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RAMON LUIS PIZARRO
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Director del Proyecto
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Jurado
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Jurado
pg.
TITULO 12
1. INTRODUCCION 13
1.1 PIB DEL TRANSPORTE 13
1.2 CONTRIBUCION POR MODOS AL PIB DEL TRANSPORTE 14
1.3 MOVIMIENTO DE LA CARGA NACIONAL 15
1.4 TIPOS DE CONFIGURACIONES DE LOS VEHICULOS DE CARGA 16
1.5 TIPOS DE CARROCERIAS 17
1.6 TIPOS DE CARGA QUE SE TRANSPORTAN 19
2. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA 21
5. OBJETIVO 28
5.1 OBJETIVO GENERAL 28
5.2 OBJETIVOS ESPECFICOS 28
7. METODOLOGIA 35
7.1 OBJETIVO: SECTOR DE TRANSPORTE 35
7.2 OBJETIVO: CLIENTES Y PROPUESTA DE VALOR 37
7.3 OBJETIVO: COMPETITIVIDAD 37
7.4 OBJETIVO: PROPUESTA DE VALOR AMPLIADA 38
7.5 OBJETIVO: PROPUESTA DE VALOR Y EL PERSONAL 39
9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 81
BIBLIOGRAFA 82
LISTA DE CUADROS
pg.
pg.
EL PROPIETARIO DEL VEHCULO: La mayora de las veces son los dueos del
parque automotor (vehculos de carga), ellos prestan los servicios a las empresas
de transporte mediante contratos de vinculacin permanente o temporal del
equipo, tambin llevan el mantenimiento preventivo de sus vehculos ya que es un
requisito importante para prestar el servicio. Hacen parte de asociaciones como:
ACC (asociacin de camioneros de Colombia), NACC (Nueva Asociacin de
Camioneros de Colombia).
12
1. INTRODUCCION
1
Ministerio de Transporte. Operacin del transporte de carga por carretera en Colombia. Grupo de
estudios de carga; Bogot. 2001. P 4
13
Como se observa en la grafica anterior el crecimiento del PIB del transporte es
favorable en el ao 2007, este incremento se ve reflejado por el movimiento de
pasajeros y carga va terrestre y el transporte fluvial de carga por el rio
magdalena.2
3
Figura 1. Contribucin por Modos al Pib de Transporte
0 20 40 60 80
Fuente: Ministerio de transporte: Instituto Nacional de Vas INVIAS. Diagnostico del Transporte
2008; Bogot. Diciembre 2008. p 15
2
Ministerio de transporte: Instituto Nacional de Vas INVIAS. DIAGNOSTICO DEL
TRANSPORTE 2008; Bogot. Diciembre 2008. p14
3
Para entender mejor la grfica se van a definir los diferentes tipos de transporte:
- Transporte por agua: es el transporte de pasajeros y mercanca en embarcaciones de
cabotaje y transocenicas.
- Transporte areo: es el transporte de pasajeros, mercanca y correspondencia va area y
espacial.
- Transportes complementarios: hace referencia a los Servicios de carga y descarga de
contenedores; almacenamiento; ayuda a la navegacin; auxiliares del transporte (ventas,
reservas, equipajes); explotacin de carreteras, puentes, tneles, puertos, aeropuertos y vas
de navegacin
- Transporte va terrestre: es el transporte de pasajeros y carga va frrea, carretera, cable o
tubera, transporte de vehculos en traccin humana o animal.
14
1.3 MOVIMIENTO DE LA CARGA NACIONAL
El comportamiento en el sector del transporte terrestre es medido por las miles de
toneladas de carga transportadas al ao, estas cifras representan la situacin
actual de la operacin de transporte en relacin con los aos pasados.
15
1.4 TIPOS DE CONFIGURACIONES DE LOS VEHICULOS DE CARGA
Existen varas clases de configuraciones de vehculos que trasportan la carga en el
pas, estas clases se diferencian por el numero de ejes que tienen los carros y por
el peso bruto vehicular,
Fuente: Revista ZONA LOGISTICA Edicin 50 2009 PAG 21 consultada en Marzo de 2001
16
1.5 TIPOS DE CARROCERIAS
Estacas Carpado: la carrocera est compuesta por el planchn y la carpa pero es
posible solo utilizar el planchn, esto depende de la mercanca que se va
transportar, se utiliza para todo tipo de carga que necesite cuidarse de los cambios
climticos.
Volc: se utiliza para cargar todo lo relacionado con tierra, piedras, escombros Etc.
17
Furgn: tiene forma de cajn y sirve para llevar mercanca delicada que no sea
(extra dimensional)4.
Cama baja: se utiliza para llevar mercancas extra dimensionales que por su
tamao son difciles de transportar.
4
La carga extra dimensional son piezas de tamao muy grande que necesitan tipos de carroceras
especiales para ser transportadas.
18
Niera: se utiliza para cargar autos o camionetas, estas carroceras pueden cargar
entre 6 y 10 carros.
Mezcladora: este tipo de carrocera est diseada para cargar cemento a granel.
19
Del total de la carga transportada por particulares y empresas pblicas, el 66%
corresponde al transporte de carga masiva en general, ya que es un segmento de
mercado amplio en donde existen muchas oportunidades para los transportadores
pues este tipo de carga no tiene exigencias para ser transportada y adems se
compromete al cliente de llevar el cupo completo asegurando mayor carga y a la
vez mayor precio del flete con procesos de operacin ms sencillos.
20
2. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
Gmez Betancur Ltda. (GB) Es una empresa familiar que naci con el deseo de
Joaqun Emilio Gmez Duque y Jos de Jess Betancur, por crear una empresa
de transporte de carga que representara el papel de un operador logstico, cuyo
objetivo es satisfacer las necesidades del transporte de productos perecederos en
el mbito nacional.
21
En el siguiente grafico se va a mostrar el porcentaje de participacin que tienen las
empresas Alpina y Congelagro en GB:
Fuente: Autor.
22
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Por otra parte el gerente y socio Joaqun Emilio Gmez Duque ha observado los
mltiples cambios que han afectado el negocio buscando decisiones que mejoren
la situacin de la empresa.
Con el paso del tiempo Gmez Betancur Ltda. Ha estructurado habilidades poco
ptimas para afrontar estos cambios, con base en las pocas de constante
globalizacin donde se debe alcanzar un nivel de competencia para no
desaparecer, siendo lo anterior no suficiente, las nuevas empresas que han
incursionado en el mercado de refrigerados, tienen constituidos diseos de
estructuras y marketing que les permite ser flexibles ante la incertidumbre del
sector.
23
A continuacin se van a describir otra serie de problemas que afectan
indirectamente a la empresa Gmez Betancur Ltda., con el fin de conocer la
realidad que vive el transporte de carga por carretera.
24
mayor competencia entre las empresas implicando una reduccin del (flete),
siendo este otro factor ms que interviene en la disminucin de la utilidad por
viaje.
2. El incremento en los precios de los peajes que son obligatorios para poder
transitar por las carreteras, en ocasiones estas no se encuentran en
condiciones optimas para viajar, provocando accidentes innecesarios que
afectan el equipo automotor, la carga transportada y hasta la colisin de
vehculos llevando a situaciones poco agradables para la empresa.
25
convenidos. Al no haber seguimiento, no se identifican las causas del
retardo y por ende no se pueden mejorar o combatir.6
6. Al existir una oferta mayor del parque automotor y una baja demanda de
proveedores de carga que requieren el servicio de transporte terrestre, se
genera una baja en el precio pagado por los viajes.
6
Ver documento Ministerio de transporte: Instituto Nacional de Vas INVIAS. DIAGNOSTICO
DEL TRANSPORTE 2008; Bogot. Diciembre 2008. 65p.
26
4. JUSTIFICACIN DEL PROYECTO
Gmez Betancur es una empresa mediana debido a que sus activos sobrepasan
los 4000 millones de pesos
Que estn invertidos en la bodega, parque automotor, oficinas y tecnologa.
El aporte que voy a realizar es personal pues yo Joaqun Emilio Gmez peralta,
soy hijo del socio y actual gerente de la empresa Gmez Betancur Ltda. Y para mi
es un reto realizar el trabajo de grado en la empresa familiar donde ms adelante
me desempeare laboralmente, existe un compromiso con mi familia y con la
empresa, por tal razn voy a plasmar toda mi ayuda en esta investigacin
basndome en teoras administrativas sustentadas por grandes pensadores que
posiblemente servirn como herramienta para mejorar el presente y futuro de la
empresa.
27
5. OBJETIVO
Sector transporte. Recopilar informacin del sector del transporte que permita
diagnosticar la empresa frente al entorno y sus competidores.
28
Propuesta de valor ampliada. Examinar la posibilidad de crear una propuesta
de valor que vaya ms all del mero transporte, introduciendo servicios como
asesora en puertos, bodegaje (embalaje del producto) etc.
29
6. MARCO TEORICO Y CONCEPTUAL
7
Council of Logistics Management :www.clm1.org
8
Pablo Ortega, Supply Chain Management: Ms que un nuevo nombre para la Logstica-
Coordinador del Programa de Logstica y Operaciones-argentina
9
Christopher, martin, logistic and supply chain management, London, pitman publishing, 1992
30
beneficie a la empresa y satisfaga las necesidades de los proveedores de carga
en el tiempo, lugar y momento preciso.
Como Gmez Betancur Ltda. Hace parte de una empresa enfocada a prestar
servicios, en este caso (el transporte de mercancas perecederas), la investigacin
va a requerir de una comprensin ms profunda de las teoras que sustentan el
marketing de servicios, a continuacin se va explicar la definicin de servicio y las
caractersticas que poseen;
10
Lisa m keefe, marketing redefined marketing news, 15 de September de 2004, pp.1 16-18
11
Kotler, P. (1997). Mercadotecnia. Mxico: Prentice-Hall (Kotler, 1997, p. 656).
31
Caractersticas de los servicios. Kotler presenta 4 caractersticas principales
que poseen los servicios estas se van a presentar en el siguiente grafico:
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong. Marketing versin para Latinoamrica decimo primera
edicin-Pearson educacin, Mxico, 2007. p 262
32
considerablemente la calidad y su evaluacin, en el resultado del proporcionado
servicio.
Toda organizacin que preste servicios debe tener en cuenta las anteriores
caractersticas para mejorar el desarrollo del negocio frente a sus stakeholder.
12
consultado en Philip kotler, Gary Armstrong. marketing versin para Latinoamrica decimo
primera edicin-pearson educacin, Mxico, 2007. Pp 264
33
entre la empresa, sus empleados y el cliente, Esta relacin va permitir que se
haga eficaz el uso del marketing de forma que se beneficie tanto la empresa como
el cliente.
- Empresa: debe capacitar a todos los empleados para que presten un mejor
servicio frente al cliente, se debe motivar a los empleados para que tengan
sentido de pertenencia con la empresa y obtengan un mejor rendimiento, el
ambiente de trabajo debe ser propicio para prestar servicios basados en
estndares de calidad
34
7. METODOLOGIA
Las herramientas que se van a utilizar para desarrollar cada uno de los objetivos
propuestos es la siguiente:
35
- Poder de negociacion de los compradores:esta se presenta cuando los
consumidores estan concentrados, son muchos o compran grnades, volumenes
se va analizar la relacion de la empresa frente a sus clientes.
Anlisis del portafolio del producto. Para analizar el portafolio del producto de
la empresa se va utilizar la matriz del boston consulting group, esta es una tecnica
que considera la tasa de crecimiento y la participacion relativa del mercado para
comparar los productos del portafolio, en el caso de gomez betancur se van
analizar la gama de servicios ofrecidos, esta tecnica va permitir conocer los puntos
debiles y fuertes de la gama del servicio, orientar los recursos de la empresa hacia
la zona de interes, eliminar los servicios que no generan rentabilidad y orientar la
estrategia de servicios hacia una mayor rentabilidad.
36
7.2 OBJETIVO: CLIENTES Y PROPUESTA DE VALOR
Encuesta de satisfaccin con el servicio prestado. Se van a disear dos
encuestas con el fin de realizar una investigacion descriptiva para conocer como
perciben los clientes de una parte y los stakeholders de otra (accionistas y
empleados), nuestros servicios ofrecidos, pues con la informacion suministrada se
diagnosticara la calidad de la empresa y se disearan estrategias para dar
soluciones a las necesidades insatisfechas.
37
13
Figura 4. Diagrama para realizar un plan de mercadeo
ANLISIS DEL NEGOCIO
(1) Anlisis de la compaa y del producto, (2) Anlisis del mercado meta, (3) Informacin
Anlisis de ventas y de la participacin en el mercado, (4) Conocimiento y bsica de
atributos del producto, (5) ndices y hbitos de compra, (6) Distribucin / Mercadeo
penetracin, (7) Fijacin de precios, (8) Anlisis comparativo de la Competencia,
(9) Anlisis de la demanda
PROBLEMAS / OPORTUNIDADES
OBJETIVOS DE VENTAS
MERCADO META
EJECUCIN
EVALUACIN
Fuente: Autor
13
Diagrama tomado de Hiebing Ra. Jr y Cooper w. como preparar un exitoso plan de
mercadotecnia. Mc Graw Hill. 1997
38
7.5 OBJETIVO: PROPUESTA DE VALOR Y EL PERSONAL
Se va a analizar el proceso de seleccin actual en la empresa para el cargo de
conductores, con el fin de comparar si verdaderamente el personal escogido esta
cumpliendo con las tareas establecidas y con los requisitos requeridos para estar
en los cargos, si se llegara a encontrar alguna falencia que es lo ms probable se
va redisear el reclutamiento de personal para el cargo de conductor. Adems se
estudiara un poco las actitudes de estas personas frente a las habilidades que
tiene que cumplir para alcanzar las metas establecidas.
39
8. DESARROLLO DEL PLAN DE MERCADEO
En la industria del transporte las barreras de entrada son fciles de atravesar por
nuevos participantes ya que estos pueden llegar con nuevos recursos para
apoderarse de una porcin del mercado, aunque se necesita un capital
importante y una curva de aprendizaje es fcil ingresar a los canales de
distribucin adems se deben cumplir con unos requisitos para la habilitacin de la
empresa ante el ministerio de transporte para poder desarrollar la actividad del
transporte refrigerado.
40
Cuadro 6. Poder de negociacin de los proveedores
41
Cuadro 7. Poder de negociacin de los clientes
42
Cuadro 8. Amenaza de productos o servicios sustitutos
AMENAZA DE PRODUCTOS O SERVICIOS SUSTITUTOS
Hay productos o servicios sustitutos?
Si hay servicios sustitutos
Cules?
Empresas que prestan el servicio de transporte refrigerado
43
Cuadro 9. Rivalidad Entre Competidores
La industria del transport en los ltimos aos ha tenido un crecimiento lento que
se ha visto reflejado por empresas que estn muy bien posicionadas, son
numerosas y los costos fijos son altos, adems se ven constantemente
enfrentadas a guerras de precios, promociones, campaas de mercadeo y
entradas de nuevos competidores.
44
8.1.2 Anlisis del portafolio del producto.
Matriz del Boston Consulting Group. Para realizar la matriz del Boston
Consulting Group se tomo como muestra 5 empresas representativas entre ellas
Gmez Betancur Ltda. Que hacen parte de la industria del transporte refrigerado,
adems se escogieron las 5 ciudades con mayor movimiento de carga en el pas,
con el fin de conocer las ventas anuales de cada empresa durante el ao 2007 y
2008.
$ 4.897.059.240,00
45
Ventas en la industria refrigerada en el ao 2008
TONELADAS REFRIGERADAS MOVILIZADAS EN EL AO 2008
$ 5.245.509.800,00
Al tener las ventas totales de los aos 2007 y 2008 se obtiene la tasa de
crecimiento en la industria del transporte refrigerado
VENTAS AO (1) VENTAS AO (2) PARTICIPACION DEL MERCADO
2007 2008 EN BASE AL ULTIMO AO
46
A continuacin se presenta la participacin relativa de cada empresa de
transporte en la industria
Fuente: Autor
47
En la grafica anterior se observa que todas las empresas estn situadas en el
sector vaca, FRIMAC con el 27% siendo la empresa lder y GB con el 19%, este
sector se caracteriza por tener un crecimiento bajo (industrias maduras) con una
participacin alta en la industria, las empresas llevan arto tiempo en el mercado y
son reconocidas por los clientes, los costos de marketing son bajos.
Si la industria del transporte est situada en el sector vaca porque las empresas
de transporte no estn generando flujo de efectivo?
14
Cuadro 10. PIB Total Vs. PIB del transporte
Fuente: Ministerio de transporte: Instituto Nacional de Vas INVIAS. DIAGNOSTICO DEL TRANSPORTE
2008; Bogot. Diciembre 2008. p 19
14
FUENTE: Ministerio de transporte: Instituto Nacional de Vas INVIAS. DIAGNOSTICO DEL
TRANSPORTE 2008; Bogot. Diciembre 2008. p 19
48
Cuadro 11. Movimiento de carga nacional15
(Miles de toneladas)
AO MILES DE TONELADAS VARIACION (%)
1994 82.483 -
1995 86.742 5.16
1996 71.168 -17.95
1997 89.399 25.622
1998 84.350 -5.65
1999 77.674 -7.91
2000 73.034 -5.97
2001 100.284 37.31
2002 84.018 -16.22
2003 99.783 18.76
2004 117.597 17.85
2005 139.725 18.82
Fuente: Ministerio de transporte: Instituto Nacional de Vas INVIAS. DIAGNOSTICO DEL TRANSPORTE
2008; Bogot. Diciembre 2008. p.25
En las dos tablas se observa que la industria del transporte terrestre ha tenido un
constante crecimiento, pero a la vez se han presentado periodos de recesin, lo
cual nos lleva a suponer que el desarrollo de la industria se comporta de forma
cclica, el crecimiento del PIB del transporte nos muestra que los precios siempre
han estado deprimidos (bajos) ya que existe una condicin de asimetra entre la
oferta y la demanda por tal razn las empresas no estn generando flujo de
efectivo.
15
FUENTE: Ministerio de transporte: Instituto Nacional de Vas INVIAS. DIAGNOSTICO DEL
TRANSPORTE 2008; Bogot. Diciembre 2008. p.25
49
Figura 6. Evolucin de la industria del transporte de carga
Fuente: Autor
50
Cuadro 12. Comparacin entre las empresas de transporte refrigeradas
TRANSPORTES
TRANSPORTE
REFRIGERADOS TE LLEVAMOS S.A OLT TRANSPORTES S.A MOTO TRANSPORTAR
S NUEVA ERA
DE COLOMBIA
FECHA DE
2001 2000 2005 2003 2000
CONSTITUCION
BAYER
ACEGRASAS NESTLE BUFALO
CLIENTES
BIMBO MAC DONALD CONGELAGRO N/D CARNICOS DE COLOMBIA
PRINCIPALES
COLANTA FALCON FARMS BUSES BLANCOS
ADAMS
AJOVER
MICHELIN
BTA-
MEDELLN:62.168
BTA- BTA-MEDELLN:62.168 BTA-MEDELLN:62.168
PRECIO en $ x
BA_QUILLA:81.21 BTA-BA_QUILLA:81.214 BTA-BA_QUILLA:81.214
TONELADA x N/D N/D
4 BTA-CALI:66.296 BTA-CALI:66.296
CIUDADES
BTA-CALI:66.296 BTA-BUMANGA:57.715 BTA-BUMANGA:57.715
BTA-
BUMANGA:57.715
TRANSPORTES
TRANSPORTE
REFRIGERADOS TE LLEVAMOS S.A OLT TRANSPORTES S.A MOTO TRANSPORTAR
S NUEVA ERA
DE COLOMBIA
SECA
REFRIGERADA
ESPECIALIDAD REFRIGERADA
SECA REFRIGERADA REFRIGERADA REFRIGERADA
DE CARGA CONGELADA
CONTENEDORES
LIQUIDA
HABILITACIN
INTERNACIONAL NO NO NO NO SI
16
CERTIFICADOS ICONTEC
NO NO NO BASC17
DE CALIDAD BASC
CELULAR CELULAR
SEGUIMIENTO A SATELITAL SATELITAL
NO SATELITAL SATELITAL
VEHICULOS CELULAR CELULAR
PUESTOS DE CONTROL ESCOLTA
52
16
Permiso que tienen las empresas de carga para poder transitar en los pases que conforman el pacto andino.
17
Sistema integral de gestin y administracin de la seguridad y control de todas las actividades de la compaa que busca el mejoramiento
contino.
18
El tamao se clasifica de acuerdo al nmero de empleados que se encuentran en la empresa ya que el 80% corresponde a conductores
y estos con sus equipos (tracto mulas) son la fuente de ingreso de la empresa, el tamao se clasifica por: PEQUEA:(1 a 25)
,MEDIANA:(26 a 100) Y GRANDE:(>100)
TRANSPORTES GMEZ
LETRA TIEMPO S.A FRIMAC S.A COLTRANSFRIO LTDA
ICEBERG BETANCUR
FECHA DE
CONSTITUCIO 1978 1998 1987 1993 12/04/2007
N
SEDE
BOGOTA MEDELLIN BOGOTA BUCARAMANGA BOGOTA
PRINCIPAL
SANTA MARTA
BARRANQUILLA
OTRAS BOGOTA BARRANQUILLA
BUENAVENTURA CALI NO
PLAZAS CUCUTA CARTAGENA
CARTAGENA
BUGA
MAC POLLO
ALIMENTOS
CONGELAGRO
CARNICOS
53
ALPINA
ALGARRA
CLIENTES CONGELAGRO N/D SERVIENTREGA N/D
COLANTA
BUSES
COOLECHERA
BLANCOS
OLIMPICA
CONGELAGRO
TRANSPORTES GMEZ
LETRA TIEMPO S.A FRIMAC S.A COLTRANSFRIO LTDA
ICEBERG BETANCUR
BTA-
MEDELLN:62.16 BTA-
8 MEDELLN:62.168
BTA-MEDELLN:62.168
BTA-MEDELLN:62.168 BTA- BTA-
PRECIO en $ x BTA-
BTA-BA_QUILLA:81.214 BA_QUILLA:81.2 BA_QUILLA:81.21
TONELADA x BA_QUILLA:81.214 N/D
BTA-CALI:66.296 14 4
CIUDADES BTA-CALI:66.296
BTA-BUMANGA:57.715 BTA-CALI:66.296 BTA-CALI:66.296
BTA-BUMANGA:57.715
BTA- BTA-
BUMANGA:57.71 BUMANGA:57.715
5
REFRIGERADO
LIQUIDA REFRIGERADO
ESPECIALIDAD CARGA SECA REFRIGERADO
REFRIGERADA GRANEL REFRIGERADA
EN CARGA LIQUIDOS ASPTICO
SOLIDA CONTENEDORES
54
CONTENEDORES
HABILITACIN
INTERNACION SI NO SI NO NO
AL
CERTIFICADOS BASC
NO NO BASC NO
DE CALIDAD ICONTEC
PUESTO DE
SATELITAL
SEGUMIENTO CONTROL SATELITAL
CELULAR SATELITAL CELULAR
A VEHICULOS SATELITAL CELULAR
AVANTEL
TELEFONO
WWW.ICEBERG.COM. WWW.LETRATIEMPO.C WWW.FRIMAC.CO WWW.COLTRANSFRIOS.C
PAGINA WEB NO
CO OM M OM
TAMAO DE
GRANDE PEQUEA MEDIANA MEDIANA PEQUEA
EMPRESA
Fuente: Autor
55
Conclusiones.
- Para que Gmez Betancur est en el mismo nivel que las otras empresas
debe procurar tener una mejor presentacin de sus servicios y de cercana
hacia el cliente, esto se puede lograr creando una pgina web, ya que como
se observ en la comparacin, cada empresa tiene su pgina en donde se
encuentran una variedad de informacin y servicios que prestan y lo ms
importante, que pueda ser vista por cualquier persona, Otra recomendacin
para GB es realizar un plan de emergencia para ser certificada por la
norma de calidad ICONTEC o la BASC, esta certificacin da una ventaja
competitiva ya que los generadores de carga prefieren empresas que estn
certificadas.
56
8.2 CLIENTES Y PROPUESTA DE VALOR
8.2.1 Encuesta de satisfaccin con el servicio prestado
EMPRESA:
CARGO:
NOMBRE:
Califique con una (X) la calidad de nuestro servicio de acuerdo a los siguientes
criterios:
5=EXCELENTE; 4=BUENO; 3=REGULAR; 2=MALO; 1=DEFICIENTE.
1 2 3 4 5
1) Qu opina en general de la calidad de nuestro servicio?
2) Qu calificacin tendra nuestro servicio comparado con otras empresas de transporte?
3) Nuestro personal es eficiente cuando se presta el servicio?
4) Nuestro personal siempre est dispuesto a atenderlo con amabilidad y cortesa?
5) Cuando se presenta algn problema se dan las soluciones ms adecuadas?
6) el precio del transporte es alto comparado con el de otras empresas de carga?
7) La presentacin de las tracto mulas y trileres es apropiada para ofrecer el servicio de
transporte?
8) Considera que los tractos mulas siempre llegan limpias a sus instalaciones?
9) Considera que los trileres siempre llegan limpios a sus instalaciones?
10) Cmo considera el mantenimiento de nuestros thermokings?
11) El tiempo de respuesta a la hora de pedir un vehculo es rpido?
12) Nuestros conductores poseen las competencias necesarias para transportar sus
productos?
13) La presentacin de nuestros conductores es la ms apropiada para transportar alimentos?
14) El proceso de transport de la mercanca entre el cargue y el descargue es llevado
satisfactoriamente?
15) Se recibe satisfactoriamente la mercanca transportada?
16) Cmo son nuestros precios acorde a la calidad de servicio que recibe?
17) El trato de la mercanca durante el transporte es el ms apropiado?
57
18) Cules son las Destinos ms frecuentes donde se transporta su mercanca?
Destinos (x)
Cali
Medelln
buenaventura
Ibagu
Barranquilla
Cartagena
Santa marta
Bucaramanga
Ccuta
Villavicencio
Bogot
Otros sitios
19) Por qu razn selecciona a una empresa de transporte para la prestacin del
servicio? (Enumere del 1 al 7)
Razn (x)
Calidad
Atencin al cliente
Tiempo de entrega
Valor agregado
Responsabilidad
Precio
Seguridad
58
Anlisis de la encuesta dirigida a los clientes de GB
59
Anlisis de los clientes de Gmez Betancur.
Producto (servicio) 3.8
Precio 4
Personal 2.8
Presentacin 3.2
Calificacin general 3.52
Los clientes de nuestra empresa manifestaron que la calidad del servicio que se
les suministra es bueno, tambin manifestaron estar de acuerdo con las tarifas
que se les cobra por la prestacin del servicio. Se debe hacer nfasis en mejorar
o capacitar el personal de la empresa en los diferentes cargos, lo anterior si se
quieren perfeccionar las relaciones de GB frente a sus clientes ya que la
calificacin obtenida fue de 2.8. La presentacin del parque automotor se debe
mejorar pues es la imagen de la empresa la que est en juego.
Medellneseldestino
conmayorfrecuenciade
flujodemercancas
representadoporun
30%,laciudadque
sigueesCaliconun18%
yCcutasiendoel
destinoconmenorflujo
demercancasconun1
%.
Fuente: Autor
60
Figura 8. Anlisis de los criterios para seleccionar una empresa de transporte.
El precio es el factor ms
importante que prefieren los
clientes de GB en el momento
deseleccionarunaempresade
transporte, la calidad (17%) y
la seguridad (16%) son los
factores que siguen y por
ltimoelvaloragregadoquela
empresa de transporte ofrece
conun7%.
Fuente: Autor
2) Durante los 20 ltimos aos cuales cree que han sido las pocas de auge y
recesin en la industria del transporte?
61
Rta En el ao 1990 se produjo una recesin a nivel nacional que afecto la
economa del pas incluyendo la industria del transporte, por esta razn GB tuvo
que buscar nuevos proveedores de carga para poder sobrevivir en el mercado.
62
rodando por las carreteras, exponindose a la inseguridad, la accidentalidad y
otros factores negativos que se aprecian en el transporte.
Rta La razn de ser de toda empresa es llegar a fidelizar a los clientes, GB en los
ltimos aos ha percibido que los clientes son difciles de fidelizar puesto que
tienen un alto poder de negociacin, uno puede prestarles el servicio de
transporte durante muchos aos, pero si llega una empresa nueva con costos y
precios ms bajos, el cliente no duda en contratar servicios con esta. El cliente
se deja llevar ms por el precio y no por el valor agregado que uno pueda generar.
63
objetivos individuales y no los de la empresa. Los mayores inconvenientes
presentados son la mentira, el incumplimiento de horarios, falta de lealtad. Etc.
Rta Las estrategias que GB tiene para la actualidad es ingresar en otros mercados
diferentes al transporte refrigerado, aumentar el parque automotor y operar en
otros pases que conforman el pacto andino.
10) Cree usted que un plan de mercadeo podra ayudar a mejorar el rendimiento
de la empresa y a maximizar las utilidades? De qu forma?
Rta El plan de mercadeo es una herramienta que se utiliza para buscar nuevas
oportunidades de mercado, estoy seguro que si se implementara en mi empresa
arrojara ptimos resultados pues, un plan de mercadeo tambin se utiliza para
mejorar el rendimiento y maximizar las utilidades de la empresa.
11) Cree que los conductores de la empresa son los ms indicados para operar
los equipos de transporte (tracto mula, termoking)? Considera que este personal
necesita capacitacin?
64
8.3.3 Anlisis de la matriz de Igor Ansoff (industria de transporte
refrigerado)
Estrategia Penetracin del Mercado
Fortalezas
- Se conoce el mercado del transporte refrigerado (know how)
- Se puede incrementar el consumo de los compradores actuales
- El plan de marketing es mnimo ya que se conocen los clientes.
- Se puede quitar clientes a los competidores
- Se fidelizan los clientes
- Hay barreras de entrada
Debilidades
- Se pueden desaprovechar nuevas oportunidades de negocio
- Reduccin del precio del servicio del transporte en la oferta
Debilidades
- Se consume tiempo y dinero en publicidad y mercadeo para atraer nuevos
clientes
65
Estrategia Desarrollo Del Producto O Servicio
Fortalezas
Debilidades
- Se tendra que invertir en recursos, capital humano y tecnologa para disear
nuevos procesos que nos permitan mejorar el servicio.
Estrategia de Diversificacin
Fortalezas
Debilidades
- Para GB, el hecho de que exista un alto riesgo ya que se entrara en un nuevo
tipo de mercado con nuevos clientes, hace que no sea una decisin fcil de
adoptar ni de implementar
66
Las estrategias que se van adoptar en la empresa Gmez Betancur son:
- Estrategia desarrollo del producto o servicio
- Estrategia de diversificacin
Fuente: www.gestiondelacadenadesuministros.com
67
Figura 10. Proceso operativo en GB desde el requerimiento del vehculo por parte
del fabricante hasta el retorno del vehculo a la fbrica
Fuente: Autor
68
destino, trayecto, etc.), se habla del sitio y hora en el cual se debera cargar y
descargar la mercanca en caso de que se apruebe el servicio.
Proceso del cargue: Al llegar el vehculo al sitio acordado (en caso de ser un
servicio refrigerado) el conductor prende el thermo y procede a graduar la
temperatura dependiendo al tipo del producto que va ser transportado,
posteriormente cuando el thermo ya alcanza la temperatura necesaria se coloca el
vehculo en el muelle para que le sea introducida la mercanca ya sea
manualmente o con maquinas especiales para el cargue. Al finalizar este proceso,
el vehculo pasa por una pesa para conocer el peso neto y despus se le dan los
papeles correspondientes del viaje donde se especifica la cantidad, el peso y el
permiso para transportar el producto con el fin de justificarlos en caso de que sea
requerido por las autoridades.
69
comunica al conductor para manifestarle que ya se le ha consignado el anticipo y
que puede iniciar el viaje.
70
8.4 PROPUESTA DE VALOR AMPLIADA
8.4.1 Elaboracin de la cadena de valor
Anlisis de la cadena de valor. El anlisis de la cadena de valor en las empresas
de productos alimenticios Alpina s.a y Congelagro s.a, se centran primordialmente
en la produccin e innovacin. La distribucin que es la ms importante para
nuestra empresa de transporte se encuentra poco desarrollada y por lo anterior se
concluye que GB podra generar valor agregado a sus principales clientes de las
siguientes formas;
- Utilizar los trileres de refrigeracin como neveras para guardar productos por
tiempos prolongados, esto se debe a que las empresas tienen un alto margen de
produccin y la planta no es suficiente para almacenar los productos.
71
1) El gerente general es el encargado de todo el proceso de reclutamiento,
existen dos formas de comunicar que existen vacantes para el cargo de conductor;
1) el gerente le comunica a David Pedraza, este es un amigo medico de varios
aos que por diferentes razones conoce el mercado de transporte y por ende se
relaciona con numerosos conductores que son de confianza para mencionarle
que existen ofertas laborales. 2) la otra forma de comunicar es cuando el gerente
le comunica a los conductores actuales que existen ofertas de empleo, para que
estos a la vez pasen la voz a otros conductores y as tener varias hojas de vida
para analizar.
2) Las hojas de vida son llevadas a la secretara general para posteriormente ser
entregadas al gerente con el fin de ser evaluadas teniendo en cuenta la
recomendacin.
7) Si es apto para la vacante es afiliado con todas las prestaciones sugeridas por
la ley y as concluye el proceso de contratacin.
72
Competencias necesarias que debe tener una persona para optar por el
cargo de conductor de transporte pesado: A continuacin se van a presentar
las competencias con su respectiva evaluacin para ser utilizadas como
supervisin en el periodo de prueba, adems se aplicaran internamente en la
organizacin todo esto para probar si el instrumento y lo que se est preguntando
es lo correcto, La evaluacin se realizara a 10 de los conductores de Gmez
Betancur, los 5 mejores y 5 peores ya que se conocen por la experiencia y el trato
que se ha tenido con ellos. Este instrumento se aprobara si efectivamente resulta
que los mejores conductores sacan los mejores puntajes.
19
Si responde 10 preguntas asertivamente obtiene un puntaje de 5, si no responde ninguna
pregunta el puntaje es 0.
20
Si tiene la certificacin obtiene un puntaje de 5 puntos.
21
entre ms daos se obtienen menos puntos.
73
PESO NIVEL DE
COMPETENCIAS CRITERIO DE MEDIDA EVALUACION
% DESEMPEO
5) Esta al da en todos 6% Revisar documentos Si = 5
los documentos actualizados como: pase de No=0
necesarios para sexta, pasado judicial,
desempear el cargo libreta militar.etc
22
Entre ms infracciones cometidas el puntaje disminuye.
74
Conductores de la empresa GB que van a ser evaluados.
# CALIFICACION
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
COMPETENCIA FINAL23
Jairo Tejada 5 5 4 4 5 4 4 5 5 5 4 5 4,53
Over Pelaez 4 5 4 4 5 3 4 5 0 5 3 4 4,04
Henry Chilatra 4 0 5 4 0 4 4 0 5 5 4 3 3,06
Cesar Pea 3 5 4 3 0 4 3 0 5 0 4 2 2,93
Reinaldo Lopez 4 5 3 2 5 5 3 5 0 5 3 4 3,75
Justino Barreto 3 0 3 4 0 3 4 0 0 0 2 4 2,04
Jaime Baez 3 5 3 3 0 2 4 0 0 0 1 5 2,52
Alfredo 2 0 2 3 0 1 5 0 5 5 4 3 2,22
Alejandro Casa 3 5 4 2 5 3 4 5 0 5 3 2 3,62
Manuel Segura 1 0 2 0 5 4 2 0 0 0 2 1 1,33
Fuente: Autor
23
Se coge el resultado del nmero de la competencia y se multiplica por el peso de esta, se
suman las calificaciones de las 12 competencias totales y se obtiene la calificacin final.
75
8.6 COMPETITIVIDAD
Cuadro 16. Anlisis del Esquema de planeacin de Hiebing y Cooper
MEDIDA DE COSTO DE
TRATAMIENTO (se
CONTROL (se LA
DIAGNSTICO establece a
establece a ACCION
discrecin)
discrecin)
ACCIN DE
OBJETIVOS DE MERCADEO y
HECHOS PROBLEMAS OPORTUNIDADES
MERCADEO PRESUPUESTO y
CRONOGRAMA
1. El impacto del 1. Se pierden 1. Un conductor bien 1. recapacitar al 100% 1. Cambiar los criterios
desempeo del clientes por fallas capacitado puede ser parte de los conductores en de evaluacin de
conductor en la de parte de los de la estrategia de desarrollo el trmino de 6 meses competencias
satisfaccin del conductores de clientes (obtener ms 2. Aplicar la evaluacin
cliente contratos con el mismo a los conductores
76
cliente) actuales
3. Contratar tres nuevos
conductores que
cumplan al 95% o ms
los criterios de 1. $1.500.000
El servicio de slo No es fcil agregar Se evidencian problemas de Ajustar el producto Estudiar en detalle la
TRANSPORTAR es valor que nos logstica y distribucin en la actual en 3 meses necesidad del cliente
algo no muy podra diferenciar cadena de suministro de los para que pueda (inv. de mercados)
de la competencia
apreciado por las clientes que podran ser resolver adems del
compaas clientes Ingresar en nuevos
2. La fidelizacin de aprovechadas para transporte algn
actuales. proponerles nuevos servicios problema logstico nichos de mercado
clientes es casi
imposible; ante un detectado del cliente
Las utilidades han lanzar una prueba piloto
menor precio el
ido disminuyendo su cliente se deja incorporando 2 o 3
tasa de crecimiento; convencer vehculos de la empresa
as mismo con los fcilmente en el transporte de
mrgenes de nuevas mercancas.
$2.000.000
contribucin de los Lanzar una prueba
diferentes servicios piloto del servicio
que presta la logstico diseado con 1
empresa cliente
Proponer
(comunicacin) el
servicio ya ajustado, a
los dems clientes
patrocinar eventos
comunitarios, deportivos
o de enseanza 1 ves
en 5 meses. (esto con
los clientes potenciales)
$3.000.000
Medelln y Cali son NA Estos destinos podran ser Lograr que 1 cliente Se establecer
entre los clientes objeto de una propuesta de de los grandes nos
actuales los destinos fidelizacin para que el total contrate el 100% a
con mayor volumen de los viajes sean Medelln y/o a Cali
de carga contratados con nosotros; antes de tres meses
actualmente contratan con NO APLICA
nosotros el 70% Lograr que otros 5
clientes de los
espordicos nos
contrate el 100% a
Medelln y/o a Cali
antes de seis meses
La presentacin del La percepcin de Una tracto mula con su triler Mejorar la imagen en Controlar en los
parque automotor los clientes en bien presentado mejora la cuanto a la conductores el aseo y la
como imagen de la cuanto a la imagen presentacin de la empresa y presentacin y la higiene antes de cada
empresa del parque la percepcin del cliente higiene hasta que la vez que ingrese el
automotor de la frente al servicio. respuesta en una vehculo pesado a las
empresa no es la nueva encuesta al instalaciones de los
mejor cliente sea de 4,5 clientes.
sobre 5; en un plazo
78
JULIO 2008 - JUNIO 2009 BUCARAMANGA 2140 $ 57.715 $ 45.000 $ 12.715 $123.510.100 $27.210.100 $ 30.000.000 $184.154.080
JULIO 2009 - JUNIO 2010 BUCARAMANGA 2183 $ 57.715 $ 45.000 $ 12.715 $125.980.302 $27.754.302 $ 30.000.000 $203.152.636
$18.998.556
10%
Fuente: Ministerio de transporte: Instituto Nacional de Vas INVIAS. DIAGNOSTICO DEL TRANSPORTE 2008; Bogot. Diciembre 2008,
Tabla de fletes.
80
9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
81
BIBLIOGRAFA
www.tellevamos.com
www.olttransportes.com
www.mototransportar.com.co
www.iceberg.com.co
www.letratiempo.com
www.frimac.com
www.coltransfrios
www.trc.com
www.gestiondelacadenadesuministros.com
82