EVALUACION DE PROYECTOS

ESTUDIO DE MERCADO

PROFESOR ING. MG. ROBERTO ESPARZA S.

 FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS.
PROGRAMA
INTRODUCCION
ESTUDIO DE MERCADO
DISPONIBILIDAD DE INSUMOS
LOCALIZACION DE UN PY.
TAMAO DE UN PY.
INGENIERIA DEL PROYECTO
INVERSIONES EN EL PY.
INGRESOS Y EGRESOS EN UN PY.
FINANCIAMIENTO
EVALUACION EN UN PY.
EVALUACION ECONOMICA
EVALUACION FINANCIERA
EVALUACION SOCIAL
EVALUACION AMBIENTAL
ANALISIS DE RIESGO E INCERTIDUMBRE
ORGANIZACIN Y ADMINISTRACION DE UN PY.
ESTUDIO DE MERCADO
 ESTUDIO DE MERCADO
OBJETIVOS Y GENERALIDADESS

- RATIFICAR LA NECESIDAD INSATISFECHA

DEL MERCADO.
- DETERMINAR LA CANTIDAD DE BIENES Y
SERVICIOS PROVENIENTES DE UNA NUEVA
UNIDAD DE PRODUCCION
- CONOCER CUALES SON LOS MEDIOS QUE
ESTAN EMPLEANDO PARA HACER LLEGAR
BIENES Y SERVICIOS A LOS USUARIOS.
 - Como ltimo objetivo, tal vez el ms
importante, pero por desgracia intangible en
el estudio de mercado se propone dar una
idea al inversionista del riesgo que su
producto corre de ser o no aceptado en el
mercado. Una demanda insatisfecha clara y
grande, no siempre indica que pueda
penetrarse con facilidad en ese mercado, ya
que ste puede estar en manos de un
monopolio u oligopolio. Un mercado
aparentemente saturado indicar que no
pueda vender una cantidad adicional a la
que normalmente se consume.
 NOMBRE CARACTERISTICAS PRINCIPALES
Mercado de libre competencia Gran numero de vendedores
libre concurrencia o Gran numero de compradores
competencia perfecta Tipificacin del producto
Indivisibilidad de producto y de precio
Enfrenta una demanda perfectamente
elstica.
MONOPOLIO Influencia de un solo productor o
vendedor sobre el precio
Escasa oferta
Enfrenta una demanda menos que
perfectamente elstica.
MONOPSONIO Influencia de un solo comprador o
grupo de compradores sobre el precio
Escasa demanda.
OLIGOPOLIO Un numero pequeo de vendedores
que obra de comn acuerdo:
-Con tipificacin de producto (puro)
-Con mercancas diferenciadas
-Con liderazgo en el precio
 Mercado.- Definicin
rea en que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para
realizar transacciones de bienes y servicio a precios determinados.

Anlisis del mercado

Anlisis de Anlisis de Anlisis de Anlisis de la

La Oferta la demanda Los Precios Comercializacin

Conclusiones del Anlisis

del mercado
 POR EL USO MERCADOS PARA BIENES
DE LOS PRODUCTOS DE CONSUMO FINAL, INTER-
MEDIOS O DE CAPITAL

LOCAL, REGIONAL, NACIONAL

POR CRITERIOS EXPORTACION PARCIAL O
GEOGRAFICOS SOLO MERCADOS INTERNA-
CIONALES

POR CANTIDAD Y
COMPOSICION DE MERCADO GENERAL
LOS BIENES O ESPECIFICO
NEGOCIADOS

POR LOS GRADOS DE MERCADOS CLAVE DE GUIA

DE DEPENDENCIA E PARA BIENES COMPLE MEN-
INTERDEPENDENCIA TARIOS , PARA BIENES DE
ENTRE LOS DIFERENTES SUSTITUCION
MERCADOS
MERCADOS DE MATERIAS
POR GRADO PRIMAS, DE PRODUCTOS
DE SEMITERMINADOS, INTER-
ESPECIALIZACION MEDIOS Y TERMINADOS
La investigacin que se realice debe
proporcionar informacin que sirva de
apoyo para la toma de decisiones, y en
este tipo de estudios la decisin final
est encaminada a determinar si las
condiciones del mercado no son un
obstculo para llevar a cabo el proyecto.
La investigacin que se realice debe tener las
siguientes caractersticas:

a. La recopilacin de la informacin debe

ser sistemtica.
b. El mtodo de recopilacin debe ser
objetivo y no tendencioso.
c. Los datos recopilados siempre deben
constituir informacin til.
d. El objeto de la investigacin siempre
debe tener como objetivo final servir de
base para tomar decisiones.
 Pasos que deben realizarse en la
investigacin.
Quin decida realizar una investigacin
de mercado, deber seguir estos pasos:

a. Definicin del problema.

b. Necesidades y fuentes deinformacin.
c. Diseo , recopilacin y tratamiento
estadstico de los datos
d. Procesamiento y anlisis de los datos.
e. informe.
 Metodologa de la investigacin de
mercado.

El objeto del estudio del mercado en un

proyecto consiste en estimar la cuanta
de los bienes o servicios provenientes de
una nueva unidad de produccin que la
comunidad estara dispuesta a conseguir
a determinados precios; con ello se
obtendrn datos e informaciones exactas.
 Fase I
ELEMENTOS RELEVANTES
Determinacion del tema y definicion DEL PROBLEMA
del objetivo de la informacion

FASE II
INFORMACIN DE INFORMACIN DE
FUENTES PRIMARIAS FUENTES SECUNDARIAS
R
E
C
O
SELECCION DE SELECCION DE TECNICAS DE
P
INFORMACION A COSTO RECOLECCION
I
JUSTIFICABLE
L
A
C
I
O
N REGISTRO DE DATOS REGISTRO DE DATOS
PRIMARIOS SECUNDARIOS

FASE III DISEO DE SISTEMAS DE CAPTURA

Y CONCENTRACIN DE DATOS
REQUISITO DE CONFIABILIDAD
RELEVANCIA Y CONSISTENCIA

FASE IV

DISEO DE FORMAS DE PROCESAMIENTO DE LA

PRESENTACION INFORMACION
Forma general de un estudio de
Mercado.

Comprende:

El estudio del Producto.

El estudio de la Demanda.
El estudio de la Oferta.
El estudio de los Precios.
El estudio de la Comercializacin.
Forma general de un estudio de Mercado para
un Proyecto de Inversin.

Involucra por lo general las siguientes fases:

a. Antecedentes.
b. Proyecciones.

En las fases indicadas se utilizan tcnicas y

distintos mtodos, de acuerdo con cada caso de
estudio.
 Antecedentes.

El Producto Bien o Servicio

En la investigacin del producto debe considerarse en estrecha
relacin con la investigacin de la demanda, se tomarn los
siguientes aspectos:

El uso actual del producto y otros campos de uso alternativos.

b. La forma de empaque: sobre todo en mercados altamente
competitivos, un empaque que ahorra espacio y que tiene
un diseo interesante puede originar un aumento de ventas.
c. Los requerimientos o normas sanitarias y de calidad que
debe cumplir el producto; son definitivos en caso de
adaptacin de un producto a cambios del mercado o al
introducir un nuevo producto.
 DESCRIPCION DEL BIEN O SERVICIO
1.- USOS
2.- USUARIOS
3.- PRESENTACION
4.- COMPOSICION
5.- PRODUCTO
6.- SUSTITUTOS
7.- COMPLEMENTARIOS
8.- BIEN DE CAPITAL INTERMEDIO O FINAL
9.- SISTEMAS DE DISTRIBUCION
10.- FUENTES DE ABASTECINIENTO DE INSUMOS
11.- SISTEMAS DE DISTRIBUCION
12.- BIENES Y SERVICIOS DEL SECTOR PUBLICO
13.- PRECIOS Y COSTOS
14.- LEGISLACION Y OTROS ASPECTOS INSTITUCIONALES
RELACIONADOS CON LA PRODUCCION, COMERCIALI-
ZACION Y USO DEL PRODUCTO. (CONDICION DE POLI-
TICA ECONOMICA)
El producto, trtese de bienes o servicios,
es el resultado natural del proceso
productivo. Debe distinguirse entre otros
grupos de productos:

a. Los bienes de consumo final.

b. Los bienes de capital.
 MERCADO
BINES DE CONSUMO BIENES DE CAPIATAL

DEMANDA
-DERIVADA
DEMANDA
-COMPETENCIA ENTRE BIENES ESPECIFI-
-ORIGINAL
COS
--VARIEDAD DE BIENES COMPETITIVOS
-CONCENTRADA
-- ATOMIZADA
DECISIONES
DECISIONES -ECONOMICOS
-- INDIVIDUALES O FAMILIARES -GRUPALES DE CARCTER FORMAL
-- SOBRE CAPITAL PROPIO -SOBRE CAPITAL ATOMIZADO O EN PRES-
TAMO
DEMANDA POTENCIAL DEMANDA POTENCIAL -
-DEPENDE DE LOS ESTRATOS SOCIALES Y -DEPENDE DE UNA SITUACION TECNOLO-
ECONOMICOS GICA
-LOCALIZACION GEOGRAFICA DEPENDIEN - -LOCALIZACION GEOGRAFICA DEPENDIEN
TE DE CONCENTRACIONES DEMOGRAFICAS TE DE CLIENTES INDIVIDUALES
COMERCIALIZACION COMERCIALIZACION
- COMERCIO INTERMEDIO -VENTAS DIRECTAS
- PRODUCCION SOBRE PEDIDO
La vida de un producto
comprende cuatro fases:
Introduccin
Crecimiento
Saturacin y
Declinacin.
 I INTRODUCCION
II CRECIMIENTO
III SATURACION
G IV DECLINACION
V A
O N
L A
U N
M C
E I
N A
S
D Volumen de ventas
E Y Durante el ciclo de
vida
V P
E E
N R
T D
A I
S D
A Ganancia o perdida
S

I II III IV

FASES DEL CICLO DE VIDA

TIEMPO
El xito del producto en el mercado es
condicionado por una adecuada distribucin, por
lo que, en caso de que sta no sea efectuada por el
propio productos debe analizarse la estructura de
las compaas de distribucin respecto a:

a. Su posicin dentro de la cadena de ventas.

b. Su tamao y rea de mercado de influencia.
c. Distribucin regional.
d. La variedad de su oferta.
e. Sus sistemas de venta y su comportamiento.
f. Sus sistemas y su participacin de los precios
de venta.
Muchas veces se subestima la importancia
del sistema de distribucin.

Esto afectar los volmenes de venta,

aprovechamiento insatisfactorio del
potencial del mercado acumulaciones
excesivas de inventario y otros problemas
que inciden en la rentabilidad del capital.
 Naturaleza y usos del producto.

Los productos pueden clasificarse desde diferentes

puntos de vista. A continuacin se da una serie de
clasificaciones, todas ellas arbitrarias. Como stas,
pueden existir otras clasificaciones cuyo objeto es
tipificar un producto bajo cierto criterio.
Por su vida en almacn, pueden clasificarse como
duraderos (no perecederos) como son los
aparatos elctricos, herramientas muebles y otros
o como no duraderos (perecederos) que son
principalmente alimentos frescos y envasados.
Los productos de consumo, ya sea intermedio o
final, tambin pueden clasificarse como:

a. De conveniencia.
b. Productos que se adquieren por comparacin.
c. Productos que se adquieren por especialidad.
d. Productos no buscados.

Tambin se puede clasificar los productos en una

forma general como bienes de consumo intermedio
(industrial) y bienes de consumo final.
Con esto el investigador proceder a clasificar al
producto segn su naturaleza y uso especfico.
 La Demanda.
Se entiende por demanda a la cantidad
de bienes y servicios que el mercado
requiere o solicita para buscar la
satisfaccin de una necesidad especfica
a un precio determinado.
 D
D D

P E

P
R F
P
E
C
I
O
S

G H
P
D

Q Q Q
CANTIDADES DEMANDADAS
 Como se analiza la demanda.

El principal propsito que se persigue con el

anlisis de la demanda es determinar y
medir cules son las fuerzas que afectan los
requerimientos del mercado con respecto a
un bien o servicio, as como determinar la
posibilidad de participacin del producto en
el proyecto en la satisfaccin de dicha
demanda.
La demanda es funcin de una serie de
factores, como son la necesidad real que
se tiene del bien o servicio, a su precio, el
nivel de imgreso de la poblacin, y otros,
por lo que en el estudio habr que tomar
en cuenta informacin proveniente de
fuentes primarias y secundarias, de
indicadores economtricos etc.
ELASTICIDAD
CAMBIO RELATIVO DE LA CANTIDAD DEMANDADA
ENTRE CAMBIO RELATIVO DEL INGRESO O PRECIO

DEMANDA ELASTICA (infinita) o mayor que la unidad,

cuando una pequea baja en el precio del bien hace que la
demanda aumente en forma infinita.

DEMANDA INELATICA (0) significa que la cantidad

demandada del bien se mantiene constante independiente de su
precio

DEMANDA UNITARIA (1) a una disminucion en el precio se

origina un aumento proporcional en la cantidad demandada
Elasticidad Cruzada.
q1/q1 p2*q1
Eq,p= =
p2/p2 q1*p2
La elasticidad cruzada nos permite establecer tres
tipos de relacion: si la demanda por el primer bien
aumenta y el precio del segundo bien tambien
aumenta, se dice que los bienes son sustitutos entre si;
por otro lado, si la demanda del primero disminuye
cuando el precio del segundo bien aumenta, se trata
de bienes complementarios. Pero cuando no se
presenta cambio en la cantidad adquirida del primer
bien frente al cambio en el precio del segundo, se dice,
entonces, que los bienes no estan relacxionados en
torno a la demanda
Se entiende por demanda al llamado:

Consumo Total = CT=PN+I-E+-Vs,

Consumo Aparente = CA = PN+I-E.

 PRODUCCION
Periodo Cantidad T.M. Precio Unitario$ Valor Total$
1995
1996
1997
1998
1999

IMPORTACIONES
Periodo Cantidad T.M. Precio unitario $ Valor total $
1995
1996
1997
1998
1999
 EXPORTACIONES
Periodo Cantidad T.M. Precio Unitario$ Valor Total$
1995
1996
1997
1998
1999

CONSUMO APARENTE
Periodo Produccion Export. Import. Consumo Aparente
1995
1996
1997
1998
1999
 CONSUMO PER-CAPITA
Periodo Consumo Aparente Poblacion Consumo Per-capita
1995
1996
1997
1998
1999
Para efectos de anlisis existen varios tipos de
demandaque pueden clasificarse de la sgte.
manera:
a. En relacin a su oportunidad.
- Demanda insatisfecha.
- Demanda satisfecha.
b. En relacin con su necesidad.
- - Demanda de bienes sociales y nacionalmente necesarios
(alimento, vestido etc.)
- Demanda de bienes no saturados o de gusto (suntuarios)
c. En relacin con su temporalidad.
- Demanda continua.
- Demanda cclica o estacional.
d. De acuerdo con su destino.
- Demanda de bienes finales.
- Demanda de bienes intermedios o industriales.
Recopilacin de la informacin.

a. Fuentes primarias.

b. Fuentes secundarias.
TECNICAS PARA EL PRONOSTICO

. APRECIACION DE UNA SOLA PERSONA

. APRECIACION DE UN GRUPO DE VENDEDORES DE
LA FIRMA.
. APRECIACION DE UN GRUPO DE GERENTES DE
LA FIRMA.
. APRECIACION DE UN GRUPO DE EXPERTOS
AJENOS A LA EMPRESA.
. BASADO EN INDICE DE ACTIVIDAD DE LOS
NEGOCIOS
. BASADO EN PROMEDIO DE VENTAS PASADAS
. BASADO EN ANALISIS CUANTITATIVOS SIMPLES
O CAUSALES TALES COMO EL USO DE SERIES DE
TIEMPO Y MODELOS ECONOMETRICOS.
. COMBINANDO ALGUNOS DE LOS ANTERIORES
 Oferta.
Oferta es la cantidad de bienes o servicios
que un cierto nmero de oferentes
(productores) estn dispuestos a poner a
disposicin del mercado a un precio
determinado.
El propsito que se persigue mediante el anlisis
de la oferta es determinar o medir las cantidades
y las condiciones en que una economa puede y
quiere poner a disposicin del mercado un bien o
servicio. La oferta, al igual que la demanda es
funcin de una serie de factores, como son los
precios en el mercado del producto, los apoyos
gubernamentales a la produccin etc.

La investigacin de campo que se haga deber

tomar en cuenta todos estos factores junto con el
entorno econmico en que se desarrollar el
proyecto.
La investigacin del mercado en cuanto a la
oferta, se refiere a la competencia e incluye los
siguientes campos:
a. Oferta total existente.
b. La estructura del mercado.
- Nmero de competidores, indica la forma del mercado.
- Calidad de los productos de la competencia.
- Localizacin de los competidores.
- - Estructura legal y econmica de las empresas,
- - Participacin en el mercado.
- Precios, costos y utilidades de la competencia.
- Potencial de la oferta, capacidad de produccin
- Programa de produccin,
Demanda potencial insatisfecha.
Definicin.

Se llama demanda potencial insatisfecha a

la cantidad de bienes o servicios que es
probable que el mercado consuma en los
aos futuros, sobre la cual se ha
determinado que ningn productor actual
podr satisfacer si prevalecen las
condiciones en las cuales se hizo el clculo.
 Precios.
Definicin.

Es la cantidad monetaria a que los

productores estn dispuestos a vender
y a los consumidores a comprar, un
bien o servicio, cuando la oferta y la
demanda estn en equilibrio.
Tipos de precios
Los precios se pueden
clasificar como sigue:
Internacional.
Regional externo.
Regional interno.
Local.
Nacional.
 Conocer el precio es muy importante
porque es la base para calcular los
ingresos futuros y hay que distinguir
exactamente de que tipo de precio se
trata y cmo se ve afectado al querer
cambiar las condiciones en que se
encuentra principalmente el sitio de
venta.
Determinacin del precio.
En cualquier tipo de producto, asi sea ste de exportacin,hay
diferentes calidades y diferentes precios.
Para tener una base de clculo de ingresos futuros es
conveniente usar el precio promedio
CALIDAD DEL PRODUCTO
TIPO DE A B C
ESTABLECIMIENTO A 10.0 11.0 11.5
B 10.5 11.3 12.0
C 10.8 11.6 12.3
PROMEDIO 10.8 11.6 11.93
Del cuadro anterior se deriva que:
TIPO DE ESTABLECIMIENTO
A. DETALLISTA
B. MAYORISTA
C. CADENA DE AUTOSERVICIO
CALIDAD DEL PRODUCTO
A. BUENA
B. MUY BUENA
C. EXCELENTE.
Precio de venta.

La definicin del precio de venta debe conciliar

diversas variables que influyen sobre el
comportamiento del mercado.
En primer lugar, est la demanda asociada a
distintos niveles de precio, luego los precios de la
competencia para productos iguales y sustitutos y,
por Ultimo los costos.

La forma ms simple de calcular un precio es

adicionando un porcentaje a los costos unitarios
totales. Para ello, se calcula un margen, ya sea sobre
los precios o sobre los costos. En el primer caso, se
calcula un porcentaje sobre el precio de venta,
desconocido
 MATERIA PRIMA DIRECTA
COSTO MANO DE OBRA DIRECTA COSTO
PRIMO DEPRECIACION DE LA DIRECTO
MAQUINARIA

+ SUELDOS DE JEFE DE TALLER

COSTO DE SUELDOS DE OFICINA DE LA
PRODUCCION FABRICA
LUZ Y FUERZA COSTOS
GASTOS DE
ACCESORIOS DE FABRICA DEPARTA
PRODUCCION
SEGUROS MENTALES
IMPUESTOS
REPARACIONES
DEPRECIACION DE MOVILIARIO
RENTA DE LA FABRICA
PRECIO COSTO DE
DE ELABORA +
SALARIOS DE VENDEDORES
VENTA CION COMISIONES
Y VENTA COSTOS DE VIAJE COSTO
GASTOS DE
PUBLICIDAD Y PROPAGANDA INDIRECTO
VENTA
SEGUROS, ARTICULOS TERMINADOS
DEPRECIACION DE EQUIPO DE
TRANSPORTE
+ GASTOS DE +
VENTA
Y ADMINIS SUELDOS DE FUNCIONARIOS
TRACION SUELDOS DE EMPLEADOS
PAPELERIA
GASTOS LEGALES
GASTOS DE
BENEFICIOS UTILES DE ESCRITORIO
ADMINISTRA
TELEFONO Y TELEFAX
CION
CUENTAS INCOBRABLES
DEPRECIACION DE MOVILIARIO
Y EQUIPO
VENTAS

PARA DEFINIR CORRECTAMENTE LA ORGANIZACIN DE

VENTAS ES NECESARIO HACER UN BENCHMARKING INVESTIGANDO
COMO OPERA LA COMPETENCIA. SE DEBE INTENTAR EL DISEO DE
UNA ORGANIZACIN HORIZONTAL (PLANA) CENTRADA EN EL
CLIENTE.

. DEFINIENDO OBJETIVOS ESTRATEGICOS

. ANALIZANDO VENTAJAS COMPETITIVAS DE QUIENES ESTN EN EL
NEGOCIO DEL RAMO.
. DEFINIENDO LOS PROCESOS CENTRALES.
. ESTRUCTURANDO BASADO EN ELLOS LA ORGANIZACIN POR
LINEAS DE PRODUCTOS.
. DESIGNANDO UN GERENTE POR LINEA DE PRODUCTOS COMO SI SE
TRATASE DE UN MICROEMPRESARIO
. ESCENIFICANDO A UN LIDER USUARIO COMPROMETIENDO A TODA
LA ORGANIZACIN EN LA ACTIVIDAD A SU CARGO.
. FORMANDO EQUIPOS MULTIDISCIPLINARIOS.
. MINIMIZANDO LAS DIVISIONES FUNCIONALES
 FUNCIONES Y SUBFUNCIONES DEL AREA PRIMARIA VENTAS EN UNA EMPRESA INDUSTRIAL

VENTAS

INVESTIGACION PROMOCION DE PLANIFICACION DE OPERACIONES DE DISTRIBUCION

PUBLICIDAD
DE MERCADO VENTAS VENTAS VENTAS FISICA

RECLUTAMIENTO
DETERMINACION
DE ADMINISTRACION
PLANIFICACION DESARROLLO DE
ANALISIS DE VENDEDORES DE
DE COMPRAS DE POLITICAS
MERCADOS ALMACENES
PROGRAMAS
CAPACITACION
SELECCIN FIJACION DE
DETERMINACION DE LA
DE FINANCIAMIENTO PRECIOS
DE REQUISITOS FUERZA DE
MEDIOS DE
DE LOS VENTAS DESPACHO
VENTAS CONFECCION
PRODUCTOS
PREPARACION DE
REMUNERACION
DE MERCHANDISING PRESUPUESTOS
ANALISIS DE DE VENDEDORES SERVICIO
MATERIAL DE
PROBLEMAS DE DE
PRESENTACION Y DISEO DE
DISTRIBUCION DIRECCION POST
LANZAMIENTO SEDUCCION DE POP EMBASES Y
DE VENTA
EMBALAJES
VENTAS
 Comercializacin

Definicin:

La comercializacin es la actividad
que permite al productor hacer
llegar un bien o servicio al
consumidor con los beneficios de
tiempo y lugar.
Canales de Distribucin y su naturaleza.
Un canal de distribucin es la ruta que toma un
producto para pasar del productor a los
consumidores finales, detenindose en varios puntos
de esa trayectoria. En cada intermediario o punto en
el que se detenga esa trayectoria existe un pago o
transaccin, adems de un intercambio de
informacin.

El productor siempre tratar de elegir el canal

ms ventajoso desde todos los puntos de vista.
Existen dos tipos de productos claramente
diferenciados: los de consumo en masa y los de
consumo industrial
 Canales para productos de consumo
popular.
a.- Productores Consumidores . Este
canal en la va ms corta, simple y rpida
Se utiliza cuando el consumidor acude
directamente a la fbrica a comprar los
productos; tambin incluye las ventas por
correo. Aunque por sta va el producto
cuesta menos al consumidor, no todos los
fabricantes practican esta modalidad, n
todos los consumidores estn dispuestos a ir
directamente a hacer la compra.
b.- Productores Minoristas Consumidores .
c.- Productores Mayoristas - Minoristas
Consumidores .
d.- Productores - Agenteo - Mayoristas
Minoristas Consumidores.
Canales para productos industriales.

a.- Productor Usuario Industrial.

b.- Productor Distribuidor Industrial
Usuario Industrial .
c.- Productor Agente - Distribuidor
Usuario Industrial .
Como seleccionar el canal mas adecuado
para la distribucin del producto?

Tiene tres objetivos importantes:

- Cobertura del mercado.
- Control sobre el producto
- Costos
 Conclusiones del estudio de mercado.
Estas deben de referirse a los aspectos positivos y
negativos encontrados a lo largo de la
investigacin.

Por ltimo y en forma numrica debe decirse

cul es la magnitud del mercado potencial que
existe para el producto en unidades por ao, la
conclusin debe referirse as se recomienda
continuar con el estudio o si la recomendacin es
detenerse por falta de mercadeo o por cualquier
otra causa. Se aconseja ser breve y conciso en las
conclusiones.
 Resumen
El estudio de mercado de un proyecto es
uno de los ms importantes y complejos
que debe realizar el investigador.
Ms que centrar la atencin sobre el
consumidor y la cantidad del producto
que ste demandar, se tendrn que
analizar los mercados, proveedores,
competidores y distribuidores, e incluso
cuando as se requiera se analizarn las
condiciones de mercados externos.
El estudio del mercado, ms que describir y
proyectar los mercados relevantes para el
proyecto deber ser la base slida sobre la
que contine el estudio completo, y adems
proporcionar datos bsicos para las dems
partes del estudio
 CICLO DEL PRONOSTICO

DATOS SELECCIN E INICIACION

DEL MODELO
HISTORICOS

POSIBLE MODIFICACION DEL

MODELO O DE SUS PARAMETROS

MODELO
MATEMATICO
PRONOSTICO VS DEMANDA
COMPONENTE ESTADISTICO OBSERVADA
JUICIO DEL
SUBJETIVO
EXPERTO
CALCULO DEL ERROR
PRONOSTICO
DE PRONOSTICO Y
DE LA PUESTA AL DIA DE
DEMANDA LAS ESTADISTICAS
RETROALIMENTACION
ELEMENTOS BASICOS DE ESTADISTICA
PARA LA FORMULACION Y EVALUACION DE
PROYECTOS
A.- MEDIDAS DE TENDENCIA CENTRAL
A.1.- LA MEDIA ARITMETICA SIMPLE
A.2.- LA MEDIA O PROMEDIO PONDERADO
B.- LAS MEDIDAS DE DISPERSION
B.1,. LA VARIANZA Y LA DESVIACION ESTANDAR
B.2.- COEFICIENTE DE VARIACION
C.- AJUSTE DE CURVAS DE SERIES DE TIEMPO
D.- ANALISIS DE REGRESION LINEAL SIMPLE Y
CORRELACION.
D.1.- COEFICIENTE DE CORRELACION.
D.2.- ERROR DE PREDICCION
D.3.- LIMITES DE CONFIANZA PARA LA
PREDICCION
 UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO
VILLARREAL

CASO PRACTICO 1

La consultora XX est realizando por encargo de un

grupo de inversionistas un proyecto para instalar una
planta de envases de hojalata. Este proyecto tiene por
objetivo cubrir en su totalidad la demanda que existe por
este bien.
La informacin para el estudio de mercado est
contenido en el cuadro N 1.
Se supone construir un modelo de la siguiente forma:

Yi = (X1, X2)
Donde:
Yi = Consumo de envases de hojalata
X1 = Producto Interno Bruto Agropecuario
X2 = Pesca para conservas.

Si el tiempo de veda til del proyecto ser de 10

aos, se pide al proyectista:
a) Elegir la mejor alternativa del modelo
propuesto, para lo cual debern usar el
coeficiente de determinacin y correlacin
(modelo lineal).
b) Predecir el consumo de envases de hojalata
para los prximos aos.
 Consum X1 X2
AOS o PBI Pesca para
Conservas
Envases
Kg
1990 132,204 44,986 120,132
1991 143,120 47,956 90,231
1992 157,311 51,701 154,809
1993 163,820 52,758 160,633
1994 170,001 51,687 140,490
1995 201,233 51,687 184,511
1996 225,730 53,562 142,030
1997 243,141 55,390 195,615
1998 250,020 57,120 150,138
1.Anlisis de la mejor alternativa para
determinar el modelo ptimo

1.Correlacin entre PBI Agropecuario y

pesca para conservas
Modelo y = a + bx
Donde y = P.B.I Agropecuario
X = Pesca para conservas
R2 = 0.009216 (62.9) = 0.5797 ... coef.
Determinacin
R = 0.7614 ... coef. Correlacin
En conclusin el coeficiente de correlacin nos
determina que las dos variables tienen una
relacin del 76.14%, lo cual nos indica que
ambas variables van a explicar el consumo de
envases hojalata.
1.2.Envista que la correlacin del PBI
Agropecuario y de la pesca para
conservas explican el mismo consumo
de envases de hojalata
independientemente.
1.2.1. Modelo y = a + bx
y = Consumo de envases de hojalata
x = Pesca conbservas

Resolviendo nuestro modelo por el

mtodo de mnimos cuadrados.
En conclusin, la variable Pesca para conserva
explica con un 72.45% al consumo de envases
de hojalata.
En resumen: como se puede apreciar segn los
anlisis efectuados podemos observar que el
modelo exponencial es el que mejor explica el
consumo de Envases de Hojalata.

1.2.2 Modelo y = a + bx.

Donde: y = Consumo de envases de hojalata
x = PBI Agropecuario

Resolviendo nuestro modelo:

 Hallando el coeficiente de determinacin y correlacin.

R2 = (9.503)2 28,026.2 (527.7)2/10 = 90.3 28,026.2 27,846.7 ) 90

179.5
398,218.3 (1,944.8)2/0 398,218.3 - 378,224.7
19,993.6
R2 = 90.3 (0.08978)
R2 = 0.8107134 ...... Coef. Determinacin
R = 0.9004 ............. Coef. Correlacin
En conclusin la variable PBI Agropecuario explica con un 90% al
consumo de envases de hojalata.
Respuesta - Pregunta N 1
La mejor alternativa que explica el consumo de envases de hojalata
es el modelo lineal siguiente:
Y = -306.9 + 9.5 x
Por tener el mayor ndice de correlacin de las otras alternativas
analizadas.
1. Anlisis para proyectar el consumo de envases
de hojalata para los aos 2000 al 2009.

2.1 Proyeccin del PBI Agropecuario

Modelo y = a + bx
Donde: y = PBI Agropecuario
X = Tiempo
Resolviendo nuestro modelo:
 Y X Xy X2

45.0 0 0 0
48.0 1 48.0 1
51.7 2 103.4 4
52.8 3 158.4 9
51.5 4 206.0 16
51.7 5 258.5 25
53.6 6 321.6 36
55.4 7 387.8 49
57.1 8 456.8 64
60.9 9 548.1 108
527.7 45 2,488.6 285
AOS P.B.I
2000 60.35
2001 61.73
2002 63.11
2003 64.49
2004 65.87
2005 67.25
2006 68.63
2007 70.01
2008 71.39
2009 72.77
En base al PBI proyectado se podr estimar el consumo de
envases de hojalata para los aos 2000 al 2009
Modelo : Y = -306.9 + 9.5X
Donde Y = Consumo de envases de hojalata X = P.B.I
AO CONSUMO
2000 266.4
2001 179.5
2002 292.6
2003 305.8
2004 318.9
2005 332.0
2006 345.1
2007 358.2
2008 371.3
2009 348.4
 CASO PRACTICO 2

Se est realizando un estudio de mercado y se desea proyectar la

demanda de un bien de consumo final.
De las estadsticas se conocen los siguientes datos:

AO CONSUMO POBLACION INGRESO

MILES DE PERSONAS
MILES U/MONET

1994 7.800 6.326 14.708

1995 8.130 6.490 15.202
1996 8.560 6.660 15.715
1997 8.945 6.825 16.240
1998 9.400 7.010 16.805
1999 9.855 7.190 17.380
Se trata de proyectar la demanda del bien,
considerado anteriormente para determinar
cual ser la demanda previsible para los
siguientes seis aos a travs de los siguientes
mtodos:
a) Extrapolacin de la tendencia histrica del
consumo per capital.
b) Elasticidad Ingreso de acuerdo a la
siguiente ecuacin.

CT = Co Yt E

Yo