TRABAJO PRCTICO GRUPAL PSICOLOGA DE LAS ORGANIZACIONES

INTEGRANTES:

PUNTAJE OBTENIDO PARA PRUEBA:

CASO

La empresa Tortimex es una organizacin familiar dirigida por el padre y sus dos
hijos. Se dedican a producir maquinaria para hacer tortillas, tostadas y botanas. La
empresa est ubicada en la zona industrial de Guadalajara. Desde hace varios aos,
el Sr. Villalpando ha incrementado saludablemente sus ventas en el mercado
mexicano, no de una forma espectacular, pero constante y slidamente. En los ocho
aos que lleva funcionando la empresa se ha aumentado la lnea de productos, ha
sido su respuesta a una variedad creciente de mercados. En el momento actual la
compaa cuenta con 64 modelos distintos de mquinas tortilladoras. Su mercado
ms importante est en la Repblica Mexicana y est formado principalmente por
pequeos negocios de produccin de tortillas, restaurantes y algunas tiendas
departamentales.

Sin embargo, en los ltimos tres aos, los planes de desarrollo de la organizacin
apuntaron a la posibilidad de abarcar los mercados externos, fijndose
principalmente en el segmento latino de los Estados Unidos de Amrica. Ral, el hijo
mayor encargado de mercadotecnia, se di a la tarea de investigar fuentes de
informacin relacionadas con posibles clientes para sus mquinas. Se apoy
primero en los organismos privados y pblicos que pueden tener informacin
actualizada. Fue a la Cmara de la Industria Alimenticia, a la Cmara Nacional de
Comercio de Guadalajara, al Consulado norteamericano de la ciudad, a la Secretara
de Comercio y al Banco Nacional de Comercio Exterior. La informacin que encontr
en esos organismos fue variada: en algunos fue copiosa pero desactualizada y en
otros fue poco abundante pero menos dispersa.

No contento con los resultados el joven Ral, de apenas 24 aos, investig otras
fuentes de informacin comercial. En sus pesquisas descubri otra cantidad de
organismos que apoyan a los empresarios de todos tamaos, y que tambin tienen
diferentes grados de eficiencia y atencin a los solicitantes. Visit, pues a
organismos que l no conoca como ANIERM, AMECE, CONACEX y otros institutos del
sector privado que colaboran en la promocin del comercio exterior.

Con un cuidadoso examen de toda la informacin obtenida, y ayudado por su

hermana Josefina que tambin trabaja en la empresa como ayudante administrativa
del director, se encontraron con la interesante sorpresa de que haba en varios
Estados del sur de la Unin Americana una cantidad nada despreciable de
establecimientos de comida mexicana de todos los tamaos que ofrecan sus
alimentos acompaados de tortillas de maz y harina de trigo.

El contacto con algunos de esos negocios en el extranjero, lento al principio, les

ense que la investigacin ordenada y sistemtica descubre grandes posibilidades
de expansin. No faltaron los primeros envos de muestras de las mquinas ms
sencillas a algunos interesados (desesperadamente pocos, opinaba Josefina). Las
experiencias valieron la pena. Poco a poco fueron aprendiendo a conocer y
administrar los detalles logsticos, los documentos aduaneros, conocimientos de
embarque, incoterms, etc.

Su primer mercado extranjero fueron los Estados del sur de la Unin Americana, en
donde la poblacin latina y mexicana es abundantsima. Poco a poco, con el uso
adecuado de la informacin aportada por las instituciones mencionadas, fueron
conociendo otros posibles clientes dueos de restaurantes de varios tamaos. El
negocio de exportacin se fue expandiendo, de tal manera que Ral y su padre, el
director general, tomaron la decisin de investigar las posibilidades que se podran
dar en Centro y Sudamrica. Despus de algunas investigaciones cuidadosas,
descubrieron que en varios pases del sur tambin existe la costumbre de comer
con tortillas de maz o de trigo, aunque no tan arraigada como en Mxico.

Los contactos y los envos de catlogos no se hicieron esperar. Las respuestas

fueron mucho menores, pero fueron aprovechadas con inteligencia por los directivos
de la empresa. En el momento actual, se venden mquinas de varios tamaos a
Venezuela y Colombia, e incluso cierto negocio grande de Panam pidi una
mquina tortilladora de gran tamao (la mayor de la empresa), que es capaz de
producir 300,000 tortillas por jornada completa.

Estos pequeos, pero substanciales xitos en Sudamrica indujeron a la familia

Villalpando a investigar el mercado europeo (tal vez en Espaa, pensaba Ral, se
conozca y se aprecie la comida mexicana). Las sorpresas fueron interesantes: no
solo algunos restaurantes de Espaa se mostraron interesados, sino un restaurante
de Basilea, Suiza, pidi un mquina "espectacular" (es un aparato diseado para
exhibir la forma en que se confecciona la tortilla). Tambin hay algunas reacciones
favorables en Francia, pero nada se ha concretado an.

En el momento actual, las exportaciones de maquinaria alimenticia de la empresa

representan aproximadamente el 30% de las ventas totales en los ltimos 6 meses,
y probablemente la proporcin aumente 3 puntos al final del ao. La empresa
Tortimex ha sentido la satisfaccin de contarse entre las fbricas que exportan
bienes de capital con tecnologa propia para la industria alimenticia.

El nico problema de Tortimex, es que no ha podido desarrollar un proceso de

planificacin estratgica: no ha sistematizado su diagnostico, elaborado su visin,
misin ni objetivos estratgicos, razn por la cual los contratan a ustedes como
equipos consultores.

Ante esta solicitud elabore: