso 597: CIM 35; 38; 39; 40; 44 - Alemania: Oberlandesgericht Celle; 7 U 147/03
(10 de marzo de 2004) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
13
Introduccin

Internacional (CNUDMI). Para obtener informacin acerca de las caractersticas y el modo de
utilizacin de este sistema, srvanse consultar la Gua del Usuario
(A/CN.9/SER.C/GUIDE/1/REV.1).
Los documentos de la presente serie (denominada CLOUT), dedicada a la recopilacin de

jurisprudencia sobre textos de la CNUDMI, pueden consultarse en el sitio web de la CNUDMI
(http://www.uncitral.org).
- 24 -
En los documentos 37 y 38 de dicha serie se introdujeron diversas novedades.

En primer lugar, en el ndice que figura en la primera pgina de cada compilacin se dan las
referencias completas de cada fallo resumido en la compilacin, junto con la numeracin de
cada artculo del texto legal aplicado que haya sido interpretado por el foro judicial o el tribunal
arbitral.
En segundo lugar, en el encabezamiento de cada caso se indicar la direccin en Internet (URL),
en donde podr consultarse el texto completo de los fallos judiciales o de los laudos arbitrales
resumidos en su idioma original, as como las direcciones en Internet de las traducciones en el
(los) idioma(s) oficial(es) de las Naciones Unidas, siempre que se disponga de esas direcciones,
(cabe sealar que toda referencia a un sitio web que no sea un sitio oficial de Naciones Unidas
no implica aprobacin alguna de dicho sitio por las Naciones Unidas o la CNUDMI; adems,
los sitios web son objeto de frecuentes modificaciones; todas las direcciones de Internet
facilitadas en el presente
documento eran accesibles en la fecha de su presentacin).
En tercer lugar, los resmenes de los casos en los que se interpreta la Ley Modelo de la
CNUDMI sobre Arbitraje Comercial Internacional (LMA) hacen, a partir de entonces,
referencia a las nociones clave enunciadas en el Tesauro para la Ley Modelo de la CNUDMI
sobre Arbitraje Comercial Internacional, preparado por la Secretara de la Comisin en consulta
con los corresponsales nacionales, y que figurarn asimismo en el futuro compendio relativo a
esta Ley Modelo.
Por ltimo, cada compilacin lleva al final un ndice completo desglosado por jurisdiccin
territorial o tribunal y por el nmero de cada artculo del texto legal aplicado, as como (en el
caso de la LMA) por nociones clave, que tiene por objeto facilitar la labor de consulta.
Los resmenes han sido preparados por los corresponsales nacionales designados por su
respectivo pas, o por colaboradores que actan a ttulo personal. Cabe sealar que ninguno de
esos corresponsales ni ninguna otra persona que colabore, directa o indirectamente, en el
funcionamiento del sistema, asumir responsabilidad alguna por cualquier error u omisin, o por
cualquier otra deficiencia que aparezca en el resumen.
Casos relativos a la Convencin de las Naciones Unidas

sobre la Compraventa (CIM)
Caso 589: CIM 31 c); 57 1) a)

Esta sentencia interlocutoria versa sobre la determinacin de la competencia jurisdiccional en
supuestos de mbito internacional, con arreglo al Reglamento (CE) N 44/2001 del Consejo, de
22 de diciembre de 2000, relativo a la competencia judicial, y el reconocimiento y la ejecucin
de resoluciones judiciales en materia civil y mercantil (denominado en adelante Reglamento I de
Bruselas) con referencia, en el presente caso, a un contrato de compraventa regido por la CIM.
El demandante, una sociedad mercantil alemana, compr al demandado, una empresa holandesa,
tringulos de alerta al trfico en carretera. El contrato concertado entre las partes llevaba
consignadas las condiciones generales del demandante por las que se declaraba a la ciudad
alemana de Linden como lugar de cumplimiento del contrato y se declaraba competente para
entender de las controversias entre las partes en el contrato al foro judicial de la ciudad alemana
de Gieen. Tras haber impugnado la validez del contrato por razn de que las mercancas no
cumplan con lo estipulado en el contrato de compraventa, el demandante reclam ante el foro
de dicha ciudad la restitucin del precio de venta y la indemnizacin de sus gastos por concepto
de almacenamiento.
El Tribunal Regional de Gieen se declar competente para conocer de la causa con arreglo a lo
dispuesto en el artculo 5 1) a) del Reglamento I de Bruselas. Con arreglo a dicho artculo toda
persona domiciliada en el territorio de un Estado parte podr ser demandada ante los tribunales
del lugar donde haya de darse cumplimiento a la obligacin controvertida. Dado que la CIM no
define
- 25 -
explcitamente el lugar de cumplimiento de una obligacin de restituir el precio ya abonado de
una venta, el Tribunal declar aplicable, con toda modificacin que sea del caso, la regla del
artculo 57 1) a) de la CIM (y la del artculo 31 c) en lo concerniente a la obligacin de devolver
las mercancas), salvo que medie estipulacin en contrario. Al mediar en el presente caso esa
estipulacin, la ubicacin del establecimiento del comprador -en la ciudad de Linden- deber ser
tenida por lugar de cumplimiento tanto de la obligacin de restituir la suma abonada como de la
obligacin de devolver las mercancas. El Tribunal determin que lo mismo caba decir respecto
de toda indemnizacin reclamable. Al declararse el Tribunal Regional de Gieen competente
para conocer del litigio con arreglo al artculo 5 1) a) del Reglamento I de Bruselas, el Tribunal
dictamin que dicho pronunciamiento no dependa de la validez de la clusula contractual por la
que, en el presente caso, se declaraba a dicho Tribunal competente.
Caso 590: CIM 38; 39; 45 (1) (b); 74

1 de junio 2004
El demandante, una empresa polaca, hizo una entrega de paletas a una empresa alemana. Dicha
entrega se efectu entre noviembre de 2000 y noviembre de 2001. A raz de una investigacin
aduanera las autoridades de aduana alemanas informaron al demandado que ni el lugar de origen
de las paletas era Polonia ni se haban efectuado en dicho pas reparaciones que justificaran que
se considerara a Polonia como su lugar de origen. La informacin lleg a manos del demandado
a primeros de junio de 2002, como ms tarde, y el demandado envi al demandante un aviso de
falta de conformidad, con fecha de 18 de junio de 2002, en respuesta al cual el demandante le
envi una confirmacin escrita de que Polonia era efectivamente el lugar de origen. Ese mismo
da se reunieron los representantes de aduanas y el demandado para examinar el asunto, a raz de
lo cual las autoridades de aduana enviaron al demandado un informe definitivo por el que se
volva a declarar que Polonia no era el lugar de origen de las mercancas.
Una vez que el demandado volvi a quejarse de que se hubiera indicado un lugar de origen
falso, por lo que se negaba a abonar el precio de las paletas, el demandante entabl una accin
para reclamar el pago. El demandante aleg que el demandado haba incumplido su obligacin
de examinar las mercancas y dar aviso de su falta de conformidad a lo estipulado en un plazo
razonable. Aleg adems que esa falta de conformidad era deducible de la marca inscrita sobre
las paletas que indicaba su lugar de origen (que no era Polonia). El demandado, que se haba
visto conminado por las autoridades aduaneras a pagar derechos de importacin, pidi que se le
otorgaran daos y perjuicios por incumplimiento del contrato, mencionando en particular los
derechos de importacin por l abonados. El demandado pidi adems que se le permitiera
compensar los daos reclamados contra la suma adems abonable al demandante por concepto
de pago del precio.
El Tribunal estim justificada la reclamacin del demandante, pero dictamin que el demandado
tena derecho a daos y perjuicios con arreglo a los artculos 45 1) b) y 74 de la CIM, por lo que
haba compensado su deuda. El demandante no haba cumplido con su obligacin de entregar
las mercancas con arreglo a lo estipulado en el contrato, dado que su lugar de origen no era
Polonia, y el demandado no haba perdido su derecho a invocar la falta de conformidad de las
mercancas con arreglo a los artculos 38 y 39 de la CIM. El tribunal tuvo en cuenta que el lugar
de origen de las paletas suele ser marcado por la empresa ferroviaria, por lo que puede indicar
un lugar de partida que no sea el lugar de origen de las mercancas. Por ello el lugar de origen de
las mercancas no pudo ser descubierto hasta que las autoridades de aduana alemanas
informaron al respecto al demandado en su informe de julio de 2002. La mera sospecha de falta
de conformidad de las mercancas en lo concerniente a su pas de origen no constituye un
descubrimiento de la falta de conformidad de las mismas con arreglo a lo dispuesto en el
artculo 39 de la CIM. Por ello, el plazo razonable prescrito en el artculo 39 de la CIM slo
empez a correr a partir del 18 de junio de 2002, fecha en la que este punto fue aclarado entre
las autoridades de aduana y los representantes del demandado. Por ello, el aviso de falta de
conformidad fechado el 18 de junio de
2002 fue dado dentro del plazo razonable exigible.
Caso 591: CIM 29 1); 38; 39; 58 1); 60 a); 81 2)

28 de mayo de 2004
- 26 -
El demandante, una empresa italiana, vendi televisores tanto al demandado, una empresa
alemana, como a una empresa afiliada alemana del demandado (sociedad E). El demandado
haba deducido una suma de unos 100.000 DM de la suma facturada alegando que esa suma le
era debida a la sociedad E como resarcimiento de los gastos de reparacin y de servicio al
cliente, y que al deducirla de la suma abonada haba actuado en instancia de la sociedad E. El
demandado
adujo que el demandante haba convenido en que esos gastos haban de resarcirse en todo
supuesto en el que sobrepasaran del 5% del precio de los televisores entregados a la sociedad E.
Al haber sido demandado por el saldo an pendiente de la deuda, el demandado interpuso una
excepcin compensatoria por la que reclamaba la restitucin de los gastos en los que se haba
incurrido por concepto de reparaciones y servicios al cliente. El demandado interpuso adems
una contrademanda por resarcimiento del precio abonado en el marco de otro contrato de venta
entre las mismas partes que fue ulteriormente cancelado. Por su parte, el demandante reclam, a
su vez, el resarcimiento por va compensatoria de los intereses acumulados sobre la suma debida
por este concepto, alegando que el demandado no haba solicitado la entrega de los televisores
pese a estar obligado a hacerlo con arreglo en lo estipulado en los contratos de compraventa
concertados entre las partes en 1995 y 1996.
El Tribunal Regional de Apelacin desestim la demanda, por razn de que el demandante no

haba podido invocar que la sociedad E hubiera incumplido su obligacin de dar aviso, con
arreglo al artculo 39 de la CIM, de la falta de conformidad de las mercancas. Al convenir entre
ellas que se haban de resarcir los gastos de reparacin y de servicio al cliente en todo supuesto
de que las reclamaciones afectaran a ms de un 5% de los televisores entregados, las partes no
alteraba la responsabilidad contractual del demandante con arreglo al artculo 45 de la CIM. Su
intencin no era otra que la de asignar de forma adecuada el riesgo imputable a las quejas
presentadas por los consumidores, excluyendo a dicho respecto la aplicabilidad del rgimen de
la CIM. Por ello, la sociedad E no estaba obligada a examinar las mercancas y dar aviso de su
falta de conformidad con arreglo a lo previsto en los artculos 38 y 39 de la CIM. Dado que el
demandante convino en resarcir los gastos por concepto de reparaciones y servicios al cliente
que excedieran del monto del precio de compra, an pendiente, el Tribunal concluy que el
demandado haba extinguido su deuda al retener ese precio an pendiente a ttulo de
compensacin.
El Tribunal admiti la contrademanda presentada por el demandado. Citando al respecto el
derecho reconocido en el artculo 29 1) de la CIM de modificar o dar por extinguido un contrato
por mero acuerdo entre las partes, el Tribunal dictamin que la Convencin segua siendo
aplicable a raz de un acuerdo de poner trmino a un contrato que se rigiera por la CIM, por lo
que los efectos de ese acuerdo haban de regirse por lo dispuesto en el artculo 81 2) de la CIM.
Con arreglo a este artculo, el demandado tendr derecho a reclamar la restitucin de cualquier
suma abonada en el marco del contrato cancelado. En lo que concierne a los intereses
reclamados por la deuda pendiente, el Tribunal cit el artculo 78 de la CIM y sostuvo que los
hechos no indicaban que el demandado hubiera incumplido su deber de pagar el precio en el
momento estipulado por los contratos alegados. A tenor de lo estipulado en esos contratos, el
demandado habra de pagar el precio a los cinco das de efectuarse la entrega, mientras que el
demandante haba de encargarse de efectuar la entrega de las mercancas. El demandado no
estaba por ello obligado a abonar el precio antes de que el demandante hubiera puesto las
mercancas a su disposicin con arreglo a lo dispuesto en el artculo 58 1) de la CIM. Dado que
el demandado no se haba negado a hacerse cargo de las mercancas, no caba alegar que hubiera
incumplido alguna de sus obligaciones prescritas en el artculo 60 a) de la CIM. Adems, con
arreglo al contrato, el demandado no se haba obligado a pedir la entrega de las mercancas en
alguna fecha determinada.
Por ello, no caba alegar fundamento alguno para reclamar el cobro de intereses, por lo que no
caba alegar un derecho a dicho cobro frente a la contrademanda del demandado.
Caso 592: CIM 8 2); 8 3); 9

30 de enero de 2004
- 27 -
Esta resolucin del Tribunal Regional de Apelacin versa primordialmente sobre los requisitos
que han de cumplirse para la validez de la incorporacin a un contrato de una clusula de
competencia judicial enunciada como parte de las condiciones generales que el vendedor ha de
cumplir, con arreglo al artculo 23 1) b) del Reglamento (CE) N 44/2001 del Consejo, relativo a
la competencia judicial y el reconocimiento y la ejecucin de resoluciones judiciales en materia
civil y mercantil.
El demandante, una empresa alemana, entreg al demandado, una empresa holandesa, varios
dispositivos para la construccin y utilizacin de bombas de arena que funcionaban desde una
embarcacin escavadora. El demandante utiliz un formulario de pedidos titulado Condiciones
de entrega que llevaba manuscrita en el anverso una clusula con la expresin vendido en
fbrica y la indicacin (impresa) devolver a: vase al dorso. El formulario llevaba al dorso la
direccin a la que se haca referencia en el anverso, junto con diversas estipulaciones
contractuales entre las que figuraba una que declaraba competente al foro de Dseldorf para
entender de toda controversia eventual. El anverso del formulario no llevaba referencia alguna a
dicha clusula. Una vez efectuada la entrega los tcnicos enviados por el demandante, a
instancia del demandado, explicaron el funcionamiento de los dispositivos primero en los
locales del demandado y luego a bordo del buque escavador, que estaba de momento anclado en
un lugar cercano a la costa belga, as como despus cuando el buque se desplaz a Cuxhaven
(Alemania). Ciertos problemas de funcionamiento de las bombas de arena dieron lugar a que el
demandante volviera a enviar sus tcnicos para reponer ciertas piezas de las bombas, e hizo
adems entrega de algunos de esos repuestos al demandado. El demandante present una accin
para reclamar la remuneracin de los servicios tcnicos prestados y de los repuestos
suministrados.
Con referencia al rgimen de la CIM, el Tribunal dictamin que la validez de la incorporacin

de las clusulas o condiciones generales de un contrato de compraventa, con arreglo al derecho
alemn aplicable y a los artculos 8 3) y 9 de la CIM, as como a la luz de la regla de
interpretacin enunciada en el artculo 8 2) de la CIM, dependa de que se hubiera dado a la
parte que hubiera aceptado la oferta una oportunidad razonable para darse cuenta de la
existencia de esas clusulas o condiciones. Tratndose de la incorporacin de condiciones
contractuales generales, debe de haberse dado al destinatario de la oferta una oportunidad
razonable de percatarse de esas condiciones. Al igual que el derecho alemn aplicable, el
rgimen de la CIM exige que la intencin del ofertante de incorporar sus condiciones generales
a un contrato sea claramente reconocible para la parte destinataria de la oferta. El Tribunal
dictamin que en el presente caso no se haba cumplido con este requisito. Los formularios
enviados por el demandante para que se formularan los pedidos no indicaban con la claridad
debida que el ofertante slo tena la intencin de obligarse a hacer entrega de las mercancas en
el supuesto de que el destinatario de la oferta hubiera aceptado las condiciones generales
impresas al dorso de los formularios. El hecho de que slo se remitiera al dorso de los
formularios respecto de la direccin a la que haba de enviarse el formulario, una vez
completado por el aceptante, no indicaba con la claridad debida la intencin del demandante de
incorporar al contrato las condiciones generales impresas al dorso. Adems, el Tribunal observ
que la expresin manuscrita vendido en fbrica, concerniente al riesgo de transporte podra
ser interpretada por un lector atento como clusula determinante de las condiciones de entrega.
Dado que el demandante no haba presentado prueba alguna de un acuerdo entre las partes para
conferir competencia con arreglo al artculo 23 1) del Reglamento N 44/2001, el Tribunal no
gozaba de competencia para conocer de la demanda presentada por lo que desestim el caso por
motivos procesales.
Caso 593: CIM 39

6 de marzo de 2003
El demandante present una demanda para el pago de unos chalecos de fabricacin industrial
que se entregaron en septiembre de 2001 al demandado con arreglo a un contrato al que se
declaraba aplicable el rgimen del CIM. El demandado interpuso, a ttulo de excepcin procesal,
la falta de conformidad de dichos chalecos con lo estipulado en el contrato respecto del tamao,
con la agravante de que entre un 25 y un 30% de los chalecos adolecan de defectos de
- 28 -
fabricacin, por lo que present una contrademanda por daos imputables a los defectos de
fabricacin denunciados.
El Tribunal Regional desestim la contrademanda por la demora en la denuncia de los defectos
que se estaban alegando ante el tribunal y conmin al demandado a que abonara el precio de los
chalecos. El Tribunal Regional de Apelacin revoc dicha sentencia por estimar que el tribunal
de primera instancia no prest la debida atencin a la documentacin por la que el demandado
justificaba la accin presentada y por haber desestimado, adems, la contrademanda del
demandado. Por ello, el Tribunal Regional de Apelacin no se pronunci sobre el fondo de la
demanda sino que devolvi el caso al tribunal de primera instancia.
Actuando a instancia del Tribunal Superior, el Tribunal Regional hizo algunas observaciones
sobre la justificacin del demandante en denunciar el incumplimiento por el comprador de su
obligacin, con arreglo al artculo 39 de la CIM, de dar aviso oportuno de la falta de
conformidad de las mercancas. El Tribunal cit el alegato del demandado de que, a resultas de
la queja que haba presentado por carta fechada en octubre de 2001, dos representantes del
demandante visitaron los locales del demandado y que con ocasin de esa visita el demandado
se haba quejado del tamao y la mala confeccin de los chalecos. El Tribunal sostuvo que el
comprador est obligado a describir la falta de conformidad con la precisin requerida para que
el vendedor pueda remediarla. Ahora bien, al mostrar las mercancas defectuosas al vendedor, el
comprador le da la oportunidad de inspeccionar las mercancas. Cabe por ello considerarlo
como el mtodo ms eficaz para facilitar al vendedor la informacin requerida. Al no especificar
el artculo 39 de la CIM la forma en que ha de darse la notificacin, cabe considerar que se
cumpli con los requisitos enunciados en el artculo 39 de la CIM al darse al vendedor una
descripcin verbal de los defectos observados en las mercancas con ocasin de la visita
efectuada el 9 de octubre de 2001.
Por ltimo, el Tribunal haba de dictaminar sobre si se dio ese aviso dentro del plazo debido. La
reunin con los representantes del demandante tuvo lugar 11 das despus de la entrega de los
chalecos. Refirindose a que la doctrina jurdica sealaba como razonable un plazo de entre un
mes a 14 das, el Tribunal dictamin que la ndole razonable del plazo mencionado en el artculo
39 de la CIM haba de definirse en funcin de las circunstancias de cada caso. Al tratarse de
mercancas no perecederas y al no haber ninguna otra razn por la que el aviso hubiera de darse
con particular urgencia, se estim que el demandado haba dado aviso dentro de un plazo
razonable.
Caso 594: CIM 26; 31 c); 45 1); 46; 47; 49 1); 81 2); 82; 86 1)
El demandante concert con una empresa suiza, el demandado, la entrega de una mquina que el
demandado habra de fabricar con arreglo a las especificaciones dadas por el demandante. El
demandante se neg a aceptar la mquina a raz de una inspeccin de la misma en el
establecimiento del demandado, as como a resultas de otra inspeccin efectuada una vez
entregada la mercanca al demandante. El demandante denunci ciertos defectos y la falta de
conformidad en lo concerniente al ritmo funcional de la mquina, aunque no estaba claro que las
partes hubieran estipulado cul haba de ser ese ritmo. El demandado convino, no obstante, en
retirar la mquina para mejorarla y conformarla a las especificaciones descritas en la oferta del
demandado y en el escrito por el que acept el pedido formulado por el demandante. En una
carta subsiguiente el demandante fij un plazo de ejecucin del contrato, vencido el cual no
aceptara cumplimiento alguno. Ahora bien, la mquina sufri daos al ser devuelta al fabricante
por no haberse obrado con el cuidado debido al efectuarse la carga. Por dicho motivo el
demandado se neg a hacerse cargo de nuevo de la mquina para efectuar la mejora convenida,
a raz de lo cual el demandante declar por escrito que daba por incumplido el contrato y
demand la restitucin de los anticipos ya abonados (al apelar contra la sentencia de primera
instancia, el demandante renunci a su reclamacin por daos).
El Tribunal Regional (de primera instancia) desestim la demanda, por razn de que el
demandante perdi su derecho a reclamar la resolucin del contrato con arreglo al artculo 82 de
la CIM. Ahora bien, el Tribunal Regional de Apelacin revoc dicha sentencia y orden al
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demandado que restituyera el pago por adelantado del precio de compra efectuado por el
demandante.
El Tribunal de Apelacin dictamin que, con arreglo a los artculos 1 1) a) y 3 1) de la CIM, el
contrato se rega por dicha Convencin. Cierto es que, una vez que el demandado se hubiera
negado a efectuar en la mquina la mejora convenida y que el demandante diera, a su vez, por
incumplido el contrato, el demandante quedaba facultado para declarar resuelto el contrato con
arreglo a los artculos 45 1), 46, 47 y 49 1) de la CIM. Pese a que el demandante no declar
explcitamente resuelto el contrato, conforme a lo previsto por el artculo 26 de la CIM, su
negativa a aceptar el cumplimiento, que explicit por escrito al presentar su demanda de
restitucin del pago anticipado, constitua aviso suficiente de su intencin de dar por resuelto el
contrato.
El Tribunal pas entonces a examinar lo dispuesto en el artculo 82 1) y 2) a) de la CIM que

priva al comprador de su derecho a declarar resuelto el contrato en virtud de lo dispuesto en el
artculo 49 de la CIM si el comprador se encuentra en la imposibilidad de restituir la mquina en
un estado sustancialmente idntico a aquel en que la hubiera recibido y si no consigue probar
que esa imposibilidad no es imputable a un acto u omisin suyo. El Tribunal estim que el
demandado haba reconocido la falta de conformidad de la mquina, alegada por el comprador,
al asumir la obligacin de remediarla en su propio establecimiento. Respecto de la
responsabilidad que le cupiera al demandante por las malas condiciones en que se efectu el
retorno de la mquina al demandado, el Tribunal observ que a tenor del contrato inicial era el
demandado quien debiera haber organizado ese transporte. Por ello, la obligacin del
demandante, con arreglo al acuerdo, de retornar la mquina al vendedor para que corrigiera toda
falta de conformidad oportunamente denunciada, se rega por lo dispuesto en el artculo 31 c) de
la CIM. El Tribunal dictamin que el demandante haba cumplido con su obligacin de poner la
mquina a disposicin del demandado en condiciones adecuadas para su transporte, sin que
quepa alegar contra l que su transporte hubiera sido ms seguro caso de haberse embalado la
mquina de otro modo o en su jaula inicial. La operacin de carga no constituye una de las
obligaciones del demandante a tenor del artculo 31 c) de la CIM.
Adems, el Tribunal dictamin que el demandante cumpli con su obligacin de adoptar las
medidas razonables para conservar la mquina requeridas a tenor del artculo 86 de la CIM, con
independencia de que el riesgo de su deterioro hubiera sido ya traspasado o no al demandante.
Los hechos verificables no denotaban que el demandante fuera consciente o pudiera haberse
dado cuenta de que el porteador no efectu debidamente la carga. El Tribunal no estim, por
ello, aplicable el artculo 82 de la CIM y dictamin que el demandante no haba perdido su
derecho a declarar resuelto el contrato.
Caso 595: CIM 7 1); 49 1) a); 76

15 de septiembre de 2004
Una curtidora italiana (el demandante) demand a un fabricante alemn de muebles forrados (el
demandado) el pago del precio de compra an pendiente de una remesa de cuero entregada en el
verano del ao 2000. La accin fue desestimada por el tribunal de primera instancia por haber
ejercitado con xito el demandado una excepcin de pago compensatorio. Esta excepcin
interpuesta por concepto de pago compensatorio estaba fundada en la negativa del demandante
de efectuar futuras entregas con arreglo a una promesa que hizo en febrero del ao 2000. El
Tribunal de primera instancia estim que dicha negativa constitua un incumplimiento esencial
del contrato, por lo que, con arreglo al artculo 76 1) de la CIM, el demandado tena derecho a
reclamar la diferencia entre el precio de la mercanca fijado en el contrato inicial y el precio
abonado en la compra de reemplazo. La cuestin de derecho suscitada por va de apelacin fue
la de determinar, con arreglo a los artculos 49 1) a) y 76 1) de la CIM, si el comprador estaba
obligado a declarar explcitamente que daba por resuelto el contrato -lo que no se hizo en el
presente caso- aun cuando el vendedor se hubiera negado explcitamente a cumplir con sus
obligaciones a tenor del contrato.
- 30 -
El Tribunal de apelacin dictamin que la declaracin explcita de resolucin del contrato
dejaba de ser un requisito indispensable en todo supuesto en el que el vendedor se negara
terminantemente a cumplir el contrato, ya que ello constituira un formalismo innecesario. Si
bien parte de la doctrina jurdica duda de que proceda liberar al comprador de su deber de
efectuar una declaracin explcita de que da por resuelto el contrato, el Tribunal observ que, si
bien debe respetarse el principio de que no debe menoscabarse la certeza jurdica, no parece que
determinar el momento
en que un vendedor se niega a cumplir con sus obligaciones vaya a resultar ms difcil que
determinar el momento en que un comprador declara resuelto un contrato.
El Tribunal estima que su propia interpretacin de los artculos 49 1) a) y 76 de la CIM
concuerda con el principio de la interpretacin autnoma de la CIM. Pese a que el deber de
observar la buena fe en el comercio internacional, con arreglo al artculo 7 1) de la CIM, no deja
margen para la aplicacin de criterio alguno de equidad, este artculo s faculta a los tribunales
para aplicar los principios reconocidos por el derecho interno en lo concerniente al principio de
la buena fe.
A la luz de su negativa a cumplir lo acordado, el demandante no poda exigir una declaracin
explcita del demandado por la que ste declarara resuelto el contrato con arreglo al artculo 49
1) a) de la CIM sin contravenir la prohibicin de venire contra factum propium, que
constituye un principio reconocido de la buena fe que debe observarse entre las partes. El
Tribunal de apelacin confirm por ello la resolucin dictada por el Tribunal de primera
instancia.
Caso 596: CIM 39; 40; 44; 45 1) b); 74

2 de febrero de 2004
El demandante, una empresa del Irn, y la empresa alemana demandada entablaron unas
negociaciones prolongadas para la compra de componentes usados para la construccin de una
gran instalacin molinera en el Irn. Segn la informacin consignada en una factura pro forma
y en una carta de crdito utilizada para dar curso a la operacin, el demandante hizo un pedido
de 12 molinos de doble muela o del tipo M y otros componentes similares, tales como
elementos
de filtraje del tipo B, productos todos ellos procedentes de cierto fabricante alemn.
En una carta subsiguiente el demandado confirm su aceptacin de cierto cambio solicitado por
el demandante en las especificaciones de los molinos. Por razn de dicho cambio, el demandado
no poda hacer entrega de productos del tipo M o B de fabricacin alemana y se vio
obligado a utilizar piezas de fabricacin rusa, circunstancia que no notific al demandante. El
demandante hubo de almacenar las mercancas entregadas por el demandado, guardndolas en
su envase original hasta que consigui completar el nuevo edificio destinado a las operaciones
de molienda. En el curso de dicha tarea de construccin, emprendida algunos aos ms tarde, el
demandante descubri, que los molinos de doble rueda eran de fabricacin rusa mientras que
algunos otros componentes eran de fabricacin turca.
Result adems evidente que una pieza de la unidad de control no era compatible con las dems
piezas, por lo que dicha unidad no funcionaba. Invocando estos hechos, el demandante reclam
un reembolso parcial del precio. El demandado rechaz el alegato de que las partes hubieran
concertado un acuerdo por el que el demandado prometiera hacer entrega de molinos de doble
rueda y otros componentes que fueran conformes con las especificaciones consignadas en la
factura pro forma. Adems, el demandado mencion el hecho de que el demandante inspeccion
las mercancas antes de su envo y acept adems, sin objecin alguna, la entrega de uno de los
molinos con anterioridad a la entrega de los restantes. Todo ello constitua, en opinin del
demandado, una alteracin por parte del demandante del contrato, por lo que el demandado
sostuvo que las mercancas entregadas eran conformes a lo entre ellos estipulado. El Tribunal
Regional de primera instancia sostuvo que el demandante no haba probado que tuviera una
queja fundada en derecho, por lo que desestim la demanda. El Tribunal Regional de Apelacin
revoc dicha sentencia y procedi a dictaminar sobre el fondo del litigio. Este Tribunal sostuvo
que, a tenor de su artculo 1 1) b), era aplicable el rgimen de la CIM, dado que con arreglo al
- 31 -
derecho internacional privado de Alemania el contrato haba de regirse por la ley aplicable en
Alemania, que, en el presente caso, sera la CIM.
El Tribunal rechaz la queja de falta de conformidad de los dispositivos integrantes de la unidad

de control, por considerar que el demandante no haba dado el aviso requerido por el artculo 39
de la CIM. La circunstancia de que las mercancas se hubieran almacenado por varios aos no
constitua una excusa vlida para no haber dado oportunamente el aviso requerido, dado que el
demandante no haba notificado al vendedor la necesidad en la que se encontraba de tener que
almacenar dichas mercancas. Por ello, la intencin del demandante de almacenar las
mercancas a raz de su entrega no fue contemplada al concertar la relacin jurdica entablada
entre las partes y no se haban cumplido los requisitos prescritos para poder invocar la
exoneracin prevista en el artculo 44 de la CIM. En lo concerniente a la entrega de
componentes rusos y turcos, el Tribunal
dictamin que el demandante poda reclamar daos y perjuicios a tenor de los artculos 74, 45 1)
b) y 35 de la CIM. El Tribunal sostuvo que la informacin facilitada en la factura pro forma y en
la carta de crdito haba de ser tenida en cuenta a la hora de determinar las especificaciones de
los bienes objeto del contrato de compraventa. Las especificaciones consignadas en esos
documentos fueron consideradas por el Tribunal como prueba suficiente de que hubo acuerdo
entre las partes sobre las especificaciones que haban de cumplir los productos encargados al
fabricante alemn. Respecto de los molinos de doble rueda, el Tribunal se apoy asimismo en la
carta del demandado al demandante por la que confirmaba la conformidad del tipo M
entregado con las especificaciones requeridas por el demandante. Al no haber notificado el
demandado al demandante la modificacin del lugar de origen de las mercancas, el Tribunal
dictamin que no haba habido enmienda alguna, ni explcita ni implcita del contrato, dado que
el demandante careca de la pericia tcnica requerida para descubrir esa modificacin del lugar
de origen de los componentes al efectuar el examen, con anterioridad a su envo, de los molinos
de doble rueda o al hacerse cargo del primer molino entregado.
Por ltimo, el demandado no poda hacer valer el hecho de que el demandante no hubiera dado
aviso de esa anomala en la entrega, apoyndose en el aviso requerido por el artculo 39 de la
CIM, por razn de que el demandado conoca el origen ruso y turco de los molinos y dems
componentes, pero no haba notificado dicho origen al demandante (artculo 40 de la CIM). Por
ello, el Tribunal Regional de Apelacin devolvi el caso al tribunal inferior con el requerimiento
de que se pronunciara sobre la cuanta otorgable de los daos y perjuicios demandados y que
obtuviera al respecto un dictamen pericial sobre toda diferencia que pudiera haber entre el valor
de los componentes especificados en el contrato y el valor de los componentes efectivamente
entregados por el vendedor.
Caso 597: CIM 35; 38; 39; 40; 44

10 de marzo de 2004
Una empresa de transporte polaca (demandante) compr un vehculo comercial a una empresa
alemana (demandada). Poco tiempo despus de efectuarse la entrega, el demandante dio aviso
de falta de conformidad del vehculo entregado que no se ajustaba a la descripcin del vehculo
convenida entre las partes. Algo despus un abogado del demandante notific por escrito al
demandado otros defectos del vehculo entregado. El demandante interpuso una accin para
obtener una reduccin del precio y reclamar daos y perjuicios, a raz de la cual el Tribunal de
primera instancia orden al demandado que restituyera la diferencia entre el precio de compra y
el valor efectivo del vehculo entregado. El demandante apel por estimar que tena derecho a
una reduccin adicional del precio de compra y a una indemnizacin por incumplimiento del
contrato, dado que el demandado no slo se equivoc de vehculo sino que entreg un
vehculo defectuoso.
El Tribunal Regional de Apelacin dictamin que el demandante no tena derecho a obtener una
reduccin adicional del precio o una indemnizacin con arreglo a lo dispuesto en los artculos
50 y 74 de la CIM, dado que no notific las faltas de conformidad luego alegadas, a tenor de lo
prescrito en los artculos 38 y 39 de la CIM, que exigen adems, que el comprador defina lo
mejor posible toda falta de conformidad de la mercanca que le haya sido entregada. El aviso
- 32 -
dado por el demandante a raz de la entrega del vehculo se limitaba a denunciar el hecho de que
el demandado hubiera entregado un vehculo distinto del descrito en el contrato, por lo que
dicha denuncia no cumpla con lo prescrito en el artculo 39 de la CIM respecto del aviso que
haba de darse de toda falta de conformidad que se hubiera descubierto. En cuanto a la
excepcin a esta regla fundada en el hecho de que el vendedor se hubiera negado de forma
definitiva a cumplir alguna obligacin esencial, el Tribunal dictamin que no caba deducir
dicho incumplimiento de los
hechos denunciados por el demandante.
El Tribunal se refiri a continuacin al artculo 40 de la CIM para dictaminar que el demandado

no haba perdido su derecho a invocar los artculos 38 y 39 de la CIM, al no haber alegado ni
probado el demandante que los supuestos de falta de conformidad detectados en el vehculo
concernan a hechos que el demandado conociera o no pudiera ignorar, y que ste no hubiera
revelado al comprador. El Tribunal observ que la expresin no poda ignorar utilizada en el
artculo 40 de la CIM presupona, para serle aplicable al vendedor, que ste hubiera incurrido al
menos en un supuesto de grave negligencia. Respecto de la posibilidad adicional de invocar el
artculo 44 de la CIM como excepcin a la regla prescrita en el artculo 39 de la CIM, el
Tribunal sostuvo que la regla del artculo 44 no alteraba en nada la obligacin del comprador de
dar aviso conforme a lo prescrito en el artculo 39 de la CIM. Por ello, el demandante no poda
invocar el hecho de haber dado aviso al vendedor de la entrega de un vehculo equivocado
como excusa razonable de no haberle dado tambin un aviso adecuado de los dems supuestos
de falta de conformidad detectados.
Comisin de las Naciones Unidas para

el Derecho Mercantil Internacional
(CLOUT)
ndice
Pgina
Casos relativos a la Convencin de las Naciones Unidas sobre Compraventa (CIM)
Caso 605: CIM 4; 7 1); 8 Austria: Oberster Gerichtshof; 1 Ob 49/01i

(22 de octubre de 2001) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4
Caso 606: CIM 1 1) b); 35 Espaa: Audiencia Provincial de Granada (2 de marzo

de 2000) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5
Caso 607 : CIM 8 1); 8 2); 31 Alemania: Oberlandesgericht Kln, 16 U22/01

(16 de julio de 2001). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
6
Caso 608 : CIM 7 1); 7 2); 39 1) Italia: Tribunale di Rimini, Al Palazzo S.r.l. v.
Bernardaud s.a. (26 de noviembre de 2002) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
7
Caso 609: CIM 1 1); 4 Estados Unidos: Tribunal [Federal] de primera instancia, Distrito
Norte de Illinois; No. 02 C 8708; Stawski Distributing Co., Inc., v. Zywiec Breweries PLC
(6 de octubre de 2003 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
9
Caso 610: CIM 19 Estados Unidos: Tribunal [Federal] de primera instancia para Dakota
del Norte; No. A3-97-28 Primewood, Inc. v. Roxan GmbH & Co. Veredelungen
- 33 -
(19 de febrero de 1998) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
9
Caso 611: CIM 74 Estados Unidos: Tribunal [Federal] de Apelacin, Sptimo Distrito
Judicial; Nos. 01-3402, 02-1867 y 02-1915, Zapata Hermanos Sucesores, S.A. v.
Hearthside Baking Company, Inc. (19 de noviembre de 2002; correccin el 17 de
diciembre de 2002) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
10
Caso 612: CIM 92 Estados Unidos: Tribunal [Federal] de Apelacin, Tercer Distrito
Judicial; No. 02-2169, Standard Bent Glass Corp. v. Glassrobots Oy
(20 de junio de 2003) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
11
Caso 613: CIM 1 1) a), 4 b) Estados Unidos: Tribunal [Federal] de primera instancia,
Distrito Norte de Illinois; No. 02 C 0540, Usinor Industeel v. Leeco Steel Products, Inc.
(27 de marzo de 2002) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
12
Caso 614: CIM 4 a); 14; 18; 19; 29 - Estados Unidos: Tribunal de Apelacin de California,
Segundo Distrito; No. B140757, Tribunal Superior del Condado de Los Angeles.
No. BC222146, Regency Wines, Inc. v. Champagne Montaudon (13 de diciembre de 2002) . . 12
Caso 615: CIM 1 1) a); 35); 36) Estados Unidos: Tribunal. [Federal] de primera
instancia, Distrito Sur de Nueva York; No. 00 Civ. 5189 (RCC), TeeVee Toons, Inc. v.
Gerhard Schubert GmbH (28 de marzo de 2002) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
13
Caso 616: CIM 1 1); 1 2); 95; 100 1) Estados Unidos: Tribunal [Federal] de primera
instancia, Distrito Sur de Florida; No. 01-7541-CIV-ZLOCH, Impuls I.D. Internacional, S.L.
v. PsionTeklogix Inc. (22 de noviembre de 2002) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
14
Caso 617: CIM 1 1) a), 8, [14], [19], 35 Estados Unidos: Tribunal [Federal] de primera
instancia para el Distrito Norte de California; No. C-00-0224-CAL; Supermicro Computer
Inc. v. Digitechnic, S.A. (30 de enero de 2001) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
15
INTRODUCCIN

Internacional (CNUDMI).
Para informarse sobre las caractersticas y el modo de empleo de este sistema, srvanse consultar
la Gua del Usuario (A/CN.9/SER.C/GUIDE/1/REV.1). Los documentos que recogen la
jurisprudencia de los tribunales sobre textos de la CNUDMI pueden consultarse en el sitio de
Internet de la Secretara de la CNUDMI (http://www.uncitral.org).
Los documentos nmero 37 y 38 de la compilacin de jurisprudencia de los tribunales sobre los

En primer lugar, en el ndice de la primera pgina se enumeran todos los casos que figuran en
esta coleccin de resmenes, junto con los artculos de cada texto que han sido interpretados por
un tribunal judicial o arbitral.
- 34 -
que se publicar en breve. Por ltimo, al final del documento se han insertado ndices generales
para facilitar la bsqueda de casos de la CLOUT en funcin de los pases, la jurisdiccin, el
nmero de artculo, y (en el caso de la Ley Modelo sobre Arbitraje) las palabras clave. Los
resmenes son obra de los corresponsales nacionales designados por sus respectivos gobiernos,
o de colaboradores particulares. Cabe sealar que ni los corresponsales nacionales ni nadie
relacionado directa o indirectamente con el funcionamiento del sistema asume responsabilidad
alguna por cualquier error u omisin o cualquier otra deficiencia.
CASOS RELATIVOS A LA CONVENCIN DE LAS NACIONES UNIDAS

SOBRE COMPRAVENTA (CIM)
Caso 605: CIM 4; 7 1); 8

22 de octubre de 2001
Un vendedor espaol (llamado en adelante el demandante) entabl una relacin comercial con
una empresa austriaca (el demandado) para la venta de fruta y hortalizas. Al no cumplir el
comprador su obligacin de pago, el demandante present demanda para obtener el precio de la
compra. El demandado sostuvo que no haba celebrado ningn contrato con el demandante, sino
que la relacin comercial exista entre ste y una filial del demandado. En consecuencia, la
cuestin principal planteada al tribunal era determinar la identidad de la parte contratante: es
decir, si el gerente de la filial haba actuado en nombre de sta o como agente de la empresa
matriz.
El demandante haba dirigido toda su correspondencia y todas sus facturas al demandado.

Asimismo, haba requerido del gerente de la filial que todos los pedidos los hiciera el
demandado. En caso de que el gerente de la filial hiciera algn pedido, ste tena que ser
confirmado por escrito en material de oficina del demandado o aprobado con su sello. El gerente
de la filial haba utilizado material de oficina del demandado para confirmar por escrito pedidos
hechos por telfono. El tribunal de primera instancia desestim la pretensin del demandante.
Resolvi que la CIM no contemplaba las cuestiones relativas a la representacin de las partes.
Esas cuestiones se tenan que solventar de conformidad con la legislacin aplicable en virtud de
las normas del derecho internacional privado. El tribunal de apelacin revoc la resolucin.
Sostuvo que la cuestin de si el
gerente de la filial haba actuado en nombre del demandado dependa de la interpretacin de sus
declaraciones. Por tanto la convencin era aplicable, pues en ella se regulaba tanto la formacin
de los contratos como la interpretacin de las declaraciones de las partes (artculo 8 de la CIM).
Sobre la base de esas conclusiones, el tribunal declar que los contratos se haban celebrado
entre el demandante y el demandado y que, conforme al principio de la buena fe (prrafo 1 del
artculo 7 de la CIM) y habida cuenta del tipo de empresa, el demandante tena derecho a
suponer que los pedidos y las confirmaciones provenan del demandado.
El Tribunal Supremo, aunque afirm que la CIM era aplicable al caso, revoc el fallo del
tribunal de apelacin. Dictamin que, a tenor de su artculo 4, la Convencin no concierne a las
cuestiones de representacin. En consecuencia, el asunto deba resolverse de conformidad con el
derecho aplicable en virtud de las normas del derecho internacional privado. Las disposiciones
de los artculos 7 y 8 de la CIM no podan aplicarse para decidir cuestiones de representacin
aparente como la considerada en este caso.
- 35 -
Caso 606: CIM 1 1) b); 35

2 de marzo de 2000
El litigio surgi de un contrato celebrado entre un vendedor espaol y un comprador
estadounidense que deseaba importar la mercadera consistente en muslos congelados de
gallina y pollo para hacer paella, a Ucrania. El comprador (llamado en adelante el
demandante) adujo que el vendedor haba incumplido el contrato, pues la mercadera se
encontraba en un estado tal que no era apta para su consumo o comercializacin. El tribunal de
apelacin revocando el fallo de una instancia inferior, estim que la CIM se aplicaba al caso,
dado que tanto Espaa como los Estados Unidos eran partes en la Convencin (apartado b) del
artculo 1 de la CIM).
El tribunal estim, en primer lugar, que el demandante no haba podido demostrar que la
mercadera suministrada fuera diferente de la inspeccionada por un representante suyo. En
realidad, los certificados sanitarios requeridos, emitidos por el veterinario competente tras los
controles obligatorios, certificaban que la elaboracin de la mercadera, su almacenamiento y
carga se ajustaban a las normas sanitarias en vigor. Seguidamente el tribunal consider la
disposicin del artculo 35 de la CIM, que establece las normas para determinar si las
mercaderas corresponden a las estipuladas en el contrato. Con arreglo a esa disposicin, las
mercaderas
corresponden a las estipuladas en el contrato, entre otras cosas, cuando son aptas para los usos a
que ordinariamente se destinan mercaderas del mismo tipo y para cualquier uso especial que
expresa o tcitamente se haya hecho saber al vendedor en el momento de la celebracin del
contrato. En consecuencia, el vendedor no ser responsable de ninguna falta de conformidad de
las mercaderas que el comprador conociera o no hubiera podido ignorar en el momento de la
celebracin del contrato.
A este respecto, el hecho de que las leyes de Ucrania no permitieran la importacin y

distribucin de productos de caractersticas como las de los comprados por el demandante no
significaba que la mercadera estuviera en malas condiciones o no fuese apta para el fin
convenido. El tribunal sostuvo que incumba al demandante cerciorarse de las caractersticas
que deba tener la mercadera para su entrada en el pas. Adems, el comprador tuvo la
oportunidad de inspeccionar una muestra de la mercadera y no haba formulado ninguna
objecin acerca de su disconformidad con las prescripciones sanitarias del pas de destino. En
consecuencia, el tribunal fall a favor del demandado y rechaz la pretensin del demandante.
Caso 607: CIM 8 1); 8 2); 31

16 de julio de 2001
Un vendedor belga y un comprador alemn celebraron en forma oral un contrato de venta de
animales. stos haban de entregarse franco en granja. Cuando surgi el conflicto, el
comprador present demanda en Alemania. El tribunal de primera instancia, en aplicacin del
Convenio de Bruselas (es decir, el Convenio relativo a la competencia judicial y a la ejecucin
de resoluciones judiciales en materia civil y mercantil, de 27 de septiembre de 1968), en el que
Alemania y Blgica eran partes, se declar incompetente ante la denuncia. El tribunal de
apelacin confirm el fallo de la instancia inferior. El tribunal analiz el concepto de
competencia judicial internacional y la pertinencia del prrafo 1 del artculo 5 del Convenio de
Bruselas para el caso. El artculo estipula
que, en materia contractual, el lugar de cumplimiento de la obligacin en cuestin es de
importancia para determinar la competencia del tribunal. En el caso examinado por el tribunal,
la obligacin en cuestin era la que tena el vendedor de entregar las mercaderas y el lugar de
cumplimiento se deba determinar con arreglo al derecho que rigiere el contrato. A fin de
determinar el derecho que rega el contrato eran de aplicacin las normas de derecho
internacional privado del foro: es decir, el derecho internacional privado alemn. Dado que, en
este caso concreto, Alemania y Blgica eran partes en la CIM, sta tendra prevalencia sobre el
Cdigo de derecho internacional privado de Alemania.
- 36 -
Sin embargo, la CIM confa principalmente a la discrecin de las partes la determinacin del
lugar de cumplimiento: el artculo 31 de la Convencin, que determina el lugar de entrega, es
aplicable en realidad slo cuando las partes no han estipulado nada distinto. En el caso en
cuestin, el tribunal de apelacin estim que no haba pruebas de un acuerdo entre las partes
sobre el lugar de entrega. De hecho, aunque las partes haban convenido en una entrega franco
granja, el tribunal estim que no eran suficientes las razones para inferir la intencin subjetiva
de las partes con arreglo a los criterios establecidos en el prrafo 1 del artculo 8 de la CIM. A
continuacin, el tribunal recurri a los criterios objetivos previstos en el prrafo 2 del artculo 8
de la CIM, segn el cual las declaraciones y otros actos de una parte debern interpretarse
conforme al sentido que les habra dado en igual situacin una persona razonable de la misma
condicin que la otra parte. A ese respecto, el tribunal observ que, segn la opinin
predominante, la clusula similar franco domicilio no tiene un significado inequvoco en el
comercio, sino que se debe interpretar conforme a las circunstancias de cada caso.
Ahora bien, en el caso en cuestin, el tribunal estim que no haba ningn criterio objetivo que
pudiera ser de ayuda para determinar el lugar de la entrega. En consecuencia, el tribunal volvi
a los principios generales contenidos en el artculo 31 de la CIM. Aunque esa disposicin
contempla tres casos diferentes, a los que se aplican normas diferentes, la norma general parece
ser que el lugar del establecimiento del vendedor tiene preferencia como lugar habitual de
cumplimiento. En consecuencia, el tribunal lleg a la conclusin de que la clusula franco
granja incluida en el acuerdo, no tena el sentido de determinar el lugar de la entrega, sino
solamente de asignar al vendedor los gastos de transporte. En consecuencia, no se cumplan los
requisitos previstos en el prrafo 1 del artculo 5 del Convenio de Bruselas y el tribunal de
primera instancia haba tenido razn al declararse incompetente en el caso.
Caso 608: CIM 7 1); 7 2); 39 1)

26 de noviembre de 2002
Un italiano, propietario de una posada, compr vajilla de porcelana a un fabricante francs. Las
partes convinieron en que el precio se pagara en dos plazos, el primero en el momento de
celebrar el contrato y la segunda 90 das despus de la entrega de la mercadera. Pero el segundo
pago no se realiz y el vendedor demand al comprador para cobrar el dinero. En el juicio, el
comprador adujo que, pocos das despus de haber tomado posesin de la mercadera, se
descubri que varios artculos tenan defectos. El comprador tambin adujo que haba informado
inmediatamente del descubrimiento a un representante de comercio del vendedor, que haba
convenido en reemplazar los artculos defectuosos, pero no lo haba hecho. El comprador dijo
que, en consecuencia, tena derecho a indemnizarse por el valor de la mercadera daada,
abstenindose de hacer el segundo pago. El vendedor respondi negando que hubiera habido un
aviso oral y diciendo que la notificacin del comprador no se haba dado a su debido tiempo,
pues se efectu por carta enviada seis meses despus de que el comprador hubiera tomado
posesin de la mercadera.
El tribunal analiz en primer lugar algunas cuestiones de derecho internacional privado.

Observ que las normas italianas pertinentes para determinar el derecho aplicable a los contratos
de venta internacional de mercaderas eran las estipuladas en el Convenio de La Haya sobre la
ley aplicable a las ventas de carcter internacional de bienes muebles corporales, de 1955.
Ahora bien, agreg que, de existir normas sustantivas uniformes, stas, deban tener prioridad
sobre las normas de derecho internacional privado. Observ que la aplicacin directa de normas
sustantivas uniformes evitara el enfoque en dos fases de determinar el derecho aplicable y
aplicarlo, tpico de las normas del derecho internacional privado. El tribunal lleg a la
conclusin de que las normas de la CIM eran ms concretas porque trataban directamente de
cuestiones sustantivas y, por ello, deban prevalecer sobre las del derecho internacional privado.
Adems, el tribunal agreg que la aplicacin directa de un derecho sustantivo uniforme podra
tener con respecto al derecho internacional privado la ventaja adicional de prevenir la bsqueda
del foro ms conveniente, en particular cuando, como en el caso de la CIM, la jurisprudencia de
los diferentes rganos jurisdiccionales es fcilmente accesible y, por ello, puede llegarse a una
interpretacin uniforme. El tribunal observ que los precedentes extranjeros carecen de fuerza
jurdica obligatoria pero tienen valor persuasivo, por lo que los jueces y rbitros deban tenerlos
- 37 -
en cuenta para promover la uniformidad en la interpretacin y aplicacin de la CIM, como
prescribe el prrafo 1 del artculo 7 de ese instrumento.
En cuanto al mbito de aplicacin de la Convencin, el tribunal opin que el contrato se rega
por la CIM dado que las dos partes se encontraban en Estados contratantes y que se cumplan
los requisitos sustantivos para aplicar la Convencin, es decir, se trataba de un contrato de
compraventa internacional y las partes no excluan la aplicacin de la Convencin. En cuanto al
fondo de la cuestin, el tribunal estim que el comprador no haba comunicado la falta de
conformidad de la mercadera dentro de un plazo razonable, como estipulaba el prrafo 1 del
artculo 39 de la CIM. Seal adems que, si bien el plazo razonable para las notificaciones
variaba segn las circunstancias de cada caso y la ndole de la mercadera, una notificacin
cursada seis meses despus de haber tomado posesin de la mercadera, como en este caso,
claramente no se haba hecho a tiempo. El tribunal, si bien reconoci que la CIM no regulaba
expresamente los asuntos relativos a la carga de la prueba, declar que el principio de que la
parte que afirmara ciertos hechos deba asumir la carga de probarlos era un principio general
bsico de la Convencin, a tenor del prrafo 2 de su artculo 7. Por ello, el tribunal rechaz la
afirmacin del comprador de que haba notificado los defectos en forma oral a un representante
de comercio del vendedor inmediatamente despus de descubrirlos, dado que el comprador no
present la prueba necesaria de esa notificacin oral, y fall el caso en favor del vendedor.
Caso 609: CIM 1 1); 4

La cuestin planteada al tribunal era si deba prorrogar un interdicto de carcter temporal que
prohiba al vendedor poner fin a un acuerdo de distribucin, hasta que, en una vista ulterior, se
examinara la solicitud de medida cautelar formulada por el comprador. Un importador y
distribuidor de cerveza cuyo establecimiento estaba en Illinois tena una antigua relacin con
una fbrica de cerveza en Polonia. El acuerdo entre ambos estipulaba que el distribuidor tena la
exclusiva de los productos de la fbrica de cerveza en los Estados Unidos. La versin ms
reciente del acuerdo databa de 1997. De conformidad con las condiciones estipuladas en l, la
fbrica de cerveza notific al distribuidor en julio de 2002 que pondra fin al acuerdo un ao
despus. El distribuidor solicit al tribunal, una medida cautelar, y el tribunal emiti un
interdicto de carcter temporal hasta que se examinara la solicitud del distribuidor. El tribunal
mantuvo el interdicto temporal con efecto para Illinois, pero no para los dems estados de la
Federacin. Al analizar si el distribuidor tena alguna probabilidad de ganar en la cuestin de
fondo, el tribunal fall que la CIM no tena prevalencia sobre la Ley de prcticas comerciales
leales en el sector cervecero de Illinois porque dicho estado haba promulgado esa ley en uso de
las facultades que concede a los estados la 21 enmienda de la Constitucin Federal. Por ello, un
tratado, aunque estuviera debidamente ratificado, no poda prevalecer sobre esa facultad
reservada. Sin ms referencia a la Convencin, el tribunal consider que haba cierta
probabilidad de que la fbrica de cerveza polaca hubiera incumplido la mencionada ley de
Illinois al tratar de poner fin al acuerdo.
Caso 610: CIM 19

Resumen preparado por Peter Winship, corresponsal nacional El problema planteado al tribunal
fue si deba desestimar el caso antes del juicio, porque en una condicin contractual se
designaba un foro distinto para entender en los litigios entre las partes. Una empresa cuyo
establecimiento se encontraba en los Estados Unidos compr lminas de plstico fabricadas por
una empresa cuyo establecimiento se encontraba en Alemania. El comprador utiliz las lminas
de plstico como acabado de puertas de armarios. Los clientes del comprador se quejaron de que
las puertas se ponan amarillentas y el comprador se lo notific al vendedor. ste neg que
tuviera responsabilidad alguna. El comprador present demanda por incumplimiento de contrato
y acto lesivo. El vendedor pidi que se desestimara el caso, porque el tribunal careca de
competencia.
El tribunal rehus desestimar la denuncia del comprador. Sin pasar a exponer la forma en que
las partes concertaban sus contratos, sostuvo que, con arreglo a la legislacin nacional, una
condicin propuesta sobre la seleccin del foro constitua una alteracin sustancial y, por ello,
no se convierte en elemento del contrato entre las partes a menos que stas den expresamente su
- 38 -
conformidad. El tribunal observ que el resultado sera el mismo si el contrato se rigiera por la
CIM, de modo que era innecesario determinar si rega la Convencin o el derecho nacional.
Caso 611: CIM 74

19 de noviembre de 2002; correccin: 17 de diciembre de 2002
Las cuestiones planteadas al tribunal fueron si los honorarios de los abogados de un litigante
ganador constituyen prdidas en el sentido previsto en la Convencin y un derecho
automtico de un demandante victorioso en un pleito con arreglo a la Convencin, y si, de no
ser as, pueden ser asignados en virtud de las atribuciones propias de los tribunales para castigar
la accin de litigar de mala fe. El acusado apel de la decisin del tribunal de primera instancia
por la que los honorarios de los abogados se reconocan como daos y perjuicios a tenor del
artculo 74 de la Convencin (la indemnizacin de daos y perjuicios por el incumplimiento
del contrato en que haya incurrido una de las partes comprender el valor de la prdida sufrida y
el de la ganancia dejada de obtener por la otra parte como consecuencia del incumplimiento).
El tribunal de primera instancia sostuvo
que esa disposicin modificaba la norma estadounidense de que cada litigante debe sufragar
sus propios gastos procesales. El tribunal de apelacin revoc el fallo del tribunal de distrito.
Distingui
entre el derecho procesal y el derecho de contratos sustantivo. Estim que la cuestin de si la
parte perdedora debe reembolsar a la ganadora los gastos procesales de esta ltima es por lo
general una cuestin de derecho procesal, no contemplada en la Convencin. El tribunal
tambin seal que se dara una situacin anmala si la Convencin incluyera esos honorarios
como parte de la prdida, porque un demandante ganador normalmente los recuperara, pero
no as un demandado ganador. El tribunal determin tambin que en el historial de redaccin o
las sesiones de ratificacin no haba indicios que sugiriesen el propsito de que la de la
Convencin considerase los honorarios de abogados resultantes del litigo como parte de una
prdida y que, en virtud de las disposiciones de la propia Convencin, toda cuestin que no se
contemplase en ella se deba resolver conforme al derecho interno.
En consecuencia, la Convencin no modificara la norma estadounidense con respecto a los

honorarios de los abogados. El tribunal, en su dictamen, tambin distingui entre los honorarios
de abogados dimanantes de un litigio y los gastos jurdicos efectuados antes del litigio, que
podran recuperarse como indemnizacin por daos y perjuicios accesorios cuando, por
ejemplo, los gastos se destinaran a mitigar daos. Adems, el tribunal estim que no haba
razones para otorgar los honorarios en virtud de las atribuciones propias mencionadas ms
arriba. [El 9 de enero de 2003, el tribunal de Apelacin de los Estados Unidos deneg una
solicitud de nueva vista en plenario, (2003 U.S. App. LEXIS 375). El 16 de junio de 2003, el
Tribunal Supremo de los Estados Unidos pidi al Procurador General del pas que cursara un
escrito pidiendo que los Estados Unidos se pronunciaran sobre el caso (Supreme Court Reporter
123, 2599.)]
Caso 612: CIM 92

20 de junio de 2003
La cuestin sometida al tribunal fue si proceda obligar a un arbitraje porque las partes haban
acordado, en un contrato de compraventa, someter a arbitraje cualquier controversia. El
demandante, una empresa estadounidense cuyo establecimiento se encontraba en los Estados
Unidos, intercambi comunicaciones con el demandado, una empresa finlandesa con
establecimiento en Finlandia, para la compra de un sistema de fabricacin de vidrio. Aunque las
partes no formalizaron un nico documento contractual, sino que intercambiaron una serie de
cartas, el demandado instal el sistema, las partes firmaron un protocolo de un ensayo de
aceptacin, en el que se certificaba un funcionamiento conforme al Acuerdo de venta, y el
demandante efectu el pago ntegro. Posteriormente surgi un conflicto acerca de quin era
responsable de presuntos defectos del sistema. El demandante present denuncia judicial contra
el demandado y ste solicit que el conflicto se sometiera a arbitraje con arreglo a una clusula
contenida en un apndice de una de las comunicaciones intercambiadas. El tribunal de primera
instancia estim la solicitud de obligar a un arbitraje y el demandante interpuso recurso. El
tribunal rechaz el recurso argumentando que una clusula de arbitraje con fuerza obligatoria, se
- 39 -
incorporaba por referencia a la serie de cartas que constituan el contrato. El tribunal aplic el
derecho interno de los Estados Unidos para resolver la cuestin. Observando que Finlandia
haba declarado que no quedara obligada por la Parte II de la Convencin (artculo 92 de la
CIM, que rige la formacin del contrato) y que las partes no haban planteado la posibilidad de
aplicar la Convencin, el tribunal rehus examinar si proceda aplicar la Convencin y por tanto
no la aplic.
Caso 613: CIM 1 1) a), 4 b)

27 de marzo de 2002
Las cuestiones sometidas al tribunal fueron las siguientes: 1) si el vendedor tena derecho a
recuperar del comprador la posesin del acero que le haba vendido, pero que el comprador no
haba pagado y, de no tener ese derecho, 2) si el vendedor poda declarar resuelto el contrato con
arreglo a la Convencin. El vendedor, una empresa francesa cuyo establecimiento se encontraba
en Francia, venda planchas de acero al comprador, una empresa de Illinois con establecimientos
en los Estados Unidos. El contrato celebrado por las partes estipulaba que el vendedor
conservara la propiedad del acero hasta que el comprador pagase el precio de compra. El
comprador acept la entrega del acero, pero no hizo un pago ntegro. El vendedor present
denuncia contra el comprador para recuperar la posesin del acero que el comprador no haba
vendido. Las actuaciones judiciales revelaron que el comprador haba concedido una garanta
real sobre el acero a un banco y que ste cumpli los trmites debidos para hacer pblica esa
garanta.
El tribunal estim que los derechos y obligaciones del comprador y el vendedor se regan por el
apartado a) del prrafo 1 del artculo 1 de la Convencin. Ahora bien, declar que estn
excluidos del mbito de la Convencin los derechos de terceros sobre las mercaderas,
independientemente de que nazcan antes o despus de la venta (apartado b) del artculo 4 de la
CIM). Dados los derechos de un tercero, el banco, sobre el acero, el tribunal lleg a la
conclusin de que el vendedor no poda legalmente recuperar la posesin del acero ni declarar
resuelto el contrato. (El tribunal tambin aplic el derecho interno de los Estados Unidos para
determinar los efectos jurdicos de la clusula de retencin del ttulo y de la prelacin relativa de
las garantas del vendedor y el banco.)
Caso 614: CIM 4 a); 14; 18; 19; 29

La cuestin que examin el Tribunal era si las partes en un acuerdo de distribucin haban
celebrado un acuerdo vlido sobre el foro exclusivo para entender de los conflictos entre ellas
surgidos de su contrato. El demandante, una empresa cuyo establecimiento se hallaba en los
Estados Unidos, celebr con el demandado, una empresa francesa con establecimiento en
Francia, un presunto acuerdo oral de distribucin en virtud del cual el demandado nombraba al
demandante su agente exclusivo en California. En las facturas presentadas por el demandado al
demandante figuraba una estipulacin con la que se pretenda establecer que un tribunal francs
que se indicaba sera el foro exclusivo para la solucin de los conflictos entre las partes. La
estipulacin estaba impresa en letra pequea y en cursiva al pie de cada factura. El demandado
rescindi el contrato y el demandante present demanda alegando, entre otras cosas,
incumplimiento del contrato. El demandado pidi que se desestimara la accin, porque la
clusula de eleccin del foro converta en foro exclusivo al tribunal francs indicado. El
Tribunal de distrito suspendi el procedimiento, y el demandante apel.
Observando que las partes estaban de acuerdo en que la validez de la clusula de eleccin del
foro se determinara con arreglo al Cdigo de Derecho Mercantil de California, el tribunal de
apelacin lleg a la conclusin de que no poda aplicarse dicha clusula, porque constitua una
alteracin sustancial del acuerdo entre las partes, en el cual no figuraba ninguna clusula de
eleccin del foro. El tribunal desestim este aspecto del fallo del tribunal inferior y le devolvi
el caso para que determinara si se deba rechazar la demanda por causa de forum non
conveniens.
[La Regla 977 a) del Reglamento Procesal de California prohbe a los tribunales y a las partes
invocar esta opinin o servirse de ella porque no se ha ratificado a efectos de publicacin ni se
ha ordenado que se publique.]
- 40 -
Caso 615: CIM 1 1) a); 35; 36

28 de marzo de 2002
La cuestin que examin el Tribunal fue si se deba desestimar la demanda antes de la vista
porque no exista relacin contractual entre el demandante y el demandado. El demandante, una
empresa cuyo establecimiento se hallaba en los Estados Unidos, tena una patente
estadounidense de estuches (Biobox) para cassettes de audio y vdeo. El demandado, una
empresa alemana cuyo establecimiento estaba en Alemania, celebr un contrato para disear y
construir una mquina con la que fabricar los estuches Biobox para el demandante. ste
negoci el contrato con el agente exclusivo del demandado, que entreg la mquina cerca de dos
aos despus de la fecha de entrega convenida pero el aparato no alcanz el ritmo de produccin
previsto. El demandante dio por terminado el proyecto y entabl una accin judicial contra el
demandado (pero no contra su agente exclusivo) por no haber entregado mercaderas conformes,
como dispone la CIM.
El demandado pidi que se desestimara la reclamacin del demandante, por los motivos
siguientes: que el demandado no era parte en el contrato celebrado por su agente exclusivo, que
la demanda no afectaba a este ltimo pese a que era parte necesaria en ella, y que el tribunal era
forum non conveniens.
El tribunal de primera instancia rechaz la peticin, porque el demandante haba invocado
hechos suficientes que indicaban que el represente era el agente efectivo o aparente del
demandado, lo que daba origen a la responsabilidad contractual del fabricante. Adems, el
tribunal lleg a las conclusiones de que el agente exclusivo no era parte necesaria en el litigio, y
de que tena competencia sobre las partes (competencia por razn de la persona), basada en los
contactos del representante con el Estado del foro en calidad de agente del demandado.
Caso 616: CIM 1 1); 1 2); 95; 100 1)

La cuestin planteada al tribunal era si tena competencia. Los demandantes eran tres empresas
relacionadas entre s que distribuan computadoras. Una de ellas, que tena su establecimiento en
Espaa, las distribua en Amrica del Sur y Europa; la segunda, cuyo establecimiento se
encontraba en los Estados Unidos, las distribua por toda Amrica del Sur; la tercera, con
establecimiento en la Argentina, las distribua en ese pas. La primera sociedad negoci un
presunto contrato oral con un fabricante ingls de computadoras para distribuirlas en Amrica
del Sur mediante su entrega a la segunda. Con arreglo a este contrato se efectuaron entregas
durante alrededor de seis meses. Sin embargo, en este perodo el fabricante ingls (que no era
parte en esta accin legal) adquiri una empresa canadiense, y la sociedad resultante fue el
demandado en dicha accin. Tras la adquisicin, el demandado rescindi el contrato de
distribucin notificando de ello con 90 das de antelacin, aunque, como alternativa, ofreci a
las sociedades la posibilidad de actuar como distribuidores minoristas, lo cual stas rechazaron.
A continuacin, presentaron una demanda contra la sociedad canadiense por incumplimiento del
contrato de distribucin e impedimento por promesa.
El tribunal observ que la competencia para resolver sobre el caso en cuanto al fondo requera
que sta se ejerciera tanto sobre la clase de accin entablada (competencia por razn de la
materia) como sobre las partes (competencia por razn de la persona). Consider que tendra
competencia por razn de la materia si la Convencin se aplicaba al contrato. Aunque los tres
demandantes tenan su establecimiento en un Estado Contratante, el contrato de distribucin se
haba celebrado con un fabricante que lo tena en Inglaterra, Estado no contratante, por lo que
con arreglo al apartado a) del prrafo 1) del artculo 1, no proceda aplicar la Convencin.
Adems, si bien el apartado b) del prrafo 1) del artculo 1 permite que se aplique la
Convencin cuando una parte no pertenece a un Estado contratante, los Estados Unidos haban
rechazado quedar obligados por ese artculo cuando la ratificaron. Aunque posteriormente el
demandado pas a ser parte en el contrato de distribucin y perteneca a un Estado Contratante,
el Tribunal consider que la jurisprudencia demostraba que lo que determinaba si se aplicaba o
no la Convencin era la ubicacin del establecimiento de las partes iniciales en el contrato, y
[no se deba] tener en cuenta el hecho de que el demandado se hubiera pasado a ser parte en el
- 41 -
contrato porque ello no era conocido por las partes en [ningn] momento antes de la
celebracin del contrato o en el momento de su celebracin. (prr. 2) del artculo 1 de la CIM).
En consecuencia el Tribunal estim que la Convencin no era aplicable al contrato.
Adems, el tribunal consider que tampoco tena competencia por razn de la materia
fundndose en el artculo III de la Constitucin de los Estados Unidos, que hace extensiva la
competencia judicial del pas a los litigios entre entidades estadounidenses y otras extranjeras,
porque tanto los demandantes como el demandado eran sociedades extranjeras. Al no tener
competencia por razn de la materia, el tribunal consider que no deba abordar las otras
cuestiones planteadas en las alegaciones y desestim la accin.
Caso 617: CIM 1 1) a), 8, [14], [19], 35

30 de enero de 2001
La cuestin que examin el tribunal fue si se deba desestimar antes del juicio la reclamacin de
un comprador sobre la falta de conformidad de la mercadera a causa de una estipulacin
contenida en las facturas del vendedor que limitaba su obligacin con respecto a la calidad de
esa mercadera. En 14 ocasiones un fabricante de piezas de computadoras con establecimiento
en California las vendi a un armador y distribuidor de sistemas de redes informticas cuyo
establecimiento se hallaba en Francia. Cada vez, la firma francesa hizo sus pedidos por telfono
o por correo electrnico y el fabricante estadounidense envi la mercadera a Francia junto con
una factura y una gua del usuario. En ambas se establecan condiciones, incluidas algunas que
limitaban la garanta y la responsabilidad del vendedor por eventual incumplimiento. A causa de
problemas con algunas piezas, el comprador exigi indemnizacin por prdidas y present una
demanda en Francia. Posteriormente, el vendedor present otra en los Estados Unidos, en la que
peda una sentencia declaratoria de que no era responsable dadas las condiciones fijadas en el
contrato.
El tribunal desestim la reclamacin del vendedor, sin desconocer su derecho a interponerla en

una accin posterior. Consider que se aplicaba la Convencin, porque las partes tenan sus
establecimientos en dos Estados Contratantes diferentes (apartado a) del prrafo 1) del artculo 1
de la CIM). Lleg a la conclusin de que si bien el artculo 35 de la CIM se refera a la
obligacin del vendedor en cuanto a la conformidad de las mercaderas, en la Convencin no se
abordaba la declaracin de descargo al respecto. Sealando que el criterio de la
correspondencia exacta para la formacin del contrato permita al tribunal indagar sobre la
intencin subjetiva de las partes (artculo 8 de la CIM), el tribunal afirm que la declaracin de
descargo poda quedar sin efecto si el comprador demostraba que no la conoca. Como esta
cuestin sera abordada por la autoridad judicial francesa, el tribunal resolvi que esta
incertidumbre era una entre varias razones para no ejercer su facultad discrecional.

(CLOUT)
ndice Pgina
Casos relativos a la Convencin de las Naciones Unidas sobre los contratos de

compraventa internacional de mercaderas (CIM)
Caso 629: CIM [1 1] a]]; [8]; [25]; 61 1); [63 1]]; 64 1) a); 74; 75; [77]; 78 -
Suiza: Kantonsgericht Zug A3 2001 34 (12 de diciembre de
2002)..... 3
Caso 630: CIM 1 1) a); 3 1); 45 1); 46 50; 51; 71; 73 1); 74 - 77; 78 - Suiza:
Corte de Arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional, Zurich - Laudo
- 42 -
arbitral de la CCI N 9448 (julio de
1999)............ 4
Caso 631: CIM 25; 54; 64 1) a); 72; 74; 75; 77; 78 - Australia: Supreme Court of
Queensland, 10680 de 1996, Downs Investments Pty Ltd. (ACN 010 729 567) (en
liquidacin voluntaria) (antes denominada Wanless Metal Industries Pty Ltd.) v.
Perwaja Steel SDN BHD (17 de noviembre de 2000)
6
Caso 632: CIM 53; 54; 57 - Estados Unidos: U.S. [Federal] Bankruptcy Court,
Northern District of Ohio, N 00-18761 y Contencioso N 01-1045, In re Victoria
Alloys, Inc. (Victoria Alloys, Inc. v. Fortis Bank SA/NV) (10 de abril de 2001)
.................................. 7
Caso 633: CIM 1; 8 - Estados Unidos: U.S. [Federal] District Court for the
Southern District of New York, N 00 CIV 5901(HB), Atla-Medine v. Crompton
Corp. (7 de noviembre de
2001)........... 8
Caso 634: CIM 38 1); 39 1); 59; 61; 74; 78 - Alemania: Landgericht Berlin, 103
O 324/02 (21 de marzo de 2003)
................ 9
Caso 635: CIM 1 1) b); 29 1); 57 1) a) - Alemania: Oberlandesgericht Karlsruhe,

7 U 40/02 (10 de diciembre de
2003............. 10
Caso 636: CIM 1 1) b); 7 2); 30; 35; 36; 53; 62; 78 - Argentina: Cmara
Nacional de Apelaciones en lo Comercial de Buenos Aires, 105665, Cervecera y
Maltera Paysand S.A. v. Cervecera Argentina S.A. (21 de julio de
2002).............. 11
INTRODUCCIN

la Gua del Usuario. Los documentos que recogen la jurisprudencia sobre textos de la CNUDMI
pueden consultarse en el sitio de Internet de la Secretara de la CNUDMI
(http://www.uncitral.org).
Los documentos nmero 37 y 38 de la compilacin de jurisprudencia sobre los textos de la

CNUDMI (CLOUT) presentan varias novedades.
En primer lugar, en el ndice de primera pgina se enumeran todos los casos que figuran en esta
coleccin de resmenes, junto con los artculos de cada texto que han sido interpretados por un
tribunal judicial o arbitral.
- 43 -
que se publicar en breve.
Por ltimo, al final del documento se han insertado ndices generales para facilitar la bsqueda
de casos de la CLOUT en funcin de los pases, la jurisdiccin, el nmero de artculo, y (en el
caso de la Ley Modelo sobre Arbitraje) las palabras clave.
gobiernos, o de colaboradores particulares. Cabe sealar que ni los corresponsales nacionales, ni
nadie relacionado directa o indirectamente con el funcionamiento del sistema, asume

SOBRE LOS CONTRATOS DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE
MERCADERAS (CIM)
Caso 629: CIM [1 1) a)]; [8]; [25]; 61 1); [63 1)]; 64 1) a); 74; 75; [77]; 78
Este caso versa primordialmente sobre el derecho del vendedor de recuperar la diferencia entre
el precio del contrato y el precio estipulado en la operacin de reemplazo cuando el comprador
se rehsa a recibir las mercaderas. Tambin trata de la tasa de inters aplicable conforme a la
CIM y el alcance de una clusula contractual que excluye el derecho de presentar
contrademandas. Una empresa alemana (el vendedor) celebr un contrato de compraventa de
metil terbutil ter (MTBE) con una empresa suiza (el comprador). En el contrato se estableca
un plazo durante el cual el comprador recibira las mercaderas. Antes de transcurrido el plazo,
el comprador notific al vendedor que no recibira las mercaderas hasta que se decidieran las
demandas que haba interpuesto contra el vendedor. El vendedor impugn las demandas del
comprador y fij un plazo suplementario para que el comprador recibiera las mercaderas.
Cuando el comprador no recibi las mercaderas dentro de ese plazo, el vendedor declar
resuelto el contrato. El vendedor procedi a revender las mercaderas a una tercera empresa a un
precio inferior al acordado en el contrato con el comprador y demand al comprador ante el
Kantonsgericht Zug por la diferencia de precio ms los intereses. En el mismo juicio, el
comprador trat de hacer valer sus reclamaciones contra el vendedor compensndolo o bien
interponiendo una contrademanda.
En cuanto al mrito de la demanda presentada por el vendedor, el tribunal resolvi que el

comprador incumpli el contrato al negarse a recibir las mercaderas y que el vendedor tena
derecho a reclamar la resolucin del contrato con arreglo a los artculos 61 1) y 64 1) a) de la
CIM. El tribunal sostuvo que el vendedor tena derecho a la indemnizacin por daos y
perjuicios prevista en el artculo 74 de la CIM y que, conforme al artculo 75 de esa
Convencin, el vendedor poda recuperar la diferencia entre el precio del contrato y el precio de
la operacin de reemplazo. El tribunal rechaz el alegato del comprador, segn el cual vendedor
haba esperado demasiado para realizar la transaccin sustitutiva y, por lo tanto, deba hacerse
responsable de la cada del precio de mercado del MTBE. El tribunal observ que, al principio,
el comprador no rechaz las mercaderas, sino que las acept a condicin de que se llegase a un
acuerdo respecto de sus demandas. En esas circunstancias, el vendedor tena derecho a esperar
hasta tener la certeza de que el comprador rechazara las mercaderas para realizar la operacin
de reemplazo. El tribunal observ que, una vez que el vendedor tuvo la certeza de que el
comprador no recibira las mercaderas, haba encontrado un nuevo comprador de las
mercaderas en el plazo de dos das. Como dicho plazo no poda considerarse demasiado
prolongado, el vendedor no era responsable de la cada del precio de mercado.
- 44 -
En relacin con la reclamacin del vendedor de cobrar intereses, el tribunal estipul que,
conforme al artculo 78 de la CIM, deban abonarse intereses sobre el precio de compra o
cualquier otra suma adeudada y que los intereses se acumulan a partir de la fecha en que el pago
queda en mora. El tribunal sostuvo que, dado que en la CIM no se establece la tasa de inters
aplicable, sta debe regirse por el derecho interno aplicable. As, fij el inters con arreglo al
derecho alemn. En lo que se refiere a la contrademanda del comprador, el tribunal observ que
en el contrato de compraventa, el comprador haba acordado pagar el precio de compra sin
compensacin ni contrademanda y sin ningn tipo de retencin, deduccin, compensacin ni
contrademanda. El tribunal tom nota de que el propsito de dicha clusula no poda ser otro
que asegurar que se pagara el precio de compra sin demoras, ya fuera por el derecho a
compensacin o por una contrademanda. El tribunal rechaz el alegato del comprador segn el
cual el sentido de la frase sin contrademanda no era suficientemente claro y su alcance no era
previsible. Con referencia a la traduccin alemana del trmino contrademanda, el tribunal
sostuvo que las partes pretendan claramente excluir la posibilidad de que se presentaran
contrademandas. En consecuencia, desestim el objeto de la contrademanda del comprador.
Caso 630: CIM 1 1) a); 3 1); 45 1); 46 50; 51; 71; 73 1); 74 - 77; 78
Julio de 1999
Publicado en ingls: ICC International Court of Arbitration Bulletin, Vol. 11/N 2 (otoo boreal
de 2000) 103-107; disponible tambin en Resumen preparado por John Staley Heatly El caso
versa sobre la intimacin de pago por parte de un vendedor que solicita al comprador que
cumpla con el pago de la mercadera en virtud de un contrato de compraventa que estipula
entregas sucesivas y el reclamo del comprador, que sostiene que debera recibir una
compensacin por los daos y perjuicios derivados de un supuesto incumplimiento del contrato
por parte del vendedor. El vendedor, un fabricante de rulemanes, celebr un contrato marco por
el que se comprometa a abastecer al mercado estadounidense a travs de un representante
exclusivo, el comprador. El contrato se cumpli de manera satisfactoria durante dos aos, tras
los cuales el comprador se atras en el pago y luego dej de pagar. El vendedor dio inicio a las
actuaciones arbitrales a fin de cobrar las facturas pendientes en concepto de mercaderas
entregadas, ms intereses. Asimismo, procur percibir intereses en otras dos facturas que se
pagaron con demora. El comprador aleg que las mercaderas entregadas no eran conformes al
contrato, que se entregaron tarde o en cantidades insuficientes, y sostuvo que la suma a la que
ascendan los daos que sufri deba deducirse del monto que reclamaba el vendedor.
El comprador no cumpli con el pago anticipado de las costas establecidas por la Corte de
Arbitraje de la CCI en relacin con la contrademanda interpuesta por aqul. Por consiguiente, el
tribunal arbitral resolvi no considerar las reclamaciones de compensacin del comprador como
tales sino como defensas en favor del vendedor. El contrato estipulaba que el derecho suizo se
aplicaba a todos los asuntos relacionados con la elaboracin, interpretacin y cumplimiento del
presente contrato. El tribunal arbitral entendi que el contrato entre el comprador y el vendedor
era un contrato de compraventa de mercaderas conforme al artculo 3 1) de la CIM y que la
Convencin era aplicable en virtud de su artculo 1 1) a), dado que Suiza es un Estado
Contratante. El tribunal arbitral desestim la reclamacin efectuada por el comprador en virtud
del artculo 50 de la CIM, segn el cual, si las mercaderas no fueren conforme al contrato, el
comprador podr rebajar el precio, dado que la demanda por falta de conformidad se refera a
mercaderas entregadas en 1995, mientras que las facturas sobre las que el vendedor bas su
demanda se referan a mercaderas entregadas en 1996. Adems, el comprador reclamaba una
compensacin debido a que varios envos de mercaderas no se haban entregado a tiempo o no
incluan la cantidad de rulemanes prevista en el contrato. El comprador sostena que este faltante
de mercaderas lo facultaba para retener el pago de esos envos.
El tribunal arbitral determin que el comprador no tena derecho a retener el pago

correspondiente a las entregas parciales o tardas de mercaderas. Tom nota de que, segn el
artculo 45 1) de la CIM, si el vendedor no cumple cualquiera de las obligaciones que le
incumben conforme al contrato o a la presente Convencin, el comprador podr ejercer los
derechos establecidos en los artculos 46 a 52 o exigir la indemnizacin de los daos y
perjuicios conforme a los artculos 74 a 77. Segn el artculo 51 de la CIM, si el vendedor slo
- 45 -
entrega una parte de las mercaderas o si slo una parte de las mercaderas entregadas es
conforme al contrato, se aplicarn los artculos 46 a 50. En los contratos que estipulen entregas
sucesivas de mercaderas, si ciertas entregas parciales no se efectan dentro del plazo previsto,
se aplicar el artculo 73 1) de la CIM a fin de establecer los efectos de dicha demora. A
diferencia de lo previsto en todas estas disposiciones, el comprador no recurri a los derechos y
acciones que se prevn en la CIM en caso de incumplimiento del contrato, sino que retuvo el
pago de la suma adeudada en virtud del contrato por las mercaderas ya recibidas. No obstante,
la Convencin no le da derecho a hacerlo. El tribunal arbitral tambin consider la aplicacin
del artculo 71 de la CIM para resolver la controversia. Este artculo confiere a cualquiera de las
partes el derecho a diferir el cumplimiento de sus obligaciones si resulta manifiesto que la otra
parte no cumplir sus obligaciones. El tribunal entendi que el artculo 71 de la CIM no se
aplicaba al caso, dado que el comprador no pretenda eludir el cumplimiento de sus obligaciones
previendo un incumplimiento futuro, sino que pretenda diferir el pago por envos de
mercaderas que ya haba recibido. Por ltimo, segn el artculo 78 de la CIM, si una parte no
paga el precio o cualquier otra suma adeudada, la otra parte tendr derecho a percibir los
intereses correspondientes. No obstante, se ha de aplicar la tasa que fije el derecho interno. Por
lo tanto, el tribunal arbitral se rigi por el derecho suizo para determinar la tasa de inters
aplicable que habra de abonar el comprador.
Caso 631: CIM 25; 54; 64 1) a); 72; 74; 75; 77; 78
El caso versa sobre una serie de cuestiones: si el hecho de no presentar una carta de crdito a
tiempo constituy un incumplimiento esencial del contrato, si el vendedor tena derecho a
declarar resuelto el contrato y exigir que el comprador se haga cargo de las prdidas
considerando la rescisin y/o incumplimiento de un plazo esencial del contrato por parte de ste
y si el vendedor ha tomado medidas razonables para mitigar los daos y perjuicios. La
aplicabilidad de la CIM no era objeto de controversia.
La empresa australiana Downs Investment (el vendedor) celebr un contrato con la empresa
malasia Perwaja Steel (el comprador) de compraventa y envo de chatarra de acero desde
Australia a Malasia. Segn el contrato, era preciso que, antes del envo, el comprador presentara
una carta de crdito irrevocable a favor del vendedor. Poco antes de presentar la carta de crdito,
cambiaron la estructura y la gerencia de la empresa compradora. Bajo la nueva direccin, el
comprador se vio obligado a obtener el permiso de un comit ejecutivo antes de poder presentar
una carta de crdito. El comprador no entreg la carta de crdito cuando el vendedor as lo
solicit, dado que el comit ejecutivo no pudo darle ninguna instruccin dentro de un plazo
acotado. Despus de recibir esta comunicacin del comprador, el vendedor respondi dispuesto
a aceptar la rescisin de las obligaciones contractuales por parte del comprador y resolvi el
contrato.
que corresponda aplicar la Ley de compraventa de mercaderas (Convenio de Viena), de 1986

(Qld), para resolver la controversia, dado que las partes del contrato haban acordado que el
derecho que se aplicara en Brisbane definira sus obligaciones contractuales y que la Ley exiga
la aplicacin de la CIM. De conformidad con el artculo 64 de la CIM, el tribunal determin que
el vendedor poda declarar resuelto el contrato si el incumplimiento por el comprador de
cualquiera de las obligaciones constitua un incumplimiento esencial del contrato. Luego aplic
el concepto de incumplimiento esencial tal como se define en el artculo 25 de la CIM. En la
opinin del tribunal, la negativa a presentar una carta de crdito a su debido tiempo constitua a
las claras un incumplimiento esencial del contrato en el sentido de los artculos 25 y 64 1) a) de
la Convencin.
Asimismo, el tribunal consider aplicar el artculo 72 de la CIM y concluy que si antes de la
fecha de cumplimiento fuera patente que una de las partes habra de incurrir en incumplimiento
esencial del contrato, la otra parte poda declararlo resuelto. Si haba tiempo para ello, el
vendedor tena la obligacin de comunicarlo con antelacin razonable al comprador para que
ste pudiera dar seguridades suficientes de que cumplira sus obligaciones.
- 46 -
El tribunal dictamin que por no haber presentado una carta de crdito, en las circunstancias del
caso el comprador no cumpli con su obligacin de pagar el precio de las mercaderas en el
sentido del artculo 54 de la CIM, en virtud del cual la obligacin del comprador de pagar el
precio comprende la de adoptar las medidas y cumplir los requisitos fijados por el contrato o por
las leyes o los reglamentos pertinentes para que sea posible el pago. El cambio de la estructura
directiva de la empresa compradora, que exiga que un comit ejecutivo aprobara toda carta de
crdito, y la negativa de dicho comit no se consider excusa vlida a los fines jurdicos. Una
vez que se estableci que el incumplimiento del contrato por parte del comprador caus
prdidas significativas al vendedor, el tribunal se remiti a los artculos 74 y 75 de la CIM para
determinar los daos y perjuicios ocasionados. El tribunal admiti que la pronta subcontratacin
del buque original fue una medida razonable (en el sentido del artculo 77 de la CIM) para
minimizar los daos y perjuicios que sufri el vendedor al tener un gran buque inmovilizado, a
costa propia, y no poder emplearlo para enviar la chatarra de acero al comprador. Tambin
manifest que la reventa de la chatarra a otro comprador dentro de los dos meses posteriores a la
fecha en que el vendedor aceptara la rescisin del contrato por parte del comprador claramente
cumpla los requisitos previstos en el artculo 75 de la CIM, ya que se realiz dentro de un plazo
razonable. Segn el tribunal, el vendedor no demor en tomar las medidas necesarias para
mitigar los daos y perjuicios sufridos como consecuencia de que el comprador rescindiera el
contrato. Por consiguiente, el tribunal fall a favor del vendedor, incluso en lo que respecta a los
intereses (artculo 78 de la CIM)
Caso 632: CIM 53; 54; 57

10 de abril de 2001
La cuestin que se planteaba al tribunal de quiebras era la de determinar si el patrimonio del
deudor insolvente inclua bienes que presuntamente se haban vendido al deudor. El deudor
insolvente, persona jurdica con domicilio social en los Estados Unidos, celebr un contrato de
compraventa de arrabio con la empresa principal, con domicilio social en el Reino Unido. El
contrato estipulaba que el deudor estaba obligado a pagar contra entrega de los ttulos de
propiedad (artculos 54 y 57 CIM). A su vez, la empresa principal celebr un contrato de
compraventa de arrabio con un fabricante ruso y financi la operacin presentando al banco una
garanta real sobre el arrabio. Se lleg a este acuerdo dada la baja calificacin crediticia del
deudor insolvente.
El deudor insolvente no suscribi el contrato con la empresa principal ni efectu los pagos
previstos en el contrato antes de que comenzara el concurso de bienes. El arrabio se envi desde
Rusia a los Estados Unidos, donde se almacen en depsitos. El deudor no figuraba en los
conocimientos de embarque ni en los resguardos de almacn, documentos estos que nunca
obraron en poder de aqul. Los empleados del depsito reconocieron que almacenaban el
arrabio para el banco de la empresa principal. El deudor dio inicio al concurso e interpuso una
demanda para que se considerara que el arrabio formaba parte de la masa de la quiebra. El
tribunal de quiebras resolvi que el deudor no haba corrido con la carga de probar que el
arrabio formara parte de la masa de la quiebra. Citando la CIM y la legislacin interna, el
tribunal dictamin que el pago del precio era un factor significativo en la transferencia del ttulo
(artculo 53 del CIM) y que, en este caso, el deudor no haba pagado el precio convenido.
Caso 633: CIM 1; 8

La cuestin que el tribunal tena ante s era la de determinar si deban desestimarse las
reclamaciones del demandante, segn las cuales se haba incumplido el contrato de compraventa
porque en los alegatos no se prob que las partes hubieran celebrado un contrato.
Durante muchos aos, una empresa distribuidora con domicilio social en los Estados Unidos
compr sustancias qumicas para estabilizar hojalata de zinc y darle calidad vinlica a un
fabricante con domicilio social en Alemania. En 1998, una empresa de la competencia, con sede
social en los Estados Unidos, adquiri la fbrica alemana mediante la permuta de activos. Los
representantes de la distribuidora y la competencia se reunieron para negociar la continuidad del
- 47 -
suministro de productos qumicos. Celebraron un nico acuerdo escrito en virtud del cual,
durante los meses restantes de 1998, la competencia accedi a mantener los mismos trminos y
condiciones comerciales que la fbrica alemana. No obstante, la distribuidora sostuvo que,
durante las negociaciones, la competencia declar que continuaran las relaciones comerciales y
no se discuti un plazo lmite. Posteriormente, la competencia cambi los trminos y
condiciones de la venta del producto qumico y puso la condicin de que la distribuidora se
convirtiera en su representante y dejara de competir con ella. Adems, la competencia
convenci a uno de los principales clientes de la distribuidora de que le comprara directamente a
ella. La distribuidora demand a la competencia por incumplir el contrato y por cometer
cuasidelito.
La competencia solicit juicio sumario. El tribunal concedi juicio sumario respecto de las
reclamaciones de la distribuidora por incumplimiento del contrato, pero se abstuvo de resolver
si el contrato se rega por la CIM (artculo 1) en lugar de la legislacin estadounidense dado que
ello no importara ninguna diferencia sustantiva en el resultado. Al examinar las pruebas de las
negociaciones y comunicaciones, el tribunal reconoci valor de prueba a la declaracin escrita
porque era la nica comunicacin clara entre las partes en la que se haca referencia al tiempo
durante el cual se prolongara el acuerdo de distribucin. El tribunal concluy que, incluso a la
luz del artculo 8 de la CIM, no exista contrato alguno en el que se estipulara la continuidad de
la relacin comercial despus de 1998 y, por consiguiente, no se poda presumir que el vendedor
hubiera incumplido el contrato.
Caso 634: CIM 38 1); 39 1); 59; 61; 74; 78

21 de marzo de 2003
El caso se centra en el aviso de falta de conformidad previsto en el artculo 39 1) de la CIM y
los requisitos para la notificacin oportuna. Una empresa pblica italiana celebr un contrato de
compraventa de tela con un comprador alemn. Casi siete semanas despus de que se enviaron
las mercaderas al comprador, ste dio un aviso de falta de conformidad al vendedor y, al mismo
tiempo, le comunic su intencin de que se redujera el precio de compra por la falta de
conformidad de los productos. El vendedor neg toda falta de conformidad y afirm que no se
haba notificado oportunamente de dicha falta de conformidad. Sin embargo, el comprador
aleg un vicio oculto y argument que la falta de conformidad era de una naturaleza tal que se
puso de manifiesto despus de que se ti la tela.
El tribunal estim que el vendedor tena derecho a percibir el precio de compra conforme al
artculo 53 de la CIM. Declar que el comprador haba perdido el derecho de invocar la falta de
conformidad de las mercaderas en virtud del artculo 39 de la CIM, dado que no notific
oportunamente la falta de conformidad al vendedor. Al analizar el plazo dentro del cual el
comprador debe dar aviso de falta de conformidad, el tribunal hizo hincapi en que se deben
tener en cuenta el plazo dentro del cual el comprador debe examinar las mercaderas, de
conformidad con el artculo 38 1) de la CIM, as como el plazo dentro del cual debe notificar al
vendedor de cualquier vicio o falta de conformidad de las mercaderas, conforme al artculo 39
1) de la CIM. El tribunal seal que incluso si el comprador notifica los vicios al vendedor
inmediatamente despus de haberlos detectado, ste puede perder su derecho de invocar la falta
de conformidad si no cumpli el plazo de examen previsto en el artculo 38 1) de la CIM.
Segn el tribunal, incluso suponiendo que la falta de conformidad saliera a la luz una vez
procesadas las telas, el comprador debera haber teido algunas muestras al azar de las telas a
fin de cumplir su obligacin de examinar las mercaderas. Ms aun, dada la urgencia con que el
comprador haba pedido el envo de las mercaderas, debera haberlas examinado lo antes
posible adas las circunstancias y conforme a las expectativas razonables del vendedor. As,
notificar la falta de conformidad casi siete semanas despus del envo no poda considerarse
oportuno.
El tribunal observ que, segn el artculo 59 de la CIM, no es necesario que el vendedor solicite
formalmente el pago para demostrar que el comprador lo adeuda. De conformidad con los
- 48 -
artculos 61 y 74 de la CIM, se concedi al vendedor el reembolso de los honorarios de
abogados en los que tuvo que incurrir para intimar al comprador. El tribunal concedi los
intereses correspondientes a la suma adeudada, en aplicacin del artculo 78 de la CIM.
Respecto de la tasa de inters, el tribunal seal que existan opiniones divergentes, dado que el
artculo 78 de la CIM prev expresamente el derecho a percibir los intereses correspondientes
pero no especifica la tasa aplicable. Por ltimo, el tribunal decidi aplicar el derecho alemn por
ser el derecho del Estado donde tena su domicilio, establecimiento o residencia permanente el
deudor (es decir, el comprador).
Caso 635: CIM 1 1) b); 29 1); 57 1) a)

En este caso, se analiza la influencia de un acuerdo en las condiciones de pago en el lugar de
pago conforme al artculo 57 1) a) de la CIM. Un vendedor alemn celebr un contrato con un
comprador brasileo con el objeto de entregarle alfombras. Como el comprador no cancel
todos los pagos de las entregas, las partes celebraron otro acuerdo, denominado nuevo
acuerdo, por el saldo, en virtud del cual el comprador asuma la obligacin de pagar la suma
adeudada. Esta obligacin habra de cancelarse con un cheque y los pagos tendran fecha de
vencimiento fija todos los meses. Asimismo, segn una prueba instrumental, las partes
celebraron un acuerdo que facultaba al comprador para devolver alfombras cuyo costo no
superase una suma especfica.
Si bien el comprador pag parcialmente el precio de compra, segua habiendo un saldo. El

vendedor demand al comprador ante el Tribunal Regional de Karlsruhe por el saldo. El tribunal
regional sostuvo que la demanda era inadmisible, dado que el vendedor no haba probado que
las facturas presentadas ante el tribunal correspondieran al pago efectuado por el comprador.
Ms aun, el tribunal neg su competencia internacional para pronunciarse sobre las
reclamaciones del vendedor surgidas del nuevo acuerdo en relacin con la prueba
instrumental.
En la instancia de apelacin, el Tribunal Superior Regional de Karlsruhe resolvi que, en vista

de que las partes no haban optado expresamente por ninguna jurisdiccin y de conformidad con
el artculo 1) 1) b) de la CIM, deba aplicarse la CIM, dado que las normas de derecho
internacional privado prevean la aplicacin del derecho de Alemania, Estado Contratante de la
Convencin. Sobre el fondo de la controversia, el tribunal sostuvo que, conforme al artculo 57
1) a) de la CIM, el pago deba efectuarse en el establecimiento del vendedor, en Alemania.
El tribunal consider que el nuevo acuerdo era un acuerdo sobre las condiciones de pago:
estim que las partes tenan la libertad de concluir dicho acuerdo conforme al artculo 29 1) de
la CIM. Asimismo, declar que la obligacin del comprador de saldar su deuda por el precio de
compra se desprenda de los artculos 53 y 54 de la CIM y comprenda los gastos de flete
aunque stos se computaran por separado. El precio total sera saldado en el establecimiento del
[vendedor] (artculo 57 1) a) de la CIM). Respecto de la prescripcin de los actos, el tribunal
estim que la prescripcin del derecho del vendedor a interponer una demanda no se rega por la
CIM ni por la Convencin de las Naciones Unidas sobre la Prescripcin (1974/1980), dado que
Alemania no haba suscrito dicha convencin. Por lo tanto, se aplicaba el derecho alemn a la
cuestin de la prescripcin.
Caso 636: CIM 1 1) b); 7 2); 30; 35; 36; 53; 62; 78
21 de julio de 2002
El presente caso se centra especialmente en el procedimiento para determinar la calidad de las
mercaderas adquiridas cuando el comprador se niega a pagar el precio argumentando la falta de
conformidad de las mercaderas. La empresa uruguaya Cervecera y Maltera Paysand S.A. (el
vendedor) celebr un contrato con Cervecera Argentina S.A. (el comprador), con
establecimiento en Argentina, para comprar cebada cervecera que se entregara en la planta
industrial que tiene el comprador en Zrate (Argentina), a comienzos de 1995 (artculo 30 de la
CIM). El comprador acept la entrega de las mercaderas, pero se rehus a cumplir su
- 49 -
obligacin de pagar el precio (artculo 53 de la CIM), alegando la falta de conformidad de las
mercaderas (artculos 35 y 36 de la CIM).
El vendedor demand al comprador por el pago del precio adeudado ms intereses. Sobre la
base de varias disposiciones del Cdigo de Comercio argentino, el tribunal de primera instancia
confirm la reclamacin del vendedor y orden al comprador que abonara el precio ms los
intereses, computados desde la fecha de entrega de las mercaderas. En la instancia de apelacin,
el tribunal determin que la CIM era aplicable al caso en virtud de su artculo 1 1) b), dado que
las normas argentinas de derecho internacional privado prevean la aplicacin del derecho de
Argentina, Estado Contratante de la CMI. Dado que, al momento de celebrar el contrato,
Uruguay todava no era parte en la Convencin, no se pudo aplicar la CIM en virtud del artculo
1 1) a). Para definir el derecho aplicable al caso, el tribunal analiz el lugar donde habran de
cumplirse las obligaciones dimanantes del contrato, es decir, donde se cumple la obligacin
ms esencial del contrato.
En un contrato de compraventa internacional de mercaderas, la obligacin ms esencial es la

entrega de las mercaderas, ms que el pago del precio de la operacin. Por consiguiente, como
las mercaderas se entregaron en Argentina, se consider que corresponda aplicar el derecho
argentino. Con respecto al procedimiento para determinar la falta de conformidad de las
mercaderas entregadas, el tribunal sostuvo que la CIM no estableca nada sobre la materia ni
contemplaba siquiera la cuestin. Por consiguiente, al amparo del artculo 7 2) de la CIM, el
tribunal se bas en la ley aplicable en virtud de las normas de derecho internacional privado, es
decir, el derecho argentino. En el artculo 476 del Cdigo de Comercio argentino se requiere que
la falta de conformidad de las mercaderas se determine mediante un procedimiento de arbitraje
preestablecido, procedimiento este que el comprador no cumpli. Si bien se puede suponer que
el
arbitraje no es obligatorio y se puede suplantar con otro procedimiento, basado en pruebas
periciales, el tribunal sostuvo que el comprador no haba presentado pruebas convincentes que
demostraran que las mercaderas no eran conformes al contrato. Resolvi, entonces, que el
vendedor estaba facultado para pagar el precio de compra (artculo 62 de la CIM) ms intereses
(artculo 78 de la CIM) y confirm as la sentencia del tribunal inferior.
Comisin de las Naciones Unidas para el

Derecho Mercantil Internacional
JURISPRUDENCIA SOBRE TEXTOS DE LA CNUDMI
(CLOUT)
ndice
Pgina
Casos relativos a la Convencin de las Naciones Unidas sobre la Compraventa (CIM)
Caso 644: CIM 57 (1) Italia:

Corte Suprema di Cassazione, Sezioni Unite, 7759/98 AMC di Ariotti e Giacomini s.n.c. vs. A.
Zimm & Shne GmbH (7 de agosto de 1998) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . .
... .3
Caso 645: CIM 1 (1)(a); 7 (1); 7 (2); 63 (1); 64 (1)(b); 74; 75; 78 Italia:
Corte di Appello di Milano Bielloni Castello v. EGO (11 de diciembre de 1998) . . . . . . . . . . . . . . .
.4
Caso 646: CIM 31 (a) Italia:

Corte Suprema di Cassazione, Sezioni Unite, 58/00 Krauss Maffei Verfahrenstechnik GmbH,
Krauss Maffei AG v. Bristol Meyer Squibb S.p.a. (10 de marzo de 2000) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5
- 50 -
Caso 647: CIM 6; 31; 57; [90] Italia:
Corte Suprema di Cassazione, Sezioni Unite, 448/00 PSS Snd. BHD vs. Oscam s.p.a. (19 de junio
de 2000) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
6
Caso 648: CIM 1 (1)(a); 3 (1); 7 (2); 31 (a) Italia:

Corte di Cassazione, Sezioni Unite, 14837/02 Janssen Cosmeceutical Care GmbH v. Munda
Alberto (18 octubre de 2002) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . .
7
Caso 649: CIM 57 (1)(a) Italia:

Corte Suprema di Cassazione, Sezioni Unite, 7503/04 Tekna S.r.l. vs. Eberhardt Freres S. (20 de
abril de 2004) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
8
Caso 650: CIM 31 Italia:

Corte Suprema di Cassazione, Sezioni Unite, 18902/04 Kling & Freitag Gmbh s.r.l. vs Societ
Reference Laboratory s.r.l. (20 de septiembre de 2004) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
9
Caso 651: CIM 6; 7; 25 Italia:

Tribunale di Padova Ostroznik Savo (Vzerja Kuncev) e Eurotrafic s.r.l. vs. La Faraona soc. coop.
a.r.l. (11 de enero de 2005) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
9
Caso 652: CIM 3 (2); 7; 30; 31; 53 Italia:

Tribunale Padova Pessa Studio vs. W.H.S. Saddlers International (10 de enero de 2006). . . . . . 10
INTRODUCCIN

Para informarse sobre las caractersticas y el modo de empleo de este sistema, srvase consultar la
Gua del usuario (A/CN.9/SER.C/GUIDE/1/REV.1). Los documentos que recogen la
jurisprudencia sobre textos de la CNUDMI pueden consultarse en el sitio de Internet de la
secretara de la CNUDMI (http://www.uncitral.org).
Las ediciones 37 y 38 de los documentos que recogen la jurisprudencia sobre los textos de la
CNUDMI (CLOUT) presentan varias novedades.
En primer lugar, en el ndice de primera pgina se enumeran todos los casos que figuran en este
conjunto de resmenes, conjuntamente con los artculos de cada texto que han sido interpretados
por un tribunal judicial o arbitral.
encontrar las traducciones a idiomas oficiales de la Naciones Unidas, que, de estar disponibles,
los sitios de Internet cambian frecuentemente; todas las direcciones de Internet que figuran en este
documento se encuentran en funcionamiento a partir de la fecha de presentacin del documento).
En tercer lugar, en los resmenes de casos en los que se interpreta la Ley Modelo de Arbitraje de
la CNUDMI se incluyen ahora referencias con palabras clave que se ajustan a las que figuran en el
Tesauro relativo a la Ley Modelo de la CNUDMI sobre Arbitraje Comercial Internacional,
- 51 -
preparado por la secretara de la CNUDMI en consulta con los corresponsales nacionales, y en el
Resumen analtico de jurisprudencia relativa a la Ley Modelo de la CNUDMI sobre Arbitraje
Comercial Internacional que se publicar en breve.
Por ltimo, al final del documento se han insertado ndices generales para facilitar la bsqueda de
casos del CLOUT en funcin de los pases, el nmero de artculo, y (en el caso de la Ley Modelo
sobre Arbitraje) la palabra clave.

SOBRE LA COMPRAVENTA
Caso 644: CIM 57(1)

7 de agosto de 1998
La controversia tuvo su origen en un contrato de compraventa de medias de mujer. El vendedor
italiano intent una accin ante un tribunal italiano contra el comprador austraco para percibir el
saldo impagado del precio del contrato. El comprador impugn la jurisdiccin alegando que las
partes haban establecido una prctica segn la cual el precio deba pagarse en Austria. La causa
hubo de remitirse al Tribunal Supremo italiano para que decidiera ese punto.
El Tribunal Supremo italiano (en sesin plenaria) declar la jurisdiccin del tribunal italiano de
acuerdo con el artculo 4(2) del Cdigo de Procedimiento Civil italiano, en vigor en el momento
en que se comenz la accin, por el cual un extranjero poda ser demandado en un tribunal italiano
si la demanda se refiriera, inter alia, a obligaciones que hubieran de cumplirse en Italia. El
Tribunal Supremo italiano aplic el artculo 57(1) de la Convencin a fin de determinar el lugar de
cumplimiento de la obligacin del comprador de pagar el precio. El Tribunal dijo que el artculo
57(1) de la Convencin establece la regla general de que el comprador ha de pagar al vendedor en
el establecimiento del segundo. El comprador puede, sin embargo, ser obligado a pagar el precio
en cualquier otro lugar, pero tal obligacin debe desprenderse de cierta fuente; si en definitiva,
el pago se ha de hacer contra la entrega de las mercancas o de documentos, el lugar de pago es
donde la entrega se verifique. En opinin del Tribunal Supremo, la redaccin de la disposicin por
la cual, el lugar del cumplimiento de la obligacin de pagar el precio es el establecimiento del
vendedor, "si el comprador no est obligado a pagar el precio en ningn otro lugar indica
claramente que el comprador debe estar "obligado" a pagar en otro lugar diferente, es decir
obligado por un ttulo que puede ser contractual o legal pero no puede consistir en una mera
prctica. La prctica puede ser simplemente la consecuencia de la mera tolerancia del vendedor y
como tal incapaz de establecer un lugar de cumplimiento distinto del legal.
En el caso en cuestin, a falta de hechos indiscutidos que puedan justificar una excepcin a la
regla legal sobre el lugar del cumplimiento, el Tribunal Supremo afirm que ese lugar deba
determinarse por el motivo de la regla general fijada en el artculo 57 1) de la CIM, es decir en el
establecimiento del vendedor, es decir, Italia.
Caso 645: CIM 1(1)(a); 7(1); 7(2); 63(1); 64(1)(b); 74; 75; 78
11 de diciembre 1998
Un vendedor italiano celebr un contrato para la venta de equipo de impresin a un comprador
francs. Despus de un pago inicial, el comprador dej de pagar el saldo y se neg a recibir la
mercadera pese a varios avisos del vendedor. A raz de la negativa del comprador, el vendedor lo
demand pidiendo daos y perjuicios. El comprador aleg que no haba podido recibir la
mercadera como se convino en principio, debido a circunstancias ajenas a su control, es decir,
retrasos en la construccin de los locales en los que haba que instalar las mquinas. El comprador
sostuvo adems que haba solicitado un plazo de espera para la entrega y estimaba que esta
solicitud fue aceptada por el vendedor. Por lo tanto, el comprador pidi al tribunal que declarara al
vendedor como incumplidor del contrato y reclam la restitucin del pago anticipado.
El tribunal italiano de primera instancia, aplicando la ley nacional italiana dict una decisin
favorable al comprador. De hecho, el tribunal no reconoci ninguna modificacin convenida de
- 52 -
las condiciones de la entrega. El vendedor apel esta decisin. El tribunal de apelaciones estim
que las disposiciones sustantivas del Cdigo Civil italiano no eran aplicables y que el contrato se
rega en vez de ello por la CIM (art.1 1) a)). El tribunal dictamin que el comprador haba
incumplido el contrato dado que haba dejado de cumplir sus obligaciones incluso despus de los
avisos del vendedor. El tribunal estim que la prrroga concedida por el vendedor era razonable
en las circunstancias (art.63 1) de la CIM), adems reconoci que una conducta interlocutoria del
vendedor (haba) de hecho ampliado el periodo de tolerancia ya concedido. As el tribunal rehus
aceptar el argumento del comprador de que el retraso inesperado de la construccin de sus locales
pudiera excusar su fundamental incumplimiento.
En cuanto al principio de buena fe invocado por el comprador, el tribunal afirm, a la luz del art. 7
1) de la CIM), las circunstancias que afectaban al comprador no podan ser tenidas en cuenta.
Adems, en el caso de que se trataba sera aplicable el artculo 7 2) de la CIM y las alegaciones
del comprador deban ser contempladas de acuerdo con la ley italiana. Estas alegaciones, empero,
eran inconsistentes tambin conforme a la ley nacional de Italia.
Finalmente, el tribunal juzg que la considerable demora del comprador haba causado al
vendedor una prdida sustancial y, aplicando el art. 75 de la CIM, sostuvo que este ltimo tena
derecho a daos y perjuicios en la medida de la diferencia entre el precio del contrato y el precio
de la operacin sustitutiva. El tribunal, de hecho, rechaz la pretensin del vendedor de recuperar
los daos de acuerdo con el criterio del art. 74 de la CIM, dado que esta pretensin estaba
injustificada y sin apoyo de pruebas convincentes. El tribunal, no obstante estableci que el
vendedor tena derecho a intereses pagaderos conforme al tipo legal italiano.
Caso 646: CIM 31 (a)

10 de marzo de 2000
Un comprador italiano, y un vendedor alemn celebraron un contrato de compraventa de dos
mquinas industriales para utilizarlas en el filtrado y el desecado de productos qumicos
intermedios para la fabricacin de antibiticos, las que habran de ser instaladas por el segundo en
Italia. Una vez instaladas, las mquinas resultaron defectuosas. El comprador notific
inmediatamente al vendedor de la falta de conformidad de las mercaderas con las
especificaciones contractuales e inici una accin ante un tribunal italiano reclamando
incumplimiento de contrato y pidiendo la consiguiente recuperacin del precio de compra y daos
y perjuicios. El vendedor objet la competencia de los tribunales italianos y refiri el caso al
Tribunal Supremo en razn de que 1) las partes, en intercambio epistolar, haban dado su
consentimiento implcito a someter cualquier diferencia a un tribunal arbitral, 2) conforme al art.
31 a) de la CIM el lugar de cumplimiento de la obligacin, en el sentido del art. 5 1) de la
convencin de Bruselas de 1968 sobre Competencia y Ejecucin de Sentencias en Asuntos Civiles
y Comerciales, se ha de entender como el lugar de entrega de las mercancas al transportista (es
decir Alemania).
Al decidir el caso, el Tribunal Supremo rechaz primero el argumento del demandante acerca de
la existencia de una clusula vlida de arbitraje. El tribunal, record la abundante jurisprudencia
italiana sobre los artculos pertinentes de la Convencin de Nueva York de 1958 sobre el
Reconocimiento y la Ejecucin de Sentencias Arbitrales Extranjeras y la Convencin de Ginebra
de 1961 sobre Arbitraje Comercial Internacional, seal que la voluntad de referir cualquier
controversia a rbitros extranjeros debe desprenderse inequvocamente del contrato y no puede
inferirse de documentos redactados y firmados por una de las partes. El Tribunal sostuvo adems
que, a fin de determinar el lugar de cumplimiento de la obligacin, la CIM no era aplicable. En la
opinin del Tribunal, el lugar de entrega de las mercaderas al transportista deba considerarse
irrelevante, dado que, en el caso de que se trataba, las clusulas contractuales disponiendo las
obligaciones del vendedor de instalar las mquinas en la fbrica del comprador en Italia y de
garantizar su buen funcionamiento haban de ser estimadas preponderantes. Por lo tanto el
Tribunal Supremo, segn la ley italiana, lleg a la conclusin de que el juez italiano era
competente.
- 53 -
Caso 647: CIM 6; 31; 57; [90]

19 de junio de 2000
Oscam S.p.A., una empresa italiana (el vendedor), celebr un contrato con Premier Steel Service
Sdn. una compaa de Malasia (el comprador) para la compra, montaje y entrega de diversas
partes de una planta para manufacturar hierro con fines industriales . Segn el contrato, el precio
fue fijado F.O.B. en un puerto del norte de Italia, pero el montaje y la instalacin de la planta
haban de efectuarse en Malasia bajo la supervisin de los empleados del vendedor.
El vendedor italiano inici un pleito contra el comprador de Malasia ante el Tribunal de primera
instancia de Turn reclamando en primer lugar el pago del suministro de la planta convenida, y
luego la declaracin de conformidad de la planta entregada como pidi el comprador. El
comprador present un escrito preliminar que impugnaba la competencia del tribunal italiano
arguyendo que, conforme al contrato, entre los deberes del vendedor figuraban el montaje, la
instalacin y la entrega de la planta. Esas obligaciones deban tener lugar en Malasia. Segn el
comprador, dado que el lugar del cumplimiento era Malasia, los tribunales italianos no eran
competentes en la controversia.
El vendedor replic que el precio convenido haba de pagarse en Italia (donde el vendedor tena
sus locales), por lo cual el lugar del cumplimiento era Italia.
Segn las reglas de procedimiento civil italiano, la decisin acerca de la peticin preliminar en
que se impugnaba la competencia fue dictada por el Tribunal Supremo italiano. El tribunal estim
admisible la peticin preliminar del comprador y declar finalmente la incompetencia del tribunal
de primera instancia. El Tribunal dict un fallo motivado por el que dictamin que:
a) Conforme al derecho internacional privado italiano, era aplicable el artculo 5 (1) de la
Convencin de Bruselas de 1968 sobre la Competencia y la Ejecucin de Sentencias en materias
Civiles y Comerciales. Segn esta disposicin, era competente el tribunal del lugar donde se ha
cumplido o debe cumplirse la obligacin.
b) El lugar del cumplimiento debe por lo tanto determinarse por el derecho sustantivo aplicable;
c) Por lo que respecta a las compraventas internacionales de bienes muebles, el derecho privado
italiano se basa en la Convencin de La Haya de 15 de junio de 1955 sobre el derecho aplicable a
la compraventa internacional de mercaderas. De acuerdo con el artculo 3 de la Convencin de La
Haya, a menos que las partes acuerden otra cosa en el contrato, la ley del lugar donde el vendedor
tiene su lugar actual de residencia es el derecho aplicable. En este caso, el vendedor tiene su lugar
de residencia en Italia y, por lo tanto, la ley aplicable sustantiva italiana era la aplicable en el caso;
Dado que Italia es parte en la CIM, esta Convencin es el derecho sustantivo que rige el caso.
Segn el art. 6 de la CIM, las partes pueden apartarse de las disposiciones de la Convencin.
Por lo tanto, en lo que se refiere a la determinacin del lugar del cumplimiento acordado, es
importante referirse, primeramente, a las disposiciones contractuales a fin de definir la intencin
de las partes. A la luz de las disposiciones contractuales (es decir, los deberes del montaje y la
instalacin, y puesta en marcha y la clusula de garanta, inclusive el deber del vendedor de
participar en el montaje y puesta en marcha de la planta, etc.) el Tribunal estim que, incluso si,
con respecto el pago del precio, el lugar de cumplimiento era Italia conforme al art. 57 de la CIM,
la principal obligacin en el mbito del contrato en cuestin consista en el montaje, la instalacin
y la entrega de la planta industrial. Dado que todas estas operaciones deban efectuarse en
Malasia, este pas era el lugar de cumplimiento y los tribunales italianos no eran competentes
sobre la controversia.
Caso 648: CIM 1 (1) (a); 3 (1); 7 (2); 31 (a)

Un distribuidor italiano y un fabricante alemn celebraron un acuerdo por el que el distribuidor
deba adquirir y distribuir en Italia cierta cantidad de cosmticos. Poco despus de que la empresa
alemana hubo comenzado la entrega de las mercaderas, el distribuidor italiano objet a la
contraparte de que las mercaderas se entregaron tarde, en cantidades diferentes de las pedidas y
sin el envasado y el material de propaganda acordado en el contrato. El distribuidor puso pleito
- 54 -
ante un tribunal italiano reclamando incumplimiento del contrato y daos y perjuicios, por el
motivo
de que, segn el art.5 (1) de la Convencin de Bruselas de 1968 sobre Competencia y Ejecucin
de Sentencias Extranjeras en materias Civiles y Comerciales, una persona domiciliada en un
Estado contratante puede ser demandada en el tribunal de otro Estado contratante donde la
obligacin se ha cumplido o se ha de cumplir. El fabricante alemn objet la competencia del juez
italiano y remiti el caso al Tribunal Supremo italiano para obtener una decisin preliminar sobre
el asunto.
El Tribunal Supremo observ que la competencia corresponda a los tribunales alemanes dado que
el artculo 5 (1) de la Convencin de Bruselas no era aplicable a la diferencia. Para alcanzar esta
conclusin, el Tribunal afirm que el contrato se rega por la CIM porque las dos partes tenan sus
establecimientos en dos Estados Contratantes (art.1 (1) (a) de la CIM) y los requisitos sustantivos
para la aplicacin de la Convencin estaban satisfechos, es decir el contrato para el suministro de
mercancas fabricados o producidos deba considerarse un contrato de compraventa (art. 3 (1) de
la CIM). Luego, a fin de determinar el lugar de cumplimiento y si el juez italiano era competente,
el Tribunal recurri al art. 31 (a) de la CIM, segn el cual cuando una compraventa implica el
transporte, de mercancas, a menos que las partes, hayan dispuesto otra cosa, el lugar del
cumplimiento se ha de considerar el lugar donde se entregan las mercancas al primer
transportista. En el caso de que se trata, una clusula contractual previ la entrega de las
mercancas FOB.
En consecuencia, tanto la CIM como las condiciones del contrato indicaban a Alemania como el
lugar del cumplimiento El Tribunal observ adems que la ley uniforme proporcionada por la
CIM prevalece sobre la Convencin de Roma de 1980 sobre la ley aplicable a las obligaciones
contractuales en virtud del art. 7 (2) de la primera y del art. 21 de la ltima e invalida el recurso a
las normas nacionales del derecho internacional privado.
Caso 649: CIM 57 (1) (a)

20 de abril de 2004
Un vendedor italiano (demandante) celebr un contrato con un comprador francs (demandado),
para la venta de mercancas (componentes de refrigeradores) fabricados por el vendedor. Cuando
el demandante plante su accin ante un tribunal italiano pidiendo el precio por las mercancas
entregadas, el demandado aleg falta de competencia y arguy que el contrato contena una
clusula de seleccin de foro que introduca la competencia de un tribunal francs. Despus que
el tribunal inferior hubo apoyado las reclamaciones del demandado, el demandante pidi al
Tribunal Supremo italiano que estableciese la competencia italiana sobre el caso. El Tribunal
Supremo rechaz las pretensiones del demandado y sostuvo que el tribunal italiano era
competente.
Al determinar la cuestin de la competencia, el Tribunal evalu la aplicabilidad de la clusula de

seleccin de foro incorporada en el contrato. El derecho italiano prev que en caso de
controversias comerciales y civiles se aplique la Convencin de Bruselas de 1968 sobre
Competencia y Ejecucin de Sentencias en materias Civiles y Comerciales. El artculo 17 1) de
esa Convencin establece que una clusula de seleccin de foro debe estar por escrito para ser
probatoria. Dado que el contrato donde la clusula estaba incorporada no estaba firmada por el
demandante ni implcitamente aceptada por l (por lo menos en lo que a esta clusula particular se
refera), el Tribunal estim que el contrato no era vinculante para las partes. El Tribunal se refiri
entonces al art. 5 1) de la Convencin de Bruselas, que expresa la competencia del pas donde la
obligacin se ha de cumplir. A fin de evaluar el lugar de cumplimiento de la obligacin (es decir
el lugar del pago), el Tribunal estim que la CIM era aplicable, sobreseyendo as tanto la ley
nacional y la Convencin de Roma de 1980 sobre la ley aplicable a las Obligaciones
Contractuales (ratificada por Italia). Segn el art. 57 1) a) CIM, y a falta de acuerdo en contrario,
el comprador ha de pagar el precio en el establecimiento del vendedor: puesto que ste estaba en
Italia, segn el antes mencionado art. 5 1) de la Convencin de Bruselas, el Tribunal Supremo
estableci que el tribunal italiano era competente.
- 55 -
Caso 650: CIM 31

20 de septiembre de 2004:
Conforme a un acuerdo de distribucin entre un distribuidor italiano y un fabricante alemn el
distribuidor comprara y distribuira en Italia los productos del fabricante durante un perodo de
tres aos. El fabricante inici el cumplimiento de sus obligaciones, pero rehus reconocer al
distribuidor el derecho contractual de actuar como nico distribuidor. Al poco tiempo, el
fabricante rehus todo ulterior cumplimiento. El distribuidor inici una accin por ruptura de
contrato ante un tribunal italiano de primera instancia. El fabricante objet la competencia
deltribunal italiano y llev la causa ante el Tribunal Supremo de Italia. El Tribunal Supremo
dictamin la incompetencia del juez italiano y en favor de la del tribunal alemn. El acuerdo de
distribucin se consider un acuerdo marco, cuya esencia era la obligacin de las partes de
encargar y entregar cierta cantidad de mercancas especficas durante cierto perodo de tiempo,
ejecutado mediante actos de venta separados.
Por tanto, la reclamacin del distribuidor contra el fabricante era una reclamacin de
incumplimiento de contratos de venta individuales. El Tribunal Supremo hizo as referencia
directa a la CIM con objeto de determinar el lugar de cumplimiento de la obligacin. Dado que,
segn el art. 5 1) de la Convencin de Bruselas de 1968 sobre competencia y ejecucin de
sentencias, aplicable al caso, el lugar de cumplimiento es aquel donde el fabricante ha de entregar
las mercancas, el Tribunal aplic el art. 31 de la CIM. Alemania fue pues considerada el lugar de
entrega y se declar la incompetencia del tribunal italiano en el caso.
Caso 651: CIM 6; 7; 25

11 de enero de 2005
El caso se refiere a un contrato para el suministro de mercancas (conejos) entre una compaa
eslovena (proveedor) y una empresa italiana (comprador). Mientras el contrato se estaba
cumpliendo, el comprador, insatisfecho de la calidad de la mercanca, sugiri que el proveedor
adoptase un tipo gentico nuevo de conejo (llamado Grimaud), tras haber vendido el resto de los
conejos y obtenido un certificado sanitario de la granja. El proveedor procedi a la venta bajo
costo de los conejos restantes, pero despus no pudo obtener del criador el tipo gentico
Grimaud los nuevos conejos para su granja y por cuya razn se vio incapaz de cumplir el
contrato de suministro al comprador. Como resultado el comprador puso fin al acuerdo alegando
el incumplimiento del vendedor.
El proveedor comenz una accin ante un tribunal de primera instancia alegando que la
imposibilidad de cumplir era debida a la conducta del comprador, que haba pedido el cambio del
tipo gentico de los conejos pero no haba cooperado en obtener la entrega del nuevo tipo de
conejos. El proveedor pidi daos por la venta bajo costo del primer conjunto de conejos y por la
finalizacin del acuerdo. El comprador objet que la calidad del primer tipo de conejos era
defectuosa, que la decisin de adoptar el tipo Grimaud haba sido tomada libremente por el
proveedor y que el criador de conejos Grimaud haba denegado sus conejos al proveedor porque
este ltimo no haba obtenido un certificado sanitario satisfactorio.
El tribunal italiano lleg a la conclusin de que el proveedor haba cometido una ruptura
fundamental de contrato segn el art. 25 de la CIM, dado que no haba suministrado las
mercancas como resultado de su incapacidad para presentar un certificado sanitario. Antes de
decidir sobre el fondo del caso, el tribunal examin algunas cuestiones preliminares acerca de la
ley aplicable. En su contrato de suministro, las partes haban acordado que se rigiera por las
reglas y el reglamento de la Cmara de Comercio Internacional de Pars, Francia, dando a
entender que queran excluir la aplicacin de la ley italiana o eslovena, as como la CIM. El
tribunal arguy que en el asunto controvertido el derecho sustantivo uniforme (es decir, la CIM)
deba prevalecer sobre un enfoque basado en las normas de conflicto de leyes, por ser esta la
forma tradicional de proceder en un contrato internacional: el recurso a las convenciones de
derecho sustantivo uniforme deba prevalecer sobre el recurso a las reglas de conflicto de leyes. El
- 56 -
tribunal tambin se preocup de la cuestin de la posible exclusin implcita de la CIM en el
contrato (a la luz de la clusula de opcin del art. 6 de la CIM). Argumentando que lo dicho en el
contrato no deba considerarse una exclusin explcita o implcita de la CIM, el tribunal estableci
que la referencia a las reglas y el reglamento de la CCI no poda entenderse como una seleccin
de la ley efectuada de acuerdo con el derecho internacional privado.
Caso 652: CIM: 3 (2); 7; 30; 31; 53

10 de enero de 2006
La controversia surgi de un contrato de compraventa sujeta a ensayo de dos tiovivos fabricados
por un fabricante italiano y que ste deba instalar en el Reino Unido. Como ni el precio fue
satisfecho ni las mercancas fueron devueltas al vendedor en el tiempo fijado en el contrato, el
vendedor inici una accin ante un tribunal de primera instancia italiano. Este ltimo declar no
ser competente de acuerdo con el artculo 5.1 (b) del Reglamento del Consejo de la C.E. N
44/2001
sobre la competencia judicial y el reconocimiento y la ejecucin de sentencias en asuntos civiles y
comerciales (Reglamento 44/2001 aplicable a las acciones, en materia civil o comercial
indicadas despus del 1 de marzo de 2002).
Segn art. 5 1), el lugar de cumplimiento de los contratos de compraventa es el lugar donde las
mercancas fueron entregadas o deberan haber sido entregadas conforme al contrato siempre que
se trate de un Estado miembro. Dado que el reglamento no proporciona una definicin de
contrato de compraventa, el tribunal recurri a una definicin autnoma y el tribunal hizo
referencia a la CIM, dado que la Convencin define el significado sustancial de contrato de
compraventa. El tribunal consider el recurso a la Convencin justificado tambin a la luz del
consenso internacional sobre la CIM y su particular carcter. De hecho, la CIM aunque es un
instrumento aislado, es tambin para otros textos legales (p.e. la Directiva de la Unin Europea n.
99/44 sobre la compraventa y bienes de consumo y garantas asociadas).
De acuerdo con los arts. 3, 30 y 53 de la CIM, un contrato de compraventa es aquel por el cual el
vendedor est obligado a entregar las mercancas, transferir la propiedad sobre ellas y
posiblemente entregar los documentos relativos a ellas mientras el comprador est obligado a
oagar el precio y recibir la entrega de esas ercancas. Los contratos en que parte de las
obligaciones de quien suministra las mercancas consisten en la prestacin de trabajo u otros
servicios se consideran tambin contratos de compraventa a menos que la prestacin de trabajo u
otros servicios representen una parte preponderante de las obligaciones (art. 3 (2) de la CIM).
En el presente caso, el vendedor estaba tambin obligado a instalar los tiovivos en el Reino Unido.
Sin embargo, el tribunal no consider la obligacin de suministrar trabajo preponderante sobre la
de fabricar/entregar/las mercancas. En particular, el valor de los tiovivos era superior a la
prestacin de trabajo y en el contrato la instalacin no se describa como una condicin esencial
de la entrega.
Finalmente, con respecto a la cuestin de la competencia, el tribunal remiti al art. 31 de la CIM.

No obstante, los jueces notaron que, dado que el vendedor estaba obligado a instalar el tiovivo en
el Reino Unido, ninguna de las opciones expresadas en dicho art. 31 poda aplicarse. Con
referencia al art. 5 del Reglamento 44/ 2001, el Tribunal lleg as a la conclusin de que el Reino
Unido era el lugar de cumplimiento de la obligacin y declar la competencia de los tribunales
ingleses.

- 57 -
(CLOUT)
ndice
Pgina
Casos relativos a la Convencin de las Naciones Unidas sobre los contratos de Compraventa
internacional de mercaderas (CIM) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
Caso 694: CIM 35; 36; 38; 39; 40; 50; 51; 74: Estados Unidos: U.S. Bankruptcy Court for the
District of Oregon, No. 02-66975-fra11- In re Siskiyou Evergreen, Inc. (29 de marzo de 2004) . . .
.3
Caso 695: CIM 4; 14; 55: Estados Unidos: U.S. [Federal] District Court for the Eastern District
of Pennsylvania, Civ. A. 00-2638 - Amco Ukrservice c. American Meter Company (29 de marzo
de 2004). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
.4
Caso 696: CIM 29; 79: Estados Unidos: U.S. [Federal] District Court for the Northern District of
Illinois, No. 03 C 1154 - Raw Materials Inc. c. Manfred Forberich GmbH & Co (7 de julio). . . . .
..5
Caso 697: CIM 1(1): Estados Unidos: U.S. [Federal] District Court for the Southern District
of Iowa, No. 4:02-CV-30538-RAW- Grace Label, Inc. c. Kliff (25 de enero de 2005) . . . . . . . . . . .
.6
Caso 698: CIM 1(1) [10]: Estados Unidos: Superior Court of Massachusetts, No. 034305BLS
Vision Systems, Inc. c. EMC Corporation (28 de febrero de 2005) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
6
Caso 699: CIM 3; 4; 7; 14: Estados Unidos: U.S. [Federal] District Court for the Eastern
District of New York, 03-cv-2835 (ADS) (JO) - Genpharm Inc. c. Pliva-Lachema a.s. & Pliva
d.d. (29 de marzo de 2005) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
7
Caso 700: CIM 1 1) a); 4; [8 3)]; 18: Argentina: Cmara Nacional de Apelaciones en lo
Comercial 45.626 - Inta S.A. c. MCS Officina Meccanica S. P. A. (14 de octubre de 1993) . . . . .
8
Caso 701: 1 1) a); 1 1) b); 7 2); 35 2) a): Argentina: Cmara Nacional de Apelaciones en
lo Comercial - Mayer Alejandro c. Onda Hofferle GmbH & Co (24 de abril de 2000) . . . . . . . . . .
..9
Caso 702: CIM 8: Nueva Zelandia Court of Appeal Wellington 2000 NZCA 350 -Hideo
Yoshimoto c. Canterbury Golf International Ltd. (27 de noviembre de 2000) . . . . . . . . . . . . . . . .
10
Introduccin

- 58 -
la Gua del Usuario (A/CN.9/SER.C/GUIDE/1/REV.1). Los documentos que recogen la
jurisprudencia de los tribunales sobre textos de la CNUDMI pueden consultarse en el sitio de
Internet de la Secretara de la CNUDMI (http://www.uncitral.org).
Los documentos nmero 37 y 38 de la compilacin de jurisprudencia de los tribunales sobre

En primer lugar, en el ndice de la primera pgina se enumeran todos los casos que figuran en esta
coleccin de resmenes, junto con los artculos de cada texto que han sido interpretados por un
tribunal judicial o arbitral.
En tercer lugar, en los resmenes de casos en los que se interpreta la Ley Modelo de Arbitraje de
la CNUDMI se incluyen ahora palabras clave de referencia que se ajustan a las que figuran en el
Tesauro relativo a la Ley Modelo de la CNUDMI sobre Arbitraje Comercial Internacional,
compendio relativo a la Ley Modelo de la CNUDMI sobre Arbitraje Comercial Internacional que
se publicar en breve.
casos de la CLOUT en funcin de los pases, la jurisdiccin, el nmero de artculo, y (en el caso
de la Ley Modelo sobre Arbitraje) las palabras clave.
gobiernos, o de colaboradores particulares. Cabe sealar que ni los corresponsales nacionales ni
nadie relacionado directa o indirectamente con el funcionamiento del sistema asume

SOBRE LOS CONTRATOS DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
DE MERCADERAS (CIM)
Caso 694: CIM 35; 36; 38; 39; 40; 50; 51; 74
29 de marzo de 2004
El caso se refiere a la conformidad de las mercaderas y la posibilidad de una accin de
indemnizacin de los daos y perjuicios en caso de falta de conformidad.
Una empresa de los Estados Unidos de Amrica (la vendedora) convino en vender rboles de
Navidad a un cliente mejicano (el comprador). En el contrato se estableca que los rboles haban
de ser de calidad 1, lo que remita a una clasificacin de calidades de los rboles de Navidad
establecida por el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos. La vendedora entreg
muchos rboles de una calidad inferior.
El comprador pudo vender algunos de los rboles slo a precios sumamente bajos, o no los pudo
vender en absoluto. La vendedora posteriormente entabl un procedimiento voluntario de
reorganizacin en virtud del Cdigo de la Quiebra de los Estados Unidos. El comprador inco una
demanda por sus prdidas en ese procedimiento. La vendedora se opuso a reconocer la pretensin
alegando que el comprador no le haba notificado la falta de conformidad.
- 59 -
Las cuestiones que haba de resolver el Tribunal de Quiebras eran si el comprador tena derecho a
una indemnizacin por daos y perjuicios y, en caso afirmativo, su importe.
El Tribunal estim la demanda y calcul el importe de la indemnizacin.
Observando que las partes tenan sus establecimientos en Estados Contratantes diferentes, el
Tribunal aplic la CIM. Citando el artculo 40 de la Convencin, dictamin que la vendedora
conoca o debera haber conocido la falta de conformidad de los rboles. En cuanto a los rboles
comprados por la vendedora a un tercer proveedor, en ese contrato de compra se estableca
expresamente que los rboles seran de calidad 3. En cuanto a la falta de conformidad de los
rboles talados en los propios terrenos de la vendedora y despachados desde all, los empleados de
la vendedora no podan haberla ignorado.
El Tribunal tambin determin que el comprador haba comunicado sus quejas en muchas
ocasiones oralmente a la vendedora sobre la cantidad y calidad de los rboles. El Tribunal indic
que la comunicacin no ha de revestir ninguna forma particular y que su propsito es dar la
oportunidad al vendedor de subsanar la falta de conformidad.
Dado que la venta de rboles de Navidad se efecta en un perodo de tiempo limitado, el
descubrimiento de la falta de conformidad se produjo cuando la vendedora ya no hubiera estado a
tiempo de subsanarla.
El Tribunal calcul el importe de la indemnizacin correspondiente al comprador en el

procedimiento de quiebra. Citando el artculo 50 de la CIM, el Tribunal dictamin que el
comprador tena derecho a obtener el importe pagado por cada lote no conforme adems de los
gastos de manipulacin y transporte correspondientes a esos lotes. En virtud del artculo 74 de la
CIM, el Tribunal tambin incluy el valor del lucro cesante en su clculo de la indemnizacin de
daos y perjuicios. Puesto que el comprador haba permitido a varios de sus subcompradores
rechazar los
rboles sin justificacin, el Tribunal aprob la decisin del comprador de no exigir
esas prdidas porque la vendedora no poda haberlas previsto.
Caso 695: CIM 4; 14; 55

29 de marzo de 2004
Un representante de un fabricante de contadores de gas con establecimiento en los Estados Unidos
de Amrica acord con una sociedad de Ucrania crear una empresa mixta con establecimiento en
Ucrania.
En el acuerdo se estableca que la empresa mixta tena el derecho exclusivo de fabricar, instalar y
distribuir contadores de gas en la antigua Unin Sovitica. El fabricante estadounidense
ensamblara el 90% de los componentes y la empresa mixta ensamblara el 10% restante
utilizando los componentes del fabricante estadounidense. El nmero de componentes que se
enviaran se haba de basar en la demanda en la antigua Unin Sovitica. La empresa mixta
posteriormente hizo pedidos al fabricante estadounidense. El fabricante procedi a los envos pero
despus interrumpi la entrega de un pedido y se neg a extender crdito a la empresa mixta, lo
que puso trmino de hecho a la empresa mixta.
La empresa mixta demand al fabricante estadounidense por incumplimiento de contrato. El

fabricante estadounidense solicit la desestimacin de la demanda alegando que el acuerdo de
empresa mixta no era ejecutable, entre otras cosas, porque en l no se indicaban precios ni
cantidades precisos, como exige la CIM.
La cuestin que haba de resolver el tribunal en relacin con la CIM era si un acuerdo de
distribucin queda abarcado en las disposiciones de la Convencin. El tribunal lleg a la
conclusin de que el acuerdo de empresa mixta no quedaba incluido dentro de la CIM. Citando en
apoyo de su decisin fallos de tribunales estadounidenses y de otros pases en que se haca una
interpretacin de la CIM, el tribunal lleg a la conclusin de que la Convencin no regula los
acuerdos de distribucin porque esos acuerdos proporcionan un marco para las ventas futuras,
pero no determinan condiciones precisas de precio y cantidad.
- 60 -
El tribunal hizo notar la dificultad de determinar la relacin entre los artculos 14 y 55 de la CIM,
aunque no la resolvi. Distingui no obstante entre el acuerdo marco y los contratos particulares
de ventas celebrados de conformidad con ese acuerdo: el primero no entra dentro de la CIM, pero
los segundos s podran hacerlo.
Al alcanzar esa decisin, el tribunal desestim la distincin propuesta por el vendedor entre las
disposiciones del acuerdo referentes a la relacin o la representacin y las relativas a las ventas. El
tribunal consider insostenible la distincin; si se adoptase, hara difcil celebrar un acuerdo marco
de distribucin porque las disposiciones relativas a las ventas quedaran invalidadas por no indicar
cantidades y precios precisos. La distincin tambin sera injusta en el caso en cuestin, porque el
vendedor estara facultado entonces para hacer cumplir las disposiciones referentes a la relacin
(por ejemplo, la obligacin de la compradora de promocionar los productos del vendedor) en
virtud de una legislacin diferente de la CIM, al tiempo que, en virtud de la CIM, conservara el
derecho a dar por extinguidas cuando quisiera las disposiciones relativas a las ventas.
En un fallo de 13 de abril de 2004, el tribunal desestim la mocin de la parte ucraniana en la que

haba solicitado venia para apelacin interlocutoria. El tribunal rechaz el argumento de que haba
ignorado los efectos del artculo 3 1) de la CIM por motivo de que el acuerdo en litigio no era un
contrato de venta ni de suministro.
Caso 696: CIM 29; 79

7 de julio de 2004
Una sociedad con establecimiento en los Estados Unidos de Amrica celebr un contrato con un
vendedor residente en Alemania para comprar rieles de ferrocarril usados. En el acuerdo original
se estipulaba que los rieles haban de ser transportados desde el puerto de San Petersburgo (Rusia)
no ms tarde del 30 de junio de 2002 FOB entregados en nuestras instalaciones [Illinois].
Las partes acordaron modificar la fecha y el lugar de la entrega, aunque cuando el tribunal
pronunci su fallo los detalles de los cambios todava no se haban fijado definitivamente.
El vendedor no entreg los rieles. La compradora demand al vendedor por incumplimiento del
contrato. El vendedor contest que haba quedado excusado porque no haba podido cargar los
rieles en San Petersburgo como consecuencia de un invierno inesperadamente fro que oblig a
cerrar el puerto. La compradora pidi un fallo sumarial.
La cuestin que haba de resolver el tribunal era si se deba acceder a la peticin de la compradora
de que se emitiera un fallo sumarial porque en las alegaciones se expona un incumplimiento del
contrato y ninguno de los hechos pertinentes estaba en litigio.
El tribunal aplic la CIM, observando que las partes estaban de acuerdo en que el contrato estaba
regulado por ella. No obstante, al interpretar el artculo 79 de la Convencin, el tribunal acudi a
decisiones de casos estadounidenses en los que se interpretaban disposiciones anlogas del
derecho interno de los Estados Unidos. El tribunal hizo notar que ese mtodo haba sido propuesto
por la compradora y el vendedor no se haba opuesto a l. Consiguientemente, el tribunal examin
los siguientes extremos: 1) si se haba producido una circunstancia inesperada; 2) si la
circunstancia inesperada haba hecho imposible el cumplimiento; y 3) si la inexistencia de la
circunstancia inesperada era una hiptesis bsica en funcin de la cual se haba celebrado el
contrato. La compradora aleg que el vendedor no cumpla las dos ltimas condiciones.
El tribunal desestim la peticin de fallo sumarial porque haba cuestiones de hecho que estaban
en litigio con respecto a las dos ltimas condiciones. Indic que haba cuestiones de hecho
relativas a si la circunstancia de que el puerto se hubiese helado haba impedido el cumplimiento y
a qu modificaciones de las condiciones de entrega se haban acordado. Tambin haba cuestiones
de hecho que se referan a saber hasta qu punto se poda haber previsto la congelacin extrema.
- 61 -
El tribunal s hizo notar que conforme a lo dispuesto en el artculo 29 de la CIM, las partes podan
modificar el contrato oralmente y por mero acuerdo.
Caso 697: CIM 1 1)

25 de enero de 2005
Un comprador con establecimiento en California (Estados Unidos de Amrica) acord con un
vendedor con establecimiento en Iowa (Estados Unidos de Amrica) comprarle unas estampas
coleccionables metalizadas que evocaban a una famosa estrella de la msica pop.
El comprador adquiri las estampas para revenderlas a un subcomprador de Mxico que tena
previsto incluirlas en embalajes de comidas rpidas. El comprador rechaz las estampas porque
despedan malos olores al entrar en contacto con alimentos. El vendedor present una demanda
por el importe del precio de las estampas. Como parte de su contestacin, el comprador aleg que
la controversia sobre el contrato estaba regulada por la CIM, porque el vendedor haba
de enviar directamente las estampas al subcomprador de Mxico.
La cuestin que haba de resolver el tribunal era si la CIM resulta de aplicacin cuando las
mercaderas vendidas se han de enviar a un pas extranjero pero el comprador y el vendedor tienen
sus establecimientos en el mismo pas. Citando el artculo 1 1) de la CIM, el tribunal concluy que
el envo de las mercaderas a un pas extranjero carece de importancia a los efectos de determinar
si se aplica la Convencin. Por ello, el tribunal consider que no era aplicable y, dado que el
contrato en cuestin era un contrato de venta de mercaderas, resultaba de aplicacin
el Cdigo de Comercio Uniforme de los Estados Unidos de Amrica.
Caso 698: CIM 1 1) [10]

Un representante de una filial estadounidense de una empresa multinacional negoci con un
comprador potencial que tena su establecimiento en Massachusetts (Estados Unidos de Amrica)
la venta de unidades de detectores de humos que se podan integrar en los sistemas de
almacenamiento de datos de este ltimo.
El comprador potencial consult detalles tcnicos con un ingeniero de la filial estadounidense.

Aunque las partes no firmaron el acuerdo marco propuesto por la vendedora, el comprador
potencial hizo pedidos individuales a la filial estadounidense para comprar unidades de la
vendedora a un precio ofrecido por la vendedora FOB [establecimiento del comprador]. Una
filial australiana de la multinacional efectu toda la investigacin, desarrollo y fabricacin de las
unidades vendidas. Despus de la entrega y el pago de las unidades pedidas, el comprador notific
a la vendedora que no comprara ms unidades. Las filiales estadounidense y australiana
demandaron al comprador por diversos motivos, entre ellos el incumplimiento del contrato con
arreglo a la CIM.
La cuestin que haba de resolver el tribunal en relacin con la CIM era si la vendedora y el
comprador tenan sus establecimientos respectivos en pases diferentes a los efectos del artculo 1
de la CIM. Citando el artculo 1, el tribunal concluy que la relacin contractual no estaba
regulada por la CIM. Indic que el criterio para determinar el mbito de aplicacin de la CIM era
similar al criterio del centro de gravedad de las circunstancias que se encuentra en legislaciones
de estados de los Estados Unidos contra el comercio desleal.
En el caso del que conoci, el tribunal dictamin que el centro de gravedad era Massachusetts.
Recalc que la filial estadounidense haba hecho los presupuestos de los precios, que esos
presupuestos se referan a una entrega FOB Massachusetts y que todos los pedidos del comprador
haban sido remitidos a la filial estadounidense. El componente internacional de la transaccin,
que el tribunal consideraba un requisito jurisdiccional previo no se daba en el presente caso. El
componente internacional de la transaccin, considerado un requisito jurisdiccional previo, no se
da por tanto en este caso.
- 62 -
Caso 699: CIM 3; 4; 7; 14

29 de marzo de 2005
Un fabricante canadiense de medicamentos genricos celebr un contrato con una empresa que
tena su establecimiento en la Repblica Checa para la fabricacin y suministro de ingredientes
farmacuticos. En el acuerdo se dispona que la vendedora notificara al comprador en tiempo
oportuno si cambiaba el lugar de fabricacin. Ambas partes presentaron solicitudes a la
Administracin Federal de Drogas y Alimentos de los Estados Unidos (FDA).
La vendedora convino en notificar a la FDA si cambiaba el lugar de fabricacin, pero

posteriormente se neg a permitir que la FDA hiciese una inspeccin del sitio de fabricacin
previa a la aprobacin y poco despus notific a la FDA y al comprador que haba trasladado el
sitio de fabricacin de la Repblica Checa a Croacia. El comprador demand a la vendedora y a su
sociedad de cartera distante, una empresa croata, por incumplimiento del contrato. Las
demandadas pidieron que se desestimase la demanda por motivo de incompetencia o que se
declinase la competencia con arreglo a la doctrina de forum non conveniens.
La cuestin que haba de resolver el tribunal en relacin con la CIM era si tena competencia por
razn de la materia, porque el litigio haba surgido por un incumplimiento de un contrato regulado
por la Convencin.
El tribunal lleg a la conclusin de que el contrato estaba regulado por la CIM y por ello l tena
competencia por razn de la materia. Citando los artculos 3 y 7 de la CIM y mencionando
resoluciones judiciales en las que se haba interpretado legislacin anloga de estados de los
Estados Unidos, el tribunal dictamin que la esencia o el objetivo principal del contrato era la
venta de mercaderas y no la prestacin de servicios.
El tribunal indic que la CIM no se limita a los contratos que ya se hayan formado ni a los
contratos en los que figuran precios o cantidades precisos. En apoyo de esa afirmacin, el tribunal
cit el artculo 4 de la CIM, pero no desarroll ms su razonamiento.
Caso 700: CIM 1 1) a); 4; [8 3)]; 18

Este caso se refiere a si la clusula de eleccin de la jurisdiccin incluida en una factura
presentada por el vendedor debe considerarse parte del contrato entre el comprador y el vendedor.
Un comprador argentino adquiri bienes de un vendedor italiano. La factura presentada por el

vendedor inclua una clusula de eleccin de la jurisdiccin a favor de una jurisdiccin italiana.
Posteriormente, el comprador interpuso una demanda ante un tribunal argentino por falta de
conformidad de las mercaderas. El tribunal inferior declin su competencia.
En recurso de apelacin, el comprador impugn la aplicabilidad de la clusula de eleccin de la

jurisdiccin, alegando que no haba firmado la factura. Por ello, sostena, la factura no mostraba
una manifestacin explcita de una decisin por su parte de someterse a la competencia de un juez
extranjero, como exiga el derecho argentino.
La Cmara hizo notar que, de conformidad con el artculo 4 de la CIM, la Convencin no es

aplicable a la determinacin de las cuestiones de jurisdiccin. Por ello, la cuestin se haba de
resolver recurriendo al derecho argentino como derecho aplicable. No obstante, la Cmara decidi
acudir tambin a la CIM en su razonamiento, pues la Convencin prestara un apoyo
suplementario a la conclusin de que la clusula de eleccin de la jurisdiccin era ejecutable.
La Cmara observ en primer lugar que en el presente caso la factura haba sido remitida antes de
la celebracin del contrato y el comprador no haba puesto reparos a ella, salvo por una cuestin
relativa al tamao de parte del objeto vendido. Por consiguiente, el comprador debera haber
- 63 -
rechazado la clusula de eleccin de la jurisdiccin antes de celebrar el acuerdo, en vez de
mantener simplemente reservas mentales sobre ella.
Adems, la Cmara, mencionando el artculo 18 3) de la CIM, observ que el asentimiento a una

oferta se puede producir ejecutando un acto como expedir las mercaderas o pagar el precio y que
la aceptacin se produce en el momento en que se efecta el acto de aceptacin.
La Cmara hizo notar que el comprador haba firmado la factura para obtener crdito para pagar la
mercadera y consider ese hecho una aceptacin tcita de las condiciones de la oferta.
Por consiguiente, la clusula de eleccin de la jurisdiccin se haba de considerar vinculante para

el comprador e Italia era la jurisdiccin apropiada para la controversia. Una conclusin similar se
haba de alcanzar aplicando las normas argentinas sobre jurisdiccin.
Caso 701: CIM 1 1) a); 1 1) b); 7 2); 35 2) a)

24 de abril de 2000
El presente caso se refiere al mbito de aplicacin de la CIM y al procedimiento que ha de seguir
el comprador para determinar la calidad de las mercaderas con miras a exigir sus derechos por la
falta de conformidad.
En 1988, el vendedor, cuyo establecimiento estaba en la Argentina, celebr un contrato para la

venta de carbn vegetal con un comprador alemn, acordando que se hara FOB Buenos Aires.
Posteriormente, el vendedor interpuso una demanda contra el comprador por incumplimiento de la
obligacin de pagar el precio de compra. El comprador interpuso una contrademanda por daos y
perjuicios, alegando que la calidad del carbn no era conforme con el contrato y que no se poda
utilizar para el propsito para el que se haba comprado.
El tribunal inferior desestim la contrademanda y conden al comprador al pago de los importes

exigidos por el vendedor. El comprador recurri la decisin.
En recurso de apelacin, la Cmara examin si el contrato se regulaba por la CIM.
La Convencin no era aplicable en virtud del artculo 1 1) a) de la misma, puesto que en Alemania
haba entrado en vigor slo despus de la celebracin del contrato.
Pero la Cmara hizo notar que, de acuerdo con el derecho internacional privado de la Argentina, el
contrato se regula por la ley del lugar donde se ha de ejecutar la obligacin principal (en este caso,
la entrega del carbn).
Dado que las partes haba acordado FOB Buenos Aires, la obligacin principal haba de ser
ejecutada en la Argentina, lo que conduca a la aplicacin del derecho argentino. Por lo tanto, la
Cmara concluy que la CIM s era aplicable en virtud del artculo 1 1) b).
En cuanto al fondo del litigio, la Cmara indic que la CIM, aunque regula las obligaciones del
vendedor referentes a la entrega de las mercaderas y los derechos del comprador en caso de que
no sean conformes al contrato, no incluye ninguna disposicin sobre el procedimiento que ha de
seguir el comprador para determinar la calidad de las mercaderas.
La Cmara analiz esa laguna de conformidad con el artculo 7 2) y, recurriendo a la aplicacin

del derecho internacional privado de la Argentina, lleg a la conclusin de que la prueba de los
defectos de las mercaderas se rega por el Cdigo de Comercio de la Argentina. Puesto que el
comprador no haba determinado la calidad del carbn de acuerdo con el procedimiento de peritos
arbitradores exigido en el artculo 476 del Cdigo de Comercio de la Argentina, ya que su prueba
haba consistido en el testimonio de un testigo alemn, la calidad del carbn no poda
determinarse.
Adems, la Cmara argument que incluso aunque el testimonio fuese admisible, el carbn
seguira siendo conforme al contrato. De hecho, segn la Cmara, el carbn poda utilizarse para
fines gastronmicos , por ejemplo para asar comida a la parrilla, razn por la cual era apto para
los usos a que ordinariamente se destinan mercaderas del mismo tipo conforme a lo dispuesto en
- 64 -
el artculo 35 2) a) y por ello era conforme al contrato. Por consiguiente, la Cmara desestim el
recurso de apelacin y confirm la decisin del tribunal inferior.
Caso 702: CIM 8

El presente caso se refera a la interpretacin de un contrato mercantil, a saber, si una clusula
concreta de un contrato debe interpretarse de acuerdo con su significado llano o si el contexto y
otras circunstancias del contrato tambin deben tomarse en consideracin en la interpretacin.
Una sociedad vendedora japonesa y una compradora neozelandesa celebraron un contrato para la
compra de acciones de una tercera sociedad, que haba sido constituida para construir un campo
de golf internacional. Todas las acciones de la sociedad eran propiedad de la vendedora japonesa.
El importe de la compra se haba de satisfacer en tres pagos.
El segundo sera pagadero nicamente cuando la compradora obtuviese las autorizaciones de
planificacin necesarias, y dentro de un plazo de 12 meses a contar desde la fecha del contrato.
La controversia surgi cuando la vendedora japonesa exigi el desembolso del segundo pago
alegando que, de acuerdo con el significado llano de la clusula del contrato, la compradora haba
cumplido las condiciones exigidas. Despus de que el Tribunal Superior hubiese desestimado la
demanda de la vendedora, entendi del caso el Tribunal de Apelacin de Nueva Zelandia.
El Tribunal de Apelacin reconoci la pertinencia de la CIM, en particular de su artculo 8, e hizo

notar que ese artculo permite mayor flexibilidad que el common law de Nueva Zelandia (y de
Inglaterra) para admitir pruebas extrnsecas en la interpretacin de los contratos. Mientras que en
el common law se otorga a las palabras del contrato su significado llano salvo que sea manifiesta
alguna ambigedad (tomando en consideracin todo el documento en cuestin), el Tribunal
observ que en la CIM se dispone que se ha de atender a varias circunstancias extrnsecas al
interpretar el significado del contrato.
Esa interpretacin ms libre tambin encontrara apoyo en los Principios UNIDROIT sobre los
contratos comerciales internacionales de 1994.
El Tribunal tambin hizo notar que el Reino Unido no ha aprobado la CIM y que, salvo para
permitir la adaptacin a las condiciones locales, el derecho de Nueva Zelandia no debe apartarse
del derecho ingls. Por consiguiente, aunque el Tribunal considerara la posibilidad de ajustar el
derecho de Nueva Zelandia a esa convencin internacional, decidi interpretar la clusula del
contrato de acuerdo con su significado llano. El Tribunal de Apelacin de Nueva Zelandia no era,
de hecho, el ltimo tribunal de apelacin de la jurisdiccin y el Consejo Privado (Privy Council)
de Londres no permitira una interpretacin ms libre del contrato.

- 65 -
(CLOUT)
ndice Pgina
Casos relativos a la Convencin de las Naciones Unidas sobre los Contratos de

Compraventa Internacional de Mercaderas (CIM) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
.4
Caso 712: CIM 74; 75; 77; 78 - Repblica Popular China: Comisin Internacional de
Arbitraje Econmico y Comercial de China [CIETAC], Comisin de Shangha (6 de marzo
de 1997). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4
Caso 713: CIM 6; 25; 30; 45; 74; 76; 78 - Repblica Popular China: Comisin
Internacional de Arbitraje Econmico y Comercial de China [CIETAC], Comisin de
Shenzhen (4 de abril de 1997) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5
Caso 714: CIM 60; 64; 74; 75; 77; 78 - Repblica Popular China: Comisin
Internacional de Arbitraje Econmico y Comercial de China [CIETAC], Comisin de
Shanghai (30 de abril de 1997) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
6
Caso 715: CIM 7 2); 12; 18 3); 80; 96 - Repblica Popular China: Comisin
Internacional de Arbitraje Econmico y Comercial de China [CIETAC] (15 de diciembre
de 1997). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
7
Caso 716: CIM 25; 29; 35; 53; 60; 71; 72; 75; 80 - Repblica Popular China:
Comisin Internacional de Arbitraje Econmico y Comercial de China [CIETAC] (16 de
diciembre de 1997) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
9
Caso 717: CIM 25; 26; 53; 54; 60; 61; 64; 74; 75; 77; 78 - Repblica Popular China:
Comisin Internacional de Arbitraje Econmico y Comercial de China [CIETAC] (6 de
enero de 1999) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
11
Caso 718: CIM 7 2); 8 3); 9; 53; 78 - Repblica Popular China: Comisin Internacional
de Arbitraje Econmico y Comercial de China [CIETAC] (13 de enero de 1999). . . . . . . . . . . . . .
12
2A/CN.9/SER.C/ABSTRACTS/67
Caso 719: CIM 2 e) - Estados Unidos: Tribunal Federal de Quiebras del distrito judicial
central de Georgia, expdtes. N 00-11881, N 01-1003 (25 de julio de 2002) . . . . . . . . . . . . . . . .
13
Caso 720: CIM 6; 7; 8; 9; 35 2); 39 1); 40; 46; 50; 71; 73; 74; 75; 77; 78; 85 - Pases
Bajos: Nederlands Arbitrage Instituut/Instituto Neerlands de Arbitraje (NAI) - Expdte.
N 2319 (15 de octubre de 2002) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
INTRODUCCIN
La presente compilacin de resmenes forma parte del sistema de reunin y difusin de

- 66 -
Internacional (CNUDMI). Para informarse sobre las caractersticas y el modo de empleo de este
sistema, srvanse consultar la Gua del Usuario (A/CN.9/SER.C/GUIDE/1/Rev.1). Los
documentos que recogen la jurisprudencia sobre textos de la CNUDMI pueden consultarse en el
sitio de la
CNUDMI en Internet (http://www.uncitral.org).
Los nmeros 37 y 38 de la compilacin de jurisprudencia sobre textos de la CNUDMI (CLOUT)

presentan varias novedades. En primer lugar, en el ndice de primera pgina se enumeran las
referencias completas de cada caso que figura en esta coleccin de resmenes, junto con los
artculos de cada texto que han sido interpretados por un tribunal judicial o arbitral. En segundo
lugar, en el encabezamiento de cada caso se incluye la direccin de Internet (URL) donde puede
hallarse el texto completo de las decisiones en su idioma original, y las direcciones de Internet
donde figuran las traducciones a uno o ms idiomas oficiales de las Naciones Unidas, cuando
estn disponibles (srvanse tomar nota de que las remisiones a sitios de Internet distintos de los
sitios oficiales de las Naciones Unidas no constituyen una aprobacin por parte de stas ni de la
CNUDMI del sitio al que se hace referencia; adems, los sitios de Internet cambian
frecuentemente; todas las direcciones de Internet recogidas en el presente documento estn
vigentes en la fecha de su presentacin).
En tercer lugar, en los resmenes de casos en los que se interpreta la Ley Modelo de la CNUDMI
sobre Arbitraje Comercial Internacional se incluyen ahora palabras clave de referencia que se
ajustan a las que figuran en el Tesauro relativo a la Ley Modelo de la CNUDMI sobre Arbitraje
Comercial Internacional, preparado por la secretara de la CNUDMI en consulta con
corresponsales nacionales, y en el compendio relativo a dicha Ley Modelo que se publicar en
breve.
casos de la serie CLOUT en funcin de los pases, la jurisdiccin, el nmero de artculo, y (en el
caso de la Ley Modelo sobre el Arbitraje) las palabras clave.
CASOS RELATIVOS A LA CONVENCION DE LAS NACIONES

UNIDAS SOBRE LOS CONTRATOS DE COMPRAVENTA
INTERNACIONAL DE MERCADERIAS (CIM)
Caso 712: CIM 74; 75; 77; 78

Repblica Popular China: Comisin Internacional de Arbitraje Econmico y 6 de marzo de 1997
El caso se refiere a la adopcin de medidas razonables para reducir daos y perjuicios, al clculo
de los daos resultantes de una venta de reemplazo posterior a la resolucin del contrato y al
clculo de la tasa de inters aplicable a la prdida.
Un comprador italiano y un vendedor chino firmaron tres cartas de confirmacin de la

compraventa de camisas para caballero. Despus de la entrega de las mercaderas, el comprador
rehus recibirlas y pagar el precio de compra, invocando la falta de conformidad de la mercadera
y el retraso en la entrega. Tras almacenar durante algn tiempo las mercaderas en el puerto de
destino, el vendedor tuvo que transportarlas otra vez a China para reducir la prdida sufrida y
efectuar una venta de reemplazo a un precio inferior. Entabl una accin de indemnizacin de los
daos y perjuicios ocasionados por el incumplimiento del contrato por parte del comprador,
alegando que ste haba examinado las mercaderas antes de que se cargaran en el buque y que la
fecha de expedicin original haba sido aplazada a peticin del comprador, que quera modificar
algunas de las disposiciones consignadas en las cartas de confirmacin.
El tribunal arbitral entendi que el contrato se rega por la CIM habida cuenta de que ambas partes
tenan su establecimiento en Estados Contratantes. Con arreglo al artculo 74 de la CIM determin
que deba considerarse al comprador responsable de la prdida sufrida por el vendedor dado que
haba incumplido el contrato por falta de pago. La prdida comprenda la diferencia de precios, los
- 67 -
gastos de almacenamiento y el flete. Invocando lo dispuesto en los artculos 75 y 77 de la CIM, el
tribunal arbitral sostuvo que el vendedor tena derecho a retornar las mercaderas a China y
revenderlas para reducir la prdida. A la luz del artculo 78 de la CIM, el tribunal arbitral tambin
fall a favor de la reclamacin de intereses por el vendedor.
Caso 713: CIM 6; 25; 30; 45; 74; 76; 78

4 de abril de 1997
El litigio se refiere a la determinacin de la existencia de un incumplimiento esencial del contrato
y a la previsibilidad de los daos y perjuicios.
Un comprador de Hong Kong y un vendedor chino concertaron un contrato de compraventa de
semillas de meln negro. El comprador hizo un pago inicial en cumplimiento de su obligacin
contractual, pero el vendedor no entreg las mercaderas, aun despus de que el comprador
aplazara varias veces las fechas de entrega. El comprador demand por el lucro cesante resultante
del incumplimiento esencial del contrato por el vendedor. ste adujo que la modificacin de los
requisitos de calidad establecidos en el contrato entre el comprador y sus clientes filipinos haba
causado el retraso de la entrega y las dificultades para cumplir el contrato.
En lo concerniente al derecho aplicable, el tribunal arbitral observ que ambas partes haban
aplicado las normas de la CIM, aun cuando en el contrato no se mencionaran concretamente.
Respecto del fondo del litigio, el tribunal arbitral sostuvo que, al no haber entregado las
mercaderas en los plazos prescritos, el vendedor haba incurrido en incumplimiento esencial del
contrato, conforme se estableca en los artculos 25 y 30 de la CIM. El vendedor poda haber
previsto razonablemente el lucro cesante del comprador como consecuencia de su
incumplimiento.
El tribunal arbitral observ, adems, que la modificacin de los requisitos de calidad previstos en
el contrato entre el comprador y sus clientes filipinos no guardaba relacin alguna con el
vendedor. El comprador no haba pedido al vendedor que modificara los requisitos de calidad, por
lo que la validez del contrato original y la responsabilidad del vendedor de l nacida no se vean
afectadas. Invocando los artculos 74 y 78 de la CIM, el tribunal arbitral sostuvo que el comprador
tena derecho a ser indemnizado por las ganancias previsibles que no haba obtenido. Adems, con
arreglo al artculo 45 de la CIM, fall a favor de la reclamacin por el comprador de intereses
sobre el pago inicial.
Caso 714: CIM 60; 64; 74; 75; 77; 78

Repblica Popular China: Comisin Internacional de Arbitraje Econmico
30 de abril de 1997
Este caso se refiere a los motivos de resolucin de un contrato y al derecho a compensacin por
daos y perjuicios resultantes de una venta de reemplazo efectuada como consecuencia de la
resolucin.
Un vendedor chino y un comprador suizo firmaron una carta de confirmacin de compraventa de

aleacin de molibdeno. Posteriormente, el comprador afirm que el vendedor no tena intencin
de cumplir el contrato a su debido tiempo habida cuenta del corto plazo fijado para examinar las
mercaderas, y en consecuencia, el comprador no dispuso que se emitiera la carta de crdito y
rehus adoptar medidas que corrigieran la situacin. El vendedor efectu una venta de reemplazo
de las mercaderas y, ante la prdida sufrida, exigi compensacin por daos y perjuicios.
Adujo que el comprador no tena intencin de cumplir el contrato porque la cotizacin de mercado
de la aleacin de molibdeno iba en baja y que, por ende, el incumplimiento era deliberado.
El tribunal arbitral entendi que el comprador haba incurrido en incumplimiento esencial del
contrato por no aceptar la entrega de las mercaderas como se estableca en el artculo 60 de la
CIM, y que su responsabilidad al respecto era plena. El tribunal observ que el porteador haba
aportado pruebas de que el vendedor haba solicitado cargar las mercaderas, en tanto que el
- 68 -
comprador no haba podido demostrar que las mercaderas no se haban embarcado en la fecha
prevista.
Por consiguiente, el comprador no poda invocar el artculo 64 de la CIM para resolver el contrato.
El tribunal sostuvo que el comprador haba obrado sin intencin de pagar el precio convenido y
que deba indemnizar al vendedor por los daos y perjuicios causados por el incumplimiento del
contrato, de conformidad con lo dispuesto en el artculo 74 de la CIM. El tribunal desestim la
alegacin del comprador de que el vendedor no haba adoptado medidas razonables para reducir la
prdida dentro de un plazo razonable, como se estipulaba en el artculo 77 de la CIM, y consider
vlida la reclamacin del vendedor por la diferencia de precios; decidi asimismo el pago al
vendedor de los intereses correspondientes a la diferencia de precios, en virtud de los artculos 75
y 78 de la CIM.
Caso 715: CIM 7 2); 12; 18 3); 80; 96

Repblica Popular China: Comisin Internacional de Arbitraje Econmico y
Este caso se refiere a la aceptacin de una oferta (artculo 18 de la CIM), al efecto de una reserva
formulada respecto de los requisitos de forma del contrato (artculo 96 de la CIM), y a la prdida
del derecho de una parte a invocar el incumplimiento de la otra cuando ste haya sido causado por
su propia accin (artculo 80 de la CIM).
Un comprador chino y un vendedor coreano celebraron en noviembre de 1995 un contrato de

compraventa de bobinas laminadas en caliente. Conforme al contrato, el pago se hara mediante
carta de crdito y la expedicin de las mercaderas se realizara a ms tardar el 10 de diciembre de
1995. Despus de que el comprador hubiera dispuesto la emisin de la carta de crdito, el
vendedor le pidi aplazar la fecha de expedicin hasta el 23 de diciembre. A principios de ese
mes, el comprador accedi a modificar la carta de crdito, pero slo para prorrogar la fecha de
expedicin hasta el 20 de diciembre. El vendedor aleg que haba cargado las mercaderas el 20
de diciembre en el buque JEON FIN (cuyo nombre era en realidad JEON JIN), pero el
comprador no recibi el aviso de expedicin enviado por el vendedor el 25 de diciembre en el que
constaba el nombre de JEON FIN, que nunca lleg al puerto de destino. Preocupado por la
posibilidad de fraude, el comprador rehus modificar la carta de crdito.
El 13 de enero, el buque JEON JIN al puerto de destino lleg con las mercaderas y los
representantes de las dos partes acudieron para negociar la recepcin.
El comprador pidi una reduccin del precio de las mercaderas y el vendedor se neg. Las
negociaciones entre las dos partes fracasaron y el vendedor indic al JEON JIN que zarpara del
puerto de destino.
Dado que el comprador ya haba firmado con clientes de su pas un contrato de reventa de las
mercaderas objeto del contrato, exigi indemnizacin por lucro cesante y por la penalizacin que
haba debido pagar a sus clientes. El comprador afirm que la solicitud del vendedor de modificar
la carta de crdito y diferir la fecha de expedicin hasta el 23 de diciembre no era conforme al
contrato y deba tenerse por una nueva oferta. Puesto que slo haba aceptado diferir la fecha de
xpedicin hasta el 20 de diciembre, ello deba interpretarse como rechazo de la oferta y
considerarse una contraoferta. De ello se desprenda que, como no se haba llegado a ningn otro
acuerdo, el vendedor debera haber cargado las mercaderas el 10 de diciembre, como se
estipulaba en el contrato de origen; de lo contrario incumplira el contrato.
El vendedor refut esas alegaciones diciendo que el comprador haba convenido en modificar la
carta de crdito y en aplazar la fecha de expedicin hasta el 20 de diciembre, y que, al no efectuar
tal modificacin ni recibir las mercaderas, haba incurrido en incumplimiento esencial del
contrato, lo cual haba causado al vendedor una prdida, consistente en lucro cesante y la
indemnizacin que haba pagado al porteador. El vendedor adujo, adems, que ya haba notificado
al comprador que el nombre correcto del buque era JEON JIN; por tanto, el comprador debera
haber recibido las mercaderas sin condicin alguna, en vez de centrarse en el error relativo al
nombre del buque.
- 69 -
Las partes haban convenido en que el contrato se rigiera por las clusulas comerciales
INCOTERMS 1990 y, la carta de crdito, por las Reglas y Usos Uniformes relativos a los
Crditos Documentarios (UCP) 500. Habida cuenta de que en la audiencia ambas partes acordaron
aceptar otros usos internacionales en materia de arbitraje, el tribunal arbitral estim que entre las
normas aplicables a la controversia figuraba la CIM, de la que China y Corea eran Estados
Contratantes, y
otros usos internacionales convenidos por las partes.
El tribunal arbitral observ que, al haber aceptado modificar la carta de crdito, el comprador
debi haberla modificado, aun cuando no hubiera habido acuerdo en cuanto a la fecha de
expedicin. Al no modificarla, el comprador haba incurrido en incumplimiento del contrato.
Respecto a la alegacin del vendedor de que su actividad de carga de las mercaderas antes del 20
de diciembre significaba aceptar la solicitud del comprador, el tribunal arbitral sostuvo que, como
se estableca en el prrafo 3) del artculo 18 de la CIM, esa accin podra haber significado
efectivamente aceptacin.
No obstante, esa aceptacin tena que satisfacer dos requisitos: 1) que la notificacin de
aceptacin fuera remitida por escrito al comprador, habida cuenta de que, al firmar la CIM, China
haba formulado una reserva por la cual mantena el requisito de la forma escrita (artculo 96 de la
CIM); y 2) que la notificacin de aceptacin fuera enviada dentro de un plazo razonable. El
tribunal arbitral concluy que ni la actividad de carga del buque ni el envo cinco das ms tarde
del aviso de expedicin constituan una aceptacin vlida.
El tribunal arbitral observ tambin que el nombre del buque consignado en los documentos de
expedicin, incluido el certificado de origen, era JEON FIN, y que, en el momento de negociar
el pago del banco, el vendedor no haba revisado el conocimiento de embarque ni los dems
ttulos negociables, aunque saba que el nombre del buque era incorrecto, lo que constitua
violacin del contrato. Adems, el envo del aviso de expedicin cinco das despus de la fecha de
carga no slo constitua violacin del contrato, sino que haba llevado al comprador a abrigar
dudas acerca del embarque tardo y a sentir preocupacin por haberse tal vez falseado el origen de
las mercaderas.
En cuanto a la recepcin de las mercaderas, el tribunal arbitral estim que, tras la llegada del
buque, el consignatario avis al comprador para que recibiera la remesa contra la entrega del
conocimiento de embarque original del JEON JIN o contra una garanta bancaria de expedicin.
En esas circunstancias, si el comprador hubiera tenido en cuenta el acuerdo de reventa que haba
concertado con otro cliente, debera haber pedido al vendedor que ordenara al consignatario que le
permitiera recibir las mercaderas contra la entrega del conocimiento de embarque original del
JEON FIN. Pero el comprador no haba obrado de esa forma, sino que haba informado al banco
emisor de la carta de crdito de que no poda enmendarla y haba pedido al vendedor que rebajara
el precio. El tribunal arbitral fall que esos actos del comprador constituan incumplimiento del
contrato, de lo cual deba hacerse responsable.
Por otra parte, el tribunal arbitral sostuvo que, dado que el vendedor haba confirmado que el
buque que llegara con el nombre de JEON JIN era el que haba arrendado para transportar las
mercaderas objeto del contrato, debera haber mostrado las pruebas correspondientes, haber
adoptado medidas concretas, ordenado al consignatario del buque que entregara las mercaderas y
disipado las dudas del comprador a fin de que el contrato se cumpliera sin tropiezos; sin embargo,
el vendedor no haba obrado de esa forma y deba hacerse responsable en consecuencia.
Basndose en el artculo 80 de la CIM, el tribunal arbitral concluy que ambas partes haban
incumplido el contrato y sufrido prdidas. Ahora bien, las prdidas habran podido evitarse si las
partes hubieran cooperado ms estrechamente. Por tanto, decidi que stas deban soportar sus
propias prdidas y desestim la demanda del comprador y la reconvencin del vendedor.
Caso 716: CIM 25; 29; 35; 53; 60; 71; 72; 75; 80
Repblica Popular China: Comisin Internacional de Arbitraje Econmico
- 70 -
Este caso guarda relacin con el incumplimiento previsible del contrato (artculo 71 de la CIM) y
la resolucin del contrato antes de la fecha de cumplimiento (artculo 72 de la CIM).
Un comprador chino celebr con un vendedor alemn un contrato de compraventa de 2.000

toneladas de bobinas de acero galvanizado por inmersin en caliente que se pagara mediante carta
de crdito. Despus de celebrado el contrato, el comprador dispuso la emisin de una carta de
crdito que contena muchas condiciones no conformes a las clusulas contractuales. Ms adelante
pidi al vendedor que, para sortear problemas de aduanas, dividiera el contrato en dos partes, a
razn de 1.000 toneladas cada una, o que dividiera el conocimiento de embarque en cuatro partes,
vlida cada una para 500 toneladas. Mientras las partes seguan negociando, el comprador
modific la carta de crdito incorporando nuevas condiciones sin el consentimiento del vendedor.
Entretanto, el vendedor haba solicitado modificar la estipulacin de la carta de crdito que deca
cada bulto pesar entre 5 y 9TM para que dijera cada bulto no pesar ms de 6TM. El
comprador deneg la solicitud del vendedor aduciendo que si se cambiaba el peso de cada bulto
ello afectara al uso a que se destinaban las mercaderas.
El vendedor, tras notificar al comprador que, si no modificaba la carta de crdito en un plazo de

tres das, dara por supuesto que ste haba rescindido el contrato, procedi a revender las
mercaderas y someti el asunto a arbitraje. El vendedor pidi al tribunal arbitral que exigiera al
comprador indemnizarlo por la prdida resultante de la venta de reemplazo y por los intereses
correspondientes.
El vendedor aleg que el peso de cada bulto, que concerna nicamente a la forma de embalar las
mercaderas, nada tena que ver con su calidad y especificaciones y que no afectara al uso a que
se las destinaba. Aleg tambin que, al revisar unilateralmente la carta de crdito primero y
negarse a revisarla despus, el comprador haba incurrido en incumplimiento esencial previsible
del contrato.
El comprador refut las alegaciones invocando el prrafo 1) del artculo 35 de la CIM, en el que
se estableca que el vendedor deba entregar mercaderas que fueran conformes a lo estipulado, y
argumentando que el no haberlo hecho as deba considerarse incumplimiento esencial del
contrato en virtud del artculo 25 de la CIM. Remitindose al artculo 71 y al prrafo 1) del
artculo 72 de la CIM, el comprador aleg asimismo que el vendedor haba admitido que las
mercaderas por entregar no se ajustaban a lo pactado aun antes de que el comprador revisara el
contrato, circunstancias que se contemplaban en los artculos mencionados. El comprador adujo
que, conforme a los prrafos 2) y 3) del artculo 72 de la CIM, tena derecho a declarar resuelto el
contrato dado el incumplimiento previsible del vendedor.
Habida cuenta de que los establecimientos de las partes se encontraban en Alemania y China, dos
Estados Contratantes de la CIM, y de que en la demanda del vendedor y en la contestacin del
comprador se aluda con frecuencia a la CIM, el tribunal arbitral dictamin que proceda aplicar
ese instrumento.
El tribunal arbitral observ que, dado que el comprador no haba dispuesto la emisin de la carta
de crdito como se estipulaba en el contrato, tena la obligacin de enmendarla como se lo haba
solicitado el vendedor. Por el contrario, modificar la carta de crdito sin el consentimiento del
vendedor, constitua una clara violacin del contrato. En consecuencia, el tribunal arbitral
desestim la pretensin del comprador de que el vendedor haba incurrido en incumplimiento
previsible del contrato.
Respecto del pedido del vendedor de que se corrigiera el peso de cada bulto, el tribunal arbitral,
invocando el prrafo 2) del artculo 29 de la CIM, sostuvo que no haba ninguna constancia escrita
que probara que las partes hubieran acordado hacerlo. Por consiguiente, la clusula original, que
estipulaba que los bultos deban pesar entre 5 y 10TM, obligaba a ambas partes. El comprador
tena derecho a rehusar su modificacin y el vendedor haba incumplido el contrato al tratar de
exigir que el comprador la modificara, por lo que el tribunal lo declar responsable. Considerando
que las dos partes haban obrado mal, el tribunal arbitral opt por una solucin de avenencia y
- 71 -
slo concedi una parte de la indemnizacin por la diferencia de precios que reclamaba el
vendedor cobrar, sin intereses.
Caso 717: CIM 25; 26; 53; 54; 60; 61; 64; 74; 75; 77; 78
6 de enero de 1999
El caso se refiere a un incumplimiento esencial de contrato y a la determinacin y reduccin de
los daos y perjuicios.
Una empresa australiana (el vendedor) y una empresa china (el comprador) celebraron en mayo de
1998 un contrato de compraventa de lana en bruto. El contrato estableca el pago mediante carta
de crdito en una fecha determinada a ms tardar. El vendedor prepar las mercaderas para
expedirlas y notific al comprador. Sin embargo, el comprador no dispuso la emisin de la carta
de crdito, ni siquiera despus de que el vendedor le hubiera enviado una comunicacin en la que
lo intimaba a hacerlo y le informaba de que procedera a revender la lana.
El vendedor as lo hizo e inici actuaciones arbitrales para reclamar indemnizacin de la prdida

debida a la diferencia de precios y los gastos adicionales.
Como las partes no haban determinado el derecho que rega el contrato, el tribunal arbitral
estableci que deba aplicarse la CIM dado que China y Australia eran Estados Contratantes.
Decidi asimismo que las condiciones comerciales generales relativas a las fibras textiles que
regulaban en China la compra de lana y productos lanares (en adelante, las Condiciones
generales), que s se haban incorporado en el contrato, constituan una parte legtima de ste y
por ende tenan carcter vinculante para las partes.
Un aspecto importante del litigio fue si el comprador debera haber dispuesto la emisin de la
carta de crdito y en qu condiciones. El tribunal arbitral decidi que el comprador estaba
obligado a hacerlo conforme al contrato, y que esta obligacin no se condicionaba al desempeo
del vendedor. Salvo que demostrara que era posible que el vendedor no entregara las mercaderas,
el comprador no quedaba eximido de la emisin de la carta de crdito. El tribunal arbitral
puntualiz que el plazo de expedicin fijado en el contrato era el mes de junio de 1997, y que el
comprador deba proporcionar la carta de crdito a ms tardar el 31 de mayo de 1997. El tribunal
confirm que, segn lo dispuesto en el artculo 64 de la CIM, el comprador haba incurrido en
incumplimiento esencial del contrato y que el vendedor tena derecho a exigir indemnizacin por
daos y perjuicios con arreglo a los artculos 61 y 75 de la CIM.
El vendedor haba exigido indemnizacin por la diferencia de precios, la prdida de intereses, los
gastos adicionales de almacenamiento y el lucro cesante. El tribunal arbitral confirm la
pretensin relativa a la prdida por la diferencia de precios, que se calcul comparando el precio
del contrato con el precio efectivo de la venta de reemplazo de las mercaderas. El tribunal
observ que el vendedor haba declarado que el comprador haba incumplido el contrato y
revendera las mercaderas, acto que el tribunal consider una declaracin de resolucin del
vendedor, conforme al artculo 64 de la CIM. En tal caso, a tenor del artculo 77 de la CIM, el
vendedor deba adoptar todas las medidas que fueran razonables para reducir la prdida. El
tribunal decidi que el vendedor no tena derecho a exigir indemnizacin por la parte de prdida
sufrida despus de su declaracin de resolucin, puesto que no haba adoptado medidas para
reducir la prdida.
Por consiguiente, proceda calcular la indemnizacin por prdida de intereses y gastos de

almacenamiento nicamente hasta la fecha de declaracin de resolucin del contrato y de venta de
reemplazo de las mercaderas. Respecto de la reclamacin del vendedor de indemnizacin por la
prdida debida a la rescisin de un contrato de cambio a plazo, el tribunal arbitral observ que esta
prdida dimanaba de un nuevo contrato concertado atendiendo a las ganancias que esperaba
obtener del contrato de compraventa de lana.
El tribunal estim que la prdida haba excedido de lo que el comprador haba previsto o debiera
haber previsto en el momento de celebrar el contrato y, por ende, en virtud del artculo 74 de la
CIM, el vendedor no tena derecho a exigir daos y perjuicios por dicha prdida.
- 72 -
Caso 718: CIM 7 2); 8 3); 9; 53; 78

13 de enero de 1999
Este caso trata de la obligacin del comprador de pagar el precio de las mercaderas (artculo 53
de la CIM) y los intereses sobre el precio adeudado (artculo 78 de la CIM), as como las
disposiciones generales sobre la interpretacin de las declaraciones y otros actos de una parte a la
luz de las circunstancias pertinentes del caso, (prrafo 3) del artculo 8 de la CIM).
Dos empresas estadounidenses, la empresa A y la empresa B, (el comprador) celebraron dos

contratos de compraventa de guantes de ltex con una empresa china (el vendedor), en los que se
estipulaba el pago mediante transferencias por tlex y cuatro entregas sucesivas de mercaderas.
En el encabezamiento de los dos contratos la empresa A apareca como comprador, y los contratos
fueron firmados y rubricados por una tal Sra. T., en representacin de las dos empresas
estadounidenses, y por la empresa B.
Despus de haber concertado el contrato, el vendedor entreg las mercaderas y emiti las
facturas. Sin embargo, el comprador pag slo una parte del precio adeudado, aun despus de ser
apremiado por el vendedor. Ello caus graves prdidas econmicas al vendedor, que elev una
peticin de arbitraje contra la empresa A y la empresa B.
El vendedor aleg que en la correspondencia que haban mantenido las partes, la Sra. T.,
representante de la empresa A, jams haba aludido a la empresa B, y que, conforme a las
prcticas comerciales que existan entre las dos partes, el vendedor haba insertado la empresa A
como comprador en los dos contratos. La empresa A haba firmado el contrato con el nombre de
la empresa B sin introducir ninguna modificacin ni explicar el hecho de que la empresa A fuera
el comprador, por lo que deba entenderse que la empresa A era la parte en los contratos.
En consonancia con el artculo 53 de la CIM, el comprador deba pagar el precio de las
mercaderas dado que se le haba traspasado su propiedad. La empresa A rebati tales alegaciones
aduciendo que, al haber sido celebrados los contratos por la Sra. T. en nombre de la empresa B,
que haba pagado las mercaderas, el flete y los aranceles correspondientes, deba considerarse que
la empresa B era la parte en los contratos. El vendedor haba cometido un error al mencionar la
empresa A como consignatario y emitir las facturas a su nombre.
Dado que el comprador y el vendedor no haban determinado el derecho que regira los contratos,
el tribunal arbitral sostuvo que la CIM deba aplicarse para dirimir el litigio, pues el comprador y
el vendedor tenas sus establecimientos en China y los Estados Unidos, pases que eran Estados
Contratantes de la Convencin. El tribunal arbitral observ que la Sra. T, representante de la
empresa A y de la empresa B, podra haber sustituido en el encabezamiento la referencia a la
empresa A por otra a la empresa B si hubiera considerado que sta era el comprador. Atendiendo a
la ejecucin de los contratos, el consignatario de las mercaderas entregadas por el vendedor era la
empresa A, que las haba recibido y haba efectuado el despacho a plaza. El vendedor haba
facturado las mercaderas a la empresa A, la cual nunca haba negado ser el comprador hasta las
actuaciones arbitrales. Por consiguiente, el tribunal arbitral no poda admitir la alegacin de la
empresa A de que, por haber abonado una suma de dinero al vendedor, la empresa B deba ser
tenida por el comprador. En opinin del tribunal, tal alegacin violara el principio de buena fe.
En efecto, es corriente que un comprador autorice a otra parte a pagar las mercaderas.
Invocando los artculos 53 y 78 de la CIM, el tribunal arbitral concluy que, puesto que el
comprador, la empresa A, haba recibido las mercaderas, deba haberlas abonado, y que la
negativa del comprador a pagar el precio de las mercaderas constitua incumplimiento del
contrato. Por los motivos expuestos, el vendedor tena derecho a percibir el precio de las
mercaderas y los intereses correspondientes.
Caso 719: CIM 2 e)

25 de julio de 2002
- 73 -
El caso se refiere a cuestiones de conflicto de leyes y la aplicacin de la CIM. Se inici un
concurso de acreedores contra una sociedad mercantil cuyo establecimiento estaba situado en los
Estados Unidos. El deudor aleg que haba comprado una aeronave y dos motores de aeronave a
una empresa establecida en la Repblica Checa. El presunto vendedor impugn la validez de la
compraventa y varias otras personas reclamaron derechos de propiedad sobre la aeronave y los
motores. Un demandante observ que, si bien la Repblica Checa era parte en la CIM, la
compraventa de aeronaves quedaba excluida de su mbito de aplicacin en virtud del apartado e)
del artculo 2. Sin hacer referencia a los motores de aeronave, el tribunal concluy que el litigio
por los derechos de propiedad deba dirimirse con arreglo al derecho interno de la Repblica
Checa.
Caso 720: CIM 6; 7; 8; 9; 35 2); 39 1); 40; 46; 50; 71; 73; 74; 75; 77; 78; 85
El caso se refiere principalmente a la interpretacin aplicable para determinar si las mercaderas
eran conformes al contrato en el sentido de que sirvieran para los usos a que ordinariamente se
destinaban mercaderas del mismo tipo. El tribunal arbitral examin tambin la notificacin de
falta de conformidad y su destinatario y la posibilidad de no recepcin o de suspensin de las
entregas.
Las partes demandantes en esta causa, varias empresas neerlandesas, en delante de nominadas los
vendedores, se dedicaban a la exploracin de yacimientos submarinos de gas en la plataforma
continental de los Pases Bajos.
El comprador, una empresa inglesa de gran importancia internacional en materia de exploracin,

produccin y refinacin de crudo y de distribucin de productos petroleros y de gas. En 1993 y
1994, las partes celebraron doce contratos relativos a un condensado, petrleo bruto de base
mixta, denominado mezcla Rijn. El 11 de junio de 1998, el comprador comunic a los
vendedores que no recibira la prxima remesa de mezcla Rijn, en razn de que, por su alto
contenido de mercurio, era imposible su ulterior tratamiento y venta. El 16 de junio de 1998, el
comprador notific a los vendedores que suspendera la recepcin hasta que se solucionara el
problema del mercurio.
Como no se resolvi, el comprador dej que algunos contratos vencieran y rescindi los dems.
Mientras tanto, los vendedores vendieron a terceros las remesas de mezcla Rijn que el comprador
no haba aceptado, supuestamente con prdida en comparacin con el precio del contrato.
En mayo de 2000, los vendedores iniciaron actuaciones arbitrales contra el comprador ante el
Instituto Neerlands de Arbitraje. Alegaron que la mezcla Rijn, aunque contuviera mercurio en
proporciones altas, era conforme al contrato puesto que en ste no se haba estipulado requisito
alguno de calidad. Al no recibir las mercaderas y suspender sus obligaciones contractuales, el
comprador haba incumplido el contrato, razn por la que exigieron indemnizacin por daos y
perjuicios. Por su parte, el comprador rechaz toda responsabilidad y adujo que las mercaderas no
eran conformes al contrato porque los vendedores saban o debieran haber sabido que, al usarse en
la etapa de refinacin, la mezcla Rijn, con tan alto contenido de mercurio, poda causar daos en
las etapas posteriores de la cadena productiva. Ante esa falta de conformidad, tena derecho a
rehusar la recepcin de las mercaderas y a extinguir sus obligaciones contractuales.
Dado que el contrato no contemplaba ningn requisito de calidad, el tribunal arbitral determin
que la cuestin de conformidad deba dirimirse con arreglo al apartado a) del prrafo 2) del
artculo 35 de la CIM, segn el cual las mercaderas haban de ser aptas para los usos a que
ordinariamente se destinaban mercaderas del mismo tipo.
El tribunal arbitral explic que eran posibles tres interpretaciones distintas del apartado a). Desde
la perspectiva de los ordenamientos inspirados en el common law ingls, las mercaderas haban
de ser de calidad comerciable. En consonancia con esa interpretacin, las mercaderas son
conformes al contrato si cabe suponer que un comprador razonable hubiera contratado su
- 74 -
adquisicin a precios similares, aunque tuviera conocimiento de su calidad. Desde la ptica de los
ordenamientos de inspiracin romanista, las mercaderas deban ser de calidad media. Una tercera
interpretacin rechazaba los criterios de calidad comerciable y media por entender que no se
ajustaban al rgimen de la CIM y propona, en cambio, un criterio de calidad razonable.
Las interpretaciones basadas en las normas de calidad comerciable y media podan conducir a
distintas conclusiones en este caso. Por lo tanto, el tribunal arbitral decidi que el apartado a) del
prrafo 2) del artculo 35 de la CIM deba interpretarse a la luz del criterio de calidad razonable.
El tribunal estim que la prueba de la calidad razonable se ajustaba a lo dispuesto en el prrafo 1)
del
artculo 7 de la CIM pues no remita en primer trmino a concepciones internas. Adems, era
congruente con el prrafo 2) del artculo 7 de la CIM, en el que se prevea que las cuestiones que
no estuvieran expresamente resueltas en ella se dirimiran de conformidad con los principios
generales en los que se inspiraba. Asimismo el criterio de calidad razonable era compatible con
los trabajos preparatorios de la CIM. Adems, si en este caso se aplicara el derecho neerlands, la
interpretacin basada en la calidad razonable prevalecera.
El tribunal arbitral decidi que la mezcla Rijn no cumpla la norma de la calidad razonable porque
el precio que las partes haban convenido no se pagara por un condensado con alto contenido de
mercurio. Asimismo, al no haberse planteado problemas de calidad en el primer ao de vigencia
de los contratos, era lgico que el comprador esperara que la mezcla Rijn fuera de calidad
uniforme. En consecuencia, el tribunal arbitral dictamin que a tenor del prrafo 1) del artculo 73
de la CIM, el comprador tena derecho a suspender las futuras entregas habida cuenta de que en
los contratos se estipulaban entregas sucesivas.
No obstante, el tribunal arbitral sostuvo que, respecto de la entrega del mes de junio, el comprador
no haba cumplido lo dispuesto en el prrafo 3) del artculo 71 de la CIM, segn el cual tena la
obligacin de comunicar inmediatamente a la otra parte la suspensin de la entrega. Si bien el
comprador haba hablado a un tercero de su intencin de suspender las entregas, ese tercero estaba
autorizado para intervenir nicamente en determinados asuntos comerciales. No poda
considerarse que el tercero fuese, de manera expresa ni implcita, un apoderado de los vendedores
y, por consiguiente, hablar del asunto con ese tercero no constitua una notificacin en el sentido
en que se prevea en el prrafo 3) del artculo 71 de la CIM.
Por tanto, el tribunal arbitral confirm la resolucin de los contratos en relacin con las futuras
entregas, aunque otorg una indemnizacin a los vendedores por los daos y
perjuicios resultantes de la entrega correspondiente a junio.

- 75 -
El Derecho Mercantil Internacional
(CLOUT)
ndice Pgina
Compraventa Internacional de Mercaderas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
Caso 721: CIM 7 (1), 35, 39 (1), 45 (1), 50, 53, 58 (1), 60 (b), 61 (1)(b), 74 Alemania:
Oberlandesgericht Karlsruhe Expdte. 7 U 101/04 (8 de febrero de 2006) . . . . . . . . . . .3
Caso 722: CIM 3, 4, 18, 19 (3) Alemania: Oberlandesgericht Frankfurt a. M. Expdte. 26 Sch
28/05 (26 de junio de 2006). . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
Caso 723: CIM 27, 35, 38, 39, 45 (1)(b), 53, 58 (1), 74, 77, 78 Alemania: Oberlandesgericht
Koblenz Expdte. 6 U 113/06 (19 de octubre de 2000). . . . . . . . . . . . 5
Caso 724: CIM 35 (2)(d), 36, 39, 45, 49 (2)(b), 50, 66, 67, 69 Alemania: Oberlandesgericht
Koblenz Expdte. 2 U 923/06 (14 de diciembre de 2006). . . . . . . . . . .6
Caso 725: CIM 57 Italia: Corte di Cassazione, Sezioni Unite; Expdte. N 6/1999 Mantovani &
Serrazzi S.p.a Eurosab S.a.r.l. (1 de febrero de 1999) . .. . . . . . . . . . . . . . 7
Caso 726: CIM 57 (1) Italia: Corte di Cassazione, Sezioni Unite, Judgement N 11088/98 (5 de
noviembre de 1998). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .8
Caso 727: CIM 1 (a), 10 (a), 45 (2), 47 (2), 73, 78 Italia: Arbitral Tribunal Sala de
Arbitraje Nacional e Internacional de Miln (28 de septiembre de 2001) . . . . . . . . . . . . . . 9
Caso 728: CIM 3 (2) Italia: Corte di Cassazione, Sezioni Unite Jazbinsek GmbH
v. Piberplast S.p.a. (6 de junio de 2002) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
ndice de la presente compilacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
INTRODUCCIN

informacin sobre fallos judiciales y laudos arbtrales relacionados con las convenciones y leyes
Para informarse sobre las caractersticas y el modo de empleo de este sistema, srvanse
consultar la Gua del Usuario (A/CN.9/SER.C/GUIDE/1/Rev.1). Los documentos que recogen la
jurisprudencia sobre textos de la CNUDMI pueden consultarse en el sitio de la CNUDMI en
Internet (http://www.uncitral.org).

presentan varias novedades. En primer lugar, en el ndice de primera pgina se enumeran todos los
casos que figuran en esta coleccin de resmenes, junto con los artculos de cada texto que han
sido interpretados por un tribunal judicial o arbitral.
figuran en el encabezamiento de cada caso (srvanse tomar nota de que las remisiones a sitios de
Internet distintos de los sitios oficiales de las Naciones Unidas no constituyen una aprobacin por
parte de stas ni de la CNUDMI del sitio al que se hace referencia; adems, los sitios de Internet
- 76 -
cambian frecuentemente; todas las direcciones de Internet recogidas en el presente documento
estn vigentes en la fecha de su presentacin).
En tercer lugar, en los resmenes de casos en los que se interpreta la Ley Modelo de la CNUDMI
sobre el Arbitraje se incluyen ahora palabras clave de referencia que se ajustan a las que figuran
preparado por la secretara de la CNUDMI en consulta con corresponsales nacionales, y en el
compendio relativo a la Ley Modelo de la CNUDMI sobre Arbitraje Comercial Internacional que
se publicar en breve.
casos de la serie CLOUT en funcin de los pases, la jurisdiccin, el nmero de artculo, y (en el
caso de la Ley Modelo sobre el Arbitraje) las palabras clave.
gobiernos, o de colaboradores particulares. Cabe sealar que ni los corresponsales nacionales, ni
nadie relacionado directa o indirectamente con el funcionamiento del sistema, asume
____________

SOBRE LOS CONTRATOS DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
DE MERCADERAS (CIM)
Caso 721: CIM 7 1), 35, 39 1), 45 1), 50, 53, 58 1), 60 b), 61 1) b), 74
En su decisin, el Tribunal Superior Regional de Karlsruhe confirm la sentencia del tribunal de
primera instancia, que haba impuesto al comprador la carga de probar la falta de conformidad de
las mercaderas que alegaba y el cumplimiento de los requisitos de notificacin establecidos en el
artculo 39 de la CIM.
El demandante, una empresa hngara, y el demandado, un distribuidor alemn, haban celebrado

el 10 y 16 de octubre de 2001 dos contratos de compraventa para el suministro FOB Budapest
Sepal de trigo hngaro. El porteador del demandado haba recibido la primera entrega el 19 de
octubre, y la segunda, el 25 de octubre.
Mediante una carta de fecha 14 de noviembre de 2001, el demandado haba notificado la falta de
conformidad de las mercaderas, alegando que el trigo estaba contaminado de vomitoxinas y tena
un alto contenido de plomo. Haba alegado tambin que el ndice de cada del trigo era de slo
210 segundos o 215 segundos, cuando en el contrato se haba estipulado que fuera de 230
segundos. El demandado haba reclamado el derecho a rebajar el precio, establecido en el artculo
50 de la CIM, y a ser indemnizado por daos y perjuicios con arreglo al apartado b) del prrafo 1)
del artculo 45 y al artculo 74 de la CIM, y pretenda compensarlo con el crdito sobre el precio
de compra. El demandante haba negado la falta de conformidad del trigo que haba entregado y
haba promovido juicio exigiendo el pago del precio de compra y de los daos y perjuicios
causados por la demora de demandado en recibir la primera entrega.
El Tribunal Superior Regional de Karlsruhe desestim el recurso de apelacin que haba

interpuesto el demandado contra la sentencia del Tribunal Regional de Mannheim, por la que se
haba otorgado al demandante el pago ntegro del precio de compra ms los intereses
correspondientes y la indemnizacin de los gastos de almacenamiento.
En consonancia con la argumentacin del tribunal de primera instancia, el Tribunal Superior

sostuvo que si el comprador haba recibido las mercaderas sin comunicar que adolecan de
defectos, proceda que demostrara la realidad de la falta de conformidad. El Tribunal Superior
opin que el demandado no haba fundamentado la contaminacin del trigo con plomo ni
vomitoxina. En cuanto a la diferencia del ndice de cada, estim que el comprador haba perdido
el derecho a invocar la falta de conformidad por no haber cumplido el requisito de notificacin
- 77 -
estipulado en el artculo 39 de la CIM. Segn ese artculo, un comprador deba comunicar al
vendedor la intencin de objetar las mercaderas y precisar la naturaleza de la falta de
conformidad.
A juicio del Tribunal Superior, esos requisitos no se cumplan si se aluda a la falta de

conformidad slo al pasar en notificaciones enviadas con otro fin y si se afirmaba que la falta de
conformidad alegada ya no tena importancia. A la luz de esos argumentos, el Tribunal Superior
deneg al demandado el derecho a reducir el precio, previsto en el artculo 50 de la CIM, y a
exigir la indemnizacin de los daos y perjuicios, con arreglo al apartado b) del prrafo 1) del
artculo 45 y al artculo 74. En cambio, admiti la pretensin del demandante de que se le pagara
el precio de compra ms los intereses correspondientes y la indemnizacin de los gastos de
almacenamiento. Dispuso tambin que la tasa de inters habra de fijarse conforme a las
disposiciones pertinentes de la ley hngara que por acuerdo de las partes rega el contrato.
Caso 722: CIM 3, 4, 18, 19 3)
26 de junio de 2006
Tras la presentacin de una solicitud de ejecucin de una sentencia arbitral, el Tribunal Superior
Regional de Francfort tuvo que decidir en instancia de apelacin si una clusula compromisoria
poda adquirir eficacia jurdica como parte del contrato cuando supona introducir una nueva
condicin en la oferta de la parte contraria.
La parte solicitante, una empresa neerlandesa, y la parte contraria, un cliente alemn, haban
celebrado un contrato cuyo objeto era la produccin y entrega de material impreso destinado a ser
utilizado en discos compactos. La parte contraria haba enviado por fax a la parte solicitante dos
pedidos escritos, en los que puntualizaba que slo sus propios trminos y condiciones eran
aplicables. La parte solicitante haba confirmado por fax la aceptacin de los pedidos, sealando
en su respuesta que la normativa de la industria grfica de los Pases Bajos, que contena una
clusula compromisoria en su artculo 21, rega los contratos. Dado que la parte contraria no haba
procedido a pagar las facturas despus de la ejecucin por el solicitante, ste haba iniciado
actuaciones arbitrales ante el tribunal de arbitraje de la industria grfica de los Pases Bajos, el que
haba impuesto a la parte contraria el pago de la contraprestacin convenida en los contratos,
adems de los intereses correspondientes y las costas.
En instancia de apelacin, el Tribunal Superior Regional no hizo lugar a la solicitud de ejecucin

de la sentencia arbitral y deneg el reconocimiento de sta en Alemania El Tribunal Superior
invoc el prrafo 2 del artculo II de la Convencin de las Naciones Unidas sobre el
Reconocimiento y la Ejecucin de las Sentencias Arbitrales Extranjeras, hecha en Nueva York el
10 de junio de 1958 (la Convencin de Nueva York), que, segn
una disposicin (1061 1)) del Cdigo de Procedimiento Civil de Alemania (ZPO), rega las
sentencias arbitrales extranjeras, y determin que la clusula compromisoria no haba adquirido
eficacia jurdica como parte del contrato por no haber mediado un acuerdo por escrito entre las
partes, como se estipulaba en dicho prrafo 2. De ello se deduca que el envo por una parte de
notificaciones confirmatorias de los pedidos no configuraba un acuerdo de arbitraje.
El Tribunal Superior examin tambin si, no obstante lo dispuesto en el prrafo 2 del artculo II de
la Convencin de Nueva York, no se haba creado un acuerdo de arbitraje mediante la referencia
unilateral a la normativa de la industria grfica de los Pases Bajos, conforme a una disposicin
del ZPO ( 1031). En virtud de los prrafos 1 y 3 de esa disposicin, un acuerdo de arbitraje poda
tenerse por vlidamente concertado en operaciones comerciales si de alguna forma se aluda a
trminos y condiciones generales. El Tribunal Superior argument que, habida cuenta de que una
parte haba explicitado la aplicabilidad exclusiva de sus propios trminos y condiciones generales,
quedaba excluida toda posibilidad de incorporar elementos adicionales o diferentes de la otra
parte; sin embargo, la consiguiente discrepancia entre las condiciones de cada parte no era causa
de invalidacin del contrato en s, siempre que ste se hubiera cumplido amigablemente. Adems,
sosteniendo que conforme al prrafo 1) del artculo 3 de la CIM proceda que la relacin jurdica
- 78 -
se rigiera por la CIM, el Tribunal Superior afirm que no poda invocarse el prrafo 2) del artculo
19 de la CIM para conferir validez a la clusula compromisoria.
En virtud del prrafo 3) del artculo 19 de la CIM, una clusula compromisoria, como disposicin
estipulativa de la forma de solucionar controversias, alteraba sustancialmente los elementos de la
oferta, de ah que el silencio que la parte contraria haba guardado respecto de las condiciones
generales propuestas por el solicitante no poda entenderse como aceptacin tcita.
Caso 723: CIM 27, 35, 38, 39, 45 1) b), 53, 58 1),74, 77, 78
En instancia de apelacin, el Tribunal Superior Regional de Coblenza decidi, entre otras
cuestiones, que poda rechazarse la totalidad de las mercaderas por falta de conformidad con el
contrato, si todas las muestras seleccionadas al azar fuesen defectuosas.
El demandante, empresa hngara productora, procesadora y distribuidora de fibras textiles, haba

interpuesto una accin contra el comprador, un intermediario alemn, para exigir el pago del
precio de compra de varias remesas de camisetas, que el demandado haba indudablemente
recibido. El comprador haba compensado el precio de compra con varios presuntos crditos
dimanantes de los daos y perjuicios ocasionados por la falta de conformidad de las mercaderas y
demoras en su entrega.
El demandante haba enviado las camisetas directamente al cliente del demandado.

Mediante muestras aleatorias tomadas por el cliente del demandado se estableci que las
camisetas no haban sido embaladas conforme al contrato, que estaban sucias y que su tejido tena
fallas parciales. Adems, algunas tenan mangas largas, aun cuando en el pedido constaba que
deban ser de manga corta. Puesto por su cliente en la alternativa de aceptar la rebaja del precio o
la devolucin de las camisetas, el demandado haba optado por reducir el precio. El demandado
haba alegado que haba comunicado por fax al demandante la falta de conformidad de las
mercaderas, en tanto que el demandante haba aducido no haber recibido el fax.
En primera instancia, el tribunal regional haba otorgado al demandante la suma ntegra del precio
de compra que haba reclamado y los intereses correspondientes.
En la apelacin, el Tribunal Superior Regional de Coblenza revoc en parte la sentencia,
aceptando que el demandado hubiera hecho valer a efectos de compensacin sus crditos por
concepto de los daos y perjuicios sufridos por la entrega de mercaderas no conformes al contrato
y otorgando al demandante el importe del precio de compra que restaba despus de deducida la
suma correspondiente al demandado.
El tribunal de apelacin entendi que proceda considerar que las mercaderas entregadas no eran
conformes en su totalidad si todas las muestras escogidas al azar no lo eran. Sostuvo, adems, que
el perodo de notificacin que, en general, era de un mes, se haba cumplido y haba permitido al
demandado recurrir a la compensacin sin tener que remitirse a las disposiciones en la materia
previstas en la ley interna aplicable. El tribunal sostuvo asimismo que, al haber aceptado una
rebaja del precio de compra, en vez de la devolucin total de las mercaderas, el demandado haba
cumplido las obligaciones que le impona el artculo 77 de la CIM de adoptar medidas razonables
para reducir la prdida resultante del incumplimiento. Invocando el artculo 27 de la CIM, el
tribunal de apelacin determin que la objecin del demandante de que no haba recibido la
notificacin de falta de conformidad no era pertinente. Respecto de la pretensin del demandante
de percibir los intereses sobre el resto del precio de compra, el tribunal resolvi que, habida cuenta
de que en el artculo 78 de la CIM no se prevea la tasa de inters de demora, dicha tasa deba
fijarse con arreglo a la ley interna aplicable que se determinara conforme a las reglas de conflicto
de leyes del Estado del foro.
Caso 724: CIM 35 2) d), 36, 39, 45, 49 2) b), 50, 66, 67, 69
- 79 -
La decisin del Tribunal Superior Regional de Coblenza a raz del recurso de apelacin
interpuesto por el demandante estableci la autonoma entre el derecho a resolver el contrato
(apartado a) del prrafo 1) del artculo 49 de la CIM) y el derecho a rebajar el precio (artculo 50
de la CIM).
El demandante, un fabricante italiano de botellas de vino, haba promovido juicio contra el

comprador, un cliente alemn, con objeto de exigirle el pago del precio de compra de varias
remesas de botellas, despus de que el demandado hubiera denegado el pago. El demandado haba
alegado que, a causa de la forma deficiente en que el demandante haba embalado las botellas,
stas se haban roto o haban perdido su esterilidad y, por ende, ya no eran aptas para el uso al que
se las destinaba. En virtud del contrato, el demandante estaba obligado slo a entregar las
mercaderas en fbrica y al demandado le corresponda recibirlas.
En primera instancia, el tribunal regional haba desestimado en parte la demanda por el hecho de
que el comprador hubiera declarado resuelto el contrato con arreglo al apartado a) del prrafo 1)
del artculo 49 de la CIM y hubiera manifestado su predisposicin a no pagar. El Tribunal
Superior desestim el recurso de apelacin del demandante contra la sentencia del tribunal
regional de primera instancia.
El Tribunal Superior sostuvo que el demandante haba incumplido la obligacin prescrita en el

apartado d) del prrafo 2 del artculo 35 de la CIM, segn la cual deba embalar las botellas de una
forma adecuada para su transporte en camin. Por consiguiente, el Tribunal Superior consider al
vendedor responsable del dao de las botellas, conforme a lo dispuesto en el prrafo 2) del
artculo 36 y en el artculo 66 de la CIM, aun cuando el riesgo de prdida o de deterioro de las
mercaderas se hubiera transmitido al comprador, en el momento en que el porteador del
comprador se haba hecho cargo de las botellas. Ahora bien, a diferencia de la argumentacin del
tribunal regional de primera instancia, el Tribunal Superior afirm que el requisito enunciado en el
apartado b) del prrafo 2) del artculo 49 de la CIM, que facultaba para declarar resuelto el
contrato dentro de un plazo razonable, no permita suponer que la denegacin de pago del
comprador pudiera considerarse una declaracin implcita de resolucin.
El Tribunal Superior entendi que tal denegacin de pago constitua una declaracin de rebaja del
precio de compra a cero. Seal explcitamente que el comprador poda rebajar el precio
conforme al artculo 50 de la CIM, aun cuando hubiera perdido su derecho a resolver el contrato,
por ejemplo, en razn de no haber cumplido el plazo fijado en el apartado b) del prrafo 2 del
artculo 49 de la CIM. En opinin del Tribunal Superior el derecho a rebajar el precio poda
utilizarse tambin para impugnar una demanda de pago del precio de compra. En lo concerniente a
la interpretacin del artculo 50 de la CIM en s, el Tribunal Superior sostuvo que por la expresin
en el momento de la entrega deba
entenderse el momento en que las mercaderas quedaban a disposicin del comprador despus de
haber llegado al puerto de destino.
Invocando el artculo 25 de la CIM, el Tribunal Superior afirm que, al no haber embalado las
botellas adecuadamente para conservarlas y asegurarse de que llegaran en condicin de ser
vendidas, el demandante haba incurrido en incumplimiento esencial
del contrato.
Respecto de la comunicacin de los defectos de las mercaderas prevista en el artculo 39 de la

CIM, el Tribunal Superior aclar que el requisito consistente en especificar la naturaleza de la
falta de conformidad se cumpla si el comprador describa la discrepancia con la calidad pactada
detallando los sntomas, sin que fuera necesario referirse a las causas.
Caso 725: CIM 57

El demandante, empresa italiana, haba promovido juicio contra un comprador francs exigindole
el pago del precio de compra de las mercaderas que le haba vendido y entregado, as como los
- 80 -
intereses correspondientes. Como el demandado haba opuesto excepcin de incompetencia contra
el juez italiano, el vendedor, amparado en la normativa italiana en materia de competencia y
jurisdiccin, haba recurrido a la Corte di Cassazione de su pas para que estableciera la
jurisdiccin italiana de la causa. La nica obligacin en litigio concerna al pago del precio de
compra, que debera haber sido abonado por giro telegrfico en el banco del demandante, sito en
Italia.
El comprador haba reconvenido que las partes haban acordado someter el contrato al derecho
francs, segn el cual una obligacin monetaria deba pagarse en el lugar en que el deudor tena su
domicilio, en este caso, Francia.
Al examinar la cuestin de la competencia del juez italiano, la Corte di Cassazione se remiti en

primer trmino al prrafo 1 del artculo 5 del Convenio de Bruselas de 1968 relativo a la
competencia judicial y la ejecucin de resoluciones judiciales extranjeras en materia civil y
mercantil, en el cual se estipulaba que una persona domiciliada en el territorio de un Estado
contratante (en este caso, el comprador) poda ser demandada ante el juez del lugar donde deba
cumplirse la obligacin (en este caso, en el lugar en que deba pagarse el precio de compra).
La Corte di Cassazione se ocup luego de determinar el lugar de cumplimiento y entendi que

proceda hacerlo de conformidad con el derecho sustantivo aplicable a la causa segn las normas
de derecho internacional privado interno. Respecto de la obligacin de pago del precio de compra,
la legislacin italiana remita al Convenio de Roma de 1980 sobre la ley aplicable a las
obligaciones contractuales. En su artculo 4 se estableca que, en la medida en que la ley aplicable
al contrato no hubiera sido elegida por las partes, el contrato se regira por la ley del pas con el
que presentara los lazos ms estrechos; se presumira que el contrato presentaba los lazos ms
estrechos con el pas en que la parte que deba realizar la prestacin caracterstica tuviera, en el
momento de la celebracin del contrato, su residencia habitual. Habida cuenta de que el
establecimiento principal del vendedor estaba en Italia, proceda aplicar el derecho sustantivo de
ese pas.
En opinin de la Corte di Cassazione, de otros instrumentos internacionales en que Italia era

parte, incluida la Convencin sobre la Compraventa, se desprenda tambin la misma conclusin:
en el artculo 57 de la CIM se estableca que, salvo acuerdo en contrario de las partes, el
comprador deba pagar el precio en el establecimiento del vendedor. Por consiguiente, la Corte di
Cassazione concluy que los tribunales italianos eran competentes para entender del litigio
conforme, igualmente, a la CIM.
Caso 726: CIM 57 1)

El vendedor, una empresa italiana con sede social en Italia, convino con el comprador, empresa
austraca con sede social en Austria, en venderle medias para dama. Dado ue el comprador no
haba abonado el precio total, el vendedor haba interpuesto una accin contra l ante un tribunal
italiano a fin de exigirle el pago del precio, alegando que haba quebrantado el contrato de
suministro por haberlo cumplido parcialmente. El demandado haba aducido que, como su
establecimiento estaba situado en Austria, el juez italiano era incompetente para resolver el asunto
en litigio.
Por consiguiente, el asunto sometido a la Corte di Cassazione fue si incumba al tribunal italiano
conocer de la controversia. La Corte di Cassazione sostuvo que la norma pertinente se enunciaba
en el artculo 57 de la CIM, Convencin que ambos Estados haban ratificado antes de que se
interpusiera la accin.
En el prrafo 1) de dicho artculo se estableca que el comprador, si no estuviere obligado a pagar

el precio en otro lugar determinado, deba pagarlo al vendedor en el establecimiento del vendedor
- 81 -
o, si el pago deba hacerse contra entrega de las mercaderas o de documentos, en el lugar en que
se efectuara la entrega.
La Corte di Cassazione afirm que, habida cuenta de que las partes no haban sometido su
contrato a ninguna otra normativa, proceda aplicar el principio general enunciado en el artculo
57 de la CIM. En virtud de ese principio, el comprador deba pagar las mercaderas suministradas
en el establecimiento del vendedor, por lo que el Tribunal determin que Italia era el foro
competente para conocer de la controversia (forum destinatae solutionis).
La Corte di Cassazione dictamin que el juez italiano tena competencia para entender en la causa
en virtud tanto de la CIM (artculo 57) como del Cdigo de Procedimiento Civil italiano (artculo
4, n. 2), en el que se prevea que un extranjero poda ser llevado a juicio ante un tribunal italiano si
los asuntos en litigio entraaban obligaciones que deban cumplirse en territorio italiano.
Caso 727: CIM 1 a), 10 a), 45 2), 47 2), 73, 78

Italia: Tribunal Arbitral - Sala de Arbitraje Nacional e Internacional de Miln
En 1999 un vendedor, empresa chipriota con sede social en Rusia, y un comprador, empresa
italiana, celebraron un contrato de compraventa de productos de acero.
Si bien las partes haban estipulado muchas especificaciones concernientes a los mtodos de
fabricacin, los precios, la forma de entrega y los pagos, en el momento que comenzaron a
ejecutar el contrato surgi una controversia acerca de las normas de calidad de algunas de las
mercaderas ya entregadas. Tras haber resuelto la diferencia acordando una rebaja del precio de las
mercaderas ya entregadas, las partes decidieron reanudar las entregas.
Sin embargo, ms adelante se haban suscitado divergencias entre las partes a raz de presuntos
comportamientos indebidos en el cumplimiento de sus obligaciones mutuas, en la mayora de los
casos atinentes al pago del precio rebajado y la entrega de las mercaderas conforme a los
trminos y condiciones que se haban pactado.
Como el contrato contena una clusula compromisoria que remita a la normativa de la Sala de
Arbitraje Nacional e Internacional de Miln, el vendedor la haba invocado para iniciar
actuaciones arbitrales.
Se haba omitido establecer en el contrato normas aplicables al fondo del litigio. El vendedor
sostena que corresponda someterlo al derecho interno ruso, en tanto que el comprador estimaba
que el derecho interno italiano debera regir.
Dejando de lado las suposiciones de las partes, el Tribunal Arbitral concluy que la CIM era el
cuerpo de leyes aplicable a las actuaciones arbitrales y fundament su decisin en los argumentos
que se exponen a continuacin.
La CIM constitua el rgimen especial que regulaba los contratos de compraventa internacional
previsto en los ordenamientos internos de los dos Estados ms directamente
relacionados con la causa (los cuales en ambos casos haban ratificado la CIM).
El Tribunal Arbitral dio la razn al vendedor al determinar que el derecho ruso era la ley interna
aplicable, por considerar que, de hecho, Rusia guardaba la relacin ms estrecha con el contrato,
habida cuenta de que las mercaderas deban fabricarse en ese pas conforme a normas rusas y
transportarse en buques rusos, circunstancias que eran de total conocimiento de las partes; la CIM,
en cambio, rega el litigio como principio de especialidad normativa (lex specialis) en el rgimen
interno general de la compraventa. Adems, el Tribunal Arbitral opin que tambin deba
aplicarse automticamente la CIM en virtud de los apartados a) de los artculos 1 y 10, por tratarse
de un contrato de compraventa entre partes que tenan sus establecimientos en Estados
Contratantes diferentes.
- 82 -
Invocando el artculo 73 de la CIM, el Tribunal Arbitral consider que el contrato marco y las
diversas especificaciones posteriores constituan un contrato de entregas sucesivas de las
mercaderas.
El Tribunal Arbitral dictamin que el comprador careca de motivos fundados para no haber
pagado ntegramente las mercaderas ya entregadas y que, por ende, el vendedor tena derecho a
ser resarcido de la cuanta adeudada. El hecho de que el vendedor hubiera accedido a continuar las
entregas a condicin de que el comprador cooperara en determinadas cuestiones no haba
constituido ni quebrantamiento del deber de buena fe ni incumplimiento esencial del contrato. Por
consiguiente, el comprador no poda denegar el pago aduciendo incumplimiento esencial del
contrato por el vendedor.
En opinin del Tribunal Arbitral no proceda aplicar en este caso el principio de inadimplenti non
est adimplendum. En primer trmino, la CIM no contena la excepcin de no cumplimiento entre
las acciones ejercitables en ella previstas. En segundo trmino, el comprador no haba declarado
resuelto el contrato legtimamente (artculo 73 de la CIM) ni en su totalidad ni respecto a la
tercera entrega.
Adems, cuando procediera invocar la excepcin, sta poda ejercitarse para diferir el
cumplimiento hasta que la otra parte hubiera cumplido sus obligaciones vinculadas a la misma
entrega sucesiva.
El Tribunal Arbitral dictamin que el vendedor tena derecho a percibir tambin los intereses
sobre el pago, como se estableca en el artculo 78 de la CIM, y que la tasa de inters se calculara
conforme a lo prescrito en el derecho ruso.
Respecto de la expedicin incompleta de las mercaderas que haba alegado el comprador, el
Tribunal Arbitral determin que el vendedor no tena motivos fundados para negarse y que, por
consiguiente, el comprador tena derecho a exigir la indemnizacin de los daos y perjuicios por
demora en el cumplimiento (prrafo 2) de los artculos 45 y 47 de la CIM) habida cuenta de que
haba procedido a una compra de reemplazo por un precio distinto.
Caso 728: CIM 3 2

6 de junio de 2002
La causa se refera a un contrato que haba celebrado un comprador italiano con un vendedor
alemn para la adquisicin de maquinaria industrial, que el vendedor deba instalar en Italia, y
cuya finalidad era acelerar el proceso de fabricacin de envases de plstico para comestibles. Al
comprobar en el momento de la instalacin que la maquinaria adoleca de graves defectos y que su
diseo difera del estipulado en las clusulas contractuales, el comprador haba promovido juicio
contra el vendedor ante el tribunal de primera instancia del distrito judicial de Miln, que le haba
reconocido el derecho a la resolucin del contrato y a la devolucin del anticipo, adems de
otorgarle el pago de los intereses devengados y la indemnizacin de los daos y perjuicios
sufridos.
El vendedor haba apelado contra la decisin oponiendo excepcin de incompetencia contra el

juez italiano. No obstante, el tribunal de apelacin haba confirmado la competencia del tribunal
de Miln y haba fundamentado su decisin en que: 1) en virtud del prrafo 1 del artculo 5 del
Convenio de Bruselas de 1968, las personas domiciliadas en el territorio de un Estado contratante
(en este caso, el demandado), podan ser demandadas en otro Estado contratante ante el Juez del
lugar donde debiera cumplirse la obligacin; 2) con arreglo al apartado a) del artculo 31 de la
CIM, que fue considerada aplicable al litigio conforme a lo dispuesto en el segundo prrafo del
artculo 3 del Convenio de Bruselas, por lugar de cumplimiento de la obligacin deba entenderse
el lugar de entrega de las mercaderas en este caso, Italia.
El vendedor haba decidido acudir al Tribunal Supremo de Justicia de Italia.

Con objeto de fundamentar su fallo el Tribunal Supremo se remiti a su propia jurisprudencia
(Cass. Civ. Sez. Un. n. 58, de 10 de marzo de 2000) y a la jurisprudencia del Tribunal de Justicia
- 83 -
de las Comunidades Europeas (asunto C-440/97, de 28 de septiembre de 1999) y sostuvo que, a
fin de dirimir correctamente el litigio de jurisdicciones concurrentes, el lugar en que hubiese sido
cumplida la obligacin deba determinarse con arreglo a la ley por la que se rega la obligacin
controvertida segn las normas de conflicto del rgano jurisdiccional que conoca del litigio. Sin
embargo, el Tribunal Supremo determin que: 1) no proceda aplicar al litigio el rgimen de la
CIM, habida cuenta de que segn las clusulas contractuales que estipulaban la instalacin de la
maquinaria en la fbrica del comprador y la capacitacin de los operarios, quedaba claro que el
contrato no constitua una compraventa internacional de mercaderas en el sentido en que el
concepto se entenda en el artculo 3 de la CIM; 2) en virtud del prrafo 1 del artculo 4 del
Convenio de Roma de 1980, deba interpretarse que la obligacin se rega por la legislacin del
pas con la que el contrato presentara los lazos ms estrechos; el Tribunal Supremo entendi que,
en este caso, el pas era Italia. Dado que las obligaciones contractuales no se haban extinguido
por el mero hecho de haber puesto las mercaderas en poder del porteador, sino que haban
entraado tambin el ensamblaje de la maquinaria en la fbrica del comprador y la capacitacin de
los operarios segn lo prescrito en la legislacin italiana, el Tribunal Supremo sostuvo que el lugar
de cumplimiento era Italia y dictamin, por consiguiente, que el juez italiano tena competencia
para sustanciar la causa.

- 84 -
(CLOUT)
ndice Pgina
Compraventa Internacional de Mercaderas (CIM) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
.3
Caso 729: CIM 36 2), 45: Espaa: Audiencia Provincial de Barcelona (Seccin 1) Eugenio
v. BARBERN, S.A. (21 de marzo de 2003) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3
Caso 730: CIM 26, 74, 75: Espaa: Audiencia Provincial de Valencia (Seccin 8) Guillem
Export, S.L. v. Frischaff Produktions GMBH (31 de marzo de 2005) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3
Caso 731: CIM 26: Espaa: Audiencia Provincial de Crdoba Doa Julia v. Don Javier
(26 de julio de 2005) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4
Caso 732: CIM [1 1) a)], 25, 30, 35 1), 35 2), 45, 60, 74, 81: Espaa: Audiencia Provincial
de Palencia (Seccin 1) Simancas Ediciones, S.A. v. Miracle Press Inc. (26 de septiembre
de 2005) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5
Caso 733: CIM [1]: Espaa: Tribunal Supremo (Sala de lo Civil, Seccin 1) Compaa
Mercantil NER-TOR, S.A. v. AUTOLUX F. STRUB (24 de febrero de 2006) . . . . . . . . . . . . . . . . . .
6
Caso 734: CIM 25, 26, 39 1), 49 1) a), 49 2) b) i): Espaa: Audiencia Provincial de
Castelln (Seccin 3) MOTORTRACCIN CASTELLN, S.L. v. Don Evaristo (21 de marzo
de 2006) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
7
Caso 735: CIM 25: Espaa: Tribunal Supremo (Sala de lo Civil, Seccin 1) Banco Urquijo,
S.A. v. Hispania Agropecuaria, S.L. (5 de abril de 2006). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
7
Caso 736: CIM 25, 49: Espaa: Tribunal Supremo (Sala de lo Civil, Seccin 1a) Don Toms
y Doa Almudena v. Don Casimiro y Doa Mara Milagros (31 de octubre de 2006) . . . . . . . . . . .
.8
Caso 737: CIM 25: Espaa: Sentencia de la Audiencia Provincial Islas Baleares
(Seccin 5) Doa Rosa v. Carpintera Merak (9 de noviembre de 2006). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
9
ndice del presente nmero . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

10
INTRODUCCIN
La presente compilacin de resmenes forma parte del sistema de reunin y difusin de

- 85 -
Internacional (CNUDMI). Para informarse acerca de las caractersticas y el modo de empleo de
este sistema, srvanse consultar la Gua del Usuario (A/CN.9/SER.C/GUIDE/1/REV.1).
Los documentos que recogen la jurisprudencia sobre textos de la CNUDMI pueden consultarse en
el sitio de sta (http://www.uncitral.org).

presentan varias novedades.
En primer lugar, en el ndice de primera pgina se enumeran las referencias completas de cada
caso contenido en esta coleccin de resmenes, junto con los artculos de cada texto interpretados
por un tribunal judicial o arbitral.
En segundo lugar, en el encabezamiento de cada caso se incluye la direccin de Internet (URL)
donde se puede hallar el texto completo de las decisiones en su idioma original, y las direcciones
de Internet donde figuran las traducciones a uno o ms idiomas oficiales de las Naciones Unidas,
cuando estn disponibles (srvanse tomar nota de que las remisiones a sitios distintos de los sitios
oficiales de las Naciones Unidas no constituyen una aprobacin por parte de stas ni de la
CNUDMI del sitio al que se hace referencia; adems, los sitios de Internet cambian con
frecuencia; todas las direcciones de Internet contenidas en el presente documento estn vigentes
en la fecha de su presentacin).
En tercer lugar, los resmenes de los casos que interpretan la Ley Modelo de la CNUDMI sobre
Arbitraje Comercial Internacional incluyen ahora palabras clave de referencia que estn en
consonancia con las contenidas en el Tesauro relativo a la Ley Modelo de la CNUDMI sobre
Arbitraje Comercial Internacional, preparado por la secretara de la Comisin en consulta con los
corresponsales nacionales, y en el compendio relativo a dicha Ley Modelo que se publicar en
breve.
Por ltimo, al final se incluyen ndices generales para facilitar la bsqueda de casos de la serie
CLOUT en funcin de la jurisdiccin, el nmero de artculo y (en el caso de la Ley Modelo sobre
el Arbitraje) las palabras clave.
Los resmenes han sido preparados por los corresponsales nacionales designados por sus
respectivos gobiernos, o por colaboradores particulares. Cabe sealar que ni los corresponsales
nacionales, ni nadie relacionado, directa o indirectamente con el funcionamiento del sistema,
asumen responsabilidad alguna por cualquier error u omisin, o cualquier otra deficiencia.

SOBRE LOS CONTRATOS DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE
MERCADERAS (CIM)
Caso 729: CIM 36 2), 45

21 de marzo de 2003
Un comprador austriaco y un vendedor espaol celebraron un contrato relativo a una mquina
recubridora de molduras, incluidas su venta e instalacin en el lugar de destino.
En el contrato se estipul que el ltimo pago deba realizarse 30 das despus de la instalacin de
la mquina. Transcurrido dicho lapso, el comprador retuvo el ltimo pago, alegando que la
mquina era defectuosa. Adems, el comprador reclam una indemnizacin por gastos y los
perjuicios causados a su imagen profesional como consecuencia del mal funcionamiento de la
mquina.
El vendedor demand al comprador reclamando el saldo pendiente del precio acordado y gan. El
comprador apel la decisin.
En primer lugar, el tribunal sostuvo que se trataba de un contrato mixto pues comprenda
elementos de compraventa y elementos de arrendamiento de servicios. Estim que la instalacin
era parte del precio de venta y que la venta de la mquina constitua la parte esencial del contrato.
El tribunal observ que en el artculo 36 de la CIM se establece que el vendedor es responsable de
toda falta de conformidad de las mercancas ocurrida despus del momento de la transmisin del
- 86 -
riesgo al comprador y que sea imputable al vendedor por incumplimiento de cualquiera de sus
obligaciones.
El tribunal constat que el comprador haba presentado sus reclamaciones con la nica finalidad
de evitar el pago del resto del precio del contrato en aplicacin del prrafo 2) del artculo 36 y del
artculo 45 de la CIM, porque no haba probado que la mquina no funcionaba adecuadamente.
Adems, el Tribunal estim que la mquina se ajustaba a las previsiones contractuales.
Como elementos probatorios, entre otros, admiti el testimonio de un perito en el sentido de que el
comprador haba solicitado anteriormente al vendedor que hiciera una demostracin de la mquina
a alguno de sus colaboradores.
Por consiguiente, el tribunal rechaz la apelacin del comprador.
Caso 730: CIM 26, 74, 75

31 de marzo de 2005
Un comprador alemn celebr con un vendedor espaol un contrato de compraventa de naranjas.
La entrega deba realizarse entre primeros de enero y julio de 2002.
Visto que el mes de enero transcurri sin que se hubiese entregado la mercanca, el comprador
concert dos compras de reemplazo con otros vendedores a un precio superior. La ltima entrega
de esas compras de reemplazo tuvo lugar a finales de septiembre de 2002.
El comprador notific al vendedor la resolucin del contrato as como las compras de reemplazo
realizadas slo cuatro das antes de que tuviese lugar la ltima compra de reemplazo en
septiembre de 2002.
El comprador reclam la diferencia entre el precio del contrato original y las compras de
reemplazo en concepto de daos y perjuicios conforme al artculo 75 de la CIM. El tribunal de
primera instancia acord la indemnizacin por daos y perjuicios, pero en virtud del artculo 74 de
la CIM dada la notificacin tarda del vendedor.
El vendedor apel dicha decisin alegando que, en razn de la tardanza de la comunicacin, no

debera otorgarse indemnizacin alguna, ni en virtud del artculo 74 ni del artculo 75 de la CIM.
El tribunal hizo suyo el razonamiento del vendedor y observ que una compra de reemplazo
requera necesariamente la notificacin previa de la resolucin del contrato de conformidad con lo
dispuesto en el artculo 26 de la CIM.
El tribunal sostuvo que el artculo 74 de la CIM se refera a otros tipos de indemnizacin por
incumplimiento contractual, concretamente a la indemnizacin de la parte que sufri un perjuicio.
Adems, la determinacin de los daos y perjuicios prevista en el artculo 74 de la CIM entraaba
un procedimiento distinto del implcito en el artculo 75 de dicha Convencin y el comprador no
haba presentado una demanda que se satisficiera tales requisitos.
Por consiguiente, el tribunal revoc la sentencia de primera instancia y desestim la pretensin del
comprador.
Caso 731: CIM 26

26 de julio de 2005
Un comprador y un vendedor celebraron un contrato de compraventa de una finca rstica. El pago
se deba realizar a plazos. Tras haber transcurrido el ltimo plazo sin que hubiese pago, el
vendedor resolvi el contrato por medio de un requerimiento notarial. Intent obtener una orden
judicial para desalojar al comprador de la finca.
El comprador arguy que la resolucin del contrato no haba sido reconocida judicialmente.
- 87 -
El tribunal sostuvo que el contrato haba sido resuelto conforme a derecho. Observ que la
resolucin, dado el incumplimiento de la otra parte, poda tener lugar tanto judicial como
extrajudicialmente.
En su razonamiento, el tribunal interpret el derecho interno con referencia al artculo 26 de la

CIM as como a los Principios de Derecho Europeo de los Contratos (Principios de Lando).
Caso 732: CIM [1 1) a)], 25, 30, 35 1), 35 2), 45, 60, 74, 81
Un vendedor estadounidense y un comprador espaol celebraron un contrato de compraventa e
instalacin de una mquina impresora. La mquina no funcion correctamente tras su instalacin,
y el vendedor se neg a repararla mientras funcionara con el grupo electrgeno disponible, sino
que pidi al comprador que primero conectara la mquina a un sistema elctrico de tensin
diferente.
En julio, an no se haba detectado la causa del fallo. De todos modos, el comprador adquiri una
mquina sustitutiva de una empresa holandesa, pues su ciclo de produccin haba comenzado en
marzo como era habitual. La mquina tampoco funcion con la nueva conexin elctrica.
El comprador exigi la resolucin del contrato celebrado con el vendedor estadounidense y

solicit indemnizacin por daos y perjuicios, incluidos los costos de las transferencias bancarias
realizadas para pagar el precio de compra, los gastos de importacin de la mquina, la nueva
conexin elctrica, diversos gastos de material solicitado por los tcnicos del vendedor durante el
perodo de instalacin defectuosa de la mquina, los gastos de estada en Espaa de los tcnicos,
los gastos por servicios de otras empresas que el comprador tuvo que contratar para cumplir las
obligaciones asumidas ante sus clientes as como el precio de la mquina de reemplazo menos la
suma que el comprador percibi por su reventa.
El tribunal de primera instancia admiti la resolucin del contrato y reconoci al comprador todas
las indemnizaciones a excepcin de la correspondiente a la compra de reemplazo. Bas su
razonamiento en el hecho de que la adquisicin se haba llevado a cabo de manera prematura.
Ambas partes apelaron la decisin. El comprador aleg que tena derecho a indemnizacin por
todos los perjuicios, incluidos los costos por la compra de reemplazo, mientras que el demandado
aleg haber cumplido sus obligaciones contractuales y que el fallo de la mquina se debi al
defectuoso lugar de instalacin previsto por el comprador.
La Audiencia Provincial revoc el fallo de primera instancia en lo tocante al reconocimiento de

todos los daos y perjuicios pretendidos por el comprador. La Audiencia observ que en la
sentencia de primera instancia se consideraba, con acierto, que la CIM era el rgimen aplicable,
puesto que tanto los Estados Unidos de Amrica como Espaa eran Estados Contratantes de la
CIM, de conformidad con el inciso a) del apartado 1) del artculo 1 de la CIM. Seguidamente, la
Audiencia pas a examinar si existi un incumplimiento esencial por parte del vendedor de sus
obligaciones contractuales al entregar una mquina defectuosa, a tenor de los artculos 25, 30 y
apartados 1) y 2) del artculo 35 de la CIM.
La Audiencia Provincial desestim la alegacin del vendedor en el sentido de que la mquina no

funcion porque se haba instalado en un lugar inadecuado. Tal afirmacin, segn la Audiencia,
no se haba probado. Adems, la Audiencia estim que el comprador no haba incumplido su
obligacin de aceptar la entrega, segn lo prescrito por el artculo 60 de la CIM. Por lo tanto, la
Audiencia observ que el tribunal de primera instancia haba actuado correctamente al declarar la
resolucin del contrato, lo que obligaba a las partes a restituirse simultneamente lo que se haban
entregado en virtud de tal contrato, de conformidad con lo dispuesto en el artculo 81 de la CIM.
Adems, la Audiencia Provincial sostuvo que el comprador tena derecho a recibir una
indemnizacin por daos y perjuicios en los trminos de los artculos 45 y 74 de la CIM. Esta
indemnizacin tambin deba comprender el precio de compra de la mquina de reemplazo menos
- 88 -
su precio de reventa, porque los defectos de la mquina suministrada por el vendedor fueron la
causa de esa compra de reemplazo.
Si bien en el mes de julio no se haban determinado las razones del fallo de la mquina, la
Audiencia estim que sta no haba funcionado correctamente en ese momento ni despus. Habida
cuenta de que el comprador ya estaba retrasado en el cumplimiento de sus obligaciones de
impresin, la Audiencia Provincial estim que la compra de reemplazo fue razonable, oportuna y
apropiada.
Caso 733: CIM
Un vendedor suizo y un comprador espaol celebraron un contrato de compraventa de accesorios
para automviles. El vendedor se retras repetidamente en la entrega de las mercancas, envi
productos que no se ajustaban a la cantidad o tamao previstos en el contrato o que no
funcionaban adecuadamente.
Por lo tanto, el comprador promovi demanda solicitando la resolucin del contrato e

indemnizacin por daos y perjuicios.
El proceso prosigui en primera, segunda y tercera instancias, pero slo en esta ltima instancia el
vendedor aleg que el contrato deba regirse por la CIM. El tribunal observ que ello constitua un
nuevo argumento jurdico, que el vendedor no haba esgrimido previamente.
Adems, observ que, en las instancias anteriores, el vendedor haba formulado alegaciones
fundadas nicamente en el derecho espaol. Por consiguiente, el tribunal sostuvo que el vendedor
haba consentido en forma tcita la aplicacin del derecho espaol y consider que la CIM no era
aplicable, conforme al [artculo 1 de la CIM].
Caso 734: CIM 25, 26, 39 1), 49 1) a), 49 2) b) i)

21 de marzo de 2006
El vendedor, una empresa alemana, vendi a una empresa espaola ciertos aparatos para reducir el
consumo de gasolina en vehculos. El precio de compra deba abonarse en enero de 2001. Los
aparatos no redujeron el consumo de gasolina y el comprador inform al vendedor de dicho
problema en forma oral.
El vendedor visit las instalaciones del comprador en junio de 2001 para verificar la falta de
conformidad de las mercancas. En marzo del ao siguiente el comprador notific formalmente al
vendedor la falta de conformidad, y dio por resuelto el contrato.
El vendedor inici una demanda contra el comprador por el saldo pendiente del precio de compra,
que el comprador se neg a pagar en razn de la falta de conformidad de las mercancas. El
tribunal observ que la falta de conformidad se debi a un vicio oculto, con arreglo a lo dispuesto
en el apartado 1) del artculo 39 de la CIM. Sin embargo, el tribunal consider que la
comunicacin por escrito de la falta de conformidad que el comprador curs al vendedor no se
realiz dentro de un plazo razonable conforme estipula el apartado 1) del artculo 39 de la CIM y,
por ende, estim la reclamacin del vendedor. El comprador apel la decisin.
El tribunal de apelacin observ que la falta de conformidad de las mercancas constitua un

incumplimiento esencial de conformidad con el artculo 25 de la CIM.
Constat que el comprador haba informado oralmente al vendedor de la falta de conformidad de
las mercancas as como de su intencin de devolvrselas antes de cursar su notificacin por
escrito, lo que hasta provoc la visita del vendedor al comprador.
Por lo tanto, el tribunal sostuvo que el comprador haba notificado al vendedor su intencin de
resolver el contrato de conformidad con el artculo 26 y el apartado a) del prrafo 1) del artculo
49 de la CIM. Adems, el tribunal decidi que esas comunicaciones se llevaron a cabo dentro de
un plazo razonable de conformidad con lo dispuesto en el inciso i) del apartado b) del prrafo 2)
del
- 89 -
artculo 49 de la CIM.
Por lo tanto, el tribunal respald la apelacin del comprador.
Caso 735: CIM 25

5 de abril de 2006
Una entidad crediticia espaola cedi un crdito a un deudor espaol, establecindose que el pago
se hara a plazos. Trascurrido el ltimo plazo estipulado, el deudor slo haba restituido parte del
crdito. Adems, el deudor comunic al acreedor que no poda seguir pagando la deuda. El
acreedor resolvi el contrato por incumplimiento del deudor.
El tribunal examin si la falta de pago del deudor supona un incumplimiento esencial de las
obligaciones asumidas en virtud del contrato de cesin de crdito. El tribunal observ que ese
incumplimiento constitua necesariamente un incumplimiento esencial, que slo pudo ocurrir en
forma intencional.
Adems, el tribunal observ que en su jurisprudencia se haba ido forjando progresivamente esa
definicin, es decir, dicho incumplimiento implicaba necesariamente la frustracin del fin del
contrato, conllevando la insatisfaccin de las legtimas expectativas de la otra parte contratante. El
tribunal sostuvo tambin que esa interpretacin cuidadosamente elaborada se ajustaba a los
principios de los modernos instrumentos internacionales, al hacer referencia a la definicin de
incumplimiento esencial que figura en el artculo 25 de la CIM y en los Principios Europeos de
Derecho de los Contratos.
En consecuencia, el tribunal lleg a la conclusin de que el deudor haba incurrido en un

incumplimiento esencial de sus obligaciones al no pagar su deuda en la ltima fecha de pago.
Caso 736: CIM 25, 49

Un comprador y un vendedor espaoles celebraron un contrato de compraventa de una vivienda.
Al celebrarse el contrato, el vendedor tena conocimiento de los derechos que un tercero tena
sobre la misma vivienda, conforme a un contrato verbal. Dicho tercero promovi demanda
despus de que el vendedor y el comprador hubiesen celebrado el contrato.
Cuando el comprador conoci la reclamacin del tercero, dio por resuelto el contrato y pidi que
se le restituyese su dinero por incumplimiento del vendedor.
Se estim la demanda y el vendedor apel, hasta que el caso lleg al Tribunal Supremo. El
tribunal analiz el concepto de incumplimiento esencial de una parte, que dara al otro derecho a
pedir la resolucin del contrato. El tribunal observ que un incumplimiento esencial tena que
ocurrir de manera intencional y que en su jurisprudencia se haba ido forjando progresivamente tal
definicin, es decir, un incumplimiento haba de ser una violacin sustancial del contrato que
conlleva la insatisfaccin de las legtimas expectativas de la otra parte contratante.
Adems, el tribunal seal que esa evolucin se ajustaba a las estipulaciones sobre
incumplimiento esencial que figuran en el artculo 25 de la CIM y a los Principios Europeos de
Derecho de los Contratos. El tribunal tambin observ que las disposiciones de una convencin
internacional que formaban parte integrante de su rgimen legal y que haban sido incorporadas al
ordenamiento jurdico interno (derecho mercantil) deberan ser tiles para la aplicacin del
derecho interno interpretndolas de conformidad con la realidad social imperante y la evolucin
jurdica del pas.
En consecuencia, el tribunal sostuvo que el vendedor incurri en incumplimiento esencial al

vender una vivienda sobre la que pesaba la carga de la pretensin de un tercero y desestim la
apelacin del vendedor.
- 90 -
Caso 737: CIM 25
El demandante y la demandada, ambos espaoles, celebraron un contrato de servicios de
carpintera en virtud del cual el demandante deba realizar e instalar unas obras de carpintera en la
casa de la demandada. sta no pag el precio convenido, alegando que los trabajos realizados eran
defectuosos. Por lo tanto, el demandante promovi pleito para cobrar lo que se le deba.
El tribunal observ que el incumplimiento contractual de una parte debe ser esencial para que la
otra parte tenga derecho a la resolucin. Segn el tribunal, un incumplimiento esencial ha de ser
necesariamente de carcter intencional y constituir una violacin sustancial del contrato,
conllevando la insatisfaccin de las legtimas expectativas de la otra parte contratante.
El tribunal tambin observ que esa tendencia interpretativa en la jurisprudencia se ajustaba a los
principios fundamentales de los instrumentos internacionales modernos, haciendo referencia a la
definicin de incumplimiento esencial que figura en el artculo 25 de la CIM as como en los
Principios Europeos de Derecho de los Contratos.
El tribunal decidi que los trabajos realizados por el demandante presentaban solamente muy
pequeos defectos y que, por lo tanto, el demandante haba cumplido sus obligaciones dimanantes
del contrato. En cambio, estim que la demandada haba incurrido en un incumplimiento esencial
de sus obligaciones al no pagar el precio acordado en el contrato.
3.1 Modelo de Contrato de Harina de Pescado
Direccin:
BUYERS INDEPENDENT INSPECTION :
QUALITY INSPECTION:
Tel: WEIGHT CONTROL:
Fax: SAMPLYING ANLISIS
e-mail:
PERUVIAN FISHMEAL
A) FAQ (FAIR AVERAGE QUALITY, FLAME DRIED) FISHMEAL:
-PROTEIN:
-FAT:
-MOISTURE:
-SALT AND SAND:
-SAND ALONE:
-ANTIOXIDANT:
B) SUPER PRIME (STEAM DRIED) FISHMEAL:

-PROTEIN:
-FAT:
-MOISTURE:
-ASH:
- 91 -
-SALT AND SAND:
-SAND ALONE:
-FREE FATTY ACIDS:
-TVN:
-HISTAMINE:
-ANTIOXIDANT:
C) PRIME (STEAM DRIED) FISHMEAL:
-PROTEIN:
-FAT:
-MOISTURE:
-ASH:
-SALT AND SAND:
-SAND ALONE:
-FREE FATTY ACIDS:
-TVN:
-HISTAMINE:
-ANTIOXIDANT:
D) PRIME TAIWAN GRADE (STEAM DRIED) FISHMEAL:
-PROTEIN:
-FAT:
-MOISTURE:
-SALT AND SAND:
-SAND ALONE:
-FREE FATTY ACIDS:
-TVN:
-ANTIOXIDANT:
E) PRIME THAILAND GRADE (STEAM DRIED) FISHMEAL:
-PROTEIN:
-FAT:
-MOISTURE:
-SALT AND SAND:
-SAND ALONE:
-FREE FATTY ACIDS:
-TVN:
-ANTIOXIDANT:
F) STANDARD (STEAM DRIED) FISHMEAL:

-PROTEIN:
-FAT:
-MOISTURE:
-SALT AND SAND:
-SAND ALONE:
-FREE FATTY ACIDS:
-TVN:
-ANTIOXIDANT:
(*) REQUIRED VALUES TO BE SPECIFIED WHEN OFFERING.
PACKING:
Packed in new woven polypropylene bags containing about 50 Kg., each, or big (Jumbo) bags containing
about 1.000 Kg., each (both gross for net). The product is also available in bulk or bulk in containers.
FAS TERMS:
Pre-advise of arrival of vessel must be given by Buyer to Exporter minimum ten consecutive days before
the expected date of arrival of carrying vessel as well as the approximate quantity that will be required by
vessel. The Buyer must inform to the Exporter of any change of vessels ETA with 7-5-3-2-1 days before
arrival of vessel. Partial shipments permitted at Buyers option.
FOB STOWED TERMS:

Pre-Advise of arrival of vessel must be given by Buyer to Exporter minimum ten consecutive days before
the expected date of arrival of carrying vessel as well as the approximate quantity that will be required by
vessel. The Buyer must inform the Exporter of any change of Vessels ETA with 7-5-3-2-1 days before
arrival of vessel. Partial shipments permitted at Buyers option.
- 92 -
Loading rate: 250 MT/hook per WWDSHINC of 24 consecutive hours, but maximum 1.000 MT; or
maximum 750 MT if loaded by barges. Laytime to count once vessel started loading.
Time loss because of port closure due to heavy swell and/or rough seas, does not count as laytime. Loading
rate per hook is applied on the capacity of the largest hatch/hold to provide the number laydays allowed for
the total cargo operation.
Notice of Readiness of vessel must be presented from Monday to Friday during office hours, and Saturday
until 12:00 noon. If Notice of Readiness is presented before noon, the laytime counts from 13:00 hours
same day; and if presented during the afternoon, the laytime counts from 08:00 hours next working day. The
vessels holds intended for the cargo are to be duly dry and clean, and in good condition to receive cargo
and start loading immediately, with fully workable vessels hooks, prior to tendering of Notice of Readiness
at Charters surveyor satisfaction.
Vessel must be duly fitted with cargo battens for Owners/Charters account.
Demurrage/Dispatch as per Charter Party, but maximum US$5,000/half dispatch.
CFR TERMS:
Cost and Freight (CFR) will apply only for shipments in containers on regular liner vessels.
Terms to be usual Full Container Load (FCL)
GENERAL TERMS AND CONDITIONS

Under these conditions, the Exporter is the only responsible party for the commercial fulfillment of the
obligation stipulated in the present contract, the Exporter will, therefore, also assume the economical
responsibilities, which might arise from Buyers or others.
1) Quality
Peruvian merchantable fishmeal of good quality, free of mammal bones and/or mammal bone silver. Basic
specifications of each element as indicated above. The Exporter guarantees that this meal is free from
salmonella at time of shipment and for this purpose will furnish the corresponding certificate issued by
International recognized surveyor.
Allowance for less protein to be paid by Exporter at pro rata. Excess free to Buyer.
Deficiency in protein content for FAQ Fishmeal starts as of 64%. Excess in other elements to be allowed by
Exporter at the rate 1:1, allowances to be considered with corresponding credit note and to be deducted from
the amount of invoice at negotiation of documents.
2) Packing and marks (applicable to bagged fishmeal only).

Packed in new woven polypropylene bags, suitable for export, containing about 50 Kg., each, gross for net.
Weather and/or discolored and/or stained bags during course of normal storage are still considered suitable
for export.
Marks of the parcel covered by contract will be agreed upon by Buyer and Exporter.
3) Weight
The weight of the goods shall be ascertained on loading of the goods by 100% weighing according to
customs of the port, and same to be considered final.
4) Appropriation
Notice of appropriation to be sent by telex, fax or cable within 14 days after Bill of Lading date.
5) Buyers supervision
The Buyer is entitled to nominate latest 10 days before the first day of the period of shipment and at his
expenses, a representative to supervise the weighing and/or sampling and/or loading of the goods.
6) Sampling and analysis

Shall be final at time of loading.
7) Payment terms
The Buyer must open through a first class commercial bank, and irrevocable letter of credit confirmed and
payable by a bank in Lima, Peru, in U.S. dollars at sight against first presentation of shipping documents,
covering 100% of total contract value, including tolerance if any, that must be in hands of Exporter 5
working days after conclusion of business.
- 93 -
The letter of credit must be available against the following shipping documents:
-Full set clean on board Bill of Lading. Charter Party Bill of Lading acceptable.
-Commercial Invoice.
-Pre-shipment survey report.
-Quality certificate
-Bacteriological certificate.
-Sanitary certificate.
-Certificate of Origin
-Weight certificate
Note.- Quality, bacteriological and sanitary certificates could be incorporated in one document only.
Any additional clause not mentioned herein or any additional shipping documents or certificates, other than
above, or any specifications regarding stowage factor and or stowage methods are not to be included in the
letter of credit.
The letter of credit must state that in case of protein deficiency and/or excess in other elements, the
payment must be liquidated in accordance with the paragraph 1.-Quality.
Shipping documents must be negotiated in Lima/Peru, within 21 running days from Bill of Lading date.
If the letter of credit is not issued as above mentioned, the Exporter will not authorize the shipment, and will
not be responsible for any dead freight; Buyer to be responsible for dead freight in case of C&F sale, as well
as all other expenses incurred by the Exporter.
All costs related to the issuance and payment of the letter of credit, will be for Buyers account;
confirmation expenses in Peru, for Exporters account.
The discrepancies found by Exporter in the letter of credit and requested to be amended, shall be amended
by the Buyer. The cost of these amendments are for Buyers account.
8) Fumigation
Vessel Chartered by the Buyer must accept fishmeal fumigation with Phosphamine or their equivalent at the
time of finishing loading. Any decision against this labor will be of Buyers responsibility.
9) Insurance
To be covered by Buyer for their account, covering all risks including Institute cargo clauses.
Insurance policy must cover heat and/or heating, sweat and/or sweating, spontaneous combustion and
caking, whether caused by inherent vice or not, excluding natural loss in weight and/or shrinkage. General
average and salvage charges payable in full irrespective of insured and contributing values, including war,
strike, riots, civil commotion and malicious damage subject to Institute clauses. The insurance should be
valid for vessels complying with the London Institute classification clauses. Exporter will not be
responsible for a claim under the above mentioned risks. Exporter will not be liable for any penalty or claim
that might arise under this contract in respect of the terms under Buyers insurance policy appertaining to
ships, flags of same, owner, master or any other term and condition not covered by Exporters insurance
policy.
Exporters responsibility excludes the risk of insurance coverage.
10) Force Majeur

Exporter shall not be responsible for delay in shipment of the goods or any part thereof occasioned by any
act of God, strike, lockout, riot or civil commotion, combination of workmen, breakdown of machinery,
fishing ban , fishermen strike at loading port specified in the contract, fire or any cause included in the terms
force majeur. If delay in shipment is likely to occur for any of the above reasons , shipper shall give notice
to their Buyer by cable, telegram, telex or similar within seven consecutive days of the occurrence, or not
less than twenty one days before the commencement of the contracted shipping period, whichever is later.
The notice shall state the reason(s) for the anticipated delay. If after giving such notice an extension to the
shipping period is required, then shipper shall give further notice not later than two days after the last day of
the contractual shipment period stating the port or ports of loading from which the goods were intended to
be shipped, and shipments effected after the contract period shall be limited to the port or ports so
nominated. If shipment is delayed for more that one calendar month, Buyer shall has the option of canceling
the delayed portion of the contract, such portion to be exercised by Buyer giving notice to be received by
Exporter not later than the first business day after the additional calendar month. If Buyer do not exercise
this option, such delayed portion shall be automatically extended for a further period of one calendar month.
If shipment under this clause is prevented during the further one months extension, the contract shall be
considered void. Buyer shall have no claim against Exporter for the delay or non-shipment under this
clause, provided Exporter shall have supplied to Buyer, if required, satisfactory evidence justifying the
delay or non-fulfillment.
- 94 -
11) Default
In case of non fulfillment of any of the contract conditions by either party, the other will require by
telegram, cable, telex or similar advice the fulfillment of the pending obligations within the two following
business days.
If the non fulfillment subsist after the two mentioned days, the injured party will have the right to consider
the application of the corresponding penalties.
12) Other conditions

Other terms and conditions, including arbitration, not expressed herein as per Grain and Feed Trade
Association, London (GAFTA) contract No. 118 for FAS or FOB, or No, 107 for CFR FCL; the
interpretation of the foreign trade definitions are those of the INCOTERMS, last valid version.
3.2 Modelo de Contrato de Compraventa de Urea

Contrato de Compra-Venta
Internacional
Contract N . . . . . . 106/02-PU
for . . . . . . . . Metric tons
Urea fertilizer 46%n
.. here in after referred to as the seller & . Here in after referred

to as the buyer, both here in after refered as parties.
Transaction code and reference number

Date of issue:
Contract number:
Buyers code:
The sellers side

Company:
Address:
Telephone:
Fax:
Email:
Correspondence address of the seller

Address:
Telephone:
Fax:
Email:
As the buyer
Company:
Address:
Telephone:
Fax:
Email:
Correspondence address of the buyer: in destiny market

Company:
Address:
Telephone:
Fax:
Email:
Where as the buyer here by makes and confirms that they are ready, willing and able to purchase . Mt
(5%) of urea fertilizer under the terms and conditions mentioned subject to execution of the contract for
the purchase of the said commodity upon consideration of the mutual agreement and where as the seller
- 95 -
with full corporate authority and responsibility hereby certifies, represents and warrants that it can fulfill the
requirements of this agreement and provide the product.
Both parties hereby agree and covenant as to honoring the following terms and conditions of this agreement
as per the international chamber of commerce icc rules for international trade.
Article 01 - Product name and specifications

the commodity shall be corresponding as per inspection certificate issued by sgs or compatible world class
inspection organization at port of loading confirming that the commodity meets the following terms:
Goods & grade

Urea carbamide, carbonlyldiamide, agricultural grade, prilled, gost 2087-75, mark b or equivalent.
Emperical formula
h2n-co-nh2
Grades of purity
technical, cp, fertilizer (45 to 46%n)
Guaranteed specification
nitrogen 46.0% by weight min - moisture 0.5% max fisher method - 0.3% max method of drying friability
100 - biuret 1% max by weight - anti-caking agent 0.5% max - free ammonia 160 pxt, ppm max - prill 95%
max - granulation dimension from 1-4 mm: 90% min - dimension less than 1 mm: absence - melting point
132 degree c - colour pure white - prilled - radiation certified non-radioactive - 100% free flowing - free
from harmful substances
Article 02 - Origin
Cis countries, russian federation, ukraine or at sellers option
Article 03 - Merchandise
Merchandise in ..
Article 04 - destination
Destination:
Article 05 - Total quantity & basis of delivery

. . . . . Mt. the first shipment between the . . . . And . . . . . . . (Month) . . . . (Year).
Article 06 - Weight and quality an inspection

Societe generale de surveillance (sgs) at sellers cost shall inspect commodity at the place of loading. Sgs
shall issue an inspection certificate of quality and quantity for each shipment to certify that the goods are in
good order and condition and being confirm to the specifications herein stated.
Article 07 - Product price & incoterms

Price: us $ per one metric ton
Contract value: us $ .. ( million dollars)
Incoterms: ..cif lima port basis (three ports in the area of and .., peru to be chosen by ..
(purchaser).
Article 08 - Terms of payment

By irrevocable, devisible, transferable letter of credit issued or confirmed by first class world bank (top 25),
for a quantity of xxxxxx metric tons 5% (for a value of us $ xxxxxxxx); payable 100% at sight in sellers
bank, against presentation of shipping documents and sgs certficate, as per contract.
The letter of credit shall be negotiable and payable at the sellers bank. the letter of credit shall be sent by
buyers bank directly to the bank indicated by the seller.
- 96 -
all bank charges + commissions at buyers bank for buyers account. all bank charges and commissions at
sellers bank for sellers account.
the format of the letter of credit is attached as annex copy 01 letter of credit format.
the letter of credit is subject to the uniform rules and practice for documentary credits ucp 500 issued by icc.
Letter of credit terms

Partial shipment not allowed transhipment not allowed.
Shipping documents presented within 21 (twenty one) days after bill of loading date but within letter of
credit validity are acceptable. the documents shall include charter party bills of lading and such documents
shall be acceptable.
The goods quantity ( 5%) percent allowed.
Documents wording (pct) or (%) or (0/0) or (percent) is acceptable.
Amendment charges will be at faulty partys account.
Article 09 - Performance bond

The seller against the buyers non-operative letter of credit will post a performance bond for 1.8% for the
value of shipment. the format of the performance bond is attached as annex copy 02 performance bond
format
Article 10 - Other contract conditions

Shipment in vessels classified lloyds 100-1 a or equivalent.
Sellers to nominate vessel min 5 days before eta for loading.
Seller to nominate ship agent at discharge port before eta for loading.
Article 11 - Product documentation

A full set of the following documents will be issued:
Full set 3/3 originals of clean on board ocean bill of loading marked freight prepaid made out to the
order of ________ and notify ________ signed commercial invoice issued in 03 original and 03 copies
indicating goods, weight, quantity, unit price, amount, revolving letter of credit number, contract number
and invoice number packing list with indication of total gross weight and total net weight of shipped goods
in 03 original and 03 copies certificate of origin in 01 original 02 copies issued by chamber of commerce
and industry of country of origin or department of trade or ministry of industry certificate of quality,
quantity and weight issued by sgs in 02 original and 02 copies beneficiarys certificate certifying that one
set of non negotiable shipping documents have been sent directly by dhl to applicant within 04 working
days after b/l date enclosing its receipt.
Article 12 - Contract procedures

Seller issues draft contract for the buyer for approval and signature.
Buyer signs, stamps and returns the draft contract which will be deemed as originals until hard copies are
exchanged.
Seller issues 04 (four) sets of hard copies, which will be sent to the buyer via international courier service
for signature. this will not delay the buyer in issuing the letter of credit.
Within 5 (five) banking days after signing of the draft contract buyer will issue non-operative letter of credit
in favour of the seller.
Seller will post a proof of product and non-operative performance bond (pb) of 1.8% (one point eight
percent) of shipment value from an acceptable international bank to the buyers bank, buyer issues operative
irrevocable letter of credit, which automatically activates the pb. shipment commences as mentioned in the
contract.
Miscellaneous
Upon signing this contract all previous negotiations and also all previous correspondence is to be considered
null and void.
Changes to the terms and conditions of this contract must be in writing and agreed to in writing by all
parties involved.
This contract shall be legal and binding upon signature of the faxed / e-mail copies and upon receipt of the
countersigned fax / e-mail copy.
Carbon copies cannot be used and will not be accepted.
Documents in other than english language are not acceptable.
- 97 -
This contract is only considered valid and concluded after the parties have signed all pages individually and
put their signature and corporate seal at the end of this contract. facsimile copies of annex and revisions with
authorized signatures and corporate seal are acceptable and shall be legally enforceable.
Buyer should note that the seller cannot and will not conform to the terms and conditions of this contract if
the buyer returns the signed and sealed contract without providing his full banking details.
Article 13 - Vessel discharge & terms of delivery

Vessel discharge: in accordance with the terms and conditions stated in the time charter party agreement
with a minimum guaranteed unloading rate of 2,500 mt per day terms of delivery the date of the bill of
lading shall be considered the date of the shipment and delivery. third party bill of loading shall be
acceptable.
The shipment shall be as per agreement to this contract in accordance with the terms and conditions of the
contract.
Terms and conditions of the charter party should comply with the terms and conditions as contained herein.
should any terms or conditions of the charter party conflict with this contract, the terms and conditions
within this contract shall prevail.
All supervision charges at port of unloading are for the buyers account, any taxes or levies at port of
loading are on the sellers account.
Article 14 - Product insurance

All risk marine insurance policy to be covered by the seller.
Shipment effected by vessel of not more than 20 years of age maximum.
Article 15 - Force majeure

Force majeure is defined as situation/condition such as acts of god, storms, fire, war, civil war, military
action, as well as transportation accident, earthquake, tidal waves etc. the valid force majeure close of the
icc is applied to this contract (international provisions of force majeure published by icc). the seller and
buyer shall not be responsible for the non-performance of this contract in case of force majeure, but, when
force majeure happens, the seller or buyer must immediately send within15 days thereafter by registered
airmail to the another party a certificate of forcemajeure issued by a competent government authority at the
place where the force majeure occured as evidence thereof. should the effect of the force majeure continue
for more than 120 consecutive days, the buyer and the seller shall discuss through friendly negotiation as
soon as possible their obligation to continue performance under the terms and conditions of this contract.
both parties agree that the force majeure clause of icc will be applicable.
Article 16 - Contract arbitration

If any dispute happens, the two parties agree to try their utmost to solve it by friendly negotiation. if the
dispute proves impossible to settle, all disputes arising out of or in connection with the present contract shall
be finally settled under the rules of arbitration of the international chamber of commerce + the disputed
matter will be subject to arbitration by an arbitrator in london, united kingdom under icc rules and
regulations. the losing party will pay the arbitration fee. it is understood that in the event of dispute or
arbitration, english shall prevail. the award of the arbitrator shall be final and binding for both parties.
Article 17 - Execution of contract

Each of the parties to this contract represents that it has full legal authority to execute this contract and that
each party is to be bound by the terms and conditions as set forth herein. each party agrees that contract may
be executed simultaneously by and between the parties via fax or facsimile transmission, each of which
shall be deemed as original nature. this contract represents the entire agreement between the parties and any
change will be made in writing, executed by both parties.
Article 18 - Confidentiality
Buyer and seller respect the confidential nature of this agreement and agree to maintain in strictest
confidence the names of the parties whose identities may become known to one another through either the
tendering of documents or assembly of banking or government approvals. the parties agree to maintain strict
confidentiality concerning the identities of the parties directly or indirectly involved in this transaction.
- 98 -
buyer and seller accept and agree to the provisions of the international chamber of commerce for non-
circumvention and non-disclosure with regards to buyer and seller being involved in this contract, additions,
renewals and third party assignments with full reciprocation. all data remain the property of the party who
has brought the respective data into this transaction.
Any of the parties breaching this rule will be liable for any damages resulting from such action, regardless
of whether they are committed deliberately or by negligence. in case of breach of the respective rules
emitted, the international chamber of commerce in london, united kingdom will be applied to.
Article 19 - Governing law

The contract will be governed, and interpreted in accordance with the united nations conventions for
international sale of goods (un convention). in the event of inconsistency between this contract and the
provisions of the un convention, this contract will have priority for the purpose of article 39, of the un
convention, a reasonable period of time will be deemed to be 05 (five) days. this contract shall further be
construed in accordance with icc rules.
Article 20 - Non-compliance penalty

Both parties already have agreed by means of this contract to execute the following:
the seller warrants to pay all charges of loss and damage incurred to the buyer if the seller fails to execute
the loading of goods to the destination within the specified time.
The buyer warrants to pay all charges of loss and damage incurred to the seller in case he fails to make the
letter of credit operational as per the payment terms of this agreement within the specified time.
Article 21 - Banks information

Sellers bank details
Bank name:
Address:
Telephone:
Telefax:
Swift code:
Account name:
Account number:
Iban:
Bank officer:
Buyers bank details

Bank name:
Address:
Fax:
Swift:
Account name:
Account number:
Bank officer:
Article 22 - Implementation
Whilst signature on this contract certifies the intention of both parties to the contract, the terms of this
contract shall become binding upon both parties only at such time as the following have been complied
with, in writing.
Article 23 - Applicable laws and definitions

This contract shall be governed by and done according to the rules of the international chamber of
commerce (london, united) and subject to the interpretation of incoterms 2000 edition and as amended to
apply.
In witness thereof, both parties have caused this agreement to be signed and executed by their authorized
representatives and have thereby understood, agreed and accepted the terms and conditions so stated herein
with signatures affixed below on the first date above written:
- 99 -
signatures and seales:
______________ _______________
(the seller) (the buyer)
mr. _______________ mr.____________
Date of issue:
Buyers code:
Contract number:
Entire agreement between the parties and any change will be made in writing, executed by both parties.
3.3 Modelo de Contrato de Cacao
Official contract for transactions in cocoa beans
Topic:
Source:
Telephone:
Fax:
Publication date:
Email:
Please note: The contracts and guides contained in the present collection have been selected for illustrative
purposes only. Juris International shall not be liable for their contents or use.
Form n 4 - Official contract for transactions in cocoa beans on C.I.F.NET LANDED WEIGHT with
"ARRIVAL" and/or "TENDER IN STORE" options
Company/trading name of seller : ____________
Company/trading name of buyer : ____________
Date : ____________
N : ____________
We confirm the verbal sale which we made with you

through ____________
by order and on behalf of ____________
- 100 -
subject to the Market Rules of the Association franaise du commerce des cacaos and the conditions set out
on both sides of this contract, which the parties declare they are familiar with and accept.
- Quantity : ____________ (tonnes of 1,000 kg).
With a tolerance of plus or minus 2% in relation to the quantity sold.
- Cocoa : ____________
- Quality
Fair and merchantable. Determined on arrival of the vessel at the port of destination, or in store in case of
tender in store. Mandatory acceptance of the goods in all cases.
- Price : ____________
- Conditions
At seller's option :
a) SHIPMENT from origin during ____________
b) ARRIVAL at ____________ during____________

by shipment either from origin or from any other port.
c) TENDER IN STORE at ____________ during with/without1 reimbursement clause (cf. lines 57/58 on the
reverse of this contract).
Any exercise of an option which complies with the conditions of this sale shall be irrevocable.
- Packing
In new exportable, woven, non-returnable bags - Actual tare.
- Payment
At first presentation and in exchange for shipping documents or, in the case of tender in store, for delivery
documents specified on the reverse of this contract.
- Special conditions2 : ____________
- Buyer's stamp and signature : ____________
- Seller's stamp and signature : ____________
Special conditions relating to "options"
1. Fulfilment by "SHIPMENT"
The seller who chooses to fulfil this contract by this option shall send the declaration to his buyer not later
than by midnight on the 14th day following the shipment period; in this case all the terms and conditions of
the A.F.C.C. contract form n 1 (C.I.F.) shall apply.
2. Fulfilment by "ARRIVAL"
All the terms and conditions of the A.F.C.C. contract form n 1 shall apply to transactions executed under
this option, as long as they do not conflict with the following terms and conditions.
The present option may only be exercised by the seller if, at the time of the advice of shipment (declaration),
the cocoa is afloat and scheduled to arrive at the port of destination specified on the bill of lading during the
arrival period stipulated in this contract.
- 101 -
The declaration shall, in addition to what is specifically mentioned in the A.F.C.C. contract form n 1,
include the estimated time of arrival of the vessel at the port specified on the bill of lading, as indicated to
the seller by the shipping company on the day of the said declaration.
The seller shall only be able to claim Force Majeure if he has declared in writing, not later than 15 days
before the commencement of the arrival period stipulated in this contract, his intention to load at a port other
than the port of origin. Such a declaration shall be forwarded promptly along the string of buyers and
sellers.
3. Fulfilment by "TENDER IN STORE".
Only sound cocoa, after reconditioning, may be delivered under this option.
All terms and conditions of the A.F.C.C. contract form n 1 shall apply to transactions executed under this
option, as long as they do not conflict with the following terms and conditions.
A. Advice of tender (declaration) : All advices of tender shall specify : the location of the goods, the warrant
number or reference of the irrevocable delivery order issued by the warehousekeeper, the date of storage,
the origin, the tonnage involved, the number of bags, the shipping marks, the date of the last weighing made
in the warehouse, the expiry date of the rent and insurance and, if any, the name of the supervisor appointed
by the seller.
All declarations shall specify whether the parcel is in complete or partial fulfilment of the quantity sold.
Each declaration shall be considered to be the execution of a separate contract.
Each declaration shall be for a minimum of 10 tonnes, except for the balance of the quantity sold.
B. Delivery documents : List :
- Invoice based on the last weight certified in the warehouse ;
- Warrant or irrevocable delivery order issued by the warehousekeeper, mentioning the origin, the tonnage,
the number of bags and their marks ;
- Any certificates and documents required under international agreements relating to transactions between
the country of origin of the cocoa and the country of destination.
C. Weighing : The weight from the last certified weighing shall be binding on the parties. However, if the
last weighing took place more than 6 months before the declaration, the buyer shall be entitled :
- to a contractual rebate of 0.5% if the goods are not removed from the warehouse within 15 days after the
date of presentation of documents ;
- either to the 0.5% rebate indicated above or to the reweighing, if the goods are removed from the
warehouse within 15 days after the date of presentation of documents. This reweighing shall take place in
the presence of the buyer's and the seller's supervisors without interruption at the time of delivery from the
warehouse; it shall give rise to an "adjustment invoice".
The seller shall bear the cost of unstowing, placing on the scales and reweighing.
In the event of the tolerance of minus 2% of the quantity sold being exceeded, the total shortfall shall Give
rise to compensation calculated on the basis of the difference between the selling price and the market value
on the last day of reweighing.
In the event of the tolerance of plus 2% of the quantity sold being exceeded, the total excess shall remain for
the account of the seller if the buyer refuses to take delivery of the total excess at the market value on the
last day of reweighing.
D. Sampling : Sealed samples shall be randomly drawn in the presence of the buyer's and the seller's
supervisors within 15 days after the date of presentation of documents or, in the case of reweighing in this
period, at the time and under the conditions of the reweighing.
The seller shall take all necessary measures to facilitate the access to the parcel for sampling.
- 102 -
E. Storage and insurance costs : The goods shall be stored and insured at the contract price by the seller at
his own expense up to at least the 15th day inclusive following the date of presentation of documents.
The goods shall remain at seller's risk until the declaration is issued.
F. Reimbursement clause : The buyer shall reimburse the seller the costs from C.l.F. to warehouse and the
cost of weighing of the parcel.
G. Payment : The amount of the full invoice shall be paid 4 business days after the date of the declaration, in
exchange for delivery documents complying with the conditions of this sale.
H. Arbitration claims :
(a) quality claims : any claim shall reach the counter-party and the A.F.C.C. within a maximum period of 21
days after the date of presentation of documents.
(b) technical claims : any claim shall reach the counter-party and the A.F.C.C. within a maximum period of
one year after the date of presentation of documents.
(c) arbitration procedure and appeal : the parties shall refer to the rules of the "Chambre Arbitrale" of the
A.F.C.C.
4. Arbitration clause
By express agreement, any dispute arising between the seller and the buyer for any reason whatsoever
relating to this contract shall be settled by arbitration by the "Chambre Arbitrale" of the A.F.C.C. in
accordance with its rules which both parties declare they are familiar with and accept. The arbitration award
shall be final and not subject to appeal.
5. Applicable Law
This contract and its consequences shall be subject to French Law.
3.4 Modelo de Contrato de Adquisicin de Bienes Internacionales
CONTRATO DE ADQUISICION DE BIENES INTERNACIONALES

G.L.-000... -2006-A.B.I.
Conste por el presente documento, el Contrato de Prestacin de Servicios No Personales, que celebran de
una parte la . . . . . . . . . . . . . . . ., a quien en adelante se le denominar con R.U.C. N
20100004675, debidamente representada por su Gerente General, el seor . . . . . . . . . . ., identificado con
Documento Nacional Identidad N . . . . . . . , segn nombramiento aprobado en la Sesin de Directorio N
2046, de fecha 23 de enero de 2006, con domicilio en la . . . . . . . . . , y de la otra parte la empresa
............................................, en adelante EL CONTRATISTA y de la otra parte la empresa fabricante
.................................., en adelante EL CONTRATISTA, con domicilio en ...................., representada en el
Per por la empresa ....................................... con R.U.C. N ................................, con domicilio en
el............................, representado por el seor .................................................., con Documento Nacional
Identidad N ............................, segn Poder inscrito en la Partida N ..................., Asiento
............................. del Registro de Personas Jurdicas de la Oficina Registral de Lima y Callao, de acuerdo
a los trminos y condiciones siguientes:
PRIMERA: ANTECEDENTES
. . . . . . . es una empresa estatal de Derecho Privado organizada como Sociedad Annima, que tiene a su
cargo la administracin de los Aeropuertos a Nivel Nacional.
. . . . . . . ha convocado al proceso de seleccin mediante Adjudicacin Directa Selectiva N 0006-2006-

CORPAC, con el objeto de adquirir Cinco (05) Sistemas Radiofaros Omnidireccionales VHF en adelante
Sistemas VOR , con un Valor Referencial Total de US$ 1405,734.43 (UN MILLON CUATROCIENTOS
CINCO MIL SETECIENTOS TREINTAICUATRO Y 43/100 DOLARES AMERICANOS).
- 103 -
MODAL
IDAD
LUGAR DE ENTREGA
DESTINO UBICACIN DE
CONVENIDO
ADQUIS
ICION
Mirador (a 20
TARAPO Almacn CORPAC,
Kms. del DDU
TO (*) Aeropuerto Tarapoto
Aeropuerto).
CHICLAY En el Almacn CORPAC
DDU
O Aeropuerto. Aeropuerto Chiclayo.
PUCALLP En el Almacn CORPAC,
DDU
A Aeropuerto Aeropuerto Pucallpa.
En el Almacn CORPAC,
TUMBES DDU
Aeropuerto. Aeropuerto Tumbes
En el Almacn CORPAC,
PISCO DDU
aeropuerto Aeropuerto Pisco
(*) Con Asistencia Tcnica, incluye ON THE JOB TRAINNING.
El valor referencial incluyen los Impuestos de Ley, bajo el sistema de Suma Alzada, de conformidad con los
requerimientos establecidos por las Bases Administrativas, que en Anexo I forma parte integrante del
presente Contrato, Valor DDU Incoterms 2000 Entregado en el Lugar Convenido (Derechos No
Pagados).
Conforme al Acta de Comit Especial N ...... de fecha .... de ........................ de ..........., se acord otorgar la
Buena Pro de la Adjudicacin Directa Selectiva N 0006-2006-CORPAC S.A., a la empresa..........................
, por la suma de US$ ............. (....................................... MIL................ Y 00/100 DOLARES
AMERICANOS), incluidos los Impuestos de Ley, bajo el sistema de Suma Alzada, Valor DDU
Incoterms 2000 Entregado en el Lugar Convenido (Derechos No Pagados), de acuerdo a su Propuesta
Econmica, la que en Anexo III forma parte integrante del presente Contrato.
SEGUNDA: OBJETO
Por el presente documento, . . . . . . contrata a EL CONTRATISTA para adquisicin de Cinco (05)

Sistemas Radiofaros Omnidireccionales VHF (VOR), de conformidad con las Bases Administrativas
Integradas, Propuesta Tcnica y Propuesta Econmica, que en Anexos I, II y III forman parte integrante del
presente Contrato.
TERCERA: DE LA RETRIBUCION ECONOMICA
El precio pactado entre las partes para la adquisicin de los bienes materia del presente Contrato, asciende a
la suma de US$ ............. (....................................... MIL................ Y 00/100 DOLARES AMERICANOS),
Valor DDU Incoterms 2000 - Entregado en el Lugar Convenido (Derechos No Pagados), incluidos los
impuestos de ley, bajo el Sistema de Suma Alzada.
. . . . . . . dentro de los treinta (30) das siguientes a la suscripcin del presente Contrato, tramitar una Carta
de Crdito irrevocable, a la vista e intransferible a favor de EL CONTRATISTA, por el monto total
adjudicado, la misma que ser confirmada por el Banco que designe EL CONTRATISTA.
Las partes convienen que la forma de pago se efectuar de la siguiente manera:
Un primer pago por la suma de US$ ............. (....................................... MIL................ Y 00/100

DOLARES AMERICANOS), que representa el veinte por ciento (20%) de la Retribucin Econmica,
previa suscripcin del Acta de Conformidad de Aceptacin en Fabrica .
Asimismo, este pago estar condicionado a la entrega, por parte del Banco Confirmador al Banco Emisor,
de los siguientes documentos:
Factura Comercial en idioma espaol, por el importe de la Carta de Crdito expresado en dlares
americanos, indicando precios indicando precios DDU con los valores FOB, flete, seguro y CIF,
desagregados ms gastos locales. La factura estar a nombre de la "Corporacin Peruana de Aeropuertos y
- 104 -
Aviacin Comercial - CORPAC S.A. y consignar la descripcin: Material para Uso Aeronutico, Zona
Franca DMA.
Packing List (lista de contenido)
Documento de embarque debidamente consignado a nombre de CORPAC S.A. y con la descripcin:
Material para Uso Aeronutico, Zona Franca DMA.
Un segundo pago por la suma de US$ ............. (....................................... MIL................ Y 00/100

DOLARES AMERICANOS), que representa el sesenta por ciento (60%) de la Retribucin Econmica,
previa suscripcin del Acta de recepcin Fsica de los Sistema VOR, en el lugar de entrega convenido.
Un tercer pago por la suma de US$ ............. (....................................... MIL................ Y 00/100 DOLARES
AMERICANOS), que representa el veinte por ciento (20%) de la Retribucin Econmica, previa
suscripcin del Acta de Conformidad de Aceptacin Tcnica/Operativa.
Dicha Carta de Crdito tendr vigencia por un perodo de .......... (.......) das calendario, contados a partir de
la emisin de la Carta de Crdito Documentario. El referido Banco actuar como Banco Confirmador,
Notificador y Pagador de la Carta de Crdito, la misma que deber realizarse su apertura y confirmacin,
teniendo en cuenta las condiciones establecidas en el presente Contrato.
La referida Carta de Crdito estar sujeta a la aplicacin de las prcticas y costumbres uniformes para Cartas
de Crdito (Revisin de 1993. Publicacin N 500 de la Cmara de Comercio Internacional).
Ser de responsabilidad de . . . . . . . . ordenar al Banco Emisor la emisin de la Carta de Crdito a favor de

EL CONTRATISTA, as como, ordenar al Banco Emisor que solicite al Banco Confirmador la
notificacin de la Carta de Crdito a EL CONTRATISTA y la adicin de su confirmacin.
El costo de apertura de la Carta de Crdito ser por cuenta de . . . . . . ., a excepcin del costo de
confirmacin de la Carta de Crdito, que ser por cuenta de EL CONTRATISTA, quien pagar
directamente al Banco Confirmador.
Por tratarse de material de Uso Aeronutico, los bienes de la presente adquisicin, no requieren de
Certificado de Inspeccin Previo que es exigida en las importaciones normales; estn adems exonerados
del pago de Derechos Aduaneros y dems impuestos de importacin (RIN N 000123), siempre y cuando el
Beneficiario cumpla con declarar los bienes a adquirir como MATERIAL PARA USO
AERONUTICO en los documentos de embarque y no transpongan los lmites de los Aeropuertos
Internacionales y lugares habilitados.
La Retribucin Econmica contempla todos los tributos, seguros, transporte, inspecciones, pruebas y
cualquier otro concepto que pueda incidir sobre el costo de los bienes materia del presente Contrato, hasta el
lugar de destino convenido; esta cubre los derechos de importacin EL CONTRATISTA asume con todos
los riesgos y los costos, incluso los impuestos por los aranceles, y los dems gastos relacionados con la
entrega de la mercanca, hasta el lugar de la entrega convenida.
De acuerdo a la Notificacin N 0032674300114 de la SUNAT, . . . . . . . ha sido designado Agente de

Retencin del I.G.V. y del I.P.M. del 6%, por lo que se extender la Constancia de Retencin
correspondiente, de ser el caso.
La Gerencia de Finanzas se encargar de tramitar la apertura de la Carta de Crdito correspondiente.
La Gerencia de Logstica de . . . . . . . se encargar de los trmites de internamiento de los bienes al Per a

partir de la recepcin de los documentos originales de embarque siguientes:
Factura Comercial en idioma espaol, por el importe de la Carta de Crdito expresado en dlares
americanos, indicando precios FOB unitarios y totales.
Packing List (lista de contenido)
Documento de embarque debidamente consignado a nombre de . . . . . . . .
Los Documentos de Embarque correspondientes, debern estar confeccionados y consignados como

Material para Uso Aeronutico Equipos de Radioayudas para Uso Aeronutico . . . . . . . . DMA
Zona Franca- Aeropuerto Internacional Jorge Chvez LIMA PERU.
- 105 -
La Gerencia Tcnica de CORPAC S.A., es la encargada de velar por el estricto cumplimiento de todas
y cada una de las clusulas del presente Contrato, as como de administrar, supervisar y dar
conformidad tcnica de los bienes materia del presente Contrato.
CUARTA.- ADELANTOS
. . . . . . . . podr otorgar adelantos directos a EL CONTRATISTA, los que por ningn concepto excedern
en conjunto el veinte por ciento (20%) del monto total del Contrato.
. . . . . . . entregar el adelanto directo, a solicitud de EL CONTRATISTA, previa entrega de una Carta

Fianza o Pliza de Caucin emitida por cualquier empresa de primer orden, autorizada y sujeta al mbito de
la Superintendencia de Banca y Seguros, teniendo las siguientes caractersticas: Solidaria, incondicional,
irrevocable, sin beneficio de excusin y de realizacin automtica al slo requerimiento de . . . . . . . por el
monto que solicita, la misma que deber estar vigente por un plazo mnimo de tres (03) meses calendarios y
renovable trimestralmente por el monto pendiente de amortizar, hasta la amortizacin total del adelanto
otorgado.
EL CONTRATISTA tendr un plazo perentorio de ocho (08) das calendario, contados a partir de la
suscripcin del presente Contrato para solicitar el adelanto directo, acompaando la Carta Fianza Pliza
de Caucin respectiva, y . . . . . . . tendr un plazo de siete (07) das calendario, contados a partir de la
presentacin de la solicitud, para cancelar dicho adelanto.
QUINTA: PLAZO
El plazo para la entrega de los bienes materia del presente contrato es de ............ .......... (.......) das
calendario, el mismo que regir a partir de la confirmacin de la Carta de Crdito por parte del Banco
Confirmador, hasta la entrega total de los bienes y la suscripcin de todas las Actas de Recepcin Fsica en
los lugares convenidos.
EL CONTRATISTA entregar a satisfaccin de . . . . . . . ., los bienes materia del presente Contrato, de

acuerdo al Incoterms 2000 Valor DDU.
SEXTA: DE LAS OBLIGACIONES DEL CONTRATISTA
EL CONTRATISTA en virtud del presente Contrato se obliga a:
1. Entregar a . . . . . . . . los bienes, suministros y servicios materia del presente Contrato, en forma
eficiente, oportuna y en el lugar de destino convenido con las caractersticas tcnicas ofertadas y aceptadas,
acuerdo a la descripcin establecida en las Bases.
2. Asumir directa e ntegramente el costo de todos los posibles daos y perjuicios que pudiera sufrir el
personal a su cargo, durante la ejecucin del presente Contrato, por acciones que se deriven de accidentes,
atentados, etc.
3. No podr ceder, total o parcialmente su posicin contractual, para el cumplimiento de las
obligaciones que asuma mediante el presente Contrato.
4. Mantener la condicin de empresa habilitada para contratar con el Estado durante todo el perodo
que dure el presente Contrato, y hasta la liquidacin del mismo.
5. Enviar copia de los documentos de embarque y Factura Comercial va fax 414 1411, una vez
efectuado el embarque.
- 106 -
6. El Contratista deber tener en cuenta, que el despacho no podr exceder los 30 das de llegada la
mercadera; caso contrario, los gastos por mora, pago de derechos de importacin y la situacin de
abandono legal que se presente por incumplimiento de lo dispuesto, sern de responsabilidad del Proveedor
y su Representante, de conformidad con el D.S. N 058-92-EF Reglamento de la Ley General de Aduanas.
7. Embalar la mercadera en un material adecuado para el transporte, tanto internacional como dentro
del pas, de acuerdo con las prcticas normales del fabricante e incluir todas las protecciones contra las
inclemencias del clima y otros elementos que puedan afectar la calidad de los productos, an en perodos
largos de almacenamiento en la zona de obras y durante el armado.
8. Presentar documentos del fabricante que garantice que los bienes a suministrar son nuevos y de
primer uso.
9. Consignar en los documentos de embarque y manifiesto de carga, en el rubro contenido
(Descripcin de la mercadera), la siguiente inscripcion:
SETIMA: GARANTIA DE FIEL CUMPLIMIENTO
A la suscripcin del presente Contrato, EL CONTRATISTA para garantizar el fiel cumplimiento de las
obligaciones pactadas, entregar a . . . . . . . una Carta Fianza o Pliza de Caucin, emitida por cualquier
empresa de primer orden, autorizada y sujeta al mbito de la Superintendencia de Banca y Seguros, teniendo
las siguientes caractersticas: Solidaria, incondicional, irrevocable y de realizacin automtica al slo
requerimiento de . . . . . . . por la suma de US$ ............... (...................... MIL ....................... Y 00/100
DOLARES AMERICANOS), equivalente al 10% del monto total contratado, la misma que deber tener
vigencia por todo el plazo de ejecucin y hasta la liquidacin total del presente contrato.
La Garanta a que se refiere el prrafo precedente ser ejecutada por . . . . . . . al momento de verificarse el
incumplimiento de cualquiera de las obligaciones a que se compromete EL CONTRATISTA en virtud al
presente Contrato y que motiven la resolucin del presente contrato.
OCTAVA: DECLARACION JURADA DE GARANTIA TCNICA DEL BIEN
EL CONTRATISTA, declara bajo juramento que la garanta tcnica de los bienes adquiridos por . . . . . .
es de ..... (..) meses, contados a partir de la fecha de suscripcin del Acta de Conformidad de Aceptacin
Tcnica/Operativa por parte de la Gerencia Tcnica de . . . . . . .
La Garanta cubre defectos de material, fabricacin, diseo e instalacin, mano de obra, asistencia tcnica,
mal funcionamiento y el compromiso de reemplazar y/o reparar los elementos o unidades en el proceso de
instalacin, comisionamiento y periodo establecido de Garanta, sin costo alguno para . . . . . . .
Si el tiempo acumulado correspondiente a las reparaciones y reposiciones de los equipos fuese mayor a
treinta (30) das calendario, la garanta de dicho equipo se extiende por un perodo de tiempo igual al
acumulado durante las reparaciones y reposiciones.
La Garanta para el suministro de repuestos, servicio de soporte y asistencia tcnica, es de ................ (...)
aos contados a partir de la suscripcin del Acta de Conformidad de Aceptacin Tcnica/Operativa de todos
los bienes
NOVENA: COMPROMISO CUMPLIMIENTO OBJETO DEL CONTRATO
EL CONTRATISTA declara bajo juramento que se compromete a cumplir con las obligaciones derivadas
del presente Contrato, bajo sancin de quedar inhabilitado para contratar con el Estado Peruano en caso de
incumplimiento.
DECIMA: TRIBUTOS
Son de cargo de EL CONTRATISTA todos los tributos y gravmenes que le correspondan de acuerdo a
Ley.
- 107 -
DECIMO PRIMERA: PENALIDAD
En caso de retraso injustificado en la entrega del bien objeto del presente Contrato de acuerdo a la clusula
quinta del contrato, . . . . . . . aplicar a EL CONTRATISTA una penalidad por cada da de atraso, en forma
automtica, hasta por un monto mximo equivalente al cinco por ciento (5%) del monto contractual.
Esta penalidad ser deducida de los pagos parciales o finales, o en la liquidacin final; o si fuese necesario
se cobrar del monto resultante de la ejecucin de las garantas a que se refiere el Artculo 122 del
Reglamento de la Ley de Contrataciones y Adquisiciones del Estado, aprobado mediante D.S. N 013-2001-
PCM.
En todos los casos, la penalidad se aplicar y se calcular de acuerdo a la frmula establecida en el Artculo
142 del Reglamento de la Ley de Contrataciones y adquisiciones del Estado, aprobado mediante D.S. N
013-2001-PCM, previa comunicacin de la sancin.
DECIMO SEGUNDA: RESOLUCION DEL CONTRATO
En caso que EL CONTRATISTA falte al cumplimiento de sus obligaciones establecidas en el presente

Contrato, . . . . . . de conformidad con lo establecido en los Artculos 143 y 144 del Reglamento de la Ley
de Contrataciones y Adquisiciones del Estado, aprobado mediante D.S. N 013-2001-PCM, requerir
mediante Carta Notarial para que cumpla en un plazo de ocho (08) das tiles, bajo apercibimiento de que el
presente Contrato quede resuelto de pleno derecho.
Si vencido dicho plazo el incumplimiento contina, . . . . . . mediante Carta Notarial, resolver el Contrato
en forma total o parcial, segn sea el caso, sin perjuicio de inicirsele las acciones pertinentes para el
reconocimiento de una indemnizacin por los daos y perjuicios ulteriores que pudieran existir.
DECIMO TERCERA: ANEXOS
Anexo I Bases Administrativas Integradas

Anexo II Propuesta Tcnica
Anexo III Propuesta Econmica
Anexo IV Acta Adjudicacin de la Buena Pro
DECIMO CUARTA: CONSTANCIA DE NO ESTAR INHABILITADO
Antes de la suscripcin del presente Contrato, EL CONTRATISTA har entrega a . . . . . . . de la

Constancia de no estar inhabilitado para contratar con el Estado, expedido por el Consejo Superior de
Contrataciones y Adquisiciones del Estado CONSUCODE.
DECIMO QUINTA: NORMATIVIDAD APLICABLE
Se deja expresa constancia que todo lo no previsto en el presente Contrato se encuentra regulado por las
normas contenidas en el D.S. N 012-2001-PCM Texto Unico Ordenado de la Ley de Contrataciones y
Adquisiciones del Estado, D.S. N 013-2001-PCM Reglamento de la Ley de Contrataciones y
Adquisiciones del Estado, D.S. N 079-2001-PCM que modifica el Reglamento de la Ley de Contrataciones
y Adquisiciones del Estado, Ley N 27209 Ley de Gestin Presupuestaria del Estado, Ley N 28652 Ley
de Presupuesto del Sector Pblico para el Ao Fiscal 2006, Directiva de Gestin y Proceso Presupuestario
de las Empresas bajo el mbito de FONAFE, aprobado por Acuerdo de Directorio N003-2005/018-
FONAFE, Directiva N 001-2004/001-FONAFE, Directiva de Gestin de las Entidades bajo el mbito del
FONAFE correspondiente al ejercicio 2004, Ley N 27170 Ley del Fondo Nacional de Financiamiento de
la Actividad Empresarial del Estado, Ley N 27633 que modifica la Ley N 27143 Ley de Promocin
- 108 -
Temporal del Desarrollo Productivo Nacional, Ley N 27738 que modifica el Artculo 33 de la Ley de
Contrataciones y Adquisiciones del Estado, Resolucin N 114-2001/CONSUCODE/PRE Aprueba
Directiva que establece procedimiento para remisin de actuados de las observaciones formuladas a las
bases de procesos de seleccin que no haya sido acogidas por los Comits Especiales, Texto Unico
Ordenado de la Directiva N 001-2002/FONAFE, Acuerdo de CONSUCODE N 016/010-2002, Directiva
N 003-2003-CONSUCODE/PRE, Ley N 27444 Ley del Procedimiento Administrativo General,
Directiva N 003-2002/FONAFE Directiva de Transparencia en la Gestin de las Empresas y Entidades
bajo el mbito de FONAFE, Decreto Legislativo N 809 - Ley General de Aduanas, D.S. N 121-96-EF
Reglamento de la Ley General de Aduanas, y supletoriamente por el Cdigo Civil vigente, de conformidad
con el Comunicado N 005-2004(PRE), numeral cuarto, de CONSUCODE, este contrato se regir por la
normatividad de Adquisiciones y Contrataciones vigentes al momento de la Convocatoria.
DECIMO SEXTA: COMUNICACIN ENTRE LAS PARTES
Cualquier comunicacin a efectuarse entre las partes, deber dirigirse a los domicilios consignados en la
parte introductoria del presente Contrato.
DECIMO SETIMA: SOLUCION DE CONTROVERSIAS
Las partes acuerdan que cualquier controversia sobre la ejecucin o interpretacin del Contrato, deber
solucionarse por conciliacin o arbitraje, de conformidad con lo establecido en los Artculos 185 y 186 del
Reglamento del Texto Unico Ordenado de la Ley de Contrataciones y Adquisiciones del Estado, aprobado
mediante D.S. N 013-2001-PCM.
Las controversias surgidas despus de la suscripcin o cumplimiento de la formalidad de perfeccionamiento

del Contrato derivado del presente proceso de seleccin hasta el consentimiento de su liquidacin, sern de
aplicacin las disposiciones contempladas en Texto Unico Ordenado de la Ley de Contrataciones y
adquisiciones del Estado, Reglamento, y supletoriamente la Ley General de Arbitraje.
El arbitraje ser resuelto por un Tribunal, y a falta de acuerdo en la designacin del mismo o ante la
rebelda de una de las partes en cumplir con dicha designacin, la misma ser efectuada por el Consejo
Superior de Contrataciones y Adquisiciones del Estado conforme a las disposiciones administrativas del
Reglamento de la Ley de Contrataciones y Adquisiciones del Estado. Las partes someten las controversias
que surjan a la competencia del Centro de Arbitraje del Consejo Superior de Contrataciones y Adquisiciones
del Estado
El laudo arbitral emitido es vinculante para las partes, y pondr fin al procedimiento de manera definitiva,
siendo el laudo inapelable ante el Poder Judicial o ante cualquier instancia administrativa.
En seal de conocimiento y conformidad de todas y cada una de las clusulas que conforman el presente
Contrato, las partes lo extienden por triplicado a los das del mes de del dos mil seis.
----------------------------- ----------------------------------
EL CONTRAT
3.5 Modelo de Contrato de Compraventa de Importaciones y Exportaciones
ESCRITURA CONTRATO DE COMPRAVENTA EXPORTACIN E

IMPORTACIN
FOLIO N XXXX
En Arica, con fecha.. se celebra el contrato de compra venta entre la empresa Alimentos Finos Rila
Chila Ltda. Rut. 78.818.030-6, representada en este acto por don . . . . . . , Rut. 12.611 .253-k, de
nacionalidad chilena, de profesin Tcnico en Comercio Exterior, estado civil soltero, con domicilio
comercial en calle Combarbal 2125 Km. 2,5 Valle de Azapa y la empresa representada por don
.. Rut.. , de nacionalidad, de profesin.. , estado civil y
domicilio comercial en . a quienes en lo sucesivo se les denominar El Vendedor y El
Comprador respectivamente de acuerdo con las siguientes declaraciones y clusulas:
PRIMERO: Alimentos Finos Rila Chile Ltda. declara ser una sociedad legalmente constituida de
conformidad con las leyes de la Repblica de Chile segn consta en la escritura Registro N.. Folio......
del Conservador de Bienes Races de Chile, su objeto social se encuentra entre otra actividades:
- 109 -
Fabricacin, Envasamiento, Comercializacin, Importacin y Exportaciones de productos agrcolas
nacionales e internacionales en fiascos de vidrio, poliduro, cajas plegables, baldes y bolsas sellad.
SEGUNDO: La Empresa (empresa compradora).. declara ser una Sociedad constituida de

conformidad con las leyes de.. (Pas de origen) cuyo objeto social es y que conoce las
caractersticas y especificaciones de los productos objeto del presente contrato.
TERCERO Las partes identificadas anteriormente tienen inters en realizar las operaciones comerciales a
que se refiere el presente contrato, de conformidad con las anteriores declaraciones.
CUARTO: El vendedor es dueo de la mercadera Contenedor lote HL-300 a embarcar en contenedor serie
HLXU 2554-GG de la lnea Hapag Lloyd representado por la naviera Ultramar ubicada en 8 de Septiembre
554 ubicada en la ciudad de Anca, comuna de Anca, Regin 1.
QUINTO: Por medio del presente instrumento el vendedor vende, cede y transfiere a! comprador, quien
compra, acepta y adquiere para s, la mercadera detallada en Paking List correspondiente a contenedor
HLXU 2554-GG de la lnea Hapag Lloyd y derechos descritos en la clusula CIF y condiciones comerciales
adjuntas al contrato de compraventa.
SEXTO: El precio de la compraventa se estipula en la suma de U$XXXXX dlares americanos, que la

compradora se obliga a pagar de la siguiente forma:
a) U$XXXXX dlares, a 30 das segn carta de crdito Irrevocable a la vista y aceptada por el importador
en banco comercial Santander Santiago y Banco de. (Nombre del Banco del pas de destino).
SEPTIMO: El comprador se obliga a pagar a el vendedor el precio pactado en la clusula anterior,

mediante (Anotar carta de crdito, giro a la vista, cheque, o la forma convenida), contra entrega de los
siguientes documentos (Precisar los documentos necesarios que el comprador requiera pura la importacin y
pago de la mercanca y los que garanticen la conformidad de recibo de la misma.).
OCTAVO: A fin de garantizar la operacin de comprar ventas cuotas del saldo de precio, en capital,
reajustes e intereses, la compradora constituye garanta bancaria sobre las mercaderas estipulados mediante
en clusula tipificada en carta de Crdito y condiciones comerciales adjuntas en el presente contrato y carta
de crdito.
NOVENO: La entrega material de la propiedad y derechos se efectuar dentro de los 30 das siguientes a la
firma al presente contrato y aceptacin a la carta de crdito.
DECIMO: Los productos a exportar y derechos se venden considerando las normas de inocuidad a la
legislacin Chilena.
DECIMO PRIMERO: El vendedor se hace responsable del saneamiento, dando conformidad a la ley.
DECIMO SEGUNDO: Ser de cargo del vendedor el pago de costos segn lncotenn CIF
DECIMO TERCERO: Los derechos notariales por el otorgamiento del presente contrato sern de cargo de
ambas partes, por mitades iguales. Los derechos de inscripcin, sern de cargo de la parte compradora.
DECIMO CUARTO: Para los efectos de este contrate, las partes fijan su domicilio en la ciudad de Anca,
Chile y (Pas de destino) sometindose a arbitraje en caso de controversias a las normas de la
OMC (Organizacin Mundial de Comercio).
Se firma este contrato en la ciudad de.. a los. das del mes de de,
. ..
(Representante empresa compradora)
- 110 -
3.6 Modelo de Contrato de Bienes en un Coemrcio Compensado
CONTRATO DE COMPENSACION COMERCIAL TIPO TRIANGULACIN N 0001/2008.

AMERICAN INTERNATIONAL IND. Y CONDENSA S.A.
Conste por el presente documento, el CONTRATO DE COMPENSACCON COMERCIAL, que celebro de

uno parte lo empresa . . . . . . ., constituida en la Repblica de Chile con el RUT N 93.456.000-O, con
domicilio en Avda. Argentino N 2698 de a ciudad de Arico, representada por el seor . . . . . . . . ,
domiciliado en el mismo domicilio de a empresa, a quien en adelante se le denominar el
EXPORTADOR y de a otra parte a empresa . . . . . . . IND constituida en a Repblica de Estada Unidos
con el Registro Pblica N 0054-00, con domicilio en . . . . . . , representada por su Director Gerente . . . . . . ,
o quien en adelante se le denominar el IMPORTADOR.
Consideraciones:
Lo empresa . . . . . posee uno relacin de comercio Internacional con . . . . . . .hace vados aos, reforzando
el lazo comercial el ao 2003, como consecuencia del tratado de libre comercio con EEUU y CANADA,
sta relacin esta reflejada en a importante venta anual de un milln (1.000.000) de unidades de envases
vacos de aluminio que realiza . . . . . Cuyos productos son destinados por la empresa . . . . . . . para la lnea
de cosmticos y aerosoles, la cual se distribuye hacia pases de todos los continentes.
Durante el tiempo de as operaciones comerciales se ha operado bajo lo modalidad de ordenes de pedidos a

corto plazo, de porte de la empresa . . . . . . . . . , donde la empresa . . . . . . . SA. Acepto los pedidos y realiza
la entrega dentro de ocho semanas; este relacin comercial esta respaldada slo con a palabra, mail,
documentacin correspondiente y lo confianza entre el EXPORTADOR e IMPORTADOR.
Clusula 1.- De objeto del contrato

El presente contrato formalizo a relacin comercial entre la empresa internacional . . . . . . . . y la empresa
nacional . . . . . . . . ; en a cual el EXPORTADOR se compromete a realizar uno exportacin normal, a
suministrar de envases vacos, rgidos de aluminio, a cambio de recibir del IMPORTADOR una mquina
para pintor computarizada y el entrenamiento de sta, para el mejoramiento de la lnea de produccin de a
empresa del EXPORTADOR. Lo equivalencia de la cantidad de los envases de aluminio se realiza en
funcin de los costos de la maquinaria y del entrenamiento para el dominio de sta, en precios CIF.
Clusula 2.- De la especificacin de los bienes (mercanca)

El bien considerado en el contrato por el Exportador consiste en: envases cilndricos, eximidos y rgidos, de
material Aluminio (en el adjunto, condiciones para lo negociacin se muestran los modelos de los envases)
los envases estn pintados con pintura hasta seis colores segn pedidos. Se considera un volumen de
134.615 toneladas, equivalente a un peso bruto de 5.17999038 Toneladas, cuyo envi se realizar por
partidas.
Por su parte los bienes del IMPORTADOR consisten en gestionar y proveer de una Mquina computarizada
(Anexo Tcnico) para pintar, con ao de fabricacin 2008 y procedente de la industria metalmecnica de
EEUU, de proceso de pintados con pintura metlica martillada, el funcionamiento ser a monitoreado por un
computador instalado en una consola externa a la mquina. Esta mquina y el computador debern estar
provistos de catlogos y manuales de operacin y mantencin. Adems de un certificado de origen, que
garantice su calidad.
El entrenamiento ser para un mximo de diez operarios en la empresa . . . . . . . , por un tiempo mxima de
04 das y 30 horas, a cargo de un Especialistas de instalacin y programacin numrica de mquina: las
horas estarn distribuidas en las reas: Descripcin de la mquina, desembalaje y montaje, programacin
numrico, manutencin y prevencin, pruebas y ensayos, mejoramiento en la lnea de produccin y
supervisin del proceso de produccin continua.
Clusula 3.- De la empresa fabricante de mquinas

El importador realizar todas las gestiones para proveerse de la mquina para pintor y de los servicios de
entrenamiento de la empresa denominada, DBM Teonologie inc.: domiciliada en 14955 Don Julin Road
Los ngeles EEUU fabricante de maquinas de automatizacin de pintado industrial. Dado que American
internacional Ind no dispone ni posee este tipo de maquinaria.
Para facilitar y formalizar el proceso de compra y pedido al fabricante, el importador presentar el contrato
de compensacin con la empresa exportadora. Cuyo pedido se pagar con recursos destinados para la
compra de envases de aluminio. El importador se har cargo de todos los trmites paro embarcar la
maquinaria y accesorios, y coordinar los entrenamientos para el Exportador. En sntesis, American pagar
- 111 -
por la maquinaria con los recursos provenientes de la venta de los envases de aluminio. Para todos los
efectos la empresa Condeso SA seleccionar el tipo de mquina para pintar.
Clusula 4.- Del precio de los bienes

EL precio de los productos y servicios tecnolgicos involucrados en el contrato esta basado en a moneda
dlar americano, en precio CIF, referidos al precio de mercado, para la negociacin futura y de todos los
efectos legales.
El clculo del precio de los envases de aluminio esta basado en el precio actual del comercio informal entre
ambas empresas, (descrito en anexo de los precios del 2007 y proyeccin 2008). De la misma manera el
precio de la mquina y servicios tecnolgicos profesionales ser o lo ms el mismo precio de mercado. El
monto de valor comercial transable ser equivalente entre la cantidad de envases de Aluminio, y la cantidad
de maquinaria con su tecnologa reciente y os costos del entrenamiento.
Clusula 5.- De las condiciones de venta.

Los productos y servicios de asesoras tcnicas (bienes intangibles) sern ofertados y vendidos bajo la
modalidad de venta FIRME, con clusula de venta y compra CIF, formas de pago COB.1, moneda dlar
USA.
Clusula 6.- De las condiciones de pago

El Importador se obliga a pagar al Exportador por concepto de la venta de envases vacos de Aluminio, bajo
la modalidad de comercio compensado, correspondiente a bienes de maquinarias, capacitacin y
entrenamiento para los trabajadores, referido al dominio de los maquinarias.
Para todos los efectos de cuadratura y ajustes econmicos se podr recurrir al cierre de a operacin,
realizando las pequeas diferencias de pago en bienes tangibles e intangibles y en monedo dlar americano,
el cual podr realizarse hasta que la mquina este completamente en funcionamiento, cuya forma de pago
ser COB. 1 y por cobranza a los 60 das.
Clusula 7.- De los plazos y condiciones de entrega.

El Exportador se compromete o realizar a entrega, en un tiempo de hasta ocho semanas, desde el momento
de confirmado el pedido; cuyo envo (envases vacos de Aluminio se despachar como carga con precio CF.
Por otra parte & importador se compromete realizar (as mismos gestiones para el envo de los bienes, los
cuales sern dentro de D8 o 10 semanas incluyendo a asesora en la instalacin, el periodo de marcha blanca
podr tener un adicional de 04 semanas.
Clusula 8.- Del medio de transporte y seguros

El costo del transporte martimo (certificado de transporte) y seguros (plizas) implica lo vigencia de los
servicios desde el puerto origen hasta el puerto de destino con a carga arriba del barco. El traslado de lo
cargo arribo del barco hasta la empresa destinataria correr por cuenta de dicha empresa importadora.
Clusula 9.- De las garantas

El Exportador garantizara por un periodo de 06 meses por los productos envases vacos de Aluminio.
Mientras que el Importador garantiza un plazo de duracin de 12 meses de garanta, desde la fecha de la
instalacin correcta de o maquina.
Clusula 10.- De las responsabilidades

La responsabilidad de velar por lo coordinacin de las actividades del contrato y por el cumplimiento
corresponde a os representantes legales de ambos empresas, cuyas acciones estn basadas en las
caractersticas, especificaciones y acciones que se derivan del presente contrato. Sin embargo, el Exportador
tendr responsabilidad absoluta hasta que el producto se encuentre completamente embarcado; el
Importador extender su responsabilidad hasta que los bienes de maquinados y los servicios tcnicos
profesionales produzcan un ptimo funcionamiento de dichos servicios en lo empresa del Exportador. Para
todos los efectos, los acciones que merecen dudas respeto o a pertenencia de la responsabilidad sern
acordadas por ambas partes.
Clusula 11.- De la resolucin del contrato.

En caso que las partes no diesen cumplimiento a los compromisos sealados en os clusulas de) presente
contrato, cualquiera de as das partes podr poner trmino anticipado al contrato mediante aviso remitido a lo
otra parte con a lo menos 90 das de anticipacin
Clusula 12.- Del arbitraje y legislacin aplicable.

Cualquier diferencio que se produzca entre las portes respecto de la interpretacin, aplicacin, validez,
invalidez, cumplimiento, terminacin y cualquier otra cuestin referida al presente contrato de
- 112 -
compensacin durante a vigencia o posterior de su terminacin, ser conocido y resuelto por a justicia
ordinaria internacional, con dominio de reglamentos jurdicos de importacin y exportacin.
Clusula 13.- De las alteraciones.

Todos las alteraciones o modificacin total o parcial al presente contrato deber ser acordada entre as partes,
siempre que no se altere su naturaleza y objetivos ni implique su deterioro o menoscabo, Esto podr ser
solicitada fundadamente por cualquiera de os portes.
Clusula 14.- De Ia vigencia del contrato.

El presente contrato tendr una vigencia de tres aos, empezar a regir desde o fecha en que se encuentren
totalmente tramitados todos los actos administrativos que lo aprueben. La renovacin del contrato ser
solicitado por una o ambas partes, requerir & acuerdo mutuo, el cual ser de idntico tenor a presente
conservando el objetivo del contrato
Clusula 15.- De la Jurisdiccin y poderes de los representantes.

Paro todos los efectos derivados del presente contrato, el Exportador fija su domicilio en ARICA y &
IMPORTADOR en la ciudad de LOS ANGELES, los partes y se someten a la competencia de os tribunales
de justicio. La personera de don Ivn Vsquez Flores para representar o CONDENSA 5. A. esto dado por
un documento emitido por al empresa; mientras que AMERICAN INTERNACIONAL ND, est
representado por don Zvi Ryzman, con a resolucin N OO1 25.
Clusula 16.- De las notificaciones y requerimientos

Las solicitudes con motivo del presente contrato se realizarn por escrito y se consideran validamente
efectuadas, cuando se envo por correo certificado o correo privado a lo direccin consignada en la
comparecencia de este contrato. Las fechas de recepcin o envo de la correspondiente comunicacin sern
as que se consignen en los respectivos registros de correo certificado o privado, y a partir de ellos se
entender que corrern los respectivos plazos que se establecen en el contrato,
Clusula 17.- De la confidencialidad

Se entender por informacin confidencial toda informacin a que pueden llegar a tener acceso cada parte
respeto de la otra, incluyendo las invenciones, descubrimientos, secretos comerciales e industriales, Kow
How, informacin tcnico, sistemas, procesos, mtodos, diseos, especificaciones, modelos, formulas,
prototipos, muestras, resultados, logros, informacin de marketing.
Ambos empresas se comprometen a adoptar as medidas necesarios, para que el personal que participe en el
desarrollo del presente contrato, no comunique ni transfiera la informacin o resultados sin lo autorizacin.
La oportunidad de publicacin y difusin de los documentes ser decidida por ambos portes exceptuando el
plan de negocios que hace referencia este contrato.
Clusula 18.- Del representante o despachador ante aduano

La empresa de CONDENSA S. A. confiere poder al Agente de Aduanas Seor Calos Edmundo Mauref
Wilson, paro que en su representacin realice os trmites de exportacin e importacin, debiendo cumplir
las instrucciones de conformidad a as disposiciones aduaneras (contenidas en el numeral 4.4 de la
Resolucin 2.400, paro as exportaciones).
Clusulas transitorias:
Clusula 1.a.- De las disposiciones varias
El presente Convenio se suscribe en dos ejemplares, de idntico tenor, valor y fecha, quedando uno de ellos
en poder de cada una de las partes.
Clusula 1.b.- Del embalaje de los bienes del contrato.

El embalaje de estos envases cilndricos de Aluminio (tubos) se realizar en cajas de cartn grueso y
corrugado, los cuales sern colocados en forma vertical separados unos de otros a travs de cartn delgado
corrugado paro evitar el roce, las cajas sern selladas con cinta adhesiva y se colocar el logotipo de la
empresa y las indicaciones de prevencin (apilacin de un mximo cajas, condiciones ambientales de
traslado y acopio).
Estas cajas sern agrupadas en varias unidades de cajas, los cuales se denominan paquetes y stos sern
instalados sobre armazones de madera para facilitar el traslado.
Firman en seal de conformidad:
REPRESENTANTE LEGAL DL IVAN VASQUEZ FLORES RTU 11.341-6

AMERICAN INTERNACIONAL IND. REPRESENTANTE LEGAL DE IND. CONDENSA SA.
- 113 -
3.7 Contrato de Commoditie
PLEASE COPY AND PASTE ONTO BUYERS LETTERHEAD

[BUYER MEANS THE ISSUER OF THE L/C]
THIS IS A DRAFT OF AN LOI / ICPO - THIS IS OUR ACCEPTABLE FORMAT
BUYERS NAME, ADDRESS, PHONE NUMBER, FAX NUMBER, E-MAIL ADDRESS MUST BE
INCLUDED
Date Issued:
LETTER OF INTENT
We (Name of the buyer) hereby state and represent that it is our intention to purchase, and we
hereby confirm that we are ready, willing and able to purchase the following commodity as per the
specification and in the quantity and for the price as specified in the terms and conditions as stated below .
This representation is made with full corporate authority and responsibility of the above.
COMMODITY:
ORIGIN:
SPECIFICATION:
QUANTITY:
CONTRACT LENGTH:
LOADING PORT: As per supplier
DESTINATION PORT:
TARGET PRICE:
SHIPPING TERMS:
DELIVERY TIME:
INSPECTION: Quality, Quantity, Weight by SGS at seller's cost at loading port.
MENT:
PBG:
LOI VALIDITY:
The Buyer is aware that this LOI is being issued on (Date).

- 114 -
This LOI is the only current active LOI and has been exclusively release of the Draft
Contract. This LOI voids any and all other LOIs currently in circulation for this
quantity and product.
The Buyer is of the understanding that any and all offers and/or contracts are
subject to successful Seller verification of funds and that said Seller thus has
written permission to conduct a soft probe of the Buyer's account.
BUYERS DETAILS & BANKING CO-ORDINATES
Company Name:
Company Address:
Contact Person:
Telephone:
Fax:
Email:
Company Bank:
Bank Address:
Bank Complete Telephone

Number:
Bank Complete Fax Number:
Bank SWIFT:
Bank Account Number:
Bank Account Holder:
SIGN BUYER SEAL
POSITION
3.8 Modelo de Contrato de Exportacion e Importacin de Bienes
CONTRATO DE IMPORTACION Y EXPORTACION DE BIENES
DECLARACIONES
DECLARA "EL VENDEDOR"
I. Que es una sociedad legalmente constituida de conformidad con las leyes de la Repblica de....... (5)
segn consta en la escritura (6)........ o el certificado de Cmara de Comercio de (7).......
II. Que dentro del objeto social se encuentran entre otras actividades, la fabricacin, comercializacin,
importacin y exportaciones de. (8).
III. Que cuenta con la capacidad, conocimientos, experiencia y personal adecuado para realizar las
actividades a que se refiere la declaracin que antecede.
- 115 -
IV Que el seor .(9)... es su legtimo representante y en consecuencia se encuentra debidamente
facultado para suscribir el presente instrumento y obligar a su representada en los trminos del mismo.
V Que tiene su domicilio en .(10).. mismo que seala para todos los efectos legales a que
haya lugar.
DECLARA EL COMPRADOR:
I Que es una empresa constituida de acuerdo con las leyes de la Repblica de (11).... y que se dedica entre
otras actividades a la comercializacin e importacin de los productos a que refiere la declaracin II de "El
vendedor"
II. Que conoce las caractersticas y especificaciones de los productos objeto del presente contrato.
III. Que el Seor (12)... es su legtimo representante y esta facultado para suscribir este contrato.
IV. Que tiene su domicilio en (13)... mismo que seala para todos los efectos legales a que haya lugar
AMBAS PARTES DECLARAN:

Que tienen inters en realizar las operaciones comerciales a que se refiere el presente contrato, de
conformidad con las anteriores declaraciones y as al tenor de las siguientes:
CLAUSULAS.
PRIMERA. OBJETO DEL CONTRATO.- Por medio de este instrumento "El vendedor" se obliga a
vender y "El comprador " a adquirir (14)....
SEGUNDA.- PRECIO. El precio de los productos objeto de ste contrato que "El comprador" se
compromete a pagar ser la cantidad de (15).... FOB puerto de (16)..... INCOTERMS 2000 CCI.
Ambas partes se comprometen a renegociar el precio antes pactado, cuando ste sea afectado por
variaciones en el mercado internacional o por condiciones econmicas, polticas y sociales extremas en el
pas de origen o en el de destino, en perjuicio de las partes. (17)....
TERCERA. FORMA DE PAGO.- "El comprador" se obliga a pagar a "el vendedor" el precio pactado en
la clusula anterior, mediante (18)..., contra entrega de los siguientes documentos (19)....De conformidad
con lo pactado en el pargrafo anterior, "El comprador", se compromete a realizar las gestiones
correspondientes, a fin de que se realicen los trmites necesarios para su cancelacin en las condiciones
sealadas.
Los gastos que se originen por la apertura y manejo de la carta de crdito o sistema de pago convenido sern
por cuenta de "El comprador".
CUARTA. ENVASE Y EMBALAJE DE LAS MERCANCIAS. " El vendedor" se obliga a entregar las
mercancas objeto de este contrato, en el lugar sealado en la clusula segunda, cumpliendo con las
especificaciones siguientes: (20)...
QUINTA. FECHA DE ENTREGA. "El vendedor se obliga a entregar las mercancas a que se refiere este
contrato dentro de los .......das, contados a partir de la fecha de confirmacin por escrito del pedido y
convenido el sistema de pago previsto en la clusula tercera.
SEXTA. PATENTES Y MARCAS. "El vendedor" declara y " El comprador" reconoce que los productos
objeto de este contrato se encuentran debidamente registrados al amparo de la patente (21)...
As mismo "El comprador " se compromete a notificar al "Vendedor", tan pronto tenga conocimiento, de
cualquier violacin o uso indebido de dicha patente o marca, a fin de que "el vendedor" pueda ejercer los
derechos que legalmente le correspondan.
SEPTIMA. VIGENCIA DEL CONTRATO. Ambas partes convienen que una vez "El vendedor" haya
entregado la totalidad de la mercanca convenida en la clusula primera, y "El comprador " haya cumplido
con cada una de las obligaciones estipuladas en el presente instrumento, se da por terminado.
OCTAVA. RESCISION POR INCUMPLIMIENTO. Ambas partes podrn rescindir este contrato en caso
de que una de ellas incumpla sus obligaciones y se abstenga de tomar medidas necesarias para reparar el
incumplimiento dentro de los .........das siguientes al aviso, notificacin o requerimiento que la otra parte le
haga en el sentido de que proceda a reparar el incumplimiento de que se trate.
La parte que ejercite su derecho a la rescisin deber dar aviso a la otra, cumplido el trmino a que se
refiere el inciso anterior.
- 116 -
NOVENA. INSOLVENCIA. Ambas partes podrn dar por terminado el presente contrato, en forma
anticipada y sin necesidad de declaracin judicial previa en caso de que una de ellas fuere declarada en
quiebra, suspensin de pagos, concurso de acreedores o cualquier otro tipo de insolvencia.
DECIMA. SUBSITENCIA DE LAS OBLIGACIONES. La rescisin o terminacin de este contrato no

afecta de manera alguna a la validez y exigibilidad de las obligaciones contradas con anterioridad, o de
aquellas ya formadas que, por su naturaleza o disposicin de la ley, o por voluntad de las partes, deben
diferirse a fecha posterior, en consecuencia, las partes podrn exigir aun con posterioridad a la rescisin o
terminacin del contrato el cumplimiento de estas obligaciones.
DECIMA-PRIMERA. CESION DE DERECHOS Y OBLIGACIONES. Ninguna de las partes podr ceder

o transferir total o parcialmente los derechos ni las obligaciones derivadas de este contrato, salvo acuerdo
establecido por escrito previamente.
DECIMA-SEGUNDA. LIMITE DE LA RESPONSABILIDAD CONTRACTUAL. Ambas partes aceptan

que no ser imputable a ninguna de ellas, la responsabilidad derivada de caso fortuito o fuerza mayor y
convienen en suspender los derechos y obligaciones establecidos en el presente contrato, los cuales podrn
reanudarse de comn acuerdo en el momento en que desaparezca el motivo de la suspensin, siempre y
cuando se trate de los casos previstos en esta clusula.
DECIMA -TERCERA, LEGISLACION APLICABLE. En todo lo convenido y en lo que se encuentre

expresamente previsto, ste contrato se regir por las leyes vigentes en la Repblica de ..........,
particulamente lo dispuesto en la "Convencin de Naciones Unidas sobre los contratos de compraventa
internacional de mercaderas" y, en su defecto, por los usos y prcticas comerciales reconocidas por stas.
DECIMA-CUARTA. ARBITRAJE. Para la interpretacin ejecucin y cumplimiento de las clusulas de este

contrato y para la solucin de cualquier controversia que se derive del mismo, las partes convienen en
someterse a la conciliacin y arbitraje para el comercio exterior existente en el pas exportador.
Se firma este contrato en la ciudad de ............................ a los ...........das del mes de ..............de,
...............
"EL VENDEDOR" EL COMPRADOR"
----------------------------------- --------------------------
3.9 Modelo de Certificado de Depsito de Insumos
MODELO DE CERTIFICADO DE DEPOSITO INSUMO PRODUCTO

N.
Certificado de Depsito con Warrant emitido N

Certificado de Depsito sin Warrant emitido
(Denominacin y Domicilio del Almacn general)
En.. el da de de 2. Se expide el presente ttulo a la orden de..

domiciliado en. Con D.O.I. N sobre los bienes abajo especificados,
asegurados contra el riesgo. En la empresa.. con domicilio en.. por el valor
que en este ttulo se les da. El plazo del depsito es de y vence el de de
2..
La tarifa de almacenaje es de
Bienes en depsito (insumos)

- 117 -
Los insumos antes sealados podrn ser sustituidos por los siguientes productos finales o terminados a los
cuales se incorporen, conforme las instrucciones y condiciones que reciba la almacenera en documento
debidamente firmado por el depositante y el tenedor del warrant, quedando la sustitucin bajo control de la
almacenera.
Lugar donde estn almacenados los bienes.

Modalidad de depsito (almacn propio o de campo):..
El valor patrimonial de los bienes depositados al emitir este ttulo es de.

sujeto a las disminuciones correspondientes a los retiros parciales que se detallarn al dorso y que sern
anotadas por el almacn en el correspondiente ttulo.
Los bienes amparados por este ttulo estn afectos al pago de los derechos de aduana, tributos u otras cargas,
y se encuentran gravados con prenda a favor del Fisco por el monto del adeudo que causa su despacho.
(Denominacin del almacn general)
_______________________ ___________________________
Firma del Depositante Firma y sello del representante
3.10 Modelos de Trading: Azucar, Ethanol, Iron, Maz, Manganese, Soja
Trading: Azucar
OFFER SUGAR OCTOBER - 2010
Icumsa 45, 100, 150, 800,1.200.
Origen: Brazil
QUANTITY :
150.000 MT - 12.500 MT X 12 : USD 355,00

300.000 MT - 25.000 MT X 12 : USD 340,00
- 118 -
450.000 MT - 37.500 MT X 12 : USD 325,00
600.000 MT - 50.000 MT X 12 : USD 315,00
1.000.000 MT : USD 290,00
2.000.000 MT : USD 275,00
3.000.000 MT : USD 260,00
Payment: SBLC or BG total contract, Unconditional, Transferable or non Transferable, Divisible, Irrevocable.
Contract Minimiun 12 months and quantity maximiun month of 100.000 MT.
CIF ASWP First Shipment in 45/60 days
QUANTITY 20% IN BG/SBLC 30% IN BG/SBLC 50% IN BG/SBLC
600.000 MT - USD 340,00
1.000.000 MT - USD 335,00 USD 310,00
2.000.000 MT - USD 315,00 USD 305,00 USD 285,00
3.000.000 MT - USD 300,00 USD 280,00 USD 270,00
5.000.000 MT - USD 275,00 USD 265,00 USD 255,00
Contract Minimiun 12 months Quantity maximiun month of 100.000 MT.
Payment : BG or SBLC Unconditional, Transferable or non Transferable, Irrevocable, Divisible and DLC.
CIF ASWP - First Shipment in 45/60 days

Comission USD 1,00 Possible over price, return 50%
Procedures:
1) Buyer issues a LOI or ICPO
2) Seller issues FCO
3) Buyer sign, seal and return the FCO and send MT 999 via swift for bank to bank.
4) Seller issues Draft Contract
5) Buyer sign, seal and return the Contract, seller sign the Contract and return to the Buyer
6) Buyer and Seller deposit a copy of the executed Contract to their respective Banks.
7) Within 3 (three) banking days, Buyer Bank sends a Non-operative SBLC or BG for total shipment value to the
sellers Bank
8) Within 5/7 days Seller's Bank sends Proof of Products (POP) + PB 2% via Swift Bank to Bank methods to the
Buyers Bank
9) SBLC or BG operative.
10) Shipment.
ORIGIN: BRAZIL ICUMSA 45/100/150/600/800/1200
ORIGIN: BRAZIL Total Monthly Agreed Price

Volume
Over 12 Months Shipments In US Dollars ONE MONTH
TARDLC BG/SLC/MT103
SPOT 12,500 490.00
SPOT 25,000 480.00
SPOT 50,000 470.00
SPOT 100,000 455.00
150,000 12,500 440.00 430.00
300,000 25,000 430.00 420.00
600,000 50,000 420.00 410.00
1,200,000 100,000 365.00 355.00
1,500,000 125,000 355.00 345.00
1,800,000 150,000 345.00 335.00
- 119 -
2,400,000 200,000 330.00 320.00
DESTINATION & DELIVERY
Destination: CIF ASWP.

Shipment: in 30-45 Days and Rest in Every 30/45 Days after Receipt of Payment
Instrument to the Sellers Bank.
PACKING
50 kg Branded bags packed 1/ 1.5/ 2 MT in bulk in Jumbo sling bags
IMPORTANT DETAILS
Performance Bond cannot be more than 2%

Inspection by SGS at loading port
PROCEDURES
1) Buyer issues a LOI or ICPO + RWA or BCL

3) Buyer sign, seal and return the FCO
7) Within 3 (three) banking days, Buyer Bank sends a Non-operative BG or SBLC to the sellers Bank
Buyers Bank
9) BG or SBLC operative.
10) Shipment.
In Containers:
SUGAR ICUMSA 45, 100 and 150 Price USD 730.00 - CIF Payment in Mt 103/23 For Spot and ARDLC
transferable for contract.
Procedures:
1) Buyer issues a LOI + RWA or BCL

3) Buyer sign, seal and return the FCO
7) Within 3 (three) banking days, Buyer Bank sends a Non-operative SBLC or BG for total shipment value to the
sellers Bank
Buyers Bank
10) Shipment.
ESPECIFICATION OF SUGAR
ICUMSA 45 :
SPECIFICATIONS
POLARITY at 20C: 99.80 Minimum

SULPHATED ASH CONTENT: 0.04% Maximum by Weight
MOISTURE: 0.06% Maximum by WeightMAGNETIC PARTICLES: mg/kg 4
- 120 -
SOLUBILITY: 100% Dry & free flowing
GRANULOMETRY: 0.55 - 0.70 Am/mm
ICUMSA: Color 45 ICUMSA attenuation index Units (Method #10-1978) Maximum
AS: 1 P.P.M.
COLOUR: Brilliant White
REDUCING SUGAR: 0.010% Maximum in Dry Mass
RADIATION: Normal w/o presence of cesium or iodine SO2: mg/kg 70
D)
E)
F) HEAVY METALS, TOXIC ELEMENTS Maximum mg / kg basis
ARSENIC 0.50 CADMIUM 0.05 COPPER 1.00
LEAD 1.00 MERCURY 0.01 ZINC 3.00
G) PESTICIDE TRACES Maximum mg / kg basis
DDT 0.005 PHOTOXIN 0.01 HEXACHLORAN GAMMA ISOMER 0.005
H) MICROBIOLOGICAL LIMITS
PATHOGENIC BACTERIA including SALMONELLA per 25 gram: Nil. Bacillus per gram: Nil
ICUMSA 100 and 150:
SPECIFICATIONS
Ensaio Mtodo Especificaes

Aparncia Mtodo interno Slido branco cristalino livre de impurezas
Arsnio (mg/kg) mx. Analise externa 1
Chumbo (mg/kg) mx. Anlise externa 1
Cinzas condutimtricas (% m/m) mx. Mtodo interno 0,05
Cobre (mg/kg) mx Anlise externa 2
Coliformes totais (NMP) mx. Mtodo interno (*) Ausente (100)
Cor ICUMSA - mx. Mtodo interno 100/150
Mercrio (mg/kg) mx. Anlise externa 0,05
Polarizao (S) mn. Mtodo interno 99,7
Sabor e Odor Mtodo interno Caracterstico e livre de sabor e odor indesejvel
Salmonellas (UFC/25g) Mtodo interno Ausente
Sulfito (SO2) (mg/kg) mx. Mtodo interno 15
Umidade (% m/m) mx. Mtodo interno 0,06
Trading: Ethanol
OFFER ETHANOL OCTOBER/2010
Origen: Brazil
Quantity:
12.500 M3/month/SPOT or 12/24 x 12.500 M3 In Bulk
Price: We need name country and name port destination for CIF ASWP
Price: USD Day FOB Port Santos
Payment: 2 month of BG or SBLC Unconditional for final contract, validity of the BG for 12 months and one day,
transferable, irrevocable, divisible and others payments in DLC or TT or MT 103/23.
- 121 -
SPECIFICATION IN:
DENATURED HYDRATED ETHYL ALCOHOL
TEST RESULTS SPECIFIC
Alcohol Strength At 20 O C Vol % 95.41 95.1 Min
Water 4.69 4.9 Max
Alcohol Strenght At 20 O C W/W% 92.99 92.6 Min
Total Acidity (As Acetic Acid) 12 30 Max
Electrical Conductivity U/Sm 299 500 Max
Aspect Clear Clear
Color Colorless Colorless
DENATURED ETHYL ALCOHOL (ANHYDROUS)
TEST UNITS METHOD SPECIFICATION
Appearance - Visual (A)
Colour Colourless
Total Acidity (As Acetic Acid) MG/L ASTM D

30 Max
1613
Electrical Conductivity MS/M ASTM D

500
1125
Specific Mass at 20 C KG/M3 ASTM D

791.5 Max
4052
Bitrex ( Denatonium Benzoate) PPM - 4 Min
Hydrocarbon content - ASTM D

Absent
172
Copper MG/KG ASTM D

0.07 Max
1688
Alcohol Degree by weight INPM Alcohometer 99.3 Min
Alcoholic degree by volume Grade GL Alcohometer 99.5 Min
PROCEDURES:
- Buyer issues ICPO

- 122 -
- Seller issues FCO.
- Buyer signs and stamps the FCO and send it back more send MT 999 for bank of seller via swift.
- Seller sends the Contract draft to the buyer.
- Buyer signs it, stamp it and send it back to us, and issue a BG or SBLC of the agreed price.
- Seller sends to the buyer the Contract on our company letter head.
- Buyer open BG or SBLC non operative.
- Seller payd PB 2% + POP.
- BG or SBLC Operative
- Shipments
Trading: Iron
OFFER IRON ORE FINES 64,5% OCTOBER/2010
Origen: Brazil
Quantity:
45.000TM/month/ 12/24 x 45.000 In Bulk
Price: We need name country and name port destination for CIF ASWP
Price: USD 100,00 FOB Port Vitoria/Brazil
Payment: 2 month of BG or SBLC Unconditional for final contract, validity of the BG for 12 months and one day
and validity SBLC for 14 months and 20 days, transferable, irrevocable, divisible and others payments in DLC or TT
or MT 103/23.
SPECIFICATION IN:
Fe 64.5%
Rejection Below:63.0%
Al203 2.00%max
SIO2 3.50% MAX
SULPHUR 0.003% MAX
PHOSPHURUS 0.07% MAX
Mn 0.10% max.
Physical Characteristics:
+10MM 5% max
+1mm 0% min
-0.15% MM 20% max
Moisture 8.00% max at 105 degrees centigrade
PROCEDURES:
- Buyer issues ICPO and MT 999 or BCL or RWA.

- Buyer signs and stamps the FCO and send it back.
- Buyer signs it, stamp it and send it back to us, and issue a BG or SBLC of the agreed price.
- Buyer open BG or SBLC non operative.
- Seller payd PB 2% + POP.
- BG or SBLC Operative
- Shipments
- 123 -
Trading Maz
OFFER CORN VALIDITY OCTOBER/2010
CORN #2 Origen Brazil
Quantity:
600.000 MT USD 230,00

800.000 MT USD 220,00
1.000.000 MT USD 205,00
2.000.000 MT USD 195,00
3.000.000 MT USD 185,00
CORN #3
Less USD $ 10
Contract Minimiun 12 months and quantity maximiun month 100.000 MT.
Payment: SBLC or BG Unconditional total contract, transferable, divisible, irrevocable, CIF.
600.000 MT - USD 290.00 USD 275,00 USD 260,00
800.000 MT - USD 280,00 USD 265,00 USD 250,00
1.000.000 MT - USD 260,00 USD 255,00 USD 235,00
2.000.000 MT - USD 245,00 USD 225,00 USD 195,00
3.000.000 MT - USD 220,00 USD 200,00 USD 190,00
Payment : BG or SBLC Unconditional, Irrevocable, Divisible and others payment in TT or DLC.
WE HAVE SPOT Payment in DLC transferable or MT 103/23 Price day We consult
We have with payment in DLC transferable or MT 103/23 for contract We consult.
In Containers Payment in DLC transferable or MT 103/23 Price day We consult
CIF ASWP or FOB.
CORN #3
Less USD $ 10
SPECIFICATION:
1. Yellow Corn Grade No.2

2. Moisture 14% max.
3. Broken Kernels and foreign materials 3% max.
4. Damaged Kernels 3% max.
5. Heat damage kernel 0.2% max.
6. Aflatoxin not exceeds (10 ppm) max..
7. Protein 9% min.
8. Crop Latest.
9. Suitable for animal nutrition.
10. Free of all kinds of moulds.
- 124 -
11. Free of sprouted grains.
12. Free from Insects (dead or live), free foreign (sand, silica
and heavy metals), free from bad smell resulted from damage or mould.
Procedures:
1) Buyer issues a LOI or ICPO with Soft Probe

3) Buyer sign, seal and return the FCO and send MT 999 for bank of seller
7) Within 3 (three) banking days, Buyer Bank sends a Non-operative SBLC or BG for total negotiation value to
the sellers Bank
8) Within 48 hours Seller's Bank sends Proof of Products (POP) + PB 2% via Swift Bank to Bank methods to the
Buyers Bank
10) Shipment.
Trading: Manganese
OFFER MANGANESE ORE 38/35% OCTOBER/2010
Origen: Brazil
Quantity:
45.000TM/month/SPOT in 12 x 45.000 In Bulk
Price: USD 245,00 CIF ASWP

USD 190,00 FOB
Payment: DLC. transferable, irrevocable, divisible, unconditional
SPECIFICATION IN:
CHEMICAL COMPOSITION
(On Dry Basis) Guaranteed (% by weight)
MN 38% basis - rejection below 35 %
FE 10% Fe 15%
SiO2 15%
Al2O3 8%
S 0.05%,
P 0.01%
Moisture 10%
SIZE 12.7mm and 88.9 mm
PROCEDURES:
- Buyer issues ICPO
- Buyer signs and stamps the FCO and send it back and send MT 999 for bank of seller via swift.
- Buyer signs it, stamp it and send it back to us, and issue a DLC of the agreed price.
- Buyer open DLC non operative.
- Seller payd PB 2%
- DLC Operative
- Shipments
- 125 -
Trading: Soja
OFFER SOYABEAN OCTOBER/2010

Origen: Brazil
Quantity:
300.000 MT /499.999 MT - USD 400,00
500.000 MT / 749.999 MT USD 380,00
750.000 MT / 999.999 MT USD 350,00
1.000.000 MT / 1.999.999 MT USD 335,00
2.000.000 MT / 2.999.999 MT USD 310,00
3.000.000 MT USD 300,00
Payment: SBLC or BG total contract, Unconditional, transferable or non transferable, divisible, irrevocable.
Contract minimiun 12 months and quantity maximiun month 100.000 MT.
600.000 MT - USD 385,00
1.000.000 MT - USD 385,00 USD 360,00
2.000.000 MT - USD 380,00 USD 355,00 USD 325,00
3.000.000 MT - USD 350,00 USD 325,00 USD 315,00
Payment : Others payment in TT or DLC or MT 103/23.
CIF ASWP or FOB.
Soyabean Non-GMO
Guaranteed Specification:
Yellow Soya Bean # 2: Crop 2005/2006/2007
Test Weight: (Lbs/BU) 54 Min.
Protein: 35.0%Min.
Moisture: 13.5%Max.
Splits: 11.0% Max.
Foreign Matters: 2.0%Max.
Soya bean Other Color: 2.0% Max.
Heat Damaged Kernels: 0.5% Max.
Total Damaged Kernels: 3.0% Max.

Oil: 18.5% Min.
- 126 -
Procedures:
1) Buyer issues a LOI or ICPO with Soft Probe

3) Buyer sign, seal and return the FCO and send MT 999 for bank of seller
7) Within 3 (three) banking days, Buyer Bank sends a Non-operative SBLC or BG for total negotiation value to the
sellers Bank
8) Within 48 hours Seller's Bank sends Proof of Products (POP) + PB 2% via Swift Bank to Bank methods to the
Buyers Bank
10) Shipment.
4. TRATADOS DE LA ORGANIZACIN MUNDIAL DE ADUANAS (OMA)
Acuerdo de Marrakech relativo a los Aranceles Aduaneros y Comercio

(GATT DE 1947)
Artculo XVIII*: Ayuda del Estado para favorecer el desarrollo econmico
1. Las partes contratantes reconocen que la consecucin de los objetivos del presente Acuerdo ser
facilitada por el desarrollo progresivo de sus economas respectivas, especialmente en el caso de las partes
contratantes cuya economa slo puede ofrecer a la poblacin un bajo nivel de vida* y que se halla en las
primeras fases de su desarrollo.*
2. Las partes contratantes reconocen adems que puede ser necesario para las partes contratantes a que
se refiere el prrafo 1, con objeto de ejecutar sus programas y de aplicar sus polticas de desarrollo
econmico tendientes al aumento del nivel de vida general de su poblacin, adoptar medidas de proteccin
o de otra clase que influyan en las importaciones y que tales medidas son justificadas en la medida en que
con ellas se facilita el logro de los objetivos del presente Acuerdo. Por consiguiente, estn de acuerdo en
que deben preverse, en favor de estas partes contratantes, facilidades suplementarias que les permitan: a)
mantener en la estructura de sus aranceles aduaneros una flexibilidad suficiente para que puedan conceder
la proteccin arancelaria que requiera la creacin de una determinada rama de produccin*, y b) establecer
restricciones cuantitativas por motivos de balanza de pagos de manera que se tenga plenamente en cuenta
el nivel elevado y estable de la demanda de importaciones que puede originar la ejecucin de sus
programas de desarrollo econmico.
3. Por ltimo, las partes contratantes reconocen que, con las facilidades suplementarias previstas en
las secciones A y B de este artculo, las disposiciones del presente Acuerdo deberan permitir
normalmente a las partes contratantes hacer frente a las necesidades de su desarrollo econmico.
Reconocen, no obstante, que se pueden presentar casos en los que no sea posible en la prctica adoptar
ninguna medida compatible con estas disposiciones que permita a una parte contratante en vas de
desarrollo econmico conceder la ayuda del Estado necesaria para favorecer la creacin de determinadas
ramas de produccin*, con objeto de aumentar el nivel de vida general de su poblacin. En las secciones C
y D de este artculo se fijan procedimientos especiales para atender tales casos.
4. a) Por lo tanto, toda parte contratante cuya economa slo puede ofrecer a la poblacin un bajo
nivel de vida* y que se halla en las primeras fases de su desarrollo* podr apartarse temporalmente de las
disposiciones de los dems artculos del presente Acuerdo, segn se estipula en las secciones A, B y C de
este artculo.
- 127 -
b) Toda parte contratante cuya economa se halle en vas de desarrollo, pero que no est
comprendida en las disposiciones del apartado a) anterior, podr formular peticiones a las PARTES
CONTRATANTES de acuerdo con la seccin D de este artculo.
5. Las partes contratantes reconocen que los ingresos de exportacin de las partes contratantes cuya
economa es del tipo descrito en los apartados a) y b) del prrafo 4 anterior y que dependen de la
exportacin de un pequeo nmero de productos bsicos, pueden sufrir una disminucin considerable
como consecuencia de una reduccin de la venta de dichos productos. Por lo tanto, cuando las
exportaciones de los productos bsicos de una parte contratante que se halle en la situacin indicada sean
afectadas seriamente por las medidas adoptadas por otra parte contratante, dicha parte contratante podr
recurrir a las disposiciones, relativas a las consultas, del artculo XXII del presente Acuerdo.
6. Las PARTES CONTRATANTES examinarn anualmente todas las medidas aplicadas en virtud de
las disposiciones de las secciones C y D de este artculo.
Seccin A
7. a) Si una parte contratante comprendida en el apartado a) del prrafo 4 del presente artculo
considera que es conveniente, con el fin de favorecer la creacin de una determinada rama de
produccin*, para elevar el nivel de vida general de su poblacin, modificar o retirar una concesin
arancelaria incluida en la lista correspondiente anexa al presente Acuerdo, enviar con este fin una
notificacin a las PARTES CONTRATANTES y entablar negociaciones con toda parte contratante con
la que haya negociado originalmente dicha concesin y con cualquier otra parte contratante cuyo inters
substancial en la concesin haya sido reconocido por las PARTES CONTRATANTES. En caso de que las
partes contratantes interesadas lleguen a un acuerdo, podrn modificar o retirar concesiones incluidas en
las listas correspondientes anexas al presente Acuerdo, para hacer efectivo dicho acuerdo, incluidos los
ajustes compensatorios que en l se establezcan.
b) Si no se llega a un acuerdo en un plazo de sesenta das a contar de la fecha de la

notificacin a que se refiere el apartado a) anterior, la parte contratante que se proponga modificar o retirar
la concesin podr plantear la cuestin ante las PARTES CONTRATANTES, que la examinarn con toda
diligencia. Si stas estiman que la parte contratante que se proponga modificar o retirar la concesin ha
hecho cuanto le ha sido posible por llegar a dicho acuerdo y que el ajuste compensatorio ofrecido es
suficiente, la citada parte contratante tendr la facultad de modificar o retirar la concesin de referencia, a
condicin de que aplique al mismo tiempo el ajuste compensatorio. Si las PARTES CONTRATANTES
consideran que la compensacin que ofrece la parte contratante aludida es insuficiente, pero que ha hecho
todo cuanto le ha sido razonablemente posible para ofrecer una compensacin suficiente, esta parte
contratante tendr la facultad de llevar a cabo la modificacin o el retiro. En caso de que adopte una
medida de esta naturaleza, cualquier otra parte contratante de las comprendidas en el apartado a) anterior
podr modificar o retirar concesiones substancialmente equivalentes y negociadas originalmente con la
parte contratante que haya adoptado la medida de que se trata.*
Seccin B
8. Las partes contratantes reconocen que las partes contratantes comprendidas en el apartado a) del
prrafo 4 de este artculo pueden, cuando estn en vas de desarrollo rpido, experimentar dificultades para
equilibrar su balanza de pagos, provenientes principalmente de sus esfuerzos por ampliar sus mercados
interiores, as como de la inestabilidad de su relacin de intercambio.
9. Con el fin de salvaguardar su situacin financiera exterior y de obtener un nivel de reservas

suficiente para la ejecucin de su programa de desarrollo econmico, toda parte contratante comprendida
en el apartado a) del prrafo 4 de este artculo podr, a reserva de las disposiciones de los prrafos 10 a 12,
regular el nivel general de sus importaciones limitando el volumen o el valor de las mercancas cuya
importacin autorice, a condicin de que las restricciones a la importacin establecidas, mantenidas o
reforzadas no excedan de los lmites necesarios para:
- 128 -
a) oponerse a la amenaza de una disminucin importante de sus reservas monetarias o detener
dicha disminucin; o
b) aumentar sus reservas monetarias de acuerdo con una proporcin de crecimiento razonable,
en caso de que sean insuficientes.
En ambos casos, se tendrn debidamente en cuenta todos los factores especiales que puedan influir en las
reservas monetarias de la parte contratante interesada o en sus necesidades a este respecto, incluyendo,
cuando disponga de crditos exteriores especiales o de otros recursos, la necesidad de prever el empleo
apropiado de dichos crditos o recursos.
10. Al aplicar estas restricciones, la parte contratante interesada podr determinar su incidencia sobre
las importaciones de los distintos productos o de las diferentes categoras de ellos para conceder la
prioridad a la importacin de los que sean ms necesarios, teniendo en cuenta su poltica de desarrollo
econmico; sin embargo, las restricciones debern aplicarse de tal modo que se evite perjudicar
innecesariamente los intereses comerciales o econmicos de cualquier otra parte contratante y que no
impidan de manera irrazonable la importacin de mercancas, cualquiera que sea su naturaleza, en
cantidades comerciales mnimas cuya exclusin pueda menoscabar los circuitos normales de intercambio;
adems, dichas restricciones no debern ser aplicadas de manera tal que impidan la importacin de
muestras comerciales o la observancia de los procedimientos relativos a las patentes, marcas de fbrica,
derechos de autor y de reproduccin u otros procedimientos anlogos.
11. En la aplicacin de su poltica nacional, la parte contratante interesada tendr debidamente presente
la necesidad de restablecer el equilibrio de su balanza de pagos sobre una base sana y duradera y la
conveniencia de asegurar la utilizacin de sus recursos productivos sobre una base econmica. Atenuar
progresivamente, a medida que vaya mejorando la situacin, toda restriccin aplicada en virtud de esta
seccin y slo la mantendr dentro de los lmites necesarios, teniendo en cuenta las disposiciones del
prrafo 9 de este artculo; la suprimir tan pronto como la situacin no justifique su mantenimiento; sin
embargo, ninguna parte contratante estar obligada a suprimir o modificar restricciones, sobre la base de
que, si se modificara su poltica de desarrollo, las restricciones que aplique en virtud de esta seccin*
dejaran de ser necesarias.
12. a) Toda parte contratante que aplique nuevas restricciones o que aumente el nivel general de
las existentes, reforzando substancialmente las medidas aplicadas en virtud de la presente seccin, deber,
tan pronto como haya instituido o reforzado dichas restricciones (o, en caso de que en la prctica sea
posible efectuar consultas previas, antes de haberlo hecho as), entablar consultas con las PARTES
CONTRATANTES sobre la naturaleza de las dificultades relativas a su balanza de pagos, los diversos
correctivos entre los cuales pueda escoger y la repercusin posible de estas restricciones en la economa de
otras partes contratantes.
b) En una fecha que ellas mismas fijarn*, las PARTES CONTRATANTES examinarn
todas las restricciones que sigan aplicndose en dicha fecha en virtud de esta seccin. A la expiracin de
un perodo de dos aos a contar de la fecha de referencia, las partes contratantes que las apliquen de
conformidad con la presente seccin entablarn con las PARTES CONTRATANTES, a intervalos que
sern aproximadamente de dos aos, sin ser inferiores a esta duracin, consultas del tipo previsto en el
apartado a) anterior, de acuerdo con un programa que establecern anualmente las propias PARTES
CONTRATANTES; no obstante, no se efectuar ninguna consulta con arreglo a este apartado menos de
dos aos despus de que se termine una consulta de carcter general entablada en virtud de otra
disposicin del presente prrafo.
c) i) Si, en el curso de consultas entabladas con una parte contratante de conformidad con
los apartados a) o b) de este prrafo, consideran las PARTES CONTRATANTES que las restricciones no
son compatibles con las disposiciones de la presente seccin o con las del artculo XIII (a reserva de las
del artculo XIV), indicarn la naturaleza de la incompatibilidad y podrn aconsejar la modificacin
apropiada de las restricciones.
- 129 -
ii) Sin embargo, en caso de que, como consecuencia de estas consultas, las PARTES
CONTRATANTES determinen que las restricciones son aplicadas de una manera que implica una
incompatibilidad importante con las disposiciones de esta seccin o con las del artculo XIII (a reserva de
las del artculo XIV), originando un perjuicio o una amenaza de perjuicio para el comercio de una parte
contratante, se lo comunicarn a la parte contratante que aplique las restricciones y formularn
recomendaciones adecuadas con objeto de lograr la observancia, en un plazo dado, de las disposiciones de
referencia. Si la parte contratante interesada no se ajustase a estas recomendaciones en el plazo fijado, las
PARTES CONTRATANTES podrn eximir a toda parte contratante, en cuyo comercio influyan
adversamente las restricciones, de toda obligacin resultante del presente Acuerdo de la cual les parezca
apropiado eximirla, teniendo en cuenta las circunstancias, con respecto a la parte contratante que aplique
las restricciones.
d) Las PARTES CONTRATANTES invitarn a toda parte contratante que aplique

restricciones en virtud de esta seccin a que entable consultas con ellas, a peticin de cualquier otra parte
contratante que pueda establecer prima facie que las restricciones son incompatibles con las disposiciones
de esta seccin o con las del artculo XIII (a reserva de las disposiciones del artculo XIV) y que influyen
adversamente en su comercio. Sin embargo, slo se formular esta invitacin si las PARTES
CONTRATANTES comprueban que las conversaciones entabladas directamente entre las partes
contratantes interesadas no han dado resultado. Si las consultas no permiten llegar a ningn acuerdo con
las PARTES CONTRATANTES y si stas determinan que las restricciones se aplican de una manera
incompatible con las disposiciones mencionadas, originando un perjuicio o una amenaza de perjuicio para
el comercio de la parte contratante que haya iniciado el procedimiento, recomendarn la supresin o la
modificacin de dichas restricciones. En caso de que no se supriman o modifiquen en el plazo que fijen las
PARTES CONTRATANTES, stas podrn eximir a la parte contratante que haya iniciado el
procedimiento de toda obligacin resultante del presente Acuerdo de la cual les parezca apropiado
eximirla, teniendo en cuenta las circunstancias, con respecto a la parte contratante que aplique las
restricciones.
e) Si una parte contratante contra la que se haya adoptado una medida de conformidad con la
ltima frase del apartado c) ii) o del apartado d) de este prrafo, considera que la exencin concedida por
las PARTES CONTRATANTES perjudica a la ejecucin de su programa y a la aplicacin de su poltica
de desarrollo econmico, podr, en un plazo de sesenta das a contar de la fecha de aplicacin de la citada
medida, notificar por escrito al Secretario Ejecutivo(2) de las PARTES CONTRATANTES su intencin
de denunciar el presente Acuerdo. Esta denuncia surtir efecto a la expiracin de un plazo de sesenta das
a contar de aquel en que el Secretario Ejecutivo haya recibido dicha notificacin.
f) En todo procedimiento entablado de conformidad con las disposiciones de este prrafo, las
PARTES CONTRATANTES tendrn debidamente en cuenta los factores mencionados en el prrafo 2 de
este artculo. Las determinaciones previstas en este prrafo debern ser tomadas rpidamente y, si es
posible, en un plazo de sesenta das a contar de aquel en que se hayan iniciado las consultas.
Seccin C
13. Si una parte contratante comprendida en las disposiciones del apartado a) del prrafo 4 de este
artculo comprueba que se necesita la ayuda del Estado para facilitar la creacin de una determinada rama
de produccin*, con el fin de elevar el nivel de vida general de la poblacin, sin que sea posible en la
prctica dictar ninguna medida compatible con las dems disposiciones del presente Acuerdo para
alcanzar ese objetivo, podr recurrir a las disposiciones y procedimientos de la presente seccin.*
14. La parte contratante interesada notificar a las PARTES CONTRATANTES las dificultades
especiales con que tropiece para lograr el objetivo definido en el prrafo 13 anterior, e indicar al mismo
tiempo la medida concreta relativa a las importaciones que se proponga instituir para remediar esas
dificultades. La introduccin de dicha medida no se efectuar antes de la expiracin del plazo fijado en el
prrafo 15 o del establecido en el prrafo 17, segn proceda, o, si la medida influye en las importaciones
de un producto que haya sido objeto de una concesin incluida en la lista correspondiente anexa al
presente Acuerdo, sin haber obtenido previamente el consentimiento de las PARTES CONTRATANTES
- 130 -
de conformidad con las disposiciones del prrafo 18; no obstante, si la rama de produccin que reciba una
ayuda del Estado ha entrado ya en actividad, la parte contratante podr, despus de haber informado a las
PARTES CONTRATANTES, adoptar las medidas que sean necesarias para evitar que, durante ese
perodo, las importaciones del producto o de los productos de que se trate excedan substancialmente de un
nivel normal.*
15. Si, en un plazo de treinta das a contar de la fecha de notificacin de dicha medida, las PARTES
CONTRATANTES no invitan a la parte contratante interesada a que entable consultas con ellas*, esta
parte contratante podr apartarse de las disposiciones de los dems artculos del presente Acuerdo
aplicables en el caso de que se trate, tanto como sea necesario para aplicar la medida proyectada.
16. Si las PARTES CONTRATANTES la invitan a hacerlo as*, la parte contratante interesada
entablar consultas con ellas sobre el objeto de la medida proyectada y sobre las diversas medidas que
pueda adoptar de conformidad con las disposiciones del presente Acuerdo, as como sobre las
repercusiones que podra tener la medida proyectada en los intereses comerciales o econmicos de otras
partes contratantes. Si, como consecuencia de estas consultas, las PARTES CONTRATANTES reconocen
que no es posible en la prctica dictar ninguna medida compatible con las dems disposiciones del
presente Acuerdo para alcanzar el objetivo definido en el prrafo 13 de este artculo, y si dan su
consentimiento* a la medida proyectada, la parte contratante interesada ser eximida de las obligaciones
que le incumban en virtud de las disposiciones de los dems artculos del presente Acuerdo aplicables en
el caso de que se trate, tanto como sea necesario para aplicar esa medida.
17. Si, en un plazo de noventa das a contar de la fecha de notificacin de la medida proyectada, de
acuerdo con el prrafo 14 del presente artculo, las PARTES CONTRATANTES no dan su
consentimiento a la medida de referencia, la parte contratante interesada podr introducirla despus de
haber informado a las PARTES CONTRATANTES.
18. Si la medida proyectada afecta a un producto que haya sido objeto de una concesin incluida en la
lista correspondiente anexa al presente Acuerdo, la parte contratante interesada entablar consultas con
cualquier otra parte contratante con la cual se haya negociado originalmente la concesin, as como con
cualquier otra cuyo inters substancial en la concesin haya sido reconocido por las PARTES
CONTRATANTES. stas darn su consentimiento* a la medida proyectada si reconocen que no es
posible en la prctica instituir ninguna medida compatible con las dems disposiciones del presente
Acuerdo para lograr el objetivo definido en el prrafo 13 de este artculo y si tienen la seguridad de que:
a) se ha llegado a un acuerdo con las otras partes contratantes interesadas como consecuencia
de las consultas mencionadas; o
b) si no se ha llegado a ningn acuerdo en un plazo de sesenta das a contar de aquel en que

las PARTES CONTRATANTES reciban la notificacin estipulada en el prrafo 14, la
parte contratante que haya recurrido a las disposiciones de la presente seccin ha hecho
cuanto le ha sido razonablemente posible por llegar a tal acuerdo y los intereses de las
dems partes contratantes estn salvaguardados* suficientemente.
La parte contratante que haya recurrido a las disposiciones de esta seccin ser eximida entonces de las
obligaciones que le incumban en virtud de las disposiciones de los dems artculos del presente Acuerdo
aplicables en el caso de que se trate, tanto como sea necesario para que pueda aplicar la medida.
19. Si una medida en proyecto del carcter definido en el prrafo 13 del presente artculo concierne a
una rama de produccin cuya creacin ha sido facilitada, durante el perodo inicial, por la proteccin
accesoria resultante de las restricciones impuestas por la parte contratante por motivos de balanza de
pagos, de conformidad con las disposiciones del presente Acuerdo que sean aplicables, la parte contratante
interesada podr recurrir a las disposiciones y a los procedimientos de esta seccin, a condicin de que no
aplique la medida proyectada sin el consentimiento* de las PARTES CONTRATANTES.*
- 131 -
20. Ninguna disposicin de los prrafos precedentes de la presente seccin permitir la inobservancia
de las disposiciones de los artculos I, II y XIII del presente Acuerdo. Las reservas del prrafo 10 del
presente artculo sern aplicables a cualquier restriccin comprendida en esta seccin.
21. Durante la aplicacin de una medida adoptada en virtud de las disposiciones del prrafo 17 de este
artculo, toda parte contratante afectada de manera substancial por ella, podr suspender, en todo
momento, la aplicacin, al comercio de la parte contratante que haya recurrido a las disposiciones de esta
seccin, de concesiones u otras obligaciones substancialmente equivalentes resultantes del presente
Acuerdo, cuya suspensin no sea desaprobada* por las PARTES CONTRATANTES, a condicin de que
se d a stas un aviso previo de sesenta das, lo ms tarde seis meses despus de que la medida haya sido
instituida o modificada de manera substancial en detrimento de la parte contratante afectada. sta deber
brindar oportunidades adecuadas para la celebracin de consultas, de conformidad con las disposiciones
del artculo XXII del presente Acuerdo.
Seccin D
22. Toda parte contratante comprendida en las disposiciones del apartado b) del prrafo 4 de este
artculo que, para favorecer el desarrollo de su economa, desee instituir una medida del carcter definido
en el prrafo 13 de este artculo en lo que concierne a la creacin de una determinada rama de
produccin*, podr presentar una peticin a las PARTES CONTRATANTES para que aprueben dicha
medida. Las PARTES CONTRATANTES iniciarn rpidamente consultas con esta parte contratante y, al
formular su decisin, se inspirarn en las consideraciones expuestas en el prrafo 16. Si dan su
consentimiento* a la medida proyectada, eximirn a la parte contratante interesada de las obligaciones que
le incumban en virtud de las disposiciones de los dems artculos del presente Acuerdo que sean
aplicables, tanto como sea necesario para aplicar la medida de referencia. Si sta afecta a un producto que
haya sido objeto de una concesin incluida en la lista correspondiente anexa al presente Acuerdo, sern
aplicables las disposiciones del prrafo 18.*
23. Toda medida aplicada en virtud de esta seccin deber ser compatible con las disposiciones del
prrafo 20 del presente artculo.
Artculo XIX: Medidas de urgencia sobre la importacin de productos determinados
1. a) Si, como consecuencia de la evolucin imprevista de las circunstancias y por efecto de las
obligaciones, incluidas las concesiones arancelarias, contradas por una parte contratante en virtud del
presente Acuerdo, las importaciones de un producto en el territorio de esta parte contratante han
aumentado en tal cantidad y se realizan en condiciones tales que causan o amenazan causar un dao grave
a los productores nacionales de productos similares o directamente competidores en ese territorio, dicha
parte contratante podr, en la medida y durante el tiempo que sean necesarios para prevenir o reparar ese
dao, suspender total o parcialmente la obligacin contrada con respecto a dicho producto o retirar o
modificar la concesin.
b) Si una parte contratante ha otorgado una concesin relativa a una preferencia y el producto
al cual se aplica es importado en un territorio de dicha parte contratante en las circunstancias enunciadas
en el apartado a) de este prrafo, en forma tal que cause o amenace causar un dao grave a los productores
de productos similares o directamente competidores, establecidos en el territorio de la parte contratante
que se beneficie o se haya beneficiado de dicha preferencia, esta parte contratante podr presentar una
peticin a la parte contratante importadora, la cual podr suspender entonces total o parcialmente la
obligacin contrada o retirar o modificar la concesin relativa a dicho producto, en la medida y durante el
tiempo que sean necesarios para prevenir o reparar ese dao.
2. Antes de que una parte contratante adopte medidas de conformidad con las disposiciones del
prrafo 1 de este artculo, lo notificar por escrito a las PARTES CONTRATANTES con la mayor
anticipacin posible. Les facilitar adems, as como a las partes contratantes que tengan un inters
substancial como exportadoras del producto de que se trate, la oportunidad de examinar con ella las
medidas que se proponga adoptar. Cuando se efecte dicha notificacin previa con respecto a una
- 132 -
concesin relativa a una preferencia, se mencionar a la parte contratante que haya solicitado la adopcin
de dicha medida. En circunstancias crticas, en las que cualquier demora entraara un perjuicio
difcilmente reparable, las medidas previstas en el prrafo 1 de este artculo podrn ser adoptadas
provisionalmente sin consulta previa, a condicin de que sta se efecte inmediatamente despus de que se
hayan adoptado las medidas citadas.
3. a) Si las partes contratantes interesadas no logran ponerse de acuerdo en lo concerniente a

dichas medidas, la parte contratante que tenga el propsito de adoptarlas o de mantener su aplicacin
estar facultada, no obstante, para hacerlo as. En este caso, las partes contratantes afectadas podrn, no
ms tarde de noventa das despus de la fecha de su aplicacin, suspender, cuando expire un plazo de
treinta das a contar de la fecha en que las PARTES CONTRATANTES reciban el aviso escrito de la
suspensin, la aplicacin, al comercio de la parte contratante que haya tomado estas medidas o, en el caso
previsto en el apartado b) del prrafo 1 de este artculo, al comercio de la parte contratante que haya
pedido su adopcin, de concesiones u otras obligaciones substancialmente equivalentes que resulten del
presente Acuerdo y cuya suspensin no desaprueben las PARTES CONTRATANTES.
b) Sin perjuicio de las disposiciones del apartado a) de este prrafo, si medidas adoptadas sin
consulta previa en virtud del prrafo 2 de este artculo causan o amenazan causar un dao grave a los
productores nacionales de productos afectados por tales medidas, dentro del territorio de una parte
contratante, sta podr, cuando toda demora al respecto pueda causar un perjuicio difcilmente reparable,
suspender, tan pronto como se apliquen dichas medidas y durante todo el perodo de las consultas,
concesiones u otras obligaciones en la medida necesaria para prevenir o reparar ese dao.
Artculo XX: Excepciones generales
A reserva de que no se apliquen las medidas enumeradas a continuacin en forma que constituya un
medio de discriminacin arbitrario o injustificable entre los pases en que prevalezcan las mismas
condiciones, o una restriccin encubierta al comercio internacional, ninguna disposicin del presente
Acuerdo ser interpretada en el sentido de impedir que toda parte contratante adopte o aplique las
medidas:
a) necesarias para proteger la moral pblica;
b) necesarias para proteger la salud y la vida de las personas y de los animales o para
preservar los vegetales;
c) relativas a la importacin o a la exportacin de oro o plata;
d) necesarias para lograr la observancia de las leyes y de los reglamentos que no sean
incompatibles con las disposiciones del presente Acuerdo, tales como las leyes y
reglamentos relativos a la aplicacin de las medidas aduaneras, al mantenimiento en vigor
de los monopolios administrados de conformidad con el prrafo 4 del artculo II y con el
artculo XVII, a la proteccin de patentes, marcas de fbrica y derechos de autor y de
reproduccin, y a la prevencin de prcticas que puedan inducir a error;
e) relativas a los artculos fabricados en las prisiones;
f) impuestas para proteger los tesoros nacionales de valor artstico, histrico o arqueolgico;
g) relativas a la conservacin de los recursos naturales agotables, a condicin de que tales

medidas se apliquen conjuntamente con restricciones a la produccin o al consumo
nacionales;
h) adoptadas en cumplimiento de obligaciones contradas en virtud de un acuerdo

intergubernamental sobre un producto bsico que se ajuste a los criterios sometidos a las
PARTES CONTRATANTES y no desaprobados por ellas o de un acuerdo sometido a las
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PARTES CONTRATANTES y no desaprobado por stas*;
i) que impliquen restricciones impuestas a la exportacin de materias primas nacionales, que

sean necesarias para asegurar a una industria nacional de transformacin el suministro de
las cantidades indispensables de dichas materias primas durante los perodos en que el
precio nacional sea mantenido a un nivel inferior al del precio mundial en ejecucin de un
plan gubernamental de estabilizacin, a reserva de que dichas restricciones no tengan
como consecuencia aumentar las exportaciones de esa industria nacional o reforzar la
proteccin concedida a la misma y de que no vayan en contra de las disposiciones del
presente Acuerdo relativas a la no discriminacin;
j) esenciales para la adquisicin o reparto de productos de los que haya una penuria general o
local; sin embargo, dichas medidas debern ser compatibles con el principio segn el cual
todas las partes contratantes tienen derecho a una parte equitativa del abastecimiento
internacional de estos productos, y las medidas que sean incompatibles con las dems
disposiciones del presente Acuerdo sern suprimidas tan pronto como desaparezcan las
circunstancias que las hayan motivado. Las PARTES CONTRATANTES examinarn, lo
ms tarde el 30 de junio de 1960, si es necesario mantener la disposicin de este apartado.
Artculo XXI: Excepciones relativas a la seguridad
No deber interpretarse ninguna disposicin del presente Acuerdo en el sentido de que:
a) imponga a una parte contratante la obligacin de suministrar informaciones cuya

divulgacin sera, a su juicio, contraria a los intereses esenciales de su seguridad; o
b) impida a una parte contratante la adopcin de todas las medidas que estime necesarias para
la proteccin de los intereses esenciales de su seguridad, relativas:
i) a las materias fisionables o a aquellas que sirvan para su fabricacin;
ii) al trfico de armas, municiones y material de guerra, y a todo comercio de otros

artculos y material destinados directa o indirectamente a asegurar el
abastecimiento de las fuerzas armadas;
iii) a las aplicadas en tiempos de guerra o en caso de grave tensin internacional; o
c) impida a una parte contratante la adopcin de medidas en cumplimiento de las obligaciones

por ella contradas en virtud de la Carta de las Naciones Unidas para el mantenimiento de
la paz y de la seguridad internacionales.
Artculo XXII: Consultas
1. Cada parte contratante examinar con comprensin las representaciones que pueda formularle
cualquier otra parte contratante, y deber brindar oportunidades adecuadas para la celebracin de consultas
sobre dichas representaciones, cuando stas se refieran a una cuestin relativa a la aplicacin del presente
Acuerdo.
2. Las PARTES CONTRATANTES podrn, a peticin de una parte contratante, celebrar consultas
con una o ms partes contratantes sobre toda cuestin para la que no haya sido posible hallar una solucin
satisfactoria por medio de las consultas previstas en el prrafo 1.
- 134 -
Artculo XXIII: Anulacin o menoscabo
1. En caso de que una parte contratante considere que una ventaja resultante para ella directa o
indirectamente del presente Acuerdo se halle anulada o menoscabada o que el cumplimiento de uno de los
objetivos del Acuerdo se halle comprometido a consecuencia de:
a) que otra parte contratante no cumpla con las obligaciones contradas en virtud del presente
Acuerdo; o
b) que otra parte contratante aplique una medida, contraria o no a las disposiciones del
presente Acuerdo; o
c) que exista otra situacin,
Dicha parte contratante podr, con objeto de llegar a un arreglo satisfactorio de la cuestin, formular
representaciones o proposiciones por escrito a la otra u otras partes contratantes que, a su juicio, estime
interesadas en ella. Toda parte contratante cuya intervencin se solicite de este modo examinar con
comprensin las representaciones o proposiciones que le hayan sido formuladas.
2. Si las partes contratantes interesadas no llegan a un arreglo satisfactorio en un plazo razonable o si

la dificultad surgida es una de las previstas en el apartado c) del prrafo 1 de este artculo, la cuestin
podr ser sometida a las PARTES CONTRATANTES. Estas ltimas efectuarn rpidamente una encuesta
sobre toda cuestin que se les someta al respecto y, segn el caso, formularn recomendaciones
apropiadas a las partes contratantes que consideren interesadas, o dictarn una resolucin acerca de la
cuestin. Las PARTES CONTRATANTES podrn, cuando lo juzguen necesario, consultar a partes
contratantes, al Consejo Econmico y Social de las Naciones Unidas y a cualquier otra organizacin
intergubernamental competente. Si consideran que las circunstancias son suficientemente graves para que
se justifique tal medida, podrn autorizar a una o varias partes contratantes para que suspendan, con
respecto a una o ms partes contratantes, la aplicacin de toda concesin o el cumplimiento de otra
obligacin resultante del Acuerdo General cuya suspensin estimen justificada, habida cuenta de las
circunstancias. Cuando se suspenda efectivamente esa concesin u otra obligacin con respecto a una
parte contratante, sta podr, en un plazo de sesenta das a contar de la fecha de aplicacin de la
suspensin, notificar por escrito al Secretario Ejecutivo(3) de las PARTES CONTRATANTES que es su
propsito denunciar el Acuerdo General; esta denuncia tendr efecto cuando expire un plazo de sesenta
das a contar de aquel en que el Secretario Ejecutivo de las PARTES CONTRATANTES haya recibido
dicha notificacin.
Parte III
Artculo XXIV: Aplicacin territorial - Trfico fronterizo

Uniones aduaneras y zonas de libre comercio
1. Las disposiciones del presente Acuerdo se aplicarn a los territorios aduaneros metropolitanos de
las partes contratantes, as como a cualquier otro territorio aduanero con respecto al cual se haya aceptado
el presente Acuerdo de conformidad con el artculo XXVI o se aplique en virtud del artculo XXXIII o de
conformidad con el Protocolo de aplicacin provisional. Cada uno de dichos territorios aduaneros ser
considerado como si fuera parte contratante, exclusivamente a los efectos de la aplicacin territorial del
presente Acuerdo, a reserva de que las disposiciones de este prrafo no se interpreten en el sentido de que
crean derechos ni obligaciones entre dos o ms territorios aduaneros respecto de los cuales haya sido
aceptado el presente Acuerdo de conformidad con el artculo XXVI o se aplique en virtud del artculo
XXXIII o de conformidad con el Protocolo de aplicacin provisional por una sola parte contratante.
2. A los efectos del presente Acuerdo, se entender por territorio aduanero todo territorio que aplique
un arancel distinto u otras reglamentaciones comerciales distintas a una parte substancial de su comercio
con los dems territorios.
3. Las disposiciones del presente Acuerdo no debern interpretarse en el sentido de obstaculizar:

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a) las ventajas concedidas por una parte contratante a pases limtrofes con el fin de facilitar el
trfico fronterizo;
b) las ventajas concedidas al comercio con el Territorio Libre de Trieste por pases limtrofes
de este Territorio, a condicin de que tales ventajas no sean incompatibles con las
disposiciones de los tratados de paz resultantes de la segunda guerra mundial.
4. Las partes contratantes reconocen la conveniencia de aumentar la libertad del comercio,

desarrollando, mediante acuerdos libremente concertados, una integracin mayor de las economas de los
pases que participen en tales acuerdos. Reconocen tambin que el establecimiento de una unin aduanera
o de una zona de libre comercio debe tener por objeto facilitar el comercio entre los territorios
constitutivos y no erigir obstculos al de otras partes contratantes con estos territorios.
5. Por consiguiente, las disposiciones del presente Acuerdo no impedirn, entre los territorios de las
partes contratantes, el establecimiento de una unin aduanera ni el de una zona de libre comercio, as
como tampoco la adopcin de un acuerdo provisional necesario para el establecimiento de una unin
aduanera o de una zona de libre comercio, a condicin de que:
a) en el caso de una unin aduanera o de un acuerdo provisional tendiente al establecimiento

de una unin aduanera, los derechos de aduana que se apliquen en el momento en que se
establezca dicha unin o en que se concierte el acuerdo provisional no sean en conjunto,
con respecto al comercio con las partes contratantes que no formen parte de tal unin o
acuerdo, de una incidencia general ms elevada, ni las dems reglamentaciones
comerciales resulten ms rigurosas que los derechos y reglamentaciones comerciales
vigentes en los territorios constitutivos de la unin antes del establecimiento de sta o de
la celebracin del acuerdo provisional, segn sea el caso;
b) en el caso de una zona de libre comercio o de un acuerdo provisional tendiente al

establecimiento de una zona de libre comercio, los derechos de aduana mantenidos en
cada territorio constitutivo y aplicables al comercio de las partes contratantes que no
formen parte de tal territorio o acuerdo, en el momento en que se establezca la zona o en
que se concierte el acuerdo provisional, no sean ms elevados, ni las dems
reglamentaciones comerciales ms rigurosas que los derechos y reglamentaciones
comerciales vigentes en los territorios constitutivos de la zona antes del establecimiento
de sta o de la celebracin del acuerdo provisional, segn sea el caso; y
c) todo acuerdo provisional a que se refieren los apartados a) y b) anteriores comprenda un

plan y un programa para el establecimiento, en un plazo razonable, de la unin aduanera o
de la zona de libre comercio.
6. Si, al cumplir las condiciones estipuladas en el apartado a) del prrafo 5, una parte contratante
tiene el propsito de aumentar un derecho de manera incompatible con las disposiciones del artculo II,
ser aplicable el procedimiento establecido en el artculo XXVIII. Al determinar el ajuste compensatorio,
se tendr debidamente en cuenta la compensacin que resulte ya de las reducciones efectuadas en el
derecho correspondiente de los dems territorios constitutivos de la unin.
7. a) Toda parte contratante que decida formar parte de una unin aduanera o de una zona de
libre comercio, o participar en un acuerdo provisional tendiente a la formacin de tal unin aduanera o de
tal zona de libre comercio, lo notificar sin demora a las PARTES CONTRATANTES, facilitndoles, en
lo que concierne a la unin o zona en proyecto, todas las informaciones que les permitan someter a las
partes contratantes los informes y formular las recomendaciones que estimen pertinentes.
b) Si, despus de haber estudiado el plan y el programa comprendidos en un acuerdo

provisional a que se refiere el prrafo 5, en consulta con las partes en tal acuerdo y teniendo debidamente
en cuenta las informaciones puestas a su disposicin de conformidad con el apartado a) de este prrafo, las
PARTES CONTRATANTES llegan a la conclusin de que dicho acuerdo no ofrece probabilidades de dar
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por resultado el establecimiento de una unin aduanera o de una zona de libre comercio en el plazo
previsto por las partes del acuerdo, o consideran que este plazo no es razonable, las PARTES
CONTRATANTES formularn sus recomendaciones a las partes en el citado acuerdo. stas no lo
mantendrn o no lo pondrn en vigor, segn sea el caso, si no estn dispuestas a modificarlo de
conformidad con tales recomendaciones.
c) Toda modificacin substancial del plan o del programa a que se refiere el apartado c) del
prrafo 5, deber ser comunicada a las PARTES CONTRATANTES, las cuales podrn solicitar de las
partes contratantes interesadas que inicien consultas con ellas, si la modificacin parece que puede
comprometer o diferir indebidamente el establecimiento de la unin aduanera o de la zona de libre
comercio.
8. A los efectos de aplicacin del presente Acuerdo,
a) se entender por unin aduanera, la substitucin de dos o ms territorios aduaneros por un

solo territorio aduanero, de manera:
i) que los derechos de aduana y las dems reglamentaciones comerciales restrictivas

(excepto, en la medida en que sea necesario, las restricciones autorizadas en
virtud de los artculos XI, XII, XIII, XIV, XV y XX) sean eliminados con
respecto a lo esencial de los intercambios comerciales entre los territorios
constitutivos de la unin o, al menos, en lo que concierne a lo esencial de los
intercambios comerciales de los productos originarios de dichos territorios; y
ii) que, a reserva de las disposiciones del prrafo 9, cada uno de los miembros de la
unin aplique al comercio con los territorios que no estn comprendidos en ella
derechos de aduana y dems reglamentaciones del comercio que, en substancia,
sean idnticos;
b) se entender por zona de libre comercio, un grupo de dos o ms territorios aduaneros entre los
cuales se eliminen los derechos de aduana y las dems reglamentaciones comerciales
restrictivas (excepto, en la medida en que sea necesario, las restricciones autorizadas en
virtud de los artculos XI, XII, XIII, XIV, XV y XX) con respecto a lo esencial de los
intercambios comerciales de los productos originarios de los territorios constitutivos de
dicha zona de libre comercio.
9. El establecimiento de una unin aduanera o de una zona de libre comercio no influir en las
preferencias a que se refiere el prrafo 2 del artculo I, pero podrn ser suprimidas o ajustadas mediante
negociaciones con las partes contratantes interesadas.* Este procedimiento de negociacin con las partes
contratantes interesadas ser utilizado especialmente para suprimir las preferencias cuya eliminacin sea
necesaria para la observancia de las disposiciones del inciso i) del apartado a) del prrafo 8 y del apartado
b) del mismo prrafo.
10. Las PARTES CONTRATANTES podrn, mediante una decisin tomada por una mayora de dos
tercios, aprobar proposiciones que no se ajusten completamente a las disposiciones de los prrafos 5 a 9
inclusive, a condicin de que dichas proposiciones tengan como resultado el establecimiento de una unin
aduanera o de una zona de libre comercio en el sentido de este artculo.
11. Teniendo en cuenta las circunstancias excepcionales resultantes de la constitucin de la India y del
Paquistn en Estados independientes, y reconociendo que durante mucho tiempo ambos Estados formaron
una unidad econmica, las partes contratantes convienen en que las disposiciones del presente Acuerdo no
impedirn a esos dos pases la celebracin de acuerdos especiales sobre su comercio mutuo, hasta que se
establezcan definitivamente sus relaciones comerciales recprocas.*
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12. Cada parte contratante deber tomar las medidas razonables que estn a su alcance para lograr
que, dentro de su territorio, los gobiernos y autoridades regionales y locales observen las disposiciones del
presente Acuerdo.
Artculo XXV: Accin colectiva de las partes contratantes
1. Los representantes de las partes contratantes se reunirn peridicamente para asegurar la ejecucin
de las disposiciones del presente Acuerdo que requieren una accin colectiva y, en general, para facilitar la
aplicacin del mismo y que se puedan alcanzar sus objetivos. Cada vez que se menciona en l a las partes
contratantes obrando colectivamente se designan con el nombre de PARTES CONTRATANTES.
2. Se invita al Secretario General de las Naciones Unidas a que se sirva convocar la primera reunin
de las PARTES CONTRATANTES, que se celebrar lo ms tarde el 1 de marzo de 1948.
3. Cada parte contratante tendr derecho a un voto en todas las reuniones de las PARTES
CONTRATANTES.
4. Salvo disposicin en contrario del presente Acuerdo, se adoptarn las decisiones de las PARTES
CONTRATANTES por mayora de los votos emitidos.
5. En circunstancias excepcionales distintas de las previstas en otros artculos del presente Acuerdo,
las PARTES CONTRATANTES podrn eximir a una parte contratante de alguna de las obligaciones
impuestas por el presente Acuerdo, pero a condicin de que sancione esta decisin una mayora compuesta
de los dos tercios de los votos emitidos y de que esta mayora represente ms de la mitad de las partes
contratantes. Por una votacin anloga, las PARTES CONTRATANTES podrn tambin:
i) determinar ciertas categoras de circunstancias excepcionales en las que se aplicarn otras

condiciones de votacin para eximir a una parte contratante de una o varias de sus
obligaciones; y
ii) prescribir los criterios necesarios para la aplicacin del presente prrafo.(4)
Artculo XXVI: Aceptacin, entrada en vigor y registro
1. El presente Acuerdo llevar la fecha de 30 de octubre de 1947.
2. El presente Acuerdo estar abierto a la aceptacin de toda parte contratante que el 1 de marzo de
1955 era parte contratante o estaba en negociaciones con objeto de adherirse a l.
3. El presente Acuerdo, establecido en un ejemplar en el idioma ingls y otro en el idioma francs,

ambos textos autnticos, ser depositado en poder del Secretario General de las Naciones Unidas, quien
remitir copia certificada conforme a cada gobierno interesado.
4. Cada gobierno que acepte el presente Acuerdo deber depositar un instrumento de aceptacin en
poder del Secretario Ejecutivo(5) de las PARTES CONTRATANTES, quien informar a todos los
gobiernos interesados sobre la fecha de depsito de cada instrumento de aceptacin y la fecha en que el
presente Acuerdo entrar en vigor de conformidad con las disposiciones del prrafo 6 del presente
artculo.
5. a) Cada gobierno que acepte el presente Acuerdo, lo aceptar en nombre de su territorio

metropolitano y de los dems territorios que represente internacionalmente, con excepcin de los
territorios aduaneros distintos que notifique al Secretario Ejecutivo(5) de las PARTES CONTRATANTES
en el momento de su propia aceptacin.
- 138 -
b) Todo gobierno que haya transmitido al Secretario Ejecutivo(5) la citada notificacin, de
conformidad con las excepciones previstas en el apartado a) de este prrafo, podr, en cualquier momento,
notificarle que su aceptacin se aplicar en adelante a un territorio aduanero distinto precedentemente
exceptuado; esta notificacin surtir efecto a contar del trigsimo da que siga a aquel en que haya sido
recibida por el Secretario Ejecutivo.(5)
c) Si un territorio aduanero, en nombre del cual una parte contratante haya aceptado el
presente Acuerdo, goza de una autonoma completa en sus relaciones comerciales exteriores y en todas las
dems cuestiones que son objeto del presente Acuerdo, o si adquiere esta autonoma, ser considerado
parte contratante tan pronto como sea presentado por la parte contratante responsable mediante una
declaracin en la que establecer el hecho a que se hace referencia ms arriba.
6. El presente Acuerdo entrar en vigor, entre los gobiernos que lo hayan aceptado, el trigsimo da
que siga a aquel en que el Secretario Ejecutivo(5) de las PARTES CONTRATANTES haya recibido los
instrumentos de aceptacin de los gobiernos enumerados en el Anexo H, cuyos territorios representen el
ochenta y cinco por ciento del comercio exterior total de los territorios de los gobiernos mencionados en
dicho anexo, calculado basndose en la columna apropiada de los porcentajes que figuran en l. El
instrumento de aceptacin de cada uno de los dems gobiernos entrar en vigor el trigsimo da que siga al
de depsito.
7. Las Naciones Unidas estn autorizadas para registrar este Acuerdo tan pronto como entre en vigor.
Artculo XXVII: Suspensin o retiro de las concesiones
Toda parte contratante tendr, en todo momento, la facultad de suspender o de retirar, total o
parcialmente, cualquier concesin que figure en la lista correspondiente anexa al presente Acuerdo con
respecto a la cual dicha parte contratante establezca que fue negociada inicialmente con un gobierno que
no se haya hecho parte contratante o que haya dejado de serlo. La parte contratante que adopte tal medida
estar obligada a notificarla a las PARTES CONTRATANTES y entablar consultas, si se le invita a
hacerlo as, con las partes contratantes que tengan un inters substancial por el producto de que se trate.
Artculo XXVIII*: Modificacin de las listas
1. El primer da de cada perodo trienal, el primero de los cuales empezar el 1 de enero de 1958 (o
el primer da de cualquier otro perodo* que las PARTES CONTRATANTES fijen mediante votacin, por
una mayora de dos tercios de los votos emitidos), toda parte contratante (denominada en el presente
artculo la parte contratante demandante) podr modificar o retirar una concesin* incluida en la lista
correspondiente anexa al presente Acuerdo, previos una negociacin y un acuerdo con toda otra parte
contratante con la que haya negociado originalmente dicha concesin, as como con cualquier otra parte
contratante cuyo inters como abastecedor principal* sea reconocido por las PARTES CONTRATANTES
(estas dos categoras de partes contratantes, lo mismo que la demandante, son denominadas en el presente
artculo partes contratantes principalmente interesadas), y a reserva de que haya entablado consultas con
cualquier otra parte contratante cuyo inters substancial* en la concesin de referencia sea reconocido por
las PARTES CONTRATANTES.
2. En el curso de las negociaciones y en el acuerdo, que podr comprender ajustes compensatorios

sobre otros productos, las partes contratantes interesadas tratarn de mantener un nivel general de
concesiones recprocas y mutuamente ventajosas no menos favorable para el comercio que el que
resultaba del presente Acuerdo antes de las negociaciones.
3. a) Si las partes contratantes principalmente interesadas no pueden llegar a un acuerdo antes

del 1 de enero de 1958 o de la expiracin de cualquier otro perodo de aquellos a que se refiere el prrafo
1 del presente artculo, la parte contratante que tenga el propsito de modificar o retirar la concesin,
tendr, no obstante, la facultad de hacerlo as. Si adopta una medida de esta naturaleza, toda parte
contratante con la cual se haya negociado originalmente esta concesin, toda parte contratante cuyo inters
como abastecedor principal haya sido reconocido de conformidad con el prrafo 1 y toda parte contratante
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cuyo inters substancial haya sido reconocido de conformidad con dicho prrafo tendrn entonces la
facultad, no ms tarde de seis meses despus de la fecha de aplicacin de esta medida, de retirar, cuando
expire un plazo de treinta das a contar de la fecha en que las PARTES CONTRATANTES hayan recibido
una notificacin escrita a este respecto, concesiones substancialmente equivalentes que hayan sido
negociadas originalmente con la parte contratante demandante.
b) Si las partes contratantes principalmente interesadas llegan a un acuerdo que no d

satisfaccin a otra parte contratante cuyo inters substancial haya sido reconocido de conformidad con el
prrafo 1, esta ltima tendr la facultad, no ms tarde de seis meses despus de la fecha de aplicacin de
toda medida conforme a dicho acuerdo, de retirar, cuando expire un plazo de treinta das a contar de la
fecha en que las PARTES CONTRATANTES hayan recibido una notificacin escrita a este respecto,
concesiones substancialmente equivalentes que hayan sido negociadas originalmente con la parte
contratante demandante.
4. Las PARTES CONTRATANTES podrn, en cualquier momento, en circunstancias especiales,

autorizar* a una parte contratante para que entable negociaciones con objeto de modificar o retirar una
concesin incluida en la lista correspondiente anexa al presente Acuerdo, segn el procedimiento y
condiciones siguientes:
a) Estas negociaciones*, as como todas las consultas con ellas relacionadas, sern efectuadas
de conformidad con las disposiciones de los prrafos 1 y 2.
b) Si, en el curso de las negociaciones, las partes contratantes principalmente interesadas

llegan a un acuerdo, sern aplicables las disposiciones del apartado b) del prrafo 3.
c) Si no se llega a un acuerdo entre las partes contratantes principalmente interesadas en un

plazo de sesenta das*, a contar de la fecha en que hayan sido autorizadas las
negociaciones, o en otro plazo ms amplio fijado por las PARTES CONTRATANTES, la
parte contratante demandante podr someter la cuestin a las PARTES
CONTRATANTES.
d) Si se les somete dicha cuestin, las PARTES CONTRATANTES debern examinarla

rpidamente y comunicar su opinin a las partes contratantes principalmente interesadas,
con objeto de llegar a un arreglo. Si ste se logra, sern aplicables las disposiciones del
apartado b) del prrafo 3 como si las partes contratantes principalmente interesadas
hubieran llegado a un acuerdo. Si no se consigue llegar a un arreglo entre las partes
contratantes principalmente interesadas, la parte contratante demandante tendr la facultad
de modificar o retirar la concesin, salvo si las PARTES CONTRATANTES determinan
que dicha parte contratante no ha hecho todo cuanto le era razonablemente posible hacer
para ofrecer una compensacin suficiente.* Si adopta esa medida, toda parte contratante
con la cual se haya negociado originalmente la concesin, toda parte contratante cuyo
inters como abastecedor principal haya sido reconocido de conformidad con el apartado
a) del prrafo 4 y toda parte contratante cuyo inters substancial haya sido reconocido de
conformidad con el apartado a) del prrafo 4, tendrn la facultad, no ms tarde de seis
meses despus de la fecha de aplicacin de esa medida, de modificar o retirar, cuando
expire un plazo de treinta das a contar de la fecha en que las PARTES
CONTRATANTES hayan recibido una notificacin escrita a este respecto, concesiones
substancialmente equivalentes que hayan sido negociadas originalmente con la parte
contratante demandante.
5. Antes del 1 de enero de 1958 y de la expiracin de cualquier otro perodo de aquellos a que se
refiere el prrafo 1, toda parte contratante podr, mediante notificacin a las PARTES
CONTRATANTES, reservarse el derecho, durante el curso del prximo perodo, de modificar la lista
correspondiente, a condicin de que se ajuste a los procedimientos definidos en los prrafos 1 a 3. Si una
parte contratante hace uso de esta facultad, toda otra parte contratante podr modificar o retirar, durante el
- 140 -
mismo perodo, cualquier concesin negociada originalmente con dicha parte contratante, siempre que se
ajuste a los mismos procedimientos.
Artculo XXVIII bis: Negociaciones arancelarias
1. Las partes contratantes reconocen que los derechos de aduana constituyen con frecuencia serios
obstculos para el comercio; por esta razn, las negociaciones tendientes, a base de reciprocidad y de
ventajas mutuas, a reducir substancialmente el nivel general de los derechos de aduana y de las dems
cargas percibidas sobre la importacin y la exportacin, y en particular a la reduccin de los derechos
elevados que obstaculizan las importaciones de mercancas incluso en cantidades mnimas, revisten,
cuando se efectan teniendo debidamente en cuenta los objetivos del presente Acuerdo y las distintas
necesidades de cada parte contratante, una gran importancia para la expansin del comercio internacional.
Por consiguiente, las PARTES CONTRATANTES pueden organizar peridicamente tales negociaciones.
2. a) Las negociaciones efectuadas de conformidad con el presente artculo pueden referirse a

productos elegidos uno a uno o fundarse en los procedimientos multilaterales aceptados por las partes
contratantes interesadas. Dichas negociaciones pueden tener por objeto la reduccin de los derechos, su
consolidacin al nivel existente en el momento de la negociacin o el compromiso de no elevar por
encima de niveles determinados un derecho dado o los derechos medios que gravan a categoras
especificadas de productos. La consolidacin de derechos de aduana poco elevados o de un rgimen de
exencin de derechos ser reconocida, en principio, como una concesin de valor equivalente a una
reduccin de derechos elevados.
b) Las partes contratantes reconocen que, en general, el xito de negociaciones multilaterales

dependera de la participacin de cada parte contratante cuyos intercambios con otras partes contratantes
representen una proporcin substancial de su comercio exterior.
3. Las negociaciones sern efectuadas sobre una base que brinde oportunidades adecuadas para tener
en cuenta:
a) las necesidades de cada parte contratante y de cada rama de produccin;
b) la necesidad de los pases poco desarrollados de recurrir con ms flexibilidad a la

proteccin arancelaria para facilitar su desarrollo econmico, y las necesidades especiales
de estos pases de mantener derechos con fines fiscales;
c) cualesquiera otras circunstancias que pueda ser necesario tomar en consideracin, incluidas
las necesidades de las partes contratantes interesadas en materia fiscal* y de desarrollo,
as como sus necesidades estratgicas, etc.
Artculo XXIX: Relacin del presente Acuerdo con la Carta

de La Habana
1. Las partes contratantes se comprometen a observar, en toda la medida que sea compatible con los
poderes ejecutivos de que disponen, los principios generales enunciados en los captulos I a VI inclusive y
en el captulo IX de la Carta de La Habana, hasta que acepten sta con arreglo a sus reglas
constitucionales.*
2. Se suspender la aplicacin de la Parte II del presente Acuerdo en la fecha en que entre en vigor la
Carta de La Habana.
3. Si el da 30 de septiembre de 1949 la Carta de La Habana no hubiera entrado an en vigor, las

partes contratantes se reunirn antes del 31 de diciembre del mismo ao para decidir si se debe modificar,
completar o mantener el presente Acuerdo.
- 141 -
4. Si, en cualquier momento, la Carta de La Habana dejara de estar en vigor, las PARTES
CONTRATANTES se reuniran lo antes posible para decidir si se debe completar, modificar o mantener
el presente Acuerdo. Hasta el da en que adopten una decisin a este respecto, la Parte II del presente
Acuerdo estar de nuevo en vigor, sobre entendindose que las disposiciones de dicha parte, salvo las del
artculo XXIII, se substituirn, mutatis mutandis, por el texto que figure en ese momento en la Carta de La
Habana, y en la inteligencia de que ninguna parte contratante estar obligada por las disposiciones que no
le obliguen en el momento en que la Carta de La Habana deje de estar en vigor.
5. En caso de que una parte contratante no haya aceptado la Carta de La Habana en la fecha en que
entre en vigor, las PARTES CONTRATANTES conferenciarn para decidir si, y en qu forma, debe
completarse o modificarse el presente Acuerdo en la medida en que afecte a las relaciones entre la parte
contratante que no haya aceptado la Carta y las dems partes contratantes. Hasta el da en que se adopte
una decisin al respecto, seguirn aplicndose las disposiciones de la Parte II del presente Acuerdo entre
dicha parte contratante y las dems partes contratantes, no obstante las disposiciones del prrafo 2 del
presente artculo.
6. Las partes contratantes miembros de la Organizacin Internacional de Comercio no invocarn las

disposiciones del presente Acuerdo para impedir la efectividad de cualquier disposicin de la Carta de La
Habana. La aplicacin del principio a que se refiere este prrafo a una parte contratante que no sea
miembro de la Organizacin Internacional de Comercio ser objeto de un acuerdo de conformidad con las
disposiciones del prrafo 5 de este artculo.
Artculo XXX: Enmiendas
1. Salvo en los casos en que se prevn otras disposiciones para efectuar modificaciones en el presente
Acuerdo, las enmiendas a las disposiciones de la Parte I del mismo, a las del artculo XXIX o a las del
presente artculo entrarn en vigor tan pronto como hayan sido aceptadas por todas las partes contratantes,
y las enmiendas a las dems disposiciones del presente Acuerdo entrarn en vigor, en lo que se refiere a
las partes contratantes que las acepten, tan pronto como hayan sido aceptadas por los dos tercios de las
partes contratantes y, despus, con respecto a cualquier otra parte contratante, tan pronto como las haya
aceptado.
2. Toda parte contratante que acepte una enmienda al presente Acuerdo depositar en poder del
Secretario General de las Naciones Unidas un instrumento de aceptacin en un plazo que ser fijado por
las PARTES CONTRATANTES. stas podrn decidir que una enmienda que haya entrado en vigor de
conformidad con el presente artculo tiene tal carcter que toda parte contratante que no la haya aceptado
en el plazo que ellas fijen podr denunciar el presente Acuerdo o podr, con su consentimiento, continuar
siendo parte en l.
Artculo XXXI: Denuncia
Sin perjuicio de las disposiciones del prrafo 12 del artculo XVIII, del artculo XXIII o del prrafo
2 del artculo XXX, toda parte contratante podr denunciar el presente Acuerdo o denunciarlo
separadamente en nombre de cualquiera de los territorios aduaneros distintos que estn representados por
ella internacionalmente y que gocen en ese momento de una autonoma completa en la direccin de sus
relaciones comerciales exteriores y en las dems cuestiones tratadas en el presente Acuerdo. La denuncia
surtir efecto a la expiracin de un plazo de seis meses a contar de la fecha en que el Secretario General de
las Naciones Unidas reciba una notificacin escrita de la misma.
Artculo XXXII: Partes contratantes
1. Sern considerados como partes contratantes del presente Acuerdo los gobiernos que apliquen sus
disposiciones de conformidad con el artculo XXVI o con el artculo XXXIII o en virtud del Protocolo de
aplicacin provisional.
- 142 -
2. Las partes contratantes que hayan aceptado el presente Acuerdo de conformidad con el prrafo 4
del artculo XXVI podrn, en todo momento, despus de la entrada en vigor del presente Acuerdo de
conformidad con el prrafo 6 de dicho artculo, decidir que una parte contratante que no haya aceptado el
presente Acuerdo con arreglo a este procedimiento cesar de ser parte contratante.
Artculo XXXIII: Adhesin
Todo gobierno que no sea parte en el presente Acuerdo o todo gobierno que obre en nombre de un
territorio aduanero distinto que disfrute de completa autonoma en la direccin de sus relaciones
comerciales exteriores y en las dems cuestiones tratadas en el presente Acuerdo, podr adherirse a l en
su propio nombre o en el de dicho territorio, en las condiciones que fijen dicho gobierno y las PARTES
CONTRATANTES. Las decisiones a que se refiere este prrafo las adoptarn las PARTES
CONTRATANTES por mayora de los dos tercios.
Artculo XXXIV: Anexos
Los anexos del presente Acuerdo forman parte integrante del mismo.
Artculo XXXV: No aplicacin del Acuerdo entre partes contratantes
1. El presente Acuerdo, o su artculo II, no se aplicar entre dos partes contratantes:
a) si ambas partes contratantes no han entablado negociaciones arancelarias entre ellas; y
b) si una u otra no consiente en dicha aplicacin en el momento en que pase a ser parte
contratante cualquiera de ellas.
2. A peticin de una parte contratante, las PARTES CONTRATANTES podrn examinar la

aplicacin del presente artculo en casos particulares y formular recomendaciones apropiadas.
Parte IV*: Comercio Y Desarrollo
Artculo XXXVI: Principios y objetivos
1.* Las partes contratantes,
a) conscientes de que los objetivos fundamentales del presente Acuerdo comprenden la

elevacin de los niveles de vida y el desarrollo progresivo de las economas de todas las
partes contratantes, y considerando que la realizacin de estos objetivos es especialmente
urgente para las partes contratantes poco desarrolladas;
b) considerando que los ingresos de exportacin de las partes contratantes poco desarrolladas
pueden desempear un papel vital en su desarrollo econmico y que el alcance de esta
contribucin depende tanto de los precios que dichas partes contratantes pagan por los
productos esenciales que importan como del volumen de sus exportaciones y de los
precios que perciben por los productos que exportan;
c) comprobando que existe una gran diferencia entre los niveles de vida de los pases poco
desarrollados y los de los dems pases;
d) reconociendo que es indispensable una accin individual y colectiva para promover el

desarrollo de las economas de las partes contratantes poco desarrolladas y para lograr la
elevacin rpida de los niveles de vida de estos pases;
- 143 -
e) reconociendo que el comercio internacional, considerado como instrumento de progreso
econmico y social, debe regirse por reglas y procedimientos -y por medidas acordes con
tales reglas y procedimientos- que sean compatibles con los objetivos enunciados en el
presente artculo;
f) notando que las PARTES CONTRATANTES pueden facultar a las partes contratantes
poco desarrolladas para que apliquen medidas especiales con objeto de fomentar su
comercio y su desarrollo; convienen en lo siguiente:
2. Es necesario asegurar un aumento rpido y sostenido de los ingresos de exportacin de las partes
contratantes poco desarrolladas.
3. Es necesario realizar esfuerzos positivos para que las partes contratantes poco desarrolladas
obtengan una parte del incremento del comercio internacional que corresponda a las necesidades de su
desarrollo econmico.
4. Dado que numerosas partes contratantes poco desarrolladas siguen dependiendo de la exportacin
de una gama limitada de productos primarios*, es necesario asegurar para estos productos, en la mayor
medida posible, condiciones ms favorables y aceptables de acceso a los mercados mundiales y, si
procede, elaborar medidas destinadas a estabilizar y a mejorar la situacin de los mercados mundiales de
esos productos, incluyendo, en particular, medidas destinadas a estabilizar los precios a niveles equitativos
y remuneradores, que permitan la expansin del comercio y de la demanda mundiales, as como un
crecimiento dinmico y constante de los ingresos reales de exportacin de dichos pases a fin de
procurarles recursos crecientes para su desarrollo econmico.
5. La expansin rpida de las economas de las partes contratantes poco desarrolladas se facilitar
mediante la diversificacin* de la estructura de dichas economas y evitndoles que dependan
excesivamente de la exportacin de productos primarios. Por consiguiente, es necesario asegurar en la
medida ms amplia posible, y en condiciones favorables, un mejor acceso a los mercados para los
productos transformados y los artculos manufacturados cuya exportacin ofrece o puede ofrecer un
inters especial para las partes contratantes poco desarrolladas.
6. Debido a la insuficiencia crnica de los ingresos de exportacin y otros ingresos en divisas de las
partes contratantes poco desarrolladas, existen relaciones importantes entre el comercio y la ayuda
financiera para el desarrollo. Por lo tanto, es necesario que las PARTES CONTRATANTES y las
instituciones internacionales de prstamo colaboren estrecha y permanentemente a fin de que puedan
contribuir con la mxima eficacia a aliviar las cargas que asumen dichas partes contratantes poco
desarrolladas en el inters de su desarrollo econmico.
7. Es necesaria una colaboracin apropiada entre las PARTES CONTRATANTES, otras

organizaciones intergubernamentales y los rganos e instituciones de las Naciones Unidas, cuyas
actividades estn relacionadas con el desarrollo comercial y econmico de los pases poco desarrollados.
8. Las partes contratantes desarrolladas no esperan reciprocidad por los compromisos contrados por
ellas en negociaciones comerciales de reducir o suprimir los derechos de aduana y otros obstculos al
comercio de las partes contratantes poco desarrolladas.*
9. La adopcin de medidas para dar efectividad a estos principios y objetivos ser objeto de un
esfuerzo consciente y tenaz de las partes contratantes, tanto individual como colectivamente.
Artculo XXXVII: Compromisos
1. Las partes contratantes desarrolladas debern, en toda la medida de lo posible -es decir, excepto en
el caso de que lo impidan razones imperiosas que, eventualmente, podrn incluir razones de carcter
jurdico-, cumplir las disposiciones siguientes:
- 144 -
a) conceder una gran prioridad a la reduccin y supresin de los obstculos que se oponen al
comercio de los productos cuya exportacin ofrece o puede ofrecer un inters especial
para las partes contratantes poco desarrolladas, incluidos los derechos de aduana y otras
restricciones que entraen una diferenciacin irrazonable entre esos productos en su forma
primaria y despus de transformados*;
b) abstenerse de establecer o de aumentar derechos de aduana u obstculos no arancelarios a la

importacin respecto a productos cuya exportacin ofrece o puede ofrecer un inters
especial para las partes contratantes poco desarrolladas;
c) i) abstenerse de establecer nuevas medidas fiscales,
ii) conceder, en toda modificacin de la poltica fiscal, una gran prioridad a la

reduccin y a la supresin de las medidas fiscales vigentes,
que tengan por resultado frenar sensiblemente el desarrollo del consumo de productos primarios, en bruto
o despus de transformados, que se producen, en su totalidad o en su mayor parte, en los territorios de las
partes contratantes poco desarrolladas, cuando dichas medidas se apliquen especficamente a esos
productos.
2. a) Cuando se considere que no se cumple cualquiera de las disposiciones de los incisos a), b)
o c) del prrafo 1, la cuestin ser sealada a la atencin de las PARTES CONTRATANTES, ya sea por
la parte contratante que no cumpla las disposiciones pertinentes, ya sea por cualquier otra parte contratante
interesada.
i). A solicitud de cualquier parte contratante interesada y sin perjuicio de las consultas
bilaterales que, eventualmente, puedan emprenderse, las PARTES
CONTRATANTES realizarn consultas sobre la cuestin indicada con la parte
contratante concernida y con todas las partes contratantes interesadas, con objeto de
llegar a soluciones satisfactorias para todas las partes contratantes concernidas, a fin
de realizar los objetivos enunciados en el artculo XXXVI. En esas consultas se
examinarn las razones invocadas en los casos en que no se hayan cumplido las
disposiciones de los incisos a), b) o c) del prrafo 1.
ii) Como la aplicacin de las disposiciones de los incisos a), b) o c) del prrafo 1 por
partes contratantes individualmente puede efectuarse ms fcilmente en ciertos
casos si se lleva a cabo en una accin colectiva con otras partes contratantes
desarrolladas, las consultas podrn, en los casos apropiados, tender a ese fin.
iii) En los casos apropiados, las consultas de las PARTES CONTRATANTES podrn
tambin tender a la realizacin de un acuerdo sobre una accin colectiva que
permita lograr los objetivos del presente Acuerdo, segn est previsto en el
prrafo 1 del artculo XXV.
3. Las partes contratantes desarrolladas debern:
a) hacer cuanto est a su alcance para mantener los mrgenes comerciales a niveles
equitativos en los casos en que el gobierno determine, directa o indirectamente, el precio
de venta de productos que se producen, en su totalidad o en su mayor parte, en los
territorios de partes contratantes poco desarrolladas;
b) considerar activamente la adopcin de otras medidas* cuya finalidad sea ampliar las
posibilidades de incremento de las importaciones procedentes de partes contratantes poco
desarrolladas, y colaborar con este fin en una accin internacional apropiada;
- 145 -
c) tener especialmente en cuenta los intereses comerciales de las partes contratantes poco
desarrolladas cuando consideren la aplicacin de otras medidas autorizadas por el presente
Acuerdo para resolver problemas particulares, y explorar todas las posibilidades de
remedios constructivos antes de aplicar dichas medidas, en los casos en que stas
perjudiquen los intereses fundamentales de aquellas partes contratantes.
4. Cada parte contratante poco desarrollada conviene en tomar medidas apropiadas para la aplicacin
de las disposiciones de la Parte IV en beneficio del comercio de las dems partes contratantes poco
desarrolladas, siempre que dichas medidas sean compatibles con las necesidades actuales y futuras de su
desarrollo, de sus finanzas y de su comercio, teniendo en cuenta tanto la evolucin anterior del
intercambio como los intereses comerciales del conjunto de las partes contratantes poco desarrolladas.
5. En el cumplimiento de los compromisos enunciados en los prrafos 1 a 4, cada parte contratante

ofrecer a cualquiera o cualesquiera otras partes contratantes interesadas la oportunidad rpida y completa
de celebrar consultas segn los procedimientos normales del presente Acuerdo con respecto a cualquier
cuestin o dificultad que pueda plantearse.
Artculo XXXVIII: Accin colectiva
1. Las partes contratantes, actuando colectivamente, colaborarn dentro del marco del presente
Acuerdo y fuera de l, segn sea apropiado, para promover la realizacin de los objetivos enunciados en el
artculo XXXVI.
2. Especialmente, las PARTES CONTRATANTES debern:
a) en los casos apropiados, obrar, incluso por medio de arreglos internacionales, a fin de
asegurar condiciones mejores y aceptables de acceso a los mercados mundiales para los
productos primarios que ofrecen un inters particular para las partes contratantes poco
desarrolladas, y con objeto de elaborar medidas destinadas a estabilizar y a mejorar la
situacin de los mercados mundiales de esos productos, incluyendo medidas destinadas a
estabilizar los precios a niveles equitativos y remuneradores para las exportaciones de
tales productos;
b) procurar conseguir en materia de poltica comercial y de desarrollo una colaboracin

apropiada con las Naciones Unidas y sus rganos e instituciones, incluso con las
instituciones que se creen eventualmente sobre la base de las Recomendaciones de la
Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo;
c) colaborar en el anlisis de los planes y polticas de desarrollo de las partes contratantes

poco desarrolladas consideradas individualmente y en el examen de las relaciones entre el
comercio y la ayuda, a fin de elaborar medidas concretas que favorezcan el desarrollo del
potencial de exportacin y faciliten el acceso a los mercados de exportacin para los
productos de las industrias desarrolladas de ese modo, y, a este respecto, procurar
conseguir una colaboracin apropiada con los gobiernos y las organizaciones
internacionales, especialmente con las organizaciones competentes en materia de ayuda
financiera para el desarrollo econmico, para emprender estudios sistemticos de las
relaciones entre el comercio y la ayuda en el caso de las partes contratantes poco
desarrolladas, consideradas individualmente, a fin de determinar en forma clara el
potencial de exportacin, las perspectivas de los mercados y cualquier otra accin que
pueda ser necesaria;
d) vigilar en forma permanente la evolucin del comercio mundial, especialmente desde el

punto de vista de la tasa de expansin del comercio de las partes contratantes poco
desarrolladas, y formular a las partes contratantes las recomendaciones que parezcan
apropiadas teniendo en cuenta las circunstancias;
- 146 -
e) colaborar en la bsqueda de mtodos factibles para la expansin del comercio a los efectos
del desarrollo econmico, por medio de una armonizacin y un ajuste, en el plano
internacional, de las polticas y reglamentaciones nacionales, mediante la aplicacin de
normas tcnicas y comerciales referentes a la produccin, los transportes y la
comercializacin, y por medio de la promocin de las exportaciones a travs del
establecimiento de dispositivos que permitan aumentar la difusin de la informacin
comercial y desarrollar el estudio de los mercados;
f) adoptar las disposiciones institucionales que sean necesarias para promover la consecucin
de los objetivos enunciados en el artculo XXXVI y para dar efectividad a las disposiciones de la presente
Parte.
Declaracin Ministerial que reafirma el Acuerdo de Marrakech

Adoptada el 14 de noviembre de 2001
1. El sistema multilateral de comercio plasmado en la Organizacin Mundial del Comercio ha contribuido

de manera significativa al crecimiento econmico, el desarrollo y el empleo a lo largo de los ltimos
50 aos. Estamos resueltos, en particular ante la desaceleracin de la economa mundial, a mantener el
proceso de reforma y liberalizacin de las polticas comerciales, para garantizar as que el sistema cumpla
plenamente la parte que le corresponde en la tarea de favorecer la recuperacin, el crecimiento y el
desarrollo. En consecuencia, reafirmamos enrgicamente los principios y objetivos enunciados en el
Acuerdo de Marrakech por el que se establece la Organizacin Mundial del Comercio, y nos
comprometemos a rechazar todo recurso al proteccionismo.
2. El comercio internacional puede desempear una funcin de importancia en la promocin del

desarrollo econmico y el alivio de la pobreza. Reconocemos la necesidad de que todos nuestros pueblos
se beneficien del aumento de las oportunidades y los avances del bienestar que genera el sistema
multilateral de comercio. La mayora de los Miembros de la OMC son pases en desarrollo. Pretendemos
poner sus necesidades e intereses en el centro del Programa de Trabajo adoptado en la presente
Declaracin. Recordando el prembulo del Acuerdo de Marrakech, continuaremos realizando esfuerzos
positivos para que los pases en desarrollo, y especialmente los menos adelantados, obtengan una parte del
incremento del comercio internacional que corresponda a las necesidades de su desarrollo econmico. A
ese respecto, sern factores importantes el acceso mejorado a los mercados, las normas equilibradas y los
programas de asistencia tcnica y de creacin de capacidad con objetivos bien definidos y financiacin
sostenible.
3. Reconocemos la particular vulnerabilidad de los pases menos adelantados y las dificultades

estructurales especiales con que tropiezan en la economa mundial. Estamos comprometidos a hacer frente
a la marginacin de los pases menos adelantados en el comercio internacional y a mejorar su
participacin efectiva en el sistema multilateral de comercio. Recordamos los compromisos asumidos por
los Ministros en nuestras reuniones de Marrakech, Singapur y Ginebra, y por la comunidad internacional
en la Tercera Conferencia de las Naciones Unidas sobre los Pases Menos Adelantados celebrada en
Bruselas, para ayudar a los pases menos adelantados a lograr una integracin provechosa y significativa
en el sistema multilateral de comercio y en la economa mundial. Estamos resueltos a que la OMC cumpla
su cometido desarrollando eficazmente esos compromisos en el marco del Programa de Trabajo que
establecemos.
4. Recalcamos nuestra fidelidad a la OMC como nico foro para la elaboracin de normas comerciales y
la liberalizacin del comercio a escala mundial, reconociendo asimismo que los acuerdos comerciales
regionales pueden desempear un papel importante en la promocin de la liberalizacin y expansin del
comercio y en el fomento del desarrollo.
5. Somos conscientes de que no es posible hacer frente slo con medidas adoptadas en el campo del
comercio a los desafos que se plantean a los Miembros en un entorno internacional en rpida evolucin.
Continuaremos trabajando junto con las instituciones de Bretton Woods en pro de una mayor coherencia
en la formulacin de la poltica econmica a escala mundial.
- 147 -
6. Reafirmamos decididamente nuestro compromiso con el objetivo del desarrollo sostenible, enunciado
en el prembulo del Acuerdo de Marrakech. Estamos convencidos de que los objetivos de respaldar y
salvaguardar un sistema multilateral de comercio abierto y no discriminatorio y de actuar para la
proteccin del medio ambiente y la promocin del desarrollo sostenible pueden y deben apoyarse
mutuamente. Tomamos nota de los esfuerzos de los Miembros por realizar, sobre una base voluntaria,
evaluaciones ambientales a nivel nacional de las polticas comerciales. Reconocemos que, en virtud de las
normas de la OMC, no deber impedirse a ningn pas que adopte medidas para la proteccin de la salud y
la vida de las personas y los animales o la preservacin de los vegetales, o para la proteccin del medio
ambiente, a los niveles que considere apropiados, a reserva de la prescripcin de que esas medidas no se
apliquen de manera que constituya un medio de discriminacin arbitrario o injustificable entre los pases
en que prevalezcan las mismas condiciones, o una restriccin encubierta del comercio internacional, y de
que en lo dems sean conformes a las disposiciones de los Acuerdos de la OMC. Acogemos
favorablemente la continuacin de la cooperacin con el PNUMA y otras organizaciones
intergubernamentales que se ocupan del medio ambiente. Alentamos los esfuerzos destinados a promover
la cooperacin entre la OMC y las organizaciones internacionales pertinentes que se ocupan del medio
ambiente y del desarrollo, especialmente en la preparacin de la Cumbre Mundial sobre el Desarrollo
Sostenible que se celebrar en Johannesburgo, Sudfrica, en septiembre de 2002.
7. Reafirmamos el derecho que asiste a los Miembros en virtud del Acuerdo General sobre el Comercio
de Servicios de reglamentar el suministro de servicios y establecer nuevas reglamentaciones al respecto.
8. Reafirmamos la declaracin que formulamos en la Conferencia Ministerial de Singapur con respecto a

las normas fundamentales del trabajo internacionalmente reconocidas. Tomamos nota de la labor en curso
en la Organizacin Internacional del Trabajo (OIT) acerca de la dimensin social de la globalizacin.
9. Tomamos nota con particular satisfaccin de que la presente Conferencia ha llevado a trmino los
procedimientos de adhesin a la OMC de China y el Taipei Chino. Tambin acogemos con satisfaccin la
adhesin como nuevos Miembros, desde nuestro pasado perodo de sesiones, de Albania, Croacia,
Georgia, Jordania, Lituania, Moldova y Omn, y tomando nota de los amplios compromisos en materia de
acceso a los mercados ya contrados por esos pases en el momento de la adhesin. Estas adhesiones
fortalecern en alto grado el sistema multilateral de comercio, como lo harn las de los 28 pases que
actualmente negocian la suya. Atribuimos, por consiguiente, gran importancia a que los procedimientos de
adhesin se concluyan lo ms rpidamente posible. En particular, estamos comprometidos a acelerar la
adhesin de los pases menos adelantados.
10. Reconociendo los desafos que plantea el nmero cada vez mayor de Miembros de la OMC,
confirmamos nuestra responsabilidad colectiva de velar por la transparencia interna y por la participacin
efectiva de todos los Miembros. Al tiempo que subrayamos el carcter intergubernamental de la
Organizacin, estamos comprometidos a hacer ms transparentes las actividades de la OMC, incluso
mediante la difusin ms eficaz y rpida de la informacin, y a mejorar el dilogo con el pblico. Por lo
tanto, continuaremos promoviendo a nivel nacional y multilateral una mejor comprensin pblica de la
OMC y dando a conocer los beneficios de un sistema multilateral de comercio liberal y basado en normas.
11. En vista de estas consideraciones, convenimos en emprender el Programa de Trabajo amplio y

equilibrado que se enuncia a continuacin. ste comprende un programa de negociacin ampliado y otras
decisiones y actividades importantes, necesarias para hacer frente a los desafos que tiene ante s el
sistema multilateral de comercio.
Cuestiones y preocupaciones relativas a la aplicacin
12. Atribuimos la mxima importancia a las cuestiones y preocupaciones relativas a la aplicacin

planteadas por los Miembros y estamos resueltos a hallar soluciones apropiadas para ellas. A este
respecto, y teniendo en cuenta las Decisiones del Consejo General de 3 de mayo y 15 de diciembre
de 2000, adoptamos adems la Decisin sobre las cuestiones y preocupaciones relativas a la aplicacin
que figura en el documento WT/MIN(01)/17 con objeto de abordar cierto nmero de problemas de
aplicacin con que tropiezan los Miembros. Convenimos en que las negociaciones sobre las cuestiones
pendientes relativas a la aplicacin sern parte integrante del programa de trabajo que establecemos, y en
- 148 -
que los acuerdos a que se llegue en una etapa inicial de dichas negociaciones se tratarn de conformidad
con las disposiciones del prrafo 47 infra. A tal efecto, procederemos del modo siguiente: a) en los casos
en que establecemos un mandato de negociacin especfico en la presente Declaracin, las cuestiones de
aplicacin pertinentes se tratarn con arreglo a ese mandato; b) las dems cuestiones pendientes relativas a
la aplicacin sern tratadas con carcter prioritario por los rganos competentes de la OMC, que, no ms
tarde del final de 2002, presentarn informe al Comit de Negociaciones Comerciales, establecido en
virtud del prrafo 46 infra, con miras a una accin apropiada.
Agricultura
13. Reconocemos la labor ya realizada en las negociaciones iniciadas a principios de 2000 en virtud del
artculo 20 del Acuerdo sobre la Agricultura, incluido el gran nmero de propuestas de negociacin
presentadas en nombre de un total de 121 Miembros. Recordamos el objetivo a largo plazo, mencionado
en el Acuerdo, de establecer un sistema de comercio equitativo y orientado al mercado mediante un
programa de reforma fundamental que abarque normas reforzadas y compromisos especficos sobre la
ayuda y la proteccin para corregir y prevenir las restricciones y distorsiones en los mercados
agropecuarios mundiales. Reconfirmamos nuestra adhesin a dicho programa. Basndonos en la labor
llevada a cabo hasta la fecha y sin prejuzgar el resultado de las negociaciones nos comprometemos a
celebrar negociaciones globales encaminadas a lograr: mejoras sustanciales del acceso a los mercados;
reducciones de todas las formas de subvenciones a la exportacin, con miras a su remocin progresiva; y
reducciones sustanciales de la ayuda interna causante de distorsin del comercio. Convenimos en que el
trato especial y diferenciado para los pases en desarrollo ser parte integrante de todos los elementos de
las negociaciones y se incorporar a las Listas de concesiones y compromisos y, segn proceda, a las
normas y disciplinas que han de negociarse, de modo que sea operacionalmente efectivo y permita a los
pases en desarrollo tener efectivamente en cuenta sus necesidades en materia de desarrollo, con inclusin
de la seguridad alimentaria y el desarrollo rural. Tomamos nota de las preocupaciones no comerciales
recogidas en las propuestas de negociacin presentadas por los Miembros y confirmamos que en las
negociaciones se tendrn en cuenta las preocupaciones no comerciales conforme a lo previsto en el
Acuerdo sobre la Agricultura.
14. Las modalidades para los nuevos compromisos, con inclusin de disposiciones en materia de trato
especial y diferenciado, se establecern no ms tarde del 31 de marzo de 2003. Los participantes
presentarn sus proyectos de Listas globales basadas en esas modalidades no ms tarde de la fecha del
quinto perodo de sesiones de la Conferencia Ministerial. Las negociaciones, con inclusin de las relativas
a las normas y disciplinas y los textos jurdicos conexos, se concluirn como parte y en la fecha de
conclusin del programa de negociacin en su conjunto.
Servicios
15. Las negociaciones sobre el comercio de servicios se llevarn a cabo con el propsito de promover el
crecimiento econmico de todos los interlocutores comerciales y el desarrollo de los pases en desarrollo y
menos adelantados. Reconocemos la labor ya realizada en las negociaciones, iniciadas en enero de 2000
en virtud del artculo XIX del Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios, y el gran nmero de
propuestas presentadas por los Miembros sobre una amplia variedad de sectores y varias cuestiones
horizontales, as como sobre el movimiento de personas fsicas. Reafirmamos que las Directrices y
procedimientos para las negociaciones sobre el comercio de servicios, adoptadas por el Consejo del
Comercio de Servicios el 28 de marzo de 2001, constituyen la base para la continuacin de las
negociaciones con miras a la consecucin de los objetivos del Acuerdo General sobre el Comercio de
Servicios, establecidos en el prembulo y en los artculos IV y XIX de dicho Acuerdo. Los participantes
presentarn las peticiones iniciales de compromisos especficos no ms tarde del 30 de junio de 2002 y las
ofertas iniciales no ms tarde del 31 de marzo de 2003.
Acceso a los mercados para los productos no agrcolas
16. Convenimos en celebrar negociaciones que tendrn por finalidad, segn modalidades que se
acordarn, reducir o, segn proceda, eliminar los aranceles, incluida la reduccin o eliminacin de las
crestas arancelarias, los aranceles elevados y la progresividad arancelaria, as como los obstculos no
- 149 -
arancelarios, en particular respecto de los productos cuya exportacin interesa a los pases en desarrollo.
La cobertura de productos ser amplia y sin exclusiones a priori. En las negociaciones se tendrn
plenamente en cuenta las necesidades e intereses especiales de los pases en desarrollo y menos
adelantados participantes, previendo, entre otras cosas, que no haya una reciprocidad plena en los
compromisos de reduccin, de conformidad con las disposiciones pertinentes del artculo XXVIIIbis del
GATT de 1994 y las disposiciones citadas en el prrafo 50 infra. A tal fin, las modalidades que se
acuerden incluirn estudios y medidas de creacin de capacidad apropiados destinados a ayudar a los
pases menos adelantados a participar efectivamente en las negociaciones.
Aspectos de los derechos de propiedad intelectual relacionados con el comercio
17. Recalcamos la importancia que atribuimos a que el Acuerdo relativo a los Aspectos de los Derechos
de Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio (Acuerdo sobre los ADPIC) se interprete y aplique
de manera que apoye la salud pblica, promoviendo tanto el acceso a los medicamentos existentes como la
investigacin y desarrollo de nuevos medicamentos, y, a este respecto, adoptamos una Declaracin aparte.
18. Con miras a completar la labor iniciada en el Consejo de los Aspectos de los Derechos de Propiedad
Intelectual relacionados con el Comercio (Consejo de los ADPIC) sobre la aplicacin del prrafo 4 del
artculo 23, convenimos en negociar el establecimiento de un sistema multilateral de notificacin y
registro de las indicaciones geogrficas de vinos y bebidas espirituosas para el quinto perodo de sesiones
de la Conferencia Ministerial. Tomamos nota de que las cuestiones relativas a la extensin de la
proteccin de las indicaciones geogrficas prevista en el artculo 23 a productos distintos de los vinos y las
bebidas espirituosas se abordarn en el Consejo de los ADPIC de conformidad con el prrafo 12 de la
presente Declaracin.
19. Encomendamos al Consejo de los ADPIC que, al llevar adelante su programa de trabajo, incluso en el
marco del examen previsto en el prrafo 3 b) del artculo 27, del examen de la aplicacin del Acuerdo
sobre los ADPIC previsto en el prrafo 1 del artculo 71 y de la labor prevista en cumplimiento del
prrafo 12 de la presente Declaracin, examine, entre otras cosas, la relacin entre el Acuerdo sobre los
ADPIC y el Convenio sobre la Diversidad Biolgica, la proteccin de los conocimientos tradicionales y el
folclore, y otros nuevos acontecimientos pertinentes sealados por los Miembros de conformidad con el
prrafo 1 del artculo 71. Al realizar esta labor, el Consejo de los ADPIC se regir por los objetivos y
principios enunciados en los artculos 7 y 8 del Acuerdo sobre los ADPIC y tendr plenamente en cuenta
la dimensin de desarrollo.
Relacin entre comercio e inversiones
20. Reconociendo las razones en favor de un marco multilateral destinado a asegurar condiciones
transparentes, estables y previsibles para las inversiones transfronterizas a largo plazo, en particular las
inversiones extranjeras directas, que contribuir a la expansin del comercio, y la necesidad de potenciar
la asistencia tcnica y la creacin de capacidad en esta esfera, como se indica en el prrafo 21, convenimos
en que despus del quinto perodo de sesiones de la Conferencia Ministerial se celebrarn negociaciones
sobre la base de una decisin que se ha de adoptar, por consenso explcito, en ese perodo de sesiones
respecto de las modalidades de las negociaciones.
21. Reconocemos las necesidades de los pases en desarrollo y menos adelantados de potenciar el apoyo a
la asistencia tcnica y la creacin de capacidad en esta esfera, incluidos el anlisis y la formulacin de
polticas para que puedan evaluar mejor las consecuencias de una cooperacin multilateral ms estrecha
para sus polticas y objetivos de desarrollo, y el desarrollo institucional y humano. A tal fin, trabajaremos
en cooperacin con otras organizaciones intergubernamentales pertinentes, incluida la UNCTAD, y por
conducto de los canales regionales y bilaterales apropiados, para facilitar una asistencia reforzada y dotada
de recursos suficientes en respuesta a dichas necesidades.
22. En el perodo que transcurra hasta el quinto perodo de sesiones, la labor ulterior en el Grupo de
Trabajo sobre la Relacin entre Comercio e Inversiones se centrar en la aclaracin de lo siguiente:
alcance y definicin; transparencia; no discriminacin; modalidades de compromisos previos al
establecimiento basados en un enfoque de listas positivas del tipo previsto en el AGCS; disposiciones
- 150 -
sobre el desarrollo; excepciones y salvaguardias por razones de balanza de pagos; y celebracin de
consultas y solucin de diferencias entre los Miembros. Cualquier marco posible deber reflejar de forma
equilibrada los intereses de los pases de origen y los pases receptores, y tener debidamente en cuenta las
polticas y objetivos de desarrollo de los gobiernos receptores as como su derecho a reglamentar en
funcin del inters pblico. Debern tenerse en cuenta como parte integrante de cualquier marco posible
las necesidades especiales de desarrollo, comercio y finanzas de los pases en desarrollo y menos
adelantados, lo que deber hacer posible que los Miembros contraigan obligaciones y compromisos
proporcionales a sus necesidades y circunstancias individuales. Deber prestarse la debida consideracin a
otras disposiciones pertinentes de la OMC. Debern tenerse en cuenta, segn proceda, los acuerdos
bilaterales y regionales vigentes sobre inversiones.
Interaccin entre comercio y poltica de competencia
23. Reconociendo las razones en favor de un marco multilateral destinado a mejorar la contribucin de la
poltica de competencia al comercio internacional y al desarrollo, y la necesidad de potenciar la asistencia
tcnica y la creacin de capacidad en esta esfera, como se indica en el prrafo 24, convenimos en que
despus del quinto perodo de sesiones de la Conferencia Ministerial se celebrarn negociaciones sobre la
base de una decisin que se ha de adoptar, por consenso explcito, en ese perodo de sesiones respecto de
las modalidades de las negociaciones.
24. Reconocemos las necesidades de los pases en desarrollo y menos adelantados de potenciar el apoyo a
la asistencia tcnica y la creacin de capacidad en esta esfera, incluidos el anlisis y la formulacin de
polticas para que puedan evaluar mejor las consecuencias de una cooperacin multilateral ms estrecha
para sus polticas y objetivos de desarrollo, y el desarrollo institucional y humano. A tal fin, trabajaremos
en cooperacin con otras organizaciones intergubernamentales pertinentes, incluida la UNCTAD, y por
conducto de los canales regionales y bilaterales apropiados, para facilitar una asistencia reforzada y dotada
de recursos suficientes en respuesta a dichas necesidades.
25. En el perodo que transcurra hasta el quinto perodo de sesiones, la labor ulterior en el Grupo de
Trabajo sobre la Interaccin entre Comercio y Poltica de Competencia se centrar en la aclaracin de lo
siguiente: principios fundamentales, incluidas la transparencia, la no discriminacin y la equidad procesal,
y disposiciones sobre los crteles intrnsecamente nocivos; modalidades de cooperacin voluntaria; y
apoyo para el fortalecimiento progresivo de las instituciones encargadas de la competencia en los pases
en desarrollo mediante la creacin de capacidad. Se tendrn plenamente en cuenta las necesidades de los
pases en desarrollo y menos adelantados participantes y se prever la flexibilidad apropiada para tratarlas.
Transparencia de la contratacin pblica
26. Reconociendo las razones en favor de un acuerdo multilateral relativo a la transparencia de la

contratacin pblica y la necesidad de potenciar la asistencia tcnica y la creacin de capacidad en esta
esfera, convenimos en que despus del quinto perodo de sesiones de la Conferencia Ministerial se
celebrarn negociaciones sobre la base de una decisin que se ha de adoptar, por consenso explcito, en
ese perodo de sesiones respecto de las modalidades de las negociaciones. En dichas negociaciones se
desarrollarn los progresos realizados hasta ese momento en el Grupo de Trabajo sobre la Transparencia
de la Contratacin Pblica y se tendrn en cuenta las prioridades de los participantes en materia de
desarrollo, especialmente las de los pases menos adelantados participantes. Las negociaciones se
limitarn a los aspectos relativos a la transparencia y por consiguiente no restringirn las posibilidades de
los pases de dar preferencia a los suministros y proveedores nacionales. Nos comprometemos a asegurar
la asistencia tcnica y el apoyo a la creacin de capacidad adecuados, durante las negociaciones y despus
de su conclusin.
Facilitacin del comercio
27. Reconociendo las razones en favor de agilizar an ms el movimiento, el despacho de aduana y la

puesta en circulacin de mercancas, incluidas las mercancas en trnsito, y la necesidad de potenciar la
asistencia tcnica y la creacin de capacidad en esta esfera, convenimos en que despus del quinto perodo
de sesiones de la Conferencia Ministerial se celebrarn negociaciones sobre la base de una decisin que se
- 151 -
ha de adoptar, por consenso explcito, en ese perodo de sesiones respecto de las modalidades de las
negociaciones. En el perodo que transcurra hasta el quinto perodo de sesiones, el Consejo del Comercio
de Mercancas examinar y, segn proceda, aclarar y mejorar los aspectos pertinentes de los artculos V,
VIII y X del GATT de 1994 e identificar las necesidades y prioridades de los Miembros, en particular los
que son pases en desarrollo y menos adelantados, en materia de facilitacin del comercio. Nos
comprometemos a asegurar la asistencia tcnica y el apoyo a la creacin de capacidad adecuados en esta
esfera.
Normas de la OMC
28. A la luz de la experiencia y de la creciente aplicacin de estos instrumentos por los Miembros,
convenimos en celebrar negociaciones encaminadas a aclarar y mejorar las disciplinas previstas en el
Acuerdo relativo a la Aplicacin del Artculo VI del GATT de 1994 y el Acuerdo sobre Subvenciones y
Medidas Compensatorias, preservando al mismo tiempo los conceptos y principios bsicos y la eficacia de
estos Acuerdos, y de sus instrumentos y objetivos, y teniendo en cuenta las necesidades de los pases en
desarrollo y menos adelantados participantes. En la fase inicial de las negociaciones, los participantes
indicarn qu disposiciones, incluidas las disciplinas sobre prcticas que distorsionan el comercio,
pretenden aclarar y mejorar en la fase siguiente. En el contexto de estas negociaciones, los participantes
tambin procurarn aclarar y mejorar las disciplinas de la OMC con respecto a las subvenciones a la
pesca, habida cuenta de la importancia de este sector para los pases en desarrollo. Observamos que
tambin se hace referencia a las subvenciones a la pesca en el prrafo 31.
29. Convenimos tambin en celebrar negociaciones encaminadas a aclarar y mejorar las disciplinas y
procedimientos previstos en las disposiciones vigentes de la OMC aplicables a los acuerdos comerciales
regionales. En las negociaciones se tendrn en cuenta los aspectos de los acuerdos comerciales regionales
relativos al desarrollo.
Entendimiento sobre solucin de diferencias
30. Convenimos en celebrar negociaciones sobre mejoras y aclaraciones del Entendimiento sobre
Solucin de Diferencias. Las negociaciones debern basarse en la labor realizada hasta ahora, as como en
las propuestas adicionales que presenten los Miembros, e ir encaminadas a acordar mejoras y aclaraciones
no ms tarde de mayo de 2003, momento en el que adoptaremos disposiciones para asegurarnos de que los
resultados entren en vigor en el ms breve plazo posible.
Comercio y medio ambiente
31. Con miras a potenciar el apoyo mutuo del comercio y el medio ambiente, convenimos en celebrar
negociaciones, sin prejuzgar su resultado, sobre:
i) la relacin entre las normas vigentes de la OMC y las obligaciones comerciales especficas establecidas
en los acuerdos multilaterales sobre el medio ambiente (AMUMA). El mbito de las negociaciones se
limitar a la aplicabilidad de esas normas vigentes de la OMC entre las partes en el AMUMA de que se
trate. Las negociaciones se harn sin perjuicio de los derechos que corresponden en el marco de la OMC a
todo Miembro que no sea parte en ese AMUMA;
ii) procedimientos para el intercambio regular de informacin entre las secretaras de los AMUMA y los
Comits pertinentes de la OMC, y los criterios para conceder la condicin de observador;
iii) la reduccin o, segn proceda, la eliminacin de los obstculos arancelarios y no arancelarios a los
bienes y servicios ecolgicos.
Tomamos nota de que las subvenciones a la pesca forman parte de las negociaciones previstas en el
prrafo 28.
32. Encomendamos al Comit de Comercio y Medio Ambiente que, al proseguir la labor sobre todos los
puntos de su orden del da en el marco de su mandato actual, preste particular atencin a lo siguiente:
i) el efecto de las medidas medioambientales en el acceso a los mercados, especialmente en relacin con
los pases en desarrollo y en particular los menos adelantados, y aquellas situaciones en que la eliminacin
o reduccin de las restricciones y distorsiones del comercio pueda beneficiar al comercio, al medio
ambiente y al desarrollo;
- 152 -
ii) las disposiciones pertinentes del Acuerdo sobre los Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual
relacionados con el Comercio; y
iii) las prescripciones relativas al etiquetado para fines medioambientales.
La labor sobre estas cuestiones deber incluir la identificacin de cualquier necesidad de aclarar las
normas pertinentes de la OMC. El Comit presentar un informe al quinto perodo de sesiones de la
Conferencia Ministerial y formular recomendaciones, segn proceda, con respecto a la accin futura,
incluida la conveniencia de celebrar negociaciones. Los resultados de esta labor, as como las
negociaciones llevadas a cabo de conformidad con los apartados i) y ii) del prrafo 31, sern compatibles
con el carcter abierto y no discriminatorio del sistema multilateral de comercio, no aumentarn ni
disminuirn los derechos y obligaciones de los Miembros en el marco de los Acuerdos vigentes de la
OMC, en particular el Acuerdo sobre la Aplicacin de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, ni alterarn el
equilibrio de estos derechos y obligaciones, y tendrn en cuenta las necesidades de los pases en desarrollo
y menos adelantados.
33. Reconocemos la importancia de la asistencia tcnica y la creacin de capacidad en la esfera del

comercio y el medio ambiente para los pases en desarrollo, en particular los menos adelantados. Tambin
propugnamos que se compartan los conocimientos tcnicos y la experiencia con los Miembros que deseen
llevar a cabo exmenes medioambientales a nivel nacional. Se preparar un informe sobre estas
actividades para el quinto perodo de sesiones.
Comercio electrnico
34. Tomamos nota de la labor realizada en el Consejo General y otros rganos pertinentes desde la
Declaracin Ministerial de 20 de mayo de 1998 y convenimos en continuar el Programa de Trabajo sobre
el Comercio Electrnico. La labor realizada hasta la fecha demuestra que el comercio electrnico plantea
nuevos desafos y crea nuevas oportunidades de comercio para los Miembros en todas las etapas de
desarrollo, y reconocemos la importancia de crear y mantener un entorno favorable al futuro desarrollo del
comercio electrnico. Encomendamos al Consejo General que considere las disposiciones institucionales
ms apropiadas para ocuparse del Programa de Trabajo, y que informe al quinto perodo de sesiones de la
Conferencia Ministerial sobre los nuevos progresos que se realicen. Declaramos que los Miembros
mantendrn hasta el quinto perodo de sesiones su prctica actual de no imponer derechos de aduana a las
transmisiones electrnicas.
Pequeas economas
35. Convenimos en establecer un programa de trabajo, bajo los auspicios del Consejo General, para
examinar cuestiones relativas al comercio de las pequeas economas. El objetivo de esta labor es
formular respuestas a las cuestiones relativas al comercio identificadas con miras a una mayor integracin
de las economas pequeas y vulnerables en el sistema multilateral de comercio, y no crear una
subcategora de Miembros de la OMC. El Consejo General examinar el programa de trabajo y formular
al quinto perodo de sesiones de la Conferencia Ministerial recomendaciones encaminadas a la accin.
Comercio, deuda y finanzas
36. Convenimos en que se lleve a cabo, en un grupo de trabajo bajo los auspicios del Consejo General, un
examen de la relacin entre comercio, deuda y finanzas, y de posibles recomendaciones sobre las medidas
que cabra adoptar en el marco del mandato y la competencia de la OMC a fin de mejorar la capacidad del
sistema multilateral de comercio para contribuir a una solucin duradera del problema del endeudamiento
externo de los pases en desarrollo y menos adelantados y de reforzar la coherencia de las polticas
comerciales y financieras internacionales, con miras a salvaguardar el sistema multilateral de comercio
frente a los efectos de la inestabilidad financiera y monetaria. El Consejo General informar al quinto
perodo de sesiones de la Conferencia Ministerial sobre los progresos realizados en el examen.
Comercio y transferencia de tecnologa
37. Convenimos en que se lleve a cabo, en un grupo de trabajo bajo los auspicios del Consejo General, un
examen de la relacin existente entre el comercio y la transferencia de tecnologa, y de posibles
- 153 -
recomendaciones sobre las medidas que cabra adoptar en el marco del mandato de la OMC para
incrementar las corrientes de tecnologa hacia los pases en desarrollo. El Consejo General informar al
quinto perodo de sesiones de la Conferencia Ministerial sobre los progresos realizados en el examen.
Cooperacin tcnica y creacin de capacidad
38. Confirmamos que la cooperacin tcnica y la creacin de capacidad son elementos bsicos de la
dimensin de desarrollo del sistema multilateral de comercio, y acogemos con satisfaccin y respaldamos
la Nueva Estrategia de Cooperacin Tcnica de la OMC para la Creacin de Capacidad, el Crecimiento y
la Integracin. Encomendamos a la Secretara que, en coordinacin con los dems organismos
competentes, apoye los esfuerzos internos de incorporacin del comercio a los planes nacionales de
desarrollo econmico y a las estrategias de reduccin de la pobreza. La prestacin de asistencia tcnica de
la OMC estar encaminada a ayudar a los pases en desarrollo y menos adelantados, as como a los pases
en transicin de ingreso bajo, a ajustarse a las normas y disciplinas de la OMC y cumplir las obligaciones
y ejercer los derechos que corresponden a los Miembros, incluido el de aprovechar los beneficios de un
sistema multilateral de comercio abierto y basado en normas. Se atribuir prioridad a las economas
pequeas y vulnerables y las economas en transicin, as como a los Miembros y observadores que no
tienen representacin en Ginebra. Reafirmamos nuestro apoyo al valioso trabajo del Centro de Comercio
Internacional, que se debera potenciar.
39. Subrayamos la urgente necesidad de coordinar de forma eficaz la prestacin de asistencia tcnica con
los donantes bilaterales, en el Comit de Asistencia para el Desarrollo de la OCDE y las instituciones
intergubernamentales internacionales y regionales competentes dentro de un marco de polticas y un
calendario coherentes. En la prestacin coordinada de asistencia tcnica, encomendamos al Director
General que celebre consultas con los organismos competentes, los donantes bilaterales y los beneficiarios
para identificar formas de mejorar y racionalizar el Marco Integrado para la Asistencia Tcnica
relacionada con el Comercio en apoyo de los pases menos adelantados y el Programa Integrado Conjunto
de Asistencia Tcnica (JITAP).
40. Convenimos en que es necesario que esta asistencia se beneficie de una financiacin segura y
previsible. Por consiguiente, encomendamos al Comit de Asuntos Presupuestarios, Financieros y
Administrativos que elabore un plan, para su adopcin por el Consejo General en diciembre de 2001, que
garantice la financiacin a largo plazo de la asistencia tcnica de la OMC a un nivel general no inferior al
del ao en curso y acorde con las actividades mencionadas supra.
41. Hemos establecido compromisos firmes en materia de cooperacin tcnica y de creacin de capacidad
en diversos prrafos de la presente Declaracin Ministerial. Reafirmamos esos compromisos especficos
contenidos en los prrafos 16, 21, 24, 26, 27, 33, 38-40, 42 y 43, y tambin reafirmamos el entendimiento
del prrafo 2 acerca de la importante funcin de los programas de asistencia tcnica y de creacin de
capacidad con financiacin sostenible. Encomendamos al Director General que informe al quinto perodo
de sesiones de la Conferencia Ministerial, y que haga un informe provisional al Consejo General en
diciembre de 2002 sobre la aplicacin y la adecuacin de esos compromisos en los prrafos identificados.
Pases menos adelantados
42. Reconocemos la gravedad de las preocupaciones expresadas por los pases menos adelantados (PMA)
en la Declaracin de Zanzbar adoptada por sus Ministros en julio de 2001. Reconocemos que la
integracin de los PMA en el sistema multilateral de comercio exige un acceso a los mercados
significativo, ayuda para la diversificacin de su base de produccin y de exportacin, as como asistencia
tcnica relacionada con el comercio y creacin de capacidad. Coincidimos en que la integracin
significativa de los PMA en el sistema de comercio y la economa mundial conllevar esfuerzos por parte
de todos los Miembros de la OMC. Nos comprometemos con el objetivo del acceso a los mercados libre
de derechos y de contingentes para los productos originarios de los PMA. A este respecto, acogemos con
agrado las mejoras significativas del acceso a los mercados logradas por los Miembros de la OMC con
anterioridad a la Tercera Conferencia de las Naciones Unidas sobre los PMA (PMA-III), celebrada en
Bruselas en mayo de 2001. Nos comprometemos adems a considerar medidas adicionales para obtener
mejoras progresivas en el acceso a los mercados para los PMA. La adhesin de los PMA sigue siendo una
- 154 -
prioridad para los Miembros de la OMC. Convenimos en esforzarnos por facilitar y acelerar las
negociaciones con los PMA en proceso de adhesin. Encomendamos a la Secretara que refleje en los
planes anuales de asistencia tcnica la prioridad que atribuimos a las adhesiones de los PMA.
Reafirmamos los compromisos que asumimos en la PMA-III, y convenimos en que la OMC deber tener
en cuenta, al formular su programa de trabajo relativo a los PMA, los elementos relacionados con el
comercio de la Declaracin y Programa de Accin de Bruselas aprobados en la PMA-III, acordes con el
mandato de la OMC. Encomendamos al Subcomit de Pases Menos Adelantados que formule ese
programa de trabajo, e informe sobre el programa de trabajo convenido al Consejo General en su primera
reunin de 2002.
43. Respaldamos el Marco Integrado para la Asistencia Tcnica relacionada con el Comercio en apoyo de
los pases menos adelantados (MI) como modelo viable para el desarrollo del comercio de los PMA.
Exhortamos a los asociados para el desarrollo a que aumenten significativamente sus contribuciones al
Fondo Fiduciario del MI y a los fondos fiduciarios extrapresupuestarios de la OMC en favor de los PMA.
Instamos a los organismos participantes a que, en coordinacin con los asociados para el desarrollo,
estudien la mejora del MI con miras a atender las limitaciones de los PMA en relacin con la oferta y la
ampliacin del modelo a todos los PMA, tras el examen del MI y la evaluacin del Programa Piloto en
curso en determinados PMA. Pedimos al Director General que, previa coordinacin con los jefes de los
dems organismos, presente un informe provisional al Consejo General en diciembre de 2002 y un
informe completo en el quinto perodo de sesiones de la Conferencia Ministerial sobre todas las cuestiones
que afectan a los PMA.
Trato especial y diferenciado
44. Reafirmamos que las disposiciones sobre trato especial y diferenciado son parte integrante de los
Acuerdos de la OMC. Tomamos nota de las preocupaciones expresadas con respecto a su funcionamiento
a la hora de hacer frente a las limitaciones especficas con que tropiezan los pases en desarrollo, en
particular los pases menos adelantados. En relacin con ello tambin tomamos nota de que algunos
Miembros han propuesto un acuerdo marco sobre trato especial y diferenciado (WT/GC/W/442). Por
consiguiente, convenimos en que se examinarn todas las disposiciones sobre trato especial y diferenciado
con miras a reforzarlas y hacerlas ms precisas, eficaces y operativas. A este respecto, respaldamos el
programa de trabajo sobre trato especial y diferenciado establecido en la Decisin sobre las cuestiones y
preocupaciones relativas a la aplicacin.
Organizacin y gestin del programa de trabajo
45. Las negociaciones que se han de llevar a cabo en virtud de la presente Declaracin se concluirn no
ms tarde del 1 de enero de 2005. La Conferencia Ministerial, en su quinto perodo de sesiones, har un
balance de los progresos realizados en las negociaciones, impartir la orientacin poltica que se requiera y
adoptar las decisiones que sean necesarias. Cuando se hayan establecido los resultados de las
negociaciones en todas las esferas, se celebrar un perodo extraordinario de sesiones de la Conferencia
Ministerial para adoptar decisiones con respecto a la adopcin y aplicacin de dichos resultados.
46. Supervisar el desarrollo general de las negociaciones un Comit de Negociaciones Comerciales, bajo
la autoridad del Consejo General. El Comit de Negociaciones Comerciales celebrar su primera reunin
no ms tarde del 31 de enero de 2002. Establecer los mecanismos de negociacin apropiados que sean
necesarios y supervisar la marcha de las negociaciones.
47. Excepcin hecha de las mejoras y aclaraciones relativas al Entendimiento sobre Solucin de
Diferencias, el desarrollo y la conclusin de las negociaciones y la entrada en vigor de sus resultados se
considerarn partes de un todo nico. No obstante, los acuerdos a que se llegue en una etapa inicial podrn
aplicarse con carcter provisional o definitivo. Se tendrn en cuenta los acuerdos iniciales al evaluar el
equilibrio general de las negociaciones.
48. Podrn participar en las negociaciones:

i) todos los Miembros de la OMC; y
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ii) los Estados y territorios aduaneros distintos actualmente en proceso de adhesin y aqullos que
informen a los Miembros, en una reunin ordinaria del Consejo General, de su intencin de negociar las
condiciones de su adhesin y para los cuales se establezca un grupo de trabajo sobre la adhesin.
Las decisiones sobre los resultados de las negociaciones sern adoptadas por los Miembros de la OMC
nicamente.
49. Las negociaciones se desarrollarn de manera transparente entre los participantes, con objeto de
facilitar la participacin efectiva de todos. Se llevarn a cabo con miras a asegurar beneficios para todos
los participantes y lograr un equilibrio general en los resultados de las negociaciones.
50. Las negociaciones y los dems aspectos del Programa de Trabajo tendrn plenamente en cuenta el
principio del trato especial y diferenciado para los pases en desarrollo y los pases menos adelantados
consagrado en: la Parte IV del GATT de 1994; la Decisin de 28 de noviembre de 1979 sobre trato
diferenciado y ms favorable, reciprocidad y mayor participacin de los pases en desarrollo; la Decisin
de la Ronda Uruguay relativa a las medidas en favor de los pases menos adelantados, y todas las dems
disposiciones pertinentes de la OMC.
51. El Comit de Comercio y Desarrollo y el Comit de Comercio y Medio Ambiente actuarn, cada uno
en el marco de su respectivo mandato, como foro para identificar y debatir los aspectos de las
negociaciones relacionados con el desarrollo y el medio ambiente, a fin de contribuir al logro del objetivo
de hacer que en las negociaciones se refleje de manera adecuada el desarrollo sostenible.
52. Tambin se atribuye alta prioridad a los elementos del Programa de Trabajo que no conllevan
negociaciones. stos se tratarn bajo la supervisin general del Consejo General, que informar al quinto
perodo de sesiones de la Conferencia Ministerial sobre los progresos realizados.
Acuerdo relativo a la aplicacin del Artculo VII

Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio de 1994
Introduccin General
1. El valor de transaccin, tal como se define en el artculo 1, es la primera base para la

determinacin del valor en aduana de conformidad con el presente Acuerdo. El artculo 1 debe
considerarse en conjuncin con el artculo 8, que dispone, entre otras cosas, el ajuste del precio realmente
pagado o por pagar en los casos en que determinados elementos, que se considera forman parte del valor
en aduana, corran a cargo del comprador y no estn incluidos en el precio realmente pagado o por pagar
por las mercancas importadas. El artculo 8 prev tambin la inclusin en el valor de transaccin de
determinadas prestaciones del comprador en favor del vendedor, que revistan ms bien la forma de bienes
o servicios que de dinero. Los artculos 2 a 7 inclusive establecen mtodos para determinar el valor en
aduana en todos los casos en que no pueda determinarse con arreglo a lo dispuesto en el artculo
2. Cuando el valor en aduana no pueda determinarse en virtud de lo dispuesto en el artculo 1,

normalmente debern celebrarse consultas entre la Administracin de Aduanas y el importador con objeto
de establecer una base de valoracin con arreglo a lo dispuesto en los artculos 2 3. Puede ocurrir, por
ejemplo, que el importador posea informacin acerca del valor en aduana de mercancas idnticas o
similares importadas y que la Administracin de Aduanas no disponga de manera directa de esta
informacin en el lugar de importacin. Tambin es posible que la Administracin de Aduanas disponga
de informacin acerca del valor en aduana de mercancas idnticas o similares importadas y que el
importador no conozca esta informacin. La celebracin de consultas entre las dos partes permitir
intercambiar la informacin, a reserva de las limitaciones impuestas por el secreto comercial, a fin de
determinar una base apropiada de valoracin en aduana.
3. Los artculos 5 y 6 proporcionan dos bases para determinar el valor en aduana cuando ste no
pueda determinarse sobre la base del valor de transaccin de las mercancas importadas o de mercancas
idnticas o similares importadas. En virtud del prrafo 1 del artculo 5, el valor en aduana se determina
sobre la base del precio a que se venden las mercancas, en el mismo estado en que son importadas, a un
- 156 -
comprador no vinculado con el vendedor y en el pas de importacin. Asimismo, el importador, si as lo
solicita, tiene derecho a que las mercancas que son objeto de transformacin despus de la importacin se
valoren con arreglo a lo dispuesto en el artculo 5. En virtud del artculo 6, el valor en aduana se
determina sobre la base del valor reconstruido. Ambos mtodos presentan dificultades y por esta causa el
importador tiene derecho, con arreglo a lo dispuesto en el artculo 4, a elegir el orden de aplicacin de los
dos mtodos.
4. El artculo 7 establece cmo determinar el valor en aduana en los casos en que no pueda
determinarse con arreglo a ninguno de los artculos anteriores.
Los Miembros,
Habida cuenta de las Negociaciones Comerciales Multilaterales;
Deseando fomentar la consecucin de los objetivos del GATT de 1994 y lograr beneficios adicionales
para el comercio internacional de los pases en desarrollo;
Reconociendo la importancia de lo dispuesto en el artculo VII del GATT de 1994 y deseando elaborar
normas para su aplicaci n con objeto de conseguir a este respecto una mayor uniformidad y certidumbre;
Reconociendo la necesidad de un sistema equitativo, uniforme y neutro de valoracin en aduana de las
mercancas que excluya la utilizacin de valores arbitrarios o ficticios;
Reconociendo que la base para la valoracin en aduana de las mercancas debe ser en la mayor medida
posible su valor de transaccin;
Reconociendo que la determinacin del valor en aduana debe basarse en criterios sencillos y equitativos
que sean conformes con los usos comerciales y que los procedimientos de valoracin deben ser de
aplicacin general, sin distinciones por razn de la fuente de suministro;
Reconociendo que los procedimientos de valoracin no deben utilizarse para combatir el dumping;
Convienen en lo siguiente:
Parte I: Normas de Valoracin en Aduana

Artculo 1
1. El valor en aduana de las mercancas importadas ser el valor de transaccin, es decir, el precio
realmente pagado o por pagar por las mercancas cuando stas se venden para su exportacin al pas de
importacin, ajustado de conformidad con lo dispuesto en el artculo 8, siempre que concurran las
siguientes circunstancias:
a) que no existan restricciones a la cesin o utilizacin de las mercancas por el comprador, con
excepcin de las que:
i) impongan o exijan la ley o las autoridades del pas de importacin;
ii) limiten el territorio geogrfico donde puedan revenderse las mercancas; o
iii) no afecten sustancialmente al valor de las mercancas;
b) que la venta o el precio no dependan de ninguna condicin o contraprestacin cuyo valor no pueda
determinarse con relacin a las mercancas a valorar;
c) que no revierta directa ni indirectamente al vendedor parte alguna del producto de la reventa o de
cualquier cesin o utilizacin ulteriores de las mercancas por el comprador, a menos que pueda efectuarse
el debido ajuste de conformidad con lo dispuesto en el artculo 8; y
d) que no exista una vinculacin entre el comprador y el vendedor o que, en caso de existir, el valor
de transaccin sea aceptable a efectos aduaneros en virtud de lo dispuesto en el prrafo 2.
2. a) Al determinar si el valor de transaccin es aceptable a los efectos del prrafo 1, el hecho de
que exista una vinculacin entre el comprador y el vendedor en el sentido de lo dispuesto en el artculo 15
no constituir en s un motivo suficiente para considerar inaceptable el valor de transaccin. En tal caso se
examinarn las circunstancias de la venta y se aceptar el valor de transaccin siempre que la vinculacin
no haya influido en el precio. Si, por la informacin obtenida del importador o de otra fuente, la
Administracin de Aduanas tiene razones para creer que la vinculacin ha influido en el precio,
comunicar esas razones al importador y le dar oportunidad razonable para contestar. Si el importador lo
pide, las razones se le comunicarn por escrito.
b) En una venta entre personas vinculadas, se aceptar el valor de transaccin y se valorarn las
mercancas de conformidad con lo dispuesto en el prrafo 1 cuando el importador demuestre que dicho
valor se aproxima mucho a alguno de los precios o valores que se sealan a continuacin, vigentes en el
mismo momento o en uno aproximado:
i) el valor de transaccin en las ventas de mercancas idnticas o similares efectuadas a compradores
no vinculados con el vendedor, para la exportacin al mismo pas importador;
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ii) el valor en aduana de mercancas idnticas o similares, determinado con arreglo a lo dispuesto en
el artculo 5;
iii) el valor en aduana de mercancas idnticas o similares, determinado con arreglo a lo dispuesto en
el artculo 6;
Al aplicar los criterios precedentes, debern tenerse debidamente en cuenta las diferencias
demostradas de nivel comercial y de cantidad, los elementos enumerados en el artculo 8 y los costos que
soporte el vendedor en las ventas a compradores con los que no est vinculado, y que no soporte en las
ventas a compradores con los que tiene vinculaci n.
c) Los criterios enunciados en el apartado b) del prrafo 2 habrn de utilizarse por iniciativa del
importador y slo con fines de comparacin. No podrn establecerse valores de sustitucin al amparo de
lo dispuesto en dicho apartado.
Artculo 2
1. a) Si el valor en aduana de las mercancas importadas no puede determinarse con arreglo a lo

dispuesto en el artculo 1, el valor en aduana ser el valor de transaccin de mercancas idnticas vendidas
para la exportacin al mismo pas de importacin y exportadas en el mismo momento que las mercancas
objeto de valoracin, o en un momento aproximado.
b) Al aplicar el presente artculo, el valor en aduana se determinar utilizando el valor de transaccin
de mercancas idnticas vendidas al mismo nivel comercial y sustancialmente en las mismas cantidades
que las mercancas objeto de la valoracin. Cuando no exista tal venta, se utilizar el valor de transaccin
de mercancas idnticas vendidas a un nivel comercial diferente y/o en cantidades diferentes, ajustado para
tener en cuenta las diferencias atribuibles al nivel comercial y/o a la cantidad, siempre que estos ajustes
puedan hacerse sobre la base de datos comprobados que demuestren claramente que aqullos son
razonables y exactos, tanto si suponen un aumento como una disminucin del valor.
2. Cuando los costos y gastos enunciados en el prrafo 2 del artculo 8 estn incluidos en el valor de
transaccin, se efectuar un ajuste de dicho valor para tener en cuenta las diferencias apreciables de esos
costos y gastos entre las mercancas importadas y las mercancas idnticas consideradas que resulten de
diferencias de distancia y de forma de transporte.
3. Si al aplicar el presente artculo se dispone de ms de un valor de transaccin de mercancas
idnticas, para determinar el valor en aduana de las mercancas importadas se utilizar el valor de
transaccin ms bajo.
Artculo 3

dispuesto en los artculos 1 y 2, el valor en aduana ser el valor de transaccin de mercancas similares
vendidas para la exportacin al mismo pas de importacin y exportadas en el mismo momento que las
mercancas objeto de valoracin, o en un momento aproximado.
b) Al aplicar el presente artculo, el valor en aduana se determinar utilizando el valor de transaccin
de mercancas similares vendidas al mismo nivel comercial y sustancialmente en las mismas cantidades
que las mercancas objeto de la valoracin. Cuando no exista tal venta, se utilizar el valor de transaccin
de mercancas similares vendidas a un nivel comercial diferente y/o en cantidades diferentes, ajustado para
tener en cuenta las diferencias atribuibles al nivel comercial y/o a la cantidad, siempre que estos ajustes
puedan hacerse sobre la base de datos comprobados que demuestren claramente que aqullos son
razonables y exactos, tanto si suponen un aumento como una disminucin del valor.
transaccin, se efectuar un ajuste de dicho valor para tener en cuenta las diferencias apreciables de esos
costos y gastos entre las mercancas importadas y las mercancas similares consideradas que resulten de
diferencias de distancia y de forma de transporte.
similares, para determinar el valor en aduana de las mercancas importadas se utilizar el valor de
transaccin ms bajo.
- 158 -
Artculo 4
Si el valor en aduana de las mercancas importadas no puede determinarse con arreglo a lo dispuesto en
los artculos 1, 2 y 3, se determinar segn el artculo 5, y cuando no pueda determinarse con arreglo a l,
segn el artculo 6, si bien a peticin del importador podr invertirse el orden de aplicacin de los artculos
5 y 6.
Artculo 5
1. a) Si las mercancas importadas, u otras idnticas o similares importadas, se venden en el pas

de importacin en el mismo estado en que son importadas, el valor en aduana determinado segn el
presente artculo se basar en el precio unitario a que se venda en esas condiciones la mayor cantidad total
de las mercancas importadas o de otras mercancas importadas que sean idnticas o similares a ellas, en el
momento de la importacin de las mercancas objeto de valoracin, o en un momento aproximado, a
personas que no estn vinculadas con aquellas a las que compren dichas mercancas, con las siguientes
deducciones:
i) las comisiones pagadas o convenidas usualmente, o los suplementos por beneficios y gastos
generales cargados habitualmente, en relacin con las ventas en dicho pas de mercancas importadas de la
misma especie o clase;
ii) los gastos habituales de transporte y de seguros, as como los gastos conexos en que se incurra en
el pas importador;
iii) cuando proceda, los costos y gastos a que se refiere el prrafo 2 del artculo 8; y
iv) los derechos de aduana y otros gravmenes nacionales pagaderos en el pas importador por la
importacin o venta de las mercancas.
b) Si en el momento de la importacin de las mercancas a valorar o en un momento aproximado, no
se venden las mercancas importadas, ni mercancas idnticas o similares importadas, el valor se
determinar, con sujecin por lo dems a lo dispuesto en el apartado a) del prrafo 1 de este artculo, sobre
la base del precio unitario a que se vendan en el pas de importacin las mercancas importadas, o
mercancas idnticas o similares importadas, en el mismo estado en que son importadas, en la fecha ms
prxima despus de la importacin de las mercancas objeto de valoracin pero antes de pasados 90 das
desde dicha importacin.
2. Si ni las mercancas importadas, ni otras mercanc as importadas que sean idnticas o similares a
ellas, se venden en el pas de importacin en el mismo estado en que son importadas, y si el importador lo
pide, el valor en aduana se determinar sobre la base del precio unitario a que se venda la mayor cantidad
total de las mercancas importadas, despus de su transformacin, a personas del pas de importacin que
no tengan vinculacin con aquellas de quienes compren las mercancas, teniendo debidamente en cuenta el
valor aadido en esa transformacin y las deducciones previstas en el apartado a) del prrafo 1.
Artculo 6
1. El valor en aduana de las mercancas importadas determinado segn el presente artculo se basar
en un valor reconstruido. El valor reconstruido ser igual a la suma de los siguientes elementos:
a) el costo o valor de los materiales y de la fabricacin u otras operaciones efectuadas para producir
las mercancas importadas;
b) una cantidad por concepto de beneficios y gastos generales igual a la que suele aadirse tratndose
de ventas de mercancas de la misma especie o clase que las mercancas objeto de la valoracin efectuadas
por productores del pas de exportacin en operaciones de exportacin al pas de importacin;
c) el costo o valor de todos los dems gastos que deban tenerse en cuenta para aplicar la opcin de
valoracin elegida por el Miembro en virtud del prrafo 2 del artculo 8.
2. Ningn Miembro podr solicitar o exigir a una persona no residente en su propio territorio que
exhiba, para su examen, un documento de contabilidad o de otro tipo, o que permita el acceso a ellos, con
el fin de determinar un valor reconstruido. Sin embargo, la informacin proporcionada por el productor de
las mercancas al objeto de determinar el valor en aduana con arreglo a las disposiciones de este artculo
podr ser verificada en otro pas por las autoridades del pas de importacin, con la conformidad del
productor y siempre que se notifique con suficiente antelacin al gobierno del pas de que se trate y que
ste no tenga nada que objetar contra la investigacin.
- 159 -
Artculo 7
1. Si el valor en aduana de las mercancas importadas no puede determinarse con arreglo a lo

dispuesto en los artculos 1 a 6 inclusive, dicho valor se determinar segn criterios razonables,
compatibles con los principios y las disposiciones generales de este Acuerdo y el artculo VII del GATT
de 1994, sobre la base de los datos disponibles en el pas de importacin.
2. El valor en aduana determinado segn el presente artculo no se basar en:
a) el precio de venta en el pas de importacin de mercancas producidas en dicho pas;
b) un sistema que prevea la aceptacin, a efectos de valoracin en aduana, del ms alto de dos valores
posibles;
c) el precio de mercancas en el mercado nacional del pas exportador;
d) un costo de produccin distinto de los valores reconstruidos que se hayan determinado para
mercancas idnticas o similares de conformidad con lo dispuesto en el artculo 6;
e) el precio de mercancas vendidas para exportacin a un pas distinto del pas de importacin;
f) valores en aduana mnimos;
g) valores arbitrarios o ficticios.
3. Si as lo solicita, el importador ser informado por escrito del valor en aduana determinado de
acuerdo con lo dispuesto en el presente artculo y del mtodo utilizado a este efecto.
Artculo 8
1. Para determinar el valor en aduana de conformidad con lo dispuesto en el artculo 1, se aadirn al
precio realmente pagado o por pagar por las mercancas importadas:
a) los siguientes elementos, en la medida en que corran a cargo del comprador y no estn incluidos en
el precio realmente pagado o por pagar de las mercancas:
i) las comisiones y los gastos de corretaje, salvo las comisiones de compra;
ii) el costo de los envases o embalajes que, a efectos aduaneros, se consideren como formando un
todo con las mercancas de que se trate;
iii) los gastos de embalaje, tanto por concepto de mano de obra como de materiales;
b) el valor, debidamente repartido, de los siguientes bienes y servicios, siempre que el comprador, de
manera directa o indirecta, los haya suministrado gratuitamente o a precios reducidos para que se utilicen
en la produccin y venta para la exportacin de las mercancas importadas y en la medida en que dicho
valor no est incluido en el precio realmente pagado o por pagar:
i) los materiales, piezas y elementos, partes y artculos anlogos incorporados a las mercancas
importadas;
ii) las herramientas, matrices, moldes y elementos anlogos utilizados para la produccin de las
mercancas importadas;
iii) los materiales consumidos en la produccin de las mercancas importadas;
iv) ingeniera, creacin y perfeccionamiento, trabajos artsticos, diseos, y planos y croquis realizados
fuera del pa s de importacin y necesarios para la produccin de las mercancas importadas;
c) los cnones y derechos de licencia relacionados con las mercancas objeto de valoracin que el
comprador tenga que pagar directa o indirectamente como condicin de venta de dichas mercancas, en la
medida en que los mencionados cnones y derechos no estn incluidos en el precio realmente pagado o
por pagar;
d) el valor de cualquier parte del producto de la reventa, cesin o utilizacin posterior de las
mercancas importadas que revierta directa o indirectamente al vendedor.
2. En la elaboracin de su legislacin cada Miembro dispondr que se incluya en el valor en aduana,
o se excluya del mismo, la totalidad o una parte de los elementos siguientes:
a) los gastos de transporte de las mercancas importadas hasta el puerto o lugar de importacin;
b) los gastos de carga, descarga y manipulacin ocasionados por el transporte de las mercancas
importadas hasta el puerto o lugar de importacin; y
c) el costo del seguro.
3. Las adiciones al precio realmente pagado o por pagar previstas en el presente artculo slo podrn
hacerse sobre la base de datos objetivos y cuantificables.
4. Para la determinacin del valor en aduana, el precio realmente pagado o por pagar nicamente
podr incrementarse de conformidad con lo dispuesto en el presente artculo.
- 160 -
Artculo 9
1. En los casos en que sea necesaria la conversin de una moneda para determinar el valor en aduana,
el tipo de cambio que se utilizar ser el que hayan publicado debidamente las autoridades competentes
del pas de importacin de que se trate, y deber reflejar con la mayor exactitud posible, para cada perodo
que cubra tal publicacin, el valor corriente de dicha moneda en las transacciones comerciales expresado
en la moneda del pas de importacin.
2. El tipo de cambio aplicable ser el vigente en el momento de la exportacin o de la importacin,
segn estipule cada uno de los Miembros.
Artculo 10
Toda informacin que por su naturaleza sea confidencial o que se suministre con carcter de tal a los
efectos de la valoracin en aduana ser considerada como estrictamente confidencial por las autoridades
pertinentes, que no la revelarn sin autorizacin expresa de la persona o del gobierno que haya
suministrado dicha informacin, salvo en la medida en que pueda ser necesario revelarla en el contexto de
un procedimiento judicial.
Artculo 11
1. En relacin con la determinacin del valor en aduana, la legislacin de cada Miembro deber
reconocer un derecho de recurso, sin penalizacin, al importador o a cualquier otra persona sujeta al pago
de los derechos.
2. Aunque en primera instancia el derecho de recurso sin penalizacin se ejercite ante un rgano de la
Administracin de Aduanas o ante un rgano independiente, en la legislacin de cada Miembro se prever
un derecho de recurso sin penalizacin ante una autoridad judicial.
3. Se notificar al apelante el fallo del recurso y se le comunicarn por escrito las razones en que se
funde aqul. Tambin se le informar de los derechos que puedan corresponderle a interponer otro
recurso.
Artculo 12
Las leyes, reglamentos, decisiones judiciales y disposiciones administrativas de aplicacin general

destinados a dar efecto al presente Acuerdo ser n publicados por el pas de importacin de que se trate
con arreglo al artculo X del GATT de 1994.
Artculo 13
Si en el curso de la determinacin del valor en aduana de las mercancas importadas resultase necesario
demorar la determinacin definitiva de ese valor, el importador de las mercancas podr no obstante
retirarlas de la Aduana si, cuando as se le exija, presta una garanta suficiente en forma de fianza,
depsito u otro medio apropiado que cubra el pago de los derechos de aduana a que puedan estar sujetas
en definitiva las mercancas. Esta posibilidad deber preverse en la legislacin de cada Miembro.
Artculo 14
Las notas que figuran en el Anexo I del presente Acuerdo forman parte integrante de ste, y los artculos
del Acuerdo deben interpretarse y aplicarse conjuntamente con sus respectivas notas. Los Anexos II y III
forman asimismo parte integrante del presente Acuerdo.
Artculo 15
1. En el presente Acuerdo:
a) por "valor en aduana de las mercancas importadas" se entender el valor de las mercancas a los
efectos de percepcin de derechos de aduana ad valorem sobre las mercancas importadas;
b) por "pas de importacin" se entender el pas o el territorio aduanero en que se efecte la
importacin;
- 161 -
c) por "producidas" se entender asimismo cultivadas, manufacturadas o extradas.
a) se entender por "mercancas idnticas" las que sean iguales en todo, incluidas sus caractersticas
fsicas, calidad y prestigio comercial. Las pequeas diferencias de aspecto no impedirn que se
consideren como idnticas las mercancas que en todo lo dems se ajusten a la definicin;
b) se entender por "mercancas similares" las que, aunque no sean iguales en todo, tienen
caractersticas y composicin semejantes, lo que les permite cumplir las mismas funciones y ser
comercialmente intercambiables. Para determinar si las mercancas son similares habrn de considerarse,
entre otros factores, su calidad, su prestigio comercial y la existencia de una marca comercial;
c) las expresiones "mercancas idnticas" y "mercancas similares" no comprenden las mercancas
que lleven incorporados o contengan, segn el caso, elementos de ingeniera, creacin y
perfeccionamiento, trabajos artsticos, diseos, y planos y croquis por los cuales no se hayan hecho ajustes
en virtud del prrafo 1 b) iv) del artculo 8 por haber sido realizados tales elementos en el pas de
importacin;
d) slo se considerarn "mercancas idnticas" o "mercancas similares" las producidas en el mismo
pas que las mercancas objeto de valoracin;
e) slo se tendrn en cuenta las mercancas producidas por una persona diferente cuando no existan
mercancas idnticas o mercancas similares, segn el caso, producidas por la misma persona que las
mercancas objeto de valoracin.
3. En el presente Acuerdo, la expresin "mercancas de la misma especie o clase" designa
mercancas pertenecientes a un grupo o gama de mercancas producidas por una rama de produccin
determinada, o por un sector de la misma, y comprende mercancas idnticas o similares.
4. A los efectos del presente Acuerdo se considerar que existe vinculacin entre las personas
solamente en los casos siguientes:
a) si una de ellas ocupa cargos de responsabilidad o direccin en una empresa de la otra;
b) si estn legalmente reconocidas como asociadas en negocios;
c) si estn en relacin de empleador y empleado;
d) si una persona tiene, directa o indirectamente, la propiedad, el control o la posesin del 5 por
ciento o ms de las acciones o ttulos en circulacin y con derecho a voto de ambas;
e) si una de ellas controla directa o indirectamente a la otra;
f) si ambas personas estn controladas directa o indirectamente por una tercera;
g) si juntas controlan directa o indirectamente a una tercera persona; o
h) si son de la misma familia.
5. Las personas que estn asociadas en negocios porque una es el agente, distribuidor o
concesionario exclusivo de la otra, cualquiera que sea la designacin utilizada, se considerarn como
vinculadas, a los efectos del presente Acuerdo, si se les puede aplicar alguno de los criterios enunciados en
el prrafo 4.
Artculo 16
Previa solicitud por escrito, el importador tendr derecho a recibir de la Administracin de Aduanas del
pas de importacin una explicacin escrita del mtodo segn el cual se haya determinado el valor en
aduana de sus mercancas.
Artculo 17
Ninguna de las disposiciones del presente Acuerdo podr interpretarse en un sentido que restrinja o ponga
en duda el derecho de las Administraciones de Aduanas de comprobar la veracidad o la exactitud de toda
informacin, documento o declaracin presentados a efectos de valoracin en aduana.
Parte II: Administracin del Acuerdo, Consultas y Solucin de Diferencias

Artculo 18: Instituciones
1. En virtud del presente Acuerdo se establece un Comit de Valoracin en Aduana (denominado en

el presente Acuerdo el "Comit") compuesto de representantes de cada uno de los Miembros. El Comit
elegir a su Presidente y se reunir normalmente una vez al ao, o cuando lo prevean las disposiciones
- 162 -
pertinentes del presente Acuerdo, para dar a los Miembros la oportunidad de consultarse sobre cuestiones
relacionadas con la administracin del sistema de valoracin en aduana por cualquiera de los Miembros en
la medida en que esa administracin pudiera afectar al funcionamiento del presente Acuerdo o a la
consecucin de sus objetivos y con el fin de desempear las dems funciones que le encomienden los
Miembros. Los servicios de secretara del Comit sern prestados por la Secretara de la OMC.
2. Se establecer un Comit Tcnico de Valoracin en Aduana (denominado en el presente Acuerdo
el "Comit Tcnico"), bajo los auspicios del Consejo de Cooperacin Aduanera (denominado en el
presente Acuerdo "CCA"), que desempear las funciones enunciadas en el Anexo II del presente
Acuerdo y actuar de conformidad con las normas de procedimiento contenidas en dicho Anexo.
Artculo 19: Consultas y solucin de diferencias
1. Sin perjuicio de lo dispuesto en el presente Acuerdo, el Entendimiento sobre Solucin de

Diferencias ser aplicable a las consultas y a la solucin de diferencias al amparo del presente Acuerdo.
2. Si un Miembro considera que una ventaja resultante para l directa o indirectamente del presente
Acuerdo queda anulada o menoscabada, o que la consecucin de uno de los objetivos del mismo se ve
comprometida, por la accin de otro u otros Miembros, podr, con objeto de llegar a una solucin
mutuamente satisfactoria de la cuestin, pedir la celebracin de consultas con el Miembro o Miembros de
que se trate. Cada Miembro examinar con comprensin toda peticin de consultas que le dirija otro
Miembro.
3. Cuando as se le solicite, el Comit Tcnico prestar asesoramiento y asistencia a los Miembros
que hayan entablado consultas.
4. A peticin de cualquiera de las partes en la diferencia, o por propia iniciativa, el grupo especial
establecido para examinar una diferencia relacionada con las disposiciones del presente Acuerdo podr
pedir al Comit Tcnico que haga un examen de cualquier cuestin que deba ser objeto de un estudio
tcnico. El grupo especial determinar el mandato del Comit Tcnico para la diferencia de que se trate y
fijar un plazo para la recepcin del informe del Comit Tcnico. El grupo especial tomar en
consideracin el informe del Comit Tcnico. En caso de que el Comit Tcnico no pueda llegar a un
consenso sobre la cuestin que se le ha sometido en conformidad con el presente prrafo, el grupo especial
dar a las partes en la diferencia la oportunidad de exponerle sus puntos de vista sobre la cuestin.
5. La informacin confidencial que se proporcione al grupo especial no ser revelada sin la
autorizacin formal de la persona, entidad o autoridad que la haya facilitado. Cuando se solicite dicha
informacin del grupo especial y ste no sea autorizado a comunicarla, se suministrar un resumen no
confidencial de la informacin, autorizado por la persona, entidad o autoridad que la haya facilitado.
Parte III: Trato Especial y Diferenciado

Artculo 20
1. Los pases en desarrollo Miembros que no sean Partes en el Acuerdo relativo a la aplicacin del
artculo VII del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio hecho el 12 de abril de 1979
podrn retrasar la aplicacin de las disposiciones del presente Acuerdo por un perodo que no exceda de
cinco aos contados desde la fecha de entrada en vigor del Acuerdo sobre la OMC para dichos Miembros.
Los pases en desarrollo Miembros que decidan retrasar la aplicacin del presente Acuerdo lo notificarn
al Director General de la OMC.
2. Adems de lo dispuesto en el prrafo 1 del presente artculo, los pases en desarrollo Miembros
que no sean Partes en el Acuerdo relativo a la aplicacin del artculo VII del Acuerdo General sobre
Aranceles Aduaneros y Comercio hecho el 12 de abril de 1979 podrn retrasar la aplicacin del
prrafo 2 b) iii) del artculo 1 y del artculo 6 por un perodo que no exceda de tres aos contados desde la
fecha en que hayan puesto en aplicacin todas las dems disposiciones del presente Acuerdo. Los pases
en desarrollo Miembros que decidan retrasar la aplicacin de las disposiciones mencionadas en este
prrafo lo notificarn al Director General de la OMC.
3. Los pases desarrollados Miembros proporcionarn, en condiciones mutuamente convenidas,
asistencia tcnica a los pases en desarrollo Miembros que lo soliciten. Sobre esta base, los pases
desarrollados Miembros elaborarn programas de asistencia tcnica que podrn comprender, entre otras
cosas, capacitacin de personal, asistencia para preparar las medidas de aplicacin, acceso a las fuentes de
informacin relativa a los mtodos de valoracin en aduana y asesoramiento sobre la aplicacin de las
disposiciones del presente Acuerdo.
- 163 -
Parte IV: Disposiciones Finales

Artculo 21: Reservas
No podrn formularse reservas respecto de ninguna de las disposiciones del presente Acuerdo sin el
consentimiento de los dems Miembros.
Artculo 22: Legislacin nacional
1. Cada Miembro se asegurar de que, a ms tardar en la fecha de aplicacin de las disposiciones del
presente Acuerdo para l, sus leyes, reglamentos y procedimientos administrativos estn en conformidad
con las disposiciones del presente Acuerdo.
2. Cada Miembro informar al Comit de las modificaciones introducidas en aquellas de sus leyes y
reglamentos que tengan relacin con el presente Acuerdo y en la aplicacin de dichas leyes y reglamentos.
Artculo 23: Examen
El Comit examinar anualmente la aplicacin y funcionamiento del presente Acuerdo habida cuenta de
sus objetivos. El Comit informar anualmente al Consejo del Comercio de Mercancas de las novedades
registradas durante los perodos que abarquen dichos exmenes.
Artculo 24: Secretara
Los servicios de secretara del presente Acuerdo sern prestados por la Secretara de la OMC excepto en
lo referente a las funciones especficamente encomendadas al Comit Tcnico, cuyos servicios de
secretara corrern a cargo de la Secretara del CCA.
Acuerdo sobre Procedimientos para el Trmite de Licencias de Importacin

(GATT 1994)
Los Miembros,
Habida cuenta de las Negociaciones Comerciales Multilaterales;
Deseando promover la realizacin de los objetivos del GATT de 1994;
Teniendo en cuenta las necesidades especiales de los pases en desarrollo Miembros por lo que respecta a
su comercio, su desarrollo y sus finanzas;
Reconociendo que los sistemas de licencias automticas de importacin son tiles para ciertos fines, pero
no deben utilizarse para restringir el comercio;
Reconociendo que los sistemas de licencias de importacin pueden emplearse para la administracin de
medidas tales como las adoptadas con arreglo a las disposiciones pertinentes del GATT de 1994;
Reconociendo las disposiciones del GATT de 1994 aplicables a los procedimientos para el trmite de
licencias de importacin;
Deseando asegurarse de que no se haga de los procedimientos para el trmite de licencias de importacin
una utilizacin contraria a los principios y obligaciones dimanantes del GATT de 1994;
Reconociendo que las corrientes de comercio internacional podran verse obstaculizadas por la utilizacin
inadecuada de los procedimientos para el trmite de licencias de importacin;
Persuadidos de que los sistemas de licencias de importacin, especialmente los de licencias de

importacin no automticas, deben aplicarse de forma transparente y previsible;
- 164 -
Reconociendo que los procedimientos para el trmite de licencias no automticas no deben entraar ms
cargas administrativas que las absolutamente necesarias para administrar la medida pertinente;
Deseando simplificar los procedimientos y prcticas administrativos que se siguen en el comercio

internacional y darles transparencia, y garantizar la aplicacin y administracin justas y equitativas de esos
procedimientos y prcticas;
Deseando establecer un mecanismo consultivo y prever disposiciones para la solucin rpida, eficaz y
equitativa de las diferencias que puedan surgir en el marco del presente Acuerdo;
Convienen en lo siguiente:
Artculo 1
Disposiciones generales
1. A los efectos del presente Acuerdo, se entiende por trmite de licencias de importacin el
procedimiento administrativo 2 utilizado para la aplicacin de los regmenes de licencias de importacin
que requieren la presentacin de una solicitud u otra documentacin (distinta de la necesaria a efectos
aduaneros) al rgano administrativo pertinente, como condicin previa para efectuar la importacin en el
territorio aduanero del Miembro importador.
2. Los Miembros se asegurarn de que los procedimientos administrativos utilizados para aplicar los
regmenes de licencias de importacin estn en conformidad con las disposiciones pertinentes del GATT
de 1994, incluidos sus anexos y protocolos, segn se interpretan en el presente Acuerdo, con miras a evitar
las distorsiones del comercio que puedan derivarse de una aplicacin impropia de esos procedimientos,
teniendo en cuenta los objetivos de desarrollo econmico y las necesidades financieras y comerciales de
los pases en desarrollo Miembros.3
3. Las reglas a que se sometan los procedimientos de trmite de licencias de importacin se aplicarn
de manera neutral y se administrarn justa y equitativamente.
4. a) Las reglas y toda la informacin relativa a los procedimientos para la presentacin de

solicitudes, incluidas las condiciones que deban reunir las personas, empresas e instituciones para poder
presentar esas solicitudes, el rgano u rganos administrativos a los que haya que dirigirse, as como las
listas de los productos sujetos al requisito de licencias, se publicarn en las fuentes de informacin
notificadas al Comit de Licencias de Importacin previsto en el artculo 4 (denominado en el presente
Acuerdo el "Comit") de modo que los gobiernos4 y los comerciantes puedan tomar conocimiento de ellas.
Tal publicacin tendr lugar, cuando sea posible, 21 das antes de la fecha en que se haga efectivo el
requisito y nunca despus de esa fecha. Cualesquiera excepciones, exenciones o modificaciones que se
introduzcan en o respecto de las reglas relativas a los procedimientos de trmite de licencias o la lista de
productos sujetos al trmite de licencias de importacin se publicar n tambin de igual modo y dentro de
los mismos plazos especificados supra. Asimismo, se pondrn a disposicin de la Secretara ejemplares
de esas publicaciones.
b) Se dar a los Miembros que deseen formular observaciones por escrito la oportunidad de
celebrar conversaciones al respecto, cuando as lo soliciten. El Miembro interesado tendr debidamente
en cuenta esas observaciones y los resultados de esas conversaciones.
5. Los formularios de solicitud y, en su caso, de renovacin, sern de la mayor sencillez posible. Al

presentarse la solicitud podrn exigirse los documentos y la informacin que se consideren estrictamente
necesarios para el buen funcionamiento del rgimen de licencias.
2
El procedimiento llamado "trmite de licencias" y otros procedimientos administrativos semejantes.
3
Ninguna disposicin del presente Acuerdo se entender en el sentido de que la base, el alcance o la duracin de una
medida llevada a efecto por medio de un procedimiento para el trmite de licencias puedan ponerse en entredicho en
virtud del presente Acuerdo.
4
A los efectos del presente Acuerdo, se entiende que el trmino "gobiernos" abarca a las autoridades competentes de
las Comunidades Europeas.
- 165 -
6. El procedimiento para la solicitud y, en su caso, la renovacin, ser de la mayor sencillez posible.
Los solicitantes debern disponer de un perodo razonable para la presentacin de solicitudes de licencias.
Cuando se haya fijado una fecha de clausura, este perodo deber ser por lo menos de 21 d as, con
posibilidad de prorrogarlo en circunstancias en que se haya recibido un nmero insuficiente de solicitudes
dentro de ese plazo. El solicitante slo tendr que dirigirse a un rgano administrativo en relacin con su
solicitud. Cuando sea estrictamente indispensable dirigirse a ms de un rgano administrativo, el
solicitante no tendr que dirigirse a ms de tres.
7. Ninguna solicitud se rechazar por errores leves de documentacin que no alteren los datos
bsicos contenidos en la misma. No se impondr, por causa de omisiones o errores de documentacin o
procedimiento en los que sea evidente que no existe intencin fraudulenta ni negligencia grave, ninguna
sancin superior a la necesaria para servir simplemente de advertencia.
8. Las importaciones amparadas en licencias no se rechazarn por variaciones de poca importancia

de su valor, cantidad o peso en relacin con los expresados en la licencia, debidas a diferencias ocurridas
durante el transporte, diferencias propias de la carga a granel u otras diferencias menores compatibles con
la prctica comercial normal.
9. Se pondrn a disposicin de los titulares de licencias las divisas necesarias para pagar las
importaciones por ellas amparadas, con el mismo criterio que se siga para los importadores de mercancas
que no requieran licencias.
10. En lo concerniente a las excepciones relativas a la seguridad, sern de aplicacin las disposiciones
del artculo XXI del GATT de 1994.
11. Las disposiciones del presente Acuerdo no obligarn a ningn Miembro a revelar informacin
confidencial cuya divulgacin pueda constituir un obstculo para el cumplimiento de las leyes o ser de
otra manera contraria al inters pblico o pueda lesionar los intereses comerciales legtimos de empresas
pblicas o privadas.
Artculo 2
Trmite de licencias automticas de importacin5
1. Se entiende por trmite de licencias automticas de importacin un sistema de licencias de

importacin en virtud del cual se aprueben las solicitudes en todos los casos y que sea conforme a las
prescripciones del apartado a) del prrafo 2.
2. Adems de lo dispuesto en los prrafos 1 a 11 del artculo 1 y en el prrafo 1 de este artculo, se

aplicarn a los procedimientos de trmite de licencias automticas de importacin las siguientes
disposiciones6:
a) los procedimientos de trmite de licencias automticas no se administrarn de manera que

tengan efectos restrictivos en las importaciones sujetas a tales licencias. Se considerar que los
procedimientos de trmite de licencias automticas tienen efectos de restriccin del comercio salvo que,
entre otras cosas:
i) todas las personas, empresas o instituciones que renan las condiciones legales
impuestas por el Miembro importador para efectuar operaciones de importacin referentes a productos
sujetos al trmite de licencias automticas tengan igual derecho a solicitar y obtener licencias de
importacin;
5
Los procedimientos para el trmite de licencias de importacin que requieran una caucin pero no tengan efectos
restrictivos sobre las importaciones debern considerarse comprendidos en el mbito de los prrafos 1 y 2.
6
Todo pas en desarrollo Miembro al que los requisitos de los apartados a) ii) y a) iii) planteen dificultades
especiales podr, salvo que haya sido Parte en el Acuerdo sobre Procedimientos para el Trmite de Licencias de
Importacin, hecho el 12 de abril de 1979, aplazar, previa notificacin al Comit, la aplicacin de esos apartados
durante un mximo de dos aos a partir de la fecha en que el Acuerdo sobre la OMC entre en vigor para l.
- 166 -
ii) las solicitudes de licencias puedan ser presentadas en cualquier da hbil con
anterioridad al despacho aduanero de las mercancas;
iii) las solicitudes de licencias que se presenten en forma adecuada y completa se

aprueben en cuanto se reciban, en la medida en que sea administrativamente factible, y en todo caso
dentro de un plazo mximo de 10 das hbiles;
b) los Miembros reconocen que el trmite de licencias automticas de importacin puede ser
necesario cuando no se disponga de otros procedimientos adecuados. El trmite de licencias automticas
de importacin podr mantenerse mientras perduren las circunstancias que originaron su implantacin y
mientras los fines administrativos que son su fundamento no puedan conseguirse de manera ms
adecuada.
Artculo 3
Trmite de licencias no automticas de importacin
1. Adems de lo dispuesto en los prrafos 1 a 11 del artculo 1, se aplicarn a los procedimientos de

trmite de licencias no automticas de importacin las siguientes disposiciones. Se entiende por
procedimientos de trmite de licencias no automticas de importacin un sistema de licencias de
importacin no comprendido en la definicin que figura en el prrafo 1 del artculo 2.
2. El trmite de licencias no automticas no tendr en las importaciones efectos de restriccin o

distorsin adicionales a los resultantes del establecimiento de la restriccin. Los procedimientos de
trmite de licencias no automticas guardarn relacin, en cuanto a su alcance y duracin, con la medida a
cuya aplicacin estn destinados, y no entraarn ms cargas administrativas que las absolutamente
necesarias para administrar la medida.
3. En el caso de prescripciones en materia de licencias destinadas a otros fines que la aplicacin de

restricciones cuantitativas, los Miembros publicarn informacin suficiente para que los dems Miembros
y los comerciantes conozcan las bases de otorgamiento y/o asignacin de las licencias.
4. Cuando un Miembro brinde a las personas, empresas o instituciones la posibilidad de solicitar

excepciones o exenciones del cumplimiento de una prescripcin en materia de licencias, lo indicar en la
informacin publicada en virtud del prrafo 4 del artculo 1, e indicar tambin la manera de hacer esas
solicitudes y, en la medida que sea posible, las circunstancias en las que se tomaran en consideracin.
5. a) Los Miembros proporcionarn, previa peticin de cualquier Miembro que tenga inters en
el comercio del producto de que se trate, toda la informacin pertinente sobre:
i) la administracin de las restricciones;
ii) las licencias de importacin concedidas durante un perodo reciente;
iii) la reparticin de esas licencias entre los pases abastecedores;
iv) cuando sea factible, estadsticas de importacin (en valor y/o volumen) de los
productos sujetos al trmite de licencias de importacin. No se esperar de los pases en desarrollo
Miembros que asuman cargas administrativas o financieras adicionales por ese concepto;
b) los Miembros que administren contingentes mediante licencias publicarn el volumen

total y/o el valor total de los contingentes que vayan a aplicarse, sus fechas de apertura y cierre, y
cualquier cambio que se introduzca al respecto, dentro de los plazos especificados en el prrafo 4 del
artculo 1 y de manera que los gobiernos y los comerciantes puedan tener conocimiento de ello;
c) cuando se trate de contingentes repartidos entre los pases abastecedores, el Miembro que
aplique la restriccin informar sin demora a todos los dems Miembros interesados en el abastecimiento
del producto de que se trate acerca de la parte del contingente, expresada en volumen o en valor, que haya
sido asignada, para el per odo en curso, a los diversos pases abastecedores, y publicar esa informacin
- 167 -
dentro de los plazos especificados en el prrafo 4 del artculo 1 y de manera que los gobiernos y los
comerciantes puedan tener conocimiento de ella;
d) cuando surjan situaciones en las que sea necesario fijar una fecha temprana de apertura de
los contingentes, la informacin a que se refiere el prrafo 4 del artculo 1 se publicar dentro de los
plazos especificados en dicho prrafo y de manera que los gobiernos y los comerciantes puedan tener
conocimiento de ella;
e) todas las personas, empresas o instituciones que renan las condiciones legales y
administrativas impuestas por el Miembro importador tendrn igual derecho a solicitar una licencia y a
que se tenga en cuenta su solicitud. Si la solicitud de licencia no es aprobada, se darn, previa peticin, al
solicitante las razones de la denegacin, y ste tendr derecho a recurso o revisin con arreglo a la
legislacin o los procedimientos internos del Miembro importador;
f) excepto cuando ello sea imposible por razones que no dependan del Miembro, el plazo de
tramitacin de las solicitudes no ser superior a 30 d as si las solicitudes se examinan a medida que se
reciban, es decir, por orden cronolgico de recepcin, ni ser superior a 60 das si todas las solicitudes se
examinan simultneamente. En este ltimo caso, se considerar que el plazo de tramitacin de las
solicitudes empieza el da siguiente al de la fecha de cierre del perodo anunciado para presentar las
solicitudes;
g) el perodo de validez de la licencia ser de duracin razonable y no tan breve que impida
las importaciones. El perodo de validez de la licencia no habr de impedir las importaciones procedentes
de fuentes alejadas, salvo en casos especiales en que las importaciones sean precisas para hacer frente a
necesidades a corto plazo de carcter imprevisto;
h) al administrar los contingentes, los Miembros no impedirn que se realicen las

importaciones de conformidad con las licencias expedidas, ni desalentar n la utilizacin ntegra de los
contingentes;
i) al expedir las licencias, los Miembros tendrn en cuenta la conveniencia de que stas se
expidan para cantidades de productos que presenten un inters econmico;
j) al asignar las licencias, el Miembro deber tener en cuenta las importaciones realizadas
por el solicitante. A este respecto, deber tenerse en cuenta si, durante un perodo representativo reciente,
los solicitantes han utilizado en su integridad las licencias anteriormente obtenidas. En los casos en que
no se hayan utilizado en su integridad las licencias, el Miembro examinar las razones de ello y tendr en
cuenta esas razones al asignar nuevas licencias. Se procurar asimismo asegurar una distribucin
razonable de licencias a los nuevos importadores, teniendo en cuenta la conveniencia de que las licencias
se expidan para cantidades de productos que presenten un inters econmico. A este respecto, deber
prestarse especial consideracin a los importadores que importen productos originarios de pases en
desarrollo Miembros, en particular de los pases menos adelantados Miembros;
k) en el caso de contingentes administrados por medio de licencias que no se repartan entre

pases abastecedores, los titulares de las licencias7 podrn elegir libremente las fuentes de las
importaciones. En el caso de contingentes repartidos entre pases abastecedores, se estipular claramente
en la licencia el pas o los pases;
l) al aplicar las disposiciones del prrafo 8 del artculo 1, se podrn hacer en las nuevas
distribuciones de licencias ajustes compensatorios en caso de que las importaciones hayan rebasado el
nivel de las licencias anteriores.
7
A veces denominados "titulares de los contingentes".
- 168 -
Artculo 4
Instituciones
Se establece en virtud del presente Acuerdo un Comit de Licencias de Importacin, compuesto

de representantes de cada uno de los Miembros. El Comit elegir su Presidente y Vicepresidente y se
reunir cuando proceda con el fin de dar a los Miembros la oportunidad de celebrar consultas sobre
cualquier cuestin relacionada con el funcionamiento del presente Acuerdo o la consecucin de sus
objetivos.
Artculo 5
Notificacin
1. Los Miembros que establezcan procedimientos para el trmite de licencias de importacin o

modifiquen esos procedimientos lo notificarn al Comit dentro de los 60 das siguientes a su publicacin.
2. Las notificaciones de establecimiento de procedimientos para el trmite de licencias de

importacin contendrn los siguientes datos:
a) la lista de los productos sujetos a los procedimientos para el trmite de licencias de

importacin;
b) el servicio del que pueda recabarse informacin sobre las condiciones requeridas para
obtener las licencias;
c) el rgano u rganos administrativos para la presentacin de las solicitudes;
d) la fecha y el nombre de la publicacin en que se den a conocer los procedimientos para el

trmite de licencias;
e) indicacin de si el procedimiento para el trmite de licencias es automtico o no

automtico con arreglo a las definiciones que figuran en los artculos 2 y 3;
f) en el caso de los procedimientos automticos para el trmite de licencias, su finalidad

administrativa;
g) en el caso de los procedimientos no automticos para el trmite de licencias de

importacin, indicacin de la medida que se aplica mediante el procedimiento para el trmite de licencias;
y
h) la duracin prevista del procedimiento para el trmite de licencias, si puede estimarse con
cierta probabilidad y, de no ser as, la razn por la que no puede proporcionarse esta informacin.
3. En las notificaciones de modificaciones de los procedimientos para el trmite de licencias de

importacin se indicarn los datos mencionados supra si hubieran sufrido variaciones.
4. Los Miembros notificarn al Comit la publicacin o las publicaciones en que aparecer la

informacin requerida en el prrafo 4 del artculo 1.
5. Todo Miembro interesado que considere que otro Miembro no ha notificado el establecimiento de
un procedimiento para el trmite de licencias o las modificaciones del mismo de conformidad con las
disposiciones de los prrafos 1 a 3 podr sealar la cuestin a la atencin de ese otro Miembro. Si despus
de ello no se hiciera inmediatamente la notificacin, el primer Miembro podr hacerla l mismo,
incluyendo toda la informacin pertinente de que disponga.
- 169 -
Artculo 6
Consultas y solucin de diferencias8
Las consultas y la solucin de diferencias con respecto a toda cuestin que afecte al
funcionamiento del presente Acuerdo se regirn por las disposiciones de los artculos XXII y XXIII del
GATT de 1994, desarrolladas y aplicadas en virtud del Entendimiento sobre Solucin de Diferencias.
Artculo 7
Examen
1. El Comit examinar cuando sea necesario, y por lo menos una vez cada dos aos, la aplicacin y
funcionamiento del presente Acuerdo habida cuenta de sus objetivos y de los derechos y obligaciones en
l estipulados.
2. Como base para el examen del Comit, la Secretara preparar un informe fctico basado en la
informacin facilitada en virtud del artculo 5, en las respuestas al cuestionario anual sobre procedimientos
para el trmite de licencias de importacin9, y en otras informaciones pertinentes y fiables de que
disponga. En ese informe, en el que se facilitar un resumen de dicha informacin, se indicarn en
particular los cambios o novedades registrados durante el perodo objeto de examen y se incluirn todas
las dems informaciones que acuerde el Comit.
3. Los Miembros se comprometen a cumplimentar ntegra y prontamente el cuestionario anual sobre

procedimientos para el trmite de licencias de importacin.
4. El Comit informar al Consejo del Comercio de Mercancas de las novedades registradas durante
los perodos que abarquen dichos exmenes.
Artculo 8
Disposiciones finales
Reservas
1. No podrn formularse reservas respecto de ninguna de las disposiciones del presente Acuerdo sin
el consentimiento de los dems Miembros.
Legislacin interna
2. a) Cada Miembro se asegurar de que, a ms tardar en la fecha en que el Acuerdo sobre la

OMC entre en vigor para l, sus leyes, reglamentos y procedimientos administrativos estn en
conformidad con las disposiciones del mismo.
b) Cada Miembro informar al Comit de las modificaciones introducidas en aquellas de sus

leyes y reglamentos que tengan relacin con el presente Acuerdo y en la aplicacin de dichas leyes y
reglamentos.
8
El trmino "diferencias" se usa en el GATT en el mismo sentido que en otros organismos se atribuye a la palabra
"controversias". (Esta nota slo concierne al texto espaol.)
9
Distribuido inicialmente con fecha 23 de marzo de 1971 como documento L/3515 del GATT de 1947.
- 170 -
Aprueban el Reglamento del Rgimen Aduanero Especial de envos de entrega
rpida y otras disposiciones
DECRETO SUPREMO
N 011-2009-EF
Que el inciso b) del artculo 5.7 del Captulo 5 del Acuerdo de Promocin Comercial suscrito entre el Per
y los Estados Unidos aprobado mediante Resolucin Legislativa N 28766 seala que se debe establecer
un procedimiento aduanero separado y expedito para los envos de entrega rpida; Que de conformidad
con el inciso c) del Artculo 98 de la Ley General de Aduanas aprobada por Decreto Legislativo N1053,
el ingreso o salida de envos de entrega rpida transportados por empresas del servicio de entrega rpida,
tambin denominados Courier, se rige por su Reglamento; Que mediante Decreto Supremo N 017-
2007-EF y modificatorias se aprob el Arancel de Aduanas; Que es necesario aprobar el reglamento del
rgimen aduanero especial de envos de entrega rpida e incluir disposiciones sobre envos de entrega
rpida en el arancel de aduanas vigente; En uso de la atribucin conferida por el inciso 8) del Artculo
118 de la Constitucin Poltica del Per y en la Ley N 29158, Ley Orgnica del Poder Ejecutivo;
DECRETA:
Artculo 1.- Del Reglamento
Aprubese el Reglamento del Rgimen Aduanero Especial de Envos de Entrega Rpida el mismo que
forma parte integrante del presente Decreto Supremo.
Artculo 2.- Inclusin de partida en el Captulo 98

del Arancel de Aduanas
Inclyase en el Captulo 98 del Arancel de Aduanas la partida 98.09 conforme a lo siguiente:
Cdigo Designacin de la mercanca Ad Valorem
98.09 Envos de entrega rpida
9809.00.00.10 - Correspondencia, documentos, diarios y publicaciones peridicas, sin fines comerciales.
9809.00.00.20 - Mercanca hasta por un valor
FOB de doscientos y 00/100 dlares de los Estados Unidos de Amrica (US$ 200.00) por envo.
9809.00.00.30 - Mercanca cuyo valor FOB sea superior a doscientos y 00/100 dlares de los Estados
Unidos de Amrica (US$ 200.00) hasta un mximo de dos mil y 00/100 dlares de los Estados Unidos de
Amrica (US$ 2000.00) por envo.
Artculo 3.- Inclusin del literal F en la Nota 1 del Captulo 98 del Arancel de Aduanas
Inclyase en la Nota 1 del Captulo 98 del Arancel de Aduanas el literal F) conforme a lo siguiente:
La partida 98.09 comprende las siguientes mercancas siempre que sean transportadas como envos de
entrega rpida:
a) Correspondencia.- Cartas y tarjetas postales con mensajes aun cuando estn almacenadas en CD o DVD
y hemogramas.
b) Diarios y Publicaciones Peridicas.- Artculos que se publican en serie continua, con un mismo ttulo y
a intervalos regulares, fechado en cada ejemplar y generalmente numerado. Pueden estar constituidos por
simples hojas aisladas o encuadernadas con textos impresos, aun cuando incluyan ilustraciones, grabados
y/o publicidad. No comprende las publicaciones dedicadas fundamentalmente a la publicidad.
c) Documentos.- Papel manuscrito, impreso o grabado por cualquier medio conteniendo informacin para
el destinatario; incluyen las estampas, grabados, fotografas, transparencias y formularios en blanco
diseados para obtener informacin, aun cuando estn almacenados en CD o DVD. No incluye catlogos,
impresos publicitarios,
manuales tcnicos o planos.
d) Mercanca hasta por un valor FOB de dos mil y 00/100 dlares de los Estados Unidos de Amrica (US$
2 000,00) por envo. Se excluyen de esta partida (9809) las mercancas comprendidas en el literal d.2 del
artculo 4 del Reglamento del Rgimen Aduanero Especial de Envos de Entrega Rpida.
Artculo 4.- De las exportaciones

Se excluyen de la partida (9809) las mercancas a exportar que se acojan al procedimiento simplificado de
restitucin arancelaria, que soliciten el saldo a favor del exportador o que regularicen un rgimen aduanero
precedente.
- 171 -
Artculo 5.- Vigencia
El presente Decreto Supremo entrar en vigencia el 1 de Enero del 2010 incluyendo las obligaciones e
infracciones aplicables a las empresas de servicio de entrega rpida dispuestas en el Decreto Legislativo
N 1053, por lo cual los artculos correspondiente del TUO del Decreto Legislativo N 809, aprobado por
Decreto Supremo N 129-2004-EF y normas modificatorias, as como del Decreto Supremo N 067-2006-
EF seguirn vigentes hasta el 31.12.2009.
Artculo 6.- Derogacin

Derogase toda norma que se oponga al presente Decreto Supremo.
Artculo 7.- Del Refrendo

El presente Decreto Supremo ser refrendado por el Ministro de Economa y Finanzas
Dado en la Casa de Gobierno, en Lima, a los quince das del mes de enero del ao dos mil nueve.
REGLAMENTO DEL RGIMEN ADUANERO

ESPECIAL DE ENVOS DE ENTREGA RPIDA
TITULO I
DISPOSICIONES GENERALES
Artculo 1.- Objeto

El presente reglamento tiene por objeto regular el ingreso y salida de los envos de entrega rpida hacia y
desde el territorio aduanero.
Artculo 2.- Definiciones

Para los fines a que se contrae el presente reglamento se define como:
a) Correspondencia.- Cartas y tarjetas postales con mensajes aun cuando estn almacenadas en CD o
DVD, y hemogramas.
b) Diarios y Publicaciones Peridicas.- Artculos que se publican en serie continua, con un mismo ttulo
y a intervalos regulares, fechado en cada ejemplar y generalmente numerado. Pueden estar constituidos
por simples hojas aisladas o encuadernadas con textos
impresos, aun cuando incluyan ilustraciones, grabados y/o publicidad. No comprende las publicaciones
dedicadas fundamentalmente a la publicidad.
c) Documentos.- Papel manuscrito, impreso o grabado por cualquier medio conteniendo informacin para
el destinatario; incluyen las estampas, grabados, fotografas, transparencias y formularios en blanco
diseados para obtener informacin, aun cuando estn almacenados en CD o DVD. No incluye catlogos,
impresos publicitarios, manuales tcnicos o planos.
d) Empresa.- Empresa de Servicio de Entrega Rpida definida como las personas naturales o jurdicas
que cuentan con la autorizacin otorgada por la autoridad competente y acreditadas por la Administracin
Aduanera, que brindan un servicio que consiste en la expedita recoleccin, transporte y entrega de los
envos de entrega rpida, mientras se tienen localizados y se mantiene el control de stos durante todo el
suministro del servicio.
e) Envos.- Envos de Entrega Rpida definidos como los documentos, materiales impresos, paquetes u
otras mercancas, sin lmite de valor o peso, que requieren de traslado urgente y disposicin inmediata por
parte del destinatario, transportados al amparo de una gua de envos de entrega rpida.
f) Gua.- Gua de Envos de Entrega Rpida definida como el documento que contiene el contrato entre el
consignarte o consignatario y la empresa de servicio de entrega rpida, y en el que se declara la
descripcin, cantidad y valor del envo que la ampara, segn la informacin proporcionada por el
consignarte o embarcador.
g) Manifiesto de Carga.- Documento que contiene informacin respecto del medio o unidad de
transporte, nmero de bultos, peso e identificacin de la mercanca que comprende la carga, incluida la
mercanca a granel.
h) Manifiesto.- Manifiesto de Envos de Entrega Rpida definido como el documento que contiene la
informacin respecto del medio de transporte, cantidad y tipo de bultos, as como la descripcin de las
mercancas, datos del consignatario y embarcador de envos de
- 172 -
entrega rpida, segn la categorizacin dispuesta por la Administracin Aduanera. Puede ser provisional o
definitivo.
Artculo 3.- mbito de Aplicacin

El presente Reglamento establece las normas que regula el Servicio de Envos de Entrega Rpida a que se
refiere el literal c) del artculo 98 de la Ley General de Aduanas aprobada mediante el Decreto
Legislativo N 1053.
TITULO II
DE LA CLASIFICACION, DIFERENCIACION E
IDENTIFICACION DE LOS ENVIOS
Artculo 4.- Clasificacin de los envos

Los envos se clasifican conforme a las siguientes categoras:
a) Categora 1: comprende los envos de correspondencia, documentos, diarios y publicaciones
peridicas, sin fines comerciales.
b) Categora 2: comprende los envos que amparen mercancas hasta por un valor FOB de doscientos y
00/100 dlares de los Estados Unidos de Amrica (US$ 200.00) por envo.
c) Categora 3: comprende los envos que amparen mercancas cuyo valor FOB sea superior a doscientos
y 00/100 dlares de los Estados Unidos de Amrica (US$ 200.00) hasta un mximo de dos mil y 00/100
dlares de los Estados Unidos de Amrica (US$ 2000.00) por envo.
d) Categora 4: comprende los envos que amparen mercancas:
d.1 Cuyo valor FOB sea superior a los dos mil y 00/100 dlares de los Estados Unidos de Amrica (US$
2000.00) por envo;
d.2 Cuyo valor FOB sea inferior o igual a los dos mil y 00/100 dlares de los Estados Unidos de Amrica
(US$ 2000.00) por envo y que:
1. Su importacin para el consumo se encuentre afecta al Impuesto Selectivo al Consumo, siempre que su
valor FOB sea superior a doscientos y 00/100 dlares de los Estados Unidos de Amrica (US$ 200.00) por
envo,
2. Su importacin para el consumo est sujeta a recargos,
3. Gocen de beneficio tributario, trato preferencial o liberatorio,
4. Constituyan mercanca restringida,
5. Constituyan donaciones,
6. Constituyan valija diplomtica,
7. Constituyan muestras sin valor comercial,
8. Regularicen algn rgimen aduanero precedente,
9. Se encuentren sujetas a disposiciones o regulaciones no arancelarias,
10. Se encuentren afectas a medida cautelar,
11. Se destinen a otros regmenes aduaneros diferentes a los regmenes de importacin para el consumo o
exportacin definitiva,
12. Se destinen por el dueo o consignatario,
13. Se transfieran antes de su nacionalizacin,
14. Otras establecidas por la Administracin Aduanera mediante Resolucin.
Artculo 5.- De la diferenciacin de los bultos e identificacin de los envos.

Cada bulto que contenga envos de la categora 1debe estar diferenciado de las dems categoras, desde
origen, mediante sacas o distintivos especiales de color verde o azul.
Cada envo debe estar identificado desde origen con su gua adherida a ste. La gua debe incluir la
informacin y los cdigos que permitan su identificacin a travs de sistemas automticos de captura de
datos.
TITULO III
DEL MANIFIESTO DE INGRESO
Artculo 6.- Transmisin del manifiesto

La empresa transmite electrnicamente con una anticipacin mnima de dos (2) horas antes de la llegada
del medio de transporte, la informacin del manifiesto de acuerdo a lo establecido por la Administracin
Aduanera. Cuando el transporte se realice en un plazo menor al sealado, esta informacin debe ser
- 173 -
transmitida hasta el momento de la llegada del medio de transporte. La empresa transmite el manifiesto
aun cuando el transportista o su representante en el pas no hayan transmitido el manifiesto de carga. La
empresa debe transmitir electrnicamente un solo manifiesto por cada medio de transporte.
Artculo 7.- Presentacin fsica del manifiesto

La Administracin Aduanera regular los casos, forma y plazo en que, por excepcin, procede la
presentacin fsica del manifiesto.
Artculo 8.- Rectificacin e incorporacin de guas al manifiesto

La empresa rectifica el manifiesto a travs de medios electrnicos hasta antes de la salida de la mercanca
del depsito temporal autorizado para envos. En caso de haberse numerado la declaracin, la empresa
solicita la rectificacin electrnica de la declaracin, la misma que una vez aceptada por la Autoridad
Aduanera se actualiza automticamente el manifiesto. La empresa podr incorporar electrnicamente
guas en el manifiesto hasta dos (02) horas despus de la transmisin de la tarja al detalle. No procede la
rectificacin del manifiesto o la incorporacin de guas, mientras haya una accin de control
extraordinario o medida preventiva sobre la mercanca.
Artculo 9.- Desdoblamiento de bultos

Cuando las mercancas arriben manifestadas en un solo bulto y se encuentren amparadas en una gua, se
permitir el desdoblamiento en dos o ms bultos cuando:
a) Deban ser sometidas a dos o ms regmenes aduaneros.
b) Parte de la mercanca no cuente con el documento de control respectivo.
TITULO IV
DEL TRASLADO Y LA TARJA DE LOS ENVIOS
Artculo 10.- De la responsabilidad y traslado de los envos

La responsabilidad aduanera del transportista o su representante en el pas cesa en el punto de llegada, con
la entrega de los envos al depsito temporal autorizado para envos. Este depsito temporal traslada los
bultos directamente del punto de llegada hacia su recinto, debiendo transmitir electrnicamente a la
Administracin Aduanera la fecha y hora de salida del punto de llegada e ingreso a su recinto. No procede
el traslado de este depsito a otro.
Artculo 11.- Transmisin de la tarja al detalle

La tarja al detalle es suscrita por la empresa y el depsito temporal autorizado para envos, siendo
obligacin de este ltimo transmitir a la Administracin Aduanera dicha tarja, dentro del plazo de dos (2)
horas, computado a partir del ingreso a este depsito temporal.
TITULO V
DE LA DECLARACION
Artculo 12.- Declaracin de aduanas

Mediante declaracin simplificada o con declaracin aduanera de mercancas se realiza la destinacin
aduanera de los envos. La declaracin simplificada puede ser individual o consolidada. La declaracin
simplificada individual ampara un envo y la declaracin simplificada consolidada comprende dos o ms
declaraciones individuales. La Administracin Aduanera numera declaraciones simplificadas consolidadas
nicamente mediante la transmisin del manifiesto provisional o definitivo, segn corresponda. Los
envos amparados en una declaracin simplificada o declaracin aduanera de mercancas deben
corresponder a un solo manifiesto.
Artculo 13.- Destinacin aduanera

La destinacin aduanera de los envos se efecta en la aduana de ingreso o salida, hacia o desde el
territorio nacional. La empresa solicita la importacin para el consumo o la exportacin definitiva
mediante la transmisin electrnica del manifiesto, siempre que se encuentre sustentada con la
informacin y documentacin exigible. Sin embargo, tratndose de mercancas clasificadas en las
categoras 2, 3 y 4, tambin puede solicitarse mediante la transmisin electrnica de la declaracin con
posterioridad a la transmisin del manifiesto. En la importacin para el consumo solicitada por el
- 174 -
consignatario se realiza con la declaracin simplificada individual. Los envos pueden ser destinados a
cualquier rgimen aduanero, cumpliendo las formalidades establecidas para cada rgimen. La destinacin
aduanera de los envos solicitada por el agente de aduana se efecta mediante la transmisin electrnica de
la declaracin aduanera de mercancas o de la declaracin simplificada individual, despus de la
transmisin del manifiesto.
Artculo 14.- Aplicacin de sancin por declaracin simplificada

Cada declaracin simplificada individual, se sanciona conforme a las infracciones previstas en el Decreto
Legislativo N 1053-Ley General de Aduanas aun cuando se encuentren comprendidas en una declaracin
simplificada consolidada.
Artculo 15.- Lmite del valor FOB de la declaracin simplificada

En caso que el envo se destine al rgimen de importacin para el consumo, la declaracin simplificada
individual tiene un lmite de valor FOB de US$ 2 000,00 (Dos mil y 00/100 Dlares de los Estados Unidos
de Amrica). En caso que el envo se destine al rgimen de
exportacin definitiva, la declaracin simplificada individual tiene un lmite de valor FOB de US$ 5
000,00 (Cinco mil y 00/100 Dlares de los Estados Unidos de Amrica). En ambos casos el total del valor
FOB de la declaracin simplificada consolidada no tiene lmite de valor.
Artculo 16.- Facultad para efectuar el despacho

La empresa est facultada para realizar el despacho de los envos nicamente mediante declaracin
simplificada, sin requerir el endose de la gua. La empresa solo podr destinar los envos consignados a su
nombre en el manifiesto de carga.
Artculo 17.- Clave electrnica

La clave electrnica asignada a las empresas equivale y sustituye a su firma manuscrita o a la del
representante legal, segn se trate de persona natural o jurdica, para todos los efectos legales.
TITULO VI
DEL DESPACHO
Artculo 18.- Despacho de los envos

El despacho aduanero de los envos que ingresan al pas se realiza en el depsito temporal autorizado para
envos.
Artculo 19.- Agilizacin del levante de envos
En circunstancias normales, el despacho aduanero de los envos que se destinan al rgimen de importacin
para el consumo, se efecta dentro del plazo de las seis (06) horas siguientes, computado a partir de
ocurrido el ltimo de los siguientes eventos:
a) Presentacin de los documentos aduaneros necesarios, confirmada con la recepcin de la transmisin
electrnica de la informacin;
b) Arribo del envo, confirmado con la transmisin electrnica de la tarja al detalle.
Artculo 20.- Requisitos para la agilizacin del levante de envos

Para efecto de lo dispuesto en el artculo anterior se deben cumplir los siguientes requisitos:
a) El manifi esto se transmita antes de la llegada del medio de transporte;
b) La declaracin se numere anticipadamente;
c) La deuda tributaria aduanera y/o recargos, se garanticen o se paguen antes de la llegada del medio de
transporte;
Artculo 21.- Circunstancias normales

Para efecto de lo dispuesto en el artculo 19 no se consideran circunstancias normales cuando:
a) Se presenten incidencias antes del levante o se requiera anlisis qumico de la mercanca;
b) Se haya dispuesto medida preventiva o accin de control extraordinaria sobre la mercanca;
c) Se haya suspendido el despacho tratndose de medidas en frontera;
d) Otras que establezca la Administracin Aduanera mediante Resolucin.
- 175 -
Artculo 22.- Ajuste de valor de la declaracin simplificada
Las declaraciones simplificadas individuales que amparen envos destinados al rgimen de importacin
para el consumo cuyo valor FOB exceda los Tres mil y 00/100 Dlares de los Estados Unidos de Amrica
(US $ 3 000,00), como consecuencia de un ajuste de valor aplicado conforme a las normas de valoracin
vigentes, se dejan sin efecto; en cuyo caso la mercanca debe ser destinada mediante una declaracin
aduanera de mercancas.
Artculo 23.- Despacho con incidencia

De presentarse incidencias en el despacho de la declaracin individual comprendida en una declaracin
consolidada, no se detendr el despacho respecto de las dems declaraciones individuales.
Artculo 24.- Rectificacin de la declaracin

No procede la rectificacin de la declaracin mientras haya una accin de control extraordinaria o medida
preventiva sobre la mercanca. La rectificacin de la declaracin se efecta de acuerdo a la forma y
condiciones que establezca la Administracin Aduanera.
Artculo 25.- De la presentacin fsica de los documentos.

La Administracin Aduanera regular la presentacin fsica de los documentos, estableciendo los casos,
forma y plazo en que procede esta presentacin.
TITULO VI
DE LA TRIBUTACION
Artculo 26.- Condiciones normales

Para efectos de lo dispuesto en el literal m) del artculo 147 del Decreto Legislativo N 1053-Ley General
de Aduanas se considera que los envos no se realizan en condiciones normales:
a) En el caso del literal m.1), cuando se destinen a la venta en el pas.
b) En el caso del literal m.2), cuando constituyan envos parciales o cuando su valor FOB supere los
doscientos y 00/100 dlares de los Estados Unidos de Amrica (US$ 200,00) como consecuencia de un
ajuste de valor aplicado conforme a las normas de valoracin vigentes.
Artculo 27.- Envos parciales

Se entender como envos parciales para efectos de lo sealado en el artculo anterior, aquellos que
correspondan a mercanca cuyo valor FOB sea mayor a doscientos y 00/100 dlares de los Estados Unidos
de Amrica (US$ 200,00), remitidos a un mismo consignatario y que se encuentren amparados en:
1. Una gua y que arriben en distintos medios de transporte.
2. Guas distintas y que arriben en el mismo medio de transporte.
3. Una factura o documento equivalente en guas distintas y que arriben en distintos medios de transporte.
Artculo 28.- De la garanta

La empresa, el dueo o consignatario podrn garantizar la deuda tributaria aduanera y los recargos de sus
envos destinados al rgimen de importacin para el consumo, de acuerdo a lo establecido por el
Reglamento de la Ley General de Aduanas.
TITULO VII
DE LA SALIDA
Artculo 29.- Transmisin del manifiesto provisional
La empresa transmite electrnicamente con una anticipacin mnima de tres (03) horas antes del trmino
del embarque, la informacin del manifiesto provisional de acuerdo a lo establecido por la Administracin
Aduanera. La empresa debe transmitir electrnicamente un solo manifiesto por cada medio de transporte.
Artculo 30.- Rectificacin e incorporacin de guas en el manifiesto provisional.

La empresa rectifica el manifiesto provisional a travs de medios electrnicos hasta la transmisin del
manifiesto definitivo. En caso de haberse numerado la declaracin se solicita la rectificacin electrnica
de la declaracin, la misma que una vez aceptada por la Administracin Aduanera, actualiza
- 176 -
automticamente el manifiesto provisional. La empresa a travs de medios electrnicos, podr incorporar
guas en el manifiesto provisional hasta
el momento en que el depsito temporal efecte la transmisin electrnica a la Administracin Aduanera
de la confirmacin de la recepcin de los envos para su exportacin.
No procede la rectificacin ni la incorporacin de guas, mientras haya una accin de control
extraordinario, sobre la mercanca.
Artculo 31.- Del ingreso al Depsito Temporal

Para la salida al exterior, los envos deben ingresar a un depsito temporal; el cual debe transmitir
electrnicamente la informacin relativa a la mercanca recibida para su embarque al exterior dentro del
plazo de dos (02) horas computado a partir del trmino de su recepcin de acuerdo a la forma y
condiciones que establezca la Administracin Aduanera.
Artculo 32.- Del embarque

Los envos deben embarcarse en el plazo de tres (03) das calendario computado a partir del da siguiente
de la numeracin de la declaracin simplificada o declaracin aduanera de mercancas. El embarque de los
envos se realiza en la jurisdiccin de la aduana en donde se solicit la destinacin aduanera. No proceden
los embarques parciales amparados en una sola declaracin.
Artculo 33.- Transmisin del manifiesto definitivo

La empresa transmite va electrnica el manifiesto definitivo, dentro del plazo de dos (02) das calendario
computado a partir del da siguiente del trmino del embarque.
Artculo 34.- Rectificacin del manifiesto definitivo

La empresa rectifica el manifiesto definitivo a travs de medios electrnicos hasta el momento de la
regularizacin de la declaracin simplificada. En caso de haberse numerado la declaracin se solicita la
rectificacin electrnica de la declaracin, la misma que una vez aceptada por la Administracin
Aduanera, actualiza automticamente el manifiesto definitivo. No procede la rectificacin, mientras haya
una accin de control extraordinario sobre la mercanca. En ningn caso procede la incorporacin de guas
en el manifiesto definitivo.
Artculo 35.- De la regularizacin de la declaracin

El plazo para la regularizacin de la declaracin es de diez (10) das calendario computado a partir del da
siguiente del trmino del embarque. Las declaraciones simplificadas de exportacin definitiva numeradas
por la empresa se regularizan con la transmisin de la informacin del manifiesto definitivo, siempre que
la mercanca haya sido clasificada en la
partida arancelaria 9809 del Arancel de Aduanas. Las declaraciones no incluidas en el prrafo anterior se
regularizan con la transmisin electrnica de la informacin complementaria de la declaracin y los
documentos digitalizados que sustentan la exportacin a satisfaccin de la autoridad aduanera. La
Administracin Aduanera determina los casos que requieran la presentacin de la declaracin y los
documentos sustentatorios.
Artculo 36.- De la cancelacin del manifiesto definitivo

El manifiesto definitivo es cancelado automticamente una vez transcurrido el plazo de diez (10) das
calendario computado a partir del da siguiente del trmino del embarque, quedando concluida toda accin
sobre el mismo por parte de la empresa.
Artculo 37.- De la reexpedicin y devolucin de envos

La reexpedicin y la devolucin de los envos se regulan segn lo establecido por la Administracin
Aduanera.
TTULO VIII
DEL REGISTRO
Artculo 38.- Del Registro
La empresa debe mantener actualizado un registro electrnico por cada envo, desde la recoleccin hasta
su entrega. Este registro debe permitir su consulta en lnea y la transferencia de la informacin requerida,
segn lo establecido por la Administracin Aduanera.
- 177 -
DISPOSICIONES COMPLEMENTARIAS FINALES Y TRANSITORIAS

Primera.- La SUNAT podr dictar las normas necesarias para la mejor aplicacin de lo dispuesto en el
presente Reglamento.
Segunda.- En lo no previsto en el presente Reglamento se aplica supletoriamente la Ley General de
Aduanas aprobada mediante el Decreto Legislativo N 1053 y su Reglamento.
5. DECISIONES DE LA COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES
DECISION 282
Armonizacin de Franquicias Arancelarias
Quincuagsimo quinto Perodo de Sesiones

Ordinarias de la Comisin
21 - 22 de marzo de 1991
Lima - Per
LA COMISION DEL ACUERDO DE CARTAGENA,
VISTOS: Los Artculos 30, 62, 63, 65 y 67 del Acuerdo de Cartagena, las Decisiones 258, 260 y 281, y la
Propuesta 216/Rev. 3 de la Junta;
CONSIDERANDO:
Que mediante Decisin 258 se establece que, a ms tardar el 31 de diciembre de 1990, la Comisin
adoptar medidas sobre armonizacin de franquicias arancelarias;
Que mediante Decisin 260 se establece que la Comisin definir el alcance de los compromisos de
armonizacin de franquicias, el mbito de los productos y los plazos para su adopcin;
Que mediante Decisin 281 se establece como nuevo plazo de armonizacin, que a ms tardar el 31 de
marzo de 1991, la Comisin, a propuesta de la Junta, adoptar normas y acciones tendientes a la
eliminacin del Rgimen de Franquicias Arancelarias de efectos econmicos; y,
Que es indispensable la eliminacin de las franquicias arancelarias de efectos econmicos que vulneren
los compromisos arancelarios subregionales, con el fin de asegurar la aplicacin efectiva de un margen de
preferencia a favor de la produccin subregional;
DECIDE:
Artculo 1.-
Para los efectos de la presente Decisin, se entiende por franquicias arancelarias, los distintos regmenes
que permiten el despacho a consumo con la exencin, rebaja o devolucin de los gravmenes arancelarios
respectivos.
Por despacho a consumo se entiende el rgimen aduanero en virtud del cual las mercancas importadas
pueden permanecer definitivamente dentro del territorio aduanero.
Artculo 2.-
A partir del 31 de marzo de 1991, los Pases Miembros no establecern nuevas franquicias arancelarias
que vulneren los compromisos arancelarios subregionales.
A ms tardar el 31 de diciembre de 1991, los Pases Miembros dejarn de aplicar franquicias arancelarias
vigentes a la fecha de la presente Decisin que vulneren los compromisos arancelarios subregionales.
- 178 -
Se excepta de lo dispuesto en los dos prrafos anteriores, las franquicias arancelarias otorgadas al amparo
del Artculo 68 del Acuerdo de Cartagena y de lo dispuesto en los artculos siguientes.
Artculo 3.-
Las franquicias arancelarias, amparadas, a la fecha de vigencia de la presente Decisin, en Convenios
Internacionales distintos a los sealados en el artculo 5 o en Contratos suscritos con Gobiernos o
entidades extranjeras, que no puedan ser suspendidos o modificados unilateralmente por los Pases
Miembros, se podrn mantener hasta que concluyan los plazos estipulados en los respectivos Convenios o
Contratos.
Artculo 4.-
No existir mandato de eliminacin de franquicias arancelarias, en tanto los compromisos arancelarios
subregionales no sean de obligatoria aplicacin, al amparo de los Artculos 65 y 67 del Acuerdo de
Cartagena, referidos respectivamente a los productos no producidos en la Subregin y a los de
insuficiencia transitoria de la oferta subregional.
Artculo 5.- Los Pases Miembros podrn mantener las franquicias contempladas en los instrumentos
internacionales siguientes:
a) Convenios de Viena sobre relaciones diplomticas (18 de abril de 1961) y consulares (24 de abril
de 1963), referidos a mercancas importadas con privilegios diplomticos o consulares;
b) Convenios relativos a las facilidades concedidas para la importacin de mercancas a ser
presentadas o utilizadas en exposiciones, ferias, congresos o manifestaciones similares (Bruselas,
8 de junio de 1961);
c) Acuerdo de la UNESCO sobre la importacin temporal de carcter educativo, cientfico o cultural
(Nueva York, 22 de noviembre de 1950) y de su protocolo (Nairobi, 26 de noviembre de 1976);
as como, el Acuerdo de la UNESCO para facilitar la circulacin internacional del material visual
y auditivo de carcter cientfico y cultural (Beyrouth, 1948);
d) Convenio relativo a la aviacin civil internacional (Chicago, 7 de diciembre de 1944);
e) Convenio relativo a la facilitacin de la importacin de muestras comerciales y material
publicitario (Ginebra, 7 de noviembre de 1952);
f) Convenio relativo a la importacin de documentos y material de propaganda turstica (Nueva
York, 4 de junio de 1954); y,
g) Otros de caractersticas similares o de efectos equivalentes, previo concepto favorable de la Junta
sobre su compatibilidad con los propsitos de la presente Decisin.
Artculo 6.-
Los Pases Miembros podrn otorgar franquicias arancelarias a favor de:
a) Donaciones e importaciones efectuadas por entidades sin fines de lucro, pblicas o privadas,
destinadas a cubrir servicios de salud, alimentacin, asistencia tcnica, beneficencia, educacin,
investigacin cientfica y cultura;
b) Donaciones e importaciones efectuadas por el sector pblico o entidades privadas, destinadas a
atender catstrofes y casos similares de emergencia nacional;
c) Documentos y artculos diversos sin valor comercial;
d) Recompensas, premios, regalos personales y bienes adquiridos por herencia;
e) Objetos religiosos utilizados en el culto;
f) Equipajes y efectos de menaje importados con motivo de traslados de domicilios;
g) Productos teraputicos, reactivos y para ensayos;
h) Productos destinados a proteger las mercancas importadas o alimentar los animales durante el
transporte; y,
i) Otros de efectos equivalentes, previo concepto favorable de la Junta sobre su compatibilidad con
los propsitos de la presente Decisin.
- 179 -
Artculo 7.-
Los Pases Miembros podrn conceder franquicias arancelarias amparadas en Convenios que regulen las
relaciones fronterizas con terceros pases y franquicias arancelarias destinadas exclusivamente a favorecer
zonas geogrficas deprimidas o en emergencia, previo concepto favorable de la Junta sobre su
compatibilidad con los propsitos de la presente Decisin.
Artculo 8.-
Las eventuales amenazas de perjuicio o perjuicios que se deriven de la existencia de las franquicias
sealadas en los artculos 3, 5, 6 y 7 de esta Decisin, que quedan excluidas del compromiso de
eliminacin, podrn abordarse va las normas subregionales para prevenir o corregir las distorsiones en la
competencia generadas por subsidios.
Artculo 9.-
No estn comprendidos en la presente Decisin, los regmenes aduaneros especiales, cuyas definiciones se
presentan como Anexo, referentes a admisin temporal para perfeccionamiento activo; importacin
temporal con reexportacin en el mismo estado; drawback; rgimen de depsito de aduanas; trnsito
aduanero; reposicin en franquicia arancelaria; exportacin temporal para perfeccionamiento pasivo;
reimportacin en el mismo estado; y, zona franca. La armonizacin de estos regmenes, destinados
principalmente al fomento de la actividad exportadora, se acordar en el marco de la armonizacin de los
incentivos a las exportaciones.
Artculo 10.-
En los casos en que los Programas de Integracin Industrial establezcan normas sobre franquicias
arancelarias, las mismas regirn respecto de los productos objeto de dichos Programas.
Artculo 11.-
Los Pases Miembros suministrarn semestralmente a la Junta informacin actualizada referente a las
importaciones realizadas al amparo de regmenes de franquicias arancelarias, la cual ser puesta en
conocimiento de los dems Pases Miembros.
Artculo 12.-
Los conceptos favorables de la Junta a que se refieren el literal g) del artculo 5, el literal i) del artculo 6 y
el artculo 7 de esta Decisin, sern emitidos mediante Resolucin motivada en un plazo de treinta das.
Cuando sea el caso, la Resolucin deber indicar entre otros, el plazo de los regmenes de franquicias a
conceder.
Una vez que la Junta verifique, de oficio o a peticin de los Pases Miembros, que se modificaron o
cesaron las causas que motivaron la Resolucin a que se refiere el inciso anterior, la dejar sin efecto
parcial o totalmente, modificndola o derogndola.
Dada en la ciudad de Lima, Per, a los veintin das del mes de marzo de mil novecientos noventa y uno.
ANEXO
DEFINICION DE REGIMENES ADUANEROS ESPECIALES
Admisin temporal para perfeccionamiento activo

Rgimen aduanero que permite recibir dentro de un territorio aduanero, en suspensin de derechos e
impuestos de importacin, ciertas mercancas destinadas a ser reexportadas, en un perodo de tiempo
determinado, despus de haber sufrido una transformacin, una elaboracin o una reparacin.
Importacin temporal con reexportacin en el mismo estado

Rgimen aduanero que permite recibir en un territorio aduanero, con suspensin de los derechos e
impuestos de importacin, determinadas mercancas importadas para un fin determinado y destinadas a la
reexportacin, en un plazo determinado, sin haber experimentado modificacin alguna, con excepcin de
la depreciacin normal de las mercancas como consecuencia del uso que se haga de las mismas.
- 180 -
Drawback
Rgimen aduanero que permite, en el momento de la exportacin de mercancas, obtener la restitucin
total o parcial de los derechos e impuestos de importacin que hayan gravado bien dichas mercancas, bien
los productos contenidos en las mercancas exportadas o consumidas durante su produccin.
Rgimen de depsito de aduanas

Rgimen aduanero con arreglo al cual las mercancas importadas se almacenan bajo el control de la
aduana en un lugar designado a este efecto (depsito de aduanas) sin el pago de los derechos e impuestos
de importacin.
Trnsito aduanero
El rgimen aduanero con arreglo al cual las mercancas son transportadas bajo control aduanero de una
Aduana a otra.
Reposicin en franquicia arancelaria

Rgimen aduanero que permite importar, con exencin de derechos e impuestos de importacin,
mercancas equivalentes (es decir, idnticas por su especie, calidad y sus caractersticas tcnicas), a las que
estando en libre circulacin, han sido utilizadas para obtener los productos previamente exportados en
firme.
Exportacin temporal para perfeccionamiento pasivo

Rgimen aduanero que permite exportar temporalmente mercancas que se encuentran en libre circulacin
en el territorio aduanero, para ser sometidas en el extranjero a una transformacin, elaboracin o
reparacin y reimportadas a continuacin en franquicia total o parcial de derechos e impuestos de
importacin.
Reimportacin en el mismo estado

Rgimen aduanero que permite el despacho a consumo en franquicia de derechos e impuestos de
importacin de las mercancas que han sido exportadas cuando se encontraban en libre circulacin o
constituan productos compensadores, siempre que no hayan sufrido en el extranjero ninguna
transformacin, elaboracin o reparacin. Las sumas exigibles que resulten de una devolucin, de una
condonacin o de una suspensin de derechos e impuestos o de cualquier subvencin u otra cantidad
concedida en el momento de la exportacin, deben pagarse a la reimportacin.
Zona franca
Una parte del territorio de un Estado en la que las mercancas que en ella se introduzcan se consideran
generalmente como si no estuviesen en el territorio aduanero con respecto a los derechos e impuestos de
importacin y no estn sometidas al control habitual de la aduana.
Definiciones del Convenio Internacional sobre Simplificacin y Armonizacin de los Regmenes
Aduaneros (Convenio de Kyoto - 1973).
DECISIN 571
Valor de Aduana de las Mercancas Importadas
PERIODO OCHENTA Y SIETE DE SESIONES

ORDINARIAS DE LA COMISION
11 y 12 de diciembre de 2003
Lima Per
VISTOS:
- 181 -
El Artculo 58 del Acuerdo de Cartagena; las Decisiones 378 sobre Valoracin Aduanera, 379 sobre la
Declaracin Andina del Valor y 521 sobre modificacin de la Decisin 378; y,
CONSIDERANDO:
Que mediante las Decisiones 378 y 379 se aprobaron las normas andinas sobre Valoracin Aduanera,
teniendo en cuenta el Acuerdo relativo a la aplicacin del Artculo VII del Acuerdo General sobre
Aranceles Aduaneros y Comercio de 1994 de la Organizacin Mundial del Comercio (Acuerdo sobre
Valoracin de la OMC) y se estableci el formulario de la Declaracin Andina del Valor (DAV);
Que los Pases Miembros de la Comunidad Andina son a su vez miembros de la Organizacin Mundial del
Comercio y en consecuencia se han obligado a aplicar el Acuerdo sobre Valoracin de la OMC;
Que los Pases Miembros de la Comunidad Andina son asimismo miembros de la Organizacin Mundial
de Aduanas (OMA);
Que es necesario contar con una legislacin armonizada que recoja las disposiciones relativas a la
determinacin del valor en aduana de las mercancas importadas en el territorio aduanero de la Comunidad
Andina;
Que, para una correcta aplicacin del Acuerdo sobre Valoracin de la OMC, es necesario contar con
informacin suficiente que permita conocer los elementos relativos a la transaccin comercial de las
mercancas importadas, a efectos de la determinacin del valor en aduana;
Que, con objeto de garantizar la aplicacin adecuada y uniforme de la presente Decisin, es necesario
prever la adopcin de su Reglamento;
Que el Consejo Presidencial Andino, en ocasin de su XI Reunin, instruy a la Comisin de la
Comunidad Andina para que, en coordinacin con el Consejo de Asuntos Aduaneros, aprobara las normas
que permitan establecer procedimientos aduaneros giles y simplificados compatibles con el grado de
avance del mercado ampliado subregional;
Que, con miras al cumplimiento de este mandato del Consejo Presidencial Andino, as como el referido al
objetivo de constituir el Mercado Comn Andino a ms tardar en el ao 2005, resulta conveniente sustituir
las Decisiones Andinas 378, 379 y 521 de la Comisin;
Que la Secretara General ha presentado su Propuesta 92/Rev. 2 sobre Valor en Aduana de las Mercancas
Importadas;
DECIDE:
Captulo I
mbito de aplicacin
Artculo 1.- Base legal

Para los efectos de la valoracin aduanera, los Pases Miembros de la Comunidad Andina se regirn por lo
dispuesto en el texto del Acuerdo relativo a la Aplicacin del Artculo VII del Acuerdo General sobre
Aranceles Aduaneros y Comercio de 1994, en adelante llamado Acuerdo sobre Valoracin de la OMC
anexo a esta Decisin, por la presente Decisin y su Reglamento Comunitario que al efecto se adopte
mediante Resolucin de la Secretara General.
Captulo II
Determinacin del valor en aduana
Artculo 2.- Valor en Aduana
El valor en aduana de las mercancas importadas ser determinado de conformidad con los mtodos
establecidos en los artculos 1 a 7 del Acuerdo sobre Valoracin de la OMC y sus respectivas Notas
Interpretativas, teniendo en cuenta los lineamientos generales del mismo Acuerdo, de la presente Decisin
y su reglamento.
Artculo 3.- Mtodos para determinar el valor en aduana.

De conformidad con lo establecido por el Acuerdo sobre Valoracin de la OMC, los mtodos para
determinar el valor en aduana o base imponible para la percepcin de los derechos e impuestos a la
importacin, son los siguientes:
- 182 -
1. Primer Mtodo : Valor de Transaccin de las mercancas importadas
2. Segundo Mtodo : Valor de Transaccin de mercancas idnticas
3. Tercer Mtodo : Valor de Transaccin de mercancas similares
4. Cuarto Mtodo : Mtodo del Valor Deductivo
5. Quinto Mtodo : Mtodo del Valor Reconstruido
6. Sexto Mtodo : Mtodo del Ultimo Recurso
Artculo 4.- Orden de aplicacin de los mtodos

Segn lo dispuesto en la Nota General del Anexo I del Acuerdo sobre Valoracin de la OMC, los mtodos
sealados en el artculo anterior deben aplicarse en el orden all indicado.
El valor de transaccin de las mercancas importadas es la primera base para la determinacin del valor en
aduana y su aplicacin debe privilegiarse siempre que se cumplan los requisitos para ello.
El orden de aplicacin de los mtodos sealados en los numerales 4 y 5 del artculo anterior puede ser
invertido, si lo solicita el importador y as lo acepta la Administracin Aduanera.
Artculo 5.- Aplicacin del Artculo 5.2 del Acuerdo sobre Valoracin de la OMC
Cuando las mercancas importadas u otras mercancas importadas idnticas o similares no se vendan en el
pas de importacin en el mismo estado en el que se importaron, el mtodo previsto en el numeral 4 del
artculo 3 de esta Decisin se aplicar de conformidad con lo sealado en el artculo 5.2 del Acuerdo sobre
Valoracin de la OMC, lo solicite o no el importador, teniendo en cuenta las disposiciones de la Nota
Interpretativa al artculo 5 del Acuerdo citado.
Captulo III
Gastos de entrega
Artculo 6.- Elementos a incluir en el valor en aduana

Todos los elementos descritos en el numeral 2 del artculo 8 del Acuerdo sobre Valoracin de la OMC,
referidos a los gastos de transporte de las mercancas importadas y gastos conexos al transporte de dichas
mercancas hasta el puerto o lugar de importacin, los gastos de carga, descarga y manipulacin
ocasionados por el transporte de las mercancas importadas hasta el puerto o lugar de importacin y el
costo del seguro, formarn parte del valor en aduana.
No formarn parte del valor en aduana los gastos de descarga y manipulacin en el lugar de importacin
del Territorio Aduanero de la Comunidad Andina, siempre que se distingan de los gastos totales de
transporte.
Cuando alguno de dichos elementos le resulte gratuito al comprador o al importador, se efecte por los
medios o servicios propios del mismo, no se hubiera causado o no estuviera debidamente soportado
documentalmente, se incluirn en el valor en aduana los gastos de entrega hasta el lugar de importacin,
calculados segn los procedimientos y las tarifas o primas habitualmente aplicables para la misma
modalidad del gasto de que se trate. En ausencia de informacin acerca de esas tarifas o primas, se
descartar el valor de transaccin y se valorar por los mtodos siguientes sealados en el artculo 3 de
esta Decisin.
Artculo 7.- Lugar de importacin

Para la aplicacin de los ajustes por los gastos de entrega de que trata el artculo anterior, con
independencia del rgimen aduanero a que sea sometida la mercanca, el lugar de importacin es el lugar
de introduccin al Territorio Aduanero de la Comunidad Andina, es decir, aquel en el que la mercanca
deba ser sometida por primera vez a formalidades aduaneras, referidas stas a la recepcin y control de los
documentos de transporte en el momento del arribo.
Captulo IV
Declaracin del Valor en Aduana
Artculo 8.- Declaracin Andina del Valor y contenido

La Declaracin Andina del Valor es un documento soporte de la declaracin en aduana de las mercancas
importadas. Debe contener la informacin referida a los elementos de hecho y circunstancias relativos a la
transaccin comercial de las mercancas importadas, que han determinado el valor en aduana declarado.
- 183 -
Artculo 9.- Exigencia de la Declaracin Andina del Valor
Las Administraciones Aduaneras de los Pases Miembros de la Comunidad Andina exigirn al importador
la Declaracin Andina del Valor (DAV) para la determinacin del valor en aduana de las mercancas
importadas. El funcionamiento y formato de la DAV se reglamentar mediante Resolucin de la Secretara
General.
Artculo 10.- Declaracin simplificada

Las Administraciones Aduaneras de los Pases Miembros de la Comunidad Andina podrn autorizar una
declaracin simplificada de una declaracin del valor, cuando las circunstancias de las operaciones
relativas a la importacin as lo justifiquen o cuando as se disponga para la declaracin en aduana de las
mercancas importadas. Las condiciones y el procedimiento sern desarrollados en la Resolucin de la
Secretara General de la Comunidad Andina, que adopte la Declaracin Andina del Valor, y en las
disposiciones que se establezcan para la declaracin en aduana de las mercancas importadas.
Artculo 11.- Elaboracin, Firma y Presentacin

La Declaracin Andina del Valor deber ser elaborada y firmada por el importador o comprador de la
mercanca; y cuando la legislacin nacional del Pas Miembro as lo disponga por su representante legal o
por quien est autorizado para hacerlo en su nombre.
La Declaracin Andina del Valor deber ser presentada ante la autoridad aduanera, de manera conjunta
con la declaracin en aduana de las mercancas importadas, por el importador o por quien est autorizado
para hacerlo en su nombre, segn lo establezca la legislacin aduanera nacional.
Artculo 12.- Declaracin electrnica

La Declaracin Andina del Valor podr presentarse ante la autoridad aduanera correspondiente, mediante
sistemas de transmisin electrnica de datos, de acuerdo con lo que se disponga en la legislacin nacional.
En este caso deber transmitirse toda la informacin a la que se refiere el artculo 8 de esta Decisin.
La transmisin electrnica de la Declaracin Andina del Valor se har de manera simultnea con la
declaracin en aduana de las mercancas importadas, por el importador o por quien est autorizado para
hacerlo en su nombre, segn lo establezca la legislacin aduanera nacional.
La declaracin electrnica deber cumplir, adems, con la certificacin de la firma electrnica, segn lo
disponga la legislacin aduanera nacional.
Artculo 13.- Responsabilidades

De acuerdo a lo establecido en el artculo 11 de la presente Decisin, quien elabora y firma la Declaracin
Andina del Valor ser responsable de:
ANEXO
ACUERDO RELATIVO A LA APLICACIN DEL ARTCULO VII DEL ACUERDO GENERAL

SOBRE ARANCELES ADUANEROS Y COMERCIO DE 1994
PARTE I
NORMAS DE VALORACIN EN ADUANA
Artculo 1
1. El valor en aduana de las mercancas importadas ser el valor de transaccin, es decir, el precio
realmente pagado o por pagar por las mercancas cuando stas se venden para su exportacin al pas
de importacin, ajustado de conformidad con lo dispuesto en el artculo 8, siempre que concurran las
siguientes circunstancias:
a) que no existan restricciones a la cesin o utilizacin de las mercancas por el comprador, con
excepcin de las que:
i) impongan o exijan la ley o las autoridades del pas de importacin;
ii) limiten el territorio geogrfico donde puedan revenderse las mercancas; o
iii) no afecten sustancialmente al valor de las mercancas;
b) que la venta o el precio no dependan de ninguna condicin o contraprestacin cuyo valor no
pueda determinarse con relacin a las mercancas a valorar;
- 184 -
c) que no revierta directa ni indirectamente al vendedor parte alguna del producto de la reventa o de
cualquier cesin o utilizacin ulteriores de las mercancas por el comprador, a menos que pueda
efectuarse el debido ajuste de conformidad con lo dispuesto en el artculo 8; y
d) que no exista una vinculacin entre el comprador y el vendedor o que, en caso de existir, el valor
de transaccin sea aceptable a efectos aduaneros en virtud de lo dispuesto en el prrafo 2.
2. a) Al determinar si el valor de transaccin es aceptable a los efectos del prrafo 1, el hecho de que exista
una vinculacin entre el comprador y el vendedor en el sentido de lo dispuesto en el artculo 15
no constituir en s un motivo suficiente para considerar inaceptable el valor de transaccin. En
tal caso se examinarn las circunstancias de la venta y se aceptar el valor de transaccin
siempre que la vinculacin no haya influido en el precio. Si, por la informacin obtenida del
importador o de otra fuente, la Administracin de Aduanas tiene razones para creer que la
vinculacin ha influido en el precio, comunicar esas razones al importador y le dar
oportunidad razonable para contestar. Si el importador lo pide, las razones se le comunicarn por
escrito.
b) En una venta entre personas vinculadas, se aceptar el valor de transaccin y se valorarn las
mercancas de conformidad con lo dispuesto en el prrafo 1 cuando el importador demuestre que
dicho valor se aproxima mucho a alguno de los precios o valores que se sealan a continuacin,
vigentes en el mismo momento o en uno aproximado:
i) el valor de transaccin en las ventas de mercancas idnticas o similares efectuadas a

compradores no vinculados con el vendedor, para la exportacin al mismo pas importador;
ii) el valor en aduana de mercancas idnticas o similares, determinado con arreglo a lo
dispuesto en el artculo 5;
iii) el valor en aduana de mercancas idnticas o similares, determinado con arreglo a lo
dispuesto en el artculo 6;
Al aplicar los criterios precedentes, debern tenerse debidamente en cuenta las diferencias
demostradas de nivel comercial y de cantidad, los elementos enumerados en el artculo 8 y los
costos que soporte el vendedor en las ventas a compradores con los que no est vinculado, y que
no soporte en las ventas a compradores con los que tiene vinculacin.
c) Los criterios enunciados en el apartado b) del prrafo 2 habrn de utilizarse por iniciativa del
importador y slo con fines de comparacin. No podrn establecerse valores de sustitucin al
amparo de lo dispuesto en dicho apartado.
Artculo 2

dispuesto en el artculo 1, el valor en aduana ser el valor de transaccin de mercancas idnticas
vendidas para la exportacin al mismo pas de importacin y exportadas en el mismo momento
que las mercancas objeto de valoracin, o en un momento aproximado.
b) Al aplicar el presente artculo, el valor en aduana se determinar utilizando el valor de
transaccin de mercancas idnticas vendidas al mismo nivel comercial y sustancialmente en las
mismas cantidades que las mercancas objeto de la valoracin. Cuando no exista tal venta, se
utilizar el valor de transaccin de mercancas idnticas vendidas a un nivel comercial diferente
y/o en cantidades diferentes, ajustado para tener en cuenta las diferencias atribuibles al nivel
comercial y/o a la cantidad, siempre que estos ajustes puedan hacerse sobre la base de datos
comprobados que demuestren claramente que aqullos son razonables y exactos, tanto si
suponen un aumento como una disminucin del valor.
transaccin, se efectuar un ajuste de dicho valor para tener en cuenta las diferencias apreciables de
esos costos y gastos entre las mercancas importadas y las mercancas idnticas consideradas que
resulten de diferencias de distancia y de forma de transporte.
- 185 -
idnticas, para determinar el valor en aduana de las mercancas importadas se utilizar el valor de
transaccin ms bajo.
Artculo 3
1. a) Si el valor en aduana de las mercancas importadas no puede determinarse con arreglo a lo dispuesto
en los artculos 1 y 2, el valor en aduana ser el valor de transaccin de mercancas similares
vendidas para la exportacin al mismo pas de importacin y exportadas en el mismo momento
que las mercancas objeto de valoracin, o en un momento aproximado.
b) Al aplicar el presente artculo, el valor en aduana se determinar utilizando el valor de
transaccin de mercancas similares vendidas al mismo nivel comercial y sustancialmente en las
mismas cantidades que las mercancas objeto de la valoracin. Cuando no exista tal venta, se
utilizar el valor de transaccin de mercancas similares vendidas a un nivel comercial diferente
y/o en cantidades diferentes, ajustado para tener en cuenta las diferencias atribuibles al nivel
comercial y/o a la cantidad, siempre que estos ajustes puedan hacerse sobre la base de datos
comprobados que demuestren claramente que aquellos son razonables y exactos, tanto si
suponen un aumento como una disminucin del valor.
transaccin, se efectuar un ajuste de dicho valor para tener en cuenta las diferencias apreciables de
esos costos y gastos entre las mercancas importadas y las mercancas similares consideradas que
resulten de diferencias de distancia y de forma de transporte.

similares, para determinar el valor en aduana de las mercancas importadas se utilizar el valor de
transaccin ms bajo.
Artculo 4
Si el valor en aduana de las mercancas importadas no puede determinarse con arreglo a lo dispuesto en
los artculos 1, 2 y 3, se determinar segn el artculo 5, y cuando no pueda determinarse con arreglo a l,
segn el artculo 6, si bien a peticin del importador podr invertirse el orden de aplicacin de los artculos
5 y 6.
Artculo 5
1. a) Si las mercancas importadas, u otras idnticas o similares importadas, se venden en el pas de

importacin en el mismo estado en que son importadas, el valor en aduana determinado segn el
presente artculo se basar en el precio unitario a que se venda en esas condiciones la mayor
cantidad total de las mercancas importadas o de otras mercancas importadas que sean idnticas
o similares a ellas, en el momento de la importacin de las mercancas objeto de valoracin, o en
un momento aproximado, a personas que no estn vinculadas con aquellas a las que compren
dichas mercancas, con las siguientes deducciones:
i) las comisiones pagadas o convenidas usualmente, o los suplementos por beneficios y gastos
generales cargados habitualmente, en relacin con las ventas en dicho pas de mercancas
importadas de la misma especie o clase;
ii) los gastos habituales de transporte y de seguros, as como los gastos conexos en que se
incurra en el pas importador;
iii) cuando proceda, los costos y gastos a que se refiere el prrafo 2 del artculo 8; y
iv) los derechos de aduana y otros gravmenes nacionales pagaderos en el pas importador por
la importacin o venta de las mercancas.
b) Si en el momento de la importacin de las mercancas a valorar o en un momento aproximado,
no se venden las mercancas importadas, ni mercancas idnticas o similares importadas, el valor
se determinar, con sujecin por lo dems a lo dispuesto en el apartado a) del prrafo 1 de este
artculo, sobre la base del precio unitario a que se vendan en el pas de importacin las
mercancas importadas, o mercancas idnticas o similares importadas, en el mismo estado en
- 186 -
que son importadas, en la fecha ms prxima despus de la importacin de las mercancas objeto
de valoracin pero antes de pasados 90 das desde dicha importacin.
2. Si ni las mercancas importadas, ni otras mercancas importadas que sean idnticas o similares a ellas,
se venden en el pas de importacin en el mismo estado en que son importadas, y si el importador lo
pide, el valor en aduana se determinar sobre la base del precio unitario a que se venda la mayor
cantidad total de las mercancas importadas, despus de su transformacin, a personas del pas de
importacin que no tengan vinculacin con aquellas de quienes compren las mercancas, teniendo
debidamente en cuenta el valor aadido en esa transformacin y las deducciones previstas en el
apartado a) del prrafo 1.
Artculo 6
1. El valor en aduana de las mercancas importadas determinado segn el presente artculo se basar en
un valor reconstruido. El valor reconstruido ser igual a la suma de los siguientes elementos:
a) el costo o valor de los materiales y de la fabricacin u otras operaciones efectuadas para producir
b) una cantidad por concepto de beneficios y gastos generales igual a la que suele aadirse
tratndose de ventas de mercancas de la misma especie o clase que las mercancas objeto de la
valoracin efectuadas por productores del pas de exportacin en operaciones de exportacin al
pas de importacin;
c) el costo o valor de todos los dems gastos que deban tenerse en cuenta para aplicar la opcin de
valoracin elegida por el Miembro en virtud del prrafo 2 del artculo 8.
2. Ningn Miembro podr solicitar o exigir a una persona no residente en su propio territorio que
exhiba, para su examen, un documento de contabilidad o de otro tipo, o que permita el acceso a ellos,
con el fin de determinar un valor reconstruido. Sin embargo, la informacin proporcionada por el
productor de las mercancas al objeto de determinar el valor en aduana con arreglo a las disposiciones
de este artculo podr ser verificada en otro pas por las autoridades del pas de importacin, con la
conformidad del productor y siempre que se notifique con suficiente antelacin al gobierno del pas
de que se trate y que ste no tenga nada que objetar contra la investigacin.
Artculo 7
1. Si el valor en aduana de las mercancas importadas no puede determinarse con arreglo a lo dispuesto
en los artculos 1 a 6 inclusive, dicho valor se determinar segn criterios razonables, compatibles
con los principios y las disposiciones generales de este Acuerdo y el artculo VII del GATT de 1994,
sobre la base de los datos disponibles en el pas de importacin.
2. El valor en aduana determinado segn el presente artculo no se basar en:

a) el precio de venta en el pas de importacin de mercancas producidas en dicho pas;
b) un sistema que prevea la aceptacin, a efectos de valoracin en aduana, del ms alto de dos
valores posibles;
c) el precio de mercancas en el mercado nacional del pas exportador;
d) un costo de produccin distinto de los valores reconstruidos que se hayan determinado para
mercancas idnticas o similares de conformidad con lo dispuesto en el artculo 6;
e) el precio de mercancas vendidas para exportacin a un pas distinto del pas de importacin;
f) valores en aduana mnimos;
g) valores arbitrarios o ficticios.
3. Si as lo solicita, el importador ser informado por escrito del valor en aduana determinado de
acuerdo con lo dispuesto en el presente artculo y del mtodo utilizado a este efecto.
Artculo 8
1. Para determinar el valor en aduana de conformidad con lo dispuesto en el artculo 1, se aadirn al

precio realmente pagado o por pagar por las mercancas importadas:
- 187 -
a) los siguientes elementos, en la medida en que corran a cargo del comprador y no estn incluidos
en el precio realmente pagado o por pagar de las mercancas:
i) las comisiones y los gastos de corretaje, salvo las comisiones de compra;
ii) el costo de los envases o embalajes que, a efectos aduaneros, se consideren como formando
un todo con las mercancas de que se trate;
iii) los gastos de embalaje, tanto por concepto de mano de obra como de materiales;
b) el valor, debidamente repartido, de los siguientes bienes y servicios, siempre que el comprador,
de manera directa o indirecta, los haya suministrado gratuitamente o a precios reducidos para
que se utilicen en la produccin y venta para la exportacin de las mercancas importadas y en la
medida en que dicho valor no est incluido en el precio realmente pagado o por pagar:
i) los materiales, piezas y elementos, partes y artculos anlogos incorporados a las
mercancas importadas;
ii) las herramientas, matrices, moldes y elementos anlogos utilizados para la produccin de
iii) los materiales consumidos en la produccin de las mercancas importadas;
iv) ingeniera, creacin y perfeccionamiento, trabajos artsticos, diseos, y planos y croquis
realizados fuera del pas de importacin y necesarios para la produccin de las mercancas
importadas;
c) los cnones y derechos de licencia relacionados con las mercancas objeto de valoracin que el
comprador tenga que pagar directa o indirectamente como condicin de venta de dichas
mercancas, en la medida en que los mencionados cnones y derechos no estn incluidos en el
precio realmente pagado o por pagar;
d) el valor de cualquier parte del producto de la reventa, cesin o utilizacin posterior de las
mercancas importadas que revierta directa o indirectamente al vendedor.
2. En la elaboracin de su legislacin cada Miembro dispondr que se incluya en el valor en aduana, o

se excluya del mismo, la totalidad o una parte de los elementos siguientes:
a) los gastos de transporte de las mercancas importadas hasta el puerto o lugar de importacin;
b) los gastos de carga, descarga y manipulacin ocasionados por el transporte de las mercancas
importadas hasta el puerto o lugar de importacin; y
c) el costo del seguro.
3. Las adiciones al precio realmente pagado o por pagar previstas en el presente artculo slo podrn
hacerse sobre la base de datos objetivos y cuantificables.
4. Para la determinacin del valor en aduana, el precio realmente pagado o por pagar nicamente podr
incrementarse de conformidad con lo dispuesto en el presente artculo.
Artculo 9
1. En los casos en que sea necesaria la conversin de una moneda para determinar el valor en aduana, el
tipo de cambio que se utilizar ser el que hayan publicado debidamente las autoridades competentes
del pas de importacin de que se trate, y deber reflejar con la mayor exactitud posible, para cada
perodo que cubra tal publicacin, el valor corriente de dicha moneda en las transacciones
comerciales expresado en la moneda del pas de importacin.
2. El tipo de cambio aplicable ser el vigente en el momento de la exportacin o de la importacin,
segn estipule cada una de los Miembros.
Artculo 10
Toda informacin que por su naturaleza sea confidencial o que se suministre con carcter de tal a los
efectos de la valoracin en aduana ser considerada como estrictamente confidencial por las autoridades
pertinentes, que no la revelarn sin autorizacin expresa de la persona o del gobierno que haya
suministrado dicha informacin, salvo en la medida en que pueda ser necesario revelarla en el contexto de
un procedimiento judicial.
- 188 -
Artculo 11
1. En relacin con la determinacin del valor en aduana, la legislacin de cada Miembro deber
reconocer un derecho de recurso, sin penalizacin, al importador o a cualquier otra persona sujeta al
pago de los derechos.
2. Aunque en primera instancia el derecho de recurso sin penalizacin se ejercite ante un rgano de la
Administracin de Aduanas o ante un rgano independiente, en la legislacin de cada Miembro se
prever un derecho de recurso sin penalizacin ante una autoridad judicial.
3. Se notificar al apelante el fallo del recurso y se le comunicarn por escrito las razones en que se
funde aqul. Tambin se le informar de los derechos que puedan corresponderle a interponer otro
recurso.
Artculo 12
Las leyes, reglamentos, decisiones judiciales y disposiciones administrativas de aplicacin general

destinados a dar efecto al presente Acuerdo sern publicados por el pas de importacin de que se trate con
arreglo al artculo X del GATT de 1994.
Artculo 13
Si en el curso de la determinacin del valor en aduana de las mercancas importadas resultase necesario
demorar la determinacin definitiva de ese valor, el importador de las mercancas podr no obstante
retirarlas de la Aduana si, cuando as se le exija, presta una garanta suficiente en forma de fianza,
depsito u otro medio apropiado que cubra el pago de los derechos de aduana a que puedan estar sujetas
en definitiva las mercancas. Esta posibilidad deber preverse en la legislacin de cada Miembro.
Artculo 14
Las notas que figuran en el Anexo I del presente Acuerdo forman parte integrante de ste, y los artculos
del Acuerdo deben interpretarse y aplicarse conjuntamente con sus respectivas notas. Los Anexos II y III
forman asimismo parte integrante del presente Acuerdo.
Artculo 15
a) por "valor en aduana de las mercancas importadas" se entender el valor de las mercancas a los
efectos de percepcin de derechos de aduana ad valrem sobre las mercancas importadas;
b) por "pas de importacin" se entender el pas o el territorio aduanero en que se efecte la
importacin;
c) por "producidas" se entender asimismo cultivadas, manufacturadas o extradas.
a) se entender por "mercancas idnticas" las que sean iguales en todo, incluidas sus caractersticas
fsicas, calidad y prestigio comercial. Las pequeas diferencias de aspecto no impedirn que se
consideren como idnticas las mercancas que en todo lo dems se ajusten a la definicin;
b) se entender por "mercancas similares" las que, aunque no sean iguales en todo, tienen
caractersticas y composicin semejantes, lo que les permite cumplir las mismas funciones y ser
comercialmente intercambiables. Para determinar si las mercancas son similares habrn de
considerarse, entre otros factores, su calidad, su prestigio comercial y la existencia de una marca
comercial;
c) las expresiones "mercancas idnticas" y "mercancas similares" no comprenden las mercancas
que lleven incorporados o contengan, segn el caso, elementos de ingeniera, creacin y
perfeccionamiento, trabajos artsticos, diseos, y planos y croquis por los cuales no se hayan
hecho ajustes en virtud del prrafo 1 b) iv) del artculo 8 por haber sido realizados tales
elementos en el pas de importacin;
d) slo se considerarn "mercancas idnticas" y "mercancas similares" las producidas en el mismo
pas que las mercancas objeto de valoracin;
- 189 -
e) slo se tendrn en cuenta las mercancas producidas por una persona diferente cuando no existan
mercancas idnticas o mercancas similares, segn el caso, producidas por la misma persona que
las mercancas objeto de valoracin;
3. En el presente Acuerdo, la expresin "mercancas de la misma especie o clase" designa mercancas
pertenecientes a un grupo o gama de mercancas producidas por una rama de produccin
determinada, o por un sector de la misma, y comprende mercancas idnticas o similares.
4. A los efectos del presente Acuerdo se considerar que existe vinculacin entre las personas solamente
en los casos siguientes:
a) si una de ellas ocupa cargos de responsabilidad o direccin en una empresa de la otra;
b) si estn legalmente reconocidas como asociadas en negocios;
c) si estn en relacin de empleador y empleado;
d) si una persona tiene, directa o indirectamente, la propiedad, el control o la posesin del 5 por
ciento o ms de las acciones o ttulos en circulacin y con derecho a voto de ambas;
e) si una de ellas controla directa o indirectamente a la otra;
f) si ambas personas estn controladas directa o indirectamente por una tercera;
g) si juntas controlan directa o indirectamente a una tercera persona; o
h) si son de la misma familia.
5. Las personas que estn asociadas en negocios porque una es el agente, distribuidor o concesionario
exclusivo de la otra, cualquiera que sea la designacin utilizada, se considerarn como vinculadas, a
los efectos del presente Acuerdo, si se les puede aplicar alguno de los criterios enunciados en el
prrafo 4.
Artculo 16
Previa solicitud por escrito, el importador tendr derecho a recibir de la Administracin de Aduanas
del pas de importacin una explicacin escrita del mtodo segn el cual se haya determinado el valor en
aduana de sus mercancas.
Artculo 17
Ninguna de las disposiciones del presente Acuerdo podr interpretarse en un sentido que restrinja o ponga
en duda el derecho de las Administraciones de Aduanas de comprobar la veracidad o la exactitud de toda
informacin, documento o declaracin presentados a efectos de valoracin en aduana.
PARTE II
ADMINISTRACIN DEL ACUERDO, CONSULTAS Y SOLUCIN DE DIFERENCIAS 10
Artculo 18
Instituciones
1. En virtud del presente Acuerdo se establece un Comit de Valoracin en Aduana (denominado en el

presente Acuerdo el "Comit") compuesto de representantes de cada una de los Miembros. El Comit
elegir a su Presidente y se reunir normalmente una vez al ao, o cuando lo prevean las
disposiciones pertinentes del presente Acuerdo, para dar a los Miembros la oportunidad de
consultarse sobre cuestiones relacionadas con la administracin del sistema de valoracin en aduana
por cualquiera de los Miembros en la medida en que esa administracin pudiera afectar al
funcionamiento del presente Acuerdo o a la consecucin de sus objetivos y con el fin de desempear
las dems funciones que le encomienden los Miembros. Los servicios de secretara del Comit sern
prestados por la Secretara de la OMC.
2. Se establecer un Comit Tcnico de Valoracin en Aduana (denominado en el presente Acuerdo el

"Comit Tcnico"), bajo los auspicios del Consejo de Cooperacin Aduanera (denominado en el
10
El trmino diferencias se usa en el GATT con el mismo sentido que en otros organismos se
atribuye a la palabra controversias (Esta nota slo concierne al texto espaol).
- 190 -
presente Acuerdo "CCA"), que desempear las funciones enunciadas en el Anexo II del presente
Acuerdo y actuar de conformidad con las normas de procedimiento contenidas en dicho Anexo.
Artculo 19
Consultas y solucin de diferencias
1. Sin perjuicio de lo dispuesto en el presente Acuerdo, el Entendimiento sobre Solucin de Diferencias

ser aplicable a las consultas y a la solucin de diferencias al amparo del presente Acuerdo.
2. Si un Miembro considera que una ventaja resultante para l directa o indirectamente del presente
Acuerdo queda anulada o menoscabada, o que la consecucin de uno de los objetivos del mismo se
ve comprometida, por la accin de otro u otros Miembros, podr, con objeto de llegar a una solucin
mutuamente satisfactoria de la cuestin, pedir la celebracin de consultas con el Miembro o
Miembros de que se trate. Cada Miembro examinar con comprensin toda peticin de consultas que
le dirija otro Miembro.
3. Cuando as se le solicite, el Comit Tcnico prestar asesoramiento y asistencia a los Miembros que
hayan entablado consultas.
4. A peticin de cualquiera de las partes en la diferencia, o por propia iniciativa, el grupo especial
establecido para examinar una diferencia relacionada con las disposiciones del presente Acuerdo
podr pedir al Comit Tcnico que haga un examen de cualquier cuestin que deba ser objeto de un
estudio tcnico. El grupo especial determinar el mandato del Comit Tcnico para la diferencia de
que se trate y fijar un plazo para la recepcin del informe del Comit Tcnico. El grupo especial
tomar en consideracin el informe del Comit Tcnico. En caso de que el Comit Tcnico no pueda
llegar a un consenso sobre la cuestin que se le ha sometido en conformidad con el presente prrafo,
el grupo especial dar a las partes en la diferencia la oportunidad de exponerle sus puntos de vista
sobre la cuestin.
5. La informacin confidencial que se proporcione al grupo especial no ser revelada sin la autorizacin
formal de la persona, entidad o autoridad que la haya facilitado. Cuando se solicite dicha informacin
del grupo especial y ste no sea autorizado a comunicarla, se suministrar un resumen no confidencial
de la informacin, autorizado por la persona, entidad o autoridad que la haya facilitado.
PARTE III
TRATO ESPECIAL Y DIFERENCIADO
Artculo 20
1. Los pases en desarrollo Miembros que no sean Partes en el Acuerdo relativo a la aplicacin del
artculo VII del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio hecho el 12 de abril de
1979 podrn retrasar la aplicacin de las disposiciones del presente Acuerdo por un perodo que no
exceda de cinco aos contados desde la fecha de entrada en vigor del Acuerdo sobre la OMC para
dichos Miembros. Los pases en desarrollo Miembros que decidan retrasar la aplicacin del presente
Acuerdo lo notificarn al Director General de la OMC.
2. Adems de lo dispuesto en el prrafo 1 del presente artculo, los pases en desarrollo Miembros que
no sean Partes en el Acuerdo relativo a la aplicacin del artculo VII del Acuerdo General sobre
Aranceles Aduaneros y Comercio hecho el 12 de abril de 1979 podrn retrasar la aplicacin del
prrafo 2 b) iii) del artculo 1 y del artculo 6 por un perodo que no exceda de tres aos contados
desde la fecha en que hayan puesto en aplicacin todas las dems disposiciones del presente Acuerdo.
Los pases en desarrollo Miembros que decidan retrasar la aplicacin de las disposiciones
mencionadas en este prrafo lo notificarn al Director General de la OMC.
3. Los pases desarrollados Miembros proporcionarn, en condiciones mutuamente convenidas,

asistencia tcnica a los pases en desarrollo Miembros que lo soliciten. Sobre esta base, los pases
desarrollados Miembros elaborarn programas de asistencia tcnica que podrn comprender, entre
- 191 -
otras cosas, capacitacin de personal, asistencia para preparar las medidas de aplicacin, acceso a las
fuentes de informacin relativa a los mtodos de valoracin en aduana y asesoramiento sobre la
aplicacin de las disposiciones del presente Acuerdo.
PARTE IV
DISPOSICIONES FINALES
Artculo 21
Reservas
No podrn formularse reservas respecto de ninguna de las disposiciones del presente Acuerdo sin el
consentimiento de los dems Miembros.
Artculo 22
Legislacin nacional
1. Cada Miembro se asegurar de que, a ms tardar en la fecha de aplicacin de las disposiciones del
presente Acuerdo para l, sus leyes, reglamentos y procedimientos administrativos estn en
conformidad con las disposiciones del presente Acuerdo.
2. Cada Miembro informar al Comit de las modificaciones introducidas en aquellas de sus leyes y
reglamentos que tengan relacin con el presente Acuerdo y en la aplicacin de dichas leyes y
reglamentos.
Artculo 23
Examen
El Comit examinar anualmente la aplicacin y funcionamiento del presente Acuerdo habida cuenta de
sus objetivos. El Comit informar anualmente al Consejo del Comercio de Mercancas de las novedades
registradas durante los perodos que abarquen dichos exmenes.
Artculo 24
Secretara
Los servicios de secretara del presente Acuerdo sern prestados por la Secretara de la OMC excepto en
lo referente a las funciones especficamente encomendadas al Comit Tcnico, cuyos servicios de
secretara corrern a cargo de la Secretara del CCA.
ANEXO I
NOTAS INTERPRETATIVAS
Nota General
Aplicacin sucesiva de los mtodos de valoracin
1. En los artculos 1 a 7 se establece la manera en que el valor en aduana de las mercancas importadas
se determinar de conformidad con las disposiciones del presente Acuerdo. Los mtodos de
valoracin se enuncian segn su orden de aplicacin. El primer mtodo de valoracin en aduana se
define en el artculo 1 y las mercancas importadas se tendrn que valorar segn las disposiciones de
dicho artculo siempre que concurran las condiciones en l prescritas.
2. Cuando el valor en aduana no se pueda determinar segn las disposiciones del artculo 1, se
determinar recurriendo sucesivamente a cada uno de los artculos siguientes hasta hallar el primero
que permita determinarlo. Salvo lo dispuesto en el artculo 4, solamente cuando el valor en aduana no
se pueda determinar segn las disposiciones de un artculo dado se podr recurrir a las del artculo
siguiente.
3. Si el importador no pide que se invierta el orden de los artculos 5 y 6, se seguir el orden normal. Si
el importador solicita esa inversin, pero resulta imposible determinar el valor en aduana segn las
disposiciones del artculo 6, dicho valor se deber determinar de conformidad con las disposiciones
del artculo 5, si ello es posible.
- 192 -
4. Cuando el valor en aduana no se pueda determinar segn las disposiciones de los artculos 1 a 6, se
aplicar a ese efecto el artculo 7.
Aplicacin de principios de contabilidad generalmente aceptados
1. Se entiende por "principios de contabilidad generalmente aceptados" aquellos sobre los que hay un
consenso reconocido o que gozan de un apoyo substancial y autorizado, en un pas y un momento
dados, para la determinacin de qu recursos y obligaciones econmicos deben registrarse como
activo y pasivo, qu cambios del activo y el pasivo deben registrarse, cmo deben medirse los activos
y pasivos y sus variaciones, qu informacin debe revelarse y en qu forma, y qu estados financieros
se deben preparar. Estas normas pueden consistir en orientaciones amplias de aplicacin general o en
usos y procedimientos detallados.
2. A los efectos del presente Acuerdo, la Administracin de Aduanas de cada Miembro utilizar datos
preparados de manera conforme con los principios de contabilidad generalmente aceptados en el pas
que corresponda segn el artculo de que se trate. Por ejemplo, para determinar los suplementos por
beneficios y gastos generales habituales a que se refiere el artculo 5, se utilizarn datos preparados de
manera conforme con los principios de contabilidad generalmente aceptados en el pas importador.
Por otra parte, para determinar los beneficios y gastos generales habituales a que se refiere el artculo
6, se utilizarn datos preparados de manera conforme con los principios de contabilidad generalmente
aceptados en el pas productor. Otro ejemplo podra ser la determinacin de uno de los elementos
previstos en el prrafo 1 b) ii) del artculo 8 realizado en el pas de importacin, que se efectuara
utilizando datos conformes con los principios de contabilidad generalmente aceptados en dicho pas.
Nota al artculo 1
Precio realmente pagado o por pagar
1. El precio realmente pagado o por pagar es el pago total que por las mercancas importadas haya
hecho o vaya a hacer el comprador al vendedor o en beneficio de ste. Dicho pago no tiene que tomar
necesariamente la forma de una transferencia de dinero. El pago puede efectuarse por medio de cartas
de crdito o instrumentos negociables. El pago puede hacerse de manera directa o indirecta. Un
ejemplo de pago indirecto sera la cancelacin por el comprador, ya sea en su totalidad o en parte, de
una deuda a cargo del vendedor.
2. Se considerar que las actividades que por cuenta propia emprenda el comprador, salvo aquellas
respecto de las cuales deba efectuarse un ajuste conforme a lo dispuesto en el artculo 8, no
constituyen un pago indirecto al vendedor, aunque se pueda estimar que benefician a ste. Por lo
tanto, los costos de tales actividades no se aadirn al precio realmente pagado o por pagar a los
efectos de la determinacin del valor en aduana.
3. El valor en aduana no comprender los siguientes gastos o costos, siempre que se distingan del precio
realmente pagado o por pagar por las mercancas importadas:
a) los gastos de construccin, armado, montaje, entretenimiento11 (lase: mantenimiento) o

asistencia tcnica realizados despus de la importacin, en relacin con mercancas importadas
tales como una instalacin, maquinaria o equipo industrial;
b) el costo del transporte ulterior a la importacin;
c) los derechos e impuestos aplicables en el pas de importacin.
11
Por un Acta publicada por el Director General de la OMC en el documento WT/Let/147, el trmino
entretenimiento se corrige oficialmente y se incluye la correccin mantenimiento en el margen del
texto autntico del Acuerdo.
- 193 -
4. El precio realmente pagado o por pagar es el precio de las mercancas importadas. As pues, los pagos
por dividendos u otros conceptos del comprador al vendedor que no guarden relacin con las
mercancas importadas no forman parte del valor en aduana.
Prrafo 1 a) iii)
Entre las restricciones que no hacen que sea inaceptable un precio realmente pagado o por pagar figuran
las que no afecten sustancialmente al valor de las mercancas. Un ejemplo de restricciones de esta clase es
el caso de un vendedor de automviles que exige al comprador que no los venda ni exponga antes de
cierta fecha, que marca el comienzo del ao para el modelo.
Prrafo 1 b)
1. Si la venta o el precio dependen de alguna condicin o contraprestacin cuyo valor no pueda

determinarse con relacin a las mercancas objeto de valoracin, el valor de transaccin no ser
aceptable a efectos aduaneros. He aqu algunos ejemplos:
a) el vendedor establece el precio de las mercancas importadas a condicin de que el comprador

adquiera tambin cierta cantidad de otras mercancas;
b) el precio de las mercancas importadas depende del precio o precios a que el comprador de las
mercancas importadas vende otras mercancas al vendedor de las mercancas importadas;
c) el precio se establece condicionndolo a una forma de pago ajena a las mercancas importadas,
por ejemplo, cuando stas son mercancas semiacabadas suministradas por el vendedor a
condicin de recibir cierta cantidad de las mercancas acabadas.
2. Sin embargo, otras condiciones o contraprestaciones relacionadas con la produccin o la

comercializacin de las mercancas importadas no conducirn a descartar el valor de transaccin. Por
ejemplo, si el comprador suministra al vendedor elementos de ingeniera o planos realizados en el
pas de importacin, ello no conducir a descartar el valor de transaccin a los efectos del artculo 1.
Anlogamente, si el comprador emprende por cuenta propia, incluso mediante acuerdo con el
vendedor, actividades relacionadas con la comercializacin de las mercancas importadas, el valor de
esas actividades no forma parte del valor en aduana y el hecho de que se realicen no conducir a
descartar el valor de transaccin.
Prrafo 2
1. En los apartados a) y b) del prrafo 2 se prevn diferentes medios de establecer la aceptabilidad del
valor de transaccin.
2. En el apartado a) se estipula que, cuando exista una vinculacin entre el comprador y el vendedor, se
examinarn las circunstancias de la venta y se aceptar el valor de transaccin como valor en aduana
siempre que la vinculacin no haya influido en el precio. No se pretende que se haga un examen de
tales circunstancias en todos los casos en que exista una vinculacin entre el comprador y el
vendedor. Slo se exigir este examen cuando existan dudas en cuanto a la aceptabilidad del precio.
Cuando la Administracin de Aduanas no tenga dudas acerca de la aceptabilidad del precio, debe
aceptarlo sin solicitar informacin adicional al importador. Por ejemplo, puede que la Administracin
de Aduanas haya examinado anteriormente tal vinculacin, o que ya disponga de informacin
detallada respecto del comprador y el vendedor, y estime suficiente tal examen o informacin para
considerar que la vinculacin no ha influido en el precio.
3. En el caso de que la Administracin de Aduanas no pueda aceptar el valor de transaccin sin recabar
otros datos, deber dar al importador la oportunidad de suministrar la informacin detallada adicional
que pueda ser necesaria para que aqulla examine las circunstancias de la venta. A este respecto, y
con objeto de determinar si la vinculacin ha influido en el precio, la Administracin de Aduanas
debe estar dispuesta a examinar los aspectos pertinentes de la transaccin, entre ellos la manera en
que el comprador y el vendedor tengan organizadas sus relaciones comerciales y la manera en que se
haya fijado el precio de que se trate. En los casos en que pueda demostrarse que pese a estar
vinculados en el sentido de lo dispuesto en el artculo 15, el comprador compra al vendedor y ste
vende al comprador como si no existiera entre ellos vinculacin alguna, quedara demostrado que el
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hecho de estar vinculados no ha influido en el precio. Por ejemplo, si el precio se hubiera ajustado de
manera conforme con las prcticas normales de fijacin de precios seguidas por la rama de
produccin de que se trate o con el modo en que el vendedor ajuste los precios de venta a
compradores no vinculados con l, quedara demostrado que la vinculacin no ha influido en el
precio. Otro ejemplo sera que se demostrara que con el precio se alcanza a recuperar todos los costos
y se logra un beneficio que est en consonancia con los beneficios globales realizados por la empresa
en un perodo de tiempo representativo (calculado, por ejemplo, sobre una base anual) en las ventas
de mercancas de la misma especie o clase, con lo cual quedara demostrado que el precio no ha
sufrido influencia.
4. El apartado b) ofrece al importador la oportunidad de demostrar que el valor de transaccin se

aproxima mucho a un valor previamente aceptado como criterio de valoracin por la aduana y que,
por lo tanto, es aceptable a los efectos de lo dispuesto en el artculo 1. Cuando se satisface uno de los
criterios previstos en el apartado b) no es necesario examinar la cuestin de la influencia de la
vinculacin con arreglo al apartado a). Si la Administracin de Aduanas dispone ya de informacin
suficiente para considerar, sin emprender un examen ms detallado, que se ha satisfecho uno de los
criterios establecidos en el apartado b), no hay razn para que pida al importador que demuestre la
satisfaccin de tal criterio. En el apartado b) la expresin "compradores no vinculados con el
vendedor" se refiere a los compradores que no estn vinculados con el vendedor en ningn caso
determinado.
Prrafo 2 b)
Para determinar si un valor "se aproxima mucho" a otro valor se tendrn que tomar en consideracin cierto
nmero de factores. Figuran entre ellos la naturaleza de las mercancas importadas, la naturaleza de la
rama de produccin, la temporada durante la cual se importan las mercancas y si la diferencia de valor es
significativa desde el punto de vista comercial. Como estos factores pueden ser distintos de un caso a otro,
sera imposible aplicar en todos los casos un criterio uniforme, tal como un porcentaje fijo. Por ejemplo,
una pequea diferencia de valor podra ser inaceptable en el caso de un tipo de mercancas mientras que en
el caso de otro tipo de mercancas una gran diferencia podra ser aceptable para determinar si el valor de
transaccin se aproxima mucho a los valores que se sealan como criterios en el prrafo 2 b) del artculo
1.
Nota al artculo 2
1. Para la aplicacin del artculo 2, siempre que sea posible, la Administracin de Aduanas utilizar el
valor de transaccin de mercancas idnticas vendidas al mismo nivel comercial y sustancialmente en
las mismas cantidades que las mercancas objeto de valoracin. Cuando no exista tal venta, se podr
utilizar una venta de mercancas idnticas que se realice en cualquiera de las tres condiciones
siguientes:
a) una venta al mismo nivel comercial pero en cantidades diferentes;
b) una venta a un nivel comercial diferente pero sustancialmente en las mismas cantidades; o
c) una venta a un nivel comercial diferente y en cantidades diferentes.
2. Cuando exista una venta en la que concurra una cualquiera de las tres condiciones indicadas, se
efectuarn los ajustes del caso en funcin de:
a) factores de cantidad nicamente;

b) factores de nivel comercial nicamente; o
c) factores de nivel comercial y factores de cantidad.
3. La expresin "y/o" confiere flexibilidad para utilizar las ventas e introducir los ajustes necesarios en
cualquiera de las tres condiciones enunciadas.
4. A los efectos del artculo 2, se entender que el valor de transaccin de mercancas importadas
idnticas es un valor en aduana, ajustado con arreglo a las disposiciones de los prrafos 1 b) y 2, que
ya haya sido aceptado con arreglo al artculo 1.
- 195 -
5. Ser condicin para efectuar el ajuste por razn de la diferencia en los niveles comerciales o en las
cantidades el que dicho ajuste, tanto si supone un incremento como una disminucin del valor, se
haga slo sobre la base de datos comprobados que demuestren claramente que es razonable y exacto,
por ejemplo, listas de precios vigentes en las que se indiquen los precios correspondientes a diferentes
niveles o cantidades. Como ejemplo de lo que antecede, en el caso de que las mercancas importadas
objeto de la valoracin consistan en un envo de 10 unidades y las nicas mercancas importadas
idnticas respecto de las cuales exista un valor de transaccin correspondan a una venta de 500
unidades, y se haya comprobado que el vendedor otorga descuentos por cantidad, el ajuste necesario
podr realizarse consultando la lista de precios del vendedor y utilizando el precio aplicable a una
venta de 10 unidades. La venta no tiene necesariamente que haberse realizado por una cantidad de 10
unidades, con tal de que se haya comprobado, por las ventas de otras cantidades, que la lista de
precios es fidedigna. Si no existe tal medida objetiva de comparacin, no ser apropiado aplicar el
artculo 2 para la determinacin del valor en aduana.
Nota al artculo 3
1. Para la aplicacin del artculo 3, siempre que sea posible, la Administracin de Aduanas utilizar el
valor de transaccin de mercancas similares vendidas al mismo nivel comercial y sustancialmente en
las mismas cantidades que las mercancas objeto de valoracin. Cuando no exista tal venta, se podr
utilizar una venta de mercancas similares que se realice en cualquiera de las tres condiciones
siguientes:
a) una venta al mismo nivel comercial pero en cantidades diferentes;
b) una venta a un nivel comercial diferente pero sustancialmente en las mismas cantidades; o
c) una venta a un nivel comercial diferente y en cantidades diferentes.
2. Cuando exista una venta en la que concurra una cualquiera de las tres condiciones indicadas, se
efectuarn los ajustes del caso en funcin de:
a) factores de cantidad nicamente;
b) factores de nivel comercial nicamente; o
c) factores de nivel comercial y factores de cantidad.
3. La expresin "y/o" confiere flexibilidad para utilizar las ventas e introducir los ajustes necesarios en
cualquiera de las tres condiciones enunciadas.
4. A los efectos del artculo 3, se entender que el valor de transaccin de mercancas importadas
similares es un valor en aduana, ajustado con arreglo a las disposiciones de los prrafos 1 b) y 2, que
ya haya sido aceptado con arreglo al artculo 1.
5. Ser condicin para efectuar el ajuste por razn de la diferencia en los niveles comerciales o en las
cantidades el que dicho ajuste, tanto si supone un incremento como una disminucin del valor, se
haga slo sobre la base de datos comprobados que demuestren claramente que es razonable y exacto,
por ejemplo, listas de precios vigentes en las que se indiquen los precios correspondientes a diferentes
niveles o cantidades. Como ejemplo de lo que antecede, en el caso de que las mercancas importadas
objeto de la valoracin consistan en un envo de 10 unidades y las nicas mercancas importadas
similares respecto de las cuales exista un valor de transaccin correspondan a una venta de 500
unidades, y se haya comprobado que el vendedor otorga descuentos por cantidad, el ajuste necesario
podr realizarse consultando la lista de precios del vendedor y utilizando el precio aplicable a una
venta de 10 unidades. La venta no tiene necesariamente que haberse realizado por una cantidad de 10
unidades, con tal de que se haya comprobado, por las ventas de otras cantidades, que la lista de
precios es fidedigna. Si no existe tal medida objetiva de comparacin, no ser apropiado aplicar el
artculo 3 para la determinacin del valor en aduana.
Nota al artculo 5
1. Se entender por "el precio unitario a que se venda la mayor cantidad total de las mercancas" el
precio a que se venda el mayor nmero de unidades, en ventas a personas que no estn vinculadas
- 196 -
con aquellas a las que compren dichas mercancas, al primer nivel comercial despus de la
importacin al que se efecten dichas ventas.
2. Por ejemplo, se venden mercancas con arreglo a una lista de precios que establece precios unitarios
favorables para las compras en cantidades relativamente grandes.
Cantidad vendida Precio Nmero de ventas Cantidad total vendida

Unitario a cada uno de los
precios
de 1 a 10 unidades 100 10 ventas de 5 unidades 65
5 ventas de 3 unidades
de 11 a 25 unidades 95 5 ventas de 11 unidades 55
ms de 25 unidades 90 1 venta de 30 unidades 80
1 venta de 50 unidades
El mayor nmero de unidades vendidas a cierto precio es 80; por consiguiente, el precio unitario al que se
vende la mayor cantidad total es 90.
3. Otro ejemplo, con la realizacin de dos ventas. En la primera se venden 500 unidades al precio de 95
unidades monetarias cada una. En la segunda se venden 400 unidades al precio de 90 unidades
monetarias cada una. En ese caso, el mayor nmero de unidades vendidas a cierto precio es 500; por
consiguiente, el precio unitario al que se vende la mayor cantidad total es 95.
4. Un tercer ejemplo es el del caso siguiente, en que se venden diversas cantidades a diversos precios.
a) Ventas
Cantidad vendida Precio unitario

40 unidades 100
30 unidades 90
15 unidades 100
50 unidades 95
25 unidades 105
35 unidades 90
5 unidades 100
b) Totales
Cantidad total vendida Precio unitario

65 90
50 95
60 100
25 105
En el presente ejemplo, el mayor nmero de unidades vendidas a cierto precio es 65; por
consiguiente, el precio unitario al que se vende la mayor cantidad total es 90.
5. No deber tenerse en cuenta, para determinar el precio unitario a los efectos del artculo 5, ninguna
venta que se efecte en las condiciones previstas en el prrafo 1 supra en el pas de importacin a una
persona que suministre directa o indirectamente, a ttulo gratuito o a un precio reducido, alguno de los
elementos especificados en el prrafo 1 b) del artculo 8 para que se utilicen en relacin con la
produccin de las mercancas importadas o con la venta de stas para exportacin.
6. Conviene sealar que los "beneficios y gastos generales" que figuran en el prrafo 1 del artculo 5 se
han de considerar como un todo. A los efectos de esta deduccin, la cifra deber determinarse sobre
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la base de las informaciones comunicadas por el importador o en nombre de ste, a menos que las
cifras del importador no concuerden con las relativas a las ventas en el pas de importacin de
mercancas importadas de la misma especie o clase, en cuyo caso la cantidad correspondiente a los
beneficios y gastos generales podr basarse en informaciones pertinentes, distintas de las
comunicadas por el importador o en nombre de ste.
7. Los "gastos generales" comprenden los gastos directos e indirectos de comercializacin de las
mercancas.
8. Los impuestos pagaderos en el pas con motivo de la venta de las mercancas por los que no se haga
una deduccin segn lo dispuesto en el inciso iv) del prrafo 1 a) del artculo 5 se deducirn de
conformidad con lo estipulado en el inciso i) de dicho prrafo.
9. Para determinar las comisiones o los beneficios y gastos generales habituales a los efectos del prrafo
1 del artculo 5, la cuestin de si ciertas mercancas son "de la misma especie o clase" que otras
mercancas se resolver caso por caso teniendo en cuenta las circunstancias. Se examinarn las ventas
que se hagan en el pas de importacin del grupo o gama ms restringidos de mercancas importadas
de la misma especie o clase que incluya las mercancas objeto de valoracin y a cuyo respecto puedan
suministrarse las informaciones necesarias. A los efectos del artculo 5, las "mercancas de la misma
especie o clase" podrn ser mercancas importadas del mismo pas que las mercancas objeto de
valoracin o mercancas importadas de otros pases.
10. A los efectos del prrafo 1 b) del artculo 5, la "fecha ms prxima" ser aquella en que se hayan
vendido las mercancas importadas, o mercancas idnticas o similares importadas, en cantidad
suficiente para determinar el precio unitario.
11. Cuando se utilice el mtodo expuesto en el prrafo 2 del artculo 5, la deduccin del valor aadido
por la transformacin ulterior se basar en datos objetivos y cuantificables referentes al costo de esa
operacin. El clculo se basar en las frmulas, recetas, mtodos de clculo y prcticas aceptadas de
la rama de produccin de que se trate.
12. Se reconoce que el mtodo de valoracin definido en el prrafo 2 del artculo 5 no ser normalmente
aplicable cuando, como resultado de la transformacin ulterior, las mercancas importadas pierdan su
identidad. Sin embargo, podr haber casos en que, aunque se pierda la identidad de las mercancas
importadas, el valor aadido por la transformacin se pueda determinar con precisin y sin excesiva
dificultad. Por otra parte, puede haber tambin casos en que las mercancas importadas mantengan su
identidad, pero constituyan en las mercancas vendidas en el pas de importacin un elemento de tan
reducida importancia que no est justificado el empleo de este mtodo de valoracin. Teniendo
presentes las anteriores consideraciones, esas situaciones se habrn de examinar caso por caso.
Nota al artculo 6
1. Por regla general, el valor en aduana se determina segn el presente Acuerdo sobre la base de la
informacin de que se pueda disponer fcilmente en el pas de importacin. Sin embargo, para
determinar un valor reconstruido podr ser necesario examinar los costos de produccin de las
mercancas objeto de valoracin y otras informaciones que deban obtenerse fuera del pas de
importacin. En muchos casos, adems, el productor de las mercancas estar fuera de la jurisdiccin
de las autoridades del pas de importacin. La utilizacin del mtodo del valor reconstruido se
limitar, en general, a aquellos casos en que el comprador y el vendedor estn vinculados entre s, y
en que el productor est dispuesto a proporcionar a las autoridades del pas de importacin los datos
necesarios sobre los costos y a dar facilidades para cualquier comprobacin ulterior que pueda ser
necesaria.
2. El "costo o valor" a que se refiere el prrafo 1 a) del artculo 6 se determinar sobre la base de la
informacin relativa a la produccin de las mercancas objeto de valoracin, proporcionada por el
productor o en nombre suyo. El costo o valor deber basarse en la contabilidad comercial del
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productor, siempre que dicha contabilidad se lleve de acuerdo con los principios de contabilidad
generalmente aceptados que se apliquen en el pas en que se produce la mercanca.
3. El "costo o valor" comprender el costo de los elementos especificados en los incisos ii) y iii) del
prrafo 1 a) del artculo 8. Comprender tambin el valor, debidamente repartido segn las
disposiciones de la correspondiente nota al artculo 8, de cualquiera de los elementos especificados en
el prrafo 1 b) de dicho artculo que haya sido suministrado directa o indirectamente por el
comprador para que se utilice en relacin con la produccin de las mercancas importadas. El valor de
los elementos especificados en el inciso iv) del prrafo 1 b) del artculo 8 que hayan sido realizados
en el pas de importacin slo quedar comprendido en la medida en que corran a cargo del
productor. Queda entendido que en la determinacin del valor reconstruido no se podr contar dos
veces el costo o valor de ninguno de los elementos mencionados en ese prrafo.
4. La "cantidad por concepto de beneficios y gastos generales" a que se refiere el prrafo 1 b) del
artculo 6 se determinar sobre la base de la informacin proporcionada por el productor o en nombre
suyo, a menos que las cifras del productor no concuerden con las que sean usuales en las ventas de
mercancas de la misma especie o clase que las mercancas objeto de valoracin, efectuadas por los
productores del pas de exportacin en operaciones de exportacin al pas de importacin.
5. Conviene observar en este contexto que la "cantidad por concepto de beneficios y gastos generales"
debe considerarse como un todo. De ah se deduce que si, en un determinado caso, el importe del
beneficio del productor es bajo y sus gastos generales son altos, sus beneficios y gastos generales
considerados en conjunto pueden no obstante concordar con los que son usuales en las ventas de
mercancas de la misma especie o clase. Esa situacin puede darse, por ejemplo, en el caso de un
producto que se ponga por primera vez a la venta en el pas de importacin y en que el productor est
dispuesto a no obtener beneficios o a que stos sean bajos para compensar los fuertes gastos generales
inherentes al lanzamiento del producto al mercado. Cuando el productor pueda demostrar unos
beneficios bajos en las ventas de las mercancas importadas en razn de circunstancias comerciales
especiales, deber tenerse en cuenta el importe de sus beneficios reales, a condicin de que el
productor tenga razones comerciales vlidas que los justifiquen y de que su poltica de precios refleje
las polticas habituales de precios seguidas en la rama de produccin de que se trate. Esa situacin
puede darse, por ejemplo, en los casos en que los productores se hayan visto forzados a fijar
temporalmente precios bajos a causa de una disminucin imprevisible de la demanda o cuando
vendan mercancas para complementar una gama de mercancas producidas en el pas de importacin
y estn dispuestos a aceptar bajos mrgenes de beneficio para mantener la competitividad. Cuando la
cantidad indicada por el productor por concepto de beneficios y gastos generales no concuerde con
las que sean usuales en las ventas de mercancas de la misma especie o clase que las mercancas
objeto de valoracin efectuadas por los productores del pas de exportacin en operaciones de
exportacin al pas de importacin, la cantidad por concepto de beneficios y gastos generales podr
basarse en otras informaciones pertinentes que no sean las proporcionadas por el productor de las
mercancas o en nombre suyo.
6. Si para determinar un valor reconstruido se utiliza una informacin distinta de la proporcionada por el
productor o en nombre suyo, las autoridades del pas de importacin informarn al importador, si ste
as lo solicita, de la fuente de dicha informacin, los datos utilizados y los clculos efectuados sobre
la base de dichos datos, a reserva de lo dispuesto en el artculo 10.
7. Los "gastos generales" a que se refiere el prrafo 1 b) del artculo 6 comprenden los costos directos e
indirectos de produccin y venta de las mercancas para la exportacin que no queden incluidos en el
apartado a) del mismo prrafo y artculo.
8. La determinacin de que ciertas mercancas son "de la misma especie o clase" que otras se har caso
por caso, de acuerdo con las circunstancias particulares que concurran. Para determinar los beneficios
y gastos generales usuales con arreglo a lo dispuesto en el artculo 6 se examinarn las ventas que se
hagan para exportacin al pas de importacin del grupo o gama ms restringidos de mercancas que
incluya las mercancas objeto de valoracin, y a cuyo respecto pueda proporcionarse la informacin
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necesaria. A los efectos del artculo 6, las "mercancas de la misma especie o clase" deben ser del
mismo pas que las mercancas objeto de valoracin.
Nota al artculo 7
1. En la mayor medida posible, los valores en aduana que se determinen de conformidad con lo
dispuesto en el artculo 7 debern basarse en los valores en aduana determinados anteriormente.
2. Los mtodos de valoracin que deben utilizarse para el artculo 7 son los previstos en los artculos 1 a
6 inclusive, pero se considerar que una flexibilidad razonable en la aplicacin de tales mtodos es
conforme a los objetivos y disposiciones del artculo 7.
3. Por flexibilidad razonable se entiende, por ejemplo:
a) Mercancas idnticas: el requisito de que las mercancas idnticas hayan sido exportadas en el
mismo momento que las mercancas objeto de valoracin, o en un momento aproximado, podra
interpretarse de manera flexible; la base para la valoracin en aduana podra estar constituida por
mercancas importadas idnticas, producidas en un pas distinto del que haya exportado las
mercancas objeto de valoracin; podran utilizarse los valores en aduana ya determinados para
mercancas idnticas importadas conforme a lo dispuesto en los artculos 5 y 6.
b) Mercancas similares: el requisito de que las mercancas similares hayan sido exportadas en el
mismo momento que las mercancas objeto de valoracin, o en un momento aproximado, podra
interpretarse de manera flexible; la base para la valoracin en aduana podra estar constituida por
mercancas importadas similares, producidas en un pas distinto del que haya exportado las
mercancas objeto de valoracin; podran utilizarse los valores en aduana ya determinados para
mercancas similares importadas conforme a lo dispuesto en los artculos 5 y 6.
c) Mtodo deductivo: el requisito previsto en el artculo 5, prrafo 1 a), de que las mercancas
deban haberse vendido "en el mismo estado en que son importadas" podra interpretarse de
manera flexible; el requisito de los "90 das" podra exigirse con flexibilidad.
Nota al artculo 8
Prrafo 1 a), inciso i)
La expresin "comisiones de compra" comprende la retribucin pagada por un importador a su agente por
los servicios que le presta al representarlo en el extranjero en la compra de las mercancas objeto de
valoracin.
Prrafo 1 b) inciso ii)
1. Para repartir entre las mercancas importadas los elementos especificados en el inciso ii) del prrafo 1
b) del artculo 8, deben tenerse en cuenta dos factores: el valor del elemento en s y la manera en que
dicho valor deba repartirse entre las mercancas importadas. El reparto de estos elementos debe
hacerse de manera razonable, adecuada a las circunstancias y de conformidad con los principios de
contabilidad generalmente aceptados.
2. Por lo que se refiere al valor del elemento, si el importador lo adquiere de un vendedor al que no est
vinculado y paga por l un precio determinado, este precio ser el valor del elemento. Si el elemento
fue producido por el importador o por una persona vinculada a l, su valor ser el costo de
produccin. Cuando el importador haya utilizado el elemento con anterioridad independientemente de
que lo haya adquirido o lo haya producido, se efectuar un ajuste para reducir el costo primitivo de
adquisicin o de produccin del elemento a fin de tener en cuenta su utilizacin y determinar su
valor.
3. Una vez determinado el valor del elemento, es preciso repartirlo entre las mercancas importadas.
Existen varias posibilidades. Por ejemplo, el valor podr asignarse al primer envo si el importador
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desea pagar de una sola vez los derechos por el valor total. O bien el importador podr solicitar que se
reparta el valor entre el nmero de unidades producidas hasta el momento del primer envo. O
tambin es posible que solicite que el valor se reparta entre el total de la produccin prevista cuando
existan contratos o compromisos en firme respecto de esa produccin. El mtodo de reparto que se
adopte depender de la documentacin presentada por el importador.
4. Supngase por ejemplo que un importador suministra al productor un molde para la fabricacin de las
mercancas que se han de importar y se compromete a comprarle 10.000 unidades, y que, cuando
llegue la primera remesa de 1.000 unidades, el productor haya fabricado ya 4.000. El importador
podr pedir a la Administracin de Aduanas que reparta el valor del molde entre 1.000, 4.000 o 10.000
unidades.
Prrafo 1 b), inciso iv)
1. Las adiciones correspondientes a los elementos especificados en el inciso iv) del prrafo 1 b) del
artculo 8 debern basarse en datos objetivos y cuantificables. A fin de disminuir la carga que
representa tanto para el importador como para la Administracin de Aduanas la determinacin de los
valores que proceda aadir, deber recurrirse en la medida de lo posible a los datos que puedan
obtenerse fcilmente de los libros de comercio que lleve el comprador.
2. En el caso de los elementos proporcionados por el comprador que hayan sido comprados o alquilados
por ste, la cantidad a aadir ser el valor de la compra o del alquiler. No proceder efectuar adicin
alguna cuando se trate de elementos que sean del dominio pblico, salvo la correspondiente al costo
de la obtencin de copias de los mismos.
3. La facilidad con que puedan calcularse los valores que deban aadirse depender de la estructura y de
las prcticas de gestin de la empresa de que se trate, as como de sus mtodos de contabilidad.
4. Por ejemplo, es posible que una empresa que importa diversos productos de distintos pases lleve la
contabilidad de su centro de diseo situado fuera del pas de importacin de una manera que permita
conocer exactamente los costos correspondientes a un producto dado. En tales casos, puede efectuarse
directamente el ajuste apropiado de conformidad con lo dispuesto en el artculo 8.
5. En otros casos, es posible que una empresa registre los costos del centro de diseo situado fuera del
pas de importacin como gastos generales y sin asignarlos a los distintos productos. En ese supuesto
puede efectuarse el ajuste apropiado de conformidad con las disposiciones del artculo 8 respecto de
las mercancas importadas, repartiendo los costos totales del centro de diseo entre la totalidad de los
productos para los que se utiliza y cargando el costo unitario resultante a los productos importados.
6. Naturalmente, las modificaciones de las circunstancias sealadas anteriormente exigirn que se

consideren factores diferentes para la determinacin del mtodo adecuado de asignacin.
7. En los casos en que la produccin del elemento de que se trate suponga la participacin de diversos
pases durante cierto tiempo, el ajuste deber limitarse al valor efectivamente aadido a dicho
elemento fuera del pas de importacin.
Prrafo 1 c)
1. Los cnones y derechos de licencia que se mencionan en el prrafo 1 c) del artculo 8 podrn
comprender, entre otras cosas, los pagos relativos a patentes, marcas comerciales y derechos de autor.
Sin embargo, en la determinacin del valor en aduana no se aadirn al precio realmente pagado o
por pagar por las mercancas importadas los derechos de reproduccin de dichas mercancas en el
pas de importacin.
2. Los pagos que efecte el comprador por el derecho de distribucin o reventa de las mercancas
importadas no se aadirn al precio realmente pagado o por pagar cuando no constituyan una
condicin de la venta de dichas mercancas para su exportacin al pas importador.
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Prrafo 3
En los casos en que no haya datos objetivos y cuantificables respecto de los incrementos que deban
realizarse en virtud de lo estipulado en el artculo 8, el valor de transaccin no podr determinarse
mediante la aplicacin de lo dispuesto en el artculo 1. Supngase, por ejemplo, que se paga un canon
sobre la base del precio de venta en el pas importador de un litro de un producto que fue importado por
kilos y fue transformado posteriormente en una solucin. Si el canon se basa en parte en la mercanca
importada y en parte en otros factores que no tengan nada que ver con ella (como en el caso de que la
mercanca importada se mezcle con ingredientes nacionales y ya no pueda ser identificada separadamente,
o el de que el canon no pueda ser distinguido de unas disposiciones financieras especiales que hayan
acordado el comprador y el vendedor) no ser apropiado proceder a un incremento por razn del canon.
En cambio, si el importe de ste se basa nicamente en las mercancas importadas y puede cuantificarse
sin dificultad, se podr incrementar el precio realmente pagado o por pagar.
Nota al artculo 9
A los efectos del artculo 9, la expresin "momento de la importacin" podr comprender el momento
de la declaracin en aduana.
Nota al artculo 11
1. En el artculo 11 se prev el derecho del importador a recurrir contra una determinacin de valor
hecha por la Administracin de Aduanas para las mercancas objeto de valoracin. Aunque en
primera instancia el recurso se pueda interponer ante un rgano superior de la Administracin de
Aduanas, en ltima instancia el importador tendr el derecho de recurrir ante una autoridad judicial.
2. Por "sin penalizacin" se entiende que el importador no estar sujeto al pago de una multa o a la
amenaza de su imposicin por el solo hecho de que haya decidido ejercitar el derecho de recurso. No
se considerar como multa el pago de las costas judiciales normales y los honorarios de los abogados.
3. Sin embargo, las disposiciones del artculo 11 no impedirn a ningn Miembro exigir el pago ntegro
de los derechos de aduana antes de la interposicin de un recurso.
Nota al artculo 15
Prrafo 4
A los efectos del presente artculo, el trmino "personas" comprende las personas jurdicas, en su caso.
Prrafo 4 e)
A los efectos del presente Acuerdo, se entender que una persona controla a otra cuando la primera se
halla de hecho o de derecho en situacin de imponer limitaciones o impartir directivas a la segunda.
ANEXO II
COMIT TCNICO DE VALORACIN EN ADUANA
1. De conformidad con el artculo 18 del presente Acuerdo, se establecer el Comit Tcnico bajo los
auspicios del CCA, con objeto de asegurar, a nivel tcnico, la uniformidad de la interpretacin y
aplicacin del presente Acuerdo.
2. Sern funciones del Comit Tcnico:
a) examinar los problemas tcnicos concretos que surjan en la administracin cotidiana de los
sistemas de valoracin en aduana de los Miembros y emitir opiniones consultivas acerca de las
soluciones pertinentes sobre la base de los hechos expuestos;
b) estudiar, si as se le solicita, las leyes, procedimientos y prcticas en materia de valoracin en la
medida en que guarden relacin con el presente Acuerdo, y preparar informes sobre los
resultados de dichos estudios;
- 202 -
c) elaborar y distribuir informes anuales sobre los aspectos tcnicos del funcionamiento y status del
presente Acuerdo;
d) suministrar la informacin y asesoramiento sobre toda cuestin relativa a la valoracin en
aduana de mercancas importadas que solicite cualquier Miembro o el Comit. Dicha
informacin y asesoramiento podr revestir la forma de opiniones consultivas, comentarios o
notas explicativas;
e) facilitar, si as se le solicita, asistencia tcnica a los Miembros con el fin de promover la

aceptacin internacional del presente Acuerdo;
f) hacer el examen de la cuestin que le someta un grupo especial en conformidad con el artculo
19 del presente Acuerdo; y
g) desempear las dems funciones que le asigne el Comit.
Disposiciones generales
3. El Comit Tcnico procurar concluir en un plazo razonablemente breve sus trabajos sobre cuestiones
concretas, en especial las que le sometan los Miembros, el Comit o un grupo especial. Este ltimo,
segn lo estipulado en el prrafo 4 del artculo 19, fijar un plazo preciso para la recepcin del
informe del Comit Tcnico, el cual deber presentarlo dentro de ese plazo.
4. La Secretara del CCA ayudar segn proceda al Comit Tcnico en sus actividades.
Representacin
5. Todos los Miembros tendrn derecho a estar representados en el Comit Tcnico. Cada Miembro
podr nombrar a un delegado y a uno o ms suplentes para que le representen en el Comit Tcnico.
Los Miembros as representados en el Comit Tcnico se denominan en el presente Anexo
"miembros del Comit Tcnico". Los representantes de miembros del Comit Tcnico podrn contar
con la ayuda de asesores. La Secretara de la OMC podr asistir tambin a dichas reuniones en
calidad de observador.
6. Los miembros del CCA que no sean Miembros de la OMC podrn estar representados en las
reuniones del Comit Tcnico por un delegado y uno o ms suplentes. Dichos representantes asistirn
a las reuniones del Comit Tcnico como observadores.
7. A reserva de la aprobacin del Presidente del Comit Tcnico, el Secretario General del CCA
(denominado en el presente Anexo "Secretario General") podr invitar a representantes de gobiernos
que no sean ni Miembros de la OMC ni miembros del CCA, y a representantes de organizaciones
internacionales gubernamentales y comerciales, a asistir a las reuniones del Comit Tcnico como
observadores.
8. Los nombramientos de delegados, suplentes y asesores para las reuniones del Comit Tcnico se
dirigirn al Secretario General.
Reuniones del Comit Tcnico
9. El Comit Tcnico se reunir cuando sea necesario y, por lo menos, dos veces al ao. El Comit
Tcnico fijar la fecha de cada reunin en la precedente. La fecha de una reunin podr ser cambiada
a peticin de cualquier miembro del Comit Tcnico con el acuerdo de la mayora simple de los
miembros del mismo o bien, cuando se trate de casos que requieran atencin urgente, a peticin del
Presidente. Sin perjuicio de lo dispuesto en la primera oracin del presente prrafo, el Comit
Tcnico se reunir cuando sea necesario para hacer el examen de las cuestiones que le someta un
grupo especial en conformidad con el artculo 19 del presente Acuerdo.
10. Las reuniones del Comit Tcnico se celebrarn en la sede del CCA, salvo decisin en contrario.
- 203 -
11. El Secretario General comunicar la fecha de apertura de cada reunin del Comit Tcnico a todos
los miembros del mismo y a los representantes que se mencionan en los prrafos 6 y 7 con una
antelacin mnima de 30 das, excepto en los casos urgentes.
Orden del da
12. El Secretario General establecer un Orden del da provisional para cada reunin y lo distribuir a los
miembros del Comit Tcnico y a los representantes que se mencionan en los prrafos 6 y 7 con una
antelacin mnima de 30 das, excepto en los casos urgentes. En el Orden del da figurarn todos los
puntos cuya inclusin haya aprobado el Comit Tcnico en su reunin anterior, todos los puntos que
incluya el Presidente por iniciativa propia, y todos los puntos cuya inclusin haya solicitado el
Secretario General, el Comit o cualquiera de los miembros del Comit Tcnico.
13. El Comit Tcnico aprobar su Orden del da al comienzo de cada reunin. Durante ella el Comit
Tcnico podr modificar el Orden del da en todo momento.
Mesa y direccin de los debates
14. El Comit Tcnico elegir entre los delegados de sus miembros a un Presidente y a uno o ms
Vicepresidentes. El Presidente y los Vicepresidentes desempearn su cargo por un perodo de un
ao. El Presidente y los Vicepresidentes salientes podrn ser reelegidos. El mandato de un Presidente
o Vicepresidente que ya no represente a un miembro del Comit Tcnico expirar automticamente.
15. Cuando el Presidente est ausente de una reunin o de parte de ella, presidir la reunin un
Vicepresidente. En tal caso, este Vicepresidente tendr las mismas facultades y obligaciones que el
Presidente.
16. El Presidente de la reunin participar en los debates del Comit Tcnico en su calidad de Presidente
y no como representante de un miembro del Comit Tcnico.
17. Adems de ejercer las dems facultades que le confieren las presentes normas, el Presidente abrir y
levantar la sesin, actuar de moderador de los debates, conceder la palabra y, de conformidad con
las presentes normas, dirigir la reunin. El Presidente podr tambin llamar al orden a un orador si
las observaciones de ste no fueran pertinentes.
18. Toda delegacin podr plantear una mocin de orden en el curso de cualquier debate. En dicho caso
el Presidente decidir inmediatamente la cuestin. Si su decisin provocara objeciones, la someter
enseguida a votacin y dicha decisin ser vlida si la mayora no la rechaza.
19. Los trabajos de secretara de las reuniones del Comit Tcnico sern realizados por el Secretario
General o por los miembros de la Secretara del CCA que ste designe.
Qurum y votacin
20. El qurum estar constituido por los representantes de la mayora simple de los miembros del Comit
Tcnico.
21. Cada miembro del Comit Tcnico tendr un voto. Para que el Comit Tcnico pueda adoptar una
decisin se requerirn, como mnimo, los dos tercios de los votos de los miembros presentes.
Cualquiera que sea el resultado de la votacin sobre un asunto determinado, el Comit Tcnico podr
presentar un informe completo sobre ese asunto al Comit y al CCA, indicando las diferentes
opiniones expresadas en el correspondiente debate. Sin perjuicio de lo dispuesto supra en el presente
prrafo, el Comit Tcnico adoptar sus decisiones por consenso en el caso de las cuestiones que le
someta un grupo especial. Si en el caso de esas cuestiones no se llega a un acuerdo en el Comit
Tcnico, ste presentar un informe en que expondr los pormenores del caso y har constar los
puntos de vista de los miembros.
- 204 -
Idiomas y actas
22. Los idiomas oficiales del Comit Tcnico sern el espaol, el francs y el ingls. Las intervenciones o
declaraciones hechas en cualquiera de estos tres idiomas sern traducidas inmediatamente a los dems
idiomas oficiales, salvo que todas las delegaciones estn de acuerdo en prescindir de la traduccin.
Las intervenciones o declaraciones hechas en cualquier otro idioma sern traducidas al espaol, al
francs y al ingls, con sujecin a las mismas condiciones, aunque en ese caso la delegacin
interesada presentar la traduccin al espaol, al francs o al ingls. En los documentos oficiales del
Comit Tcnico se emplear nicamente el espaol, el francs y el ingls. Los memorndum y la
correspondencia destinados al Comit Tcnico debern estar escritos en uno de los idiomas oficiales.
23. El Comit Tcnico elaborar un informe de cada una de sus reuniones y, si el Presidente lo considera
necesario, se redactarn minutas o actas resumidas de sus reuniones. El Presidente o la persona que l
designe presentar un informe sobre las actividades del Comit Tcnico en cada reunin del Comit y
en cada reunin del CCA.
ANEXO III
1. La moratoria de cinco aos prevista en el prrafo 1 del artculo 20 para la aplicacin de las
disposiciones del Acuerdo por los pases en desarrollo Miembros puede resultar insuficiente en la
prctica para ciertos pases en desarrollo Miembros. En tales casos, un pas en desarrollo Miembro
podr solicitar, antes del final del perodo mencionado en el prrafo 1 del artculo 20, una prrroga
del mismo, quedando entendido que los Miembros examinarn con comprensin esta solicitud en los
casos en que el pas en desarrollo Miembro de que se trate pueda justificarla.
2. Los pases en desarrollo que normalmente determinan el valor de las mercancas sobre la base de
valores mnimos oficialmente establecidos pueden querer formular una reserva que les permita
mantener esos valores, de manera limitada y transitoria, en las condiciones que acuerden los
Miembros.
3. Los pases en desarrollo que consideren que la inversin del orden de aplicacin a peticin del
importador, prevista en el artculo 4 del Acuerdo, puede dar origen a dificultades reales para ellos,
querrn tal vez formular una reserva en los trminos siguientes:
"El Gobierno de se reserva el derecho de establecer que la disposicin pertinente del artculo 4 del
Acuerdo slo ser aplicable cuando la Administracin de Aduanas acepte la peticin de invertir el
orden de aplicacin de los artculos 5 y 6.".
Si los pases en desarrollo formulan esa reserva, los Miembros consentirn en ella segn lo prev el
artculo 21 del Acuerdo.
4. Los pases en desarrollo querrn tal vez formular una reserva respecto del prrafo 2 del artculo 5 en
los trminos siguientes:
"El Gobierno de se reserva el derecho de establecer que el prrafo 2 del artculo 5 del Acuerdo se
aplique de conformidad con las disposiciones de la correspondiente nota a dicho prrafo, lo solicite o
no el importador.".
Si los pases en desarrollo formulan esa reserva, los Miembros consentirn en ella segn lo prev el
artculo 21 del Acuerdo.
5. Ciertos pases en desarrollo pueden tener problemas en la aplicacin del artculo 1 del Acuerdo en lo
relacionado con las importaciones efectuadas en sus pases por agentes, distribuidores y
concesionarios exclusivos. Si en la prctica se presentan tales problemas en los pases en desarrollo
Miembros que apliquen el Acuerdo, se realizar un estudio sobre la cuestin, a peticin de dichos
Miembros, con miras a encontrar soluciones apropiadas.
- 205 -
6. El artculo 17 reconoce que, al aplicar el Acuerdo, podr ser necesario que las Administraciones de
Aduanas procedan a efectuar investigaciones sobre la veracidad o la exactitud de toda informacin,
documento o declaracin que les sean presentados a efectos de valoracin en aduana. El artculo
reconoce por tanto que pueden realizarse investigaciones con objeto, por ejemplo, de comprobar si
los elementos del valor declarados o presentados a las autoridades aduaneras en relacin con la
determinacin del valor en aduana son completos y exactos. Los Miembros, con sujecin a sus leyes
y procedimientos nacionales, tienen el derecho de contar con la plena cooperacin de los
importadores en esas investigaciones.
6. El precio realmente pagado o por pagar comprende todos los pagos realmente efectuados o por
efectuarse, como condicin de la venta de las mercancas importadas, por el comprador al vendedor, o
por el comprador a un tercero para satisfacer una obligacin del vendedor.
DECISIN 574
Rgimen Andino sobre Control Aduanero
PERIODO OCHENTA Y SIETE DE SESIONES

11 y 12 de diciembre de 2003
Lima - Per
VISTOS: El Artculo 3, literal b), y el Artculo 22 literal b) del Acuerdo de Cartagena y las Decisiones
471 y 478 de la Comisin;
CONSIDERANDO:
Que el Consejo Presidencial Andino en su Reunin Extraordinaria de Santa Cruz de la Sierra-Bolivia, el
30 de enero de 2002, ha reafirmado el compromiso de consolidar la Unin Aduanera y establecer un
Mercado Comn;
Que la consecucin de una Unin Aduanera previa al establecimiento del Mercado Comn Andino,
requiere la armonizacin de normas de control aduanero comunes, en los cinco Pases Miembros de la
Comunidad Andina;
Que resulta necesario definir conceptos uniformes y competencias comunes a todas las autoridades
aduaneras de los Pases Miembros, para aplicar el conjunto de medidas que involucra el control aduanero,
independizndolo del concepto de lucha contra el fraude, sin perjuicio de la interrelacin y
complementariedad existente entre ambos;
Que el Consejo Presidencial Andino reunido en Quirama el 28 de junio de 2003, dio instrucciones a las
entidades pertinentes de aplicar las recomendaciones del Proyecto GRANADUA, con apoyo de la
Secretara General, para la interconexin entre las Aduanas, con base en la adopcin del Arancel Integrado
Andino (ARIAN), la Declaracin Unica Aduanera (DUA), la armonizacin de Regmenes Aduaneros
Especiales y otros mecanismos para evitar las distorsiones incluyendo aquellas generadas por diferencias
en las preferencias otorgadas a terceros e impulsar la lucha contra el contrabando y el fraude fiscal en el
comercio intraandino;
Que la Secretara General present a consideracin de la Comisin su Propuesta 111/Rev. 2, la misma que
ha tomado como base el Anteproyecto de Decisin elaborado en el Proyecto GRANADUA
(Fortalecimiento de la Unin Aduanera en los Pases Andinos.- Comisin de la Unin Europea-Secretara
General de la Comunidad Andina), respecto al cual el Comit Andino de Asuntos Aduaneros, en su
Decimosexta Reunin (Lima-Per, 10-11 de diciembre de 2003), ha presentado recomendaciones
favorables;
DECIDE:
Aprobar el siguiente Rgimen Andino sobre Control Aduanero

- 206 -
Artculo 1.- Para los efectos de aplicacin de la presente Decisin se entender por:
Administracin Aduanera: El rgano de la Administracin Pblica competente para aplicar la
legislacin aduanera, recaudar los tributos aduaneros, aplicar otras leyes y reglamentos relativos a los
destinos y operaciones aduaneras y ejercer los privilegios fiscales, el control y la potestad aduanera.
Aforo de las mercancas: Facultad de la autoridad aduanera que consiste en efectuar una o varias de las
siguientes actuaciones: Comprobacin del Documento nico Aduanero (DUA), reconocimiento fsico de
las mercancas, revisin de toda la documentacin exigible en aplicacin de las leyes y reglamentos
relativos a la importacin o exportacin de las mercancas, a efectos de constatar el cumplimiento de los
requisitos y condiciones exigidos por el rgimen aduanero solicitado y de la determinacin de los tributos
aduaneros exigidos.
Autoridad(es) Aduanera(s): El (Los) funcionario(s) de la Administracin Aduanera que de acuerdo con
sus competencias, ejerce(n) la potestad aduanera.
Comprobacin documental: El examen y/o verificacin del Documento nico Aduanero (DUA), de la
Declaracin Andina del Valor (DAV) y de su documentacin adjunta, as como de cualquier otra
documentacin requerida por las autoridades aduaneras en relacin con el rgimen aduanero solicitado,
con el objeto de determinar el cumplimiento de las disposiciones aduaneras comunitarias o nacionales.
Despacho: El cumplimiento de las formalidades aduaneras necesarias para que las mercancas puedan ser
importadas a consumo, exportadas o colocadas al amparo de otro rgimen aduanero.
Destino Aduanero: El destino que, autorizado por las normas aduaneras comunitarias y nacionales, pueda
darse a las mercancas que se encuentran bajo control aduanero.
El destino aduanero de una mercanca ha de entenderse como:
La inclusin de las mercancas en un rgimen aduanero;
Su introduccin en una zona franca o en un depsito franco;
Su reexportacin fuera del territorio aduanero nacional;
Su destruccin; o,
Su abandono.
Deuda Aduanera: El monto total de los tributos aduaneros y dems gravmenes exigidos, incluidos los
importes de las multas y recargos, as como los intereses moratorios y compensatorios, aplicables a una
determinada mercanca, con arreglo a las disposiciones contenidas en esta Decisin y las sealadas en la
legislacin nacional de cada Pas Miembro.
Documento nico Aduanero (DUA): Documento nico que deber ser utilizado como declaracin
aduanera de mercancas por las aduanas de los Pases Miembros y para todos los regmenes aduaneros.
Levante de las Mercancas: El acto por el cual la autoridad aduanera permite a los interesados la
disposicin de las mercancas para los fines previstos en el rgimen aduanero autorizado, previo el
cumplimiento de los requisitos y formalidades aduaneras exigibles.
Manifiesto de Carga: Documento que contiene informacin respecto del medio de transporte, nmero de
bultos, peso e identificacin genrica de la mercanca que comprende la carga, incluida la mercanca a
granel, transportada en un medio de transporte, que debe presentar todo transportista internacional a la
aduana de un Pas Miembro, en forma previa o al momento del arribo o salida del territorio aduanero de
dicho Pas Miembro, segn corresponda al rgimen de importacin o exportacin.
Mercancas Sensibles: Las mercancas con alto perfil de riesgo de fraude aduanero.
Operacin Aduanera: Toda actividad de embarque, desembarque, entrada, salida, traslado, circulacin,
almacenamiento y levante de las mercancas objeto de comercio internacional sujeta al control aduanero.
Perfil de riesgo: Una combinacin predeterminada de indicadores de riesgo, basada en la informacin que
ha sido recabada, analizada y jerarquizada.
Potestad Aduanera: El conjunto de facultades y atribuciones que tiene la autoridad aduanera para
controlar el ingreso, permanencia, traslado y salida de mercancas, unidades de carga y medios de
transporte, hacia y desde el territorio aduanero nacional, y para hacer cumplir las disposiciones legales y
reglamentarias que regulan el ordenamiento jurdico aduanero.
Reconocimiento fsico: El examen de las mercancas realizado por las autoridades aduaneras para
comprobar que la naturaleza, origen, estado, cantidad, calidad, valor en aduana y clasificacin arancelaria
de las mismas concuerdan con los datos contenidos en el Documento nico Aduanero (DUA) y con los
documentos soportes.
Rgimen Aduanero: Tratamiento aplicable a las mercancas que se encuentran bajo potestad aduanera,
solicitado por el declarante de acuerdo a lo siguiente:
- 207 -
Importacin definitiva a consumo;

Importacin temporal para reexportacin en el mismo estado;
Exportacin definitiva;
Exportacin temporal para reimportacin en el mismo estado;
Perfeccionamiento activo;
Perfeccionamiento pasivo;
Trnsito aduanero; o,
Depsito aduanero.
Territorio Aduanero Nacional: La demarcacin territorial en donde se aplica la legislacin aduanera;

comprende todo el territorio nacional donde acta cada Pas Miembro de la Comunidad Andina y las reas
geogrficas de territorios extranjeros donde rija la potestad aduanera de un Pas Miembro, en virtud a
Tratados Internacionales suscritos con otros Estados.
Territorio Aduanero Comunitario: El territorio aduanero que comprende los territorios aduaneros
nacionales de los Pases Miembros de la Comunidad Andina.
Tributos Aduaneros: Todos los impuestos, contribuciones y tasas de carcter aduanero. Asimismo,
comprende los derechos antidumping o compensatorios, el impuesto sobre las ventas al valor agregado o
similares que sean cobrados con ocasin de las operaciones de comercio exterior.
Artculo 2.- La presente Decisin tiene por objeto establecer las normas que las Administraciones
Aduaneras de los Pases Miembros de la Comunidad Andina debern aplicar para el control de las
operaciones de comercio exterior.
En tal sentido, se entender por control aduanero, el conjunto de medidas adoptadas por la administracin
aduanera con el objeto de asegurar el cumplimiento de la legislacin aduanera o de cualesquiera otras
disposiciones cuya aplicacin o ejecucin es de competencia o responsabilidad de las aduanas.
Artculo 3.- El control aduanero se aplicar al ingreso, permanencia, traslado, circulacin,

almacenamiento, y salida de mercancas, unidades de carga y medios de transporte, hacia y desde el
territorio aduanero comunitario.
Asimismo, el control aduanero se ejercer sobre las personas que intervienen en las operaciones de
comercio exterior y sobre las que entren o salgan del territorio aduanero.
Artculo 4.- El control aduanero podr realizarse en las fases siguientes:
a) Control anterior, el ejercido por la administracin aduanera antes de la admisin de la declaracin

b) Control durante el despacho, el ejercido desde el momento de la admisin de la declaracin por la
aduana y hasta el momento del levante o embarque de las mercancas.
c) Control posterior, el ejercido a partir del levante o del embarque de las mercancas despachadas para
un determinado rgimen aduanero.
Artculo 5.- El control anterior se efectuar mediante:

a) Acciones de investigacin de carcter general:
i. Sobre determinados grupos de riesgo y sectores econmicos sensibles;
ii. Sobre determinados operadores del comercio;
iii. Sobre determinadas clases de mercancas; o,
iv. Sobre mercancas procedentes de determinados pases.
b) Acciones de investigacin directa:

i. Sobre antecedentes en poder de la administracin aduanera relativos al consignatario, al
importador o exportador de las mercancas, a las personas que intervengan en la operacin como
intermediarios o representantes;
ii. Sobre la informacin contenida en los manifiestos provisionales y manifiestos definitivos;
iii. Sobre los medios de transporte;
iv. Sobre las unidades de carga; o,
v. Sobre las mercancas descargadas.
- 208 -
c) Acciones de comprobacin, vigilancia y control:

i. Del medio de transporte y de las unidades de carga;
ii. De las mercancas mientras stas permanezcan a bordo del medio de transporte;
iii. De la descarga de la mercanca y del resultado de la descarga, de acuerdo con el manifiesto; o,
iv. De las mercancas durante su traslado y permanencia en almacn temporal o en depsito
autorizado.
Artculo 6.- Las mercancas que lleguen o salgan del territorio aduanero comunitario debern estar
amparadas por un Manifiesto de Carga que ser presentado ante la aduana por el transportista o por su
representante legal, antes de la llegada o a la partida del medio de transporte.
Las autoridades aduaneras podrn exigir al responsable del medio de transporte la transmisin del
manifiesto de carga de manera previa a la importacin (manifiesto previo). Dicho manifiesto deber
contener adems de lo sealado en el artculo 1 de la presente Decisin, la informacin exigida de acuerdo
con la legislacin interna de los Pases Miembros. La fecha del Manifiesto de Carga ser la de recepcin
de las mercancas a bordo del medio de transporte en el puerto de origen.
La informacin contenida en el manifiesto previo se consolidar como manifiesto definitivo en el
momento de la llegada del medio de transporte al territorio aduanero comunitario.
Las autoridades aduaneras podrn exigir para determinadas mercancas sensibles y para determinados
lugares de carga, en origen y procedencia, que el manifiesto definitivo les sea transmitido en el momento
del embarque de las mercancas en origen con destino al territorio aduanero comunitario. Las autoridades
aduaneras, de acuerdo con la informacin recibida, adoptarn las medidas de control que procedan,
respecto al medio de transporte, la unidad de carga y la mercanca transportada.
Artculo 7.- En la importacin, el control durante el despacho es el ejercido por la administracin

aduanera desde el momento de la admisin de la declaracin hasta el momento de la autorizacin del
levante de la mercanca.
En la exportacin, el control durante el despacho es el ejercido por la administracin aduanera desde el
momento de la admisin de la declaracin hasta el momento del embarque y salida de la mercanca y del
medio de transporte del territorio aduanero.
Artculo 8.- El control durante el despacho tendr lugar mediante actuaciones de la administracin
aduanera sobre la mercanca, sobre la declaracin y, en su caso, sobre toda la documentacin aduanera
exigible e incluye la totalidad de las prcticas comprendidas en el reconocimiento, comprobacin y aforo.
Las autoridades aduaneras podrn aplicar a los Documentos nicos Aduaneros (DUA) presentados para el
despacho de mercancas acogidas a los diferentes regmenes aduaneros, un control selectivo basado en
criterios de gestin del riesgo, de acuerdo con lo establecido en los artculos 24 y 25 de esta Decisin y sus
normas reglamentarias.
Cuando las autoridades aduaneras utilicen criterios de anlisis de riesgo en la eleccin de las acciones de
control que deban ejercer, podrn autorizar el aforo, y levante directo de las mercancas sin someterlas a
comprobacin documental ni a reconocimiento fsico.
Artculo 9.- Las autoridades aduaneras podrn adoptar prcticas de control durante el despacho en lugares
distintos a los recintos aduaneros, cuando se trate de declaraciones:
a) Correspondientes a mercancas cuyas caractersticas no permitan concluir las acciones de

reconocimiento y aforo en las reas de despacho de las aduanas;
b) Correspondientes a procedimientos simplificados de despacho que autoricen al declarante el retiro

directo de las mercancas a sus instalaciones, en depsito temporal;
c) Que hayan sido seleccionadas por el sistema aduanero nacional de determinacin de las acciones de
control;
d) Correspondientes a mercancas introducidas en el territorio aduanero nacional al amparo de

regmenes aduaneros suspensivos para las que se haya solicitado otro rgimen aduanero,
permaneciendo las mercancas fuera de las reas de despacho de la aduana; o,
- 209 -
e) Otros supuestos previstos por las normas comunitarias o nacionales.
Artculo 10.- Las autoridades aduaneras de los Pases Miembros podrn encomendar la prctica de las
acciones de control aduanero durante el despacho a unidades de control establecidas en la misma aduana
en la que se hubiera presentado la declaracin correspondiente o en unidades de un rea centralizada,
nacional o regional.
Artculo 11.- Las autoridades aduaneras de los Pases Miembros debern coordinar la prctica de las
acciones de control durante el despacho con las acciones de reconocimiento de las mercancas a cargo de
otras autoridades, en el marco de las competencias que les estn atribuidas.
Las autoridades aduaneras de los Pases Miembros coordinarn y armonizarn la prctica de acciones de
control que, en su caso, deban efectuar en sus fronteras comunes, de acuerdo con lo dispuesto en la
Decisin que adopte el Rgimen Andino sobre Fraude Aduanero.
Artculo 12.- Las autoridades aduaneras de los Pases Miembros, una vez autorizado el levante o el
embarque de las mercancas despachadas para un determinado rgimen aduanero, podrn revisar el
Documento nico Aduanero (DUA) y su documentacin adjunta, incluida la Declaracin Andina de Valor
(DAV) y dems documentos exigibles de acuerdo con la naturaleza de la mercanca y el rgimen aduanero
solicitado.
Asimismo podr efectuar acciones de control posterior sobre el DUA, el Manifiesto de Carga y dems
documentos comerciales, contables y bancarios relativos a una determinada operacin comercial, que
comprender el reconocimiento de las mercancas en el lugar en el que se encuentren, despus de
autorizado el levante y retiro.
Artculo 13.- Las administraciones aduaneras podrn realizar acciones de control posterior con objeto de
comprobar:
a) La exactitud de los datos declarados relativos a las operaciones amparadas en uno o ms DUA
presentados por un declarante durante un determinado periodo de tiempo;
b) El cumplimiento de los requisitos exigidos a mercancas importadas mientras permanezcan bajo un

rgimen de perfeccionamiento activo o de importacin temporal; y,
c) El cumplimiento de los requisitos exigidos a las mercancas importadas al amparo de uno de los
dems destinos aduaneros o con la exencin de tributos.
Artculo 14.- La revisin tendr lugar conforme a un mtodo selectivo basado en criterios de riesgo que
permitir la confeccin de un plan objetivo de revisin que incluya las declaraciones seleccionadas, con
independencia de que su aforo haya sido automtico, documental o fsico, cualquiera que sea el rgimen
aduanero solicitado.
Las administraciones aduaneras de los Pases Miembros podrn encomendar la prctica de la revisin a las
unidades establecidas en la misma aduana de despacho en la que tuvo lugar el reconocimiento y aforo de
las mercancas declaradas o a las unidades pertenecientes a un rea centralizada regional o nacional.
Las unidades de verificacin podrn documentar su actuacin mediante:
a) Propuestas de rectificacin de los datos declarados a efectos aduaneros, fiscales y estadsticos, sin que
se origine liquidacin complementaria;
b) Propuestas de rectificacin con liquidacin complementaria;
c) Propuestas de inicio de un procedimiento de sancin;
d) Emisin de fichas informativas para conocimiento del rea operativa de la aduana y de la unidad de
control posterior; o,
e) Propuestas de actuacin inmediata de la unidad de control posterior.

- 210 -
Artculo 15.- Una vez autorizado el levante o el embarque de las mercancas y con el objeto de garantizar
la exactitud y veracidad de los datos contenidos en la declaracin, las autoridades aduaneras podrn
proceder al control posterior de:
a) Mercancas, los documentos y dems datos relativos a las operaciones de importacin o exportacin
de las mercancas de que se trate;
b) Los documentos y datos relativos a las operaciones comerciales posteriores o anteriores vinculadas a
la importacin o exportacin de las mercancas de que se trate;
c) Las operaciones de transformacin, elaboracin, montaje, reparacin y otras a las que estn sometidas
las mercancas importadas al amparo de un rgimen de perfeccionamiento, as como los productos
obtenidos de estas operaciones; o,
d) Del cumplimiento de los requisitos exigidos a las mercancas en importacin temporal y a las
mercancas importadas al amparo de los dems destinos aduaneros.
Artculo 16.- Las administraciones aduaneras estarn autorizadas para efectuar estos controles ante
cualquier declarante importador o exportador de las mercancas objeto del control; cualquier persona
directa o indirectamente interesada por motivos profesionales en las operaciones aduaneras sujetas a
control; cualquier otra persona que est en posesin o disponga de informacin, documentos o datos
relativos a las operaciones sujetas a control aduanero; o cualquier persona en cuyo poder se encuentren las
mercancas sujetas a control aduanero.
La unidad de control posterior podr examinar los libros, documentos, archivos, soportes magnticos, data
informtica y cualquier otra informacin relacionada con las operaciones de comercio exterior. Asimismo
podr requerir la remisin de esta informacin an cuando sta se encuentre fuera de su mbito de control
territorial.
Artculo 17.- Las administraciones aduaneras constituirn unidades de control posterior integradas por
funcionarios con conocimientos y experiencia en materia aduanera, fiscal, de comercio exterior, contable y
de auditora.
Las unidades de control posterior se podrn estructurar en cada Pas Miembro en unidades centrales o
nacionales o unidades regionales, de acuerdo con el mbito de su actuacin territorial, dotndolos de las
facultades y competencias que les permita cumplir con su funcin.
Artculo 18.- Corresponde a las unidades de control posterior:
a) Investigar los hechos generadores de las obligaciones aduaneras, mediante la obtencin y anlisis de
informacin de importancia aduanera, tributaria y cambiaria;
b) Determinar en forma definitiva las bases imponibles mediante el anlisis y evaluacin de los valores
en aduana declarados para comprobar su veracidad y la correcta aplicacin de las normas aduaneras y
tributarias;
c) Comprobar el origen, la clasificacin arancelaria y los dems datos declarados;
d) Comprobar la exactitud de las deudas aduaneras y tributarias determinadas con base en las
declaraciones presentadas y dems documentos sustentatorios;
e) Verificar el cumplimiento de los requisitos exigidos para la concesin o disfrute de beneficios,

desgravaciones y restituciones, as como comprobar la concurrencia de las condiciones precisas para
acogerse a tratamientos arancelarios y tributarios especiales, principalmente los relacionados con las
operaciones de comercio exterior;
f) Formular las propuestas de liquidacin de los derechos de aduanas y dems tributos exigibles sobre el
comercio exterior, resultantes de sus actuaciones de control posterior;
- 211 -
g) Formular la propuesta de sancin resultante de las infracciones detectadas durante el control
posterior;
h) Adoptar las medidas cautelares que les hayan sido autorizadas, conforme a lo previsto por la
legislacin interna de cada Pas Miembro;
i) Coordinar e intercambiar informacin con las autoridades correspondientes de dems Pases

Miembros;
j) Practicar acciones conjuntas de control posterior con las autoridades correspondientes de los otros
Pases Miembros;
k) Remitir sus informes a la Administracin Aduanera para los fines consiguientes y, en los casos
exigidos por las disposiciones nacionales, al Poder Judicial, el Poder Legislativo y la Fiscala y dems
rganos de la administracin pblica, cuando los resultados de los mismos deban serles comunicados;
l) Mantener informado y colaborar con los interesados para facilitar el mejor cumplimiento voluntario
de las obligaciones tributarias y aduaneras; y,
m) Verificar la terminacin oportuna y conforme a la ley de los regmenes suspensivos.
n) Practicar otras actuaciones expresamente contempladas en la legislacin de cada Pas Miembro.
Artculo 19.- El ejercicio de las funciones de las unidades de control posterior se adecuar a los
correspondientes planes y programas de actuacin que elaborarn peridicamente las administraciones
aduaneras de cada Pas Miembro, con base en criterios de objetividad, oportunidad, selectividad y
capacidad operativa.
La ejecucin de cada plan peridico deber ser anual y en su desarrollo se tendr en cuenta el periodo de
prescripcin o de caducidad de las acciones, previsto por la legislacin nacional de cada Pas Miembro.
Los planes y programas de actuacin podrn ser nacionales y regionales o de jurisdiccin territorial
especial. El plan nacional determinar los criterios sectoriales, cuantitativos, cualitativos u otros, que
hayan de servir para seleccionar los sectores y las personas en relacin con las cuales se deba efectuar las
actuaciones de control posterior.
Los programas regionales o de jurisdiccin territorial especial estarn desagregados especficamente para
cada unidad de control posterior.
Los programas de actuacin, tanto los nacionales como los sectoriales o regionales, tendrn carcter
reservado y no sern objeto de publicidad, salvo disposicin legal u orden judicial contraria.
Artculo 20.- En el diseo de los planes y programas de control posterior se tendr en cuenta la
informacin obtenida en aplicacin de las normas comunitarias y los acuerdos suscritos por los Pases
Miembros en materia de cooperacin aduanera internacional; as como los resultados obtenidos en la
ejecucin de los programas regionales y locales.
Artculo 21.- En la planificacin de las actuaciones, las unidades de control posterior harn las
coordinaciones necesarias con otros rganos de la administracin pblica, competentes para la prctica de
acciones de control, a efectos de realizar conjuntamente el control de las operaciones de comercio exterior.
Artculo 22.- Las actuaciones de las unidades de control posterior podrn desarrollarse:
a) En el lugar en el que el interesado tenga su domicilio fiscal o establecimiento permanente;
b) En el lugar en el que se realicen total o parcialmente las operaciones objeto de control posterior;
c) En el lugar en el que se encuentren las mercancas relativas a las operaciones de comercio exterior
objeto del control posterior;
d) En el lugar donde se encuentren pruebas del hecho objeto del control;

- 212 -
e) En el domicilio fiscal del representante legal del interesado, sin perjuicio de lo establecido en la
legislacin de los Pases Miembros; o,
f) En la sede de la unidad de control posterior cuando los elementos sobre los cuales deban realizarse
las actuaciones puedan ser examinados en ella.
Artculo 23.- Las actuaciones de las unidades de control posterior se considerarn concluidas cuando se
hayan entregado a las autoridades competentes los resultados de sus actuaciones con los datos y pruebas
necesarios para fundamentar la propuesta.
Concluidas las actuaciones, se proceder de inmediato a recoger documentalmente el resultado de las
mismas.
Artculo 24.- Las autoridades aduaneras de los Pases Miembros podrn utilizar tcnicas de gestin del
riesgo basadas en un anlisis sistemtico de los antecedentes y de la informacin recibida, en relacin con
una determinada operacin de comercio exterior y con el conjunto de las operaciones del sector
econmico o sectores de riesgo considerados.
Las tcnicas de anlisis de riesgo debern emplearse por las autoridades aduaneras para adoptar las
medidas de control ms eficaces en relacin con una determinada operacin de comercio exterior.
Con el objeto de armonizar la gestin de control posterior, las autoridades aduaneras de los Pases
Miembros podrn adoptar sistemas de gestin basados en criterios de riesgo que permitan la confeccin de
sus planes y programas operativos de control posterior y mantener un seguimiento permanente de las
actuaciones de cada unidad de control.
Artculo 25.- Las autoridades aduaneras debern seleccionar las operaciones a controlar y la intensidad de
ese control valorando los diversos componentes del riesgo, en funcin de los perfiles de riesgo deseables.
Las autoridades responsables de la gestin del riesgo en cada Pas Miembro podrn considerar:
a) Los elementos de la operacin aduanera, es decir, el conjunto de derechos y obligaciones de los
operadores econmicos, la importancia de los tributos aduaneros y dems tributos exigibles, los
derechos y obligaciones de terceros, y las limitaciones, restricciones, prohibiciones en relacin con
las mercancas; entre otros;
b) La amenaza, es decir, el conjunto de circunstancias que actan sobre el comercio de determinados

sectores y clases de mercancas que supongan un riesgo potencial o real;
c) La vulnerabilidad, es decir, la adaptacin o no de la estructura y medios de control aduanero nacional

disponibles para hacer frente a esa amenaza;
d) El riesgo, es decir, la valoracin del efecto producido en caso de cumplirse la amenaza; y,
e) La salvaguarda, es decir, las medidas que se debern adoptar para neutralizar los efectos de la
amenaza.
Artculo 26.- Las autoridades aduaneras de los Pases Miembros promovern la adopcin de formatos
electrnicos de uso comunitario e impulsarn la creacin y mantenimiento de una red de transmisin de
datos que permita intercambiar informacin relativa a las operaciones sujetas a los regmenes aduaneros,
especialmente importacin temporal, regmenes de perfeccionamiento activo, trnsito aduanero, as como
del Documento nico Aduanero (DUA) y la documentacin a l incorporada, incluida la Declaracin
Andina de Valor (DAV), certificados de origen y dems documentos exigibles de acuerdo con la
naturaleza de la mercanca.
Artculo 27.- La colaboracin administrativa entre las autoridades aduaneras de los Pases Miembros, se
sujetar a lo previsto en la Decisin 478 o en la norma comunitaria que la sustituya, as como en las
disposiciones que se adopten en materia de lucha contra el fraude.
Las pruebas obtenidas en un Pas Miembro de la Comunidad Andina, en desarrollo de la cooperacin
administrativa entre autoridades aduaneras, prevista en esta Decisin, tendrn validez probatoria en los
- 213 -
procedimientos administrativos y judiciales que se realicen en cualquier Pas Miembro sin necesidad de
ningn trmite consular, notarial, homologacin o exequtur.
Primera.- La presente Decisin entrar en vigencia a partir de la fecha de su publicacin en la Gaceta
Oficial del Acuerdo de Cartagena.
Segunda.- La Secretara General de la Comunidad Andina adoptar las normas reglamentarias que
resulten necesarias para la aplicacin de la presente Decisin.
Dada en la ciudad de Lima, Per, a los doce das del mes de diciembre del ao dos mil tres.
a) La veracidad, exactitud, e integridad de los elementos que figuren en la declaracin del valor;
b) La autenticidad de los documentos presentados en apoyo de estos elementos; y,
c) La presentacin y suministro de toda informacin o documento adicionales necesarios para
determinar el valor en aduana de las mercancas.
La infraccin de lo dispuesto en este artculo ser considerado como una falta administrativa sin
perjuicio de lo que al efecto dispongan las disposiciones comunitarias y nacionales sobre control y fraude
aduanero.
Captulo V
Controles Aduaneros
Artculo 14.- Facultad de las Aduanas de los Pases Miembros de la Comunidad Andina
Segn lo establecido en el Artculo 17 del Acuerdo sobre Valoracin de la OMC, considerado de manera
conjunta con lo establecido en el prrafo 6 del Anexo III del mismo, las Administraciones Aduaneras de
los Pases Miembros de la Comunidad Andina, tienen el derecho de llevar a cabo los controles e
investigaciones necesarios, a efectos de garantizar que los valores en aduana declarados como base
imponible, sean los correctos y estn determinados de conformidad con las condiciones y requisitos del
Acuerdo sobre Valoracin de la OMC.
Artculo 15.- Control del Valor en Aduana

Teniendo en cuenta lo sealado en el artculo anterior, las Administraciones Aduaneras asumirn la
responsabilidad general de la valoracin, la que comprende, adems de los controles previos y durante el
despacho, las comprobaciones, controles, estudios e investigaciones efectuados despus de la importacin,
con el objeto de garantizar la correcta valoracin de las mercancas importadas.
Artculo 16.- Obligacin de suministrar informacin

Cualquier persona directa o indirectamente relacionada con las operaciones de importacin de las
mercancas de que se trate o con las operaciones posteriores relativas a las mismas mercancas, as como
cualquier persona que haya actuado ante la Aduana en relacin con la declaracin en aduana de las
mercancas y la declaracin del valor, a quien la autoridad aduanera le haya solicitado informacin o
pruebas a efectos de la valoracin aduanera, tendr la obligacin de suministrarlas oportunamente, en la
forma y en los trminos que se establezcan en la legislacin nacional.
Artculo 17.- Dudas sobre la veracidad o exactitud del valor declarado

Cuando le haya sido presentada una declaracin y la Administracin de Aduana tenga motivos para dudar
de la veracidad o exactitud del valor declarado o de los datos o documentos presentados como prueba de
esa declaracin, la Administracin de Aduanas solicitar a los importadores explicaciones escritas,
documentos y pruebas complementarios, que demuestren que el valor declarado representa la cantidad
total realmente pagada o por pagar por las mercancas importadas, ajustada de conformidad con las
disposiciones del artculo 8 del Acuerdo sobre Valoracin de la OMC.
El valor en aduana de las mercancas importadas no se determinar en aplicacin del mtodo del Valor de
Transaccin, por falta de respuesta del importador a estos requerimientos o cuando las pruebas aportadas
no sean idneas o suficientes para demostrar la veracidad o exactitud del valor en la forma antes prevista.
- 214 -
Artculo 18.- Carga de la prueba
En la determinacin del valor en aduana, as como en las comprobaciones e investigaciones que
emprendan las Administraciones Aduaneras de los Pases Miembros de la Comunidad Andina, en relacin
con la valoracin, la carga de la prueba le corresponder, en principio, al importador o comprador de la
mercanca.
Cuando el importador y el comprador no sean la misma persona, la carga de la prueba corresponder tanto
al importador como al comprador de la mercanca importada; y cuando el importador o comprador sea una
persona jurdica a su representante legal y al autorizado para hacerlo en su nombre.
Artculo 19.- Infracciones y sanciones

Las infracciones aduaneras en materia de valoracin aduanera y las sanciones aplicables por su comisin,
se tipificarn y se aplicarn de conformidad con lo dispuesto en la legislacin aduanera nacional del Pas
Miembro de la Comunidad Andina en el que se cometa la falta.
Artculo 20.- Estructuras Administrativas

Las Aduanas de los Pases Miembros de la Comunidad Andina dispondrn de las estructuras
administrativas apropiadas de sus Servicios Nacionales de Valoracin, dotndolos de las facultades y
competencias que les permita cumplir con su funcin investigativa.
Captulo VI
Disposiciones Generales
Artculo 21.- Moneda

El valor en aduana de las mercancas importadas se determinar en la moneda que el Pas Miembro
establezca. Cuando se requiera, las conversiones monetarias se harn tomando el tipo de cambio para la
venta vigente a la fecha de la aceptacin de la declaracin en aduana de las mercancas importadas
debidamente publicado por las autoridades competentes.
Cuando el intercambio de informacin entre los Pases Miembros y entre stos y la Secretara General de
la Comunidad Andina, se requiera en dlares de los Estados Unidos de Norteamrica, las conversiones se
regirn por lo dispuesto en este artculo.
Artculo 22.- Instrumentos de aplicacin

Para la interpretacin y aplicacin de las normas de valor contenidas en el Acuerdo sobre Valoracin de la
OMC, desarrollado en la presente Decisin y en su reglamento, se tomarn en cuenta las Decisiones del
Comit de Valoracin en Aduana de la Organizacin Mundial del Comercio, as como las Opiniones
Consultivas, Comentarios, Notas Explicativas, Estudios de Casos y Estudios del Comit Tcnico de
Valoracin de la Organizacin Mundial de Aduanas.
Artculo 23.- Dumping y Subsidios.

Lo dispuesto en las normas previstas por el Acuerdo sobre Valoracin de la OMC, as como lo dispuesto
en la presente Decisin y su Reglamento, no ser aplicable para combatir el dumping o corregir los
subsidios. La prevencin o correccin de las distorsiones que se deriven de su existencia, se resolver
conforme a lo dispuesto en la normativa andina comunitaria y a los Acuerdos de la OMC.
Artculo 24.- Empresas de Inspeccin Previa a la Expedicin.

Las empresas de inspeccin previa a la expedicin se sujetarn a lo definido en el Acuerdo sobre
Inspeccin Previa a la Expedicin de la Organizacin Mundial del Comercio. En consecuencia, cuando los
Pases Miembros de la Comunidad Andina utilicen los servicios de tales empresas para las mercancas que
son objeto de valoracin, debe entenderse que su actividad se limita a verificar el precio en origen de las
mercancas importadas y no a determinar el valor en aduana de las mismas.
De acuerdo con lo anterior, la certificacin expedida por estas empresas no tendr carcter vinculante en la
determinacin del valor en aduana, pudindose considerar el precio verificado como indicador de riesgo.
- 215 -
Artculo 25.- Bancos de datos
Los Pases Miembros de la Comunidad Andina debern constituir bancos de datos a los efectos de la
valoracin aduanera, que faciliten la correcta aplicacin de las disposiciones del Acuerdo sobre
Valoracin de la OMC.
La utilizacin de los bancos de datos no debe llevar al rechazo automtico del valor de transaccin de las
mercancas importadas. Debe permitir la verificacin de los valores declarados y la constitucin de
indicadores de riesgo para generar y fundamentar las dudas a que se refiere el artculo 17 de esta Decisin,
para el control y la elaboracin de programas sobre estudios e investigaciones de valor.
Asimismo, la informacin de los bancos de datos podr ser tomada para la aplicacin de los mtodos sobre
valoracin de que tratan los artculos 2, 3 y 7 del Acuerdo, siempre que se cumpla con los requisitos
exigidos para cada mtodo.
Artculo 26. Asistencia mutua y cooperacin.

Las autoridades aduaneras de los Pases Miembros se prestarn asistencia mutua y cooperacin de acuerdo
con lo que al efecto disponga la normativa comunitaria.
La asistencia y cooperacin as prevista, debe conducir al ms amplio intercambio de informacin,
incluida la contenida en los bancos de datos constituidos segn el artculo anterior, en forma peridica y
actualizada, as como al intercambio de toda clase de datos o documentos requeridos para llevar a cabo los
estudios o investigaciones de valor.
De conformidad con la Declaracin Ministerial y con el prrafo 8.3 de la Decisin Ministerial sobre las
cuestiones y preocupaciones relativas a la aplicacin, ambas adoptadas durante la IV Conferencia
Ministerial de la OMC efectuada en noviembre de 2001 en Doha, cuando una administracin de aduanas
de un Pas Miembro importador tenga motivos razonables para dudar de la veracidad o exactitud del valor
declarado, podr pedir asistencia a la administracin de aduanas del Pas Miembro exportador con
respecto al valor de la mercanca de que se trate. En tales casos, el Pas Miembro exportador deber
ofrecer su cooperacin y asistencia, en la medida de lo compatible con esta Decisin y con sus leyes y
procedimientos nacionales, incluido el suministro de informacin sobre el valor de exportacin de la
mercanca en cuestin, teniendo en cuenta lo dispuesto en el artculo 10 del Acuerdo sobre Valoracin de
la OMC.
Artculo 27.- Gestin del riesgo y lucha contra el fraude.

Las administraciones aduaneras se comunicarn entre s los casos detectados sobre proveedores,
importadores o cualquier persona directa o indirectamente relacionada con operaciones de comercio
internacional o con operaciones posteriores relativas a las mercancas, que hayan sido objeto de prcticas
fraudulentas comprobadas. A tal efecto, ser de aplicacin lo dispuesto en las disposiciones que se
adopten en las Decisiones sobre lucha contra el fraude y control aduanero.
Captulo VII
Disposiciones Finales
Primera.- Crase un Grupo Ad-Hoc de expertos gubernamentales en Valoracin Aduanera del Comit
Andino de Asuntos Aduaneros, el mismo que estar constituido por un representante titular y uno o ms
alternos de cada Pas Miembro, con la finalidad de estudiar los temas tcnicos propuestos por los Pases
Miembros, proponer soluciones a consultas, problemas o diferencias surgidos frente a la aplicacin de las
normas de valoracin, recomendar los procedimientos para casos especiales de valoracin que se
presenten y proponer la actualizacin de esta Decisin y de las Resoluciones por las cuales se adopte su
Reglamento y la Declaracin Andina del Valor.
Segunda.- La presente Decisin as como las Resoluciones que adopten el Reglamento Comunitario y la
Declaracin Andina del Valor, debern actualizarse de acuerdo con los cambios y prioridades que se
requieran para la aplicacin de las normas contenidas en estas disposiciones.
Tercera.- Quedan derogadas las Decisiones 378 y 521. La Decisin 379 quedar derogada tan pronto
entre en vigencia la Resolucin de la Secretara General sobre la Declaracin Andina del Valor.
- 216 -
Cuarta.- La presente Decisin entrar en vigor para los Pases Miembros el da primero de enero del ao
2004.
Captulo VIII
Disposiciones Transitorias
Primera.- La Secretara General de la Comunidad Andina, en un plazo no mayor de seis meses calendario
contados a partir de la fecha de entrada en vigor de la presente Decisin, y previa opinin del Comit de
Asuntos Aduaneros, adoptar mediante Resoluciones el Reglamento Comunitario de aplicacin de la
presente Decisin y de la Declaracin Andina del Valor.
Segunda.- Los Pases Miembros que tengan implementados formatos nacionales de Declaracin del Valor
y aplicaciones informticas adaptadas a dichos formatos, tanto en el sistema aduanero como en los
operadores de comercio exterior, podrn diferir la plena aplicacin de lo dispuesto en el Captulo IV de
esta Decisin, hasta el 31 de diciembre de 2005.
Tercera.- En tanto la Comunidad Andina se constituye en un Territorio Aduanero Comunitario, las

referencias hechas en la presente Decisin y en las Resoluciones por las que se adopta el Reglamento
Comunitario de aplicacin sobre el Valor en Aduana de la mercanca y la Declaracin Andina del Valor,
al Territorio Aduanero de la Comunidad Andina, debern considerarse hechas al Territorio Aduanero
del Pas Miembro de importacin.
Dada en la ciudad de Lima, Per, a los doce das del mes de diciembre del ao dos mil tres.
DECISIN 636
Modificacin de la Decisin 617 sobre Trnsito Aduanero Comunitario, en lo relativo a los artculos
10, 33, 42, 43 y su tercera disposicin transitoria
PERIODO NOVENTA Y TRES DE SESIONES

ORDINARIAS DE LA COMISIN
19 de julio de 2006
Lima - Per
VISTOS: El Artculo 3, primer literal b) y primer literal c), y el Captulo XIII referido a la Integracin
Fsica del Acuerdo de Cartagena; las Decisiones 398, 399, 467, 478, 535, 574 y 617 de la Comisin; las
Resoluciones 300 y 721 de la Secretara General; y la Propuesta 172 de la Secretara General; y,
CONSIDERANDO:
Que, mediante la Decisin 617 se unific en un solo instrumento jurdico las normas relativas al Trnsito
Aduanero Comunitario, para consolidar la libre circulacin de mercancas entre los Pases Miembros;
Que, el Grupo de Expertos en Trnsito Aduanero Comunitario en sus Dcima y Dcima Primera
Reuniones, recomend precisar los alcances de lo dispuesto en los artculos 10, 33, 42 y 43 de la Decisin
617, as como la modificacin a la Tercera Disposicin Transitoria;
DECIDE:
Artculo 1- Sustituir el artculo 10 de la Decisin 617 sobre Trnsito Aduanero Comunitario, por el
siguiente texto:
Artculo 10.- No podrn ser objeto de trnsito aduanero comunitario las mercancas cuya importacin
est prohibida expresamente en el ordenamiento jurdico comunitario; o cuya prohibicin por razones de
moralidad, seguridad o proteccin de la vida y salud de personas, plantas o animales u otros, est
contemplada en ste. Asimismo, no sern objeto de trnsito aduanero comunitario las mercancas cuya
- 217 -
importacin est prohibida expresamente en Tratados y Convenios Internacionales o en las legislaciones
de los Pases Miembros compatibles con el ordenamiento jurdico comunitario.
En el caso de las mercancas que sean de prohibida importacin en un Pas Miembro de trnsito, pero no
en el Pas Miembro de partida o de destino, la aduana del Pas Miembro de trnsito podr autorizar el
trnsito, otorgndole el tratamiento de Producto Sensible.
Los Pases Miembros comunicarn a la Secretara General de la Comunidad Andina la relacin de

mercancas de prohibida importacin vigente segn sus legislaciones internas y sta a su vez las
comunicar a los organismos de enlace y a las autoridades aduaneras para su correspondiente publicacin.
La lista de los Productos Sensibles ser aprobada mediante Resolucin, en la que se indicar sus
mecanismos de actualizacin. No obstante, dicha comunicacin y publicacin no prejuzgarn
necesariamente respecto de la compatibilidad de la prohibicin con el ordenamiento jurdico comunitario.
siguiente:
Artculo 33.- Las aduanas de destino revisarn, segn proceda:
a) Que en la declaracin aduanera que la Decisin sobre el Documento nico Aduanero (DUA) adopte,
consten las notas correspondientes a la actuacin de las aduanas de paso de frontera;
b) Que el precinto, unidad de carga, medio de transporte y las mercancas correspondan a lo establecido
en dicha declaracin aduanera;
c) Que el precinto, la unidad de carga y el medio de transporte estn en buen estado, de forma tal que no
presenten seales de haber sido violados o manipulados irregularmente;
d) Que las marcas de identificacin aduanera sean las mismas que fueron colocadas en la aduana de
partida o en las aduanas de paso de frontera, de las cuales exista constancia en la declaracin aduanera; y
e) Que no se haya incurrido en infraccin, de acuerdo a lo establecido en el artculo 56 de esta
Decisin.
siguiente:
Artculo 42.- En el caso de transporte internacional de mercancas por carretera, corresponde a la

autoridad aduanera del Pas Miembro en el que el transportista autorizado se haya constituido, el registro
de los vehculos de transporte autorizados o habilitados y las unidades de carga.
Este registro de la autoridad aduanera tendr validez en todos los Pases Miembros por un perodo de dos
aos, y podr ser renovado automticamente por perodos iguales a la fecha de su vencimiento, siempre
que no exista un acto administrativo suspendindola o cancelndola y ser notificado a las aduanas de los
dems Pases Miembros y a la Secretara General de la Comunidad Andina. Dicho registro se har sin
perjuicio de lo establecido en las Decisiones sobre transporte internacional por carretera.
La autoridad aduanera podr utilizar un sistema de identificacin magntico del vehculo u otro de efecto
similar.
siguiente:
Artculo 43.- En toda operacin de Trnsito Aduanero Comunitario que se efecte bajo cualquier
modalidad de transporte, el Obligado Principal deber constituir una garanta econmica, a fin de
garantizar el pago de los derechos e impuestos, recargos, intereses y sanciones, que los Pases Miembros
eventualmente puedan exigir por las mercancas que circulen en sus territorios, con ocasin de una
operacin de Trnsito Aduanero Comunitario y la informacin consignada en la declaracin aduanera que
la Decisin sobre el Documento nico Aduanero (DUA) adopte, en la parte correspondiente al Trnsito
Aduanero Comunitario.
La garanta ser constituida ante la aduana de garanta que, de encontrarla conforme, la aceptar y
conservar en custodia, procediendo a notificar a las dems aduanas de los Pases Miembros involucradas
en el Trnsito Aduanero Comunitario.
- 218 -
La aduana de partida deber consignar en la declaracin aduanera que la Decisin sobre el Documento
nico Aduanero (DUA) adopte, y en el Aviso de Partida, la identificacin de la garanta que ampara la
operacin de Trnsito Aduanero Comunitario.
Cuando el transportista acte a su vez como obligado principal, los vehculos habilitados y las unidades de
carga registradas por la autoridad nacional competente se constituyen, de pleno derecho, en garanta
exigible y vlida por el monto de los derechos e impuestos, recargos, intereses y sanciones que los Pases
Miembros eventualmente puedan exigir por las mercancas que circulen en sus territorios, con ocasin de
una operacin de Trnsito Aduanero Comunitario. El transportista podr sustituir tal garanta por una
garanta econmica a satisfaccin de las autoridades aduaneras.
Artculo 5.- Sustituir la tercera disposicin transitoria de la Decisin 617 sobre Trnsito Aduanero
Comunitario, por la siguiente:
Tercera.- A partir de la entrada en vigencia de la presente Decisin, las autoridades aduaneras de los
Pases Miembros dispondrn de un plazo mximo de ciento ochenta (180) das para dar cumplimiento a lo
dispuesto en el artculo 63 de la presente Decisin, respecto a:
a) Designacin de oficinas de aduanas habilitadas en cada Pas Miembro para ejercer funciones
relativas al Trnsito Aduanero Comunitario, as como la determinacin de los horarios de atencin de las
mismas.
b) Rutas autorizadas en cada Pas Miembro para el Trnsito Aduanero Comunitario y plazos
previstos para recorrerlas.
Artculo 6.- La presente Decisin entrar en vigencia a partir de su publicacin en la Gaceta Oficial del
Acuerdo de Cartagena.
Dada en la ciudad de Lima, Per, a los diecinueve das del mes de julio del ao dos mil seis.
- 219 -
DECISIN 671
Armonizacin de Regmenes Aduaneros
PERIODO NOVENTA Y SIETE DE SESIONES

13 de julio de 2007
Lima - Per
VISTOS: Los Captulos I, IV y VIII del Acuerdo de Cartagena sobre Objetivos y Mecanismos,
Armonizacin de las Polticas Econmicas y Coordinacin de los Planes de Desarrollo y
Arancel Externo Comn, y las Decisiones 282, 330, 370, 371, 377, 387, 414, 535 y 618 de la
Comisin de la Comunidad Andina y la Propuesta 187 de la Secretara General;
CONSIDERANDO:
Que, en la actualidad, cada uno de los Pases Miembros de la Comunidad Andina aplica
regmenes aduaneros de acuerdo con su legislacin nacional;
Que los Pases Miembros de la Comunidad Andina son miembros de la Organizacin Mundial
de Aduanas (OMA), y a la fecha no han adoptado el Convenio Internacional para la
Simplificacin y Armonizacin de los Regmenes Aduaneros (Protocolo de Enmienda del
Convenio de Kyoto, Revisado de 1999), no obstante varias de sus normas y prcticas
recomendadas han sido tomadas en cuenta en la legislacin comunitaria y nacional de los Pases
Miembros;
Que, por los avances en el perfeccionamiento del mercado ampliado, se requiere armonizar la
normativa de los regmenes aduaneros a ser aplicados en el comercio intrasubregional y frente a
importaciones de terceros pases;
Que el artculo 9 de la Decisin 282 de la Comisin que establece la Armonizacin de las

Franquicias Arancelarias, dispone que la armonizacin de los regmenes aduaneros especiales se
acordar en el marco de la armonizacin de los incentivos a las exportaciones;
Que la Decisin 330 de la Comisin, sobre Eliminacin de Subsidios y Armonizacin de
Incentivos a las Exportaciones Intrasubregionales, en su artculo 21 determin que la Comisin
aprobar las caractersticas y plazos de adopcin del rgimen comunitario armonizado de los
regmenes aduaneros aplicables a las exportaciones;
Que, por su parte, el Artculo Transitorio 1 de la Decisin 370 que estableci el Arancel Externo
Comn, dispuso que la Comisin adoptara una Decisin de armonizacin de los regmenes
aduaneros;
Que el artculo 3 de la Decisin 387 de la Comisin, sobre Perfeccionamiento de la Integracin
Andina que derog la Decisin 377, determin que se armonizaran los sistemas de incentivos a
las exportaciones intrasubregionales, incluidos los regmenes aduaneros especiales de
importacin-exportacin, a ms tardar el 31 de diciembre de 1997;Que, de igual forma, el
artculo 4 de la Decisin 414 de la Comisin sobre Perfeccionamiento de la Integracin Andina,
que derog a su vez la Decisin 387, estableci que se deban armonizar los regmenes
aduaneros especiales de importacin-exportacin. Por su parte, el artculo 5 de la misma
Decisin estableci que los Pases Miembros armonizaran las condiciones de acceso al
mercado subregional andino de los productos originarios de zonas francas;
Que los regmenes estadsticos a ser registrados en las estadsticas comunitarias de comercio
exterior, de conformidad con la Decisin 511 de la Comisin, debern permitir la clasificacin
de las corrientes de importacin y exportacin de bienes intra y extracomunitarios;
- 220 -
Que, en la Reunin Extraordinaria del Consejo Presidencial Andino, efectuada el 30 de enero de

2002 en Santa Cruz de la Sierra, Bolivia, se acord armonizar los regmenes de importacin
temporal para perfeccionamiento activo que apliquen los cinco Pases Miembros, en la
importacin de bienes de capital, materias primas e insumos que se utilicen en la produccin de
bienes destinados a la exportacin a la Comunidad Andina y se adopt el acuerdo para
armonizar los regmenes especiales para el comercio intrasubregional y para establecer
mecanismos de defensa comercial comunes para preservar el Arancel Externo Comn y
contrarrestar el efecto de la aplicacin de estos regmenes por parte de terceros pases;
Que, la Decisin 535 establece en su artculo 3 la posibilidad de aplicar medidas correctivas por
distorsiones en el comercio intrasubregional, entre otras las ocasionadas por la aplicacin de
regmenes aduaneros especiales. Por su lado, la Disposicin Transitoria Primera de dicha
Decisin, establece que se debe elaborar un reglamento para la aplicacin de las medidas
correctivas establecidas en dicha norma;
Que el Consejo Presidencial Andino reunido en Quirama el 28 de junio de 2003, dio

instrucciones a las entidades pertinentes de aplicar las recomendaciones del Proyecto
GRANADUA, con apoyo de la Secretara General, para la interconexin entre las Aduanas, con
base en la adopcin del Arancel Integrado Andino (ARIAN), el Documento nico Aduanero
(DUA), la armonizacin de Regmenes Aduaneros Especiales y otros mecanismos para evitar
las distorsiones, incluyendo aquellas generadas por diferencias en las preferencias otorgadas a
terceros e impulsar la lucha contra el contrabando y el fraude fiscal en el comercio interandino;
Que en el Acta de San Francisco de Quito, los Presidentes Andinos coincidieron que se hace
necesario armonizar los regmenes aduaneros con la finalidad de facilitar el comercio;
Que la Decisin 618 establece la incorporacin progresiva en la normativa comunitaria de los

principios, normas y recomendaciones del Anexo General Protocolo de Enmienda del Convenio
Internacional para Simplificacin y Armonizacin de los Regmenes Aduaneros, Convenio de
Kyoto revisado, y tomar como referencia los anexos especficos del mencionado Convenio en la
elaboracin de la Decisin sobre armonizacin de Regmenes Aduaneros;
Que en la Vigsimo Tercera Reunin del Comit Andino de Asuntos Aduaneros realizada en la
ciudad de La Paz-Bolivia durante los das 24 y 25 de mayo de 2007, se recomend a la
Comisin la aprobacin del Proyecto de Decisin sobre armonizacin de los regmenes
aduaneros.
DECIDE:
Adoptar la presente Decisin sobre Armonizacin de los Regmenes Aduaneros;
CAPTULO I
DISPOSICIONES GENERALES
Artculo 1.- mbito de aplicacin
La presente Decisin regula las relaciones jurdicas que se establecen entre las administraciones
aduaneras y las personas naturales o jurdicas que intervienen en el ingreso, permanencia,
traslado y salida de las mercancas al y desde el territorio aduanero comunitario.
La presente Decisin se aplicar:
En la totalidad del territorio aduanero comunitario, sin perjuicio de las disposiciones

comunitarias especiales y las resultantes de acuerdos o tratados internacionales.
- 221 -
2. En la totalidad del territorio aduanero comunitario, sin perjuicio de las disposiciones

comunitarias especiales, las disposiciones nacionales vigentes de los Pases Miembros de
la Comunidad Andina que no resulten contrarias a lo establecido en la presente Decisin y
las resultantes de acuerdos o tratados internacionales.
Al intercambio comercial de mercancas entre los Pases Miembros de la Comunidad Andina y
entre stos y terceros Pases.
Artculo 2.- Definiciones

A efectos de la aplicacin de la presente Decisin se entiende por:
ADMINISTRACIN ADUANERA.- El rgano de la Administracin Pblica competente en
cada Pas Miembro para aplicar la legislacin aduanera, recaudar los derechos e impuestos,
tasas y cualquier otro recargo percibido por la aduana, aplicar otras leyes y reglamentos
relativos a los destinos y operaciones aduaneras, y ejercer el control y la potestad aduanera.
AFORO.- Facultad de la autoridad aduanera que consiste en verificar la naturaleza, origen,
estado, cantidad, calidad, valor, peso, medida y la clasificacin arancelaria de las mercancas,
para la correcta determinacin de los derechos e impuestos y cualquier otro recargo percibido
por la aduana, mediante el reconocimiento fsico y/o la revisin documentaria.
AUTORIDAD ADUANERA.- El o los funcionario(s) de la Administracin Aduanera en cada
Pas Miembro que de acuerdo con su(s) competencia(s), ejerce(n) la potestad aduanera.
BIENES DE CAPITAL.- Son mquinas y equipos susceptibles de depreciacin que
intervienen en forma directa en una actividad productiva sin que este proceso modifique su
naturaleza.
Las mercancas incluidas en los tems que comprenden la suma de las categoras 410 Bienes de
capital (excepto el equipo de transporte) y 521 equipo de transporte industrial, de la
Clasificacin por Grandes Categoras Econmicas, definidas con referencia a la CUCI,
Revisado 3 de Naciones Unidas.
CONTROL ADUANERO.- Es el conjunto de medidas adoptadas por la administracin
aduanera con el objeto de asegurar el cumplimiento de la legislacin aduanera, o de
cualesquiera otras disposiciones cuya aplicacin o ejecucin es de competencia o
responsabilidad de las aduanas.
DECLARACIN ADUANERA DE MERCANCAS.- Acto mediante el cual el declarante
indica el destino aduanero que lo amerite y el rgimen aduanero especfico de ser el caso, que
deber aplicarse a las mercancas, y suministra los detalles que la Administracin Aduanera
requiere para su aplicacin.
DECLARANTE.- La persona que suscribe y presenta una declaracin aduanera de mercancas
en nombre propio o la persona que realiza la declaracin en nombre de otro.
Puede ser declarante el importador o exportador, o su representante legal, el consignatario de la
mercanca, el agente de aduana, el transportista, autorizados de acuerdo con la legislacin
nacional de cada Pas Miembro.
DEPOSITARIO- La persona jurdica autorizada por la administracin aduanera para operar un
depsito aduanero.
DERECHOS DE ADUANA.- Los derechos establecidos en los aranceles de Aduana, a los
cuales se encuentran sometidas las mercancas tanto a la entrada como a la salida del territorio
aduanero.
DERECHOS E IMPUESTOS.- Los derechos e impuestos a la importacin y/o a la
exportacin.
DERECHOS E IMPUESTOS A LA EXPORTACIN.- Los derechos de aduana y todos los
otros derechos e impuestos percibidos en la exportacin o con motivo de la exportacin de
mercancas.
DERECHOS E IMPUESTOS A LA IMPORTACIN.- Los derechos de aduana y todos los
otros derechos e impuestos percibidos en la importacin o con motivo de la importacin de
mercancas.
- 222 -
DESPACHO.- El cumplimiento del conjunto de formalidades aduaneras necesarias para que las
mercancas puedan ser importadas a consumo, exportadas, sometidas a otro rgimen o destino
aduanero que lo requiera.
DESTINO ADUANERO.- Tratamiento aplicable a las mercancas que se encuentran bajo
potestad aduanera de acuerdo con la legislacin aduanera comunitaria.
Son destinos aduaneros:
a) La inclusin de las mercancas en un rgimen aduanero;

b) La introduccin en una zona franca;
c) La destruccin; y,
d) El abandono.
DOCUMENTO NICO ADUANERO (DUA).- Documento que contiene el conjunto de datos

comunitarios y nacionales, necesarios para hacer una declaracin aduanera de mercancas en las
aduanas de los Pases Miembros para los destinos y regmenes aduaneros que lo requieran.
ELABORACIN.- Es el proceso por el cual las mercancas se incorporan en la fabricacin de
una nueva mercanca.
ENSAMBLAJE O MONTAJE.- Es la unin, acoplamiento o empalme ntimo de dos o ms
piezas.
EXPORTACIN.- Es la salida fsica de las mercancas en libre circulacin del territorio
aduanero comunitario a un tercer pas o a una zona franca ubicada en el mismo territorio
aduanero comunitario. Tambin se considera exportacin las dems operaciones expresamente
contempladas como tales en la presente Decisin.
FORMALIDADES ADUANERAS.- El conjunto de operaciones que debe efectuar la persona
interesada y la autoridad aduanera desde la introduccin de las mercancas en el territorio
aduanero comunitario hasta el momento en que son colocadas en un rgimen o destino
aduanero.
GARANTA.- Aquello que asegura, a satisfaccin de la aduana, el cumplimiento de una
obligacin aduanera contrada con la misma.
IMPORTACIN.- Introduccin fsica de mercancas de procedencia extranjera al territorio
aduanero comunitario. Tambin se considera importacin a la introduccin de mercancas
procedentes de zona franca al resto del territorio aduanero comunitario en los trminos previstos
en esta Decisin.
LEGISLACIN ADUANERA.- Las decisiones comunitarias, las disposiciones legales y
reglamentarias relativas a la importacin, a la exportacin, al movimiento o al almacenaje de
mercancas, cuya administracin y aplicacin se encuentran especficamente a cargo de la
administracin aduanera.
LEVANTE O RETIRO DE LAS MERCANCAS.- El acto por el cual la autoridad aduanera
autoriza al declarante o persona interesada a disponer de las mercancas de acuerdo a los fines
previstos en el rgimen aduanero autorizado, previo el cumplimiento de los requisitos y
formalidades aduaneras exigibles.
MANIFIESTO DE CARGA.- Documento que contiene informacin respecto del medio de
transporte, nmero de bultos, peso e identificacin genrica de la mercanca que comprende la
carga, incluida la mercanca a granel, que debe presentar todo transportista internacional a la
aduana de un Pas Miembro.
MERCANCAS.- Son todos los bienes susceptibles de ser clasificados en la nomenclatura
NANDINA y sujetos a control aduanero.
MERCANCAS COMUNITARIAS.-
a) Las mercancas obtenidas, elaboradas, transformadas o producidas en el territorio

aduanero comunitario y que cumplen con las normas de origen establecidas en la
Comunidad Andina; y,
b) Las mercancas importadas para el consumo y en libre circulacin en el territorio
aduanero comunitario.
MERCANCAS NO COMUNITARIAS.-
- 223 -
a) Las mercancas que no cumplen los requisitos para ser consideradas como mercancas
comunitarias; y,
b) Las mercancas que pierdan su condicin de comunitarias al ser exportadas a ttulo
definitivo fuera del territorio aduanero comunitario.
MERCANCAS EN LIBRE CIRCULACIN.- Aquellas mercancas que se pueden disponer

libremente sin restricciones por parte de la aduana en el territorio aduanero comunitario, una vez
cumplidas las formalidades aduaneras.
OBLIGACIN ADUANERA.- Es el vnculo jurdico entre la Administracin Aduanera y
cualquier persona directa o indirectamente relacionada con cualquier formalidad, rgimen,
destino u operacin aduanera, derivado del cumplimiento de las obligaciones correspondientes a
cada una de ellas, quedando las mercancas sometidas a la potestad aduanera y los obligados al
pago de los derechos e impuestos, tasas, recargos y sanciones a que hubiere lugar.
OPERACIN ADUANERA.- Toda actividad de embarque, desembarque, entrada, salida,
traslado, circulacin, almacenamiento y levante de las mercancas objeto de comercio
internacional sujeta al control aduanero.
POTESTAD ADUANERA.- El conjunto de facultades y atribuciones que tiene la
administracin aduanera para controlar el ingreso, permanencia, traslado y salida de mercancas,
unidades de carga y medios de transporte, hacia y desde el territorio aduanero nacional y para
hacer cumplir las disposiciones legales y reglamentarias que regulan todo el ordenamiento
jurdico aduanero.
PRODUCTOS COMPENSADORES.- Son aquellos productos obtenidos como resultado de la
transformacin, de la elaboracin o de la reparacin de mercancas cuya admisin bajo los
regmenes de perfeccionamiento activo o pasivo haya sido autorizada.
RECARGOS.- Son aquellas medidas destinadas a corregir las distorsiones al comercio en un
Pas Miembro de la Comunidad Andina referidas a salvaguardias, derechos antidumping y
compensatorios.
RECONOCIMIENTO FSICO DE LAS MERCANCAS.- El examen de las mercancas
realizado por las autoridades aduaneras para comprobar que la naturaleza, origen, estado,
cantidad, calidad, valor, peso, medida y la clasificacin arancelaria de las mismas corresponden
a la informacin contenida en la declaracin aduanera de mercancas y los documentos que la
sustentan.
REEXPEDICIN.- Es la salida de mercancas desde zonas francas a territorio extranjero.
REEXPORTACIN.- Es la salida definitiva del territorio aduanero comunitario, de
mercancas que estuvieron sometidas a un rgimen aduanero.
REIMPORTACIN.- Es el ingreso definitivo al territorio aduanero comunitario de
mercancas previamente exportadas del mismo.
RGIMEN ADUANERO.- Es el destino aduanero aplicable a las mercancas, solicitado por el
declarante, de acuerdo con la legislacin aduanera comunitaria.
Son regmenes aduaneros:
a) Importacin para el consumo;

b) Reimportacin en el mismo estado;
c) Admisin temporal para reexportacin en el mismo estado;
d) Exportacin definitiva;
e) Exportacin temporal para reimportacin en el mismo estado;
f) Perfeccionamiento activo: admisin temporal para perfeccionamiento activo, reposicin con
franquicia arancelaria y transformacin bajo control aduanero;
g) Perfeccionamiento pasivo: exportacin temporal para perfeccionamiento pasivo;
h) Trnsito aduanero;
i) Depsito aduanero;
j) Reembarque; y,
k) Otros regmenes aduaneros o de excepcin regulados por las normas que autorizan su
creacin y funcionamiento.
- 224 -
REPARACIN, RESTAURACIN O ACONDICIONAMIENTO.- Todo proceso que tenga

por objeto eliminar los defectos de funcionamiento, los daos materiales sufridos o le d cierta
condicin o calidad a la mercanca admitida.
REVISIN DOCUMENTARIA.- Es el examen documental realizado por la autoridad
aduanera de la informacin contenida en la declaracin aduanera de mercancas y en los
documentos que la sustentan.
TASAS.- Es la contraprestacin exigible por el servicio efectivamente prestado por las
autoridades aduaneras y que corresponde al costo aproximado por dichos servicios.
TERRITORIO ADUANERO NACIONAL.- El definido por cada Pas Miembro en su
legislacin nacional.
TRANSFORMACIN.- Es el proceso por el cual las mercancas cambian la forma o la
naturaleza, convirtindose en otra mercanca de caractersticas o ndole diferente de la primera.
ZONA FRANCA.- Una parte del territorio nacional de cada Pas Miembro de la Comunidad
Andina, debidamente delimitada, en el que las mercancas all introducidas se considerarn
como si no estuviesen dentro del territorio aduanero comunitario, en lo que respecta a los
derechos e impuestos a la importacin y recargos a que hubiere lugar.
Artculo 3.- Territorio aduanero comunitario
1. El territorio aduanero comunitario comprende:

a) El territorio de la Repblica de Bolivia;
b) El territorio de la Repblica de Colombia;
c) El territorio de la Repblica de Ecuador; y,
d) El territorio de la Repblica de Per.
2. Se incluyen en el territorio aduanero comunitario las aguas territoriales, las zonas

econmicas exclusivas y el espacio areo donde se ejerce la potestad aduanera de los
Pases Miembros de la Comunidad Andina.
Artculo 4.- Aduanas habilitadas

Las Administraciones Aduaneras de los Pases Miembros designarn las aduanas habilitadas en
las que se presentarn las mercancas con objeto de recibir el destino aduanero correspondiente.
Al determinar la competencia y ubicacin de estas aduanas y su horario de actividad se tendrn
en cuenta, en particular, las necesidades del sector comercial e industrial, compatibles con la
prctica de las medidas de control aduanero y el ejercicio de la potestad aduanera, de acuerdo a
lo establecido en las normas comunitarias y nacionales de los Pases Miembros.
Cuando la oficina aduanera se encuentre ubicada en un cruce de frontera comn, las
administraciones aduaneras involucradas armonizarn los horarios de atencin al pblico y la
competencia de las oficinas mencionadas.
CAPTULO II
INTRODUCCIN O SALIDA DE MERCANCAS DEL TERRITORIO

ADUANERO COMUNITARIO
Artculo 5.- Del arribo de las mercancas y lugares de introduccin
1. Las mercancas introducidas en el territorio aduanero comunitario debern arribar

obligatoriamente por lugares habilitados, y ser presentadas a la aduana que ejerza la
competencia territorial correspondiente. La legislacin nacional de cada Pas Miembro
designar los lugares de introduccin de las mercancas al territorio aduanero
comunitario.
- 225 -
2. Las mercancas que se introduzcan en el territorio aduanero comunitario debern ser

entregadas directamente por el transportista, bajo control aduanero a un depsito
temporal, a una zona franca o a cualquier otro lugar designado o autorizado por la
administracin aduanera, conforme a lo indicado en el documento de transporte, sin
modificar la naturaleza, ni el embalaje de las mercancas y sin romper los precintos
aduaneros.
2. Lo previsto en el numeral segundo no se aplica a las mercancas que se encuentran a

bordo de cualquier medio de transporte o vehculos que hagan escala sin que implique la
descarga de la mercanca, en el territorio aduanero comunitario o atraviesen el mar
territorial o el espacio areo de los Pases Miembros de la Comunidad Andina, en los
casos en que su destino sea un tercer pas.
3. Se asimilarn a las mercancas introducidas en el territorio aduanero comunitario las
mercancas que, aunque estn fuera de dicho territorio aduanero, puedan estar sujetas al
control de las autoridades aduaneras de un Pas Miembro en virtud de disposiciones
vigentes como consecuencia de un acuerdo celebrado entre dicho Pas Miembro y un
tercer pas.
Artculo 6.- De la salida de las mercancas

1. Las mercancas comunitarias destinadas a la exportacin estarn bajo control aduanero
desde la aceptacin de la declaracin aduanera de mercancas de exportacin hasta el momento
en que salgan del territorio aduanero comunitario.
2. Las exportaciones sern realizadas por lugares habilitados por la autoridad aduanera.
3. Sin perjuicio de lo dispuesto en el numeral anterior, cuando por circunstancias no

imputables al exportador no se haya producido la salida efectiva de las mercancas del
territorio aduanero comunitario, las autoridades aduaneras podrn autorizar la anulacin
de la declaracin aduanera de mercancas de exportacin.
Artculo 7.- Arribo forzoso del medio de transporte
1. Cuando por caso fortuito o fuerza mayor debidamente comprobado por la autoridad
competente se produzca el arribo forzoso de cualquier medio de transporte a un lugar del
territorio aduanero comunitario, distinto del de su destino original, la autoridad
competente deber comunicar tal hecho a la aduana de la jurisdiccin del lugar de arribo.
2. Las mercancas provenientes de un arribo forzoso sern objeto de control por parte de la
autoridad aduanera.
Artculo 8.- Obligaciones del transportista respecto a las mercancas.
1. Ser obligacin del transportista ante la aduana asegurar que todas las mercancas sean
incluidas en el manifiesto de carga.
2. El transportista o su representante ser responsable de las mercancas hasta el momento en

que stas se entreguen a un depsito temporal, a una zona franca o a cualquier otro lugar
designado o autorizado por la administracin aduanera.
3. Cuando el transporte de las mercancas desde el lugar de introduccin en el territorio

aduanero comunitario hasta la aduana u otro lugar habilitado sea interrumpido por caso
fortuito o de fuerza mayor, el transportista est obligado a tomar todas las medidas
razonablemente pertinentes a fin de evitar que las mercancas circulen en condiciones no
- 226 -
autorizadas y a informar inmediatamente a las autoridades competentes y a las

autoridades aduaneras sobre la naturaleza del accidente o sobre otras circunstancias que
hayan interrumpido el transporte, sin perjuicio de las medidas especialmente establecidas
por las normas comunitarias para las mercancas que circulen en trnsito aduanero.
Artculo 9.- Manifiesto de carga y presentacin en aduana de las mercancas
1. Las mercancas que lleguen al territorio aduanero de cualquiera de los Pases Miembros
de la Comunidad Andina, debern estar amparadas por un manifiesto de carga y ser
presentadas en aduana por el transportista o por su representante o por la persona que las
haya introducido en dicho territorio que se haga cargo del traslado de las mercancas tras
su introduccin hasta los lugares habilitados para la recepcin de las mercancas.
2. El manifiesto de carga de ingreso debe ser presentado a la aduana por el transportista o su
representante, con anterioridad o al momento de la llegada del medio de transporte.
El manifiesto de carga de salida debe ser presentado a la aduana por el transportista o su
representante, al momento o con posterioridad a la partida del medio de transporte.
3. El manifiesto de carga deber contener la informacin que se detalla a continuacin:
a) Identificacin del medio de transporte y transportista;

b) El nmero de cada uno de los conocimientos de embarque, guas areas o cartas de porte,
segn corresponda al modo de transporte;
c) El nombre del expedidor y del destinatario;
d) La identificacin de la unidad de carga;
e) El nmero de bultos, clase de embalaje, o mercancas a granel segn corresponda;
f) El peso e identificacin genrica de las mercancas;
g) La indicacin de carga consolidada, cuando as viniere, sealndose en este caso, el nmero
del documento consolidado;
h) Procedencia de las mercancas;
i) Lugar de destino; y,
j) La fecha de salida y de llegada de las mercancas.
4. La autoridad aduanera aceptar un margen de tolerancia de peso, no mayor al cinco por

ciento (5%) de las mercancas a granel, a efectos de su conformidad con el manifiesto de
carga. Dicho margen de tolerancia no ser considerado como una infraccin aduanera.
5. Las correcciones, modificaciones o cancelacin de los manifiestos de carga se regularn

de acuerdo a la legislacin nacional de cada Pas Miembro.
Artculo 10.- Manifiesto de carga transmitido por medio electrnico
1. Las autoridades aduaneras podrn exigir al transportista la transmisin previa del

manifiesto de carga que contenga la informacin exigida por la administracin aduanera.
2. La informacin del manifiesto de carga transmitida previamente se considerar definitiva

en el momento de llegada del medio de transporte al territorio aduanero comunitario.
Artculo 11.- De la descarga de las mercancas
1. La legislacin nacional de cada Pas Miembro de la Comunidad Andina determinar los

lugares autorizados para la descarga de las mercancas.
- 227 -
2. A solicitud de la persona interesada y por razones que la autoridad aduanera considere

vlidas, sta podr permitir que la descarga se realice en depsitos especialmente
autorizados fuera de los lugares habilitados con carcter general.
3. Toda mercanca que vaya a ser descargada en un puerto, aeropuerto, depsito

especialmente autorizado o lugar de arribo habilitado, deber ser presentada y puesta a
disposicin de la aduana, quedando sometida a su potestad.
4. La descarga proceder una vez presentado y aceptado el manifiesto de carga.
5. A solicitud de la persona interesada, y por razones que la autoridad aduanera considere

vlidas, sta podr autorizar, en la medida que sea posible, que la descarga se lleve a cabo
fuera de las horas de atencin al pblico de la administracin aduanera.
6. La autoridad aduanera ejercer el control de la mercanca descargada, registrar el resultado

de la descarga y constatar o conciliar la informacin respecto al manifiesto de carga.
7. Las autoridades aduaneras efectuarn el control de la informacin recibida en los

manifiestos de carga transmitidos de acuerdo con lo establecido en el artculo 9 de la
presente Decisin, con el objeto de adoptar las medidas que procedan respecto al medio
de transporte, la unidad de transporte y la mercanca transportada.
8. La descarga directa de las mercancas importadas desde un medio de transporte hacia otro
medio de transporte, se efectuar cuando as lo autorice la autoridad aduanera, previa
solicitud presentada ante la aduana antes de la llegada del medio de transporte.
9. La autoridad aduanera podr expedir un documento que se utilice para el traslado de las
mercancas hasta su ingreso a los depsitos o lugares autorizados. El depositario expedir
un acta de recepcin de las mercancas en la forma y medios en que la administracin
aduanera determine.
Artculo 12.- Autorizacin del despacho aduanero
La administracin aduanera podr autorizar el despacho de mercancas en los propios

locales del importador o exportador o en otros locales autorizados, a solicitud del declarante que
aporte todos los datos necesarios para la autorizacin.
Artculo 13.- Depsito temporal
1. Es el almacenamiento temporal de las mercancas bajo el control de la aduana, en locales

o sitios, debidamente autorizados y/o debidamente habilitados por la administracin
aduanera en espera de la presentacin de la declaracin aduanera de mercancas.
2. Los depsitos temporales podrn ser pblicos o privados.
A los fines de esta Decisin se entender por:

a) Depsito temporal pblico, es aquel debidamente autorizado y/o habilitado por la
administracin aduanera que pueda utilizar cualquier persona que tenga derecho a disponer de
las mercancas; y,
b) Depsito temporal privado, es aquel debidamente autorizado y/o habilitado por la
administracin aduanera reservado al uso exclusivo de determinadas personas cuando las
necesidades particulares del comercio lo justifiquen.
- 228 -
3. El depositario ser responsable por el perjuicio causado por la prdida, cambio, deterioro,
sustraccin de la mercanca durante el perodo de almacenamiento y por los derechos e
impuestos, sanciones y recargos a que hubiere lugar.
4. La administracin aduanera podr autorizar y/o habilitar depsitos temporales para

mercancas de toda clase, cualquiera sea su pas de origen, procedencia o destino. No
obstante, las mercancas que constituyan un peligro o que sean susceptibles de alterar a
otras mercancas, o que exijan instalaciones especiales, sern admitidas nicamente en
depsitos temporales especialmente acondicionados y autorizados y/o habilitados para
recibirlas segn lo dispongan las autoridades competentes.
5. El depositario exigir los respectivos documentos de transporte para la admisin de las

mercancas al depsito temporal.
Artculo 14.- Administracin de los depsitos temporales
1. La administracin aduanera establecer las exigencias relativas a la construccin,

acondicionamiento y a la administracin de los depsitos temporales, a las disposiciones
aplicables al almacenamiento de las mercancas y a las formas de llevar los inventarios y
la contabilidad, as como las condiciones en que se ejercer el control aduanero.
2. Las mercancas en depsito temporal no podrn ser objeto de otras manipulaciones que
las destinadas a garantizar su conservacin en el estado en que se encuentren, sin
modificar su presentacin o sus caractersticas tcnicas.
3. Toda persona que tenga derecho a disponer de las mercancas puede retirarlas del depsito
temporal, con cumplimiento de los requisitos establecidos en esta Decisin, para poder
acogerse a un rgimen, destino u operacin aduanera.
Artculo 15.- Plazo de permanencia de las mercancas en los depsitos temporales
1. Las mercancas en depsito temporal podrn permanecer durante un plazo de hasta treinta
(30) das calendario, computados a partir de la fecha que establezca la legislacin
2. A solicitud de la persona interesada, y por razones que la aduana considere vlidas, esta
ltima podr prorrogar el plazo hasta por uno igual al inicialmente fijado.
Artculo 16.- Toma de muestras por el interesado en el depsito temporal
1. Antes de presentar la declaracin aduanera de mercancas y bajo las condiciones

establecidas por la autoridad aduanera, toda persona con derecho a disponer de las
mercancas depositadas temporalmente podr:
a) Examinar las mercancas; y,

b) Tomar las muestras de ser necesario.
2. Las autoridades aduaneras no exigirn una declaracin aduanera de mercancas

independiente por las muestras tomadas con autorizacin y bajo su control, a condicin
que tales muestras sean incluidas en la declaracin aduanera de mercancas relativa al
envo correspondiente.
- 229 -
Artculo 17.- Mercancas averiadas o daadas
Las autoridades aduaneras podrn autorizar que las mercancas averiadas o daadas por motivos
de fuerza mayor o caso fortuito puedan ser declaradas para el consumo en el estado en que se
encuentren en el momento de presentacin de la declaracin aduanera de mercancas, de
acuerdo a lo establecido en la legislacin nacional de cada Pas Miembro.
Artculo 18.- Del Destino aduanero
Las mercancas bajo control aduanero podrn recibir cualquier destino aduanero
independientemente de su naturaleza, cantidad, procedencia o lugar de llegada, en los plazos y
condiciones establecidos en la presente Decisin.
Las mercancas para las que no se haya solicitado un destino aduanero dentro del plazo de
permanencia legal en el depsito temporal establecido en el numeral 1 del artculo 15 de la
presente Decisin, se considerarn en abandono legal o voluntario, y se proceder de acuerdo
con lo establecido en la legislacin nacional de cada Pas Miembro.
CAPTULO III
DECLARACIN ADUANERA DE LAS MERCANCAS
Artculo 19.- De la declaracin
1. Las mercancas destinadas a un rgimen aduanero debern ser objeto de una declaracin
aduanera de mercancas cuando as se requiera.
2. La declaracin aduanera de mercancas ser elaborada y suscrita por el declarante.
3. La declaracin aduanera de mercancas deber efectuarse conforme a la Decisin sobre la

adopcin del Documento nico Aduanero (DUA).
4. El declarante es responsable ante la administracin aduanera por la exactitud de los datos

consignados en la declaracin aduanera de mercancas y por la obligacin aduanera que se
cause por dicha declaracin.
5. La declaracin aduanera de mercancas se podr efectuar en formato impreso o por medio

electrnico.
6. La declaracin aduanera de mercancas podr efectuarse antes, conjuntamente o con

posterioridad a la presentacin en aduana de las mercancas.
7. La Administracin aduanera permitir al declarante rectificar la declaracin aduanera de

mercancas ya presentada siempre que al recibir la solicitud no se haya iniciado el aforo
de las mercancas, conforme a lo establecido en la legislacin nacional de los Pases
Miembros.
Artculo 20.- Oportunidad para presentar la declaracin
La declaracin aduanera para la importacin de mercancas, se podr presentar con antelacin

no superior a quince (15) das calendario del arribo de las mercancas o dentro del plazo de
permanencia en el depsito temporal establecido en el artculo 15 de la presente Decisin.
- 230 -
Artculo 21.- Contenido de la declaracin aduanera de las mercancas

La declaracin aduanera de mercancas contendr la informacin necesaria para la
identificacin de las mercancas, la determinacin y cobro de los derechos e impuestos, tasas y
recargos exigidos, la aplicacin de los regmenes aduaneros declarados, la elaboracin de las
estadsticas, la totalidad de los datos y requisitos exigidos de acuerdo con el rgimen aduanero
solicitado y la normativa de cada Pas Miembro.
Artculo 22.- Documentos que acompaan la declaracin aduanera de mercancas
1. Como respaldo de la declaracin aduanera de mercancas, las aduanas solicitarn

nicamente aquellos documentos necesarios para permitir el control aduanero y asegurar
que todos los requisitos y formalidades relativos al rgimen solicitado han sido
cumplidos, de acuerdo con lo dispuesto en esta Decisin y en las normas nacionales y
comunitarias aplicables.
2. Con carcter general, los documentos que deben presentarse junto con la declaracin
aduanera de mercancas para un rgimen aduanero determinado, sern:
a) Los documentos de transporte o, en su caso, los documentos justificativos del rgimen

aduanero precedente;
b) La factura comercial o el documento que acredite la transaccin de la mercanca;
c) La Declaracin Andina del Valor, con arreglo a las normas comunitarias que la regulan;
d) El certificado de origen, cuando sea requerido por las disposiciones comunitarias
correspondientes;
e) Los dems documentos necesarios para la aplicacin de las disposiciones que regulan el
rgimen aduanero declarado; y,
f) Los dems documentos exigidos por normas nacionales o comunitarias de acuerdo con la
clase, naturaleza, estado y destino final de la mercanca.
3. La administracin aduanera podr aceptar sea a travs de facsmile u otros medios
electrnicos, la presentacin de los documentos que se acompaen a la declaracin
4. En los casos en que, por razones consideradas vlidas por la administracin aduanera y
establecida en la legislacin nacional, determinados documentos de acompaamiento no
puedan presentarse junto con la declaracin aduanera de mercancas, aquella autorizar
que la entrega de dichos documentos se realice dentro de un plazo determinado.
Artculo 23.- Presentacin, comprobacin y aceptacin de la declaracin aduanera de

mercancas
1. La declaracin aduanera de mercancas deber presentarse ante la administracin de

aduana con jurisdiccin en el lugar donde se encuentre la mercanca.
2. La declaracin aduanera de mercancas se presentar en un plazo no superior al de

permanencia en el depsito temporal previsto en el artculo 15 de la presente Decisin.
3. La presentacin de la declaracin aduanera de las mercancas podr ser por medio

electrnico o de cualquier otra forma determinada por la administracin aduanera. Se
considerar que la declaracin aduanera de mercancas as transmitida, est presentada y
aceptada en aduana en el momento en que el sistema informtico aduanero la reciba y se
comunique al declarante mediante un mensaje de respuesta que aparecer en el sistema y
deber contener el nmero y la fecha de la aceptacin.
- 231 -
4. La declaracin aduanera de mercancas se entender aceptada cuando la autoridad

aduanera, previa validacin de la misma, asigne el nmero de aceptacin y fecha
correspondiente.
5. El rechazo de una declaracin aduanera de mercancas se comunicar al declarante

mediante una respuesta que deber contener la motivacin por la cual se procede al
rechazo de la misma, haciendo constar la fecha y nmero de comunicacin. El rechazo no
suspende el trmino de permanencia en el depsito temporal que trata el artculo 15 de la
presente Decisin.
CAPTULO IV
AFORO DE LAS MERCANCAS
Artculo 24.- Tiempo requerido
1. Cuando la administracin aduanera decida realizar el aforo de las mercancas, ste tendr
lugar lo ms pronto posible despus de la aceptacin de la declaracin aduanera de las
mercancas.
2. Se dar prioridad al aforo de animales vivos y mercancas perecederas y de otras cuyo

despacho con carcter urgente o anticipado sea admitido por la autoridad aduanera.
4. Cuando las mercancas deban ser sometidas por otras autoridades competentes a un control
que incluya el reconocimiento, las autoridades aduaneras debern procurar que los
controles se realicen de forma coordinada y, si es posible, que se lleven a cabo al mismo
tiempo.
Artculo 25.- Presencia del declarante durante el reconocimiento fsico de las mercancas
El declarante deber estar presente durante el reconocimiento fsico de las mercancas. A
peticin de la administracin aduanera proporcionar la informacin necesaria que facilite
el mismo.
Artculo 26.- Toma de muestras por parte de la administracin aduanera
La administracin aduanera tomar muestras cuando lo considere necesario para determinar la

naturaleza, la clasificacin arancelaria o el valor de las mercancas declaradas o para asegurar la
aplicacin de otras disposiciones de la legislacin nacional, comunitaria o internacional.
CAPTULO V
OBLIGACIN ADUANERA RELATIVA AL PAGO DE LOS DERECHOS E

IMPUESTOS Y CUALQUIER OTRO RECARGO
Artculo 27.- De la obligacin

1. Es el vnculo jurdico entre el declarante y la administracin aduanera en virtud del cual
se hace obligatorio el pago de los derechos e impuestos, tasas, recargos y sanciones a las
que hubiere lugar, respecto de las mercancas sometidas a la potestad aduanera.
2. La obligacin aduanera nace con la introduccin de las mercancas al territorio aduanero

comunitario y se perfecciona en el momento de producirse la aceptacin por la
administracin aduanera de la declaracin aduanera de mercancas, o en el momento en
que se constate que se gener la misma.
- 232 -
Artculo 28.- De la determinacin
1. Los derechos e impuestos, tasas y recargos aplicables son los vigentes a la fecha de la
aceptacin de la declaracin aduanera de mercancas.
2. La base imponible para la determinacin de los derechos de aduana est constituida por el
valor en aduana de las mercancas importadas, establecido conforme lo dispuesto en el
Acuerdo sobre Valoracin de la Organizacin Mundial de Comercio -OMC-, teniendo en
cuenta las normas andinas vigentes de valoracin.
3. Sin perjuicio de lo anterior, la base imponible para la determinacin de los dems

impuestos y recargos aplicables a la importacin, se establecer segn las normas que
regulan la materia, conforme a las legislaciones nacionales de cada Pas Miembro.
4. La determinacin de los derechos e impuestos, tasas y recargos aplicables podr

efectuarse por:
a) El declarante;
b) La administracin de aduanas cuando corresponda; o,
c) Mixta, por el declarante y la administracin aduanera.
5. Cuando corresponda a la administracin aduanera efectuar la determinacin de los

derechos e impuestos, tasas y cualquier otro recargo y sanciones, sta deber comunicar al
declarante el monto a pagar de acuerdo a las disposiciones establecidas en la legislacin
Artculo 29.- Del pago
El pago de los derechos e impuestos, tasas, recargos y sanciones cuando correspondan, deber
efectuarse en la forma, plazo y condiciones que establezca la legislacin nacional de cada Pas
Miembro.
Artculo 30.- De la extincin de la obligacin aduanera
La obligacin aduanera se podr extinguir por alguno de los medios siguientes:

a) Pago;
b) Compensacin;
c) Abandono voluntario;
d) Destruccin de las mercancas por fuerza mayor o casos fortuitos debidamente
comprobados por la autoridad aduanera; o,
e) Los dems que establezca la legislacin nacional de cada Pas Miembro.
Artculo 31.- Del Cobro

La administracin aduanera podr iniciar acciones para el cobro de los derechos e impuestos,
recargos y sanciones que hubieren sido dejados de pagar, de conformidad a la legislacin
Artculo 32.- Devolucin por pago indebido o en exceso
Las autoridades aduaneras autorizarn la devolucin de los derechos e impuestos, cuando se
compruebe que se ha pagado un importe en forma indebida o en exceso.
- 233 -
CAPTULO VI
LEVANTE Y ENTREGA DE LAS MERCANCAS IMPORTADAS
Artculo 33.- Del levante de las mercancas
1. Se autorizar el levante de las mercancas declaradas tan pronto como las autoridades
aduaneras hayan comprobado el cumplimiento por parte del declarante de la obligacin
aduanera y formalidades aduaneras respectivas.
2. Cuando, en cumplimiento de las disposiciones relativas al rgimen aduanero para el que

se declararon las mercancas, las autoridades aduaneras exijan la constitucin de una
garanta, slo se podr conceder el levante de dichas mercancas para el rgimen aduanero
considerado, una vez constituida y aceptada dicha garanta.
3. En caso de presentarse diferencias y/o controversias relativas a los derechos e impuestos,

recargos y sanciones a que hubiere lugar, se podr conceder el levante de las mercancas
previa presentacin de una garanta.
4. El levante de una mercanca declarada ante la aduana deber darse a conocer con
indicacin, al menos, del nmero de la declaracin y fecha del levante.
CAPTULO VII
CONTROL ADUANERO
Artculo 34.- Del control aduanero
Las autoridades aduaneras, con objeto de asegurar el cumplimiento de la legislacin aduanera,

ejercern las medidas de control previstas en la Decisin 574 y en las normas nacionales
aplicables al ingreso, permanencia, traslado, almacenamiento y salida de mercancas, de las
unidades de carga y de los medios de transporte hacia y desde el territorio aduanero
comunitario.
CAPTULO VIII
REPRESENTACIN ANTE LA ADUANA
Artculo 35.- Representacin
1. Toda persona podr ser representada ante las autoridades aduaneras para adelantar los
actos y formalidades establecidas en la legislacin aduanera.
2. La legislacin nacional de cada Pas Miembro fijar las condiciones en las que una
persona podr actuar en nombre y por cuenta de otra persona ante la Administracin
Aduanera y establecer la responsabilidad del representante frente a la aduana por los
derechos e impuestos, tasas y recargos aplicables, por cualquier irregularidad en el
cumplimiento de las formalidades aduaneras y en general por el incumplimiento de su
obligacin aduanera, sin perjuicio de lo establecido en el numeral 4 del artculo 18 de la
presente Decisin.
- 234 -
CAPTULO IX
REGMENES ADUANEROS COMUNITARIOS
Seccin 1
REGMENES DE IMPORTACIN
Subseccin 1
IMPORTACIN DEFINITIVA
Artculo 36.- Importacin para el consumo
1. Es el rgimen aduanero por el cual las mercancas importadas desde terceros pases o
desde una zona franca pueden circular libremente en el territorio aduanero comunitario,
con el fin de permanecer en l de manera definitiva, luego del pago de los derechos e
impuestos a la importacin, recargos y sanciones, cuando hubiere lugar a ellos, y del
cumplimiento de las formalidades y obligaciones aduaneras.
mbito de aplicacin y tratamiento
2. Las mercancas se considerarn importadas para el consumo en territorio aduanero

comunitario cuando hayan obtenido el levante.
3. Las mercancas importadas a zonas de tratamiento aduanero especial estarn sujetas a las
disposiciones contenidas en la presente Decisin y en las disposiciones especiales
establecidas en las legislaciones nacionales de cada Pas Miembro.
4. La legislacin nacional enumerar los casos y condiciones en los cuales se considerar la

admisin con exoneracin de los derechos e impuestos a la importacin.
5. La admisin con exoneracin de los derechos e impuestos a la importacin no estar

reservada nicamente a mercancas importadas directamente del extranjero, sino tambin
a mercancas que se encuentren bajo otro rgimen aduanero.
Plazo
6. La Importacin para el consumo no est sujeta a plazo, con posterioridad al levante.
Garanta
7. Las autoridades aduaneras podrn autorizar el levante de las mercancas antes de haber
efectuado el pago de los derechos e impuestos a la importacin, recargos y sanciones
aplicables, previa constitucin de una garanta, de conformidad con lo dispuesto en las
legislaciones nacionales de cada Pas Miembro.
Pago
4. El pago de los derechos e impuestos a la importacin, recargos y sanciones

aplicables en el caso de importacin para el consumo se realizar de acuerdo con lo
establecido con carcter general en los artculos 28 y 29 de esta Decisin.
- 235 -
Subseccin 2
REIMPORTACIN EN EL MISMO ESTADO
Artculo 37.- Reimportacin en el mismo estado
1. Es el rgimen aduanero que permite la importacin para el consumo con exoneracin de

los derechos e impuestos a la importacin, recargos y sanciones aplicables de las
mercancas que han sido exportadas, a condicin que no hayan sido sometidas a ninguna
transformacin, elaboracin o reparacin en el extranjero y a condicin que todas las
sumas exigibles en razn de un reembolso o de una devolucin, de una exoneracin
condicional de derechos e impuestos o de toda subvencin u otro monto concedido en el
momento de la exportacin, se hayan pagado.
2. Las autoridades aduaneras de los Pases Miembros podrn autorizar la importacin para el
consumo sin pago de los derechos e impuestos a la importacin, recargos y sanciones
aplicables de las mercancas previamente exportadas con carcter definitivo, cuando se
cumplan las condiciones siguientes:
a) Que no hayan podido ser despachadas definitivamente para el consumo en el pas de

destino, por causas no imputables al exportador; o bien hayan sido devueltas por el
destinatario por defectuosas o no conformes con las estipulaciones del contrato;
b) Que la declaracin aduanera de mercancas en la reimportacin sea presentada en aduana
por la misma persona que figura como exportador en la declaracin aduanera de mercancas
de exportacin definitiva;
c) Que acredite el reintegro de los beneficios obtenidos por la exportacin, cuando
corresponda.
Plazo
3. La reimportacin de las mercancas que han sido exportadas del territorio aduanero
comunitario, a condicin que no hayan sido sometidas a ninguna transformacin,
elaboracin o reparacin en el extranjero, deber realizarse en el plazo mximo de un ao
contado a partir de la fecha de embarque de las mercancas de exportacin.
Garanta
4. No se exigir la constitucin de una garanta por tratarse de un rgimen de reimportacin

de mercancas, salvo aquellos casos que as se contemplen en la legislacin nacional de
cada Pas Miembro.
Pago
5. Las mercancas que se acojan a este rgimen no estn sujetas al pago de los derechos e
impuestos a la importacin, recargos y sanciones aplicables salvo aquellos casos que as lo
contemplen las legislaciones nacionales de los Pases Miembros.
Subseccin 3
RGIMEN DE ADMISIN TEMPORAL
Artculo 38.- Admisin temporal para reexportacin en el mismo estado
1. Es el rgimen aduanero que permite la introduccin al territorio aduanero comunitario de

determinadas mercancas importadas con suspensin total o parcial del pago de los
- 236 -
derechos e impuestos a la importacin y recargos, para ser reexportadas en un plazo

determinado sin experimentar modificacin alguna, con excepcin de la depreciacin
normal originada por el uso que se haya hecho de las mismas.
2. La legislacin nacional de cada Pas Miembro enumerar los casos y los requisitos en los
que se podr conceder la admisin temporal para reexportacin en el mismo estado.
3. Las mercancas objeto del presente rgimen de admisin temporal debern ser
debidamente individualizadas e identificadas a travs de marcas, nmeros de serie u otras
seales o formas que permitan su reconocimiento. Las mercancas que no puedan cumplir
este requisito no podrn ser objeto del presente rgimen.
4. Las autoridades aduaneras, previa solicitud del beneficiario del rgimen, podrn autorizar
la transferencia del beneficio del rgimen de admisin temporal a otra persona que
cumpla con las condiciones previstas y se haga cargo de las obligaciones aduaneras
adquiridas por el beneficiario inicial del presente rgimen.
Plazo
5. Las mercancas en admisin temporal con suspensin total o parcial de los derechos e
impuestos a la importacin y recargos aplicables, podrn permanecer bajo este rgimen en el
territorio aduanero comunitario, por el plazo de seis (6) meses, contados a partir del momento
de su levante. Este plazo puede ser prorrogable por una sola vez.
Las mercancas en admisin temporal para reimportacin en el mismo estado, podrn

permanecer por un plazo mayor al sealado en el prrafo anterior, segn lo establezca la
El cmputo de los plazos antes mencionados ser establecido en la legislacin nacional de

cada Pas Miembro.
6. Podrn acogerse al presente rgimen de admisin temporal los accesorios, partes y

repuestos que no se importen en el mismo embarque para bienes de capital admitidos
temporalmente, siempre y cuando se importen dentro del plazo del rgimen.
Garanta
7. Las autoridades aduaneras de los Pases Miembros podrn exigir la constitucin de una
garanta por los derechos e impuestos a la importacin y recargos suspendidos por
aplicacin del rgimen de admisin temporal con reexportacin en el mismo estado, con
excepcin de las tasas aplicables.
Pago
8. Las autoridades aduaneras podrn exigir el pago de los derechos e impuestos a la

importacin y recargos aplicables, cuando hubiere lugar a ellos, de acuerdo con la
9. Cuando sea autorizada la importacin para el consumo en el territorio aduanero

comunitario de las mercancas importadas temporalmente, las autoridades aduaneras
- 237 -
podrn exigir el pago de sanciones y los intereses sobre el monto de los derechos e
impuestos a la importacin y recargos exigibles calculados a partir de la fecha de
aceptacin de la declaracin aduanera de mercancas para el rgimen de admisin
temporal para reexportacin en el mismo estado.
Subseccin 4
REGMENES DE PERFECCIONAMIENTO ACTIVO
Artculo 39.- Rgimen de admisin temporal para perfeccionamiento activo
1. Es el rgimen aduanero que permite el ingreso al territorio aduanero comunitario, con

suspensin del pago de los derechos e impuestos a la importacin y recargos aplicables,
de mercancas destinadas a ser exportadas luego de haber sido sometidas a una operacin
de perfeccionamiento, bajo la forma de productos compensadores.
2. Las operaciones de perfeccionamiento activo son aquellas en las que se produce:

a) La transformacin de las mercancas;
b) La elaboracin de las mercancas, incluidos su montaje, ensamble y adaptacin a otras
mercancas; y,
c). La reparacin de mercancas, incluidas su restauracin o acondicionamiento.
3. Podrn ser objeto de Admisin Temporal para Perfeccionamiento activo las materias
primas, insumos, productos intermedios, partes y piezas materialmente incorporados en el
producto exportado (compensador), incluyndose aquellas mercancas que son absorbidas
por el producto a exportar en el proceso de produccin; as como las mercancas que se
someten a las operaciones de reparacin, restauracin o acondicionamiento. Asimismo,
podrn ser objeto de admisin temporal para perfeccionamiento activo mercancas tales
como catalizadores, aceleradores o ralentizadores que se utilizan en el proceso de
produccin y que se consumen al ser utilizados para obtener el producto exportado
(compensador).
4. Podrn ingresar bienes de capital bajo el rgimen de admisin temporal para

perfeccionamiento activo, siempre que la legislacin nacional de cada Pas Miembro as
lo determine.
5. No podrn ser objeto de este rgimen las mercancas que intervengan en el proceso
productivo de manera auxiliar tales como lubricantes, combustibles o cualquier otra
fuente energtica, cuando su funcin sea la de generar calor o energa; los repuestos y
tiles de recambio, cuando no estn materialmente incorporados en el producto final y no
son utilizados directamente en el producto a exportar. Cuando estas mercancas sean, en s
mismas, parte principal de un proceso productivo, podrn acceder a este rgimen.
6. No podrn ser objeto de admisin temporal para perfeccionamiento activo las

mercancas de importacin prohibida. Si las mercancas se encuentran sometidas a
permisos, restricciones, licencias o cualquier tipo de autorizacin administrativa para su
ingreso, ellas debern obtener los permisos correspondientes.
7. El rgimen de admisin temporal para perfeccionamiento activo se podr conceder por

las autoridades competentes del Pas Miembro cuando se renan las condiciones
siguientes:
a) Que el solicitante est establecido en el territorio aduanero comunitario; y,

- 238 -
b) Que sea posible establecer que las mercancas importadas fueron incorporadas en los
productos compensadores obtenidos.
8. Las autoridades competentes podrn autorizar el cambio de rgimen a importacin para

el consumo en el territorio aduanero comunitario de las materias primas y dems
productos de importacin acogidos al rgimen de admisin temporal para
perfeccionamiento activo, sin haber sido sometidos a las operaciones de
perfeccionamiento con el pago de los derechos e impuestos a la importacin y tasas que
correspondan.
9. Las autoridades competentes podrn autorizar el cambio de rgimen a importacin para

el consumo en el territorio aduanero comunitario de los productos obtenidos por las
operaciones de perfeccionamiento con el pago de los derechos e impuestos a la
importacin, recargos que correspondan y las sanciones a que hubiere lugar.
10. Las autoridades competentes de los Pases Miembros fijarn el coeficiente de

rendimiento de la operacin o la forma y condiciones en que se determinara el mismo y
las modalidades de control, conforme a lo establecido en la legislacin nacional de cada
Pas Miembro.
Plazo
11. Las mercancas en admisin temporal para perfeccionamiento activo podrn permanecer
bajo este rgimen en el territorio aduanero comunitario por el plazo de hasta doce (12)
meses, contados a partir del momento de su levante. Este plazo puede ser prorrogado por
una sola vez.
Las mercancas en admisin temporal para reexportacin en el mismo estado podrn
permanecer por un plazo mayor al sealado en el prrafo anterior, segn lo establezca la
El cmputo de los plazos antes mencionados ser establecido en la legislacin de cada Pas
Miembro.
Garanta
12. Las autoridades competentes de los Pases Miembros podrn exigir la constitucin de una
garanta por los derechos e impuestos a la importacin y recargos aplicables que fueron
suspendidos por aplicacin del rgimen de admisin temporal para perfeccionamiento
activo, con excepcin de las tasas aplicables.
Pago
13. La determinacin de los derechos e impuestos a la importacin y recargos que

corresponda, cuando sea autorizado el cambio de rgimen a importacin para el consumo
de mercancas previamente acogidas al rgimen de admisin temporal para
perfeccionamiento activo, se efectuar de acuerdo con lo establecido en la legislacin
14. Cuando sea autorizada la importacin para el consumo en el territorio aduanero

comunitario de las materias primas, bienes de capital y de los productos compensadores,
las autoridades aduaneras podrn exigir el pago de sanciones y los intereses sobre el
monto de los derechos e impuestos a la importacin y recargos causados, calculados a
partir de la fecha de aceptacin de la declaracin aduanera de mercancas para el rgimen
de admisin temporal para perfeccionamiento activo.
- 239 -
Artculo 40.- Reposicin de mercancas con franquicia arancelaria
1. Rgimen aduanero que permite importar, con exoneracin de los derechos e impuestos a
la importacin y recargos con excepcin de las tasas aplicables, mercancas idnticas o
similares por su especie, calidad y sus caractersticas tcnicas, a las que estando en libre
circulacin, hayan sido utilizadas para obtener las mercancas exportadas previamente con
carcter definitivo.
2. El rgimen de reposicin de mercancas con franquicia, se podr conceder por las

autoridades competentes cuando se renan las condiciones siguientes:
a) Que el solicitante del rgimen est establecido en el territorio aduanero comunitario; y,

b) Que sea posible determinar los productos de importacin como idnticas o similares a los
incorporados en los productos compensadores previamente exportados.
3. Las personas naturales o jurdicas a las que se haya autorizado este rgimen que por s o a
travs de terceros hubieran exportado mercancas en las que se hayan utilizado o
incorporado mercancas importadas, tendrn derecho a la obtencin del certificado de
reposicin, el cual podr ser transferible a un tercero cuando as conste en la autorizacin.
4. El certificado de reposicin se expedir por la misma cantidad de mercancas idnticas o
similares que fueren utilizadas en el proceso productivo de los bienes exportados. No
proceder la reposicin para los residuos, desperdicios y subproductos con valor
comercial, salvo que los mismos sean exportados.
5. No podrn ser objeto de este rgimen las mercancas que intervengan en el proceso
productivo de manera auxiliar, tales como lubricantes, combustibles o cualquier otra
fuente energtica, cuando su funcin sea la de generar calor o energa; los repuestos y
tiles de recambio, cuando no estn materialmente incorporados en el producto final y no
son utilizados directamente en el producto a exportar. Cuando estas mercancas sean, en s
mismas, parte principal de un proceso productivo, podrn acceder a este rgimen.
6. El certificado de reposicin ser emitido por la autoridad competente dentro del plazo que
se establezca en las legislaciones nacionales de los Pases Miembros.
7. Las mercancas importadas bajo el rgimen de reposicin de mercancas con franquicia

son de libre disponibilidad. En el caso que estas se exporten en forma de productos
compensadores, en una operacin de perfeccionamiento activo, podrn ser objeto de
nuevo beneficio.
8. Cuando por razones debidamente justificadas y comprobadas, no imputables al

beneficiario, deban reimportarse los bienes o productos exportados, se exigir el pago de
los derechos e impuestos a la importacin y recargos con excepcin de las tasas
aplicables, a las mercancas en reposicin con franquicia, exigidos en el momento de la
aceptacin de la declaracin aduanera de mercancas.
Plazo
9. Para acogerse a los beneficios del rgimen de reposicin de mercancas con franquicia, la
declaracin aduanera de mercancas de exportacin de los productos compensadores
deber presentarse dentro del plazo de un ao que se computar a partir de la fecha del
levante de las mercancas importadas para consumo.
Garanta
- 240 -
10. Para este rgimen aduanero no se exigir la constitucin de garanta, por cuanto no hay
suspensin de los derechos e impuestos a la importacin y tasas aplicables.
Pago
11. De acuerdo con las caractersticas del rgimen, la importacin de mercancas en

reposicin con franquicia no generar el pago de los derechos e impuestos a la
importacin y recargos.
Artculo 41.- Transformacin bajo control aduanero
Es el rgimen aduanero que permite introducir en el territorio aduanero comunitario

mercancas para someterlas a operaciones que modifiquen su especie o estado, con suspensin
del pago de los derechos e impuestos a la importacin y recargos aplicables, para la posterior
importacin para el consumo de los productos resultantes obtenidos de esas operaciones, con
la aplicacin de los derechos e impuestos a la importacin y recargos que les correspondan con
arreglo a la naturaleza arancelaria del producto terminado.
La legislacin nacional de cada Pas Miembro podr establecer que los productos terminados
resultantes de la transformacin puedan ser ubicados bajo otros regmenes aduaneros siempre
que cumplan con las condiciones y las formalidades aplicables en cada caso.
El rgimen de transformacin bajo control aduanero se aplicar si est contemplado en la

Seccin 2
REGMENES DE EXPORTACIN
Subseccin 1
EXPORTACIN DEFINITIVA
Artculo 42.- Exportacin definitiva
1. Es el rgimen aduanero que permite la salida definitiva de mercancas comunitarias y no

comunitarias en libre circulacin, fuera del territorio aduanero comunitario o a una zona
franca ubicada dentro del territorio aduanero comunitario, con sujecin a las disposiciones
establecidas en la presente Decisin y en las dems normas comunitarias y nacionales de
aplicacin.
2. Las mercancas que gocen de incentivos o beneficios fiscales con ocasin de su

exportacin definitiva, estarn sometidas a los controles y condiciones que determine la
Plazo
3. La salida definitiva del territorio aduanero comunitario de las mercancas declaradas para
su exportacin, deber tener lugar dentro del plazo de treinta (30) das calendario
contados a partir de la fecha de aceptacin de la declaracin aduanera de exportacin.
4. Cuando por causas debidas al transporte de las mercancas no pudiera cumplirse el plazo
fijado en el numeral anterior, las autoridades aduaneras podrn prorrogar dicho plazo.
- 241 -
Garanta
5. No se constituir garanta en el rgimen de exportacin definitiva.
6. Las exportaciones no estn sujetas al pago de los derechos de aduana e impuestos a la

exportacin.
Artculo 43.- Exportacin temporal para reimportacin en el mismo estado
1. Es el rgimen aduanero que permite la salida temporal del territorio aduanero comunitario
de mercancas comunitarias y no comunitarias en libre circulacin en un plazo
determinado, durante el cual debern ser reimportadas sin haber experimentado
modificacin alguna, con excepcin del deterioro normal por el uso que de ellas se haga.
2. Las mercancas objeto de este rgimen debern ser susceptibles de identificacin por sus
caractersticas permanentes, de manera tal que puedan ser individualizadas, con el fin de
que la autoridad aduanera pueda ejercer los controles necesarios para el aforo en el
momento de la exportacin y la reimportacin de la mercanca.
Plazo
3. La reimportacin de las mercancas exportadas temporalmente deber realizarse en el

plazo mximo de un ao contado a partir de la fecha del embarque de la mercanca
exportada. Las autoridades aduaneras podrn prorrogar dicho plazo.
4. Si vencido este plazo, las mercancas no se hubieren reimportado, la autoridad aduanera

las considerara exportadas definitivamente y de existir garanta se proceder a su
ejecucin.
Garanta
5. Las autoridades aduaneras podrn solicitar la constitucin de garanta, para las mercancas
que estn sometidas a este rgimen.
Pago
6. Las mercancas exportadas bajo este rgimen aduanero al ser reimportadas, no estarn
sujetas al pago de los derechos e impuestos a la importacin y recargos.
Subseccin 2
RGIMEN DE PERFECCIONAMIENTO PASIVO
Artculo 44.- Exportacin temporal para perfeccionamiento pasivo
1. Es el rgimen aduanero por el cual las mercancas comunitarias o no comunitarias que

estn en libre circulacin en el territorio aduanero comunitario pueden ser exportadas
temporalmente fuera del territorio aduanero comunitario o a una zona franca ubicada
dentro del territorio aduanero comunitario para su transformacin, elaboracin o
reparacin y luego reimportarlas como productos compensadores con la exencin total o
parcial de los derechos e impuestos a la exportacin y recargos correspondientes.
2. Las operaciones de perfeccionamiento pasivo son aquellas en las que se produce:

- 242 -
a) La transformacin de las mercancas;

b) La elaboracin de las mercancas, incluidos su montaje, ensamble o adaptacin a otras
mercancas; y,
c). La reparacin de mercancas, incluidas su restauracin o acondicionamiento.
3. Las autoridades aduaneras podrn autorizar el beneficio del rgimen de

perfeccionamiento pasivo cuando se cumplan los requisitos siguientes:
a) Que la persona solicitante est establecida en el territorio aduanero comunitario; y,

b) Que se considere posible determinar que los productos compensadores sern el resultado
del perfeccionamiento de las mercancas de exportacin temporal;
4. La autorizacin de perfeccionamiento pasivo se expedir a peticin de la persona que

solicite efectuar las operaciones de perfeccionamiento.
Plazo
5. La reimportacin de los productos compensadores deber realizarse dentro de un plazo

mximo de un ao contado a partir de la fecha de embarque de las mercancas exportadas
temporalmente para perfeccionamiento pasivo. Las autoridades aduaneras podrn
prorrogar dicho plazo.
6. Si vencido el plazo otorgado las mercancas no hubieren retornado, la autoridad aduanera

las considerar exportadas definitivamente, y de existir garanta, se proceder a su
ejecucin.
Garanta
7. Las autoridades aduaneras podrn solicitar la constitucin de garanta para las mercancas
que estn sometidas a este rgimen.
Pago
8. Las autoridades aduaneras podrn exigir el pago de los derechos e impuestos a la

exportacin y recargos, a que hubiere lugar, para la reimportacin de los productos
compensadores. La base imponible de los derechos de aduana se determinar de acuerdo
con las disposiciones comunitarias en materia de valoracin aduanera.
9. Las mercancas exportadas temporalmente que no hayan sufrido ninguna operacin de

perfeccionamiento podrn ser reimportadas sin quedar sujetas al pago de los derechos e
impuestos a la exportacin y recargos, excepto las tasas aplicables.
10. Cuando la operacin de perfeccionamiento tenga por objeto la reparacin de las

mercancas efectuada de forma gratuita y por motivos de obligacin contractual o legal de
garanta, acreditada ante las autoridades aduaneras, la reimportacin de las mercancas no
estar sujeta al pago de los derechos e impuestos a la exportacin y recargos aplicables.
Seccin 3
TRNSITO ADUANERO
Artculo 45.- Trnsito aduanero

- 243 -
El trnsito aduanero comunitario se efectuar de conformidad con las disposiciones previstas

en la normativa comunitaria vigente sobre la materia, as como con aquellas que la modifique o
sustituya.El trnsito aduanero no comunitario se efectuar de conformidad con lo establecido
en la legislacin nacional o por los convenios internacionales suscritos por un Pas Miembro
fuera del marco comunitario.
Seccin 4
REEMBARQUE
Artculo 46.- Reembarque
Es el rgimen aduanero por el cual las mercancas no comunitarias que se encuentran en

depsito temporal en espera de la asignacin de un rgimen o destino aduanero podrn ser
reembarcadas desde el territorio aduanero comunitario, de acuerdo con las disposiciones
establecidas en las legislaciones nacionales de cada Pas Miembro.
Las autoridades aduaneras podrn disponer el reembarque de una mercanca cuando lo

consideren pertinente.
CAPTULO X
OTROS REGMENES ADUANEROS
Seccin 1
TRANSBORDO
Artculo 47.- Transbordo
El rgimen aduanero conforme al cual se realiza la transferencia de mercancas que son retiradas
del medio de transporte utilizado para el arribo al territorio aduanero comunitario y cargadas en
el medio utilizado para la salida del territorio aduanero comunitario, realizndose esta
transferencia bajo control aduanero.
Seccin 2
CABOTAJE
Artculo 48.- Transportes de mercancas por cabotaje
Es el rgimen aduanero aplicable a las mercancas comunitarias en libre circulacin y a las

mercancas importadas que no hayan sido declaradas, bajo la condicin que sean transportadas
en un buque distinto al buque en que fueran importadas en el territorio aduanero de un Pas
Miembro, siendo cargadas a bordo de un buque en un lugar del territorio aduanero de ese pas y
transportadas a otro lugar dentro del mismo territorio aduanero donde sern descargadas.
Los buques de un Pas Miembro no podrn transportar mercancas entre aduanas de partida y de
destino ubicadas en el mismo territorio aduanero de otro Pas Miembro, salvo autorizacin
expresa de este ltimo.
Los Pases Miembros, de acuerdo con su legislacin nacional, podrn hacer extensiva la
utilizacin del Rgimen Aduanero de Cabotaje a otros medios de transporte.
- 244 -
Seccin 3
DEPSITOS ADUANEROS
Artculo 49.- Depsito aduanero
1. Rgimen aduanero segn el cual las mercancas importadas son almacenadas por un
periodo determinado bajo el control de la aduana en un lugar habilitado y reconocido para
esta finalidad, sin el pago de los derechos e impuestos y recargos aplicables.
2. El depsito aduanero podr ser pblico o privado. A los fines de esta Decisin se
entender por:
a) Depsito aduanero pblico, un depsito aduanero que pueda utilizar cualquier persona
que tenga derecho a disponer de las mercancas, debidamente autorizado por la
autoridad aduanera.
b) Depsito aduanero privado, un depsito aduanero reservado al uso exclusivo de
determinadas personas cuando las necesidades particulares del comercio lo justifiquen,
debidamente autorizado por la autoridad aduanera.
Establecimiento, gestin y control
3. La autoridad aduanera determinara los requisitos relativos al establecimiento, a la

habilitacin y a la gestin de depsitos aduaneros, as como las medidas a tomar a los
efectos del control aduanero.
4. La gestin de un depsito aduanero estar supeditada a la concesin de una autorizacin

por parte de las autoridades aduaneras, la cual se conceder a personas jurdicas
establecidas en el territorio aduanero comunitario.
5. El depositario ser responsable de:
a) Garantizar que las mercancas, durante su estancia en el depsito aduanero, no se

sustraigan al control aduanero;
b) Ejecutar las obligaciones que resulten del almacenamiento de las mercancas que se
encuentren bajo el rgimen de depsito aduanero; y,
c) Cumplir con las condiciones particulares y dems obligaciones que fije la autoridad
aduanera para su autorizacin.
6. El declarante ser responsable ante la autoridad aduanera de la ejecucin de las
obligaciones que resulten del ingreso de las mercancas al rgimen de depsito aduanero.
7. Podr admitirse en el rgimen de depsito aduanero las siguientes clases de mercancas:
Mercancas no comunitarias sujetas al pago de derechos e impuestos a la importacin y

tasas aplicables o a restricciones o prohibiciones que no se refieran a:
Moralidad u orden pblico, seguridad pblica, higiene o salud pblica o por
consideraciones veterinarias o fitosanitarias.
Proteccin de patentes, marcas registradas y derechos de autor.
Otras que establezcan las autoridades competentes.
8. Las mercancas que constituyan un peligro o que puedan afectar a otras mercancas o que
requieran instalaciones especiales, debern ser aceptadas en depsitos aduaneros
especialmente diseados para recibirlas.
- 245 -
9. En los depsitos aduaneros se podrn autorizar las operaciones siguientes de conformidad

con lo establecido en las legislaciones nacionales:
a) Examen previo de las mercancas antes de la presentacin de la declaracin en aduana;
b) Extraer muestras cuando sean exigibles;
c) Efectuar las operaciones necesarias para asegurar su conservacin;
d) Efectuar toda otra operacin de manipulacin corriente que sea necesaria a fin de mejorar
su embalaje o su calidad comercial o de acondicionarlas para el transporte tales como la
divisin o el agrupamiento de bultos, la calificacin y la clasificacin de las mercancas y
el cambio de embalaje.
10. Las autoridades aduaneras, conforme las legislaciones nacionales de cada Pas Miembro,
podrn permitir que las mercancas incluidas en rgimen de depsito aduanero sean
transferidas de un depsito aduanero a otro, siempre que se cumpla con las condiciones y
formalidades aplicables en cada caso.
Plazo
11. El plazo establecido para la permanencia de las mercancas bajo este rgimen aduanero
ser de hasta un ao. La autoridad aduanera podr prorrogar dicho plazo de acuerdo con
la legislacin nacional.
Garanta
12. Las autoridades aduaneras debern exigir al depositario la constitucin de una garanta
para asegurar el pago de la obligacin aduanera y las dems responsabilidades que resulte
del incumplimiento de las obligaciones del rgimen previa autorizacin para el
funcionamiento del depsito aduanero.
Pago
13. El ingreso de mercancas bajo el rgimen de depsito aduanero no genera el pago de los
derechos e impuestos a la importacin y recargos.
CAPTULO X
OTROS REGMENES ADUANEROS O DE EXCEPCIN
Artculo 50.- Mensajera acelerada o courier
Las autoridades aduaneras podrn adoptar procedimientos simplificados de despacho aduanero

en los envos de correspondencia, documentos y determinadas mercancas, en la forma y
condiciones que establezca la legislacin nacional de cada Pas Miembro y las disposiciones
contenidas en Acuerdos internacionales suscritos, en su caso, por los Pases Miembros.
Artculo 51.- Trfico postal
1. La administracin aduanera realizar el control del flujo de envo postal que entra, circula
o sale del territorio aduanero, respetando las competencias y las atribuciones de la
administracin postal, en sujecin a convenios internacionales suscritos por los Pases
Miembros.
2. El control aduanero ser ejercido directamente sobre los envos postales internacionales,
cualquiera sea el destinatario o remitente, de acuerdo con la legislacin nacional de cada
Pas Miembro.
- 246 -
3. La administracin postal y la administracin aduanera mantendrn consultas y se

prestarn colaboracin sobre cualquier medida que tomaren con respecto al flujo de
envos postales internacionales que afecte a los controles aduaneros.
Artculo 52.- Equipaje
1. Se considera equipaje los efectos personales y otras mercancas, nuevos o usados, que un
viajero en consideracin a las circunstancias de su viaje pudiera destinar para uso o
consumo personal o bien para ser obsequiados, siempre que por su cantidad, naturaleza o
variedad no se presuma que tiene fines comerciales.
2. La exoneracin de los derechos e impuestos, as como la tributacin especial o comn

relativa a los bienes que integran el equipaje de viajeros de cualquier categora o
condicin, incluidos los tripulantes, se regirn por los trminos, lmites y condiciones de
acuerdo a lo establecido en la legislacin nacional de cada Pas Miembro.
Artculo 53.- Menaje de casa
1. El menaje es el conjunto de muebles, aparatos y dems accesorios de utilizacin normal

en una vivienda, de propiedad del viajero o de la unidad familiar que se importe o exporte
con motivo de cambio de domicilio permanente, siempre que por su cantidad no se
considere destinada al comercio.
2. La forma y condiciones de ingreso o salida del menaje de casa al territorio aduanero

comunitario se efectuar de acuerdo con lo establecido en la legislacin nacional de cada
Pas Miembro.
Artculo 54.- Provisiones
1. Las provisiones podrn ser:
a) Para consumo.
b) Para llevar.
2. Se entiende por provisiones para consumo:
i Mercancas destinadas para el consumo de los pasajeros y la tripulacin a bordo de

embarcaciones, aeronaves o trenes, hayan sido o no vendidas.
ii Mercancas necesarias para la operacin y mantenimiento de embarcaciones, aeronaves o
trenes, incluyendo combustible y lubricantes, con excepcin de piezas de repuestos y
equipos.
iii Mercancas que se encuentren a bordo al momento de llegada o son llevadas a bordo
durante la permanencia en el territorio aduanero comunitario de embarcaciones, aeronaves
o trenes utilizados, o destinados para ser utilizados, en el trfico internacional para el
transporte remunerado de personas o para el transporte industrial o comercial de
mercancas, sea o no remunerado.
3. Se entiende por provisiones para llevar, las mercancas para vender a los pasajeros y a la
tripulacin de embarcaciones y aeronaves con el propsito de desembarcarlas, que se
encuentran a bordo al momento de llegada o son llevadas a bordo durante la permanencia
en el territorio aduanero comunitario de embarcaciones, aeronaves o trenes utilizados, o
destinados para ser utilizados, en el trfico internacional para el transporte remunerado de
personas o para el transporte industrial o comercial de mercancas, sea o no remunerado.
- 247 -
4. El tratamiento aduanero aplicable a las provisiones se aplicar en igualdad de condiciones,

a embarcaciones y aeronaves de bandera extranjera as como aquellas matriculadas en los
estados comunitarios que realicen navegacin martima, area y transporte terrestre
internacional.
5. Las provisiones transportadas en una embarcacin o aeronave que lleguen al territorio

aduanero comunitario estarn exoneradas de los derechos e impuestos a la importacin a
condicin que permanezcan a bordo.
6. Las embarcaciones y aeronaves que salgan desde el territorio aduanero comunitario hacia
un destino final en el extranjero estarn autorizadas a llevar a bordo, libres de derechos e
impuestos:
a) Provisiones en cantidades que la autoridad aduanera juzgue razonables tomando en cuenta

el nmero de pasajeros y de tripulacin, la duracin de la travesa o vuelo y las cantidades
de tales provisiones que ya existan a bordo.
b) Provisiones para consumo que se requieran para su operacin y mantenimiento, en
cantidades que la autoridad aduanera juzgue razonables para la operacin y
mantenimiento durante la travesa o vuelo, tomando asimismo en cuenta las cantidades de
tales provisiones que ya existan a bordo.
7. La forma y condiciones en que se efectuar el aprovisionamiento de a bordo y para llevar

se regularn de acuerdo con lo establecido en la legislacin nacional de cada Pas
Miembro.
Artculo 55.- Trfico fronterizo
1. Se considera trfico fronterizo el efectuado por las personas residentes en zonas de

frontera adyacentes, dentro y fuera del territorio aduanero comunitario, en el marco de la
legislacin nacional o los convenios internacionales vigentes.
2. Las autoridades aduaneras de los Pases Miembros podrn autorizar procedimientos

simplificados para trfico fronterizo de vehculos y efectos personales de residentes en la
zona fronteriza fuera del territorio aduanero comunitario.
Artculo 56.- Vehculo de uso privado del turista
1. El ingreso, permanencia y salida del vehculo de uso privado del turista se rigen por
disposiciones contempladas en la legislacin nacional o comunitaria y por los convenios
internacionales.
2. La forma y condiciones de ingreso del vehculo de uso privado del turista al territorio
aduanero comunitario se efectuar de conformidad con las normas comunitarias, los
convenios internacionales y la legislacin nacional de los Pases Miembros.
- 248 -
CAPTULO XI
DESTINOS ADUANEROS
Seccin 1
ZONAS FRANCAS
Artculo 57.- Zonas francas
Las Zonas francas son partes del territorio nacional de cada Pas Miembro de la Comunidad
Andina, debidamente delimitadas, en el que las mercancas all introducidas se considerarn
generalmente como si no estuviesen dentro del territorio aduanero comunitario en lo que
respecta a los derechos e impuestos y recargos
Las Zonas Francas se rigen por lo establecido en la legislacin nacional de cada Pas Miembro.
Seccin 2
ABANDONO DE LAS MERCANCAS
Artculo 58.- Abandono legal de las mercancas

Sern consideradas abandonadas a favor del Estado, el cual podr disponer de las mismas en la
forma establecida en las legislaciones nacionales de cada Pas Miembro, las mercancas
siguientes:
a) Las introducidas en el territorio aduanero comunitario que se encuentren en depsito

temporal y no hayan sido declaradas para un rgimen aduanero dentro del plazo previsto
en el artculo 15 de la presente Decisin;
b) Las declaradas al rgimen de deposito aduanero, que al vencimiento del plazo autorizado
no hayan sido sometidas a otro rgimen aduanero;
c) Los dems casos que establezcan las legislaciones nacionales de cada Pas Miembro.
El levantamiento de abandono de la mercanca proceder conforme a las disposiciones

nacionales de cada Pas Miembro.
Artculo 59.- Abandono voluntario de las mercancas
Los importadores, exportadores u otra persona que tenga el poder de disposicin sobre una
mercanca que se encuentre bajo control aduanero podrn abandonarla a favor del Estado,
siempre que la autoridad aduanera lo acepte, conforme con las condiciones establecidas en la
legislacin de cada uno de los Pases Miembros.
Seccin 3
DESTRUCCIN DE LAS MERCANCAS
Artculo 60.- Destruccin de las mercancas
Por razones debidamente justificadas, y de conformidad con la legislacin nacional de cada Pas
Miembro, las autoridades competentes podrn autorizar la destruccin de mercancas que estn
bajo control aduanero, de oficio o a solicitud de la persona que tenga poder de disposicin sobre
ellas, en cuyo caso se extingue la obligacin aduanera.Los gastos ocasionados por la destruccin
de las mercancas estarn a cargo del solicitante.
- 249 -
DISPOSICIONES TRANSITORIAS
Primera
En tanto la Comunidad Andina se constituye en un territorio aduanero comunitario, las
referencias hechas en la presente Decisin al territorio aduanero comunitario, debern
considerarse hechas al territorio aduanero nacional del Pas Miembro.
Segunda
Los Pases Miembros debern adecuar su legislacin nacional a las disposiciones contenidas en
la presente Decisin, antes de su entrada en vigencia.
Tercera
Los Pases Miembros, segn corresponda, continuarn regulando de acuerdo con su legislacin
nacional los regmenes o destinos aduaneros que a continuacin se indican:
Bolivia:
Tiendas Libres de Tributos (Dutty free shops)
Ferias Internacionales y muestras

Material para uso aeronutico
Restitucin de derechos de aduana (Drawback)
Colombia:
Depsito Franco (Tiendas Libres)

Zonas Francas Transitorias (Ferias, exposiciones y eventos internacionales)
Perfeccionamiento activo para bienes de capital
Ecuador:
Ferias Internacionales
Almacenes Libres (Dutty Free shops)
Per:
Almacn Libre o Dutty Free

Material para uso aeronutico
Ingreso y salida de contenedores para el transporte internacional de mercancas
Exposiciones o Ferias Internacionales
Transporte Multimodal Internacional
Material de Guerra
Material Especial para la carga, descarga, manipulacin y proteccin de las mercancas en el

trfico internacional acutico o terrestre.

- 250 -
Primera:
La incorporacin en la legislacin nacional de un Pas Miembro de un rgimen o destino
aduanero con posterioridad a la fecha de publicacin de la presente Decisin, se efectuar en la
medida que se encuentre recogida en la legislacin aduanera comunitaria.
Segunda:
El territorio aduanero de la Repblica de Bolivia es el territorio nacional y las reas geogrficas
de territorios extranjeros donde rige su potestad aduanera y legislacin aduanera, en virtud de
tratados internacionales en su condicin de pas mediterrneo.
Tercera:
La Secretara General de la Comunidad Andina, consultados los Pases Miembros y el Comit
Andino de Asuntos Aduaneros, adoptar mediante Resolucin el Reglamento de aplicacin de
la presente Decisin.
Cuarta:
Las disposiciones no contempladas expresamente en esta Decisin, sern reguladas por las
legislaciones nacionales de los Pases Miembros.
ENTRADA EN VIGOR:
La presente Decisin entrar en vigencia el 1 de junio del 2009, con excepcin de lo dispuesto
en la Segunda Disposicin Transitoria y en la Primera Disposicin Final, las mismas que
entrarn en vigencia a la fecha de publicacin de la presente Decisin.
Dada en la ciudad de Lima, Per, a los trece das del mes de julio del ao dos mil siete.
DECISION 679
Poltica Arancelaria de la Comunidad Andina
PERIODO NOVENTA Y OCHO DE SESIONES

30 de enero de 2008
Lima - Per
VISTOS:
Los Artculos 1, 2 y 3, y el Captulo VIII del Acuerdo de Cartagena; las Decisiones 370, 371,
465, 535, 580, 620, 626, 628, 663 y 669;
CONSIDERANDO:
Que conforme lo dispuesto por el Artculo 82 del Acuerdo de Cartagena, le corresponde a la
Comisin adoptar la poltica arancelaria de la Comunidad Andina;
Que en el proceso de adopcin de la poltica arancelaria de la Comunidad Andina, la Comisin
adopt las Decisiones 370 y 535 que establecieron niveles arancelarios comunes;
- 251 -
Que mediante la Decisin 663 se suspendi la entrada en vigencia, hasta el 31 de enero de 2008,
de los niveles arancelarios comunes establecidos por la Decisin 535;
Que de acuerdo con la Decisin 669 se determin que los Pases Miembros podan no aplicar
las Decisiones 370, 371 y 465 hasta el 31 de enero de 2008;
Que es necesario mantener un grado de flexibilidad en la aplicacin de los niveles arancelarios
establecidos en la Decisin 370, en tanto se establezca una poltica arancelaria de la Comunidad
Andina;
Que el Grupo de Trabajo de Alto Nivel de Poltica Arancelaria requiere de un plazo adicional a
efectos de recomendar a la Comisin una Poltica Arancelaria de la Comunidad Andina que
incorpore a todos los Pases Miembros;
DECIDE:
Artculo 1.- Modificar el artculo 1 de la Decisin 669 con el siguiente texto:

Artculo 1.- A partir de la entrada en vigencia de la presente Decisin y hasta el 20 de julio de
2008, los Pases Miembros no estarn obligados a aplicar las Decisiones 370, 371 y 465.
Artculo 2.- Sin embargo, los Pases Miembros que deseen efectuar reducciones arancelarias en
las partidas y subpartidas que figuran en el Anexo I para el caso de Colombia y en el Anexo II
para el caso del Ecuador, antes del 20 de julio de 2008, slo podrn hacerlo de comn acuerdo
con Bolivia.
Artculo 3.- El Grupo de Trabajo de Alto Nivel de Poltica Arancelaria creado mediante el
artculo 3 de la Decisin 669, se reunir de acuerdo con el calendario definido por la Comisin,
a efectos de presentar sus recomendaciones a la consideracin de dicho rgano. La Comisin
adoptar las definiciones que resulten pertinentes o evaluar la necesidad de elevar dichas
recomendaciones a consideracin del Consejo Presidencial Andino, en su prxima reunin
ordinaria, con el objetivo de que dicho Consejo imparta a la Comisin los lineamientos y
directrices que considere necesarios.
Artculo 4.- Suspender la aplicacin de la Decisin 535 hasta el 20 de julio de 2008 sin
prrrogas adicionales de dicha suspensin. La Comisin de la Comunidad Andina definir una
Poltica Arancelaria, conforme con las directrices y lineamientos que al respecto sean emitidas
por el Consejo Presidencial Andino.
Artculo 5.- Derogar las Decisiones 663 y 628.
Dada en la ciudad de Lima, Per, a los treinta das del mes de enero del ao dos mil ocho.
6 ANLISIS DE CASOS
Caso 1: La guerra de la Sardina

LA GUERRA DE LA SARDINA12
A fines de 1982, cuando Miguel Ros, Gerente General de Conservera del Norte S.A. se enter
de la quiebra de empresas competidoras por el derrumbe de los precios en el mercado ingls de
las conservas peruanas de sardinas en salsa de tomate. Expres
12
Este caso ha sido preparado por Emilio Portocarrero, profesor de Mercadeo y
Negocios Internacionales de la Escuela de Administracin de Negocios para
Graduados ESAN, de Lima, Repblica del Per Su propsito es estrictamente docente
y no pretende ilustra, prcticas correctas o incorrectas de Administracin Los nombres
de las personas, organizaciones y cifras, han sido cambiadas, 1987.
- 252 -
Nosotros no nos iniciamos en el negocio de exportacin por obligacin sino por conviccin.
Cuando hay problemas en un mercado prefiero pelear por la torta. Seguiremos en el mercado
ingls porque nos vamos a preparar para ser ms eficientes Esta guerra de precios no nos tomar
con la guardia baja.
En 1980 el precio FOB Callao de conservas de sardina en salsa de tomate para el mercado
ingls era de US $9 por caja. El ltimo contrato que firm Conservera del Norte S.A pocos das
atrs con un importante comprador ingls era de US $ 740 por caja. Haban 15 exportadores
peruanos que exportaban a ese mercado.
Un importante directivo de la Sociedad Nacional de Pesquera, entidad gremial que agrupaba a

los empresarios pesqueros del Per, coment La Situacin est muy difcil y los precios siguen
bajando No se cmo vamos a salir de esto
LA EMPRESA
Conservera del Norte SA. inici operaciones en 1980. Sus instalaciones haban sido adquiridas
por un grupo de empresarios peruanos vinculados a la pesca. La planta haba sido comprada a
unos Inversionistas extranjeros que se retiraron del negocio. Las oficinas principales estaban
localizadas en la ciudad de Lima y la planta estaba en la ciudad de Paita, a 1,100 km. al norte.
La Empresa contaba con una flota pesquera de 6 embarcaciones para la captura de pescado para
el consumo humano.
La maquinaria y el equipo de la empresa era relativamente nuevo y de moderna tecnologa, lo

cual les permiti exportar desde un principio conservas de pescado, harina y aceite de pescado y
pescado congelado
Sus ventas totales en 1982 eran alrededor de los US $ 4 millones y estaban distribuidas en
nmeros pases tales como los EE.UU . Inglaterra, Alemania Federal, Brasil, Sudfrica, etc.
La empresa tena alrededor de 1,000 trabajadores, aproximadamente 100 tripulantes de flota,

750 obreros y 150 administrativos, incluyendo al personal directivo.
En 1981 hubo una reorganizacin y se contrat a nuevos ejecutivos, los cuales haban trabajado
en una conocida empresa multinacional. En esa poca las ventas haban disminuido
drsticamente. Se haban tenido problemas con la adaptacin de algunos tipos de conserva en
los mercados internacionales, lo cual haba forzado a rematar con alto descuento algunos lotes.
El control de calidad era realizado por un pequeo departamento subordinado a la gerencia de
planta.
Los nuevos directivos empezaron a hacer algunas modificaciones en los mtodos de trabajo,
proceso y sistemas de contabilidad de costos, lo cual permiti elevar la productividad de la
empresa. Por ejemplo, en conservas de pescado se logr que el rendimiento en utilizacin de
materia prima fuera casi 50% mayor a otros productores peruanos. Asimismo, se buscaron
nuevos canales de distribucin y se nombraron nuevos agentes para los principales mercados.
Esto permiti aumentar significativamente los niveles de ventas. Los cambios se realizaron
gradualmente y estaban en plena aplicacin.
EL PRODUCTO
Entre los varios tipos de conserva de pescado que fabricaba esta empresa, estaban las conservas
de sardinas en salsa de tomate. Para las exportaciones a Gran Bretaa se tenan dos tipos de
presentacin:
- 253 -
En calas de 24 unidades con latas de 15 onzas.

En cajas de 48 unidades con latas de 8 onzas.
Este producto en pases como Sudfrica y Nigeria es parte de la dieta diaria de la poblacin de
menores ingresos. Asimismo en Inglaterra existe un alto consumo de productos similares.
EL MERCADO PARA LAS EXPORTACIONES DE CONSERVAS DE SARDINA Y LA

OFERTA PERUANA
A fines de la dcada del 70, el Ministerio de Pesquera del Per decidi incentivar la fabricacin
de conservas de pescado, para lo cual obligaba a las fbricas procesadoras a que un porcentaje
del pescado procesado se dedicara a la fabricacin de conservas. En 1981, existan numerosas
empresas conserveras y el Per tena una capacidad instalada como para producir 24 millones de
cajas de conservas.
A mediados de 1976 Sudfrica, debido a problemas de sobrecaptura de pesca, disminuy

notablemente su produccin de conservas de sardinas. Tuvo una extensa veda de pesca y se vio
forzada a importar.
Esto permiti al Per ingresar a vender en ese mercado. En 1981 Sudfrica compraba al Per
alrededor de 3 millones de cajas de conservas de sardinas. Inglaterra compraba alrededor de un
milln de cajas y Nigeria 700,000 cajas. Anteriormente, al igual que Sudfrica, Nigeria era un
mercado muy importante; pero por el derrumbe de los precios del petrleo empez a tener
problemas de pago y dej de tener atractivo para los exportadores peruanos. Paralelamente en
Chile, desde 1978 se hicieron numerosas inversiones en el sector pesquero e incluso se
formaron empresas conjuntas entre capitales sudafricanos y chilenos. En promedio los equipos
de las fbricas chilenas eran ms nuevos que los de las fbricas peruanas y su produccin menos
artesanal. Muchos empresarios peruanos pensaban que luego de la depredacin, el mar
sudafricano nunca se recuperara para la pesca de sardina; pero despus de la veda de 5 aos, en
1981 los importadores sudafricanos dejaron de comprar. Esto afect notablemente las
exportaciones peruanas, ya que muchas fbricas que haban estado acumulando inventarios a fin
de satisfacer la demanda, se encontraron con 800,000 cajas almacenadas.
A principios de 1982, los expertos peruanos esperaban ansiosos por las rdenes de compra de
los importadores sudafricanos, pero stas nunca llegaron. Empez el nerviosismo entre los
exportadores y en algunos casos se remat la mercadera a precios de descuento. Por ejemplo, la
empresa San Francisco, se qued con un inventario de 250,000 cajas lo cual llev a esta
empresa al igual que otras, al incumplimiento de sus obligaciones crediticias. Esto gener la
quiebra de numerosas empresas peruanas. Conservera del Norte tena 55,000 cajas en
inventario.
EL MERCADO INGLES
Ante la reduccin del mercado sudafricano, los exportadores de conservas de sardinas

concentraron sus esfuerzos para vender a los EE.UU. e Inglaterra.
El mercado ingls para conservas de sardinas es dominado por tres grandes compradores, de los
cuales dos pertenecen a grandes grupos multinacionales de la industria alimenticia.
Los compradores ingleses compraban a exportadores de Chile y Per, tratando de mantener un

equilibrio en la cantidad comprada de sardinas en salsa de tomate.
Conservera del Norte tena una participacin en casi el 80% de las exportaciones peruanas a
Inglaterra. Una de sus polticas de mercadeo era mantener, a como diera lugar, el nivel de
- 254 -
participacin en ese mercado. En ese momento, existan alrededor de 15 empresas peruanas

exportando a Inglaterra.
LA GUERRA DE PRECIOS
En 1980 el precio FOB Callao de conservas de sardina en salsa de tomate estaba alrededor de
los US$9 por caja.
Al tratar de deshacerse de los inventarios acumulados, los exportadores empezaron a rebajar

precios en sus ofertas a los compradores ingleses. Esto hizo que llegaran hasta el nivel de US $
6 por caja. Esta cada de precios afect a las empresas peruanas y chilenas, las que durante 1982
haban reducido sus exportaciones.
El Gerente de Conservera Marcela, exportadora peruana, coment al respecto: Cuando vimos

que los precios se estaban yendo al piso, decidimos hacer un pacto de caballeros para fijar un
nivel de precio mnimo, e incluso se trat de coordinar esto con los exportadores chilenos. Se
lleg a un acuerdo de caballeros; pero, apenas el primer exportador peruano baj del avin en
Londres, ya estaba ofreciendo su producto por debajo de lo acordado... Esto demuestra que en la
industria pesquera no existen caballeros...
Mientras, el Gerente de Ventas de Conservera del Norte S.A. deca: Algunos dicen que
nosotros rompemos los precios, pero no es cierto. Debemos tratar de conservar el mercado a
como d lugar...
Un funcionario de la entidad estatal encargada de la promocin de exportaciones coment:

Esta guerra de precios es absurda. Los nicos perjudicados son los mismos exportadores y el
pas que est percibiendo menos divisas. Se est desorganizando el mercado...
En esa poca varias importantes empresas conserveras peruanas, tales como San Francisco,
Carolina, Envasadora del Mar y otras quebraron por exceso de deudas.
Refirindose a la posible diversificacin de mercados, el gerente general de Conservera del

Norte mencion: Existen otros mercados que compran pagando mejores precios. Por ejemplo,
Colombia paga casi US $8 por caja, pero slo compra alrededor de 100,000 cajas al ao... Pero,
tambin hay que tener en cuenta a la competencia chilena...
LAS NUEVAS RESTRICCIONES
A fines de 1980, el ms importante comprador ingls, el cual perteneca al grupo UNILEVER;

tuvo problemas serios con el fallecimiento de varios consumidores en Inglaterra y Holanda por
botulismo.
Este tipo de envenenamiento fue causado por una bacteria que se reproduce dentro de las latas
cuando no estn hermticamente selladas. Estos casos de botulismo se originaron por latas de
conservas de salmn canadiense. La caracterstica particular de este tipo de envenenamiento es
que la lata no se hincha y el consumidor no se da cuenta que el producto est infestado sino
hasta despus de ingerirlo. Como consecuencia de este problema, adems del perjuicio
econmico; este importador estableci a partir de 1982, exigentes requisitos de calidad para
todos los proveedores de conservas de pescado, los cuales eran verificados en el lugar de
produccin por inspectores enviados especialmente. Las nuevas exigencias eran:
- En el proceso de envasado: Higiene mxima y limpieza de la planta, uso de mquinas

cerradoras especiales, record de autoclaves y grficos de temperatura del proceso para cada lote
(verificados al menos una vez al ao).
- En el envase: Mejor calidad del papel y colores de las etiquetas.

- 255 -
- En el embalaje: Cajas impresas (no se hacan antes).
Estas nuevas exigencias significaban un aumento de los costos que si bien no era demasiado
alto, representaba una reduccin importante en los mrgenes de utilidad.
Hasta antes de 1981, cuando la oferta mundial de conservas de sardinas en salsa de tomate era
menor que la demanda, muchos importadores haban aceptado los productos sin muchas trabas.
Ahora la situacin era distinta y los importadores se hacan cada vez ms exigentes.
Caso 2: Campoverde S.A.

CAMPOVERDE S.A.13
En octubre de 1982 el seor Rodrigo Pardo, Vicepresidente de Agroindustria de la empresa

VENDETODO S.A. (VT), se preguntaba como podra aumentar el volumen y valor total de sus
exportaciones de hortalizas tropicales. Desde el inicio de sus operaciones de exportacin en este
tipo de productos, haba tenido problemas de capacidad de produccin, debido a lo difcil que
resultaba producir las hortalizas escogidas en fincas propias o con productores independientes
en las calidades y cantidades necesarias para satisfacer los mercados de exportacin. Adems,
en los meses precedentes la productividad no haba alcanzado los niveles esperados (en kg/ha.)
y en consecuencia sus probabilidades de aumentar las exportaciones se vean ms limitadas an.
En los aos anteriores se haban utilizado tres mtodos principales de suplir los productos que se
exportaban: la compra directa a cualquier productor que tuviera la calidad de producto que se
necesitaba a travs del centro de compras que Campoverde operaba en San Lucas para suplir al
mercado domstico la compra a productores asociados a Campoverde mediante el programa de
asistencia tcnica en una zona nueva, colindante con una finca propiedad de la empresa, y por
ltimo la exportacin de vegetales producidos en la tinca de la empresa en Cielo Azul.
Encontrar una frmula que le permitiera aumentar sus exportaciones era sumamente urgente en
ese momento debido a la pronta inauguracin de su nueva divisin, la Empacadora Campoverde
Socorro; la cual se haba establecido con el propsito de reducir costos de transporte y de
personal en los procesos de exportacin.
VENDETODO S.A.
La empresa Vendetodo (VT) est constituida por 34 compaas afiliadas bajo una direccin
comn: en el Anexo 1 se presenta un organigrama de la empresa.
VT se fund el 9 de diciembre de 1958 al abrirse el Almacn en la Calle Principal de San Lucas,

capital de Santa Cruz. El Almacn fue el primer supermercado de autoservicio en Santa Cruz;
antes de su apertura, lo tpico era que todos los productos se vendieran a granel y tras el
mostrador en bolsas que el mercado o el cliente provean para tal efecto. Con la apertura de el
Almacn, no slo se introdujo un nuevo sistema de compras para el cliente, sino que hubo
necesidad de desarrollar nuevos mtodos de empaque y presentacin de los productos que
13
Este caso fue preparado por Roberto Artavia del Instituto centroamericano de Administracin
de Empresas- INCAE de AIajuela, Repblica de costa Rica. Su propsito es estrictamente
docente y no pretende ilustrar prcticas correctas o incorrectas de administracin. Los nombres
de personas, Organizaciones y cifras hay, sido cambiadas. 1984 INCAE
* santa cruz es uno de los pases de Sudamrica.

- 256 -
facilitaran el autoservicio con los aos el supermercado creci y diversific sus lneas de
productos: adems cambi su nombre a Vendetodo S.A., un nombre comercial ms atractivo
para el pblico.
Con los aos VT diversific an ms su lnea de productos y ampli el nmero de

establecimientos hasta llegar a contar con 15 supermercados completos, cada uno con
departamentos de abarrotes, hogar, pescadera, carnicera, zapatera, tienda y verduras. Una de
las bases de crecimiento fue la estrategia corporativa de la empresa basada en una fuerte
campaa publicitaria y de precios bajos.
Uno de los problemas principales a los que se enfrent la direccin de VT en estos aos fue la
poca estabilidad tanto en cantidades como en calidades, que ofrecan los productores locales.
Con este problema en mente, en 1970 se inici la fundacin de otro tipo de empresas afiliadas a
VT. Estas empresas tenan como objetivo primordial servir como centros de compras,
recoleccin, almacenaje y distribucin a los supermercados. La primera de estas empresas, el
Centro de Compras, serva a los departamentos de abarrotes; pez fresco a los departamentos de
pescadera, Pollal abasteca de pollos y huevos a los departamentos de carnicera; y por ltimo,
CAMPOVERDE abasteca de frutas y verduras a los departamentos de verduras de los quince
supermercados.
Posteriormente VT se diversific an mas adquiriendo empresas pequeas de diferentes tipos

tales como Pardo Ltda. (tienda de regalos), Pardo Ltda. Centro de Decorado (empresa
constructora de interiores), Librera Pardo en el Centro Comercial Central, Creaciones Pardo
(confeccin de ropa), y por ltimo, las fincas de produccin agrcola Linda Vista y Cielo Azul.
La mayor parte de la financiacin de este crecimiento la aport la cadena de supermercados VT,
y gran parte del resto se financi con capital privado. Las ventas de VT aumentaron en estos
aos desde unos 5,500,000 hasta un total de casi 50 millones de pesos mensuales. La Direccin
de VT y sus afiliadas estaba centrada en esos das alrededor de don Federico Pardo, creador y
fundador de la empresa y su presidente hasta la actualidad.
Desde sus fundaciones respectivas hasta 1982 las empresas afiliadas no se mantuvieron estticas
sino que crecieron para satisfacer las necesidades incrementados de VT. En algunos casos,
consecuencia de mltiples factores, su crecimiento alcanz niveles inesperados como fue el caso
de Campoverde, en que las ventas pasaron de ser unos cientos de miles a 55.5 millones en diez
aos.
CAMPOVERDE S.A.
Campoverde S.A. (CV) fue fundada en 1971 con el propsito de que sirviera como centro de
compras, almacenaje y distribucin de frutas y verduras para los supermercados VT. Hasta ese
entonces el sistema de compras de VT era directo, o sea que el comprador de frutas y verduras
llegaba a acuerdos de compra con productores y stos se comprometan a entregar su producto
en una fecha y hora determinada directamente a los supermercados; haba un solo comprador de
vegetales para toda la organizacin. La entrega era irregular en cantidades, calidades y tiempos,
por lo que muchas veces los VT se vieron en dificultades por no poder ofrecer a su clientela
producto fresco de alta calidad en su departamento de verduras.
Campoverde vino a llenar en gran parte las necesidades de los supermercados en ese sentido.
Por un lado, su local era mucho ms accesible que los supermercados para los productores, ya
que sus instalaciones se encontraban en los alrededores del mercado de mayoreo de San Lucas.
Esto causaba que los productores entregaran a tiempo con mayor frecuencia y si no lo hacan, el
comprador poda ir directamente al mercado de mayoreo y adquirir el producto faltante
rpidamente. Adems, por tener cierta capacidad de almacenaje CV garantizaba, mediante el
mantenimiento de ciertos inventarios, la entrega puntual a los supermercados.
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CV, aunque fue creado como soporte de VT, fue desde el principio una empresa independiente,
orientada y administrada para producir utilidades. CV. compraba las frutas y verduras a los
productores y las venda a VT. con utilidad. Entre 1971 y 1976 CV. tuvo un crecimiento basado
en la ampliacin de su lnea de productos hasta entonces no diversific su campo de actividades.
Cuando en un supermercado hacia falta un producto, el Jefe del departamento de verduras del
establecimiento se pona en contacto con CV y haca el pedido correspondiente; lo normal era
que se recibieran pedidos y se hicieran entregas todos los das en todos los supermercados en
razn que se trataba de productos perecederos. Los productos y las cantidades de cada uno que
se compraban en CV, eran determinados por la disponibilidad de producto en el mercado y por
las cantidades que cada supermercado estimaba vender por da en las diferentes estaciones del
ao. El proceso de las instalaciones de CV consista en el recibo de la mercadera agranel; por
medio de un leve muestreo se tomaba la decisin de comprar o no el producto ofrecido. Si se
compraba, se proceda a distribuir el producto en cestas plsticas (una cantidad estandarizada de
productos en cada cesta). Luego las cestas eran almacenadas por productos en espera del
momento de que se colocaran en las paletas de entrega a los supermercados. Cuando se reciba
un pedido de un supermercado se proceda a armarlo cogiendo cestos de los diferentes
productos de sus puntos de almacenaje y colocndoles sobre la paleta de entrega. La unidad de
pedido es la cesta, ya que por mutuo acuerdo entre los VT y CV. en las cestas se coloca una
cantidad estndar de producto. Por ejemplo, si un supermercado ordena una cesta de naranjas,
ya sabe que lo que se les enviar ser 40 naranjas de tamao promedio. Por esta misma razn
los empacadores deben conocer los diferentes estndares por cesta para los diferentes productos.
La cesta sirve entonces como unidad de pedido y de ventas. Fsicamente sirven como empaque
durante el almacenaje, transporte y venta de los productos.
El nico proceso de seleccin por el que pasaban los productos era el muestreo a la hora de la
decisin de compra, o sea que la compra total era pagada y empacada para distribucin a los
supermercados, salvo excepciones muy notorias en frutas y verduras individuales. Entre 1971 y
1976 CV se dedic por entero a las actividades mencionadas. Creci mucho en estos aos
debido a aumentos en el volumen y nmero de productos distribuidos a la VT, pero su marco
bsico de actividades permaneci intacto.
LA NUEVA PLANTA DE CAMPOVERDE
En 1976 se construy e inaugur en San Lucas una nueva planta para CV. Esta planta difera de
la primera en muchos aspectos, pero el principal era que en ella se contaba con equipo que
permitira preparar productos para la exportacin.
La nueva planta estaba ubicada en Pueblo Nuevo, a unos 4 kilmetros al sur de San Lucas. En
ella se contaba con espacio para oficinas, bodega a temperatura ambiente, cmaras de
refrigeracin, y espacio para secado solar bajo techo y al aire libre. La planta tena tambin
plataformas de carga y descarga en las reas de embarque y recepcin respectivamente.
El proceso de esta nueva planta para el producto que se venda a Vendetodo es bsicamente el
mismo que el que se utilizaba en las instalaciones anteriores; la nica diferencia consiste en que
se puede almacenar producto por mucho ms tiempo gracias a las cmaras de refrigeracin.
Adems por el tamao de las bodegas se puede comprar el producto que as lo permita con
mayor anticipacin, logrando as que CV cuente con el producto para distribucin a los
supermercados en cualquier momento y en consecuencia logrando que se reduzca el peligro de
faltantes en los supermercados.
Otra innovacin es que gracias a las cmaras de refrigeracin se poda manejar una lista de
productos mucho ms amplia. Algunos productos, tales como rabanitos y chiles picantes eran
empacados por libra en bolsas plsticas antes de ser colocados en las cestas. Estos productos se
mantienen bajo refrigeracin hasta que llegaba el momento de embarcados.
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Uno de los problemas ms grandes a los que se haba enfrentado CV desde su inicio era como
disponer de los productos que despus de un tiempo no servan para venta en los supermercados
y de los productos de categoras interiores que se entremezclaban con los que se compraban
para distribucin a los supermercados. Con la instalacin de la nueva planta, se crearon los
Vegeready. Los Vegeready eran un producto para vender al mercado institucional local y que
consistan de vegetales pelados, cocidos y empacados en pequeas raciones. Los Vegeready
representaban tan solo un 2.3% de las ventas totales de CV. pero eran un producto ms rentable
con un 35% antes de impuestos. En opinin de la gerencia, el mercado de Vegeready estaba
apenas en su primera etapa y el potencial de crecimiento que ofreca era prcticamente ilimitado
en los prximo aos.
Al igual que en la planta original, los productos en bodega eran acomodados por categoras y
por orden de ingreso, de manera que los primeros en ser recibidos fueran los primeros en ser
distribuidos.
A pesar de haberse trasladado a un punto de entrega ms alejado en casi 8 kilmetros para la

gran mayora de los productores, CV no vari su relacin con ellos. Los compradores de CV
llegaban a acuerdos verbales con los productores y estos se comprometan a vender a CV en
fechas determinadas. Como la gran mayora de los productores con que se trataba haban
vendido a VT y a CV por muchos aos exista lo que la empresa llamaba un contrato moral con
los productores y en realidad eran contadas las ocasiones en que algn productor haba sido
infiel a la empresa. El mtodo que la empresa utilizaba para asegurar la entrega de la cantidad
requerida era manteniendo activa su relacin con por lo menos tres agricultores para cada
producto, de manera que si uno fallara, todava se cuenta con dos proveedores que pueden llenar
la cuota necesitada. En los raros casos en que se producan faltantes en algn producto los
compradores de CV iban directamente al mercado central de vegetales y compraban lo que
hiciera falta. El mercado de mayoreo haba sido trasladado a Pintado, a unos nueve kilmetros
al oeste de San Lucas.
CV lleg a manejar un total de 152 productos para el mercado local; en promedio haba 8O
productos diferentes en bodega en cualquier momento dado. La entrega de cada producto era
planeada de acuerdo con las necesidades de la empresa y con las caractersticas del producto en
si. Por disponerse de refrigeracin, eran comprados en una base diaria; otros productos,
dependiendo de sus caractersticas eran comprados en intervalos diferentes.
Los estados de prdidas y ganancias que reflejaban la actividad de CV entre 1975 y 1982 se
presentan en los anexos, 2 a 7
LA PRIMERA EXPORTACION
En 1976 la administracin superior de CV percibi la oportunidad de hacer crecer ms

rpidamente la empresa a travs de la exportacin de algunos productos, siempre y cuando no
interfiera con el abastecimiento de estos mismos productos a los supermercados en cantidades y
calidades adecuadas para satisfacer al consumidor local.
A fines de ese ao se logr vender un embarque de tiquisque morado, mangos y chayote a

Inglaterra. Este primer embarque se hizo en un buque refrigerado pero no apto para transportar
contenedores. Se utilizaron cajas de cartn para empacar los productos; estas cajas se colocaron
sobre paletas de madera y sin ninguna proteccin adicional se embarcaron. El producto no
recibi ningn tratamiento qumico especial ni fue sometido a maduracin controlada. El viaje
estaba supuesto a durar 15 das desde Puerto Toral hasta Inglaterra. Sin embargo, el barco tuvo
un retraso de 30 das durante los cuales su sistema de refrigeracin fall varias veces causando
la descomposicin total de los productos exportados
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A pesar del fracaso inicial, la direccin superior de CV no se desanim y decidi buscar la

manera de exportar en forma rentable. Se detuvieron los embarques y se procedi a estudiar los
mercados de importacin de vegetales y la metodologa de empaque ms adecuada para los
diferentes productos disponibles. De los estudios de mercado se sac como conclusin que una
manera de lograr la rentabilidad deseada sera exportando productos tropicales no cultivables en
los pases de destino y a segmentos de mercado muy especficos. En 1977 entr en contacto con
los Correa, una familia cubana de New York que estaba interesada en Importar vegetales
frescos.
Los Correa estaban interesados en importar algunos productos tpicos del Caribe (en adelante
llamados productos caribeos) que encontraran su mercado en las gigantescas colonias
caribeas de Miami y New York; adems, se pens que en el futuro habra oportunidad de
exportar esos mismos productos a las colonias africanas y asiticas de Inglaterra y Holanda, ya
que sus investigaciones haban demostrado que estos segmentos tambin consuman los
productos en que se interesaba los Correa. El principal problema al que se enfrentaron para
poder aprovechar esta oportunidad, era que los productos eran poco conocidos. El riesgo era por
lo tanto muy alto en el sentido de que si la exportacin fracasaba, el mercado local no
representaba una opcin de venta. Hubo serias dificultades en conseguir agricultores y semilla
suficiente para establecer una operacin de produccin en Santa Cruz.
Los Correa y VT llegaron a un acuerdo por medio del cual se asociaran en la compra y
operacin de una finca de produccin agrcola que dedicaran al cultivo de los productos
deseados. Una lista de estos productos se presenta en el Anexo 8. As, en 1977 se funda la finca
Cielo Azul, con un capital social distribuido de la siguiente manera: VT 51%, los Correa 15% y
Luis Barrios, un finquero local, 34%. El objetivo principal de la finca era producirlos productos
caribeos para la exportacin. En 1978 se empez a sembrar la finca con ctricos y cocos, los
cuales por el tipo de cultivo, tardan tres aos en producir.
CIELO AZUL
Como se ha mencionado, en 1978 se empez a sembrar la finca Cielo Azul (C.A.), la cual tena
una extensin total de 252 has. (La distribucin actual de las tierras de CA. se presenta en el
Anexo 10). Lo primero que se sembr fueron ctricos y cocos. Los ctricos se escogieron porque
haba en Santa Cruz dificultad para conseguir algunos tipos de ctricos en cantidades suficientes
para satisfacerlas necesidades de VT; los cocos eran producto para ser exportados a mediano y
largo plazo. Tanto los ctricos como los cocos tardaban tres aos en entrar en produccin, y no
alcanzaran su nivel ptimo de producir hasta siete aos despus de su plantacin. En parte por
este hecho por lo limitadas que haban sido las ventas para exportacin, en combinacin con lo
cara que haba resultado la preparacin de las tierras y organizacin de la finca en general, C.A.
trabajaba con prdidas. En el Anexo 9 se presenta un Estado resumido de Prdidas y Ganancias
de C.A. para el periodo 1981/82.
Durante todo 1978, CV y C.A. se dedicaron a buscar semilla en cantidades suficientes para
sembrar la finca con los productos caribeos. A fines de ese ao, a travs de los Correa en su
mayora y en parte a travs de algunos agricultores de la costa Atlntica de Santa Cruz,
consiguieron semilla suficiente para iniciar el cultivo de C.A. La produccin inicial que se
obtuviera se utilizara para algunas pocas exportaciones y el resto para utilizar como semilla en
los programas de siembra venideros.
Desde un principio, sin embargo fue obvio que la produccin C.A. no seria suficiente para
mantener el mercado de Importacin abastecido todo el ao, por lo que se vio la necesidad de
incorporar productores locales al cultivo de los productos caribeos. Se pens que si se lograba
coordinar y programar la produccin de algunos agricultores de la zona, seria posible llenar las
necesidades de volumen de CV. EL otro factor que tenan que considerar era la calidad; o sea,
cmo lograr que los agricultores produjeran la calidad de producto apropiado para la
- 260 -
exportacin aun costo razonable. Para tratar de llenar las necesidades de volumen, en 1980 se
estableci un programa de asistencia tcnica para aquellos productores que quisieran integrarse
al cultivo de los productos caribeos. Adicional al programa de asistencia tcnica se lleg a un
acuerdo con el Banco Nacional de Santa Cruz, el cual otorgara crdito agrcola a aquellos
productores de las zonas aledaas a C.A. que se comprometieran bajo contrato a vender su
produccin a CV. CV por su parte se comprometa en el contrato a suministrar asistencia
tcnica, semilla y a comprar la produccin de los agricultores que se asociaran en esta forma.
Los puntos ms importantes del contrato se detallan en el Anexo 11.
Desde el inicio del programa hasta 1982 se incorporaron al programa 86 agricultores

distribuidos en un rea geogrfica sumamente extensa, siendo necesario para CV contratar 2
ingenieros agrnomos y 2 tcnicos agrcolas completamente equipados para satisfacer las
necesidades de asistencia de todos sus asociados. Para 1982 el costo mensual promedio del
programa de asistencia tcnica era de 100 mil pesos por ao. Uno de los principales problemas
en cuanto a los asociados era el tamao de su tierra; la gran mayora de ellos dedicaban slo una
pequea rea al cultivo de lo que venderan a CV. El tamao promedio de los productores
asociados era de tres hectreas. Adems, el crdito que el BNSC les conceda era muchas veces
usado para fines muy diferentes a los que le haban dado origen en primer lugar, y por lo tanto
no se reflejaban ni en la produccin ni en la productividad de las fincas.
El nico requisito que se haba planteado hasta 1982 para que un agricultor pudiera ser asociado
era que tuviera tierra propia. A parte de ese requisito slo se solicitaba alguna informacin y
referencias del interesado en la zona que habitaba. Si sus antecedentes como persona y
agricultor eran buenos, inmediatamente se iniciaba los trmites de crdito antes el BNSC. Una
gran mayora de los agricultores que se haban incorporado hasta 1982 no slo eran pequeos en
cuanto a su disponibilidad de tierras, sino que no contaban con mecanizacin, irrigacin ni
ninguna tecnologa avanzada de cultivo.
El otro objetivo de CV al promulgar la divulgacin de los contratos era controlar la poca de

siembra para los diferentes productores, ya que era inters muy particular de la empresa
programar y controlar las cosechas, para mantener a sus compradores en el extranjero en la
mejor disposicin, era indispensable que los pudiera abastecer todo el ao.
En 1982 los productores asociados y C.A. representaban un 50% de las exportaciones de

productos caribeos que realizaba CV. El resto de lo exportado era abastecido por productores
independientes que se haban dedicado al cultivo de estos productos por varios aos y que
anteriormente llenaban las necesidades del mercado local, sobre todo en cuanto a jenjibre y
tiquisque morado.
El hecho de depender de productores no asociados causaba dificultades en la programacin de

las exportaciones, pues no se poda ejercer ningn control sobre el manejo de sus cosechas, ni
sobre la tecnologa que utilizaban. Los rendimientos por ha. para los asociados, CA., los no
asociados y los estimados al iniciarse el Programa de Asistencia Tcnica aparecen en el Anexo
13.
Aunque slo el producto de primera calidad era comprado para exportacin, los agricultores,
por carecer de otro mercado vendan a CV todo su producto de segunda y tercera calidad. CV
utilizaba estas calidades inferiores como semilla y para mercado local (fresco y Vegeready)
dependiendo del volumen que representaran (en promedio una compra est compuesta de G0%
producto de primera y 40% de calidades inferiores). CV utilizaba dos mtodos de compra para
los productos caribeos; el mtodo utilizado en un caso especfico era seleccionado por el
vendedor. El primer mtodo consista en comprar y pagar todo un embarque (primera, segunda
y tercera calidad) a un precio acordado en el momento de la transaccin (este sistema era el ms
comn para los asociados debido a que se les garantizaba un precio mnimo), este precio era
fijado de acuerdo con el resultado obtenido del muestreo estadstico. El segundo mtodo era
- 261 -
pagar la primera, segunda y tercera calidad a precios diferentes; los porcentajes que se pagaban
de cada calidad eran determinados por el muestreo estadstico.
Otros factores que haban afectado seriamente la programacin de las exportaciones eran la
irregularidad de las lluvias y las plagas. La falta de experiencia en el cultivo de los productos
caribeos causaba grandes prdidas por estos factores en la productividad de los productos
caribeos.
ACTIVIDADES DE EXPORTACION
Despus de 1977, las exportaciones de la planta de Pueblo Nuevo se siguieron produciendo de

manera ocasional. Cuando la empresa, a travs de sus diferentes contactos en el exterior,
lograba colocar una venta en algn mercado forneo, CV contactaba productores de sus listas, y
otros en caso que fuera necesario, para constatar si haba suficiente producto a nivel local para
satisfacer el pedido potencial. Si la respuesta era positiva, entonces se proceda a cotizar a un
precio dado. Si se ganaba la venta se informaba, a los productores locales para que hicieran la
entrega en una fecha determinada en las instalaciones de CV en Pueblo Nuevo.
Al presentarse un agricultor con su producto para una venta de exportacin se segua el

siguiente proceso. Al entregarse el producto se hacia un muestreo cuidadoso para constatar que
estadsticamente (de acuerdo a tablas estadsticas preelaboradas) el producto llenaba las normas
de calidad exigidas. Para ser aceptado para una venta de exportacin, el producto deba ser muy
uniforme en cuanto a forma, color, tamao, etc.
Si el producto era aceptado, se proceda inmediatamente a colocarlo en cestas plsticas con

cuidado de no daarlo en ninguna forma. De ah pasaba a la seccin de lavado donde era
introducido con todo y cesta a pilas de lavado con agua a presin. El agua que circulaba en la
pila contiene productos qumicos que limpian y cicatrizan cualquier falla en el exterior del
producto. Algunos productos, sobre todo tubrculos, eran adems cepillados a mano para
completar su limpieza. De las pilas de lavado el producto pasa a las cmaras de secado al aire
libre o bajo techo, dependiendo del producto y de las condiciones del clima.
Una vez seco el producto, se procede a seleccionarlo en las calidades de exportacin, mercado
local y producto solo apto para Vegeready. El producto que es seleccionado para exportacin se
empaca inmediatamente en cajas de cartn para exportacin de vegetales. Una vez empacado el
producto, las cajas se introducen directamente al camin refrigerado que lo transporta al puerto
de embarque. Toda la exportacin se hace en contenedores. Los productos que CV ha exportado
desde su planta de Pueblo Nuevo estn listados en el Anexo 13. Dos productos de exportacin,
por falta de experiencia y de instalaciones adecuadas eran empacados y exportados desde
cooperativas de la zona que los produca. Estos productos eran pltano (Cooperativa 1) y
jenjibre (Cooperativa 2).
El problema principal de estas exportaciones era que por la ubicacin de la planta, los costos de
transporte eran sumamente altos. Los productos deban ser trasladados desde sus zonas de
produccin hasta CV Pueblo Nuevo y luego, ya empacados, deban ser trasladados hasta Puerto
Toral para ser embarcados. Este hecho era especialmente grave en el caso de los productos
caribeos, los cuales eran producidos en una regin mucho ms cercana a Puerto Toral que San
Lucas (ver mapa en el Anexo 14). El costo por caja de exportacin para los diferentes productos
caribeos aparece en el Anexo 15.
La principal diferencia entre las exportaciones de productos caribeos y las exportaciones

ocasionales era el sistema de compras utilizado para unos y otros. Los productores
independientes, mientras que los productos caribeos eran comprados a C.A. y sus asociados
hasta donde fuera posible; slo los faltantes (tpicamente en 50%), eran compradas a
productores independientes.
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Para mantener el mercado de productos caribeos debidamente abastecido, CV calcul que

deba exportar un furgn con producto mixto cada diez das (cada furgn acarreaba 800 cajas).
La composicin de los furgones en cuanto a los productos que llevaba cada uno era muy
variable y dependa de la parte de la disponibilidad de uno y otro producto en un momento dado
y en parte de planificacin y programacin de la produccin. La distribucin porcentual de los
productores embarcados en 1982 se presenta en el Anexo 16. Otro factor que incida sobre la
composicin de los furgones era la estacionalidad de precios en el mercado de EE.UU. El
Anexo 17 presenta informacin concerniente a los precios y su estacionalidad.
En octubre de 1982, en un esfuerzo por reducir costos en la exportacin de productos caribeos,

CV se preparaba a inaugurar una empacadora en Socorro. El proceso en esta nueva empacadora
sera bsicamente el mismo que se segua en CV Pueblo Nuevo para los productos de
exportacin.
Los costos que se esperaba reducir eran principalmente en fletes y mano de obra. El flete por
caja se reducira aproximadamente en un 40% al iniciarse los embarques desde Socorro. El
costo de flete por caja desde Pueblo Nuevo ascenda a unos 40 pesos en promedio.
En cuanto a mano de obra, el personal de Socorro trabajara slo en los das que hubiese
embarques, mientras que en Pueblo Nuevo se trabajaba con personal fijo. Este personal muchas
veces reciba pago por horas extra cuando se presentaba un embarque de exportacin; adems
gozaban de una serie de beneficios (almuerzo, cafs, seguro social, prestaciones y dos
aguinaldos por ao que ascendan aproximadamente a un 40% del salario base de cada
trabajador). Los empleados de Socorro por ser ocasionales no gozaran de estos beneficios. Para
la exportacin de un embarque se montaba una lnea de 11 empleados cuyo salario promedio era
de 121 pesos diarios. Se haba calculado que los trabajadores de CV Socorro trabajaran unos
siete das por mes.
El xito de las operaciones de exportacin de CV dependa de la medida en que lograra explotar

el segmento de mercado que en ese momento tena, y de los incrementos potenciales que se
lograran posteriormente en los EE.UU. y en los mercados potenciales de Inglaterra y Holanda.
El grado de explotacin que le diera esos mercados dependa a su vez de los volmenes de los
diferentes productos que pudiera obtener en Santa Cruz, ya fuera de su propia produccin, de la
produccin de sus asociados o de productores independientes. Tambin era factor de suma
importancia lograr una buena relacin con los importadores para poder aprovechar, a travs de
ellos, las oportunidades futuras que se presentaran en el mercado de productos caribeos.
Con estos pensamientos en mente, el seor Pardo se preparaba para asistir a la inauguracin de
la Empacadora CAMPOVEADE Socorro en los prximos das.
Caso 3: Tavilla Marketing Inc.
En mayo de 1985, al final de una laboriosa temporada, el seor John Wiuiams, Vicepresidente
de Tavilla Marketing, Inc., estaba evaluando las futuras opciones de su empresa. Tavilla
Marketing se dedicaba al negocio de importacin y venta de frutas y hortalizas frescas y estaba
a punto de terminar su segundo ao de operaciones. Dentro de este corto perodo, la compaa
haba aumentado sus ventas a ms de $4 millones y el seor Williams estaba bastante satisfecho
con el progreso que se haba hecho.
Al mismo tiempo, le preocupaba cul deba ser la estrategia de la empresa en el futuro. El haba
trabajado en el negocio de los productos frescos por ms de 16 aos y la temporadal 984/85 no
era la mejor que haba visto. Una combinacin de atrasos en los envos, problemas de calidad, y
bajos precios de mercado para algunos productos claves haba conducido a resultados poco
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satisfactorios en algunas reas. Unos cuantos de sus agricultores en el extranjero haban sufrido
considerables prdidas.
Las alternativas que el seor Williams estaba considerando eran las siguientes:
1. Continuar siendo un agente de mercadeo para as importaciones de frutas y hortalizas
procedentes de Centroamrica y el Caribe durante la temporada de mercado de invierno en los
Estados Unidos, pero tratar de trabajar con los agricultores para mejorar la calidad y la
seguridad en cuanto al abastecimiento.
2. Convertirse en un productor/comerciante de frutas y hortalizas de invierno por medio de una
inversin en operaciones de produccin en las Bahamas.
3. Importar menos productos del mercado de invierno de Centroamrica y el Caribe y aumentar
las Importaciones de productos de temporada de verano de alta calidad procedentes de Nueva
Zelandia y Australia.
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
Tavilla Marketing, Inc. se inici en 1983, pero la historia de la empresa se remonta a mucho
antes. La P. Tavilla Company, una mayorista de frutas y hortalizas en Boston, se fund en la
dcada de 1920. y con el correr de los aos se expandi hasta llegar a set uno de los ms
grandes mayoristas de productos frescos en el Noreste de los Estados Unidos, as como el
operador de la New England Produce Center, un gran mercado terminal ubicado en Chelsea,
MassachusettsM Varios de los accionistas de este negocio tan propio de la familia Tavilla
iniciaron una sucursal de la empresa en Miami, Florida, a finales de la dcada de 1960, con el
deseo de beneficiarse del rpidamente creciente mercado de Sudeste de los Estados Unidos. La
empresa de Miami
Este case ft elaba.do .ejo la supervisin del Profesor Kenneth 1. Hoadisy, por Mce Howasd.
Investigadora Asociada del instituto centroamericano de
Admlnistiactn de Empresas - INCAE de Alu&a Costa Rica La traduccin corresponde a Maria
de los Angeles Paez. Su propsito es estrictamente
docentey no pretendeilusvaxpMaicascorrectno incorrectas deAdministracin. Losnombresdelas
personas,organizadonesydfras han sidocambiadas.
01965 INCAE /
4ercados Terminales son importantes mercados mayoristas ubicados en grandes ciudades, que
reciben frutas y hortalizas frescas do las reas productoras de todos los Estados (al igual que
importaciones) y generalmente revenden y distribuyen estos productos en una regin geogrfica
en los alrededores de ese mercado terminal. La infraestructura f laica de dichos mercado
consiste en grandes bodegas con instalaciones de almacenamiento con refrigeracin, dividido en
bodegas con plataforma para carga y descaiga de camiones alquilados o de prop.odad de los
maynstas que operen en el mercado.
experiment prdidas por varios aos, pero en 1975 se la pas la gerencia de la empresa al seor
Paul Tavilla, nieto del fundador original y el negocio comenz a operar rentablemente. En 1980,
Paul Tavilla y un socio compraron la sucursal de Miami y mantuvieron el nombre de la empresa
original en New England, la 1. Tavilla Company.
La P. Tavilla Co. era el ms grande mayorista de frutas y hortalizas frescas en el Sureste de
Florida. Bajo otra compaa, tambin eran propietarios y operaban el Miami Terminal Produce
Market, un gran complejo de bodegas, instalaciones de almacenamiento refrigerado y
plataformas de carga de camiones en el centro de la ciudad de Miami que alquilaban espacio a
los mayoristas.
La empresa compraba productos a los embarcadores de fuera del estado y a los agricultores de
Florida y revendan el producto abs mayoristas y proveedores locales, cadenas de
supermercados y otros expendios de alimentos que distribuan o vendan productos
principalmente en el mercado de Florida. P. Tavilla tambin importaba productos del exterior y
exportaba a pases en el Caribe. Las ventas combinadas del negocio mayorista y las compaas
relacionadas excedieron los $40 millones en 1984.
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Las idea detrs de la creacin de Tavilla Mavlwting era tener una empresa de mercadeo que
pudiera manejar los productos importados. Varios tratos de importacin, como se les conoca
en el negocio, comprendan grandes volmenes de un solo producto, tales como de dos a cuatro
furgones por semana de uvas chilenas durante tres meses al ao. Por ser un mayorista regional,
P. Tavilla Co. no tena establecido un sistema nacional de distribucin para manejar volmenes
tan grandes, y el mercado de Florida era muy pequeo para absorberlos en su totalidad. Al
mismo tiempo, los propietarios de la empresa consideraban las importaciones como una
tremenda rea de crecimiento para el futuro. En aos recientes el valor de las frutas y hortalizas
importadas en los Estados Unidos, haba estado creciendo en ms del 10% anual, como
consecuencia de una fuerte demanda por parte de los consumidores. La idea era que Tavilla
Marketing se pudiera especializar en importaciones, extendiera la lnea de productos que of
recia a los clientes actuales en la regin, construyera un sistema nacional de distribucin, y
eventualmente llegara a ser un importante comercializador nacional de productos importados.
John Willianis, quien flaba adquirido mucha experiencia trabajando con un gran
productor)empacador que tambin importaba, se uni a la empresa cuando se form en 1983,
como accionista con la tercera parte de las acciones y gerente de las operaciones cotidianas.
SERVICIOS DE LA EMPRESA
Si bien mucha gente dedicada a este negocio llamara a Tavilla Marketing un broker, el seor
Wllliams prefera considerar la empresa como una compaa de mercadeo de servicio completo
que trabajaba conjuntamente con agricultores en el extranjero. La operacin bsica del negocio
era la siguiente:
La empresa Importaba diferentes productos frescos a agricultores en el exterior y los venda a
compradores en los Estados Unidos y Canad. Raras veces ellos tomaban posesin del producto,
sino que lo vendan a comLsin, y reciban entre el 8 y el 12% del precio de venta en el lugar
donde el producto fue embarcado. Los agricultores a los exportadores de productos se podan
encontrardevariastormas. Porhabertrabajadovarios aos en el negocio del productosfrescos, dada
la reputaciny tamao de P. Tavilla Company, frecuentemente los agricultores, o pesonas que
actuaban en representacin de stos, se ponan en contacto directo o indirectamente con el eor
Williams para plantearle negocios potenciales. Adems, l visitaba regularmente a los paises en
donde estaban haciendo negocios y a menudo, mientras se encontraba en el extejior, se enteraba
de otros exportadores potenciales.
En general, al seor Williams no le gustaba dar sugerencias a los agricultores sobre lo que
deban cultivar o sobre qu productos estaban en demanda en el mercado. Los precios de los
productos frescos podan variar ampliamente, tanto durante la temporada como de un ao a otro,
dependiendo de la situacin de la oferta y la demanda. Los precios altos estimulaban nuevas
siembras, mayor oterta y precios ms bajos durante los aos siguientes. Esto suceda a menudo
con los productos nuevos tales como Kiwifruito snow peas, que inicialmente lograran
precios muy altos debido a su novedad y escasez. Sin embargo, varios arios despus de su
introduccin, los precios tendieron a bajara medida que ms provisiones llegaban al mercado.
Como lo expresaba el seor Williams, Estamos dispuesto a sentarnos con los agricultores y
conversar con ellos acerca de qu productos han estado escasos en el mercado en aos recientes
y cules han tenido mejores precios durante los ltimos tres aos. Tambin sabemos mucho
acerca de cuando los precios tienden a ser mayores durante la temporada y podemos guiar a los
exportadores sobre cuando son las mejores techas para sus embarques. No obstante, de ningn
modo podemos garantizar que los precios seguirn siendo fuertes en el futuro, por lo que
nuestras recomendaciones deben ser muy calificadas. Si tuviramos informacin sobre el rea
plantada con productos de exportacin en todos estos pases, eso nos podra ayudar a
predecircul podra ser la oterta en el mercado y cmo se podran comportar los precios, pero es
muy ditifil, si no-imposible, conseguir ese tipo de informacin. Nadie puede predecir si habr
factores climatolgicos que, por ejemplo, pudieran destruir una cosecha en Mxico, lo que
resultara en una bonanza para los agricultores del Caribe
Tavilla firm un contrato de mercadeo con algunos agricultores, que designaba a la compaa
como el comercializador exclusivo de sus productos. El contrato especifica qu productos serian
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embarcados, la comisn, las condiciones de pago. etc. Generalmente se llegaba a un acuerdo

con anterioridad acerca del volumen aproximado, las fechas de los embarques de los productos
especiticos (e.g. dos furgones semanales de melones de tipo honeydew de diciembre a
febrero). El exportador era responsable de plantar, cosechar, seleccionar el grado apropiado,
hacer los arreglos de empaque para el transporte al puesto de entarque, de preparar los
documentos de exportacin y arreglar el flete en barco o en avin. Una vez que se cargaba un
embarque, se les padua a los exportadores que enviaran untelex a Tavilla Marketing explicando
los detalles del entarque, el puerto y fecha de llegada a los Estados Unidos.
Tavilla Marketing era responsable de recibir los productos en el puerto de entrada, hacer los
trmites de aduana, y cumplir con los requisitos de inspeccin del USDA (Departamento de
Agricultura de los Estados Unidos). La Oficina de Inspeccin del USDA de rutina
inspeccionaba los embarques de productos que entraban por si tenan insectos o traan plagas.
Tavilla prefera que los productos fueran enviados a puertos en Florida, puesto que se podan
transportar directamente a Belle Glade, una importante rea productora en el Estado de Florida
ms o menos a una hora de Miami, desde donde Tavilla embarcaba la mayora de sus productos
frescos. Sin embargo a menudo tenan que aceptar que los productos llegaran a otros puertos,
como Houston o New Orleans, debido a los pocos barcos que hacan ruta entre Centroamrica y
los puertos de Miami. En estos casos, la empresa haca los arreglos para que el producto fuera
almacenado en instalaciones refrigeradas en ese puerto y venda directamente desde ese puerto
(es decir, el producto no era enviado primero a Miami, sino que se venda directamente y se
cargaba en camiones para ser embarcado al comprador desde el puerto de entrada).
Todas las ventas se manejaban porteltono pordos vendedores ubicados en las oficinasde Tavilla
en Tampa, Florida, a pesar de que en este lugar no haban productos fsicos para la venta.
Tavilla Marketing tena aproximadamente 160 clientes, de los cuales la mitad eran cadenas de
supermercados y el resto eran mayoristas.
De acuerdo con los trminos del contrato, Tavilla Marketing tratara de obtener el mejor precio
posible por la fruta, pero no se garantizaba que se obtuviera tal precio ni tampoco que los
productos se pudieran vender a ningn precio. La base para determinar la comisin que ellos
ganaban en la venta y los ingresos que reciban el exportador era el precio FOB en el punto de
embarque. De este precio, la compaa rebajaba la comisin, tarifas de aduana, corretaje, flete
ereo o martimo, costos de almacenamiento y manejo y otros costos individuales para
determinar los ingresos del exportador. Los ingresos se calculaban por una unidad de embarque,
que generalmente era un furgn refrigerado de 40,000 lbs. En el caso de los embarques por
barco. El pago a los exportadores se efectuaba dentro de los 30 das despus de la llegada del
producto los Estados Unidos.
No todos los xportadores firmaban un contrato con la compaa. En algunos casos, el seor
Williams se senta inseguro acerca de la habilidad del agricultor para producir un producto de
calidad de acuerdo con los grados y estndares de los Estados Unidos, especialmente si el
agricultor no haba tenido experiencia anterior o antecedentes favorables en cuanto a
exportaciones. En este caso, l estaba dispuesto a aceptar embarques de prueba, sin el
compromiso de continuar comercializando los embarques del agricultor durante toda la
temporada a menos de que el producto demostrara ser satisfactorio.
RESULTADOS DEL PRIMER AO DE OPERACIONES
Tavilla Marketing comenz a importar productos frescos en noviembre de 1983, al inicio de la
temporada de mercado de invierno. Algunos de sus primeros productos provenan de Gulf
lmport Enterprises, una compaa de Miami que venda primordialmente pescado y alimentos
congelados, pero tambin representaba a varios productores en Centroamrica. Gulf lmport
Enterprises tena los contactos en el sector de los productores, pero no posea la red de
compradores de Tavilla. Al principio, los productos que vendan por intermedio de Gulf
respondan por el 30% del negocio Tavilla.
Hacia finales de 1984, Tavilla estaba importando productos directamente de 13 exportadores e
indirectamente por medio de Gulf lmport Enterprises, a otros 8 exportadores. Las frutas y
hortalizas del mercado de invierno se estaban recibiendo procedentes de Guatemala, Honduras,
El Salvador, Panam, Costa Rica, Repblica Dominicana, Bahamas y Chile. Adems , Tavilla
Markeling importaba Kiwitruit y manzanas de Nueva Zelandia y manzanas de tipo Granny
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Smith de Francia durante los meses de verano para poder tener actividad comercial durante los
meses de verano de menores importaciones. El Anexo 1 muestra un detalle de las diferentes
frutas y vegetales distribuidos y su pas de origen.
En su primer ao de operaciones, de enero a diciembre de 1984, las ventas de la compaa
alcanzaron $4.1
millones. Los Anexos 2 y 3 presentan un Estado de Prdidas y Ganancias y la Hoja de Balance
para el ao
acabando 31 de diciembre de 1984 y para el periodo de 6 meses acabando el 30 de junio de
1985.
LOS MELONES CANTALOUP DE HONDURAS
A pesar del hecho de que el negocio haba sido rentable en 1 984y los primeros seis de 1985,
exista una serie de problemas con los embarques de productos, particularmente aquellos
procedentes de Centroamrica y el Caribe. El caso de los melones cantaloup de Honduras
ilustraban el tipo de dificultades que se encontraban.
El negocio de los melones hondureor era atractivo desde el punto de vista del seor Williams.
Una cooperativa de agricultores de Honduras, haba estado sembrando y exportando melones a
los Estados Unidos por ms de seis aos. Este proyecto, que inicialmente comenz con fondos
de la Agencia para el Desarrollo internacional de los Estados Unidos (USAiD), haba recibido
asistencia tcnica por varios aos de una subsidiaria de una de las grandes compaas bananeras
(EMPACADORES DEL SUR). Por varios aos EMPACADORES DEL SUR haba comprado
melones a los productores a precios fijos que ellos haban establecido antes del inicio de la
temporada de plantacin. Estos precios variaban de acuerdo con la fecha de cosecha y empaque,
e.g. la fruta cosechada y empacada en diciembre , cuando los precios del mercado
estadounidense tendan a ser ms altos, reciba un precio ms alto en comparacin con los
melones cosechados y embarcados ms adelante en la temporada. El Anexo 4 muestra los
precios que EMPACADORES DEL SUR pag a los productores durante la temporada de
1983/84 los cuales variaban entre $3.75 y $8.25 por media caja. Este precio tena que cubrir los
costos de empaque. Para la temporada 1984/85 los costos de produccin promediaron $5 por
media caja, y los costos de empaque fueron de alrededor de $2.50 por media caja. Por lo tanto,
el break even para el productor era $7.50 por unidad. Hasta una cantidad de 750 medias cajas
podra ser enviada en un furgn, que tardaba entre 3 y 5 das para llegar a puertos en el sur de
los Estados Unidos.
La temporada de importaciones de melones generalmente comenzaba en diciembre y terminaba
en abril. Los melones procedentes de Honduras generalmente no eran competitivos despus de
mediados de febrero o marzo cuando Mxico entraba al mercado con grande cantidades de
producto.
EMPACADORES DEL SUR hizo arreglos para que los mejores fueran comercializados por
Fine Fruit, un gran productor/embarcador de productos frescos ubicado en California. Fine Fruit
ganaba el 12 112 %de comisin en la venta de los melones hondureos y devolva el saldo,
despus de deducir el flete y otros costos extranjeros, a EMPACADORES DEL SUR. Por
consiguiente, las ganancias de EMPACADORES DEL SUR consistan de los ingresos de las
ventas en los Estados Unidos, menos el costo de compra de la fruta, menos sus propios gastos
generales, administrativos y de empaque.
Durante la temporada de 1983/84, los agricultores se estaban poniendo descontentos con los
arreglos de mercadeo para sus melones. EMPACADORES DEL SUR les pagaba nicamente
por los melones que erjn empacados para exportacin, y los agricultores consideraban que
muchos de los productos defectuosos o desechos tambin tenan calidad de exportacin.
Adems, los productores se estaban organizando como cooperativa con el apoyo del USAID y
estaban tratando de tomar una actitud ms activa en el mercado e su fruta. Durante la
temporada de 1982/83, el precio de los melones en marzo fue bastante alto, promedian $33
por meda caja (de IBa 24 melones por caja) al por mayor en Nueva York, en comparacin con
el precio usual de entre $15 y $20. Esto se haba dado debido a una talla en la cosecha en
Mxico y escasez en el mercado durante un perodo en el que Mxico era el principal suplidor.
- 267 -
En el siguiente ao de mercadeo, 1983) 84, los precios del mercado no alcanzaron estos altos
niveles, pero los promedios mensuales fluctuaron entre
$19 y $24 por media caja.
El ao de mercadeo 1984/85 fue la primera temporada en que la cooperativa oper como una
cooperativa independiente de EMPACADORES DEL SUR. La cooperativa decidi firmar un
acuerdo con Tavilla para que esta empresa se desempeara como comercializador exclusivo de
sus melones para la temporada 1984/85. Los embarques comenzaron a mediados de diciembre y
los primeros furgones obtuvieron buenos precios,
Ii NT. El trmino media caja (halt orate) el una expre&n uldizada en el comercio para reterlrae
a una a con dimenaionea determinadas. La neda cs4a es una unidad esianda,d en el comereJo de
melones.
con un promedio entre $17 y $18 por meda caja de melones de tamao mediano en los puntos
de embarq en Miami y New Orleans. Estos precios se encontraban en el extremo superior de la
gama de precios d mercado mayorista de New York durante el mismo perodo.
Los precios del mercado mayorista de New York no eran un indicador exacto para medir cun
bien se desenvolvan los melones de la cooperativa en el mercado. Los precios del mercado
mayorista tendan a ser. mayores, en promedio ,que los precios FQB en el punto de embarque
ms el margen del mayorista agregados al precio en el punto de embarque. Los costos de
transporte entre Florida y New York eran alrededor de $2.00 por media caja. Segn fuentes en
el comercio, el promedio de margen del mayorista era entre 15 y 20% del precio de venta al por
mayor. Por lo tanto, una caja de melones al por mayor en New York por $20 implicara un
precio de punto de embarque en Florida de $14, suponiendo un margen al mayorista de 20%.
Sin embargo, varias consideraciones hacan difcil encontrar este tipo de correspondencia.
- Los melones que se vendan en el mercado mayorista de New York se reciban desde otros
puntos de embarque, incluyendo la frontera con Mxico y las importaciones que llegaban a los
puertos de la ciudad de New York y por consiguiente podan reflejar una gama de precios en el
punto de embarque diferentes al promdio en Florida.
- Los diferentes mercados mayorista a menudo reflejaban diferentes factores de oferta y
demanda, i.e. los precios en New York podan ser bajos en cierto da debido a un exceso de
melones, mientras que los precios de Chicago podran alcanzar un record de elevacin debido a
escasez. La habilidad para efectuar operaciones de arbitraje entre mercados geogrficos, i.e.
enviar melones baratos de New York a Chicago para obtener mejores precios, era limitado en
los productos frescos por ser productos perecederos y por la necesidad de vender lo antes
posible en su estado ms fresco.
7
- Generalmente los precios cotizados para los mercados mayoristas no reflejaban los precios que
pagaban las cadenas de supermercados, quienes podan responder por hasta el 60% de las ventas
de productos frescos en algunos mercados.
- En comparacin con otros mercados terminales mayoristas en los Estados Unidos, el mercado
de New York tenda a tener mayor variacin de precios, con ms extremos altos y bajos en los
precios.
A pesar de estas limitaciones, los precios del mercado mayorista en los principales mercados
que reciban melones manejados por Tavilla, se podan utilizar como una gua muy general para
juzgar el desempeo de los melones. Los precios del mercado mayorista de New York durante
este perodo iban de $9 a $23. En el Anexo 5 se muestra una historia de los rangos de los
precios del meln en el mercado mayorista de NewYork durante los meses de la temporada de
invierno desde 1981. El Anexo 6 muestra precios promedios mensuales para el mismo periodo.
Despus de la semana del 24 de diciembre, los embarques de la cooperativa cesaron
abruptamente y no se restablecieron de nuevo hasta el 21 de enero. La cooperativa haba
planeado seguir embarcando durante fines de diciembre y la primera parte de enero, pero
problemas en el programa de plantacin y cosecha, baja calidad de la fruta, y falta de
disponibilidad de furgones refrigerados dieron como resultado esta interrupcin de 4-5 semanas.
Cuando los embarques comenzaron de nuevo a finales de enero, varios furgones tenan fruta que
estaba en malas condiciones. La mayor parte del tiempo Tavilla Marketing desconoca la
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condicin de la fruta antes de venderla al cliente, puesto que era vendida directamente desde una
bodega refrigerada y nase inspeccionaba antes de enviarla al cliente. La prctica en el comercio
de productos era que el fletador cotizara un precio por fruta en buenas condiciones, i.e., que
reuniera las condiciones del grado N21 establecidas por USDA. Si al llegar a la bodega de la
cadena de supermercados o a la del mayorista se descubra que la fruta estaba en malas
condiciones, el cliente hara contacto con el vendedor y le informara sobre el problema. El
vendedor tenia el derecho de solicitar una inspeccin por parte del USDA para verificar las
condiciones de la fruta, y algunas veces Tavilla lo hizo. En este momento, el comprador tena la
alternativa de reempacar la fruta (seleccionando la que no estaba daada), venderla por lo que
pudiera, o deshacerse de ella.
Segn palabras del seor Williams. Los exportadores a menudo tienen dificultades para
entender cuan estrictos son los estndares de calidad para vender productos frescos en los
Estados Unidos. El primer problema es hacerlos entender cmo seleccionar el tamao correcto y
cmo eliminar la fruta daada, cmo medir la calidad de la fruta, cmo utilizar el empaque
apropiado, etc. Este es el primer paso para tener xito en este negocio.
El segundo problema es lograr que la fruta llegue aqu en buenas condiciones, y esto es ms
difcil. Problemas tales como moho, partes suaves y deterioro se pueden desarrollar en trnsito y
en almacenamiento. Tratamos de vender la fruta dentro de 48 horas despus de su llegada, pero
no es siempre posible si llega un viernes, si requiere de inspeccin antes de embarcarla osi los
clientes no estn comprando. Les hemos enseado a algunos exportadores fruta que ha llegado
en malas condiciones y algunas veces se sorprenden de ver que la fruta que se vendera bien en
sus mercados locales, aqu se considerara por debajo del estndar. Si existe alguna seal de
moho o descomposicin, la fruta es virtualmente inservible. Algunas veces, solo habrn cuatro
melones malos en una media caja de 24. Pero el costo de reempacar esa media caja es muy alto,
debido a nuestros altos costos de mano de obra en los Estados Unidos. Algunas veces solo
recuperamos $2.00 por media caja en un mercado de $20 despus de deducir el costos de carga
y descarga, el almacenamiento en bodega, mano de obra de reempaque, costo de nuevos
materiales de empaque, etc.
El Anexo 7 contiene extractos de la publicacin sobre estndares para clasificar los melones
cantaloup hecha por el USDA. Haba inspectores presentes en todos los puertos y principales
mercados de los Estados Unidos y ellos reportaban acerca del grado y condiciones de la fruta
cuando se les solicitaba, por un honorario de $30 a $60. EL Anexo 8 muestra un informe de
inspeccin de 753 canastas de melones hondureos enviados a un mayorista)distribuidor de
California que no cumpli con el grado N2 1 de calidad.
Se presentaron problemas de calidad en los embarques que llegaron entre el 24 de enero y el 18
de febrero. El. seor Williams nunca comprendi completamente cul era la fuente del
problema. Se imaginaba que parte del mismo tena que ver con el hecho de que la cooperativa
tuvo problemas para conseguir suficientes furgones refrigerados y que la fruta haba estado
almacenada por mucho tiempo en la empacadora antes de ser embarcada.
Otro factor de complicacin era una sobre oferta de melones en el mercado debido a la temprana
produccin de una cosecha por parte de Mxico. En un ao normal Mxico no empezaba a
exportar grandes cantidades de melones a los Estados Unidos sino hasta mediados de febrero y
marzo; y cuando entraba al mercado, los precios bajaban a los $12 a$1 7 por media caja de
melones de tamao mediano en New York. Desde principios de enero de 1985, contrario a lo
usual, Mxico comenz a embarcar grandes cantidades de melones. Por consiguiente, entre
bajos precios por problemas de calidad ylos precios deprimidos debido a una sobre oferta en el
mercado, los rendimientos de la cooperativa eran significativamente ms bajos en comparacin
con aos anteriores. El Anexo 9 muestra una recapitulacin de los embarques de melones de la
cooperativa que contenan 24 frutas por media caja (cerca de un tercio de las unidades
embarcadas eran de este tamao),
la gama de precios recibida, y el precio promedio semanal en comparacin con el precio

promedio semanal en el mercado mayorista de New York. El Anexo 10 muestra una
comparacin de los ingresos de la cooperativa por melones vendidos a tres precios diferentes. Si
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los ingresos del embarque (i.e., los ingresos despus de deducir comisin, flete y gastos en el
extranjero) de un furgn era negativo, Tavilla Marketing renunciaba a su comisin.
A continuacin se presenta una recapitulacin de la temporada de mercadeo: Entre diciembre y
febrero se embarcaron 71 containers que contenan un total de 61,678 media cajas. Despus de
deducir comisin, gastos de transporte y otros gastos en el extranjero, la cooperativa recibi
aproximadamente $1 41,000. Tavilla gan aproximadamente $32.000 en comisiones sobre la
cuenta.
EL KIWIFRUIT DE NUEVA ZELANDIA
La experiencia del seor Williams con el kiwitruit de Nueva Zelandia era otra historia. El
kiwifruit, tambin conocido como Chinese gooseberry, era una fruta de contextura suave y
sabordulce que creca en arbustos que tomaban cinco aos para establecerse pero segua
produciendo por 40 o 50 aos. A diferencia de los melones que eran altamente perecederos y
tenan una vida despus de la recoleccin de un mximo de 14 das, el kiwifruit se poda
almacenar hasta por seis meses bajo condiciones apropiadas sin sufrir deterioro. El kiwifruit era
prcticamente desconocido en el mercado estadounidense antes de ser introducido por los
exportadores de NuevaZelandia en la dcadade 1970. Hacia principios de la dcada de 1980, los
agricultores de California haban establecido plantaciones de kiwifruit y estaban abasteciendo
una parte significativa del mercado durante los meses de octubre a mayo. De junio a setiembre,
la produccin de California bajaba y entonces NuevaZelandiase converta en el principal
suplidor, con un9O%de las importaciones en los EE.UU.
La industria frutcolade Nueva Zelandia estaba altamente organizada cuando lleg a exportar.
La New Zealand Fruitgrowers Federation se torm en 1916 y para la dcada de 1930 su divisin
de mercadeo estaba exportando manzanas y peras. El Kiwifruit haba sido establecido por un
pequeo grupo de horticultores del pas y se export primeramente a Gran Bretaa en 1953. De
este grupo naci la New Zealand Kiwifruit Authority (NZKA), la cual estableci un estricto
control sobre las exportaciones y la que estaba financiada por un impuesto por caja de fruta
exportada. El impacto de la NZKA era de largo alcance. Ellos proyectaban el tamao de la
cosecha, la demanda de mercado y establecan metas de exportacin por regin geogrfica.
Nadie poda exportar sin una licencia y se establecan cuotas para los exportadores de
conformidad con las proyecciones de demanda de mercado para evitar inundar el mercado y
deprimir los precios. Las especificaciones para la seleccin y empaque de la fruta eran
sumamente estrictas, incluso especificando el porcentaje de slidos solubles que se requeran
con anterioridad a la cosecha, una indicacin de dulzura. Segn la NZKA.
Un embarque por debajo del estndar poda daar toda a reputacin de la industria y socavar
los exhaustivos y costosos esfuerzos de los agricultores y exportadores para hacer del kiwifruit
uno de los principales generadores de divisas de Nueva Zelandia.
El Anexo 11 muestra algunas de las especificaciones de empaque de la NZFA que todos los
exportadores deban seguir. El Anexo 12 muestra el empaque tpico de la fruta, como se
explicaba en un folleto de un exportador.
La NZFA operaba tambin un presupuesto promocional que haba llegado a los $7 millones en
1983. Estos tondos se utilizaban para llevar a cabo investigacin de mercado, publicidad del
producto, promocin con los brokers, y promocin dentro de las tiendas con los consumidores.
Tavilla Marketing manejaba las ventas de kiwifruit en consignacin de dos de los seis
exportadores del producto de Nueva Zelandia. Los trminos del contrato de mercadeo eran
bastante similares a aqullos en el caso del meln hondureo; la comisin de Tavilla era 8% en
promedio y los ingresos a los exportadores se basaban en la deduccin del flete y otros costos
externos. El seor Williams describa las ventas de kiwifru como prcticamente sin
problemas. La calidad del producto y su apariencia casi siempre era excelente. Los precios
recibidos no fluctuaban pero tendan a seguir tendencia estacionales, los precios declinaban en
cierto modo a mediados del verano, cuando aparecan en el mercado grandes provisiones de
otras frutas. Si haba un problema de calidad, la NZKA haba establecido un sistema para tratar
de localizar la fuente del problema y corregirlo. Cada caja de kiwifruit tena una etiqueta que
mostraba la fecha de recoleccin, la finca de donde provena la fruta (y a menudo la regin o
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parcela en particular en esa finca que produjo la fruta), la ubicacin de la empacadora y la fecha
de empaque y el da de embarque. Por lo Tanto, se le poda ubicar la fuente del problema. Los
productores mantenan registros detallados en la historia de produccin de una cosecha, las
aplicaciones de pesticida, etc. y en caso de que hubieran problemas de calidad con las
exportaciones, la NZKA trabajara con el agricultor y el empacador para tratar de determinar sus
causas.
El Anexo 13 muestra los precios promedio FO8 en el punto de embarque recibidos por Tavilla
por kiwifruit al inicio de la temporada de 1984, en comparacin con los precios del kiwifruit en
el mercado terminal de New York para el mismo perodo. En general, los precios del kiwifruit
de Tavilla eran muy cerca al precio promedio en el mercado mayorista en New York durante
este periodo.
ESTRATEGIA FUTURA
El seor Williams consideraba que el inicio de su temer ao en la empresa, estaba llegando a un
punto crucial. La experiencia con importaciones procedentes de Centroamrica y el Caribe los
haba dejado con sentimientos encontrados. Por un lado, el mercado de frutas y hortalizas de
invierno haba mostrado un fuerte crecimiento, y la compaa estaba bien ubicada para
convenirse en un factor principal en importacin y distribucin de frutas y hortalizas frescas
provenientes del Hemisferio Sur. Al mismo tiempo, exista una serie de inconvenientes. Era
difcil obtener un producto de calidad consistente. Los embarques no eran lo suficientemente
frecuentes y la disponibilidad de furgones ocasionalmente era limitada. Era difcil establecer
relaciones a ms largo plazo con los exportadores, quienes tendan a saltar de una empresa de
mercadeo a otracuando estaban insatisfechos con los resultados. Cuando reciba bajos precios, el
exportadora menudo consideraba que el agente de mercadeo no estaba siendo honesto con l, y
a menudo no exista una relacin de mtua confianza. En ocasiones el seor Williams
consideraba que el gastaba una cantidad excesiva de tiempo informando a los agricultores sobre
las duras realidades del mercado estadounidense y que ellos consideraban que haban hecho
un buen trabajo al vender el producto pero no pudieron lograr buenos precios porque el
producto no estaba en buenas condiciones, especialmente si otra gente estaba vendiendo
productos de buena calidad. Les tomaba tres veces ms tiempo deshacerse de un embarque de
fruta de mala calidad que de uno de buena calidad, y a menudo no obtenan ganancias por el
trabajo extra puesto que se renunciaba a la comisin si haba una prdida en el embarque.
Al mismo tiempo, el seor Williams crea que los exportadores con el tiempo mejoraran sus
operaciones y estndares de calidad, especialmente a medida que entenderan ms acerca de los
mercados en el exterior. El seor Williams pensaba que dos cosas podran ayudar a promover
las exportaciones de la regin. Una seria el desarrollo de estndares y grados internamente en el
pas y un sistema para controlar las exportaciones, similar al caso de las exportaciones de kiwif
nuit de Nueva Zelandia. Adems, si existiera mejor infomacinsobre estimados de rea
cultivada y produccin o potencial de varios cultivos de frutas y hortalizas en Centroamrica y
el Caribe, esto ayudara a prever cmo seria la of erta en el mercado, an dada la incertidumbre
de los rendimientos.
Una segunda alternativa para Tavilla era integrarse hacia atrs e invertir en una operacin de
produccin en Bahamas. De hecho, Tavilla Marketing haba invertido en una finca productora
de pepinos en las Bahamas en 1984, pero haba perdido $60.000 en la empresa hacia fines de la
temporada de 1984/85. La produccin fue terrible despus de una sequa y perdimos hasta la
camisa , dijo el seor Williams. Desafortunadamente, no sabemos mucho de agricultura y
nos preocupa meternos en esta parte del negocio. Si hubiramos sabido ms acerca de cmo
producir cultivos de hortalizas ah, tal vez hubiramos visto que la irrigacin era necesaria para
evitar un desastre potenciar.
A pesar del hecho de que era un rea relativamente desconocida para ellos, la inversin en
produccin en las Bahamas tena ciertas ventajas. Lo que era ms importante, podan obtener
mucho mejor control sobre las operaciones y la calidad de las exportaciones, suponiendo que los
problemas agronmicos se pudieran superar. El seor Williams poda volar a las Bahamas en la
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maana y regresar el mismo da. La programacin de embarques podra ser ms regular y no

esperaba problemas en cuanto a la disponibilidad de furgones.
Una tercera alternativa era salirse de los productos de invierno de Centroamrica y el Caribe y
en su lugar concentrarse ms en comercializar frutas de alta calidad y de toda estacin de Nueva
Zelandia, Australia y Francia, incluyendo kiwifruit, fresas, frambuesas, manzanas y frutas
exticas. La ventaja en cuanto a esto era que comercializar estos productos comprenda muy
pocos problemas de calidad y los suplidores eran consistentemente confiables. La principal
desventaja es que se quedaran sin mucho producto para vender durante la temporada de
invierno, y no lograran el objetivo global de P. Tavilla Company de poder ofrecerle a sus
compradores una lnea completa de frutas y hortalizas durante todo el ao.
El seor Williams deseaba evaluarcada una de estas opciones antes de la siguiente temporada de
mercadeo de invierno, la cual comenzaba en octubre.
Caso 4: CARBEN
CARBEN
El lng. Fernando Paiz, Gerente General de CARBEN, una empresa comercializadora (trading
company) con base en Miami, tena que definir cmo manejar el futuro crecimiento de la
empresa. A pesar que desde su fundacin la empresa haba dependiendo en gran parte de las
actividades de exportacin al mercado Centroamericano, el lng. Paiz quera aumentar la
importancia de las importaciones dentro de las ventas totales de la empresa. Como parte de esta
estrategia, tanto el lng. Paiz como el resto del personal de la empresa dedicaban la mayor parte
de su esfuerzo al aumento de las actividades de importacin, an cuando hasta el momento
dicha actividad no era rentable.
Para mayo de 1984, GARBEN tena varias oportunidades que le permitiran implementarla
nueva orientacin que se le quera dar a la empresa. Recientemente, el lng. Paiz haba
presentado una propuesta a Shop & Save, una empresa mayorista/distribuidor muy fuerte en
todo el pas, para que se encargaran de la distribucin de una lnea de productos tnicos que
GARBEN quera desarrollar para la poblacin latina de la Florida. El lng. Paiz pretenda lograr
una operacin similar a la de Goya, que era un mayorista de servicio completo con una lnea de
unos 500 productos y ventas anuales de US$180 millones. Tambin, se haba concertado una
cita con un alto ejecutivo de The Southland Corporation, dueos de la cadena de tiendas de
conveniencia 7-Eleven con unas 7,000 tiendas en los Estados Unidos, con el fin de lograr
introducir algunos productos y poder lograr as una distribucin masiva.
Desde su fundacin la empresa haba experimentado un gran crecimiento en sus actividades,
superando las expectativas que la Junta Directiva y el lng. Paiz tenan en un principio.
Expresaba el lng. Paiz que el crecimiento de la empresa haba sido demasiado rpido. Aunque
programe mis actividades, las decisiones son siempre para apagar incendios. El planear para mi
es muy intangible; demasiado difcil, todo el tiempo estoy enviando y recibiendo ofertas de
muchas personas sobre muchos productos y nunca s con certeza si voy a lograr cerrar algn
negocio. Esta situacin era caracterstica del ambiente tan dinmico y agresivo en que tenan
que operar las comercializadoras, debido a la gran competencia que exista en este tipo de
actividad.
A pesar del optimismo con que el lng. Paiz vea el futuro de la empresa, los resultados a la fecha
presentaban una prdida de US$1 34,966 para el semestre que terminaba en febrero de 1984, y
se proyectaba una prdida de US $ 50,234 para fines delano fiscal, como se puede apreciar en el
Anexo 1. An as, el lng. Paz tena todo el apoyo de la Junta Directiva y del personal de la
empresa para emprender la estrategia de diversificacin y crecimiento. Aunque saba que las
presiones financieras y organizacionales aumentaran, el lng. Paiz crea que con la experiencia
acumulada durante el ltimo ao y medio poda hacerleJrente a este nuevo reto. Lo que quedaba
por hacer ahora era moverse e implementar lo que hasta ahora estaba en proyecto.
Este caso ha sido preparada bajo la direccin del Profesor Kennetb L. Hoadley, por Ivan
saballos, Investigador del Programa de Gerencia de Exportaciones del Instituto centroamericano
- 272 -
de Administracin de Empresas - INCAE de Alajuela Repblica de costa Rica Su propsito es

estrictamente docenle y no pretend ilustrar prcticas correctas o incorrectas de administracin.
Los nombres de personas. organizaciones y cifras han sido cambiadas.
O INcAE 1964,Jutio de 1964, Alajuela - costa Rica
EL SISTEMA DE DISTRIBUCION EN LOS ESTADOS UNIDOS
Decia el Ing Paiz que el cuello de botella ms importante en la mayora de los esfuerzos de
exportacin a los Estados Unidos, era la adecuada identificacin y seleccin del canal de
distribucin, as como la definicin de la estrategia de penetracin Aunque el producto fuera
excelente en trminos de diseo, calidad y precio, el canal de distribucin equivocado poda
llevar el producto al fracaso En el Anexo 2 se presenta un flujograma de los canales de
distribucin en los Estados Unidos; en el Anexo 3 se detallan los costos de utilizar cada nita
posible de acuerdo al Anexo 2, en una base de costo (o margen) sobre el precio de compra en
cada elemento de la cadena (ejemplo en la ruta N1. el mayorista de servicio completo obtiene un
margen de 25% a 40% sobre su precio de compra)
La seleccin del canal de distribucin adecuado era una tarea difcil debido a la diversidad de
opciones que existan y a las distintas caracteristicas y costos de cada canal A continuacin se
presentan las caractersticas de las diferentes clases de intermediarios y de maneras de entregar
los productos.
a Mayorista de Servicio Completo
Estas eran empresas que desarrollaban una extensa lnea de productos bajo una sola marca.
Vendan y distribuan su propia marca privada Tenan una fuerza de venta propia y manejaban
de 400 a 600 artculos La distribucin era en base a rutas y programas de visitas establecidos.
Importaban cargas mixtas y hacan su propia publicidad y promocin. Compraban a diferentes
fabricantes pero con su propia marca, asi el fabricante no tena que preocuparse por mercadear
el producto. Los mayoristas hacan el contacto con el fabricante, le daban los requerimientos de
calidad, empaque y etiqueta y se firmaba un contrato de suministros Haban ciertas excepciones,
como por ejemplo Vitarroz que venda sopas Mali bajo esta marca Entre los principales
mayoristas especializados en lneas de productos latinos estaban Goya, Vitarroz La Cena y
Lighthouse
bi Stocking Dealer o Representante del Producto
Los stocking dealers tenan la alternativa de vender su marca propia o la del fabricante, y eran
lo que se poda llamar el alter ego o representante de la fbrica, como CARBEN. Importaban
los productos directamente y mantenan inventario local. No tenan fuerza propia de vendedores
y su tarea principal consista en buscar distribuidores y vendedores en las diferentes zonas del
pas. Para los productos tnicos se escogan distribuidores especializados con muchos aos de
estar atendiendo al mercado latino de sus ciudades. CARBEN tena actualmente un distribuidor
en los Angeles, uno en Houston, uno en New York y uno en Miami Los stocking dealers
estaban a cargo de la publicidad y promocin de los productos que vendan
e) Food Brokers o Vendedores/Representantes
Los ood brokers eran contratados por los stocking dealers para que ofrecieran y vendieran
los productos Esta era una funcin de venta meramente, y no de distribucin. Por ejemplo, para
vender en Massachusetts se nombraba un food broker como representante del stocking
dealer para que fuera a ofrecer los productos y una vez que la venta estaba hecha se poda
escoger entre mayoristas distribuidores, bodega central o door to door delivery (entrega a
puerta del cliente) para hacer la distribucin. Osea, el food Broker tena su propia fuerza de
ventas pero no manejaba productos y no era responsable del cobro. Visitaba a los detallistas
para tomar las rdenes y revisaba que los productos estuvieran bien colocados y que los estantes
estuvieran limpios. Tambin, los stocking dealers contactaban a los detallistas tratando que
les aprobaran vender sus productos Una vez aprobado un producto se encontraba un food
broker para que le diera al detallista el servicio de las lneas y les informara sobre las
promociones.
d) Mayoristas/Distribuidores
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Su funcin era la de consolidar la mercadera en sus bodegas y distribuirla a sus clientes. No

realizaban ninguna funcin de venta y no tenan vendedores. Asimismo, no realizaban ningn
esfuerzo por mover los productos. El food broker o stocking dealer realizaban el servicio de
venta y promocin directamente al detallista. Manejaban una variedad inmensa de productos y
tenan altos volmenes de venta. Una gran parte de su actividad era suplir a supermercados de
casi todas las lneas de productos que llevaban. Debido a que manejaban poco inventario y
tenan una alta rotacin. Tenan costos de distribucin muy bajos. Trabajaban con mrgenes
muy bajos lo que era compensado porel alto volumen que movan. No se involucraban en
importacin ni en responsabilidad civil de productos. El mayorista con que mayor relacin tena
CARBEN era Shop & Save.
e) Bodega Central de Cadenas
Esta era una manera que tena el stocking dealer de entregar los productos. Cuando un
producto haba alcanzado un alto volumen de ventas en las tiendas de una cadena, las oficinas
centrales hacan los pedidos para ser entregados directamente a su bodega principal. De ah ellos
mismo realizaban la distribucin a sus tiendas.
f) Door to Licor Delivery o Entrega a la Puerta del Cliente
Esta era una manera que tena el stocking dealer de entregar los productos. Cuando los
productos eran de poca rotacin, como los productos tnicos, se tenan que utilizar el
mecanismo de distribucin door to door delivery para realizar la distribucin a este tipo de
detallista.
g) MRack Jobbers o Ruteros
Los rack jobbers eran utilizados directamernte por el stocking dealer cuando el volumen de
venta por cada detallista era muy bajo, de maneraque los food brokers no podan
utilizarsiquiera el servicio Door to door delivery para hacer la distribucin. Los rack jobbers
daban un servicio ms personalizado a detallistas como farmacias, tiendas de variedades, tiendas
de descuentos y tiendas especializadas. Operaban con inventarios pequeos y casi no daban
crdito. Manejaban pocas lneas de 5 a 20, y eran bastante especializados. En un inicio,
GARBEN haba utilizado solo rack jobbers para la distribucin de sus productos. An los
utilizaba, pero solo para casos en los que era indispensable como el vender en farmacias.
De acuerdo al lng. Paiz, cuando se tena que escoger un canal de distribucin para un producto
se deban de considerar los siguientes factores.
Las caractersticas del mercado en la zona, en especial las sub-culturas o tradiciones. En Texas
no haban ruteros pues se operaba va grandes mayoristas. New York era dominado por
Mayoristas de Servicio Completo. Florida se encontraba entre Texas y New Yrk pues
existantodos los canales descritos anteriormente;
MEXIflIO4
2) Las caractersticas del producto, o sea, si era tnico, de alta demanda, de baja rotacin, de alto
surtido, perecedero, etc.
Algo que haban aprendido en CARBEN con la experiencia de los ltimos aos, era que el
lograr colocar un producto en una gran cantidad de tiendas no implicaba vender altos
volmenes, como se haba esperado con las vajillas de melamina, por ejemplo. Como en
Guatemala estas se vendan como pan caliente, se pens que lo mismo iba a suceder en los
Estados Unidos. Ya se haba logrado que la cadena Egles la incluyera en su lnea de productos
y estaban colocadas en unas 200 tiendas1 pero cada tienda de la cadena venda solo seis vajillas,
al mes. Con esta experiencia el lng. Paiz haba realizado que el mercado era diferente en este
sentido. An hablando de cadenas regionales como Eagles, cada cadena de estas cubra solo
una pequea porcin del mercado en relacin al mercado cubierto por una cadena en
Centroamrica. All, una cadena le venda a ms segmentos de la poblacin, a ms personas y
por consiguiente se vendan ms unidades del producto.
Tambin se haba aprendido que los gastos del consumidor latino en Miami eran similares a los
que tenan en sus paises de origen, a pesar de tener mejores ingresos. En el caso de las sopas
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Mali, se haba tratado de adoptar la mezcla de sopas caras vs. baratas a los mayores niveles de
ingresos de la poblacin latina en Miami, cuando los patrones de compra eran similares a los
que existan en sus paises de origen. Como se haban importado mas sopas caras que baratas, y
se vendan ms las baratas, se tenia un gran inventario de sopas caras como las de hongos y
esprragos, y se tenan bajos inventarios de las baratas como las de pollo con fideos.
Otro supuesto que tampoco se haba cumplido haba sido la creencia de que iba a tener el mismo
grado de penetracin en otros estados que el que se tena en Florida. La penetracin en otros
estados, como Texas, California, New York e Illinois, haba resultado ms difcil debido a
factores como distancia geogrfica, desconocimiento del medio, diferentes segmentos, etc.
El lng. Paiz crea que era bastante eficiente trabajar con un mayorista/distribuidor como Shop &
Save, pues los productos se despachaban a un solo lugar y ellos se encargaban de la
consolidacin de la carga y de la distribucin. A pesar de utilizar a Shop & Save como
mayorista/distribuidor era CARBEN quien tena la responsabilidad de ir a ver que el producto
estuviera bien colocado, en anaqueles limpios y que se tomaran las rdenes, o sea realizar la
venta, lo que hacia a travs de un food broker contratado para esto. Estos visitaban diariamente
a los clientes de Shop & Save promoviendo la venta de los productos de CARBEN. Una funcin
muy importante de los food brokers era mantener el contacto con los detallistas, pues esto no
era respondabilidad de Shop & Save, y CARBEN tampoco poda hacerlo por carecer del
personal y lo recursos necesarios.
Una caracterstica de la forma de operar de los distribuidores en general era que trabajaban con
inventarios mnimos. Aunque Shop & Save estuviera vendiendo muy bien las sopas de Mali,
nunca iban a comprar un furgn de sopas a menos que eso fuera lo que estuvieran vendiendo en
una semana, o para aprovechar un descuento muy especial de acuerdo a su poltica de compras.
Por otro lado, los clientes de Shop & Save, o sea, detallistas como el supermercado Extra, tenan
un inventario de seguridad de medio da pues realizaban pedidos diarios a Shop & Save.
Aunque Extra era un supermercado bastante grande, con ventas semanales de US$ 1,200,000, la
bodega era mnima. En Centroamrica, en un supermercado de ese tamao la cuarta parte del
espacio sera para bodega, pues muchos de los productos eran importados directamente o se
desconfiaba de los tiempos de entrega de los fabricantes.
Por eso era que resultaba tan difcil para los exportadores en Centroamrica y empresas
comercializadoras operando desde all, que lograran xito en la penetracin de sus productos.
Se necesitaba un representante de la fbrica en Miami, o donde fuera el mercado de destino, que
adems de ser el representante tambin tuviera inventarios que le permitieran abastecer al
distribuidor con bastante frecuencia. Alguien tena que cargar con los costos de Inventarios, y
ese alguien era el astoclcing dealer.
Por medio del conocimiento que CARBEN haba adquirido del sistema de dtribuiln en Miami,
el lng. Paiz haba detectado la oportunidad de proveer a Shop & Save con una lnea cOtipleta
de productos alimenticios latinos. Aunque una gran cantidad de clientes de Shop & Save tenan
un gran trfico de latinos en sus tiendas, todava no tena una lnea de productos tnicos que
ofrecer a este segmento tan importante de la poblacin. La poblacin latina en el condado de
Dade, Miami, andaba alrededor de las 790,000 personas, con un salario anual promedio de VS $
23,244 para un poder total de compra de liS $ 5,400 millones. A pesar del gran potencial que
estas cifras indicaban, se tena que tener cuidado al tratar de penetrar el mercado pues exista
una enorme sub-segmentacin relacionada directamente con el pas de origen. Haba latinos de
Mxico, el Caribe, Centroamrica y Sudamrica, y cada uno con costumbres y gustos diferentes
(ver Apndice A para mayor informacin sobre el mercado latino en Miami).
Debido al alto salario anual promedio de la poblacin latina en relacin al salario que reciban
en sus pases de origen, el ng. Paiz crea que exista un sub-segmento que podra comprar
productos alimenticios importados de alta calidad a un precio igual o ligeramente superior al de
las marcas existentes. Las necesidades de este sub-segmento, con gustos ms exigentes y de
mayores recursos, todava no estaban satisfechas, deca el ng. Paiz.
QRGANJZACION Y ACTIVIDADES DE CARBEN
Antecedentes
GARBEN inici operaciones en Miami, Florida, en Agosto de 1982 como la primera actividad
fuera del rea centroamericana de la divisin internacional del grupo Paiz de Guatemala. Su
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creacin formaba parte de una estrategia familiar de diversificacin de actividades y pases de

operacin.
CI lng. Paiz era Ingeniero Industrial y antes de tomar la Gerencia de GARBEN haba tenido
muchos puestos en el Grupo Paiz, siendo su ltima funcin la de Vice-Presidente de
Operaciones de Almacenes P&. En esa funcin haba tenido un fuerte entrenamiento en
aspectos de seguros, operaciones de bodegas, compras de equipo y seguridad de las empresas. A
cargo de compras de equipo haba desarrollado una gran habilidad encotizaciones y la
escogencia de las mejores fuentes de abastecimiento en trminos no solo de precios, sino
tambin de calidad, garantas, trminos de pago, etc.
Fue bajo estas circunstancias que el lng. Paiz le propuso al resto de la familia que pusieran una
oficina en Miami, con la funcin principal de consolidar carga para Almacenes Paiz y realizar la
tarea que hasta el ntmento hacan los agentes de compras. El plan era no solo servir a
Almacenes Paiz, sino tambin dar servicio a otros importadores en Centroamrica, as como
Importar productos de Centroamrica. Los dems miembros de la familia estuvieron de acuerdo
con la idea del lng. Paiz y le dieron todo el apoyo moral y financIero para que se trasladar a
Miami a administrar las actividades de GARBEN.
En cuanto a la identIdad que se le quera dar a GARBEN, el lng. Paiz estaba bien claro de que
su objetivo era crear una empresa comercializadora (general trading company) como las
existentes en Japn. Se trataba de desarrollar una comercializadora que no se especializara en un
solo tipo de producto o cargo, y con el objetivo de servir como un enlace eticiente entre las
partes involucradas en la transaccin, entonces, la idea con GARBEN era desarrollar una
comercializadora con base en Miami, que pudiera ofrecer un servicio eficiente a sus clientes a
travs de ejecutivos que actuaran como tacilitadores en las transacciones de importacin y
exportacin. Tambin se deba de ser eficiente en aspectos como comunicaciones, bodegas,
servicios de aduana y conversin de monedas.
Actualmente, la principal rea de actividad de CARBEN era como agentes de compra y carga, o
sea, comprar, negociar trminos, juntar volumen de compra de varios clientes, asegurar y
embarcar. Por cierto esta era la actividad en la que mayor xito habiatenido, como se puede
apreciar en los Anexos 4 y 5, pues lo que se haba hecho desde un inicio no era ms que ofrecer
los mismos servicios que antes ofrecan los intermediarios a Almacenes Paiz, a un costo ms
bajo. Con estabase, CARBEN habacomenzado adareste mismo servicio a otros importadores
tanto en Guatemala como en el resto de Centroamrica.
Otra rea de actividad era la importacin de productos alimenticios, pasta de lustrar, vajillas de
plstico, cosmticos y artesanas. En este aspecto CARBEN actuaba como representante de las
fbricas, o stocking dealer Aqu era donde se haban cometido la mayor cantidad de errores
debido a la inexperiencia en este tipo de actividad, a como lo mostraba el hecho de haber tenido
prdidas de US $ 143,372 sobre ventas de
US $ 369,486.
El lng. Paiz crea que los commodities, como caf, azcar; cardamono y otros, tenan una
perspectiva para CARBEN, aunque tambin reconoca que tena mucho que aprender en esta
rea. Crea que las oportunidades se iban a ir presentando y que si alguien le peda una
cotizacin de caf, quera tener los enlaces como para poder enviar una cotizacin.
Una rea en la que se habla tenido bastante xito era como representante de fbricas locales y
del oriente, para vender en el mercado norteamericano, centroamericano y cariberio,
dependiendo del arreglo con el fabricante y de si ya este tena algn representante o no. En el
caso de las representaciones del oriente, al efectuar las importaciones directamente se obtenan
buenos ahorros, los que resultaban en mejores precios de venta y mejores mrgenes para
CARBEN. Adems de la comisin directa del fabricante, a cada empresa se le haba pedido un
descuento adicional si se lograba sobrepasar una meta de ventas pre-establecida. El lng. Paiz
crea que todava haba mucho por hacer en esta rea, pues todava se tenan muy pocas lineas
en las que se gozara de exclusividad en un territorio. Las marcas de las que GARBEN ya tena
arreglos de representacin, olas que habla podido exportarexitosamente debido a
losdescuentosobtenidos porvolumen eran las siguientes: Hyde Park, Anchor Hocking
(cristalera), Ecko, Mirro, Toastmaster, Playart (juguetes), Jean Dah (bolsas), Wong Hau
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(juguetes), Kutsuwa (bolsas y papelera), Sankyo Seikl (juguetes musicales), Toytronic

(juguetes) y Portugal Toys (juguetes de madera).
ConocImIento del MedIo
El lng. Paiz consideraba que uno de los aspectos ms importantes en una operacin como la de
GARBEN era el conocimiento y relaciones con el medio en que estaba operando. Ese
conocimiento del medio aqu y all es uno de los mayores activos que poda tener CARBEN.
Estamos comenzando a ser un intermediario para muchas empresas que ya no saben como hacer
negocios en Centroamrica. Porqu?, porque tenemos acceso a mecanismos financieros
locales, lo que nos permite garantizar el pago y obtener cuenta abierta de aqu para all, y poder
dar una garanta de pago aqu, expresaba el lng. Paiz. En efecto, un fabricante o distribuir en
los Estados Unidos estara ms que feliz de recibir una garanta de pago en su pas en moneda
de su pas. Sino se pagaba el embarque, el vendedor poda fcilmente embargar el edilicio, los
inventarios o las cuentas corrientes de GARBEN.
Quisiera aprovechar plenamente esta ventaja para cuando queramos vender productos
centroamericanos aqu en los Estado Unidos. Que belleza sera para m repetir con otros
mayoristas/distribuidores lo que logramos hacer con Shop & Save, pues pudimos introducir
lneas de productos hechos en Centroamrica a pesar de las dificultades que uno encuentra
siempre al querer hacer uso. Con Shop & Save tenemos una gran credibilidad pues Almacenes
Pali tiene 10 aos de comprarle, de pagar puntual, de conocer nuestra empresa, pues el Vice-
Presidente de exportaciones nos ha visitado en Guatemala, de visitarlos nosotros a ellos con
frecuencia, de conocer a todos los ejecutivos, de poder hablarle al Presidente de la empresa y
preguntarle si gustaba tal proyecto, expresaba el lng. Pali.
Uno de los aspectos que ms le haba beneficiado a CARBEN el estar operando desde Miami,
era la capacidad de negociacin que haba adquirido con las empresas navieras y aseguradoras.
Haba logrado mejorar sustancialmente las tarifas de fletes y seguros, y haba tomado la poltica
de transmitir a sus clientes directamente los descuentos que obtena. Esto era una arma
excelente para lograr una mejor relacin con ellos, pero adems, aseguraba la lealtad y la
confianza que eran algo muy voltil en un ambiente tan competitivo como en el que operaba
CARBEN. En trminos de las tarifas de fletes, los descuentos obtenidos entre los Estados
Unidos y Centroamrica eran bastante significativos. Por un furgn de 40 pies de Miami a
Guatemala se pagaba de US $ 3,300 a US $ 3,720, mientras que ahora se pagaba de US $ 2,330
a US $ 2,700 con un descuento del 10% al 20% si los furgones se cargaban en las fbricas.
La obtencin de estos descuentos haba sido posible debido a que CARBEN negociaba viajes
redondos con las empresas navieras. Actualmente, una de las principales razones por la que los
fletes entre los Estados Unidos y Centroamrica haban aumentado tanto en los ltimo aos,
haba sido la disminucin en el volumen de comercio entre ambas regiones. Esto haba
ocasionado que casi todas las empresas se encontraran perdiendo dinero, a pesar que fuera ms
caro enviar un forgn de Miami a Guatemala que de Hong Kong a Guatemala, con una distancia
tres veces mayor. Por eso era que si alguien les daba la oportunidad de poder enviar mercadera
a Centroamrica y adems garantizarles el retorno del furgn lleno, la capacidad de negociacin
y de obtencin de fletes bastantes favorables aumentaban enormemente.
Tambin, ya se haba comenzado a negociar tarifas con las empresas de fletes terrestres.
CARBEN les haba ofrecido 2,000 toneladas de carga (100 contenedores) al ao de cualquier
parte de los Estados Unidos a Miami, y400 toneladas (2ocontenedores) del Miami al restodel
pas. Despus de las primeras nogociaciones ya se haba obtenido un descuento del 40% de la
lista de precios oficial.
En tarifas de seguros tambin se haba obtenido descuentos significativos. De acuerdo al lng.
Paiz, eran las mejores tarifas en Miami para seguro de carga. Despus de negociar con las
compaas aseguradores y de mostrarles los ndices de reclamacin de daos en proporcin al
volumen, se haba logrado reducir las tarifas de la siguiente manera:
De Estados Unidos a Guatemala
ANTES HOY
Juguetes 2.8% 0.3%
Abarrotes 3.5% 0.3%
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Cristalera 2.5% 1.2%

Artculos Hogar 2.7% 0.3%
De Oriente a Guatemala
Juguetes 3.6% 0.30%
Fantasa 3.0% 0.30%
Hogar 2.8% 0.30%
Actividades de Exportacin
Una de las primeras cosas que descubri el lng. Paiz era que no todos sus proveedores en los
Estados tinldo le daban la mejor lista de precios, o sea, no eran tan honestos como se crea.
Yeso que debido a las grandes importaciones de Almacenes Paiz, probablemente eran la
empresa que ms conoca de los mercados internacionales en los productos que manejaban en
Centroamrica. Los compradores de Almacenes Paiz viajaban por todo el mundo todos los aos,
a las ferias en Oriente, Europa, Estados Unidos y Sudamrica, buscando las mejores y ms
baratas fuentes de los productos. Pero! hasta que GARBEN comenz a presentarse como una
empresa norteamericana interesada en vender pelotas en el mercado local, y despus como un
exportador vendiendo pelotas en Centroamrica, con dos sombreros como deca el lng. Paiz,
se descubri que haba una lista de precios rosada y otra celeste con diferencia en precio de un
10%. Los precios para exportacin eran ms caros porque ya inclua una comisin para el
agente de compra o un margen ms alto para compensar un distintivo nivel de riesgo de cobro.
Contaba el lng. Paiz que no haba que olvidar que muchas estructuras de precios se basaban en
situaciones de competitividad. El norteamericano tena que bajar sus precios para poder
competir con ciertos productos hechos en Europa o el oriente. Ese doble estndar, de yo le
vendo a uno a un precio y al otro a un precio diferente, haca que se perdieran oportunidades de
negocio si no se estaba bien informado sobre los precios de la competencia.
A los doce meses de estar operando, CARBEN haba obtenido los siguientes descuentos como
resultado de comprar sin intermediarios en Miami:
LNEA AHORRO EN %
galleta danesa 30 -40
aceite de oliva 18
almendra 30
frutas secas 7
chocolates 25
abarrotes diversos 15
electrodomsticos 5
turrones de alicante 40
alcaparra 20
popcom 30
Aunque CARBEN haba iniciado operaciones teniendo como base el mercado cautivo que
representaba Almacenes Paiz, la tendencia era tratar de depender menos y diversificar ms la
clientela. Durante el perodo de septiembre de 1983 a febrero de 1984 las ventas a Almacenes
Paiz representaban solo un 51% de las exportaciones, comparado con un 72%durante el primer
ao de operaciones. El lng. Paiz saba que estacifra se iba a reducir todava ms, en vista que
tenan muchas rdenes de compra y mercadera que ya estaba siendo consolidada.
ActIvIdades de ImportacIn
El aumento de las importaciones era parte de la estrategia de diversificacin de CARBEN, y a
eso se deba el enorme esfuerzo que se le dedicaba a esta actividad a pesar de que todava no
fuera rentable. La supervivencia de CARBEN se poda ver amenazada si segua solo exportando
a Centroamrica. Con la crisis econmica de los ltimos anos, yen especial los problemas en la
balanza de pagos y el aumento de la deuda externa, las divisas en Centroamrica eran cada vez
ms escasas. La imagen de gastador de dlares de los importadores centroamericanos se tiene
que cambiarporuna de generador de dlares, deca el lng. Paiz. Como parte de este inters de
aumentar las actividades relacionadas con las importaciones, recientemente el lng. Paiz haba
dado una conferencia en la Asociacin de Gerentes de Guatemala con el nombre de
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Experiencias en el Mercadeo de Productos No Tradicionales en los Estados Unidos. En el

Apndice 8 se presenta un resumen de esta conferencia.
Una de las limitaciones que tena CARBEN para aumentar el volumen de importaciones
provenientes de Centroamrica, era el poco apoyo, y en muchos casos falta de apoyo, que
reciba de los fabricantes. Los primeros porductos que CARBEN haba logrado introducir en el
mercado lo haba hecho porque su personal haba logrado convencer al fabricante de que
cambiara el empaque u otra caracterstica del producto.
Con la experiencia en la introduccin de varios productos, ya CARBEN poda imponer sus
trminos y exigir ciertos requisitos. Los criterios bsicos para aceptar un producto eran por un
lado, la capacidad del producto de poder competir en el mercado de acuerdo a las caractersticas
y condiciones del mercado.
En realidad, CARBEN no tena una estrategia definida para la penetracin del mercado
norteamericano cuando comenz a operar en Miami. Contaba el lng. Paiz que lo que haba
hecho era irdonde losfabricantes que l crea tena la capacidad de producir artculos que fueran
competitivos en calidad y precios, y solicitar muestras para llevar a los Estados Unidos. Cuando
lleg a Miami, llevaba unas trescientas muestras de artculos fabricados en Guatemala y el
Salvador. A los tres meses ya haba regalado casi un 30% de la muestras, pues se haba dado
cuenta de la imposibilidad de colocar en el mercado, la mayora de los productos. Despus de
investigar el mercado, encontr que solo unos treinta productos eran en verdad competivos.
Actualemente tena solo diez lineas introducidas en el mercado.
Uno de los productos en que se habia realizado un gran esfuerzo para su introduccin era un
refresco fabricado en Guatemala que era similar al Kool-Aid. El precio de mayoreo de Kool-Aid
era de dos dlares el paquete de doce unidades, mientras que el fabricado en Guatemala sala a
un dlar los doce paquetes. El lng. Paiz pens entonces que esta era una gran oportunidad para
introducir este producto en vista del margen tan atractivo que tena. Se contrat una agencia de
publicidad para rediseflar el empaque y se dise y patent una marca, Icen Fun.
Ya cuando el producto estaba listo para lanzarse al mercado y se estaba haciendo los primeros
contactos con los mayoristas y distribuidores, El ng. Paiz se di cuenta que ya Kool-Aid casi ni
se venda. Se mantena todava en los estantes de los supermercados, porque era l lder del
mercado en refrescos de colorantes artificiales y azcar, pero ya el mercado haba rechazado
este tipo de refrescos. Ahora reconoca el error de haber hecho todo ese gasto y esfuerzo sin
tomar en cuenta el comportamiento y la tendencia del mercado para este tipo de refrescos.
Aunque en el caso del refresco anterior la idea de disear y patentar una marca no haba
resultado, CARBEN haba continuado hacindolo como una manera de lograruna aceptabilidad
adecuada paralos productos que si fueran competitivos . Explicaba el lng. Paiz que se haba
encontrado con que exista un gran rechazo a los productos con marca latina que se trataban de
introducir en el mercado anglo, por lo que haba tenido que tratar de vender evitando esa
percepcin y utilizando una marca norteamericana, aunque dijera hecho en Costa Rica.
Porejemplo, CARBEN patentaba una marca como Deli-Delight y se pona en la etiqueta: This
product is specially made in Guatemala for Deli-Delight (Este producto es fabricado en
Guatemala especialmente para Deli-Delight). Al hacer eso se estaba des-latinizando el producto
y hacindolo ms
atractivo a los mayoristas y distribuidores, aunque fuera fabricado en algn pas de

Centroamrica. O sea, la anglizacin de la marca era necesaria para poder penetrar un
mercado anglo con productos-anglos.
Esta resistencia por parte del mercado a aceptar productos con marcas latinas era el resultado de
la desconfianza que exista en la calidad de los productos y la continuidad de las entregas. Esto
se deba a que existan una gran cantidad de personas que se metan en el negocio de
exportacin desde Centroamrica, solo para salir de un apuro financiero pues vendan un furgn
y desaparecan. Y no solo eso, sino que generalmente realizaban la venta a precios bajos en
relacin con los del mercado pues carecan de enlaces para colocar sus productos a precios
adecuados, Entonces, vendan barato para poder conseguir clientes, vendan solo un furgn o
pedido y no volvan a aparecer. Adems, haban otros que llegaban a hacerofertas de productos
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solo para averiguar precios sin nunca haber tenido el producto a mano. De estos caso haban en
Miami unos 1,000 a 1,500 cada mes.
Por eso es que naca la mala imagen del vendedor latino, pues por muchos aos este tipo de
cosas haba creado cierto stgma en los compradores, mayoristas y distribuidores de la Florida
y otros estados con poblacin latina, que hacan bien difcil que alguien serio y con buenas
intenciones pudiera hacer que su producto fuera aceptado.
Haban lneas de productos que haban logrado una gran aceptacin en el mercado an con
marcas latinas, como Goya, La Cena y Vitarroz, pero que tanto el distribuidor como el
consumidor saban que eran marcas norteamericanas, de empresas norteamericanas y con
estndares y requisitos de calidad de acuerdo alo que exiga el mercado y las regulaciones
sanitarias y de salud, aunque el producto fuese fabricado en un pas latino
Actualmente CARBEN tena las siguientes marcas propias: Donella (que eran los mismos
caramelos Perugina pero con empaque y nombre difrente), Icen Fun, lnstawax (pasta para
lustrarzapatos), Kitchen Maid (toallas de cocina y artculos de limpieza), Country Kitchen
(sopas), Nutex (nueces), Deli-Delight (palmito y elotillo), Natur Hause (articulo de bao,
cosmticos y pastes) y Guarina (frutas congeladas como zapote, mango, tamarindo, pia y
papaya). Al momento de escribir este caso se habla descubierto que la marca Guarina era
propiedad de otra empresa, por lo que CARBEN haba tenido que conseguirun permiso
temporal de seis meses para utilizar la marca solo basta que se le agotaran sus inventarios.
Todas estas marcas ya estaban introducidos en el mercado, excepto lcen Fun y Country
Kitchen.
Tambin estaban introducidas en el mercado marcas de los fabricantes, como Mali (sopas) y
Harricks (cocoa para bebidas). Ambas marcas eran en ingls o parecan ser en ingls. O sea, no
se poda decir que tenan una imagen latina. En el caso de Mali, aunque se etiquetaron las sopas
en ingls, se tuvieron problemas con la Administracin de Alimentos y Drogas (FDA) por
deficiencias en el etiquetado de los sobres. Ver carta enviada a Carben al respecto en el Anexo
6.
Una vez que se detectaba la posibilidad de que un producto poda competir favorablemente en el
mercado, pero que se deba des-latinizar, el personal de CARBEN comenzaba la labor del
desarrollo del nuevo nombre y de la etiqueta, as como del anlisis de los requistos legales y de
mercado. Con algunas excepciones, la marca y el diseo del empaque eran propiedad de
CARBEN. Generalmente, CARBEN enviaba el enpaque desde Miami a los paises donde se
fabricaba el producto. Una excepcin a esto era el caso de Donella, pues como ellos producan
bajo licencia de la marca Perugina de Italia, podan sacar un empaque y un producto de ptima
calidad. GARBEN exiga a los fabricantes que produjeran bajo sus especificaciones de calidad,
adems de tratar de trabajar siempre con dos fabricantes. Esto los pona en una mejor posicin
de negociacin.
Aunque en realidad no se haba tenido problemas mayores relacionados con la calidad de los
productos, si se haban sobrestimado las ventas probables en muchos de ellos. Esto haba
causado que se tuvieran excesos de inventarios en ralacin a las ventas reales, como se puede
apreciar en el Anexo 8. Haban productos como la cocoa Harricks, las vajillas de melamina e
lnstawax en que se tenan inventarios equivalentes a 33, 39 y 70 meses de ventas
respectivamente, de acuerdo a las ventas promedio durante los ltimos meses.
Muchos de estos sobrestimados en las ventas potenciales se deban a la falta de conocimiento
del mercado y a una investigacin inadecuada del mismo. Por ejemplo, aunque la cocoa
Harricks tena un 25% ms de cocoa natural y un precio menor que la marca Quick, tanto el
consumidor norteamericano como latino tena una gran lealtad a la marca Quick. Sencillamente
crean que era ms sabrosa, que era mejor y rechazaban la idea de cambiarla por una marca
desconocida. Con las pasta de lustrar lnstawax, el problema fue que no se investig el espacio
que los productos para limpiar zapatos tenan en los supermercados y otros detallistas. Este
espacio era mnimo pues no era un producto de alto volumen, ya que los norteamericanos
lustraban sus zapatos muy ocasionalmente. Una pasta de lustrar poda durar mucho tiempo.
- 280 -
Adems, el gerente de compras de un almacn detallista iba a considerar la introduccin de la

lnea lnstawax solo si se le garantizaba que la nueva marca le iba a generar ms ventas que las
marcas que ya tenan, lo cual era bastante difcil.
En una ocasin se haba importado una yuca de muy alta calidad de Guatemala para venderla a
la poblacin cubana, que eran los mayores consumidores de yuca en los Estados Unidos. Ya
estando la yuca en Miami se dieron cuenta en CARBEN que el consumidor tena una
preferencia enorme por la yuca de Costa Rica, que era la que tradicionalmente se haba vendido
en el mercado, tom meses salir de este embarque slo porque la yuca era producida en
Guatemala. Tambin exista una gran diferencia en cuanto a la variedad. La yuca de Costa Rica
era de una variedasd que se haba dasarrollado en el pas despus de muchos aos de
experimentos. Era una yuca muy suave y muy blanca. Las yucas de otros paises, incluyendo la
de Guatemala, era una yuca ms dura y ms amarilla que el mercado de cubanos en Florida
rechazaba.
Ahora se era mucho ms cuidadoso cuando se pensaba en importar un producto. Se realizaba un
anlisis bastante completo del mercado y hasta que se tena bastante seguridad se decida en la
importacin. Un caso reciente que haca evidente esta mayor preocupacin por las
caractersticas del mercado, era el pedido que se haba hecho a Costa Rica de papel de aluminio.
Antes de realizar el pedido se haba contactado a muchos compradors que manejaban entre sus
lneas este tipo de producto, para pedir su opinin sobre la factibilidad que tena de competir
con las marcas establecidas. Los representantes de la empresa haban llevado muestras de papel
de aluminio en dos tamaos, el tipo que se usaba en los hogares y el que se usaba en
restaurantes y hoteles. De la investigacin previa se haba descubierto que aunque la calidad sea
similar a la de la competencia, el tamao pequeo no competa en precio. Adems, aunque se
hubiera estado a la mitad del precio hubiera sido muy difcil competir, pues Reynolds que era
la marca lder en el mercado, tena ya gran lealtad por parte del consumidor apoyado por una
gran publicidad en la televisin.
Posteriormente se descubri que en el tamao institucional el precio si era competitivo. Se haba
ido a ofrecer el producto en este tamao y se haba conseguido varias rdenes de compra.
Inmediatamente se haba hecho un pedido a la fbrica con el entendimiento de que el primer
embarque estara en Miami en 1 das. Haba pasado ya ms de 50 das y el pedido todava no
haba llegado. Desgraciadamente, se regresaba involuntariamente al stigma del vendedor latino
por haber incumplido dicho pedido.
Una de las grandes dificultades en disminuir el riesgo de importar productos que eventualmente
no pudieran ser introducidos en el mercado, era la misma naturaleza de CARBEN. Por ser una
empresa comercializadora
que manejaba cualquier tipo de productos, sin ninguna especializacin, hacia que la
introduccin de un producto nuevo fuera una labor que requera mucho tiempo y esfuerzo por
parte del personal de la empresa. Cada producto tena sus problemas y caractersticas
particulares.
En el caso de los confites Donella, haban unos distribuidores que habian tenido mucho xito en
colocar el producto pero haban otros que no les haba ido tan bien. CARBEN no sabia porqu
ni tena los recursos como para efectuar una investigacin que le aclarara esta interrogante. Se
sabia por ejemplo que las ventas de dulces bajaban en Semana Santa, porque la gente compraba
bsicamente conejos y huevos de chocolate. Era una teora aceptable del comportamiento de las
ventas durante ese perodo, pero no contestaba todas las interrogantes. Haban lugares en donde
la gente compraba los confites por impulso, y habian otros en que no. Haban distribuidores que
consideraban que la marca Donella no tenia la misma aceptacin del consumidor que las marcas
lderes, y habian otros, como el Supermercado Extra diferencia en relacin a la marca Brachs,
que era la marca lder. En efecto, en este supermercado ambas marcas estaban a la par en los
estantes.
El hecho de no ser una comercializadora especializada dii icultaba el conocimiento a fondo que
se podiatener de cada producto. No haban lineas de productos, por decirlo as. As como se
venda papaya congelada, se venda tambin pasta de lustrar, sopas, huevos de codorniz, platos
plsticos, dulces, elotillo, etc.
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OrganIzacIn
En el Anexo 8 se puede apreciar el organigrama de la empresa. El ing. Paiz reportaba
directamente a la Junta
Directiva de la empresa. Sus dos reas de soporte eran el asesor legal y su secretaria. La esposa
del lng.
Paiz, Anabella, estaba a cargo de operaciones. Sus responsabilidades incluan pagos, seguros,
cobros y
ralaciones bancarias.
El Departamento de Exportaciones era manejado por la Lic. Isabel Aguirre, con el apoyo de tres
asistentes. Dos de ellas hacan la funcin de comprar y facturar. La tercera tena como
responsabilidad de cotizar todo lo que le pidieran. Haban cosas que resultaban bien difcil de
conseguir y cotizar pero era importante dar el servicio aunque la cotizacin no resultara en un
pedido ni se cobrara nada por el servicio. Ella no tena lneas de productos especficos bajo su
responsabilidad. Haca poco haban solicitado una cotizacin de mquinas de cortar pelo para un
barbera en Guatemala, por ejemplo. Tambin se acababa de mandar cuatro furgones con una
planta entera para fabricar azufre a El Salvador, y prximamente se iban a embarcar 100
toneladas de cera.
El Departamento de Importaciones tena dos divisiones cuyas reas de responsabilidad se
basaban en los canales de distribucin utilizados, independientemente del tipo de producto o de
su origen. Las ventas a supermercados y farmacias estaban a cargo del Ing. Rolando Rivas, el
Lic. Chris AngelI estaba a cargo de las ventas a cadenas de tiendas de descuentos y a almacenes
de departamento, tales con Eagles, Jeffersons, RexalI, Wallgreens y pequeas tiendas tipo
pulperas en los barrios de poblacin latina.
La separacin de las actividades del departemento de importaciones en base a los canales de
distribucin utilizados, y no por producto, se deba a la tendencia observada en los Estados
Unidos de que tanto las farmacias, como los supermercados, los almacenes de descuentos y los
almacenes de departamento se estaban metiendo cada vez ms en el rea o especializacin del
otro. El lng. Paiz crea que cada cliente de CARBEN deba tener solo una persona en la empresa
que sirviera de enlace o contacto, y no varias, a como sera el caso si este cliente comprara
diferentes productos y los departamentos en CARBEN estuvieran especializados por productos.
Cuando el Departamento de Exportaciones promova la venta o reciba solicitudes de compra de

un producto del que GARBEN tena la representacin, entonces dicha operacin caa bajo la
responsabidad del Lic. Silvio Lacayo, quin era el agente o vendedorviajero de (a empresa para
Centroamrica. Silvio haba comenzado tambin a identificar productos en Centroamrica que
GARBEN pudiera vender en los Estados Unidos. De acuerdo al lng. Paiz, la laborde Silvio no la
poda desempear cualquier persona, Tena que ser alguien con muy buenas relaciones en el
mercado y crea que Silvio para eso era muy bueno, a pesar de que tena muy poco tiempo de
trabajar con GARBEN.
El (ng. Pali pensaba que era importante que su personal tuviera relaciones personales com
empresas y personas con las que GARBEN hiciera o quisiera hacer negocios. La reciente
contratacin de Chris Angell obedeca a esta estrategia, pues Ghris llevaba ya muchos aos de
estar involucrado en importacin? exportacin desde Guatemala a los Estados Unidos,
especialmente Miami. Silvio tena excelente relaciones en Centroamrica, pues era de
Nicaragua y tena muchos contactos en la regin. Ahora, el lng. Paiz quera contratar a un
cubano. yo necesito un cubano, chico, honrado y con credibilidad.., donde crees que t estas,
en Miami chico, agrega sonriendo.
Aspectos FInancIeros
Para. el (ng. Paiz no haba sido una experiencia muy agradable el presentar a la Junta Directiva
de GARBEN los estados financieros a febrero de 1984 y las proyecciones a agosto del mismo
ao. A febrero, las prdidas eran de VS $ 134,966 sobre las ventas de VS $ 2,479,301 ,y se
proyectaba cerrar el ao fiscal con una prdida de liS $ 50,234 sobre ventas proyectadas de VS
$ 7,279,301 (Anexo 1). Pas mal del estmago tres das, no exagero, tener bajo mi
responsabilidad una empresa que no estaba bien, apesar de que el futuro lo vea con gran
optimismo pues estbamos rompiendo los estimados de ventas, deca el ng. Pali. Pero se
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senta halagado de que la Junta Directiva comparta con l su optimismo sobre el futuro de
GARBEN, pues le haba dado un apoyo total a su gestin como gerente de la empresa, y estaban
dispuestos a perder hasta dos arios ms.
Una gran limitante que encontraba el lng. Paiz era que todava no tena apoyo bancario que
necesitaba para poder crecer en actividades. La razn principal era que los bancos perciban
GARBEN como un exportador y no como un importador. Si los bancos me vieran como una
empresa cuyo mercados son supermercados y farmacias locales, con cuentas por cobrar de
clientes locales, con cartas de crdito para recibir mercadera en los Estados Unidos que
formaran parte de mi inventario, otra cosa sera, explicaba el lng. Paiz. Todava vean a
GARBEN como un exportador, y los exportadores tenan fama de no pagar y desaparecer.
Tambin, tenan un alto indice de mortalidad.
El acceso al financiamiento bancario local se haca an ms difcil, debido a que la empresa
todava no generaba utilidades. Vean a GARBEN con mucha desconfianza, a pesar de tener un
record limpio con los bancos, y a pesar de que los activos de la empresa eran financiados
principalmente con capital propio de la empresa. Esta debilidad se compensaba en parle con la
credibilidad que GARBEN tena con empresas norteamericanas. En esto haba ayudado el
record que tena Almacenes Paiz como comprador y pagador puntual profesional. La gente
asume ms cosas de GARBEN de los que en realidad es, y somos percibidos en esto como la
mam de tarzn aunque seamos unos enanos en el mercado, deca el lng. Paiz.
La poltica del banco con que GARBEN operaba en relacin a prstamos para capital de trabajo
y apertura de cartas de crdito, reflejaba la desconfianza con que se vea a la empresa. Si
GARBEN tena US$500 mil en inventarios y VS $ 600 mil en cuentas por cobrar, slo le
prestaban US $ 300 mil para capital de trabajo pues el banco aplicaba un factor en base a la
liquidez y volatilidad de esas garantas. Para cartas de crdito
CARBEN deba tener garantas reales que respaldaran el documento. Si tena US $ 100 mil en
cuentas corrientes y certificados de depsito, el banco le abra una carta de crdito por US $ 125
mil. Una empresa norteamericana hubiera obtenido prstamos mayores y autorizaciones de carta
de crdito mayores con los mismos colaterales y garantas. Y eso, a pesar de que el lng. Paiz ya
era director de un banco en Florida. Aunque no era socio, haba logrado un gran acercamiento
con los directores y dueos de los banco haciendo amistad con ellos y llevndoles negocios.
Por la misma naturaleza de la empresa y el crecimento tan rpido que haba tenido, la
planificacin financiera se hacia sumamente difcil. El lng. Paiz llevaba su flujo de caja muy
cuidadosamente, y lo revisaba y ajustaba cada mes. Tena determinado cuando iba a pagar lo
que compraba, cuando iba a cobrar lo que facturaba y cuando iba a necesitar financiamiento del
banco y por cuanto. Pero por ejemplo en el mes de abril todo su flujo estaba equivocado pues
las ventas iban tan bien iba a necesitar US $1 00,000 adicionales en financiamiento Deca que
esto le quitaba mucho tiempo pues tena que regresar a los bancos, efectuar una nueva ronda con
ellos, disfrazarse de corbata y tratar de convencerlos que eran buenos sujetos de crdito, a pesar
de que necesitaran LIS $ 1,000,000 en vez de los US$600,00 que se haba solicitado
originalmente. El crecimiento implicaba la incapacidad de planificar financieramente,
comentaba el lng. Paiz.
PLANES PARA EL FUTURO
CrecImiento de ActIvidades ExIstentes
CARBEN dependa de las exportaciones a Centroamrica en un 80% de su volumen de ventas.
Pero por lo menos la mitad del esfuerzo del personal de la empresa iba dirigido a vender en el
mercado norteamericano, pues el lng. Paiz consideraba que ese era el mercado indestructible.
Este esfuerzo se reflejaba tambin en a asignacin de gastos fijos e indirectos, donde se le haca
la misma asignacin a los departamentos de exportacin e importacin (Anexos 4 y 5), aunque
los volmenes de ventas y utilidades fueran tan diferentes. Aunque el Ing. Paiz saba que
CARBEN exista porque tena a Guatemala como cliente, y en especial a Almacenes Paiz, no
quera que esta fuera la base del negocio a un mediano y largo plazo.
Por esto era que CARBEN deba de diversificar sus actividades. Necesito no depender ni de un
meicado, ni de un producto ni de un proveedor expresaba el ng. Paiz. Por eso es que veo que
el importarpara vender en el mercado norteamericano es una actividad de gran futuro para
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CARBEN, en el sentido que me permitir diversificar mis operaciones y aumentar el volumen

total de ventas. Inclusive, cuando hablo del mercado nortamericano hablo de todo mercado, no
de un segmento especifico, pues no creo que debamos especializamos, agregaba, Durante los
dos ltimos aos haban quebrado una gran cantidad de exportadores en La Florida debido a la
gran dependencia que estos tenan del mercado venezolano, muchos de estos destinaban el 80%
de sus ventas a Venezuela, y este pas prcticamente haba cerrado sus puertas a las
importaciones. Haban quebrado por no haber tenido su mercado diversificado y por haber
tenido dificultades en el cobro de sus cuentas.
Esta reorientacin que se le quera dar a las actividades de la empresa obedeca a una razn muy
simple, pues si CARBEN poda volverse el proveedor de mechones para lampazos para las
cadenas de Ecker, Wallgreens o Rezall, con un total de 7,000 a 8,000 farmacias en e 1 pas, los
beneficios para CARBEN serian enormes. Aunque la produccin total de Guatemala no fuera
suficiente para satisfacer esta demanda, no importaba, deca el lng. Paiz, pues los conseguira
en las Filipinas, Mxico o Costa Rica, y todos estaran empacando bajo mi marca El efecto
multiplicador de venderle a una cadena de este tamao era enorme. Si la cadena tena mil
tiendas y se lograba que se colocara una docena de mechones en cada tienda, ya eran mil
docenas las necesarias, o sea, un furgn solo para el inventario inicial.
El Proyecto con Shop & Save

El 2 de Mayo de 1984 el lng. Paiz haba hecho la presentacin de una propuesta a altos
ejecutivos de Shop & Save, en la que les expresaba el inters de CARBEN de desarrollar una
lnea de productos alimenticios latinos de calidad superior a las existentes. Estas lineas seria
distribuida en tiendas que actualmente se abastecan de Shop & Save paralos productos
anglos, pero que tenan que recurrir a otras fuentes para los productos latinos.
Shop & Save era uno de los mayoristas/distribuidores ms importantes, con actividades en
diferentes regiones del pais. A pesar de que Shop & Save tena acceso a una gran parte de los
detallistas que servan al mercado latino, todavia no tena una marca de productos latinos que
ofrecer a ese importante segmento. En estas tiendas por lo menos el 40% del espacio era
ocupado por productos latinos de otros distribuidores especializados. El lng. Paiz vea un gran
potencial para Shop & Save, y para GARBEN, al poder suplir una lnea especializada de
productos. Hasta la fecha, Shop & Save no haba considerado al segmento latino como mercado
lo suficientemente interesante o lucrativo. Esta nueva lnea implicara ventas adicionales a los
clientes actuales, pues eliminara la necesidad de buscar otras fuentes para los productos latinos.
De acuerdo a GARBEN, Shop & Save tena una serie de caractersticas que los hacan el
distribuidor ideal para la nueva lnea de productos latinos, entre ellas: precios competitivos
debido a compras en grandes volmenes, apoyo a detallistas con servicios de inventarios,
capacidad de financiamiento, personal competente y agresivo, bajos costos de distribucin y
amplia variedad de productos disponible.
Con su propio personal y la ayuda de un consultor altamente calificado (ver lista de sus
principales clientes en el Anexo 9), CARBEN desarrollara una marcay etiqueta para que Shop
& Save puedieraof receruna nueva lnea de productos de afta calidad. GARBEN estara
dispuesta y capacitada para garantizar niveles adecuados de inventarios en Miami, precios
estables y competitivos, autorizaciones de importacin de la Administracin de Alimentos
Drogas (FDA), del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos y de la aduana.
De acuerdo al lng. Paiz, el consumidor latino comprara productos alimenticios de alta calidad,
lo que implicara una segmentacin de precio y complicaba an ms la tarea de definir una lnea
de productos para Shop & Save. No se poda incluir todo tipo de producto alimenticios para
todos los segmentos de la poblacin latina. Deca el lng. Paiz que esto tampoco era necesario
pues no se estaba pensando competir con ingredientes a granel o marcas baratas de productos
envasados y enlatados.
Aunque todava no se sabia especficamente cuales productos deban ser incluidos
definitivamente en al lnea, el lng. Paiz crea que la seleccin final debade realizarse
conjuntamente entre CARBEN y Shop & Save, en base al volumen probable y la elasticidad
precio. Despus de haber investigado la competencia y los supermercados locales, GARBEN
crea que los siguientes productos deban ser incluidos:
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pastas
arroz
vegetales enlatados caf
aceite de oliva
aceitunas
bebidas (jugos, gaseosas, agua mineral, vinos y cervezas) caramelos
galletas
pescado, ostras, mejiflones y almejas (enlatados espaoles) salsa de tomate
especies y hierbas frutas enlatadas condimentos
sopas
vegetales congelados especiadades estacionales
Con las posibles excepciones de marcas ya bien conocidas como Mali y Heno de Pravia, el lng.
Paiz recomendaba el desarrollo de una sola marca y segmento para el posicionamiento de los
productos. Tambin crea que la lnea de productos deba de ser ubicada en las tiendas en un
solo lugar, preferiblemente al final de los pasillos, o mejor, en exhibidores individuales.
Haba varias razones para el concepto de una sola marca y localizacin:
Simplicidad. Ya existan una cantidad enorme de marcas, tamao, pesos, calidades y precios. El
agregar varias marcas adicionales solo causara mayor confusin en un mercado de por s ya
complicado.
Presentacin. El tener una gran cantidad de productos bajo una sola marca, como las sopas
Campbell, los vegetales Del Monte, los queques y galletas Pepperidge Farms y las comidas
Gerber, no solo atraan los ojos sino tambin daba confianza al consumidor.
Promocin. Era mucho ms fcil y efectivo en trminos de costo promocionar una marca que
varias.
- Mantenimiento. Con solo una localizacin dentro de la tienda, GARBEN y Shop & Save
podan asumir el costo de darle servicio al exhibidor de productos, mantenindolo bien
abastecido e inmaculado.
Facilidad de introducir nuevos productos, con una aceptacin ms rpida por parte del
consumidor.
El desarrollo de lealtad de marca.
El lng. Paiz crea que el mejor y ms efectivo arreglo sera el tener a GARBEN como agente de
compras e irnportadorde la nueva lnea de productos para Shop & Save. GARBEN facturara a
Shop & Save en una base de costo ms una comisin pre-establecida por la funcin de compra y
almacenamiento. Dependiendo del volumen y los servicios incluidos, la comisin seria en el
rango de 10-15%.
Quin asumira el costo de la publicidad era un asunto que se discutira en la medida que el
proyecto madurara, pues dependera de quin sera el dueo de la marca o del porcentaje de
comisin para GARBEN.
VendIendo a The Southland Corporatlon
The Southland Corporation era la originadora de las tiendas de conveniencia. Estas tiendas se
caracterizaban por tener una ubicacin central, cerca de las residencias o los sitios de trabajo de
los clientes que se trataban de alcanzar. Los propietarios de este tipo de negocios hacan
hincapi en la ubicacin, el estacionamiento,
el movimiento fcil dentro de la tienda, horarios amplios y servicios rpido para pagar y salir.
Vendan un promedio de 3,000 distintas presentaciones de productos como cerveza, cigarrillos,
pasta de dientes, goma de mascar, caramelos, jabn, peridicos, revistas y comestibles como
leche, pan, helados, embutidos, alimentos congelados y refrescos. Adquiran inmediatamente el
favor de los consumidores que no tenan el tiempo o la paciencia para ir al supermercado y
hacer largas colas en las cajas.
Las tiendas de servicio rpido no podan darse el lugar de admitir compradores que se
desplazaban lentamente por los pasillos, con los carritos cargados de productos bsicos,
medicinas patentadas y suficientes alimentos como para aguantar hasta la siguiente quincena.
Adems, contrariamente a lo que suceda en los supermercados, en donde los inventarios
cambiaban de manera constante, las tiendas de conveniencia esperaban que los clientes en buena
posicin econmica se quedaran sin esto o aquello. Un ejecutivo de Southland Corporation
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afirmaba lo siguiente: Nos especializamos en una mezcla de ventas distinta a la de los

supermercados. No vendemos carnes rojas, pocas verduras y muy pocas artculos de mercera.
En general, lo que sucede en un supermercado no pasa en las tiendas de conveniencia.
Estas tiendas ofrecan conveniencia y no variedad, y sus precios eran entre un 10% a 20% ms
altos que en los supermercados. Aparentemente, esta diferencia de precios era ms que
compensada por la conveniencia ofrecida. Adems, estos mrgenes ms altos, en conjunto con
una rotacin mayor y una variedad limitada, Paca que las tiendas de conveniencia fueran ms
rentables que Los supermercados. Su margen neto sobre ventas era de un 4%, en comparacin
con un 1% de los supermercados. Esto ayudaba a explicar porqu el nmero de tiendas de
conveniencia haba aumentado en los Estados Unidos de 2,500 en 1960 a 33,000 en 1980.
En el Apndice C se presenta un resumen del folleto titulado Como Vender a The Southland
Corporation, en el que se poda apreciar lo complejo que era poder lograr que Southland
Corporation distribuyera algn producto. Expresaba un ejecutivo de Southland Corporation, que
una decisin final sobre una compra involucraba un proceso en el que tenan que participarel
Departamento de Abastecimiento Corporativo, todos los elementos dentro del departamento de
Mercadeo, los Centros de Distribucin de Southland (CDS) y las divisiones de las tiendas
involucradas.
Otro aspecto importante de la poltica de compras era que solo distribuan una marca de un
producto determinado. El hecho de que alguien preferiera la marca Libby, o Del Monte, o
Stokley o Green Giant no era un aspecto importante en el negocio de Southland. Ellos ofrecan
conveniencia de compra y no variedad.
El lng. Paiz deba de tomar decisiones que afectaran la naturaleza de la empresa en un mediano
y largo plazo. Consideraba que CARSEN deba de implementar el proyecto con Shop & Save y
buscar cmo lograr que Southland aceptara distribuir productos importados por CARBEN. El
crecimiento haba sido la caracterstica de la empresa desde su fundacin, y eso no le asustaba,
pero deba de considerar seriamente si consolidar las experiencias obtenidas desarrollando La
empresa a como lo haba venido haciendo hasta el momento o escoger entre Shop & Save y
Southland, o ambas. tambin pensaba si podra seguir creciendo a como lo haba venido
haciendo y entrar tambin con Shop & Save y Southland. Deba de pensar y analizar cada
alternativa pues el futuro de la empresa estaba en sus manos con las decisiones que tomara en
estos meses.
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Caso 5: Confecciones La Elegancia S.A.
CONFECCIONES LA ELEGANCIA S.L

Confecciones La Elegancia SA. fue fundada en 1969 en la Ciudad de Lima, Per. Esta
empresa se dedicaba a la confeccin de prendas de vestir en tejidos de algodn y telas de lana de
diversas mezclas. Orientada hacia el segmento de altos ingresos, desde el inicio de actividades
se dedic a confeccionar prendas de vestir para caballeros. Sus productos eran considerados
como de buena calidad en el mercado local. Tambin actuaron algunas veces como
subcontratistas de otras empresas de confecciones debido a que tenan un exceso de capacidad
productiva, entre otras razones, ya que en 1976 haban comprado nuevas mquinas a un
proveedor holands.
Posteriormente en el ao 1980 la empresa cambi de propietario. El nuevo propietario, Sr.
Mauro Lpez, empresario con gran visin que haba realizado estudios en Europa, realiz
algunos cambios en la empresa. Adems de mejorar la maquinaria.
Como consecuencia de la competencia de los productos importados, las ventas en 1981 bajaron
drsticamente en un 60%. La compaa empez a tener serios problemas financieros debido a la
disminucin de ventas. Durante 1982 los problemas continuaban para seguir operando en el
mercado peruano.
El Sr. Mauro Lpez, aparte de ser Director Gerente de Confecciones La Elegencia S.A., era
tambin accionista de otras empresas en el ramo textil y de servicios. Despus de haber asistido
al campeonato mundial de ftbol en Espaa, aprovech la oportunidad para visitar Holanda y
otros pases europeos. Durante sus visitas asisti a varias ferias comerciales de productos y
maquinaria textil. En Amsterdam tuvo la oportunidad de visitar a su proveedor de maquinaria,
el cual lo invit a una reunin para el lanzamiento de nuevas mquinas, en la cual conoci a
otros fabricantes que tenan la misma marca de maquinarias. All entabl conversacin con el
Sr. Wilhem Vost, propietario de una empresa de confecciones textiles que utilizaba el mismo
tipo de mquinas que Confecciones La Elegancia SA. en el Per. La conversacin se hizo
muy animada y congeniaron ambas personas. Vost manifest que para poder sobrevivir en el
mercado holands debido a los altos costos de la mano de obra, haba tenido que ir
abandorrndo poco a poco la fabricacin de prendas de vestir y dedicarse ms al aspecto de
comercializacin. Cuando Lpez se enter que su amigo encargaba la confeccin de prendas
textiles a dos empresas de Corea del Sur, le coment que Confecciones La Elegancia S.A.
tambin estaba en condiciones de fabricar los mismo productos que los Coreanos. Ante esto
Vost le hizo muchas preguntas referentes a la calidad de los productos, a la organizacin de la
empresa, al tipo de mquinas y a los costos de fabricacin que existan en el Per.
Vost se enter que la relacin entre el sueldo mnimo del Per y Holanda era aproximadamente
de 1 a 10 y averigu algunos costos de transporte va martima, estableciendo que los costos de
transporte del producto desde Corea a Holanda eran similares a los costos de transporte desde el
Callao. Posteriormente, Vost se fue interesando en la posibilidad de realizar negocios con la
fbrica peruana. Despus de cenar juntos Vost plante a Lpez un pedido inicial de 5 mil
prendas (Ver Anexo 1). Lpez entusiasmado le pidi una semana de plazo para estudiar la oferta
y firmar el contrato respectivo. Inmediatamente regres a Lima y se reuni con los principales
ejecutivos de su empresa para comunicarles la noticia.
Este caso ha sido preparado por Emilio Portocarrero. protesorde Mercadeo y Negocios
Internacionales de la Escuelade Administracin para Graduados ESAN de Urna Repblica del
Per. Su propsito es exclusivamente pedag9ico y no tiene porobieto mostrar prcticas
incorrectas de Administracin. Los nombres de las personas, organizaciones y cifras han sido
cambiados 1987.
En la reunin estuvieron presentes el contador, Sr. Almenara, el gerente, Sr. Vlez y el jefe de
produccin, Sr. Rojas. El Sr.Vlez record que antes haban exportando espordicamente
pequeos lotes de prendas a Estados Unidos e Italia, pero no continuaron debido a que el
producto fue considerado pasado de moda y caro. Como la actividad de exportcin no era muy
conocida por la empresa, la haban descuidado y no se preocuparon en buscar nuevamente
oportunidades en el exterior. Por otro lado, si la empresa holandesa proporcionaba los diseos,
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Vlez crea que ellos estaran en condiciones de fabricar un producto novedoso que podra
colocarse tambin en el mercado local. Adems coment: si nos dan los moldes, los diseos, (as
etiquetas y nos ayudan con el empaque, yo creo que estn permitindonos realizar un buen
negocio. El nica problema seria el financiamiento de la produccin, pero creo que gracias a
mis contactos con el Banco Industrial podramos conseguir el capital necesario y cumplir el
pedido.
El Sr. Almenara, muy preocupado, mostr la estructura actual de costos del producto (Ver
Anexo II). Explic que con los costos actuales la empresa perdera US $1.75 por unidad
exportada, lo cual significaba un total de US$1 3,750 de prdida total, aunque considerando el
certex de 20% que reciba este producto, la prdida seria de US $ 3,500. Por estas
consideraciones conclua que este pedido no era conveniente para la empresa, Ante esto el Sr.
Rojas, record que en la actualidad estaban utUizando el 50% de la capacidad productiva en un
solo turno y que este pedido significara una mayor utilizacin de la capacidad instalada. Dijo:
con el personal actual ms algunos eventuales podemos entregar este pedido sin ningn
problema. Adems, hemos mejorado notablemente la habilidad de nuestros obreros, todos
tienen por lo menos 3 aos de experiencia y creo que estaramos en condiciones de garantizar la
calidad apropiada para el pedido europeo.
El Sr. Vlez pensaba que ya era tiempo de ingresar al negocio de exportaciones en forma seria.
Adems l no crea que la prdida fuese la que mencionaba & contador si usamos el enfoque
de contribucin, veremos que no hay prdida, Podemos emplear las utilidades generadas en este
pedido en seguir desarrollando este negocio con otras empresas en Europa
Ante esto, el Sr. Lpez record que deberan examinar cuidadosamente la alternativa de
exportar para no cometer errores que fueran costosos para la compaa. Segn coment, otros
exportadores de prendas textiles le mencionaron que haba ferias especializadas de este tipo de
productos en Europa. Agreg si con el pedido actual adquirimos experiencia en el mercado
europeo podramos en un futuro visitar y comercializar nuestros productos en ferias como la
Pret a Poner y otras orientadas al ramo textil. Adems si la exportacin mediante esta
modalidad est tan difundida en Europa, podramos abrir una sucursal con 1 2 personas en
Suiza, la cual se dedicar a conseguir pedidos de otras empresas europeas y s stos exceden
nuestra capacidad productiva, subcontrataramos con otras fbricas peruanas para de ese modo
cumplir con las entregas. El costo anual de mantener dicha sucursal sera de unos 80,000
dlares.
PREGUNTAS
1. Hay o no hay prdida si se enva el pedido? Quin tiene razn, el contador o el Sr. Vlez?
2. Deba aceptar este pedido Confecciones La Elegancia S.A.?
3. Cual sera la utilidad o prdida real en caso de exportar este pedido? Mencione qu
beneficios y desventajas podra ocasionar la exportacin bajo esta modalidad. Si no era factible
sugiera alternativas de actuacin. Cmo anular el contrato? Se perdera la amistad con el Sr.
Vost?
4. Con los recursos que el Sr. Vlez menciona, detina una estrategia para introducir los
productos de Confecciones La Elegancia en el resto de Europa. Qu valor de exportaciones se
requerira para hacer viable el establecimiento de la sucursal?
CERTEX es el certificado de Reintegro TributaHo que el gobierno peruano otorga como
incentivo a las exportaciones no tradicionales. Se otorga como un porcentaje de valor FOB de la
exportacin. A este porcentaje se le de&ice 12% de impuestos.
Caso 6: Legumbres Refrigeradas
LEGUMBRES REFRIGERADAS S.A.

Si tuviera que decirles cul es el aspecto ms positivo de esta planta congeladora que tenemos
desde ya cuatro aos, tendra que decir que es la seguridad de vender el producto. Antes, cuando
exportbamos legumbres frescas, nunca sabamos a ciencia cierta cundo vendamos, ni a qu
precio. Los compradores lo reciban en la frontera, y muchas veces el producto de otro
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productores y el precio bajaba. El aspecto de la comercializacin estaba totalmente fuera de

nuestro control, y suframos las consecuencias.
Ahora, firmamos contratos a precio fijo antes de sembrar, y sembramos y procesamos segn
las especificaciones del contrato, y entregamos el producto en el tiempo convenido. Toda
nuestra planeacin y, programacin as como la seleccin de la semilla y las prcticas de cultivo
las hacemos basados en el contrao de venta. En vez de sufrir las consecuencias de no controlar
la comercializacin, ahora debido a que procesamos nuestros productos, comenzamos con la
comercializacin y planeamos todo lo dems en base a ella
Este fue el resumen hecho por el lng. Jos Arteaga Niepman, Gerente General de Legumbres
Refrigeradas, S.A. e hijo mayor de su presidente, a un grupo de visitantes a su empresa en el
mes de julio de 1979.
Durante las dos horas anteriores, los visitantes vieron algo ms de 100 hectreas, todas con
riego, sembradas con broccoli, coliflor, ejotes y col de bruselas y observaron a 250 personas
trabajando en uno de los campos recolectando broccoli. Tambin visitaron una moderna planta
procesadora de estos productos, constrruida hacia cuatro aos y que en la actualidad produca
11.5 millones de libras de legumbres congeladas, a granel o en bolsa de polietileno, para
exportacin a los Estados Unidos, Canad y Paises europeos. Esta planta procesadora la financi
el Banco Nacional de Mxico con un crdito de US $ 4.150,000, descontado en un 70% por el
FIRA (Fondos Instituidos en Relacin con la Agricultura) del Banco de Mxico, S.A. A los
visitantes les interesaba saber la forma en que la integracin hacia adelante haba beneficiado a
sus dueos y cuales haban sido los elementos ms importantes para asegurar el xito de la
planta procesadora.
Segn los visitantes, si se pudiera repetir este xito con stos y los productos hortcolas, Mxico
podra empezar a jugar un papel ms importante en el mercado norteamericano de hortalizas
congeladas, tal como ya haca en el mercado de frutas y hortalizas frescas. Adems, negocios de
esta naturaleza, eran posiblemente de los ms intensivos en mano de obra, lo cual contribua a
reducir el grave problema de desempleo en el campo. Pero los visitantes saban perfectamente
bien que las metas de exportacin y de generacin de empleo solamente se lograran si el
negocio era econmicamente atractivo a sus dueos. Pos eso, queran saber cmo la integracin
con el procesamiento haba afectado la utilidad neta de los dueo, y cuales fueron los factores
crticos de su xito.
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
El lng. Jos Arteaga Campos comenz su actividad de agricultor en el Estado de Aguascalientes
en el ano de 1959 cuando sembr en su rancho de 50 hectreas (todas irrigadas, con agua
proveniente de pozos
Este so fue escrito por Kennetl 1. Hoadley, profesor de Agroempresas del Instituto
Panamericano de Alta Direccin de Empresas (IPADE), y
Raimundo A. Fiscal Tovar de FIRA - Banco de Mxico, SA., para servir de base de discusin y
no como ilusfradn de la gesn adecuada o inadecuada de una &tuacin determinada. Banco
de Mxico SA., 1960.
ubicados dentro del mismo rancho) cultivos comerciales de chile y trigo. La produccin del
rancho se enviaba al mercado mayorista de la Merced en la Ciudad de Mxico en elcaso del
chile y a un molino de Aguascalientes en el caso del trigo. Con el correr de los aos y los xitos
obtenidos con estos dos cultivos, el lng. Arteaga rent un segundo rancho en San Miguel,
Zacatecas, el cual tambin dedic a la siembra de productos destinados al mercado de la Ciudad
de Mxico. En el ao de 1969 una fuerte poca de lluvias, arruin la cosecha del rancho de San
Miguel y forz al lng. Arteaga a vender su rancho en Aguascalientes para cubrir sus
obligaciones bancarias.
En el mismo ao, el lng,. Arteaga volvi a sembrar legumbres en Aguascalientes pero ahora en
un rancho que rent. Esta vez, siguiendo los consejos de un importador estadounidense de
hortalizas con el que haba establecido contacto, sembr 40 hectreas de col de bruselas. Su plan
era exportar el producto fresco a travs de Brownsville, al mercado norteamericano. Debido a
recomedaciones inapropiadas sobre la poca de siembra de este producto, la cosecha se perdi
por completo. Sim embargo, el lng. Arteaga haba establecido losontacots necesarios para la
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exportacin de legumbres frescas (estas legumbres eran congeladas por los compradores
estadounidense al pasar la frontera), y durante las tres siguientes temporadas export col de
bruselas, coliflor y brccoli.
Con los precios pagados en la frontera, los costos de produccin en Aguascalientes y los altos
rendimientos que se obtuvieron, el negocio de produccin de legumbres frescas para
exportacin se vea bastante atractivo. Sin embargo, el viaje en camiones refrigerados desde
Aguascalientes a Brownsville tardaba 14 horas, y demoras en el viaje y problemas con la
refrigeracin, causaban prdidas cuantiosas. El lng. Arteaga calculaba que durante la temporada
de exportacin de productos frescos a los Estaos Unidos la merma promedio oscilaba entre 25%
y 30% de la produccin cosechada. De esta merma, un promedio de 10% se deba a problemas
de corte y seleccin lo cual difcilmente prodra ser mejorado. Pero la prdida de 15% a 20% de
la produccin porfallas en el transporte le preocupaba mucho y le motiv a buscarformas
alternativas de comercializacin.
As en la temporada de 1974 vendi su produccin a una empresa congeladora de fresas en
Zamora en el Estado de Michoacn. Esta empresa reciba la produccin del lng. Arteaga
solamente durante los meses de agosto a principios de dicembre, poca en la que no estaban
procesando fresas. La empresa congeladora compraba las legumbres frescas del rancho del lng.
Arteaga, las congelaba, y las venda por cuenta propia a compradores de los Estados Unidos a
travs de los mismos comisionistas que le comercializaban sus tresas.
El nuevo arreglo produjo resultados mucho mejores que los de los aos anteriores, ya que las
prdidas en transporte se redujeron a casi cero. Sin embargo, por problemas entre la planta
congeladora y los productores de tresas, la planta en Zamoratuvo dificultades en 1974 que
terminaron con la banca rota ycierre de la misma.
En 1975, el lng, Arteaga ya poseedor otra vez de su propio rancho, a la vez que tom la decisin
de construir su propia planta procesadora, vendi la produccin de ese ao a la congeladora de
legumbres Birds Eye (propiedad de General Foods), en la ciudad de Celaya. El 2 de enero de
1976, el lng. Arteaga, en compaa de sus hijos y otros 3 socios, inaugur la nueva planta de
Legumbres Refrigeradas SA., ubicada en las tierra de aquellos. La planta, que fue construda
de acuerdo a la tesis profesional del hijo mayor del ingeniero, tuvo una capacidad inicial
instalada de 25 toneladas por da, equivalente a la cosecha de 2.5 hectreas por da, y fu
diseada para permitir una expansin a 50 toneladas por da. El costo total de la planta fue de
seis millones de pesos (dos millones en edificios y cuatro en maquinaria) y fue financiada en un
30% por los socios accionistas y 70% por un banco privado a travs de descuento con FIRA.
COMERCIALIZACION ENTRE 1976 Y 1979
Los primeros tres meses de produccin de la nueva planta correspondieron a la ltima parte de
la cosecha de 1975-76, y las primeras ventas se efectuaron a travs de brokers, a clientes en
los Estados Unidos y Canad.
Para la temporada de agosto de 1976 a marzo de 1977, Legumbres Refrigeradas volvi a vender
su produccin a Bircis Eye, pero ahora ya congelada en su propia planta en la cual Birds Eye
instal la maquinaria necesaria para empacar broccoli, coliflor y col de bruselas en cajitas de 10
onzas con su propia etiqueta. La ventas se hac(an en forma directa (sin broker), bajo la
supervisin de tcnicos de la planta de Sirds Eye en Celaya. Aunque los precios pagados por el
comprador eran considerablemente por debajo de los precios para el mismo producto en los
Estados Unidos, el arreglo tu tan satisfactorio que Legumbres Refrigeradas, S.A. decidi
continuar con Birds Eye en 1977-78.
En julio de 1978, cuando Ja empresa no lleg a un arreglo satisfactorio con Birds Eye sobre los
precios para la temporaba 78-79, esta empresa retir las mquinas especializadas de empaque y
etiquetado de la planta, y Legumbres Refrigeradas, SA. comenz a vender sus productos a
travs de brokers, a diferentes clientes en los Estados Unidos y Canad. Los productos se
presentaron en bolsas de polietileno de 20 onzas, previamente marcadas con la marca del
comprador, o a granel en cajas de 45 lbs., segn los deseos del cliente.
Durante el ciclo 78-79, la empresa vendi sus tres productos a travs de cinco diferentes
brokers, a varias cadenas de supermercados o distribuidores en los Estados Unidos (Kroeger,
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Path Mark, Sfloprlte, Safeway y San Antonio Foreign Trade). La empresa pagaba una comisin
a los brokers de 2 a 5% del precio final (puesto en la frontera, derechos pagados),ya veces hasta
tres brokers participaban en la misma transaccin, cada uno con derecho a comisiones. Esto
ocasion que el porcentaje del valor final que se pagaba en concepto de comisiones equivaliera
a un porcentaje considerablemente ms alto respecto al valor LAS del producto cuando sala de
Aguascalientes, y la presencia de dos o tres brokers en una sola transaccin afectaba seriamente
cualquier margen de ganancia que pudiera resultar de venta. (Ver Anexo 1).
RELACIONES CON SAFEWAY
Uno de los clientes ms importantes de Legumbres Refrigeradas SA. durante la temporada 1978
-79 fue Safeway Frozen Foods, una divisin de Safeway Stores, Inc., la cadena de
supermercados ms grande de los Estados Unidos, la cual suministraba diferentes productos a
los supermercados.
Legumbres Refrigeradas, SA. estableci su primer contacto con Sal eway Frozen Foods, en
1978, cuando a travs de dos brokers, contrat la venta de 2 millones de libras de coliflor.
Ante de que Legumbres Refrigeradas comenzara a embarcar productos a Safeway,
representantes de esta empresa efectuaron una visita de inspeccin a sus instalaciones para
asegurar que los controles de calidad y medidas sanitarias de Legumbres Refrigeradas cumplan
tanto con los requisitos del gobierno de los Estados Unidos, como con los de Safeway Frozen
Foods. Las inspecciones incluan desde una revisin de los mtodos de muestreo y anflsis de
laboratorio, hasta las condiciones higinicas en el comedor de los empleados. La primera cita de
inspeccin se realiz en mayo de 1978, repitindose en julio y octubre del mismo ao. En cada
una de las tres visitas, los inspectores de Safeway encontraron que tanto el sistema de control de
calidad, como las medidas higinicas cumplan perfectamente todos los requerimientos de
Safeway y el gobierno de los Estados Unidos.
OPERACIONES DE LEGUMBRES REFIGERADAS S.A. EN 1979
Una gran parte del xito que Legumbres Refrigeradas haba disfrutado durante los ltimos aos,
se deba a la atencin puesta por la empresa en las tases de planeacin y control de la
produccin. Como se indic al principio de este caso, la posibilidad de contratar la mayor parte
de la produccin antes de las fechas de la siembra, les daba a los ejecutivos de la compaa un
alto grado de seguridad y les serva como base para planear sus actividades de la temporada.
El proceso de la planeacin comenzaba cada ano durante los meses de enero y febrero cuando
los ejecutivos de la empresa establecan contactos con sus clientes compradores. De acuerdo con
las perspectivas del mercado y las limitaciones de produccin impuestas por la capacidad diaria
de la planta, la superficie del rancho y las lechas de siembra y cosecha de los diversos
productos, la empresa acordaba con uno o ms clientes sobre volumen, calidad, precios y fechas
de entrega para su produccin. Normalmente los contratos de venia permitan una variacin de
15% arriba o abajo del volumen contratado, ya que era imposible para la empresa saber con
exactitud cuales serian los rendimientos de los campos de produccin. Los contratos
especificaban las variedades de los productos que se iban a comprar, y frecuentemente el
comprador le suministraba la semilla. Adems, los contratos contenan clusulas sobre ciertas
prcticas de cultivo y prohiban el uso de ciertos insecticidas o herbicidas.
Una vez firmados los contratos, la empresa elaboraba los planes finales de la siembra, tomando
en cuenta capacidades de procesamiento, fechas de siembra y cosecha, y disponibilidad de
tierras para siembras.
Siendo los socios de Legumbres Refigeradas tambin dueos de su respectivos ranchos, se
trataba de programar la produccin requerida para la planta en primer lugar en los ranchos de
los socios. Aunque el rea total de estos ranchos era inferior a 200 hectreas, el uso de la misma
tierra para dos y hasta tres cosechas dentro del mismo ano agrcola perma que la planta
contratara la mayor parle de sus necesidades en los ranchos de los socios. El faltante se
contrataba de ranchos y ejido& vecinos, a veces comprando la produccin puesta en la planta, y
a veces alquilando terreno, efectuando los socios todas las labores de preparacin, siembra,
cultivo y cosecha por cuenta de uno u otro de los asociados.
- 300 -
En febrero, mientras se cosechaban las ltimas hectreas de col de bruselas del ciclo anterior,
los encargados de los ranchos comenzaban la preparacin de las tierra para sembrar ejote2 y
brccoli. A la vez, en un invernadero ubicado junto a la planta procesadora se sembraban los
almcigos con la semilla especial que se usara. El uso de los almcigos garantizaba un mejor
control y una mayor seguridad de sobrevivencia una vez hecho el transplante a los campos, y un
desarrollo mejor y ms uniforme puesto que el desarrollo inicial de la planta se etectuaba en
condiciones estrechamente controladas.
Entre los tres ranchos propiedad de los socios de Legumbres Refrigeradas S.A. el empleo de
mano de obra tena un promedio de 250 trabajadores diarios durante nueve meses del ao y 80
diarios durante los otros tres. Sin embargo durante las pocas de mximas cosechas, los ranchos
contrataban hasta 600 personas por da.
Los rendimientos por hectrea bajo condiciones ptimas, llegaban a 10 toneladas de cualquiera
de los cuatro productos procesados por la empresa. Sin embargo, rendimientos entre 8 y 9
toneladas eran el promedio de aos normales, y si uno tomara en cuenta las veces que se perda
una cosecha por completo debido a inundaciones, semilla defectuosa o causas similares, el
promedio bajara alrededor 6 toneladas.
Debido a la inflacin durante los ltimos aos los costos de produccin hablan subido en torma
dramtica de un nivel de US $ 17,000 por hectrea sembrada (costos directos solamente, tales
como mano de obra, fertilizantes, semillas etc.) hasta US $ 25,000 por hectrea durante la
temporada 1978-79. Los administradores, esperaban que los costos directos en el campo
aumentaran de nuevo en 1979-80, llegando a $27, 000 por hectrea sembrada. Los costos fijos
(administracin, depreciacin, intereses, etc.) de los tres ranchos en conjunto fueron
aproximadamente 9 millones de pesos en 1978-79 y se esperaba que estos subiran a 10
millones en 1979-80.
Los precios de venta a la planta procesadora (Legumbres Refrigeradas S.A.) se establecan de
acuerdo con los niveles de precios que regan en Aguascalientes y estados vecinos para la venta
de productos frescos. Estos precios variaban segn las condiciones de los mercados domsticos
e internacional, y en 1978-79 equivalian a aproximadamente 77% del valor de venta LAB
tbrica de los productos congelados que Legumbres Refrigeradas exportaba.
PROCESAMIENTO
Una vez que el producto estaba listo para cosecharse, la administracin de los ranchos
comenzaba a trabajar en estrecha coordinacin con la de la planta procesadora. Los vagones del
producto recientemente cosechado eran descargados en bandasen la sala de corte, la cual estaba
al lado de la planta congeladora. En ella existan tres lneas en paralelo: una para el ejote, una
para la col de bruselas y una para coliflor y broccoli. Solamente una de las tres lineas operaba a
la vez, dependiendo del producto que se estaba cosechando, aunque el personal que trabajaba en
esta sala (aproximadamente 70) estaba adiestrado en las tres lineas. La labor de esta sala era
remover las hojas y otras partes no comestibles de los productos que venan del campo, y cortar
las legumbres segn las especificaciones del comprador. Este trabajo en cierta forma era muy
delicado puesto que uno de los motivos principales para el rechazo del producto terminado era
el mal corte. La otra labor importanteera la seleccin y el entresacado de todo articulo extrao o
producto de mala calidad.
Tcnicamente la sala de corte perteneca a los ranchos y la transferencia entre los ranchos y
Legumbres Refrigeradas se efectuaba cuando el producto pasaba de la sala de corte a la planta
congeladora. Los rendimientos de campo se calculaban en trminos de volumen que entraba a la
sala.
Dentro de la planta congeladora, las medidas sanitarias eran ms estrictas que en la sala de corte
y el nmero de personal que all trabajaba era mucho menor.
El proceso bsico dentro de la planta consista en el lavado, cocinado, enfriamiento, seleccin,
congelamiento
y empaque (ver Anexos 2 y 3). Todo el proceso se efectuaba en una sola lnea contnua con un
capacidadd
para procesar 25 toneladas de legumbres por da (24 horas), aunque el edificio y las
instalaciones bsicas
- 301 -
tales como los compresores y la caldera se haban diseado para permitir la instalacin de una
segunda lnea
y el aumento de la capacidad de la planta a 50 toneladas por da.
Unas de las funciones ms importantes dentro de a planta procesadora era el control de calidad.
En la mesa de seleccin, trabajadores entresacaban todos los pedazos que no reunan las
condiciones mnimas para la venta. Adems, un laboratorio dentro de la misma planta tomaba
muestras de la produccin cada 15 minutos y las someta a varias pruebas de tamao, peso,
corte, limpieza y presencia de bacterias. Estas pruebas se comunicaban a los compradores, y los
reportes formaban parte de la documentacin con la cual los envos se exportaban. La Empresa
no vacilaba en rechazar cualquier lote en la lnea de produccin que mostraba estar por debajo
de las condiciones mnimas estipuladas en los contratos de venta.
Adems de los 70 empleados que laboraban en la sala de corle, aproximadamente 30 trabajaban

dentro de la planta de procesamiento. Durante los tres meses que la planta no funcionaba, este
nmero bajaba a unos 20 en total entre la sala de corle y la planta.
RESULTADOS DE LA TEMPORADA 1978-79 Y PLANES PARA 1979 -80
En la temporada 1978- 79, Legumbres Refrigeradas SA. compr un total de 3.9 mllones de
kilos de productos frescos de los ranchos afiliados con la empresa y de dos ranchos no afiliados
y pag por el producto aproximadamente US $ 32 millones. En el mismo periodo, vendi 3.4
millones de kilos por un valor total aproximadamente de US$43 miflones. La diferencia entre el
volumen comprado y lo vendido se deba a una tasa de rechazo durante el procesamiento dell
3%. Las utilidades de US$2.1 millones, antes de impuestos, representaban un margen de 5%
sobre ventas y un retorno de 35% a la inversin original en la planta de $ US $ 6 millones de
pesos. (Ver Anexos 4 y 5).
Para el ciclo 1979-80, la empresa pensaba procesar y vender 5.2 millones de kilos de los cuatro
productos que produca.
Debido a la buena experiencia obtenida con Safeway en 1978-79, Legumbres Refrigeradas SA.
volvi a trabajar con esta empresa la temporada 1979-80. Aunque al principio se pens seguirla
prctica del ao anterior y efectuar las ventas a travs de varios brokers, a iniciativa de Safeway,
la contratacin se realiz en forma directa sin la intervencin de brokers. Legumbres
Refrigeradas SA. contrat 70% de su produccin total para 1979-80 con Safeway, a precios que
en promedio fueron un 10% por debajo de los precios cotizados en el mercado norteamericano
para los mismos productos.
El restante 300% de la produccin esperada de 5.2 millones de kilos se venda a la cadena
Shoprite por va directa, y a otros compradores a travs de brokers.
El desglose de la produccin programada para 1979-80 junto con los precios esperados de
ventas, se presenta en el Anexo 6. Legumbres Refrigeradas SA. esperaba que su estructura de
costos para 1979-80 permanecera aproximadamente igual a la del ano anterior en relacin con
la ventas, como se indic en el Anexo 5.
La produccin agrcola necesaria para surtir a la planta involucrara la siembra de unos 600
hectreas segn el programa de siembra indicada en el Anexo 7. Aproximadamente 80% de las
siembras se efectuaran en los tres ranchos de los socios principales de Legumbres
RefrigeradasS.A., el 20% restante sera contratado con un ejido vecino y a una agricultor
vecino.
Caso 7: El langostino Dormido S.A.
EL LANGOSTINO DORMIDO S.A.

Pedro Perales, Director- Gerente de El Langostino Dormido SA., haba tenido un alegre
despenar esa maana de Diciembre de 1983, pues acababa de recibir aviso del Banco en el que
le comunicaban que la Compaa Sea Food Inc. de los Estados Unidos, haba abierto una carta
de crdito a favor de su empresa para comprarles alrededor de US $ 500,000 en langostinos
congelados.
- 302 -
Era la primera vez que se consegua un pedido para ese mercado y la exportacin representara
casi toda la cosecha de esta empresa. Al fin poda respirar tranquilo, pues despus de grandes
esfuerzos y dado que la empresa no tena ms all de 1 ao de antiguedad, el colocar casi toda la
produccin representaba un gran logro. Ahora, su tarea inmediata era organizar las operaciones
de despacho y exportacin de los langostinos, ya que hasta ese momento la mayora de sus
actividades solamente se concentraban en la produccin.
La empresa El Langostino Dormido SA. fue establecida en la zona de Tumbes, al norte del
Per, en 1982.
Desde un principio, dedicada a la produccin de langostinos, posea alrededor de 500 hectreas
de superficie
de cultivos de langostinos. El rendimiento era de 250 Kgs. de cola de langostino por hectrea
cosechada.
Se poda realizar 2 cosechas al ao.
Esta empresa fue fundada por un grupo de empresarios peruanos, cuyas principales oficinas se
encontraban en la ciudad de Lima. La zonadel Ro Tumbes durante los ltimos aos haba
experimentado un extraordinario auge en la produccin de Langostinos. All se haban
establecido numerosas empresas exclusivamente dedicadas a este producto.
Perales, despus de reunirse con los principales ejecutivos de la empresa, determin que una de
las principales tareas que deba realizar era disear el empaque y etiquetado del producto. Para
esto, encomend a su asistente Miguel Mendoza, joven ingeniero industrial, para que efectuara
algunas averiguaciones al respecto. Necesitaba saber cul era el empaque y etiquetado adecuado
para el mercado norteamericano.
Para conseguir informacin, Mendoza solicit por tlex a la Oficina Comercial del Per en
Nueva York las normas especficas sobre envase y embalaje para langostinos congelados en los
EE.UU. Adems se puso en contacto con la agencia gubernamental de promocin de
exportaciones en Lima, para intentar obtener muestras de envases usados por competidores de
otros paises. Por otro lado, contact con representantes de las empresas peruanas fabricantes de
envases con el propsito de solicitarles muestras y cotizaciones.
A las 2 semanas1 va valija diplomtica, la Oficina Comercial de Nueva York mand alguna
informacin (ver Anexo N2 1 y 2), pero manifestaron que no habla normas de envasado y
etiquetado especificas en los EE.UU. para un producto como los langostinos. Sin embargo se
sugera algunas recomendaciones como las mencionadas en el Anexo N2 3.
Despus de recibirinformacin de los proveedores de envases (verAnexo N2 6) Mendoza se
dedic atrabajar en el planteamiento que l recomendara para el empaque y etiqueta de los
langostinos congelados a exportarse al mercado norteamericano. Su tarea consista en
determinar el empaque y etiqueta adecuados al costo ms bajo posible.
Este caso fta preparado por Emilio Porlocarrero, profesor de mercadeo y negocios
internacionales de la Escuela de Adminstradn de Negocios para Graduados- ESAN de Lima.
Repiblica del Per. Su propsito es estrictamente docente y no pretende ilustrar prctcas
correctas o incorreaas de administracin. tos nombres de las personas, organizaciones y cifras
han sido cambiadas.@ E5AN 1987.
Caso 8: Carmn S.A.
CAFIMIN S.A.
Alberto Lpez, Gerente de Exportaciones de Carmn S.A., observaba procupado el tlex que
estaba en su escritorio. All, el Consejero Comercial del Per en Blgica, le comunicaba que
durante el mes de Diciembre de 1986, el carmn peruano exportado a los paises de la
Comunidad Econmica Europea debera pagar un arancel de 5.3%. Anteriormente, por estar
este producto incluido en el Sistema Generalizado de Preferencia de la CEE, el arancel era cero.
Asimismo, se haba enterado que el influyente Consejo Europeo de Federaciones de la Industria
Qumica haba denunciado ante autoridades de la CEE, que las exportaciones peruanas
decarrnin tenan una escandalosa subvencin de su gobierno yque: debera restringirse el
acceso de la exportaciones peruanas a este mercado europeo y adems insuficiente
- 303 -
abastecimiento de materia prima. La competencia local es cada vez ms numerosa y puede

desorganizar el mercado, Tengo que hacer algo, pero no s por donde empezar.
EL PRODUCTO Y LA EMPRESA
El carmn es un colorante natural elaborado a partir de un insecto que infesta la planta llamada
tuna. Este insecto, que con el nombre de cochinilla, es recolectado en las plantaciones de tunales
que crecen espontaneamente en ciertas zonas del Per.
Aunque la fabricacin de carmn de cochinilla se inici en Inglaterra en 1828, el Per, hasta
1976, slo exportaba la materia prima, que es la cochinilla. Recin a partir de latechay gracias al
desarrollo de tecnologa propia, se iniciaron las exportaciones de carmn, las cuales en 1986
representaban alrededor del 20% del mercado internacional. El Per es el primer productor
mundial de la cochinilla. Tiene alrededor del 58% de la produccin mundial, el resto est en
Mxico, Bolivia y Marruecos, entre otros.
La empresa Carmn S.A. se haba constituido en 1978 e inici operaciones en esa fecha. Era una
de la primeras fbricas en el Per y casi toda la produccin se exportaba. En 1987, alrededor de
7 empresas peruanas fabricaban carmn. A pesar de la intensa competencia local, gracias a
programas de investigacin y desarrollo, el producto de Carmn S.A. haba logrado la
aceptacin de compradores europeos y estadounidenses. Sus ventas en 1986 haban llegado a
US $ 1000,000, de las cuales casi el 98% eran destinadas a la exportacin. Tenan agentes en los
principales mercados, los cuales presionaban para aumentar la produccin exportable de la
empresa. Su Director Gerente, el Dr. Daniel Rojas comentaba al respecto: El mercado
internacional todava puede seguir absorbiendo mayores exportaciones de nuestra empresa. Pero
nuestro problema ahora es abastecimiento de materia prima. La poca que existe en el pas no
tiene buena calidad, ya que viene muy adulterada con tierra y otras impurezas. Estamos
invirtiendo en desarrollar nuestra propia produccin para solucionar ese problema. En un plazo
de 3 aos estaremos en condiciones de autoabastecer nuestra necesidades de cochinilla por lo
menos en 80%...
La empresa no tena problemas financieros. Trabajaban con ella alrededor de 25 personas, entre
empleados y obreros, Todas sus instalaciones estaban localizadas en Urna y contaban con
agentes acopiadores de
Este caso fue preparado por Emilio Poaocarrero, profesor de Mercadeo y Negocios
Internacionales de la Esajela de Admniswacii, de Negocios para Graduados - ESAN, de Lima.
Repblica del Pe. Su propsito es exclusivamente donte. Los nombres de personas,
organizaciones y cdras han sido cambiada eE5AN 1987 materia prima ubicados en la zonas
productoras de cochinilla. El ambiente de la empresa era informal y de camaradera, lo cual
evitaba problemas laborales. Cuando cualquier empleado tena dificuldades, poda acceder
fcilmente al Dr. Rojas, quien las resolva rpidamente.
En el Anexo N 1 vemos el organigrama de la empresa. Al respecto opinaba el Dr, Rojas:
Nuestra organizacin no tiene muy definidas las funciones de todo el personal. A veces, todos
tienen que colaborar en todo. No se puede decirque existe un puesto fijo. Existe un gran espritu
de equipo. Eso es lo importante...
EL MERCADO MUNDIAL DE LA COCHINILLA Y EL CARMIN
El Per fue en 1986 el principal productor mundial de cochinilla. En 1984 y 1985 se exportaron
158 TMy 108 TM respectivamente, representando alrededor del 85% de la produccin mundial.
Las principales zonas productoras son: Ayacucho (60%), Apurmac (20%), Arequipa (6%) y
Tacna (6%). La mayora de la produccin de cochinilla proviene de plantaciones espontneas de
tuna, las cuales crecen en forma silvestre. El Per exporta cochinilla desde muchos aos atrs.
Los principales compradores son fabricantes europeos de carmn.
En 1983 empez un crecimiento explosivo de los precios de cochinilla en el mercado mundial.
Aparentemente, la demanda se increment debido a la norma internacional de sugerir el empleo
de colorantes naturales por ser menos dainos al hombre. La cotizacin FOB de cochinilla
peruana se increment de US $9.40 por kg. en 1983, aUS$125 por kg. en Abril de 1985. La
razn de esta gran variacin en los precios se atribuye al crecimiento de la demanda, a la
aparicin de nuevos fabricantes peruanos de carmn (que empezaron a adquirir la produccin
- 304 -
que antes se exportaba); y al terrorismo en el principal zona de productora (Ayacucho), que

restringi notablemente la produccin de cochinilla. Esta escasez de cochinilla gener una gran
especulacin por parte de comerciantes intermediarios, os cuales incluso llegaron a adulterar el
producto.
Los precios altos y la adulteracin hizo que el mercado internacional reduciera drsticamente las
importaciones de cochinilla y de carmn y empezaron a utilizar otros sustitutos. Esto hizo caer
los precios, establecidos a principios de 1987 en alrededor de los US $55 por kg.
El carmn es el principal producto que se elabora a partir de la cochinilla. En 1984 y 1985, Per
export 17. TM y 12 TM respectivamente. Se estima quela demanda mundial de este colorante
natural est alrededor de las 70 TM por ao.
La Food and Drug Administration (FDA) de los EE.UU. tiene mucha influencia en las
regulaciones sanitarias de otros pases. La FDA ha prohibido en los EE.UU. el uso de colorantes
artificiales en muchos productos, entre ellos los alimenticios, porque se les atribuyen
propiedades cancergenas. Esto ha estimulado el uso de colorantes naturales en la industria
alimenticia y de cosmticos en Europa y los EE.UU. Segn opiniones de tcnicos, el carmn de
cochinilla, adems de no ser cancergeno tiene una tonahdad de rojo intenso que no se logra con
otros colorantes artificiales, y posee un alto grado de solubilidad.
Durante el perodo en el que la cochinilla tuvo grandes incrementos en el precio, el carmn
tambin increment su precio a nivel internacional, llegando en 1985 hasta casi US $500 por kg.
Esto hizo que fabricantes europeos, por ejemplo, presionaran a sus autoridades sanitarias para
que autoricen el uso de colorantes artificiales como el rojo #3 y otros en la fabricacin de
alimentos como embutidos, yogurt y refrescos. Con la sustitucin del carmn por otros
colorantes artificiales, la demanda mundial baj hasta llegar los precios del carmn al nivel de
US $260 por kg. en 1987.
En el mundo existen alrededor de 14 fabricantes de carmn de cochinilla, de los cuales 7 son

peruanos y el resto estn ubicados en Japn, EE.UU. y Europa.
LOS COMENTARIOS DE EXPORTADORES PERUANOS Y OTROS
El lng. Juan Prez, Gerente de Produccin de Carmn S.A. comentaba: Lo que me preocupa
ms es que el gobierno est autorizando la aperturade ms fbricas peruanas de carmn, lo cual
nos va a generar mayores problemas de abastecimiento de cochinilla, ya que las actuales
fbricas estn trabajando con un gran porcentaje de su capacidad sin utilizar. Todo esto debido a
que no hay suficiente produccin de cochinilla a nivel local...
Al respecto el Sr. Alberto Lpez agregaba: Si bien la demanda mundial de carmn puede
crecercon el tiempo, no creo que este crecimiento pueda serilmitado. habr un momento en el
que el mercado mundial de carmn se sature y entonces los precios empezarn a bajar. Si sigue
aumentando el nmero de fabricantes ocales se va a originar una guerra de precios en el futuro,
lo cual nos perjudicar a todos...
Por otro lado, un funcionario del gobierno peruano vinculado a la promocin de exportaciones
comentaba:
Segn publicaciones especializadas e informes de nuestras oficinas comerciales en EE.UU.,
Japn y Europa, sepuede afirmar que existe uriatendencia mundial orientada al mayorempleo
deproductos de origen natural en la alimentacin. Si embargo, la deficiente poltica y estrategia
de mercado ha ocasionado que surjan ciertas presiones para reducir el empleo de cochinilla y
carmn...
Asimismo un alto funcionario del Instituto de Planilicacin del gobiemo agregaba: La
exportacin de carmn y la de cochinilla en el Per no slo son actividades generadoras de
divisas, sino son factores de promocin del crecimiento econmico en zonas muy deprimidas
del Per debe aumentar su produccin de carmn para poder exportar productos con mayor valor
agregado...
Otro funcionario vinculado al sector agricultura coment: El verdadero peligro radica en la
prdida de mercado y que en otros paises desarrollen su propia produccin de cochinilla...
EL CARMIN Y EL SISTEMA GENERALIZADO DE PREFERENCIAS (SGP)
El carmn estaba incluido entre los productos que podan tener acceso libre (sin pago de
aranceles) bajo el SGP de la Comunidad Econmica Europea. Todos los exportadores peruanos
- 305 -
de carmn conocan las ventajas y funcionamiento del SGP Europeo. Aunque ellos ms le
atribuan un rol menos promotor de las exportaciones. Decan que la razn ms importante por
la que se haban iniciado las exportaciones de carmn hacia Europa era la existencia de demanda
y que el SGP haba sido un factor secundario, que era ms visto como una facilidad para el
importador que para el exportador peruano.
Al respecto, Lpez comentaba: Al elevarse el arancel de la Comunidad Econmica Europea a
5.38, nuestros precios van a ser menos competitivos que los de los fabricantes europeos, ya que
ellos no pagan ningn arancel. No s en cunto afectar esto a nuestras ventas en ese mercado,
pero, como todava somos muy pequeos, puede restringir nuestras actividades...
Los trmites para realizar una exportacin de Carmn S.A. incluidos los de SGP, se hacian en un
mximo de 48 horas.
El carmn esta incluido en la subpartida 32048 del arancel aduanero comn de la CEE. (materia
colorantes de origen animal) gravado con una tasa convencional (para el proveniente de pases
miembros de GATT) del
5.3%. Sin embargo el carmn proveniente del Per se beneficia de la suspensin total de los
derechos de aduana en el marco de S.P.G de la Comunidad.
Dentro del S.P.G. de la Comunidad, el carmn de cochinilla est considerado como producto
industrial sensible (aquellos muy competitivos) y sometidos por est razn a topes individuales
por pas. Existen para ello un control estadstico trimestral y es la Comisin de C.E.E. quien
reahza este control para el conjunto de los pases de la Comunidad.
La CEE. ha previsto el restablecimiento de la percepcin de derechos de aduana en el caso de
que un incremento, al amparo del rgimen preferencial, de las importaciones de productos
sensibles (como el carmn) provocar dificultades en la Comunidad o en una de sus regiones.
Para ello, se utiliza una base de referencia establecida por la Comisin. El ao 1986 esta base de
referencia era de 13.000 ECUS (lope mximo para cada pas exportador). En 1987 esta base se
ha fijado en un 5% de las importaciones totales de la CEE. en 1984.
El restablecimiento de Los derechos puede intervenir a peticin de un Estado miembro o a
iniciativa de la Comisin.
Al 27 de noviembre de 1986, las importaciones de materias colorantes de origen animal
originarias del Per, haban alcanzado la base de referencia de 13.000 ECUS. La Comisin
realiz un intercambio de informacin con los estados miembros, consider que el
mantenimiento del rgimen preferencial provocaba dificultades econmicas en la Comunidad y
restableci los derechos de aduana para el carmn proveniente del Per, a partir de 5 de
diciembre y hasta el 31 de diciembre de dicho mes (fin del periodo anual aplicacin del S.G.P.).
Ver anexo N2 4.
Conociendo Lpez el funcionamiento del Sistema, comentaba: Si la CEE. fija a fines de cada
ao, el tope para el ario siguiente de las importaciones por pas del carmn de cochinilla,
nosotros podemos procurarnos esa informacin y servimos de ella...
LA ACTITUD DE LOS PRODUCTORES EUROPEOS
Segn un exportador peruano, los productores europeos no vean con buenos ojos a la
competencia peruana. Deca: Los productores peruanos de carmn, han conseguido que el
gobierno limite las exportaciones de cochinilla y que slo se exporte si antes se cubre la
demanda local. Esto ha afectado al abastecimiento de los fabricantes de Inglaterra, Francia y
alemania. Ellos intentaron distorsionar el mercado tratando de generar una guerra de precios
entre los exportadores peruanos de cochinilla. Por ejemplo, el gran problema de los precios fue
generado por una empresa francesa que en 1982 coloc 5 rdenes distintas a diferentes
exportadores peruanos para comprar a cada uno alrededor de 5 TM. Esto lo hizo con el afn de
afectar el abastecimiento de los fabricantes peruanos de carmn, pero la jugada le sallo al revs y
gener una gran especulacin en los precios hasta 1985...
Un fabricante europeo de carmn, se quej al Consejo Europeo de Federaciones de la Industria
Qumica. Deca que las exportaciones peruanas de carmn gozaban de scandalosos subsidios
(ver cada adjunta en el Anexo N2 2)
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Al ser consultado un alto directivo de la Asociacin de Exportadores del Per coment:

El gobierno slo otorg un CERTEXde 20% alas exportaciones de carmn de cochinilla. Esto
no debe verse como un subsidio sino en realidad es un reintegro de impuestos. Adems en el
Per existen trabas legales y cargas obligatorias a 1 as empresas que no existen en Europa. Por
ejemplo: la comunidad industrial, la ley de estabilidad laboral u otros impuestos indirectos a
veces significan un alto costo para la fabricacin de productos en el Per...
Otro exportador comentaba: Si uno lee en el papel el rgimen de incentivos a la exportacin no
tradicional creera que la empresa exportadora peruana se encuentra en el paraso. La cruda
realidad es diferente, muchos de esos incentivos slo han quedado en el papel pues nunca han
funcionado. Los pocos incentivos que tuncionan son el CERTEX y el Crdito Promocional,
pero an asitienen muchos defectos y el exportador no los distruta plenamente. Incluso exportar
en el Pen2 es una hazana porque hasta pasar por las aduanas es una proeza, ya que existen ms
trabas que facilidades. Incluso el Puerto del Callao tiene las tarifas portuarias ms altas del
mundo, cmo se puede exportar as9
Un parlamentario del gobierno peruano agreg: Cuando los paises industrializados empiezan a
ser afectados por la competencia de los paises en desarrollo, se olvidan de su famosa teora del
libre mercado. Empiezan inmediatamente las restricciones para las exportaciones de los pases
en desarrollo. El libre mercado slo es vlido cuando les conviene...
Caso 9: Cermicas Decorativas (CERADECO)
CERAMICAS DECORATIVAS (CERADECO)

1 La firma Ceramicas Decorativas se constituy en el mes de junio de 1984 de acuerdo a las
leyes vigentes en la Repblica Dominicana. Los objetivos de la empresa son la produccin,
decoracin y venta de lozas y toda clase de materiales cermicos.
2. El capital social inicial de la empresa fu RO $ 500,000 divididos en 5.000 acciones con un
valor nominal de RO $ 100 cada una. Este capital fu suscrito y pagado por los principales
accionistas, el Sr. Giovani Portaro de nacionalidad italiana, con 2,250 acciones, la Sra. Ana
Mara Jimenez, dominicana con 2,150 acciones y ses accionistas minoritarios con un total de
600 acciones.
3. El Sr. Giovani Portaro es Ingeniero Qumico con especialidad en cermica y amplia
experiencia internacional, pues ha desempeado cargos de Director Tcnico y asesor en diversas
empresas fabricantes de productos cermicos, habiendo instalado plantas en Italia, Irn,
Venezuela, Centroamrica y la ltima en Repblica Dominicana, donde trabajaba desde 1968.
La Sra. Ana Maria Jimnez es Ingeniero Qumico, experta en control de calidad, con 10 aos de
experiencia en la produccin de cermica, 4 de los cuales con la empresa CERADECO y
contaba adems con la asistencia de su esposo el Sr. Rossi, especialista en cermica.
4. CERADECO empez sus actividades desarrollando una nueva lnea de productos, que
consista en pintar a mano cermica importada o producida localmente, desarrollando un
servici que tuvo gran aceptacin en el mercado local, sobre todo para la decoracin en la
industria de la construccin.
5. Esta actividad permiti que los artesanos desarrollaran un elevado nivel de calidad en la
produccin por
lo que la empresa empez a considerar la posibilidad de incursionar en el mercado de
exportacin. El socio mayoritario Sr. Portaro, tiene contactos con fabricantes italianos que
exportan al mercado de los EE.UU., considera que un 10% de estas exportaciones podra
serdecorada a mano en Santo Domingo y luego remitida
a los EE.UU.
6. Dado el crecimiento de las actividades de CERADECO y necesidades de recursos, en febrero
de 1985 la empresa solicit un prstamo por RD $100.000 al Banco Financiero de Desarrollo, el
cual le fu otorgado. Este crdito tu utilizado para capital de trabajo de la empresa.
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7. A fines de 1985, CERADECO present un proyecto con el objeto de instalar una planta
productora de locetas de cermica de tamaos no fabricados en el pas, utilizando el proceso de
monococcin. Este proceso no se utilizaba en ese momento en el pas, ofreciendo mltiples
ventajas, tales como la reduccin del tiempo de produccin, menor cantidad de combustible y
mejor calidad del producto que el obtenido por bicoccin.
8. Este proyecto contemplaba una inversin total de RD $1 700,000 y la fbrica tendra una
capacidad de produccin anual de 180,000 m2 de loceta esmaltada (15,000 m2 por mes) de las
cuales se destinara un 50% para el mercado de exportacin, principalmente a los EE.UU. y
Puerto Rico.
Este caso fue preparado por ,han Goyburo caldern, para al Centro de comercio Internacional
ccWNcTADGAU. Su propsito es estctamente docente y no pretende ilustrar formas de ia
gesn eficaz o ineficaz. los nombres de las personas, organizaciones y cifras han sdo cambadas.
E 1989.
9. Del total de la inversin, se solicitaron al Banco Financiero de Desarroflo RD$ 300,000 los
cuales fueron otorgados para amortizar en seis aos con un ao de periodo de gracia y una tasa
deinters del 2% anual. (Ver Anexo 1)
10. La demanda local de locetas, est estrechamente ligada a la evolucin del sector de
construccin, habindose estimado el consumo aparente del pas durante 1983 en 625,000 m2y
la tasa de crecimiento anual durante los ltimos 10 aos, haba sido del 13%.
11 El mercado local era abastecido principalmente por la Ca. Cermica Nacional y la capacidad
de produccin nacional alcanzaba los 900,000 m2 por ao. Desde 1981 las importaciones de
productos cermicos para pavimentacin y revestimiento haba sido prohibida, por lo cual
CERADECO pretenda en un plazo de tres aos alcanzar una participacin del 6% en el
mercado local.
12. Se esperaba que la produccin para la exportacin a los EEUU., alcanzara los 120,000 m2
al 3er. ao. El consuno aparente en dicho pas ascendi a 60000,000 de m2 en 1983 de los
cuales el 40% era importado, por lo que esta importacin representaba escasamente el 0.15% del
consumo estimado para 1988.
13. Durante la implementacin del proyecto tuvieron diversos problemas, uno de los principales
fu que el denuncio para la explotacin del caoln de excelente calidad que se pensaba utilizar
en el proceso de monococcin, en la prctica no pudo ser explotado porque la competencia,
Cermica Nacional, tena los derechos exclusivos de explotacin minera de toda la regin,
incluyendo el rea que pensaba explotar
CERADECO.
14 CERADECO tuvo que buscar otra fuente de aprovisionamiento de arcilla y la que
consiguieron era de menor calidad, lo que no permiti reazar La produccin en el procpso de
monococcin. Sin embargo las pruebas de laboratorio, demoraron 6 meses para finalmente
determinar un proceso de bicoccin, lo cual reduca la capacidad de produccin de los hornos a
un 50% del estimado y aumentaba los costos por uso de combustible y mano de obra.
15. En julio de 1986, el Banco Financiero de Desarrollo, les otorg un tercerprstamo por RD $
300,000 (ver Anexo 2) para complementar las necesidades de capital de trabajo y equipos
adicionales, que requeran ser instalados para el nuevo sistema de produccin.
16. Ambos crditos otorgados por el Banco Financiero de Desarrollo por un monto total de RO
$ 600,000 fueron obtenidos de una lnea de credito para el desarrollo industrial que otorgaba el
Banco Central del pas.
17. Adicionalmente, el proceso de montaje de la planta tuvo algunos retrasos debido a la demora
de la llegada
del equipo importado, especialmente del horno de secado, lo cual origin una demora de
aproximadamente
18 meses en la instalacin y puesta en marcha de la planta.
18. Esta demora y otros factores como la inflacin y la devaluacin existente en el pas, hicieron
que los requerimientos de capital de trabajo fueran mayores a los estimados, por lo que se
solicit un cuarto crdito al Banco Financiero de Desarrollo por un monto de RD $ 250,000 a
fin de cubdr las necesidades originadas por estos retrasos.
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19 Todos estos problemas trajeron como consecuencia que el volumen de produccin

proyectado no fuera alcanzado y que a fines de 1987, solamente se producan 3,000 m2 al mes,
los cuales eran vendidos totalmente en el mercado local. La produccin consista en loceta
esmaltada, gres (cermica cruda sin esmaltado) y la cermica decorada a mano.
20 La Sra. Jimnez, centralizaba las operaciones de administracin y venta teniendo como sus
principales clientes la Asociacin de Ferreteros, los constructores y decoradores particulares. El
Sr. Portaro, quien radicaba en Italia visitaba la planta en Santo Domingo, con una frecuencia de
cada dos meses aproximadamente y traa las innovaciones con relacin a los mercados,
productos y proveedores de insumos y maquinarias
21 Desde principios del 88, como consecuencia de los retrasos en la produccin y
encarecimiento de los insumos importados, as como la fuerte competencia que tena de
Cermica Nacional, tuvieron que desarrollar una lnea de produccin con insumos nacionales,
por lo que decidieron concentrar la produccin en cermica gres, especialmente para el
revestimiento de paredes y pisos. Esta lnea recibi aceptacin debido a la novedad del producto
en el mercado y al menor precio que tena para el consumidor, ya que era la mitad de la
cermica esmaltada. La empresa continu produciendo cermica esmaltada, alcanzando
volmenes de aproximadamente 500 m2 por mes, pero sobre pedidos especiales.
22 lnicialmente el proyecto contemplaba la fabflcacin de loza esmaltada por monococcin y el
50% dedicarlo a la exportacin, dado los incidentes en la implementacin del proyecto,
obtencin del caoln materia prima principal- para el proceso productivo, as como lafuerte
devaluacin en el mercado, la empresa no pudo realizar las exportaciones previstas.
23 Dada la necesidad de que la empresa contara con un sistema ms efectivo en la distribucin y
venta de
los productos especialmente el gres, se estableci contactos con un distribuidor especiakzado, la
firma
DICESA, con la cual en abril de 1988 se firm un contrato de distribucin exclusiva para la
Repblica
Dominicana y el mercado exterior
24. El contrato tiene una vigencia de 8 arios y establece precios fijos revisables cada cuatro
meses y la forma de pago es a 90 das de haber recibido la mercadera. Adems DICESA, se
iricorpora como socio accionista aportando RD $ 450,000 que equivala a 15.5% de las
acciones. Este aporte permiti a la empresa solucionar algunos problemas apremiantes
derivados de la insuficiencia de capital de trabajo. DICESA por su parte recibi mercadera por
el monto equivalente a su aporte.
25. Desde sus inicios hasta setiembre del 88, las tareas administrativas y de ventas, recaan en
los accionistas, especialmente en la Sra. Jimnez y el Sr. Portaro. Ante el crecimiento previsto
de las operaciones y volumen de produccin de la empresa, se contrata un Gerente
Administrativo y un Gerente de Produccin, quienes contaban con experiencia en las areas
correspondientes. Este personal trat de incorporar nuevos sistemas de control y de produccin,
dndole a la empresa mayor posibiudades de competir en el mercado local y proyectarse hacia
el mercado internacional.
26. A fines de 1988, transcurridos tres aos desde el crdito solicitado para implementacin de
la planta de fabricacin de cermica, recin se haba logrado alcanzar volmenes de produccin
de 7,000 m2 por mes, los cuales estaban siendo vendidos en su totalidad por DICESA,
principalmente en el mercado local y en la linea de gres, de la cual eran prcticamente los
nicos en el mercado. El volumen de produccin alcanzado por CERADECO representaba el
10% del mercado local y no haba llegado todava a realizar exportaciones como se haba
previsto con el proyecto original.
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27. CERADECO continuaba haciendo trabajos de decoracin para terceros en cermica

esmaltada ya que contaba con los artesanos especializados en este campo, y utilizando diseos
de artistas locales para el decorado de La cermica.
28. El soda mayoritario, Sr. Portaro, quien visita constantemente las ferias internacionales de
materiales de construccin, especialmente de cermica: durante la Feria de Colonia en
Alemania, vi que el gres rojo decorado era una novedad en el mercado europeo y los EE.UU. y
segua pensando que CERADECO est en condiciones de realizar produccin de gres y
cermica decorada a un precio menor y ms competitivo para incursionar en el mercado de las
EE.UU. Esto en vista de que haban sido superados los problemas de instalacin y de materia
prima.
29. Basados en las espectativas del mercado internacional para el gres y otros productos de la
empresa, se decidi solicitar un crdito (ver Anexo 3) por RO $ 900,000 para ampliar la
capacidad productiva que inicialmenle se ha dedicado a abastecer al mercado local, y as poder
incursionar en el mercado externo.
30. Las garantas que CERADECO ofrece son: hipotecaria sobre el terreno y sus mejoras
avaluado en RO
$ 1 490,520, prendafla sobre maquinarias y equipos por RO $ 969,002 sumando un total de RO
$ 2459,522,
asimismo, el capital pagado a (afecha: RO $ 2950,000 y cuyos accionistas principales son el Sr.
Portaro con
un 30% de acciones, la Sra. Jimnez con un 30%, la distribuidora DICESA con un 15.5% y el
Sr. Juan Prez,
dominicano con un 21% de las acciones, el saldo estaba en manos de otras accionistas
dominicanos.
31. Al momento de solicitar este crdito, los saldos pendientes de los dos prstamos anteriores
otorgados con fondos de la lnea del Banco Central uno era de aproximadamente RD$ 230,000
y otro de RO $ 240,000 que todava se adeudaban y que se estaban amortizando.
32. Ud. ha sido designado recientemente Gerente de Crdito del Banco Financiero de Desarrollo
y recibe la informacin para tomar su decisin con relacin al prstamos solicitado por
CERADECO. Se adjuntan los anexos correspondientes.
Caso 10: La Industria de Flores Cortadas en Colombia
LA INDUSTRIA DE FLORES FRESCAS CORTADAS EN

COLOMBIA
A fines de 1978, el Seor Simn Parra, co-duefo y gerente general de Flores El Dorado, se
sent en su despacho del centro de Bogot, examinando las ltimas estadsticas de las
exportaciones de llores cortadas procedentes de Colombia. Los estimados de las exportaciones
totales de 1977 estaban alrededor de los US$ 37 millones. No pudo evitar acordarse de la gran
lucha por la que sus empresas y las otras de la industria, haban pasado en el ltimo decenio. A
partir de la nada en 1967, la industria haba experimentado un elevado crecimiento al penetrar
los mercados europeos y estadounidense. Se estimaba que en algunas variedades, las flores
colombianas tenan hasta un 35% del mercado total de los E.U. en 1977.
Sin embargo, a pesar de este xito al Seor Parra le preocupaba el futuro de su empresa y de la
industria. La penetracin colombiana en el mercado de los E.U. haba enfurecido a los
productores norteamericanos quienes habian pedido a la Comisin Internacional de Comercio
de los E.U. que impusiera cuotas a las flores importadas. Un problema adicional que afectaba la
competitividad de los productores colombianos eran los costos ascendientes que surgan de la
tasa de inflacin del 30% experimentada en el pas en 1977. Como presidente de la junta
directiva de ASOCOLFLORES, la Asociacin Colombiana de Exportadores de Flores Cortadas,
el Seor Parra iba a dirigir la discusin en la siguiente reunin concerniente a la estrategia de la
industria en los aos venideros. Un punto importante de la agenda era la formulacin de un
- 310 -
conjunto de recomendaciones que la Asociacin presentara al recin nombrado gerente general

de PROEXPO, la Agencia Colombiana para el financiamiento y la promocin de las
exportaciones. Las recomendaciones tendra que ver con el apoyo gubernamental que los
productores de flores estimaban que era necesario para un mayor desarrollo de la industria.
PERFIL GENERAL SOCIOECONOMICD DEL PAIS
Coriuna poblacin estimada en 24 millones para mediados de 1976, Colombia tena la tercera
poblacin ms grande de Sud Amrica. La tasa de crecimiento anual de la poblacin haba
promediado 2.8% durante la decada de 1966-1976. Aproximadamente el 45% de la poblacin
era de menos de 15 aos de edad. Se estim que para 1976, el 68% de la poblacin viva en
reas urbanas.
El desempleo en 1975 se estim en aproximadamente 14% y estaba fuertemente concentrado en
el sector urbano. El subempleo urbano estaba alrededor del 15%. Todas las ciudades principales,
especialmente Bogot, estaban circundadas por cordones de miseria que reflejaban la rpida
migracin procedente de los campos. El PNB per cpita en US $ actuales se haba incrementado
de $350 en 1960 hasta $550 en 1975.
Sin embargo, estas cifras per capita disfrazaban la psimadistribucin del ingreso que tena el
pas. Se estim que el 20% superior de la poblacin reciba hasta el 60%, del ingreso nacional,
mientras que el 20% inferior reciba nicamente el 5%. Es ms, los estimados de propiedad de
la tierra mostraban que los propietarios dell 0% superior tenan el 80% de la tierra mientras que
el 10% inferior posea nicamente 0.2%.
Este caso fue preparado por Felipe Encinales, ba4o la super.si6n del Profesor Janies E. Aufln de
la unwersidad de Harvard, para servir como base de
isojsin en clase, ms bien que corno ilustracin del manejo conecto o incorrecto de a gestin
administ,ativa. CHarvard Gollege, Traducido porkuis
Delgadillo, Managua, NIcARAGUA. Octubre, 1982. -.
Las tasas de crecimiento desde 1971 medIdas por el incremento del PNB en dlares constantes
se muestran en el Anexo 1. Las tasas anuales de Inflacin que acompaan al crecimiento fueron
las siguientes:
1973 1974 1975 1976 1977
22.8% 24.5% 26.1% 17.4% 30.0%
El sector econmico que contribua ms fuertemente al PNB haba sido tradicionalmenle la
agricultura, aunque su Importancia relativa habla disminuido en aos recientes segn lo muestra
el Anexo 2. La elevada tasa de crecimiento de la economa colombiana data desde 1968 como
resultado de varios factores, siendo uno de los ms importantes, la promocin de exportaciones
del gobierno. Los diferentes gobiernos que haban estado en el poder desde entonces
continuaron dndole una elevada prioridad a las exportaciones dentro de sus planes de
desarrollo.
POLITICAS Y EJECUTORIA COMERCIAL
Antes de 1967, las exportaciones colombianas consistan casi enteramente de caf y petrleo.
En 1952, el 95% de las exportaciones totales se originaban en estos dos productos. En 1966, el
porcentaje de exportaciones no tradicionales43 haba alcanzado el 19%; para 1976 su
participacin haba subido hasta el 42% (ver Anexo 3). Se destacan cuatro acciones principales
de poltica en el esfuerzo gubernamental para fortalecer su sector comercial: la formacin de
PROEXPO, controles de divisas, restricciones a las importaciones y crditos tributarios de
exportacin.
1. Proexpo
En 1967, se cre PROEXPO con el propsito de Incrementar el comercio exterior del pas y
fortalecer la balanza de pagos (ver Anexo 4) a travs de la promocin y diversificacin de las
exportaciones. PROEXPO fue creado como una sucursal del Banco Central de forma que se
podra beneficiar de la flexibilidad financiera del Banco y de su bien establecida estructura
organizacional. Las funciones de PROEXPO eran triples. Primero, financiaba las necesidades de
capital de trabajo de las compaas de exportacin y en un menor grado, las inversiones en
- 311 -
activos fijos. En el caso de la industria de flores cortadas, los crditos provenientes de

PROEXPO haban evolucionado como se muestra en el siguiente cuadro:
Recientemente, PROEXPO haba acordado financiar los proyectos de importancia signifiva para
los productores de flores. El primero involucraba el financiamiento de una gran instalacin
refrigerada en Miami de forma que las flores cortadas importadas se pudieran mantener a las
temperaturas adecuadas mientras pasaban por la aduana y por las inspecciones sanitarias antes
de embarcarse a su destino final. El segundo proyecto implicaba el financiamiento a la
Aerolnea AVIANCA para la instalacin de compartimientos refrigerados en algunos de sus
aviones para el transporte de llores.
Tradicionalmente, las tasas de inters cobradas por PROEXPO haban estado muy por debajo de
las tasas del mercado. En 1977 la tasa de inters de prstamo de PROEXPO era el 13%,
mientras que las tasas de los bancos comerciales estaban alrededor del 32%. Con el objeto de
facilitar la disponibilidad de fondos a los prestatarios en todo el pas, se establecieron varias
lneas de crdito con las diversas corporaciones de finanzas de desarrollo y con los bancos
comerciales. El Anexo 5 muestra el crecimiento de la cartera de prstamos de PROEXPO que se
expandi hasta US $ 173 millones para 1976.
Una segunda funcin importante de PROEXPO era la promocin externa. Se abrieron oficinas
comerciales en varias ciudades de Europa, Norte y Sur Amrica y el Japn. A travs de estas
oficinas comerciales, PROEXPO estudiaba las posibilidades de exportacin para derentes
productos, daba informacin a los importadores potenciales y estableca contactos entre las
empresas exportadoras colombianas y los compradores locales.
Un tercer papel jugado por PROEXPO tena que ver con la promocin internacional. Para este
propsito, se haba establecido varias oficinas regionales en las ciudades principales de todo
Colombia. Su papel era descentralizar las actividades de la institucin, facilitar el acceso de los
exportadores de las distintas regiones a los diferentes servicios de PROEXPO. Estos servicios
incluan asistencia tcnica, seleccin de participantes regionales a ferias internacionales,
informacin sobre mercados extranjeros, y organizacin de misiones comerciales hacia
diferentes pases. Los esfuerzos de las oficinas regionales eran claves para ayudar a crear una
mentalidad exportadora entre los industriales colombianos e incrementar su entendimietno de
los diferentes problemas y oportunidades de participacin en los mercados internacionales.
PROEXPO estaba financiado a travs de un impuesto especial que gravaba las importaciones y
a travs de las deudas del Banco Central. lnicialmente, este impuesto era nicamente del 1.5%
sobre el valor de las importaciones, luego fue aumentando al 3.5% y en 1978 se encontraba en
5%. Este mecanismo tomaba en cuenta una capitalizacin constantemente creciente de la
institucin que le permita afrontar tasas subsidiadas de inters a los exportadores sin depender
de asignaciones en el presupuesto nacional (ver Anexo 6).
2. PoltIcas de DivIsas
Con miras hacia un mayor control sobre la balanza de pagos el gobierno haba instituido
controles de divisas. Todas las transacciones de divisas se tenan que hacer a travs del Banco
- 312 -
Central a una tasa especificada por el banco. Una rgida poltica de tasas de cambio haba estado
sobrevaluando el peso constantemente. Una nueva poltica de minidevaluaciones fue establecida
segn la cual el peso se devaluara continuamente en comparacin con el dlar, promediando
entre 7% y 9% al ao. Esta poltica moviliz la tasa de cambio desde Col $15.76 por US $ 1 en
1967 hasta Col $38.20 por dlar en 1978.
3. RestrIccIn a las Importaciones

Con el objeto de proteger las jvenes industrias locales as como para tener un mayorcontrol
sobre la balanza de pagos, Colombia tena un rgimen muy estricto de importaciones. Los
bienes se cias ficaban a tres categoras principales de importaciones: libres, las que necesitaban
licencia (80% de las importaciones en esa fecha), y los productos prohibidos (incluyendo bienes
suntuarios no esenciales). Existan tambin diferentes derechos de importacin que iban desde
0% en unos cuantos productos hasta el 200% del costo total para productos tales como carros,
El nmero de productos en cada categora cambiaba de acuerdo a las polticas del gobierno y a
la situacin de la balanza de pagos.
Uno de los principales inconvenientes de estas restricciones hasta 1959 era que muchas
industrias encontraban que su potencial de exportaciones estaba limitado debido a las
restricciones a las importaciones de materias primas y activos fijos que se necesitaban en la
manufactura de sus productos. En consecuencia, se instituy en 1959 el Plan Vallejo0 con el
cual se daban concesiones especiales de derechos de importaciones a aquellos productos que
seran reexportados o que eran bsicos para la produccin de bienes de exportacin. El Anexo 7
indica el volumen de importaciones y exportaciones efectuadas a travs del Plan Vallejo
durante 16 aos.
4 CertIficados de Abono Tributario (CAT)
Al momento de la exportacin, se daba un abono CAT al exportador y l lo podra utilizar para
pagar sus impuestos o venderlo en el mercado financiero. Inicialmenle, el valor nominal de
estos CATs fue establecido en 15% del valor exportado. Con los aos, varias clasificaciones
haban sido definidas. En 1977, la mayor parte de los productos agrcolas reciban CATs del
7%, la mayor parte de los productos manufacturados reciban CATs del 5% mientras que
algunos otros productos, que no necesitaban este apoyo, reciban CATs del 0.1%. Las flores
cortadas estaban incluidas en esta ltima categora en 1974, despus que el Departamento del
Tesoro de los E.U. determin que debido a los CATs, las flores de Colombia estaran sujetas a
un derecho compensatorio de importacin adicional del 10.2%. El Anexo 8 muestra el costo de
los CAT5 al gobierno nacional (bajo la forma de impuestos no percibidos) desde su creacin.
LA INDUSTRIA DE FLORES EN COLOMBIA
1. Origen
Los orgenes de la industria de flores cortadas en Colombia se pueden remontar hasta 1962
cuando el Seor Edgar Wells, viejo aficionado a la floricultura decidi viajar a los E.U. para
conocer las ltimas tcnicas que se usaban en la produccin de flores a nivel industrial. A su
regreso al pas, entr a formar parte de una compaa que haba sido recientemente fundada,
para producir flores para el mercado local. El Seor Wells, sin embargo, tena en mente lo que
consideraba podra ser un negocio mucho ms rentable: exportar a los E.U. Despus de una
larga lucha para implementar las diferentes tcnicas que haba visto en los Estados Unidos, el
Seor Wells pudo convencer a uno de los mayoristas norteamericanos a comprar un embarque
de prueba, el mismo que se envi el 18 de octubre de 1965.
Durante el mismo ao, se efectuaron una serie de estudios sobre las condiciones meteorolgicas
para el cultivo de claveles en la Universidad de Chicago. Un ao despus, a travs del
Departamento de Agricultura de los Estado Unidos, se diseminaron los resultados entre varios
pases incluyendo Colombia. Fue entonces, cuando se volvi evidente que la Sabana de Bogot
(la meseta que rodea Bogot) presentaba las condiciones ideales para el cultivo de claveles.
- 313 -
Esta conclusin condujo a un nmero de ricos empresarios colombianos y estadounidense a que

comenzaran unas cuantas granjas de floricultura alrededor de Bogot. En 1969, haba seis de
estas compaas con ms de dos hectreas21 tcnicamente dedicadas a la produccin de claveles
para exportacin exclusivamente a los E.U. El siguiente cuadro muestra la rpida expansin del
rea de produccin de flores que tuvo lugar durante los aos siguientes.
Para 1969, el nmero de empresas de la industria haba crecido a 50 y para 1974 hasta 63. Se
estima que las seis compaas ms grandes daban razn del 60% de las exportaciones totales.
Un estudio hecho por el Ministerio Colombiano de Agricultura muestra que las 15 empresas
ms grandes representaban el 80% de la produccin total en 1976. Ese mismo estudio estim
que para el mismo ao, haba aproximadamente 550 hectreast21 cultivadas con flores para el
mercado de exportacin.
Todas las compaas de la industria eran de propiedad privada. Las compaas ms grandes eran
manejadas por gerentes profesionales y tenan amplio acceso a los mercados financieros. La
mayor parte de las empresas tenan relaciones de deuda a capital de aproximadamente 3 a 1.
2. AsocIacin de la IndustrIa
Bajo los auspicios de PROEXPO, la Asociacin Colombiana de Exportadores de Flores
Cortadas (ASOCOLFLORES) fue fundada en 1970 con el propsito de representar a la industria
en los sectores pblicos y privado. Tanto local como internacionalmente. En 1977 sus miembros
representaban al 95% de las exportaciones totales de llores del pas.
ASOCOLFLORES haba jugado un papel clave para conseguir el apoyo para los productores de
llores procedente de diferentes instituciones del gobierno. La Asociacin, basada en la
informacin proporcionada por sus miembros individuales, preparaba diferentes estudios con
respecto & impacto de la industria sobre el empleo regional, la generacin de divisas, la
utilizacin de la tierra, etc., las cuales se presentaba a las diterentes agendas gubernamentales
que tenan que ver con la industria.
En los ltimos aos, ASOCOLFLORES haba comenzado a comprar, tanto local como
internacionalmente, algunos de los insumos bsicos utilizados por sus miembros tales como
fertilizantes y empaques. Estas compras de volumen reducan los costos de los insumos para los
miembros. Otras funciones importantes de AS000LFLORES incluan la representacin de los
productores locales en disputas internacionales, direccin y contratacin para estudios de
investigacin de mercado en los E.U. y Europa, y regateo con los transportistas areos para los
precios de transporte de flores cortadas.
En 1973, la Asociacin promovi la creacin de una cooperativa de pequeos productores. A
travs de esa cooperativa, 24 productores con menos de una hectrea cada uno, compartan
- 314 -
asistencia tcnica, administrativa y financiera proporcionada por diferentes instituciones del

gobierno y por expertos contratados. En 1974, los miembros de la cooperativa representaban
aproximadamente 6.5% de la produccin total del pas. Como grupo eran miembros de
ASOCOLFLORES y en consecuencia gozaban de todos sus servicios.
3. Produccin y Transporte
Toda la produccin se efectuaba bajo estructuras prefabricadas de madera y plstico, para
proteger a las plantas de las temperaturas extremas y de los insectos. Dado que no existen
estaciones marcadas en Colombia (debido a su ubicacin geogrfica) no haba ninguna
necesidad de instalaciones ms slidas y formales corno las usadas en los E.U. y en Europa.
Las semillas se sembraban en terrrenos especialmente preparados mantenidos a una cierta
temperatura e irrigados peridicamente. Despus de 15 a 20 das, la llamada planta madre
estaba lista para transpiantarse. Inicialmente, los productores colombianos importaban la planta
madre yacrecida. En 1977, estas se producan en Colombia con excelentes resuados.
Las plantas madres se transplantaban a bancos de crecimientos que eran estructuras
rectangulares, de 11/2 pies de profundidad, que haban sido construidas 3 pies por
encimadelterreno. Latierra de estos bancos haba sido esterilizada con vapor y fertilizada. A la
mitad de la profundidad de estos bancos, se colocaba una red metlica dentro del suelo. Esta red
estaba elctricamente calentada con el objeto de proporcionar la temperatura precisa requerida.
Las cantidades y la programacin de la fertilizacin e irrigacin eran tambin cuidadosamente
controladas ya que determinaban la calidad de las flores y sus capacidades de frescura una vez
que hablan sido cortadas.
Cuando las plantas haban alcanzado una cierta etapa de desarrollo, eran de nuevo trasplantadas,
esta vez directamente en el suelo donde tena lugar la verdadera produccin de flores. Los
requerimientos de irrigacin, fumigacin y fertilizacin eran de nuevo cuidadosamente
controlados en esta ltima etapa de la produccin. La vida de produccin de una planta se
estimaba alrededor de 3 aos. Una planta de claveles produca aproximadamente 18 flores al
ano.
La vida real de la planta es generalmente mayor. Sin embargo, slo durante sus primeros 23 aiea
a calidad de sus flores es lo suficientemenle buena como para ser exportada.
ASOCOLFLORES haba jugado un papel clave para conseguir el apoyo para los productores de
flores procedente de diferentes instituciones del gobierno. La Asociacin, basada en la
informacin proporcionada por sus miembros individuales, preparaba diferentes estudios con
respecto al impacto de la industria sobre el empleo regional, la generacin de divisas, la
utilizacin de la tierra, etc., las cuales se presentaba a las diferentes agencias gubernamentales
que tenan que ver con la industria.
En los ltimos aos, ASOCOLFLORES haba comenzado a comprar, tanto local como
internacionalmente, algunos de los insumos bsicos utilizados por sus miembros tales como
fertilizantes y empaques. Estas compras de volumen reducan los costos de los insumos para los
miembros. Otras funciones importantes de ASOCOLFLORES incluan la representacin de los
productores locales en disputas internacionales, direccin y contratacin para estudios de
investigacin de mercado en los E.U. y Europa, y regateo con los transportistas areos para los
precios de transporte de llores cortadas.
En 1973, la Asociacin promovi la creacin de una cooperativa de pequeos productores. A
travs de esa cooperativa, 24 productores con menos de una hectrea cada uno, compartan
asistencia tcnica, administrativa y financiera proporcionada por diferentes instituciones del
gobierno y por expertos contratados. En 1974, los miembros de la cooperativa representaban
aproximadamente 6.5% de la produccin total del pas. Como grupo eran miembros de
ASOCOLFLORES y en consecuencia gozaban de todos sus servicios.
3. ProduccIn y Transporte
Toda la produccin se efectuaba bajo estructuras prefabricadas de madera y plstico, para
proteger a las plantas de las temperaturas extremas y de los insectos. Dado que no existen
estaciones marcadas en Colombia (debido a su ubicacin geogrfica) no haba ninguna
necesidad de instalaciones ms slidas y formales corno las usadas en los E.U. y en Europa.
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Las semillas se sembraban en terrrenos especialmente preparados mantenidos a una cierta

temperatura e irrigados peridicamente. Despus de 15 a 20 das, la llamada planta madre
estaba lista para transplantarse. lnicialmente, los productores colombianos importaban la planta
madre ya crecida. En 1977, estas se producan en Colombia con excelentes resultados.
Las plantas madres se transplantaban a bancos de crecimientos que eran estructuras
rectangulares, de 11/2 pies de profundidad, que haban sido construidas 3 pies porencima del
terreno. La tierra de estos bancos haba sido esterilizada con vapor y fertilizada. A la mitad de la
profundidad de estos bancos, se colocaba una red metlica dentro del suelo. Esta red estaba
elctricamente calentada con el objeto de proporcionar la temperatura precisa requerida. Las
cantidades y la programacin de la fertilizacin e irrigacin eran tambin cuidadosamente
controladas ya que determinaban la calidad de las flores y sus capacidades de frescura una vez
que haban sido cortadas.
Cuando las plantas haban alcanzado una cierta etapa de desarrollo, eran de nuevo trasplantadas,
esta vez directamente en el suelo donde tena lugar la verdadera produccin de flores. Los
requerimientos de irrigacin, fumigacin y fertilizacin eran de nuevo cuidadosamente
controlados en esta ltima etapa de la produccin. La vida de produccin de una planta se
estimaba alrededor de 3 aos131. Una planta de claveles produca aproximadamente 18 flores al
ao.
La vida real de la planta es generalmente mayor. Sin embargo, slo durante sus primeros 2-3
aPios la calidad de sus flores ea lo suficientemente buena como para ser exportada.
La programacin del corte tambin era extremadamente importante ya que determinaba no slo
la calidad de la flor sino tambin la productividad de la planta. El momento del corte y la
longitud del tallo cortado de una flor determinaban la calidad de esa flor y el tiempo necesario
antes de que la siguiente flor estuviese lista para cortarse. Cada variedad de flor exiga
diferentes condiciones ycuidados de produccin. Los productores colombianos tuvieron que
adquirir este know howtrayendo expertos principalmente de los E. U. Slo en aos recientes
los principales productores haban realmente comenzado serios programas de investigacin y
desarrollo. A pesar de estos esfuerzos tecnolgicos, la productividad era nicamente el 60% de
la lograda por los productores de E.U. La produccin anual estimada por hectrea para los
principales tipos de flores era la siguiente:
Claveles: 1.6 millones de flores
Pompones: 432,000 plantas
Crisantemos estndares: 225,000 plantas
Una vez cortadas, las flores son extremadamente perecederas. Su vida vara con el tipo de flor
pero raras veces es mayor de 3 das en un ambiente no refrigerado. Si se mantiene en
refrigeracin, su vida se puede extender hasta 80 9 das,
Las flores se despachaban en cajas en aviones adaptados con compartimientos refrigerados. Uno
de los principales problemas de los exportadores colombianos era el nmero muy limitado de
aerolneas (primordialmente Braniff y AVIANCA, que es en parte propiedad del gobierno) que
servan las rutas hacia Miami41 y Europa. Cada productor hacia contacto individual con las
aerolneas, aunque las tarifas de transporte eran generalmente negociadas por
ASOCOLFLORES y bsicamente eran las mismas para todos productores. La mayor parte del
negocio para estas aerolneas eran los pasajeros mientras que la carga era solamente una
preocupacin marginal y secundaria. A pesar de este problema, en 1978 los productores
colombianos estaban en capacidad de colocar flores en Miami tan rpidamente como sus
competidores califomiamos.
Se estimaba que la industria de flores empleaba 25,000 trabajadores directos en 1977. Los
trabajadores eran principalmente mujeres (80%) y no se necesitaba ninguna habilidad particular.
El pago promedio para los trabajadores no calificados era aproximadamente de US $ 2.90 por
da. Los costos de produccin se desglosaban como sigue:
Mano de obra 59.4 %
Materiales de empaque 10.6
Productos qumicos 9.2
Mantenimiento de construccin 4.9
- 316 -
Materiales de consumo 3.2

Energa y combustible 1.0
Cortes 11.7
TOTAL 100.0 %
El pompn es una variedad de crisantemo.
Las expoitacionesalos E.U. son despachadas casi completamente a travs de Miami en donde
est el mayor centro de distribudn del pata.
Se estimaba que los costos totales de produccin para el productor promedio importante estaban
entre OS $ 4,000 - US $ 4,500 por hectrea por mes. En el caso de los claveles, esto daba un
costo promedio de produccin de aproximadamente 3.2 centavos por tallo. Despus del
mercadeo, gastos generales, financiamiento, transporte y derechos de importacin), los costos
totales sumaban aproximadamente 6.8 centavos por tallo. La inversin total por hectrea en
1977 era de aproximadamente OS $ 75,000.
Excluyendo las flores, loscultivos estaban a menudo sujetos a una mayorregulacin delgobierno,
que aveces obligaba a los productores a vender en el mercado local a precios pordebajo del
precio internacional para ese producto. En 1975, una granja que cultivaba maz tena un
rendimiento promedio de 1 .3 toneladas mtricas por hectrea que se poda vender localmente
en aproximadamente LiS $ 120 por ton. m. Los costos se estimaban en OS $ GO por tonelada.
4. ExportacIones
El siguiente cuadro indica la evolucin de las exportaciones de flores porcedentes de Colombia:
Slo el 10% de la produccin total se venda en el mercado local y consista principalmente de

los rechazos de exportacin. En 1977, el 90% exportado fue despachado a los siguientes
destinos:
Aunque recientemente haba habido una tendencia hacia la diversificacin, la mayor parte de los
productores locales haban concentrado su produccin en una o en unas cuantas variedades. Los
diferentes tipos de flores exigen diferentes requerimientos de produccin que tienen que
cumplirse con cuidado sustancial sise quiere lograr la calidad deseada. En un mercado tan
sensible a la calidad el aadir una variedad adicional a su granja poda convertirse en una
empresa de envergadura. Agronmicamente, sin embargo, es factible cultivar otros tipos de
flores.
EL MERCADO DE EEUU.
Como se muestra en el Anexo 9, el consumo de flores cortadas en los EE.UU. se haba
incrementado lentamente durante el decenio 1967-1976. El crecimiento promedio anual en
dlares actuales era nicamente de 5.4%. Mientras tanto, las importaciones totales promediaron
una tasa de crecimiento del 53.1 % al ario. La importancia relativa de las importaciones variaba
- 317 -
significativamente dentro de las diferentes variedades. El siguiente cuadro muestra la ejecutoria

de las importaciones de las variedades individuales principales:
Los tres principales suplidores de flores cortadas a los EE.UU. en 1976 fueron Colombia,
Mxico y Guatemala quienes en conjunto representaron ms del 95% de las importaciones
totales. Otros ventin pases compartan el resto. Solamente Colombia represent el 91% de los
claveles, pompones, crisantemos estndares, margaritas, rosas y estaticias importados en 1976,
en comparacin con el 74% en 1972. La participacin de Colombia en las importaciones
durante 1976 vari desde un m(nimo de 31% para las estaticas hasta un mximo de 96% para
los claveles. El Anexo 10 indica la evolucin de las participaciones de importaciones de los
principales pases productores.
El consumo per cpita de llores medido en unidades se haba incrementado en menos del 4%
desde 1970. El siguiente cuadro compara elconsumo percpitade los EE.UU. con el de algunos
paises europeos en 1975:
Entre los productores de EE.UU. se haba efectuado un cambio, pasndose de muchos pequeflos
productores locales del noreste y del medioeste a unos cuantos grandes productores eficientes
ubicados en California, Floridad y Colorado en donde existen condiciones meteorolgicas ms
favorables, El Anexo 11 muestra la tendencia del nmero de productores de cada variedad. En
1977, cerca de las tres cuartas partes de la produccin total de los EE.UU. provenan de una
cuarta parte de los productores. Exista una elevada porcin de la produccin cultivada por el
10% superior de los productores de cualquier variedad particular.
- 318 -
Por ejemplo, en 1975 el 8% superior de los productores de crisantemos representaban cerca de

un tercio de la produccin total.
El siguiente cuadro muestra la concentracin de la produccin entre cultivadores de claveles en
los EE.UU. en 1975.
VENTAS EN 1975 NUMERO DE PRODUCTORES PORCENTAJE DE LA
PRODUCCION DE E.U.
(UnIdades)
Menos de US$ 100.000 615 30 %
US$ 100,000- US$ 500,000 240 50
Ms de US$ 500,000 36 20
TOTAL 891 100 %
El Anexo 12 muestra la participacin unitaria de los productores de EE.UU. y de las
importaciones como suplidores del mercado de EE.UU. para tres de las principales variedades.
La mayor parte de los productores de los EE.UU. concentraban su produccinen un tipo
particular de flor. El Anexo 13 muestra un estado conjunto de prdidas y ganancias de 13
productores de claveles recopilado por la Comisin Internacional de Comercio.
Tradicionalmente las ventas de flores cortadas en los EE.UU. han sido altamente de temporada,
llegando a su mximo en el Da de la Madre, Memorial Day, Da de los Enamorados, Pascua y
las fiestas navideas. Las exportaciones colombianas, medidas en kilos dan una indicacin de
este carcter de temporada. El siguiente cuadro da un desglose porcentual mensual para las
ventas de 1977.
Enero 5.6 % Julio 5.1 %
Febrero 0.9 Agosto 6.7
Marzo 11.2 Septiembre 12.5
Abril 3.3 Octubre 12.0
Mayo 8.2 Noviembre 9.3
Junio 6.0 Diciembre 13.2
El Anexo 14 muestra el comportamiento de precios recibidos por los productores locales y por
los importadores para los tipos ms importantes de flores. Los grficos muestran que los precios
recibidos por los importadores y por los productores de EE.UU. se mueven en la misma
direccin, siendo los primeros generalmente mayores que los ltimos. De acuerdo a un estudio
hecho por la Comisin Internacional de Comercio de los EE.UU. esa diferencia toma en cuenta
la calidad generalmente superior.., debido a las condiciones climticas superiores que
prevalecen en Colombia que es el principal suplidorm.
COMERCIALIZACION
Los productores colombianos haban distribuido sus llores estableciendo contratos de precios
fijos con importadores de EE.UU. y Europa o vendiendo directamente a los mayoristas en base
a consignacin. Bajo este ltimo arreglo, el mayorista cobraba un procentaje fijo del precio
pagado por el detallista.
(6) Flores frescas coqadas - comisin Iraernaconal de comerdo de E.U. agosto de 1977
Los productores ms grandes y ms agresivos haban establecido organizaciones de mercadeo

en
Estados Unidos y en Europa, vendiendo de este modo sus productos directamente a los
mayoristas detallistas.
Una vez que las flores llegaban al puerto de entrada en los EE.UU. (generalmente Miami), eran
distribuidas en todo el pas en camiones refrigerados. La red de distribucin permita a las flores
llegar al detallistas en nicamente un par de das despus de haber sido cortadas.
Los detallistas de flores cortadas en los EE.UU. consideraban la calidad, durabilidad y el precio
como las tres caractersticas ms importantes del producto. Tradicionalmente, los detallistas en
los EE.UU. haban sido predominantemente floristeras cuyo cliente objetivo era el comprador
de tcasin espaciar. Ms recientemente, haba una tendencia hacia la distribucin por medio de
los comercializadores masivos. El siguiente cuadro muestra esta tendencia.
PORCENTAJE DE LAS VENTAS TOTALES DE E.U.
1970 1977 CRECIMIENTO ANUAL
- 319 -
PROMEDIO
Florista detallista 63 % 56 % 7.6 %
Detallista no florista 37 44 11.2
TOTAL 100 % 100 % 9.1 %
Algunos tipos de flores, especialmente los claveles, haban podido penetrar exitosamente en el
mercado europeo. Sin embargo, los elevados costos del transporte(, y los elevados derechos de
importacin haban puesto a las flores colombianas en una situacin competitiva difcil.
Adems, algunos paises europeos daban concesiones especiales a las ex-colonias y a otros
pases.
EVENTOS RECIENTES
El Seor Parra estaba preocupado por el impacto que ciertos desarrollos recientes en la escena
total e
internacional tendran sobre la industria de las flores.
Unos de los ms importantes de estos eventos fue la creacin por parte de las autoridades
monetarias del Certificado de Divisas. El Gobierno, en un intento de controlar el impacto de las
reservas extranjeras sobre los precios locales, haba instituido un nuevo mecanismo de divisas.
Su efecto principal era que obligaba a los exportadores y a otros que deseaban convertir dlares
en pesos a esperar durante un perodo de tres meses antes de poder recibir los pesos despus de
la presentacin de la correspondiente divisa al Banco Central. Si el poseedordel certificado
quera pesos inmediatamente, estaba obligado a aceptar un descuento cuantioso. Con el mismo
objetivo de controlar la oferta monetaria, la devaluacin del peso en comparacin con el dlar se
haba retardado hasta menos del 10% al ao causando una sobrevaloracin del peso.
Por otro lado, la inflacin amenazaba tener un impacto particularmente duro sobre los
productores de flores debido a los incrementos esperados en el costo de la mano de obra (entre
40% - 50% durante el prximo ao). Los valores de la tierra tambin se haban incrementado
drsticamente, particularmente en la vecindad de Bogot. Adems, la industria haba sido
fuertemente afectada por el drstico apretn de crdito del gobierno en los mercados
financieros.
En el lado internacional, la divisin de Productos de la Sociedad de Floristas y Horticultoristas
Ornamentales Americanos haba presentado una peticin ante la Comisin Internacional de
Comercio de los EE.UU. pidiendo el establecimiento de cuotas para importadores de flores
cortadas a los Estados Unidos. Recientemente, despus de una investigacin detallada, la
Comisin concluy que las importaciones no eran causa de grave dao a la industria local de
las flores. Se crea, sin embargo, que esta investigacin haba sido una seal preventiva para los
productores colombianos. Adems, el Ministerio de Agricultura haba enviado una carta a
ASOCOLFLORES instndola a que pidiera a sus miembros que se abstuvieran de una
expansin adicional de las instalaciones de produccin de claveles y pompones y que
planificaran la oferta tutura de acuerdo con la capacidad de absorcin del mercado de EE.UU.
Los productores colombianos, sin embargo, tenan la sensacin de que el desbalance entre la
oferta y la demanda en el mercado estadounidense se deba principalmente a una falta de
mercadeo y distribucin apropiados. Un informe hecho sobre este asunto por una prestigiosa
compaa consultora estadounidense identific varias debilidades en el mercadeo de las flores,
especialmente en el lado del detallista. Se pensaba que un esfuerzo por parte de los detallistas
para mercadear sus productos ms agresivamente podra interesar al comprador no ocasional,
espandiendo de este modo no slo la demanda total de flores sino tambin suavizando los ciclos
de temporada muy marcados a los que haba estado sujeta la industria. El creciente inters de los
comercializadores masivos y en particular el de algunas grandes cadenas detallistas de
alimentos, estaba supuesto a tener una contribucin significativa en el crecimiento futuro de la
industria.
El Seor Parra reflexionaba sobre las implicaciones de estas inquietudes para las
recomendaciones que presentara a sus colegas productores de flores respecto a la estrategia de
la industria en general y en particular a la peticin de PROEXPO.
- 320 -
NEGOCIACIN DE BIENES INTANGIBLES
1.1. Cules son las estrategias bsicas para vender el producto al exterior?
- Novedad e innovacin
- Vender el mismo producto que en origen
- Adaptar producto a mercados existentes
- Desarrollar productos estandarizados para el mercado mundial
1.2. Cules son las etapas o ciclos de vida del producto?

- Introduccin
- Crecimiento
- Madurez
- Declinacin
1.3. Cules son los pautas utilizadas para determinar la adaptacin de un producto en
el mercado?
2. Ensayo en salas populares
3. Ferias comerciales
4. Ensayo en tiendas
5. Encuestas en tiendas
6. Conocimiento de las reacciones del minorista
7. Ensayo en fbricas
1.4. Qu elementos influyen en los precios internacionales?

1. El tipo de cambio e inflacin
2. Los aranceles e impuestos
3. El costo de exportacin e importacin
1.5. Factores se deben de considerar para otorgar un acuerdo de licencia internacional?

1. El alcance de la licencia a otorgar;
2. Las restricciones del territorio o lugar a realizarse el acuerdo;
3. La exclusividad o la no exclusividad que tendr el acuerdo;
4. Cualquier otra obligacin que pueda incorporarse, como: garantas,
indemnizaciones, el uso adecuado de la licencia, etc.
1.6. Cules son los pasos a seguir antes de decidir buscar una licencia?
- Se buscarn las licencias posibles, leyendo en publicaciones oficiales, revistas
profesionales y peridicos idneos los anuncios que hayan podido poner las
empresas que deseen conceder licencias;
- Se preparar un folleto simple pero llamativo, que describa sin exageraciones los
puntos fuertes de la empresa;
- Se procurar eliminar los aspectos ms flojos de las operaciones de la empresa;
- Habr que preparar visitas reuniendo los datos y cifras en una forma fcilmente
asimilable.
1.7. Cuales son los principales elementos del contrato de franquicia?

- El otorgar la facultad de operar un negocio;
- El control por parte del franquiciante de las operaciones;
- El pago de una regala a cargo del franquiciado;
- La transmisin del know how del franquiciante al franquiciado;
- La determinacin de las condiciones del contrato
- 321 -
1.8. Cules son las fases de implementacin del sistema de franquicias?

- Primera fase: se elabora el plan estratgico de expansin y desarrollo;
- Segunda fase: Diseo del sistema de franquicias para el concepto de negocios
(planeamiento);
- Tercera fase: considera el diseo de los elementos caractersticos para el
otorgamiento de las franquicias.
6. LAUDOS O FALLOS
Centro de Arbitraje y Mediacin de la OMPI

DECISION DEL PANEL ADMINISTRATIVO
Snchez Romero Carvajal Jabugo, S.A. v. Jamones El Campo, S.L.
Caso No. D2002-1114
1. Las Partes
Demandante: Snchez Romero Carvajal Jabugo, S.A., domiciliada en Madrid, Espaa. El representante
autorizado para el procedimiento administrativo es D. Alejandro Negro Sala, Cuatrecasas Abogados, S.L.,
Madrid, Espaa. Demandada: Jamones El Campo, S.L., domiciliada en Bollulos de la Mitacin (Sevilla),
Espaa. El representante legal es D. Emilio Portes Fernndez.
2. El Nombre de Dominio y el Registro

La demanda tiene como objeto el nombre de dominio. La entidad registradora de los nombres de dominio
es Network Solutions, Inc.
3. Iter procedimental
3.1 Una demanda, de acuerdo con la "Poltica Uniforme de Solucin de Controversias en materia
(1 de 12)05/03/2008 10:38:04 a.m. WIPO Domain Name Decision: D2002-1114 de Nombres de
Dominio" en lo sucesivo denominada "Poltica Uniforme", segn fue adoptada por ICANN el 24 de
octubre de 1999, y de acuerdo con el Reglamento igualmente adoptado por ICANN para esa Poltica
Uniforme, en lo sucesivo "el Reglamento", fue enviada por correo electrnico al Centro de Mediacin y
Arbitraje de la OMPI, en lo sucesivo "el Centro", el da 4 de diciembre 2002, habiendo sido recibida
confirmacin en papel el da 5 de diciembre de 2002.
3.2 La demanda fue presentada contra Jamones El Campo, S.L. Comunicada la demanda por el Centro a
la entidad registradora, Network Solutions con fecha 6 de diciembre de 2002, la entidad registradora
contest con fecha 9 de diciembre haciendo constar que el titular registral del nombre de dominio objeto
de la demanda era Jamones El Campo, S.L., Mairena del Aljarafe (Sevilla).
3.3 Con fecha 11 de diciembre se comunicaron a la demandante deficiencias de la demanda que fueron
corregidas por correo electrnico el 12 de diciembre, con confirmacin en papel recibida por el Centro el
da 13 de diciembre.
3.4 Una copia de la demanda fue enviada por correo electrnico con fecha 16 de diciembre de 2002, a la
demandada a la direccin que en la entidad registradora figuraba como contacto administrativo. En la
misma fecha se envi la demanda con su documentacin por FedEx a la direccin de la demandada en
Mairena del Aljarafe, y tambin al fax de la demandada.
3.5 Con fecha 18 de diciembre de 2002, la demandada solicit una extensin del plazo para contestar a la
demanda, plazo que se extendi por el Centro hasta el 15 de enero de 2003, por comunicacin de fecha 19
de diciembre de 2002.
3.6 Con fecha 14 de enero de 2003, el demandado envi por correo electrnico la contestacin de la
demanda, con confirmacin en papel recibida el 17 de enero.
3.7 El 21 de enero de 2003, se notific a las partes la designacin de un panel compuesto por un solo
miembro en la persona de D. Alberto Bercovitz.
- 322 -
4. Antecedentes de hecho.
4.1. La entidad demandante es titular de los nombres de dominio <cincojotas.biz> y <cincojotas.
info>.
SANCHEZ ROMERO CARVAJAL JABUGO, S.A. es una entidad perteneciente al Grupo OSBORNE,
que viene dedicada entre otras actividades al comercio al por mayor de toda clase de productos
alimenticios y bebidas. En concreto, esta entidad es lder en Espaa, dentro del sector crnico del cerdo
ibrico, donde sus productos no solo son notoriamente conocidos en dicho sector, sino que gozan del
mximo WIPO Domain Name Decision: D2002-1114 respeto y estima por el pblico consumidor en
general.
Es conocido en el mercado que SANCHEZ ROMERO CARVAJAL utiliza la marca "CINCO JOTAS"
para distinguir su producto de altsima calidad, as como las marcas "CUATRO JOTAS", "3J", "4J" y
"5J", "JJJ", "JJJJ" y "JJJJJ", las cuales tambin se encuentran registradas como marcas ante la Oficina
Espaola de Patentes y Marcas (OEPM), y ante la Oficina de Armonizacin del Mercado Interior
(OAMI).
El Grupo OSBORNE ha creado una red de establecimientos centrados en la calidad de los productos del
cerdo ibrico, en los cuales se ofrece al pblico consumidor una gran variedad de latos en los que se
incluye como elemento fundamental precisamente el jamn CINCO JOTAS, de incluso la posibilidad de
dispensarlo al pblico consumidor para su consumo fuera del establecimiento, denominados "MESON
CINCO JOTAS", pudiendo encontrarse este tipo de establecimientos en distintas provincias espaolas,
tales como Madrid, Barcelona, Bilbao, Valencia, Sevilla o San Sebastin.
La marca "CINCO JOTAS" de la demandante ha devenido notoriamente conocida por el pblico
consumidor, no solo por la calidad del producto, sino por el importante esfuerzo empresarial llevado a
cabo para publicitar los productos con esa marca. As, por lo que respecta al ao 2000, la demandada
invirti en publicidad sobre el producto 5 JOTAS la cantidad de 59.271.065 pesetas.
Por lo que se refiere al ao 2001, la cantidad invertida de enero a noviembre, asciende a la cifra de
59.266.125 pesetas. SANCHEZ ROMERO CARVAJAL JABUGO, S.A. tiene protegida como marca
ante la OEPM la denominacin "CINCO JOTAS" en diferentes clases del Nomencltor. Tales marcas son
las siguientes:
- Marca Nacional nmero 787.577 "CINCO JOTAS" para sealar y distinguir productos de la clase 29, y
en concreto carne, pescado, aves y caza con fecha de prioridad de 24 de abril de 1975.
en concreto caf, t, cacao, azcar, arroz, tapioca, con fecha de prioridad de 24 de abril de 1975.
en especial productos agrcolas, hortcolas, forestales, etc., siendo su fecha de prioridad de 24 de abril de
1975.
- Marca Nacional nmero 1.610.219 "CINCO JOTAS" para sealar y distinguir productos de la clase 39,
y en especial para servicios de transporte de productos y mercancas y servicios de almacenaje y depsito
de productos y mercancas.
- Marca Nacional nmero 1.610.220 "CINCO JOTAS" para sealar y distinguir productos de la clase 42
y en concreto, servicios de investigacin cientfica y tcnica en el campo de la industria alimentaria y
hostelera, con fecha de prioridad de 8 de enero de 1991. WIPO Domain Name Decisin: D2002-1114
Asimismo, la Demandante es titular de las marcas "5J" y "JJJJJ"; marcas, que al expresarse verbalmente
se dicen como "CINCO JOTAS", es decir, exactamente igual al nombre de dominio en disputa.
Marca Nacional n 1.782.273 "5J" para sealar y distinguir productos de la clase 29 y en concreto carne,
pescado, aves y caza, con fecha de priodidad de 30 de septiembre de 1993.
- Marca Nacional n 1.782.274 "5J" para sealar y distinguir servicios de la clase 39, y en concreto,
servicios de transporte, almacenaje y distribucin de todo tipo de productos alimenticios, con fecha de
prioridad de 30 de septiembre de 1993.
- Marca n 899.448 "JJJJJ" para sealar y distinguir productos en clase 29 del Nomencltor, y en
especial: carne, pescado, aves y caza, etc., siendo su fecha de prioridad de 30 de enero de 1979.
- Marca n 1.325.403 "JJJJJ" para sealar y distinguir productos en clase 30 del Nomencltor, y en
concreto: caf, t. Cacao, azcar, tapioca con fecha de prioridad de 11 de mayo de 1989. - Marca n
1.325.404 "JJJJJ" para sealar y distinguir productos en clase 31 del Nomencltor.
Adems, la demandante es tambin titular de las marcas siguientes:
- Marca Nacional n 2.043.522 "MESON CINCO JOTAS" para sealar y distinguir servicios de la clase
36, y en concreto, servicios de franquicias en arrendamientos, con fecha de prioridad de 7 de agosto de
1996.
42 y en concreto servicios de mesones, restaurantes, cafeteras y bares, con fecha de prioridad de 7 de
agosto de 1996.
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36, y en concreto, servicios de franquicias en arrendamientos, con fecha de prioridad de 7 de agosto de
1996.
42, y en concreto, servicios de mesones, restaurantes, cafeteras y bares, con fecha de prioridad de 7 de
agosto de 1996.
- Marca Nacional n 2.117.119 "DEL MESON CINCO JOTAS" para sealar y distinguir productos de la
clase 29 y en concreto, carne, pescado, avez y caza, etc., con fecha de prioridad de prioridad de 2 de
octubre de 1997.
- Marca Nacional n 2.117.120 "DEL MESON CINCO JOTAS" para sealar y distinguir servicios de la
clase 39, y en concreto servicios de distribucin de productos alimenticios y bebidas, con fecha de
prioridad de 2 de octubre de 1997.
4.2 La Demandada es la entidad Jamones El Campo, S.L., cuyo domicilio est en Bollulos de la WIPO
Domain Name Decision: D2002-1114 Mitacin (Sevilla).
El nombre de dominio <cincojotas.com> aparece registrado a nombre de la demandada.
4.3 El panelista ha podido comprobar personalmente que el nombre de dominio <cincojotas.com> est
activo en una pgina web donde se anuncian los productos de chacinera de Jamones El Campo, S.L. En
la presentacin de la pgina web aparecen muy destacados los trminos EL CAMPO junto a la imagen de
un rbol.
5. Alegaciones de las partes

5.1 Demandante
La demandante afirma:
5.1.1 Que las actividades de la demandada contrarias a los derechos de la demandante comenzaron en
1993, cuando la demandante tuvo por primera vez conocimiento de que la sociedad "EL CAMPO
EQUIPO DE GESTION, S.L." (antigua denominacin social de la demandada) estaba lanzando un oferta
de Navidad en la que denominaba a sus jamones: "Jamn Ibrico de Bellota 5J", "Jamn Ibrico de
recebo 4J"; "Paleta Ibrica de Bellota 5J" y "Paleta Ibrica de recebo 4J".
Al estimar la demandante que el uso de las expresiones "5J" y "4J" supona una clara infraccin de los
derechos prioritarios de sus marcas, procedi a enviar varios requerimientos notariales a la demandada
reclamando el cese de la venta de jamones utilizando las marcas 5J y 4J de la demandante, requerimientos
a los que la demandada hizo caso omiso. A la demanda se acompaan copias de los requerimientos y de
la publicidad de la demandada.
5.1.2 Que en fecha 5 de diciembre de 1995, la demandada solicit la inscripcin de las marcas n
2.000.453 "EL CAMPO ALIMENTOS SELECTOS LA LAPITA 5J" y n 2.000.454 "EL CAMPO
ALIMENTOS SELECTOS LA LAPITA 4J" para distinguir en la clase 29, entre otros productos,
jamones.
Que ante esa situacin la demandante se vi obligada a iniciar un procedimiento contra la demandada
ante el Juzgado de 1 Instancia de Granada por infraccin de derechos marcarios, competencia desleal, as
como solicitando la nulidad de solicitudes de marcas n 2.000.453 y 2.000.454 de la demandada, en las
que se incluan las marcas "5J" y "4J" de la demandante.
El Juzgado de 1 Instancia de Granada en sentencia de 21 de diciembre de 1998 estableci que exista una
infraccin de los derechos marcarios de la demandante al utilizar los signos 4J y 5J, cuya utilizacin en el
trfico constitua igualmente competencia desleal, por lo que conden a la cesacin a la demandada,
declarando adems la nulidad de las marcas y sus correspondientes solicitudes, con nmero de inscripcin
2.000.453 y 2.000.454.
Posteriormente, presentada apelacin contra dicha sentencia por la demandada, la Audiencia de WIPO
Domain Name Decision: D2002-1114 Granada en sentencia de 19 de septiembre de 2000, ratific la
infraccin marcaria, pero no as la nulidad de las marcas n 2.000.453 y 2.000.454, al entender que no se
poda solicitar la nulidad de unas solicitudes de marca que haban sido denegadas por la Oficina Espaola
de Patentes y Marcas en la fecha de la sentencia. Durante la tramitacin del procedimiento civil que acaba
de mencionarse la Oficina Espaola de Patentes y Marcas deneg en va administrativa la concesin de
las citadas marcas.
Posteriormente la demandada apel esa resolucin ante los Tribunales de lo Contencioso administrativo
que le concedieron las marcas citadas al entender el Tribunal que las marcas de la demandante son
denominativas, mientras que la demandada son mixtas y adems que lo que constituye la totalidad de las
marcas de la demandante es slo una parte de las marcas solicitadas, con lo cual no se produce posibilidad
- 324 -
de confusin, ni que se de identidad ni semejanza. La demandante ha interpuesto recurso de casacin

contra sta ltima sentencia de lo
contencioso-administrativo.
Adems, la demandada ha solicitado el pasado 16 de mayo de 2002, otras cuatro marcas en las que los
distintivos caractersticos son una "J" con una corona y la mencin Jabugo real, y debajo
5J. Contra estas solicitudes n 2.461.279, 2.461.280, 2.461.282 y 2.461.283 ha interpuesto oposicin ante
la OEPM la entidad demandante.
5.1.3 Que el nombre de dominio <cincojotas.com> es idntico a las marcas con la denominacin CINCO
JOTAS de la demandante y que al utilizar en la red la demandada el nombre de dominio
<cincojotas.com> est haciendo un uso ilcito de marca ajena, segn resulta de lo dispuesto por la actual
Ley de Marcas espaola.
5.1.4 Que CINCO JOTAS es una denominacin reconocida en el mercado de los jamones desde la
constitucin de SANCHEZ ROMERO CARVAJAL JABUGO, S.A., siendo ya marca notoria y de gran
prestigio en el momento en que la demandada registr el nombre de dominio objeto de la demanda.
Que por el contrario, la demandada no es conocida ni en el mercado presencial ni en el mercado virtual,
con la denominacin "CINCO JOTAS", "CINCOJOTAS" o "5J". Que la demandada no es titular de
ninguna marca registrada bajo la denominacin "CINCO JOTAS" o "CINCOJOTAS"; y por lo nico que
los consumidores pueden ir a su nombre de dominio es porque ste coincide con las denominaciones de
las marcas de la demandante.
Que la demandada utiliza en el sitio web "cincojotas.com" la denominacin "EL CAMPO CUMBRE
DEL IBERICO". Por ello no parece que la demandada est haciendo una actividad comercial relacionada
con la marca "CINCO JOTAS".
5.1.5 Que la demandada ha registrado el nombre de dominio <cincojotas.com> con el nico propsito de
aprovecharse de la reputacin ajena, esto es, de su principal competidor, la demandante SANCHEZ
ROMERO CARVAJAL.
5.1.6 Que la demandada actu de mala fe al registrar el nombre de dominio, ya que evidentemente era
conocedora de las denominaciones marcarias "CINCO JOTAS" de la demandante. Y que no parece que ni
la existencia de un procedimiento judicial por la utilizacin ilegtima de esa denominacin, ni la
existencia de una sentencia firme que le prohibe utilizar el WIPO Domain Name Decision: D2002-1114
trmino "5J" fuera bice para que la demandada registrase el dominio <cinco jotas.com>. Que la
demandada ha registrado el dominio <cincojotas.com> para atraer, de manera intencionada, con nimo de
lucro, usuarios de internet a su sitio web, creando un claro riesgo de confusin en los consumidores, ya
que stos la ver la denominacin "CINCOJOTAS" entendern que se trata de los productos de la
demandante. Y hay que sealar que la inclusin en el sitio web de la denominacin <cincojotas.com> de
los datos identificativos de la demandada no es suficiente para evitar dicho riesgo de confusin en los
consumidores ni otorga un inters legtimo a la demandada.
5.2 Demandada
La demandada alega:
5.2.1 Que la entidad demandante, Snchez Romero Carvajal Jabugo, S.A., formul demanda ante la
Jurisdiccin Civil a fin de que la demandada Jamones El Campo, S.L., cesara en la utilizacin de sus
marcas nmeros 2.000.453 "EL CAMPO 5J ALIMENTOS SELECTOS LA LAPITA" (CON GRAFICO)
y 2.000.454 "EL CAMPO 4J ALIMENTOS SELECTOS LA LAPITA" (CON GRAFICO) y asimismo
stas fueron anuladas por la Oficina Espaola de Patentes y Marca, por contravenir sus marcas nmeros
899.447, 899.448, 1.325.403 y 1.325.404 consistentes en el diseo grfico particular de la secuencia
sucesivas de JJJJ y JJJJJ en clases 29 y 30.
En fecha 19 de septiembre de 2000, en el Rollo de Apelacin nmero 353/99 procedente de los autos
nmeros 963/96, por la Audiencia Provincial de Granada fue dictada sentencia, por la que se estim en
parte el recurso de apelacin formulado por Jamones El Campo, S.L. contra la sentencia dictada por el
Juzgado de 1 Instancia n 7 de Granada, declarando la obligacin de cesar por parte de Jamones El
Campo, S.L. en la utilizacin de los signos 4J y 5J, si bien declar la improcedencia de anular las marcas
de la titularidad del demandado antes descritas en las que se incluyen los signos 4J y 5J.
5.2.2 Por otro lado, ante la Seccin cuarta de la Sala de lo contencioso-administrativo del Tribunal
Superior de Justicia de Andaluca (parece que aqu hay un error de la demandada, que se refiere realmente
al Tribunal Superior de Justicia de Madrid) se sigui el Recurso contencioso administrativo nmero
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1660/97 a fin de que las marcas de la demandada donde se incluyen las denominaciones 4J y 5J fueran
inscritas en la Oficina Espaola de Patentes y Marcas. En dicho recurso fue parte oponente la demandante
Snchez Romero Carvajal, S.L. En fecha 25 de julio de 2001, el Tribunal Superior de Justicia de Madrid
dict sentencia por la que estimando el recurso interpuesto por Jamones El Campo, S.L. declara la
procedencia de la inscripcin en el registro de la Oficina Espaola de Patentes y Marcas, de las marcas de
la hoy demandada donde se incluyen las denominaciones 4J y 5J, declarando expresamente que la
sentencia dictada por la Audiencia Provincial de Granada en el orden jurisdiccional civil no ha de
producir efectos.
La anterior sentencia, con independencia de que la demandante Snchez Romero Carvajal, S.A. haya
formulado recurso de casacin, el contenido de la sentencia es ejecutivo, es decir, puede ser cumplida
provisionalmente en cualquier momento, de lo que se desprende la facultad de WIPO Domain Name
Decision: D2002-1114 Jamones El Campo, S.L. para poder utilizar sus marcas.
5.2.3 Que tiene que aclarar que la marca "cinco jotas" denominativa y comprensiva de dos palabras
"cinco" y "jotas" son denominaciones genricas que no pueden ser apropiadas en exclusivo beneficio de
ninguna entidad, ni tan siquiera la demandante, por estar comprendidas en las prohibiciones que establece
la Ley de Marcas. Se trata de dos palabras enunciativas de un nmero y una letra que ni en s mismas ni
unidas tienen ni fuerza ni virtualidad expresiva. Aceptar tal marca supondra la apropiacin en exclusiva
de palabras de uso tan comn como lo son la letra J y el nmero 5 que sin ningn gnero de dudas
pertenecen al dominio pblico.
5.2.4 Que con fecha 7 de diciembre de 1995, para distinguir productos especficos de la clase 29 del
nomencltor internacional, fue solicitada por "Jamones El Campo, S.L." la marca n 2.000.453,
consistente en la marca mixta que figura al folio 10 del expediente administrativo, y que consiste en
esencia en la siguiente:
EL CAMPO (Arbol)
A l i m e n t o s s e l e c t o s 5J
LA LAPITA
En la misma fecha anterior, 7 de diciembre de 1995 fue solicitada la marca n 2.000.454 consistente en la
marca mixta que figura al folio 1 del expediente administrativo, y que consiste en esencia en la siguiente:
El CAMPO (Arbol)
A l i m e n t o s s e l e c t o s 4J
LA LAPITA
A fin de delimitar las razones de la procedencia de las inscripciones de las marcas solicitadas por la
demandada frente a las marcas oponentes, se ha de partir de la base de que estamos ante la solicitud de
dos marcas mixtas compuesta por un elemento denominativo inicial "EL CAMPO" junto a un grfico
consistente en la representacin de un rbol "encina", ambos conformando protagonismo y con carcter
preponderante del resto de los elementos denominativos como "a l i m e n t o s s e l e c t o s", "LA
LAPITA" y las expresiones "4J" o "5J" que figuran envueltas en un crculo, frente a determinadas marcas
oponentes, que tienen exclusivamente el carcter de denominativas, tales como "5J" y "CINCO JOTAS".
A la vista de lo anterior, y por consistir las marcas solicitadas en marcas combinadas o mixtas, integradas
por fonemas con adicin de formas especiales de representacin grfica, la posible confundibilidad o
asociabilidad con las marcas oponentes habr de determinarse, dilucidando todos los elementos en su
conjunto y atendiendo a las denominaciones tanto como a las figuras, dibujos, colores, etc. Por otro lado,
habr de tenerse en cuenta asmismo en la confrontacin de las marcas que nos ocupan, que la oposicin
de marcas en funcin de trminos acusamente genricos no puede permitir por s y solo por ello, una
apropiacin exclusiva y excluyente respecto de otras que compartiendo en arte la denominacin, se
entienden suficientemente diferenciadas. WIPO Domain Name Decision: D2002-1114
5.2.5 Que la sentencia dictada por el Tribunal Superior de Justicia de Madrid en el recurso 1660/1997
estima el recurso planteado declarando ajustado a derecho el acceso al registro de marcas de la Oficina
Espaola de Patentes y Marcas, de las marcas de la demandada en las que se incluye la expresin 5J. De
todo ello se desprende que Jamones El Campo, S.L. solicit el registro de su marca en el mes de
diciembre de 1995. El 6 de noviembre de 1997, solicita el dominio sobre el nombre resultante de la
literalidad de parte de su derecho marcario <cincojotas.com>. Para aquel momento, Snchez Romero
Carvajal Jabugo, S.A. slo utilizaba como marca la secuencia caprichosa del grfico JJJJJ. No es sino
posteriormente al registro de la demandada, a partir del ao 1997, cuando solicita las marcas cinco jotas
acompaadas de la palabra mesn, y a partir del ao 2002 cuando se empea en registrar distintas marcas
comunitarias, precisamente con el mismo distintivo que tiene registrada la demandada, cinco jotas
acompaadas de un 5J introducidas en un crculo formando una marca grfica. Es precisamente tal actitud
- 326 -
la que hace llegar a la demandada a la conclusin de que la demandante efecta un hostigamiento al buen
uso del nombre del dominio de la demandada, utilizando de mala fe la poltica para intentar privar a la
demandada del nombre de dominio registrado del que es titular, y del que en ningn caso por todas las
razones anteriormente expuestas tendr derecho.
5.2.6 Que Jamones el Campo, S.L., tiene el dominio del nombre <cincojotas.com> desde el 6 de
noviembre de 1997. Dicho dominio accede directamente a la pgina web de Jamones El Campo, donde se
expresan con claridad y nitidez los datos de la sociedad, domicilio, procedencia de los productos, etc,
hasta tal punto de que es imposible la confusin a asociacin con los productos elaborados por la
demandante.
6. Debate y conclusiones
6.1 Reglas aplicables
El apartado 15.a) del "Reglamento" encomienda al panel la decisin de la demanda sobre la base de:
- las manifestaciones y los documentos presentados por las partes,
- lo dispuesto en la "Poltica Uniforme" y en el propio "Reglamento", y
- de acuerdo con cualesquiera reglas y principios de Derecho que el panel considere aplicables.
Teniendo en cuenta la comn nacionalidad y domicilio espaoles de las demandantes y el demandado son
de especial atinencia, junto con las reglas de la poltica uniforme, las leyes y principios del Derecho
nacional espaol.
6.2 Examen de los presupuestos de admisibilidad de la demanda contenidos en el apartado 4.a) de la

poltica uniforme. WIPO Domain Name Decision: D2002-1114
Estos son:
- que el nombre dominio registrado por el demandado sea idntico, u ofrezca semejanza que produzca la
confusin, con una marca de productos o servicios sobre la que el demandante tenga derechos,
- que el demandado carezca de derechos o inters legtimo en relacin con el nombre de dominio, y
- que el nombre de dominio haya sido registrado y usado de mala fe.
6.2.1 Identidad o semejanza entre el nombre de dominio y las marcas de las demandantes.
La demandante es titular de las marcas con la denominacin "CINCO JOTAS" (nmeros 785.577,
785.578, 785.579, 1.610.219 y 1.610.220), as como de las marcas 5J" y "JJJJJ" (nmeros 1.782.273,
1.782.274, 899.448, 1.325.403 y 1.325.404). Es evidente que el nombre de dominio <cincojotas.com> es
idntico a las marcas con la denominacin "CINCO JOTAS" con la nica diferencia de suprimir los
espacios entre las palabras. Pero es bien sabido que la supresin de espacios es irrelevante a los efectos de
establecer la identidad (vid., por ejemplo, los casos OMPI n D2000-0098, D2000-0239, D2001-
0397, D2001-1479 y D2002-0908).
6.2.2 Posible existencia de derechos o intereses legtimos por parte del demandado titular del nombre de
dominio. La demandada no tiene ninguna licencia o relacin contractual que le permita utilizar las marcas
"CINCO JOTAS" o aplicarlas o utilizarlas en cualquier nombre de dominio; y en ningn momento ha
recibido autorizacin de la demandante para registrar el nombre de dominio <cincojotas.com>.
6.2.3 La demandada no ha justificado que tenga ningn derecho sobre la denominacin CINCOJOTAS
que constituye el nombre de dominio registrado por ella. La demandada ha probado que solicit y obtuvo
la concesin, aunque sta concesin est impugnada judicialmente en estos momentos, de las marcas
2.000.453 y 2.000.454. Se trata de marcas mixtas en las que aparecen destacadas las palabras EL
CAMPO, junto a la imagen de una encina, debajo la mencin "Alimentos selectos", ms abajo la
expresin LA LAPITA y en el lado derecho dentro de un crculo el signo "5J".
Es obvio que esa marca mixta e integrada de diversos elementos no da derecho a la utilizacin aislada de
un elemento secundario en la misma como es el crculo con la mencin "5J". Las marcas en cuestin
darn derecho a utilizar conjuntamente los distintos elementos que las integran; pero no aisladamente un
elemento que parece marginal. Por ello el Tribunal Superior de Justicia de Madrid, Sala de lo
Contencioso-administrativo, seccin 4, en la sentencia de 25 de julio de 2001, citada por ambas partes,
resuelve conceder el registro de las marcas a pesar de la oposicin de las marcas "5J" y "CINCO JOTAS",
porque declara que "lo que constituye la totalidad de las marcas obstaculizantes es slo una parte de las
mismas (de las marcas WIPO Domain Name Decision: D2002-1114 solicitadas), lo cual no conlleva la
posibilidad de confusin, ni se da indentidad ni semejanza".
As pues, la demandada tendr derecho a utilizar las marcas que se le han concedido, integradas por el
conjunto de los elementos que las constituyen. Pero no tiene derecho a utilizar la denominacin CINCO
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JOTAS aislada, que no forma parte de sus marcas (el elemento marginal que aparece en ellas es "5J") y
est protegida por diversas marcas de las que es titular la demandante.
La demandada no ha justificado ningn derecho o inters legtimo sobre la denominacin CINCOJOTAS
que constituye el nombre de dominio registrado.
6.2.4 Posible existencia de mala fe en el registro y uso del nombre de dominio. Cuando la demandada
solicit el nombre de dominio <cincojotas.com> el 6 de noviembre de 1997, conoca perfectamente la
existencia y vigencia de las marcas de las que es titular la demandante, puesto que ya en 1993 recibi un
requerimiento notarial por el uso indebido de las marcas "JJJJ" y "JJJJJ", conocidas como "4 jotas" y "5
jotas", para exigirle que dejara de utilizar en su publicidad los signos "5J" y "4J". Adems, en diciembre
de 1996 la aqu demandante, como consecuencia de aquel requerimiento, haba presentado una demanda
judicial contra la aqu demandada por la utilizacin ilcita de las marcas de la demandante "JJJJJ" y
"JJJJ"; demanda que dio lugar a la sentencia del Juzgado de 1 Instancia n 7 de Granada de fecha 21 de
diciembre de 1998, por la que se conden a la aqu demandada por la violacin de las marcas de la actora.
Obsrvese que las marcas de la aqu demandante objeto de aqul litigio, esto es "JJJJJ", coinciden
totalmente en cuanto a su significado y su expresin verbal con la marca "CINCO JOTAS".
Por lo dems, las marcas con la denominacin "CINCO JOTAS" nmero 787.577, 787.578 y 787.579
haban sido concedidas a la demandante ya en el ao 1975.
A ello hay que aadir que las marcas "JJJJJ" o "CINCO JOTAS" eran ya muy notorias como aclara
expresamente la sentencia de la Audiencia Provincial de Granada de 19 de septiembre e 2000, aportada
por ambas partes. En su Fundamento de Derecho segundo se declara "que resulta incontestable que la
Entidad demandante (SANCHEZ ROMERO CARVAJAL JABUGO, S. A.) goza de amplia notoriedad en
la produccin y comercializacin de productos de chacinera y jamones, entre otros, al igual que sus
distintivos y marcas entre los que se encuentran los compuestos por varias letras J segn la calidad del
producto, marcas, stas debidamente registradas desde 1979 y que son conocidas y expresadas
verbalmente por el nmero de letras J que en cada caso corresponde".
As pues, la demandada registr de mala fe el nombre de dominio <cincojotas.com>, puesto que saba que
era la denominacin protegida por diversas marcas a favor de una entidad competidora, aqu demandante.
Y adems eran marcas notoriamente conocidas. Registr la denominacin protegida por marcas ajenas en
lugar de registrar como nombre de dominio su propia denominacin social "EL CAMPO", que es el
elemento principal de sus propias marcas y que aparece destacadamente al abrir la pgina web
correspondiente al nombre de dominio <cincojotas.com>. Carecen de fundamento las alegaciones de que
la denominacin "CINCO JOTAS" no puede WIPO Domain Name Decision: D2002-1114 protegerse
como marca por ser genrica. Tanto la Ley de Marcas de 1988 (art. 2, c), como la vigente de 2001 (art. 4,
c) admiten expresamente que puedan protegerse como marcas "c) las letras, las cifras y sus
combinaciones". El hecho es que, como lo admite la Ley, las marcas con la denominacin CINCO
JOTAS fueron concedidas y estn vigentes. Y no deja de ser significativo que la aqu demandada, cuando
fue demandada por violacin de las marcas "JJJJJ" y "JJJJ" no plante reconvencin pidiendo la nulidad
de esas marcas, cuando es obvio que pudo hacerlo.
El uso que hace la demandada del nombre de dominio <cincojotas.com> es igualmente de mala fe. La
vigente Ley de Marcas atribuye al titular de la marca el derecho a prohibir "e) usar el signo en redes de
comunicacin telemticas y como nombre de dominio". Ese es el uso que lleva a cabo la aqu demandada.
Y ese uso lo lleva a cabo para ofrecer productos competidores de los de la demandante, productos de
chacinera y jamones; productos para los que estn tambin concedidas las marcas CINCO JOTAS.
Es obvio que quien conoce las marcas CINCO JOTAS para jamones y chacinera tratar de acceder a la
pgina web del titular de esas marcas a travs del nombre de dominio "CINCOJOTAS". Ello significa que
al usar ese nombre de dominio quien no tiene ningn derecho sobre las marcas con esa denominacin da
lugar a una desviacin de clientela, propiciado por la confusin. Porque una vez que el usuario ha
accedido a la pgina web, donde tambin se le ofrecen jamones y productos de chacinera, pensara que se
trata de los productos del titular de las marcas CINCO JOTAS, lo cual no es cierto.
7. Decisin
En base a toda la fundamentacin anteriormente expuesta, el Panel resuelve que la demandante han
probado, de acuerdo con el artculo 4 de la Poltica Uniforme, que concurren los tres elementos
contemplados en dicho artculo y, consiguientemente, el Panel Administrativo ordena que el registro del
nombre de dominio <cincojotas.com> sea transferido a la demandante.
Alberto Bercovitz
Panelista Unico
Fecha: 4 de febrero de 2003
- 328 -
Centro de Arbitraje y Mediacin de la OMPI

DECISIN DEL PANEL ADMINISTRATIVO
Autofinanciamiento Mxico, S.A. de C.V. v. Autofinanciamiento Total, S.A. de C.V.
Case No. DMX2004-0004
1. Las Partes
La Demandante es Autofinanciamiento Mxico, S.A. de C.V., representada por Caryne Lozano y Romen
Palmero, con domicilio en Delegacin Benito Jurez, 03740 Mxico, D.F.
La Demandada es Autofinanciamiento Total, S.A. de C.V., representada por el Lic. Alejandro Rutilo
Gerardo
Malacara Ortiz de Montellano, con domicilio en Zapopan, Jalisco, Mxico, con direccin electrnica
autofin@autofin.com.mx.
2. El Nombre de Dominio y el Registrador

La demanda tiene como objeto el nombre de dominio <autofin.com.mx>.
El registrador del citado nombre de dominio es Nic Mxico.
3. Iter Procedimental
La Demanda se present ante el Centro de Arbitraje y Mediacin de la OMPI (el Centro), el 26 de
marzo de
2004, y en esa misma fecha el Centro acus recibo. El 29 de marzo de 2004 el Centro envi a Nic
Mxico, va
http://www.wipo.int/amc/en/domains/decisions/html/2004/dmx2004-0004.html (1 de 16)05/03/2008
10:35:46 a.m.
WIPO Domain Name Decision: DMX2004-0004
correo electrnico, una solicitud de verificacin registral, en relacin con el nombre de dominio en
cuestin.
El 13 de abril de 2004, Nic Mxico envi al Centro, va correo electrnico, su respuesta, sealando que el
demandado es la persona que figura como registrante, y que la comunicacin poda realizarse a travs del
contacto administrativo, host master, indice [hostm 71] e e-mail hostmaster@indice.net.mx,
proporcionando a su vez los datos de contacto administrativo, tcnico y de facturacin.
El 13 de abril de 2004, de conformidad con los prrafos 2a, 4a del Reglamento de la poltica de solucin
de controversias en materia de nombres de dominio para .MX (el Reglamento) el Centro notific
formalmente la demanda a la demandada, dando comienzo el Procedimiento el 13 de abril de 2004.
De acuerdo con el prrafo 5a del Reglamento, el plazo para contestar la demanda se fij para el 4 de mayo
de 2004, habiendo la demandada dado contestacin dentro del trmino fijado.
El 14 de mayo de 2004, el Centro nombr al Lic. Martn Michaus, como miembro nico del grupo
administrativo de expertos, recibiendo la declaracin de aceptacin y de imparcialidad e independencia,
de conformidad con el prrafo 7 del Reglamento. El experto nico considera que su nombramiento se
ajusta a las normas del procedimiento.
El 31 de mayo de 2004, el panelista consider que las partes no haban acreditado suficientemente ciertos
elementos de relevancia para continuar con el procedimiento y resolverlo, por lo que en esa misma fecha
emiti una Orden de Procedimiento, la cual notific al Centro, misma que qued sin efecto por peticin
del mismo panelista, emitiendo una segunda Orden de Procedimiento de fecha 2 de junio de 2004, en la
que solicit a las partes lo siguiente:
(i) La parte demandante deber exhibir la copia certificada de la declaracin administrativa de
infraccin en contra de Autofinanciamiento Total, S.A. de C.V., y precisar el estado
procesal en que se encuentra.
(ii) De existir una sentencia de un tribunal superior, tambin deber exhibir la copia
correspondiente y precisar el estado procesal.
(ii) La parte demandada deber exhibir copia de la declaracin administrativa de nulidad de la
resolucin contenida en el oficio con nmero de folio 12466, de fecha 31 de julio de 2002,
emitida por la Subdirectora Divisional de Procesos de Propiedad Industrial del Instituto
Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI), as como copia de la sentencia o resolucin que
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se hubiere emitido como consecuencia de la sentencia de fecha 6 de mayo de 2003, emitida

por la Dcima Sala Regional Metropolitana en el expediente 17292/02-17-10-8.
Se indic a las partes que dicha documentacin poda exhibirse en formato electrnico como en papel y
courier, tanto al Centro como al panel, y se les hizo notar que no habra ms intercambios de informacin.
Se les fij como fecha para remitir la documentacin al Centro y al panelista, antes del 11 de junio de
2004, sealando que se emitira la decisin sobre el procedimiento antes del 2 de julio de 2004.
Este Panel recibi, con fecha 10 de junio de 2004, de la parte demandante, un escrito al que adjunt la
siguiente documentacin:
Copia certificada emitida por la Direccin Divisional de Asuntos Jurdicos del IMPI, del oficio No. 15952
de fecha 28 de noviembre de 2003, que contiene la resolucin emitida dentro del procedimiento
contencioso 152/2001 (I-148) 3049 II mediante la cual se declararon las infracciones administrativas
previstas en el artculo 213, fraccin I, III, IX, incisos a) y c) y XVIII de la Ley de la Propiedad Industrial,
en contra de la sociedad denominada Autofinanciamiento Total, S.A. de C.V., imponindole en
consecuencia una multa consistente en 20,000 mil das de salario mnimo general.
Manifest que a la fecha no le ha sido notificado medio, juicio o recurso de impugnacin alguno en contra
de la resolucin citada.
http://www.wipo.int/amc/en/domains/decisions/html/2004/dmx2004-0004.html (2 de 16)05/03/2008
10:35:46 a.m.
En el mismo escrito indica que no obstante que a la contraparte se le notific mediante oficio 12466 de
fecha 31 de julio de 2002, a efecto de un mejor proveer, adjunt como anexo No. 2 de su escrito lo
siguiente:
(i) Copia simple del oficio No. 12466 de fecha 31 de julio de 2002, mediante el cual se neg la nulidad
del registro 487183 AUTOFIN y Diseo, por parte del IMPI.
(ii) Copia simple de la sentencia de fecha 6 de mayo de 2003, emitida dentro del juicio contencioso
administrativo tramitado ante la Dcima Sala Regional Metropolitana del Tribunal Federal de Justicia
Fiscal y Administrativa, bajo el nmero de expediente 17292/02-17-10-8, por virtud del cual se declar la
nulidad, para efecto de la resolucin descrita.
(iii) As tambin, exhibi copia certificada de la sentencia de fecha 28 de noviembre de 2003, emitida por
el Primer Tribunal Colegiado en Materia Administrativa del Primer Circuito, dentro del Juicio de Amparo
Directo DA 340/2003-4388, promovido por la parte demandante, en la que se le concedi el amparo en su
favor, en contra de la sentencia de fecha 6 de mayo de 2003 en la que se confirma la resolucin dictada
por el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial.
As tambin, la parte demandante exhibi copia simple del Cumplimiento de Ejecutoria de fecha 5 de
abril de 2004, mediante el cual se declar que la Dcima Sala Regional Metropolitana del Tribunal
Federal de Justicia Fiscal y Administrativa dio cumplimiento a la ejecutoria sealada en el punto que
antecede.
Cabe sealar que la parte demandada no exhibi la documentacin que le fue requerida dentro del plazo
sealado.
4. Antecedentes de Hecho
El Panel, ante lo afirmado en la demanda y contestacin y con apoyo en los documentos anexos a ambos
escritos, as como del anlisis de la informacin que les fue requerida a las partes, tiene por acreditados
los siguientes hechos:
a). De acuerdo con la copia certificada del instrumento notarial No. 99,227, expedido por el Notario
Pblico No. 103 Lic. Armando Glvez Prez Aragn, la demandante es una empresa legalmente
constituida de acuerdo con las leyes de la Repblica Mexicana, que tiene su domicilio en Insurgentes Sur
No. 1235, Col. Extremadura Insurgentes, Delegacin Benito Jurez, 03740 Mxico, D.F.
b). La demandante se constituy con la escritura nmero veintids de fecha cuatro de abril de mil
novecientos ochenta y tres, bajo la denominacin Autofinanciamiento de Automviles Mxico, Sociedad
Annima de Capital Variable, previo permiso otorgado por la Secretara de Relaciones Exteriores. Por
escritura nmero veinte mil seiscientos ochenta y cinco de fecha veintiuno de junio de mil novecientos
noventa y cuatro. Cambi su denominacin por la de Autofinanciamiento Mxico, Sociedad Annima de
Capital Variable.
c). El representante de la sociedad acredita su personalidad con la copia certificada del instrumento
notarial No. 99227, antes citado.
- 330 -
d). La demandante, de acuerdo con su objeto social, comercializa bienes muebles nuevos, inmuebles y
prestacin de servicios, de conformidad a lo establecido en el artculo 63 de la Ley Federal de Proteccin
al Consumidor. La intervencin, administracin, direccin de operaciones de compraventa de toda clase
de vehculos automotores o medios de transportacin y de bienes muebles que la clientela de la sociedad
celebra por sistema de autofinanciamiento.
e). La demandante es titular del registro 487183 AUTOFIN y Diseo, para distinguir la prestacin de
servicios al pblico de autofinanciamiento y de administracin de crditos, correspondientes a la clase 36
de la Clasificacin Internacional de Productos y Servicios. La solicitud de marca se present el 12 de
diciembre de 1994, y el registro se otorg el 12 de abril de 1995. Se exhibi copia certificada del ttulo de
la marca antes citada.
f). De acuerdo con la copia certificada del testimonio notarial No. 7871 de fecha 23 de febrero de 2001,
pasado ante la fe del Lic. Guillermo Ramos Ruz, notario pblico No. 80 de la Ciudad de Guadalajara, la
demandada es una empresa legalmente constituida, de acuerdo con las leyes de la Ciudad de Guadalajara,
Jal.
g). Con el mismo instrumento, citado en el prrafo anterior (inciso f), el representante de la demandada
acredita su personalidad para actuar en este procedimiento.
h). Esta empresa se constituy, segn se desprende del mismo instrumento notarial, conforme a la
escritura pblica No. 1787 del 17 de septiembre de 1995, en la Ciudad de Guadalajara, Jal., a la cual se le
denomin Autofinanciamiento Total, Sociedad Annima de Capital Variable y dentro de sus actividades,
su objeto social est la prestacin de toda clase de servicios y asesora en el sistema de
autofinanciamiento.
i). La demandada no tiene derechos sobre la marca AUTOFIN, como lo sostiene en el escrito de
contestacin.
5. Alegaciones de las Partes

A. Demandante
La demandante sostiene que:
(a) Su representada es titular, entre otros, del registro de la marca 487183 AUTOFIN y Diseo, solicitado
el 12 de diciembre de 1994, y otorgado el 12 de abril de 1995. El registro distingue el servicio al pblico
de autofinanciamiento y de administracin de crditos.
(b) Precisa que la fecha de concesin del registro es anterior a la fecha de declaracin del nombre de
dominio <autofin.com.mx>, la cual es el 28 de agosto de 1998.
(c) Sostiene que la marca de su representada es ampliamente reconocida en Mxico por su continua
presencia en el mercado de administracin de crditos y son para difusin en medios masivos de
comunicacin.
(d) Que el nombre de dominio <autofin.com.mx>, otorgado por NIC Mxico a la parte demandada el 28
de agosto de 1998, ha sido renovado peridicamente y por consecuencia al haber sido renovado, el
demandado acept someterse a un procedimiento arbitral, seguido ante el Centro en caso que un tercero
objetare la legitimidad del mismo.
(e) Que a su juicio se actualizan los tres supuestos contenidos en la poltica de disputa de nombres
dominio, por ser idntico o similar en grado de confusin a la marca, propiedad de su mandante, as como
porque la demandada no tiene derechos o intereses legtimos respecto del nombre y el nombre dominio
fue registrado de mala fe.
Para sustentar lo anterior, se apoya en los contenidos del inciso b) 4 en el numeral 1 de la poltica de
solucin de controversias en materia de nombres dominio, toda vez que la utilizacin del nombre dominio
se hace de manera intencionada, con el fin de atraer con nimo de lucro, usuarios de internet, de un sitio
web o de cualquier otro sitio en lnea, creando la posibilidad de que exista confusin.
(i) Que el nombre de dominio <autofin.com.mx> est destinado a ofertar los mismos servicios a los
prestados por su representada al amparo de la marca AUTOFIN y el demandado obtuvo la misma de mala
fe, con el nimo de orillar a los consumidores a error y captar para si la clientela potencial de su
representada.
(ii) Ofreci como pruebas, la documental pblica consistente en copia certificada del ttulo de registro de
la marca 487183 AUTOFIN y Diseo.
(iii) La inspeccin ocular a efectos de que el Panel accese al nombre de dominio <autofin.com.mx> y
constate lo sealado en la demanda.
(iv) La inspeccin ocular para que el Panel accese al nombre de dominio <autofin.com.mx> y constate
que el sitio, propiedad de su representada, se destina a promocionar servicios financieros y en
consecuencia que la existencia del dominio, objeto del presente procedimiento, causa que el pblico que
accese al mismo sea orillado a error.
- 331 -
(v) El acuerdo de registro

(vi) El texto de la poltica de solucin de controversias en materia de nombres dominio para .mx (LRFP)|.
Solicita el desahogo de las pruebas de inspeccin ocular, ofrecidas bajo los nmeros tres y cuatro del
captulo respectivo, as como transferencia del nombre dominio <autofin.com.mx> a favor de
Autofinanciamiento Mxico,
S.A. de C.V.
B. Demandado
El Demandado sostiene en su contestacin que:
(i) Se aplica la excepcin de falta de accin y derecho de la actora, toda vez que la actora no toma en
cuenta ni en consideracin lo previsto por la Poltica de solucin de controversias en materia de nombres
dominio para mx (LRFP) en el punto 1c), 2 y 3, porque a su juicio Autofinanciamiento Total, S.A. de
C.V. forma parte de un
grupo econmico de inters comn, formado por las empresas Autofinanciamiento de Automviles, S.A.
de C. V., Autofinanciamiento de Automviles Guadalajara, S.A., Autofinanciamiento de Automviles
Monterrey, S.A. de C.V. y Autofinanciamiento Total, S.A. de C.V.
(ii) Que desde el ao de 1978, la denominacin Autofin ha estado en el nimo del consumidor, ya que
desde esa fecha se han prestado servicios con los nombres comerciales Autofinauto, Autofincasa,
Autofincamin y Autofinviajes, por lo que el pblico consumidor se ha referido siempre a este grupo de
empresas como Autofin, razn por la cual le asiste el derecho a su mandante utilizar esta denominacin,
confirindole por tanto el derecho de haber solicitado el nombre dominio, motivo de este procedimiento.
(iii) Que a su representada le asiste el derecho sobre el nombre dominio Autofin, an cuando sta no haya
adquirido derechos de marca y que los derechos que hace valer la parte demandante datan de 1994, y no
toma en cuenta los derechos adquiridos legalmente por el paso del tiempo de las empresas que se definen
como grupo econmico de inters comn que pertenece a los mismos socios.
(iv) Que considera existe el control cuando una persona, que en el caso se llama Sr. Luis Vejar Corts, es
tenedor o titular de acciones o partes sociales con derecho pleno o voto que representan ms del cincuenta
por ciento del capital social de otra empresa.
(v) Que actualmente la parte demandante basa su derecho para pedir la transferencia del dominio
<autofin.com.mx> en el registro 487183 AUTOFIN y Diseo, que fue impugnado ante el IMPI, y que si
bien el IMPI neg la nulidad solicitada por su representada, la resolucin fue impugnada ante el Tribunal
Federal de Justicia Fiscal y Administrativa a travs de un juicio de nulidad, juicio que el Tribunal antes
mencionado resolvi nulificando lisa y llanamente la resolucin del IMPI, por lo que dicho registro
marcario se encuentra subjudice y por consiguiente no puede servir de base en la accin intentada, puesto
que su legalidad an no ha sido confirmada.
Para acreditar lo anterior, adjunt copia certificada de la sentencia de fecha 6 de mayo de 2003, emitida
por la Dcima Sala Regional Metropolitana en el expediente 17292/02-17-10-8, as como del oficio de
fecha 4 de junio de 2003, por virtud del cual se notifica la sentencia antes mencionada a su representada.
En relacin con la contestacin de los hechos, la demandada sostiene lo siguiente:

(i) El hecho uno los niega, por tratarse de un hecho ajeno a su representada.
(ii) Niega el segundo de los hechos, porque desde 1978, el Sr. Luis Vejar Corts y las empresas de las
cuales es accionista mayoritario, forman un grupo econmico de inters comn y desde ese ao han
prestado sus servicios con la palabra AUTOFIN, situacin que conoce la actora.
(iii) Tambin seala que es falso que el registro 487183 AUTOFIN y Diseo se encuentre vigente y
surtiendo sus efectos legales, porque est sujeto a un juicio de nulidad ante el Tribunal y que tambin lo
niega porque el nombre de dominio <autofin.com.mx> se obtuvo hasta el ao de 1998, en la poca en que
se hizo comn que las empresas dieran a conocer sus productos y/o servicios a travs de la red mundial de
cmputo denominada internet.
(iv) En cuanto al tercer hecho, ni lo acepta ni lo niega, por ser un hecho ajeno a su representada y seala
que no se encuentra sustentado en ningn tipo de prueba e insiste que las marcas Autofinauto,
Autofincasa, Autofincamin y Autofinviajes se han venido utilizando ininterrumpidamente en Mxico
para la prestacin de servicios de autofinanciamiento o en el mercado de administracin de crditos desde
1978.
(v) Respecto al hecho sealado en el punto 4 de la demanda, lo acepta en lo que se refiere a los datos del
registro del nombre dominio <autofin.com.mx> y lo referente a los compromisos que su representada
adquiri con NIC Mxico al renovar el citado nombre dominio.
Los niega en lo que se refiere a que no resultan aplicables los presupuestos contenidos en la poltica de
solucin de controversias en materia de nombres dominio, toda vez que el registro de la marca 487183
- 332 -
AUTOFIN y Diseo se encuentra subjudice. Que tampoco son aplicables en lo relativo al segundo de los
supuestos contenidos en la poltica de solucin de controversias en materia de nombres dominio, puesto
que su representada tiene el derecho a ostentar la actividad del nombre de dominio <autofin.com.mx> por
el uso o porque en el ao 1978, los seores Luis Vejar Corts y Juan Antonio Hernndez Venegas se
asociaron para iniciar un negocio que invitara a prestar los servicios de administracin de crdito y
financiamiento para la adquisicin de diversos bienes y constituyeron diversas empresas como
Autofinanciamiento de Automviles, S.
A. de C.V., Autofinanciamiento de Automviles Guadalajara, S.A. de C.V. y Autofinanciamiento de
Automviles Monterrey, S.A. de C.V. y que durante diez aos estas empresas promocionaron a todos los
consumidores como Autofin, utilizndola entre otras denominaciones Autofinauto, Autofincasa,
Autofincamin y Autofinviajes.
As tambin sostiene que despus de varios aos de sociedad, por convenir as a sus intereses, el Sr. Juan
Antonio Hernndez Venegas decidi separarse del Sr. Luis Vejar Corts, vendiendo la parte accionaria
que tena en las empresas en las que eran socios.
Que el Sr. Juan Antonio Hernndez Venegas constituy una nueva empresa a la que llam
Autofinanciamiento Mxico, S.A. de C.V., mientras que el Sr. Luis Vejas Corts constituy la empresa
Autofinanciamiento Total, S. A. de C.V., titular del dominio impugnado.
Que el Sr. Juan Antonio Hernndez Venegas registr el nombre de dominio autofin.com a favor de su
empresa Autofinanciamiento Mxico, S.A. de C.V., mientras que el Sr. Luis Vejar Corts registr el
nombre dominio WIPO <autofin.com.mx> para su empresa, Autofinanciamiento Total, S.A. de C.V.
El demandado en su contestacin, seala que llama la atencin al Panel en el sentido de que si bien son
dos nombres dominio registrados por empresas distintas, ambas tienen un legtimo inters en gozar de la
titularidad de dichos nombres de dominio, legitimidad basada en el hecho que los accionistas principales
de las sociedad fueron socios en tres diferentes empresas, que despus utilizaron la denominacin autofin.
As mismo, sostiene que el derecho que le asiste a Autofinanciamiento Total, S.A. de C.V., para
conservar la titularidad del nombre dominio <autofin.com.mx>, radica en que esta empresa se constituy
en el ao 1995, es decir, el mismo ao en que se solicit la marca que la promovente utiliza como base de
la accin en el presente procedimiento.
Seala que el experto de OMPI debe considerar que en el ao 1995, se registr la marca AUTOFIN y
Diseo y tambin la Secretara de Relaciones Exteriores de Mxico concedi el permiso para constituir la
sociedad mercantil denominada Autofinanciamiento Total.
Respecto al ltimo supuesto de la poltica de solucin de controversias en materia de nombres dominio,
sostiene que su representada no registr el nombre dominio de mala fe, puesto que ste se obtuvo con el
fin de poder dar a conocer en la red mundial de cmputo los servicios que ella presta y el nombre se
deriv del grupo de marcas y nombres que el grupo de empresas que forman parte de un mismo grupo
econmico de inters, utilizan desde 1978, a saber, Autofin, Autofincasa, Autofincamin y Autofinviajes.
Indica que si bien el IMPI emiti la resolucin de la Declaracin Administrativa de Infraccin en contra
de su representada, sostiene que los efectos de dicha resolucin actualmente se encuentran suspendidos,
en virtud de que la misma fue impugnada ante el Tribunal Federal de Justicia Fiscal y Administrativa.
En cuanto a la contestacin a la causal de transferencia de dominio, la parte demandada sostiene que no se

actualizan los incisos b-IV del numeral uno de la poltica de solucin de controversias en materia de
nombres dominio, con base en lo siguiente:
a). Que el registro de la marca 487183 AUTOFIN y Diseo fue impugnado y se encuentra subjudice, por
ende su legalidad y legitimidad se encuentran pendientes de definirse.
b). Que el nombre de dominio <autofin.com.mx> se obtuvo en 1998, que fue en el ao en que se sus
empresas se dieron a conocer a travs de internet.
c). Que el dominio <autofin.com.mx> est destinado a ofertar los mismos servicios que la promovente,
debido a la explicacin que ya se dio en los puntos anteriores.
d). Que el dominio <autofin.com.mx> no se obtuvo de mala fe, porque la empresa Autofinanciamiento
Total, S. A. de C.V. cuenta con la clientela que las empresas en su mismo grupo econmico de inters
comn han venido captando desde 1978.
En cuanto a la contestacin de las pruebas ofrecidas, la parte demandada manifiesta lo siguiente:

- 333 -
(i) Objeta la prueba ofrecida por la parte demandante, consistente en el ttulo del registro de la marca
487183 AUTOFIN y Diseo y la misma se encuentra sujeta a un juicio de nulidad ante las autoridades
correspondientes.
(ii) En relacin con las pruebas ofrecidas por la actora en los puntos 2, 3, 4 y 5, no las objeta, sino al
contrario, las hace suyas porque a su juicio acreditan alguno de los argumentos manifestados en el escrito
de contestacin.
En cuanto a las pruebas que ofrece estn las siguientes:

