II GENERALIDADES

2.1 HISTORIA INSTITUCIONAL

Gloria S.A. (Gloria), es una empresa que inici

sus operaciones en la ciudad de Arequipa en 1941,
siendo actualmente la empresa lder en el pas en
la elaboracin y comercializacin de productos
lcteos, tanto de leches industrializadas (leche
evaporada y leche fresca UHT), como de sus
derivados (mantequilla, yogurt y queso). La
empresa mantiene tambin importante
participacin en el mercado de refrescos, de jugos,
de nctares, de conservas de pescado, de caf instantneo y de mermeladas,
entre otros productos de consumo masivo.
Gloria cuenta con una participacin que supera el 80% del mercado de leche
evaporada. Este producto, en sus diversas marcas y presentaciones, es el que
mayor participacin tiene en los negocios de la empresa, representando en el
ejercicio 2010, alrededor del 60% de sus ingresos.
Gloria forma parte de uno de los ms importantes conglomerados industriales
de propiedad de inversionistas peruanos, siendo el principal activo del Grupo
Gloria, el cual est conformado por empresas que operan en diversos
sectores: lcteos y alimentos; cemento y nitratos; papeles, cartones y
envases; en el sector agroindustrial, y de alcohol; teniendo tambin presencia
en otros sectores de servicio como: transporte, manejo logstico y comercial,
as como inversiones en otros pases como, USA (Puerto Rico), Bolivia,
Argentina, Ecuador y Colombia.

2.1.1.- ACTIVIDAD PRINCIPAL DEL GRUPO GLORIA S.A.

Gloria S.A. pas de producir dos tipos de leche evaporada en el ao 1986,
a producir y comercializar en la actualidad una amplia variedad de leches
industrializadas y de derivados lcteos, as como productos alimenticios
compuestos por frutas, legumbres y hortalizas, aceites y grasas a partir de
sustancias animales y vegetales, productos crnicos, elaboracin y
conservacin de pescado y de productos de pescado; y toda clase de
productos alimenticios y bebidas en general, aunque su principal producto
contina siendo la leche evaporada.

Variedad de productos:

Producto Marca
Leche evaporada Gloria, Pura Vida, Bella Holandesa,
Multilac, Soal, SoyVida, Bonl
Leche UHT Gloria, Pura Vida, Bella Holandesa,
Chicolac, Soal, SoyVida
Leche en polvo Gloria, Pura Vida, Multilac, Soal,
SoyVida
Yogurt Gloria, Gloria-Salud, Pura Vida,
Soal, Yomost, SoyVida, Milkito
Quesos Bonl, La Pradera
Nctar y Refrescos Gloria, Pura Vida, Aruba, Tampico
Manjar blanco Bonl, La Mesa
Mantequilla Gloria
Crema de leche Gloria, La Mesa
Cons. de pescado Gloria, Anchomar
Leche Condensada Gloria
Mermelada Gloria
Caf Mnaco
Panetn Gloria
Base de Helados Gloria
Cons. de Frutas Gloria
Snacks Mr. Chips

2.1.2.- Principales acontecimientos del Grupo Gloria S.A.

1941: Teniendo como accionista mayoritario a General Milk Company Inc.

Esta empresa fue adquirida posteriormente por Carnation Company,
inicindose en ese momento la etapa de diversificacin y de
comercializacin de productos no
Lcteos.
1942: La fabricacin de la leche evaporada Gloria a un ritmo de 166 cajas
por da, totalizando 52,000 cajas durante el primer ao de produccin.
1945: Empez a funcionar la planta de enfriamiento de Vitor, para atender
la naciente Irrigacin de Vitor, primera etapa de toda la Irrigacin de La
Joya.
1956: Hizo lo propio la planta de Pampacolca, teniendo como zona de
influencia toda la zona alta de la Provincia de Castilla.
1961: Empez a operar la planta de Camiara en el departamento de Tacna.
1962: En el departamento de Moquegua, la planta de Puquina inici el
acopio de leche de la entonces ganadera criolla de la zona.
1964: Se instal la planta de Meja en la provincia de Islay en el
departamento de Arequipa, para atender y recibir la produccin del Valle de
Tambo y las Irrigaciones de Mollendo, Meja y La Ensenada.
1968: Se puso en funcionamiento en el Valle de Majes la planta enfriadora
de Aplao, capital de la Provincia de Castilla.
1978: Se motiv el cambi de razn social a Gloria S.A.
1985: Nestl de Suiza, se convierte en propietaria por mayora de Gloria
S.A. al adquirir la empresa Carnation Company a nivel internacional.
1986: Jos Rodrguez Banda S.A. adquiri el porcentaje mayoritario de las
acciones de Gloria S.A., de propiedad de accionistas nacionales. Asimismo,
en agosto de este ao, se adquiri la mayora de acciones de propiedad de
Nestl de Suiza, y el 5 de agosto de 1986, Jos Rodrguez Banda S.A.
propietario mayoritario de las acciones de Gloria S.A. asumi la direccin de
la empresa.
1993: La empresa continu con la produccin y comercializacin de la leche
evaporada como su principal producto e incursion en otros productos
lcteos como los yogures.
1994 Se realiza la compra de Industrial Derivados Lcteos S.A.
(INDERLAC) se ingres en el mercado de las leches listas para tomar UHT,
crema de leche, quesos y jugos.
1999: Se inici la produccin de la leche evaporada, constituyendo una de
las mejores plantas de su tipo en el mundo, con tecnologa de punta. Un
ao ms tarde concluy la construccin de la planta de derivados lcteos
para la fabricacin de yogures, quesos, leche y jugos en caja y bolsa UHT.
Gloria S.A. absorbi por fusin, la empresa Carnilac S.A. de Cajamarca,
aadiendo a su produccin propia de quesos, los quesos madurados y
tambin ampli la frontera de recoleccin de leche fresca para el
abastecimiento del Complejo Industrial, trasladando leche desde Cajamarca
Compr los activos de la empresa Friesland Per S.A. ubicada en el valle
de Lurn, en Lima. Con esta compra, se increment la oferta de leche
evaporada en envases de cartn UHT, y paralelamente, suscribi un
convenio para la produccin y comercializacin de productos con las
marcas Bella Holandesa y Yomost para el Per.
2000: Gloria expandi su mercado hacia el mundo y actualmente abastece
a 39 pases de Sudamrica, Amrica Central, El Caribe, Medio Oriente y
frica. El xito alcanzado por los productos de exportacin, como la leche
evaporada y la leche UHT comercializados con marcas de los clientes y
propias, ha sido por la calidad asegurada con estrictos controles de
fabricacin, la facilidad de adaptarse a las necesidades del cliente con el
desarrollo de productos especiales para cada uno de ellos y la asesora en
las reas de logstica y de mercadeo.
2002: Cumpli 60 aos de operacin, Gloria S.A. logr el Certificado ISO
9001, el cual fue otorgado por tener los estndares de calidad ms altos
tanto en las reas de produccin, comercializacin as como en gestin
empresarial y organizacional.
2003: A travs de su matriz JORBSA, Gloria ha expandido sus negocios en
el mercado internacional, a travs de la adquisicin de diversas empresas
y/o de la conformacin de asociaciones, cuyas actividades principales se
 desarrollan en el sector lcteo, logrando diversificar las fuentes de su
principal insumo (leche), abastecindose de plantas del Grupo ubicadas en
el exterior.
Gloria tiene presencia en otros pases de la regin como: Bolivia (1996),
Puerto Rico (2003), Colombia (2004), Argentina (2005) y Ecuador (2005).
2008: Entr en vigencia la escisin de un bloque patrimonial de Gloria
dedicado al negocio cementero, lo que representaba en ese momento, 56%
del capital social de Gloria, con el que se constituy Consorcio Cementero
del Sur S.A., propietario de Yura S.A. En agosto del 2008, Gloria vendi su
inversin en Trupal S.A. a Fondo de Inversiones Diversificadas S.A., con lo
que se desvincul directamente del negocio de papeles y envases.
2009 hasta la actualidad: En los ltimos aos Gloria viene ampliando
constantemente su cartera de productos con el afn de satisfacer mejor a
sus consumidores nacionales y es as que a la fecha cuenta con las marcas
Gloria, Bonl, Pura Vida, Bella Holandesa, Mnaco, Chicolac, Yomost,
Yogurello y La Mesa, y con una diversidad de productos como leche
evaporada, leche fresca UHT en caja y en bolsa, yogures, quesos, base de
helados, crema de leche, manjar blanco, mantequilla, mermelada, jugos,
refrescos, caf y conservas de pescado.

2.2.- ORGANIGRAMA DEL GRUPO GLORIA S.A.

2.3.- DIRECTIVOS DE LA EMPRESA

Jorge Columbo Rodrguez Rodrguez (Presidente del Directorio)-Gerente General

Corporativo
Vito Modesto Rodrguez Rodrguez- Vicepresidente del Directorio
Jos Odn Rodrguez Rodrguez- Director
Claudio Jos Rodrguez Huaco - Director
 Direccin corporativa:

Francis A. Pilkington Ros - Director Corporativo de Finanzas

Jos Mara Amado Galvn - Director Corporativo de Recursos Humanos
Luis Javier Ferrand Aspllaga - Gerente General Divisin Alimentos
Fernando Jorge Devoto Ach - Asesor Legal Corporativo

2.4.- TALENTO HUMANO

La organizacin de gloria s.a esta compuesta de la siguiente manera y con

una cantidad aproximada de empleados:

La empresa cuenta con promedio de

670 trabajadores estables y un aproximado de

100 trabajadores contratados.

2.5. CLIENTES POTENCIALES

Llegar a todos los hogares peruanos y extranjeros dndoles productos de calidad

GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 pases en el Caribe, Amrica

Latina, El Medio Oriente y el Oeste de frica.

GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus productos

internacionales de alta calidad, precios competitivos, desarrollo de marcas
propias y privadas y a una poltica de servicio orientada 100% al cliente.

La produccin de alta calidad reconocida internacionalmente esta

respaldada por ms de 60 aos de experiencia elaborando leche
evaporada con tecnologa de punta.

La competitividad de precios es posible gracias a la optimizacin de los

procesos, a una permanente reduccin de costos y a los altos volmenes
de produccin, teniendo hoy en da, una de las plantas productoras de
leche evaporada ms grandes del mundo.
 El desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a los diferentes
mercados y canales de distribucin, mientras que el desarrollo de marcas
propias esta respaldad por una estrategia e inversin de marketing
apropiadas.

La poltica de servicio orientada 100% al cliente se basa en el soporte

necesario que se brinda a cada mercado, reconociendo las necesidades de
los clientes en cada pas que GLORIA exporta.

2.6.- ALIANZAS ESTRATEGICAS

El Grupo Gloria posee un conglomerado Industrial de capitales peruanos

con negocios en los sectores de alimentos y lcteos: Gloria, Deprodeca, Pil
Andina, Algarra, Lechera Andina, Compaa Regional de Lcteos Argentina,
Suiza Dairy, Suiza Fruit, Ecolat Uruguay; Cementos Yura, papeles Trupal,
agroindustria Cartavio, transporte y servicios.
Adems acaba de adquirir por 20 millones de dlares el 55% de ECOLAT
que es una empresa Uruguaya que se dedica a la produccin y venta de
leches.

III.- DIAGNOSTICO INSTITUCIONAL

3.1.- ASPECTO GENERAL

El esfuerzo de todas las personas, la cultura y los valores compartidos por

quienes conformamos Gloria S.A. nos permite unificar los objetivos
corporativos, integrar nociones de calidad, economa, servicio y sentido de la
vida para conservar las facultades de adaptacin a los cambios y as,
generar resultados satisfactorios. Esto ha permitido mantener el liderazgo de
la empresa en el mercado de las leches industrializadas y particularmente en
el mercado de las leches evaporadas y listas para tomar.
 Las innovaciones aplicadas en la empresa han permitido lograr ventajas
competitivas y captar oportunidades en un mercado complejo, hacindose
evidente gracias a los lanzamientos de nuevos productos, con el compromiso
de su gente y con las inversiones en tecnologa apropiada e infraestructura
adecuada.

Gloria S.A. despleg un marcado liderazgo en la produccin y venta de

leches y yogures gracias a una campaa de marketing racional de gran
impacto orientada a nios, adolescentes y jvenes que no slo impuls las
ventas de la compaa sino que contribuy tambin a desarrollar el mercado
de lcteo.

Por otro lado, en el marco de una poltica de puertas abiertas y total

transparencia para con la comunidad, se vigoriz el programa de visitas
guiadas a las plantas de produccin para escolares, universitarios y pblico
en general.

3.1.1.- PRODUCCION
Es el rea encargada por los operarios de la empresa cumplen un numero de
deberes el cual es de trasformar la materia prima en productos y servicios
terminados, utilizando los recursos humanos, econmicos y materiales
(herramientas y maquinaria) necesarios para su elaboracin. Entre las principales
funciones del rea de produccin, el mantenimiento y reparacin de maquinaria o
equipo, el almacenamiento de materia prima, producto en proceso, producto
terminado y el control de calidad.
Funciones:
1-Ingeniera de producto
a) Diseo del producto
b) Pruebas de Ingeniera
c) Asistencia a mercadotecnia
2-Ingeniera de planta
3-Ingeniera industrial
4-Planeacin y control de la produccin
5-Abastecimientos
6-Fabricacin
7-Control de calidad.
Se encarga de alcanzar niveles de productividad ptimos, en lo que se
refiere a costos, eficiencia, calidad y efectividad de las plantas industriales
garantizando que se mantengan los niveles de capacidad que requiere la
compaa para satisfacer su demanda.

3.1.2.- Ventas

En octubre de 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos

Rodrguez Banda S.A. empez a proveer servicios comerciales de ventas
nacionales, exportacin, marketing y distribucin a Gloria S.A. (incluyendo
el manejo de los almacenes de productos terminados).

DEPRODECA cuenta con oficinas y almacenes en las ciudades de Lima,

Piura, Chiclayo, Trujillo, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y Tacna,
atendiendo la venta vertical mayorista, formatos modernos de
comercializacin, distribucin horizontal y las zonas de ruta de viajeros.
Personal especializado atiende la gestin de venta por exportacin a fin de
brindar, adicionalmente, asesora de mercadeo, logstica y desarrollo de
productos.

En el rea de marketing se vienen gestionando planes de negocio, ventas,

publicidad, promocin y trade marketing para Gloria S.A., dando a cada
una de las marcas encargadas el posicionamiento adecuado y la
participacin de mercado proyectada. Se cuenta con un rea de
Investigacin y Desarrollo para generar nuevos productos que satisfagan
las necesidades de consumidores cada vez ms exigentes.
 Establece lo que sern las ventas reales de la empresa a un determinado
grado de esfuerzo de la compaa, mientras que el potencial de ventas
evala qu ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de la
Empresa, suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno.
Tambin se denomina como, la tcnica que le permite calcular las
proyecciones de ventas de una manera rpida y confiable, utilizando como
fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturacin
de ventas realizadas.
Tambin permite estimar la demanda hacia el futuro, basndose en
informacin histrica generada por el movimiento de productos del mdulo
de Control de Inventarios o por las ventas del mdulo de facturacin.

3.1.3.- Competencia

Actualmente, son tres los principales competidores: Gloria, Nestl y Laive. Si bien
el mercado es libre a la entrada de nuevos participantes, el posicionamiento de las
marcas existentes dificulta el ingreso de nuevas empresas. En los noventas, New
Zealand y Friesland Brands ingresaron sin xito al mercado local. La primera cerr
sus operaciones en junio del 2005, mientras que la segunda vendi sus activos a
Gloria y firm un contrato de licencia para el uso de la marca Bella Holandesa.
As, a pesar de la presencia de fuertes competidores, Gloria contina
incrementando su participacin en el mercado de leche industrializada, UHT y
fresca. En el caso del yogur, Gloria ha alcanzado el liderazgo en este mercado,
obteniendo una participacin de 78.4% (38.0% en el 2001) en desmedro de Laive,
su ms cercano competidor.
Asimismo, en el mercado de jugos nctares, el ingreso de la marca Pulp del Grupo
Ajeper (grupo enfocado al sector de gaseosas y refrescos) en el 2005 afect la
participacin de todos los competidores.

3.1.4.- Infraestructura
EN CUANTO A INFRAESTRUCTURA, GLORIA S.A CUENTA
Con plantas industriales : Complejo Industrial de Huachipa (Lima), Planta de
evaporacin Majes ( Arequipa), Planta Industrial de Arequipa, Planta de derivados
lcteos (Cajamarca), Planta de concentracin (Trujillo). Tiene 15 plantas de
recepcin y enfriamiento en diversas regiones del Per.

3.1.5.- Personal

ALGUNOS DE LOS PRINCIPALES EJECUTIVOS, REPRESENTANTES O

DIRECTORES DE GLORIA S.A
APODERADO BUSTAMANTE ZEGARRA JUAN RAUL ROBERTO
APODERADO CHAMPION HAU OSCAR ENRIQUE
APODERADO CHINCHILLA SALAZAR LUIS ALBERTO
APODERADO DEL CASTILLO CUBA MARIO HERNAN
APODERADO DELGADO NUEZ NORVIL RUPERTO
APODERADO DEVOTO ACHA FERNANDO JORGE
APODERADO GRANADOS CUSICANQUI JULIO CESAR
APODERADO LENO PRIETO JOSE NESTOR APODERADO
LLAMOSAS CORRALES JOSE ENRIQUE
APODERADO MALAGA LUNA ROLANDO FRANCISCO
APODERADO MENDOZA VARGAS ABELIA ROSA
APODERADO MORACHIMO VERA ALDO ANTONIO
APODERADO PEDREROS MORA JUAN ANTONIO
APODERADO RUBATTO CABALLERO OTTO FRANCK
APODERADO SALAS AYALA MANUEL ALBINO
APODERADO VASQUEZ CONCHA JORGE ALFONSO
APODERADO ZERECEDA ORTIZ DE ZEVALLOS JOSE ARTURO CARLOS
DIR. CORP. FINANZAS PILKINGTON RIOS FRANCIS ALBERT
DIR. CORP. R. HUMANOS AMADO GALVAN JOSE MARIA
GERENTE AREA LEGAL SOBENES TORRES DAVID CECILIO
GERENTE CONTABILIDAD NUEZ FERNANDEZ ALEJANDRO FRANCISCO
GERENTE GENERAL RODRIGUEZ RODRIGUEZ JORGE COLUMBO
 GERENTE PRODUCCION TEJADA DIAZ LUIS ALBERTO
SUB GERENTE CONTABILIDAD VELANDO SAAVEDRA JUAN WILFREDO
VICEPRESIDENTE RODRIGUEZ RODRIGUEZ VITO M

3.2.- Identificacin de los problemas existentes

La fuerte competencia existente en el mercado local en trminos de productos,
precios, variedades de productos, y presentaciones, lo que se aplica a los diferentes
mercados en donde compite la empresa.

La importante concentracin de las ventas en un producto (leche evaporada).

Los resultados son, a veces, influenciados por los dividendos de sus empresas
subsidiarias.
La probabilidad de ocurrencia de ciclos econmicos adversos en la economa
local.
Falta de capacitacin
No existe un rea de investigacin y desarrollo
Trabajadores no estn comprometidos con la institucin
No existe un sistema de informacin para estudiar necesidades y deseos del cliente
Slo se utiliza el 80% de la capacidad de la empresa
Ineficiencia laboral

3.3. Publicidad

El departamento de publicidad de la empresa gloria cumple dos procesos de

produccin; el proceso de gestin y el proceso de control.
El proceso de gestin, comprende tareas de produccin, de coordinacin (tanto
interna como externa) y de conduccin y manejo de operaciones del sector.
En el proceso de control, comprende a la supervisin de todas las actividades y
los resultados que se deben obtener.
1. Antecedentes histricos de la empresa
2. Mercado total, como est compuesto el mercado total y la competencia directa e
indirecta.
3. Mercado especifico, competencia directiva.
4. Producto, informacin de ingredientes, precio, atributos, del producto
5. Colores, identificacin, logos.
6. Distribucin, datos informativos.
7. Consumidor, identificacin del consumidor.
8. Datos operativos de marketing.
9. Objetivos de marketing.
10. Polticas internas de la empresa
11. Monto a invertir, cuanto tiene disponible la empresa para invertir en una
campaa publicitaria.
12. Tiempos, periodo de tiempo que la campaa va a salir al pblico.
Promover la venta de productos y servicios estableciendo elecciones entre el
comerciante y el consumidor y, aumentar las bases de convencimiento en el
pblico al que se dirige.

IV FILOSOFIA INSTITUCIONAL

4.1.- FILOSOFA INSTITUCIONAL

El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos conformado
por empresas con presencia en Per, Bolivia, Colombia y Puerto Rico. Conforman
el Grupo las empresas: Gloria S.A. Farmacutica del Pacfico S.A.C, Centro
Papelero S.A.C, Yura S.A., CemeIniciar el explorador Internet Explorernto Sur S.A.,
Industrias Cachimayo S.A.C., Racionalizacin Empresarial S.A., Distribuidora de
Productos de Calidad S.A. y Logstica del Pacfico S.A. en Per; Pil Andina S.A. en
Bolivia; Suiza Dairy Corporation, Suiza Fruit Corporation, Neva Plastics
 Manufacturing Corporation y Garrido & Compaa Incorporated en Puerto Rico y
en Colombia, con la reciente adquisicin de Algarra S.A., que marc un hito
trascendental dentro de la estrategia de crecimiento regional del Grupo Gloria.

Las actividades de las empresas que conforman el Grupo estn orientadas a los
sectores: alimenticio, principalmente lcteo, cementero, farmacutico, de envases
de cartn, transporte y aduanero. El crecimiento y fortalecimiento estratgico del
Grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados
donde opera.

La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aunado a la

eficiente capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos los mercados
que abastece, le permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una
estructura diversificada de negocios, capaz de desempearse con xito en un
entorno altamente competitivo.

4.2.- PRINCIPIOS Y VALORES

CUMPLIMIENTO DE LAS OBLIGACIONES

Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y tica, as
como por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de
las leyes de los mercados en que operamos.

DEDICACIN AL TRABAJO
Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicacin de nuestros
colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la ms alta calidad
para asegurar la satisfaccin de nuestros clientes y consumidores.

PRUDENCIA EN LA ADMINISTRACIN DE LOS RECURSOS

Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos
de la Corporacin para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus
proveedores, clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las que
acta.
 CULTURA DEL XITO
Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos ahnco y fervor hasta alcanzarlos.
Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades
que desarrollamos.

ORIENTACIN A LA PERSONA
Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y xito de
nuestra Corporacin. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el
profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros colaboradores.

RESPONSABILIDAD SOCIAL
Reconocemos que somos partcipes de un sistema social con el cual
interactuamos. Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho
sistema social. Contribuimos a la permanencia y renovacin de los recursos
naturales, as como al progreso de las comunidades en las que actuamos.

4.3.- VISIN:
Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de
negocios, con presencia y proyeccin internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con

servicios y productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin.

4.4.- MISIN:
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs
de la produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor
agregado para nuestros clientes y consumidores.
Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn
en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y
la armona en las comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la
inversin para sus accionistas.
4.5.- SLOGAN, LOGOTIPO
 V.- ANALISIS FODA

5.1.- Anlisis interno

* Posicin de liderazgo en el mercado de sus principales productos

* Capacidad de innovacin y lanzamiento de nuevos producto * Presentaciones y marcas.
* Control y direccin sobre las ventas al cliente final
* Producto, calidad y confiabilidad del producto
* Mejor desempeo del producto, comparado con competidores
* Mejor tiempo de vida y durabilidad del producto * Lista de clientes disponible
* Capacidad de entrega directa
* Mejoras continuas a los productos
* Se puede atender desde las instalaciones actuales
* La gerencia est comprometida y confiada
* Variado mix de productos y mercado objetivos.
* Diversificacin geogrfica de sus ventas.
* La lista de clientes no ha sido probada
* Ciertas brechas en el rango para ciertos sectores
* Seramos un competidor dbil
* Poca experiencia en mercadeo directo
* Imposibilidad de surtir a clientes en el extranjero
* Necesidad de una mayor fuerza de ventas
* Presupuesto limitado
* No se ha realizado ninguna prueba
* An no existe un plan detallado
* El personal de entrega necesita entrenamiento
* El equipo gerencial es insuficiente

5.2.- anlisis externo

* Dependencia de los ingresos a un producto especfico.

* Se podran desarrollar nuevos productos
* Los competidores locales tienen productos de baja calidad
* Los mrgenes de ganancia sern buenos
* Los clientes finales responden ante nuevas ideas
* Nuevas aplicaciones especiales
* Puede sorprender a la competencia.
* Impacto de la legislacin
* Los efectos ambientales pudieran favorecer a los competidores grandes
* Riesgo para la distribucin actual
* Retencin del personal clave

5.3.- Otro factores

CRUZ DE PORTER
 Nuevos ingresantes en el mercado de los lcteos

NI
-Plantas lecheras -Personas en el
extranjero
-Proveedores
-Agricultores y ganaderos
-Microempresas
-Telefnica CI
-Electrocentro P C -Familias

-Leche ideal -Agricultores

-Leche Bella holandesa

ANLISIS DE LAS BRECHAS ENTRE EL DESEMPEO ACTUAL Y EL

FUTURO
1. ANLISIS DEL PERFIL ESTRATGICO ACTUAL Y DESEADO
PERFIL PERFIL ESTRATGICO PERFIL ESTRATGICO
ACTUAL DESEADO
1.Nivel de creatividad Alto nivel de creatividad y La base para mantener el
capacidad de innovacin, liderazgo debe ser la
ha logrado un liderazgo en innovacin y adecuacin
los productos que ofrece al presente.
mercado actual.
2.Creacion del futuro Organizacin visionaria Organizacin proactiva,
 logra su visin en 1999 pronostica el futuro para
anticipar acontecimientos
significativos y determinar
necesidades del cliente en el
futuro y desarrollar nuevos
productos.
3.Orientaciona los Su liderazgo se basa en la Sus riesgos principales estn
riesgos penetracin de nuevos concentrados en aquellos que
mercados y adecuacin de estn relacionados con el
productos, afronta con xito lanzamiento y aceptacin de
muchos riesgos nuevos productos en el
financieros. mercado
4.Posicion competitiva El modelo de competencia El modelo de competencia es
es de talla alta de alta segmentacin en
segmentacin y dentro de micro y pequeas empresas y
ella la bsqueda de personas de bajos recursos, y
diferenciacin y liderazgo dentro de ella la bsqueda de
en costos. diferenciacin y liderazgo en
costos en ese orden.

LEY DE PARETO
Priorizacin de problemas
La fuerte competencia existente en el mercado local en trminos de productos,
precios, variedades de productos, y presentaciones, lo que se aplica a los
diferentes mercados en donde compite la empresa.
La importante concentracin de las ventas en un producto (leche evaporada).
Los resultados son, a veces, influenciados por los dividendos de sus empresas
subsidiarias.
La probabilidad de ocurrencia de ciclos econmicos adversos en la economa
local.
 OPORTUNIDADES AMENAZAS
1-tasas positivas de 1.Mercado abierto
crecimiento en la economa cada vez ms
peruana. competitivo
2-Obtencion de nuevos 2.Salida al mercado
prstamos con tasas de nuevos productos
competitivas debido a la sustitutos
percepcin del Per como un 3. Probable
pas de menor riesgo competencia de otras
financiero. marcas.

FORTALEZAS
ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
1. Posicin de liderazgo en el
mercado de sus principales 1.1-Realizar inversiones 1.1-Promover nuevos
productos.
destinadas a incrementar la productos mediante
2. Diversificacin geogrfica
del acopio de leche fresca. capacidad productiva de la una campaa
3. Capacidad de innovacin y
planta. publicitaria agresiva,
lanzamiento de nuevos
productos. pues existen
4. Presentaciones y marcas.
productos de
5. Liderazgo en el mercado
6. Diversificacin geogrfica empresas
de sus ventas.
competidoras que
tiene gran aceptacin
por parte de los
consumidores.

DEBILIDADES
ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
1. Alta sensibilidad de la
demanda de sus productos 1.1-Aumentar el nivel de 1.1-Mejorar el sistema
respecto a los precios.
produccin, para as evitar la de almacenaje,
2. Presin de los costos por
parte de los ganaderos y en falta de stock que se presenta acopio y distribucin.
ciertos insumos como en la
en la empresa.
hoja de lata y leche en polvo.
 OPORTUNIDADES AMENAZAS
1-tasas positivas de 1.Mercado abierto
crecimiento en la economa cada vez ms
peruana. competitivo
2-Obtencion de nuevos 2.Salida al mercado
prstamos con tasas de nuevos productos
competitivas debido a la sustitutos
percepcin del Per como un 3. Probable
pas de menor riesgo competencia de otras
financiero. marcas.

OPORTUNIDADES AMENAZAS
1-tasas positivas de 1.Mercado abierto
crecimiento en la economa cada vez ms
peruana. competitivo
2-Obtencion de nuevos 2.Salida al mercado
prstamos con tasas de nuevos productos
competitivas debido a la sustitutos
percepcin del Per como un 3. Probable
pas de menor riesgo competencia de otras
financiero. marcas.

FORTALEZAS
ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
1. Posicin de liderazgo en el
mercado de sus principales 1.1-Realizar inversiones 1.1-Promover nuevos
productos.
destinadas a incrementar la productos mediante
2. Diversificacin geogrfica
del acopio de leche fresca. capacidad productiva de la una campaa
3. Capacidad de innovacin y
planta. publicitaria agresiva,
 lanzamiento de nuevos pues existen
productos.
productos de
4. Presentaciones y marcas.
5. Liderazgo en el mercado empresas
6. Diversificacin geogrfica
competidoras que
de sus ventas.
tiene gran aceptacin
por parte de los
consumidores.

DEBILIDADES
ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
1. Alta sensibilidad de la
demanda de sus productos 1.1-Aumentar el nivel de 1.1-Mejorar el sistema
respecto a los precios.
produccin, para as evitar la de almacenaje,
2. Presin de los costos por
parte de los ganaderos y en falta de stock que se presenta acopio y distribucin.
ciertos insumos como en la
en la empresa.
hoja de lata y leche en polvo.

5.4.- MATRIZ FODA

Fortalezas:
Tiene una variedad de productos en el rea de alimentos.
Mantuvo el crecimiento y el prestigio de sus marcas
Exitosa estrategia de comunicacin en sus marcas.
Sus productos fueron aceptados por los consumidores.
Reducir, el precio de los productos ante las empresas competidoras. *
Brinda servicio de calidad a sus clientes.
Debilidades:
Baja capacitacin en el personal de apoyo.
Falta de marketing.
No tiene muchas ofertas en el rea de los productos.
Tiene poca publicidad, no ofrecen sus productos a domicilio.
Falta de una infraestructura adecuada.
 Ampliar nuestra lnea de productos
Tener buen personal de apoyo
Cambiar de diseo, incluir nuevas caractersticas al producto.
Un puesto amplio en el mercado.
Amenazas:
Con nuevos competidores en el mercado.
Los precios bajos de las competencia
Disminucin de demanda de productos.

5.5.- SEGMENTO META:

Gloria basa su mercado meta en un conjunto de compradores que tienen

necesidades o caractersticas comunes.
El Grupo Gloria se dirige a varios segmentos a la vez:
Segmentacin Demogrfica: Tenemos la leche gloria para diferente edades, la
leche Pura Vida, Bella Holandesa, Chicolac, yogures y batidos.
Segmentacin Psicogrfica: Aqu encontramos toda la variedad de productos Light
que ofrece la compaa Gloria.
Segmentacin Conductual: La compaa ofrece un producto que tiene ms
demanda en el mes de diciembre, como es el paneton Gloria.
As como tambin ofrece una gran variedad de productos para que sean
consumidos por el pblico en general, de acuerdo a sus gustos y preferencias

VI.- OBJETIVOS ESTRATEGICOS

6.1.- objetivos estratgicos generales

A. Fortalecer los gremios y organizaciones existentes y promover la creacin de
otros, de acuerdo con parmetros de representatividad, capacidad de gestin y
generacin de servicios a sus asociados.
B. Promover el incremento de la Produccin y Mejora de la Productividad de
Lcteos, con la innovacin en la gestin, produccin y procesos en las unidades
ganaderas e industriales; el fortalecimiento de la infraestructura de apoyo en las
regiones lecheras, y el acceso al financiamiento.
C. Incrementar la oferta y el consumo de productos lcteos en el mercado interno,
en forma concertada y articulada entre productores lecheros, industriales,
comercializadores y gobierno para satisfacer los requerimientos de los
consumidores, reducir la desnutricin, incrementar el consumo y obtener una
remuneracin equitativa para los agentes de la cadena.
D. Promover la aplicacin de alternativas tecnolgicas limpias y de gestin que
permitan un desarrollo lcteo sostenible Sobre la base del anlisis de los
problemas, desafos y oportunidades que enfrenta la Cadena de Productos
Lcteos se plantea las grandes estrategias tendientes a lograr impactos reales
sobre la competitividad y sostenibilidad de la misma, a travs del mejoramiento
gentico, alimentario, sanitario y la transferencia de tecnologa en la lnea de la
modernizacin productiva; la promocin del consumo, desarrollo de infraestructura
comercial en la lnea del desarrollo del mercado; la promocin de organizaciones
empresariales y la creacin del Consejo Nacional Lcteo en la lnea del
fortalecimiento institucional.

6.2.- Objetivos estratgicos especficos

Mejorar la calidad de nuestro producto, que nos diferenciara con nuestros
competidores, ya que ser un arma para nuestro desarrollo y ser uno de los
mejores a nivel mundial.
Innovar, que sea un producto ms saludable Ya que el consumidor sabe
ms y exige ms, cambiar nuestros envases en algo ms prctico.
Realizar inversiones destinadas a incrementar la capacidad productiva de la
planta.
 Aumentar el nivel de produccin, para as evitar la falta de stock.
Mejorar el sistema de almacenaje.

VII.- PROGRAMACIN ESTRATGICA DE ACCIONES

7.1.- Actividades
Recoleccin de leche de todas las reas ganaderas
Elaboracin de leche evaporada.
Venta de los productos de gloria
Publicidad
Especificas
Extraer la leche del ganado
Transportar la leche fresca a la planta de gloria
Empaquetar los productos gloria
Pegar los carteles, afiches de publicidad
Transportar los productos gloria al mercado para su venta

El grupo Gloria realiza varias actividades para el desarrollo y consolidacin

dentro de un mercado competitivo, en el cual el crecimiento y el fortalecimiento
estratgico de Gloria se basa en el liderazgo de sus marcas, ya que la marca esta
posicionada en el mercado donde opera, puede desarrollar la necesidad de
compra a travs de la investigacin de descubrir nuevos clientes.
Otras actividades realizadas son las de diferenciacin a travs de la variedad y
calidad de los productos que fabrica y comercializa utilizando la tecnologa e
insumos adecuados con la finalidad de ofrecer al cliente un buen producto,
aumentando as la fidelidad de los mismos y reduciendo la introduccin de nuevos
competidores, otra actividad es la diversificacin que se puede ver desde dos
puntos de vista, uno es diversificar para un crecimiento continuo a travs de la
cartera de productos que ofrece Gloria utilizando como respaldo el soporte
financiero con el que cuenta facilitando la incursin a nuevos mercados sustitutos
que ayuden a competir con un menor costo.

7.2.- Proyectos
Gloria tiene planeado sembrar forraje para ganadera y establecer un complejo
para la produccin lechera. Se estima en crear 3 mil nuevos puesto de trabajo
(2,500 azcar y 500 lcteos) en los proyectos en Olmos, adems que calcula una
inversin de US$ 365 millones en total.

El presidente del Grupo Gloria, Vito Rodrguez Rodrguez, seal que uno de sus
proyectos ms importantes de los siguientes aos es consolidar una nueva fbrica
de cemento en Cusco. Ya compramos un terreno y estamos en la etapa de
gestin que involucra todo el tema ambiental. Se trata de una inversin de unos
250 a 300 millones de dlares, refiri el empresario arequipeo que participa en
la CADE 2012.

Gloria SA, la mayor empresa de la industria lctea del pas, comunic a la

Superintendencia del Mercado de Valores las inversiones que realiz junto con su
vinculada, Corporacin Azucarera del Per SA (Coazcar) en la subasta de tierras
del Proyecto Especial Olmos Tinajones.

El autollamado Grupo Gloria (por el nombre de su principal empresa) o Grupo

Rodrguez (por el nombre de la familia), se adjudic un total de 15,600 hectreas a
travs de Coazcar y Gloria.

Coazcar adquiri 11,100 hectreas por US$ 4,490.10/Ha, un total de US$

49,840,110, mientras Gloria adquiri 4,500 hectreas por US$ 4,501.9/Ha, un total
de US$ 20,258,550.

Los planes de Coazcar es que decidi invertir en la instalacin de un ingenio de

ltima generacin y cultivar de caaverales todo su terreno.

El grupo Gloria ha anunciado un plan de inversiones a cuatro aos por S/.400

millones para reflotar a San Jacinto. Entre ellas figuran la construccin de una
nueva planta de procesamiento de caa el prximo ao, as como la ampliacin de
su frontera agrcola