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CURSO TALLER:

Prof. Ing. MERCYLINO QUINTO LEUDO,


PREPARADO POR:
Doctor Honoris Causa - LUZ
LUGAR: Asociacin Zuliana de Ciegos (AZC)

Maracaibo, 22de enero, 2.014


METODOLOGA E IDEAS BSICAS PARA
ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS PROF. ING. MERCYLINO QUINTO L., Dr.HC.

CONTENIDO

OBJETIVO.

DIRIGIDO A.

IMPORTANCIA DEL CURSO.

TEMAS TRATADOS.

Usted es un emprendedor?
Aspectos a considerar en un plan de negocios.
Ejemplos de aplicacin a una Panadera - Pastelera (Caso
Peruano).
Ejemplo de aplicacin a un Auto lavado (Caso Venezolano).
Ideas de negocio para invidentes.
Propuestas de formacin productiva inmediata.

ANEXO.

Metodologa detallada para la elaboracin de un plan de


negocios (Caso Mexicano).
Sntesis curricular del instructor.
METODOLOGA E IDEAS BSICAS PARA
ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS PROF. ING. MERCYLINO QUINTO L., Dr.HC.

OBJETIVO.
El objetivo principal de este taller es presentar a los miembros de la AZC una
metodologa y estrategias prcticas que les permitan abordar con xito ideas que
puedan convertir en proyectos productivos; estas ideas se pueden transformar
fcilmente aplicando las herramientas aqu dadas, en perfiles que al ser
presentados a una entidad bancaria tienen una altsima probabilidad de ser
aprobados, teniendo como objetivo secundario estimular a los mencionados
miembros para que reflexionen y descubran el emprendedor que todos llevamos
dentro, y al desarrollar ideas productivas convertirlos en puntos de referencia para
la sociedad as como otras instituciones y conglomerados, desterrando el
sndrome del asistencialismo, pues ahora en lugar de ir a solicitar ayudas
econmicas, estamos presentando ideas de proyectos productivos que al ser
aprobados generaran empleos y bienestar social al sector involucrado. .

DIRIGIDO A:

Personal de la AZC independientemente de su edad, sexo, estrato social y


formacin acadmica. .

IMPORTANCIA DEL CURSO.

Complementando lo escrito en los objetivos, la importancia de este curso est en


incentivar a nuestros miembros de la AZC a desarrollar proyectos que les permitan
convertirse en generadores de empleo, hacindoles comprender que lo ms
importante es la aptitud que tengan para liberarse del facilismo de ser una carga
no slo para sus familiares sino tambin para la sociedad. La excusa que
normalmente se esgrime es que hacer un proyecto es muy complicado y que se
necesita una alta inversin para realizar el documento y adicionalmente tener un
alto capital de trabajo; con este taller se echan esas ideas por tierra y adems se
demuestra que estamos en un pas en donde hay muchos apoyos tanto para la
juventud como para los miembros y asociaciones de personas que presenten
alguna discapacidad funcional. Es por lo tanto un reto que nosotros los de la AZC
seamos pioneros a nivel nacional en sta rea de emprendimiento dentro de
nuestro entorno. .
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USTED ES UN EMPRENDEDOR?.

Un emprendedor es aquella persona que vive en una bsqueda incansable de


mejora continua propia y de su entorno, persiguiendo y cristalizando ideas o
proyectos, que permiten obtener grandes beneficios aprovechando las
oportunidades que puede ver donde la mayora slo ve crisis (problemas). Adems
sabe, maneja o busca el aprendizaje del cmo controlar los factores necesarios
para articular su idea y convertir ese sueo en realidad, teniendo siempre como
norte el bienestar social. .

CARACTERSTICAS DE UN EMPRENDEDOR EXITOSO.

1. Pasin.- Los emprendedores se entregan a su actividad con cuerpo y alma


para lograr las metas y objetivos trazados. La pasin es un componente
esencial que orienta otras conductas , y hace sobrevivir al sacrificio que
requiere la empresa.
2. Visin.- Para alcanzar el xito cada emprendedor necesita un plan y la
visualizacin de los objetivos finales. El trabajo comienza definiendo los pasos
estratgicos que lo llevar a alcanzar los resultados. Adems a partir del
establecimiento de las metas, se gana una perspectiva ms clara de cules
son las prioridades inmediatas y necesidades en el presente.
3. Capacidad de aprendizaje.- Los emprendedores exitosos reconocen que
estn aprendiendo siempre y que pueden aprender de todos cada da. No
estar dispuesto a escuchar y a aprender, es negarse muchas oportunidades.
4. Buscar lograr resultados.- Los emprendedores son personas prcticas que
creen que pueden controlar su propio destino y que toman decisiones llevadas
a la accin para lograr objetivos en un plazo determinado.
5. Determinacin y coraje.- Los emprendedores tienen que aceptar los
problemas y tomar oportunas y firmes decisiones para solucionarlos con
eficacia. El emprendedor debe anticiparse a las dificultades, y estar en la
capacidad de identificar cuando algo est mal para corregirlo.
6. Creatividad e innovacin- La creatividad es el proceso por medio del cual las
ideas son generadas, desarrolladas y transformadas en valor agregado. No es
necesario inventar lo que ya esta inventado, pero si es necesario identificar
nuevas posibilidades de hacer las cosas y garantizar diferenciacin.
7. Persistencia.- Toda iniciativa debe ser persistente. Tratar una sola vez y darse
por vencido no es suficiente. Hay que dar un paso a la vez y buscar
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perfeccionarlo de manera creativa y organizada si es que no ha dado los


resultados esperados a la primera.
8. Sentido de oportunidad.- El emprendedor identifica necesidades, problemas y
tendencias de las personas que viven a su alrededor y trata de concebir
alternativas de satisfaccin o solucin segn sea el caso.
9. Trabajo en equipo.- El liderazgo del emprendedor busca unificar ideas y lograr
consensos ante los problemas que se le presenta haciendo que el grupo
humano involucrado en el emprendimiento funcione en armona .
10. Autoestima.- El emprendedor es optimista y seguro. De tener confianza en
uno mismo y en las propias habilidades y capacidades surge el poder mgico
de ser positivo y atraer el xito.
11. Asertividad.- No dar rodeos e ir directo al grano para manifiestar lo que se
piensa, siente y quiere sin lastimar a los dems es una caracterstica bsica
para poder alcanzar los objetivos trazados.
12. Organizacin.- Establecer un cronograma de actividades que se programa
con la capacidad de recibir ajustes permanentes. .
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ASPECTOS A CONSIDERAR EN UN PLAN DE NEGOCIOS.

CONTENIDO.

1. Modelos de Inversin.
2. Cmo seleccionar la idea de negocio ms viable.
2.1. Tormenta de ideas.
2.2. Tamizado de ideas.
3. Los negocios y el valor del dinero en el tiempo asociado a la inflacin.
4. Errores que se cometen en la visin de negocio.
5. La importancia de un plan de negocios.
6. Financiamiento y sus fuentes.
7. Cmo es revisada mi solicitud de prstamo por una institucin financiera?.
8. Adoptar la perspectiva del inversor.
9. Qu es el capital de riesgo?.
10.Adems del financiamiento, qu ms puedo esperar de los inversionistas?.
11. Cmo elegir a los inversores de capital de riesgo?.
12.Tres etapas en la creacin de una nueva empresa.
13.Tres formas de presentar una idea de negocio.
14.Tres preguntas que debe responder una idea de negocio convincente.
15.Lista de comprobacin de nuestra idea de negocio.
16.Cmo presentar la idea de negocio.
17.Diseo formal del plan de negocio.
18.
19.Estructura de un plan de negocio.
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1. MODELOS DE INVERSIN.
Los modelos bsicos de inversin son los siguientes:
a) Diferencial de precio: consiste en comprar barato y vender caro.
b) Capital semilla: consiste en apoyar a un emprendedor que inicie su
proyecto o potencie la actividad actualmente en marcha.
c) Capturar valor: consiste en aprovechar una situacin muy especfica en la
que su experiencia, capacidad de anlisis o informacin privilegiada le
permiten obtener una utilidad. Ejemplo: Compra de derechos sobre
jugadores, compra de terrenos en una zona que est por revalorizarse,
adquisicin de stock que tendr alta demanda.
d) Crear valor: Se rene gente o recursos que son necesarios para un objeto
determinado y que estos no tienen modo de encontrarse por su propia
accin. .

2. CMO SELECCIONAR LA IDEA DE NEGOCIO MS VIABLE?.


Muchas veces nuestra mente est llena de ideas, sin embargo no hacemos un
anlisis exhaustivo de ellas en bsqueda de cristalizarla y convertirlas en realidad.
Seguro que alguna vez hemos pensado o hemos encontrado a alguien que dice: "
Tengo varias ideas de negocio, pero aun no me decido, todos tienen sus pro y sus
contra, algunas veces me aconsejan y otras veces me desaconcejan, en fin no s
que hacer". a continuacin dos tcnicas que nos facilitarn la toma de
decisiones. .

2.1. Tormenta de ideas.


Lo primero que hay que hacer de forma individual y luego grupal, es una tormenta
de ideas, tomando nota de cada una de ellas, especificando los siguientes
aspectos de cada una de ellas: Cul es el producto y/o servicio? Cules son o
seran sus caractersticas? y, Cul es la necesidad o problema que satisfacen?
Para personas muy creativas se les recomienda llevar consigo siempre un
pequeo bloc de notas, o utilizar las ventajas de los telfonos inteligentes de hoy
en da para tomar nota escrita o con el uso del grabador de voz, para anotar cada
idea que se nos venga a la mente, aunque en un primer momento parezcan o nos
digan que son descabelladas, ya que grandes negocios e inventos han surgido de
ideas inicialmente consideradas descabelladas. Lo importante es tomar nota de
las ideas, ya que posteriormente podremos dedicar tiempo a su anlisis. .
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2.2.- Tamizado de ideas.


El objetivo del tamizado es lograr visualizar y seleccionar entre todas nuestras
ideas, aquellas con mayor potencial de convertirse en una actividad econmica
prspera. El tamizado funciona en primer lugar ayudando a visualizar y analizar la
viabilidad del negocio desde el punto de vista tcnico, tecnolgico y disponibilidad
de materias primas. Y en segundo lugar evaluando las barreras de entrada, que
en principio para nosotros represente retos o dificultades dominadas o dominables
en el periodo de ejecucin, pero que sin embargo signifique grandes dificultades o
barreras de entrada para aquellos que una vez visto nuestro xito, intenten copiar
nuestro producto, esquema o servicio.
Lo primero que debemos hacer es seleccionar 6 ideas de aquellas listadas durante
nuestra tormenta de ideas. Estas 6 ideas sern evaluadas en los siguientes cuatro
aspectos dndoles una puntuacin del 1 al 5 en cada aspecto, y luego totalizando
los puntos acumulados de cada idea: a) Nivel de innovacin; b) Mercado potencial;
c) Conocimiento tcnico; d) Requerimiento de capital. Las 3 ideas con mayor
puntuacin pasarn al siguiente proceso de tamizado, descartando
momentneamente las dems. Para este primer paso, se puede hacer uso de una
tabla como la que se muestra a continuacin: Una tabla de 6 columnas, donde la
primera columna es para el nombre de la idea, las siguientes cuatro columnas
para los cuatro criterios a evaluar, y la ltima columna para el total o suma de los
puntos anotados en cada criterio.

IDEA / NIVEL DE MERCADO CONOCIMIENTO REQUERIMIENTO


Ref. TOTAL
CRITERIO INNOVACIN POTENCIAL TCNICO DE CAPITAL

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En segundo lugar, con las tres ideas seleccionadas pasamos a hacer el segundo
tamizado, donde se evaluarn los siguientes dos aspectos, dndole una
puntuacin del 1 al 5 cada uno, y luego totalizando los puntos acumulados de
cada idea: a) Barreras de entrada; y b) Disponibilidad de materia prima. La idea
con mayor puntuacin ser la que el mtodo de tamizado indica con ms
potencial. Para este paso se puede hacer uso de una tabla de 4 columnas, donde
la primera columna es para el nombre de la idea, las siguientes dos columnas para
cada uno de los aspectos, y la ltima para el Total o suma de los puntos anotados
en cada criterio.
Las barreras de entrada son retos o dificultades dominadas o dominables en el
periodo de ejecucin, pero que sin embargo signifique grandes dificultades o
barreras de entrada para aquellos que una vez visto nuestro xito, intenten copiar
nuestro producto, esquema o servicio. Por ejemplo: a) un contacto estratgico
para localizar alguna materia prima, ubicacin, maquinaria o acceso a mercados
potenciales. b) Una localizacin privilegiada para la ejecucin del proyecto, de
difcil acceso para la mayora (Cerca de proveedores, ros, lagos, o muy cerca del
mercado consumidor). c) Algn incentivo fiscal o ayuda econmica dada por el
gobierno de forma selecta para el negocio. d) Algn socio con los conocimientos
claves para la fabricacin del producto o prestacin del servicio. e) El apoyo de
alguna asociacin que facilita articular los elementos necesarios para el negocio,
etc. .

Ref. Idea / Criterio Barreras de entrada Disponibilidad de materia prima Total


1
2
3

3.- LOS NEGOCIOS Y EL VALOR DEL DINERO EN EL TIEMPO


ASOCIADOS A LA INFLACIN.
PREMISA: La inflacin se mide a partir de datos estadsticos que pueden ser
manipulados de diferentes formas, para arrojar datos convenientes segn sea el
caso. Se parte de la suposicin, de que segn datos arrojados por el sector de
oposicin, el promedio inflacionario en los ltimos aos en Venezuela es muy
cercano al 30%.

Un ejemplo de esto es el siguiente: Supongamos que a mediados del ao 2012 yo


compr un reloj por 1000 BsF., ese mismo reloj un ao despus, es decir, a
mediados del 2013 costaba 1300 BsF y de igual manera sucedi con casi todos
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los artculos, entonces si desde el 2012 hasta el 2013 conserv 1000 BsF
guardados en mi casa, observ como esos 1000 BsF perdieron poder adquisitivo,
ya que en 2013 debo agregar 300 BsF para poder comprar el reloj.

CONDICIN MNIMA DE UTILIDAD DE UN NEGOCIO.

Existen tres casos desde el cual se puede evaluar la utilidad de un negocio en


funcin de la inflacin.
a) Ganancia anual del negocio es mayor que la inflacin. Es lo ideal y debe
ser la condicin a perseguir de un negocio, slo as se permitir la
recuperacin de la inversin. El ejemplo bsico es el siguiente: Supongamos
que se inici un negocio personal en 2012 con una inversin en inventario de
1000 BsF y un ao despus se evala y determinamos que dicho negocio
posee 1100 BsF en inventario ms 250 BsF en efectivo, que suman para el
negocio un total de 1350 BsF, es decir un 35% de utilidad. Se puede apreciar
que la utilidad super a la inflacin en un 5%, de forma que en el 2013 puedo
comprar el mismo reloj que en 2012 y an me quedan 50 BsF adicionales. De
mantenerse esta situacin constantes, se ir recuperando la inversin a razn
de 5% anual, lo que significa que al cabo de 20 aos habremos recuperado la
inversin, es decir, el negocio seguir funcionando y tendr adems de vuelta
en mis manos una suma equivalente a los 1300 BsF de 2012. Aqu entran en
juego otros factores para decidir si iniciar el negocio, continuarlo o cerrarlo.
Una de estos factores es el tiempo de recuperacin de la inversin, el cual
definen los inversionistas al iniciar el negocio y puede ir desde meses hasta
aos. Nuestro negocio aunque es rentable pudiera ser comparado con otro
con un retorno ms rpido y quizs decidamos cambiar de negocio. Otro de
los factores es el riesgo de la inversin, ya que a mayor riesgo se debe
esperar mayor rentabilidad y menor periodo de recuperacin de la inversin.
b) Ganancia anual del negocio es igual a la inflacin. Es una condicin
alarmante, pues apenas se logra mantener el valor del dinero en el tiempo, se
deben tomar medidas para corregirlo pues la idea de un negocio es la de
generar alguna utilidad, aunque esta no sea material. Un ejemplo es el
siguiente: Supongamos que se inici un negocio personal en 2012 con una
inversin en inventario de 1000 BsF y un ao despus se evala y
determinamos que dicho negocio posee 1100 BsF en inventario y 200 BsF en
efectivo, es decir un 30% de utilidad. Se puede apreciar que la utilidad igual a
la inflacin de forma que en el 2013 apenas puedo comprar el mismo reloj que
en 2012. En estos casos la utilidad puede evaluarse desde los siguientes
puntos de vista:
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Evitar la prdida del poder adquisitivo.

Generacin de puestos de empleo.


Movilizacin de otros comercios o industrias.

Adquisicin de equipos y maquinarias.


Incremento de inventario o capacidad productiva.
sin embargo hay que hacer una evaluacin del esfuerzo y riesgo que se est
corriendo contra la utilidad tangible e intangible que se est logrando.
c) Ganancia anual del negocio es menor que la inflacin. Condicin normal
en los primeros periodos de un negocio, que puede ir desde los 3 hasta los 15
meses. Si esta condicin fue prevista en la planificacin del negocio, entonces
ya se debe estar preparado para cubrir esas prdidas y seguir adelante,
buscando la condicin ideal. Si no se trata del inicio del negocio, se deben
tomar medidas para corregirlo, evaluando otros puntos de vista de utilidad
tangible o intangible como: incremento de capacidad instalada, incremento de
inventario, mantenimiento de puestos de trabajo, etc. .

4.- ERRORES QUE SE COMENTEN EN LA VISIN DEL NEGOCIO.


El objetivo de un negocio no es siempre generar riqueza, aunque siempre
debe mantener el valor del dinero en el tiempo, y generar algn margen de
excedente que permita recuperar la inversin, pues de lo contrario sera
una Fundacin. En otros casos donde predomine el contexto socialista, el
mayor porcentaje del excedente pudiera estar destinado a los mismos
trabajadores, a una labor social o a una fundacin, y el otro pequeo
porcentaje de excedentes para recuperar poco a poco la inversin.
Es errneo que el empresario se asigne sueldos onerosos, cuando el
sueldo justo es aquel que l estuviera dispuesto a pagar a alguien que lo
sustituyera en sus funciones.
Las ganancias del empresario no es el sueldo! Se divide en dos partes, la
primera es el sueldo producto de las funciones que ejerce en la empresa y
tal como se mencion anteriormente este debe ser justo. La segunda parte,
es lo que le corresponde de las utilidades de la empresa, que es donde
realmente est la mayor parte.
Un Negocio unipersonal, que luego de hacer cuantiosas inversiones,
apenas alcanza para pagar el equivalente a un sueldo propio, NO ES UN
NEGOCIO, ya que no genera excedentes que permitan recuperar la
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cuantiosa inversin, mantener el valor del dinero en el tiempo, y generar


alguna utilidad econmica.
5. LA IMPORTANCIA DE UN PLAN DE NEGOCIOS.
Constituye la base sobre la que levantar una idea de negocio y sirve para
obtener el financiamiento necesario.
Obligan a las personas que estn creando la empresa a analizar su idea de
negocio sistemticamente, lo que asegurar que sta tenga realmente un
gran impacto.
Muestra las lagunas de conocimiento existentes y ayuda a subsanarlas de
forma eficaz y estructurada.
Sirve como herramienta central de comunicacin para los diversos
participantes en el proyecto.
Hace surgir la lista de recursos que se van a necesitar y, de este modo,
permite conocer los recursos que habr que adquirir.
Constituye una prueba experimental de lo que ser la realidad. Previendo lo
que puede salir mal para tratar de corregirlo si es posible, o descartar la
idea evitando lo que sera un desastre financiero ms adelante. .

6. FINANCIAMIENTO Y SUS FUENTES.


En Venezuela y America Latina hay capital disponible, por lo que aquellos
proyectos que resulten prometedores desde el punto de vista de los inversores
encontrarn, sin duda, financiamiento: la clave para conseguirla, radica en mirar la
idea de Negocio desde la perspectiva de los inversores.

Fuentes de financiamiento:

6.1. Fondos Ajenos.


Prstamos familiares (prstamos de amigos y parientes, generalmente en
condiciones muy favorables).
Apoyo estatal. Ejemplo: Investigacin, programas de creacin de empleo o
de estimulacin del sector.
Hipotecas.
Arrendamiento financiero o leasing.
Prstamos bancarios.
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6.2. Fondos Propios.


Ahorros propios.
Capital riesgo, entidades financieras o inversores privados.
Fondos de sociedades establecidas para realizar cooperaciones en materia
de investigacin.
Bolsa, mediante Oferta Pblica de Venta.

6.3. Prstamos Familiares.


Adecuados para proporcionar capital semilla.
Requisitos: amigos o parientes que estn dispuestos a arriesgar su dinero.

VENTAJAS.
- Sencillo.
- Proceso informal.
- En ocasiones condiciones muy favorables.
- Relacin personal directa con el prestamista.
- Pagos de intereses desgravables.

DESVENTAJAS.
- Magnitud del prstamos normalmente limitada.
- Amigos y parientes expuesto a riesgo.
- Posibilidad de excesiva interferencia del prestamista debido a la relacin
personal.

6.4. Apoyo estatal.


Adecuados para: todas las fases iniciales (start-up) y de desarrollo de la
empresa.
Requisitos: buen conocimiento de las posibilidades, cumplimiento de las
condiciones.

VENTAJAS.
- Condiciones generalmente muy favorables (prstamos sin inters, perodos
de amortizacin largos o incluso subvenciones a fondo perdido).

DESVENTAJAS.
- Proceso en ocasiones burocrtico.
- Perodos de espera largos.
- Necesidad de presentar informes.
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6.5. Hipotecas
Adecuados para: financiar la propiedad de la empresa y las inversiones a
largo plazo en activos de explotacin (maquinaria, etc.).
Requisitos: propiedad hipotecable.

VENTAJAS.
- Condiciones a largo plazo determinadas fcilmente y relativamente
favorables.
- No hay disminucin de la propiedad de la compaa.
- Pagos de inters desgravables.
- Tasas de devolucin bajas durante perodos largos.

DESVENTAJAS.
- Rara vez se puede conseguir el financiamiento completo del objeto
hipotecado.

6.6. Arrendamiento Financiero.


Adecuados para: financiamiento de maquinaria, equipamiento, vehculos,
etc.
Requisitos: el objeto arrendado debe ser fcilmente revendible, es decir, no
debe ser maquinaria especializada.

VENTAJAS.
- Financiamiento completo del objeto.
- Pagos de inters desgravables.
- Cierta flexibilidad en la devolucin o canje del objeto si los requisitos varan
(por ejemplo, si se necesita maquinaria ms potente).

DESVENTAJAS.
- Limitado a la vida de funcionamiento del objeto arrendado.
- Tipos de inters ms elevados que otras fuentes de financiamiento.
- A veces pagos de rescate al trmino del arrendamiento.

6.7. Prstamos bancarios


Adecuados para: capital de explotacin a corto plazo, desde el inicio hasta
la salida
Requisitos: asegurado contra cuentas pendientes de cobro (pagos debidos
de los clientes), inventario o fondos propios.
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VENTAJAS.
- Muy flexible, se puede ajustar a las necesidades estacionales o actuales.
- No hay disminucin de la propiedad de la compaa.
- Pagos de inters desgravables.

DESVENTAJAS.
- Se necesita seguridad.
- Margen de maniobra limitado por los requisitos mnimos para la solvencia
de la empresa.

6.8. Capital riesgo.


Adecuados para: todas las fases del proyecto.
Requisitos: Plan de negocio slido, empresa con perspectivas de
crecimiento elevadas, los inversores deben ser capaces de salir
completamente mediante una OPV o mediante una venta (Venta de la
compaa a un competidor, cliente o proveedor).

VENTAJAS.
- Asesora y apoyo activo del equipo directivo.
- Ayuda en la salida.
- Costes de explotacin inexistentes (intereses, devoluciones de prstamo).

DESVENTAJAS.
- Es muy difcil de obtener y lleva mucho tiempo conseguirlo.
- Mayor disgregacin de la propiedad.
- Riesgo de prdida de control sobre la empresa si no se cumplen los
objetivos.

6.9. Inversor Privado.


Adecuados para: fase inicial y despegue de la empresa.
Requisitos: dependiendo del inversor, parecidos a los prstamos familiares
o a los de capital de riesgo.

VENTAJAS.
- Por lo general las condiciones son mejores que en el capital de riesgo.

DESVENTAJAS.
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- A menudo dispone de menos tiempo y energa para ayudar al equipo


directivo en momentos de dificultad.

7. COMO ES REVISADA MI SOLICITUD DE PRSTAMO POR UNA


INSTITUCIN FINANCIERA.
Lo que se busca en una revisin de prstamo, es que quien lo pide sea capaz de
pagarlo. Para ello muchos prestamistas solicitan a una agencia de reportes de
crdito, una copia de su historial crediticio para determinar su comportamiento al
hacer sus pagos. Con esta informacin, el prestamista tomar en cuenta las
consideraciones siguientes:
Tiene ahorros y/o activos personales en su negocio, que sumen mnimo el
veinticinco al cincuenta por ciento del prstamo que solicita? (recuerde, un
prestamista no financiar el cien por ciento de su negocio).
Cuenta con una historia de crdito slida reflejada en su informe de
crdito, su historia de trabajo y sus cartas de recomendacin?.
Tiene la experiencia y preparacin necesarias, para manejar con xito un
negocio?.
Ha preparado una solicitud de prstamo y plan de negocios, que
demuestren su entendimiento y compromiso con el xito del negocio?.
Tiene el negocio la liquidez de efectivo suficiente, para hacer los pagos
mensuales del prstamo solicitado?

8. ADOPTAR LA PERSPECTIVA DEL INVERSOR.


Los inversores constituyen la prueba ms dura para conocer las posibilidades
reales de xito de nuestro Plan de Negocios. Por ello toda la comunicacin debe
estar centrada en los inversores; debemos aprender a pensar como ellos, incluso
sino necesitamos uno debemos estudiar nuestro proyecto desde esta perspectiva.
La obtencin de beneficios es siempre la razn que impulsa a los inversores a
participar en el proyecto.

9. QU ES EL CAPITAL DE RIESGO?.
El capital riesgo es dinero para el financiamiento de nuevas empresas que es
facilitado por grupos o individuos de capital de riesgo.
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Los inversores siempre esperan conseguir un beneficio acorde con el riesgo del
proyecto, por eso lo estudian atentamente para asegurarse de que se alcanza
todo su potencial.

10. ADEMS DEL FINANCIAMIENTO, QU MS PUEDO


ESPERAR DE LOS INVERSIONISTAS?.
Asesoramiento y motivacin para el equipo fundador.
Conocimiento especializado en la creacin de nuevas empresas.
Acceso a una red de empresarios experimentados, clientes potenciales,
socios empresariales y directivos, que pueden ayudarte a que tu empresa
tenga xito.
Asesoramiento sobre cmo lograr el xito de la empresa (venta, cotizacin
en bolsa).
Los inversores de capital de riesgo tambin estarn dispuestos a tomar las
riendas si el equipo gestor no es capaz de lograr los objetivos propuestos.

11. COMO ELEGIR A LOS INVERSORES DE CAPITAL DE


RIESGO?.
Los inversores de capital riesgo, por lo general, quieren tener una importante
participacin en el negocio. Pero tambin proporcionan un importante apoyo, que
va ms all del mero financiamiento, y comparten la responsabilidad para el xito
de la empresa. Existen diferentes tipos de inversores, por eso el equipo directivo
debe conocer bien a sus socios capitalistas antes de elegirlos.
Debemos estar atentos adems de quien ofrece dinero en las mejores
condiciones, a otros factores relevantes como por ejemplo, si preferimos lograr el
20% de un negocio de 10 millones (2 millones), en vez de conformarnos con el
80% de un negocio de medio milln (400 mil).

12. TRES ETAPAS EN LA CREACIN DE UNA EMPRESA.


ETAPA 1: DESARROLLO DE LA IDEA.
El punto de partida es una idea brillante, la solucin a un problema. Puede tratarse
de un nuevo producto o un nuevo servicio, pero tambin puede ser una innovacin
dentro de un negocio ya existente, por ejemplo, un nuevo proceso de produccin,
una nueva forma de distribucin o cualquier otra mejora en el diseo, produccin o
venta de un producto o servicio.
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Nuestro objetivo en esta fase debe ser presentar la idea y el mercado, la base de
vuestra nueva empresa, de forma tan clara y convincente que lleguemos a
interesar a posibles socios capitalistas en el desarrollo posterior de la idea.
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ETAPA 2: PREPARACIN DEL PLAN DE NEGOCIO.


Los potenciales inversores en una nueva empresa no quedarn satisfechos con el
mero hecho de leer un Plan de Negocio. Normalmente, desearan participar en su
preparacin antes de implicarse en la nueva empresa.
Los Inversores antes de apoyar, asesorar y aportar conocimientos y sus redes de
relaciones querrn saber lo siguiente del equipo director:
Realizan sus tareas con confianza?.
Demuestran tener cualidades de gestin y comunicacin?.
Son personas abiertas y honestas?.
Poseen experiencia en el sector?.
Son personas capaces y dispuestas a poner sus ideas en prctica?.

Adems de los inversores, tendremos que hablar tambin con muchos


especialistas: Abogados, Consultores fiscales, Empresas de estudio de mercado,
Agencias de publicidad, etc.
Debemos entrar en contacto con potenciales clientes y valorar el tamao del
mercado.
Debemos encontrar a proveedores y quizs firmar algunos contratos.
Debemos estudiar a la competencia.
Esta fase finaliza con xito cuando los inversores estn listos para financiar el
proyecto.

ETAPA 3: CREACIN DE LA EMPRESA, ENTRADA EN EL MERCADO Y


CRECIMIENTO.
En esta fase llega el momento de convertirnos de diseadores a constructores del
proyecto. El xito del proyecto ahora debe buscarse y conseguirse en el mercado.
Algunas de las tareas que se debern cumplir son las siguientes:
Establecer la empresa.
Crear la organizacin y la direccin.
Poner en marcha la produccin.
Publicidad.
Entrada en el mercado.
Reaccin a las amenazas.
Expansin de la produccin.
Entrada en nuevos mercados.
Desarrollo de nuevos productos.
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13. TRES FORMAS DE PRESENTAR UNA IDEA DE NEGOCIO.

EJEMPLO 1: Enfocado a las ventas. Tengo una gran idea para un nuevo
sistema de pago, de manejo muy sencillo para el cliente, que tiene un enorme
potencial. Es lo que ustedes siempre desearon tener, y les ayudar a ganar mucho
dinero.
El inversor piensa: Todo pura palabrera. He escuchado centenares de grandes
ideas, un aburrimiento.

EJEMPLO 2: Enfocado a la tecnologa. Tengo una idea para un sistema


computarizado de control de mquinas. La clave es un chip SSP totalmente
integrado con 12 Gbyte de RAM y manejo directivo de la unidad de control por
medio de tecnologa SSP asimtrica; su desarrollo ha llevado cinco aos
El inversor piensa: Un ingeniero informtico enamorado de la tecnologa. El es su
propio mercado.

EJEMPLO 3: Enfoque empresarial. Tengo una idea que ofrece la posibilidad de


crear una empresa de unas 100 personas, con unos ahorros de costos de entre un
3% y un 5%. Los anlisis iniciales de precio/costo me han convencido de que el
margen potencial puede ser de un 20 a un 30% por encima de la inflacin. A travs
de la Asociacin de PYMES y la revista XYZ, tengo un acceso a un canal de
publicidad muy centrado en el negocio. La distribucin se realizara por medio de
ventas directas.
El inversor piensa: Conoce las ventajas para el cliente y las ha cuantificado.
Tambin ha pensado en el mercado y en el beneficio potencial, y sabe como va a
hacer llegar el producto al cliente. Estoy interesado en saber de que clase de
producto se trata.

14. TRES PREGUNTAS QUE DEBE RESPONDER UNA IDEA DE


NEGOCIO CONVINCENTE?.
1. Cul es el beneficio para el cliente?.
2. Cul es el mercado?.
3. Cmo ganar dinero?.
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15. LISTA DE COMPROBACIN DE NUESTRA IDEA DE NEGOCIO.


Qu tiene de innovadora nuestra idea de negocio?.
Qu tiene nuestra idea de excepcional?.
Puede protegerse con una patente?.
Quin es el cliente?.
Qu har que el cliente compre el producto?.
A qu necesidades se responde con nuestro producto?.
Por qu es el producto mejor a otras alternativas comparables?.
Cules son las ventajas competitivas de la nueva empresa y por qu un
competidor no podra simplemente copiar dichas ventajas?.
De qu forma llega el producto al cliente?.
Puede este producto hacer dinero?.
Cules son los costos que conlleva y qu precio se puede pedir por l?.

16. COMO PRESENTAR LA IDEA DE NEGOCIO.


Para que los inversores se molesten en tomar en consideracin una idea de
negocio, sta debe cumplir unas exigencias bsicas muy claras. Nuestro proyecto
slo podr sobrevivir a esta etapa si responde a estos criterios. Evidentemente,
aunque los inversores viven siempre con el riesgo de perder su dinero, siempre
tratarn de limitar dicho riesgo lo ms posible. Una sola y sencilla razn puede ser
suficiente para que dejen de estar interesados por una idea de negocio. Las
caractersticas que debe reunir una idea de negocio prometedora son las
siguientes:
Responde a una necesidad de los clientes se resuelve un problema.
Innovadora.
nica.
Enfoque claro.
Ofrece rentabilidad a largo plazo.
La redaccin debe ser clara, evitar trmino o conceptos tcnicos que
pudieran resultar confusos para el inversor.

17. DISEO FORMAL DEL PLAN DE NEGOCIO.


Un plan de negocios estrella debe tener las siguientes caractersticas:
Efectivo: Contiene todo lo que los inversores necesitan saber para financiar
la empresa, ni ms ni menos.
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Estructurado: Su organizacin es clara y sencilla. Vase a continuacin el


esquema modelo.
Comprensible: Est escrito de forma clara y directa. Utiliza trminos
precisos.
Breve: No sobrepasa las 30 pginas, incluyendo los apndices.

De fcil manejo: El tipo de letra es de al menos 11 puntos, el interlineado


de 1,5 y los mrgenes de 2,5cm como mnimo.
Atractivo: Las cifras y cuadros son fciles de entender; se evitan los
efectos especiales grficos.

18. ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIO.


En primer lugar debe contener las siguientes tres partes:
CARATULA.
INDICE.
RESUMEN EJECUTIVO.
El resumen ejecutivo ofrece una impresin general y todo lo que un lector
presionado por la falta de tiempo debe saber sobre su Plan de Negocio. La
claridad y la facilidad para la comprensin resultan especialmente importantes. El
resumen es, por as decirlo, el boceto de nuestro proyecto; el Plan de Negocio es
el dibujo definitivo.

Luego debe continuar con los siguientes 6 captulos:


1) Caracterizacin de la empresa.
2) Descripcin del producto o servicio a ofertar.
3) Plan de mercadeo o marketing.
4) Plan de produccin.
5) Plan de recursos humanos.
6) Plan contable financiero.

A continuacin se muestra la estructura del captulo 1, Caracterizacin de la


empresa. . .

CAPTULO 1. CARACTERIZACIN DE LA EMPRESA.


1.1.- Nombre de la empresa.
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1.2.- Forma jurdica de la empresa (Compaa Annima, Sociedad Annima,


Cooperativa, Empresa de Produccin Social).
1.3.- Filosofa de la empresa (Visin, Misin, Objetivos).
1.4.- Equipo directivo.
El equipo directivo no se refiere a los accionistas sino a las personas que
dirigirn a la empresa, es decir, Presidente, Vice Presidente, etc, aunque
en muchos casos los accionistas forman parte del equipo directivo. . .

A continuacin se muestra la estructura del captulo 2, Producto o servicio a


ofertar. . .

CAPTULO 2. PRODUCTO O SERVICIO A OFERTAR.


2.1. Caractersticas. Es una descripcin del producto o servicio, incluyendo si
es posible una representacin grfica.
2.2. Atributos. Es lo que el cliente espera de un producto o servicio
suigeneris.
2.3. Beneficios. Es lo que el cliente recibe con nuestro producto o servicio, el
cual debera cumplir las expectativas expresadas en Atributos e inclusive
ir ms all.
2.4. Diferenciacin. Son las ventajas competitivas y puntos de diferencia
favorables con respecto a los productos y servicios existentes en el
mercado.
2.5. Precio. Precio al que se ofertara el producto o servicio, comparacin con
los existentes, como se justifica y proyectar la acogida que recibir.

A continuacin se muestra la estructura del captulo 3, Plan de mercadeo o


marketing. . .

CAPTULO 3. Plan de marketing.


3.1.- Descripcin general del mercado meta.
3.2.- Investigacin y Anlisis de mercado.
3.3.- Anlisis FODA de nuestra empresa y de la competencia.
3.4.- Acciones a tomar ante las debilidades y amenazas.
3.5.- Definicin y estrategias de Producto.
3.6.- Definicin y estrategias de Precio.
3.7.- Definicin y estrategias de Plaza y Distribucin.
3.8.- Definicin y estrategias de Promocin.
3.9.- Proyecciones y tendencias de la demanda.
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3.10.- Presupuesto estimado del plan de mercadeo.

A continuacin se profundiza en cada uno de los componentes del plan de


mercadeo. . .

3.1.- DESCRIPCIN GENERAL DEL MERCADO META.


Se selecciona el grupo de clientes clientes objetivo, hacia el cual se dirige
nuestro producto o servicio, es decir, cuyas necesidades satisface mejor nuestro
producto. Ejemplo: Crema dental (Para tercera edad), Planes vacacionales (para
nios entre 8 y 11 aos), Rodamientos (Para vehculos Toyota del ao 2009 en
adelante), Gomas y estoperas (para vehculos americanos), Ascensores (Para
discapacitados), Heladera y Postres (Para diabticos), Colchones Matrimoniales
Ortopdicos (para parejas exigentes), Restaurant Internacional (Para huspedes
del hotel X). .

3.2.- INVESTIGACIN Y ANLISIS DE MERCADO.


En esta fase nos familiarizamos con el mercado al que se dirige nuestra idea de
negocio, tanto los futuros clientes como los competidores. Deberemos hacer uso
de herramientas de investigacin y anlisis como encuestas, entrevistas,
publicaciones de estadsticas, con el fin de determinar el volumen de mercado, el
nivel de satisfaccin, la posible segmentacin del mercado, si la demanda est
satisfecha o insatisfecha, la ubicacin de la competencia, entre otros factores. .

3.3.- ANLISIS FODA DE NUESTRA EMPRESA Y LA COMPETENCIA.


Esto aclarar nuestra futura posicin y la de la competencia. Recordando que las
siglas de FODA, significan Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. .

3.4.- ACCIONES A TOMAR ANTE NUESTRAS DEBILIDADES Y AMENAZAS.


Este punto es muy importante, ya que demuestra que no slo conocemos nuestras
debilidades y amenazas, sino que adems estamos previendo las acciones a
tomar para evitarlas en un futuro o minimizar sus efectos negativos.
Esto le generar mucha confianza al posible inversionista, ya que de antemano
conoce la mayora de riesgos, puede calcularlos hasta cierto punto, y sabe cmo
actuar en el momento en que se presenten. .

3.5.- DEFINICIN Y ESTRATEGIA DE PRODUCTO.


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Aqu se aprovecha para detallar el producto, y especificar las ventajas


comparativas con la de la competencia, as como aquellas caractersticas
especiales que lo diferenciarn y lo harn elegible por el mercado objetivo. .
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3.6.- DEFINICIN Y ESTRATEGIA DE PRECIO.


La definicin se refiere a que se debe expresar el precio definitivo del producto o
servicio y/o la banda de precios segn el escenario posible.
Esto debe estar soportado en el anlisis de mercado que se realizo en el punto
3.2. .

3.7.- DEFINICIN Y ESTRATEGIA DE PLAZA / DISTRIBUCIN.


El producto debe llegar al consumidor.
Por qu va se le har llegar?.
Cuntos clientes potenciales existen?.
Se trata de compaas o particulares?.
La distribucin la haremos nosotros o la contrataremos?.

3.8.- DEFINICIN Y ESTRATEGIA DE PROMOCIN.


Nuestros clientes potenciales deben conocer la existencia de nuestro producto
antes de que ste pueda atraer su inters.
Publicidad tradicional: peridicos, revistas, publicaciones, radio, tv.
Mercadeo directo.
Relaciones pblicas: artculos de prensa sobre nuestros productos.
Exposiciones y ferias de muestras.
Visitas a clientes. .

3.9.- PROYECCIONES Y TENDENCIAS DE LA DEMANDA.


Aqu se debe dar a conocer los resultados del estudio cuantitativo del punto 3.2,
indicando como ser el crecimiento del mercado, y en general cmo evolucionar
este. .

3.10.- PRESUPUESTO ESTIMADO DEL PLAN DE MERCADEO.


Ac se debe expresar los costos estimados del plan de mercadeo, tanto de la
etapa de lanzamiento como la posterior, recordando que parte de este costo,
sobretodo la etapa de lanzamiento, es dinero que se debe tener previo a las
primeras obtenciones de ganancias, por lo cual forman parte de la inversin inicial,
mientras que otra parte, ser sustentada por los ingresos generados por el
negocio. .

A continuacin se muestra la estructura del captulo 4, Plan de Produccin. . .


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CAPTULO 4. Plan de produccin.


4.1.- Clarificacin de requerimientos de calidad para el producto o servicio.
4.2.- Identificacin de proveedores.
4.3.- Identificacin de equipos e insumos a utilizar.
4.4.- Definicin y diagramacin del proceso productivo del producto o servicio.
4.5.- Disposicin de espacio fsico del rea productiva.
4.6.- Identificacin de requerimientos de personal.
4.7.- Identificacin de la necesidad de una pliza de seguro.
4.8.- Proyecciones y tendencias de produccin.
4.9.- Presupuesto estimado del plan de produccin.

A continuacin se profundiza en cada uno de los componentes del plan de


produccin. . .

4.1.- ESPECIFICAR REQUERIMIENTOS DE CALIDAD.


Se debe investigar y luego especificar, todas las normas y procedimientos de
calidad asociadas al producto o servicio, incluyendo su proceso productivo. .

4.2.- IDENTIFICACIN DE PROVEEDORES.


Ac se deben especificar los proveedores disponibles, y preferiblemente deben
ser clasificados en primarios, secundarios y terciarios. Los primarios son los
llamados proveedores oficiales, los secundarios servirn para cumplir con lotes
extras que sobrepasen la capacidad del primario o en caso de que el primario
falle; y los terciarios nos dar la seguridad de siempre contar con la materia prima
en caso extremo. .

4.3.- IDENTIFICACIN DE EQUIPOS E INSUMOS.


Adems de identificar, los equipos, herramientas e insumos, se debe indicar
brevemente el motivo de su seleccin.
Se deben considerar factores, como costos, beneficios, alquiler o compra,
durabilidad, garantas, disponibilidad de repuestos, eficiencia, entre otros. .

4.4.- DEFINICIN Y DIAGRAMACIN DEL PROCESO PRODUCTIVO.


Debemos describir detalladamente cmo ser el proceso productivo, y
representarlo grficamente en un diagrama de flujo de proceso. .
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4.5.- DISPOSICIN DE ESPACIO FSICO DEL REA PRODUCTIVA.


Los inversionistas siempre querrn lograr el mximo potencial de un negocio, por
ello se debe prever el espacio necesario para expandir el rea productiva.
Terrenos aledaos disponibles o con posibilidades de alquiler o compra para
expandir el negocio siempre ser bien visto por el inversor. Ac se debe dejar claro
como estar organizada el rea productiva, incluye oficinas, baos, estar,
depsito, ubicacin de maquinaria, vas de movimiento de proceso, puertas y
accesos al rea productiva, rea de despacho, entre otras. .

4.6.- IDENTIFICACIN DE REQUERIMIENTOS DE PERSONAL.


Ac se debe identificar y cuantificar el personal requerido para el rea productiva,
especificando su profesin. .

4.7.- IDENTIFICACIN DE LA NECESIDAD DE UNA POLIZA DE SEGUROS.


Desde los seguros para accidentes laborales, hasta los seguros contra accidentes
contra terceros, son necesarios en una empresa, el considerar esto en su plan de
negocio, es una muestra ms de su meticulosidad en su elaboracin y transmite
mayor seguridad y confianza al posible inversionista. .

4.8.- PROYECCIONES Y TENDENCIAS DE LA PRODUCCIN.


Se trata de proyectar como sern los niveles de produccin, los cuales deben
guardar concordancia con la demanda del mercado, y la tendencia del incremento
de la produccin. .

4.9.- PRESUPUESTO ESTIMADO DEL PLAN DE PRODUCCIN.


Este debe ser un presupuesto basado en las proyecciones de la produccin,
donde se debe expresar todos los gastos productivos en los que se incurrirn
exceptuando la mano de obra.
Materia prima.
Insumos.
Energa elctrica.
Materiales de oficina.
Mantenimiento de equipos e instalaciones.
SHA.
Otros servicios pblicos. .

A continuacin se muestra la estructura del captulo 5, Plan de recursos


humanos. . .
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ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS PROF. ING. MERCYLINO QUINTO L., Dr.HC.

CAPTULO 5. Plan de Recursos Humanos.


5.1.- Diseo del organigrama de la empresa.
5.2.- Estimacin del capital humano a requerir en la empresa.
5.3.- Diseo de los perfiles de competencias.
5.4.- Modelo de capacitacin del personal.
5.5.- Modelo de evaluacin del personal.
5.6.- Modelo de seleccin y reclutamiento de personal.
5.6.1.- Instrumento de seleccin y reclutamiento.
5.6.2.- Aviso en prensa.
5.7.- Presupuesto estimado del plan de recursos humanos.

A continuacin se profundiza en cada uno de los componentes del plan de


recursos humanos. . .

5.1.- DISEO DEL ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA.


Al elaborarlo se debe evitar la verticalidad y orientarse en lo posible hacia la
horizontalidad con el fin de disminuir la burocracia. .

5.2.- ESTIMACIN DEL CAPITAL HUMANO A REQUERIR EN LA EMPRESA.


Se debe especificar detalladamente los recursos humanos para el funcionamiento
de la empresa, incluye personal administrativo, de limpieza, de mantenimiento y
de produccin, especificando sus profesiones y experiencia requerida. .

5.3.- DISEO DE LOS PERFILES DE COMPETENCIAS.


Los perfiles deben estar definidos alrededor de los siguientes factores:
Logro y accin. Se hace referencia a Motivacin por el logro,
Preocupacin por el orden y la calidad, Iniciativa, y Bsqueda de
informacin.
Ayuda y servicio. Se refiere a: la sensibilidad interpersonal, y orientacin
del servicio al cliente.
Influencia. Se refiere a: Conocimiento organizativo, impacto e influencia, y
Construccin de relaciones.
Gerenciales. Hace referencia a: Desarrollo de personas, direccin de
personas, Trabajo en equipo y cooperacin, y Liderazgo.
Cognoscitivas. Se refiere a: Pensamiento analtico, Pensamiento
conceptual, y Conocimiento y experiencia.
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Eficiencia Personal. Hace referencia a: Autocontrol, Confianza en s


mismo, Comportamiento ante el trabajo, y Compromiso organizacional. .

5.4.- MODELO DE CAPACITACIN DEL PERSONAL.


Se debe tener de antemano planes de capacitacin para preparar el material,
como por ejemplo en el uso y mantenimiento de maquinaria nueva, atencin al
cliente, etc. .

5.5.- MODELO DE EVALUACIN DEL PERSONAL.


El personal a ser contratado debe ser evaluado previamente, de manera
sistemtica, lo cual implica el uso de un formato pre diseado. En esta seccin se
deben mostrar algunos de los formatos realizados. .

5.6.- MODELO DE SELECCIN Y RECLUTAMIENTO DEL PERSONAL.


Instrumento de seleccin y reclutamiento.
Aviso en prensa. .

5.7.- PRESUPUESTO ESTIMADO DEL PLAN DE RECURSOS HUMANOS.


Aqu se deben incluir todos los gastos que por concepto de personal, se deben
cubrir durante el lapso del proyecto. Es muy importante sobre todo el periodo
previo a la generacin de ingresos, ya que esos gastos formarn parte del capital
de trabajo que est incluido en la inversin inicial. .

A continuacin se muestra la estructura del captulo 6, Plan contable financiero. . .

CAPTULO 6. Plan Contable Financiero.


6.1.- Balance general.
6.2.- Estado de resultado (Estado de ganancias y prdidas).
6.3.- Punto de Equilibrio.
6.4.- Indicadores financieros.