1). La documental consistente en el acta constitutiva de Autofinanciamiento de Automviles, S.A. de
C.V., constituida mediante escritura pblica No. 136083 ante la fe del Lic. Francisco Gonzlez y
Gonzlez, Notario Pblico 35 de la Ciudad de Mxico.
Con este instrumento seala, acredita no solo la constitucin de la empresa, sino que desde 1978, los
seores Luis Vejar Corts y Juan Antonio Hernndez Venegas eran socios con un poder amplsimo para
actos de dominio, adems del porcentaje accionario de fojas 06, se acredita que desde esa fecha se utiliza
la denominacin AUTOFIN, acreditando por tanto el legtimo derecho que le asiste a ambos para el uso
de la denominacin AUTOFIN.
2). La documental pblica, consistente en el acta constitutiva 6907 de fecha 14 de abril de 1983, pasada
ante la fe del Lic. Antonio Snchez Ortega, Notario Pblico titular No. 7 de Guadalajara, Jal., por medio
de la cual se constituy la empresa Autofinanciamiento de Automviles Guadalajara, S.A. de C.V. Con
este documento acredita que los seores Luis Vejar Corts y Juan Antonio Hernndez eran socios de esa
persona moral y que ambos han utilizado la denominacin AUTOFIN, a travs de las diversas sociedades,
de las cuales han sido socios y accionistas y forman parte de un mismo grupo econmico de inters
comn de la empresa Autofinanciamiento Total, S.A. de C.V.
3). La documental pblica, consistente en el acta No. 1787 ante la fe del Notario Alfredo Ramos Ruz,
Notario suplente y asociado del titular de la Notara 80 de la Ciudad de Guadalajara, en la que consta la
constitucin de la sociedad Autofinanciamiento Total, S.A. de C.V.
Con esta documental acredita el uso continuo y pacfico pblico desde 1983, de la denominacin
AUTOFIN, as como la relacin entre las empresas que se constituyeron para tales efectos y que sostiene
que forman parte de un mismo grupo econmico de inters comn donde el Lic. Luis Vejar Corts tiene
el control como presidente y administrador nico de las mismas.
4). Tener por exhibida como documental pblica la escritura No. 1094, que contiene el Acta de Asamblea
Extraordinaria de Accionistas, celebrada el 18 de noviembre de 1993, de la sociedad denominada
Autofinanciamiento de Automviles Guadalajara, S.A. de C.V., en la que se prueba la cesin de la accin
efectuada por el socio Juan Antonio Hernndez Venegas.
5). La documental pblica, consistente en la copia certificada de la resolucin, en la que el Tribunal
Federal de Justicia Fiscal y Administrativa de Mxico, a travs del juicio de nulidad declara la nulidad
lisa y llana de la resolucin, por virtud de la cual el IMPI niega la nulidad del registro marcario 487183
AUTOFIN y Diseo.
6). La documental privada, consistente en copia certificada de la portada de las pginas 25, 26, 27 y 28 de
la revista Lderes Mexicanos, que contiene una entrevista que se hizo al Sr. Juan Antonio Hernndez
Venegas, accionista principal de la empresa Autofinanciamiento Mxico, S. A. de C.V. y ex-socio Luis
Vejar Corts, socio principal de la empresa titular del presente procedimiento, en la que el Sr. Hernndez
Venegas reconoce que el inici su negocio en 1978, junto con el Sr. Luis Vejar Corts.
6. Debate y conclusiones
6.1 De acuerdo con lo previsto en el artculo 19 del Reglamento de solucin de controversia en materia de
nombres dominio para .mx, el Panel resolver la solicitud de resolucin de controversia relativa a
nombres de dominio, de conformidad con la poltica aplicable en el presente reglamento, as como las
normas y principios de derecho que considere aplicables. Tomando en consideracin que las partes son
dos empresas legalmente constituidas de acuerdo con la Ley de la Repblica Mexicana, este Panel
aplicar, adems del reglamento de la poltica de solucin de controversias en materia de nombres
dominio para .mx, el derecho mexicano, en caso que as se requiera.
6.2 De acuerdo con lo previsto en el Art. 19 del Reglamento, el Panel debe emitir la decisin l sobre la
base de:
- nicamente aquello que consta en el expediente, aunque de manera excepcional, el Grupo de
Administrativo de Expertos, haciendo uso de sus facultades exclusivas, podr determinar que se realice
una vista con la participacin de las partes.
- Lo previsto en la Poltica y el Reglamento.
- De acuerdo con cualesquiera normas y principios de derecho que el Panel considere aplicables.
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6.3 Personalidad del demandante

Analizado el poder conferido por Autofinanciamiento Mxico, S.A. de C.V., a quien acta como su
representante en el presente procedimiento, permite decidir al Panel que el poder se encuentra
debidamente otorgado por la empresa demandante y acredit debidamente su personalidad.
6.4 Personalidad del demandado

Analizado el poder conferido por Autofinanciamiento Total, S.A. de C.V., quien acta como su
representante en el presente procedimiento, permite decidir al Panel que el poder se encuentra
debidamente otorgado por la empresa demandante.
6.5 Identidad o similitud confundible
Alega el demandante, que el nombre dominio <autofin.com.mx>, registrado por el demandado, es
idntico con respecto a la marca AUTOFIN, registrada bajo el nmero 487183, la cual se solicit el 12 de
diciembre de 1994, expidindose el registro correspondiente el 12 de abril de 1995, para distinguir
prestacin de servicios al pblico de autofinanciamiento y de administracin de crditos en la clase 36
internacional.
Tomando en consideracin que el registro de la marca fue otorgado para la denominacin AUTOFIN y
Diseo, el cual consiste en la silueta de tres figuras que semejan tres automviles y en la que en la parte
inferior de la denominacin AUTOFIN aparece la denominacin Mxico, el Panel concluye que existe
similitud en grado de confusin entre la marca en cuestin y el nombre de dominio <autofin.com.mx>.
De un anlisis comparativo entre ambas denominaciones, resulta incuestionable la existencia de una
identidad fontica, visual e ideolgica.
El diseo que forma parte de la marca, consistente en la silueta de las tres figuras que semejan sendos
automviles y la palabra Mxico por debajo de la palabra AUTOFIN del registro de la marca, no
desvirtan el hecho de que se trata de la misma denominacin, o induciendo al pblico consumidor a
error o engao en cuanto a la procedencia de los servicios que se prestan a travs del nombre dominio.
6.6 Derechos o intereses legtimos

La parte demandante sostiene como base de la accin, la existencia del registro 487183 AUTOFIN y
Diseo, sin embargo, la parte demandada hace valer como excepcin de falta de accin y derecho de la
actora dos circunstancias:
1). El hecho que no resultan aplicables los incisos ii y iii del punto 1 c) de la poltica de solucin de
controversias en materia de nombres dominio para .mx ldrp porque su representada, Autofinanciamiento
Total, S.A. de C.V. forma parte de un grupo de inters comn, formado por las empresas
Autofinanciamiento de Automlives, S.A. de C.V., Autofinanciamiento de Automviles Guadalajara,
S.A. de C.V., Autofinanciamiento de Automviles Monterrey, S.A. de C.V. y Autofinanciamiento Total,
S.A. de C.V., alegando que desde 1978, la denominacin AUTOFIN ha estado en el nimo del
consumidor, ya que desde esa fecha se han prestado servicios con los nombres comerciales Autofinauto,
Autofincasa, Autofincamin, Autofnviajes, por lo que el consumidor siempre se ha referido a este grupo
de empresas como AUTOFIN.
2). El demandante bas su peticin de transferencia del nombre dominio <autofin.com.mx> en la
existencia del registro 487183 AUTOFIN y Diseo, el cual su representada impugn la nulidad, que si
bien fue negada por el IMPI, la resolucin correspondiente fue impugnada ante el Tribunal Federal de
Justicia Fiscal y Administrativa de Mxico, a travs del juicio de nulidad, juicio que el Tribunal antes
mencionado resolvi nulificando lisa y llanamente la resolucin del IMPI, por lo que a su juicio el
registro se encuentra subjudice, por consiguiente no puede servir de base de la accin intentada, puesto
que su legalidad an no ha sido confirmada.
Este Panel analizar las dos excepciones hechas valer por la parte demandada, para determinar la
legitimidad del derecho del demandante sobre el registro de la marca 487183 AUTOFIN y Diseo.
En lo que se refiere al primer supuesto hecho valer en el sentido de que las empresas citadas por la parte
demandada forman parte de un grupo econmico de inters, que ha hecho un uso legtimo de la
denominacin
AUTOFIN desde 1978, a juicio de este Panel no se acredita lo anterior, por lo siguiente:
a). De las copias certificadas de las actas notariales, sealadas como documentales relacionadas con las
empresas Autofinanciamiento de Automviles, S.A. de C.V. (Documental No. 1), Autofinanciamiento de
Automviles Guadalajara, S.A. de C.V. (Documental No. 2), Autofinanciamiento de Automviles
Monterrey, S.A.
de C.V. (Documental No.
3), Autofinanciamiento de Automviles Guadalajara, S.A. de C.V. (Documental 5), se
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refieren a personas morales, ajenas al presente procedimiento que no tienen participacin accionaria en la
parte demandada Autofinanciamiento Total, S.A. de C.V. (Documental No. 4). Las documentales
ofrecidas no son las idneas para acreditar que las empresas citadas y la parte demandada pertenezcan a
un mismo grupo de inters. La parte demandada tampoco demuestra tener un mejor derecho sobre el uso
de la denominacin AUTOFIN. En el mismo sentido se sostuvo en decisin de fecha 28 de noviembre de
2003, nmero de folio
15952, por virtud del cual el IMPI declar las infracciones administrativas, previstas en el artculo 203,
fracciones I, III, IX incisos a) y c) y XVIII de la Ley de la Propiedad Industrial en contra de la parte
demandada, por el uso indebido de la marca AUTOFIN y en la sentencia pronunciada en el amparo
directo DA-340/2003-4388, emitida por el Primer Tribunal Colegiado en Materia Administrativa del
Primer Circuito el 28 de noviembre de 2003, en la que se otorg el amparo y proteccin a
Autofinanciamiento Mxico (pgina 18), al referirse a las copias certificadas de las actas constitutivas
sostiene que tales pruebas no eran idneas para probar su dicho, que se hizo consistir en que la empresa
actora, Autofinanciamiento Total, Sociedad Annima de Capital Variable, forma parte del mismo grupo
econmico de las empresas Autofinanciamiento de Automviles Guadalajara y Autofinanciamiento de
Automviles Monterrey, ambas sociedades annimas de capital variable; pues del anlisis de las mismas
se advierte que en algunas de ellas mencion lo que quera acreditar, siendo, entre otros hechos, su
personalidad, as como la constitucin de las empresas Autofinanciamiento Total, Autofinanciamiento de
Automviles Guadalajara y Autofinanciamiento de Automviles Monterrey, todas sociedades annimas
de capital variable, hechos que de ninguna manera pueden demostrar el extremo que pretenda probar la
actora.
b). De acuerdo con el artculo segundo de la Ley General de Sociedades Mercantiles, las sociedades
mercantiles, inscritas en el Registro Pblico de Comercio, tienen personalidad jurdica distinta de la de los
socios, razn por la cual el hecho que el Sr. Luis Vejar Corts y el Sr. Juan Antonio Hernndez Venegas
hayan estado asociados, en el pasado en distintas sociedades y como se menciona en la documental
privada, marcada con el No. 7, consistente en las pginas 25, 26, 27 y 28 de la Revista Lderes
Mexicanos, no acredita el uso anterior de la denominacin AUTOFIN, como lo pretende la parte
demandada.
c). La parte demandada no exhibi prueba alguna sobre el hecho de que el Sr. Luis Vejar Corts y Juan
Antonio Hernndez Venegas, que si bien fueren socios, hubieren celebrado un acuerdo entre ellos, en el
que se estuviere acordado que ambos seran los propietarios de las marcas, logotipos y diseos que
utilizaran las empresas identificadas. Al no exhibirse prueba alguna, no se puede acreditar si en realidad
existi algn acuerdo entre las partes sobre el uso de los signos distintivos.
d). La empresa demandada, Autofinanciamiento Total, S.A. de C.V. se constituy el da 7 de septiembre
de 1995, y ninguna de las empresas mencionadas por la parte demandada tiene participacin accionaria en
Autofinanciamiento Total, S.A. de C.V., por lo que no le asiste a sta derecho alguno sobre la
denominacin AUTOFIN.
e). Autofinanciamiento Total, S.A. de C.V., se constituy el 7 de septiembre de 1995, mientras que el
registro de la marca 487183 AUTOFIN y Diseo se solicit el 12 de diciembre de 1994, y se otorg el 12
de abril de 1995.
Es decir, el registro se otorg cinco meses antes de que la empresa demandanda, Autofinanciamiento
Total, S. A. de C.V. se constituyera, y obtuviera el permiso correspondiente de la Secretara de
Relaciones Exteriores, para usar el nombre Autofinanciamiento Total, S.A. de C.V., lo que permite
sostener al Panel que la parte demandada tena conocimiento de las actividades realizadas por el
demandante y tres aos despus de constituirse (adopt el nombre dominio <autofin.com.mx>,que no
haba utilizado, ni prestado servicios bajo los nombres Autofinauto, Autofincasa, Autofincamin o
Autofinviajes, en una empresa Autofinanciamiento Total, S. A. de C.V. En lo que se refiere a lo sostenido
por la parte demandada en el sentido de que el registro 487183 AUTOFIN se encontraba subjudice por
virtud de la sentencia de fecha 6 de mayo de 2003, emitida por la Dcima Sala Regional Metropolitana
del Tribunal Federal de Justicia Fiscal y Administrativa, en la que se declar la nulidad lisa y llana de la
resolucin de fecha 31 de junio de 2002, con folio No. 12466. Este Panel requera contar con los
elementos suficientes y de relevancia para poder resolver este procedimiento, y por ello envi un
comunicado de fecha 31 de mayo de 2004, a las partes a travs del Centro, el cual el Panel dej sin
efectos y envi un segundo comunicado de fecha 2 de junio de 2004, solicitndole a la parte demandante
exhibiera copia certificada de la Declaracin Administrativa de Infraccin, en contra de
Autofinanciamiento Total, S.A. de C.V. y precisar el estado procesal de la misma, adems, de existir una
sentencia alguna del Tribunal, debera exhibir las copias correspondientes.
- 336 -
A la parte demandada se le requiri exhibir copia de la Declaracin Administrativa de Nulidad de la

resolucin contenida en el oficio de folio No. 12466 de fecha 31 de julio de 2002, emitida por la
Subdireccin Divisional de Procesos de Propiedad Industrial del IMPI, as como copia de la sentencia que
se hubiere emitido como consecuencia de la sentencia de fecha 6 de mayo de 2003, emitida por la Dcima
Sala Regional Metropolitana
en el expediente 17292/02-17-10-8.
Se les fij a las partes un plazo para exhibir la documentacin citada para antes del 11 de junio de 2004,
quedando sin efectos el comunicado anterior.
Dentro del plazo fijado, la representante de la parte demandante envi al Centro y al Panel, un
comunicado de fecha 10 de junio de 2004, al que anex los documentos requeridos y adems copia de las
sentencias que le haban sido solicitadas a la parte demandada, consistentes en copia simple de la
resolucin de fecha 31 de julio de 2002, con folio No. 12466, por virtud de la cual se neg la Declaracin
Administrativa de Nulidad de la marca 487183 AUTOFIN y Diseo, as como copia certificada de la
sentencia del amparo directo DA340/2003-4388, por virtud de la cual se le otorg el amparo a
Autofinanciamiento Mxico, Sociendad Annima de Capital Variable, en contra de la sentencia dictada el
6 de mayo de 2003, por la Dcima Sala Regional Metropolitana del Tribunal Federal de Justicia Fiscal y
Administrativa en el juicio de nulidad 17292/02-17-10-8, la cual fue exhibida por la parte demandada en
el captulo de pruebas bajo el nmero 6. Asimismo, el representante de la parte demandante, exhibi
copia simple de la sentencia por virtud de la cual se da cumplimiento a la ejecutoria pronunciada el 28 de
noviembre de 2003, por el Tribunal en el juicio de amparo, a travs de la sentencia del 7 de enero del
presente ao, dictada en el expediente relativo al juicio de nulidad 17292/02-17-10-8.
Cabe hacer notar al Panel que la parte demandada no dio contestacin al requerimiento ni exhibi
debidamente la documentacin requerida.
Del anlisis de las sentencias mencionadas, queda de manifiesto y acreditada la validez del registro
487183 AUTOFIN y diseo, razn por la cual a juicio de este Panel, la excepcin de falta de accin y
derecho jurdico por virtud de que el registro antes citado se encuentra subjudice es falso, toda vez que el
mismo est en vigor y surtiendo todos sus efectos legales, por lo que el demandante tiene un derecho
legtimo en el presente procedimiento y son improcedentes las excepciones hechas valer por la parte
demandada.
7. Desahogo de Pruebas
El Panel pasa ahora al desahogo de las pruebas uno y dos ofrecidas por la parte demandante, consistente
la primera; en la inspeccin ocular que este Panel va internet debe llevar a cabo y accesar al dominio
<autofin.com.mx>, para constatar, segn lo sostiene la parte demandante, que ese sitio se destina a la
promocin de servicios iguales a los amparados por el registro de la marca 487183 AUTOFIN y Diseo,
causando con ello que el pblico sea orillado al error.
La segunda, en la inspeccin ocular, para que el Panel, va internet, accese al nombre dominio
autofin.com y constate que dicho sitio, propiedad de la parte demandante promociona servicios
financieros y en consecuencia de la existencia del dominio objeto del presente procedimiento, causa que
el pblico que accese al mismo se vea orillado a error.
En desahogo de la primera prueba, este Panel acces va internet a la pgina <autofin.com.mx> haciendo
la apreciacin de que al accesar a este dominio aparece en la clave de acceso lo siguiente:
(htt//www.autofinauto.com.mx) y al dar el acceso a la pgina, aparece (htt//www.autofin.com.mx); se
lee autofin el original, seguido de la silueta de tres vehculos junto a la leyenda El Original autofinauto.
A la derecha del mismo, se aprecia la denominacin Autofincasa, presidido de una figura cuadrada que
semeja una barda de ladrillos.
Inmediatamente en la parte inferior, aparece entre corchetes la leyenda Bienvenido al Area de Visitantes
de Autofin. A su derecha se ve la leyenda rea de clientes. En la parte izquierda de la pantalla se observa
una figura circular con nmero 25 y abajo la frase Aos Cumpliendo, seguido de la frase ventas
autofinsis@infosel.net.mx. En la parte izquierda aparecen los accesos a Quienes Somos, Induccin al
Sistema, Preguntas y Respuestas, Directorio, Resultados de Eventos, Lista de Concesionarios y
Calendario de Eventos.
En la parte central de la pgina, aparece de nuevo la figura de tres automviles, junto a la frase el original
y junto a los automviles aparece Autofinauto y en la parte inferior de este diseo, aparece
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Autofinanciamiento Total, S.A. de C.V. desde 1978. Al lado derecho de este signo, aparece la frase
Induccin Autofinauto, inmediatamente en la parte inferior aparece Autofincasa y la figura que semeja
una pared en construccin y en la parte inferior aparece la frase entre dos lneas paralelas Plan de Ahorro
Previo; del lado derecho la frase Induccin Autofincasa. Inmediatamente en la parte inferior aparece la
silueta de un vehculo que semeja ser una motocicleta y la denominacin Autofinmoto y a su derecha la
leyenda induccin Autofinmoto.
En la parte inferior aparece la frase Mensaje del Presidente; en la parte inferior, le interesa una
concesin contcteme va e-mail gt_concesionarios@autofin.com.mx o a los telfonos Corporativo
Guadalajara: 01 800-112-8663. Abajo Centro Administrativo Mxico: 01 800-733-3563. En la parte
derecha de la pgina aparece Contrato, Contrasea, Entrar, Concesionarios.
Oprimiendo el acceso a quienes somos, aparece dentro de los signos de interrogacin Quines
Somos?, al igual que el smbolo del nmero 25 dentro de un crculo con la frase Aos Cumpliendo y al
lado derecho rea de clientes, como se describi en el prrafo anterior. Inmediatamente despus de la
frase quienes somos, aparece 24 aos de historia de
Autofinanciamiento Total, S.A. de C.V. y se lee el siguiente texto:

Nuestra empresa se ha caracterizado por estar a la vanguardia en el mercado nacional del
autofinanciamiento, ya que desde el inicio de operaciones en 1978, diseamos nuestros planes acordes
con las necesidades del pblico y hemos ofrecido en ellos flexibilidad, facilidad en el pago y seriedad en
el cumplimiento de nuestro compromiso con los consumidores.
En el inicio, el autofinanciamiento se utiliz exclusivamente para adquisicin de vehculos (autofinauto) y

en dos aos nuestra empresa ya haba cubierto el territorio nacional, obteniendo el primer lugar en ventas
anuales. Posteriormente incluimos las motocicletas dentro de nuestra lnea de productos, las que hubo de
abandonarse cuando las fbricas nacionales dejaron de producirlas.
Ms adelante nos diversificamos hacia computadoras y viajes en planes de doce meses. En 1994,
iniciamos la comercializacin de bienes inmuebles autofincasa con planes de hasta 180 meses y
recientemente hemos lanzado al mercado autofincamin en plan de 50 meses, para servir a la industria
nacional de transporte.
En estos 24 aos hemos tratado de servir a la mayor cantidad de clientes, a travs de una gama, cada vez
ms amplia de productos y en el mayor nmero de poblaciones, con una idea como objetivo, dar poder de
compra a los consumidores que no son sujetos de crdito para las fuentes tradicionales de financiamiento.
Por esa razn, no debemos ser considerados como banco y como prestamistas, ya que promovemos el
ahorro de un gran nmero de consumidores y ste es el que permite que todos los integrantes de nuestros
grupos lleguen a poseer los bienes a que de otra manera tienen el acceso negado, ya sea por falta de
financiamiento o bien por no cubrir los requisitos
de solvencia que otros sistemas requieren.
Cabe sealar que entre el texto se ven las fotografas de un inmueble, en las que se lee Autofincasa y en la
parte inferior izquierda del texto aparece la denominacin Dream Shop dentro de un valo y de la que se
desprende una lnea que parte de la letra A a la letra P en la denominacin mencionada.
Del anlisis de esta pgina y comparndola con los servicios que distingue el registro 487183 AUTOFIN
y Diseo en clase 36, que ampara prestacin de servicios al pblico de autofinanciamiento y de
administracin de crditos, a juicio de este Panel, los servicios que se ofrecen en la pgina bajo el nombre
dominio <autofin.com.mx> son iguales o similares a los que distingue el registro AUTOFIN y Diseo,
registrado bajo el nmero 487183, tomando en cuenta que ambos se dedican al autofinanciamiento de
bienes.
En desahogo de la segunda inspeccin ocular, consistente en accesar al nombre dominio <autofin.com>,
el Panel acces bajo el dominio <autofin.com> apareciendo en la pgina correspondiente bajo el
http://www.autofin.com la clave de acceso www.grupoautofin.com. Se observa en la parte superior de
la pantalla Autofinanciamiento Mxico, Divisin Automotriz, Divisin Inmobiliaria, Nuestro Grupo,
Contctanos.
En la parte inferior a esta, aparece la denominacin Bienvenidos Autofinanciamiento Mxico y dentro de

ella conuna media luna, la silueta de tres vehculos y abajo se lee Autofin. Debajo de esa palabra, se lee
entre dos lneas paralelas la palabra Mxico, separada por puntos cada una de las letras. A lo largo de esa
figura semicircular, aparecen crculos en cuyo interior se aprecian coronas de olivos con las
denominaciones Elegantes, Cresta, Clase, CS, Samurai, Furia, Excelencia, Imperio,
Dinasta. En el lado izquierdo aparecen las leyendas Clientes Autofin, Noticias, Prxima Reunin,
- 338 -
Nuestra Prxima Reunin de Adjudicacin, Mansin Imperial, Nos complace anunciar el desarrollo
turstico, Conozca el nuevo plan de mi casa autofin, Mi casa, el nuevo plan, plan 160.7 de mi casa es la
opcin ms y del lado derecho se aprecia la figura de dos
vehculos separados por un emblema circular que se lee Autofinanciamiento Mxico, S.A. de C.V., en
cuyo interior a su vez se aprecia la silueta de tres vehculos que en la parte de abajo se lee autofin y
debajo de sta, dentro de dos lneas paralelas, la palabra Mxico, separada de cada letra por puntos.
En la parte inferior se ve el emblema de dos manos sosteniendo la silueta de tres seres humanos dentro de
un cuadro y las siglas ISSSTE.
Accesando al rubro, Autofinanciamiento Mxico aparece en la pantalla en la parte superior un emblema
junto a www.grupoautofin.com donde vuelven aparecen las leyendas Autofinanciamiento Mxico,
Direccin Automotriz, Direccin Inmobiliaria, Nuestro Grupo, Contctanos, inmediatamente despus
Autofinanciamiento Mxico. S.A. de C.V., en la que se lee el siguiente texto.
Nuestro origen se remota al ao 1978, siendo los primeros en comercializar todas las marcas y tipos de
autos nuevos, a travs del sistema de autofinanciamiento.
En 1983, constituimos una nueva sociedad con el nombre de Autofinanciamiento de Automviles
Mxico, S.A. de C.V. y gracias a la autorizacin gubernamental que permite a las empresas
administradoras operar sistemas de autofinanciamiento inmobiliario, en 1994, lanzamos al mercado
nuestro productos mi casa, cambiando en consecuencia nuestra denominacin a Autofinanciamiento
Mxico, S.A. de C.V.
En todo momento nos hemos distinguido como el lder indiscutible en Mxico, gracias a la preferencia de
nuestros ms de 300,000 clientes y al estricto cumplimiento de nuestras obligaciones.
La solidez de nuestra empresa se ha demostrado an en los momentos ms difciles del pas, gracias a la
viabilidad de nuestros sistemas, los que se han caracterizado por su innovacin y adecuacin a las
condiciones econmicas, prevalecientes en Mxico, comprobando bajo cualquier condicin ser la mejor
forma para adquirir un auto o para comprar, construir, ampliar o remodelar cualquier inmueble.
Actualmente contamos con ms de 170 puntos de venta propios en toda la Repblica Mexicana.
En Autofinanciamiento Mxico, preferimos atenderte, por lo que si tienes alguna duda o quieres
inscribirte a nuestro sistema, proporcinanos tus datos y te contactaremos a la brevedad o llmanos. En el
rea metropolitana al 5482-03-00, desde el interior de la repblica 01 800-0212880.
En la parte izquierda aparecen los rubros autos, mi casa, taxi 2002, contctanos, sucursales, clientes,
boletn de correo y la figura de un sobre.
Del texto anterior se desprende tambin que Autofinanciamiento Mxico, S.A. de C.V., es decir la parte
demandante, se dedica a autofinanciamiento de bienes, servicios iguales a los que tiene amparados a
travs del registro 487183 AUTOFIN y Diseo.
No pasa desapercibido para este Panel que en las pginas de cada una de las partes se menciona que
ambos iniciaron sus actividades en el ao de 1978, y que se dedican al autofinanciamiento por las razones
que ah mencionan, lo que lleva a este Panel a corroborar que la parte demandante como el demandado se
dedican a la misma actividad y ambos conocen de la actividad de la otra parte. En el caso de la empresa
demandada, tiene conocimiento de las actividades del demandante y la que l realiza, su actividad es
similar a los servicios amparados por el registro 487183 AUTOFIN y Diseo, cuyo acceso a internet es a
travs del dominio grupoautofin.com.
8. Registro y Uso del Nombre de Dominio de Mala Fe

De acuerdo con la poltica de solucin de controversias en materia de nombres de dominio para .mx
(LDRP), este Panel con apoyo en lo previsto en el numeral 1b), debe analizar las circunstancias citadas en
dicho precepto, para determinar si la existencia de alguna o algunas circunstancias constituyen la prueba
del registro o utilizacin de mala fe del nombre de dominio.
De la revisin de las constancias exhibidas por las partes y del desahogo de las pruebas consistentes en las
inspecciones oculares solicitadas por la parte demandante, as como de la documentacin requerida a las
partes en el procedimiento, este Panel considera que se configuran los supuestos contenidos en el inciso
iv) b del numeral 1 de la poltica de solucin de controversias en materia de nombres dominio para .mx,
toda vez que:
(i) La parte demandante tiene el derecho al uso exclusivo del registro de la marca 487183 AUTOFIN y
Diseo, el cual como se analiz se encuentra en vigor y surtiendo todos sus efectos legales y no se
encuentra subjudice como lo alega la demandada.
(ii) El hecho de que la parte demandada se haya legalmente constituido con posterioridad a la existencia
del registro de la marca AUTOFIN y Diseo, as como el previo conocimiento que esta empresa tena de
- 339 -
la existencia de la marca AUTOFIN, el Panel considera que el uso del dominio <<autofin.com.mx>> se
solicit y obtuvo, con el fin de atraer a los usuarios de internet en un sitio web y con ello se crea la
posibilidad de confusin con la denominacin de la marca AUTOFIN, en cuanto a los servicios que
protege o se hace creer al consumidor que existe una relacin o asociacin entre ambas empresas, lo cual
es inexistente.
(iii) La existencia de los procedimientos administrativos ante el IMPI y las sentencias emitidas por el
Tribunal Federal de Justicia Fiscal y Administrativa, as como del Tribunal Colegiado, particularmente la
declaracin de infraccin en contra de Autofinanciamiento Total, Sociedad Annima de Capital Variable,
por el uso no autorizado de las marcas AUTOFIN, hace incuestionable el conocimiento que la parte
demandada tena conocimiento de las actividades de la parte demandada y de la existencia del registro de
la marca 487183, al momento de solicitar el registro del nombre dominio <autofin.com.mx>, as como
por el hecho que no acredit derecho alguno que lo ligitimara al uso de la denominacin AUTOFIN o
AUTOFINAUTO antes del otorgamiento del registro mencionado.
(iv) La afirmacin de la parte demandada, sealada en la pgina 15, de su contestacin, consistente en que
el nombre dominio <autofin.com.mx> se solicit en 1998, porque fue en el ao en que se iniciaba el que
las empresas se dieran a conocer a travs de red mundial de cmputo, mejor conocida como internet es
improcedente, toda vez que para esa fecha, el registro de la marca AUTOFIN se haba otorgado tres aos
antes y la circunstancia que aduce, no le confiere derecho alguno para utilizar el nombre dominio
<autofin.com.mx>.
(v) Por otra parte, lo sostenido por la parte demandada en el sentido de que la Secretara de Relaciones
Exteriores autoriz la constitucin de la sociedad mercantil Autofinanciamiento Total, del que se
desprende la palabra AUTOFIN y de que en el ao de 1995, se constituy la empresa y se solicit la
marca AUTOFIN y Diseo, no son argumentos suficientes para acreditar los extremos de lo sostenido en
el punto i c), ii) y iii) de la poltica de solucin de controversias en materia de nombres dominio, toda vez
que no acreditan que la parte demandada tenga derechos sobre la denominacin AUTOFIN o que tuviere
intereses legtimos sobre el nombre dominio <autofin.com.mx>, en virtud de que empez a utilizar el
nombre de dominio despus de la solicitud y otorgamiento del registro de la marca 487183 AUTOFIN y
Diseo, con el fin de confundir al consumidor.
(vi) La publicacin ofrecida bajo la documental privada No. 7, consistente en la copia certificada de las
pginas 25, 26, 27 y 28 de la Revista Lderes Mexicanos, si bien se refiere a la trayectoria del Sr. Juan
Antonio Hernndez Venegas, accionista principal de la parte demandante y ex-socio del Sr. Luis Vejar
Corts y en la que relata como el Sr. Hernndez se inici en los negocios, en particular en el del
autofinanciamiento, sta no acredita que la parte demandada tenga un mejor derecho sobre la
denominacin AUTOFIN, pues del contenido de la publicacin no se desprende que hubiere un acuerdo
entre los seores Hernndez y Vejar sobre el uso de la denominacin AUTOFIN, ahora registrada por la
parte demandante bajo el nmero 487183.
(vii) De las constancias del procedimiento, tampoco se desprende que la parte demandada sea conocida
comnmente por el nombre de dominio, adems del hecho que no ha adquirido derechos sobre alguna
marca, como l mismo lo seala, por lo que el Panel considera que el uso del nombre dominio
<autofin.com.mx> se obtuvo con la intencin de desviar la atencin de los consumidores de manera
equvoca y con ello hacerlos incurrir en error o confusin, afectando con ello el buen nombre de la marca
AUTOFIN y Diseo.
9. Decisin
Por las razones expuestas, de conformidad con el artculo 1 de la Poltica de Solucin de Controversias en
Materia de Nombres de Dominio para .MX (LDRP) este Panel ordena que el nombre dominio
<autofin.com.mx> sea transferido al demandante.
Martn Michaus
Experto nico
Fecha: Julio 19, 2004
- 340 -
7.1 Modelo de Contrato de Licencia de Uso
CONTRATO DE LICENCIA DE USO DE PROGRAMAS INFORMATICOS
Conste por el presente documento el Contrato de Licencia de Uso de Programas

Informticos que celebran de una parte ---------, con DNI -------- debidamente representado por
su Director de Administracin ---------, con DNI y su Director de Abastecimiento -------------,
con DNI---------- con domicilio en ------------------, a quienes en adelante "la ENTIDAD", y de la
otra parte la Empresa --------------- con CIF----------- inscrita --------------- del Registro Mercantil
de ----------------, debidamente representado por su ---------------, Sr. .--------------, identificado
con DNI-----------, con domicilio en el -------------, a quien en adelante "el PROVEEDOR" bajo
los trminos y condiciones siguientes:
CLAUSULA PRIMERA.- ANTECEDENTES
CLAUSULA SEGUNDA.- OBJETO DEL CONTRATO

El PROVEEDOR otorgar a la ENTIDAD licencia para utilizar los programas que se relacionan
en el Anexo I "Relacin de Programas, Precio y Forma de Pago", as como la documentacin
correspondiente, obligndose la ENTIDAD a pagar la cantidad precisada en el mismo Anexo, y
de acuerdo al procedimiento establecido en el mismo, el cual ser requisito para obtener los
derechos de uso, bajo los trminos y condiciones del presente contrato y sus anexos.
El pago de la licencia otorgada bajo el presente contrato, no constituye la compra de los
programas ni de los ttulos, ni derechos de autor correspondientes.
CLAUSULA TERCERA.- PRECIO Y FORMA DE PAGO
El precio convenido por la licencia de uso de los programas objeto de este contrato es el que se
precisa en el Anexo I "Relacin de Programas, Precio y Forma de Pago", pagadero en moneda
nacional.
El pago correspondiente ser cubierto por la ENTIDAD en la forma y trminos que se precisan en
el Anexo I antes mencionado.
CLAUSULA CUARTA.- VIGENCIA.
El presente Contrato tendr vigencia a partir de la fecha de aceptacin de acuerdo a la clusula
dcima primera.
CLAUSULA QUINTA.- PROPIEDAD DE LOS PROGRAMAS Y DERECHOS DE AUTOR.
Los programas amparados por este contrato bajo licencia, las reproducciones originales de los
mismos, cualquier copia parcial o total, realizada por el PROVEEDOR o la ENTIDAD o por
cualquier otra persona, los derechos legales de copia, las patentes, las marcas, los secretos
comerciales, y de cualquier otro derecho intelectual o de propiedad, pertenecen al
PROVEEDOR, por lo que cuenta con las autorizaciones suficientes para otorgar a su vez
licencias de uso sobre dichos programas.
El PROVEEDOR garantizar a la ENTIDAD contra todo problema de carcter legal que pudiera
ocasionar un tercero con relacin a la propiedad o derecho de autor sobre los programas objeto
del presente contrato. En caso de producirse esta eventualidad, la ENTIDAD dar aviso por
escrito al PROVEEDOR para que asuma las acciones legales pertinentes.
Si como resultado del problema legal la ENTIDAD no pudiera usar los programas informticos,
el PROVEEDOR reemplazar los programas, por otros que cumplan con las especificaciones y
requerimientos tcnicos, sin perjuicio de que la ENTIDAD pueda rescindir el Contrato; y aplicar
las penalidades por lucro cesante, y daos y perjuicios.
La ENTIDAD acepta y reconoce que los programas bajo licencia son secretos comerciales del
PROVEEDOR, as como toda la informacin o documentacin que le sea proporcionada y que
haya sido identificada por este como confidencial.
La ENTIDAD deber abstenerse de copiar con o sin fines de lucro los programas bajo licencia,
dictando las medidas internas necesarias tendientes a la proteccin de los de autor de los
propietarios de los programas bajo licencia.
Sin perjuicio de lo estipulado en el prrafo anterior, la ENTIDAD podr obtener una copia de
respaldo de los programas bajo licencia, la cual ser utilizable slo en caso de prdida total o
parcial del programa original que impida su uso en los trminos pactados en este Contrato.
CLAUSULA SEXTA.- ALCANCE DEL USO AUTORIZADO DE LOS PROGRAMAS.
El PROVEEDOR proporcionar a la ENTIDAD el nmero de los programas bajo licencia que se
establece en el Anexo I "Relacin de programas, Precio y Forma de Pago", en el medio
- 341 -
magntico en que se encuentre, as como la documentacin correspondiente para su instalacin,

operacin y uso, la cual se relaciona en el Anexo II "Informacin Tcnica y Confidencial".
El uso de los programas bajo licencia est restringido al domicilio de la instalacin y a las
condiciones de operacin de los programas que para tal efecto se precisan en el Anexo III
"Entrega, Instalacin y Condiciones de Operacin de los Programas".
En caso de que la dependencia requiera modificar el lugar de la instalacin de los programas
bajo licencia, sta podr llevarse a cabo, previa notificacin al PROVEEDOR.
La ENTIDAD no tendr derecho de comercializar o sublicenciar en ninguna forma los
programas de cmputo bajo licencia. Si dentro de las funciones de la ENTIDAD no se
encuentran las de la prestacin de servicios a terceros a travs de consulta de informacin,
asesoras o procesamiento remoto de datos; sta no podr realizarlos con base en los programas
bajo licencia, sin la autorizacin expresa y por escrito del PROVEEDOR.
CLAUSULA SEPTIMA.- RIESGO DE PERDIDAS
Si cualquier programa autorizado y/o material de soporte se pierde o se daa durante el envo, el
PROVEEDOR lo reemplazar y suministrar el medio de almacenamiento del programa
autorizado.
Si el dao se produce mientras est en posesin de la ENTIDAD, el PROVEEDOR reemplazar
ese programa autorizado o material de soporte, facturando un cargo por el medio de
almacenamiento del programa, a menos que haya sido suministrado por la ENTIDAD.
CLAUSULA OCTAVA.- CONFIDENCIALIDAD
La ENTIDAD, se compromete a no divulgar la informacin que le haya sido proporcionada por
el PROVEEDOR y que sea identificada por ste como "Confidencial", a excepcin de aquella
informacin que sea de dominio pblico.
CLAUSULA NOVENA.- COPIAS ADICIONALES, NUEVAS VERSIONES Y
ACTUALIZACIONES
En el supuesto, que la ENTIDAD necesitare copias adicionales de el o los programas objetos del
presente Contrato, la forma en que stas se otorgan, as como las fechas de entrega y el precio de
los mismos se especificaran en el Anexo IV "Copias Adicionales", comprometindose el
PROVEEDOR a otorgar un descuento del ___ %, respecto del precio del programa bajo licencia.
El PROVEEDOR pondr en conocimiento de la ENTIDAD cualquier actualizacin, o nueva
versin que implique una mejora de los programas bajo licencia para que ste, de considerarlo
necesario, pueda adquirirlos.
La ENTIDAD podr obtener las actualizaciones y nuevas versiones de los programas bajo
licencia a travs del presente Contrato, debiendo documentarlos en el Anexo V "Soporte Tcnico
y Centros de Servicios", o bien celebrando un Contrato especfico para tal efecto.
Para el caso de que la ENTIDAD, durante la vigencia del presente contrato, requiera obtener las
actualizaciones o nuevas versiones, el precio de stas debe ser el que en su momento acuerden
las partes.
El original y cualquier copia parcial o total es propiedad del PROVEEDOR.
CLAUSULA DECIMA.- ENTREGA E INSTALACION DE LOS PROGRAMAS
Los programas bajo licencia objeto del presente Contrato, as como la documentacin
correspondiente, deben ser entregados por el PROVEEDOR a la ENTIDAD en la fecha y en el
domicilio que para tal efecto se seala en el Anexo III.
Para el caso de que los programas bajo licencia requieran ser instalados por el PROVEEDOR,
dicha instalacin se efectuar conforme a lo sealado en el propio Anexo III.
CLAUSULA DECIMA PRIMERA.- PRUEBAS DE ACEPTACION DE LOS PROGRAMAS
La ENTIDAD deber dentro de los _______ das naturales siguientes a la instalacin de los
programas, manifestar por escrito al PROVEEDOR la conformidad a las especificaciones
Tcnicas de funcionamiento de los referidos programas. Si transcurrido dicho trmino, la
ENTIDAD no ha manifestado su conformidad al PROVEEDOR, se entender que los programas
han sido aceptados.
La ENTIDAD podr otorgar un plazo de ______ das naturales al PROVEEDOR para que
sustituya el programa defectuoso. Si vencido dicho plazo el PROVEEDOR no ha reemplazado el
programa de cmputo, la ENTIDAD podr resolver el contrato y aplicar lo establecido en la
clusula de Penalidades.
CLAUSULA DECIMA SEGUNDA.- CAPACITACION Y SOPORTE TECNICO
El PROVEEDOR garantizar a la ENTIDAD la existencia y calidad dela capacitacin para su
personal, a fin de operar adecuadamente los programas bajo licencia. Dicha capacitacin podr
prestarla directamente el PROVEEDOR o bien, a eleccin de la ENTIDAD por conducto de un
tercero.
- 342 -
Para el caso de que la ENTIDAD opte por Contratar con el PROVEEDOR los servicios de
capacitacin, sta tendr el costo que se precisa en el Anexo VI "Capacitacin", en la forma y
trminos que se especifican en dicho Anexo.
El PROVEEDOR garantiza a la ENTIDAD, la existencia y calidad de los servicios de soporte
tcnico que sta requiera para la correcta operacin de los programas bajo licencia, de
conformidad con lo establecido en el Anexo V.
CLAUSULA DECIMA TERCERA.- GARANTIA Y RESPONSABILIDAD
El PROVEEDOR garantiza a la Entidad el buen estado operacional de los programas bajo
licencia y el medio magntico en que stos se encuentran.
Esta garanta debe ser vlida siempre y cuando la ENTIDAD utilice los programas bajo licencia
conforme a las especificaciones tcnicas contenidas en los manuales de operacin. Durante el
periodo de garanta, el PROVEEDOR proporcionar sin costo para la ENTIDAD todos los
servicios necesarios para corregir los errores que se pudieran presentar, de acuerdo a lo sealado
en el Anexo V "Soporte Tcnico y Centros de Servicio" y conviene en vigilar el desempeo de
los programas proporcionando los servicios de respaldo respectivo.
Para realizar la reparacin el PROVEEDOR deber efectuar un diagnstico sobre los programas
bajo licencia que hayan sido reportados como defectuosos para determinar las causas que
ocasionaron las fallas. En caso de que stos sean de una versin no alterada, ste a su eleccin,
deber corregir los errores de programacin existentes o bien, reemplazar el programa por otro
que ejecute las instrucciones para las que fue programado, en un plazo no mayor de _______
das hbiles, contados a partir de la fecha en que la ENTIDAD haya reportado al PROVEEDOR
la inadecuada operacin del programa de cmputo Contratado.
Si como resultado del diagnstico el PROVEEDOR demuestra que la falla corresponde a una
versin alterada, no autorizada por ella, no asume la responsabilidad de su reparacin.
El proveedor garantiza la asesora tcnica telefnica y, en su caso, la asistencia en las
instalaciones de la ENTIDAD, en todo lo relacionado con la operacin y funcionamiento de los
programas bajo licencia durante el periodo de garanta que al efecto se determina.
Esta garanta no es transferible y es vlida durante _____ das posteriores a la fecha de
aceptacin por parte de la ENTIDAD de los programas bajo licencia.
El PROVEEDOR no podr transferir parcial ni totalmente el servicio materia del contrato
teniendo responsabilidad total sobre el contrato de servicio y cumplimiento del mismo.
CLAUSULA DECIMA CUARTA.- RESPONSABILIDAD LABORAL

El presente Contrato no crea ni genera relacin jurdica laboral alguna entre la ENTIDAD y el
personal que contrate el PROVEEDOR.
La ENTIDAD no asumir ninguna responsabilidad por las obligaciones que contraiga el
PROVEEDOR para la ejecucin del servicio.
CLAUSULA DECIMA QUINTA.- RESOLUCION DEL CONTRATO
Cualquiera de las partes podr poner trmino al presente contrato mediante aviso cursado a la
otra parte por escrito con treinta (30) das hbiles de anticipacin. Cualquier pago que quede
pendiente ser cancelado en un plazo mximo de cinco (5) das hbiles, contados a partir de la m s
prxima fecha de pago.
En caso de incumplimiento, por causa injustificada de alguna clusula del presente contrato,
ste podr ser resuelto por cualquiera de las partes, previo aviso por escrito con treinta (30) das
de anticipacin.
CLAUSULA DECIMA SEPTIMA.- PENALIDADES
El retraso por parte del PROVEEDOR en el cumplimiento de lo convenido en el presente
contrato dar lugar a ser sancionado con multa equivalente al cinco por mil del monto total del
contrato, por cada da de retraso en la entrega, deducible del pago de la respectiva factura, previa
comunicacin conforme al -------------------,
Con independencia de las responsabilidades civiles y penales que se pudiera generar como
consecuencia del incumplimiento del presente contrato.
CLAUSULA DECIMA OCTAVA.- MODIFICACIONES
Ninguna clusula del presente contrato podr ser modificada, suprimida o agregada por una de
las partes unilateralmente. Toda proposicin de cambio deber ser comunicada y aceptada por
escrito un mes antes de la fecha de realizacin.
CLAUSULA DECIMA NOVENA.- ARBITRAJE
Las partes se someten al conocimiento y decisin de uno o mas rbitros para la solucin de las
controversias que en el futuro puedan surgir entre ellas como consecuencia del presente contrato.
De acuerdo a la Ley de Arbitraje los rbitros resolvern las controversias que se originen con
- 343 -
arreglo al derecho aplicable.

CLAUSULA VIGESIMA.- COMPETENCIA
Las partes renuncian expresamente al fuero de sus domicilios y se someten a la competencia de
los Jueces y Tribunales de ---------, as mismo, declaran expresamente que en todo lo no previsto
en el presente contrato se rigen por lo dispuesto en el Cdigo Civil en lo que fuera pertinente.
En seal de conformidad e invocando a la buena Fe, las partes firman el presente contrato, en
dos ejemplares del mismo tenor y efecto legal, en la ciudad de --------, a los ........ das del mes
de........... de 200----
________________________ _________________________
ENTIDAD PROVEEDOR
(sello y firma) (sello y firma)
7.2 Modelo de Contrato de Licencia Parcial de Marcas
MODELO DE CONVENIO DE CESION DE USO TEMPORAL SIN EXCLUSIVIDAD

DEL SELLO ALIMENTOS ARGENTINOS UNA ELECCION NATURAL -
"ARGENTINE FOOD A NATURAL CHOICE"
Entre la SECRETARIA DE AGRICULTURA, GANADERIA, PESCA Y ALIMENTOS del

MINISTERIO DE
ECONOMIA Y PRODUCCION, con domicilio en Avenida Paseo Coln N 982 de la CIUDAD
AUTONOMA DE
BUENOS AIRES, REPUBLICA ARGENTINA, donde asimismo constituye domicilio legal a
todos sus efectos, representada por el seor Secretario de Agricultura, Ganadera, Pesca y
Alimentos, .... (Nombre y Apellido), en adelante denominada CEDENTE, y la Persona fsica o
jurdica, .... (Nombre y Apellido o Razn Social, y dems datos personales o sociales), con
domicilio en .... N ...., Ciudad ...., Provincia ...., representada en este acto por .... (Nombre y
Apellido, Nmero de Documento, Nacionalidad y Carcter de la representacin), donde
asimismo constituye domicilio legal a todos sus efectos, en adelante denominada
CESIONARIO, acuerdan en celebrar el presente convenio, el que se regir conforme las
clusulas que a continuacin se detallan:
-------------------------------------------------------------------------------------------------
ANTECEDENTES:
La CEDENTE es titular de la marca ALIMENTOS ARGENTINOS UNA ELECCION
NATURAL y su versin en idioma ingls "ARGENTINE FOOD A NATURAL CHOICE",
conforme al registro de las Actas N 2.118.813 al 2.118.823 de fecha 1 de julio de 2004, del
Registro del INSTITUTO NACIONAL DE LA PROPIEDAD INDUSTRIAL (I.N.P.I.), y
correspondientes logotipos, en adelante denominados SELLO, teniendo por objeto, distinguir a
productos alimenticios puestos en el comercio.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------
El CESIONARIO dispone de plantas de produccin que le habilitan para elaborar y
comercializar los productos a distinguirse por el SELLO, y rene las condiciones y requisitos
exigidos por la resolucin que aprueba el Sello de Calidad, as como del protocolo
correspondiente, los que declara conocer y aceptar; y se obliga a observar durante toda la
vigencia del presente convenio.- La CEDENTE acepta expresamente que el CESIONARIO
podr usar el SELLO en los envases y/o rtulos y/o publicidad de los productos objeto de
diferenciacin acompaando a la marca comercial o nombre de fantasa con que el producto se
comercializa, que cumplan con los requisitos sealados en la resolucin que crea el Sello de
Calidad ALIMENTOS ARGENTINOS UNA ELECCION NATURAL, y su versin en idioma
ingls "ARGENTINE FOOD A NATURAL CHOICE" y sus anexos.
--------------------------------------------------------------------------------------------------
ANEXO III
CLAUSULAS: PRIMERA: La CEDENTE otorga al CESIONARIO el uso parcial de
explotacin comercial sobre el SELLO para identificar exclusivamente el siguiente producto:
Producto ...., Marca ...., RNE o equivalente N ...., RNPA o equivalente N .... .---------------------
-----------------------------------------------
- 344 -
SEGUNDA: El uso parcial concedido de el SELLO, no podr ser cedido -ni total ni
parcialmente- por el CESIONARIO en ningn caso; ni objeto de negocio jurdico alguno. -----
-------------------------
TERCERA: El CESIONARIO slo podr fabricar el producto en el rea comprendida dentro
del territorio de la REPBLICA ARGENTINA. ----------------------------------------------------------
-----------------
CUARTA: El CESIONARIO es nico y excluyente responsable por las obligaciones fiscales
y tributarias vigentes o a crearse que graven la elaboracin y comercializacin del producto
alimenticio amparado por el SELLO.
--------------------------------------------------------------------------------
QUINTA: El CESIONARIO se obliga a cumplir con las normas establecidas en el
Reglamento anexo a la resolucin que crea el Sello de Calidad, y en el respectivo protocolo.
------------------------
SEXTA: Sistema de gestin de calidad. Auditorias. Comunicacin. El CESIONARIO
mantendr durante la vigencia de este contrato el sistema de gestin de calidad de alimentos
denunciado en la solicitud de inscripcin. Permitir los controles, inspecciones y tomas de
muestras que consideren oportunos los servicios tcnicos de la Auditora prestando la
colaboracin que sta requiera. El auditor, denunciado por el CESIONARIO, se encuentra
expresamente autorizado a efectuar el control del cumplimiento del protocolo de elaboracin o
fabricacin del producto referido en la clusula anterior, acogindose a un rgimen de auditoria
de DOS (2) por ao, con un plazo de CUATRO (4) meses como mnimo entre una y otra. El
CESIONARIO pondr en conocimiento de la Direccin Nacional de Alimentos los resultados
de cada auditoria dentro de los QUINCE (15) das de practicada, as como la modificacin de
datos denunciados en la solicitud.
SEPTIMA: Uso del sello. Rtulos. El CESIONARIO se obliga a usar el SELLO en forma
conjunta con la o las marcas propias o nombre comercial o de fantasa con que el producto se
comercializa. Asimismo se obliga a utilizar el SELLO segn la representacin grfica de
acuerdo a su inscripcin ante el Registro Nacional de Propiedad Industrial o diseo similar
aprobado por la SECRETARIA DE AGRICULTURA, GANADERIA, PESCA Y
ALIMENTOS, no pudiendo alterar caracteres, grficos y/u otra particularidad del SELLO. El
CESIONARIO presentar, conjuntamente con la solicitud de inscripcin, un proyecto de
rtulo del producto a designar, que incluya el SELLO, cuya aprobacin integrar la resolucin
que acuerda el derecho de uso.
OCTAVA: Responsabilidad del cesionario: El CESIONARIO no podr desarrollar acciones
ni adoptar medidas que pudieran implicar una disminucin de la notoriedad de el SELLO y/o
ANEXO III desacreditar el producto, asumiendo toda responsabilidad civil que se derive del uso
inadecuado de la misma, frente a terceros y con relacin a la CEDENTE.
NOVENA: Clusula de Indemnidad Ley N 24.240: El CESIONARIO se obliga a mantener
indemne al CEDENTE frente a cualquier reclamo de terceros con base en el Artculo 40 de la
Ley N 24.240. Expresamente toma a su cargo la responsabilidad por daos que establece dicha
norma, y exime integralmente a la CEDENTE.
DECIMA: Promocin. El CESIONARIO asume la obligacin de promocionar el SELLO, y
a tal fin realizar o participar en DOS (2) eventos anuales promocionando el producto objeto de
la distincin. Asimismo, se compromete a auspiciar los eventos organizados por la
SUBSECRETARIA DE POLITICA AGROPECUARIA Y ALIMENTOS.
UNDECIMA: Trmino. Renovaciones. El presente convenio se concluye por un trmino de
DOS (2) aos, a contar desde la notificacin de la concesin al solicitante. Podr renovarse por
perodos sucesivos de DOS (2) aos, debiendo el CESIONARIO requerir por escrito la
renovacin con una antelacin no inferior a los SESENTA (60) das antes del vencimiento.
DECIMO SEGUNDA: Si durante la vigencia del presente convenio se produjera infraccin
actual o inminente a los derechos de propiedad industrial que el presente tiene por objeto, por un
tercero, el CEDENTE, previa notificacin del CESIONARIO o a iniciativa propia, adoptar
las medidas legales pertinentes.
DECIMO TERCERA: Todos los gastos que se produzcan en virtud de la resolucin que cede el
derecho de uso parcial del Sello de Calidad sern asumidos por el CESIONARIO.
DECIMO CUARTA: Extincin. El derecho al uso del SELLO se extingue por:
a) Rescisin del convenio dispuesta por el CEDENTE en virtud de incumplimiento a las
clusulas precedentes.------------------------------------------------------------------------------------------
---------
- 345 -
b) Renuncia del CESIONARIO. --------------------------------------------------------------------------

------------
c) La declaracin de quiebra del CESIONARIO. -------------------------------------------------------
----------
d) El vencimiento del plazo de vigencia estipulado. ------------------------------------------------------
---------
e) La declaracin judicial de nulidad o caducidad de La Marca. -------------------------------------
--------
f) El vencimiento de La Marca sin que se opere su renovacin.--------------------------------------
--------
La CEDENTE podr disponer la rescisin ante sancin administrativa firme de la autoridad
sanitaria en relacin al producto distinguido por el SELLO. La SECRETARIA DE
AGRICULTURA, GANADERIA, PESCA Y ALIMENTOS podr disponer la publicacin de la
parte resolutiva de la sancin por UN (1) da en el Boletn Oficial, y en algn otro medio de
difusin masiva.
ANEXO III
DECIMO QUINTA: Rescisin por la CEDENTE. El presente contrato podr ser rescindido,
por decisin de la CEDENTE, la que no requiere expresin de causa ni obligacin de
indemnizar, notificando fehacientemente al CESIONARIO por escrito con una antelacin no
inferior a los QUINCE (15) das.
En caso de rescisin o expiracin del presente convenio, el CESIONARIO tendr derecho a
utilizar o vender el producto disponible a la fecha de la misma por el trmino de SEIS (6) meses
y siempre que haya cumplido con todas las obligaciones a su cargo, debiendo notificar de modo
fehaciente la existencia de stock de rtulos al CEDENTE. La rescisin del convenio no
afectar las posibles acciones u otras medidas legales que el CEDENTE pueda ejercer contra
el CESIONARIO para resarcirse de los daos y perjuicios que haya sufrido y sean imputables
a este ltimo.
DECIMO SEXTA: Las partes intervinientes acuerdan que todo litigio, discrepancia,
interpretacin o reclamacin derivadas de la ejecucin o interpretacin del presente convenio, se
resolver por ante los Tribunales Federales de la CIUDAD AUTONOMA DE BUENOS AIRES.
En la CIUDAD AUTONOMA DE BUENOS AIRES a los .... das del mes de ..........................
de ...., se firman dos
ejemplares de un mismo tenor y a un solo efecto.
7.3 Modelo de Contrato de Adquisicin de Petrleo
ATTENTION
TEL/FAX
DATE
WE THE UNDERSIGNED HEREBY STATE AND REPRESENT THAT IT IS OUR

CORPORATE INTENTION TO PURCHASE THE COMMODITY IN THE QUANTITY
AND THE PRICES AS SPECIFIED IN THE TERMS AND CONDITIONS AS STATED
BELOW. THIS REPRESENTATION IS MADE WITH FULL CORPORATE
AUTHORITY AND ALSO RESPONSIBILITY OF THE STATED BUYER.
COMMODIT DIESEL D2 LOW SULFUR

Y
ORIGIN RUSSIA
SPECIFICATI PLEASE PROVIDE
ONS
TOTAL 1.000.000 MT PER MONTH, 12 MONTH CONTRACT
QUANTITY
MODE OF DOCUMENTARY LETTER OF CREDIT IRREVOCABLE,
PAYMENT AUTOMATICALLY REINSTATED FOR ONE MONTH
SHIPMENT, CONFIRMED BY FIRST CLASS BANK,
- 346 -
TRANSFERABLE, DIVISIBLE, TO BE PAID AT SIGHT

AGAINST PRESENTATION OF USUAL SHIPPING
DOCUMENTS.
PRICE PER METRIC TON
TERMS AND 12 MONTHS CONTINUOUS CONTRACT
DELIVERY
VESSEL Q88 PLEASE PROVIDE ATTACHED TO THE CARGO SPECS.
NUMBER OF
TRIPS PER
MONTH AND
DESTINATIO
N
BASIS OF TO BE DELIVERED TO USA, EUROPE OR OTHER NON

DELIVERY BLOCKED DESTINATION.
INSPECTION BY SGS OR SIMILAR SURVEYOR, QUALITY AT LOADING
PORT.
PERFORMAN 2% OF TOTAL CONTRACTED PRICE.
CE BOND
BUYER'S INFORMATION
COMPANY
NAME
ADDRESS
TEL.NO/FAX
E-MAIL
LEGAL
REPRESENT
ATIVE
NAME/TITLE
________________
Buyer
BUYER'S FINANCING BANK COORDINATES
BANK NAME
ADDRESS
BANK TEL.
NO./FAX
BANK
ACCOUNT
NUMBER
OFFICER'S
NAME
WE UNDERSTAND THAT ANY AND ALL OFFERS AND/OR CONTRACTS ARE

SUBJECT TO SUCCESSFUL SELLER VERIFICATION OF FUNDS AVAILABILITY.
WE HEREBY GIVE OUR WRITTEN PERMISSION FOR THE SELLER TO
CONDUCT A SOFT PROBE OF OUR FINANCING SOURCES FOR THIS PURCHASE
AND ACT ON OUR BEHALF BEFORE THE BUYER AND ITS AGENT TO SECURE
PRODUCTS.
- 347 -
OPERATION PROCEDURE:
BUYER SENDS LOI FIRST WITH BANKING COORDINATES FOR BCL SOFT
PROOF, SELLER SENDS CONTRACT.
1. Buyer/Seller sign, seal contract and have it notarized. Buyer/Seller should both lodge
contracts in their respective bank for execution once soft POP issued from the Seller after draft
or pre-contract is signed or electronically signed.
2. Seller issues POP and Buyer announces LC operation.
3. After receipt and verification of Buyers Bank LC, Sellers bank issue non-operative 2%
Performance bond (PB) within Five (5) days; and releases POP within Seven (7) days to Buyers
POP consists of the following documents:
a.Copy of license to export, issued by the RUSSIAN ministry of energy.
b.Copy of approval to export, issued by the RUSSIAN ministry of justice.
c.Copy of Statement of Availability of the Product.
d.Copy of the refinery commitment to produce the Product.
e.Copy of the Charter Party agreement.
f.Copy of agreement with Transnet to Transport the product to the loading port.
4. Within Five (5) days after receipt and verification of POP and non-operative 2% PB,
buyers bank issue DLC to activate Sellers PB.
5. Delivery commence as per contract.
PLEASE PRESENT TO US UPDATED OFFICIAL DRAFT CONTRACT AND A

PRELIMINARY PROOF OF PRODUCT AS SOON AS POSIBLE. THIS LOI IS VALID
FOR FIVE (5) WORKING DAYS FROM THE DATE OF ISSUANCE.
BUYER
CORPORATE
SEAL/SIGNATURE
PRINTED
NAME/TITLE
NOTARY
PUBLIC
SIGNATURE
AND SEAL
- 348 -
7.4 Modelo de Acuerdo de Procesamiento de Petrleo
CRUDE OIL PROCESSING AGREEMENT
Between
(Insert Refinery full name)

And
(Trading Company)
INDEX OF PROCESSING AGREEMENT
BETWEEN
(Insert Refinery name)
And
(Trading company)
ARTICLES
1. DEFINITIONS 5
2. DURATION 5
3. PROCESSING LEVELS AND CRUDE OIL CARGO LOTS 5
4. TYPE AND QUALITY OF CRUDE OIL 5
5. PROCESSING LOCATION 6
6. YIELDS 6
7. YIELDED PRODUCT QUALITY 6
8. PROCESSING FEE AND PENALTIES 6
9. TAXES AND OTHER CHARGES 7
10. PROGRAMMING AND NOMINATION PROCEDURES 7
11. PRODUCTS AVAILABILITY 9
12. CRUDE OIL, PRODUCTS DELIVERIES AND FISCAL PROCESSING STATUS

9
13. QUANTITY AND QUALITY DETERMINATION 10
14. PRODUCTS PRICING FORMULAS 11
15. PRODUCTS PRICING PERIOD 12
16. EXCHANGES AND TOP-UP SALES 12
17. INVOICING AND PAYMENT 13

- 349 -
18. STORAGE 13
19. DOCUMENTATION AND STATEMENT OF ACCOUNT 14
20. PROPERTY AND LIABILITY FOR LOSSES 14
21. FORCE MAJEUR 14
22. NO WAIVER 15
23. GOVERNING LAW 15
24. HARDSHIP 15
25. ARBITRATION 15
26. ASSIGNMENT 16
27. NOTICE AND COMMUNICATIONS 16
28. MISCELLANEOUS 16
APPENDIX A CRUDE OIL SPECIFICATIONS AND PRODUCT YIELDS 18

APPENDIX B PRODUCT SPECIFICATIONS 19
APPENDIX C MARITIME CONDITIONS 20
APPENDIX D xxxxx REFINERIES 26
ANNEXE A NET REFINING MARGIN CALCULATION 27
PROCESSING AGREEMENT
On delivery and processing of crude oil
This Agreement is made between ( . . . . . . ), whose registered office is ( . . . . ) and whose

address is (insert Refinery address) (hereinafter called Refinery or Party), represented by
(insert name of Legal Representative for Refinery), in his capacity of (insert official position), on
one side,
And
Trading Company, whose registered office is (insert Trading company registered address) and
whose address is (insert Trading company address) (hereinafter called Name of the Trading
company or Party), represented by (insert name of Legal Representative for the Trading
company), in his capacity as (insert official position), on the other side, both collectively defined
as the Parties,
WHEREAS, Trading Company agrees to deliver crude oil to (Refinery) as hereinafter defined
and (Refinery) agrees to process such crude oil and deliver the obtained petroleum products to
the Refinery.
NOW, THEREFORE, in consideration of the premises and the mutual promises herein contained
(Refinery) and (Trading Company) agree the following:
DEFINITIONS
ARTICLE 1
Where used in this Agreement, except as otherwise required by the context, the words defined in
the following sections of this Article 1 shall have meanings respectively ascribed thereto.
- 350 -
Fiscal Autorities shall mean any and all (name of the country) fiscal agencies, departments
and offices wheter of a government or municipal nature; examples, without limitation, being
currently Fireman, Harbour-Officers (Manufacture Tax Technical Dept), Customs and any other
organization appointed by (Name of the country) to control the movement of the oil products.
B/L means bill of lading.
EU means European Union.
VAT means Value Added Tax.
Standard Yield means a yield in accordance with Appendix A hereto or such other yield as
the parties may agree from time to time.
DURATION
ARTICLE 2
The contract period for the purpose of this agreement shall begin with the appointed Date and
shall continue thereafter indefinitely subject to not less than twelve months notice of termination
given in writing by either party to the other so as to take effect on or at any time after the fifth
anniversary of the Appointed Date.
The appointed Date shall be (insert date).
PROCESSING LEVELS AND CRUDE OIL CARGO LOTS
ARTICLE 3
The parties agree starting from (insert date) deliveries of crude oil in the quantity of about
(quantity in numeral) (quantity in caracters) barrels per month in (number of tankers) to (number
of tankers).
TYPE AND QUALITY OF CRUDE OIL
ARTICLE 4
The crude oil(s) to be supplied by (Trading company) to (Insert Refinery) and delivered to the
Refinery shall be those shown in Appendix A, unless otherwise agreed.
In the API gravity of the crude oil received is above the upper limit or below the lower limit,
shown in Appendix A, for each full tenth of API degree the yields will be modified by
increasing or decreasing the Gasoil yield versus the Fuel Oil yield by 0.20% by weight (to check
if this adjustment is achievable by the Refinery).
In the API gravity of the crude oil received is above the upper limit or below the lower limit,
shown in Appendix A, more than 1.0 API degree, the two parties will meet to discuss the new
yields.
PROCESSING LOCATION
ARTICLE 5
The processing is conventionally located on (insert address of Refinery).
YIELDS
ARTICLE 6
Yields tables, containing the yield in percent weight of the products derived from each crude
processed, are set out in the Appendix A.
YIELDED PRODUCT QUALITY

- 351 -
ARTICLE 7
The reference qualities are those indicated in the Appendix B.
By mutual agreement the specifications referred to in this Article may be revised if requested by
(Trading company) and if technically possible for the Refinery.
PROCESSING FEE AND PENALTIES
ARTICLE 8
The processing fee for processing in the Refinery the contractual crude oil volume shall be US$
00.00 (United States 00 dollar) per barrel of crude oil processed.
For any optional crude oil cargoes the processing the processing fee for processing in the
Refinery shall be agreed from time to time between the parties.
Such fees shall be applicable to the yield tables pursuant to Article 6 and shall include:
(1) Receipt, handling and storage of crude oil as set out in Article 12.
(2) Processing of crude oil.
(3) Handling, blending, storage and delivery of products to waterbone transport as set out in
Article 11, Article 12 and Article 18.
(4) Additives including the cost of antiknock compounds.
(5) Insurance maintained by Refinery, at all times at their own cost covering the total of
(Trading Company) crude and products in their custody.
(6) Laboratory testing, excluding costs of appointed independent inspectors as specified

under Article 13 of this Agreement.
(Trading company) will pay adjustment for the specific gravity of Gasoline and Gasoil lower
than those indicated under Article 7 on the basis of the Cargoes FOB Amuay quotation valid for
the day of B/L. (should NEW quotation be used, or other quotation?)
Refinery will pay adjustment for the specific gravity of Gasoline and Gasoil higher than those
indicated under Article 7 on the basis of the Cargoes FOB Amuay quotation valid for the day of
B/L. (should NEW quotation be used, or other quotation?)
TAXES AND OTHER CHARGES
ARTICLE 9
The processing fee does not include the taxes on discharged crude and on loaded products.
Should any change of lawe, duty, tax, levy, fee or imposition of any nature take place after the
date of this Agreement which adversely affects either Party and the Parties hereto fail to reach an
agreement to effect a commensurate adjustment of the processing fee and/or the product price,
then either Party shall be entitles to terminate this Agreement subject to prior 30 days notice in
writing, without penalty.
PROGRAMMING AND NOMINATION PROCEDURES
ARTICLE 10
CRUDE OIL
In accordance with Article 3, (Trading company) delivers (nber or nber) crude oil cargoes per
month (equivalent to number of barrels per month) for processing in (insert Refinery name). On
or before the 10th day of each month (Trading Company) shall notify Refinery a ten days arrival
period, the intended quality (i.e. Mesa 30) and quantity for a crude oil cargo to be delivered
during the following month.
- 352 -
Within the following 3 working days (insert Refinery name) may either accept or adjust (Trading
company) crude oil delivery within the same month.
Accepted arrival periods shall be narrowed down by (Trading company) to a five days range
latest on the 25th day of the mont prior to the month of processing.
(Trading company) shall finally narrow down the five days period to a three days range latest on
the seventh day prior to the first day of the narrowed laycan.
In case the first decade of the month as been indicated, then, latest by the 22nd of the preceding
month (Trading company) shall narrow down the five days period to a three days laycan.
At the time the arrival period is narrowed down to a five days range (Trading Company) will
also confirm the crude oil quality.
At latest upon narrowing down to the final three days laycan (Trading Company) shall nominate
the crude oil vessels to (insert Refinery name).
(Trading company) shall be entitled, by giving notice to (insert Refinery name) of not less than
four (4) working days before the time of arrival, to substitute for a tanker already nominated a
tanker of similar size and position, provided that the vessels arrival takes place within the
previously agreed laycan. If not, the vessel will be accepted by (insert Refinery name) from
starting of unloading operations.
PRODUCTS
By the fifteenth day of each month (Trading company) shall send to (insert Refinery name) a
program for the next month.
Should such program provide liftings during the first 10 days of the month, such nomination will
have to occur within the 10th day of the preceding month. This program shall include the name of
each vessel, if know, or TBN, the approximate quantity of products with their relevant qualities
and a five (5) days liftings period.
(Insert Refinery name) shall, within the following 10 calendar days of receipt thereof, either:
a) Accept such nomination, or

b) Propose an alternative program.
In the event of b) (Trading company) and (insert Refinery name) will agree a final program
within the next 3 working days.
The proportion of each grade of product in any cargo shall be determined by (insert Refinery
name) at (Trading company) sole discretion and (Trading company) shall be entitles to a
tolerance of five per cent (5%) more or less for each grade of products to be loaded, subject
however, to the tanks configuration of each vessel.
Nominations of any vessel in accordance with the lifting Schedule agreed as aforesaid shall be
made by (Trading company) at least seven (7) working days prior to the first day of the agreed
laycan at which time such laycan will be reduced to a three (3) days period.
(Trading company) shall be entitled to substitute an already nominated tanker with a tanker of a
similar size and position provided that the size of such tanker shall not exceed by more than five
(5%) percent the size of the tanker originally nominated and provided vessels arrival takes place
within the previously agreed laycan.
The notice of such substitution shall reach (insert Refinery name) by letter or telegram not less
than four (4) working days before the expected date of arrival of the vessel. If not the vessel will
be accepted by (insert Refinery name) from starting of loading operations.
PRODUCTS AVAILABILITY
ARTICLE 11
The products derived from the crude oil processed will be made available by (insert Refinery
name) in accordance with the provisions detailed in Article 10 and Appendix C not earlier than
the later of:
- 353 -
(i) ten (10) days after the discharge of crude(s) at the Refinery, or
(ii) ten (10) days after the C.O.D. is issued by the Custom Authorities. The products to be
physically lifted will be delivered in full and complete cargo lots, or, at (Trading company)
option, in part cargo lots on a FOB basis.
It shall be at (insert Refinery name) discretion to deliver the products to (Trading company) from
refineries other than (insert Refinery name). In this case the extra freight costs or savings, if any,
deriving from the exercise of the option described herein, shall be on (insert Refinery name)
account and sahll be agreed between the Parties.
CRUDE OIL, PRODUCTS DELIVERIES AND FISCAL PROCESSING STATUS
ARTICLE 12
The crude oil(s) cargoes of a volume between 500000 and 1 million barrels will be delivered by
(Trading company) to (insert Refinery name) at the (insert location/name of harbour) harbour, in
accordance with the provisions detailed in Article 10 and Appendix C. Crude oil cargoes of a
volume up to 1.2 million barrels may also be delivered subject to agreement between the Parties.
It shall be at (insert Refinery name) discretion to ask (Trading company) to deliver the crude oil
to refineries indicated in Appendix D other than (insert Refinery location). In this case, the
extra freight costs or savings, if any, deriving from the exercise of the option described herein,
shall be on (insert Refinery name) account and shall be agreed between the Parties.
(insert location/name of harbour) Harbour restrictions are the following:
- Draft: XX feet max;

- DWT: XXX,000 metric ton max;
- LOA: XXX meters max.
(Trading company)s vessel nominations will be subject to (insert Refinery name) acceptance.
(insert Refinery name) shall have the right at loading and/or discharging port(s) or place(s) on
reasonable notice, to inspect or survey the Vessel and observe operations for the purpose of
ascertaining whether the Vessel is being well maintained and operated.
(Trading company) shall instruct the master to give every assistance to (insert Refinery name)
Representative.
QUANTITY AND QUALITY DETERMINATION
ARTICLE 13
Crude Oil
The quantity of crude oil delivered by (Trading company) will be ascertained in the shore tanks
of the Refinery by the (country name) Customs Authorities.
All measurements and calculation procedures shall be in compliance with internationally

recognized standards, in the latest edition approved by (contry name) authorities.
The net quantities of crude oil delivered by (Trading company) for processing and upon which
the quantity of refined products to be delivered by (insert Refinery name) to (Trading company)
will be determined, shall be obtained by deducting from the gross out-turned quantities the
following:
1. Bottom, sediments and water as measured on a representative sample taken from the on
line continuous sampler.
2. Slops as declared by the master and identified on the ships document, if commingled
with the crude.
- 354 -
The quality of the crude oil delivered will be as determined by analysis, carried out at the
Refinery laboratory, on a representative sample taken from the on line continuous sampler.
In case of non-availability of on line sampler the net quantities of crude oil delivered by (Trading
company) for processing shall be obtained by deducting from the gross out-turned quantities the
following:
1. Free water as measured on board the vessel before discharging.
2. Bottom, sediments and water as measured on a composite and representative weighted

sample taken from the ship prior to discharge.
3. Slops as declared by the master and identified on the ships document, if commingled
with the crude.
The quality of the crude oil delivered will be as determined by analysis, carried out at the
Refinery laboratory, on a representative sample taken from the ship prior to discharge.
Refined Products
The quantity of each delivery of refined products will be as ascertained in the Refinerys
shoretanks by (country name) Customs Authorities.
Such quantities will be shown on the bill of lading and the certificate of quantity.
All measurement and calculation procedures shall be in compliance with internationally

recognized standards in the latest edition approved by (country name) Authorities.
The quality of the products delivery will be as determined by analysis, carried out at the Refinery
laboratory, on a representative sample taken from the Refinerys shoretanks.
Inspection and Dispute
A mutually agreed independent inspector will be appointed by (Trading company) and (insert
Refinery name) to certify for crude and products, when as applicable:
- The ascertainment of quantities as determined by (country name) Customs Authorities;
- The sampling operations according to the usual industry practice (such as ASTM rules);
- Quality analysis in conjunction with the Refinery representative.
Certificates of quantity and quality countersigned by independent inspector shall except in cases
of manifest error or fraud, be conclusive and binding on both parties. Any complaint of
deficiency of quantity or of variation of quality shall be admissible only if notified in writing to
(insert Refinery name) within 30 days of the bill of lading date and accompanied by evidence
fully supporting the complaint. In the case of dispute over quality, the retained samples are to be
analyzed in accordance with UNI EN ISO 4259 rules and the results so obtained will be final and
binding on both parties.
The related costs will be shared between (insert Refinery name) and (Trading company) 50/50.
The sample both for crude and products shall be kept at the Refinery for 60 days.
- 355 -
PRODUCTS PRICING FORMULAS
ARTICLE 14
Pursuant to the provision reported in Article 12 hereabove, unless otherwise agreed between the
parties , (insert Refinery name) shall have the option buy-back to the amounts of LPG, Gasoline,
Naphta and Fuel Oil generated by the processing.
The price formulas to be used for the calculations of the products buy-back and the Gross
Product Value of the Net Refinery Margins will be the following:
- LPG: 30 per cent of Mean FOB W MED EX-REF/STOR quotation for PROPANE plus 70
per cent of Mean FOB W MED EX-REF/STOR quotation for BUTANE minus US$ 10.00 (ten
point zero) per metric ton. (Refinery to confirm acceptance)
- Gasoline: High Cargoes FOB NEW quotation for Prem UNL plus a premium of US$
0.50 (zero point fifty) per metric ton. (Refinery to confirm acceptance)
- Naphtha: High Cargoes FOB NEW quotation for Naphtha plus a premium of US$ 2.00
(two point zero) per metric ton. (Refinery to confirm acceptance)
- Jet A-1: High Cargoes FOB NEW quotation for Jet plus a premium of US$ 7.00
(seven point zero) per metric ton. (Refinery to confirm acceptance)
- Automotive Gasoil: High Cargoes FOB NEW quotation for Gasoil 2 plus a premium of
US$ 3.00 (three point zero) per metric ton. (Refinery to confirm acceptance)
- Fuel Oil 1.0%: High Cargoes FOB NEW quotation for 1 PCT plus a premium of US$ 1.50
(one point fifty) per metric ton. (Refinery to confirm acceptance)
- Fuel Oil 2.0%: 60% per cent of High Cargoes FOB NEW quotation for 1 PCT plus 40% per
cent for High quotation for 3.5 PCT plus a premium of US$ 1.00 (one point zero) per metric
ton. (Refinery to confirm acceptance)
- Fuel Oil 3.5%: High Cargoes FOB NEW quotation for 3.5 PCT plus a premium of US$ 0.50
(zero point fifty) per metric ton. (Refinery to confirm acceptance)
PRODUCTS PRICING PERIOD
ARTICLE 15
The Prem UNL, Naphtha, Jet, Gasoil 2, 1 PCT and 3.5 PCT quotations to be used
in accordance with Article 14 hereabove are Platts European Marketscan FOB quotations valid
on the same dates as for crude oil pricing as indicated in Annex A. (Refinery to confirm
acceptance)
The Propane and Butane quotations to be used are Platts LPGaswire FOB quotations valid
on the same dates as for crude oil pricing as indicated in Annex A. (Refinery to confirm
acceptance)
EXCHANGES AND TOP-UP SALES
ARTICLE 16
In order to facilitate the delivery of oil products in economical cargo lots (insert Refinery name)
shall sell, subject to availability, to (Trading Company) additional quantity of products.
The price for any such additional sales or products exchanges will be agreed upon case by case
according to the prevailing market conditions.
- 356 -
INVOICING AND PAYMENT
ARTICLE 17
(insert Refinery name) shall pay (Trading company) for the products buy-back not later than 15
(fifteen) days from the products availability date of the crude oil processed as set forth in Article
11 above against a commercial invoice and the full set of the originals negotiable Bills of Lading
of the crude oil cargo from which such products are derived, in set-off, in respect of the amounts
due by (Trading company) to (insert Refinery name) for the processing fees. Should the above
mentioned Bills of Lading be unavailable at the time the payment becomes due, then (Trading
Company) will issue a Letter of Indemnity in a format acceptable to (insert Refinery name). The
commercial invoice and Bills of Lading or the Letter of Indemnity will be made available to
(insert Refinery name) at least 5 (five) working days before the payment due date.
Processing fees due by (Trading Company) for the crude oil processed shall be paid not later
than 20 (twenty) days from the products availability date of the crude oil processed as set forth in
Article 11 above, with a right of set-off, in respect of the amounts due by (insert Refinery name)
to (Trading Company) for the products buy-back.
Furthermore (insert Refinery name) shall issue telefax debit or credit note, to be followed by the
official documents, for any agreed quality adjustments, and for specific gravity adjustments, if
any.
If payment is due on Saturday or on a bank holiday which is a Monday or Wednesday or
Thursday, it will be due on the next day.
A bank holiday is a day on which the bank designated by (Trading Company) or the banks in the
(country name) not open for business.
Without prejudice to any other right or remedy which either Party may have whether hereunder
or under the Agreement or otherwise, a Party shall have the right to require, in respect of any
payment or its portion (whichever might be applicable) under the Agreement not received by the
due date, the payment from the other Party of interest thereon at 0.5% above the one month
London Inter-Bank Offered Rate (LIBOR) for US$ deposits offered by the National Westminster
Bank at 11:00 a.m. London time. Such interest shall run from the due date for payment until the
date the payment is received in the Bank account(s) of the Party to whom the payment in
question was due. Interest shall be calculated daily on the basis of 360 days per year.
STORAGE
ARTICLE 18
(insert Refinery name) shall provide (Trading Company) with a free storage entitlement of thirty
days for the finished products. (Refinery to confirm)
DOCUMENTATION AND STATEMENT OF ACCOUNT
ARTICLE 19
(insert Refinery name) shall be responsible for making the proper applications to the (country
name) Customs Authorities for the intake of the crude oil for processing.
On behalf of (Trading Company) and for the purpose of delivery or products for export (outside)
the (country name).
(insert Refinery name) will maintain inventory accounts for the crude oil delivered by (Trading
Company) and for the products derived from the processing.
- 357 -
PROPERTY AND LIABILITY FOR LOSSES
ARTICLE 20
The quantity of crude oil and of the relevant refined products shall at all times be deemed to be
the property of (Trading Company).
(insert Refinery name) shall be responsible for replacing, or at their option paying current market
prices for any crude oil or products damaged or lost whilst in their custody, other than the
refinery fuel and normal losses as reflected in the yield tables set out in Appendix A.
Such custody obligation shall commence when the crude oil passes the flange connecting the
Refinerys pipelines to the discharging vessels permanent hose connection and shall continue
until such time as the products emanating from the crude oil pass the flange connecting the
Refinerys pipeline with the permanent hose connection of the loading vessel.
(insert Refinery name) shall be responsible for any loss, damage, injury or death occurring to
third parties arising from handling the crude oil and/or products whilst in its custody.
Crude oil and products may be stored in common tankage and co-mingled with other crude oil or
products of third parties as the case may be, pursuant to good Refinery practice.
FORCE MAJEURE
ARTICLE 21
Neither Party shall be liable in damages or otherwise for any failure to perform any obligation
hereunder other than obligation to make payment, where such failure is caused by force majeure,
being any event, occurrence or circumstance reasonably beyond the control of the affected Party,
including without prejudice to the foregoing, failure or delay caused by or resulting from acts of
God, strikes, fires, floods, wars (whether declared or undeclared), riots, destruction of the oil,
perils of the sea, embargoes, accidents, restrictions imposed by any governmental authority
(including allocations, priorities, quotas and price controls).
The affected Party will give immediate notice thereof to the other Party the following the
occurrence of force majeure and shall endeavour to do its best in order to reduce the
consequences of such event and its duration.
During the occurrence of any of the events that exclude liability for performance as provided
above, any provision of this Agreement shall be suspended for the duration of the force majeure
event.
A Party affected by force majeure shall notify the other Party as soon as the event giving rise
thereto has ceased.
NO WAIVER
ARTCLE 22
No waiver by either Party in respect of any breach of any of the covenants or conditions under
this Agreement shall be construed as a waiver of any succeeding breach or any other covenant or
condition of the same.
GOVERNING LAW
ARTICLE 23
This Agreement shall be governed, construed and interpreted in accordance with the laws of the
(country name) regardless of its conflicts of law principles.
HARDSHIP
ARTICLE 24
- 358 -
Notwithstanding the provisions of Article 21, it is the mutual understanding of the Parties to this
Agreement that the principles of fair commercial practice shall govern all parts of this
Agreement and both Parties undertake to fulfil this Agreement in that spirit.
ARBITRATION
ARTICLE 25
The Parties hereto agree to first make reasonable and amicable efforts to resolve any and all
disputes and claims arising out of or in relation to the Agreement. Failing the above, any and all
disputes shall be finally settled by arbitration in the (country name).
ASSIGNMENT
ARTICLE 26
(insert Refinery name) and (Trading Company) may not assign this Agreement in whole or in
part to a third party without the prior written consent of the other Party, which consent will not
be unreasonably withheld, provided that the assigning Party shall always remain liable for the
performance of this Agreement jointly with the assignee.
NOTICE AND COMMUNICATIONS
ARTICLE 27
Any communications by either Party to the other shall be deemed to be sufficiently made of sent
by post, postage paid, or by telefax or e-mail to the address of the Party specified for these
purposes hereunder and shall, unless otherwise provided herein, be deemed to have been made
on the day on which such communication ought to have been delivered in due course of postal,
telefax or e-mail communication, depending on the means used.
MISCELLANEOUS
ARTICLE 28
The obligations of the Parties under this Agreement shall be several and not joint and it is not the
intention of the Parties to create any partnership or entity of any kind.
This Agreement constitutes the entire Agreement between the Parties relating to the subject
matter hereof and supersedes all previous understandings which existed between the Parties in
relations thereto.
TRADING COMPANY NAME
TRADING COMPANY ADDRESS:

Phone:
Fax:
E-mail
(insert Refinery name)
INSERT REFINERYADDRESS:
Phone:
Fax:
E-mail
Signed in the (country name) on (insert date) and in (city name) on (insert date) respectively for
and on behalf of the Parties hereto by their duly authorised representatives in 6 (six) originals.
(insert Refinery name) (Insert Trading Company

name)
(Country name) (Country name)
- 359 -
------------------------------------------------ --------------------------------
-----------------
(insert Name) (insert Name)
(insert Position) (insert Position)
APPENDIX A
The product yields (% wt) agreed for the following crudes processed at (insert Refinery name)
are:
CRUDES URALLT SYRIANLT ARAB.LT IRAN.HY

ASHTART
API range 35.9-36.8 36.1-37.0 32.9-33.8 30.6-31.5 29.5-
30.4
8 (% wt) 0.64 0.79 1.99 2.03 1.07
Products
LPG 2.5 2.9 2.1 2.4 2.4
V.N. 6.2 6.0 4.2 7.5 6.4
P. GASOLINE 23.5 22.8 21.2 18.4 21.0
JPI 9.0 8.2 4.8 5.0 10.0
GASOIL 33.0 36.1 36.6 28.0 26.2
F.O. 2.0% 18.3 16.8 - - 26.0
F.O. 3.5% - - - - -
F.O. 5.3% - - 22.9 31.0 -
C+L 7.5 7.2 8.2 7.7 8.0
TOTAL: 100.0 100.0 100.0 100.0

100.0
Density:
Gasoline 0.775 0.775 0.775 0.760 0.755
Gasoil 0.840 0.847 0.845 0.860 0.845
CRUDES BONNY LT BONNY MT ERAN LT KIRKUK URAL

API range 35.4-36.3 27.5-28.4 33.2-34.1 34.5-35.4 32.4-
33.3
8 (% wt) 0.14 0.20 1.60 2.03 1.56
Products
LPG 2.5 1.3 3.0 2.6 2.5
V.N. 6.0 3.6 7.0 6.6 7.5
P. GASOLINE 23.2 13.9 17.8 22.0 18.2
JPI 6.9 7.0 5.2 4.4 8.4
GASOIL 42.4 53.8 33.0 33.7 33.8
F.O. 1.0% 12.0 13.3 - - -
F.O. 3.5% - - 26.0 - 21.4
F.O. 5.3% - - - 22.3 -
C+L 7.0 7.1 8.0 8.4 8.2
TOTAL: 100.0 100.0 100.0 100.0

100.0
Density:
Gasoline 0.755 0.755 0.755 0.760 0.755
Gasoil 0.870 0.865 0.855 0.850 0.845
Venezuelan yields hereby attached.

- 360 -
APPENDIX B
PRODUCTS SPECIFICATIONS
LPG
Usual (insert Refinery name) production.
VIRGIN NAPHTHA
PREMIUM GASOLINE
(insert Gasoline specifications produced by the Refinery).
JET A-1
According to DEF-STAN 91/91/2 and Joint Fueling Check List System last issue.
AUTOMOTIVE GASOIL
(insert Gasoil specifications produced by the Refinery).
LOW MEDIUM and HIGH SULPHUR FUEL OILS

APPENDIX C
MARITIME CONDITIONS
A. CRUDE OIL
1. (Trading Company) shall arrange for all crude oil tanker vessels unloading at
discharging port, hereunder to report to (insert Refinery name) their expected time of arrival at
the discharging port and the expected max draft not less than seventy two (72), forty eight (48)
and twenty four (24) hours before such arrival at discharging port.
Should the vessel fail to report to (insert Refinery name) the above mentioned regular notices,
the first notice given by the vessel will be meant as a seventy two (72) hours notice.
2. When any tanker has arrived and is ready to unload, a written notice of readiness shall
be tendered to (insert Refinery name) Refinery by the Master of the tanker.
When such notice of readiness has been tendered, the tanker shall be deemed ready to discharge.
3. (insert Refinery name) shall provide for the discharge of the crude oil a berth which a
nominated and accepted vessel can safely reach and leave and at which such vessel can lie
always safely afloat.
4. (insert Refinery name) shall, before the expiration of six (6) hours after the tendering of
the notice of readiness by the tanker, provide sufficient and suitable pipeline, shoretanks, hoses
and other facilities. The tanker shall comply with the applicable port regulations, and time lost
resulting from Port Authorities refusing entrance into or movement within the port shall not
count as used laytime.
The laytime allowed to (insert Refinery name) for unloading any part or complete cargo up to
1,000,000 bbls shall be thirty-six (36) running hours (Sunday and holidays included weather
permitting).
- 361 -
The laytime commences either (i) at the expiration of six (6) hours after the NOR tender, in or
out of berth, with the free pratique having been granted, except that time used for shifting to
berth and any delay to the tanker in reaching her berth caused by the fault of the tanker shall not
count as used laytime, or (ii) immediately upon commencement of discharging cargo, whichever
occurs first. However,
- if the vessel tenders for unloading on a date earlier than the first day of the date
range nominated and accepted in accordance with the provisions of paragraph A 1 hereof,
laytime shall not commence until discharging commence or at 06.00 hours local time on the first
day of the date range whichever first occurs;
- if the vessel tenders for unloading on a date later than the last day of the date range
nominated and accepted in accordance with the provisions of paragraph A 1, (insert Refinery
name) will use its best endeavours to unload the vessel as soon as possible.
Time shall run until cargo discharging hoses have been disconnected.
The tankers discharging shall be continuous and (Trading Company) agrees to cause any tanker
supplied by it or on its behalf to be capable of discharging at a pumping rate suitable to
discharge the cargo lot within the agreed laytime, provided the tanker is allowed to use its full
pumping capacity.
The pumping rates are deemed to be against a max back pressure of 100 pounds per square inch.
Except as hereinafter provided, any additional time used in discharging occasioned by (insert
Refinery name) failure to receive cargo within said laytime shall be considered as used laytime
in excess.
5. Any delay in discharging cargo due to weather conditions or inability of tankers

facilities shall not count as used laytime. (insert Refinery name) shall have the right to shift the
tanker from one safe berth to another, provided (insert Refinery name) pays all expenses
incurred in such shifting, and the time consumed in such shifting shall counts as used laytime,
but if it is necessary for other deficiencies of the tanker or its crew, the resulting expenses shall
be for (Trading Company) account and the time consumed shall not be counted as used laytime.
Time used for Crude Oil Washing, loading ballast and discharging slops shall never count as
used laytime.
In case of inspection causing delay, the corresponding time will be counted as used laytime at
50%.
Each vessel shall vacate its berth as soon as unloaded and necessary formalities completed in
order to vacate the berth and in the event of failure to do so (Trading Company) shall reimburse
(insert Refinery name) of any demurrage resulting for which it may liable to others.
6. Demurrage will be incurred by (insert Refinery name) for all the time spent in excess of
laytime allowed. (insert Refinery name) will reimburse to (Trading Company) demurrage for all
such excess time at the rate which will be calculated as per charter party. Provided, however, that
such demurrage rate will be reduced by one half if demurrage incurred is caused by fire or
explosion in or about the Refinery or by breakdown of Refinery pipelines and/or equipment, and
provided that no demurrage will be required in case same is incurred by causes of force majeure
(excluding strikes) except for such fire or explosion or breakdown of Refinery pipeline and/or
equipment.
In case of strikes, the corresponding time lost will be counted as half except when they are
clearly due to internal Refinery reason or to vessel. In this case the time so lost will be on the
account 100% either of (insert Refinery name) or of (Trading Company) respectively.
(insert Refinery name) will not be liable to pay demurrage due to fault or failure of the vessel or
if the discharge is suspended for vessels purposes or for delay due to (Trading Company)
reasons.
- 362 -
Any claim resulting from demurrage incurred by the vessel must be received with the relevant
supporting documents including claims received from the shipowner, unless a time chartered
vessel is involved, within 90 days from the date of unloading at (insert Refinery name) Refinery.
Any claim received later than 90 days from the date of unloading will be rejected.
7. (Trading Company) warrants that each tankship nominated by (Trading Company)

shall be member of a primary P&I Club.
(Trading Company) warrants that each tankship nominated by (Trading Company) shall be
entered in the TOVALOP scheme and the owner or the bareboat chartered shall be a Party to the
TOVALOP Agreement.
(Trading Company) warrants that each tankship unloaded hereunder shall be manned and
maintained so as fully comply with the standard set out in ISGOTT, comply with appropriate
IMO recommendations and comply with the OCIMF Guidelines for the Control of Drugs and
Alcohol On-Board Ship (1990), each as amended from time to time.
A tanker fitted with an inert gas system (IGS) will not be permitted to berth or to unload
unless the IGS is in good order, operative and the cargo tanks inerted. If an IGS-equipped
tankship arrives with the IGS inoperative, the tankship will not be berthed until IGS is operative
and the cargo tanks inerted and until that time NOR shall not be given and laytime shall not
commence.
B. PRODUCTS
1. (Trading Company) shall arrange for all tanker vessels loading at loading port to report
to (insert Refinery name) their expected time of arrival at loading port and expected max arrival
draft not less than seventy two (72), forty eight (48) and twenty four (24) hours before such
arrival at loading port.
Should the vessel fail to report to (insert Refinery name) the above mentioned regular notices,
the first notice given by the vessel will be meant as a seventy two (72) hours notice.
2. When any tanker has arrived and is ready to load, a notice of readiness shall be tendered
to (insert Refinery name) Refinery by the Master of the tanker.
When such notice of readiness has been tendered, the tanker shall be deemed ready to load
within the meaning of this Schedule whether the tanker arrives during or outside business hours,
or whether in or out of berth, provided only that such tanker has been granted free pratique when
the tanker tenders the notice of readiness.
3. (insert Refinery name) shall provide for the loading a berth which a nominated and
accepted vessel can safely reach and leave and at which such vessel can lie always safely afloat.
(insert Refinery name) shall, before the expiration of six (6) hours safter the tendering of the
notice of readiness by the tanker, provide sufficient and suitable pipelines, shoretanks, hoses and
other facilities. The tanker shall comply with the applicable port regulations, and time lost
resulting from Port Authorities refusing entrance into or movement within the prot or delay in
harbour service shall not count as used laytime.
4. the laytime allowed to (insert Refinery name) for loading any part or complete cargo
shall be as follows (Sunday and holidays included weather permitting).
JET A-1 and GASOLINES
Size of tanship laytime
From 3,000 to 8,000 tons 24 hrs

- 363 -
GASOILS
Size of tanship laytime

From 30,001 to 40,000 tons 42 hrs
In the event (Trading Company) requests to load more than one lot in a vessel, the laytime
allowed to (insert Refinery name) will be increased by six hours for each lot.
The laytime commences either at the expiration of six (6) hours after the NOR tender, in or out
of berth, except that time used for shifting to berth and any delay too the tanker in reaching her
berth caused by the fault of the tanker shall not count as used laytime, or immediately upon
commencement of loading whihever occurs first. However,
if the vessel tenders for loading on a date earlier than the first day of the date range
nominated and accepted in accordance with the provisions of Article 10, laytime shall not
commence until loading commences or at 06:00 hours local time on the first day of the date
range whichever loading operations.
If the vessel tenders for loading on a date later than the last day of the date range
nominated and accepted in accordance with the provisions of Article 10, laytime shall
commence when vessel commences loading operations.
(insert Refinery name) will use its best endeavours to load the vessel as soon as possible.
Time shall run either until cargo loading hoses have been disconnected, or at the delivery of
documents whichever occur last.
(Trading Company) shall send documentary instructions acceptable by (insert Refinery name) at
least three (3) working days before the estimated time of arrival at loading port of vessel. Should
(Trading Company) heed to change (the already sent) documentary instructions, the time lost for
the change of documents will not count as used laytime.
The tankers loading shall be continuous and (Trading Company) agrees to provide vessels
capable of loading at a rate suitable to receive the cargo lot whthin the agreed laytime.
Except as hereinafter provided, any additional time used in loading due to (insert Refinery name)
failure to load cargo whithin said running hours shall be considered as used laytime in excess of
permitted laytime.
Any delay in loading cargo due to weather conditions or inability of tankers facilities shall not
count as used laytime.
(insert Refinery name) shall have the right to shift tanker from one safe berth to another,
provided (insert Refinery name) pays all expenses incurred in such shifting, and the time
consumed in such shifting shall count as used laytime, but if it is necessary for other deficiencies
of the tanker or its crew, the resulting expenses shall be for (Trading Company) account and the
time consumed shall not be counted as used laytime.
Time used for discharging ballast at the maximum rate allowed by (insert Refinery name)
equipment and in accordance with maritime orders of harbour authorities regarding water
pollution and for the discharge of slops shall never count as used laytime.
Each vessel shall vacate her berth as soon as loaded and in the event of failure to do so (Trading
Company) shall reimburse (insert Refinery name) of any demurrage resulting therefrom for
which it may be liable to others.
- 364 -
Demurrage will be incurred by (insert Refinery name) for all time spent in excess of laytime
allowed. (insert Refinery name) will reimburse too (Trading Company) demurrage for all excess
time at the rate which will be calculated as per charter party, except for vessels on time charter or
owned by (Trading Company) in which the London Tanker Broker Panel monthly average
freight assessment (LTBP) will be applied for vessels of a similar size on the date of
commencement of loading to the demurrage rate appropriate to the size of the vessel provided
for in the Worldscale tanker nominal freight scale (Worldscale) as amended from time to time,
or such other freight scale as may be issued in replecement thereof and in which LTBP is
expressed. Whenever demurrage is incurred by tankers of less than 8,000 tons summer
deadweight, the demurrage rate applicable shall be mutually agreed between (Trading Company)
and (insert Refinery name) before vessels are accepted.
Notwhitstanding the foregoing provisions of this Clause (Trading Company) agrees to concede
to (insert Refinery name) any savings in laytime on single and consecutive voyage charters
accruing from loading or discharging operations (as the case may be), thus increasing the time
allowed to (insert Refinery name) to load such vessel.
Provided, however, that such demurrage rate will be reduced by one half if demurrage incurred
is caused by fire or explosion in or about the Refinery or by breakdown of Refinery pipelines
and/or equipment, and provided that no demurrage will be required in case same is incurred by
causes of force majeure (excluding strikes) except for such fire or explosion or breakdown of
Refinery pipeline and/or equipment.
In case of strikes, the corresponding time lost will be counted as half except when they are
clearly due to internal Refinery reasons or to the vessel. In this case the time lost will be on the
account 100% either of (insert Refinery name) or of (Trading Company) respectively.
For vessels loading part cargoes, the demurrage rate per day will be applicable on the cargo
parcel plus 2,500 long tons (theoretical DWT).
(insert Refinery name) will not be liable to pay demurrage due to fault or failure of the vessel of
if the loading is suspended for vessels purpose or for delay due to (Trading Company) reasons.
Any claim resulting from demurrage incurred by the vessel must be received with relevant
supporting documents including claims received from the shipowner unless a time chartered
vessel is involved, within 90 days from the date of loading at (insert Refinery name) Refinery.
Any claims received later than 90 days from the date of loading will be rejected.
If the vessels arrives at the port of loading outside the range of days notified by (Trading
Company), (insert Refinery name) will only be held to accept the notices as from 00.01 hours on
the first of these days in the case of a vessel arrivingg earlier (unless (insert Refinery name)
begins to load the vessel without protest before this time, in which case laytime starts from the
commencement of the loading operation) and will not be obliged to accept the notice or proceed
with loading until a berth becomes available without causing undue delays to other vessels.
In the case of a vessel arriving later than the range of days notified, (insert Refinery name)
undertakes to use its best endeavours to minimize the delay of loading.
5. (Trading Company) warrants that each tankship nominated by (Trading Company) shall
be member of a primary P&I Club.
(Trading Company) warrants that each tankship nominated by (Trading Company) shall be
entered in the TOVALOP scheme and the owner or the bareboat chartered shall be a Party to the
TOVALOP Agreement.
(Trading Company) warrants that each tankship loaded hereunder shall be manned and
maintained soo as to fully comply with the standard set out in ISGOTT, comply with appropriate
IMO recommendations and comply with the OCIMF Guidelines for the Control of Drugs and
Alcohol OnBoard Ship (1990) each as amended from time to time.
- 365 -
A tanker fitted with an inert gas system (IGS) will not be permitted to berth or to load unless
the IGS is in good order, operative and the cargo tanks inerted. If an IGS-equipped tankship
arrives with the IGS inoperative, the tankship will not be berthed until the IGS is operative and
the cargo tanks inerted and until that time NOR shall not be given and laytime shall not
commence.
APPENDIX D
(insert Refinery name) REFINERIES
(insert Refinery name)
ANNEXE A
Crude pricing on FOB basis
Cost of Crude times the actual barrel/metric ton conversion factor of the delivered crude oil as
per B/L figures
Plus
Actual transportation costs from loadport to (insert Refinery name) Refinery in US$ per metric
ton
Plus/Minus
Outturn losses or gains on crude oil delivery in US$ per metric ton
Plus
Base processing fee of US$ 1.00 per barrel times the actual barrel/metric ton conversion of the
crude delivered as per B/L figures
Plus
Any demurrage paid by (Trading Company) at discharge port of Crude Oil related to bad
weather.
The crude oil cost pricing formulas both on FOB and CIF basis will be according to the Spot
Assessments published on Platts Crude Oil Marketwire.
Cost pricing formula will be the average Platts Crude Oil Marketwire BRENT (DTD)
minus 1.50 (one point fifty) US$ per barrel, the cost pricing formulas of the crudes not quoted on
Platts Crude Oil Marketwire will be based on the average of (i) the relevant Official Selling
Price (OSP) of the month of the crude oil cargo loading; and (ii) the average of the ongoing spot
market values as provided by the Argus Crude Report and/or the LOR World Crude Report.
The quotations for products to be used in the above calculations will be those valid on the same
dates as per crude oil and equal to the calendar month arithmetical average of the Platts
quotation as effective for the month during which the crude oil cargoes will end discharge.
Should the crude oil discharge of a vessel having tendered NOR inside an agreed delivery period
be delayed for reasons within (insert Refinery name) control, then the monthly average will be
the one relevant to the end of discharge date or to the date felling 48 hours after the NOR was
tendered, whichever of the two is the earliest. Should the vessel tender NOR outside the agreed
delivery period then the pricing period will be the monthly average of the date of completion of
discharge. Should the above actual or deemed end of discharge date fall within the last 5 (five)
calendar days of the month, the next month average will be taken for pricing purposes unless
otherwise mutually agreed between the Parties..
- 366 -
4. TRATADOS DE LA ORGANIZACIN MUNDIAL DE LA PROPIEDAD

INTELECTUAL (OMPI)
Arreglo de Estrasburgo
relativo a la Clasificacin Internacional de Patentes
del 24 de marzo de 1971
y enmendado el 28 de septiembre de 1979
Las Partes contratantes,

Considerando que la adopcin, en el plano mundial, de un sistema uniforme para la clasificacin
de las patentes, de los certificados de inventor, de los modelos de utilidad y de los certificados de
utilidad responde al inters general y permitir establecer una cooperacin internacional ms
estrecha y favorecer la armonizacin de los sistemas jurdicos en materia de propiedad
industrial,
Reconociendo la importancia del Convenio Europeo sobre la Clasificacin Internacional de las
Patentes de Invencin, de 19 de diciembre de 1954, por el cual el Consejo de Europa ha
instituido la Clasificacin Internacional de las Patentes de Invencin,
Habida cuenta del valor universal de dicha Clasificacin y de la importancia que tiene para todos
los pases partes en el Convenio de Pars para la Proteccin de la Propiedad Industrial,
Conscientes de la importancia que esta clasificacin presenta para los pases en desarrollo, al
facilitarles el acceso al volumen siempre creciente de la tecnologa moderna,
Visto el Artculo 19 del Convenio de Pars para la Proteccin de la Propiedad Industrial de 20 de
marzo de 1883, revisado en Bruselas el 14 de diciembre de 1900, en Washington el 2 de junio de
1911, en La Haya el 6 de noviembre de 1925, en Londres el 2 de junio de 1934, en Lisboa el 31
de octubre de 1958 y en Estocolmo el 14 de julio de 1967,
Han convenido lo siguiente:
Artculo 1
Constitucin de una Unin particular;
Adopcin de una clasificacin internacional
Los pases a los que se aplica el presente Arreglo se constituyen en Unin particular y adoptan
una clasificacin comn, denominada Clasificacin Internacional de Patentes (llamada en lo
sucesivo la Clasificacin ), para las patentes de invencin, los certificados de inventor, los
modelos de utilidad y los certificados de utilidad.
Artculo 2
Definicin de la Clasificacin
a) La Clasificacin estar constituida por:
i) el texto establecido conforme a las disposiciones del Convenio Europeo sobre la Clasificacin
Internacional de las Patentes de Invencin, de 19 de diciembre de 1954 (llamado en lo sucesivo
el Convenio europeo ) y que entr en vigor y fue publicado por el Secretario General del
Consejo de Europa el 1 de septiembre de 1968;
ii) las modificaciones que han entrado en vigor en virtud del Artculo 2.2) del Convenio europeo
antes de la entrada en vigor del presente Arreglo;
iii) las modificaciones introducidas posteriormente, en virtud del Artculo 5 y que entren en
vigor de conformidad con el Artculo 6.
b) La gua de utilizacin y las notas contenidas en el texto de la Clasificacin forman parte
integrante de sta.
a) El texto a que se refiere el prrafo 1) a) i) est contenido en los dos ejemplares autnticos, en
los idiomas ingls y francs, depositados, desde el momento en que el presente Arreglo se abra a
la firma, uno ante el Secretario General del Consejo de Europa y el otro ante el Director General
de la Organizacin Mundial de la Propiedad Intelectual (llamados respectivamente en lo
sucesivo el Director General y la Organizacin ), creada por el Convenio de 14 de julio de
1967.
- 367 -
b) Las modificaciones previstas en el prrafo 1) a) ii) estarn depositadas en dos ejemplares

autnticos, en los idiomas ingls y francs, uno ante el Secretario General del Consejo de Europa
y el otro ante el Director General.
c) Las modificaciones previstas en el prrafo 1) a) iii) estarn depositadas en un solo ejemplar
autntico, en los idiomas ingls y francs, ante el Director General.
Artculo 3
Idiomas de la Clasificacin
1) La Clasificacin se establece en los idiomas ingls y francs, haciendo igualmente fe ambos
textos.
2) La Oficina Internacional de la Organizacin (llamada en lo sucesivo la Oficina
Internacional ) establecer, despus de consultar con los gobiernos interesados, bien sobre la
base de una traduccin propuesta por estos gobiernos, bien recurriendo a otros medios que no
impliquen ninguna incidencia financiera sobre el presupuesto de la Unin particular o para la
Organizacin, textos oficiales de la Clasificacin en alemn, espaol, japons, portugus, ruso y
en cualesquiera otros idiomas que pueda decidir la Asamblea prevista en el Artculo 7.
Artculo 4
Aplicacin de la Clasificacin
1) La Clasificacin no tiene ms que un carcter administrativo.
2) Cada uno de los pases de la Unin particular tiene la facultad de aplicar la Clasificacin a
ttulo de sistema principal o de sistema auxiliar.
3) Las administraciones competentes de los pases de la Unin particular harn figurar
i) en las patentes, los certificados de inventor, modelos de utilidad y certificados de utilidad que
concedan, as como en las solicitudes de tales ttulos que ellas publiquen o pongan nicamente a
disposicin del pblico para inspeccin,
ii) en las comunicaciones por las cuales las revistas oficiales den a conocer la publicacin o la
puesta a disposicin del pblico de los documentos indicados en el subprrafo i),
los smbolos completos de la Clasificacin dados a la invencin que es objeto del documento
mencionado en el subprrafo i).
4) En el momento de la firma del presente Arreglo o del depsito del instrumento de ratificacin
o adhesin:
i) todo pas puede declarar que se reserva el no hacer figurar los smbolos relativos a los grupos
y subgrupos de la Clasificacin en las solicitudes previstas en el prrafo 3) que solamente sean
puestas a disposicin del pblico para inspeccin y en las comunicaciones que a ellas se refieren;
ii) todo pas que no proceda al examen de la novedad de las invenciones, sea con carcter
inmediato o diferido, y cuyo procedimiento de concesin de las patentes o de los otros ttulos de
proteccin no prevea una bsqueda sobre el estado de la tcnica, podr declarar que se reserva el
derecho de no hacer figurar los smbolos relativos a los grupos y subgrupos de la Clasificacin
en los documentos y en las comunicaciones a los que se hace referencia en el prrafo 3). Si slo
existen esas condiciones para determinadas categoras de ttulos de proteccin o determinados
campos de la tcnica, los pases en cuestin slo podrn hacer uso de la reserva en la medida
correspondiente.
5) Los smbolos de la Clasificacin procedidos de la mencin Clasificacin Internacional de
Patentes o de una abreviatura fijada por el Comit de Expertos previsto en el Artculo 5, se
imprimirn, en caracteres gruesos o en otra forma bien visible, en la parte superior de cada uno
de los documentos previstos en el prrafo 3) i), en los cuales deben figurar.
6) Si un pas de la Unin particular confa la concesin de patentes a una administracin
intergubernamental, adoptar todas las medidas a su alcance para que dicha administracin
aplique la Clasificacin de conformidad con lo dispuesto en el presente artculo.
Artculo 5
Comit de Expertos
1) Se crea un Comit de Expertos en el que estarn representados todos los pases de la Unin
particular.
2)
a) El Director General invitar a las organizaciones intergubernamentales especializadas en
materia de patentes y en las cuales por lo menos uno de los pases miembros forma parte del
presente Arreglo a hacerse representar por observadores en las reuniones del Comit de
Expertos.
- 368 -
b) El Director General podr, y, a peticin del Comit de Expertos, deber invitar a

representantes de otras organizaciones intergubernamentales o internacionales no
gubernamentales a participar en las discusiones que les interesen.
3) El Comit de Expertos:
i) modificar la Clasificacin;
ii) har recomendaciones a los pases de la Unin particular dirigidas a facilitar la utilizacin de
la Clasificacin y a promover su aplicacin uniforme;
iii) prestar su concurso con el objeto de promover la cooperacin internacional en la
reclasificacin de la documentacin utilizada para el examen de las invenciones, tomando
especialmente en consideracin las necesidades de los pases en desarrollo;
iv) tomar todas las dems medidas que, sin producir incidencias financieras en el presupuesto
de la Unin particular o para la Organizacin, contribuyan a facilitar la aplicacin de la
Clasificacin por los pases en desarrollo;
v) estar facultado para crear subcomits y grupos de trabajo.
4) El Comit de Expertos adoptar su reglamento interno. Este ltimo dar a las organizaciones
intergubernamentales mencionadas en el prrafo 2) a) que puedan aportar una contribucin
sustancial al desarrollo de la Clasificacin la posibilidad de tomar parte en las reuniones de los
subcomits y grupos de trabajo del Comit de Expertos.
5) Las proposiciones de modificaciones de la Clasificacin podrn ser hechas por la
administracin competente de cualquier pas de la Unin particular, por la Oficina Internacional,
por las organizaciones intergubernamentales representadas en el Comit de Expertos en virtud de
lo previsto en el prrafo 2) a) y por todas las dems organizaciones especialmente invitadas por
el Comit de Expertos a formular tales proposiciones. Las proposiciones sern comunicadas a la
Oficina Internacional, que las someter a los miembros del Comit de Expertos y a los
observadores lo ms tarde dos meses antes de la reunin del Comit de Expertos en el curso de
la cual hayan de ser examinadas.
6)
a) Cada pas miembro del Comit de Expertos dispone de un voto.
b) El Comit de Expertos tomar sus decisiones por mayora simple de los pases representados
y votantes.
c) Toda decisin que una quinta parte de los pases representados y votantes consideren que
implica una transformacin de la estructura fundamental de la Clasificacin o que supone un
importante trabajo de reclasificacin, deber ser tomada por una mayora de las tres cuartas
partes de los pases representados y votantes.
d) La abstencin no se considerar como un voto.
Artculo 6
Notificacin, entrada en vigor y publicacin
de las modificaciones y de las dems decisiones
1) Todas las decisiones del Comit de Expertos relativas a modificaciones aportadas a la
Clasificacin, lo mismo que las recomendaciones del Comit de Expertos, sern notificadas por
la Oficina Internacional a las administraciones competentes de los pases de la Unin particular.
Las modificaciones entrarn en vigor seis meses despus de la fecha de envo de las
notificaciones.
2) La Oficina Internacional incorporar a la Clasificacin las modificaciones que entren en
vigor. Las modificaciones sern objeto de anuncios que se publicarn en las revistas designadas
por la Asamblea prevista en el Artculo 7.
Artculo 7
Asamblea de la Unin particular
1)
a) La Unin particular tendr una Asamblea compuesta por los pases de la Unin particular.
b) El gobierno de cada pas de la Unin particular estar representado por un delegado, que
podr ser asistido por suplentes, asesores y expertos.
c) Toda organizacin intergubernamental prevista en el Artculo 5.2) a) podr hacerse
representar por un observador en las reuniones de la Asamblea y, si sta ltima as lo decide, en
las de los comits y grupos de trabajo creados por la Asamblea.
d) Los gastos de cada delegacin sern sufragados por el gobierno que la haya designado.
2)
a) Sin perjuicio de las disposiciones del Artculo 5, la Asamblea:
- 369 -
i) tratar de todas las cuestiones relativas al mantenimiento y al desarrollo de la Unin particular

y a la aplicacin del presente Arreglo;
ii) dar instrucciones a la Oficina Internacional en relacin con la preparacin de las
conferencias de revisin;
iii) examinar y aprobar los informes y las actividades del Director General relativos a la Unin
particular y le dar todas las instrucciones necesarias en lo referente a los asuntos de la
competencia de la Unin particular;
iv) fijar el programa, adoptar el presupuesto bienal de la Unin particular y aprobar sus
balances de cuentas;
v) adoptar el reglamento financiero de la Unin particular;
vi) decidir sobre el establecimiento de textos oficiales de la Clasificacin en otros idiomas
distintos del ingls, del francs y de los enumerados en el Artculo 3.2);
vii) crear los comits y grupos de trabajo que considere convenientes para alcanzar los
objetivos de la Unin particular;
viii) decidir, sin perjuicio del prrafo 1) c), qu pases no miembros de la Unin particular y qu
organizaciones intergubernamentales e internacionales no gubernamentales podrn ser admitidos
como observadores a sus reuniones y a las de los comits y grupos de trabajo creados por ella;
ix) emprender cualquier otra accin apropiada para alcanzar los objetivos de la Unin
particular;
x) cumplir todas las dems tareas que se deriven del presente Arreglo.
b) En las cuestiones que interesen igualmente a otras Uniones administradas por la
Organizacin, la Asamblea tomar sus decisiones teniendo en cuenta el dictamen del Comit de
Coordinacin de la Organizacin.
3)
a) Cada pas miembro de la Asamblea dispondr de un voto.
b) La mitad de los pases miembros de la Asamblea constituir qurum.
c) Si este qurum no se consigue, la Asamblea podr adoptar decisiones; sin embargo, las
decisiones de la Asamblea, salvo aquellas relativas a su propio procedimiento, slo sern
ejecutivas si se cumplen los siguientes requisitos: la Oficina Internacional comunicar dichas
decisiones a los pases miembros de la Asamblea que no estuvieron representados, invitndolos a
expresar por escrito, en el plazo de tres meses a contar de la fecha de esta comunicacin, su voto
o su abstencin. Si a la expiracin de este plazo, el nmero de pases que hayan expresado as su
voto o su abstencin es por lo menos igual al nmero de pases que haca falta para que el
qurum fuese conseguido en el momento de la sesin, dichas decisiones se convierten en
ejecutivas siempre que al mismo tiempo la mayora necesaria se produzca.
d) Sin perjuicio de las disposiciones del Artculo 11.2), las decisiones de la Asamblea se tomarn
por mayora de dos tercios de los votos emitidos.
e) La abstencin no se considerar como un voto.
f) Un delegado no podr representar ms que a un solo pas y no podr votar ms que en nombre
de ste.
4)
a) La Asamblea celebrar reunin ordinaria una vez cada tres aos, mediante convocatoria del
Director General y, salvo casos excepcionales, durante el mismo periodo y en el mismo lugar
que la Asamblea General de la Organizacin.
b) La Asamblea celebrar reunin extraordinaria, mediante convocatoria del Director General, a
peticin de una cuarta parte de los pases miembros de la Asamblea.
c) El Director General preparar el Orden del da de cada reunin.
5) La Asamblea adoptar su propio reglamento interno.
Artculo 8
Oficina Internacional
1)
a) Las tareas administrativas que incumben a la Unin particular sern desempeadas por la
Oficina Internacional.
b) En particular, la Oficina Internacional preparar las reuniones y se encargar de la secretara
de la Asamblea, del Comit de Expertos o de cualquier otro comit o grupo de trabajo que la
Asamblea o el Comit de Expertos puedan crear.
c) El Director General es el ms alto funcionario de la Unin particular y la representa.
2) El Director General y cualquier miembro del personal designado por l participarn, sin
derecho a voto, en todas las reuniones de la Asamblea, del Comit de Expertos y de cualquier
- 370 -
otro comit o grupo de trabajo que puedan crear la Asamblea o el Comit de Expertos. El
Director General, o un miembro del personal designado por l, ser, ex officio, secretario de esos
rganos.
3)
a) La Oficina Internacional preparar las conferencias de revisin segn las instrucciones de la
Asamblea.
b) La Oficina Internacional podr consultar a las organizaciones intergubernamentales e
internacionales no gubernamentales sobre la preparacin de las conferencias de revisin.
c) El Director General y las personas que l designe participarn, sin derecho de voto, en las
deliberaciones de las conferencias de revisin.
4) La oficina Internacional ejecutar todas las dems tareas que le sean atribuidas.
Artculo 9
Finanzas
1)
a) La Unin particular tendr un presupuesto.
b) El presupuesto de la Unin particular comprender los ingresos y los gastos propios de la
Unin particular, su contribucin al presupuesto de los gastos comunes de las Uniones, as como,
en su caso, la suma puesta a disposicin del presupuesto de la Conferencia de la Organizacin.
c) Se considerarn como gastos comunes a las Uniones los gastos que no sean atribuidos
exclusivamente a la Unin particular, sino igualmente a una o varias otras de las Uniones
administradas por la Organizacin. La parte de la Unin particular en esos gastos comunes ser
proporcional al inters que tenga en esos gastos.
2) Se establecer el presupuesto de la Unin particular teniendo en cuenta las exigencias de
coordinacin con los presupuestos de las otras Uniones administradas por la Organizacin.
3) El presupuesto de la Unin particular se financiar con los recursos siguientes:
i) las contribuciones de los pases de la Unin particular;
ii) las tasas y sumas debidas por los servicios prestados por la Oficina Internacional por cuenta
de la Unin particular;
iii) el producto de la venta de las publicaciones de la Oficina Internacional referentes a la Unin
particular y los derechos correspondientes a esas publicaciones;
iv) las donaciones, legados y subvenciones;
v) los alquileres, intereses y otros ingresos diversos.
4)
a) Con el fin de determinar su cuota de contribucin en el sentido del prrafo 3) i), cada pas de
la Unin particular pertenecer a la clase en la que est incluido en lo que respecta a la Unin de
Pars para la Proteccin de la Propiedad Industrial y pagar su contribucin anual sobre la base
del nmero de unidades determinadas para dicha clase en la citada Unin.
b) La contribucin anual de cada pas consistir en una cantidad que guardar, con relacin a la
suma total de las contribuciones anuales de todos los pases al presupuesto de la Unin, la misma
proporcin que el nmero de unidades de la clase a la que pertenezca con relacin al total de las
unidades del conjunto de los pases.
c) Las contribuciones vencen el primero de enero de cada ao.
d) Un pas retrasado en el pago de sus contribuciones no podr ejercitar su derecho de voto en
ninguno de los rganos de la Unin particular si la cuanta de sus atrasos es igual o superior a la
de las contribuciones que deba por los dos aos completos transcurridos. Sin embargo, tal pas
podr ser autorizado a conservar el ejercicio de su derecho a voto, en el seno de dicho rgano,
durante todo el tiempo que este ltimo estime que el retraso resulta de circunstancias
excepcionales e inevitables.
e) En caso de que al comienzo de un nuevo ejercicio no se haya adoptado el presupuesto, se
continuar aplicando el presupuesto del ao precedente conforme a las modalidades previstas en
el reglamento financiero.
5) La cuanta de las tasas y las sumas debidas por los servicios prestados por la Oficina
Internacional por cuenta de la Unin particular ser fijada por el Director General que informar
de ello a la Asamblea.
6)
a) La Unin particular tendr un fondo de operaciones constituido por una aportacin nica
efectuada por cada pas de la Unin particular. Si el fondo resultara insuficiente, la Asamblea
decidir sobre su aumento.
- 371 -
b) La cuanta de la aportacin inicial de cada pas al citado fondo o de su participacin en el

aumento del mismo, ser proporcional a la contribucin de dicho pas correspondiente al ao en
el curso del cual se constituy el fondo o se decidi el aumento.
c) La proporcin y las modalidades de pago sern determinadas por la Asamblea, a propuesta del
Director General y previo dictamen del Comit de Coordinacin de la Organizacin.
7)
a) El Acuerdo de Sede concluido con el pas en cuyo territorio la Organizacin tenga su
residencia prever que dicho pas conceder anticipos si el fondo de operaciones fuese
insuficiente. La cuanta de esos anticipos y las condiciones en que sern concedidos sern objeto,
en cada caso, de acuerdos separados entre el pas en cuestin y la Organizacin.
b) El pas al que se hace referencia en el subprrafo a) y la Organizacin tendrn cada uno el
derecho de denunciar el compromiso de conceder anticipos, mediante notificacin por escrito.
La denuncia surtir efecto tres aos despus de terminado el ao en el curso del cual haya sido
notificada.
8) De la inspeccin de cuentas se encargarn, segn las modalidades previstas en el reglamento
financiero, uno o varios pases de la Unin particular, o interventores de cuentas externos que,
con su consentimiento, sern designados por la Asamblea.
Artculo 10
Revisin del Arreglo
1) El presente Arreglo podr ser revisado peridicamente por conferencias especiales de los
pases de la Unin particular.
2) La convocatoria de las conferencias de revisin ser decidida por la Asamblea.
3) Los Artculos 7, 8, 9 y 11 podrn ser modificados, bien sea por una conferencia de revisin,
bien sea de acuerdo con las disposiciones del Artculo 11.
Artculo 11
Modificacin de ciertas disposiciones del Arreglo
1) Las propuestas de modificacin de los Artculos 7, 8, 9 y del presente artculo, podrn ser
presentadas por todo pas de la Unin particular o por el Director General. Esas propuestas sern
comunicadas por este ltimo a los pases de la Unin particular, al menos, seis meses antes de
ser sometidas a examen de la Asamblea.
2) Toda modificacin de los artculos a los que se hace referencia en el prrafo 1) deber ser
adoptada por la Asamblea. La adopcin requerir tres cuartos de los votos emitidos; sin
embargo, toda modificacin del Artculo 7 y del presente prrafo requerir los cuatro quintos de
los votos emitidos.
3)
a) Toda modificacin de los artculos a los que se hace referencia en el prrafo 1) entrar en
vigor un mes despus de que el Director General haya recibido notificacin escrita de su
aceptacin, efectuada de conformidad con sus respectivos procedimientos constitucionales, de
las tres cuartas partes de los pases que eran miembros de la Unin particular en el momento en
que la modificacin hubiese sido adoptada.
b) Toda modificacin de dichos artculos as aceptada obligar a todos los pases que sean
miembros de la Unin particular en el momento en que la modificacin entre en vigor; sin
embargo, toda modificacin que incremente las obligaciones financieras de los pases de la
Unin particular slo obligar a los pases que hayan notificado la aceptacin de la dicha
modificacin.
c) Toda modificacin aceptada conforme al subprrafo a) obligar a todos los pases que lleguen
a ser miembros de la Unin particular despus de la fecha en la cual la modificacin ha entrado
en vigor conforme al subprrafo a).
Artculo 12
Modalidades segn las cuales los pases pueden llegar a ser partes en el tratado
1) Todo pas parte en el Convenio de Pars para la Proteccin de la Propiedad Industrial podr
llegar a ser parte en el presente Arreglo por:
i) su firma seguida del depsito de un instrumento de ratificacin, o
ii) el depsito de un instrumento de adhesin.
2) Los instrumentos de ratificacin y de adhesin se depositarn en poder del Director General.
- 372 -
3) Las disposiciones del Artculo 24 del Acta de Estocolmo del Convenio de Pars para la
Proteccin de la Propiedad Industrial se aplicarn al presente Arreglo.
4) El prrafo 3) no podr en ningn caso ser interpretado en el sentido de que implica el
reconocimiento o la aceptacin tcita por uno cualquiera de los pases de la Unin particular de
la situacin de hecho de cualquier territorio al cual el presente Arreglo se ha hecho aplicable por
otro pas en virtud de dicho prrafo.
Artculo 13
Entrada en vigor del Arreglo
1)
a) El presente Arreglo entrar en vigor un ao despus del depsito de los instrumentos de
ratificacin o de adhesin
i) por los dos tercios de los pases que, en la fecha de apertura del presente Arreglo a la firma,
son partes en el Convenio europeo, y
ii) por tres pases partes en el Convenio de Pars para la Proteccin de la Propiedad Industrial,
pero que no sean partes en el Convenio europeo, debiendo ser, uno por lo menos, un pas en el
que segn las ms recientes estadsticas anuales publicadas por la Oficina Internacional en el
momento del depsito de su instrumento de ratificacin o de adhesin, se depositen ms de
40.000 solicitudes anuales de patentes o de certificados de inventor.
b) Respecto de todos los dems pases que no sean aquellos para los cuales el Arreglo haya
entrado en vigor segn el subprrafo a), el presente Arreglo entrar en vigor un ao despus de
la fecha en la cual la ratificacin o la adhesin de ese pas haya sido notificada por el Director
General, a menos que se haya indicado una fecha posterior en el instrumento de ratificacin o de
adhesin. En ese ltimo caso, el presente Arreglo entrar en vigor, en lo que respecta a ese pas,
en la fecha as indicada.
c) Los pases partes en el Convenio europeo que ratifiquen el presente Arreglo o que se adhieran
a l estarn obligados a denunciar aquel Convenio a ms tardar con efecto a partir del da en que
el presente Arreglo entre en vigor respecto a ellos.
2) La ratificacin o la adhesin supondr, de pleno derecho, la accesin a todas las clusulas y la
admisin a todas las ventajas establecidas por el presente Arreglo.
Artculo 14
Duracin del Arreglo
El presente Arreglo tiene la misma duracin que el Convenio de Pars para la Proteccin de la
Propiedad Industrial.
Artculo 15
Denuncia
1) Todo pas de la Unin particular podr denunciar el presente Arreglo mediante notificacin
dirigida al Director General.
2) La denuncia surtir efecto un ao despus del da en el que el Director General haya recibido
la notificacin.
3) La facultad de denuncia prevista por el presente artculo no podr ser ejercida por un pas
antes de la expiracin de un plazo de cinco aos a contar de la fecha en que se haya hecho
miembro de la Unin particular.
Artculo 16
Firma, idiomas, notificaciones, funciones del depositario
1)
a) El presente Arreglo ser firmado en un solo ejemplar original, en los idiomas ingls y francs,
dando fe igualmente los dos textos.
b) El presente Arreglo quedar abierto a la firma, en Estrasburgo, hasta el 30 de septiembre de
1971.
c) El ejemplar original del presente Arreglo, cuando cese de estar abierto a la firma, se
depositar en poder del Director General.
2) El Director General establecer textos oficiales, despus de consultar a los gobiernos
interesados, en los idiomas alemn, espaol, japons, portugus, ruso y en los dems idiomas
que la Asamblea pueda designar.
3)
- 373 -
a) El Director General certificar y transmitir dos copias del texto firmado del presente Arreglo
a los gobiernos de los pases que lo han firmado y, previa peticin, al gobierno de cualquier pas.
Adems, certificar y transmitir una copia al Secretario General del Consejo de Europa.
b) El Director General certificar y transmitir dos copias de toda modificacin del presente
Arreglo a los gobiernos de todos los pases de la Unin particular y, previa peticin, al gobierno
de cualquier pas. Adems, certificar y transmitir una copia al Secretario General del Consejo
de Europa.
c) El Director General remitir, previa peticin, al gobierno de cualquier pas que haya firmado
el presente Arreglo o que se adhiera al mismo, un ejemplar, certificada su conformidad, de la
Clasificacin en los idiomas ingls o francs.
4) El Director General registrar el presente Arreglo en la Secretara de las Naciones Unidas.
5) El Director General notificar a los gobiernos de todos los pases partes en el Convenio de
Pars para la Proteccin de la Propiedad Industrial y al Secretario General del Consejo de
Europa:
i) las firmas;
ii) el depsito de instrumentos de ratificacin o de adhesin;
iii) la fecha de entrada en vigor del presente Arreglo;
iv) las reservas relativas a la aplicacin de la Clasificacin;
v) las aceptaciones de las modificaciones del presente Arreglo;
vi) las fechas en las cuales entren en vigor las modificaciones;
vii) las denuncias recibidas.
Artculo 17
Disposiciones transitorias
1) Durante los dos aos siguientes a la entrada en vigor del presente Arreglo, los pases que son
parte en el Convenio europeo pero que no son todava miembros de la Unin particular, podrn,
si lo desean, ejercer en el Comit de Expertos los mismos derechos que si fuesen miembros de la
Unin particular.
2) Durante los tres aos siguientes a la expiracin del plazo previsto en el prrafo 1), los pases a
los que se hace referencia en el mencionado prrafo podrn hacerse representar por observadores
en las reuniones del Comit de Expertos y, si el Comit as lo decide, en los subcomits y grupos
de trabajo que se establezcan por el Comit. Durante ese mismo plazo, podrn presentar
propuestas de modificaciones de la Clasificacin segn el Artculo 5.5) y recibirn notificacin
de las decisiones y recomendaciones del Comit de Expertos segn el Artculo 6.1).
3) Durante los cinco aos siguientes a la entrada en vigor del presente Arreglo, los pases que
son partes en el Convenio europeo pero que todava no sean miembros de la Unin particular
podrn hacerse representar por observadores en las reuniones de la Asamblea y, si la Asamblea
as lo decide, en los comits y grupos de trabajo creados por ella.
Tratado de Cooperacin en materia de Patentes (PCT)

Elaborado en Washington el 19 de junio de 1970,
Enmendado el 28 de septiembre de 1979,
Modificado el 3 de febrero de 1984 y el 3 de octubre de 2001
Organizacin Mundial de la Propiedad Intelectual
GINEBRA
Tratado de Cooperacin en materia de Patentes

NDICE
Prembulo
Disposiciones preliminares
Artculo 1 Creacin de una Unin

Artculo 2 Definiciones
Captulo I: Solicitud internacional y bsqueda internacional

Artculo 3 Solicitud internacional
Artculo 4 Petitorio
Artculo 5 Descripcin
Artculo 6 Reivindicaciones
- 374 -
Artculo 7 Dibujos
Artculo 8 Reivindicacin de prioridad
Artculo 9 Solicitante
Artculo 10 Oficina receptora
Artculo 11 Fecha de presentacin y efectos de la solicitud internacional
Artculo 12 Transmisin de la solicitud internacional a la Oficina Internacional y a la
Administracin encargada de la bsqueda internacional
Artculo 13 Disponibilidad de copias de la solicitud internacional para las Oficinas designadas
Artculo 14 Ciertos defectos de la solicitud internacional
Artculo 15 Bsqueda internacional
Artculo 16 Administracin encargada de la bsqueda internacional
Artculo 17 Procedimiento ante la Administracin encargada de la bsqueda internacional
Artculo 18 Informe de bsqueda internacional
Artculo 19 Modificacin de las reivindicaciones ante la Oficina Internacional
Artculo 20 Comunicacin a las Oficinas designadas
Artculo 21 Publicacin internacional
Artculo 22 Copia, traduccin y tasa para las Oficinas designadas
Artculo 23 Retraso en el procedimiento nacional
Artculo 24 Posible prdida de efectos en los Estados designados
Artculo 25 Revisin por las Oficinas designadas
Artculo 26 Oportunidad de efectuar correcciones ante las Oficinas designadas
Artculo 27 Requisitos nacionales
Artculo 28 Modificacin de las reivindicaciones, la descripcin y los dibujos ante las Oficinas
designadas
Artculo 29 Efectos de la publicacin internacional
Artculo 30 Carcter confidencial de la solicitud internacional
Captulo II: Examen preliminar internacional

Artculo 31 Solicitud de examen preliminar internacional
Artculo 32 Administracin encargada del examen preliminar internacional
Artculo 33 Examen preliminar internacional
Artculo 34 Procedimiento ante la Administracin encargada del examen preliminar
internacional
Artculo 35 Informe de examen preliminar internacional
Artculo 36 Transmisin, traduccin y comunicacin del informe de examen preliminar
internacional
Artculo 37 Retirada de la solicitud de examen preliminar internacional o de la eleccin
Artculo 38 Carcter confidencial del examen preliminar internacional
Artculo 39 Copia, traduccin y tasa para las Oficinas elegidas
Artculo 40 Retraso del examen y tramitacin nacionales
Artculo 41 Modificacin de las reivindicaciones, la descripcin y los dibujos ante las Oficinas
elegidas
Artculo 42 Resultado del examen nacional en las Oficinas elegidas
Captulo III: Disposiciones comunes

Artculo 43 Otros tipos de proteccin
Artculo 44 Dos tipos de proteccin
Artculo 45 Tratados regionales de patentes
Artculo 46 Traduccin incorrecta de la solicitud internacional
Artculo 47 Plazos
Artculo 48 Retraso en el cumplimiento de ciertos plazos
Artculo 49 Derecho a actuar ante las Administraciones internacionales
Captulo IV: Servicios tcnicos

Artculo 50 Servicios de informacin sobre patentes
Artculo 51 Asistencia tcnica
Artculo 52 Relaciones con otras disposiciones del Tratado
Captulo V: Disposiciones administrativas
Artculo 53 Asamblea
- 375 -
Artculo 54 Comit Ejecutivo

Artculo 55 Oficina Internacional
Artculo 56 Comit de Cooperacin Tcnica
Artculo 57 Finanzas
Artculo 58 Reglamento
Captulo VI: Controversias
Artculo 59 Controversias
Captulo VII: Revisin y modificacin
Artculo 60 Revisin del Tratado
Artculo 61 Modificacin de ciertas disposiciones del Tratado
Captulo VIII: Clusulas finales

Artculo 62 Procedimiento para ser parte en el Tratado
Artculo 63 Entrada en vigor del Tratado
Artculo 64 Reservas
Artculo 65 Aplicacin gradual
Artculo 66 Denuncia
Artculo 67 Firma e idiomas
Artculo 68 Funciones de depositario
Artculo 69 Notificaciones
DISPOSICIONES PRELIMINARES
Artculo 1
Creacin de una Unin
1) Los Estados parte en el presente Tratado (denominados en adelante los
Estados contratantes) crean una Unin para la cooperacin en la presentacin,
bsqueda y examen de solicitudes de proteccin de las invenciones, y para la
prestacin de servicios tcnicos especiales. Esta Unin se denominar Unin
Internacional de Cooperacin en materia de Patentes.
2) No se interpretar ninguna disposicin del presente Tratado en el sentido
de que disminuye los derechos establecidos en el Convenio de Pars para la
Proteccin de la Propiedad Industrial para los nacionales o domiciliados en
cualquier pas parte en dicho Convenio.
Artculo 2
Definiciones
A los fines del presente Tratado y de su Reglamento y, salvo indicacin
expresa en contrario:
i) se entender por solicitud una solicitud para la proteccin de una
invencin; las referencias a una solicitud debern entenderse como
referencias a las solicitudes de patentes de invencin, certificados de inventor,
certificados de utilidad, modelos de utilidad, patentes o certificados de adicin,
certificados de inventor de adicin y certificados de utilidad de adicin;
ii) las referencias a una patente debern entenderse como referencias
a patentes de invencin, certificados de inventor, certificados de utilidad,
modelos de utilidad, patentes o certificados de adicin, certificados de inventor
de adicin y certificados de utilidad de adicin;
iii) se entender por patente nacional una patente concedida por una
administracin nacional;
iv) se entender por patente regional una patente concedida por una
administracin nacional o intergubernamental facultada para conceder patentes
con efectos en ms de un Estado;
v) se entender por solicitud regional una solicitud de patente regional;
vi) las referencias a una solicitud nacional debern entenderse como
referencias a solicitudes de patentes nacionales y de patentes regionales,
distintas de las solicitudes presentadas en virtud del presente Tratado;
vii) se entender por solicitud internacional una solicitud presentada
en virtud del presente Tratado;
8
viii) las referencias a una solicitud debern entenderse como
- 376 -
referencias a solicitudes internacionales y nacionales;

ix) las referencias a una patente debern entenderse como referencias
a patentes nacionales y regionales;
x) las referencias a legislacin nacional debern entenderse como
referencias a la legislacin nacional de un Estado contratante o, cuando se trate
de una solicitud regional o de una patente regional, al tratado que disponga la
presentacin de solicitudes regionales o la concesin de patentes regionales;
xi) a los fines del cmputo de los plazos, se entender por fecha de
prioridad:
a) cuando la solicitud internacional contenga una reivindicacin de
prioridad, segn lo dispuesto en el Artculo 8, la fecha de presentacin de la
solicitud cuya prioridad se reivindica;
b) cuando la solicitud internacional contenga varias reivindicaciones
de prioridad, segn lo dispuesto en el Artculo 8, la fecha de presentacin de la
solicitud ms antigua cuya prioridad se reivindica;
c) cuando la solicitud internacional no contenga ninguna
reivindicacin de prioridad, segn lo dispuesto en el Artculo 8, la fecha de
presentacin internacional de dicha solicitud;
xii) se entender por Oficina nacional la administracin
gubernamental de un Estado contratante encargada de la concesin de patentes;
las referencias a una Oficina nacional debern entenderse tambin como
referencias a una administracin intergubernamental encargada por varios
Estados de conceder patentes regionales, a condicin de que uno de esos
Estados, por lo menos, sea Estado contratante y de que dichos Estados hayan
facultado a esa administracin para asumir las obligaciones y ejercer las
competencias que el presente Tratado y su Reglamento atribuyen a las Oficinas
nacionales;
xiii) se entender por Oficina designada la Oficina nacional del Estado
designado por el solicitante o la Oficina que acte por ese Estado, de
conformidad con lo establecido en el Captulo I del presente Tratado;
xiv) se entender por Oficina elegida, la Oficina nacional del Estado
elegido por el solicitante o la Oficina que acte por ese Estado, de conformidad
con lo establecido en el Captulo II del presente Tratado;
xv) se entender por Oficina receptora la Oficina nacional o la
organizacin intergubernamental en la que se haya presentado la solicitud
internacional;
9
xvi) se entender por Unin la Unin Internacional de Cooperacin en
materia de Patentes;
xvii) se entender por Asamblea la Asamblea de la Unin;
xviii) se entender por Organizacin la Organizacin Mundial de la
Propiedad Intelectual;
xix) se entender por Oficina Internacional la Oficina Internacional de
la Organizacin y, mientras subsistan, las Oficinas Internacionales Reunidas
para la Proteccin de la Propiedad Intelectual (BIRPI);
xx) se entender por Director General el Director General de la
Organizacin y, mientras subsistan las BIRPI, el Director de dichas Oficinas.
CAPTULO I
SOLICITUD INTERNACIONAL Y BSQUEDA INTERNACIONAL
Artculo 3
Solicitud internacional
1) Se podrn presentar solicitudes para la proteccin de las invenciones en
cualquier Estado contratante como solicitudes internacionales en virtud del
presente Tratado.
2) De conformidad con lo dispuesto en el presente Tratado y su
Reglamento, una solicitud internacional deber contener un petitorio, una
descripcin, una o ms reivindicaciones, uno o ms dibujos (cuando stos sean
necesarios) y un resumen.
3) El resumen servir exclusivamente para informacin tcnica y no se
- 377 -
tendr en cuenta a ningn otro fin, especialmente para interpretar el alcance de

la proteccin solicitada.
4) La solicitud internacional:
i) deber redactarse en uno de los idiomas prescritos;
ii) deber cumplir los requisitos materiales prescritos;
iii) deber cumplir la exigencia prescrita de unidad de la invencin;
iv) estar sometida al pago de las tasas prescritas.
Artculo 4
Petitorio
1) El petitorio deber contener:
i) una peticin en el sentido de que la solicitud internacional sea
tramitada segn el presente Tratado;
10
ii) la designacin del Estado o Estados contratantes en los que se desea
proteccin de la invencin sobre la base de la solicitud internacional (Estados
designados); si el solicitante puede y desea obtener en cualquiera de los
Estados designados una patente regional en lugar de una patente nacional,
deber indicarlo en el petitorio; si, en virtud de un tratado relativo a una patente
regional, el solicitante no puede limitar su solicitud a algunos de los Estados
parte en dicho tratado, la designacin de uno de esos Estados y la indicacin del
deseo de obtener una patente regional se considerarn equivalentes a la
designacin de todos esos Estados; si, en virtud de la legislacin nacional del
Estado designado, la designacin de ese Estado surte el efecto de una solicitud
de patente regional, se considerar esa designacin como indicacin del deseo
de obtener una patente regional;
iii) el nombre y dems datos prescritos relativos al solicitante y al
mandatario (si lo hubiere);
iv) el ttulo de la invencin;
v) el nombre y dems datos prescritos relativos al inventor, siempre que
la legislacin nacional de uno de los Estados designados, por lo menos, exija
que se proporcionen esas indicaciones en el momento de la presentacin de una
solicitud nacional. En los dems casos, dichas indicaciones podrn
proporcionarse en el petitorio o en notificaciones por separado dirigidas a cada
Oficina designada cuya legislacin nacional las exija y permita que se
proporcionen despus de la presentacin de la solicitud nacional.
2) Toda designacin estar sometida al pago de la tasa prescrita, dentro del
plazo prescrito.
3) Salvo que el solicitante pida alguno de los otros tipos de proteccin
contemplados en el Artculo 43, la designacin significar que la proteccin que
se desea consista en la concesin de una patente por el Estado designado o para
el mismo. A los fines del presente prrafo, no ser aplicable el Artculo 2.ii).
4) La omisin en el petitorio de la indicacin del nombre y otros datos
prescritos relativos al inventor no tendr consecuencia alguna en los Estados
designados cuya legislacin nacional exija esas indicaciones, pero permita que
se proporcionen con posterioridad a la presentacin de la solicitud nacional. La
omisin de proporcionar esas indicaciones en una notificacin separada no
tendr consecuencia alguna en los Estados designados cuya legislacin nacional
no exija que se proporcionen dichas indicaciones.
11
Artculo 5
Descripcin
La descripcin deber divulgar la invencin de una manera suficientemente
clara y completa para que pueda ser realizada por un experto en la materia.
Artculo 6
Reivindicaciones
La reivindicacin o reivindicaciones debern definir el objeto cuya
proteccin se solicita. Las reivindicaciones debern ser claras y concisas y
fundarse enteramente en la descripcin.
- 378 -
Artculo 7
Dibujos
1) Sin perjuicio de lo dispuesto en el prrafo 2)ii), se requerirn los dibujos
cuando sean necesarios para comprender la invencin.
2) Si la invencin es de tal naturaleza que pueda ser ilustrada por dibujos,
aun cuando stos no sean necesarios para su comprensin:
i) el solicitante podr incluir tales dibujos en la solicitud internacional
en el momento de su presentacin;
ii) cualquier Oficina designada podr exigir que el solicitante presente
tales dibujos en el plazo prescrito.
Artculo 8
Reivindicacin de prioridad
1) La solicitud internacional podr contener una declaracin, segn lo
prescrito en el Reglamento, que reivindique la prioridad de una o ms
solicitudes anteriores presentadas en cualquier pas parte en el Convenio de
Pars para la Proteccin de la Propiedad Industrial o para dicho pas.
2)a) Sin perjuicio de lo dispuesto en el prrafo b), los requisitos y los
efectos de una reivindicacin de prioridad presentada conforme al prrafo 1),
sern los establecidos en el Artculo 4 del Acta de Estocolmo del Convenio de
Pars para la Proteccin de la Propiedad Industrial.
b) La solicitud internacional que reivindique la prioridad de una o ms
solicitudes anteriores presentadas en un Estado contratante o para el mismo,
podr designar a ese Estado. Si la solicitud internacional reivindica la prioridad
de una o ms solicitudes nacionales presentadas en un Estado designado o para
el mismo, o reivindica la prioridad de una solicitud internacional que hubiese
12
designado a un solo Estado, los requisitos y los efectos de la reivindicacin de
prioridad en ese Estado se regirn por su legislacin nacional.
Artculo 9
Solicitante
1) Una solicitud internacional podr ser presentada por cualquier persona
domiciliada o nacional de un Estado contratante.
2) La Asamblea podr decidir que se permita la presentacin de solicitudes
internacionales a las personas domiciliadas o nacionales de cualquier pas parte
en el Convenio de Pars para la Proteccin de la Propiedad Industrial que no sea
parte en el presente Tratado.
3) El Reglamento definir los conceptos de domicilio y nacionalidad, y su
aplicacin, cuando existan varios solicitantes o cuando stos no sean los
mismos para todos los Estados designados.
Artculo 10
Oficina receptora
La solicitud internacional se presentar en la Oficina receptora prescrita, la
cual la verificar y tramitar, segn lo dispuesto en el presente Tratado y su
Reglamento.
Artculo 11
Fecha de presentacin y efectos de la solicitud internacional
1) La Oficina receptora otorgar como fecha de presentacin internacional
la fecha de recepcin de la solicitud internacional, a condicin de que en el
momento de la recepcin compruebe que:
i) el solicitante no carece manifiestamente, por motivos de domicilio o
nacionalidad, del derecho a presentar una solicitud internacional en la Oficina
receptora;
ii) la solicitud internacional est redactada en el idioma prescrito;
iii) la solicitud internacional contiene por lo menos los elementos
siguientes:
a) la indicacin de que ha sido presentada a ttulo de solicitud
internacional;
b) la designacin de un Estado contratante por lo menos;
c) el nombre del solicitante, indicado en la forma prescrita;
- 379 -
d) una parte que, a primera vista, parezca ser una descripcin;

13
e) una parte que, a primera vista, parezca ser una o varias
reivindicaciones.
2)a) Si, en el momento de su recepcin, la Oficina receptora comprueba que
la solicitud internacional no cumple los requisitos enumerados en el prrafo 1),
requerir al solicitante para que efecte la correccin necesaria, segn lo
establecido en el Reglamento.
b) Si el solicitante satisface este requerimiento, segn lo establecido en el
Reglamento, la Oficina receptora otorgar como fecha de presentacin
internacional la de recepcin de la correccin requerida.
3) Sin perjuicio de lo dispuesto en el Artculo 64.4), cualquier solicitud
internacional que cumpla los requisitos enumerados en los puntos i) a iii) del
prrafo 1) y a la que haya sido otorgada una fecha de presentacin
internacional, surtir los efectos de una presentacin nacional regular en cada
Estado designado desde la fecha de presentacin internacional, que se
considerar la de presentacin efectiva en cada Estado designado.
4) La solicitud internacional que cumpla los requisitos enumerados en los
puntos i) a iii) del prrafo 1), ser equivalente a una presentacin nacional
regular en el sentido del Convenio de Pars para la Proteccin de la Propiedad
Industrial.
Artculo 12
Transmisin de la solicitud internacional a la Oficina Internacional
y a la Administracin encargada de la bsqueda internacional
1) Un ejemplar de la solicitud internacional ser conservado por la Oficina
receptora (copia para la Oficina receptora), otro ejemplar (ejemplar
original) ser transmitido a la Oficina Internacional y otro ejemplar (copia
para la bsqueda) ser transmitido a la Administracin encargada de la
bsqueda internacional competente contemplada en el Artculo 16, segn lo
establecido en el Reglamento.
2) El ejemplar original ser considerado el ejemplar autntico de la solicitud
internacional.
3) Se considerar retirada la solicitud internacional si la Oficina
Internacional no recibe el ejemplar original en el plazo prescrito.
14
Artculo 13
Disponibilidad de copias de la solicitud internacional
para las Oficinas designadas
1) Cualquier Oficina designada podr pedir a la Oficina Internacional una
copia de la solicitud internacional antes de la comunicacin establecida en el
Artculo 20; la Oficina Internacional remitir esa copia a la Oficina designada
lo antes posible, tras la expiracin del plazo de un ao desde la fecha de
prioridad.
2)a) El solicitante podr remitir en todo momento a cualquier Oficina
designada una copia de su solicitud internacional.
b) El solicitante podr pedir en todo momento a la Oficina Internacional
que remita a cualquier Oficina designada una copia de su solicitud
internacional; la Oficina Internacional remitir dicha copia a la Oficina
designada lo antes posible.
c) Cualquier Oficina nacional podr notificar a la Oficina Internacional
que no desea recibir las copias previstas en el apartado b), en cuyo caso dicho
apartado no ser aplicable respecto de esa Oficina.
Artculo 14
Ciertos defectos de la solicitud internacional
1)a) La Oficina receptora verificar si la solicitud internacional contiene
alguno de los defectos siguientes:
i) no est firmada segn lo dispuesto en el Reglamento;
ii) no contiene las indicaciones prescritas relativas al solicitante;
- 380 -
iii) no contiene un ttulo;

iv) no contiene un resumen;
v) no cumple los requisitos materiales prescritos, en la medida
establecida en el Reglamento.
b) Si la Oficina receptora comprueba la existencia de alguno de esos
defectos requerir al solicitante para que corrija la solicitud internacional dentro
del plazo prescrito; en su defecto, se considerar retirada la solicitud y la
Oficina receptora as lo declarar.
2) Si en la solicitud internacional se hace referencia a dibujos, y no se
incluyen en la solicitud, la Oficina receptora lo comunicar al solicitante quien
podr proporcionarlos dentro del plazo prescrito; en este caso, la fecha de
presentacin internacional ser la de recepcin de dichos dibujos en la Oficina
15
receptora. En caso contrario, se considerar inexistente cualquier referencia a
tales dibujos.
3)a) Si la Oficina receptora comprueba que las tasas prescritas en el
Artculo 3.4)iv) no han sido pagadas dentro del plazo prescrito o que no ha sido
pagada la tasa prescrita por el Artculo 4.2) respecto de cualquiera de los
Estados designados, se considerar retirada la solicitud internacional y la
Oficina receptora as lo declarar.
b) Si la Oficina receptora comprueba que la tasa prescrita por el
Artculo 4.2) ha sido pagada dentro del plazo prescrito respecto de uno o ms
Estados designados (pero no para todos), se considerar retirada la designacin
de los Estados para los que no haya sido pagada la tasa dentro del plazo
prescrito, y la Oficina receptora as lo declarar.
4) Si despus de haber otorgado a la solicitud internacional una fecha de
presentacin internacional, la Oficina receptora comprueba, dentro del plazo
prescrito, que en esa fecha no se haba cumplido alguno de los requisitos
enumerados en los puntos i) a iii) del Artculo 11.1), se considerar retirada la
solicitud y la Oficina receptora as lo declarar.
Artculo 15
Bsqueda internacional
1) Cada solicitud internacional ser objeto de bsqueda internacional.
2) La bsqueda internacional tendr por finalidad descubrir el estado de la
tcnica pertinente.
3) La bsqueda internacional se efectuar sobre la base de las
reivindicaciones, teniendo debidamente en cuenta la descripcin y los
dibujos (si los hubiere).
4) La Administracin encargada de la bsqueda internacional mencionada
en el Artculo 16 se esforzar por descubrir el estado de la tcnica pertinente en
la medida en que se lo permitan sus posibilidades y, en cualquier caso, deber
consultar la documentacin especificada en el Reglamento.
5)a) Si la legislacin nacional del Estado contratante lo permite, y con
sujecin a las condiciones establecidas en esa legislacin, el solicitante
que presente una solicitud nacional en la Oficina nacional de dicho Estado o
que acte por tal Estado, podr pedir que se efecte respecto de esa solicitud
una bsqueda semejante a una bsqueda internacional (bsqueda de tipo
internacional).
16
b) Si la legislacin nacional del Estado contratante lo permite, la Oficina
nacional de dicho Estado o que acte por tal Estado podr someter cualquier
solicitud nacional que se le presente a una bsqueda de tipo internacional.
c) La bsqueda de tipo internacional ser efectuada por la Administracin
encargada de la bsqueda internacional mencionada en el Artculo 16, que sera
competente para proceder a la bsqueda internacional si la solicitud nacional
fuese una solicitud internacional y hubiese sido presentada en la Oficina
mencionada en los apartados a) y b). Si la solicitud nacional estuviera
redactada en un idioma en el que la Administracin encargada de la bsqueda
- 381 -
internacional considera que no est en capacidad de actuar, la bsqueda de tipo

internacional se efectuar sobre la base de una traduccin preparada por el
solicitante en uno de los idiomas prescritos para las solicitudes internacionales
que dicha Administracin se haya comprometido a aceptar para las solicitudes
internacionales. La solicitud nacional y la traduccin, cuando sea necesario,
debern presentarse en la forma prescrita para las solicitudes internacionales.
Artculo 16
Administracin encargada de la bsqueda internacional
1) La bsqueda internacional ser efectuada por una Administracin
encargada de la bsqueda internacional, que podr ser una Oficina nacional o
una organizacin intergubernamental, como el Instituto Internacional de
Patentes, cuyas funciones incluyan el establecimiento de informes de bsqueda
documental sobre el estado de la tcnica respecto de invenciones objeto de
solicitudes.
2) Si, hasta que se establezca una Administracin encargada de la bsqueda
internacional nica, existiesen varias Administraciones encargadas de la
bsqueda internacional, cada Oficina receptora deber especificar la
Administracin o Administraciones competentes para proceder a la bsqueda de
las solicitudes internacionales presentadas en dicha Oficina, de conformidad
con las disposiciones del acuerdo aplicable mencionado en el prrafo 3)b).
3)a) Las Administraciones encargadas de la bsqueda internacional sern
designadas por la Asamblea. Podr designarse Administracin encargada de la
bsqueda internacional a cualquier Oficina nacional u organizacin
intergubernamental que satisfaga los requisitos previstos en el apartado c).
b) La designacin estar condicionada al consentimiento de la Oficina
nacional u organizacin intergubernamental de que se trate y a la conclusin de
un acuerdo entre dicha Oficina u organizacin y la Oficina Internacional que
deber ser aprobado por la Asamblea. El acuerdo deber especificar los
derechos y obligaciones de las partes y, en particular, el compromiso formal de
17
dicha Oficina u organizacin de aplicar y observar todas las reglas comunes de
la bsqueda internacional.
c) El Reglamento prescribir los requisitos mnimos, particularmente en
lo relativo a personal y a documentacin, que deber satisfacer cada Oficina u
organizacin antes de poder ser designada y que deber continuar satisfaciendo
para permanecer designada.
d) La designacin se har por un perodo determinado que podr ser
prorrogado.
e) Antes de adoptar una decisin sobre la designacin de cualquier
Oficina nacional u organizacin intergubernamental o la prrroga de su
designacin, o antes de que caduque tal designacin, la Asamblea oir a la
Oficina u organizacin de que se trate y recabar la opinin del Comit de
Cooperacin Tcnica mencionado en el Artculo 56, una vez haya sido creado
dicho Comit.
Artculo 17
Procedimiento ante la Administracin
encargada de la bsqueda internacional
1) El procedimiento ante la Administracin encargada de la bsqueda
internacional estar regulado por las disposiciones del presente Tratado, el
Reglamento y el acuerdo que la Oficina Internacional concierte con dicha
Administracin, con sujecin a lo establecido en el presente Tratado y en su
Reglamento.
2)a) Si la Administracin encargada de la bsqueda internacional estima:
i) que la solicitud internacional se refiere a una materia en relacin
con la cual no est obligada a proceder a la bsqueda, segn el
Reglamento, y decide en este caso concreto no proceder a la
bsqueda, o
ii) que la descripcin, las reivindicaciones o los dibujos no cumplen
los requisitos prescritos, de tal modo que no se pueda efectuar una
- 382 -
bsqueda significativa,
dicha Administracin as lo declarar y notificar al solicitante y a la Oficina
Internacional que no se establecer el informe de bsqueda internacional.
b) Si cualquiera de las situaciones mencionadas en el apartado a) slo
existiese en relacin con algunas reivindicaciones, el informe de bsqueda
internacional as lo indicar respecto de esas reivindicaciones, establecindose
para las dems el informe, segn se establece en el Artculo 18.
18
3)a) Si la Administracin encargada de la bsqueda internacional estima
que la solicitud internacional no satisface la exigencia de unidad de la invencin
tal como se define en el Reglamento, requerir al solicitante para que pague
tasas adicionales. La Administracin encargada de la bsqueda internacional
establecer el informe de bsqueda internacional sobre las partes de la solicitud
internacional que guarden relacin con la invencin mencionada en primer
lugar en las reivindicaciones (invencin principal) y, a condicin de que las
tasas adicionales requeridas hayan sido pagadas dentro del plazo prescrito,
sobre las partes de la solicitud internacional que guarden relacin con las
invenciones para las que hayan sido pagadas dichas tasas.
b) La legislacin nacional de cualquier Estado designado podr disponer
que, cuando la Oficina nacional de ese Estado considere que est justificado el
requerimiento de la Administracin encargada de la bsqueda internacional
mencionada en el apartado a) y el solicitante no haya pagado todas las tasas
adicionales, se consideren retiradas a los fines de ese Estado las partes de la
solicitud internacional que, consecuentemente, no hayan sido objeto de
bsqueda, salvo que el solicitante pague una tasa especial a la Oficina nacional
de dicho Estado.
Artculo 18
Informe de bsqueda internacional
1) El informe de bsqueda internacional se establecer en el plazo y en la
forma prescritos.
2) El informe de bsqueda internacional ser transmitido por la
Administracin encargada de la bsqueda internacional al solicitante y a la
Oficina Internacional tan pronto como se haya elaborado.
3) El informe de bsqueda internacional o la declaracin mencionada en el
Artculo 17.2)a) ser traducido, segn lo dispuesto en el Reglamento. Las
traducciones sern preparadas por la Oficina Internacional o bajo su
responsabilidad.
Artculo 19
Modificacin de las reivindicaciones ante la Oficina Internacional
1) Despus de recibir el informe de bsqueda internacional, el solicitante
tendr una oportunidad para modificar las reivindicaciones de la solicitud
internacional, presentando las modificaciones en la Oficina Internacional dentro
del plazo prescrito. Al mismo tiempo, podr presentar una breve declaracin
explicando las modificaciones e indicando los efectos que pudieran tener en la
descripcin y los dibujos, segn lo dispuesto en el Reglamento.
19
2) Las modificaciones no podrn exceder la divulgacin contenida en la
solicitud internacional tal como fuera presentada.
3) El incumplimiento de lo dispuesto en el prrafo 2) no tendr
consecuencias en un Estado designado cuya legislacin nacional permita que las
modificaciones excedan dicha divulgacin.
Artculo 20
Comunicacin a las Oficinas designadas
1)a) La solicitud internacional, acompaada del informe de bsqueda
internacional (con inclusin de cualquier indicacin mencionada en el
Artculo 17.2)b)) o de la declaracin que contempla el Artculo 17.2)a), se
comunicar a cada Oficina designada que no haya renunciado total o
parcialmente a ese requisito, segn lo dispuesto en el Reglamento.
- 383 -
b) La comunicacin incluir la traduccin (en la forma prescrita) de dicho

informe o declaracin.
2) Si las reivindicaciones han sido modificadas conforme al Artculo 19.1),
la comunicacin deber contener el texto ntegro de las reivindicaciones como
hayan sido presentadas y modificadas o el texto ntegro de las reivindicaciones
como hayan sido presentadas y especificando las modificaciones, y deber
incluir, si procede, la declaracin mencionada en el Artculo 19.1).
3) A peticin de la Oficina designada o del solicitante, la Administracin
encargada de la bsqueda internacional enviar a dicha Oficina o al solicitante,
respectivamente, copias de los documentos citados en el informe de bsqueda
internacional, segn lo dispuesto en el Reglamento.
Artculo 21
Publicacin internacional
1) La Oficina Internacional publicar las solicitudes internacionales.
2)a) Sin perjuicio de las excepciones previstas en el apartado b) y en el
Artculo 64.3), la publicacin internacional de la solicitud internacional se
efectuar rpidamente tras el vencimiento de un plazo de 18 meses desde la
fecha de prioridad de esa solicitud.
b) El solicitante podr pedir a la Oficina Internacional que publique su
solicitud internacional en cualquier momento antes del vencimiento del plazo
mencionado en el apartado a). La Oficina Internacional proceder en
consecuencia, segn lo dispuesto en el Reglamento.
3) El informe de bsqueda internacional o la declaracin mencionada en el
Artculo 17.2)a) se publicar en la forma prescrita en el Reglamento.
20
4) El Reglamento establecer el idioma en que se efectuar la publicacin
internacional, su forma y dems detalles.
5) No se efectuar ninguna publicacin internacional si la solicitud
internacional se retira o se considera retirada antes de que finalice la
preparacin tcnica de la publicacin.
6) Si la Oficina Internacional considera que la solicitud internacional
contiene expresiones o dibujos contrarios a las buenas costumbres o al orden
pblico, o declaraciones denigrantes tal como las define el Reglamento, podr
omitirlos de sus publicaciones, indicando el lugar y nmero de palabras o
dibujos omitidos, y proporcionando, previa peticin, copias individuales de los
pasajes omitidos.
Artculo 22
Copia, traduccin y tasa para las Oficinas designadas
1) El solicitante proporcionar a cada Oficina designada una copia de la
solicitud internacional (salvo que ya se haya efectuado la comunicacin prevista
en el Artculo 20) y una traduccin de la misma (en la forma prescrita) y pagar
la tasa nacional (si procede) antes del vencimiento del plazo de 301 meses desde
la fecha de prioridad. Cuando la legislacin nacional del Estado designado
exija la indicacin del nombre y otros datos prescritos relativos al inventor, pero
permita que esas indicaciones se proporcionen con posterioridad a la
presentacin de una solicitud nacional, a menos que esas indicaciones ya
figurasen en el petitorio, el solicitante deber proporcionarlas a la Oficina
nacional de ese Estado o que acte en su nombre antes del vencimiento del
plazo de 301 meses desde la fecha de prioridad.
2) Cuando, segn lo dispuesto en el Artculo 17.2)a), la Administracin
encargada de la bsqueda internacional declare que no se establecer un
informe de bsqueda internacional, el plazo para el cumplimiento de los actos
mencionados en el prrafo 1) del presente Artculo ser el mismo que el
estipulado en el prrafo 1).
1 Nota del editor: El plazo de 30 meses, en vigor desde el 1 de abril de 2002, no se
aplicar respecto de una Oficina designada que haya notificado a la Oficina Internacional de
su incompatibilidad con la legislacin nacional aplicada por la Oficina en cuestin. El plazo
de 20 meses, tal como estaba en vigor hasta el 31 de marzo de 2002, continuar aplicndose
despus de esa fecha en lo que respecta a la Oficina designada en cuestin mientras el
- 384 -
Artculo 22.1), en su forma modificada, siga siendo incompatible con la legislacin nacional
aplicable. Las informaciones recibidas por la Oficina Internacional respecto a dicha
incompatibilidad son publicadas en la Gaceta y en el sitio Web de la OMPI en la direccin
siguiente: www.wipo.int/pct/es/texts/reservations/res_incomp.pdf.
21
3) Para el cumplimiento de los actos mencionados en los prrafos 1) o 2),
cualquier legislacin nacional podr fijar plazos de vencimiento ms amplios
que los que figuran en esos prrafos.
Artculo 23
Retraso en el procedimiento nacional
1) Ninguna Oficina designada tramitar ni examinar la solicitud
internacional antes del vencimiento del plazo aplicable, segn lo dispuesto en el
Artculo 22.
2) Sin perjuicio de lo dispuesto en el prrafo 1), cualquier Oficina
designada podr tramitar o examinar la solicitud internacional en cualquier
momento a peticin expresa del solicitante.
Artculo 24
Posible prdida de efectos en los Estados designados
1) Sin perjuicio de lo dispuesto en el Artculo 25, en el caso previsto en el
punto ii) infra los efectos de la solicitud internacional establecidos en el
Artculo 11.3) cesarn en cualquier Estado designado con las mismas
consecuencias que la retirada de una solicitud nacional en ese Estado:
i) si el solicitante retira su solicitud internacional o la designacin de
ese Estado;
ii) si se considera retirada la solicitud internacional, de conformidad
con lo dispuesto en los Artculos 12.3), 14.1)b), 14.3)a) o 14.4), o si se
considera retirada la designacin de ese Estado, de conformidad con lo
dispuesto en el Artculo 14.3)b);
iii) si el solicitante no realiza los actos mencionados en el Artculo 22
dentro del plazo aplicable.
2) Sin perjuicio de lo dispuesto en el prrafo 1), cualquier Oficina
designada podr mantener los efectos establecidos en el Artculo 11.3) aun
cuando no se requiera que se mantengan tales efectos, de conformidad con lo
dispuesto en el Artculo 25.2).
Artculo 25
Revisin por las Oficinas designadas
1)a) Cuando la Oficina receptora deniegue la concesin de una fecha de
presentacin internacional o declare que la solicitud internacional se considera
retirada, o cuando la Oficina Internacional opine que se da el caso contemplado
en el Artculo 12.3), a peticin del solicitante la Oficina Internacional enviar
22
rpidamente copias de todos los documentos contenidos en el expediente a
cualquiera de las Oficinas designadas citadas por el solicitante.
b) Cuando la Oficina receptora declare que se considera retirada la
designacin de un Estado, a peticin del solicitante la Oficina Internacional
enviar rpidamente copias de todos los documentos contenidos en el
expediente a la Oficina nacional de ese Estado.
c) La peticin formulada en virtud de los apartados a) o b) deber
presentarse en el plazo prescrito.
2)a) Sin perjuicio de lo dispuesto en el apartado b), a condicin que haya
sido pagada la tasa nacional (si procede) y de que haya sido proporcionada
dentro del plazo prescrito la traduccin apropiada (en la forma prescrita), cada
Oficina designada decidir si la denegacin, la declaracin o la opinin
mencionadas en el prrafo 1) estaban justificadas, de conformidad con lo
dispuesto en el presente Tratado y su Reglamento y, si estima que la denegacin
o la declaracin es resultado de un error o una omisin de la Oficina receptora,
o que la opinin es consecuencia de un error o una omisin de la Oficina
Internacional, tramitar la solicitud internacional como si tal error u omisin no
- 385 -
se hubieran producido, por lo que se refiere a sus efectos en el Estado de la

Oficina designada.
b) Cuando el ejemplar original llegue a la Oficina Internacional tras el
vencimiento del plazo prescrito en el Artculo 12.3) debido a algn error u
omisin del solicitante, slo se aplicarn las disposiciones del apartado a) en las
circunstancias mencionadas en el Artculo 48.2).
Artculo 26
Oportunidad de efectuar correcciones ante las Oficinas designadas
Ninguna Oficina designada podr rechazar una solicitud internacional por el
incumplimiento de los requisitos del presente Tratado y su Reglamento, sin dar
previamente al solicitante la oportunidad de corregir dicha solicitud, en la
medida y de conformidad con el procedimiento previsto por la legislacin
nacional para situaciones idnticas o comparables respecto de solicitudes
nacionales.
Artculo 27
Requisitos nacionales
1) Ninguna legislacin nacional dispondr que la solicitud internacional
cumpla, en cuanto a su forma o contenido, requisitos diferentes de los
establecidos en el presente Tratado y su Reglamento, o requisitos adicionales.
23
2) Las disposiciones del prrafo 1) no afectarn a la aplicacin de lo
dispuesto en el Artculo 7.2) ni impedirn que ninguna legislacin nacional
exija, una vez que haya comenzado la tramitacin de la solicitud internacional
en la Oficina designada, que se proporcionen:
i) cuando el solicitante sea una persona jurdica, el nombre de un
empleado autorizado para representarle;
ii) documentos que no formen parte de la solicitud internacional pero
que constituyan la prueba de alegaciones o declaraciones contenidas en esa
solicitud, incluida la confirmacin de la solicitud internacional mediante la
firma del solicitante cuando, al presentarse esa solicitud, hubiera estado firmada
por su representante o por su mandatario.
3) La Oficina designada podr rechazar la solicitud internacional cuando, a
los efectos de cualquier Estado designado, el solicitante no estuviera calificado,
segn la legislacin nacional de ese Estado, para presentar una solicitud
nacional por no ser el inventor.
4) Cuando, respecto de la forma o del contenido de las solicitudes
nacionales, la legislacin nacional prevea requisitos que, desde el punto de vista
de los solicitantes, sean ms favorables que los establecidos en el presente
Tratado y su Reglamento para las solicitudes internacionales, la Oficina
nacional, los tribunales y cualesquiera otros rganos competentes del Estado
designado o que acten en su nombre podrn aplicar los requisitos ms
favorables a las solicitudes internacionales en lugar de los otros, salvo si el
solicitante insiste en que se apliquen a su solicitud internacional los requisitos
establecidos en el presente Tratado y su Reglamento.
5) No podr interpretarse ninguna disposicin del presente Tratado ni de su
Reglamento en el sentido de que limita la libertad de cualquier Estado
contratante de establecer todas las condiciones substantivas de patentabilidad
que desee. En particular, cualquier disposicin del presente Tratado y de su
Reglamento relativa a la definicin del estado anterior de la tcnica deber
entenderse exclusivamente a los efectos del procedimiento internacional y, en
consecuencia, cuando determine la patentabilidad de la invencin que se
reivindique en una solicitud internacional, cualquier Estado contratante tendr
libertad para aplicar los criterios de su legislacin nacional en cuanto al estado
anterior de la tcnica y dems condiciones de patentabilidad que no constituyan
exigencias relativas a la forma y al contenido de las solicitudes.
6) La legislacin nacional podr exigir que el solicitante aporte pruebas
respecto de cualquier condicin substantiva de patentabilidad que prescriba
dicha legislacin.
- 386 -
24
7) Cualquier Oficina receptora, o cualquier Oficina designada que haya
comenzado a tramitar la solicitud internacional, podr aplicar la legislacin
nacional por lo que respecta a la exigencia de que el solicitante est
representado por un mandatario facultado para representar a los solicitantes ante
la mencionada Oficina o que el solicitante tenga una direccin en el Estado
designado para la recepcin de notificaciones.
8) No podr interpretarse ninguna disposicin del presente Tratado ni de su
Reglamento en el sentido de que limita la libertad de cualquier Estado
contratante de aplicar las medidas que considere necesarias para preservar su
seguridad nacional o de limitar el derecho de sus propios domiciliados o
nacionales a presentar solicitudes internacionales con el fin de proteger los
intereses econmicos generales de ese Estado.
Artculo 28
Modificacin de las reivindicaciones, la descripcin
y los dibujos ante las Oficinas designadas
1) El solicitante deber tener la oportunidad de modificar las
reivindicaciones, la descripcin y los dibujos presentados en cada Oficina
designada dentro del plazo prescrito. Ninguna Oficina designada conceder una
patente ni denegar su concesin antes del vencimiento de ese plazo, salvo con
el consentimiento expreso del solicitante.
2) Las modificaciones no debern exceder la divulgacin contenida en la
solicitud internacional tal como fuera presentada, salvo que la legislacin
nacional del Estado designado lo permita.
3) Las modificaciones debern ser conformes a la legislacin nacional del
Estado designado en todos los aspectos que no estn previstos en el presente
Tratado y en su Reglamento.
4) Cuando la Oficina designada exija una traduccin de la solicitud
internacional, las modificaciones debern presentarse en el idioma de la
traduccin.
Artculo 29
Efectos de la publicacin internacional
1) Por lo que respecta a la proteccin de cualquier derecho del solicitante en
un Estado designado, sin perjuicio de lo dispuesto en los prrafos 2) a 4), la
publicacin internacional de una solicitud internacional surtir en ese Estado los
mismos efectos que los que disponga la legislacin nacional de dicho Estado
para la publicacin nacional obligatoria de las propias solicitudes nacionales no
examinadas.
25
2) Si el idioma de la publicacin internacional es diferente del empleado en
las publicaciones efectuadas con arreglo a la legislacin nacional del Estado
designado, dicha legislacin nacional podr establecer que los efectos previstos
en el prrafo 1) slo sern aplicables a partir de la fecha en que:
i) se publique una traduccin en este ltimo idioma, como disponga la
legislacin nacional; o
ii) se ponga a disposicin del pblico una traduccin en este ltimo
idioma dejndola abierta a inspeccin pblica, como disponga la legislacin
nacional; o
iii) el solicitante enve una traduccin en este ltimo idioma al real o
presunto usuario no autorizado de la invencin reivindicada en la solicitud
internacional; o
iv) se hayan cumplido los actos indicados en los puntos i) y iii), o los
descritos en los puntos ii) y iii).
3) La legislacin nacional de cualquier Estado designado podr establecer
que, cuando a peticin del solicitante se haya efectuado la publicacin
internacional antes del transcurso de 18 meses desde la fecha de prioridad, slo
sern aplicables los efectos previstos en el prrafo 1) despus de transcurridos
18 meses desde la fecha de prioridad.
4) La legislacin nacional de cualquier Estado designado podr establecer
- 387 -
que los efectos previstos en el prrafo 1) slo sern aplicables a partir de la

fecha de recepcin, en su Oficina nacional o en la Oficina que acte por ese
Estado, de una copia de la solicitud internacional tal como fuera publicada,
segn lo dispuesto en el Artculo 21. Esa Oficina publicar la fecha de
recepcin en su Gaceta lo antes posible.
Artculo 30
Carcter confidencial de la solicitud internacional
1)a) Sin perjuicio de lo dispuesto en el apartado b), la Oficina Internacional
y las Administraciones encargadas de la bsqueda internacional no permitirn
que ninguna persona o administracin tenga acceso a la solicitud internacional
antes de su publicacin internacional, salvo peticin o autorizacin del
solicitante.
b) Las disposiciones del apartado a) no se aplicarn a ningn envo
efectuado a la Administracin encargada de la bsqueda internacional
competente, a los envos establecidos en el Artculo 13, ni a las comunicaciones
dispuestas en el Artculo 20.
26
2)a) Salvo peticin o autorizacin del solicitante, ninguna Oficina nacional
permitir el acceso de terceros a la solicitud internacional antes de que
transcurra la primera de las fechas siguientes:
i) la fecha de publicacin internacional de la solicitud internacional;
ii) la fecha de recepcin de la comunicacin de la solicitud
internacional, segn lo dispuesto en el Artculo 20;
iii) la fecha de recepcin de una copia de la solicitud internacional,
segn lo dispuesto en el Artculo 22.
b) Las disposiciones del apartado a) no impedirn que cualquier Oficina
nacional informe a terceros que ha sido designada ni que publique ese hecho.
No obstante, tal informacin o publicacin slo podr contener los siguientes
datos: identificacin de la Oficina receptora, nombre del solicitante, fecha de
presentacin internacional, nmero de solicitud internacional y ttulo de la
invencin.
c) Las disposiciones del apartado a) no impedirn que cualquier Oficina
designada permita el acceso a la solicitud internacional a las autoridades
judiciales.
3) Las disposiciones del prrafo 2)a) se aplicarn a cualquier Oficina
receptora, salvo en lo que se refiere a los envos previstos en el Artculo 12.1).
4) A los efectos del presente Artculo, la expresin acceso abarcar todos
los medios por los que los terceros puedan tener conocimiento, con inclusin de
la comunicacin individual y la publicacin general, con la salvedad de que
ninguna Oficina nacional podr publicar en general una solicitud internacional
o su traduccin antes de la publicacin internacional o antes de que hayan
transcurrido 20 meses desde la fecha de prioridad, si la publicacin
internacional no ha tenido lugar dentro de ese plazo.
CAPTULO II
EXAMEN PRELIMINAR INTERNACIONAL
Artculo 31
Solicitud de examen preliminar internacional
1) A peticin del solicitante, su solicitud internacional ser objeto de un
examen preliminar internacional segn se establece en las siguientes
disposiciones y en el Reglamento.
2)a) Podr presentar una solicitud de examen preliminar internacional
cualquier solicitante que, como se define en el Reglamento, est domiciliado o
27
sea nacional de un Estado contratante obligado por el Captulo II y cuya
solicitud internacional haya sido presentada en la Oficina receptora de ese
Estado o que acte en su nombre.
b) La Asamblea podr decidir que se permita a las personas con derecho a
presentar solicitudes internacionales a presentar una solicitud de examen
- 388 -
preliminar internacional, aun cuando estn domiciliados o sean nacionales de un

Estado que no sea parte en el presente Tratado o que no est obligado por el
Captulo II.
3) La solicitud de examen preliminar internacional deber efectuarse
independientemente de la solicitud internacional. Deber contener las
indicaciones prescritas y se har en el idioma y en la forma prescritos.
4)a) La solicitud indicar el Estado o Estados contratantes en los que el
solicitante se proponga utilizar los resultados del examen preliminar
internacional (Estados elegidos). Posteriormente se podrn elegir Estados
contratantes adicionales. La eleccin slo podr recaer en Estados contratantes
ya designados, segn el Artculo 4.
b) Los solicitantes mencionados en el prrafo 2)a) podrn elegir cualquier
Estado contratante obligado por el Captulo II. Los solicitantes mencionados en
el prrafo 2)b) slo podrn elegir los Estados contratantes obligados por el
Captulo II que se hayan declarado dispuestos a ser elegidos por dichos
solicitantes.
5) La solicitud estar sujeta al pago de las tasas prescritas dentro del plazo
prescrito.
6)a) La solicitud de examen preliminar internacional deber presentarse a la
Administracin encargada del examen preliminar internacional competente que
se menciona en el Artculo 32.
b) Cualquier eleccin posterior se presentar a la Oficina Internacional.
7) Se notificar su eleccin a cada Oficina elegida.
Artculo 32
Administracin encargada del examen preliminar internacional
1) La Administracin encargada del examen preliminar internacional
efectuar el examen preliminar internacional.
2) De conformidad con lo dispuesto en el acuerdo aplicable concertado
entre la Administracin o las Administraciones encargadas del examen
preliminar internacional interesadas y la Oficina Internacional, la Oficina
receptora, en el caso de las solicitudes mencionadas en el Artculo 31.2)a), y la
28
Asamblea, en el de las solicitudes mencionadas en el Artculo 31.2)b),
determinarn la Administracin o Administraciones encargadas del examen
preliminar internacional competentes para efectuar el examen preliminar.
3) Las disposiciones del Artculo 16.3) se aplicarn, mutatis mutandis, a las
Administraciones encargadas del examen preliminar internacional.
Artculo 33
Examen preliminar internacional
1) El examen preliminar internacional tendr por objeto formular una
opinin preliminar y no vinculante sobre las siguientes cuestiones: si la
invencin reivindicada parece ser nueva, implica actividad inventiva (no es
evidente) y es susceptible de aplicacin industrial.
2) A los efectos del examen preliminar internacional, se considerar nueva
una invencin reivindicada si no existe anterioridad en el estado de la tcnica,
tal como se define en el Reglamento.
3) A los efectos del examen preliminar internacional, se considerar que
una invencin reivindicada implica una actividad inventiva si, teniendo en
cuenta el estado de la tcnica tal como se define en el Reglamento, no es
evidente para un experto en la materia en la fecha pertinente prescrita.
4) A los efectos del examen preliminar internacional, se considerar que
una invencin reivindicada es susceptible de aplicacin industrial cuando,
segn su naturaleza, pueda ser producida o utilizada (en sentido tecnolgico) en
cualquier tipo de industria. La expresin industria debe entenderse en su ms
amplio sentido, como en el Convenio de Pars para la Proteccin de la
Propiedad Industrial.
5) Los criterios descritos anteriormente slo servirn a los efectos del
examen preliminar internacional. Cualquier Estado contratante podr aplicar
criterios adicionales o diferentes para decidir si la invencin reivindicada es o
- 389 -
no patentable en ese Estado.

