SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versin: 02

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN

Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Fecha: 30/09/2013
Integral Cdigo: F004-
GUA DE APRENDIZAJE P006-GFPI

GUA DE APRENDIZAJE: 260101011- 04-11 G

1. Programa de DE
IDENTIFICACIN Cdigo: 621208
LA GUA Especializacin
DE APRENDIZAJE: Tecnolgica
Evaluacin de laEstructuracin
Formacin: Versin: 1 del Plan Comercial.
planeacin estratgica del plan comercial.
Nombre del Estructuracin del Plan Comercial segn las
Proyecto: Cdigo: necesidades del entorno empresarial.

Fase del proyecto: Evaluacin.

Actividad (es) del Actividad (es) de Ambiente MATERIALES DE

proyecto: aprendizaje: virtual de FORMACIN
Evaluar la aprendizaje DEVOLUTIV CONSUMIBLE
planeacin Realizar anlisis a O (unidades
estratgica del plan los materiales de Ambiente (Herramient empleadas
comercial del formacin y virtual de a - equipo). durante el
producto o servicio construir un aprendizaje programa).
objeto de estudio. diagrama AVA.
representativo,
que identifique los
factores claves de No aplica.
xito. No aplica.
Identificar a partir
de un caso
prctico: cafetera
Vallecitos, la
evaluacin de
factores claves de
xito, aplicando
indicadores de
gestin, para
conocer el
comportamiento
de la organizacin
en su entorno.
Participar en foro
temtico, a partir
de una pregunta
problematizadora,
donde debe
debatir con sus
compaeros.
Resolver prueba
interactiva y
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 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versin: 02
GUA DE APRENDIZAJE
Fecha: 30/09/2013
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN
Proceso Gestin de la Formacin Profesional Integral Cdigo: F004-P006-
Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral GFPI

prueba de
conocimiento
acerca de los
factores claves de
xito.
Evaluar los factores
con que cuenta la
organizacin a su
interior y los
factores del
entorno
competitivo que
pueden afectar de
forma positiva o
negativa su
posicionamiento
en el mercado
Resultados de Competencia: Plataforma Equipo de
Aprendizaje: 260101011: BlackBoard cmputo con
. las
26010101104 260101011 Sistema de herramienta
Evaluar los Determinar informacin s ofimticas
factores claves de oportunidades de Sena requeridas
xito de la idea mercado de SofaPlus. para el
segn mercados acuerdo con la Entorno programa.
seleccionados. situacin y Persona de
comportamiento de Aprendizaj
los entornos de la e PLE -
organizacin. (Skype,
. correo
electrnico
redes
sociales,
blog).
Empresa
objeto del
proyecto
formativo.
Bibliotecas
virtuales y
presenciale
s, entorno

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10
 social.
Duracin de la 80 horas.
gua:

2. INTRODUCCIN

Bienvenido a la actividad de aprendizaje 11: Evaluacin de la planeacin estratgica

del plan comercial, del programa de formacin especializacin tecnolgica
Estructuracin del Plan Comercial, donde alcanzar los conocimientos sobre la evaluacin
de los factores claves de xito de la idea segn el mercado seleccionado.

Aplicando los conocimientos adquiridos hasta ahora, evale los factores claves de xito
de la idea segn mercados seleccionados, con lo cual allanar el camino para elaborar el
plan de accin teniendo en cuenta el anlisis situacional, el presupuesto y las
expectativas de la organizacin. Es importante para las organizaciones conocer los
procesos de evaluacin de los factores claves de xito.

Con el desarrollo de esta gua, los aprendices estarn en capacidad de evaluar los
factores claves de xito de una idea y realizar un anlisis que le permita a la organizacin
la evaluacin de la estructuracin de un plan comercial.

La actividad preliminar al desarrollo de la formacin requiere de la revisin detenida del

material de formacin 11 y la exploracin de los enlaces externos y de las respectivas
consultas en Internet.

3. ESTRUCTURACIN DIDCTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexin inicial.

Evaluar un proyecto implica identificar y cuantificar creativamente costos y beneficios de
una idea o alternativa, con el objeto de crear valor. Es posible que luego de ser evaluada
una idea, sea puesta en prctica o sea simplemente desechada; pero
independientemente del resultado, la evaluacin hace posible conocer lo que implica
llevarla a cabo, estar al tanto de sus riesgos, entender las opciones abiertas, medir la
rentabilidad y las opciones abiertas, conocer lo que implica, y llevar a cabo e identificar
la vulnerabilidad del proyecto.

Para iniciar su conocimiento acerca del proceso de generacin de ideas de productos o

servicios, reflexione sobre el siguiente interrogante:

Cules seran los indicadores ms apropiados para evaluar los factores claves de
xito de la idea segn mercados seleccionados?

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3.2. Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos
necesarios para el aprendizaje.

Consulte el cronograma de actividades que se encuentra ubicado en el botn

Informacin del programa, para conocer las acciones a realizar.

Participe en la sesin de Blackboard Collaborate programada para socializar el

contenido de la gua de aprendizaje 11: Evaluacin de la planeacin
estratgica del plan comercial. En este espacio podr manifestar todas sus
inquietudes con respecto al contenido de la gua, recibir orientacin por parte del
instructor y socializar con sus compaeros del grupo, respecto a las temticas a
desarrollar. En el botn Materiales del programa en la carpeta Instructivos
generales encuentra el instructivo que le indicar cmo ingresar a la sesin.

Nota: para continuar ejecutando su proyecto formativo, seguir desarrollando las

actividades propuestas por el tutor con el equipo colaborativo conformado inicialmente,
en la misma empresa elegida por los tres integrantes.

OBSERVACIN
:

Las evidencias de las actividades de aprendizaje se deben enviar utilizando la siguiente

ruta:

1. Botn Actividades de aprendizaje.

2. Carpeta Proyecto estructuracin del plan comercial segn las necesidades del
entorno empresarial.
3. Carpeta Fase de evaluacin del proyecto.
4. Carpeta Actividades de aprendizaje 11: Evaluacin de la planeacin estratgica del
plan comercial.
5. Ubicar en la carpeta el respectivo enlace de envo de la actividad.
6. Enviar.

3.3 Actividades de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin y

Teorizacin).

3.3.1 En esta actividad, que es individual, profundizar sobre los contenidos de la

actividad de aprendizaje 11: Evaluacin de la planeacin estratgica del plan
comercial.

Para realizar esta actividad debe:

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 Analizar el material de formacin de la actividad de aprendizaje 11 que se encuentra
ubicado en el botn Materiales del programa.

Consultar el Material complementario de la actividad de aprendizaje 11.

Una vez termine de documentarse, debe entregar como evidencia lo siguiente:

Un diagrama sobre los conceptos y palabras claves a tener en cuenta.

Una vez resuelta la actividad de aprendizaje, la evidencia se debe enviar utilizando la

siguiente ruta:

1. Botn Actividades de aprendizaje.

2. Carpeta Proyecto estructuracin del plan comercial segn las necesidades del
entorno empresarial.
3. Carpeta Fase de evaluacin del proyecto.
4. Carpeta Actividades de aprendizaje 11: Evaluacin de la planeacin estratgica
del plan comercial.
5. Ubicar en la carpeta el enlace Diagrama.
6. Enviar.

Nota: si al momento de enviar el archivo (Actividad), el sistema genera el error: Archivo

invlido, es porque al adjuntar el archivo, este se encuentra abierto. Por lo tanto, debe
cerrarlo y probar de nuevo: Adjuntar archivo en el botn Examinar mi equipo.

3.3.2 Esta actividad de aprendizaje es individual y siguiendo con el ejercicio que se ha

venido realizando para la cafetera Vallecitos, ahora evaluar los factores claves de xito
de la idea segn mercados seleccionados, el cual aportar a la evaluacin de la
estructuracin del plan comercial.

Para realizar esta actividad debe:

Analizar el material de formacin de la actividad de aprendizaje 11: Evaluacin de la

planeacin estratgica del plan comercial que encuentra en el botn Materiales
del programa.

En la carpeta Materiales de apoyo encontrar documentos de diversos autores, que

le permitirn profundizar acerca del tema.

Al terminar el anlisis del material de formacin, debe entregar como

evidencia lo siguiente:

Documento con el plan estratgico de mercadeo. Ingrese al botn Actividades de

aprendizaje y en la carpeta Actividad de aprendizaje 11, encontrar un documento
llamado Milena realiza plan comercial a la cafetera Vallecitos, a partir de la

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 lectura del caso prctico, escriba el documento con el plan estratgico de mercadeo.

Al resolver la actividad, enve el archivo utilizando la siguiente ruta:

1. Botn Actividades de aprendizaje.

2. Carpeta Proyecto estructuracin del plan comercial segn las necesidades del
entorno empresarial.
3. Carpeta Fase de evaluacin del proyecto.
4. Carpeta Actividad de aprendizaje 11: Evaluacin de la planeacin estratgica
del plan comercial.
5. Ubicar en la carpeta el enlace Caso prctico cafetera Vallecitos.
6. Enviar.

3.3.3 La siguiente prueba interactiva es individual y se realiza con el fin de afianzar los
conocimientos adquiridos en el desarrollo de la actividad de aprendizaje 11: Evaluacin
de la planeacin estratgica del plan comercial

Para realizar la prueba interactiva, estos son los pasos:

1. Botn Actividades de aprendizaje.

2. Carpeta Proyecto Estructuracin del plan comercial segn las necesidades del
entorno empresarial.

3. Carpeta Fase de evaluacin del proyecto.

4. Carpeta Actividades de aprendizaje 11: Evaluacin de la planeacin estratgica

del plan comercial.

5. Ubicar prueba interactiva 11.

3.3.4 La siguiente prueba de conocimiento es individual y se realiza con el fin de

identificar los conocimientos adquiridos en el desarrollo de la actividad de aprendizaje
11: Evaluacin de la planeacin estratgica del plan comercial.

Para realizar la prueba, estos son los pasos:

1. Botn Actividades de aprendizaje.
2. Carpeta Proyecto estructuracin del plan comercial segn las necesidades del
entorno empresarial.
3. Carpeta Fase de evaluacin del proyecto.
4. Carpeta Actividades de aprendizaje 11: Evaluacin de la planeacin estratgica del
plan comercial.

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10
5. Ubicar prueba de conocimiento 11.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

3.4.1 Los factores claves de xito se convierten en una gua que permite determinar si la
compaa va en la direccin correcta y podr lograr cumplir con los objetivos trazados;
cuando las empresas logran determinar sus debilidades en los procesos, tienen la
posibilidad de mejorarlos con el fin de continuar en el mercado. En la actividad que
desarrollar a continuacin se pretende que logre comprender claramente este concepto
y su aplicabilidad.

Esta actividad de aprendizaje es grupal y deben entregar un informe detallado de

factores claves de xito de la empresa objeto de estudio, a partir de la aplicacin del
procedimiento para la definicin de los factores claves de xito. Para tal fin tengan en
cuenta la gua de orientacin Evaluar factores claves de xito de la organizacin.

Ingresen al blog, ya creado, asignen un espacio llamado Instrumento de evaluacin para

la empresa objeto de estudio e ingresen la informacin recolectada.

Para enviar la actividad debe:

Botn Actividades de aprendizaje.

Carpeta Proyecto estructuracin del plan comercial segn las necesidades del
entorno empresarial.
Carpeta Fase de evaluacin del proyecto.
Carpeta Actividades de aprendizaje 11: Evaluacin de la planeacin estratgica
del plan comercial.
Ubicar el enlace Wiki: Instrumento de evaluacin.
Por ese espacio, entregar la direccin URL del blog.
Enviar.

Adems cada integrante del equipo debe visitar los blogs de los compaeros y realizar
comentarios, con el propsito de enriquecer el proceso de formacin. Recuerde que solo
un integrante del equipo colaborativo de trabajo enviar el archivo requerido para esta
actividad.

3.4.2 Las organizaciones generan procesos que buscan la rentabilidad y alcanzar una
posicin en el mercado, es por ello que se considera importante la evaluacin de los
mismos, con el fin de determinar si se estn logrando las metas planteadas, esta
informacin se convierte en un punto de referencia que permitir tomar decisiones
oportunas que busquen el cumplimiento de los objetivos trazados.

Participe del siguiente debate respondiendo al siguiente cuestionamiento:

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 Por qu los indicadores de gestin son importantes para evaluar el desarrollo
de la organizacin?

Participe de manera individual en el Foro temtico 11: Evaluacin de la planeacin

estratgica del plan comercial.

Reflexione sobre las respuestas de sus compaeros y comparta sus comentarios en el

espacio dispuesto en el botn Foros.

Tenga en cuenta que para dar los aportes pertinentes, es necesario revisar lo que han
comentado sus compaeros, con el fin de que su aporte sea significativo. Adems debe
leer la gua del buen uso de los foros que se encuentra en el botn Informacin del
programa.

3.4 Actividades de evaluacin.

Evidencias de Criterios de Evaluacin Tcnicas e Instrumentos
Aprendizaje de Evaluacin
Evidencias de Cuestionario en lnea a
Conocimiento : Diferencia los tipos de travs de la plataforma para
Prueba de consumidores segn la valorar conocimientos.
conocimiento. idea de producto o
Prueba interactiva. servicios seleccionada. Herramienta interactiva.

Evidencias de
Desempeo:
Participacin en foro Presenta el informe de Rbrica TIGRE para la
temtico, por medio de oportunidad de mercado valoracin de la evidencia.
una pregunta teniendo en cuenta el
problematizadora. direccionamiento
estratgico, el anlisis
Evaluar los factores de de mercado y la Rbrica de actividad para la
xito con que cuenta la propuesta estratgica. valoracin de la evidencia.
organizacin.

Evidencias de producto:

Diagrama sobre los Rbrica de actividad para la

conceptos y palabras valoracin de la evidencia.
claves acerca de la
evaluacin de factores
claves de xito de la
idea. Analiza factores claves

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10
 para la viabilidad de
Caso prctico cafetera produccin y Rbrica de actividad para la
Vallecitos. comercializacin de las valoracin de la evidencia.
nuevas ideas de
productos o servicios,
segn condiciones del
mercado y la empresa.

Materiales
4. RECURSOS PARAdeEL
formacin
APRENDIZAJEMateriales de Talento Humano
devolutivos: formacin
(Instructores)
(Equipos/Herramientas) (consumibles)
DUR
ACTIVIDADE ACI
S DEL N
PROYECTO (Hora Descripci Descripci
Cantidad Cantidad Especialidad Cant
s) n n

Evaluar la
planeacin
estratgica
del plan
No Administrador
comercial del 80. No Aplica. No Aplica. No Aplica. 1
Aplica. de empresas.
producto o
servicio
objeto de
estudio.
5. GLOSARIO DE TRMINOS

Para consultar el glosario del programa ubicar el botn Glosario, en el men principal
del programa.

BIBLIOGRAFIA
Ander-Egg, E. (2007). Introduccin a la planificacin estratgica. Buenos Aires:
Editorial LUMEN
6. REFERENTES / HVMANITAS.
BIBLIOGRFICOS
Ander-Egg, E. y Aguilar Idez, Mj (2006). Cmo elaborar un proyecto. Gua
para disear proyectos sociales y culturales. Buenos Aires: Editorial LUMEN /

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10
 Autores Nombre Cargo Dependencia Fecha
Gloria Stella
Rua Zapata. Mayo 07 de
Nelson Vargas Expertos Centro de Comercio 2014.
Romaa.
HVMANITAS. Temticos Regional
Martha Luca Antioquia.
Centro de Investigacin y Desarrollo Integral de la Comunidad (CIDIC) (2004). El
plan dePrez Carvajal. Comunitario. Curso de Planificacin Participativa
Desarrollo
Santiago
Comunitaria. Gua de Aplicacin No 3, CIDIC KAS, La Paz, Bolivia.
Koontz Castao Vera.(2008). Administracin una perspectiva global. Ed.
& Odonell.
Edward Abilio
McGraw Hill, Ed. 6. Asesor Centro de Diseo e
Revisin Luna Daz. Pedaggico Innovacin Mayo 08 de
Lambin, J. (1995). Marketing estratgico. Ed. McRae Hill.
Luz Elena Lder Lnea Tecnolgica 2014.
Navajo, P. (2009).
Montoya. Planificacin
de estratgicaIndustrial Regional lucrativas.
en organizaciones no
Madrid: Narcea Ediciones. Produccin Risaralda.
Nirenberg, O; Brawerman, J; Ruiz, V. (2006). Programacin y evaluacin de
proyectos sociales. Aportes para la racionalidad y la transparencia. Buenos
Aires: Paids.
Orozco, A. (1999) Investigacin de mercados: concepto y prctica. Bogot: Ed.
Norma.
Prieto Herrera, J. (2008). Gerencia de ventas. Bogot: Eco Ediciones.
Soto, G. y otros. (2011). Gerencia de ventas. 2. ed. Medelln: Editorial Artes y
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http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/sedes/manizales/4010039/Lecciones/CAPI
TULO%20I/entorno.htm
Mendoza, A. (2009) Claves para encontrar un Nicho potencial en el mercado.
Disponible en: http://www.dailymotion.com/video/xadl99_claves-para-encontrar-
un-nicho-pote_news
Restrepo Montoya, C. El sistema de mercados. (HTML).Disponible
en:http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/sedes/manizales/4010043/lecciones/4si
stprecymerc2.htm

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

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