MDULO V:

GESTIN COMERCIAL

DOCENTE:

OLGA NOEL VENTURA

ALUMNO:

JUAN DIEGO GIL VALLADARES

ALEJANDRO CALSIN CRISOSTOMO

TEMA:

ESTUDIO DEL COMERCIO INTERNACIONAL DEL POLVO DE TARA

2017
INDICE

I. INTRODUCCION
1.1 Objetivos de la investigacin.
1.2 Oportunidad de negocio / Tendencias

II. PRODUCTO
2.1 Descripcin del producto.
2.2 Identificacin arancelaria del producto.
2.3 Ficha tcnica.

III. ANALISIS DEL ENTORNO

3.1 Matriz FODA.

IV. PANORAMA INTERNACIONAL

4.1 Mercados de Exportacin del Per para el producto seleccionado, anlisis de los
ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM
4.2 Principales Importadores mundiales del producto seleccionado, anlisis de los ltimos
5 aos en US$, TM y US$/TM

V. SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO.

5.1 Evaluacin de los mercados potenciales bajo los factores de seleccin
atractivo/competitivo.
5.2 Determinar el segmento del mercado.
5.3 Determinar la demanda interna aparente (DIA).
5.4 Sealar los pases proveedores del producto seleccionado.

VI. ESTRATEGIAS DE MARKETING

6.1 Producto, envase, etiquetado.
6.2 Precio.
6.3 Plaza.
6.4 Promocin.
6.5 Post venta

VII. LOGISTICA
7.1 Medio de transporte.

VIII. CONCLUSIONES
IX. BIBLIOGRAFIA
I. INTRODUCCION
1.1 Objetivos de la investigacin.

Objetivos General:

Evaluar y analizar posibles mercados potenciales para la exportacin de

tara en polvo.

Objetivos especficos:

Conocer diferentes estrategias para selecciones nuestro mercado potencial.

Analizar el comercio internacional respecto al polvo de tara.

1.2 Oportunidad de negocio / Tendencias

Per es el principal productor de Tara, teniendo el 80% de la produccin

mundial. Asimismo, el polvo de tara tiene una gran demanda insatisfecha por el
mercado asitico y europeo, dando una gran oportunidad de negocio invertir en las
plantaciones del rbol de tara.
Por otro lado, la tara es un producto que tiene un 100% de utilizacin,
llevando a tener un 100% de rentabilidad, ya que su cosecha son muy peridicas
(cada 2 a 3 meses)

II. PRODUCTO
2.1 Descripcin del producto.

La Tara (Caesalpinia spinosa ) o Taya, como tambin se le conoce, es una

planta producida en varias zonas del pas, que crece entre los 800 y 2,900
m.s.n.m., siendo sus principales productores los departamentos de Arequipa,
Cajamarca, La Libertad, Ayacucho, Huancavelica, Apurmac, Ancash y Hunuco.
La Tara en Polvo es el resultado directo de la molienda de las vainas de
Tara. Este se usa ahora principalmente en el curtido de cuero, pero tambin es
una fuente para la obtencin de cido glico y derivados.
Usos de la Tara:

Fuente: Estudio de Mercado de la Tara SNV

 Curtido de Cueros:
La industria de la curtiembre tiene como objetivo la transformacin de pieles
de animales en cuero, producto de amplia utilizacin industrial y comercial en la
elaboracin de calzado, prendas de vestir y pieles. El curtido de las pieles de
animales se puede hacer empleando agentes minerales, vegetales o sintticos. La
tara es un excelente insumo natural para esta industria.

Clarificador de vinos:
La biotecnologa ha demostrado como los taninos son una manera natural
para solucionar problemas en la enologa. Los taninos cumplen un papel
importante en el proceso de purificacin del vino y establecimiento del color.

2.2 Identificacin arancelaria del producto.

A continuacin se muestra la identificacin arancelaria del polvo de Tara:

14 Captulo Materias trenzables y dems productos de

origen vegetal, no expresados ni
comprendidos en otra parte.
1404 Partida del Productos vegetales no expresados ni
Sistema comprendidos en otra parte.
Armonizado
 1404.90 Subpartida del Los dems
Sistema
Armonizado
1404.90.20.00 Subpartida Tara en polvo (Caesalpinea spinosa)
Nacional

2.3 Ficha tcnica.

Nombre cientfico: Caesalpinia Spinosa y Caesalpinia Tinctoria

Partida arancelaria: 1404902000

Familia: Cesalpinceas

Procedencia: Silvestre

Otros Nombres: Tara, taya (Per); "divi divi de tierra fra", "guarango", "cuica",
"serrano", "tara" (Colombia); vinillo", "guarango" (Ecuador); "tara" (Bolivia, Chile,
Venezuela), "Acacia amarilla", Dividivi de los Andes" (Europa)

Distribucin Geogrfica: Costa peruana desde Piura hasta Tacna, as como en los
valles interandinos de Ancash, Apurmac, Arequipa, Ayacucho, Cajamarca,
Huancavelica, Hunuco y Junn.

Composicin analtica:

TANINOS 55 / 60%
NO TANINOS 4%
INSOLUBLES 2.5%
AGUA 3.5%
PH 3.2 / 3.3
PUNTOS ROJOS 0.8
PUNTOS AMARILLOS 1.2
REL.T/Nt 3.5

Frmula Molecular: C75H52046

Peso Molecular: 1688

III. ANALISIS DEL ENTORNO

3.1 Matriz FODA.
 FORTALEZAS OPORTUNIDADES
- Producto de alto contenido de tanino.
- Diversidad de uso.
- Mercado internacional con demanda
- Especie adaptada a diferentes condiciones
creciente.
ambientales.
- Alta demanda insatisfecha.
- Prolongada vida til del rbol de la Tara (50
- Pocas empresas ofertantes.
aos)
- TLC
- Per es el principal productor de Tara en el
mundo.
DEBILIDADES AMENAZAS

- Dispersin de plantaciones.
- Cada del dlar.
- Crecimiento desordenado de la oferta.
- Incidencias de plagas.
- Inexistencia de planes regionales.
- Daos climatolgicos.
- Falta de tecnologa para la produccin.
- Restricciones no arancelarias.
- Ausencia de certificaciones.

IV. PANORAMA INTERNACIONAL

4.1 Mercados de Exportacin del Per para el producto seleccionado,
anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM

Exportacin de Per en los ltimos 5 aos:

Como podemos apreciar, Per exporta un promedio de 21.5 mil TM por

ao. Asimismo podemos notar que el 2014 fue el ao en que se export la
mayor cantidad, sin embargo el precio por TM fue el ms bajo en los ltimos
5 aos.

Monto FOB (miles Peso Bruto Peso Precio

Ao
USD) (Kg.) Bruto (TM) (USD/TM)
2012 $ 31,572.84 18,375,549.35 18,375.55 $ 1,718.20
2013 $ 31,772.04 20,930,778.05 20,930.78 $ 1,517.96
2014 $ 32,936.05 23,725,452.36 23,725.45 $ 1,388.22
2015 $ 31,605.06 21,808,873.80 21,808.87 $ 1,449.18
2016 $ 32,266.56 21,762,270.05 21,762.27 $ 1,482.68
Total $ 160,152.55 106,602,923.62 106,602.92 $ 1,502.33
Fuente: Adex Data Trade Elaboracin: Propia
 Exportacin de Polvo de Tara de Per

$32,936.05
$31,772.04 $31,605.06 $32,266.56
$31,572.84

23,725.45
20,930.78 21,808.87 21,762.27
18,375.55

2012 2013 2014 2015 2016

Monto FOB (miles USD) Peso Bruto (TM)

Fuente: Adex Data Trade Elaboracin: Propia

Principales destinos de exportacin de Polvo de Tara de Per:

Los pases destinos de las exportaciones de Polvo de Tara desde Per se

concentran principalmente en 3 pases, que representan el 60% de las
exportaciones, liderado por China, seguido por Brasil e Italia
respectivamente.

Peso Bruto Monto FOB (miles Precio Representacin

PAS
(TM) USD) (USD/TM) (%)

CHINA 4,553.87 $ 7,576.55 1,663.76 25%

BRASIL 3,894.60 $ 6,669.27 1,712.44 21%
ITALIA 2,271.27 $ 4,089.95 1,800.73 12%
ARGENTINA 1,773.99 $ 3,036.03 1,711.42 10%
MEXICO 1,321.65 $ 2,275.29 1,721.56 7%
ESTADOS
1,041.89 $ 1,772.39 1,701.13 6%
UNIDOS
OTROS 3,518.29 $ 6,153.36 1,748.96 19%
Total 18,375.55 $ 31,572.84 1,718.20 100%
Fuente: Adex Data Trade Elaboracin: Propia
 Principales pases de destino de exportacin de polvo de
Tara

OTROS, 19%
ESTADOS CHINA, 25%
UNIDOS, 6%

MEXICO, 7%

ARGENTINA, 10% BRASIL, 21%

ITALIA, 12%

Fuente: Adex Data Trade Elaboracin: Propia

Principales empresas peruanas exportadoras de Polvo de Tara

Fuente: Adex Data Trade Elaboracin: Propia

4.2 Principales Importadores mundiales del producto seleccionado

Principales pases importadores (TM) de Polvo de Tara:

La lista lo encabeza Polonia con un 26% del total de TM importadas del

producto con partida arancelaria 140490, seguido por China con un 15% y
Corea con un 13% a nivel mundial.
 TM
Importadores %
importada
Polonia 913,763 26%
China 515,273 15%
Repblica de
Corea 474,860 13%
Tailandia 413,937 12%
Blgica 153,069 4%
Japn 144,029 4%
Singapur 133,342 4%
Grecia 81,641 2%
Repblica Checa 72,983 2%
Estados Unidos
de Amrica 68,624 2%
Mundo 3,524,001 100%
Fuente: Trade Map Elaboracin: Propia

Principales pases importadores (USD) de Polvo de Tara:

El escenario de los principales pases importadores del producto con partida

arancelaria 140490 vara respecto al cuadro mostrado lneas arriba.
China lidera el ranking de los pases con mayor valor importado con un 19%
a nivel mundial, seguido de Estados Unidos y Japn con 10%.

Valor
importada
Importadores %
(miles de
USD)
China 161,651 19%
Estados Unidos de
Amrica 85,448 10%
Japn 82,773 10%
Polonia 81,771 9%
Corea, Repblica
de 73,134 8%
Pases Bajos 39,137 5%
Tailandia 32,155 4%
Pakistn 27,879 3%
Alemania 26,195 3%
Italia 19,345 2%
Mundo 862,683 100%
Fuente: Trade Map Elaboracin: Propia
V. SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO.

5.1 Evaluacin de los mercados potenciales bajo los factores de

seleccin atractivo/competitivo.

Del anlisis de los principales pases de destino de las exportaciones del

Per sobre el polvo de Tara, hemos seleccionado a China, Brasil e Italia,
para realizar la evaluacin de mercados potenciales.

Evaluacin de los mercados potenciales bajo el ndice de atraccin:

Anlisis PESTMA:

POLTICA / LEGAL:
El Per ha venido firmando TLCs con gobiernos como Estados Unidos y
China y la negociacin de la firma con la Unin Europea favorecen la
exportacin de la Tara. Ambos pases constituyen fuertes demandantes de
este producto.
A fin de fortalecer el desarrollo forestal y la agroexportacin, el Per a
travs del Ministerio de Agricultura ha implementado la Estrategia Nacional
de Desarrollo Forestal (ENDF), que constituye una herramienta fundamental
para desarrollar sosteniblemente el sector forestal en el pas y del Proyecto
Sierra Exportadora.

ECONMICA
En el Per se puede apreciar la existencia de clima, pisos ecolgicos y
reas con potencial productivo para ampliar la produccin de tara de
manera considerable.
Existe gran inters de empresas privadas por incursionar en el manejo
tecnificado de la especie lo cual permitir incrementar la oferta de calidad.
La produccin de la Tara es una fuente de generacin de empleo
intensivo en el campo.
Falta de financiamiento al sector.

SOCIAL:
En los ltimos aos se ha observa un desarrollo continuo de las
provincias, constituyndose como ncleos comerciales importantes. Esto
obliga al estado y gobiernos locales mejoras estructurales que constituyen
una gran oportunidad para el desarrollo de la tara y otras especies.
 Falta o pocos programas de manejo y reforestacin con trabajos
silviculturales orientados al incremento en la produccin y productividad de
la Tara.
Desconocimiento del mercado por parte del recolector y de los
acopiadores.

TECNOLGICO:
Malas prcticas en recoleccin y comercializacin.
Bajo nivel tcnico del productor

MEDIO AMBIENTAL:
En el marco de la priorizacin del cuidado y aprovechamiento responsable
de la Biodiversidad por la Cooperacin Internacional como el Consejo
Nacional del Medio Ambiente (CONAM).
La FAO y la Comunidad Econmica Europea ha aceptado a la goma de
Tara como un Aditamento alimenticio.
La comunidad Europea ha establecido la prohibicin del cromo como
insumo qumico para el curtido de pieles y en su lugar el uso de taninos
vegetales como la Tara.
Preferencia por productos ecolgicos.

Posterior al anlisis PESTMA, realizamos un cuadro de confrontacin para

definir nuestros niveles de importancia:

1. Poltico / Legal 2. Econmico 3. Sociocultural 4. Tecnolgico 5. Medio Ambiental Nivel de importancia

1. Poltico / Legal * 0 1 1 1 3 30%
2. Econmico 1* 1 1 1 4 40%
3. Sociocultural 0 0* 0 1 1 10%
4. Tecnolgico 0 0 1* 0 1 10%
5. Medio Ambiental 0 0 0 1* 1 10%
10
A continuacin, mostramos el resultado de la evaluacin de mercados
potenciales bajo el ndice de atraccin:

INDICE DE ATRACCION

Nivel de
CRITERIO CHINA BRASIL ITALIA FUENTE
importancia
1. Poltico / Legal 30% 3 0.9 2 0.6 1 0.3 http://cesce.com/riesgo-pa%C3%Ads
2. Econmico 40% 3 1.2 2 0.8 1 0.4 http://cesce.com/riesgo-pa%C3%Ads
3. Sociocultural 10% 2 0.2 3 0.3 1 0.1 http://datos.bancomundial.org/indicador/NY.GDP.PCAP.CD
4. Tecnolgico 10% 3 0.3 1 0.1 2 0.2 http://datos.bancomundial.org/tema/ciencia-y-tecnologia
5. Medio Ambiental 10% 1 0.1 3 0.3 2 0.2 http://www.oecdbetterlifeindex.org/
2.7 2.1 1.2

Como resultado, hemos obtenido que el mercado con ms potencial es China.

Evaluacin de los mercados potenciales bajo el ndice de competitividad

De la misma forma realizamos el anlisis bajo el ndice de competitividad y

obtuvimos el siguiente resultado:
INDICE DE COMPETITIVIDAD

Nivel de
CRITERIO CHINA BRASIL ITALIA
importancia
1. Barreras de entrada y salida 40% 3 1.2 2 0.8 1 0.4
2. Puntos fuertes y dbiles de mi competencia 30% 3 0.9 2 0.6 1 0.3
3. Poder de negociacin con clientes 15% 3 0.45 2 0.3 1 0.15
4. Poder de negociacin con proveedores 10% 3 0.3 2 0.2 1 0.1
5. Sustitutos 5% 1 0.05 2 0.1 3 0.15
2.9 2 1.1

Grfica Atraccin vs Competitividad

Elaboracin: Propia

Luego de este anlisis, concluimos que el pas elegido para esta

investigacin es China, donde proyectamos exportar el Polvo de Tara.
 5.2 Determinar el segmento del mercado.

MERCADO INDUSTRIAL

Base de la segmentacin Producto destinado a la curtiembre de cueros

Cdigo CIIU C1511 Curtido de cueros; tendo de pieles
Ubicacin China
Tipo de empresa Seccin C: Industrias Manufactureras
Incoterm: FOB / Freciencia de compra: Quincenal - mensual / Forma de
Caractersticas del comportamiento pago: 50% entrega - 50% a 30 das

Volumen del mercado 493 empresa / 515 TM

5.3 Determinar la demanda interna aparente (DIA).

A continuacin, mostramos el clculo de la demanda aparente:

Produccin Nacional 54,000 TM +

Importacin 515,000 TM
569,000 TM -
Exportacin 0 TM
Demanda Interna Aparente (DIA) 569,000 TM

5.4 Sealar los pases proveedores del producto seleccionado.

De acuerdo al Ministerio de Agricultura, Per produce el 80% de la tara a

nivel mundial. Teniendo una baja cantidad de competidores. Otros pases
productores de tara estn Chile, Bolivia y Venezuela en un menor porcentaje.
VI. ESTRATEGIAS DE MARKETING

6.1 Producto, envase, etiquetado.

El polvo de tara para la industria del cuero es empaquetado en bolsas de

polipropileno (PP) o polietileno (PE) de 50 kg.

Los datos obligatorios que deben ir en el empaque del producto son:

Nombre del producto

Nmero de lote

Peso neto

Fecha de fabricacin

Nombre del productor

Direccin y pas de origen del exportador.

- Los sacos sern estibados en pallets de madera o plstico para conservar su

buen estado al no mantener contacto con el suelo.

- El transporte se realiza por va martima en grandes contenedores, por ser

seguros, perdurable y facilita la manipulacin y desplazamiento de los sacos
de tara en polvo.
 Largo: 5,90
Alto: 2,35
Ancho: 2,37
Volumen: 33 metros cbicos

6.2 Precio.

La variacin en las cotizaciones de precio ha tenido un gran impacto en la

comercializacin del polvo de tara. Fuentes de la industria no han estado
satisfechas debido a los cambios en los precios. El comprar tara a buen precio era
ms difcil, y el tiempo de entrega del producto (4 a 5 meses) junto con los
cambios en el precio, convirti esta compra en un negocio especulativo. Los
precios poco confiables ocasionaron que varios comerciantes se retiraran del
mercado. Consecuentemente, los usuarios finales enfrentan mayores dificultades
en la obtencin del polvo de tara y tienden a cambiarse a productos alternos. Se
espera que la sustitucin de la tara conjuntamente con una demanda disminuida
debido a la crisis financiera, lleve a bajas adicionales en los precios durante los
prximos meses.

POLVO DE TARA 1 Fina: El precio es de US$ 1 700 por tonelada

POLVO DE TARA 1 Ultrafina: El precio es de US$ 1 800 por tonelada

6.3 Plaza.

La ubicacin de las zonas de produccin en un inicio sera Ancash, ya que

tiene cercana de los centros de compra y acopio y/o de primera transformacin,
constituyendo una ventaja comparativa para el desarrollo de la cadena de
comercializacin y para la obtencin de mayores beneficios para el productor.

6.4 Promocin.

Una estrategia de promocin ser informar y comunicar a empresas clientes

potenciales sobre los beneficios del producto. De esta forma, ser un medio para
diferenciar productos, segmentar el mercado, introducir toda la gama de
productos.
Podemos definir estrategias a corto y largo plazo:
 - Para el corto plazo: Se debe iniciar un contacto con empresas
importadoras en el mercado exterior. Se deber disear un brochure de la
empresa en el idioma espaol e ingls e indicando nuestra pgina web.
- Para el largo plazo: Se debe hacer un seguimiento de los contactos
y acercamientos realizados en el corto plazo. Para ello, se debe utilizar la
comunicacin va e-mail y telefnica y un sitio web en idioma ingls y
espaol (con fotos y videos de sitios de produccin y productos) puede ser
til para la promocin de nuevos contactos y ventas.

6.5 Post venta

Mediante el uso de pgina web y correos podemos canalizar los casos de

reclamos o rechazos de los clientes. Asimismo, poder dar seguimiento a los
clientes para confirmar la llegada de los productos y la satisfaccin del servicio.

VII. LOGISTICA
7.1 Medio de transporte

- Se utilizan los camiones para el transporte de la empresa

- Luego se transporta va martima en contenedores.

VIII. CONCLUSIONES

- Se puede concluir el mejor mercado potencial para exportar el polvo de tara

es China.
- Hay una enorme oportunidad para exportar polvo de tara como idea de
negocio.
- El Per ofrece condiciones favorables para la produccin de tara a nivel
comercial. Siendo su principal destino el mercado internacional.

IX. BIBLIOGRAFIA

SCHIAFFINO, Jos Carlos 2004

Plan de Negocios Planificacin y Comercializacin de la Tara TAXANDINA
TRADING - Programa de Desarrollo Rural Sostenible (PDRS) y GTZ

ALNICOLSA
WWW.GRATISWEB.COM/LORENZO_BASURTO
Pgina web de Empresa proveedora de equipos de procesamiento de polvo y
goma de TARA.

SUPERINTENDENCIA NACIOAL DE ADMINISTRACIN TRIBUTARIA

(WWW.SUNAT.GOB.PE)
Pgina web de informacin estadstica de importaciones y exportaciones
peruanas.

TRADEMAP
(WWW.TRADEMAP.ORG)
Pgina web que provee indicadores de desempeo de exportaciones e
importaciones de la demanda internacional.

ADEX DATA TRADE

www.adexdatatrade.com
Pgina web que provee indicadores de desempeo de exportaciones e
importaciones

CESCE
http://cesce.com/riesgo-pa%C3%ADs

BANCO MUNDIAL
http://datos.bancomundial.org/indicador/NY.GDP.PCAP.CD