6) El examen preliminar internacional deber considerar todos los
documentos citados en el informe de bsqueda internacional. Podr considerar
cualesquiera documentos adicionales que estime pertinentes en el caso concreto.
Artculo 34
Procedimiento ante la Administracin
encargada del examen preliminar internacional
1) El procedimiento ante la Administracin encargada del examen
preliminar internacional estar regulado por las disposiciones del presente
29
Tratado, por el Reglamento y por el acuerdo que la Oficina Internacional
concierte con esa Administracin, con sujecin a lo establecido en el presente
Tratado y en su Reglamento.
2)a) El solicitante tendr derecho a comunicarse verbalmente y por escrito
con la Administracin encargada del examen preliminar internacional.
b) El solicitante podr modificar las reivindicaciones, la descripcin y los
dibujos, en la forma y dentro del plazo prescritos, antes de que se establezca el
informe de examen preliminar internacional. La modificacin no podr exceder
la divulgacin contenida en la solicitud internacional tal como fuera presentada.
c) El solicitante recibir por lo menos una opinin escrita de la
Administracin encargada del examen preliminar internacional, salvo que esa
Administracin considere que se han cumplido todos los requisitos siguientes:
i) la invencin satisface los criterios establecidos en el
Artculo 33.1);
ii) la solicitud internacional cumple las exigencias del presente
Tratado y del Reglamento en la medida en que esa Administracin las verifique;
iii) no se considere necesario formular las observaciones previstas en
la ltima frase del Artculo 35.2).
d) El solicitante podr responder a la opinin escrita.
3)a) Si la Administracin encargada del examen preliminar internacional
considerara que la solicitud internacional no cumple la exigencia de unidad de
la invencin como establece el Reglamento, podr requerir al solicitante para
que, a su eleccin, limite las reivindicaciones para cumplir ese requisito o pague
tasas adicionales.
b) La legislacin nacional de cualquier Estado elegido podr disponer
que, cuando el solicitante opte por limitar las reivindicaciones segn lo
dispuesto en el apartado a), se consideren retiradas las partes de la solicitud
internacional que no sean objeto de examen preliminar internacional como
consecuencia de la limitacin por lo que se refiere a los efectos en ese Estado,
salvo que el solicitante pague una tasa especial a la Oficina nacional de dicho
Estado.
c) Si el solicitante no accede al requerimiento mencionado en el
apartado a) en el plazo prescrito, la Administracin encargada del examen
preliminar internacional establecer un informe de examen preliminar
internacional sobre las partes de la solicitud internacional que guarden relacin
con lo que parezca constituir la invencin principal e indicar los hechos
pertinentes en dicho informe. La legislacin nacional de cualquier Estado
30
elegido podr disponer que, cuando la Oficina nacional encuentre justificado el
requerimiento de la Administracin encargada del examen preliminar
internacional, se consideren retiradas las partes de la solicitud internacional que
no guarden relacin con la invencin principal, por lo que se refiere a los
efectos en ese Estado, salvo que el solicitante pague una tasa especial a dicha
Oficina.
4)a) Si la Administracin encargada del examen preliminar internacional
considera:
i) que la solicitud internacional se refiere a una materia respecto de
la cual, segn el Reglamento, no est obligada a efectuar un
- 390 -
examen preliminar internacional y decidiera en ese caso particular

no efectuar tal examen, o
ii) que la descripcin, las reivindicaciones o los dibujos son tan
obscuros, o que las reivindicaciones se fundan en forma tan
inadecuada en la descripcin, que no se puede formar una opinin
significativa en relacin con la novedad, la actividad inventiva (no
evidencia) o la aplicacin industrial de la invencin reivindicada,
esa Administracin no examinar las cuestiones mencionadas en el
Artculo 33.1) y comunicar esta opinin y sus motivos al solicitante.
b) Si se estima que cualquiera de las situaciones mencionadas en el
apartado a) slo existe en algunas reivindicaciones o en relacin con ellas, las
disposiciones del apartado a) slo se aplicarn a dichas reivindicaciones.
Artculo 35
Informe de examen preliminar internacional
1) El informe de examen preliminar internacional se establecer en el plazo
y en la forma prescritos.
2) El informe de examen preliminar internacional no contendr ninguna
declaracin sobre la cuestin de si la invencin reivindicada es o parece ser
patentable o no patentable, de conformidad con lo dispuesto en cualquier
legislacin nacional. Sin perjuicio de lo dispuesto en el prrafo 3), el informe
declarar, respecto de cada reivindicacin, si sta parece satisfacer los criterios
de novedad, actividad inventiva (no evidencia) y aplicacin industrial, tal como
se definen en el Artculo 33.1) a 4) a los efectos del examen preliminar
internacional. En la declaracin figurar la mencin de los documentos que
sirvan de apoyo a la conclusin mencionada y las explicaciones que las
circunstancias del caso puedan requerir. La declaracin contendr asimismo las
dems observaciones establecidas en el Reglamento.
31
3)a) Si en el momento de establecer el informe de examen preliminar
internacional, la Administracin encargada del examen preliminar internacional
estimase que existe alguna de las situaciones mencionadas en el
Artculo 34.4)a), el informe recoger esa opinin y las razones en que se funda.
El informe no contendr ninguna declaracin, tal como dispone el prrafo 2).
b) Si se estimara que existe alguna de las situaciones mencionadas en el
Artculo 34.4)b), el informe de examen preliminar internacional contendr, en
relacin con las reivindicaciones en cuestin, la declaracin dispuesta en el
apartado a) y, en relacin con las dems reivindicaciones, la declaracin
dispuesta en el prrafo 2).
Artculo 36
Transmisin, traduccin y comunicacin
del informe de examen preliminar internacional
1) El informe de examen preliminar internacional, acompaado de los
anexos prescritos, se transmitir al solicitante y a la Oficina Internacional.
2)a) El informe de examen preliminar internacional y sus anexos se
traducirn a los idiomas prescritos.
b) La traduccin del informe ser efectuada por la Oficina Internacional o
bajo su responsabilidad; la traduccin de los anexos ser efectuada por el
solicitante.
3)a) La Oficina Internacional comunicar a cada Oficina elegida el informe
de examen preliminar internacional con su traduccin (en la forma prescrita) y
sus anexos (en el idioma original).
b) El solicitante transmitir a las Oficinas elegidas la traduccin prescrita
de los anexos dentro del plazo prescrito.
4) Las disposiciones del Artculo 20.3) se aplicarn, mutatis mutandis, a las
copias de cualquier documento que se cite en el informe de examen preliminar
internacional y que no se haya citado en el informe de bsqueda internacional.
Artculo 37
Retirada de la solicitud de examen preliminar internacional o de la eleccin
1) El solicitante podr retirar alguna o todas las elecciones.
- 391 -
2) Si se retirase la eleccin de todos los Estados elegidos, se considerar

retirada la solicitud de examen preliminar internacional.
3)a) Toda retirada deber notificarse a la Oficina Internacional.
32
b) Las Oficinas elegidas interesadas y la Administracin encargada del
examen preliminar internacional interesadas sern notificadas en consecuencia
por la Oficina Internacional.
4)a) Sin perjuicio de lo dispuesto en el apartado b), la retirada de la
solicitud de examen preliminar internacional o de la eleccin de un Estado
contratante se considerar como retirada de la solicitud internacional por lo que
respecta a ese Estado, salvo disposicin en contrario en la legislacin nacional
de dicho Estado.
b) La retirada de la solicitud de examen preliminar internacional o de la
eleccin no se considerar como retirada de la solicitud internacional si se
efecta antes del vencimiento del plazo aplicable, segn el Artculo 22; sin
embargo, cualquier Estado contratante podr disponer en su legislacin nacional
que lo que antecede slo ser aplicable cuando su Oficina nacional reciba,
dentro de dicho plazo, una copia de la solicitud internacional junto con una
traduccin (en la forma prescrita) y la tasa nacional.
Artculo 38
Carcter confidencial del examen preliminar internacional
1) Salvo peticin o autorizacin del solicitante, la Oficina Internacional o la
Administracin encargada del examen preliminar internacional no permitirn en
ningn momento el acceso al expediente de examen preliminar internacional, en
el sentido y en las condiciones previstas en el Artculo 30.4), a ninguna persona
o administracin, con excepcin de las Oficinas elegidas, una vez emitido el
informe de examen preliminar internacional.
2) Sin perjuicio de lo dispuesto en el prrafo 1) y en los Artculos 36.1) y 3)
y 37.3)b), y salvo peticin o autorizacin del solicitante, la Oficina
Internacional o la Administracin encargada del examen preliminar
internacional no facilitarn informacin alguna sobre la emisin o denegacin
de emisin de un informe de examen preliminar internacional, ni sobre la
retirada o mantenimiento de la solicitud de examen preliminar internacional o
de cualquier eleccin.
Artculo 39
Copia, traduccin y tasa para las Oficinas elegidas
1)a) Si la eleccin de un Estado contratante se efectuara antes de finalizar el
decimonoveno mes contado desde la fecha de prioridad, no se aplicarn a ese
Estado las disposiciones del Artculo 22 y el solicitante proporcionar a cada
Oficina elegida una copia de la solicitud internacional (salvo si ya hubiese
tenido lugar la comunicacin prevista en el Artculo 20) y una traduccin de esa
33
solicitud (en la forma prescrita), y pagar la tasa nacional (si procede), antes de
transcurrir 30 meses desde la fecha de prioridad.
b) Para el cumplimiento de los actos mencionados en el apartado a),
cualquier legislacin nacional podr fijar plazos que venzan despus del
establecido en ese apartado.
2) Si el solicitante no ejecuta los actos mencionados en el prrafo 1)a) en el
plazo aplicable, segn lo dispuesto en el prrafo 1)a) o b), cesarn los efectos
previstos en el Artculo 11.3) en el Estado elegido, con las mismas
consecuencias que la retirada de una solicitud nacional en ese Estado.
3) Cualquier Oficina elegida podr mantener los efectos previstos en el
Artculo 11.3) aun cuando el solicitante no cumpla las condiciones establecidas
en el prrafo 1)a) o b).
Artculo 40
Retraso del examen y tramitacin nacionales
1) Si la eleccin de un Estado contratante se efectuara antes de finalizar el
decimonoveno mes contado desde la fecha de prioridad, no se aplicarn a ese
- 392 -
Estado las disposiciones del Artculo 23 y, sin perjuicio de lo dispuesto en el

prrafo 2), su Oficina nacional o cualquier Oficina que acte por ese Estado no
efectuar el examen ni otro trmite relativo a la solicitud internacional antes del
vencimiento del plazo aplicable, segn el Artculo 39.
2) No obstante lo dispuesto en el prrafo 1), y a peticin expresa del
solicitante, cualquier Oficina elegida podr proceder en todo momento al
examen y dems trmites de la solicitud internacional.
Artculo 41
Modificacin de las reivindicaciones, la descripcin
y los dibujos ante las Oficinas elegidas
1) El solicitante deber tener la oportunidad de modificar las
reivindicaciones, la descripcin y los dibujos ante cada Oficina elegida, dentro
del plazo prescrito. Ninguna Oficina elegida conceder una patente ni denegar
su concesin antes del vencimiento de ese plazo, salvo con el consentimiento
expreso del solicitante.
2) Las modificaciones no debern exceder la divulgacin contenida en la
solicitud internacional, tal como fuera presentada, salvo que la legislacin
nacional del Estado elegido lo permita.
34
3) Las modificaciones debern ser conformes a la legislacin nacional del
Estado elegido en todos los aspectos que no estn previstos en el presente
Tratado y su Reglamento.
4) Cuando la Oficina elegida exija una traduccin de la solicitud
internacional, las modificaciones debern presentarse en el idioma de la
traduccin.
Artculo 42
Resultado del examen nacional en las Oficinas elegidas
Las Oficinas elegidas que reciban el informe de examen preliminar
internacional no podrn exigir que el solicitante proporcione copias de los
documentos relativos al examen efectuado en cualquier otra Oficina elegida
sobre la misma solicitud internacional, ni informaciones sobre el contenido de
esos documentos.
CAPTULO III
DISPOSICIONES COMUNES
Artculo 43
Otros tipos de proteccin
De conformidad con lo prescrito en el Reglamento, el solicitante podr
indicar respecto de cualquier Estado designado o elegido cuya legislacin
contemple la concesin de certificados de inventor, certificados de utilidad,
modelos de utilidad, patentes o certificados de adicin, certificados de inventor
de adicin o certificados de utilidad de adicin, que el objetivo de su solicitud
internacional, en lo que a dicho Estado se refiere, es la concesin de un
certificado de inventor, un certificado de utilidad o un modelo de utilidad, en
lugar de una patente, o la concesin de una patente o certificado de adicin, un
certificado de inventor de adicin o un certificado de utilidad de adicin; los
efectos derivados de esa indicacin se regirn por la eleccin del solicitante. A
los efectos del presente Artculo y de cualquier regla relacionada con el mismo,
no ser aplicable el Artculo 2.ii).
Artculo 44
Dos tipos de proteccin
En cualquier Estado designado o elegido cuya legislacin permita que una
solicitud que tenga por objetivo la concesin de una patente o de uno de los
otros tipos de proteccin comprendidos en el Artculo 43, tambin pueda tener
por objetivo la concesin de otro de los tipos de proteccin mencionados, el
35
solicitante podr indicar, de conformidad con el Reglamento, los dos tipos de
proteccin que solicita; los efectos derivados de esa indicacin se regirn por
las indicaciones del solicitante. A los efectos del presente Artculo no ser
- 393 -
aplicable el Artculo 2.ii).

Artculo 45
Tratados regionales de patentes
1) Todo tratado que prevea la concesin de patentes regionales (tratado de
patente regional) y que otorgue el derecho de presentar solicitudes cuyo
objetivo sea la concesin de esas patentes a toda persona autorizada por el
Artculo 9 a presentar solicitudes internacionales, podr establecer que las
solicitudes internacionales que designen o elijan un Estado parte tanto en el
tratado de patente regional como en el presente Tratado puedan presentarse
como solicitudes para la concesin de dichas patentes.
2) La legislacin nacional de dicho Estado designado o elegido podr
disponer que la designacin o eleccin de tal Estado en la solicitud
internacional surtir el efecto de una indicacin del deseo de obtener una
patente regional en virtud del tratado de patente regional.
Artculo 46
Traduccin incorrecta de la solicitud internacional
Si, como consecuencia de una traduccin incorrecta de la solicitud
internacional, el alcance de una patente concedida sobre la base de esa solicitud
excediera el alcance de la solicitud internacional en su idioma original, las
autoridades competentes del Estado contratante de que se trate podrn limitar en
consecuencia y con carcter retroactivo el alcance de la patente, y declararlo
nulo y sin valor en la medida en que ese alcance exceda el de la solicitud
internacional en su idioma original.
Artculo 47
Plazos
1) Los detalles para el cmputo de los plazos mencionados en el presente
Tratado se regirn por el Reglamento.
2)a) Con excepcin de la revisin prevista conforme al Artculo 60, todos
los plazos fijados en los Captulos I y II del presente Tratado podrn ser
modificados por decisin de los Estados contratantes.
b) Tales decisiones se adoptarn por unanimidad en la Asamblea o
mediante votacin por correspondencia.
c) Los detalles del procedimiento estarn regulados por el Reglamento.
36
Artculo 48
Retraso en el cumplimiento de ciertos plazos
1) Cualquier plazo fijado en el presente Tratado o en el Reglamento que no
se cumpla debido a una interrupcin en los servicios postales o por prdida o
retrasos inevitables del correo, se considerar cumplido en los casos y con
sujecin a la prueba y dems condiciones que prescriba el Reglamento.
2)a) Un Estado contratante excusar cualquier retraso en el cumplimiento
de un plazo, por lo que a dicho Estado se refiera y por los motivos admitidos en
su legislacin nacional.
b) Un Estado contratante podr excusar cualquier retraso en el
cumplimiento de un plazo, por lo que a dicho Estado se refiera y por motivos
distintos de los mencionados en el apartado a).
Artculo 49
Derecho a actuar ante las Administraciones internacionales
Cualquier abogado, agente de patentes u otra persona que tenga derecho a
actuar ante la Oficina nacional en la que se haya presentado la solicitud
internacional, estar facultado, en lo que se refiere a esa solicitud, a actuar ante
la Oficina Internacional, la Administracin encargada de la bsqueda
internacional competente y la Administracin encargada del examen preliminar
internacional competente.
CAPTULO IV
SERVICIOS TCNICOS
Artculo 50
Servicios de informacin sobre patentes
1) La Oficina Internacional podr proporcionar servicios (denominados en
- 394 -
el presente Artculo servicios de informacin), que consistirn en

informaciones tcnicas y cualquier otra informacin pertinente de que disponga
sobre la base de documentos publicados, principalmente patentes y solicitudes
publicadas.
2) La Oficina Internacional podr suministrar estos servicios de
informacin directamente o por conducto de una o ms Administraciones
encargadas de la bsqueda internacional o de otras instituciones especializadas
nacionales o internacionales, con las que la Oficina Internacional pueda
concertar acuerdos.
37
3) Los servicios de informacin funcionarn de tal manera que sirvan para
facilitar la adquisicin de conocimientos y de tecnologa, particularmente a los
Estados contratantes que sean pases en desarrollo, con inclusin de los
conocimientos tcnicos (know-how) publicados y disponibles.
4) Los servicios de informacin se pondrn a disposicin de los gobiernos
de los Estados contratantes y de sus nacionales y domiciliados en los mismos.
La Asamblea podr decidir que tambin se presten esos servicios a terceros.
5)a) Los servicios se suministrarn a precio de costo a los gobiernos de los
Estados contratantes; cuando el gobierno sea el de un Estado contratante que
sea pas en desarrollo, los servicios se suministrarn a un costo inferior si la
diferencia puede cubrirse con los beneficios obtenidos en la prestacin de
servicios a destinatarios que no sean gobiernos de Estados contratantes o con
los recursos que procedan de las fuentes mencionadas en el Artculo 51.4).
b) El costo mencionado en el apartado a) ha de entenderse adems de los
costos que normalmente correspondan a la prestacin de los servicios de una
Oficina nacional o al cumplimiento de las obligaciones de una Administracin
encargada de la bsqueda internacional.
6) Los detalles relativos a la aplicacin de las disposiciones del presente
Artculo se regirn por las decisiones que adopte la Asamblea y, dentro de los
lmites que sta fije, por las de los grupos de trabajo que la Asamblea pueda
establecer a tal fin.
7) Cuando lo considere necesario, la Asamblea recomendar mtodos de
financiacin suplementarios de los mencionados en el prrafo 5).
Artculo 51
Asistencia tcnica
1) La Asamblea establecer un Comit de Asistencia Tcnica (denominado en el presente
Artculo el Comit).
2)a) Los miembros del Comit se elegirn entre los Estados contratantes, teniendo debidamente
en cuenta la representacin de los pases en desarrollo.
b) Por iniciativa propia o a peticin del Comit, el Director General invitar a participar en los
trabajos del Comit a los representantes de las organizaciones intergubernamentales que se
ocupen de la asistencia tcnica a
los pases en desarrollo.
3)a) La labor del Comit consistir en organizar y supervisar la asistencia
tcnica a los Estados contratantes que sean pases en desarrollo con el fin de
promover sus sistemas de patentes, tanto a nivel nacional como regional.
38
b) La asistencia tcnica comprender, entre otras cosas, la formacin de
especialistas, el envo de expertos y el suministro de equipo con fines de
demostracin y operativos.
4) Para la financiacin de los proyectos que correspondan a los objetivos
del presente Artculo, la Oficina Internacional procurar concertar acuerdos, por
una parte, con organizaciones internacionales de financiacin y organizaciones
intergubernamentales, en particular con las Naciones Unidas, los rganos de las
Naciones Unidas y los organismos especializados relacionados con las Naciones
Unidas que se ocupen de la asistencia tcnica y, por otra parte, con los
gobiernos de los Estados beneficiarios de la asistencia tcnica.
5) Los detalles relativos a la aplicacin de las disposiciones del presente
- 395 -
Artculo se regirn por las decisiones que adopte la Asamblea y, dentro de los
lmites que sta fije, por las de los grupos de trabajo que la Asamblea pueda
establecer a tal fin.
Artculo 52
Relaciones con otras disposiciones del Tratado
Ninguna disposicin del presente Captulo afectar a las disposiciones
financieras que figuren en cualquier otro captulo del presente Tratado. Dichas
disposiciones no sern aplicables al presente Captulo ni a su puesta en prctica.
CAPTULO V
DISPOSICIONES ADMINISTRATIVAS
Artculo 53
Asamblea
1)a) Sin perjuicio de lo dispuesto en el Artculo 57.8), la Asamblea estar
compuesta por los Estados contratantes.
b) El gobierno de cada Estado contratante estar representado por un
delegado, quien podr estar asistido por suplentes, asesores y expertos.
2)a) La Asamblea:
i) tratar todas las cuestiones relativas al mantenimiento y desarrollo
de la Unin y a la aplicacin del presente Tratado;
ii) cumplir las tareas que le estn expresamente asignadas en virtud
de otras disposiciones del presente Tratado;
iii) dar a la Oficina Internacional las instrucciones relativas para la
preparacin de las conferencias de revisin;
39
iv) examinar y aprobar los informes y las actividades del Director
General relativos a la Unin y le dar todas las instrucciones oportunas sobre
las cuestiones de la competencia de la Unin;
v) examinar y aprobar los informes y las actividades del Comit
Ejecutivo establecido en virtud del prrafo 9) y le dar las instrucciones
oportunas;
vi) determinar el programa y aprobar el presupuesto trienal2 de la
Unin y sus cuentas de cierre;
vii) aprobar el reglamento financiero de la Unin;
viii) crear los comits y grupos de trabajo que estime convenientes
para lograr los objetivos de la Unin;
ix) decidir qu Estados no contratantes y, sin perjuicio de las
disposiciones del prrafo 8), qu organizaciones intergubernamentales e
internacionales no gubernamentales podrn ser admitidos en sus reuniones en
calidad de observadores;
x) emprender cualquier accin apropiada para el cumplimiento de
los objetivos de la Unin y se encargar de todas las dems funciones
procedentes en virtud del presente Tratado.
b) En cuestiones que interesen igualmente a otras Uniones administradas
por la Organizacin, la Asamblea adoptar sus decisiones teniendo en cuenta el
dictamen del Comit de Coordinacin de la Organizacin.
3) Un delegado slo podr representar a un Estado y podr votar en su
nombre nicamente.
4) Cada Estado contratante dispondr de un voto.
5)a) La mitad de los Estados contratantes constituir el qurum.
b) Aun cuando este qurum no se consiga, la Asamblea podr adoptar
decisiones; sin embargo, y salvo las relativas a su propio procedimiento, estas
decisiones slo sern ejecutivas cuando se consiga el qurum y la mayora
requerida mediante el voto por correspondencia como dispone el Reglamento.
6)a) Sin perjuicio de lo dispuesto en los Artculos 47.2)b), 58.2)b), 58.3)
y 61.2)b), las decisiones de la Asamblea se adoptarn por mayora de dos tercios
de los votos emitidos.
b) La abstencin no se considerar un voto.
2 Nota del editor: Desde 1980, el programa y el presupuesto de la Unin son bienales.
- 396 -
40
7) Respecto de las cuestiones que interesen exclusivamente a Estados
obligados por el Captulo II, se considerar que cualquier referencia a Estados
contratantes contenida en los prrafos 4), 5) y 6) slo ser aplicable a Estados
obligados por el Captulo II.
8) Cualquier organizacin intergubernamental designada Administracin
encargada de la bsqueda internacional o Administracin encargada del examen
preliminar internacional ser invitada a las reuniones de la Asamblea en calidad
de observadora.
9) Cuando el nmero de Estados contratantes exceda de cuarenta, la
Asamblea crear un Comit Ejecutivo. Cualquier referencia en el presente
Tratado y en el Reglamento al Comit Ejecutivo deber entenderse como
referencia a ese Comit una vez creado.
10) Hasta que se cree el Comit Ejecutivo, la Asamblea aprobar los
programas y presupuestos anuales preparados por el Director General, dentro de
los lmites del programa y del presupuesto trienal3.
11)a) La Asamblea se reunir cada dos aos en perodo ordinario de
sesiones mediante convocatoria del Director General y, salvo en casos
excepcionales, durante el mismo perodo y en el mismo lugar que la Asamblea
General de la Organizacin.
b) La Asamblea se reunir en perodo extraordinario de sesiones mediante
convocatoria del Director General, a peticin del Comit Ejecutivo o a solicitud
de la cuarta parte de los Estados contratantes.
12) La Asamblea adoptar su propio reglamento.
Artculo 54
Comit Ejecutivo
1) Cuando la Asamblea haya creado un Comit Ejecutivo, dicho Comit
estar supeditado a las siguientes disposiciones.
2)a) Sin perjuicio de lo dispuesto en el Artculo 57.8), el Comit Ejecutivo
estar integrado por los Estados elegidos por la Asamblea entre sus Estados
miembros.
b) El Gobierno de cada Estado miembro del Comit Ejecutivo estar
representado por un delegado, quien podr estar asistido por suplentes, asesores
y expertos.
3 Nota del editor: Desde 1980, el programa y el presupuesto de la Unin son bienales.
41
3) El nmero de Estados miembros del Comit Ejecutivo corresponder a la
cuarta parte del nmero de Estados miembros de la Asamblea. Al calcular el
nmero de escaos que han de proveerse, no se tendr en cuenta el residuo
resultante de la divisin por cuatro.
4) En la eleccin de los miembros del Comit Ejecutivo, la Asamblea
tendr debidamente en cuenta una distribucin geogrfica equitativa.
5)a) Los miembros del Comit Ejecutivo desempearn su cargo desde la
clausura del perodo de sesiones de la Asamblea en la que hayan sido elegidos
hasta la clausura del siguiente perodo de sesiones de la Asamblea.
b) Los miembros del Comit Ejecutivo podrn ser reelegidos, pero slo
hasta un mximo de dos tercios de los mismos.
c) La Asamblea establecer los detalles de la eleccin y de la posible
reeleccin de los miembros del Comit Ejecutivo.
6)a) El Comit Ejecutivo:
i) preparar el proyecto de Orden del da de la Asamblea;
ii) someter a la Asamblea propuestas relativas al proyecto de
programa y presupuesto bienal de la Unin preparado por el Director General;
iii) [suprimido]
iv) someter a la Asamblea los informes peridicos del Director
General y los informes anuales de intervencin de cuentas, con los comentarios
apropiados;
v) adoptar todas las medidas necesarias para asegurar la ejecucin
del programa de la Unin por el Director General, de conformidad con las
- 397 -
decisiones de la Asamblea y teniendo en cuenta las circunstancias que se

produzcan entre dos perodos ordinarios de sesiones de la Asamblea;
vi) desempear las dems funciones que tenga asignadas en virtud
del presente Tratado.
b) En cuestiones que interesen igualmente a otras Uniones administradas
por la Organizacin, el Comit Ejecutivo adoptar sus decisiones teniendo en
cuenta el dictamen del Comit de Coordinacin de la Organizacin.
7)a) El Comit Ejecutivo se reunir una vez al ao en perodo ordinario de
sesiones mediante convocatoria del Director General, preferentemente durante
el mismo perodo y en el mismo lugar que el Comit de Coordinacin de la
Organizacin.
42
b) El Comit Ejecutivo se reunir en perodo extraordinario de sesiones
mediante convocatoria del Director General, bien a iniciativa de ste, bien a
peticin de su Presidente o de la cuarta parte de sus miembros.
8)a) Cada Estado miembro del Comit Ejecutivo dispondr de un voto.
b) La mitad de los miembros del Comit Ejecutivo constituir el qurum.
c) Las decisiones se adoptarn por mayora simple de los votos emitidos.
d) La abstencin no se considerar un voto.
e) Un delegado slo podr representar a un Estado y podr votar en su
nombre nicamente.
9) Los Estados contratantes que no sean miembros del Comit Ejecutivo
sern admitidos en sus reuniones en calidad de observadores, as como
cualquier organizacin intergubernamental designada Administracin
encargada de la bsqueda internacional o Administracin encargada del examen
preliminar internacional.
10) El Comit Ejecutivo adoptar su propio reglamento.
Artculo 55
1) La Oficina Internacional se encargar de las tareas administrativas que
correspondan a la Unin.
2) La Oficina Internacional se encargar del secretariado de los diversos
rganos de la Unin.
3) El Director General es el ms alto funcionario de la Unin y la
representa.
4) La Oficina Internacional publicar una gaceta y las dems publicaciones
previstas por el Reglamento o requeridas por la Asamblea.
5) El Reglamento especificar los servicios que debern prestar las Oficinas
nacionales con el fin de asistir a la Oficina Internacional y a las
Administraciones encargadas de la bsqueda internacional y del examen
preliminar internacional en el cumplimiento de las tareas previstas por el
presente Tratado.
6) El Director General y cualquier miembro del personal por l designado
participarn, sin derecho a voto, en todas las reuniones de la Asamblea, del
Comit Ejecutivo y de cualquier otro comit o grupo de trabajo creado en virtud
del presente Tratado o del Reglamento. El Director General, o un miembro del
personal por l designado, ser de oficio secretario de esos rganos.
43
7)a) La Oficina Internacional preparar las conferencias de revisin, de
conformidad con las directrices de la Asamblea y en cooperacin con el Comit
Ejecutivo.
b) La Oficina Internacional podr consultar a las organizaciones
intergubernamentales e internacionales no gubernamentales respecto a la
preparacin de las conferencias de revisin.
c) El Director General y las personas que l designe participarn, sin
derecho a voto, en las deliberaciones de las conferencias de revisin.
8) La Oficina Internacional llevar a cabo todas las dems tareas que le sean
encomendadas.
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Artculo 56
Comit de Cooperacin Tcnica
1) La Asamblea crear un Comit de Cooperacin Tcnica (denominado en
el presente Artculo el Comit).
2)a) La Asamblea determinar la composicin del Comit y nombrar a sus
miembros, teniendo debidamente en cuenta una representacin equitativa de los
pases en desarrollo.
b) Las Administraciones encargadas de la bsqueda internacional y del
examen preliminar internacional sern, de oficio, miembros del Comit.
Cuando alguna de esas Administraciones sea la Oficina nacional de un Estado
contratante, ste no podr tener una representacin adicional en el Comit.
c) Si la cantidad de Estados contratantes lo permite, el nmero total de
miembros del Comit ser superior al doble del de miembros de oficio.
d) El Director General, por propia iniciativa o a peticin del Comit,
invitar a representantes de las organizaciones interesadas a participar en los
debates que les interesen.
3) La finalidad del Comit consistir, mediante sus dictmenes y
recomendaciones, en contribuir:
i) a la constante mejora de los servicios previstos en el presente
Tratado;
ii) mientras haya varias Administraciones encargadas de la bsqueda
internacional y diversas Administraciones encargadas del examen preliminar
internacional, a asegurar la mxima uniformidad posible en su documentacin y
mtodos de trabajo y en la elevada calidad de sus informes;
44
iii) a resolver, por iniciativa de la Asamblea o del Comit Ejecutivo,
los problemas tcnicos especficamente planteados por el establecimiento de
una sola Administracin encargada de la bsqueda internacional.
4) Cualquier Estado contratante u organizacin internacional interesada
podrn formular propuestas por escrito al Comit sobre cuestiones de su
competencia.
5) El Comit podr presentar sus dictmenes y recomendaciones al Director
General o, por su conducto, a la Asamblea, al Comit Ejecutivo, a todas las
Administraciones encargadas de la bsqueda internacional o del examen
preliminar internacional o a algunas de ellas y a todas las Oficinas receptoras o
a algunas de ellas.
6)a) En cualquier caso, el Director General remitir al Comit Ejecutivo los
textos de todos los dictmenes y recomendaciones del Comit. El Director
General podr formular comentarios sobre dichos textos.
b) El Comit Ejecutivo podr expresar su opinin sobre cualquier
dictamen, recomendacin u otra actividad del Comit, y podr invitar a ste a
que estudie cuestiones de su competencia e informe al respecto. El Comit
Ejecutivo podr someter a la Asamblea el dictamen, las recomendaciones y el
informe del Comit, con los comentarios oportunos.
7) Hasta que haya sido establecido el Comit Ejecutivo, las referencias a
este ltimo que figuran en el prrafo 6) se interpretarn como referencias a la
Asamblea.
8) Los detalles del procedimiento del Comit estarn regulados por las
decisiones de la Asamblea.
Artculo 57
Finanzas
1)a) La Unin tendr un presupuesto.
b) El presupuesto de la Unin comprender los ingresos y los gastos
propios de la Unin, as como su contribucin al presupuesto de los gastos
comunes a las Uniones administradas por la Organizacin.
c) Se considerarn como gastos comunes a las Uniones los que no estn
atribuidos exclusivamente a la Unin, sino tambin a una o ms de las otras
Uniones administradas por la Organizacin. La parte de la Unin en esos
gastos comunes ser proporcional al inters que la Unin tenga en ellos.
- 399 -

45
2) Se establecer el presupuesto de la Unin teniendo en cuenta las
exigencias de coordinacin con los presupuestos de las otras Uniones
administradas por la Organizacin.
3) Sin perjuicio de lo dispuesto en el prrafo 5), el presupuesto de la Unin
se financiar con los recursos siguientes:
i) las tasas y cantidades devengadas por los servicios prestados por
la Oficina Internacional a ttulo de Unin;
ii) el producto de la venta de las publicaciones de la Oficina
Internacional relativas a la Unin y los derechos correspondientes a dichas
publicaciones;
iii) las donaciones, legados y subvenciones;
iv) los alquileres, intereses y otros ingresos diversos.
4) El importe de las tasas y cantidades adeudadas a la Oficina Internacional,
as como los precios de venta de sus publicaciones, se fijarn de manera que, en
circunstancias normales, sean suficientes para cubrir todos los gastos de la
Oficina Internacional por la administracin del presente Tratado.
5)a) Si un ejercicio presupuestario se cerrase con dficit, los Estados
contratantes pagarn contribuciones con el fin de cubrir ese dficit, sin perjuicio
de lo dispuesto en los apartados b) y c).
b) La Asamblea determinar la cuanta de la contribucin de cada Estado
contratante teniendo debidamente en cuenta el nmero de solicitudes
internacionales que haya llegado de cada uno de ellos durante el ao de que se
trate.
c) Si la totalidad o parte del dficit pudiera ser cubierto provisionalmente
por otros medios, la Asamblea podr decidir saldar dicho dficit y no pedir a los
Estados contratantes que paguen contribuciones.
d) Si la situacin financiera de la Unin lo permite, la Asamblea podr
decidir que todas las contribuciones pagadas conforme al apartado a) sean
reembolsadas a los Estados contratantes que las hayan efectuado.
e) Si un Estado contratante no hubiese pagado su contribucin con arreglo
al apartado b) en el plazo de dos aos a partir de la fecha en la que era pagadera,
segn lo decidido por la Asamblea, no podr ejercer su derecho de voto en
ninguno de los rganos de la Unin. Sin embargo, cualquier rgano de la
Unin podr autorizar a ese Estado a que contine ejerciendo su derecho de
voto en el mismo, mientras considere que la demora en el pago se debe a
circunstancias excepcionales e inevitables.
46
6) Si al comienzo de un nuevo ejercicio financiero no se ha adoptado el
presupuesto, se continuar aplicando el presupuesto del ao precedente como lo
dispone el reglamento financiero.
7)a) La Unin poseer un fondo de operaciones constituido por una
aportacin nica efectuada por cada Estado contratante. Si el fondo resultara
insuficiente, la Asamblea tomar las medidas necesarias para su aumento. Si
una parte de este fondo dejase de ser necesaria, se reembolsar a los Estados
contratantes.
b) La Asamblea determinar la cuanta de la aportacin inicial de cada
Estado contratante al citado fondo o su participacin en el aumento del mismo,
sobre la base de principios similares a los previstos en el prrafo 5)b).
c) Las modalidades de pago sern estipuladas por la Asamblea, a
propuesta del Director General y previo dictamen del Comit de Coordinacin
de la Organizacin.
d) Todo reembolso ser proporcional a las cantidades pagadas por cada
Estado contratante, teniendo en cuenta las fechas de estos pagos.
8)a) El Acuerdo de Sede, concertado con el Estado en cuyo territorio tenga
su sede la Organizacin, dispondr que ese Estado conceder anticipos si el
fondo de operaciones fuera insuficiente. La cuanta de esos anticipos y las
condiciones en que se concedern sern objeto, en cada caso, de acuerdos
- 400 -
separados entre el Estado en cuestin y la Organizacin. Mientras tenga

obligacin de conceder esos anticipos, ese Estado dispondr de un escao de
oficio en la Asamblea y en el Comit Ejecutivo.
b) El Estado referido en el apartado a) y la Organizacin tendrn derecho
a denunciar el compromiso de conceder anticipos, mediante notificacin por
escrito. La denuncia surtir efecto tres aos despus del final del ao en el que
se haya notificado.
9) La intervencin de cuentas se efectuar, como lo establece el reglamento
financiero, por uno o ms Estados contratantes o por auditores externos que,
con su consentimiento, designar la Asamblea.
Artculo 58
Reglamento
1) El Reglamento anexo al presente Tratado establecer reglas relativas:
i) a las cuestiones sobre las que el presente Tratado remite
expresamente al Reglamento o prev especficamente que son o sern
prescritas;
47
ii) a todos los requisitos, cuestiones o procedimientos de carcter
administrativo;
iii) a todos los detalles tiles para la ejecucin de las disposiciones
del presente Tratado.
2)a) La Asamblea podr modificar el Reglamento.
b) Sin perjuicio de lo dispuesto en el prrafo 3), las modificaciones
requerirn tres cuartos de los votos emitidos.
3)a) El Reglamento especificar las reglas que slo podrn modificarse:
i) por unanimidad, o
ii) a condicin de que no haya discrepancia por parte de ninguno de
los Estados contratantes cuya Oficina nacional acte como Administracin
encargada de la bsqueda internacional o del examen preliminar internacional
ni, cuando dicha Administracin sea una organizacin intergubernamental, por
parte del Estado contratante miembro de esa organizacin que haya sido
autorizado a tal efecto por los dems Estados miembros por conducto del
rgano competente de dicha organizacin.
b) Para que cualquiera de esas reglas pueda excluirse en el futuro del
requisito aplicable, debern cumplirse las condiciones mencionadas en el
apartado a)i) o a)ii), segn proceda.
c) Para incluir en el futuro cualquier regla en uno u otro de los requisitos
mencionados en el apartado a), se requerir unanimidad.
4) El Reglamento dispondr que el Director General dictar las
instrucciones administrativas bajo el control de la Asamblea.
5) En caso de divergencia entre las disposiciones del Tratado y las del
Reglamento, prevalecern las del Tratado.
CAPTULO VI
CONTROVERSIAS
Artculo 59
Controversias
Sin perjuicio de lo dispuesto en el Artculo 64.5), cualquier controversia
entre dos o ms Estados contratantes relativa a la interpretacin o aplicacin del
presente Tratado o de su Reglamento que no sea solucionada por va de
negociacin, podr ser sometida por cualquiera de los Estados de que se trate a
la Corte Internacional de Justicia mediante solicitud a tal efecto, de
conformidad con el Estatuto de la Corte, a no ser que los Estados de que se trate
48
convengan otro modo de solucin. La Oficina Internacional ser informada por
el Estado contratante que pida que la controversia sea sometida a la Corte y la
Oficina Internacional lo pondr en conocimiento de los dems Estados
contratantes.
CAPTULO VII
- 401 -
REVISIN Y MODIFICACIN
Artculo 60
Revisin del Tratado
1) El presente Tratado podr ser objeto de revisiones mediante conferencias
especiales de los Estados contratantes.
2) La convocatoria de las conferencias de revisin ser decidida por la
Asamblea.
3) Toda organizacin intergubernamental designada como Administracin
encargada de la bsqueda internacional o del examen preliminar internacional
ser admitida a las conferencias de revisin en calidad de observadora.
4) Los Artculos 53.5), 9) y 11), 54, 55.4) a 8), 56 y 57 podrn ser
modificados por una conferencia de revisin o por el procedimiento previsto en
el Artculo 61.
Artculo 61
Modificacin de ciertas disposiciones del Tratado
1)a) Los Estados miembros de la Asamblea, el Comit Ejecutivo o el
Director General podrn presentar propuestas de modificacin de los
Artculos 53.5), 9) y 11), 54, 55.4) a 8), 56 y 57.
b) Esas propuestas sern comunicadas por el Director General a los
Estados contratantes, al menos seis meses antes de ser sometidas a examen por
la Asamblea.
2)a) Las modificaciones de los Artculos previstos en el prrafo 1) sern
adoptadas por la Asamblea.
b) La adopcin requerir los tres cuartos de los votos emitidos.
3)a) Toda modificacin de los Artculos mencionados en el prrafo 1)
entrar en vigor un mes despus de que el Director General haya recibido
notificaciones escritas de su aceptacin, conforme a sus respectivos
procedimientos constitucionales, de tres cuartos de los Estados miembros de la
Asamblea en el momento de la adopcin de la modificacin.
49
b) Toda modificacin de dichos Artculos as aceptada, ser obligatoria
para todos los Estados que sean miembros de la Asamblea en el momento de la
entrada en vigor de la modificacin y con la salvedad de que toda modificacin
que incremente las obligaciones financieras de los Estados contratantes slo
obligar a los Estados que hayan notificado su aceptacin de la modificacin.
c) Cualquier modificacin que sea aceptada de conformidad con lo
dispuesto en el apartado a), obligar a todos los Estados que pasen a ser
miembros de la Asamblea despus de la fecha en la que la modificacin haya
entrado en vigor de conformidad con lo dispuesto en el apartado a).
CAPTULO VIII
CLUSULAS FINALES
Artculo 62
Procedimiento para ser parte en el Tratado
1) Todo Estado miembro de la Unin Internacional para la Proteccin de la
Propiedad Industrial podr ser parte en el presente Tratado mediante:
i) su firma seguida del depsito del instrumento de ratificacin, o
ii) el depsito de un instrumento de adhesin.
2) Los instrumentos de ratificacin o de adhesin se depositarn en poder
del Director General.
3) A los efectos del presente Tratado sern aplicables las disposiciones del
Artculo 24 del Acta de Estocolmo del Convenio de Pars para la Proteccin de
la Propiedad Industrial.
4) El prrafo 3) no podr interpretarse en ningn caso en el sentido de que
implica el reconocimiento o la aceptacin tcita por un Estado contratante de la
situacin de hecho de cualquier territorio al que se haga aplicable el presente
Tratado por otro Estado contratante, en virtud de dicho prrafo.
Artculo 63
Entrada en vigor del Tratado
1)a) Sin perjuicio de lo dispuesto en el prrafo 3), el presente Tratado
- 402 -
entrar en vigor tres meses despus de que ocho Estados hayan depositado sus
instrumentos de ratificacin o de adhesin, a condicin de que por lo menos
cuatro de esos Estados cumplan alguna de las siguientes condiciones:
i) el nmero de solicitudes presentadas en el Estado de que se trate
sea superior a 40.000 segn las estadsticas anuales ms recientes publicadas
por la Oficina Internacional;
50
ii) los nacionales o domiciliados en el Estado de que se trate hayan
presentado 1.000 solicitudes por lo menos en un pas extranjero, segn las
estadsticas anuales ms recientes publicadas por la Oficina Internacional;
iii) la Oficina nacional del Estado de que se trate haya recibido
10.000 solicitudes por lo menos de nacionales o domiciliados en pases
extranjeros, segn las estadsticas anuales ms recientes publicadas por la
Oficina Internacional.
b) A los efectos del presente prrafo, la expresin solicitudes no
incluir las solicitudes de modelos de utilidad.
2) Sin perjuicio de lo dispuesto en el prrafo 3), cualquier Estado que no
sea parte en el presente Tratado en el momento de su entrada en vigor de
conformidad con el prrafo 1), quedar obligado por el presente Tratado
tres meses despus de la fecha en que haya depositado su instrumento de
ratificacin o de adhesin.
3) No obstante, las disposiciones del Captulo II y las normas
correspondientes del Reglamento anexo al presente Tratado slo sern
aplicables a partir de la fecha en que tres Estados que cumplan por lo menos una
de las tres condiciones previstas en el prrafo 1) sean parte en el presente
Tratado sin declarar, como lo prev el Artculo 64.1), que no se consideran
obligados por las disposiciones del Captulo II. Sin embargo, esa fecha no ser
anterior a la de entrada en vigor inicial en virtud del prrafo 1).
Artculo 64
Reservas4
1)a) Cualquier Estado podr declarar que no se considera obligado por las
disposiciones del Captulo II.
b) Los Estados que formulen una declaracin, de conformidad con el
apartado a) no estarn obligados por las disposiciones del Captulo II ni por las
correspondientes del Reglamento.
2)a) Cualquier Estado que no haya formulado una declaracin con arreglo
al prrafo 1)a) podr declarar que:
i) no se considera obligado por las disposiciones del Artculo 39.1)
en cuanto a la aportacin de una copia de la solicitud internacional y de una
traduccin de sta (en la forma prescrita);
4 Nota del editor: Las informaciones recibidas por la Oficina Internacional respecto a las
reservas formuladas bajo el Artculo 64.1) a 5) son publicadas en la Gaceta y en el sitio Web
de la OMPI en la direccin siguiente: www.wipo.int/pct/es/texts/reservations/res_incomp.pdf.
51
ii) la obligacin de retrasar el procedimiento nacional en la forma
prevista en el Artculo 40, no impedir la publicacin de la solicitud
internacional o de una traduccin de la misma por su Oficina nacional o por su
conducto, entendindose, no obstante, que ese Estado no est exento de las
limitaciones previstas en los Artculos 30 y 38.
b) Los Estados que formulen tal declaracin quedarn obligados en
consecuencia.
3)a) Un Estado podr declarar que, por lo que a l respecta, no ser
necesaria la publicacin internacional de las solicitudes internacionales.
b) Si, transcurridos 18 meses desde la fecha de prioridad, la solicitud
internacional slo contiene la designacin de Estados que hayan formulado
declaraciones con arreglo al apartado a), no se publicar la solicitud
internacional conforme al Artculo 21.2).
c) No obstante, cuando sean aplicables las disposiciones del apartado b),
- 403 -
la Oficina Internacional publicar la solicitud internacional:

i) a peticin del solicitante, como dispone el Reglamento;
ii) cuando se publique una solicitud nacional o una patente basadas
en la solicitud internacional por la Oficina nacional de cualquier Estado
designado que haya formulado una declaracin con arreglo al apartado a) o en
nombre de tal Oficina, lo antes posible tras dicha publicacin, pero no antes de
que hayan transcurrido 18 meses desde la fecha de prioridad.
4)a) Cualquier Estado cuya legislacin nacional reconozca a sus patentes un
efecto sobre el estado anterior de la tcnica a partir de una fecha anterior a la de
la publicacin, pero que, a los efectos del estado anterior de la tcnica, no
asimile la fecha de prioridad reivindicada en virtud del Convenio de Pars para
la Proteccin de la Propiedad Industrial a la fecha de presentacin efectiva en
ese Estado, podr declarar que, a los efectos del estado anterior de la tcnica, la
presentacin fuera del Estado de una solicitud internacional que le designe no
est asimilada a una presentacin efectiva en el mismo.
b) Un Estado que formule la declaracin mencionada en el apartado a), no
estar obligado, en esa medida, por las disposiciones del Artculo 11.3).
c) Un Estado que formule la declaracin mencionada en el apartado a)
declarar por escrito, al mismo tiempo, la fecha a partir de la cual se producir
en ese Estado el efecto sobre el estado anterior de la tcnica de cualquier
solicitud internacional que le designe y bajo qu condiciones. Esa declaracin
podr ser modificada en cualquier momento mediante notificacin dirigida al
Director General.
52
5) Cualquier Estado podr declarar que no se considera obligado por el
Artculo 59. Las disposiciones del Artculo 59 no sern aplicables a cualquier
controversia entre un Estado contratante que haya formulado dicha declaracin
y otro Estado contratante.
6)a) Toda declaracin formulada en virtud del presente Artculo se har por
escrito. Podr hacerse al firmar el presente Tratado, al depositar el instrumento
de ratificacin o adhesin o, con excepcin del caso mencionado en el
prrafo 5), en cualquier momento posterior mediante notificacin dirigida al
Director General. En caso de efectuarse esa notificacin, la declaracin surtir
efecto seis meses despus de la fecha en que el Director General haya recibido
la notificacin y no afectar a las solicitudes internacionales presentadas antes
del vencimiento de ese perodo de seis meses.
b) Toda declaracin formulada con arreglo al presente Artculo podr
retirarse en cualquier momento, mediante notificacin dirigida al Director
General. La retirada surtir efecto tres meses despus de la fecha en que el
Director General haya recibido la notificacin y, cuando se trate de la retirada
de una declaracin formulada en virtud del prrafo 3), no afectar a las
solicitudes internacionales presentadas antes del vencimiento de ese perodo de
tres meses.
7) No se admitir ninguna reserva al presente Tratado excepto las previstas
en los prrafos 1) a 5).
Artculo 65
Aplicacin gradual
1) Si el acuerdo concertado con una Administracin encargada de la
bsqueda internacional o del examen preliminar internacional prev, con
carcter transitorio, una limitacin del nmero o del tipo de las solicitudes
internacionales que esa Administracin se compromete a tramitar, la Asamblea
adoptar las medidas necesarias para la aplicacin gradual del presente Tratado
y su Reglamento a determinadas categoras de solicitudes internacionales. Esta
disposicin tambin ser aplicable a las solicitudes de bsqueda de tipo
internacional, de conformidad con el Artculo 15.5).
2) Sin perjuicio de lo dispuesto en el prrafo 1), la Asamblea fijar las
fechas a partir de las cuales se podrn presentar solicitudes internacionales y
solicitudes de examen preliminar internacional. Esas fechas no sern
posteriores al sexto mes siguiente a la entrada en vigor del presente Tratado, de
- 404 -
conformidad con las disposiciones del Artculo 63.1), o a la aplicacin del

Captulo II conforme al Artculo 63.3), respectivamente.
53
Artculo 66
Denuncia
1) Todo Estado contratante podr denunciar el presente Tratado mediante
notificacin dirigida al Director General.
2) La denuncia surtir efecto seis meses despus de que el Director General
haya recibido la notificacin. La denuncia no alterar los efectos de la solicitud
internacional en el Estado denunciante si dicha solicitud internacional hubiese
sido presentada antes del vencimiento de ese perodo de seis meses y, si el
Estado denunciante ha sido elegido, cuando la eleccin se hubiese efectuado
antes del vencimiento de dicho perodo.
Artculo 67
Firma e idiomas
1)a) El presente Tratado se firmar en un solo ejemplar original en francs e
ingls, considerndose igualmente autnticos ambos textos.
b) El Director General, previa consulta con los gobiernos interesados,
establecer textos oficiales en alemn, espaol, japons, portugus y ruso, y en
los dems idiomas que la Asamblea pueda decidir.
2) El presente Tratado quedar abierto a la firma en Wshington, hasta el
31 de diciembre de 1970.
Artculo 68
Funciones de depositario
1) El ejemplar original del presente Tratado, cuando deje de estar abierto a
la firma, se depositar en poder del Director General.
2) El Director General certificar y transmitir dos ejemplares del presente
Tratado y de su Reglamento anexo a los gobiernos de todos los Estados parte en
el Convenio de Pars para la Proteccin de la Propiedad Industrial y, previa
peticin, al gobierno de cualquier otro Estado.
3) El Director General registrar el presente Tratado en la Secretara de las
Naciones Unidas.
4) El Director General certificar y transmitir dos ejemplares de toda
modificacin del presente Tratado y de su Reglamento a los gobiernos de todos
los Estados contratantes y, previa peticin, al gobierno de cualquier otro Estado.
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Artculo 69
Notificaciones
El Director General notificar a los gobiernos de todos los Estados parte en
el Convenio de Pars para la Proteccin de la Propiedad Industrial:
i) las firmas efectuadas, de conformidad con el Artculo 62;
ii) el depsito de los instrumentos de ratificacin o de adhesin, de
conformidad con el Artculo 62;
iii) la fecha de entrada en vigor del presente Tratado y la fecha a
partir de la cual se aplicar el Captulo II, en virtud del Artculo 63.3);
iv) cualquier declaracin formulada segn el Artculo 64.1) a 5);
v) las retiradas de cualquier declaracin formulada, en virtud del
Artculo 64.6)b);
vi) las denuncias recibidas, en virtud del Artculo 66;
vii) toda declaracin formulada, en virtud del Artculo 31.4).
Tratado sobre el Derecho de Patentes

Adoptado por la Conferencia Diplomtica el 1 de junio de 2000
Artculo 1
Expresiones abreviadas
- 405 -
A los efectos del presente Tratado y salvo estipulacin expresa en contrario:

i) se entender por Oficina el organismo de una Parte Contratante encargado de la concesin
de patentes o de otras cuestiones cubiertas por el presente Tratado;
ii) se entender por solicitud una solicitud de concesin de una patente, como se menciona en
el Artculo 3;
iii) se entender por patente una patente, como se menciona en el Artculo 3;
iv) el trmino persona se interpretar incluyendo, en particular, a una persona natural y a una
persona jurdica;
v) se entender por comunicacin cualquier solicitud, o cualquier peticin, declaracin,
documento, correspondencia u otra informacin relativa a una solicitud o patente, que se
presente a la Oficina, en relacin o no con un procedimiento en virtud del presente Tratado;
vi) se entender por registro de la Oficina la recopilacin de la informacin mantenida por la
Oficina, relativa a las solicitudes presentadas en esa Oficina u otra autoridad con efecto en la
Parte Contratante interesada y a las patentes concedidas por ella, cualquiera que sea el medio en
que se mantenga dicha informacin;
vii) se entender por inscripcin cualquier acto destinado a incluir informacin en el registro
de la Oficina;
viii) se entender por solicitante la persona indicada en el registro de la Oficina, en virtud de la
legislacin aplicable, como la persona que solicita la patente, o como otra persona que presenta o
tramita la solicitud;
ix) se entender por titular la persona indicada en el registro de la Oficina como el titular de la
patente;
x) se entender por representante el representante en virtud de la legislacin aplicable;
xi) se entender por firma cualquier medio de identificacin personal;
xii) se entender por un idioma aceptado por la Oficina, cualquier idioma aceptado por la
Oficina para el procedimiento pertinente ante la Oficina;
xiii) se entender por traduccin una traduccin a un idioma o, cuando proceda, una
transliteracin en un alfabeto o conjunto de caracteres, aceptados por la Oficina;
xiv) se entender por procedimiento ante la Oficina cualquier procedimiento en los trmites
ante la Oficina respecto de una solicitud o patente;
xv) a los fines del presente Tratado, excepto cuando el contexto indique otra cosa, las palabras
en singular incluirn el plural, y viceversa, y el pronombre personal masculino incluir el
femenino;
xvi) se entender por Convenio de Pars el Convenio de Pars para la Proteccin de la
Propiedad Industrial, firmado el 20 de marzo de 1883, en su forma revisada y modificada;
xvii) se entender por Tratado de Cooperacin en materia de Patentes el Tratado de
Cooperacin en materia de Patentes (PCT), firmado el 19 de junio de 1970, as como el
Reglamento y las Instrucciones Administrativas en virtud de dicho Tratado, en su forma
revisada, enmendada y modificada;
xviii) se entender por Parte Contratante cualquier Estado u organizacin intergubernamental
que sea parte en el presente Tratado;
xix) se entender por legislacin aplicable, la legislacin del Estado, cuando la Parte
Contratante sea un Estado, y las normas jurdicas por las que se rige la organizacin
intergubernamental, cuando la Parte Contratante sea una organizacin intergubernamental;
xx) el trmino instrumento de ratificacin se interpretar incluyendo los instrumentos de
aceptacin o de aprobacin;
xxi) se entender por Organizacin la Organizacin Mundial de la Propiedad Intelectual;
xxii) se entender por Oficina Internacional la Oficina Internacional de la Organizacin;
xxiii) se entender por Director General el Director General de la Organizacin.
Artculo 2
Principios generales
1) [Requisitos ms favorables] Una Parte Contratante tendr libertad de disponer requisitos que,
desde el punto de vista de los solicitantes y titulares, sean ms favorables que los requisitos
mencionados en el presente Tratado y el Reglamento, a excepcin del Artculo 5.
2) [Libertad de regulacin del derecho sustantivo de patentes] Nada de lo dispuesto en el
presente Tratado o el Reglamento tiene el propsito de ser interpretado como una limitacin de
la libertad de una Parte Contratante para establecer los requisitos de derecho sustantivo aplicable
que desee relativo a las patentes.
- 406 -
Artculo 3
Solicitudes y patentes a las que se aplica el Tratado
1) [Solicitudes]
a) Las disposiciones del presente Tratado y del Reglamento sern aplicables a las solicitudes
nacionales y regionales de patentes de invencin, y de patentes de adicin, presentadas en la
Oficina de una Parte Contratante y que sean:
i) tipos de solicitudes cuya presentacin sea permitida como solicitudes internacionales en virtud
del Tratado de Cooperacin en materia de Patentes;
ii) solicitudes divisionales, de los tipos de solicitudes mencionados en el punto i), de patentes de
invencin y de patentes de adicin mencionadas en el Artculo 4G.1) o 2) del Convenio de Pars.
b) Con sujecin a lo dispuesto en el Tratado de Cooperacin en materia de Patentes, las
disposiciones del presente Tratado y el Reglamento sern aplicables a las solicitudes
internacionales de patentes de invencin y de patentes de adicin, en virtud del Tratado de
Cooperacin en materia de Patentes:
i) respecto de los plazos aplicables en la Oficina de una Parte Contratante en virtud de los
Artculos 22 y 39.1) del Tratado de Cooperacin en materia de Patentes;
ii) respecto de todo procedimiento iniciado en la fecha, o despus de la fecha, en la que pueda
comenzar la tramitacin o el examen de la solicitud internacional en virtud del Artculo 23 de
ese Tratado.
2) [Patentes] Las disposiciones del presente Tratado y el Reglamento sern aplicables a las
patentes de invencin nacionales y regionales, y patentes de adicin nacionales y regionales, que
hayan sido concedidas con efectos en una Parte Contratante.
Artculo 4
Excepcin relativa a la seguridad
Nada de lo dispuesto en el presente Tratado y el Reglamento limitar la libertad de una Parte
Contratante de adoptar cualquier medida que considere necesaria para salvaguardar sus intereses
esenciales en materia de seguridad.
Artculo 5
Fecha de presentacin
1) [Elementos de la solicitud]
a) Salvo estipulacin en contrario en el Reglamento y con sujecin a lo dispuesto en los
prrafos 2) a 8), una Parte Contratante prever que la fecha de presentacin de una solicitud ser
la fecha en la que su Oficina haya recibido todos los elementos siguientes presentados, a
eleccin del solicitante, en papel o de cualquier otra manera permitida por la Oficina a los fines
de la fecha de presentacin:
i) una indicacin expresa o implcita de que los elementos estn destinados a constituir una
solicitud;
ii) indicaciones que permitan establecer la identidad del solicitante o que permitan que la Oficina
establezca contacto con el mismo;
iii) una parte que, a primera vista, parezca constituir una descripcin.
b) Una Parte Contratante podr aceptar que, a los fines de la fecha de presentacin, un dibujo sea
el elemento mencionado en el apartado a)iii).
c) A los fines de la fecha de presentacin, una Parte Contratante podr exigir tanto indicaciones
que permitan establecer la identidad del solicitante, como indicaciones que permitan que la
Oficina entre en contacto con el solicitante, o bien podr aceptar que las pruebas que permitan
establecer la identidad del solicitante, o que permitan que la Oficina entre en contacto con el
solicitante, sean el elemento mencionado en el apartado a)ii).
2) [Idioma]
a) Una Parte Contratante podr exigir que las indicaciones mencionadas en el prrafo 1)a)i) y ii)
estn en un idioma aceptado por la Oficina.
b) La parte mencionada en el prrafo 1)a)iii), a los fines de la fecha de presentacin, podr ser
presentada en cualquier idioma.
3) [Notificacin] Cuando la solicitud no cumpla con uno o ms de los requisitos aplicados por la
Parte Contratante en virtud de los prrafos 1) y 2), la Oficina notificar lo antes posible al
solicitante, dndole la oportunidad de cumplir con tales requisitos, y de formular observaciones,
dentro del plazo previsto en el Reglamento.
4) [Cumplimiento posterior de los requisitos]
- 407 -
a) Cuando uno o ms de los requisitos aplicados por la Parte Contratante en virtud de los
prrafos 1) y 2) no se hayan cumplido en la solicitud tal como fue presentada inicialmente, la
fecha de presentacin, con sujecin a lo dispuesto en el apartado b) y en el prrafo 6), ser la
fecha en la que se hayan cumplido posteriormente todos los requisitos aplicados por la Parte
Contratante en virtud de los prrafos 1) y 2).
b) Una Parte Contratante podr disponer que, cuando no se hayan cumplido uno o ms de los
requisitos mencionados en el apartado a) dentro del plazo previsto en el Reglamento, se
considerar la solicitud como no presentada. Cuando se considere la solicitud como no
presentada, la Oficina lo notificar al solicitante, indicando los motivos.
5) [Notificacin relativa a la parte omitida de la descripcin o al dibujo omitido] Cuando, a los
efectos de establecer la fecha de presentacin, la Oficina encuentre que parece faltar una parte de
la descripcin en la solicitud, o que la solicitud se refiere a un dibujo que parece faltar en la
solicitud, la Oficina lo notificar inmediatamente al solicitante.
6) [Fecha de presentacin cuando se presente la parte omitida de la descripcin o el dibujo
omitido]
a) Cuando se presente a la Oficina dentro del plazo previsto en el Reglamento una parte omitida
de la descripcin o un dibujo omitido, se incluir en la solicitud esa parte de la descripcin o el
dibujo, y, con sujecin a lo dispuesto en los apartados b) y c), la fecha de presentacin ser la
fecha en la que la Oficina haya recibido esa parte de la descripcin o ese dibujo, o la fecha en la
que se hayan cumplido todos los requisitos aplicados por la Parte Contratante en virtud de los
prrafos 1) y 2), aplicndose la que sea posterior.
b) Cuando se presente la parte omitida de la descripcin o el dibujo omitido en virtud del
apartado a) para rectificar su omisin en una solicitud en la que se reivindique, en la fecha en
que se hayan recibido por primera vez en la Oficina uno o ms de los elementos mencionados en
el prrafo 1)a), la prioridad de una solicitud anterior, la fecha de presentacin ser, previa
peticin del solicitante presentada dentro del plazo previsto en el Reglamento, y con sujecin a
los requisitos previstos en el Reglamento, la fecha en la que se hayan cumplido todos los
requisitos aplicados por la Parte Contratante en virtud de los prrafos 1) y 2).
c) Cuando se retire la parte omitida de la descripcin o el dibujo omitido presentados en virtud
del apartado a) dentro de un plazo fijado por la Parte Contratante, la fecha de presentacin ser
la fecha en la que se hayan cumplido los requisitos aplicados por la Parte Contratante en virtud
de los prrafos 1) y 2).
7) [Sustitucin de la descripcin y los dibujos mediante referencia a una solicitud presentada
anteriormente]
a) Con sujecin a los requisitos previstos en el Reglamento, una referencia efectuada en el
momento de la presentacin de la solicitud, en un idioma aceptado por la Oficina, a una solicitud
presentada anteriormente reemplazar, a los fines de la fecha de presentacin de la solicitud, a la
descripcin y a cualesquiera dibujos.
b) Cuando no se hayan cumplido los requisitos mencionados en el apartado a), se considerar la
solicitud como no presentada. Cuando se considere que la solicitud no ha sido presentada, la
Oficina lo notificar al solicitante, indicando los motivos.
8) [Excepciones] Nada de lo dispuesto en el presente Artculo limitar:
i) el derecho de un solicitante en virtud del Artculo 4G.1) o 2) del Convenio de Pars de
mantener, como fecha de la solicitud divisional mencionada en ese Artculo, la fecha de la
solicitud inicial mencionada en ese Artculo y el beneficio del derecho de prioridad, si lo
hubiera;
ii) la libertad de una Parte Contratante de aplicar cualquier requisito necesario para acordar el
beneficio de la fecha de presentacin de una solicitud anterior a cualquier tipo de solicitud
prevista en el Reglamento.
Artculo 6
Solicitud
1) [Forma o contenido de la solicitud] Salvo estipulacin en contrario en el presente Tratado,
ninguna Parte Contratante exigir el cumplimiento de ningn requisito relativo a la forma o al
contenido de una solicitud, diferente o adicional a:
i) los requisitos relativos a la forma o al contenido que estn previstos respecto de las solicitudes
internacionales en virtud del Tratado de Cooperacin en materia de Patentes;
ii) los requisitos relativos a la forma o al contenido cuyo cumplimiento, en virtud de lo dispuesto
en el Tratado de Cooperacin en materia de Patentes, pueda ser exigido por la Oficina de
cualquier Estado parte en ese Tratado, o la Oficina que acte en nombre de dicho Estado, una
- 408 -
vez comenzada la tramitacin o el examen de una solicitud internacional en virtud de lo

dispuesto en el Artculo 23 de ese Tratado;
iii) otros requisitos previstos en el Reglamento.
2) [Formulario de petitorio]
a) Una Parte Contratante podr exigir que el contenido de una solicitud que corresponda con el
contenido del petitorio de una solicitud internacional en virtud del Tratado de Cooperacin en
materia de Patentes, sea presentado en un formulario de petitorio previsto por esa Parte
Contratante. Asimismo, una Parte Contratante podr exigir que dicho formulario de petitorio
contenga cualquier otro contenido permitido en virtud del prrafo 1)ii) o previsto en el
Reglamento con arreglo a lo dispuesto en el prrafo 1)iii).
b) No obstante lo dispuesto en el apartado a), y con sujecin a lo dispuesto en el Artculo 8.1),
una Parte Contratante aceptar la presentacin del contenido mencionado en el apartado a) en un
formulario de petitorio previsto en el Reglamento.
3) [Traduccin] Una Parte Contratante podr exigir una traduccin de cualquier parte de la
solicitud que no est en un idioma aceptado por su Oficina. Una Parte Contratante tambin podr
exigir una traduccin de las partes de la solicitud, segn lo previsto en el Reglamento, que estn
en un idioma aceptado por la Oficina, a cualquier otro idioma aceptado por esa Oficina.
4) [Tasas] Una Parte Contratante podr exigir que se paguen tasas respecto de la solicitud. Una
Parte Contratante podr aplicar las disposiciones del Tratado de Cooperacin en materia de
Patentes al pago de las tasas relativas a las solicitudes.
5) [Documento de prioridad] Cuando se reivindique la prioridad de una solicitud anterior, una
Parte Contratante podr exigir que se presente una copia de la solicitud anterior y una
traduccin, cuando la solicitud anterior no est en un idioma aceptado por la Oficina, de
conformidad con los requisitos previstos en el Reglamento.
6) [Pruebas] Una Parte Contratante podr exigir que se presenten pruebas ante su Oficina
relativas a cualquier cuestin mencionada en los prrafos 1) o 2) o en una declaracin de
prioridad, o a cualquier traduccin mencionada en los prrafos 3) o 5), durante la tramitacin de
la solicitud, nicamente cuando esa Oficina pueda dudar razonablemente de la veracidad de esa
cuestin o de la exactitud de esa traduccin.
7) [Notificacin] Cuando no se cumpla uno o ms de los requisitos aplicados por la Parte
Contratante en virtud de los prrafos 1) a 6), la Oficina lo notificar al solicitante, dndole la
oportunidad de cumplir con tales requisitos y de formular observaciones, dentro del plazo
previsto en el Reglamento.
8) [Incumplimiento de los requisitos]
a) Cuando uno o ms de los requisitos aplicados por la Parte Contratante en virtud de los
prrafos 1) a 6) no se hayan cumplido dentro del plazo previsto en el Reglamento, la Parte
Contratante, con sujecin a lo dispuesto en el apartado b) y en los Artculos 5 y 10, podr aplicar
la sancin que est prevista en su legislacin.
b) Cuando algn requisito aplicado por la Parte Contratante en virtud de lo dispuesto en los
prrafos 1), 5) o 6), con respecto a una reivindicacin de prioridad, no se haya cumplido dentro
del plazo previsto en el Reglamento, la reivindicacin de prioridad podr considerarse
inexistente a reserva de lo dispuesto en el Artculo 13. Con sujecin a lo dispuesto en el
Artculo 5.7)b), no podrn aplicarse otras sanciones.
Artculo 7
Representacin
1) [Representantes]
a) Una Parte Contratante podr exigir que un representante nombrado a los efectos de cualquier
procedimiento ante la Oficina:
i) tenga derecho, en virtud de la legislacin aplicable, a ejercer ante la Oficina respecto de
solicitudes y patentes;
ii) proporcione, como domicilio, un domicilio en un territorio aceptado por la Parte Contratante.
b) Con sujecin a lo dispuesto en el apartado c), un acto, con respecto a cualquier procedimiento
ante la Oficina, realizado por un representante o relacionado con ste, que cumpla con las
exigencias aplicadas por la Parte Contratante en virtud de lo dispuesto en el apartado a), tendr el
efecto de un acto realizado por el solicitante, titular u otra persona interesada, o en relacin con
stos, que haya nombrado a ese representante.
c) Una Parte Contratante podr disponer que, tratndose de un juramento o declaracin, o de la
revocacin de un poder, la firma de un representante no tendr el efecto de la firma del
solicitante, titular u otra persona interesada que haya nombrado a ese representante.
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2) [Representacin obligatoria]
a) Una Parte Contratante podr exigir que un solicitante, titular u otra persona interesada
nombre a un representante, a los fines de cualquier procedimiento ante la Oficina, con la
salvedad de que un cesionario de una solicitud, un solicitante, titular u otra persona interesada
podr actuar ante la Oficina en relacin con los siguientes procedimientos:
i) la presentacin de una solicitud a los fines de la fecha de presentacin;
ii) el simple pago de una tasa;
iii) cualquier otro procedimiento previsto en el Reglamento;
iv) la emisin de un recibo o notificacin por la Oficina respecto de cualquier procedimiento
mencionado en los puntos i) a iii).
b) Cualquier persona podr pagar las tasas de mantenimiento.
3) [Nombramiento de un representante] Una Parte Contratante aceptar que el nombramiento de
un representante se presente a la Oficina en la forma prevista en el Reglamento.
4) [Prohibicin de otros requisitos] Ninguna Parte Contratante podr exigir que se cumplan
requisitos de forma distintos de los mencionados en los prrafos 1) a 3) respecto de las
cuestiones tratadas en esos prrafos, salvo estipulacin en contrario en el presente Tratado o en
el Reglamento.
5) [Notificacin] Cuando no se hayan cumplido uno o ms de los requisitos aplicados por la
Parte Contratante en virtud de lo dispuesto en los prrafos 1) a 3), la Oficina lo notificar al
cesionario de la solicitud, al solicitante, titular u otra persona interesada, dndole la oportunidad
de cumplir con tales requisitos, y de formular observaciones, dentro del plazo previsto en el
Reglamento.
6) [Incumplimiento de los requisitos] Cuando no se hayan cumplido uno o ms de los requisitos
aplicados por la Parte Contratante en virtud de lo dispuesto en los prrafos 1) a 3) dentro del
plazo previsto en el Reglamento, la Parte Contratante podr aplicar la sancin prevista en su
legislacin.
Artculo 8
Comunicaciones; direcciones
1) [Forma y medios de transmisin de comunicaciones]
a) Salvo en lo relativo al establecimiento de una fecha de presentacin en virtud del
Artculo 5.1), y con sujecin a lo dispuesto en el Artculo 6.1), el Reglamento establecer, con
sujecin a lo dispuesto en los apartados b) a d), los requisitos que una Parte Contratante podr
aplicar en lo relativo a la forma y los medios de transmisin de comunicaciones.
b) Ninguna Parte Contratante estar obligada a aceptar la presentacin de comunicaciones que
no sean en papel.
c) Ninguna Parte Contratante estar obligada a excluir la presentacin de comunicaciones en
papel.
d) Una Parte Contratante aceptar la presentacin de comunicaciones en papel a los fines del
cumplimiento de un plazo.
2) [Idioma de las comunicaciones] Salvo estipulacin en contrario en el presente Tratado o en el
Reglamento, una Parte Contratante podr exigir que una comunicacin sea redactada en un
idioma aceptado por la Oficina.
3) [Formularios Internacionales Tipo] No obstante lo dispuesto en el prrafo 1)a), y con
sujecin a lo dispuesto en el prrafo 1)b) y en el Artculo 6.2)b), una Parte Contratante aceptar
la presentacin del contenido de una comunicacin en un formulario que corresponda a un
Formulario Internacional Tipo, relativo a dicha comunicacin, establecido en el Reglamento, de
haberlo.
4) [Firma de las comunicaciones]
a) Cuando una Parte Contratante exija una firma a los efectos de cualquier comunicacin, esa
Parte Contratante aceptar cualquier firma que cumpla con los requisitos previstos en el
Reglamento.
b) Ninguna Parte Contratante podr exigir la atestacin, certificacin por notario, autenticacin,
legalizacin o cualquier otra certificacin de una firma que se comunique a su Oficina, salvo
cuando se trate de procedimientos cuasi judiciales o est previsto en el Reglamento.
c) Con sujecin a lo dispuesto en el apartado b), una Parte Contratante podr exigir que se
presenten pruebas a la Oficina nicamente cuando la Oficina pueda dudar razonablemente de la
autenticidad de cualquier firma.
5) [Indicaciones en las comunicaciones] Una Parte Contratante podr exigir que cualquier
comunicacin contenga una o ms indicaciones previstas en el Reglamento.
- 410 -
6) [Direccin para la correspondencia, domicilio para notificaciones oficiales y otras

direcciones] Con sujecin a lo dispuesto en el Reglamento, una Parte Contratante podr exigir
que un solicitante, titular u otra persona interesada indique en toda comunicacin:
i) una direccin para la correspondencia;
ii) un domicilio para notificaciones oficiales;
iii) cualquier otra direccin prevista en el Reglamento.
7) [Notificacin] Cuando no se cumpla uno o ms de los requisitos aplicados por la Parte
Contratante en virtud de los prrafos 1) a 6) respecto de las comunicaciones, la Oficina lo
notificar al solicitante, titular u otra persona interesada, dndole la oportunidad de cumplir con
tales requisitos, y de formular observaciones, dentro del plazo previsto en el Reglamento.
8) [Incumplimiento de los requisitos] Cuando uno o ms de los requisitos aplicados por la Parte
Contratante en virtud de los prrafos 1) a 6) no se hayan cumplido dentro del plazo previsto en el
Reglamento, la Parte Contratante, a reserva de lo dispuesto en los Artculos 5 y 10 y a cualquier
excepcin prevista en el Reglamento, podr aplicar la sancin que est prevista en su legislacin.
Artculo 9
Notificaciones
1) [Notificacin suficiente] Cualquier notificacin en virtud del presente Tratado o Reglamento
que enve la Oficina a una direccin para la correspondencia o a un domicilio para notificaciones
oficiales indicado en virtud del Artculo 8.6), o cualquier otra direccin prevista en el
Reglamento a los fines de la presente disposicin, y que cumpla con las disposiciones respecto
de esa notificacin, constituir notificacin suficiente a los efectos del presente Tratado y el
Reglamento.
2) [Ausencia de indicaciones que permitan establecer contacto] Nada en el presente Tratado y el
Reglamento obligar a una Parte Contratante a enviar una notificacin a un solicitante, titular u
otra persona interesada, si no se han presentado a la Oficina indicaciones que permitan establecer
contacto con ellos.
3) [Incumplimiento de notificar] Con sujecin a lo dispuesto en el Artculo 10.1), cuando una
Oficina no notifique al solicitante, titular u otra persona interesada el incumplimiento de algn
requisito en virtud del presente Tratado o Reglamento, esa falta de notificacin no exime a ese
solicitante, titular u otra persona interesada de la obligacin de cumplir con ese requisito.
Artculo 10
Validez de la patente; revocacin
1) [Validez de la patente no afectada por el incumplimiento de ciertos requisitos de forma] El
incumplimiento de uno o ms de los requisitos de forma mencionados en los Artculos 6.1), 2),
4) y 5) y 8.1) a 4) y relativos a una solicitud, no podrn constituir motivo de revocacin o
invalidacin de una patente, sea total o parcialmente, excepto cuando el incumplimiento del
requisito de forma resultara de una intencin fraudulenta.
2) [Oportunidad para formular observaciones, modificaciones o correcciones en caso de
revocacin o invalidacin prevista] Una patente no podr ser revocada o invalidada, total o
parcialmente, sin que el titular haya tenido la oportunidad de formular observaciones sobre la
revocacin o invalidacin prevista, y de efectuar modificaciones y correcciones cuando le est
permitido en virtud de la legislacin aplicable, dentro de un plazo razonable.
3) [Ninguna obligacin de establecer procedimientos especiales] Los prrafos 1) y 2) no crean
ninguna obligacin de establecer procedimientos judiciales para la observancia de los derechos
conferidos por una patente, distintos de los contemplados para la observancia de la ley.
Artculo 11
Medidas en materia de plazos
1) [Prrroga de plazos] Una Parte Contratante podr disponer la prrroga, con la duracin
prevista en el Reglamento, de un plazo fijado por la Oficina para una accin en un procedimiento
ante la Oficina respecto de una solicitud o patente, si se hace una peticin a tal efecto a la
Oficina de conformidad con los requisitos previstos en el Reglamento, y si la peticin se hace, a
eleccin de la Parte Contratante:
i) antes de la expiracin del plazo; o
ii) despus de la expiracin del plazo, y dentro del plazo previsto en el Reglamento.
2) [Continuacin de la tramitacin] Cuando un solicitante o titular no haya podido cumplir un
plazo fijado por la Oficina de una Parte Contratante para una accin en un procedimiento ante la
Oficina respecto de una solicitud o patente, y que la Parte Contratante no prevea la prrroga de
- 411 -
un plazo en virtud de lo dispuesto en el prrafo 1)ii), la Parte Contratante dispondr la

continuacin de la tramitacin respecto de la solicitud o patente y, en caso necesario, el
restablecimiento de los derechos del solicitante o titular respecto de esa solicitud o patente, si:
i) se hace una peticin a tal efecto a la Oficina, de conformidad con los requisitos previstos en el
Reglamento;
ii) se presenta la peticin, y se cumplen todos los requisitos respecto de los cuales era aplicable
el plazo para la accin en cuestin, dentro del plazo previsto en el Reglamento.
3) [Excepciones] Ninguna Parte Contratante estar obligada a prever las medidas mencionadas
en el prrafo 1) o 2) respecto de las excepciones previstas en el Reglamento.
4) [Tasas] Una Parte Contratante podr exigir que se pague una tasa respecto de una peticin
hecha en virtud del prrafo 1) o 2).
5) [Prohibicin de otros requisitos] Ninguna Parte Contratante podr exigir que se cumplan
requisitos distintos de los mencionados en los prrafos 1) a 4) respecto de las medidas previstas
en virtud del prrafo 1) o 2), salvo estipulacin en contrario en el presente Tratado o en el
Reglamento.
6) [Oportunidad de formular observaciones en caso de rechazo previsto] No se podr rechazar
una peticin hecha en virtud del prrafo 1) o 2) sin que se conceda al solicitante o al titular la
oportunidad de formular observaciones sobre el rechazo previsto, dentro de un plazo razonable.
Artculo 12
Restablecimiento de los derechos tras un pronunciamiento de la Oficina
sobre la diligencia debida o la falta de intencin
1) [Peticin] Una Parte Contratante dispondr que, cuando un solicitante o titular no haya
cumplido con un plazo para una accin en un procedimiento ante la Oficina, y que dicho
incumplimiento tuviese como consecuencia directa el hecho de causar una prdida de derechos
respecto de una solicitud o patente, la Oficina restablecer los derechos del solicitante o titular
respecto de la solicitud o patente en cuestin si:
Reglamento;
ii) se presenta la peticin, y se cumplen todos los requisitos respecto de los cuales era aplicable
el plazo para la accin en cuestin, dentro del plazo previsto en el Reglamento;
iii) la peticin declara los motivos del incumplimiento del plazo; y
iv) la Oficina considera que el incumplimiento del plazo ocurri a pesar de la diligencia debida
exigida por las circunstancias o, a eleccin de la Parte Contratante, que el retraso no ha sido
intencional.
2) [Excepciones] Ninguna Parte Contratante estar obligada a prever el restablecimiento de
derechos en virtud de lo dispuesto en el prrafo 1) respecto de las excepciones previstas en el
Reglamento.
3) [Tasas] Una Parte Contratante podr exigir que se pague una tasa respecto de una peticin
efectuada en virtud del prrafo 1).
4) [Pruebas] Una Parte Contratante podr exigir que se presenten a la Oficina, dentro de un
plazo fijado por sta, una declaracin u otras pruebas que fundamenten los motivos mencionados
en el prrafo 1)iii).
5) [Oportunidad de formular observaciones en caso de rechazo previsto] No se podr rechazar,
total o parcialmente, una peticin hecha en virtud del prrafo 1) sin que se conceda a la parte
peticionaria la oportunidad de formular observaciones sobre el rechazo previsto, dentro de un
plazo razonable.
Artculo 13
Correccin o adicin de la reivindicacin de prioridad;
restauracin del derecho de prioridad
1) [Correccin o adicin de la reivindicacin de prioridad] Salvo estipulacin en contrario en el
Reglamento, una Parte Contratante dispondr la correccin o adicin de una reivindicacin de
prioridad respecto de una solicitud (la solicitud posterior), si:
Reglamento;
ii) se presenta la peticin dentro del plazo previsto en el Reglamento; y
iii) la fecha de presentacin de la solicitud posterior no es posterior a la fecha de expiracin del
perodo de prioridad calculado a partir de la fecha de presentacin de la ms antigua de las
solicitudes, cuya prioridad se reivindica.
- 412 -
2) [Presentacin diferida de la solicitud posterior] Teniendo presente el Artculo 15, una Parte
Contratante dispondr que, cuando una solicitud (la solicitud posterior) que reivindique o
pudiera haber reivindicado la prioridad de una solicitud anterior tenga una fecha de presentacin
posterior a la fecha en la que expir el perodo de prioridad, pero dentro del plazo previsto en el
Reglamento, la Oficina restaurar el derecho de prioridad si:
i) se hace una peticin a tal efecto, de conformidad con los requisitos previstos en el
Reglamento;
ii) se presenta la peticin dentro del plazo previsto en el Reglamento;
iii) la peticin declara los motivos del incumplimiento del perodo de prioridad; y
iv) la Oficina considera que el incumplimiento de presentar la solicitud posterior dentro del
perodo de prioridad ocurri a pesar de la diligencia debida exigida por las circunstancias o, a
eleccin de la Parte Contratante, no fue intencional.
3) [Incumplimiento de presentar una copia de la solicitud anterior] Una Parte Contratante
dispondr que, cuando no se presente a la Oficina una copia de una solicitud anterior exigida en
virtud de lo dispuesto en el Artculo 6.5), dentro del plazo previsto en el Reglamento de
conformidad con el Artculo 6, la Oficina restaurar el derecho de prioridad si:
i) se hace una peticin a tal efecto de conformidad con los requisitos previstos en el Reglamento;
ii) se presenta la peticin dentro del plazo de presentacin de la copia de la solicitud anterior,
previsto en el Reglamento de conformidad con el Artculo 6.5);
iii) la Oficina considera que la peticin de la copia a la Oficina en la que se present la solicitud
anterior, se hizo dentro del plazo previsto en el Reglamento; y
iv) se presenta una copia de la solicitud anterior dentro del plazo previsto en el Reglamento.
4) [Tasas] Una Parte Contratante podr exigir que se pague una tasa respecto de una peticin en
virtud de los prrafos 1) a 3).
5) [Pruebas] Una Parte Contratante podr exigir que se presente ante la Oficina, dentro de un
plazo fijado por sta, una declaracin u otras pruebas que fundamenten los motivos mencionados
en el prrafo 2)iii).
6) [Oportunidad de formular observaciones en caso de rechazo previsto] No se podr rechazar,
total o parcialmente, una peticin hecha en virtud de lo dispuesto en los prrafos 1) a 3), sin que
se conceda a la parte peticionaria la oportunidad de formular observaciones sobre el rechazo
previsto, dentro de un plazo razonable.
Artculo 14
Reglamento
1) [Contenido]
a) El Reglamento del presente Tratado establece reglas relativas a:
i) las cuestiones que el presente Tratado disponga expresamente que han de estar previstas en el
Reglamento;
ii) los detalles tiles para la aplicacin de las disposiciones del presente Tratado;
iii) los requisitos, cuestiones o procedimientos de carcter administrativo.
b) El Reglamento tambin establece reglas relativas a los requisitos de forma que una Parte
Contratante podr aplicar respecto de peticiones de:
i) inscripcin de un cambio en el nombre o la direccin;
ii) inscripcin de un cambio relativo al solicitante o al titular;
iii) inscripcin de una licencia o de una garanta;
iv) correccin de un error.
c) El Reglamento tambin establece el establecimiento de Formularios Internacionales Tipo, y el
establecimiento de un formulario de petitorio a los fines del Artculo 6.2)b), por la Asamblea con
la asistencia de la Oficina Internacional.
2) [Modificacin del Reglamento] Con sujecin a lo dispuesto en el prrafo 3), toda
modificacin del Reglamento exigir tres cuartos de los votos emitidos.
3) [Requisito de unanimidad]
a) El Reglamento podr especificar las disposiciones del Reglamento que podrn ser
modificadas nicamente por unanimidad.
b) Cualquier modificacin del Reglamento resultante en la adicin o supresin de las
disposiciones especificadas en el Reglamento, segn lo dispuesto en el apartado a), exigir la
unanimidad.
c) Para determinar si se ha alcanzado la unanimidad, slo se tomarn en consideracin los votos
efectivamente emitidos. La abstencin no se considerar como voto.
- 413 -
4) [Conflicto entre el Tratado y el Reglamento] En caso de conflicto entre las disposiciones del
presente Tratado y las del Reglamento, prevalecern las primeras.
Artculo 15
Relacin con el Convenio de Pars
1) [Obligacin de cumplir con el Convenio de Pars] Cada Parte Contratante deber cumplir con
las disposiciones del Convenio de Pars relativas a las patentes.
2) [Derechos y obligaciones en virtud del Convenio de Pars]
a) Nada de lo dispuesto en el presente Tratado restringir las obligaciones existentes entre las
Partes Contratantes en virtud del Convenio de Pars.
b) Nada de lo dispuesto en el presente Tratado restringir los derechos de que gozan los
solicitantes y titulares en virtud del Convenio de Pars.
Artculo 16
Efecto de las revisiones, enmiendas y modificaciones del
1) [Aplicabilidad de las revisiones, enmiendas y modificaciones del Tratado de Cooperacin en
materia de Patentes] Con sujecin a lo dispuesto en el prrafo 2), toda revisin, enmienda o
modificacin del Tratado de Cooperacin en materia de Patentes realizada despus del 2 de junio
de 2000, que sea concordante con los Artculos del presente Tratado, se aplicar a los fines del
presente Tratado y Reglamento si la Asamblea as lo decidiera, en cada caso particular, por tres
cuartos de los votos emitidos.
2) [Inaplicabilidad de las disposiciones transitorias del Tratado de Cooperacin en materia
Patentes] A los fines del presente Tratado y Reglamento, no se aplicar ninguna disposicin del
Tratado de Cooperacin en materia de Patentes, en virtud de la cual una disposicin revisada,
enmendada o modificada de ese Tratado no se aplique a un Estado que sea parte en l, o a la
Oficina de dicho Estado o que acte en su representacin, mientras dicha disposicin sea
incompatible con la legislacin aplicada por dicho Estado u Oficina.
Artculo 17
Asamblea
1) [Composicin]
a) Las Partes Contratantes contarn con una Asamblea.
b) Cada Parte Contratante estar representada en la Asamblea por un delegado, que podr estar
asistido por suplentes, asesores y expertos. Cada delegado slo podr representar a una Parte
Contratante.
2) [Tareas] La Asamblea:
i) tratar las cuestiones relativas al mantenimiento y desarrollo del presente Tratado, as como las
relativas a la aplicacin y operacin del presente Tratado;
ii) establecer los Formularios Internacionales Tipo y el formulario de petitorio, mencionados en
el Artculo 14.1)c), con la asistencia de la Oficina Internacional;
iii) modificar el Reglamento;
iv) fijar las condiciones para la fecha de aplicacin de cada Formulario Internacional Tipo y del
formulario de petitorio, mencionados en el punto ii), as como de cada modificacin mencionada
en el punto iii);
v) decidir, con arreglo a lo dispuesto en el Artculo 16.1), si una revisin, enmienda o
modificacin del Tratado de Cooperacin en materia de Patentes se aplicar a los fines del
presente Tratado y Reglamento;
vi) ejercer las dems funciones que le corresponda en virtud del presente Tratado.
3) [Qurum]
a) La mitad de los miembros de la Asamblea, que sean Estados, constituir el qurum.
b) No obstante lo dispuesto en el apartado a), si en alguna sesin el nmero de los miembros de
la Asamblea, que son Estados y estn representados, es inferior a la mitad pero igual o superior a
la tercera parte de los miembros de la Asamblea que son Estados, la Asamblea podr adoptar
decisiones; sin embargo, las decisiones de la Asamblea, salvo las relativas a su propio
procedimiento, surtirn efecto nicamente cuando se hayan cumplido las condiciones enunciadas
ms adelante. La Oficina Internacional comunicar esas decisiones a los miembros de la
Asamblea que son Estados, y que no estaban representados, invitndoles a expresar por escrito
su voto o su abstencin en un plazo de tres meses contados a partir de la fecha de la
comunicacin. Si al trmino de dicho plazo el nmero de los miembros que han expresado de esa
- 414 -
forma su voto o abstencin es igual al nmero de los miembros que faltaban para obtener el
qurum en la sesin, esas decisiones surtirn efecto siempre que, al mismo tiempo, se obtenga la
mayora necesaria.
4) [Adopcin de decisiones en la Asamblea]
a) La Asamblea procurar adoptar sus decisiones por consenso.
b) Cuando no sea posible adoptar una decisin por consenso, la cuestin se decidir mediante
votacin. En tal caso,
i) cada Parte Contratante que sea un Estado dispondr de un voto y votar nicamente en su
propio nombre; y
ii) cada Parte Contratante que sea una organizacin intergubernamental podr participar en la
votacin, en lugar de sus Estados miembros, con un nmero de votos igual al nmero de sus
Estados miembros que sean parte en el presente Tratado. Ninguna organizacin
intergubernamental participar en la votacin si uno de sus Estados miembros ejerce su derecho
de voto, y viceversa. Adems, ninguna de estas organizaciones intergubernamentales participar
en la votacin si alguno de sus Estados miembros parte en el presente Tratado es un Estado
miembro de otra organizacin intergubernamental y si esa otra organizacin intergubernamental
participa en dicha votacin.
5) [Mayoras]
a) Con sujecin a lo dispuesto en los Artculos 14.2) y 3), 16.1) y 19.3), las decisiones de la
Asamblea exigirn dos tercios de los votos emitidos.
b) Para determinar si se ha alcanzado la mayora necesaria, slo se tomarn en consideracin los
votos efectivamente emitidos. La abstencin no se considerar como voto.
6) [Sesiones] La Asamblea se reunir en perodo ordinario de sesiones una vez cada dos aos,
previa convocacin del Director General.
7) [Reglamento interno] La Asamblea establecer su propio reglamento interno, incluidas las
reglas para la convocacin de perodos extraordinarios de sesiones.
Artculo 18
1) [Tareas administrativas]
a) La Oficina Internacional desempear las tareas administrativas relativas al presente Tratado.
b) En particular, la Oficina Internacional preparar las reuniones y se encargar de la secretara
de la Asamblea y de los comits de expertos y grupos de trabajo que pueda crear la Asamblea.
2) [Reuniones diferentes de las sesiones de la Asamblea] El Director General convocar
cualquier comit y grupo de trabajo creado por la Asamblea.
3) [Funcin de la Oficina Internacional en la Asamblea y otras reuniones]
a) El Director General y las personas que el Director General designe participarn, sin derecho
de voto, en todas las reuniones de la Asamblea, los comits y grupos de trabajo que sta pueda
crear.
b) El Director General o un miembro del personal que el Director General designe ser,
ex officio, secretario de la Asamblea, y de los comits y grupos de trabajo mencionados en el
apartado a).
4) [Conferencias]
a) La Oficina Internacional, siguiendo las instrucciones de la Asamblea, se encargar de los
preparativos de las conferencias de revisin.
b) La Oficina Internacional podr consultar a los Estados miembros de la Organizacin, a las
organizaciones intergubernamentales y a las organizaciones internacionales y nacionales no
gubernamentales en relacin con dichos preparativos.
c) El Director General y las personas que el Director General designe participarn, sin derecho
de voto, en las deliberaciones de las conferencias de revisin.
5) [Otras tareas] La Oficina Internacional ejecutar todas las dems tareas que le encomienden
en relacin con el presente Tratado.
Artculo 19
Revisiones
1) [Revisin del Tratado] Con sujecin a lo dispuesto en el prrafo 2), el presente Tratado podr
ser objeto de revisin en una conferencia de las Partes Contratantes. La convocacin de
cualquier conferencia de revisin ser decidida por la Asamblea.
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2) [Revisin o modificacin de ciertas disposiciones del Tratado] Los prrafos 2) y 6) del

Artculo 17 podrn ser modificados por una conferencia de revisin, o por la Asamblea de
conformidad con lo dispuesto en el prrafo 3).
3) [Modificacin de ciertas disposiciones del Tratado por la Asamblea]
a) Las propuestas de modificacin por la Asamblea de los prrafos 2) y 6) del Artculo 17
podrn ser presentadas por cualquier Parte Contratante o por el Director General. Esas
propuestas sern comunicadas por el Director General a las Partes Contratantes al menos seis
meses antes de ser examinadas por la Asamblea.
b) La adopcin de cualquier modificacin de las disposiciones mencionadas en el apartado a)
exigir tres cuartos de los votos emitidos.
c) Toda modificacin de las disposiciones mencionadas en el apartado a) entrar en vigor un mes
despus de que el Director General haya recibido notificaciones escritas de su aceptacin,
conforme a sus respectivos procedimientos constitucionales, de tres cuartos de las Partes
Contratantes que eran miembros de la Asamblea en el momento en que la Asamblea adopt la
modificacin. Toda modificacin de dichas disposiciones as aceptada ser vinculante para todas
las Partes Contratantes que sean Partes Contratantes en el momento de la entrada en vigor de la
modificacin, y para los Estados y organizaciones intergubernamentales que pasen a ser Partes
Contratantes en una fecha posterior.
Artculo 20
Procedimiento para ser parte en el Tratado
1) [Estados] Todo Estado que sea parte en el Convenio de Pars o que sea miembro de la
Organizacin, y cuyas patentes puedan concederse por conducto de la Oficina del propio Estado
o por conducto de la Oficina de otro Estado u organizacin intergubernamental, podr ser parte
en el presente Tratado.
2) [Organizaciones intergubernamentales] Cualquier organizacin intergubernamental podr ser
parte en el presente Tratado si al menos un Estado miembro de esa organizacin
intergubernamental es parte en el Convenio de Pars o miembro de la Organizacin, y si la
organizacin intergubernamental declara que ha sido debidamente autorizada, de conformidad
con sus procedimientos internos, a ser parte en el presente Tratado, y declara que:
i) es competente para conceder patentes que surtan efecto en sus Estados miembros; o
ii) es competente, y posee una legislacin propia vinculante para todos sus Estados miembros, en
relacin con las cuestiones contempladas en el presente Tratado, y que posee o ha confiado a una
Oficina regional con la facultad de conceder patentes que surtan efecto en su territorio de
conformidad con esa legislacin.
Con sujecin a lo dispuesto en el prrafo 3), toda declaracin de esta ndole se har en el
momento del depsito del instrumento de ratificacin o de adhesin.
3) [Organizaciones regionales de patentes] La Organizacin Europea de Patentes, la
Organizacin Eurasitica de Patentes, y la Organizacin Regional Africana de la Propiedad
Industrial, habiendo hecho la declaracin mencionada en el punto i) o ii) del prrafo 2) en la
Conferencia Diplomtica que ha adoptado el presente Tratado, podrn ser parte en el presente
Tratado en calidad de organizacin intergubernamental si cada una de ellas declara, en el
momento del depsito del instrumento de ratificacin o de adhesin, que ha sido debidamente
autorizada de conformidad con sus procedimientos internos a ser parte en el presente Tratado en
calidad de organizacin intergubernamental.
4) [Ratificacin o adhesin] Cualquier Estado u organizacin intergubernamental que satisfaga
los requisitos de los prrafos 1), 2) o 3) podr depositar:
i) un instrumento de ratificacin, si ha firmado el presente Tratado, o
ii) un instrumento de adhesin, si no ha firmado el presente Tratado.
Artculo 21
Entrada en vigor; fechas en que surten efecto las ratificaciones y adhesiones
1) [Entrada en vigor del presente Tratado] El presente Tratado entrar en vigor tres meses
despus de que 10 Estados hayan depositado sus instrumentos de ratificacin o de adhesin en
poder del Director General.
2) [Fechas en que surten efecto las ratificaciones y adhesiones] El presente Tratado vincular:
i) a los 10 Estados mencionados en el prrafo 1), a partir de la fecha en que el presente Tratado
haya entrado en vigor;
ii) a cualquier otro Estado, a partir de la expiracin del plazo de tres meses contados desde la
fecha en que el Estado haya depositado su instrumento de ratificacin o de adhesin en poder del
- 416 -
Director General, o desde cualquier otra fecha posterior indicada en dicho instrumento, pero a
ms tardar en el plazo de seis meses contados desde la fecha de dicho depsito;
iii) a la Organizacin Europea de Patentes, la Organizacin Eurasitica de Patentes, y la
Organizacin Regional Africana de la Propiedad Industrial, cada una en forma independiente, a
partir de la expiracin del plazo de tres meses contados desde el depsito de su instrumento de
ratificacin o de adhesin, o a partir de cualquier otra fecha posterior indicada en dicho
instrumento, pero a ms tardar en el plazo de seis meses contados desde la fecha de dicho
depsito, siempre que dicho instrumento se haya depositado despus de la entrada en vigor del
presente Tratado, de conformidad con lo dispuesto en el prrafo 1), o tres meses despus de la
entrada en vigor del presente Tratado si dicho instrumento ha sido depositado antes de la entrada
en vigor del presente Tratado;
iv) a cualquier otra organizacin intergubernamental que rena las condiciones para ser parte en
el presente Tratado, a partir de la expiracin del plazo de tres meses contados desde el depsito
de su instrumento de ratificacin o de adhesin, o desde cualquier otra fecha posterior indicada
en dicho instrumento, pero a ms tardar en el plazo de seis meses contados desde la fecha de
dicho depsito.
Artculo 22
Aplicacin del Tratado a solicitudes y patentes existentes
1) [Principio] Con sujecin a lo dispuesto en el prrafo 2), una Parte Contratante aplicar las
disposiciones del presente Tratado y del Reglamento, distintas de las contenidas en los
Artculos 5 y 6.1) y 2) y en las Reglas conexas, a las solicitudes que estn en trmite, y a las
patentes que estn en vigor, en la fecha en que el presente Tratado vincule a dicha Parte
Contratante en virtud de lo dispuesto en el Artculo 21.
2) [Procedimientos] Ninguna Parte Contratante estar obligada a aplicar las disposiciones del
presente Tratado y del Reglamento a un procedimiento en actuaciones relativas a las solicitudes
y patentes mencionadas en el prrafo 1), si dicho procedimiento comenz antes de la fecha en la
que el presente Tratado vincule a dicha Parte Contratante en virtud de lo dispuesto en el
Artculo 21.
Artculo 23
Reservas
1) [Reserva] Cualquier Estado u organizacin intergubernamental podr declarar mediante una
reserva que no se aplicarn las disposiciones del Artculo 6.1) a ningn requisito relativo a la
unidad de la invencin aplicable en virtud del Tratado de Cooperacin en materia de Patentes a
una solicitud internacional.
2) [Modalidades] Toda reserva en virtud del prrafo 1) se formular mediante una declaracin
que acompae al instrumento de ratificacin o de adhesin al presente Tratado del Estado u
organizacin intergubernamental que formule la reserva.
3) [Retirada] Toda reserva formulada en virtud del prrafo 1) podr ser retirada en cualquier
momento.
4) [Prohibicin de otras reservas] No se admitir ninguna reserva al presente Tratado, salvo la
prevista en virtud del prrafo 1).
Artculo 24
Denuncia del Tratado
1) [Notificacin] Toda Parte Contratante podr denunciar el presente Tratado mediante
notificacin dirigida al Director General.
2) [Fecha en la que surte efecto] Toda denuncia surtir efecto un ao despus de la fecha en que
el Director General haya recibido la notificacin, o en cualquier fecha posterior indicada en la
notificacin. La denuncia no afectar la aplicacin del presente Tratado a una solicitud en
trmite o a una patente en vigor respecto de la Parte Contratante denunciante en el momento en
que surta efecto la denuncia.
Artculo 25
Idiomas del Tratado
1) [Textos autnticos] El presente Tratado se firma en un solo ejemplar original en espaol,
rabe, chino, francs, ingls y ruso, considerndose todos los textos igualmente y
exclusivamente autnticos.
- 417 -
2) [Textos oficiales] El Director General establecer un texto oficial en un idioma no

mencionado en el prrafo 1), previa consulta con las partes interesadas. A los fines del presente
prrafo, se entender por parte interesada cualquier Estado que sea parte en el Tratado, o que
rena las condiciones para ser parte en el Tratado en virtud del Artculo 20.1), si se tratara de su
idioma oficial, o de uno de sus idiomas oficiales, y la Organizacin Europea de Patentes, la
Organizacin Eurasitica de Patentes, y la Organizacin Regional Africana de la Propiedad
Industrial, as como cualquier otra organizacin intergubernamental que sea o pueda ser parte en
el Tratado, si de uno de sus idiomas oficiales se tratara.
3) [Primaca de los textos autnticos] De surgir divergencias en la interpretacin de los textos
autnticos y oficiales, prevalecern los textos autnticos.
Artculo 26
Firma del Tratado
Todo Estado que rena las condiciones para ser parte en el Tratado en virtud de lo dispuesto en
el Artculo 20.1), as como la Organizacin Europea de Patentes, la Organizacin Eurasitica de
Patentes, y la Organizacin Regional Africana de la Propiedad Industrial, podrn firmar el
presente Tratado, que quedar abierto a la firma en la Sede de la Organizacin durante un ao a
partir de su adopcin.
Artculo 27
Depositario; registro
1) [Depositario] El Director General es el depositario del presente Tratado.
2) [Registro] El Director General registrar el presente Tratado en la Secretara de las Naciones
Unidas.
Caso 1: Mercados y productos: Caramelos Luck

MERCADOS Y PRODUCTOS: CARAMELOS LUCK
La empresa Caramelos Luck S.A. esta ubicada en la localidad de Don Torcuato, en el partido de
Tigre, provincia de Buenos Aires, Argentina. Es una empresa dedicada a la elaboracin de
golosinas. Su produccin ininterrumpida desde 1960 avala su dura aceptacin en el mercado.
Es recocida por seguir aplicando la antigua tcnica artesanal y a la vez incorporar avances
tecnolgicos, tanto en lo que hace a su equipamiento como a la utilizacin de insumos de
calidad. La nobleza de la materia prima empleada unida a la tecnologa permiten el logro de un
producto de reconocida aceptacin, que se vende en todo el pas y en lo pases limtrofes.
Caramelos Luck S.A., fue concebida en sus orgenes para fabricar caramelos duros pero a travs
del tiempo fue incorporando otros productos. Desde sus comienzos la empresa centraliz su
funcionamiento en la planta de Buenos Aires, en la que se planifican y ejecutan las actividades
operativas, industriales, comerciales y administrativas. No es una empresa familiar, sino que
cuenta con un grupo de accionistas.
Sus marcas registradas son:
a) Luck: Caramelos duros, de sabores variados.

b) Infan: Golosinas hechas a base de cereales y frutas secas.
c) Malena: Caramelos, chupetines y barras de puro chocolate, de elemento bsico de la lnea.
d) Dolce: Caramelos y golosinas con bajo contenido de azcar.
e) T y yo: Golosinas finas, envasadas en latas.
i) Yo Yo: Caramelos y chicles.
g) Ol: Golosinas elaboradas a base de cereales inflados azucarados (pochoclo, tutuca, etc.).
- 418 -
La capacidad mxima de produccin es de 20 toneladas diarias por jornada de ocho horas.

Emplea a ms de cien personas.
Un cambio
Caramelos Luck es una empresa multilocal, ya que su estructura de comercializacin, tanto

estratgica como operativa, acta en otros mercados (Uruguay, Paraguay y Chile) sin tener la
necesidad de adaptarse a ellos. Utiliza el mismo producto, envase y forma de distribucin que
en el mercado local.
Victoria Lpez Cal, una de las accionistas principales y gerente de producto, estaba muy
preocupada por la estrategia internacional. Le pareca que la empresa tena posibilidades en
otros mercados y que ellos las estaban desaprovechando. Esa semana se reunira el Directorio.
Sera necesario sacudir un poco esas cabezas dormidas por la rutina.
- Creo que necesitamos un cambio de estrategia, debemos empezar a explorar mercados fuera
del Cono Sur.
- Pero nos est yendo bien... No creo que sea buen momento para
-Te equivocas, Luisa. Hace unos cuantos meses que estoy investigando esto. Creo que
tendremos una buena oportunidad en el mercado espaol.
-Victoria!
-S?
- Afuera hay un empleado de la Embajada de Espaa que trajo uso papeles para vos
- Hacelo pasar.
- Victoria Lpez Cal?
-Si, soy yo.
-stos son los informes que mand a pedir a la Embajada. Puede firmar aqu?
Victoria firm sin revisar lo que le haban enviado dijo:

-Estoy segura de que la informacin que lleg nos va a ayudar... Pero, ms all de eso, si
tenemos posibilidades en el mercado espaol pasaramos a ser una empresa multinacional.
Nuestro producto (si empezamos como siempre con la lnea Luck) se adaptar rpidamente a los
requerimientos del mercado.
-Pero nos tendramos que radicar en Espaa... -objet Marcos.
-Justamente lo contrario. El principal motivo sostuvo Victoria- de este proyecto responde a la
intencin de abastecer al consumidor nacional en el extranjero. Tengo una idea que nos
permitir ganar participacin en el mercado internacional y crecer.
Al final de la reunin Victoria abri el sobre y all pudo leer la siguiente informacin:
El sector en el mercado seleccionado
Las ventas de caramelos aumentaron un l,73% en 1997 alcanzando una facturacin total de
20.560 millones de pesetas, mientras que le volumen comercializado alcanz las 33.643
toneladas segn datos facilitados por CAYCHI (Asociacin Espaola de Fabricantes de
Caramelos y Chicles).
A su vez, existe un mercado especializado en caramelos para adultos que tambin presenta una
tendencia creciente debido a la renovacin continua de dichos productos destinados a este target
de consumidores. stos se diferencian de los que apuntan al pblico infantil por su gran calidad,
agradable sabor, componentes sanos para el organismo y bajo contenido de azcar y caloras.
Por eso su precio es ms elevado.
- 419 -
Por otra parte, no debemos olvidar que el desarrollo del sector de caramelos conlleva una
importante labor en investigacin y desarrollo de nuevos productos.
Consumo
El consumo per cpita de caramelos en Espaa es superior a los 3 kilos anuales. Esta cifra es
mayor que las de otros pases europeos como Austria, Italia, Grecia o Portugal, pero inferior a
las de pases como Reino Unido, Alemania, Benelux o Dinamarca. No obstante, el consumo de
caramelos en Espaa se est aproximando a la media europea, situada en 3,77 kilos por
habitante y ao. La innovacin y bsqueda de mejoras en la calidad han posibilitado a los
caramelos espaoles continuar presentes en sus mercados tradicionales y abrir otros nuevos. La
calidad de los caramelos espaoles es, en muchos casos, superior a la de otros pases de Europa.
Esto lo demuestra la gran aceptacin que tienen los caramelos espaoles en mercados
extranjeros. En 1997 el aumento de la demanda de caramelos espaoles por parte de otros pases
se vio en le resultado de las exportaciones del citado producto y en el valor obtenido por su
venta en el exterior. Los pases que mayor volumen de caramelos espaoles demandan son los
pertenecientes a la Unin Europea, a la CEI, la NAFTA y los pases PECOS.
Produccin
Actualmente, el sector de caramelos est formado por unas 45 empresas que dan empleo a 5:850
personas. El gran esfuerzo inversor llevado a cabo por los fabricantes ha originado numerosas
mejoras en infraestructura. Esto ha motivado precios competitivos y variables de acuerdo con el
tipo de caramelo.
Competencia
La competencia internacional aumenta debido a la existencia de pases que tienen libre acceso a
materias bsicas a precios internacionales, perjudicando la posicin competitiva espaola. Por
otro lado, tambin hay algunas dificultades para posicionarse favorablemente en mercados en
los que se necesita de un esfuerzo considerable para llegar al pblico objetivo. Para solucionar
estos problemas y mejorar la situacin del sector, la Asociacin de Fabricantes de Caramelos y
Chicles realiza ciertas actividades en defensa de los intereses del sector.
Algunos de los competidores en el mercado espaol son: Agruconf S.A., Aldusa S.A.E. de
alimentacin y dulces, Bombn Sweet S.L., Capuchinos Alimentacin S.A., Caramelos
Artesanos Peca, Caramelos Cerdan, Caramelos Santos S.A., Configirona S.A. Confiland S.L.,
Confituras Peypa S.L., Creaciones Agor S.L., Dulces Reineta S. L., El Casero S.A., Fiestas
S.A.; Jake S.A. etc.
Con la informacin obtenida por Victoria y su equipo, prepararon la presentacin al Directorio.
La presentacin ante el Directorio: definicin de una estrategia novedosa de Producto-

Mercado
-Mi prepuesta para ingresar a Espaa no es brillante, pero nos va a ayudar a posicionarnos
comenz a exponer Victoria-. La gran cantidad de argentinos que residen en la pennsula puede
ayudarnos. A partir de ellos, podramos ampliar el mercado.
-Crees que eso puede ayudar?- pregunt con desconfianza Marcos, CEO de la firma, quien ya
estaba al tanto del tema.
-En efecto, si se observa el siguiente cuadro podr apreciarse la cantidad de argentinos que
viven en Espaa.
- 420 -
Nuestro nicho -continu diciendo Victoria- sern residentes en Espaa de nacionalidad

argentina, dada la creciente cantidad de argentinos radicados en Espaa, sea temporal o
definitivamente, por razones laborales o acadmicas. Especficamente, estudiantes universitarios
o recin graduados. Este grupo representa un mercado potencial creciente debido a los
movimientos migratorios de los ltimos tiempos desde los pases perifricos a los centrales y al
difcil acceso y a los altos costos que tienen que soportar para adquirir productos argentinos.
Una vez posicionados, nuestro prximo segmento objetivo ser el habitante espaol de ingreso
medio, de ambos sexos, que consume golosinas que contienen azcar. La eleccin del target
responde a la tendencia creciente que refleja, segn datos estadsticos de los indicadores El
primer cuadro que ustedes vieron muestra la cantidad de argentinos radicados en Espaa por
edad durante los aos 1998 y 1999. Se puede ver que hay dos segmentos que crecen, el de 16 a
24 aos (estudiantes) y el de ms de 65 aos. Debido a que el resto muestra una tendencia
decreciente es que se elige el citado segmento.
Victoria hizo una pausa, tom agua y contino diciendo:
-El siguiente cuadro muestra la tendencia en aumento de los estudiantes argentinos radicados en
Espaa. Se puede apreciar que la mayor cantidad est entre los rangos de 16 a 24 aos y de 25 a
44 aos. De esta manera, se ratifica la eleccin del target como adecuada
Y el siguiente cuadro muestra la cantidad de estudiantes argentinos residentes en Espaa

agrupados por sexo. Como puede verse, la diferencia entre un sexo y otro es mnima; por lo cual
cobra validez la eleccin del mercado-meta de estudiantes argentinos de ambos sexos.
Respecto de los nios, cabe destacar que hay que tener en cuenta la baja tasa de natalidad que
experimenta Europa en general y Espaa en particular. Hay que recordar, tambin, que el sector
adultos muestra una importante demanda de golosinas, segn la informacin recopilada y
expuesta con anterioridad.
- 421 -
-Te entiendo, Victoria -dijo Marcos-, la idea sera no slo exportar un producto tpico argentino,
sino un producto que ayude al argentino residente en Espaa a sentirse ms cerca de su pas y de
los productos que acostumbraba consumir en l.
-Exactamente -dijo Victoria con entusiasmo-. Fuentes de informacin primaria, ms

especficamente estudiantes argentinos de la Universidad Complutense de Madrid y de otras
instituciones educativas madrileas, manifestaron su necesidad de consumir productos de su
pas. EL desarraigo lleva a los jvenes no slo a agruparse con gente de su misma nacionalidad,
sino a buscar sensaciones, olores sabores que los acerquen a su lugar de origen. Por otro lado,
hay que tener en cuenta el difcil acceso a este tipo de productos, ya que los productos
argentinos suelen estar a la venta en tiendas dedicadas a la comercializacin de productos
extranjeros (de las cuales no hay muchas) o en grandes tiendas departamentales, siempre a
precios excesivos. La intencin es que el productos est a la venta en las tiendas de golosinas
que estn al paso (en terminales de trenes, metro, etc.), compitiendo con los productos
espaoles, as como en tiendas mayores.
-Sin embargo, creo que debemos tener en cuenta a la competencia agreg Marcos.
-S. Da a da la diversidad de productos es mayor en Espaa. La innovacin en lneas de

productos es una constante entre los fabricantes de caramelos espaoles. Este deseo de lanzar
nuevos productos de calidad al mercado para atraer a un mayor nmero de consumidores ha
hecho a las empresas realizar investigaciones sucesivas hasta llegar a elaborar caramelos que
han conquistado nuevos targets de mercado. Una de las compaas que ha investigado para
atraer a nuevos mercados que hasta ahora apenas con suman caramelos ha sido Haribo, que ha
lanzado el caramelo de gelatina kosher, apto para el consumo del mercado judo ortodoxo. La
composicin y elaboracin de estas golosinas se basa en las leyes de los cinco libros de Moiss
y con ello pretenden ampliar sus mercados. Las investigaciones de los fabricantes de caramelos
tambin se han dirigido a encontrar nuevos y originales sabores que supongan un aliciente para
ampliar el target adultos para los que se muestran remisos a consumir caramelos. Entre los
nuevos sabores lanzados al mercado durante 1997 y los primeros meses de 1998 se encuentran:
afrutados-menta, chocolate con sabor a licor, regaliz, caramelos de yogur, limn-melisa, cereza-
menta, frutas silvestres, yogur-fresa, pera- pulpa de frutas o gelatinas elaboradas con zumos de
fruta naturales, entre otros. Una parte de estos nuevos sabores est dedicada casi exclusivamente
a target adulto, como los sabores a brandy, whisky, vodka, pastillas de caf o caf con leche y
ans Por otro lado, una nueva tendencia entre las empresas productoras de caramelos es
inscribir la fecha de caducidad en los envases,
-O sea que nos enfrentamos a una competencia importante -agreg Marcos.

-S, efectivamente. Pero tambin contamos con la ventaja de la estrategia propuesta: apuntar
directa y principalmente a un nicho, los estudiantes argentinos radicados en Espaa. Al mismo
tiempo vamos a ver cules son las necesidades de produccin para ser competentes en el
mercado que se quiere abordar: producir con calidad y eficiencia, condiciones que la empresa
Caramelos Luck, nuestra empresa rene -finaliz Victoria.
Cmo distribuir?
La propuesta era ms que interesante. El nuevo paso a seguir seria buscar la informacin que
necesitaban. Ese negocio podra ser beneficioso si se tenan en cuenta los datos adecuados A
nadie se le hubiera ocurrido salir a exportar sin tomar en cuenta la mayor cantidad de variables
posible a las que se enfrentaran.
As, Marcos emprendi su investigacin en el rea de distribucin. Los datos provenan de

fuentes secundarias, pero estaban actualizados eran confiables.
- 422 -
Informe general de distribucin del mercado de las golosinas en Espaa
Realizado por Felipe Gonzaga de ARGR Consultoras
Los canales de comercializacin de caramelos en Espaa han aumentado en los ltimos aos,
pasando de la tradicional tienda a grandes establecimientos como supermercados, bares,
confiteras, hoteles, restaurantes y discotecas, entre otros. El aumento de los canales facilit el
acceso al producto, ya que ste se encuentra presente en los sitios que los consumidores
frecuentan habitualmente sin necesidad de trasladarse a las pequeas tiendas tradicionales. Otro
de los canales que est adquiriendo importancia es la tienda de conveniencia. Los fabricantes
han querido adaptar sus productos a los nuevos canales de comercializacin, por ello estn
lanzando al mercado caramelos con distintos formatos, dependiendo del canal al que se dirijan.
Estos formatos pueden ir desde bolsas hasta stick, pasando por venta a granel, blster, cajas
metlicas de pastillas, cajas con abrefcil y prctico cierre para que no se abran.
Respecto de la importancia de caramelos en Espaa, el importador

-sea un fabricante, un distribuidor o una central de compras formada por un conjunto de
distribuidores- debe llegar al detallista a travs de una fuerza de distribucin.
La composicin ms habitual de los canales de distribucin relativos a la importacin es la

siguiente:
a) Importador -Fabricante - distribuidor - detallista - consumidor (cadena larga). En este caso, el

fabricante importador puede ponerle su propia marca a los productos.
b) Importador distribuidor - detallista - consumidor (cadena ms corta cuando el que importa
es el distribuidor). En este caso, el distribuidor-importador vende el producto de la marca que
est importando, es simplemente un intermediario.
-ste es el tipo de canal y forma de comercializacin que vamos a utilizar -pens Marcos
despus de leer las conclusiones del informe-. Victoria, tens un minuto?
-S, decime.
Marcos le acerc el informe y, tras la lectura de Victoria, agreg:

-Este es el punto en el que debemos hacer nfasis, dada la dificultad de acceso a los productos
argentinos. Ya que, por lo general, no estn tan cerca del consumidor como los productos
espaoles, ni a un precio al que puedan competir con ellos. Por eso estuve pensando que la
distribucin tiene que ser a travs de un intermediario espaol. Me llegaron opiniones positivas
sobre Disgo S.A., que se dedica a la importacin/exportacin y comercializacin de golosinas
en Espaa.
- Me parece una excelente idea. Yo haba pensado que podramos aprovechar las distintas
posibilidades que ofrece el mercado espaol de caramelos para llegar al consumidor final. Y en
este sentido podemos optar por exportar el producto en bolsas de tamaos comercializables al
por menor. Con el mismo objetivo, tanto el envase como el embalaje contarn con el nombre
del importador y la fecha de elaboracin entre el resto de sus datos. As, los caramelos podrn
ser puestos a la venta en supermercados o tiendas grandes, utilizando la misma bolsa como
unidad de venta, o los minoristas (tiendas especializadas en venta de golosinas) podrn
fraccionar las bolsas y venderlos por unidades o por peso (forma muy comn de
comercializacin de caramelos y similares en Espaa).
-Me encant
-Siempre estamos haciendo varias cosas al mismo tiempo.
-Victoria-llam Marina, su asistente.
-Enseguida voy. Bueno, en cuanto tenga ms novedades hablamos.
-Listo -contest Marcos.
- 423 -
Precio
Mariana haba terminado su informe. Victoria lo revisaba con cuidado. Mariana, mientras tanto,
le explicaba lo siguiente:
-En Espaa los caramelos se comercializan de dos maneras: al peso y por unidad. Al peso, el
promedio es de 150 pesetas por 100 gramos de caramelos dependiendo del punto de venta
(tienda de barrio, cine, supermercado, etc.). En cuanto al precio unitario de venta al pblico, el
ms comn es de 5 pesetas por unidad (aproximadamente 3 centavos de euro), aunque tambin
hay caramelos de 10 15 pesetas, y esto vara segn el lugar de venta. El peso de cada caramelo
oscila entre los 3,5 y los 5 g.
Si mantenemos la idea de llegar al consumidor final con un precio que pueda competir con el
precio de los productos de origen espaol, tenemos que revisar los costos totales de produccin.
-Yo ya me fij en eso, Mariana. El costo total de produccin permite ofrecer un producto que
pueda llegar a competir en precio y calidad con el espaol. Para todo esto tenemos que tener en
cuenta el margen promedio esperado por los distintos miembros de la cadena de
comercializacin.
De pronto el conmutador son: el Directorio se reunira en dos horas. Victoria llev el informe
que haba elaborado su asistente y unos cuantos papeles ms. A la hora determinada, ella se
encontraba en el saln.
Costos, precios y mrgenes
-Sabemos dijo Victoria- que el costo total de produccin aproximado es:
Para 100 g de caramelos duros:

CP (costo de produccin): $ 0,25
CC (costo de comercializacin): $ 0,11
CTP (costo total de produccin): $ 0,36
As, el costo total de produccin para la bolsas de caramelos objeto de la venta ser:
Bolsas de 930 g ________$ 3,35

Bolsas de 500 g ________$ 1,80
El cuadro que a continuacin les muestro sintetiza -a ttulo informativo- e1 precio de venta
aproximado por tipo de bolsa para los distintos miembros de la cadena de comercializacin, as
como el margen promedio de cada miembro del canal.
El receptor del margen es el productor porque supone el caso en que ste le vende directamente
el producto sin intermediarios- al minorista.
Cuando la empresa trabaja con intermediarios reduce su margen de ganancia para darles a stos
mayor libertad de negociacin con los minoristas, evitando que una cadena ms larga implique
un precio ms alto al consumidor final. Cabe destacar que para el proyecto de exportacin la
empresa se manejar con intermediarios.
La condicin de venta es FOB Buenos Aires. Es decir que la empresa se har cargo de todos
los gastos hasta que la mercadera sea puesta arriba del buque. He realizado los clculos del
costo de exportacin y, considerando todo, he encontrado que el punto de equilibrio en unidades
es:
CF/precio de venta unitario CV unitario

$ 1.555.200/ $ 0,03 - $ 0,0084 = 72.000.000 unidades = 237.600 kg = 237,6 t
y el punto de equilibrio en pesos es:

- 424 -
CF/ 1 (CV unitario/ventas)

$ 1.555.200/1 ($ 0,0084/$ 118.484) = $ 1.555.200
Finalmente Victoria present en dos cuadros las proyecciones de ventas del producto en el
mercado espaol.
La estimacin corresponde solo a los meses que quedan del ao 2001, es decir, noviembre y
diciembre.
A partir de aqu se comienza a calcular que empieza a ser consumidora una parte de la
poblacin de nacionalidad espaola.
Se calcula un porcentaje mayor de consumidores espaoles.
Los datos del cuadro se elaboraron a partir de estimaciones basadas en la cantidad de
estudiantes argentinos radicados en Espaa y en el consumo de caramelos per cpita. A partir
del perodo 03-04, se calcul un porcentaje de espaoles consumidores y tambin se contabiliz
el consumo per cpita en ellos.
Caso 2: INPEL S.A.

INPEL S.A.
Desde 1968, Industrias Nacionales de Produccin Electrnica (INPEL) se ha dado a la tarea de

fabricar productos de alta calidad para cubrir las necesidades de la comunicacin. Los sistemas
de portero elctrico, interfono e intercomunicacin marca INPEL son reconocidos y cuentan con
prestigio de nivel internacional. Adems, a travs de un esfuerzo constante y de programas de
mejora continua en las reas de produccin e ingeniera, ha conseguido ofrecer dos aos de
garanta en toda su lnea de productos. Esta garanta, que justifica la preferencia de sus
distribuidores, instaladores y usuarios, es posible gracias a estrictos controles de calidad
desarrollados en el proceso productivo, con la participacin activa del personal y con el
profesionalismo de sus proveedores pero. Por sobre todo, por las excelentes relaciones
comerciales y el amplio desarrollo de la distribucin a la que INPEL ha dedicado tiempo y
esfuerzo.
- 425 -
La principal fortaleza de INPEL se encuentra en la lealtad, profesionalismo y seriedad de su

gente. Ser parte de la familia INPEL es un compromiso de actitud de servicio y espritu de
mejora continua que se enriquece constantemente con programas de capacitacin interna de la
cual participan principalmente sus distribuidores.
La empresa exporta sus productos a todos los pases miembros del MERCOSUR, incluidos
Chile y Bolivia, desde que estos suscribieran sus acuerdos de integracin.
El producto cabecera de playa
Toda la accin internacional de INPEL se basa en dos pilares fundamentales: producto de

ingreso seleccionado y la estrategia de precio.
El producto que siempre se utiliz para iniciar un mercado fue el portero elctrico. Se trata de
equipos intercomunicadores usados tanto en la oficina como en hogares para establecer
comunicaciones bidireccionales por audio entre sitios ubicados distancias considerables.
Los equipos estn compuestos por sistemas telefnicos de circuito cerrado con frente de calle o
edificio. Son para embutir o sobreponer, sirven para interiores o para exteriores de edificios y
tienen micrfono y parlante incorporados. Cuentan, adems con un sistema de cableado que se
puede tender dentro de conductos especiales en la pared, una fuente de alimentacin general con
proteccin elctrica y un telfono de pared o mesa. Todo e1 conjunto de elementos que
componen un equipo completo (suministros, planos e indicaciones) se provee en un kit
especialmente preparado para ser expuesto en todo tipo de comercios. De esta manera, se
privilegia la sencillez de uso e instalacin y se pone el producto al alcance de los profesionales
de la construccin y de los aficionados sin experiencia tcnica.
Estos equipos se usan, principalmente para que .se comuniquen personas situada en el exterior
de un edificio con otras en su interior, pero tambin pueden usarse dentro del edificio,
comunicando distinto puestos sin lmite de cantidad. Igualmente, pueden instalarse en vehculos
de transporte de pasajeros si se dispone de la alimentacin elctrica necesaria.
La estrategia de precios siempre ha tenido como objetivo ingresar a lo mercados aun a riesgo de
perder en el corto plazo. Esto fue compensado luego con la participacin de mercado y apoyos
al producto mediante servicios posventa de consultas telefnicas y por Internet. Cabe sealar
que el servicio de reparacin de posventa esta en manos de los distribuidores.
Ampliar horizontes
INPEL saba que los logros obtenidos en los pases del Cono Sur tenan chances de ser
ampliados. Por tal motivo, el Departamento de Exportaciones se encarg de confeccionar un
informe sobre las posibilidades del mercado de Colombia.
El informe
a) Introduccin
Una de las industrias que muestra un promisorio futuro en la repblica de Colombia es la de la

construccin. El gobierno esta llevando a cabo un programa de planes para la vivienda llamado
La ciudad de la Primavera. Se trata de un excelente provecto de Vivienda de Inters Prioritario
(VIP) con el que se pretende iniciar la reactivacin del sector de la construccin. Se prev que
se podrn construir cerca de 4,000 viviendas de inters social prioritario, fcilmente
comercializable por la demanda existente en el mercado. Eduardo Jaramillo Robledo, presidente
de Camacol dijo que la ciudadela es el primer paso para atender una necesidad abandonada por
los constructores y con demanda por parte de la poblacin. El proyecto contribuir a pasar de
las 23 000 viviendas construidas el ao anterior a 55,000 unidades anuales requeridas por las
familias de la ciudad, ayudando a reactivar la actividad. De acuerdo con lo expuesto, se puede
prever una mayor necesidad de todo tipo de suministros para construccin. Los porteros
elctricos o interfonos, como se los llama en la regin tienen una gran oportunidad en este
- 426 -
mercado, ya que la industria de la construccin creci el ao pasado entre un 15 y 20%, luego

de haber atravesado una severa crisis durante los ltimos tres aos.
Los principales insumos del sector de telefona son los componentes electrnicos, no fabricados
en Colombia. Dichos componentes ingresan desde los Estados Unidos y la mayora es de origen
asitico. De todos modos, no existen fabricantes del rubro telefona, slo representantes de
empresas extranjeras que comercializan productos armados o sus piezas.
Se sabe que de acuerdo con las cifras de las cuentas regionales. Bogota genera el 22% del PBI
urbano nacional que el comercio bogotana representa el 26,7% del valor agregado del sector en
el mbito nacional. Por esto, en virtud del tamao de la economa bogotana respecto de la
nacional y de la participacin del sector en el agregado nacional, es posible admitir cierto patrn
de comportamiento del comercio de esta ciudad respecto del de la nacin.
Los resultados de una encuesta de opinin empresarial, considerada para este informe, muestran
que el balance d la opinin de los empresarios sobre la situacin econmica, el nivel de
existencias, los pedidos, las ventas y la demanda, si bien fue negativo durante todo el ao, ha
mejorado paulatinamente. El clima de incertidumbre y de pesimismo generalizado entre los
comerciantes bogotanos durante el ao 2000 llev a que el sector mostrara la ms profunda
crisis en los primeros meses del ao. Pero esta situacin fue mejorando progresivamente durante
el segundo semestre, a medida que las ventas reales reaccionaban y las expectativas mejoraban.
El balance de opinin de los comerciantes bogotanos sobre la situacin econmica actual
mejor durante el segundo semestre del ao. La tendencia negativa observada desde mediados
de 1999 y acentuada en el primer semestre del ao 2000- cambi en los ltimos seis meses
inducida por la temporada de fin de ao y por la variacin en el ndice de ventas del comercio
minorista. La adopcin de medidas (como la ampliacin en el plazo de los crditos de consumo,
las ofertas, los remates y las promociones en gran parte de las ramas de comercio) ayud a
revertir la situacin. En promedio, durante el ao 2000, el 38% de los comerciantes bogotanos
seal como negativa la situacin econmica y el 8% la catalog como positiva, mientras que
para el 54% de los entrevistados permaneci igual. Al igual que le balance de la situacin
econmica, las expectativas de ventas mejoraron considerablemente a medida que el comercio
se dinamiz y las ventas reaccionaban positivamente.
De acuerdo con los resultados de la encuesta de opinin empresarial, el primer semestre del ao
2000 se caracteriz por una acentuada cada en la demanda de bienes, que vena registrando
contracciones desde el ao anterior. En junio, el 56% de los comerciantes entrevistados seal
que la demanda haba disminuido, el 40% manifest que haba permanecido igual y slo el 4%
manifest que haba aumentado. En diciembre, la demanda disminuy para el 27%, permaneci
igual para el 55% y aument para el 18% de los entrevistados.
La reactivacin de la demanda en el segundo semestre se reflej en el aumento de pedidos y el

nivel de ventas.
El nivel de pedidos, que vena descendiendo desde el segundo semestre de 1999, cay
significativamente en el primer semestre y repunt en el segundo. En junio, para el 7% de los
encuestados, el nivel de pedidos a proveedores aument, permaneci igual para el 32% y
disminuy para el 61%. En diciembre, aument para el 10%, permaneci igual para el 58% y
disminuy para el 32%.
Por su parte, el nivel de existencias ha venido reducindose moderadamente en los dos ltimos
aos. En junio, el nivel actual de existencias permaneci igual para el 51% de los comerciantes,
aument para el 31% y slo disminuy para el 18% restante. En diciembre, el nivel actual de
existencias permaneci igual para el 58% de los comerciantes, aument para el 29% y slo
disminuy para el 13%.
- 427 -
En conclusin, el comercio de la ciudad se vio fuertemente afectado por el ciclo recesivo de la

economa nacional. La cada en el consumo redujo las ventas, lo que oblig a implementar
campaas de promocin y remates de mercancas a partir del segundo semestre del ao. Esta
estrategia contribuy a reducir el nivel de existencias y a repuntar las ventas. Por otro lado, el
descenso en las tasas de inters y la ampliacin de los plazos de pago en los crditos de
consumo permitieron cierta reactivacin del consumo interno y elevaron el nivel de pedidos a
partir del segundo semestre del ao.
b) Estructura del mercado de Colombia
Hace algunos aos, los interfonos de otros pases eran accesibles slo para aquellas personas
que podan comprarlos en comercios especializados del exterior. Sin embargo, con la poltica de
apertura de mercado, hoy se ven interfonos y equipos de telefona d otras caractersticas,
procedentes de diferentes pases, en las vidrieras de comercios especializados y en los
supermercados. Se han convertido en productos de precios muy bajos, accesibles para cierto
nivel de la poblacin de bajos recursos econmicos.
Los interfonos importados se comercializan ms en Almacenes xito, Cadenalco, Carulla,
Supertiendas y Drogueras Olmpicas. Debe destacarse que todos estos comercios tienen
sucursales en Bogot, Barranquilla, Cartagena, Cali y Medelln.
Se estima que el rubro materiales de construccin el mercado total asciende de U$S 34

millones.
Si bien el producto no es de uso general, ya que no todas las casas y oficinas disponen de uno,
justamente esto potencia las posibilidades de penetracin, a partir de la creacin de nuevas
viviendas y la instalacin de equipos en las viviendas y oficinas ya existentes.
C) Formas de ingreso y definicin de marketing internacional
Los equipos se presentan en blsteres de PVC cristal con fondo de cartn, cuyas medidas estn
directamente relacionadas con el tamao y tipo del contenido. El uso de este tipo de packaging
resulta muy conveniente para exponer el producto en distintos tipos de comercio, tanto en los
especializados como en los exhibidores de los supermercados, sin que sufra daos.
En el caso de los equipos de dimensiones mayores o con muchos componentes, el conjunto se

entrega al cliente en una valija contenedora de material plstico resistente con dimensiones y
caractersticas apropiadas para su transporte y conservacin hasta el momento de la instalacin.
Asimismo, dentro del packaging se encuentran los planos y diagramas de instalacin para cada
equipo, suministros de instalacin, tornillos, cables de largo estndar y un nmero telefnico
para consultas y asistencia al instalador. De este modo se deja bien establecido que no se
apunta slo al mercado de profesionales, sino tambin al del jefe de familia tcnico de fin de
semana o bandy man, que quiere hacer las cosas por s mismo.
Con respecto a la distribucin de porteros elctricos, es realizada de manera directa por los
fabricantes, quienes colocan sus productos en comercios y, tambin , por intermedio de
distribuidores mayoristas, a travs de un equipo de ventas.
La comercializacin directa (venta de kits de instalacin) permite que los precios no sean
mayores. Al mismo tiempo se establece un contacto directo con los clientes, quienes pueden
verificar sin problemas las caractersticas del producto en cada una de sus variantes.
Por otra parte, para poder llevar a cabo un estudio del mercado con miras a colocacin del
producto, hay que tener en cuenta los estratos poblacionales. Las caractersticas predominantes
de las clases sociales en el pas estn conceptuadas actualmente de la siguiente forma: nivel A1
(alto), delimitada por un ingreso familiar mensual ordinario superior a los 5.000 dlares; nivel
- 428 -
A2 (medio alto), los ingresos familiares superan los 3.500 dlares; nivel B1 (medio tpico), sus
ingresos suman 1.100 dlares; nivel B2 (medio bajo) llega a los 700 dlares; el nivel C1 (bajo
ascendente) a los 540 dlares y el nivel C2 (bajo tpico) solamente llega a los 350 dlares.
El posicionamiento. teniendo como base la competencia y las necesidades de los consumidores,

deber considerar dos aspectos fundamentales: la promocin del producto y la preparacin del
material informativo. ste es uno de los principales aspectos a tener en cuenta: los catlogos y
folletos servirn de apoyo para las operaciones de presentacin y ubicacin de un nicho en el
mercado consumidor. Todo esto deber ir acompaado de una campaa de promocin. Para ello
se deber tomar contacto con la propia representacin diplomtica. Esta medida permitir la
concertacin de entrevistas (que brindan un conocimiento interno del mercado), la sugerencia de
eventuales representantes y/o importadores en funcin de su prestigio, los informes comerciales
y de posicionamiento y la experiencia en el mercado. Sin perjuicio de ello, se considera
conveniente la participacin de empresarios en las siguientes ferias: Saln de la Vivienda, feria
Internacional de la Construccin y Feria Internacional del Pacifico.
Otra informacin relevante la constituyen los precios de venta al pblico de porteros elctricos
en Colombia:
(1) Con vriaciones de hasta un + 50% segn el vendedor, la procedencia del equipo y la
marca.
(2) Vara segn la cantidad de departamentos.
Si estimamos un precio promedio de venta al pblico de acuerdo con nuestros precios de

fbrica, el precio FOB de exportacin para ingreso a este mercado debera oscilar entre un -5%
y un -15% sobre los precios locales de mercado, teniendo en cuenta los diversos mrgenes de
comercializacin, que se ubican de la siguiente manera: el importador/fabricante est trabajando
con un margen de entre 25 y 30%, el distribuidor/mayorista con un 10 a un 15% y el minorista
con un 20 a un 25%.
El anlisis del mercado nos revela buenas oportunidades para nuestro producto, fundadas en la
inexistencia de competencia nativa. Nuestro mercado meta est constituido por la industria de la
construccin. La demanda actual es suficientemente atractiva y se prev que la demanda futura
cubra nuestras expectativas de aumento paulatino, de acuerdo con nuestras posibilidades de
crecimiento.
d) Anlisis FODA
Fuerzas
Se trata de un producto conocido que no requiere publicidad u adaptaciones especiales a
la cultura o al ambiente tecnolgico del increado.
Tiene un precio competitivo.
Es extremadamente sencillo de instalar y operar.
Es tecnolgicamente simple, con asistencia tcnica adecuada.
Se destaca sobre la competencia por la forma de comercializacin y presentacin, pues
pone equipos de gran funcionalidad al alcance de personal sin conocimientos
especficos.
- 429 -
Oportunidades
No existen en el mercado competidores locales y los productos similares son fabricados
en el extranjero (Mxico y Estados Unidos), con tecnologa ms compleja y por lo tanto
ms difcil de asimilar que la nuestra.
Los productos de la competencia slo estn destinados a profesionales con
conocimientos especficos y requieren programas de capacitacin especiales que
aumentan el precio final del producto ofrecido por la competencia.
Una vez nacionalizada, la mercadera puede circular libremente entre los pases del
Pacto Andino, lo que genera un mercado secundario muy amplio.
Debilidades
El producto es nuevo en cuanto a su presentacin y se corre el riesgo de que su
simplicidad y accesibilidad al pblico hagan que se lo considere un bien de baja calidad.
A iguales condiciones tecnolgicas, el costo de flete de la competencia es sensiblemente
menor, por lo que el rango de precios de la competencia es ms flexible. Por otra parte,
si la competencia bajara mucho sus precios, daara su imagen.
Amenazas
Los acuerdos regionales andinos suponen un mejor posicionamiento arancelario; a la
vez, los Estados Unidos son el mayor exportador e importador hacia Colombia, con una
posicin poltico-comercial muy slida. La Argentina y Colombia no tienen
idiosincrasias culturales tan afines como tiene Colombia con sus vecinos. Colombia
podra aplicar trabas paraancelarias en relacin con el tratamiento que se otorga a las
exportaciones colombianas en la Argentina (Canal Rojo Obligatorio).
Recaudos
Existen varios aspectos a considerar respecto del ingreso al mercado colombiano.
Dentro de los aspectos generales, se encuentran los problemas que enfrentan el mercado
por las convulsiones sociales y polticas.
El trato arancelario a partir de las negociaciones en el marco de acuerdos regionales que
pueden otorgar mejor comportamiento competitivo en le mercado.
Con relacin a la definicin del negocio, la forma en que se asuma el ingreso al
mercado a travs de los precios.
Cabe sealar que las drsticas medidas de estabilizacin econmica adoptadas a partir de 1990 y
las reformas estructurales implementadas por el gobierno, an no concluidas, han dado
resultados aceptables en trminos de la lucha contra la inflacin y la dinamizacin de la
economa. Estos cambios tambin han permitido que la economa colombiana est
absolutamente orientada al libre mercado y que carezca de restriccin a las importaciones,
excepto escasas excepciones. La unin de todas estas circunstancias est convirtiendo a
Colombia en un mercado cada vez ms atractivo para la colocacin de productos, incluso
sofisticados.
En este marco de situacin, en los ltimos aos se ha anotado un considerable aumento de

determinados nichos, con la aparicin de una amplia gama de oferta de productos importados, la
mayora provenientes de los Estados Unidos y Mxico (NAFTA).
Consecuentemente, slo una oferta ajustada a la competencia y vinculada a una estrategia de

comercializacin a mediano y largo plazo ofrecer concretas oportunidades a nuestros
productos.
En este sentido, habr que operar en Colombia como se hara en cualquier pas desarrollado, es
decir habr que garantizar la continuidad en los suministros, el plazo, la calidad y, sobre todo, el
servicio posventa con asistencia tecnolgica.
- 430 -
Por lo tanto, deberemos tener en cuenta dos posibilidades: a) un acceso comercial a corto plazo
(en general con productos ya introducidos o conocidos en el medio local) y b) expandir la oferta
exportable, lo cual redundar en una sensible dinamizacin de la presencia de productos
argentinos.
No debemos olvidar que las posibilidades de acceso a este mercado se basan en el precio y la
calidad, pues la preferencia del consumidor se inclina por productos que ofrezcan buena
presentacin, calidad del material y, principalmente, precios accesibles para el nivel econmico
de la poblacin.
Segn opinin de importadores locales, el mercado ofrece perspectivas interesantes de

ampliacin de la participacin argentina, aunque es necesario tener en consideracin la fuerte
competencia de firmas americanas y latinoamericanas. En ese caso, ser necesario fortalecer las
actividades de promocin de ventas y, fundamentalmente, la seleccin de los canales de
distribucin adecuados, ms una accin publicitaria. En cuanto a la forma del negocio, se prev
exportar la mercadera e importarla en Colombia directamente, si bien esto podra generar
problemas por la vinculacin comercial; con respecto al valor o a los estmulos a la exportacin,
la cadena de valor agregado tiene suficiente atractivo por s misma como para compensar las
posibilidades prdidas.

a) Cuestionario
1. Analice qu tipo de estrategia de precios tiene la compaa a nivel internacional.

2. Segn la definicin del mercado de destino, cree que INPEL puede mantener su
estrategia de precios o que deber modificarla?
3. Qu opinin le merece la evaluacin del mercado realizada por el Departamento de
Exportacin? Qu problemas presenta?
4. Qu problemas observa usted en el negocio planteado y cmo los resolvera?
1. En el CD, en la parte reservada a Ejercicios de Simulacin, encontrar un ejercicio para

realizar el anlisis FODA. Utilcelo para realizar su anlisis FODA segn los datos de
este caso.
2. Igualmente, utilice los Ejercicios de Simulacin para el clculo de costos de
importacin y compare sus resultados con los datos considerados en el coso. Qu
aspectos relevantes encuentra?
Caso 3: cuando la distribucin no es todo. Wear S.A.

CUANDO LA DISTRIBUCIN NO ES TODO: WEAR LA.
Las mantas elctricas son un tipo de producto que, a diferencia de las mantas tradicionales, se
utiliza corno caletirador, En efecto, poseen un sistema de regulacin de la temperatura con un
mando de conexin y desconexin a ambos lados de la cama, Existen dos tipos de mantas
elctricas: las que se utilizan como una frazada normal, es decir; por encima de las sbanas
cubriendo el cuerpo de la persona, y las que se colocan sobre el colchn: en este caso, las
personas se acuestan sobre la manta.
La manta elctrica utiliza un sistema de corriente de 110/220 voltios, lo que permite una
adaptacin directa al pas de destino. El producto posee un sistema de proteccin exclusivo
KKLINE, que garantiza el control completo de la temperatura e interviene apagndose
automticamente De todas formas, lo aconsejable es apagarlo antes de dormirse. Las mantas
- 431 -
elctricas producidas por Wear pueden ser de polister o de lana y de tamao individual O
doble. Para el mercado de exportacin se producirn solamente de polister.
Wear SA. es una compaa de capitales americanos radicada en la renombrada zona de

maquiladoras de Mxico, Tiene oficinas en el Distrito Federal. en Seattle y en Chicago
(EE.UU.). La compaa no slo es la primera empresa exportadora de mantas elctricas, sino
tambin la primera productora de ellas. La tecnologa con la que trabaja es de primera lnea y
ofrece garanta de reparacin dentro del ao de compra.
Desde hace varios aos la empresa est decidida a emprender la conquista del mercado europeo.
Con esa inquietud y dado que Tom Glenn, el gerente de Exportaciones tiene vnculos muy
estrechos (fruto de su anterior trabajo para BelI Bil) con varios importadores y tenga
distribuidores en Portugal, decidi utilizar el ingreso a ese mercado como una oportunidad con-
creta de corto plazo, porque pensaba que el apoyo directo de la distribucin le reportara
beneficios.
Con esta idea, decidi que uno de sus contactos fuera la empresa importadora y distribuidora
para todo Portugal: la gran cadena de supermercados MO de Lisboa. Los productos sern
vendidos a MO central, que luego determinar en qu sucursales los presentar.
Relacin comercial con el importador-distribuidor
La relacin comercial consistir, en principio, en un envo de 1.200 individuales y 1.500 dobles.

El pedido ha sido realizado por la importadora, que ha estipulado un contrato de distribucin
con exclusividad para Portugal y Espaa. Por otra parte, se reserva la posibilidad de ampliar la
distribucin al resto de la Unin Europea. Los embarques posteriores se regirn en funcin de
los intereses de ambas partes, que ofrecern o pedirn con un plazo lgico de tiempo, segn
corresponda.
Las proyecciones de ventas de la exportadora se calcularon en funci6n del primer pedido de la
importadora, considerando el crecimiento de la poblacin.
Adelante con la idea
Despus de estos contactos, Tom comenz a preparar un informe con algunos elementos
cuantitativos que le sirvieran de base para presentar la idea al Directorio:
Poblacin: 10.066.000 habitantes (dato 2001)
Crecimiento de la poblacin: 0,18% (dato 2000)
Renta per cpita: 15.800 dlares (2001)
producto Bruto Interno: 10.066.253 millones de dlares (2001). Tasa de crecimiento del P81:
2,7% (2001)
Fuerza laboral: desempleo 4,6% (2001)
La evolucin del mercado de trabajo en el ao 2000 se caracteriz por un fuerte crecimiento

del empleo y por un aumento de la tasa de actividad y una disminucin de la tasa de desempleo.
El empleo total aument el 1,7% en el ao 2000 y el desempleo se sita en un 4%. La tasa de
actividad para individuos comprendidos entre los 15 y los 64 aos es del 71,1%; dentro de ese
grupo de poblacin se sita nuestro target.
Definir el negocio
ibm era consciente de que deba presentar la idea en forma amena y clara al Directorio, por eso
le pidi a Leyla, su asistente, que actuara cte coach. Su relato fue el siguiente:
La distribucin se basa en un canal de tipo directo dado que hay una interrelacin directa
entre el fabricante y el cliente el hipermercado MO. A su vez, ste lo vende al consumidor
final. Se utilizar una distribucin de tipo intensiva, donde la empresa productora realiza en
conjunto actividades con el fin de conseguir mayor precisin en determinadas pocas del ao y,
por el momento, en una determinada zona geogrfica.
Hay que destacar que aunque la relacin sea entre supermercado y fabricante, este ltimo est
interesado en realizar todo tipo de promocin conjunta (trade marketing) para beneficiar su
negocio indirectamente respecto de los consumidores finales,
- 432 -
Con relacin al transporte internacional de los productos, se ha acordado que la condicin de

venta sea FOB dado que, por la categora del importador, posee beneficios incomparables
respecto de las tarifas ofrecidas al exportador en seguros, flete, etc,
Los envos se realizarn de acuerdo con el siguiente criterio:
Meses ms fros: noviembre, diciembre, enero y febrero, Los productos se presentarn en
gndola desde principios de octubre
hasta principios de febrero.
Primer envo: se realizar a fines de agosto. El trayecto internacional es de alrededor de
veintids das y los productos deben presentarse en gndola a principios del mes de octubre.
Segundo envo: se realizar a fines de octubre, ya que esta tanda deber reforzar el envo
inicial y garantizar que el producto est presente en los negocios para las fiestas, con lo cual
deber presentarse a mediados de diciembre,
La publicidad que desarrollar la empresa ser de dos tipos: de tipo conjunta, al combinar con
la publicidad corporativa. El objetivo es dar a conocer al consumidor final nuestra empresa,
debido a que nuestra imagen y marca no son conocidas en ese mercado.
Tambin se realizar publicidad con el objetivo de promocionar las ventas e incentivar de este
modo a los consumidores finales para poner a prueba la calidad de nuestro producto.
El precio de venta para los consumidores finales es de $ 45 en el caso de las mantas elctricas
simples y de $ 68 en el caso de las mantas elctricas dobles.
Se debe tener en cuenta que el precio de mercado de los productos importados (los cuales
poseen un diferencial de trayectoria en el mercado) es de $ 65 en el caso de las mantas elctricas
simples y de $ 86 en el caso de las mantas elctricas dobles.
El hipermercado MO colocar los productos en la capital de Portugal, ciudad que posee el
mayor dinamismo econmico del pas, junto con la regin del valle del Tajo, con un crecimiento
del PBI del 3,7 y con aproximadamente 1.000.000 de habitantes
Las mantas elctricas que se comercializan a travs del hipermercado MO son de industria
portuguesa en su mayora. Entre los productos importados, se encuentran las mantas elctricas
espaolas y las francesas, que ya tienen una insercin de casi siete aos en este mercado,
El cliente se caracteriza por ser una de las cadenas de supermercados ms importantes (le
Europa, con lo cual posee un importante poder de negociacin. En general, sus proveedores se
encuentran en una posicin de subordinacin,
Los consumidores finales son personas de sexo masculino o femenino de clase ABC1, quienes
basarn su decisin de compra en un buen precio pero tambin en un excelente producto y, por
supuesto, en un producto
muy segur-o.
El mercado potencial est compuesto por el 43,2% de la poblacin de Portugal, porcentaje total
del segmento de la poblacin de nivel socioeconmico ABC1.
El mercado objetivo actual est compuesto por el segmento de la poblacin de nivel
socioeconrnico ABC1 de Lisboa, que representa el 12,3% de la poblacin total, es decir,
1.238.118 personas.
El clima de Lisboa es un clima muy fro y hmedo en invierno, lo que hace que casi no falte en
ninguna casa el producto que se ofrecer en ese mercado. Por otro lado, los servicios de
calefaccin central son tan caros que muchas personas se deciden por la compra de este tipo de
producto.
Se realizar, entonces, una segmentacin de tipo demogrfico que permita apuntar al sector de
la poblacin portuguesa donde se encuentra la
mayor concentracin. All se buscarn los grandes compradores, quienes se convertirn luego en
bocas de ventas que, a su vez, tienen contacto con grandes concentraciones de consumidores.
Es importante tener en cuenta que los europeos se caracterizan por realizar todo tipo de
compras en grandes tiendas, de modo que sabemos con certeza que los consumidores buscarn
el producto en negocios como MO.
Tom, necesitas presentar algn cuaderno donde conste el cierre del negocio y todo lo que
ests diciendo en forma numrica dijo Leyla.
ste es un borrador,,. agreg Tom, y explic:
Unidades proyectadas
- 433 -
La proyeccin se realiz sobre la base del primer pedido del importador, en funcin del
crecimiento poblacional, respetando la plaza elegida, que por el momento slo se ha acordado
que colocarn los productos en Lisboa.
a) Cuestionario
1. Que tipo de estrategia de distribucin est planteando la empresa exportadora?
2. Qu clusulas considerara usted en el diseo de un contrato de distribucin?
3 Qu opinin le merece la relacin Mercado-Habitantes-Distribucin?
4. Qu aspectos observara usted del anlisis de la rentabilidad del negocio?
5. Qu problemas planeta el negocio en el mediano plazo que se pueden analizar en el cuadro
de viabilidad del negocio?

1. En el CD, en la parte reservada a Ejercicios de Simulacin, encontrar un ejercicio de costos
de exportacin. Analice los costos establecidos por el Departamento contable de la empresa y
compare los resultados con los obtenidos a partir de la simulacin.
2. Empleando el CD, y con las matrices que contiene para la prctica, utilice la matriz de
ABRIL para el anlisis de este caso.
3. Utilizando el CD en la parte resentida a contratos, prepare el modelo de contrato de
distribucin que el caso plantea.
En el CD el lector podr encontrar un icono reservado para el estudio de casos. Al activarlo se
podr acceder al archivo que contiene distintas claves y objetivos para facilitar su resolucin y
un mejor aprovechamiento prctico.
Caso 4: Winter Soft S.A

WINTER SOFT LA.
Alicia y Elena Zalaiwer, dueas de Winter Soft. vienen posicionando hace bastante tiempo sus
prodLlctos y marca en distintos centros de invierno.
Winter Soft S.A. es una empresa que se dedica a la confeccin y venta de prendas para deportes
invernales; comenz a operar en 1998 slo en el mercado local pero luego, debido a la recesin,
incluy entre sus operaciones las ventas a mercados externos.
La firma comenz a exportar sus productos a pases limtrofes como Chile y Uruguay. En el ao
2000, se agregaron Canad y los Estados Unidos, con lo que incrementaron la proporcin de
exportaciones respecto de la venta total de prendas. Por esta razn, su inters en seguir
fomentando sus exportaciones a nuevos mercados fue creciendo.
La empresa siempre estuvo muy interesada en participar en los eventos publicitarios y
comunicativos que le pernutieran hacer conocer su producto. El lema de Elena siempre fue
como todo es informacin, tenemos que informar y dar a conocer nuestro producto y nuestros
diseos. Con ese impulso particip en una feria de artculos para la prctica de esqu realizada
en Berna, Suiza, donde previamente haba solicitado que se proveyera a sus enviados de una
agenda de negocios. A partir de all surgi un primer contacto con una empresa mayorista suiza,
cuya sede central est en Zurich y cuenta con una sucursal en Berna, y se concret una primera
operacin que consisti en la exportacin de un cnntenedoi completo de 20 pies de conjuntos de
esqu fabricados por los comerciantes argentinos.
Elena saba que era una excelente oportunidad para ingresar a uno de los pases de la Unin
Europea.
Luego de la experiencia en la exposicin, definieron cul sera el producto para empezar a
transitar por los caminos de Europa: un conjunto de prendas para la prctica de esqu compuesto
por un pantaln y una campera
Las definiciones que elaboraron fueron las siguientes:
- 434 -
Misin del negocio: Hacer de la prctica de esqu un deporte muy accesible para las personas a
travs de productos de calidad. cmodos y con buen precio.
Objetivo del negocio: Incrementar la participacin de nuestros productos en nuevos mercados,
captando la atencin y preferencia de lo consumidores. Asimismo, lograr mayores utilidades
que sern inverti das en desarrollos de nuevos y revolucionarios diseos.
Estrategia: Incrementar la promocin y asequibilidad del producto Utilizar la tecnologa ms
moderna, establecer precios proporciona dos con el producto.
Mercado objetivo: Turistas que visitan Suiza para efectuar prctica de esqu. Nuestros productos
estarn al alcance de aquellas persona que no tienen el mismo nivel adquisitivo que la poblacin
suiza, pe ro desean acceder a productos de buena calidad.
Mercado potencial: La cifra aproximada de turistas que visitan para practicar esqu por ao es
de 20.000.000 en 1999 y 22.500.00 en el ao 2000.
Mercado ampliado: Unin Europea. Como estrategia a largo plazo, la intencin es insertar
mayor variedad de nuestros productos co el mercado suizo, potencial puerta de ingreso a los
mercados de la Unin Europea, logando as mayor participacin en el mercado y mayor
rentabilidad para seguir invirtiendo en el desarrollo de nuevos productos.
Perfil del consumidor
Exige buena calidad en el momento de comprar sus productos.
No tiene alto poder adquisitivo para acceder a productos de primersimo nivel; por ende, sus
necesidades no estn cubiertas, ya no disponen de un producto acorde con sus posibilidades.
Pertenece a la clase media a la que le gusta la prctica de esqu.
Producto: Consta de las dos partes fundamentales que conforman
- el conjunto de prendas par la prctica de esqu:
Campera: campera forrada New Fashion
Composicin: 35% nylon y 65% algodn
Colores: cinco
Talles: 4 (small, medium y, prximamente, large y extralarge).
Peso: 1,250 kg
Cada prenda est recubierta por una bolsa de polipropileno.
Para la exportacin se utiliza una caja de cartn concuatro unidades del producto, lo que suma
un total de 300 cajas y 1.200 unidades.
Peso neto: 1.500 kg
Peso bruto: 1.800 kg
Pantaln: pantaln forrado Cargo Snow
Composicin: 35% nylon y 65% algodn
Colores: tres
Talles: 4 (smau, medium, large y extralarge).
Peso: 0,750 kg
Cada prenda est recubierta por una bolsa de polipropileno. la exportacin se utiliza una caja de
cartn con cinco unida- producto, lo que suma un total de 240 cajas y 1.200 unidades. neto: 900
kg
bruto: 1.200 kg
Precio: El precio pactado para el conjunto para la prctica de esqu es de U$S 280 bajo la
clusula Jncoterm FOB o libre a bordo en el puerto de Buenos Aires. La empresa (de comn
acuerdo con la empresa compradora suiza) ha escogido utilizar precios de penetracin, mediante
los que busca incentivar el crecimiento y la participacin en el mercado suizo.
La competencia: La extensa gama de modelos, calidades y orgenes del producto, as como los
diferentes tipos de negocios que lo comercializan para su venta al pblico (grandes tiendas,
negocios especializados, boutiques de moda, etc.), quedan reflejados en una muy variada escala
de precios. Por esta razn, los siguientes precios de venta al pblico para un conjunto de
esqu o mono pueden considerarse orientadores y oscilan entre U$S 200 (de baja calidad),
TJ$S 500 (conjuntos similares al producto a exportar) y U$S 650 (productos de primersima
calidad).
- 435 -
Distribucin: La empresa importadora es un comercio mayorista que tiene una red de

distribucin masiva ya establecida, por lo que Winter Soft se ocupar de brindarle las
herramientas e informacin necesarias para que todo se realice de la mejor manera posible.
Un apoyo esencial
Elena y Alicia revisaron una y otra vez los puntos centrales de la propuesta. Algo estaba
faltando.
Creo que estamos fallando en algo dijo Elena. No ciro que logremos esos volmenes de
venta con un comercio minorista. Peor an, no lograremos ventas si no imaginamos algn
esquema que nos permita ser conocidos.
Efectivamente contest Alicia. No me parece conveniente que la empresa importadora
est a cargo de las polticas de publicidad y promocin. Por ms que nuestra empresa le brinde
todas las herramientas necesarias para dar a conocer el producto, incluyendo fotografas,
posters, folletera y diversos artculos. Tampoco creo que una poltica de descuentos para
grandes cantidades de compras sobre todos los productos que tenemos en stock sea un incentivo
que permita mayores ventas.
S, debemos crear nuevas posibilidades para apoyar la gestin de comunicacin y ventas.
Comunicar el producto
Al cabo de una semana, Alicia expuso lo que haba estado preparando como solucin al
problema.
Elena -comenz diciendo Alicia, tenemos que profundizar la comunicacin de nuestro
producto de forma tal que acte en forma de pull sobre las tiendas y logremos que sea
solicitado. Estuve averiguando y todo lo que podemos hacer est muy fuera de nuestras
posibilidades econmicas. Es impensable estar presente con publicidad visual en los centros de
esqu, son muy caros y, adems, la publicidad que aceptan es muy selectiva. Por eso tengo tres
alternativas que quiero que analices. Por un lado, prepar dos imgenes que seran empleadas en
cualquiera de las alternativas.
Podemos utilizar estas imgenes, junto a breves textos que hagan hincapi en la calidad y el
precio, en distintas alternativas. Estuve averiguando y en varios hoteles es posible incluir
folletera o insert para el lohby del hotel o en las habitaciones, donde se recomiendan lugares de
compra de productos de esqu. Otra posibilidad es tener similar accin en los restaurantes y
bares de la ciudad. Y fa ltima es con algunas compaas de turismo. Estas podran ser un
excelente nexo en los city-tour y podran incorporar nuestra folletera a la que habitualmente
suelen entregar.
Elena se qued pensando y al cabo (le unos minutos dijo:
No son malas las ideas., hay una que me parece muy buena. Dame dos das para ver si puedo
completar las propuestas.
1. Qu tto de estrategia de mercado estn preparando para e/producta?

2. Qu opinin le merece la proyeccin de ventas establecida?
3. Qu factores considera que se estn descuidando en el planteo del negocio?
4. Considera que la propuesta para comunicacin del producto es a cenada?
5. Qu recomendara como estrategia de comunicacin?

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NEGOCIOS Y TRANSACCIONES INTERNACIONALES

Pinkas Flint, Ph. D.

Casos y ejercicios de Comercio Internacional

Caso 1: Astilleros Malnam

La negociacin como lenguaje de

Negociacin de Bienes Tangibles

2.3. Jurisprudencia de UNCITRAL

4. TRATADOS DE LA ORGANIZACIN MUNDIAL DE ADUANAS (OMA)

5. DECISIONES DE LA COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES

Negociacin de Bienes Intangibles

4. TRATADOS DE LA ORGANIZACIN MUNDIAL DE LA PROPIEDAD INTELECTUAL

1.2. Cules son las etapas del proceso de internacionalizacin?

1.3. Qu factores determinan la negociacin distributiva?

1.4. Cules son las estrategias a considerar en la negociacin distributiva?

1.5. Qu tcticas pueden utilizarse en la negociacin distributiva?

1.9. Qu tcticas se pueden utilizar en la negociacin integrativa?

Caso 1: Astilleros Malnam

CASO BASE: ASTILLEROS MALNAM

La estrategia para el mercado local

Trabajo con instituciones acreditadas

-A ver mustreme esa fichas.

ASPECTOS A ANALIZAR EN ESTE CASO

1. Decidir si le conviene fijar los precios en U$S o en monedas locales.

Los primeros pasos

- Perla, tens los datos que te ped?

PBI (en millones U$S): 4,755

Definir el producto en el mercado

Producto: Camisas dama

Una definicin de marketing internacional

CIF (valor sobre el que se calculan los impuestos)

Y entonces, Pedro sostuvo:

El problema de la forma de operacin

Mario hizo una pausa para tonar agua y sigui diciendo:

ASPECTOS A ANALIZAR EN ESTE CASO

1. Establecer qu otros elementos necesitara evaluar para considerar la internacionalizacin de la

Caso 3: Apple International

Apple Internacional es propietaria de ms de 10.000 hectreas de tierra en las provincias de Ro Negro y

La exportacin de manzanas conlleva los siguientes costos: de produccin (implantacin. cosecha), de

Apple International no tiene mucha compencia nivel nacional. Su prinpal compFruit

Extendi un mapa y seal, diciendo:

Tuil se mostraba interesado, pero no quera dar el brazo a torcer.

El importador/comerciante holands es muy exigente en lo que se refiere a entrega de las mercaderas en

Las polticas comerciales del rea en cuestin se refieren a

b) Renovacin del Sistema Generalizado de Preferencias (RGSP)

Los aranceles preferenciales pan productos industriales provenientes de pases en desarrollo se

Las regulaciones de la RGSP contienen una clusula de salvaguarda. Esta permite el

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ASPECTOS A ANALIZAR EN ESTE CASO

1. Analice qu tipo de estrategia tiene la compaa a escala internacional.

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Caso 4: La salida exportadora de laboratorios Pars S.A

Con tono firme, Luis le dijo:

Objetivos planteados del acuerdo:

El establecimiento de un arancel externo comn y la adopcin de una poltica comercial comn

Institucin de la coordinacin de polticas macroeconmicas y sectoriales entre los Estados

Por qu pas comenzar

-Ya est listo? -se sorprendi Walter.

Situacin general del mercado

El producto es el Heparin Total, es decir, heparina fraccionada (antitrombtico) de clasificacin

Walter encendi un cigarrillo y dijo: